議價談判技巧培訓(xùn)課件

TSTD臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會（TSTD）理事長TaiwanSocietyforTraining&Development主講者:張博堯先生議價談判技巧TSTD臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會（TSTD）理事長主講者:張博堯主講人簡歷：臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會理事長中華採購管理協(xié)會名譽(yù)理事長育碁數(shù)位科技公司知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執(zhí)行顧問宏碁電腦集團(tuán)全球教育訓(xùn)練中心處長宏碁電腦集團(tuán)統(tǒng)合採購處協(xié)理美商德州儀器公司（T.I.）製造部主任美國杜蘭大學(xué)高階主管企管碩士國立政治大學(xué)企管研究所碩士現(xiàn)任曾任學(xué)歷張博堯主講人簡歷：臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會理事長現(xiàn)任大綱1.採購之角色定位與價值創(chuàng)造2.對議價談判正確認(rèn)知3.議價談判中常見的挑戰(zhàn)4.議價談判的五大準(zhǔn)備5.議價談判技巧6.議價談判戰(zhàn)術(shù)7.議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策大綱1.採購之角色定位與價值創(chuàng)造採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創(chuàng)造者成本管理者溝通服務(wù)者採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創(chuàng)造者成採購人員的價值創(chuàng)造

～QCDS+2R?品質(zhì)(Quality)?成本(Cost)?交期(Delivery)?服務(wù)(Service)?關(guān)係(Relationship)?風(fēng)險管理(Risk)採購人員的價值創(chuàng)造

～QCDS+2R?品質(zhì)(Quality)Think……1.議價就是要堅(jiān)守立場、要求對方?2.為了維護(hù)利益你寧可讓談判破裂嗎?3.面對強(qiáng)勢供應(yīng)商實(shí)在沒辦法?4.談判時你相信有雙贏的可能嗎?5.你在議價中會為了爭取己方實(shí)質(zhì)利益而不惜犧牲關(guān)係嗎?Think……1.議價就是要堅(jiān)守立場、要求對方?對議價談判正確認(rèn)知1.談判是先談後判～有效溝通在先，共同決策在後2.談判是探討可能的合作機(jī)會～把問題化成機(jī)會3.談判是雙方共同解決問題～不要把對方當(dāng)作問題4.帶方案上談判桌而非只堅(jiān)持立場～探討哪些有效方案解決問題對議價談判正確認(rèn)知1.談判是先談後判對議價談判正確認(rèn)知5.談判是雙方互動的決策過程～要知己知彼，找出共同協(xié)議6.議價不只是決定價格～而是要創(chuàng)造價值7.談判是一種交換過程～要準(zhǔn)備能交換的籌碼8.談判時單打獨(dú)鬥並非最佳對策～運(yùn)用各種資源，借力使力9.對立談判是從保護(hù)自己利益出發(fā)～雙贏談判是以創(chuàng)造價值為目的對議價談判正確認(rèn)知5.談判是雙方互動的決策過程談判是討價還價？還是解決問題？協(xié)商N(yùn)egotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems談判是討價還價？還是解決問題？協(xié)商N(yùn)egotiation純對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實(shí)探測對方虛實(shí)表達(dá)己方立場表達(dá)己方立場協(xié)議或僵局乙方甲方對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實(shí)探測雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議或僵局解決方案探索對方的需求認(rèn)清自己的需求認(rèn)清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議解決方案探索對方的需求成功談判者的思想與行為成功談判者一般談判者認(rèn)知1.認(rèn)知談判前準(zhǔn)備很重要2.體認(rèn)雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認(rèn)為談判不用準(zhǔn)備2.認(rèn)為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護(hù)自己利益行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現(xiàn)，建立關(guān)係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅(jiān)持自己方案4.莫測高深，保持距離心態(tài)1.主動積極（Proactive）2.合作心態(tài)（Cooperative）3.學(xué)習(xí)心態(tài)（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3.堅(jiān)持己見（Stubborn）成功談判者的思想與行為成功談判者一般談判者認(rèn)知1.認(rèn)知談判前議價談判常見的挑戰(zhàn)探討：實(shí)務(wù)上議價談判場合會遇到哪些困難？議價談判常見的挑戰(zhàn)探討：實(shí)務(wù)上議價談判場合會遇到哪些困難？議價談判之挑戰(zhàn)Q1.如何收集資訊了解對手?Q2.如何建立互信?Q3.如何有效向?qū)κ痔岢鲆?Q4.如何化解雙方對立?Q5.如何探測對方的底線?Q6.對方立場強(qiáng)硬，找不到交集?Q7.對指定廠商很難要求?議價談判之挑戰(zhàn)Q1.如何收集資訊了解對手?議價談判的五大準(zhǔn)備P-1談判目標(biāo)P-2收集資訊P-3分析工作P-4確定議題P-5準(zhǔn)備方案議價談判的五大準(zhǔn)備P-1談判目標(biāo)P-1談判目標(biāo)1最想要的目標(biāo)(Max)2最可能的目標(biāo)(Possible)3最起碼的目標(biāo)(Min)P-1談判目標(biāo)1最想要的目標(biāo)(Max)2最P-2收集資訊?供應(yīng)商相關(guān)資訊－價格、技術(shù)、品質(zhì)－談判對手?我方內(nèi)部相關(guān)資訊?其他可能來源之資訊?外界環(huán)境變動資訊P-2收集資訊?供應(yīng)商相關(guān)資訊資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論1.供應(yīng)商的真正生產(chǎn)成本為何?應(yīng)該有的生產(chǎn)成本為何。2.產(chǎn)業(yè)的價格趨勢為何?此一供應(yīng)商之定位?3.此一供應(yīng)商之品質(zhì)過去記錄為何?4.此一供應(yīng)商在交期或週轉(zhuǎn)時間之表現(xiàn)如何?5.供應(yīng)商是否有足夠的產(chǎn)能來符合我們現(xiàn)在及未來的需求?資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論1.供應(yīng)商的真正生產(chǎn)成資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論6.雙方的強(qiáng)處與弱處在那裡?7.談判過程中供應(yīng)商會覺得那些議題比較重要?8.供應(yīng)商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風(fēng)格為何?9.