三國(guó)演義與經(jīng)營(yíng)謀略

三國(guó)演義與經(jīng)營(yíng)謀略內(nèi)容簡(jiǎn)介]

《三國(guó)演義與經(jīng)營(yíng)謀略》一書的成功，和我國(guó)改革的不斷深入，和經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化進(jìn)程緊密相聯(lián)。《三國(guó)演義》是中華民族智慧的集大成者，包含了豐富的文韜武略，這在中國(guó)是家喻戶曉的事情。同時(shí)，《三國(guó)演義》所描寫的是具有社會(huì)結(jié)合形態(tài)的各種人類活動(dòng)，諸如政治的、軍事的、外交的，這正是管理產(chǎn)生的組織土壤。因此《三國(guó)演義》中蘊(yùn)涵了普適于其他共同活動(dòng)的管理原理、管理思想、管理智慧等，具有永久的管理學(xué)理論價(jià)值。一、戰(zhàn)略篇1、不謀萬世，不足謀一時(shí)；不謀全局，不足謀一域

——高度重視戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)

三國(guó)時(shí)期是我國(guó)歷史上一段極為動(dòng)亂紛爭(zhēng)的年代。當(dāng)時(shí)東漢政權(quán)沒落，農(nóng)民起義蜂起，政權(quán)迭相更替，群雄逐鹿天下，特別是逐漸強(qiáng)大的曹操、孫權(quán)和劉備之間，展開了尖銳復(fù)雜的政治較量，進(jìn)行了此起彼伏的軍事斗爭(zhēng)。這些政治、軍事集團(tuán)之間，時(shí)或朋比勾結(jié)，時(shí)或互相攻訐；時(shí)或刀戎相見，時(shí)或杯酒言歡；彼此存在著多方面、多層次的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和矛盾。在驚心動(dòng)魄的政治風(fēng)云和你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)中，任何不求進(jìn)取、因循守舊、優(yōu)柔寡斷、模棱兩可，都會(huì)坐失良機(jī)；任何心中無數(shù)、粗枝大葉、考慮欠周、倉促?zèng)Q斷，都會(huì)招致慘重?fù)p失?？梢哉f，舉手投足之間，決定榮辱成敗，關(guān)系著身家性命。因此，重視決策，善于決策，是“三國(guó)”中許多人的共同特點(diǎn)?！度龂?guó)演義》中，明確地提出了“決策”的概念。這要比“決策”概念在西方正式提出，早了數(shù)百年之久。尤其是“三國(guó)”中的一些杰出人物，胸懷全局，目光遠(yuǎn)大，能夠從全局上、長(zhǎng)遠(yuǎn)上思考問題，善于處理大的方面的關(guān)系，能夠在變動(dòng)中把握局勢(shì)發(fā)展的大方向，爭(zhēng)取戰(zhàn)略上的主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)，因而從小到大，從弱到強(qiáng)，做成了一番轟轟烈烈的事業(yè)。

一部《三國(guó)演義》，描寫了不少戰(zhàn)略決策成功的壯舉。

劉備在沒有得到諸葛亮之前，落魄不遇，屢遭挫折，不得已投奔荊州劉表，后經(jīng)水鏡先生司馬徽和徐庶的推薦，三顧茅廬，邀請(qǐng)諸葛亮出山相助。諸葛亮在與劉備首次會(huì)面時(shí)。首先精辟地分析了天下大勢(shì)，指出曹操“已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也”；接著，簡(jiǎn)明扼要地說明了荊州和益州的重要戰(zhàn)略地位，最后告訴劉備，欲成霸業(yè)，應(yīng)該“北讓曹操占天時(shí)，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和，先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢(shì)，然后可圖中原”。這便是為古今稱道不絕的隆中決策。在這個(gè)著名決策中，既有戰(zhàn)略目標(biāo)，又有戰(zhàn)略措施，還有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幾個(gè)戰(zhàn)略階段。劉備聞言，茅塞頓開。正是逐步實(shí)施了這一正確決策，劉備集團(tuán)才得以絕處逢生，立穩(wěn)腳根，日益發(fā)展，與先期建立的魏、吳政權(quán)鼎立天下，存在和延續(xù)了四十余年。

談到赤壁大戰(zhàn)前后的東吳將領(lǐng)，人們往往首先想到雄姿英發(fā)的周郎。其實(shí)，在東吳孫權(quán)的陣營(yíng)中，戰(zhàn)略意圖最清醒的當(dāng)屬魯肅。歷史記載，魯肅年輕時(shí)就抱有大志，并對(duì)當(dāng)時(shí)群雄逐鹿的形勢(shì)，有清醒的認(rèn)識(shí)。他雖然生長(zhǎng)在袁術(shù)治下的臨淮東城，但當(dāng)他看出袁術(shù)雖然暫時(shí)強(qiáng)大，但終難長(zhǎng)久時(shí)，便拒絕了袁術(shù)讓他當(dāng)東城長(zhǎng)的邀請(qǐng)，毅然過江投奔了孫權(quán)?！度龂?guó)演義》根據(jù)史實(shí)記敘了魯肅過江后為孫權(quán)謀劃的重大戰(zhàn)略決策。他對(duì)孫權(quán)說：“肅竊料漢室不可復(fù)興，曹操不可卒除。為將軍計(jì)，惟有鼎足江東以觀天下之釁(變化)”，目前要乘北方混戰(zhàn)多事的良機(jī)，“剿除黃祖，進(jìn)伐劉表，竟長(zhǎng)江所極而據(jù)守之；然后建號(hào)帝王，以圖天下”?？梢哉f，東吳政權(quán)的建立和擴(kuò)大，正是執(zhí)行了這一正確的戰(zhàn)略決策的結(jié)果。后來，在劉表新死，曹操大軍南下的重要時(shí)刻，又是他審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)向?qū)O權(quán)提出與劉備“同心一意，共破曹操”的正確決策。為此，他積極奔走于孫，劉之間：先是以吊喪為名，來到荊州，向劉備陳述孫劉結(jié)盟的重要性、迫切性，旋即又陪同諸葛亮過江，共商抗曹大計(jì)，力排眾議，終于促成了孫劉聯(lián)盟的形成，為赤壁之戰(zhàn)的勝利，打下了堅(jiān)實(shí)的政治、外交基礎(chǔ)。東吳政權(quán)得以在危急中生存，依然是接受了魯肅的正確決策方案的結(jié)果。之后，他為了“多操之?dāng)?，而自為樹黨，使曹操多一個(gè)敵人，而東吳多一個(gè)朋友，想方設(shè)法緩和孫權(quán)、劉備以及周瑜、諸葛亮之間的矛盾，特別是在極為敏感的荊州問題上，從中斡旋，維持了孫、劉之間的聯(lián)盟。貌似苯伯其實(shí)見識(shí)卓越的魯肅，比起急功近利的周瑜，要計(jì)高一籌。設(shè)想一下，如果沒有魯肅為東吳制定的正確的戰(zhàn)略決策并竭力推行，諸葛亮三分天下的戰(zhàn)略設(shè)想必然痛遭挫折，赤壁大戰(zhàn)的歷史將會(huì)重寫，已經(jīng)建立的東吳政權(quán)怕早已向曹操遞交了降表。

《三國(guó)演義》中的成功事例，有力地揭示了戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)政治、軍事集團(tuán)，既是必須解決的問題，又是舉足輕重的大事。它可以轉(zhuǎn)危為安，易強(qiáng)弱，變多少，化喜悲，為成功者高唱?jiǎng)倮膭P歌，為失誤者奏起嗚咽的哀樂。這些猶如晨鐘暮鼓，永遠(yuǎn)值得后人警醒。

戰(zhàn)略的重要，同樣存在于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中?，F(xiàn)代企業(yè)處在科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)迅猛發(fā)展的時(shí)代，處在廣泛分工、密切協(xié)作、社會(huì)聯(lián)系空前復(fù)雜的時(shí)代。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)行，我國(guó)的企業(yè)管理已經(jīng)由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)型，由執(zhí)行型轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策型，由封閉型轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放型，企業(yè)再也不能等待和依賴上級(jí)而必須能動(dòng)地去適應(yīng)時(shí)代的變遷，自覺地去符合市場(chǎng)的需要，勇敢地去迎接競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。作為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，必須把自己的目光從內(nèi)部擴(kuò)大到外部，從眼前延伸到長(zhǎng)遠(yuǎn)，系統(tǒng)地、發(fā)展地進(jìn)行思考。也就是說必須解決戰(zhàn)略問題。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略確定以后，就將規(guī)定一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)方針，確定一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模，選擇企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理體制等，從而從根本上影響全體職工的積極性，從整體上影響企業(yè)的工作秩序，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上影響企業(yè)的發(fā)展方向和盛衰存亡。因此可以說，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是時(shí)代和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，是企業(yè)自身生存和發(fā)展的必要。通觀中外，重視經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已經(jīng)成為各國(guó)企業(yè)的趨勢(shì)。

