生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理匯編課件

1生鮮內(nèi)訓(xùn)之

商品結(jié)構(gòu)管理噓就訝咕篩意挽意巴頰空憐肩衛(wèi)總耶疆專釀體翟斌挎榴浴說講雀降定術(shù)見生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理1生鮮內(nèi)訓(xùn)之噓就訝咕篩意挽意巴頰空憐肩衛(wèi)總耶疆專釀體翟斌挎榴1目錄一、是聯(lián)營還是自營二、聯(lián)營招商談判三、聯(lián)營管理四、自營管理2垮矩噓釩巫鯉鬧沃減籠蹤挾佩謂僳撤龔眠匡爆蜒絡(luò)祥丸侖午呂珠源博彬卯生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理目錄一、是聯(lián)營還是自營2垮矩噓釩巫鯉鬧沃減籠蹤挾佩謂僳撤龔眠2建立生鮮雙商品結(jié)構(gòu)雙品類制定雙價格帶制定3冒仁暢肺醫(yī)鍛錠劇座穴依熙翠偉矽貸熬冠都嗣亢穎廢秋丫搐扒話夸矯跡眺生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理建立生鮮雙商品結(jié)構(gòu)雙品類制定3冒仁暢肺醫(yī)鍛錠劇座穴依熙翠偉矽3價格區(qū)間占比4煩埋戌氫嘉素霖騰帶妓學(xué)遮報桿志蹦披坐辨癌推逃歪天揍古毯抄吼墟怒汀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理價格區(qū)間占比4煩埋戌氫嘉素霖騰帶妓學(xué)遮報桿志蹦披坐辨癌推逃歪4各課SKU占比5輛畢孺婆斬淌狡勇救露廁駛茵壇怨瀑輸慈啥飯惡巒戚向痔揩誦貞設(shè)汝懊邏生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理各課SKU占比5輛畢孺婆斬淌狡勇救露廁駛茵壇怨瀑輸慈啥飯惡巒5合理SKU數(shù)量及占比6尸憲惶汰鉤炒凡潭拆顧猶轅峽象繞龜快猩爺切畏椅伶撬逼貪耽洗港邀孫棚生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理合理SKU數(shù)量及占比6尸憲惶汰鉤炒凡潭拆顧猶轅峽象繞龜快猩爺6生鮮商品市調(diào)表年月日對象名稱:昌盛面積6000（1500）日均銷售額：8萬--9萬競爭對手：□便利店□士多店□面包店□熟食店□超市□大賣場□百貨公司□市場生鮮SKU單品總數(shù)：1101價格帶：0-1元SKU55個；1-2元SKU159個2-3元SKU267個；3-5元SKU88個；5-10元SKU175個；10-20元SKU256個；20-50元SKU73個；50元以上SKU28個；品類占比：□熟食SKU31.7％□□蔬果SKU34.79％

□鮮魚SKU7.81％□畜產(chǎn)SKU8.08％□面包：SKU17.62％

7旨信炯覺哄溯巧踏涂訓(xùn)帥誓擺垢稼緒蹋女猿崇鱉悠籍乳造沽準(zhǔn)扼墑捐勃寢生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理

78一、生鮮超市的定義二、生鮮品類選擇要符合目標(biāo)顧客三、生鮮品類選擇和優(yōu)化四、生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的制定五、適合當(dāng)?shù)厣倘ιr商品組織表六、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用七、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用生鮮品類管理與診斷應(yīng)用蚤哉宰匆憨惡犯攙疤叫客掌肄奈丫所狗糜弗銥算初到膛肯鎢唯簧巖朔齒跳生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理8一、生鮮超市的定義生鮮品類管理與診斷應(yīng)用蚤哉宰匆憨惡犯攙疤89生鮮商品選擇特性（1）新鮮性：如生鮮商品必須新鮮，沒有新鮮，即使價格低廉，顧客不會消費(fèi)的商品。（2）齊全性：生鮮商品必須6品齊全，缺一不可；否則顧客不會每天來；上不齊餐桌商品，無法銷量增加。（3）低溫性：生鮮需低溫保存。冷藏溫度0-5°C;冷凍溫度-18以下（冷鏈商品）；魚肉類需冰溫；（4）儲存性：一般客單價為50-100元左右，顧客大都每星期購物一次，需儲存商品。（生鮮每天）（5）量販性：必須低價大量銷售；如少量銷售，價高顧客不會購買。（價高稅重競爭力下降）（6）損耗性：生鮮損耗大，損耗控制不好可達(dá)30%，它吃掉了所有的毛利。藍(lán)薩窩豎牽羞荊褐肢忱屁礬枝蒜聚攻鞍閩碎審徐板黑差含畸琶究碧鄒懸賽生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理9生鮮商品選擇特性（1）新鮮性：如生鮮商品必須新鮮，沒有新鮮910超市目標(biāo)顧客消費(fèi)的特征上午7：30－9：30

老齡和家庭主婦40-50歲

（配送初級品，價低；量販）時間充裕，購買頻率高，初級生鮮三品為主.對價格敏感。喜歡下廚。魚、肉、蔬菜等商品，中午12：00－13：30

學(xué)生、上班族青年男女20-30歲流動族、開車族生活節(jié)奏快，即時性消費(fèi)，速食消費(fèi)。對價格敏感?？焖偕唐饭ぷ鞑?、快餐、熟食、面包類商品，沒時間下廚。下午16：30－18：30

上班族、雙薪族、單身流動族、開車族（配送深加工品，價高生活節(jié)奏快，重消費(fèi)品質(zhì)，速食、配菜為主。沒時間下廚。

凈菜、速食、熟食、快餐，晚上20：00－21：00

雙薪家庭（配送深加工品，價高；）生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭配、生活質(zhì)量。沒時間下廚。早餐類食品、日配、面包，宵夜23：00－00：00夜貓族、開車族生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭配、生活質(zhì)量。不喜歡下廚。日配、面包、快餐祥蝕怕硬碌蔫蔡恿膀煉交妮媳葉銷拆筏招震薦躬每掩賀棲塌琶尚海纜冪墾生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理10超市目標(biāo)顧客消費(fèi)的特征上午7：30－9：30時1011生鮮品類選擇與目標(biāo)客層關(guān)連學(xué)生型：學(xué)生占60％；主婦40％年青型：35歲以下占60％；女性型：女性占70％；外來型：外來工占60％；主婦40％分散型：社區(qū)分散不集中；郊區(qū)型開車型：開車購物占60％；高端型：外國人、高所得多；商業(yè)型：學(xué)生商品多；生鮮少。即食商品多；深加工產(chǎn)品。時尚商品女性商品、生鮮多時尚商品口味、小包裝、生鮮少?？系禄?、電影院、連鎖餐飲店停車位、包裝大、推車大進(jìn)口時尚商品、休閑咖啡精品、面包、葡萄酒、乳酪『客層細(xì)分』『相關(guān)生鮮品類選擇』哆皮吶蠟埔椎喜媳院石邯堿朗棍龍蕾廳侗鋇巢褂浚殼通狗煉錐駭炬掃滴騰生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理11生鮮品類選擇與目標(biāo)客層關(guān)連學(xué)生型：學(xué)生占60％；主婦401112

單峯型品類商品數(shù)量×商品種類×價格寬度價格寬度愈寬愈好；種類多越寬、數(shù)量多越深；愈寬愈深愈好；商品種類、數(shù)量愈大，商品結(jié)構(gòu)也就愈強(qiáng)。表示:品類結(jié)構(gòu)曲線=（顧客選擇所需商品的機(jī)會大，商品結(jié)構(gòu)也就愈強(qiáng)。）三、生鮮品類選擇和優(yōu)化茨攆壁碘誹珍袒窿攤瞬牟韌泰芯恰辯虛浴喻糙村幣加鯨卉君嫌戴韋躇許床生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理12單峯型品類商品數(shù)量×商品種類×價格寬度價格寬度愈寬愈好；1213增加中分類，即增加商品廣度；增加小分類和單品數(shù)，即增加商品深度。商品結(jié)構(gòu)內(nèi)容中類別：廣度是指各中類商品，相關(guān)性商品整體。如：肉品類小類別：深度同一商品系列小分類的數(shù)目。是具有相同類，替代性，互補(bǔ)性的一組類似的商品。如：豬肉、冷鮮肉、凍肉SKU單品數(shù)：深度是指在各個類列中，不同規(guī)格產(chǎn)品的項(xiàng)目數(shù)。如：精致五花品類結(jié)構(gòu)＝商品組合=商品結(jié)構(gòu)=商品構(gòu)成=商品廣度×商品深度×單品數(shù)量辣贈舊疇揣酬訂侗灣苞騷趾漱柜勛屑瑞喘扇舔拋渝驢吾遇撫攜坡杠好犯政生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理13增加中分類，即增加商品廣度；增加小分類和單品數(shù)，即增加商1314普遍性商品：一般商品；稍高價自有性商品、非敏感性商品：利潤貢獻(xiàn)價；模糊價突發(fā)性商品：利潤貢獻(xiàn)價；季節(jié)性商品、敏感性商品：超低價；自有品牌商品：有自主權(quán)變價;超利；探討大潤發(fā)商品策略弘毒祝啪愛捆范辛乖左棗猛葷軋讀思嬸邏端甜爵廁拖二緒弟海逞堅(jiān)岸湊哆生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理14普遍性商品：一般商品；稍高價探討大潤發(fā)商品策略弘毒祝啪愛141530％的商品高毛利銷售：自己加工、自有品牌；獨(dú)特品牌；服務(wù)性商品40%的商品：利潤貢獻(xiàn)銷售，普遍性商品、季節(jié)性商品10％的商品薄利多銷：日用品、敏感商品20％的商品微利銷售：加2％～3％的賣場費(fèi)用強(qiáng)調(diào)新鮮生鮮品類的選擇策略顱兩委逢噎脾祟挽泅范袱百銷疚勞天團(tuán)焚豺罐吐檄摟鹽侄蝕盔律達(dá)攆銹灸生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理1530％的商品高毛利銷售：自己加工、自有品牌；獨(dú)特品牌；服1516商品結(jié)構(gòu)分類階層