供應(yīng)商的財務(wù)狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發(fā)生?11.供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)如何?賣方或買方佔(zhàn)上風(fēng)?未來會如何演變?12.外在經(jīng)濟(jì)環(huán)境有否有利或不利因素?資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論6.雙方的強(qiáng)處與弱處在P-3分析工作?成本分析?報價分析?規(guī)格／品質(zhì)分析?SWOT分析?交期分析P-3分析工作?成本分析SWOT分析表買方賣方Strength強(qiáng)處Weakness弱處Opportunity機(jī)會Threat風(fēng)險SWOT分析表買方賣方StrengthWeaknessOppP-4確定議題1.議題類別?Q(品質(zhì))?D(交期)?C(成本)?S(服務(wù))?R(策略關(guān)係)2.定義所要談的議題3.決定什麼先談、什麼後談4.先談原則(架構(gòu))，再談細(xì)節(jié)P-4確定議題1.議題類別P-5準(zhǔn)備方案1.為達(dá)到談判目標(biāo)所計(jì)劃採取的行動方案2.作方案優(yōu)缺點(diǎn)分析3.方案要包括5W1H4.激發(fā)創(chuàng)意來作出方案P-5準(zhǔn)備方案1.為達(dá)到談判目標(biāo)所計(jì)劃採取的行動方案採購談判教戰(zhàn)守則-議價前建立可能的供應(yīng)貨源分析供應(yīng)商立場，參觀供應(yīng)商設(shè)施分析供應(yīng)商財務(wù)狀況，及其報價與提案搜集採購市場之相關(guān)資訊組織談判團(tuán)隊(duì)，了解工作任務(wù)訂定談判目標(biāo)準(zhǔn)備替代方案認(rèn)定己方談判權(quán)限選定開會地點(diǎn)，準(zhǔn)備開會場地議價前的準(zhǔn)備採購談判教戰(zhàn)守則-議價前建立可能的供應(yīng)貨源議價前的準(zhǔn)備議價前的自我檢查1.確定在談判中真正要討論的議題。2.如果不能和供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，你怎麼辦?3.如果側(cè)商不能和你達(dá)成協(xié)議，他會怎麼辦?4.分析每項(xiàng)談判議題對你的重要性為何?5.分析每項(xiàng)談判議題對供應(yīng)商的重要性又為何?6.議價區(qū)域是否確定?7.是否有交換利益的可能?議價前的自我檢查1.確定在談判中真正要討論的議題。採購談判教戰(zhàn)守則-議價中採取主動，做在桌首認(rèn)識與唸出供應(yīng)商人員姓名評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報從較簡易達(dá)成協(xié)議的開始避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力策略採購談判教戰(zhàn)守則-議價中採取主動，做在桌首策略採購談判教戰(zhàn)守則-議價中不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾記得供應(yīng)商也要“贏”不要任意打斷別人對於完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費(fèi)時間戰(zhàn)術(shù)採購談判教戰(zhàn)守則-議價中不要透露己方之最大讓步極限(底牌)面對單一供應(yīng)商之作法(A)1.解析雙方依存關(guān)係，了解彼此之需求與擔(dān)心※對於雙方交易之關(guān)係，分析合作之基礎(chǔ)※分析雙方之需求(Needs)及擔(dān)心(Concern)2.加強(qiáng)知彼工作，並創(chuàng)造對方對未來之期待※了解對方之客戶群及分析其營銷策略※探悉我方在對方心中之定位※拿未來換現(xiàn)在，創(chuàng)造未來之願景(畫大餅)3.運(yùn)用聯(lián)合採購，結(jié)合採購力量※橫向結(jié)合採購之力量，增加談判籌碼※發(fā)展採購策略，創(chuàng)造有利之情勢面對單一供應(yīng)商之作法(A)1.解析雙方依存關(guān)係，了解彼此之需4.深耕雙方之合作關(guān)係※採購與業(yè)務(wù)建立和諧人際關(guān)係(個人情誼)※善用EQ，顧及對方情緒及需求5.對自製或外包的決策分析※如果對方的強(qiáng)勢造成我方發(fā)展的障礙，就要考慮自製※或是透過第三管道尋求突破6.與客戶策略聯(lián)盟，來跟供應(yīng)商談判※結(jié)合下游客戶之力量，擴(kuò)大談判籌碼7.善用掛勾策略※採用搭配策略，利用對方有興趣之項(xiàng)目來作談判組合面對單一供應(yīng)商之作法(B)4.深耕雙方之合作關(guān)係面對單一供應(yīng)商之作法(B)8.運(yùn)用VA/VE，更換材料或設(shè)計(jì)※價值分析（VA）※價值工程（VE）9.談判技巧之運(yùn)作※創(chuàng)造新的目標(biāo)與議題（勿專注於一個焦點(diǎn)）※收集同業(yè)資訊及商情※運(yùn)用市場商情來爭取對方支持※鎖住立場，與上司搭配演出10.發(fā)展雙方高階關(guān)係，進(jìn)而有實(shí)質(zhì)多元合作※高階互訪，交換經(jīng)營心得※交互投資或策略結(jié)盟※雙方合作開發(fā)技術(shù)或市場

面對單一供應(yīng)商之作法(C)8.運(yùn)用VA/VE，更換材料或設(shè)計(jì)面對單一供應(yīng)商之作法(C)議價談判之範(fàn)圍1.策略關(guān)係2.交期3.成本4.品質(zhì)5.服務(wù)議價談判之範(fàn)圍1.策略關(guān)係2.交期3.成本4.品質(zhì)5.服務(wù)議價談判範(fàn)圍(1)～策略關(guān)係R-1長期合作方式與合約R-2共同合作的研究開發(fā)R-3共用資源之合作～資金、人員、技術(shù)R-4雙方合作之智慧財產(chǎn)權(quán)的使用與所有權(quán)R-5廠商存貨管理 (VendorManagementInventory)R-6未來策略聯(lián)盟R-7未來合作投資R-8供應(yīng)鏈策略伙伴關(guān)係之建立議價談判範(fàn)圍(1)～策略關(guān)係R-1長期合作方式與合約議價談判範(fàn)圍(2)～交期方面D-1交期要求D-2交貨不準(zhǔn)時之處置D-3運(yùn)輸條件D-4供貨能力與穩(wěn)定性D-5供貨優(yōu)先度D-6交期縮短之改善D-7供貨數(shù)量之彈性D-8規(guī)格變更之換貨議價談判範(fàn)圍(2)～交期方面D-1交期要求議價談判範(fàn)圍(3)～成本方面C-1競爭性之價格要求C-2材料價格之保護(hù)C-3匯率變動之處理C-4計(jì)算之貨幣基準(zhǔn)C-5付款條件C-6信用額度C-7材料價格趨勢資訊C-8材料成本二次分析議價談判範(fàn)圍(3)～成本方面C-1競爭性之價格要求議價談判範(fàn)圍(4)～品質(zhì)方面Q-1品質(zhì)與信賴度要求Q-2檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)Q-3工程規(guī)格與變更之處理Q-4安全規(guī)格要求Q-5不良品之處理Q-6包裝條件Q-7歐洲三大環(huán)保指令之要求Q-8智慧財產(chǎn)權(quán)保護(hù)議價談判範(fàn)圍(4)～品質(zhì)方面Q-1品質(zhì)與信賴度要求議價談判範(fàn)圍(5)～服務(wù)方面S-1售後服務(wù)要求S-2保證期間S-3備品材料(Spartparts)S-4解決問題之速度S-5試作服務(wù)S-6共同開發(fā)新材料S-7策略聯(lián)盟S-8新資訊之提供議價談判範(fàn)圍(5)～服務(wù)方面S-1售後服務(wù)要求議價技巧S-1.開場技巧S-2.詢問技巧S-3.回答技巧S-4.提議技巧S-5.分析技巧議價技巧S-1.開場技巧議價技巧S-6.叫停技巧S-7.讓步技巧S-8.折衝技巧S-9.說服技巧S-10.協(xié)議技巧議價技巧S-6.