為了制定和實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)必須搞好戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)。所謂戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，不僅僅是說企業(yè)各個(gè)部門的管理者和一般職工都要自覺地圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行開拓性的工作，而不能停留在維持日常的經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)上；尤其是要求企業(yè)高層次管理者把自己的主要精力用于思考戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略，推行戰(zhàn)略之上。應(yīng)該明白，這正是一個(gè)高層次管理者工作中最為光輝燦爛的一部分。

戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的基本因素有如下兩個(gè)方面：

謀全局

現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)和對(duì)外的開系統(tǒng)。從內(nèi)部看，其經(jīng)營(yíng)要素有人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等，其經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)包括供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售；從外部看，它要服從于市場(chǎng)需求，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些又要受政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、自然等眾多因素的制約和影響。因此，現(xiàn)代企業(yè)的整體綜合性加強(qiáng)，“輻射半徑”延長(zhǎng)。這就要求戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)必須體現(xiàn)整體意識(shí)，宏觀意識(shí)，甚至全球意識(shí)；既要有全局性，又要有層次性；既要高屋建瓴，統(tǒng)籌兼顧，全方位進(jìn)行思考，防止顧此失彼，出現(xiàn)遺漏；又要分清不同層次，區(qū)別輕重緩急?！秾O子兵法》中提出“經(jīng)五事”、“校七計(jì)”，就是全面地看待問題；而“五事”“七計(jì)”以“道”為首，又體現(xiàn)了戰(zhàn)略思考的層次性。諸葛亮在隆中決策中，既分析了敵、我、友，考慮了天時(shí)、地利、人和；又區(qū)分了優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)因素，規(guī)劃了整體戰(zhàn)略目標(biāo)和分階段的目標(biāo)。這里有個(gè)如何認(rèn)識(shí)和處理全局和局部的關(guān)系問題。全局是由一個(gè)個(gè)不同層次的局部所組成。全局制約局部，而局部又影響全局。在局部和全局發(fā)生沖突時(shí)，要能果斷地舍棄局部，以抓住重點(diǎn)，保證全局；在局部可能導(dǎo)致全局失敗時(shí)，又要高度重視局部，步步落實(shí)。據(jù)守荊州雖是局部，但卻是帶全局性的戰(zhàn)略問題。關(guān)羽后來丟了荊州，對(duì)諸葛亮的戰(zhàn)略造成重大打擊。

謀長(zhǎng)遠(yuǎn)

現(xiàn)實(shí)是未來的基礎(chǔ)，而來來是現(xiàn)實(shí)的發(fā)展；現(xiàn)實(shí)是立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，而未來是著眼點(diǎn)和目標(biāo)點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在制定自已的戰(zhàn)略方案時(shí)，只有立足現(xiàn)實(shí)，著眼未來，才能有所創(chuàng)新，才能適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化和發(fā)展，從而長(zhǎng)期保持主動(dòng)和領(lǐng)先，把握和贏得未來。因此，戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)要體現(xiàn)出未來意識(shí)和超越意識(shí)，樹立“明天即今天”的觀念。諸葛亮的隆中決策，創(chuàng)下了后蜀數(shù)十年江山，所以，人們稱贊是“一對(duì)足千秋”。

謀長(zhǎng)遠(yuǎn)首先要長(zhǎng)遠(yuǎn)觀察問題

春秋時(shí)期的商人計(jì)然。曾提出“旱則資舟，水則資車”的待乏原則，就是強(qiáng)調(diào)不要只看眼前，而是看得遠(yuǎn)一些。可見，“謀長(zhǎng)遠(yuǎn)”是貫通古今的經(jīng)營(yíng)原則。

謀長(zhǎng)遠(yuǎn)必須作出長(zhǎng)期安排

戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)還必須遵循兩條基本原則：

理性原則

從認(rèn)識(shí)論的角度講，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是一種主觀范疇。所謂理性，就是使主觀自覺地、能動(dòng)地與客觀相統(tǒng)一。一個(gè)企業(yè)的高層次管理者，在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的過程中，必須通過自己的努力，使戰(zhàn)略制訂和執(zhí)行達(dá)到這個(gè)境地。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)符合這條原則者勝，違背這條原則者敗。無數(shù)經(jīng)營(yíng)事例有力地證明了這一點(diǎn)。

一個(gè)企業(yè)的客觀實(shí)際，包括如下一些方面：宏觀的方針政策；社會(huì)的要求，特別是市場(chǎng)的需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；資源供應(yīng)者的情況；自身的條件和素質(zhì)等。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)中遵循理性原則，就要考慮符合不符合國(guó)家的要求、利益和發(fā)展；符合不符合消費(fèi)者的需求、意愿和興趣；適應(yīng)不適應(yīng)自身的條件和素質(zhì)；能不能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先和取勝等。還應(yīng)該注意，客觀情況是變化發(fā)展的，戰(zhàn)略方案要具有一定的彈性，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，才能適應(yīng)形勢(shì)的變化。概言之，戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，要順應(yīng)國(guó)家、社會(huì)和消費(fèi)者的需要，有利于企業(yè)自身的生存和發(fā)展。

趨利原則

所謂趨利，就是要求本著“趨利避害”的思想，努力取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。遵循趨利原則，就要在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)中力求投入最少，最大限度地節(jié)約資源，并且所冒風(fēng)險(xiǎn)最小；爭(zhēng)取最大的效果，圓滿實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；力求用最短的時(shí)間取得最多的效果，也就是說效率要高。

理性原則和趨利原則是缺一不可的有機(jī)整體。前者是后者的前提和條件，后者是前者的具體和深入。違背了前者，戰(zhàn)略就失去了科學(xué)的依據(jù)；違背了后者，戰(zhàn)略就失去了價(jià)值和意義。2、大夢(mèng)誰先覺?平生我自知

——預(yù)測(cè)是戰(zhàn)略決策的前提

正確的戰(zhàn)略決策，必須遵循科學(xué)的決策程序。決策程序的第一步，是通過調(diào)查研究和綜合分析而認(rèn)識(shí)現(xiàn)在和預(yù)測(cè)未來。中國(guó)有句古語：“處事識(shí)為先，斷次之”(《薛文清公從政錄》），認(rèn)識(shí)客觀是一切正確決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)理性原則的保證。應(yīng)該說，對(duì)于一個(gè)具有一定專業(yè)知識(shí)的人來說，掌握現(xiàn)代的決策技術(shù)并不是高不可攀的事情，全部的關(guān)鍵和困難在于，如何精確估計(jì)各種狀態(tài)的概率值。因?yàn)闆Q策是面對(duì)未來的，對(duì)未來的事態(tài)只能估計(jì)和預(yù)測(cè)。如果對(duì)決策所需的信息資料掌握得比較全面、準(zhǔn)確、及時(shí)，如果對(duì)信息資料的分析實(shí)事求是而又符合邏輯，那么對(duì)未來的預(yù)測(cè)就會(huì)相對(duì)精確，對(duì)各種狀態(tài)的概率估計(jì)就會(huì)基本符合客觀世界的本來面目，所作出的決策承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)較小，成功的可能性就會(huì)很大。

作為一部藝術(shù)作品，《三國(guó)演義》以典型環(huán)境中典型人物的種種活動(dòng)，將調(diào)查研究的一般方法和原則形象化和藝術(shù)化，給后人留下極為深刻的教益。