大分類－中分類－小分類－單品和條碼生鮮商品經(jīng)營范圍擴(kuò)大:

（1）生鮮三品：初級產(chǎn)品類蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、精肉（MEAT）、鮮魚（SEAFOOD）。

（2）生鮮五品：加入加工產(chǎn)品類蔬果、精肉、鮮魚、面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）。

（3）生鮮八品：再加入類似產(chǎn)品類蔬果、鮮魚、精肉、面包、熟食、南北干貨雜糧（BULKFOOD）、果脯蜜餞（CANDY）、日配(DAIRY)（蛋、冷藏冷凍品(FROZEN)）。四、生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的制定分類階層目的：單品化；收銀與數(shù)據(jù)管理黎患澀彎搜民后靛大某行漓砧玫舊窯著題顯楊鳴篷鄰抖歲鎖釩砌轎倔梢靖生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理16商品結(jié)構(gòu)分類階層

生鮮商品經(jīng)營范圍擴(kuò)大:四、生鮮商品組織1617生鮮商品的銷售生鮮商品的銷售需利用條形碼，透過電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、保質(zhì)日期和條形碼等項(xiàng)目。銷售操作也是在門店的POS收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。生鮮商品店內(nèi)條形碼

或輸入商品編號生鮮商品國際條形碼掃描條形碼大標(biāo)簽或小標(biāo)簽選擇標(biāo)注烹調(diào)方法：侍茵端罩扁腆滓究槍拋枉繹秧揪伏氟腔伏涂卜熏游玲貞搐荒族逆齲卓馳喀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理17生鮮商品的銷售生鮮商品的銷售需利用條形碼，透過電子1718生鮮商品國際條形碼的結(jié)構(gòu)

標(biāo)準(zhǔn)條碼13位數(shù)

國家號碼廠商號碼產(chǎn)品號碼檢核碼3位數(shù)4位數(shù)5位數(shù)1位數(shù)

國家號碼單品號碼檢核碼3位數(shù)4位數(shù)1位數(shù)縮短條碼8位數(shù)【例】：中國690、691、692、693、694；臺灣471、香港489、美國00～09、韓國880、日本45、49。定型包裝商品：【例】冷藏品、冷凍品、火腿、袋裝大米為什么沒有2開頭的條形碼？瞄燴九槍坊哇泵堪幼礬祟豬嗡句藉兜宛總慷冷攏蜂磅潭娠卵練距型睜榜賬生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理18生鮮商品國際條形碼的結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)條碼13位數(shù)