叫停技巧S-1開場技巧1.禮貌招呼，表達(dá)善意2.交換意見，尋求共同3.說明來意，切入主題S-1開場技巧1.禮貌招呼，表達(dá)善意S-2詢問技巧1.善用條件句～如果…那麼…2.問對的問題～SmartQuestion3.明示詢問目的，化解對方防衛(wèi)心理S-2詢問技巧1.善用條件句如果…那麼…1.用來收集資訊*如果把整年訂購數(shù)量一次下單，那麼價格怎麼計(jì)算？2.探詢風(fēng)險管理*如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔(dān)損失？3.了解對方底線*如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？如果…那麼…1.用來收集資訊如果…那麼…4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)*如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？5.發(fā)掘可能機(jī)會*如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合作機(jī)會？6.創(chuàng)意思考*如果這個方法行不通，那麼還有什麼其他做法？如果…那麼…4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)問對的問題(SmartQuestion)1.用開放式問句取代封閉式問句(例):*我們雙方共同關(guān)心的話題是什麼?*從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議2.多問How，少問Why3.條件句

問對的問題(SmartQuestion)1.用開放式問句取S-3.回答技巧1.在了解對方真意後才回答2.運(yùn)用“如果…那麼…”不作肯定回答3.善用“答了等於沒答”技巧S-3.回答技巧1.在了解對方真意後才回答S-4.提議技巧1.提出方案，並說明背景原因2.是非題或選擇題3.問答題～徵詢對方看法4.預(yù)估對方之反應(yīng)及準(zhǔn)備如何回應(yīng)S-4.提議技巧1.提出方案，並說明背景原因S-5.分析技巧1.SWOT分析2.成本分析3.問題分析4.方案分析S-5.分析技巧1.SWOT分析S-6.叫停技巧1.在下列場合叫停:*實(shí)況與預(yù)估出入大時*內(nèi)部陣營意見不一*談判遇到僵局*新資訊出現(xiàn)時*當(dāng)對方提出新方案出乎我們預(yù)期時2.由主談?wù)呓型-6.叫停技巧1.在下列場合叫停:S-7讓步技巧1.讓步的幅度2.讓步的速度3.讓步的頻度4.作有條件交換的讓步S-7讓步技巧1.讓步的幅度S-8折衝技巧1.列出雙方之需求與擔(dān)心2.存異求同，尋找解決方案3.先處理心情再處理事情4.先講心理，再講道理S-8折衝技巧1.列出雙方之需求與擔(dān)心雙方需求分析表我方對方需求(Needs)擔(dān)心(Concerns)雙方需求分析表我方對方需求擔(dān)心S-9說服技巧?動之以情?說之以理?誘之以利?繩之以法S-9說服技巧?動之以情S-10協(xié)議技巧?訴求共同利益?善用共同敵人?運(yùn)用情境及時間壓力?給予對方肯定激勵?提示未來更多合作機(jī)會S-10協(xié)議技巧?訴求共同利益思考:為什麼不易要求對方降價缺乏信心信息缺乏誤導(dǎo)信息沒有退路不夠內(nèi)行未做分析固化思考溝通不足(無共識)擔(dān)心未來(來源)心理差異認(rèn)知偏差缺乏關(guān)係(人脈)沒有籌碼(交換)解讀錯誤沒有信用(credit)內(nèi)部不合思考:為什麼不易要求對方降價缺乏信心擔(dān)心未來(來源)思考:為什麼對方會在價格上讓步?1.市場信息*供需狀況*貨比三家2.互動關(guān)係*高階合作*EQ(動之以情)3.談判技巧*改變認(rèn)知(→價值)*轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)(→大局)*雙贏思考(→未來)*交換需求4.問題解決5.政策上的決定6.地區(qū)性差異思考:為什麼對方會在價格上讓步?1.市場信息採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINITIALDEMAND)2、預(yù)算受限(BUDGETLIMITATIONORBOGEYTACTIC)3、比價戰(zhàn)術(shù)(“YOUGOTTABETTERTHANTHAT”)4、期限壓力(TIMEPRESSURESANDDEADLINES)5、要的話就來(“TAKEITORLEAVEIT”O(jiān)FFER)6、需要老板同意(“INEEDTOGETTHISAPPROVED”)採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINI採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD-GUY)8、威脅戰(zhàn)術(shù)(THREATS)9、超級訂單(SUPER-CONTRACTBAIT)10、告訴我真正的底價(WHAT’SYOURROCKBOTTOMPRICE？)11、如果..那麼..(“WHATIF？”)12、混淆視聽(MISLEADINGFACTS)採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCALATIONORLOW-BALLING)14、順手夾帶(要求小惠)(ADD-ONORNIBBLE)15、分化比價(CHERRYPICKING)16、更換談判者(SWITCHINGORADDINGNEGOTIATORS)17、二一添作五(“LET’SSPLITTHEDIFFERENCE”)18、隱藏真正意圖(INFORMATIONCLAM)採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCAL採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDATIONBYEXPERTS)20、捉弄對方(STICKSANDSTONES)21、情緒暴躁(EMOTIONALOUTBURSTS)22、解析成本(“WHAT’SYOURCOSTBREAKDOWN？)23、沉默以對(SILENTTREATMENT)24、權(quán)力手腕(POWERPLAY)採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT高效能談判者具備之能力條件規(guī)劃能力企圖心競爭心堅(jiān)持力正直性格洞察力分析力自我要求智慧耐心/容忍力口語表達(dá)力高效能談判者具備之能力條件採購談判案例～正常角色之演練Case：Philips一直爲(wèi)我們提供調(diào)諧器專用的IC，隨著市場需求的轉(zhuǎn)變，他們想停止這種IC的生産，轉(zhuǎn)産利潤率更高的替代産品，提出要麼停産要麼提價的要求。但我們還有相當(dāng)多的産品在使用這款I(lǐng)C，如果要轉(zhuǎn)型，工程浩大而且會影響對客戶的交付。採購談判案例～正常角色之演練Case：談判前準(zhǔn)備～知己知彼之分析需求擔(dān)心目標(biāo)方案拉力推力我方對方談判前準(zhǔn)備～知己知彼之分析需求擔(dān)心目標(biāo)方案拉力推力我對談判案例解析※談判前應(yīng)作那些準(zhǔn)備？※談判中如何達(dá)成目標(biāo)？※有那些談判阻力？※有那些談判籌碼？※如何提昇談判效能？