諸葛亮是善于決策、精于決策的人物，但是他那經(jīng)天緯地之才并非是毫無底蘊(yùn)的即興之作?！度龂?guó)演義》“狀諸葛亮多智而近妖”(魯迅《中國(guó)小說史略》)，說什么他善于夜觀天象，料事如神等，這一切對(duì)于現(xiàn)代人類來說，已經(jīng)沒有多大誘惑和感染了。人們更多注意的是，諸葛亮的每次正確決策，都是建立在充分、準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握客觀情況的基礎(chǔ)上。在許多次戰(zhàn)斗之前，他或者派出“細(xì)作”、“探子”，或者利用降將俘兵，或者親歷實(shí)地調(diào)查敵方兵力部署，探聽敵方將領(lǐng)的素質(zhì)、本領(lǐng)、心理，觀察地勢(shì)地形，然后制定有利的作戰(zhàn)方案，從而擊敗敵人。赤壁大戰(zhàn)前夕，正是在曹操南下荊州的過程中，經(jīng)歷了和曹軍幾次戰(zhàn)爭(zhēng)的實(shí)踐，他才準(zhǔn)確地把握了敵我雙方的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，因而做出了曹操必?cái)〉恼_預(yù)見。隆中決策之所以對(duì)天下大事分析得精辟而中肯，其中凝結(jié)了諸葛亮巨大而長(zhǎng)期的勞動(dòng)。胸懷大志而暫隱山林的諸葛亮，注意以各種方式，從各個(gè)方面搜集信息，了解社會(huì)、政治、軍事的種種動(dòng)向。他平時(shí)刻苦讀書，而且讀書方法是“獨(dú)觀其大略”因而涉獵較廣，領(lǐng)悟較深。他注意交際，潁州的石廣元，博陵的崔州平，汝南的徐庶和孟公威，都是他過從甚密的朋友。經(jīng)過他們，他又與號(hào)稱“鳳雛”的龐統(tǒng)，道號(hào)水鏡的司馬徽相交。其兄諸葛瑾在東吳參與朝政機(jī)密，其弟諸葛均、岳父黃承彥都是博學(xué)多識(shí)、思想敏銳的非常人物。諸葛亮與這些人或書信來往，或聚首暢談，形成了一個(gè)如現(xiàn)代所云的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)。有志于天下的諸葛亮，則正是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的高級(jí)貯存、處理中心。諸葛亮還十分喜好云游，借以勘察山川地理、關(guān)梁扼塞，了解風(fēng)俗民情、氣候物產(chǎn)等。因而，諸葛亮未出茅廬是假，已知天下卻是真。這不是什么先知先覺，正是反映了認(rèn)識(shí)來源于實(shí)踐的認(rèn)識(shí)論真理。當(dāng)徐庶揮淚別離劉備，徑直至臥龍崗懇請(qǐng)諸葛亮出山輔佐劉備時(shí)，諸葛亮雖然表面推辭，其實(shí)是要做進(jìn)一步的調(diào)查研究。此后一段時(shí)間，他連日云游不歸以至劉備、關(guān)羽、張飛兩顧茅廬未果。他要進(jìn)一步補(bǔ)充最新的信息，要反復(fù)思酌斡旋天地的大計(jì)。當(dāng)他高臥草堂等待劉備、關(guān)羽、張飛第三次到來時(shí)，他那三分天下的戰(zhàn)略決策已經(jīng)是勾劃完整成竹在胸了。否則，那西川五十四州掛圖從何而來?諸葛亮又怎能如數(shù)家珍似地笑指其中?他又怎能剛剛出山到了新野，就向劉備提出了他的第一條重要建議：“曹操于冀州作玄武池以練水兵，必有侵江南之意?？擅芰钊诉^江探聽虛實(shí)”呢？

任何決策的對(duì)象都是—個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。系統(tǒng)是內(nèi)部諸要素和內(nèi)外環(huán)境間相互作用而發(fā)生變化的有機(jī)整體。因此，決策不是對(duì)信息資料的簡(jiǎn)單匯總，而是要實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)的飛躍，它需要在科學(xué)方法的指導(dǎo)下，對(duì)客觀情況進(jìn)行分析綜合。這種分析應(yīng)該遵循以下一些原則。

一是要全面系統(tǒng)，相互比較

官渡之戰(zhàn)前夕，為消除曹操的顧慮，多謀善斷的郭嘉指出：“紹有十?dāng)?，公有十勝，紹兵雖盛，不足懼也；紹繁禮多儀，公體任自然，此道勝也；紹以逆動(dòng)，公以順率，此義勝也；桓、靈以來，政失于寬，紹以寬濟(jì)，公以猛糾，此治勝也；紹外寬內(nèi)忌，所任多親戚，公外簡(jiǎn)內(nèi)明，用人惟才，此度勝也；紹多謀少?zèng)Q，公得策輒行，此謀勝也；紹專收名譽(yù)，公以至誠(chéng)待人，此德勝也；紹恤近忽遠(yuǎn)，公慮無不周，此仁勝也；紹聽讒惑亂，公浸潤(rùn)不行，此明勝也；紹是非混淆，公法度嚴(yán)明，此文勝也；紹好為虛勢(shì)，不知兵要，公以少克眾，用兵如神，此武勝也?！边@十個(gè)方面，包括了政治、路線、法治、氣量、謀斷、道德、仁愛、明察、用兵等，幾乎涉及了決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的一切方面。正是這樣對(duì)敵我雙方詳盡的對(duì)比分析，澄清了對(duì)形勢(shì)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，消除了曹操的一些疑慮，才使曹操做出了正確的決策。

赤壁大戰(zhàn)前夕，孫權(quán)一時(shí)拿不定主意，于是召回周瑜幫助決斷。東吳的和、戰(zhàn)雙方在朝堂之上展開了辯論。主降派的代表張昭認(rèn)為：曹操在政治上“挾天子而征四方，動(dòng)以朝廷為名”，占據(jù)主動(dòng)；軍力上“近又得荊州，威勢(shì)愈大”；同時(shí)江東的地利條件已失：“吾江東可以拒曹者，長(zhǎng)江耳。今曹朦艟戰(zhàn)艦，何止千百?水陸并進(jìn)，何可當(dāng)之?”因此，東吳的出路只有一條——投降。周瑜針鋒相對(duì)指出：政治上曹操“雖托名漢相，實(shí)為漢賊”，而孫權(quán)是為國(guó)家除殘去暴；軍事上，曹操犯了兵家四忌：一是后方不寧，馬騰、韓遂為其后患，二是曹軍多為北人不熟水戰(zhàn)，三是隆冬盛寒馬無蒿草，四是士卒不服水土多生疾病。于是得出結(jié)論：曹兵“雖多必?cái)?。將軍擒操，正在今日。”周瑜比較全面的對(duì)比分析振奮了孫權(quán)的精神，初步堅(jiān)定了孫權(quán)抗曹的決心。此后，諸葛亮又指出：孫權(quán)“怯曹兵之多，懷寡不敵眾之意”，“心尚未穩(wěn)，不可以決策”，必須進(jìn)一步“以軍數(shù)開解，使其了然無疑，然后大事可成”。于是周瑜又夜見孫權(quán)，詳細(xì)分析了曹操的兵力：曹聲言“水陸大軍百萬”，其實(shí)“以實(shí)較之：彼將中國(guó)之兵，不過十五六萬，且已久疲；所得袁氏之眾，亦止七八萬耳，尚多懷疑未服”。然后信心十足地表示：“周瑜得五萬兵，自足破之。愿主公勿以為慮?！?第44回)至此，孫權(quán)的一切疑慮才得消除，下定了與曹操?zèng)Q戰(zhàn)的決心。

以上事例說明，在分析研究已有的信息情報(bào)時(shí)，唯全面系統(tǒng)才能不失于偏頗；唯注意比較，才能揭示差別和矛盾，突出雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，降低各種因素的不確定度，提高預(yù)測(cè)的精確性。

二是注意變化，動(dòng)態(tài)分析

彞陵之戰(zhàn)初期，陸遜看到劉備“舉兵東下，連勝十余陣，銳氣正盛”，于是下令乘高守險(xiǎn)，不許出戰(zhàn)，“以觀其變”。任蜀軍在陣前“辱罵百端”，甚至“解衣卸甲，赤身裸體，或睡或坐”，陸遜只令“塞耳休聽”，視而不見，采用了戰(zhàn)略退卻的方針。這就促使劉備及其蜀軍向驕傲、焦躁、疲怠、松懈、輕敵的方面轉(zhuǎn)化，直至劉備“移營(yíng)夾江，橫占七百里，下四十余屯，皆依溪傍澗，林木茂盛之處”，戰(zhàn)爭(zhēng)的形勢(shì)轉(zhuǎn)向了有利于東吳的方面。這時(shí)，被雙方都譏笑為孺子、懦怯的一介書生陸遜，一反常態(tài)，抓住反攻的太好時(shí)機(jī)，雷厲風(fēng)行，調(diào)兵譴將，實(shí)施火攻，以摧枯拉朽之勢(shì)，一舉成功。戰(zhàn)場(chǎng)的辯證法說明，任何事物都存在著相反相成的對(duì)立面，要注意研究?jī)?yōu)劣、利害、得失、進(jìn)退、動(dòng)靜等對(duì)立面相互轉(zhuǎn)化的規(guī)律，努力創(chuàng)造條件，促使事物向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，并及時(shí)做出合乎時(shí)宜的決策。靜態(tài)的分析，一成不變的方案，是適應(yīng)不了動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)和千變?nèi)f化的客觀世界的。