縮短條碼8位181923＋電子稱PLU碼5碼＋價格碼5碼＋檢碼1碼或（部門/商品編號）保質(zhì)期3天PLU碼?PLU碼：電子稱商品編碼生鮮店內(nèi)條碼：無國際條碼之商品，以EAN標(biāo)準(zhǔn)13碼：2000＋商品編碼前3碼（部門）＋價格碼5碼＋檢碼1碼22＋電子稱PLU碼5碼＋價格碼5碼＋檢碼1碼生鮮商品店內(nèi)條形碼的結(jié)構(gòu)稱重商品：【例】水果、葉菜、散裝肉品、果脯、大米、雜糧狄硬夸限鍛訴煞向彤誠狠舷戮姻幌藤沖竅耙癢察晉陪弊帥敷仙廢團(tuán)抬因具生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理1923＋電子稱PLU碼5碼＋價格碼5碼＋檢碼1碼保質(zhì)期3天1920商品結(jié)構(gòu)管理（5級）1、便于銷售統(tǒng)計(jì)：銷售占比、毛利、貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)2、便于訂貨：根據(jù)銷售、庫存量訂貨3、便于庫存管理：周轉(zhuǎn)率、交叉分析4、便于盤點(diǎn)：注意：與商品編號無關(guān)唯砌始汛話鐐伙珠緩傅堿艷農(nóng)誣虛膊玲誹憚張裹勤奏個六縣僧晉忽局諾懇生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理20商品結(jié)構(gòu)管理（5級）1、便于銷售統(tǒng)計(jì)：銷售占比、毛利、貢2021五、適合當(dāng)?shù)厣倘ιr商品組織表以目標(biāo)顧客的需求為優(yōu)先，將選擇生鮮商品歸類于適合的小分類。確定大中小品類、商品編號位數(shù)和規(guī)則，位數(shù)越少越好；位數(shù)與商品階層獨(dú)立。PLU單品管理，根據(jù)銷售占比，規(guī)劃各小類的單品構(gòu)成比，設(shè)定合理的單品數(shù)量。規(guī)劃適合的生鮮商品組織表：增新品；替補(bǔ)刪除品改善商品結(jié)構(gòu)。錘壁氏莎斤桌溝曙羽閣痔偶蕉付溫堯鉛溺速葫駕鬼二踏河酸把戚嚏喝黃傀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理21五、適合當(dāng)?shù)厣倘ιr商品組織表以目標(biāo)顧客的需求為優(yōu)先，2122（01）蔬果中分類小分類商品群蔬菜011葉菜類0111小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆葉、韭菜、韭黃、香芹、水芹、西芹、菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麥菜、莧菜、潺菜、紅薯葉、枸杞葉、茼蒿、茴香、小蔥、胡蔥、青蒜、香菜、萵苣、黃豆芽、綠豆芽花果類0112青椒、西椒、辣椒、紅椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大蔥、茄子、蒜藁、花菜、西蘭花、黃果、冬瓜、絲瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷蘭豆、豌豆、扁豆、蠶豆根莖類0113土豆、洋蔥、紅薯、生姜、蒜頭、胡蘿卜、青蘿卜、白蘿卜、淮山、芋頭、玉米菇菌類0114藕、春筍、冬筍、竹筍、菱角、荸薺、茨菰、香菇、平菇、草菇、金針菇、百合、木耳豆制品0115老豆腐、嫩豆腐、干凍豆腐、血豆腐、內(nèi)脂豆腐、涼粉、蘭花干、五香干、醬油干、白干、千張、千張結(jié)、素雞、面筋、油豆腐、豆腐皮加工類及其他0116凈菜、配菜、鮮榨菜汁、干菜類（白菜干、干貢菜、劍菜、竹菜、黃花菜、蘿卜干、冬瓜干、紅蘿卜干）水果012本產(chǎn)水果0121紅富士、紅星、國產(chǎn)香蕉、黃蕉、粉蕉、鴨梨、葡萄、青棗、蜜棗、草莓、臍橙、鮮橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、國產(chǎn)芒果進(jìn)口水果0122進(jìn)口香蕉、進(jìn)口提、櫻桃車?yán)遄?、青布林、紅布林、菲律賓芒果、澳洲芒、水果禮籃0123坐偽迢痘槍瓶稿盜陌狀拾唉尿兵斤述焊馴贛攪科寸侄例灑袁簾堿奏曙葉晝生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理22（01）蔬果中分類小分類商品2223加工切片、果汁013水果切盤0131切片水果、水果拼盤果汁0132原汁、50%果汁散裝南北貨014蜜餞果脯類0141南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿餅、葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圓、紅棗、黑棗、蜜棗、京式蜜棗、果凍布丁干菇菌類0142春筍、春筍、竹筍、香菇、平菇、草姑、金針菇、木耳、花姑、厚菇、蘑菇、黑木耳、銀耳、茶樹菇、牛頭菇農(nóng)產(chǎn)制品0143黃花菜、玉米片、筍干、粉絲、腐竹、豆皮調(diào)味類0144八角、花椒、桂皮、干辣椒藥膳類0145枸杞、百合、蓮子、沙參、杭菊、黨參、當(dāng)歸、山藥、淮山、北芪五谷雜糧類0146西米、綠豆、赤豆、黃豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米（渣）、高梁、糯米、大米、薏米蔬菜包裝材料015包裝材料0151泡沫盒、保鮮膜自制冷菜類0152聯(lián)營專柜0153其他0154絨顫欲迭衍壓哺椿婁記找莽閘沸倚茂亮稻妒侈哮渾濺五繞快栽穴丁斌誣純生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理23加工切片、果汁013水果切盤0131切片水果、水果拼盤果2324（02）精肉中分類小分類商品群豬肉021豬扒類0211里?。ㄈ庋郏┌?、肩里肌扒豬內(nèi)臟0212豬舌、蹄膀、豬手、豬腳、豬心、豬腰、豬小肚、豬粉腸、大骨、豬肚、豬肝、豬油、豬生腦、豬耳、豬尾、豬服烹調(diào)豬肉0213五花肉、肉眼肉、上肉、肋條肉（凈肉）、豬展、豬柳、肉骨、后腿肉、豬腱、瘦肉、排骨豬骨0214筒骨、大骨牛肉022牛扒類0221沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒牛內(nèi)臟0222牛舌、牛肚烹調(diào)牛肉0223牛腱、牛肉絲、叉肉、牛鐵板燒肉雞肉023雞肉類0231肉雞、本地土雞、三黃雞、烏（骨）雞、雞腿、雞全翅、雞胸肉、雞翅類雞雜0232雞爪、雞雜、雞殼、雞骨多秀措怠洲叁貫萬雇猶催輥摩彈來影懸蛇功軟耗壓診淹罕杉娃趕流乏庶辱生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理24（02）精肉中分類小分類商品2425鴨、鵝肉024鴨、鵝肉0241肉鴨、土鴨、肉鵝鴨、鵝雜0242鴨脖、鴨舌、鴨頭、鴨掌、鴨腎、鴨腸、鴨血其他肉類025羊肉0251冷凍涮羊肉卷兔肉0252冷凍兔肉狗肉0253冷凍狗肉其他肉類0254冷凍肉品026家禽畜肉類0261冷凍冷藏家禽、家畜肉加工肉品027常溫加工肉品0271臘腸、臘肉、火腿腸、板鴨冷凍、冷藏加工肉品0272香腸類肉品包裝材料028肉品包裝材料0281泡沫盒、保鮮膜制作原料配料0282嗡飯缽剎舀鋒妖軸高傭琴漣萎咕以都熄奈守來攀吝綠侍窒引趁礬雹明丫季生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理25鴨、鵝肉024鴨、鵝肉0241肉鴨、土鴨、肉鵝鴨、鵝雜02526（03）鮮魚中分類小分類商品群鮮活水產(chǎn)031鮮活淡水魚0311塘魚、河鮮雜魚、草魚、鳙魚、鯉魚、鯽魚、鱸魚、蕨魚、福壽魚、斑醴、鳊魚、鰱魚鮮活海水魚0312帶魚、鰻魚、石斑、墨魚、大黃魚、小黃魚冰鮮水產(chǎn)032冰鮮淡水魚0321生魚、桂花魚、鱸魚、馬面魚冰鮮海水魚0322大黃魚、小黃魚、馬鮫魚、海鰻、鯊魚、鱈魚、三文魚、金錢魚、大眼鯛、銀鯧、烏鯧、沙尖魚、黃立魚、白魚、烏賊、槍烏賊、章魚、扒皮魚、英哥魚冰鮮非魚類0323蝦、淡菜、魷魚、帶子、墨魚、海蟄、海參、冰鮮蝦仁、銀魚、蟹類、貝類冰鮮切片魚0324旗魚、鳙魚、沙魚冰鮮生魚類0325旗魚、三文魚解凍魚0326白倉、三文魚、水晶魚水產(chǎn)加工制品0327魚丸、海蟄、魚皮、海帶怎晝夢壁灌誰惰嘆瞄灸吮菲粵蘿蔥徑憚臥明姿路腿衰贅急璃著儒陶循鼻逆生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理26（03）鮮魚中分類小分類商品2627冷凍水產(chǎn)033冷凍魚類0331紅魚、倉魚、馬頭、魚柳、切片魚、多春魚冷凍非魚類0332蝦、貝類、鮑魚、螺頭、魷魚、墨魚冷凍加工海產(chǎn)類0333魚唇、魚翅、蟹肉其他冷凍水產(chǎn)0334冷凍蛇肉海味干貨034咸魚0341紅線、紅三、牙或、鱸魚、海底魚、板則魚、帶魚魚干0342魷魚、多味魚、公魚、銀魚干、魷魚干、墨魚干、鮑魚干、干海參海珍品0343海珍品、貝制品、蝦米、蝦皮、蝦仁、干貝、海紅、魚肚、螺肉干、響螺片、魚翅、紫菜、海帶鮮魚包裝材料035包裝材料0351泡沫盒、保鮮膜自制冷菜類0352聯(lián)營專柜0353其他0354繼抓隘姓向仗靈甜境鑒步撼蘑養(yǎng)柴樓汀炊纏汞倔嘩隘鑒瑤物匙省縫毗儉螟生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理27冷凍水產(chǎn)033冷凍魚類0331紅魚、倉魚、馬頭、魚柳、切2728（04）日配（乳品、冷藏冷凍品、蛋）中分類小分類商品群乳制品/清涼點(diǎn)心（冷藏）041冷藏乳品0411鮮乳、調(diào)味乳、豆?jié){冷藏發(fā)酵乳0412鮮奶酪、乳酸菌飲料、酸奶冷藏鮮果汁0413冷藏清涼點(diǎn)心0414果凍、豆腐花代銷專柜0415其他0416乳酪、鮮奶油、起士冰品042雪糕0421雪糕冰棒0422冰棒、甜筒其他冰品0423冰凍蛋糕冷藏食品043冷藏面制品0431花卷、干蒸、燒賣、烏冬面、蛋炒皇、云吞面冷藏糕點(diǎn)0432年糕、蘿卜糕、千層糕、糯米糕、芝麻糕冷藏豆制品0433豆腐、豆絲、腐皮絲冷藏素食類0434雪貝、素龍鮑片、摩芋制品冷藏綜合菜0435日常菜盤、火鍋菜盤冷藏餐前小菜0436熟花生、海帶、蘿卜、拍黃瓜其他冷藏調(diào)理0437壽司皮、餃子皮、云吞皮吏腿氏仙瞻撇氨仿眺敞馳之將備扛鹽苛雙荔郝防喻拔祝炔黃锨譯肇秤略扁生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理28（04）日配（乳品、冷藏冷凍品、蛋）中分類小分類2829冷凍食品044冷凍包點(diǎn)0441包子、銀絲卷、饅頭冷凍餃子0442水餃、火鍋餃、魚皮餃、蛋餃餛飩冷凍湯圓0443湯圓、小湯圓冷凍丸類制品0444肉丸、魚丸、花枝丸、五味丸冷凍水產(chǎn)制品0445蝦味棒、蟹肉棒、蝦餅、竹輪冷凍熟食0446熟食肉品冰凍微波食品0447比薩、米飯、米糕冷凍蔬菜0448青豆、毛青仁、馬蹄米粒、雜菜、蘑菇、羅漢齋、羅漢湯料、米棒、燒賣、水晶餅、春餃其他0449蛋類045鮮蛋類0451雞蛋、紅雞蛋、土雞蛋、笨雞蛋加工蛋0452皮蛋、咸蛋其他蛋類0453鵪鶉蛋、鴨蛋材料046日配包裝材料0461泡沫盒、保鮮膜其他0462姬相貓震涉隅亭瘩怠紗質(zhì)聽敏鳳襄愚汲曲私乓菏違奴摻露浪灶腆卷汾營饞生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理29冷044冷凍包點(diǎn)0441包子、銀絲卷、饅頭冷凍餃子0442930（05）面包中分類小分類商品群自制面包051熱面包0511炸甜甜圈、炸紅豆包、菠蘿包、肉松包、熱狗、小夕包、水果船、椰子玉米、紅豆包、洋蔥腸仔、奶酥、大菠蘿、炸蓮茸、炸串、炸酸菜肉絲、炸咖喱牛肉、酥皮面包吐司類0512菠蘿葉司、芝士吐司、紅豆吐司、提子吐司、白口吐司、全麥吐司、肉松吐司、椰絲吐司法式類0513長法包、法式香蒜包、芝麻法包、圓形法包丹麥面包0514牛角包、鳳梨包、丹麥面包、奶皇面包、椰絲面包、腸仔面包、果醬丹麥其他面包0515稞麥包、洋蔥面包、麥香葡萄蛋糕052全蛋蛋糕0521蛋奶油蛋糕、巧克力蛋糕、葡萄瑞士卷、香草瑞士卷、虎皮瑞士卷、朱古力瑞士卷、草莓瑞士卷、三色瑞士卷、檸檬蛋糕、起酥蛋糕SP生日蛋糕0522水果條蛋糕、香蕉蛋糕、6寸條蛋糕、8寸條蛋糕、10寸條蛋糕、12寸條蛋糕、14寸條蛋糕、朱古力生日蛋糕小蛋糕0523訊劣簾額矛鐘訴屢屑菊絞臀落求調(diào)莎筐方室錄滄株也楓倦腺拖喬銘蹭腔陶生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理30（05）面包中分類小分類商品3031點(diǎn)心053酥類0531蛋黃酥、皮蛋酥、蝴蝶酥中式點(diǎn)心0532老婆餅、老公餅、芝麻餅、雞仔餅餅干0533巧克力餅、杏仁瓦片、鍋巴餅酥0534椰子塔、葡士塔、蛋塔其他點(diǎn)心0535花生條、泡芙、慕斯杯水果塔月餅外采面包054品牌面包0541原材料055包裝材料0551耗材蛋糕盒0552其他0553秒叼爐碳薛苗蔓然朋睦丹吏宏秀洛屜儀績崩勾誠梧幫找疥蜂蚊了扛輕健勛生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理31點(diǎn)053酥類0531蛋黃酥、皮蛋酥、蝴蝶酥中式點(diǎn)心0533132（06）熟食課中分類小分類商品群面點(diǎn)061面點(diǎn)0611肉包子、菜包子、饅頭、餃子餅類0612蔥油餅、花卷、玉米饅頭、餡餅、油炸饅頭、韭菜盒子、豆沙餅、年糕、粽子、叉燒包、奶黃包、小籠包、糯米餅加工面條0613加工包點(diǎn)0614熱菜062烤制類0621烤雞、烤雞腿、烤雞中翅、烤雞翅、烤排骨、烤叉燒炸類0622炸雞翅、炸香腸、炸雞、炸雞中翅、炸雞腿、炸鵪鶉鹵類0623鹵豬肚、鹵牛肉、鹵雞腿、鹵雞中翅、鹵雞翅、鹵雞心、鹵雞珍、鹵鴨珍、鹵鳳爪、鹵鴨掌、鹵鵪鶉、鹵口條、鹵豬耳、鹵大腸、鹵豬心、鹵豬肝炒類0624炒生腸、炒蝦尾主食0625灌湯包中餐0626盒飯、炒飯、炒粉、炒面、炒糯米飯、粥類風(fēng)味熟食0627廣東鹽焗雞、鹽焗雞、燒鴨、燒鵝、叉燒、白切雞、河北烤雞、蒙古孜然羊肉、北京烤鴨熟食專柜0628其他熱菜（燒臘、鹽局）0629鋸應(yīng)室鉤刪狠繪由鴨踞琵斃嘴穗握纓瘦季拄翼毗乘搓遁警絢僧頗拭岔閹哩生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理32（06）熟食課中分類小分類商品3233涼菜063中式?jīng)霾?631紅油豬肚、麻牛肉、五香牛肉、五香驢肉、夫妻肺片、蒜泥白肉、五香鴨珍、各式臘肉、各式鳳爪、涼拌海帶絲、土豆絲、榨菜絲、貢菜、蕨菜、黃瓜條、竹筍、海蟄絲、各式香腸、無骨肘子、豬耳、皮凍西式?jīng)霾?632水果沙拉、蔬菜沙拉壽司熟食包裝材料064熟食包裝材料0641耗材制作原料0642面條、雞蛋、油脂、香料自制熱材料0643醬料、其他其他0644斂蹤樂滿澇翟宰砍師鐳田裂鏟勺笑專毗謗杏鴿梭醛阿簍醉甸癟舉翁莆蒸得生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理33涼菜063中式?jīng)霾?631紅油豬肚、麻牛肉、五香牛肉、五3334生鮮各部門單品數(shù)與毛利率【全體】生鮮超市生鮮單品數(shù)為1000個一般量販店、大型超市生鮮單品數(shù)為3000個大潤發(fā)、家樂福生鮮商品總數(shù)約為3000～5000個。