談判案例解析※談判前應(yīng)作那些準(zhǔn)備？議價戰(zhàn)術(shù)T-1開高走低T-2期限壓力T-3貨比三家T-4分化比價T-5組合掛勾T-6成本分析議價戰(zhàn)術(shù)T-1開高走低議價戰(zhàn)術(shù)T-7以量換價T-8鎖住自己T-9聯(lián)合採購T-10不作決定T-11縱深佈局T-12製造僵局議價戰(zhàn)術(shù)T-7以量換價T-1開高走低?提出更高需求數(shù)量、金額?要求對方不同狀況下的報價?測試對方反應(yīng)?以合適理由說明初步的採購量T-1開高走低?提出更高需求數(shù)量、金額T-2期限壓力?公司決策層之壓力?老板簽字時效?外在商情變動時機(jī)T-2期限壓力?公司決策層之壓力T-3貨比三家?使對方處於被選擇的地位?選擇性地提供資訊?分析替代方案之優(yōu)劣勢T-3貨比三家?使對方處於被選擇的地位T-4分化比價?依結(jié)構(gòu)或流程切割不同項(xiàng)目?各項(xiàng)目分別詢價從不同來源找出最低價?將各項(xiàng)目最低價組合再與對方談判T-4分化比價?依結(jié)構(gòu)或流程切割不同項(xiàng)目T-5組合掛勾?整批交易?將不同的議題掛勾一起談T-5組合掛勾?整批交易T-6成本分析?要求對方作二次成本分析?明確了解對方之推算方式T-6成本分析?要求對方作二次成本分析T-7以量換價?如果你們訂購量能增加20%，那麼價格可以降低10%?如果你們能夠簽訂年度合同，那麼我們考慮再給優(yōu)惠價格。T-7以量換價?如果你們訂購量能增加20%，那麼價格可以T-8鎖住自己1.授權(quán)不足，需要老板決定2.需要內(nèi)部開會才能決定3.本公司對成本標(biāo)準(zhǔn)已有規(guī)定4.引用先例，以往我們只接受這種條件5.經(jīng)費(fèi)預(yù)算限制6.傷害自己T-8鎖住自己1.授權(quán)不足，需要老板決定T-9聯(lián)合採購1.內(nèi)部相關(guān)單位採購需求之加總，一次議價2.外部同業(yè)或聯(lián)盟伙伴之需求整合T-9聯(lián)合採購1.內(nèi)部相關(guān)單位採購需求之加總，一次議價T-10不作決定1.你所提出的條件，在我們內(nèi)部討論有爭議，還沒有結(jié)果….2.由於老板出國，需等到他回來才決定….3.運(yùn)用指延，以創(chuàng)造時間優(yōu)勢T-10不作決定1.你所提出的條件，在我們內(nèi)部討論有爭議T-11縱深佈局?設(shè)定不同層級的談判者，由低而高出面談判（過五關(guān)）?設(shè)定多次不同場合的談判，拉長戰(zhàn)線T-11縱深佈局?設(shè)定不同層級的談判者，由低而高出面談判T-12製造僵局?以身不由己為由無法同意?加入額外條件，造成僵局?藉由外界變動，製造僵局T-12製造僵局?以身不由己為由無法同意談判天龍八部1.改變認(rèn)知2.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)3.知己知彼4.能發(fā)能收談判天龍八部1.改變認(rèn)知2.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)3.知己知彼4.能發(fā)能收談判天龍八部6.借力使力7.雙贏思考8.彈性應(yīng)變5.軟硬兼施談判天龍八部6.借力使力7.雙贏思考8.彈性應(yīng)變5.軟硬兼施議價談判常見的問題(A)#1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策?#2.不了解對手之狀況及需求?#3.事前信息收集困難?#4.己方談判目標(biāo)不明確?#5.太忙碌以至於談判前未作準(zhǔn)備?議價談判常見的問題(A)#1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策議價談判常見的問題(B)#6.談判內(nèi)容充滿技術(shù)複雜度應(yīng)不來?#7.對手經(jīng)驗(yàn)豐富，能猜出我方底線?#8.我方缺乏信心，感受沉重壓力?#9.對方拖延戰(zhàn)術(shù)，使我方無法忍受?#10.對手常找我的上司來施加壓力?議價談判常見的問題(B)#6.談判內(nèi)容充滿技術(shù)複雜度應(yīng)不來?【原因分析】(1)市場結(jié)構(gòu)因素，對賣方有利(2)我方事前未及時作好準(zhǔn)備(3)技術(shù)獨(dú)佔(zhàn)性使我方處於不利【採取對策】1.聯(lián)合其他買方，壯大力量2.分散貨源，開發(fā)2ndSource3.動用高階關(guān)係，影響對方?jīng)Q策流程4.及早簽訂合約，確保供應(yīng)數(shù)量及時效5.進(jìn)行VA／VE，改變規(guī)格需求問題1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策?【原因分析】問題1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策?【原因分析】(1)低估對手之力量(2)沒有花時間作商情收集及對手分析(3)對方不易接觸(缺乏管道)或第1次往來【採取對策】1.從客戶或供應(yīng)商同業(yè)，打探信息，了解交易記錄2.經(jīng)由對手之窗口，了解對方團(tuán)隊(duì)及決策流程3.善用電話與見面，透過提問了解對方4.內(nèi)部召開動腦會議，共同商討研判對方5.拋出合作議題，事前徵詢對方意見6.利用外界人脈，間接打聽對方動態(tài)問題2.不了解對手之狀況及需求?【原因分析】問題2.不了解對手之狀況及需求?【原因分析】(1)不知道信息來源(2)不了解取得信息之渠道(3)己方之目標(biāo)及談判議題不明確(4)談判思路及關(guān)連性思考不足【採取對策】1.透過網(wǎng)路、展示會、專業(yè)刊物收集信息2.利用電話或面對面作事前溝通3.從成本分析來決定收集信息之項(xiàng)目問題3.事前信息收集困難?【原因分析】問題3.事前信息收集困難?【原因分析】(1)缺乏系統(tǒng)思考與目標(biāo)設(shè)定(2)談判目標(biāo)沒有量化及時限(3)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)對目標(biāo)沒有共識【採取對策】1.目標(biāo)設(shè)定要依據(jù)SMART原則2.從Q、C、D、S來訂定談判目標(biāo)3.設(shè)定目標(biāo)三層次～最高、最低、最可能4.己方團(tuán)隊(duì)要對目標(biāo)充分溝通及建立共識5.設(shè)定目標(biāo)要有彈性應(yīng)變問題4.己方談判目標(biāo)不明確?【原因分析】問題4.己方談判目標(biāo)不明確?【原因分析】(1)對談判前準(zhǔn)備之意識不足(2)不知道要準(zhǔn)備什麼(3)沒有針對談判目標(biāo)作準(zhǔn)備【採取對策】1.作好資料、思想、心理準(zhǔn)備2.利用『談判前準(zhǔn)備檢核表』自我確認(rèn)3.創(chuàng)意思考、準(zhǔn)備立場及提案4.準(zhǔn)備己方的退路及替代方案問題5.太忙碌以至於談判前未作準(zhǔn)備?【原因分析】問題5.太忙碌以至於談判前未作準(zhǔn)備?【原因分析】(1)技術(shù)複雜度常成為談判之關(guān)鍵(2)缺乏善用技術(shù)者之專業(yè)見解與意見(3)技術(shù)變動之影響大【採取對策】1.善用技術(shù)團(tuán)隊(duì)加入討論2.分析專業(yè)技術(shù)對談判結(jié)果之影響及早作準(zhǔn)備。作發(fā)展雙方技術(shù)交流。3.考量技巧審核之時間流程，避免時間緊迫4.善用技術(shù)顧問問題6.談判內(nèi)容充滿技術(shù)複雜度應(yīng)不來?【原因分析】問題6.談判內(nèi)容充滿技術(shù)複雜度應(yīng)不來?【原因分析】(1)受對方氣勢及專業(yè)影響(2)對自己信心不足(3)自己的準(zhǔn)備不足【採取對策】1.建立自我成功信念及專注目標(biāo)2.加強(qiáng)談判前準(zhǔn)備3.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)談判技巧及戰(zhàn)術(shù)4.臉色表情自如，不受對方影響心情5.委婉處理對方提問，不一定要給答案問題7.對手經(jīng)驗(yàn)豐富，能猜出我方底線?【原因分析】問題7.對手經(jīng)驗(yàn)豐富，能猜出我方底線?【原因分析】(1)自己的專業(yè)及經(jīng)驗(yàn)不足(2)缺乏談判前準(zhǔn)備(3)事前之商情收集不足【採取對策】1.運(yùn)用談判團(tuán)隊(duì)之力量2.切割談判議題，分散壓力3.借力使力，尋求上級與外界支援4.巧妙運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)(三線五箭頭)問題8.我方缺乏信心，感受沉重壓力?【原因分析】問題8.