三是注意特殊性，具體地分析具體事物

在羅貫中的筆下，描寫了大大小小無數(shù)次戰(zhàn)爭(zhēng)，沒有任何兩次是雷同的。“火燒赤壁”，“水淹七軍”，一是火攻，一是水攻，各自采用不同的戰(zhàn)術(shù)。即使是諸葛亮一人所用的火攻，也是各具千秋?！度龂?guó)演義》的回腸蕩氣，正是在于作者以他豐富的想象和搖曳多姿的筆鋒，揭示了一個(gè)個(gè)矛盾的特殊性，反映了解決矛盾的方式方法的多樣化。第85回描寫的“諸葛亮安居平五路”，最是匠心獨(dú)運(yùn)，發(fā)人深省。曹丕發(fā)50萬大軍，五路并進(jìn)，攻打蜀漢，蜀漢政權(quán)朝野震動(dòng)，剛剛繼位的后主更是驚慌失措。這時(shí)，諸葛亮杜門謝客，托病不出，經(jīng)過具體的分析，了解敵人每路將領(lǐng)的才能、特點(diǎn)、心理以及他們內(nèi)外部的種種關(guān)系，還有各路的地形地利，然后派遣不同的將領(lǐng)，采用不同的對(duì)策和措施，兵不血刃而化險(xiǎn)為夷。這一戰(zhàn)例說明，只有具體地分析具體事物，做到知己知彼，才能做出正確的判斷，找出針對(duì)性最強(qiáng)、最有成效的解決問題的方案，始終立于不敗之地。相反，如果不去研究各個(gè)事物的特殊性，滿足于一般了解，停留在泛泛分析，就找不出有效的解決問題的方案，甚至把事情弄壞。軍事教條主義者馬謖，忽視實(shí)際中的具體因素，機(jī)械地照搬書本上的公式，結(jié)果丟失街亭，就是一個(gè)典型的反面例子。

四是上下反復(fù)，慎之又慎

所謂反復(fù)，就是說決策者即使有了自己的初步考慮，也還要擺一擺、想一想、聽一聽正面和反面的各種意見、特別是反面的意見。即使沒有反面意見，也要自己設(shè)想出可能的反面意見，自我詰問，這樣經(jīng)過反復(fù)思考研究，步步深入，把情況確實(shí)弄清。

這方面，孫權(quán)在赤壁大戰(zhàn)之前的決策，應(yīng)該受到嘉許。當(dāng)劉表新亡，劉備新敗，曹操大軍南下之時(shí)，魯肅提出以吊喪為名，往江夏游說劉備“同心一意，共破曹操”，孫權(quán)“喜從其言”；當(dāng)張昭等人主張降曹時(shí)，孫權(quán)暗地里對(duì)魯肅嘆曰：“諸人議論，大失孤望”；當(dāng)孔明假意勸他降曹時(shí)，他“不覺勃然變色，拂衣而起，退入后堂”?？梢姡瑢O權(quán)思想上一直是傾向于抗曹的。那么，他為什么一直不做出決斷呢?因?yàn)閷?duì)于號(hào)稱“雄兵百萬，上將千員”的曹軍，東吳還不知虛實(shí)。因此，他希望通過不同意見的激烈爭(zhēng)論，深入弄清各種情況，充分聽取各種意見及其理由。于是，在公開場(chǎng)合下，不論是對(duì)魯肅的主戰(zhàn)言論，還是對(duì)張昭等人的主降言論，他只是“沉吟不語”從來不置可否。后經(jīng)諸葛亮、周瑜從各個(gè)方面揭穿曹軍勢(shì)大的謊言，分析曹軍的許多致命弱點(diǎn)，他才最終明確表示“親與曹賊決戰(zhàn)，更無他疑”。有人認(rèn)為《三國(guó)演義》中的這些情節(jié)，意在責(zé)孫權(quán)沒有謀略，其實(shí)不然。當(dāng)強(qiáng)敵壓境，事關(guān)東吳存亡之際，在做出決策之前，孫權(quán)反復(fù)探究，慎之又慎，應(yīng)用“對(duì)演法”讓各種意見充分發(fā)表，作者的言外之意是：理當(dāng)如此！

《三國(guó)演義》中所揭示的調(diào)查研究的指導(dǎo)思想和一般方法，應(yīng)該說普遍地適應(yīng)于人類的一切活動(dòng)，包括現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

企業(yè)在戰(zhàn)略決策之前，首先要盡可能全面而詳盡地掌握與決策有關(guān)的情報(bào)信息。比如企業(yè)外部的環(huán)境：資源供應(yīng)者的情況，顧客用戶的情況，與本企業(yè)爭(zhēng)奪供應(yīng)者和顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及可能影響本企業(yè)的各種因素。這些因素既有國(guó)內(nèi)的，又有國(guó)際的；既有自然的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、產(chǎn)品本身的，又有社會(huì)的、政治的、文化的、心理的。再如企業(yè)的內(nèi)部條件，主要是指企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)資源，諸如人力、物力、財(cái)力、自然條件、信息獲取能力、技術(shù)專利的多少、商品信譽(yù)的好壞等。其次，要對(duì)掌握的情報(bào)信息進(jìn)行比較加工，以便去偽存真，去粗取精；對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行深入具體的動(dòng)態(tài)分析，弄清外部因素的可能變化，這些變化對(duì)企業(yè)的影響程度，企業(yè)職工的精神面貌和士氣，企業(yè)實(shí)際能夠發(fā)揮出的生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、銷售能力、管理水平，各種因素的主次關(guān)系以及互相間的聯(lián)系和作用的方式、強(qiáng)度、時(shí)間。從而在整體和動(dòng)態(tài)中清晰地了解決策背景，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來。

重視決策前的信息收集和系統(tǒng)分析，是國(guó)內(nèi)外一切企業(yè)成功的共同規(guī)律。3、“三分割據(jù)紆籌策”，“先取荊州后取川”

——談戰(zhàn)略目標(biāo)

目標(biāo)是行動(dòng)的永恒主題。無目標(biāo)，就無所謂決策，無所謂行動(dòng)。決策就是在外部環(huán)境、內(nèi)部條件和行動(dòng)目標(biāo)之間求得動(dòng)態(tài)的平衡，行動(dòng)就是為了達(dá)到目標(biāo)而做出的主觀努力。唯有對(duì)期望目標(biāo)有所貢獻(xiàn)的決策和行動(dòng)才具有價(jià)值。目標(biāo)是指揮曲，可以從方向上引導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為，在實(shí)際中指導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為；目標(biāo)是協(xié)調(diào)曲，可以溝通系統(tǒng)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)的關(guān)系，保證內(nèi)部各種力量的良好配合，達(dá)到上下左右的和諧平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的整體優(yōu)化；目標(biāo)是進(jìn)行曲，可以鼓舞組織成員的士氣，調(diào)動(dòng)他們的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)他們?cè)诟鞣N狀態(tài)下為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)造性的思維和活動(dòng)，因此，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上確定戰(zhàn)略決策的目標(biāo)。是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