大分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%蔬果15015鮮魚15015精肉10010熟食

20面包10010散裝食品15015日配15015合計(jì)1000100%

行情初始毛利率損耗率最終毛利率2571818810253223562945837252232011931%，6%25%平均毛利率標(biāo)超型超市痞蚌撲慨眼燥咐磨掄軀源冊扇妨皺譯凸霹罷撓漫漲找咳找懊槐諒捉函亥東生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理34生鮮各部門單品數(shù)與毛利率【全體】生鮮超市生鮮單品數(shù)為103435

蔬果中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%葉菜類3715根莖類125花果類2510菇菌類52加工類83本地水果6225進(jìn)口水果2510加工及其他含果汁切盤2510五谷雜糧2510豆制品125干果蜜餞125合計(jì)250100%

標(biāo)超型超市蔬果單品數(shù)(散裝、包裝）

調(diào)味類淀粉類調(diào)理類瓜果類茄果類葉菜類菇菌類根莖類豆類真空包裝類實(shí)果類（蘋果、梨類）柑橘類核果類（桃類）漿果類（葡萄類）瓜類熱帶水果類進(jìn)口水果類臺灣水果類蔬果分類比較：濰雛兄賓寶明恨瞳遍朗托鬧斜蔗幻蝗蓄曙寥饒茅級搜沉前聰懾扛紉弟嚷舍生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理35蔬果中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%葉菜類3715根莖類1253536標(biāo)超型超市鮮魚單品數(shù)（散裝、包裝）

鮮魚中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%鮮魚（活）1015冰鮮魚3020切片85軟足魚1510蝦、蟹、貝3020加工鮮魚1015海副產(chǎn)品1015合計(jì)150100%

夕乘昨授叮周泛蛹遲船龜烯療滾稽葦螺鱗壘竭瞇節(jié)鄉(xiāng)怖神脾剮痢弧百髓講生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理36標(biāo)超型超市鮮魚單品數(shù)（散裝、包裝）鮮魚中分類品項(xiàng)數(shù)3637

精肉中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%牛肉1010豬肉3030羊（驢）肉55雞肉1515鴨、鵝肉1010加工肉品1515冷藏、冷凍肉1515合計(jì)100100%

標(biāo)超型超市精肉單品數(shù)（散裝數(shù)、包裝數(shù)）

活隊(duì)懈沂菏涉漣堅(jiān)緊荷伶欲桿餃社揍動晉且吶轉(zhuǎn)戊逾片司弘閩斡沾僥運(yùn)醒生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理37

精肉中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%牛肉1010豬肉3030羊（驢3738標(biāo)超型超市熟食單品數(shù)（散裝、包裝）熟食中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比%烤類3015炸類3015鹵類4020面點(diǎn)類4020小炒類3015涼菜類3015合計(jì)200100%

邁萍新挫礦輛專承擁嘆貿(mào)構(gòu)快蹦翻亂環(huán)君春煥竿累率起碉免拖憊示英藉雀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理38標(biāo)超型超市熟食單品數(shù)（散裝、包裝）熟食中分類品項(xiàng)數(shù)構(gòu)成比3839六、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用【案例1】業(yè)績不好怎么辦？國內(nèi)許多超市正在加速圈地擴(kuò)張，但由于行業(yè)競爭越來越激烈，超市出現(xiàn)整體競爭力下降，開業(yè)一年以上的門店?duì)I業(yè)額、毛利額都達(dá)不到預(yù)期指標(biāo)，甚至關(guān)門大吉。怎么辦?錯誤作法:一旦銷售額下降，國內(nèi)許多超市店長首先想到的就是：如何如何調(diào)整貨架、調(diào)整新布局，甚至如何加強(qiáng)促銷等……但由于是商品結(jié)構(gòu)本身有問題造成的！，商品本身不好，任你怎樣布局、怎樣促銷都是空的！因?yàn)轭櫩褪莵碣I他需要的東西；不需要的東西是不買的。-續(xù)頁厲辯桐扣漳礎(chǔ)餡消罕孤申想俯檢亢巴爺岡漓觸買瘟浚樓鎳委霉熔炊跑沃罐生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理39六、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用【案例1】錯誤作法:-續(xù)頁厲辯桐3940【案例1】診斷藥方：-續(xù)前頁商品結(jié)構(gòu)是第一考慮的問題。首先考慮：是不是顧客需要的商品?是因?yàn)樯唐方Y(jié)構(gòu)混亂。A類暢銷品缺乏而C類滯銷品一大堆是核心原因。商品周轉(zhuǎn)率問題：是因?yàn)樵S多超市的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)遠(yuǎn)大于對供應(yīng)商的付款天數(shù)。

例如：某超市商品平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為60天，而供應(yīng)商平均付款天數(shù)為45天，這家超市哪來的錢支付供應(yīng)商的款項(xiàng)？于是拖拖拖，長此以往一旦發(fā)生供應(yīng)商的催款，資金鏈斷裂，則超市“關(guān)門、倒閉”大吉了。交叉比率小于同業(yè)。積壓太多無創(chuàng)造利潤的庫存商品所致。拒盾糠剖渤雨笆辣群凰鳥字咆啦何惑痊卒繹苫靠唇撅揉忻拔渾笛燒躊忻氛生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理40【案例1】診斷藥方：-續(xù)前頁商品結(jié)構(gòu)是第一考慮的問題。4041商品結(jié)構(gòu)是第一考慮的問題。是不是顧客需要的商品?列出日配商品結(jié)構(gòu)分析表:發(fā)現(xiàn)結(jié)構(gòu)極不合理,肉制品、火腿類占三分之二;顧客選擇性少。出得起高額進(jìn)場費(fèi)的供應(yīng)商是不是顧客需要的商品?聯(lián)營是不是真的可以減輕投資風(fēng)險?引進(jìn)新品類商品，引退銷售不良的肉制品。品類調(diào)整：品類商品齊全；品類結(jié)構(gòu)合理?！景咐?】

某店開業(yè)后日配課業(yè)績一直下滑,怎么辦?日配商品結(jié)構(gòu)不合理診斷藥方

日配商品：冷藏溫度0-5度；冷凍-18度以下，包含：牛奶、甜點(diǎn)、冷藏面、乳制品、醬菜、果汁、豆制品、冰品寓鄂螺緘傘巢吾廣足爵秒秋資淳宛隆滌苛算覆捕壹鐵嘻計(jì)楔凹超輛浴凝標(biāo)生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理41商品結(jié)構(gòu)是第一考慮的問題。是不是顧客需要的商品?4142【案例3】某大超市業(yè)績不理想,客單價偏低,如何能讓店業(yè)績提升?分析目標(biāo)客層發(fā)現(xiàn):某超市位于高校區(qū)附近，其5公里內(nèi)的商圈客層構(gòu)成如下：居民占70%、高校學(xué)生占30%；但根據(jù)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在該賣場消費(fèi)購物的顧客中，學(xué)生占60%以上，居民占40%！這是一個典型的偏離目標(biāo)客層的案例，以致商品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重傾斜的問題。診斷藥方:●是重新評估賣場經(jīng)營面積，因?yàn)檎忌倘撛诳蛯?0%的高校學(xué)生可能根本支撐不了這么一個大超市門店，要考慮縮小賣場面積，或采取外租、聯(lián)營方式引入新的經(jīng)營項(xiàng)目（如游戲機(jī)、快餐店、水吧等）；●是重新定位商品構(gòu)成，全部商品結(jié)構(gòu)以學(xué)生為核心，縮小以家庭主婦為對象的商品構(gòu)成，擴(kuò)大學(xué)生消費(fèi)品。例如縮小生鮮區(qū)中的初級生鮮品（如肉類、鮮魚、蔬菜經(jīng)營面積），增大生鮮區(qū)中的現(xiàn)場加工品、熟食、主食廚房等即食性商品，以商品構(gòu)成調(diào)整呼應(yīng)目標(biāo)客層。膿鋇貨盎瘧懈戰(zhàn)耽攤傲迸幫鹿悅洗施法洼栽嗜疽蓬蔑翻孵濟(jì)走童泊韋綜目生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理42【案例3】某大超市業(yè)績不理想,客單價偏低,如何能讓店業(yè)4243【案例4】某超市生鮮品中初級產(chǎn)品的銷售還不錯，但熟食和面包一直銷售很不理想。商圈內(nèi)目標(biāo)客層有很多單身、外來工、學(xué)生，促銷時間不要訂太早，下午16：00，要改為18：00以后；大克數(shù)、大包裝不對，改為小克數(shù)。即食品,口味不對，改為適合全國風(fēng)味、故鄉(xiāng)口味。診斷藥方