我方缺乏信心，感受沉重壓力?【原因分析】(1)我方有期限之壓力(2)我方沉不住氣，耐心不足(3)感覺對方態(tài)度不好，使我方情緒不易控制【採取對策】1.事先規(guī)劃不同時間之方案準(zhǔn)備2.培養(yǎng)EQ～耐心、信心、決心3.尋找有利論點(diǎn)，對對方施壓4.鎖住立場，運(yùn)用公司規(guī)定或上司要求問題9.對方拖延戰(zhàn)術(shù)，使我方無法忍受?【原因分析】問題9.對方拖延戰(zhàn)術(shù)，使我方無法忍受?【原因分析】(1)對方太熟悉我方的決策過程(2)對方與上司之關(guān)係密切(3)對方玩弄兩面手法，分化我方【採取對策】1.主動與上司溝通、密切合作2.找出會被對方乘虛而入之處，事前預(yù)防3.向?qū)Ψ奖磉_(dá)我方立場拆穿對方意圖4.運(yùn)用談判團(tuán)隊(duì)之共同決策問題10.對手常找我的上司來施加壓力?【原因分析】問題10.對手常找我的上司來施加壓力?高效能談判者具備之能力條件規(guī)劃能力企圖心競爭心堅(jiān)持力正直性格洞察力分析力自我要求智慧耐心/容忍力口語表達(dá)力高效能談判者具備之能力條件談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求與不斷的妥協(xié)C-2.談判桌上沒有“一口價”C-3.醜話在先不為醜，醜話在後人財丟C-4.談判需要舌頭，也需要耳朵C-5.智慧的重複也是聰明的談判C-6.談判不全是說話C-7.“如果”和“萬一”是談判的先發(fā)投手C-8.談判“一籃子交易”不等於“秤斤買賣”C-9.談判“互相讓步”不等於談“對等讓步”談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(SKILL)S-1.讓步太快會助長對方貪慾S-2.努力使對手感到處於被選擇之地位S-3.心中可以驚濤駭浪，外表最好風(fēng)平浪靜S-4.明爭優(yōu)惠與價格，暗鬥意志和智慧S-5.真功夫揚(yáng)威，堅(jiān)持一下得利S-6.不完全的資訊與表達(dá)並不為過S-7.好的買主會挑剔，精的買主會擇好S-8.以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰(zhàn)利品S-9.多次重複就會有影響，影響可達(dá)成談判的願望S-10.先換湯後換藥S-11.”承認(rèn)錯誤“可以轉(zhuǎn)危為安S-12.無論談判什麼，千萬不要表現(xiàn)出急功心切談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(SKILL)S-1.讓步太快會助長對方貪慾談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(RULE)R-1.談判要會說理，無理要挖理，只有道理通協(xié)議R-2.說理要始終如一，做戲不可半途而廢R-3.以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實(shí)R-4.多運(yùn)用角色，少固執(zhí)個性R-5.發(fā)言權(quán)可分散，決定權(quán)須集中R-6.立據(jù)為憑，一字千金R-7.談判條件可以苛刻、談判態(tài)度不得蠻橫R-8.談判堅(jiān)持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個字R-9.單槍匹馬的談判者容易被攻擊談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(RULE)R-1.談判要會說理，無理要挖理談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(ATTITUDE)A-1.不要把對手當(dāng)傻瓜A-2.別怕對方眼淚流，謹(jǐn)防袋中錢被偷A(chǔ)-3.不要疏忽第一印象A-4.關(guān)係是談判的潤滑劑A-5.什麼都答應(yīng)，可能什麼都沒有A-6.微笑既不多餘，也不虧本A-7.雙方的誠意可使談判絕處逢生A-8.禮貌地“保留”，也是“以守為攻”A-9.不論對方談判道具如何，不能動搖己方之談判立場談判老手的經(jīng)驗(yàn)談(ATTITUDE)A-1.不要把對手當(dāng)傻瓜－Ｅｎｄ－－Ｅｎｄ－TSTD臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會（TSTD）理事長TaiwanSocietyforTraining&Development主講者:張博堯先生議價談判技巧TSTD臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會（TSTD）理事長主講者:張博堯主講人簡歷：臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會理事長中華採購管理協(xié)會名譽(yù)理事長育碁數(shù)位科技公司知識顧問卓越績效管理顧問公司首席執(zhí)行顧問宏碁電腦集團(tuán)全球教育訓(xùn)練中心處長宏碁電腦集團(tuán)統(tǒng)合採購處協(xié)理美商德州儀器公司（T.I.）製造部主任美國杜蘭大學(xué)高階主管企管碩士國立政治大學(xué)企管研究所碩士現(xiàn)任曾任學(xué)歷張博堯主講人簡歷：臺灣新世紀(jì)人才培訓(xùn)協(xié)會理事長現(xiàn)任大綱1.採購之角色定位與價值創(chuàng)造2.對議價談判正確認(rèn)知3.議價談判中常見的挑戰(zhàn)4.議價談判的五大準(zhǔn)備5.議價談判技巧6.議價談判戰(zhàn)術(shù)7.議價高手天龍八部8.議價談判問題分析與對策大綱1.採購之角色定位與價值創(chuàng)造採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創(chuàng)造者成本管理者溝通服務(wù)者採購的角色(Role)商情收集者議價談判者績效創(chuàng)造者成採購人員的價值創(chuàng)造

～QCDS+2R?品質(zhì)(Quality)?成本(Cost)?交期(Delivery)?服務(wù)(Service)?關(guān)係(Relationship)?風(fēng)險管理(Risk)採購人員的價值創(chuàng)造

～QCDS+2R?品質(zhì)(Quality)Think……1.議價就是要堅(jiān)守立場、要求對方?2.為了維護(hù)利益你寧可讓談判破裂嗎?3.面對強(qiáng)勢供應(yīng)商實(shí)在沒辦法?4.談判時你相信有雙贏的可能嗎?5.你在議價中會為了爭取己方實(shí)質(zhì)利益而不惜犧牲關(guān)係嗎?Think……1.議價就是要堅(jiān)守立場、要求對方?對議價談判正確認(rèn)知1.談判是先談後判～有效溝通在先，共同決策在後2.談判是探討可能的合作機(jī)會～把問題化成機(jī)會3.談判是雙方共同解決問題～不要把對方當(dāng)作問題4.帶方案上談判桌而非只堅(jiān)持立場～探討哪些有效方案解決問題對議價談判正確認(rèn)知1.談判是先談後判對議價談判正確認(rèn)知5.談判是雙方互動的決策過程～要知己知彼，找出共同協(xié)議6.議價不只是決定價格～而是要創(chuàng)造價值7.談判是一種交換過程～要準(zhǔn)備能交換的籌碼8.談判時單打獨(dú)鬥並非最佳對策～運(yùn)用各種資源，借力使力9.對立談判是從保護(hù)自己利益出發(fā)～雙贏談判是以創(chuàng)造價值為目的對議價談判正確認(rèn)知5.談判是雙方互動的決策過程談判是討價還價？還是解決問題？協(xié)商N(yùn)egotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems談判是討價還價？還是解決問題？