確定決策目標(biāo)要體現(xiàn)如下一些原則：

—是進(jìn)取可行原則。

二是結(jié)構(gòu)合理原則。

三是目標(biāo)壓縮原則。

四是目標(biāo)具體原則。

五是目標(biāo)調(diào)整原則。

《三國(guó)演義》中的一些決策目標(biāo)，具有了高質(zhì)量目標(biāo)的主要品質(zhì)。

先成鼎足之勢(shì)，然后再圖中原，是諸葛亮在隆中為劉備制定的兩個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo)，前者是近期的、低層的，后者是長(zhǎng)期的、最高的。兩者之間層次清晰，結(jié)構(gòu)合理。這兩個(gè)目標(biāo)的提出，是建立在恰當(dāng)?shù)胤治隽瞬懿俨豢蔂?zhēng)、孫權(quán)不可圖、劉表不能守、劉璋很暗弱的天下大勢(shì)以及劉備“帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢若渴”的自身?xiàng)l件等基礎(chǔ)上的。興漢室、圖中原是隆中決策的最高目標(biāo)，提出這個(gè)目標(biāo)，充分表現(xiàn)了諸葛亮高瞻遠(yuǎn)矚的目光，不畏天命的膽略，披荊斬棘的進(jìn)取精神。在諸葛亮出山之前，他的幾個(gè)好朋友都明確指出，諸葛亮“雖得其主，不得其時(shí)”，要“斡旋天地，補(bǔ)掇乾坤，恐不易為，徒費(fèi)心力耳”。高明之至的諸葛亮，不會(huì)看不到這種形勢(shì)。但是，為了實(shí)現(xiàn)光復(fù)漢室的大目標(biāo)，他還是知難而進(jìn)地出山了。當(dāng)實(shí)現(xiàn)了鼎足而立的第一階段目標(biāo)后，面對(duì)著強(qiáng)大的曹魏而偏安一方的蜀漢，需要支撐精神的柱石，需要爭(zhēng)取政治上主動(dòng)的大纛，需要以攻為守的謀略。因而諸葛亮提出了進(jìn)取中原這一高難度的決策目標(biāo)。他的《后出師表》，以蒼涼而堅(jiān)定的筆調(diào)，道出了他內(nèi)心深處的痛苦和矛盾；他的六出祁山，以百折不撓的意志，實(shí)施和推行他的既定目標(biāo)和謀略。人們?yōu)樗某鰩熚唇荻錅I，更為他的知難而進(jìn)而動(dòng)容。人們不會(huì)責(zé)備他的“逆天而行”，只會(huì)尊仰他的進(jìn)取精神。在目標(biāo)的縮減上，諸葛亮把“先取荊州為家”化為手段，從而將本來的三個(gè)目標(biāo)，即取荊州、奪西川、圖中原合并為兩大目標(biāo)。由于進(jìn)取中原的艱巨性，三國(guó)鼎立的形勢(shì)必將長(zhǎng)期存在，因此在鼎足天下和進(jìn)取中原之間具有長(zhǎng)期的時(shí)間間隔和段落差別，進(jìn)一步合并它們兩者，就失去了目標(biāo)的明確性和可行性。此外，在目標(biāo)的表達(dá)上，“鼎足之勢(shì)”，形象明確；“圖中原”，簡(jiǎn)明概括，是高度凝練的思維結(jié)晶。

在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)管理中，不少企業(yè)以振興中華，實(shí)現(xiàn)四個(gè)現(xiàn)代化為己任，在確定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)給自己提出很高的要求。他們有的立志于填補(bǔ)國(guó)內(nèi)的某項(xiàng)空白，有的立足于給國(guó)家多積累資金，也有的敢同大廠和名優(yōu)產(chǎn)品爭(zhēng)高下，更有的放眼全球，把趕、超世界先進(jìn)水平作為自己的奮斗目標(biāo)。4、“凡事當(dāng)以利害較之”

——談決策方案的選優(yōu)

選優(yōu)，是決策的另一個(gè)重要概念。從這個(gè)意義上講，決策就是從擬定的諸多方案中選擇一最優(yōu)方案而進(jìn)行的分析、判斷過程。選優(yōu)的前提是多方案，選優(yōu)的過程是利害相較，對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果只有一個(gè)方案，那就失去了比較和選擇的余地；如果沒有對(duì)每個(gè)方案的論證和評(píng)估，決策就失去了依據(jù)，決策的趨利原則就得不到保證。

《三國(guó)演義》第62回描寫了這樣一段情節(jié)：劉備應(yīng)劉璋之請(qǐng)，進(jìn)駐葭萌關(guān)，抗拒漢中張魯?shù)娜肭?，后來因?yàn)橄騽㈣敖柢婑R錢糧，受到刁難，于是“毀書發(fā)怒，前情盡棄”，兩人翻臉。這時(shí)，劉備問計(jì)龐統(tǒng)：“如此，當(dāng)若何?”龐統(tǒng)回答：“某有三條計(jì)策，請(qǐng)主公自擇而行?！眲溆謫枺骸澳娜龡l計(jì)?”龐統(tǒng)說：“只今便選精兵，晝夜兼道徑襲成都，此為上計(jì)。楊懷、高沛乃蜀中名將，各仗強(qiáng)兵拒守關(guān)隘，今主公佯以回荊州為名，二將聞知，必來相送；就送行處，擒而殺之，奪了關(guān)隘，先取涪城然后卻向成都，此中計(jì)也。退還白帝，連夜回荊州，徐圖進(jìn)取，此為下計(jì)。若沉吟不去，將至大困，不可救矣?！眲湓u(píng)價(jià)比較認(rèn)為：“上計(jì)太促，下計(jì)太緩；中計(jì)不遲不疾，可以行之?！庇谑?，依中計(jì)而行，輕而易舉奪了涪水關(guān)，然后下雒城，取綿竹，直搗成都；在此，龐統(tǒng)提出的是三個(gè)行動(dòng)計(jì)策，加上“沉吟不去”，實(shí)際上是可供選擇的四個(gè)方案，龐統(tǒng)可謂多謀，劉備堪稱善斷，兩者的最佳結(jié)合，選定了良好的方案，取得了最好的效果。

赤壁大戰(zhàn)前夕，東吳統(tǒng)治集團(tuán)內(nèi)部形成和戰(zhàn)兩派，雙方爭(zhēng)論不休，在孫權(quán)沒有明確表態(tài)時(shí)，魯肅給他分析：“眾人皆可降曹操，惟將軍不可降曹操。”孫權(quán)向：“何以言之?”魯肅回答：“如肅等降操，當(dāng)以肅還鄉(xiāng)黨，累官故不失州郡也；將軍降操，欲安所歸乎?位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，隨從不過數(shù)人，豈得南面稱孤哉!眾人之意，各自為己，不可聽也。將軍宜早定大計(jì)”這一席話，是從孫權(quán)的切身利害出發(fā)，對(duì)投降方案的正確評(píng)估，它恰好觸到了孫權(quán)的痛處，清楚地告訴孫權(quán)，抗曹是他應(yīng)該選擇的唯一正確出路。

《三國(guó)演義》啟示人們，必須對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估和優(yōu)選，這是很有價(jià)值的。但是，它所反映的單憑領(lǐng)導(dǎo)和個(gè)別智囊人物的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行選優(yōu)的方法，在今天卻具有極大的局限性?，F(xiàn)代管理科學(xué)已經(jīng)為我們提供了許多方案評(píng)估技術(shù)，在此不作贅述。然而不論何種評(píng)估技術(shù)，最基本的是建立評(píng)價(jià)準(zhǔn)則和評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，然后依此來辨別方案的優(yōu)劣。如果評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)準(zhǔn)則不同，目標(biāo)即使名義不變，而實(shí)質(zhì)卻可以大相徑庭。比如某個(gè)企業(yè)把滿足市場(chǎng)的需要作為目標(biāo)，但卻把“產(chǎn)值”作為主要衡量指標(biāo)，結(jié)果必然是南轅北轍，貨不對(duì)路。作為現(xiàn)代中國(guó)的一個(gè)企業(yè)，應(yīng)該把全面經(jīng)濟(jì)效益作為評(píng)價(jià)方案的價(jià)值準(zhǔn)則，自覺的把微觀經(jīng)濟(jì)效益和宏觀經(jīng)濟(jì)效益，把暫時(shí)經(jīng)濟(jì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益，把經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)綜合效益結(jié)合起來，并且努力使評(píng)價(jià)指標(biāo)定量化。同時(shí)又要規(guī)定權(quán)衡指標(biāo)的原則，以便在指標(biāo)沖突時(shí)有所取舍。5、環(huán)環(huán)緊扣，逐浪推進(jìn)

——談決策的實(shí)施

戰(zhàn)略方案的實(shí)施，是達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)、取得預(yù)期效果的重要階段。為了做好這一階段的工作，首先要圍繞著已經(jīng)確定的大目標(biāo)，進(jìn)一步提出各階段的小目標(biāo)，一步一個(gè)腳印前進(jìn)，積小勝為大勝，積跬步致千里，逐步逼進(jìn)大目標(biāo)；其次，在每個(gè)戰(zhàn)略階段都要制定具體可行的措施，做到人員落實(shí)，物資落實(shí)，時(shí)間落實(shí)，辦法落實(shí)，并要擬定種種應(yīng)急方案；同時(shí)，要注意信息反饋，根據(jù)新矛盾，新情況，及時(shí)地調(diào)整、修改、補(bǔ)充原有的決策方案。