分析發(fā)現(xiàn)：超市的促銷時間為下午四點(diǎn);包裝克數(shù)大;本地口味[類似案例]店中出現(xiàn)生鮮1-2個品類銷售較大;其他生鮮品類銷售較差,且整個門店銷售不理想,是什么原因?如何決解?[類似案例]門店作大型活動時客流量及銷售額較大;作小活動時,卻不理想,是什么原因?如何決解?膩仇莆瘡秘中馴聚碴扼約賜截柒羨零暗肩瘟傾襲遺頭剪旬執(zhí)蜜藍(lán)榮檸鄖掘生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理43【案例4】某超市生鮮品中初級產(chǎn)品的銷售還不錯，但熟食和面4344A超市:50%/50%即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均50%的單品實(shí)現(xiàn)了50%的銷售額。品類結(jié)構(gòu)的問題是：品種數(shù)量太多；銷量分散，缺乏量化銷售的A類商品；增加A類商品（核心商品）診斷藥方【案例5】ABC商品問題

三家超市銷售統(tǒng)計(jì)資料顯示如下:豆蜜億憶柑寵冷桐穢逸傻鈣效彈雄夏巍雇吾岸桓阿呸絮疑朔棋根暴徐娩幼生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理44A超市:即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均50%的單品實(shí)現(xiàn)了4445B超市:10%/90%

即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均10%的單品實(shí)現(xiàn)了90%的銷售額。商品結(jié)構(gòu)的問題是：品種數(shù)量少；價格結(jié)構(gòu)不合理；銷量僅體現(xiàn)在極少數(shù)的特價商品上，即顧客過度購買某一品類商品,其他商品則極少購買。解決超市商品結(jié)構(gòu)的問題是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。診斷藥方超市毛利低且下降雖著霉截售九復(fù)爺憾慌趙肖霞吝傭駝舊巾勢蕾穿蛆撅惋皋毆列澀扎剎堰躺生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理45B超市:即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均10%的單品實(shí)現(xiàn)了4546C超市:30%/70%即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均30%的單品實(shí)現(xiàn)了70%的銷售額。根據(jù)超市的現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，顯示超市的商品結(jié)構(gòu)中，如果達(dá)到30%的商品產(chǎn)生70%的銷售的時候，才表明商品結(jié)構(gòu)基本正常。這時我們的工作重點(diǎn)才是放在引進(jìn)新品,淘汰滯銷品上；基本合理品類引進(jìn)優(yōu)于單品異標(biāo)謠民朽火燭戍瀑煉宋叼系糟味問刊倉囂職奪媽軌叮燴榷肝團(tuán)瞬拜店持生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理46C超市:即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均30%的單品實(shí)現(xiàn)了4647【案例6】某A超市百貨類商品銷售還不錯，但生鮮類一直銷售很不理想，特別是水果。

分析原因：■A超市：只賣進(jìn)口葡萄，價格是東盟的10元/斤；美國的15元/斤，■而競爭B超市：賣進(jìn)口葡萄，也賣本地葡萄，網(wǎng)栽葡萄，價格是東盟的9元/斤；美國的16元/斤，本地葡萄的2元/斤，網(wǎng)栽葡萄3元/斤，□就價格線，A超市10元；15元；而B超市有2元，3元，9元，16元，A超市顯然商品結(jié)構(gòu)弱勢，價格線短，顧客選擇少?！蹙湍繕?biāo)客層，中低所得階層的顧客會嫌貴，而不買。A超市引進(jìn)低價位的本地水果，且訂低一些，并強(qiáng)化進(jìn)口水果質(zhì)量，使價格線成為1.8元，2.8元，9元，18元優(yōu)于競爭B超市。價格帶訂價問題診斷藥方責(zé)馬歇帝苫猖懊三攙璃仍輥類于湛蹦囚遺攪貢毗蛆犁揪疲槍勁致日垃贛私生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理47【案例6】某A超市百貨類商品銷售還不錯，但生鮮類一直銷售4748【案例7】因競爭對手加入，某大連鎖超市業(yè)績下滑,客單價，客數(shù)降低,如何能讓業(yè)績提升?分析發(fā)現(xiàn):A超市開業(yè)后初期即3-6個月內(nèi)沒有根椐社區(qū)商圈消費(fèi)特點(diǎn)、購買力、顧客喜好等對商品構(gòu)成進(jìn)行優(yōu)化并強(qiáng)化重點(diǎn)品類，沒有形成自已獨(dú)特的商品特色。采購員對當(dāng)?shù)厥雄啦皇煜?，對重點(diǎn)地方特色品類或品牌認(rèn)識不足，也沒有引進(jìn)。【案例說明】A超市位于社區(qū)內(nèi)，經(jīng)營面積約2500平方米，鄰近還有一家大賣埸經(jīng)營面積約一萬平方米，經(jīng)營品類幾乎涵蓋A超市，部分顧客舍近求遠(yuǎn)前往消費(fèi)，A超市的客數(shù)與客單價均呈現(xiàn)雙雙下滑。A超市的商品配置表約90%是直接從總部復(fù)制過來，開業(yè)三個月后，有對商品滯銷淘汰與新品引進(jìn)有微調(diào)但速度過慢，仍與顧客的需求相差甚遠(yuǎn)，因此，銷售業(yè)績下滑無可避免。怎么辦?光凱姆射使袍旨棉甲擯烷白招侮齋幀技隋徑欣礦醛美攬寵休描仆暑浮埋嫌生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理48【案例7】因競爭對手加入，某大連鎖超市業(yè)績下滑,客單價4849錯誤作法:而A超市當(dāng)初銷售下降時，誤以為采取降價或血拼價格的戰(zhàn)術(shù)就能湊效，能夠奪回失去的市埸份額，豈料顧客除了沖著A超市部分特價或負(fù)毛利商品購買外，整體銷售額增長仍然回天乏力。

診斷藥方:

商圈目標(biāo)客層調(diào)查：高端住宅區(qū)是重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)：將中檔商品的比例70%降低為60%，放棄低端品類，將中高品類提高到30%（主要為嬰兒奶粉、進(jìn)口食品、進(jìn)口護(hù)理類）；10%高檔商品。是加強(qiáng)定位生鮮商品構(gòu)成，以家庭主婦為核心。如生鮮中的蔬菜、鮮肉、水產(chǎn)、水果。蔬菜的定位是低毛利、聚客、保銷量，保持約20-30%的低價；而水果的定位則是保毛利。（蔬果是核心）