協(xié)商N(yùn)egotiation純對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實(shí)探測對方虛實(shí)表達(dá)己方立場表達(dá)己方立場協(xié)議或僵局乙方甲方對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實(shí)探測雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議或僵局解決方案探索對方的需求認(rèn)清自己的需求認(rèn)清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方雙贏的談判方式（Win-Win）協(xié)議解決方案探索對方的需求成功談判者的思想與行為成功談判者一般談判者認(rèn)知1.認(rèn)知談判前準(zhǔn)備很重要2.體認(rèn)雙方共同解決問題3.希望化解與融合差異4.追求雙方共同利益1.認(rèn)為談判不用準(zhǔn)備2.認(rèn)為對方就是問題3.想要消除與縮短差異4.只想保護(hù)自己利益行為1.從雙方差異找出共同問題2.溝通了解對方需求3.提出多元方案4.親和表現(xiàn)，建立關(guān)係1.衝突中採取對抗，競爭求勝2.不完全溝通，隱藏某些信息3.堅(jiān)持自己方案4.莫測高深，保持距離心態(tài)1.主動積極（Proactive）2.合作心態(tài)（Cooperative）3.學(xué)習(xí)心態(tài)（Learning）1.被動防守（Reactive）2.競爭對立（Competitive）3.堅(jiān)持己見（Stubborn）成功談判者的思想與行為成功談判者一般談判者認(rèn)知1.認(rèn)知談判前議價談判常見的挑戰(zhàn)探討：實(shí)務(wù)上議價談判場合會遇到哪些困難？議價談判常見的挑戰(zhàn)探討：實(shí)務(wù)上議價談判場合會遇到哪些困難？議價談判之挑戰(zhàn)Q1.如何收集資訊了解對手?Q2.如何建立互信?Q3.如何有效向?qū)κ痔岢鲆?Q4.如何化解雙方對立?Q5.如何探測對方的底線?Q6.對方立場強(qiáng)硬，找不到交集?Q7.對指定廠商很難要求?議價談判之挑戰(zhàn)Q1.如何收集資訊了解對手?議價談判的五大準(zhǔn)備P-1談判目標(biāo)P-2收集資訊P-3分析工作P-4確定議題P-5準(zhǔn)備方案議價談判的五大準(zhǔn)備P-1談判目標(biāo)P-1談判目標(biāo)1最想要的目標(biāo)(Max)2最可能的目標(biāo)(Possible)3最起碼的目標(biāo)(Min)P-1談判目標(biāo)1最想要的目標(biāo)(Max)2最P-2收集資訊?供應(yīng)商相關(guān)資訊－價格、技術(shù)、品質(zhì)－談判對手?我方內(nèi)部相關(guān)資訊?其他可能來源之資訊?外界環(huán)境變動資訊P-2收集資訊?供應(yīng)商相關(guān)資訊資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論1.供應(yīng)商的真正生產(chǎn)成本為何?應(yīng)該有的生產(chǎn)成本為何。2.產(chǎn)業(yè)的價格趨勢為何?此一供應(yīng)商之定位?3.此一供應(yīng)商之品質(zhì)過去記錄為何?4.此一供應(yīng)商在交期或週轉(zhuǎn)時間之表現(xiàn)如何?5.供應(yīng)商是否有足夠的產(chǎn)能來符合我們現(xiàn)在及未來的需求?資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論1.供應(yīng)商的真正生產(chǎn)成資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論6.雙方的強(qiáng)處與弱處在那裡?7.談判過程中供應(yīng)商會覺得那些議題比較重要?8.供應(yīng)商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風(fēng)格為何?9.供應(yīng)商的財務(wù)狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發(fā)生?11.供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)如何?賣方或買方佔(zhàn)上風(fēng)?未來會如何演變?12.外在經(jīng)濟(jì)環(huán)境有否有利或不利因素?資訊收集分析檢核表檢核項(xiàng)目√分析之結(jié)論6.雙方的強(qiáng)處與弱處在P-3分析工作?成本分析?報價分析?規(guī)格／品質(zhì)分析?SWOT分析?交期分析P-3分析工作?成本分析SWOT分析表買方賣方Strength強(qiáng)處Weakness弱處Opportunity機(jī)會Threat風(fēng)險SWOT分析表買方賣方StrengthWeaknessOppP-4確定議題1.議題類別?Q(品質(zhì))?D(交期)?C(成本)?S(服務(wù))?R(策略關(guān)係)2.定義所要談的議題3.決定什麼先談、什麼後談4.先談原則(架構(gòu))，再談細(xì)節(jié)P-4確定議題1.議題類別P-5準(zhǔn)備方案1.為達(dá)到談判目標(biāo)所計(jì)劃採取的行動方案2.作方案優(yōu)缺點(diǎn)分析3.方案要包括5W1H4.激發(fā)創(chuàng)意來作出方案P-5準(zhǔn)備方案1.為達(dá)到談判目標(biāo)所計(jì)劃採取的行動方案採購談判教戰(zhàn)守則-議價前建立可能的供應(yīng)貨源分析供應(yīng)商立場，參觀供應(yīng)商設(shè)施分析供應(yīng)商財務(wù)狀況，及其報價與提案搜集採購市場之相關(guān)資訊組織談判團(tuán)隊(duì)，了解工作任務(wù)訂定談判目標(biāo)準(zhǔn)備替代方案認(rèn)定己方談判權(quán)限選定開會地點(diǎn)，準(zhǔn)備開會場地議價前的準(zhǔn)備採購談判教戰(zhàn)守則-議價前建立可能的供應(yīng)貨源議價前的準(zhǔn)備議價前的自我檢查1.確定在談判中真正要討論的議題。2.如果不能和供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，你怎麼辦?3.如果側(cè)商不能和你達(dá)成協(xié)議，他會怎麼辦?4.分析每項(xiàng)談判議題對你的重要性為何?5.分析每項(xiàng)談判議題對供應(yīng)商的重要性又為何?6.議價區(qū)域是否確定?7.是否有交換利益的可能?議價前的自我檢查1.確定在談判中真正要討論的議題。採購談判教戰(zhàn)守則-議價中採取主動，做在桌首認(rèn)識與唸出供應(yīng)商人員姓名評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報從較簡易達(dá)成協(xié)議的開始避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力策略採購談判教戰(zhàn)守則-議價中採取主動，做在桌首策略採購談判教戰(zhàn)守則-議價中不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾記得供應(yīng)商也要“贏”不要任意打斷別人對於完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費(fèi)時間戰(zhàn)術(shù)採購談判教戰(zhàn)守則-議價中不要透露己方之最大讓步極限(底牌)面對單一供應(yīng)商之作法(A)1.解析雙方依存關(guān)係，了解彼此之需求與擔(dān)心※對於雙方交易之關(guān)係，分析合作之基礎(chǔ)※分析雙方之需求(Needs)及擔(dān)心(Concern)2.加強(qiáng)知彼工作，並創(chuàng)造對方對未來之期待※了解對方之客戶群及分析其營銷策略※探悉我方在對方心中之定位※拿未來換現(xiàn)在，創(chuàng)造未來之願景(畫大餅)3.運(yùn)用聯(lián)合採購，結(jié)合採購力量※橫向結(jié)合採購之力量，增加談判籌碼※發(fā)展採購策略，創(chuàng)造有利之情勢面對單一供應(yīng)商之作法(A)1.解析雙方依存關(guān)係，了解彼此之需4.深耕雙方之合作關(guān)係※採購與業(yè)務(wù)建立和諧人際關(guān)係(個人情誼)※善用EQ，顧及對方情緒及需求5.對自製或外包的決策分析※如果對方的強(qiáng)勢造成我方發(fā)展的障礙，就要考慮自製※或是透過第三管道尋求突破6.與客戶策略聯(lián)盟，來跟供應(yīng)商談判※結(jié)合下游客戶之力量，擴(kuò)大談判籌碼7.善用掛勾策略※採用搭配策略，利用對方有興趣之項(xiàng)目來作談判組合面對單一供應(yīng)商之作法(B)4.深耕雙方之合作關(guān)係面對單一供應(yīng)商之作法(B)8.運(yùn)用VA/VE，更換材料或設(shè)計(jì)※價值分析（VA）※價值工程（VE）9.談判技巧之運(yùn)作※創(chuàng)造新的目標(biāo)與議題（勿專注於一個焦點(diǎn)）※收集同業(yè)資訊及商情※運(yùn)用市場商情來爭取對方支持※鎖住立場，與上司搭配演出10.發(fā)展雙方高階關(guān)係，進(jìn)而有實(shí)質(zhì)多元合作※高階互訪，交換經(jīng)營心得※交互投資或策略結(jié)盟※雙方合作開發(fā)技術(shù)或市場