曹操和袁紹官渡決戰(zhàn)之前，袁紹各方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其中一條是后方比較安定，除了困守易京的公孫瓚外，境內(nèi)沒有異己的政治、軍事集團(tuán)。他還和關(guān)外的烏桓貴族相勾結(jié)，彼此相安無事。相形之下，曹操的東邊先后有呂布、劉備為患，南邊有劉表、張繡相脅，常有后顧之憂。為了改變這一劣勢(shì)，曹操抓住戰(zhàn)機(jī)，采取不同措施，實(shí)施一個(gè)個(gè)子方案。他先是采納郭嘉的建議，利用袁紹北征公孫瓚之機(jī)，揮兵東南，攻取下邳，擒殺呂布；接著，又采納孔融的建議，招安張繡和劉表。他以政治家的胸懷和戰(zhàn)略家的眼光，與張繡盡棄前嫌，握手言歡。張繡率部投降，劉表也保持了中立，這就粉碎了袁紹拉攏劉表，企圖孤立和夾擊曹操的陰謀；最后在袁紹已經(jīng)屯兵官渡的情況下，他又采納了郭嘉的建議，利用袁紹“性遲而多疑，其謀土各相妒忌”的弱點(diǎn)，乘劉備新整軍馬，眾心未服，親率大軍20萬，兵分五路，東征徐州，擊潰了劉備，納降關(guān)羽，從此，基本靖平長(zhǎng)江以北的大片疆土，為官渡勝利贏得了可靠的后方。

在赤壁大戰(zhàn)中，經(jīng)過外交上的折沖和政治上的審時(shí)度勢(shì)，孫權(quán)、劉備兩家實(shí)現(xiàn)了抗曹聯(lián)盟。但是面對(duì)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的曹軍，必須一點(diǎn)一點(diǎn)地削弱。為此，周瑜和諸葛亮在密鑼緊鼓的氣氛中迭出奇謀，給曹軍一次又一次打擊，逐步地改變戰(zhàn)場(chǎng)上的形勢(shì)，終于造成可乘之機(jī)，迎來了轉(zhuǎn)守為攻的日子。戰(zhàn)爭(zhēng)一開始，“三江口曹操折兵”，周瑜就打了一個(gè)勝仗，先挫曹軍銳氣，接著，又在“群英會(huì)”上運(yùn)用反間計(jì)，除掉了曹軍“深得水軍之妙”的水軍督都蔡瑁、張?jiān)?，進(jìn)一步突出了自己的長(zhǎng)處和對(duì)方的弱點(diǎn)，在取勝的道路上搬掉了一塊絆腳石。隨后，諸葛亮草船借箭，再一次削弱了曹軍，加強(qiáng)了吳軍。根據(jù)“曹操水寨，極其嚴(yán)整有法，非等閑可攻”的情況，周瑜和諸葛亮英雄所見略同，決定實(shí)施火攻。但此計(jì)急切之間也難實(shí)行，必須做好一系列準(zhǔn)備工作。于是，赤膽忠心的黃蓋暗獻(xiàn)“苦肉計(jì)”，詐降曹操，以便就中取事，火燒曹軍。但是僅有“苦肉計(jì)”，沒有人到曹營(yíng)獻(xiàn)詐降書，黃蓋的挨打，也是白白受苦一場(chǎng)。因而，又有機(jī)智大膽的闞澤獨(dú)往曹營(yíng)，終于騙取了曹操的信任。最后，足智多謀的龐統(tǒng)又獻(xiàn)“連環(huán)計(jì)”，把曹軍的戰(zhàn)船鎖在一起。至此，實(shí)施火攻的條件才初步成熟，在這一系列行動(dòng)中，周瑜用人得當(dāng)，計(jì)謀周密，環(huán)環(huán)緊扣，計(jì)計(jì)得中，充分顯示了自己杰出的指揮才干。

當(dāng)東風(fēng)乍起，赤壁的大火燃燒在即，周瑜調(diào)兵遣將，采取一個(gè)個(gè)有力措施。他兵分六路，有的去燒曹營(yíng)糧草，有的去燒曹軍營(yíng)寨，有的阻擊曹操接應(yīng)之兵，有的作為各路接應(yīng)。再看諸葛亮，下得七星壇，乘趙云接應(yīng)的小船直奔夏口，劉備接著后，諸葛亮“無暇告訴別事”，便升帳坐定，調(diào)兵遣將：令趙云到烏林之西埋伏，張飛去葫蘆谷口埋伏，關(guān)羽到華容道埋伏，糜竺、糜芳、劉封三人各駕船只繞江剿擒敗軍，奪取器械，劉琦回武昌，陳兵岸口，捉拿曹操逃兵。可以說，他們是處處堵截，層層設(shè)伏，各種情況都在預(yù)料之中，時(shí)時(shí)事事皆有縝密安排，為曹軍布下了天羅地網(wǎng)，盡可能地?cái)U(kuò)大了勝利的戰(zhàn)果。

提起”空城計(jì)”，人們一般認(rèn)為，那只是諸葛亮的應(yīng)急之作，是心理戰(zhàn)的勝利，沒有什么縝密的安排和保證措施。其實(shí)不然。在諸葛亮布置“焚香彈琴”、“開門灑掃”之前，他已經(jīng)把當(dāng)時(shí)身邊僅有的三千精兵，讓關(guān)興、張苞帶去埋伏在山后，等司馬懿退兵時(shí)，故作疑兵，鼓噪而出，以堅(jiān)定司馬懿“必有埋伏”的疑心，擴(kuò)大神經(jīng)戰(zhàn)的效果，使敵人跑得更遠(yuǎn)，自己能更安全地撤退。否則，僅僅靠“焚香彈琴”，即使暫時(shí)騙過對(duì)方，安全撤退還談不上。如果沒有事先設(shè)伏的疑兵，足智多謀的司馬懿恐怕會(huì)馬上醒悟回兵，完全來得及把包括諸葛亮在內(nèi)的兩千多人捉拿過去。此外，諸葛亮事先還派張翼去修劍閣，以備歸路；令馬岱、姜維斷后，以防追兵；又派人分路報(bào)于天水、南安、安定三郡官吏軍民，撤退到漢中。連居住在冀縣的姜維的老母，也派遣心腹之人送入漢中。可見，諸葛亮的退兵部署是周到而精細(xì)的?！翱粘怯?jì)”只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是意料之中的意外，是弄險(xiǎn)之中的保險(xiǎn)。

在《三國(guó)演義》里，也有因遺漏某些環(huán)節(jié)，而幾乎導(dǎo)致整個(gè)方案前功盡棄的警示。在具有戰(zhàn)略意義的赤壁大戰(zhàn)中，曾有這樣一個(gè)情節(jié)：正當(dāng)火攻的準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，周瑜帶領(lǐng)諸將立于山頂，指點(diǎn)曹營(yíng)，哈哈大笑時(shí)，突然一陣風(fēng)吹，旗角從周瑜臉上掠過，使他猛然想起一件事來，嚇得口吐鮮血，大叫一聲，往后便倒。原來，他在制定“火攻”方案時(shí)，忽略了隆冬季節(jié)沒有東風(fēng)這個(gè)天時(shí)情況，事到臨頭，“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，如何是好?正如唐朝詩人杜牧寫下的千古絕唱所說的：“東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬?！比绻麤]有“七星壇諸葛祭風(fēng)”，哪能有“三江口周瑜縱火”?周郎的慘淡苦心，恐怕會(huì)因一著遺落而全盤皆輸。

根據(jù)事物的新發(fā)展和情況的新變化，適時(shí)調(diào)整甚至改變?cè)ǖ臎Q策方案，是實(shí)施決策過程中應(yīng)該注意的另一個(gè)重要問題。官渡戰(zhàn)役初期，曹操本來同意荀攸的分析：“紹軍雖多，不足懼也。我軍俱精銳之士，無不一以當(dāng)十”，如果“遷延日月，糧草不敷”，因此“利在急戰(zhàn)”。于是，剛剛到達(dá)前線，曹操便“傳令軍將鼓噪而進(jìn)”，結(jié)果首戰(zhàn)大敗。事實(shí)教育了曹操，袁軍雖然有種種弱點(diǎn)和劣勢(shì)，但袁紹的70萬大軍也確確實(shí)實(shí)是能吃人的真老虎，強(qiáng)弱懸殊，“急戰(zhàn)”求勝的決策必須放棄。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，堅(jiān)守營(yíng)壘。袁軍堆筑土山，在土山上向曹軍營(yíng)中發(fā)射亂箭，曹軍造了一種能發(fā)射石頭的“霹靂車”還擊；袁軍挖地道攻擊，曹軍掘塹壕抵御。雙方“自八月起，至九月終”，相持多日。此間，曹操“軍力漸乏，糧草不繼”，一度想“棄官渡退回許昌”，但留守許昌的荀彧報(bào)書給他打氣，曹操便咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持下去，令將士“效力死守”，以便尋找戰(zhàn)機(jī)，出奇制勝。不久，袁軍從后方運(yùn)來幾千車給養(yǎng)到官渡。曹操得訊，抓住戰(zhàn)機(jī)，派大將徐晃、史渙出擊，燒掉袁軍的糧草。接著，又采納了袁紹的降士許攸的建議，親自出馬，夜襲烏巢，燒掉了袁軍的全部屯糧。至此，袁紹軍心大為動(dòng)搖，反攻時(shí)機(jī)成熟，曹操乘機(jī)奮力出戰(zhàn)，全線擊潰袁軍。由此可見，沒有“急戰(zhàn)”到“死守”的方案改變，就不可能有曹操在官渡的勝利。二、較量篇1、“賈文和料敵決勝”的啟示