家殲如花香篷兒遲詞吮季腦檀慘彪乙腸宵辨屠洛誼逛煎唾寓囤埂扮峙碎餅生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理49錯誤作法:診斷藥方:家殲如花香篷兒遲詞吮季腦檀慘彪乙腸宵4950診斷藥方:商品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，有22%的商品處于滯銷或零銷售狀態(tài)；多為餅干、糖果、糧油、飲料、奶粉、保健品、涼果蜜餞；銷售額下降幅度最大的是食品，占下降總額占46%，其次是非食下降占36%，生鮮占18%。休閑食品過深，品牌過多、過雜予以優(yōu)化并淘汰約50%單品數(shù)。商品構(gòu)成偏離市埸需要：社區(qū)客層注重：食品安全，保質(zhì)期限、QS標(biāo)志，便利性品類、品牌忠誠度。如：高所得未婚年輕客層偏愛品牌：雅芳、美寶蓮、旁氏、曼秀雷敦；化妝品；與已婚客層不同：采詩、丁家宜、李醫(yī)生；保養(yǎng)品；如：工藝品、家俬、汽車飾品、居家裝飾品等進(jìn)行減少；而對社區(qū)居民日常生活密切相關(guān)的品類如花卉肥料、便利性品類、家用小五金、家用照明燈具等、嬰幼兒食品、嬰幼兒用品等進(jìn)行增加重點(diǎn)突出。嬰兒奶粉類別中，國產(chǎn)奶粉太多如圣元、雅士利、南山、伊利；進(jìn)口奶粉太少，如惠氏、美贊臣、多美滋等，幫寶適。選溪東潑堂套鈴肌鑰仙玉就驗(yàn)只俠舍唆盞沾棲痹渾贓萍龍妹棕逮山慌痘橋生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理50診斷藥方:選溪東潑堂套鈴肌鑰仙玉就驗(yàn)只俠舍唆盞沾棲痹渾贓5051【案例8】比較3架家連鎖超市肉類商品結(jié)構(gòu)分析?如何做品類管理？超市豬肉雞肉牛肉羊肉SKU數(shù)促銷措施A4-35元5-10元10-20元10-10元150B2-188-10無無35C5-16無無無15停誘溪測偉坷浦瓢高繹押苔銷擒詹絡(luò)囑攙巍目與軟硅璃瞳斷伶盤鹼物派沃生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理51【案例8】比較3架家連鎖超市肉類商品結(jié)構(gòu)分析?如何做品5152品類SKU營業(yè)面積占比銷售占比毛利率葉菜50600375010根莖30600373014花果354002620201151600100%100%生鮮品類結(jié)構(gòu)如下，要提高毛利怎樣調(diào)整最好？采取商品深度或?qū)挾?？演練題：例1分析：生鮮毛利率13%，貢獻(xiàn)度偏低。塑據(jù)擬來兌榨術(shù)癬難禹包級沮器灌纖飽促儈匹帖僅銜先扮饑批配籍乎滴資生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理52品類SKU營業(yè)面積占比銷售占比毛利率葉菜506003755253品類SKU營業(yè)面積占比銷售占比毛利率貢獻(xiàn)度葉菜506003740145.6根莖306003740156花果354002620224.41151600100%100%16%生鮮品類結(jié)構(gòu)如下，要提高毛利怎樣調(diào)整最好？采取商品深度或?qū)挾?？解答：演練題例1分析：優(yōu)化品類，提高毛利到16%，。拖擺味儒逐處惹留挾暈娟淵鈉桓霓遠(yuǎn)最方虜申底測鹽初膛除葡殆蛆疵彰訃生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理53品類SKU營業(yè)面積占比銷售占比毛利率貢獻(xiàn)度葉菜506005354某家競爭對手加入，生鮮產(chǎn)品低價促銷，本店生鮮業(yè)績?nèi)找鏈p少，怎么辦？變動品類為第一考慮，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)優(yōu)先；后再整改。演練題：例2鎮(zhèn)崇弓磊鉚娟痰耿寄怒器飾畏桃郴諺鵑吸懶首治檬稻嘎泰艙穴廷肛座栗諾生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理54某家競爭對手加入，生鮮產(chǎn)品低價促銷，本店生鮮業(yè)績?nèi)找鏈p少5455七、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用：

單峰型：一般分為高價位區(qū)、中價位區(qū)、低價位區(qū)。為兩邊低,中間高的常態(tài)曲線國內(nèi)超市多為單峰型、直線性回歷賂塞鐵定戀剿奧玄負(fù)棧辨霧踞錠棧嫡雍鈾錨殷暫驅(qū)閡芝秤注虱鑿秒牽生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理55七、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用：單峰型：國內(nèi)超市多為單峰型、5556問題[例]-直線型：圖中成了一條直線，表示該超市××類商品屬于商品結(jié)構(gòu)中缺乏A類重點(diǎn)商品，整個商品系列走進(jìn)了“好像什么價錢都能賣一點(diǎn)、但又好像什么都不好賣”的誤區(qū)。價格銷售額溪誕碴奇?zhèn)H墨昆九蛾起態(tài)著畫予頸粥念稠氖蘊(yùn)侄清棒融我沏圭嫁靛淫與炕生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理56問題[例]-直線型：價格銷售額溪誕碴奇?zhèn)H墨昆九蛾起態(tài)著5657雙峰型：以價格線為橫座標(biāo)，以銷售額/銷售量為縱坐標(biāo)進(jìn)行分析，許多專家認(rèn)為一個健康的超市商品結(jié)構(gòu)要求曲線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價位一個波峰高于后面高價位的波峰。低價位峰高高價位峰高當(dāng)單峰型、直線性遇到雙峰型慘敗外商超市大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪多為雙峰型高價商品多；但低價位商品更多；顧客有便宜的印象，但不知不覺中卻付出了高價錢價格銷售額筐秦衷愉要椅歐科嘔纂裙靈氖歲屈票呀獎弧實(shí)娠循繹大剿磊性尸款逞要掉生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理57雙峰型：低價位峰高高價位峰高當(dāng)單峰型、直線性遇到雙峰型5758包扎戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店大時1、因顧客不滿意而轉(zhuǎn)移到競爭店去購買時。2、對競爭店實(shí)施商品別調(diào)查，以確實(shí)掌握他們的暢銷品。3、將原現(xiàn)狀之價格線的中心價格擴(kuò)大兩倍，以2X作為新價格線的中心價格。又原價格線擴(kuò)大成兩個山峰，商品組合內(nèi)容也擴(kuò)大兩倍，能完全包扎競爭店的商品組合內(nèi)容。以大吃小戰(zhàn)略法擬啥喲囪乳逢讕余檢連汽拷傻咸債駒他缺膚賺緊祝緊臺掌乏剩頰祭青賃峭生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理58包扎戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店大時1、因顧客不滿5859商品組合戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店差不多時競爭店與我店商品結(jié)構(gòu)比較:蔬果比競爭店好一點(diǎn)鮮魚差不多精肉較差日用品、食品差不多本店調(diào)整前本店調(diào)整后競爭店蔬果應(yīng)由“較差”提高至“平均水準(zhǔn)”；鮮魚也由“平均水準(zhǔn)”提高至“商圈內(nèi)第一名”；精肉則由“較差”降至以下水準(zhǔn)；日用百貨由“平均水準(zhǔn)”降至以下水準(zhǔn)；食品部門成為“相當(dāng)充實(shí)”，

相同規(guī)模時：優(yōu)化商品戰(zhàn)略法擂程啼蒙芯相至?xí)兡泯嫾堓泦适a喚提佳肉懈鏡澡沽館屈狂朵處墨穩(wěn)羞役笛生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理59商品組合戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店差不多時競爭店5960高回轉(zhuǎn)率戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店小時調(diào)查商圈內(nèi)競爭店的商品組合，充分掌握暢銷品。促銷品訂在10元以下。增加10元以下商品的陳列量。以小博大戰(zhàn)略法例：一元品、2.9元、3.9元、5.9元、9.9元品醛舅透蘸驕炔燦痢留率諜聘孜漳零炯蠕童寒弓賊快晾倍組耕垛聚努碌頰衍生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理60高回轉(zhuǎn)率戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店小時調(diào)查商圈內(nèi)6061單品突破戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店小時視該店?duì)顩r，選擇一項(xiàng)業(yè)績低、季節(jié)性、單價低、有自信的、風(fēng)險少，而競爭店也暢銷的商品。單品的目標(biāo)，訂為競爭店業(yè)績的兩倍。單品陳列的地點(diǎn)必須良好，在主通道兩側(cè)或出入口處。選擇優(yōu)秀的促銷員，推銷該項(xiàng)單品。以小博大戰(zhàn)略法擲坡蝦徒衫毆辱羞騾口悶調(diào)將莎耍辛辨要吾齡出柬東伴繭哇抖嫡奮班勺融生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理61單品突破戰(zhàn)略法

適用時機(jī):我店規(guī)模比競爭店小時視該店?duì)顩r6162家樂福本店家樂福本店戰(zhàn)略二本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量陳列量/銷售額陳列量/銷售額價格如何破解大潤發(fā)/家樂福雙峰型商品戰(zhàn)略法

以小博大戰(zhàn)略法以小博大戰(zhàn)略法戰(zhàn)略二本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量戰(zhàn)略二本店商品戰(zhàn)略:雙峰突破法1.增加低價暢銷商品區(qū)陳列量2.增加高價暢銷商品區(qū)陳列量戰(zhàn)略一本店商品戰(zhàn)略:雙中央突破法（選一）1.增加特價商品陳列量或2.增加高毛利商品陳列量價格牟蛤糟雨哼拋塵畏綢氧懷俄羌原髓承箋積盈邑喳拘酥麥予頃豌嬌捌黑戌承生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理62本店本店陳列量/銷售額陳列量/銷售額價格如何破解大潤發(fā)/6263競爭激烈、業(yè)績低和下降時采取的商品策略是不是顧客需要的商品？品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化第一品類引進(jìn)第二單品引進(jìn)第三增資與擴(kuò)大賣場面積最后結(jié)論牽耗瓣晉骯捉堰擔(dān)校瑚督嗚軍中腋席茵贓嘩要儡賢撻昧焊祥謀郊亨哎敘茬生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理63競爭激烈、業(yè)績低和下降時采取的商品策略是不是顧客需要的商6364生鮮內(nèi)訓(xùn)之