面對單一供應(yīng)商之作法(C)8.運(yùn)用VA/VE，更換材料或設(shè)計(jì)面對單一供應(yīng)商之作法(C)議價談判之範(fàn)圍1.策略關(guān)係2.交期3.成本4.品質(zhì)5.服務(wù)議價談判之範(fàn)圍1.策略關(guān)係2.交期3.成本4.品質(zhì)5.服務(wù)議價談判範(fàn)圍(1)～策略關(guān)係R-1長期合作方式與合約R-2共同合作的研究開發(fā)R-3共用資源之合作～資金、人員、技術(shù)R-4雙方合作之智慧財產(chǎn)權(quán)的使用與所有權(quán)R-5廠商存貨管理 (VendorManagementInventory)R-6未來策略聯(lián)盟R-7未來合作投資R-8供應(yīng)鏈策略伙伴關(guān)係之建立議價談判範(fàn)圍(1)～策略關(guān)係R-1長期合作方式與合約議價談判範(fàn)圍(2)～交期方面D-1交期要求D-2交貨不準(zhǔn)時之處置D-3運(yùn)輸條件D-4供貨能力與穩(wěn)定性D-5供貨優(yōu)先度D-6交期縮短之改善D-7供貨數(shù)量之彈性D-8規(guī)格變更之換貨議價談判範(fàn)圍(2)～交期方面D-1交期要求議價談判範(fàn)圍(3)～成本方面C-1競爭性之價格要求C-2材料價格之保護(hù)C-3匯率變動之處理C-4計(jì)算之貨幣基準(zhǔn)C-5付款條件C-6信用額度C-7材料價格趨勢資訊C-8材料成本二次分析議價談判範(fàn)圍(3)～成本方面C-1競爭性之價格要求議價談判範(fàn)圍(4)～品質(zhì)方面Q-1品質(zhì)與信賴度要求Q-2檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)Q-3工程規(guī)格與變更之處理Q-4安全規(guī)格要求Q-5不良品之處理Q-6包裝條件Q-7歐洲三大環(huán)保指令之要求Q-8智慧財產(chǎn)權(quán)保護(hù)議價談判範(fàn)圍(4)～品質(zhì)方面Q-1品質(zhì)與信賴度要求議價談判範(fàn)圍(5)～服務(wù)方面S-1售後服務(wù)要求S-2保證期間S-3備品材料(Spartparts)S-4解決問題之速度S-5試作服務(wù)S-6共同開發(fā)新材料S-7策略聯(lián)盟S-8新資訊之提供議價談判範(fàn)圍(5)～服務(wù)方面S-1售後服務(wù)要求議價技巧S-1.開場技巧S-2.詢問技巧S-3.回答技巧S-4.提議技巧S-5.分析技巧議價技巧S-1.開場技巧議價技巧S-6.叫停技巧S-7.讓步技巧S-8.折衝技巧S-9.說服技巧S-10.協(xié)議技巧議價技巧S-6.叫停技巧S-1開場技巧1.禮貌招呼，表達(dá)善意2.交換意見，尋求共同3.說明來意，切入主題S-1開場技巧1.禮貌招呼，表達(dá)善意S-2詢問技巧1.善用條件句～如果…那麼…2.問對的問題～SmartQuestion3.明示詢問目的，化解對方防衛(wèi)心理S-2詢問技巧1.善用條件句如果…那麼…1.用來收集資訊*如果把整年訂購數(shù)量一次下單，那麼價格怎麼計(jì)算？2.探詢風(fēng)險管理*如果你們不能如期交貨，那麼要如何承擔(dān)損失？3.了解對方底線*如果低於這個價格，那麼是否就不賣了？如果…那麼…1.用來收集資訊如果…那麼…4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)*如果不能接受這一方案，那麼我們改談另一方案好嗎？5.發(fā)掘可能機(jī)會*如果我們願意全力配合，那麼還有什麼其他合作機(jī)會？6.創(chuàng)意思考*如果這個方法行不通，那麼還有什麼其他做法？如果…那麼…4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)問對的問題(SmartQuestion)1.用開放式問句取代封閉式問句(例):*我們雙方共同關(guān)心的話題是什麼?*從雙贏的角度來看，你有什麼看法或建議2.多問How，少問Why3.條件句

問對的問題(SmartQuestion)1.用開放式問句取S-3.回答技巧1.在了解對方真意後才回答2.運(yùn)用“如果…那麼…”不作肯定回答3.善用“答了等於沒答”技巧S-3.回答技巧1.在了解對方真意後才回答S-4.提議技巧1.提出方案，並說明背景原因2.是非題或選擇題3.問答題～徵詢對方看法4.預(yù)估對方之反應(yīng)及準(zhǔn)備如何回應(yīng)S-4.提議技巧1.提出方案，並說明背景原因S-5.分析技巧1.SWOT分析2.成本分析3.問題分析4.方案分析S-5.分析技巧1.SWOT分析S-6.叫停技巧1.在下列場合叫停:*實(shí)況與預(yù)估出入大時*內(nèi)部陣營意見不一*談判遇到僵局*新資訊出現(xiàn)時*當(dāng)對方提出新方案出乎我們預(yù)期時2.由主談?wù)呓型-6.叫停技巧1.在下列場合叫停:S-7讓步技巧1.讓步的幅度2.讓步的速度3.讓步的頻度4.作有條件交換的讓步S-7讓步技巧1.讓步的幅度S-8折衝技巧1.列出雙方之需求與擔(dān)心2.存異求同，尋找解決方案3.先處理心情再處理事情4.先講心理，再講道理S-8折衝技巧1.列出雙方之需求與擔(dān)心雙方需求分析表我方對方需求(Needs)擔(dān)心(Concerns)雙方需求分析表我方對方需求擔(dān)心S-9說服技巧?動之以情?說之以理?誘之以利?繩之以法S-9說服技巧?動之以情S-10協(xié)議技巧?訴求共同利益?善用共同敵人?運(yùn)用情境及時間壓力?給予對方肯定激勵?提示未來更多合作機(jī)會S-10協(xié)議技巧?訴求共同利益思考:為什麼不易要求對方降價缺乏信心信息缺乏誤導(dǎo)信息沒有退路不夠內(nèi)行未做分析固化思考溝通不足(無共識)擔(dān)心未來(來源)心理差異認(rèn)知偏差缺乏關(guān)係(人脈)沒有籌碼(交換)解讀錯誤沒有信用(credit)內(nèi)部不合思考:為什麼不易要求對方降價缺乏信心擔(dān)心未來(來源)思考:為什麼對方會在價格上讓步?1.市場信息*供需狀況*貨比三家2.互動關(guān)係*高階合作*EQ(動之以情)3.談判技巧*改變認(rèn)知(→價值)*轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)(→大局)*雙贏思考(→未來)*交換需求4.問題解決5.政策上的決定6.地區(qū)性差異思考:為什麼對方會在價格上讓步?1.市場信息採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINITIALDEMAND)2、預(yù)算受限(BUDGETLIMITATIONORBOGEYTACTIC)3、比價戰(zhàn)術(shù)(“YOUGOTTABETTERTHANTHAT”)4、期限壓力(TIMEPRESSURESANDDEADLINES)5、要的話就來(“TAKEITORLEAVEIT”O(jiān)FFER)6、需要老板同意(“INEEDTOGETTHISAPPROVED”)採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINI採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD-GUY)8、威脅戰(zhàn)術(shù)(THREATS)9、超級訂單(SUPER-CONTRACTBAIT)10、告訴我真正的底價(WHAT’SYOURROCKBOTTOMPRICE？)