--審時(shí)度勢(shì)，以變制勝

三國(guó)時(shí)代，軍閥紛爭(zhēng)：三國(guó)抗衡，政治氣候險(xiǎn)惡莫測(cè)，戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)變化萬千?？梢哉f一會(huì)兒是平湖秋月，云淡風(fēng)輕，瞬息間又電閃雷鳴，風(fēng)云突變。任何一個(gè)政治軍事集團(tuán)或個(gè)人，要生存、要發(fā)展、要取勝，首先要能審時(shí)度勢(shì)，《三國(guó)演義》開卷第一句是"天下大勢(shì)，分久必合，合久必分"，講的就是審勢(shì)；其次必須因情措法，主動(dòng)謀變。

書中第18回有一段"賈文和料敵決勝"的故事，說的是曹操正在西南前線與劉表、張繡作戰(zhàn)，荀彧從許昌來信告知，袁紹要興兵進(jìn)犯許都，曹操心慌，下令回兵。張繡得知后就要追趕，賈詡阻止道："不可追也，追之必?cái)　?劉表不信，力勸張繡追趕，結(jié)果大敗而回。這時(shí)賈詡卻建議："今可整兵再往追之。"劉表、張繡表示懷疑。賈詡斷言："今番追去，必獲大勝；如其不然，請(qǐng)斬吾首。"張繡依言而行，果然大勝一場(chǎng)。劉表后來請(qǐng)教賈詡，賈詡解釋道："此易知耳。將軍雖善用兵，非曹操敵手。操軍雖敗，必有勁將為后殿(指行軍時(shí)的后衛(wèi)部隊(duì)--引者注)，以防追兵；我兵雖銳，不能敵之也，故知必?cái)　７虿僦庇谕吮?，必因許都有事；既破我追軍之后，必輕車速回，不復(fù)為備；我乘其不備而更追之，故能勝也。"在這里，預(yù)知敵我，以變制變，是賈詡?cè)俚拿钤E。

《三國(guó)演義》中這樣一類例子不勝枚舉。諸葛亮的"增灶退司馬"，是針對(duì)司馬懿多謀多疑的病態(tài)心理，以弱示強(qiáng)；陸遜為奪回荊州，卻利用關(guān)羽的目空一切，卑詞奉承，以強(qiáng)示弱。曹操濮陽破呂布，是看準(zhǔn)呂布的勇而無謀，使用的是"詐死"；"死諸葛能走生仲達(dá)"，依然是利用司馬懿的病態(tài)心理，使用的是"詐活"。"司馬懿克日擒孟達(dá)"，因敵糧多兵少，貴在以快取勝；司馬懿戰(zhàn)敗公孫淵只因"賊饑我飽"要在按兵不動(dòng)。

《三國(guó)演義》不僅以人物的活動(dòng)和典型的正反事例，反映審時(shí)度勢(shì)、以變制勝的思想，而且還多次通過謀略家之口，正面強(qiáng)調(diào)這一命題。龐統(tǒng)在催促劉備及早進(jìn)取西川時(shí)說過："用兵爭(zhēng)強(qiáng)，固非一道；若拘執(zhí)常理，寸步不可行矣，宜從權(quán)變。"諸葛亮在勸進(jìn)劉備作漢中王時(shí)說過："今宜從權(quán)，不可拘執(zhí)常理。"

審時(shí)度勢(shì)，以變制勝，在戰(zhàn)爭(zhēng)和政治的角逐中是-條普遍的原則，同樣也適用于現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)?，現(xiàn)代企業(yè)是一個(gè)"適應(yīng)的開放式大系統(tǒng)"。所謂"開放式大系統(tǒng)"，就是說企業(yè)要和整個(gè)社會(huì)環(huán)境進(jìn)行信息對(duì)流和能量交換。它區(qū)別于機(jī)械的小系統(tǒng)或封閉式的"投入--輸出"的生產(chǎn)系統(tǒng)。它要受外部政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化等各種因素的制約，同時(shí)也要受內(nèi)部各種經(jīng)營(yíng)資源和從屬系統(tǒng)的影響。所謂"適應(yīng)"，就是說企業(yè)必須保持"適應(yīng)者"的地位，隨著特定的內(nèi)外環(huán)境的變動(dòng)而變動(dòng)。否則，這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)就可能停頓或中斷，這個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)就可能破壞和傾覆。而現(xiàn)今企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，是處在不斷的變化之中的，因而"永遠(yuǎn)變化"是現(xiàn)今企業(yè)面臨的一條永遠(yuǎn)不變的規(guī)律。拿市場(chǎng)的需求來看，隨著社會(huì)生活和文化藝術(shù)的發(fā)展，這種需求在不斷地產(chǎn)生、變化和發(fā)展。一種需求滿足了，另一種新的需求又會(huì)出現(xiàn)。同時(shí)，這種需求還要受多種因素的影響。同樣一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上是十分搶手的暢銷貨，在另一個(gè)市場(chǎng)上就可能變得無人問津；同樣的顏色、圖案，在甲地大受歡迎，在乙地就可能成為人們忌諱禁售之物。更有甚者，對(duì)于同一個(gè)市場(chǎng)需求，眾多的競(jìng)爭(zhēng)者都趨之若騖。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)形勢(shì)真是險(xiǎn)象叢生，瞬息萬變?，F(xiàn)代企業(yè)家應(yīng)該謹(jǐn)記：沒有普遍適用的經(jīng)營(yíng)策略，沒有久暢不滯的走紅產(chǎn)品。要使自己在多變的市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動(dòng)態(tài)，了解不同市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略招數(shù)，不斷采取正確的對(duì)策變于人先。如果經(jīng)營(yíng)思想陳腐守舊，產(chǎn)品面孔多年照舊，行銷方式消極呆板，銷售渠道狹小不變，就一定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)的壓力所擠跨，被市場(chǎng)的波瀾所淹沒。

先變必須先知。賈詡之所以"取勝"，關(guān)鍵在于"料敵"料得準(zhǔn)。一個(gè)出色的企業(yè)管理者，要象諸葛亮所吟唱的那樣："大夢(mèng)誰先覺?平生我自知"，在環(huán)境"欲變未變"之時(shí)，見微波而知必有暗流，"聞弦歌而知雅意"，在順利中預(yù)見危機(jī)的端倪，在困難時(shí)看到勝利的曙光，駕馭著企業(yè)的大舟，機(jī)動(dòng)靈活地繞過暗礁險(xiǎn)灘，駛向勝利的彼岸。有人把這樣的企業(yè)家比作神話中的孫猴子：既有一雙火眼金睛，又有七十二般變化的本領(lǐng)，精靈剔透，隨時(shí)準(zhǔn)備搖身一變。這種比喻倒是頗為貼切的。2、“攻其無備，出其不意”

--突出特色，以奇制勝

三國(guó)時(shí)期有這樣一次戰(zhàn)斗：公元196年，孫策為解除江南的后顧之憂，集中力量與曹操爭(zhēng)雄，在固陵發(fā)起偷襲王郎的戰(zhàn)爭(zhēng)。太守王郎頑強(qiáng)抗擊，孫策從水上連續(xù)數(shù)次進(jìn)攻都未能奏效。這時(shí)，孫策的叔父孫靜建議說：王郎憑借堅(jiān)固工事進(jìn)行防御，不容易很快攻克。查瀆以南數(shù)十里處有一條重要的道路，最好從那里進(jìn)攻，這就是所說"攻其無備，出其不意"呀!我愿率部隊(duì)充當(dāng)先鋒，打垮他是毫無疑問的。孫策采納這一建議，首先造成假象，佯示部隊(duì)主力仍然集中在原處，然后利用夜暗從查瀆迂回到王郎的側(cè)后，突然發(fā)起進(jìn)攻。王郎驚慌失措，兵敗逃竄，會(huì)稽一帶盡歸孫策所有。