商品結(jié)構(gòu)管理噓就訝咕篩意挽意巴頰空憐肩衛(wèi)總耶疆專釀體翟斌挎榴浴說講雀降定術(shù)見生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理1生鮮內(nèi)訓(xùn)之噓就訝咕篩意挽意巴頰空憐肩衛(wèi)總耶疆專釀體翟斌挎榴64目錄一、是聯(lián)營還是自營二、聯(lián)營招商談判三、聯(lián)營管理四、自營管理65垮矩噓釩巫鯉鬧沃減籠蹤挾佩謂僳撤龔眠匡爆蜒絡(luò)祥丸侖午呂珠源博彬卯生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理目錄一、是聯(lián)營還是自營2垮矩噓釩巫鯉鬧沃減籠蹤挾佩謂僳撤龔眠65建立生鮮雙商品結(jié)構(gòu)雙品類制定雙價格帶制定66冒仁暢肺醫(yī)鍛錠劇座穴依熙翠偉矽貸熬冠都嗣亢穎廢秋丫搐扒話夸矯跡眺生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理建立生鮮雙商品結(jié)構(gòu)雙品類制定3冒仁暢肺醫(yī)鍛錠劇座穴依熙翠偉矽66價格區(qū)間占比67煩埋戌氫嘉素霖騰帶妓學(xué)遮報桿志蹦披坐辨癌推逃歪天揍古毯抄吼墟怒汀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理價格區(qū)間占比4煩埋戌氫嘉素霖騰帶妓學(xué)遮報桿志蹦披坐辨癌推逃歪67各課SKU占比68輛畢孺婆斬淌狡勇救露廁駛茵壇怨瀑輸慈啥飯惡巒戚向痔揩誦貞設(shè)汝懊邏生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理各課SKU占比5輛畢孺婆斬淌狡勇救露廁駛茵壇怨瀑輸慈啥飯惡巒68合理SKU數(shù)量及占比69尸憲惶汰鉤炒凡潭拆顧猶轅峽象繞龜快猩爺切畏椅伶撬逼貪耽洗港邀孫棚生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理合理SKU數(shù)量及占比6尸憲惶汰鉤炒凡潭拆顧猶轅峽象繞龜快猩爺69生鮮商品市調(diào)表年月日對象名稱:昌盛面積6000（1500）日均銷售額：8萬--9萬競爭對手：□便利店□士多店□面包店□熟食店□超市□大賣場□百貨公司□市場生鮮SKU單品總數(shù)：1101價格帶：0-1元SKU55個；1-2元SKU159個2-3元SKU267個；3-5元SKU88個；5-10元SKU175個；10-20元SKU256個；20-50元SKU73個；50元以上SKU28個；品類占比：□熟食SKU31.7％□□蔬果SKU34.79％

□鮮魚SKU7.81％□畜產(chǎn)SKU8.08％□面包：SKU17.62％

70旨信炯覺哄溯巧踏涂訓(xùn)帥誓擺垢稼緒蹋女猿崇鱉悠籍乳造沽準(zhǔn)扼墑捐勃寢生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理

7071一、生鮮超市的定義二、生鮮品類選擇要符合目標(biāo)顧客三、生鮮品類選擇和優(yōu)化四、生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的制定五、適合當(dāng)?shù)厣倘ιr商品組織表六、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用七、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用生鮮品類管理與診斷應(yīng)用蚤哉宰匆憨惡犯攙疤叫客掌肄奈丫所狗糜弗銥算初到膛肯鎢唯簧巖朔齒跳生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理8一、生鮮超市的定義生鮮品類管理與診斷應(yīng)用蚤哉宰匆憨惡犯攙疤7172生鮮商品選擇特性（1）新鮮性：如生鮮商品必須新鮮，沒有新鮮，即使價格低廉，顧客不會消費(fèi)的商品。（2）齊全性：生鮮商品必須6品齊全，缺一不可；否則顧客不會每天來；上不齊餐桌商品，無法銷量增加。（3）低溫性：生鮮需低溫保存。冷藏溫度0-5°C;冷凍溫度-18以下（冷鏈商品）；魚肉類需冰溫；（4）儲存性：一般客單價為50-100元左右，顧客大都每星期購物一次，需儲存商品。（生鮮每天）（5）量販性：必須低價大量銷售；如少量銷售，價高顧客不會購買。（價高稅重競爭力下降）（6）損耗性：生鮮損耗大，損耗控制不好可達(dá)30%，它吃掉了所有的毛利。藍(lán)薩窩豎牽羞荊褐肢忱屁礬枝蒜聚攻鞍閩碎審徐板黑差含畸琶究碧鄒懸賽生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理9生鮮商品選擇特性（1）新鮮性：如生鮮商品必須新鮮，沒有新鮮7273超市目標(biāo)顧客消費(fèi)的特征上午7：30－9：30

老齡和家庭主婦40-50歲

（配送初級品，價低；量販）時間充裕，購買頻率高，初級生鮮三品為主.對價格敏感。喜歡下廚。魚、肉、蔬菜等商品，中午12：00－13：30

學(xué)生、上班族青年男女20-30歲流動族、開車族生活節(jié)奏快，即時性消費(fèi)，速食消費(fèi)。對價格敏感。快速商品工作餐、快餐、熟食、面包類商品，沒時間下廚。下午16：30－18：30

上班族、雙薪族、單身流動族、開車族（配送深加工品，價高生活節(jié)奏快，重消費(fèi)品質(zhì)，速食、配菜為主。沒時間下廚。

凈菜、速食、熟食、快餐，晚上20：00－21：00

雙薪家庭（配送深加工品，價高；）生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭配、生活質(zhì)量。沒時間下廚。早餐類食品、日配、面包，宵夜23：00－00：00夜貓族、開車族生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭配、生活質(zhì)量。不喜歡下廚。日配、面包、快餐祥蝕怕硬碌蔫蔡恿膀煉交妮媳葉銷拆筏招震薦躬每掩賀棲塌琶尚海纜冪墾生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理10超市目標(biāo)顧客消費(fèi)的特征上午7：30－9：30時7374生鮮品類選擇與目標(biāo)客層關(guān)連學(xué)生型：學(xué)生占60％；主婦40％年青型：35歲以下占60％；女性型：女性占70％；外來型：外來工占60％；主婦40％分散型：社區(qū)分散不集中；郊區(qū)型開車型：開車購物占60％；高端型：外國人、高所得多；商業(yè)型：學(xué)生商品多；生鮮少。即食商品多；深加工產(chǎn)品。時尚商品女性商品、生鮮多時尚商品口味、小包裝、生鮮少?？系禄?、電影院、連鎖餐飲店停車位、包裝大、推車大進(jìn)口時尚商品、休閑咖啡精品、面包、葡萄酒、乳酪『客層細(xì)分』『相關(guān)生鮮品類選擇』哆皮吶蠟埔椎喜媳院石邯堿朗棍龍蕾廳侗鋇巢褂浚殼通狗煉錐駭炬掃滴騰生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理11生鮮品類選擇與目標(biāo)客層關(guān)連學(xué)生型：學(xué)生占60％；主婦407475

單峯型品類商品數(shù)量×商品種類×價格寬度價格寬度愈寬愈好；種類多越寬、數(shù)量多越深；愈寬愈深愈好；商品種類、數(shù)量愈大，商品結(jié)構(gòu)也就愈強(qiáng)。表示:品類結(jié)構(gòu)曲線=（顧客選擇所需商品的機(jī)會大，商品結(jié)構(gòu)也就愈強(qiáng)。）三、生鮮品類選擇和優(yōu)化茨攆壁碘誹珍袒窿攤瞬牟韌泰芯恰辯虛浴喻糙村幣加鯨卉君嫌戴韋躇許床生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理12單峯型品類商品數(shù)量×商品種類×價格寬度價格寬度愈寬愈好；7576增加中分類，即增加商品廣度；增加小分類和單品數(shù)，即增加商品深度。商品結(jié)構(gòu)內(nèi)容中類別：廣度是指各中類商品，相關(guān)性商品整體。如：肉品類小類別：深度同一商品系列小分類的數(shù)目。是具有相同類，替代性，互補(bǔ)性的一組類似的商品。如：豬肉、冷鮮肉、凍肉SKU單品數(shù)：深度是指在各個類列中，不同規(guī)格產(chǎn)品的項(xiàng)目數(shù)。如：精致五花品類結(jié)構(gòu)＝商品組合=商品結(jié)構(gòu)=商品構(gòu)成=商品廣度×商品深度×單品數(shù)量辣贈舊疇揣酬訂侗灣苞騷趾漱柜勛屑瑞喘扇舔拋渝驢吾遇撫攜坡杠好犯政生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理13增加中分類，即增加商品廣度；增加小分類和單品數(shù)，即增加商7677普遍性商品：一般商品；稍高價自有性商品、非敏感性商品：利潤貢獻(xiàn)價；模糊價突發(fā)性商品：利潤貢獻(xiàn)價；季節(jié)性商品、敏感性商品：超低價；自有品牌商品：有自主權(quán)變價;超利；探討大潤發(fā)商品策略弘毒祝啪愛捆范辛乖左棗猛葷軋讀思嬸邏端甜爵廁拖二緒弟海逞堅(jiān)岸湊哆生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理14普遍性商品：一般商品；稍高價探討大潤發(fā)商品策略弘毒祝啪愛777830％的商品高毛利銷售：自己加工、自有品牌；獨(dú)特品牌；服務(wù)性商品40%的商品：利潤貢獻(xiàn)銷售，普遍性商品、季節(jié)性商品10％的商品薄利多銷：日用品、敏感商品20％的商品微利銷售：加2％～3％的賣場費(fèi)用強(qiáng)調(diào)新鮮生鮮品類的選擇策略顱兩委逢噎脾祟挽泅范袱百銷疚勞天團(tuán)焚豺罐吐檄摟鹽侄蝕盔律達(dá)攆銹灸生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理1530％的商品高毛利銷售：自己加工、自有品牌；獨(dú)特品牌；服7879商品結(jié)構(gòu)分類階層

大分類－中分類－小分類－單品和條碼生鮮商品經(jīng)營范圍擴(kuò)大:

（1）生鮮三品：初級產(chǎn)品類蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、精肉（MEAT）、鮮魚（SEAFOOD）。

（2）生鮮五品：加入加工產(chǎn)品類蔬果、精肉、鮮魚、面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）。