11、如果..那麼..(“WHATIF？”)12、混淆視聽(MISLEADINGFACTS)採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCALATIONORLOW-BALLING)14、順手夾帶(要求小惠)(ADD-ONORNIBBLE)15、分化比價(CHERRYPICKING)16、更換談判者(SWITCHINGORADDINGNEGOTIATORS)17、二一添作五(“LET’SSPLITTHEDIFFERENCE”)18、隱藏真正意圖(INFORMATIONCLAM)採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰(zhàn)術(shù)(低飛球)(ESCAL採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDATIONBYEXPERTS)20、捉弄對方(STICKSANDSTONES)21、情緒暴躁(EMOTIONALOUTBURSTS)22、解析成本(“WHAT’SYOURCOSTBREAKDOWN？)23、沉默以對(SILENTTREATMENT)24、權(quán)力手腕(POWERPLAY)採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT高效能談判者具備之能力條件規(guī)劃能力企圖心競爭心堅(jiān)持力正直性格洞察力分析力自我要求智慧耐心/容忍力口語表達(dá)力高效能談判者具備之能力條件採購談判案例～正常角色之演練Case：Philips一直爲(wèi)我們提供調(diào)諧器專用的IC，隨著市場需求的轉(zhuǎn)變，他們想停止這種IC的生産，轉(zhuǎn)産利潤率更高的替代産品，提出要麼停産要麼提價的要求。但我們還有相當(dāng)多的産品在使用這款I(lǐng)C，如果要轉(zhuǎn)型，工程浩大而且會影響對客戶的交付。採購談判案例～正常角色之演練Case：談判前準(zhǔn)備～知己知彼之分析需求擔(dān)心目標(biāo)方案拉力推力我方對方談判前準(zhǔn)備～知己知彼之分析需求擔(dān)心目標(biāo)方案拉力推力我對談判案例解析※談判前應(yīng)作那些準(zhǔn)備？※談判中如何達(dá)成目標(biāo)？※有那些談判阻力？※有那些談判籌碼？※如何提昇談判效能？

談判案例解析※談判前應(yīng)作那些準(zhǔn)備？議價戰(zhàn)術(shù)T-1開高走低T-2期限壓力T-3貨比三家T-4分化比價T-5組合掛勾T-6成本分析議價戰(zhàn)術(shù)T-1開高走低議價戰(zhàn)術(shù)T-7以量換價T-8鎖住自己T-9聯(lián)合採購T-10不作決定T-11縱深佈局T-12製造僵局議價戰(zhàn)術(shù)T-7以量換價T-1開高走低?提出更高需求數(shù)量、金額?要求對方不同狀況下的報價?測試對方反應(yīng)?以合適理由說明初步的採購量T-1開高走低?提出更高需求數(shù)量、金額T-2期限壓力?公司決策層之壓力?老板簽字時效?外在商情變動時機(jī)T-2期限壓力?公司決策層之壓力T-3貨比三家?使對方處於被選擇的地位?選擇性地提供資訊?分析替代方案之優(yōu)劣勢T-3貨比三家?使對方處於被選擇的地位T-4分化比價?依結(jié)構(gòu)或流程切割不同項(xiàng)目?各項(xiàng)目分別詢價從不同來源找出最低價?將各項(xiàng)目最低價組合再與對方談判T-4分化比價?依結(jié)構(gòu)或流程切割不同項(xiàng)目T-5組合掛勾?整批交易?將不同的議題掛勾一起談T-5組合掛勾?整批交易T-6成本分析?要求對方作二次成本分析?明確了解對方之推算方式T-6成本分析?要求對方作二次成本分析T-7以量換價?如果你們訂購量能增加20%，那麼價格可以降低10%?如果你們能夠簽訂年度合同，那麼我們考慮再給優(yōu)惠價格。T-7以量換價?如果你們訂購量能增加20%，那麼價格可以T-8鎖住自己1.授權(quán)不足，需要老板決定2.需要內(nèi)部開會才能決定3.本公司對成本標(biāo)準(zhǔn)已有規(guī)定4.引用先例，以往我們只接受這種條件5.經(jīng)費(fèi)預(yù)算限制6.傷害自己T-8鎖住自己1.授權(quán)不足，需要老板決定T-9聯(lián)合採購1.內(nèi)部相關(guān)單位採購需求之加總，一次議價2.外部同業(yè)或聯(lián)盟伙伴之需求整合T-9聯(lián)合採購1.內(nèi)部相關(guān)單位採購需求之加總，一次議價T-10不作決定1.你所提出的條件，在我們內(nèi)部討論有爭議，還沒有結(jié)果….2.由於老板出國，需等到他回來才決定….3.運(yùn)用指延，以創(chuàng)造時間優(yōu)勢T-10不作決定1.你所提出的條件，在我們內(nèi)部討論有爭議T-11縱深佈局?設(shè)定不同層級的談判者，由低而高出面談判（過五關(guān)）?設(shè)定多次不同場合的談判，拉長戰(zhàn)線T-11縱深佈局?設(shè)定不同層級的談判者，由低而高出面談判T-12製造僵局?以身不由己為由無法同意?加入額外條件，造成僵局?藉由外界變動，製造僵局T-12製造僵局?以身不由己為由無法同意談判天龍八部1.改變認(rèn)知2.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)3.知己知彼4.能發(fā)能收談判天龍八部1.改變認(rèn)知2.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)3.知己知彼4.能發(fā)能收談判天龍八部6.借力使力7.雙贏思考8.彈性應(yīng)變5.軟硬兼施談判天龍八部6.借力使力7.雙贏思考8.彈性應(yīng)變5.軟硬兼施議價談判常見的問題(A)#1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策?#2.不了解對手之狀況及需求?#3.事前信息收集困難?#4.己方談判目標(biāo)不明確?#5.太忙碌以至於談判前未作準(zhǔn)備?議價談判常見的問題(A)#1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策議價談判常見的問題(B)#6.談判內(nèi)容充滿技術(shù)複雜度應(yīng)不來?#7.對手經(jīng)驗(yàn)豐富，能猜出我方底線?#8.我方缺乏信心，感受沉重壓力?#9.對方拖延戰(zhàn)術(shù)，使我方無法忍受?#10.對手常找我的上司來施加壓力?議價談判常見的問題(B)#6.談判內(nèi)容充滿技術(shù)複雜度應(yīng)不來?【原因分析】(1)市場結(jié)構(gòu)因素，對賣方有利(2)我方事前未及時作好準(zhǔn)備(3)技術(shù)獨(dú)佔(zhàn)性使我方處於不利【採取對策】1.聯(lián)合其他買方，壯大力量2.分散貨源，開發(fā)2ndSource3.動用高階關(guān)係，影響對方?jīng)Q策流程4.及早簽訂合約，確保供應(yīng)數(shù)量及時效5.進(jìn)行VA／VE，改變規(guī)格需求問題1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策?【原因分析】問題1.賣方處於強(qiáng)勢，找不到有效的對策?【原因分析】(1)低估對手之力量(2)沒有花時間作商情收集及對手分析(3)對方不易接觸(缺乏管道)或第1次往來【採取對策】1.從客戶或供應(yīng)商同業(yè)，打探信息，了解交易記錄2.經(jīng)由對手之窗口，了解對方團(tuán)隊(duì)及決策流程3.善用電話與見面，透過提問了解對方4.內(nèi)部召開動腦會議，共同商討研判對方5.拋出合作議題，事前徵詢對方意見6.利用外界人脈，間接打聽對方動態(tài)問題2.不了解對手之狀況及需求?【原因分析】問題2.不了解對手之狀況及需求?【原因分析】(1)不知道信息來源(2)不了解取得