（3）生鮮八品：再加入類似產(chǎn)品類蔬果、鮮魚、精肉、面包、熟食、南北干貨雜糧（BULKFOOD）、果脯蜜餞（CANDY）、日配(DAIRY)（蛋、冷藏冷凍品(FROZEN)）。四、生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的制定分類階層目的：單品化；收銀與數(shù)據(jù)管理黎患澀彎搜民后靛大某行漓砧玫舊窯著題顯楊鳴篷鄰抖歲鎖釩砌轎倔梢靖生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理16商品結(jié)構(gòu)分類階層

生鮮商品經(jīng)營范圍擴(kuò)大:四、生鮮商品組織7980生鮮商品的銷售生鮮商品的銷售需利用條形碼，透過電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、保質(zhì)日期和條形碼等項(xiàng)目。銷售操作也是在門店的POS收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。生鮮商品店內(nèi)條形碼

或輸入商品編號生鮮商品國際條形碼掃描條形碼大標(biāo)簽或小標(biāo)簽選擇標(biāo)注烹調(diào)方法：侍茵端罩扁腆滓究槍拋枉繹秧揪伏氟腔伏涂卜熏游玲貞搐荒族逆齲卓馳喀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理17生鮮商品的銷售生鮮商品的銷售需利用條形碼，透過電子8081生鮮商品國際條形碼的結(jié)構(gòu)

標(biāo)準(zhǔn)條碼13位數(shù)

國家號碼廠商號碼產(chǎn)品號碼檢核碼3位數(shù)4位數(shù)5位數(shù)1位數(shù)

國家號碼單品號碼檢核碼3位數(shù)4位數(shù)1位數(shù)縮短條碼8位數(shù)【例】：中國690、691、692、693、694；臺灣471、香港489、美國00～09、韓國880、日本45、49。定型包裝商品：【例】冷藏品、冷凍品、火腿、袋裝大米為什么沒有2開頭的條形碼？瞄燴九槍坊哇泵堪幼礬祟豬嗡句藉兜宛總慷冷攏蜂磅潭娠卵練距型睜榜賬生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理18生鮮商品國際條形碼的結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)條碼13位數(shù)

縮短條碼8位818223＋電子稱PLU碼5碼＋價格碼5碼＋檢碼1碼或（部門/商品編號）保質(zhì)期3天PLU碼?PLU碼：電子稱商品編碼生鮮店內(nèi)條碼：無國際條碼之商品，以EAN標(biāo)準(zhǔn)13碼：2000＋商品編碼前3碼（部門）＋價格碼5碼＋檢碼1碼22＋電子稱PLU碼5碼＋價格碼5碼＋檢碼1碼生鮮商品店內(nèi)條形碼的結(jié)構(gòu)稱重商品：【例】水果、葉菜、散裝肉品、果脯、大米、雜糧狄硬夸限鍛訴煞向彤誠狠舷戮姻幌藤沖竅耙癢察晉陪弊帥敷仙廢團(tuán)抬因具生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理1923＋電子稱PLU碼5碼＋價格碼5碼＋檢碼1碼保質(zhì)期3天8283商品結(jié)構(gòu)管理（5級）1、便于銷售統(tǒng)計(jì)：銷售占比、毛利、貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)2、便于訂貨：根據(jù)銷售、庫存量訂貨3、便于庫存管理：周轉(zhuǎn)率、交叉分析4、便于盤點(diǎn)：注意：與商品編號無關(guān)唯砌始汛話鐐伙珠緩傅堿艷農(nóng)誣虛膊玲誹憚張裹勤奏個六縣僧晉忽局諾懇生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理20商品結(jié)構(gòu)管理（5級）1、便于銷售統(tǒng)計(jì)：銷售占比、毛利、貢8384五、適合當(dāng)?shù)厣倘ιr商品組織表以目標(biāo)顧客的需求為優(yōu)先，將選擇生鮮商品歸類于適合的小分類。確定大中小品類、商品編號位數(shù)和規(guī)則，位數(shù)越少越好；位數(shù)與商品階層獨(dú)立。PLU單品管理，根據(jù)銷售占比，規(guī)劃各小類的單品構(gòu)成比，設(shè)定合理的單品數(shù)量。規(guī)劃適合的生鮮商品組織表：增新品；替補(bǔ)刪除品改善商品結(jié)構(gòu)。錘壁氏莎斤桌溝曙羽閣痔偶蕉付溫堯鉛溺速葫駕鬼二踏河酸把戚嚏喝黃傀生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理21五、適合當(dāng)?shù)厣倘ιr商品組織表以目標(biāo)顧客的需求為優(yōu)先，8485（01）蔬果中分類小分類商品群蔬菜011葉菜類0111小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆葉、韭菜、韭黃、香芹、水芹、西芹、菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麥菜、莧菜、潺菜、紅薯葉、枸杞葉、茼蒿、茴香、小蔥、胡蔥、青蒜、香菜、萵苣、黃豆芽、綠豆芽花果類0112青椒、西椒、辣椒、紅椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大蔥、茄子、蒜藁、花菜、西蘭花、黃果、冬瓜、絲瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷蘭豆、豌豆、扁豆、蠶豆根莖類0113土豆、洋蔥、紅薯、生姜、蒜頭、胡蘿卜、青蘿卜、白蘿卜、淮山、芋頭、玉米菇菌類0114藕、春筍、冬筍、竹筍、菱角、荸薺、茨菰、香菇、平菇、草菇、金針菇、百合、木耳豆制品0115老豆腐、嫩豆腐、干凍豆腐、血豆腐、內(nèi)脂豆腐、涼粉、蘭花干、五香干、醬油干、白干、千張、千張結(jié)、素雞、面筋、油豆腐、豆腐皮加工類及其他0116凈菜、配菜、鮮榨菜汁、干菜類（白菜干、干貢菜、劍菜、竹菜、黃花菜、蘿卜干、冬瓜干、紅蘿卜干）水果012本產(chǎn)水果0121紅富士、紅星、國產(chǎn)香蕉、黃蕉、粉蕉、鴨梨、葡萄、青棗、蜜棗、草莓、臍橙、鮮橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、國產(chǎn)芒果進(jìn)口水果0122進(jìn)口香蕉、進(jìn)口提、櫻桃車?yán)遄?、青布林、紅布林、菲律賓芒果、澳洲芒、水果禮籃0123坐偽迢痘槍瓶稿盜陌狀拾唉尿兵斤述焊馴贛攪科寸侄例灑袁簾堿奏曙葉晝生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理22（01）蔬果中分類小分類商品8586加工切片、果汁013水果切盤0131切片水果、水果拼盤果汁0132原汁、50%果汁散裝南北貨014蜜餞果脯類0141南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿餅、葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圓、紅棗、黑棗、蜜棗、京式蜜棗、果凍布丁干菇菌類0142春筍、春筍、竹筍、香菇、平菇、草姑、金針菇、木耳、花姑、厚菇、蘑菇、黑木耳、銀耳、茶樹菇、牛頭菇農(nóng)產(chǎn)制品0143黃花菜、玉米片、筍干、粉絲、腐竹、豆皮調(diào)味類0144八角、花椒、桂皮、干辣椒藥膳類0145枸杞、百合、蓮子、沙參、杭菊、黨參、當(dāng)歸、山藥、淮山、北芪五谷雜糧類0146西米、綠豆、赤豆、黃豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米（渣）、高梁、糯米、大米、薏米蔬菜包裝材料015包裝材料0151泡沫盒、保鮮膜自制冷菜類0152聯(lián)營專柜0153其他0154絨顫欲迭衍壓哺椿婁記找莽閘沸倚茂亮稻妒侈哮渾濺五繞快栽穴丁斌誣純生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理23加工切片、果汁013水果切盤0131切片水果、水果拼盤果8687（02）精肉中分類小分類商品群豬肉021豬扒類0211里?。ㄈ庋郏┌恰⒓缋锛“秦i內(nèi)臟0212豬舌、蹄膀、豬手、豬腳、豬心、豬腰、豬小肚、豬粉腸、大骨、豬肚、豬肝、豬油、豬生腦、豬耳、豬尾、豬服烹調(diào)豬肉0213五花肉、肉眼肉、上肉、肋條肉（凈肉）、豬展、豬柳、肉骨、后腿肉、豬腱、瘦肉、排骨豬骨0214筒骨、大骨牛肉022牛扒類0221沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒牛內(nèi)臟0222牛舌、牛肚烹調(diào)牛肉0223牛腱、牛肉絲、叉肉、牛鐵板燒肉雞肉023雞肉類0231肉雞、本地土雞、三黃雞、烏（骨）雞、雞腿、雞全翅、雞胸肉、雞翅類雞雜0232雞爪、雞雜、雞殼、雞骨多秀措怠洲叁貫萬雇猶催輥摩彈來影懸蛇功軟耗壓診淹罕杉娃趕流乏庶辱生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理生鮮內(nèi)訓(xùn)之商品結(jié)構(gòu)管理24（02）精肉中分類小分類商品8788鴨、鵝肉024鴨、鵝肉0241肉鴨、土鴨、肉鵝鴨、鵝雜0242鴨脖、鴨舌、鴨頭、鴨掌、鴨腎、鴨腸、鴨血其他肉類025羊肉0251冷凍涮羊肉卷兔肉0252冷凍兔肉狗肉0253冷凍狗肉其他肉類0254冷凍肉品026家禽畜肉類0261冷凍冷藏家禽、家畜肉加工肉品027常溫加工肉品0271臘腸、臘肉、火腿腸、板鴨冷凍、冷藏加工肉品0272香腸類肉品包裝材料028肉品包裝材料0281泡沫盒、保鮮膜制作原料配料0282嗡飯缽剎舀鋒妖