《三國(guó)演義》第15回詳細(xì)地描寫了這次戰(zhàn)斗。雖然對(duì)歷史的記載有所改動(dòng)，但孫靜所引用的"攻其無備，出其不意"的謀略思想，依然是作者強(qiáng)調(diào)的中心要旨。"攻其無備，出其不意"，是孫武"權(quán)詐之兵"的精髓，是戰(zhàn)術(shù)選擇的總則。這可以從以下幾個(gè)方面理解：在進(jìn)攻作戰(zhàn)發(fā)起階段，它可以在對(duì)手失去戒備的情況下，或者以對(duì)手料想不到的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，實(shí)施突然打擊，在短時(shí)間里取得軍事上的巨大效果，并使對(duì)方在心理慌亂中作出錯(cuò)誤判斷，采取錯(cuò)誤行動(dòng)，招致連連失敗。在戰(zhàn)爭(zhēng)開始或進(jìn)行中，它又是一種避實(shí)就虛的制勝謀略，尤其在敵強(qiáng)我弱的情況下，可以指導(dǎo)人們攻擊對(duì)手意想不到的薄弱環(huán)節(jié)，從而以弱勝強(qiáng)，以少勝多。因此，自孫武提出"攻其無備，出其不意"的原則之后，歷代兵家都把它視為珍寶，推祟備至。

"攻其無備，出其不意"的核心在"奇"字，關(guān)鍵是"創(chuàng)"字。它要利用對(duì)方慣性思維的弱點(diǎn)，捕捉對(duì)方的思想空隙，突破人們思維的常規(guī)、常法和常識(shí)，反常用兵，出奇制勝。鄧艾偷渡陰平，就是這一謀略的出色運(yùn)用。魏景元3年，魏國(guó)兵分三路大舉伐蜀。在連連失利的情況下，蜀將姜維集中兵力退守劍閣。由于蜀軍扼守險(xiǎn)要，魏鎮(zhèn)西將軍鐘會(huì)屢次進(jìn)攻不能奏效，加上糧道險(xiǎn)遠(yuǎn)，軍眾乏糧，鐘會(huì)打算撤退了。這時(shí)，魏征西將軍鄧艾利用鐘會(huì)和姜維相持的機(jī)會(huì)，親率精銳自陰平經(jīng)荒無人煙之地，鑿山開道，搭造橋閣，涉險(xiǎn)奔襲。一路上山高谷深，極為艱險(xiǎn)。來到摩天嶺時(shí)，峭壁巔崖，不能開鑿，眼看陷入絕境，鄧艾的兒子和開路土兵盡皆哭泣。鄧艾于是率先以氈裹身，從高山上滾了下去，其他人有氈的依法炮制，無氈的用繩索拴住腰，抓住樹枝藤條，沿著懸崖峭壁，一個(gè)跟著一個(gè)向前攀援，終于越過了摩天嶺。當(dāng)僅有兩千的魏兵出現(xiàn)在蜀軍面前時(shí)，蜀軍驚懼奔逃，一片混亂。鄧艾勢(shì)如破竹，迅速占領(lǐng)了江油、涪城和綿竹等城，直抵成都城下。當(dāng)姜維大軍還在劍閣浴血堅(jiān)守時(shí)，成都的后主已經(jīng)出降稱臣了。

現(xiàn)代的企業(yè)家運(yùn)用"出其不意"的謀略，就要在"奇"字上絞盡腦汁去創(chuàng)造。3、“智者貴于乘時(shí)，時(shí)不可失”

--兵貴神速，以快制勝

《三國(guó)演義》藝術(shù)地再現(xiàn)了一些以快取勝的杰出戰(zhàn)例。

曹操攻下并州之后，袁紹的兒子袁熙、袁尚遠(yuǎn)投烏桓。曹操排除異議，聽從郭嘉的主意，率領(lǐng)大小三軍和數(shù)千車輛乘勝遠(yuǎn)征。途中"黃沙漠漠，狂風(fēng)四起；道路崎嶇，人馬難行"。曹操有些后悔，意欲回軍。這時(shí)郭嘉雖然水土不服，臥病車上，仍極力鼓勵(lì)曹操。他說："兵貴神速。今千里襲人，輜重多而難以趨利，不如輕兵兼道以出，掩其不備。"曹操又一次采納郭嘉的建議，留下笨重裝備，快速通過盧龍塞，直搗單于庭。袁熙、袁尚和單于蹋頓措手不及，倉惶應(yīng)戰(zhàn)，"兵無隊(duì)伍，參差不整"，被曹操一戰(zhàn)擊潰，蹋頓被斬，袁熙兄弟逃奔遼東。

曹操在西取漢中之前，曾派張遼駐扎合淝，防止孫權(quán)從東線進(jìn)攻，并命廬江太守朱光駐扎皖城，大開稻田，供給合淝魏軍軍需。果然不出曹操所料。當(dāng)爭(zhēng)奪漢中的廝殺剛剛歇手，東吳大軍已直搗合淝。呂蒙為這次進(jìn)攻謀劃道："可先取皖城，然后攻合淝。"孫權(quán)同意，親率大軍攻打皖城。朱光一面派人到合淝求救，一面固守城池，堅(jiān)壁不出。東吳諸將中有的建議堆筑土山攻城，有的建議豎云梯、造虹橋攻城。呂蒙反對(duì)說，這些辦法都需要好多天才能完成，那時(shí)合淝救兵一到，就不能取勝了。我軍剛到，士氣正盛，正可乘此銳氣，奮力攻擊。明天拂曉進(jìn)兵，中午就可以破城。孫權(quán)照此辦理，第二天五更便吃過早飯，迅即催動(dòng)三軍，大舉攻城。東吳大將甘寧手挽鐵鏈，冒著矢石，率先爬城，呂蒙親自擂鼓助威，士卒個(gè)個(gè)騰踴而上。結(jié)果，剛到吃早飯時(shí)，便把皖城拿下。張遼的救兵趕到半路，得知皖城已失，只好悻然撤回。

有人認(rèn)為，軍隊(duì)的迅速機(jī)動(dòng)和閃電般沖擊是真正的戰(zhàn)爭(zhēng)的靈魂。這話勿庸置疑。大凡用兵作戰(zhàn)，先發(fā)制人貴速，主動(dòng)攻擊貴速，捕捉戰(zhàn)機(jī)貴速。即使在戰(zhàn)略持久的內(nèi)線作戰(zhàn)中，進(jìn)行戰(zhàn)役戰(zhàn)斗進(jìn)攻的外線作戰(zhàn)，也貴在速戰(zhàn)速?zèng)Q。這是因?yàn)椋旱谝?，以迅雷不及掩耳之?shì)發(fā)起攻擊，可以打?qū)κ忠粋€(gè)措手不及，在短時(shí)間里，從軍事到心理造成爆炸性的效果；第二，戰(zhàn)場(chǎng)上情況變幻莫測(cè)；戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝，只有神速行動(dòng)，才能捕捉戰(zhàn)機(jī)，稍一遲緩，到手的勝利就會(huì)溜掉；第三，用兵是人力、物力消耗的過程，迅速的行動(dòng)和進(jìn)攻，就能在較快時(shí)間里解決戰(zhàn)斗，從而減少戰(zhàn)爭(zhēng)消耗；第四，迅速的行動(dòng)，可以在敵人來不及集結(jié)之前突襲，從而相對(duì)彌補(bǔ)了自己兵力的不足，常常能以少勝多，戰(zhàn)績(jī)顯著。因此可以說，在千變?nèi)f化的戰(zhàn)場(chǎng)中，"時(shí)間就是軍隊(duì)"。

時(shí)間在戰(zhàn)爭(zhēng)中的重要地位和作用，同樣適用于現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)。"時(shí)間就是金錢"，是概括了現(xiàn)代時(shí)代特征的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)之談。它可以從狹義和廣義兩個(gè)方面來理解。從狹義來看，時(shí)間之所以等于金錢，是因?yàn)闀r(shí)間可以直接影響資金的價(jià)值。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，同樣數(shù)量的貨幣，隨著時(shí)間的推移，其價(jià)值要發(fā)生變化。

從廣義理解，時(shí)間影響資金的占用和周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)的生產(chǎn)資金處在不斷的運(yùn)動(dòng)之中，正是這種運(yùn)動(dòng)才能帶來增值的價(jià)值。這種周而復(fù)始的運(yùn)動(dòng)，就是資金的周轉(zhuǎn)。資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間越短，在一定時(shí)間內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)就越多，占用的資金總額就越少，等量資金帶來的增值就越多，經(jīng)濟(jì)效益就越好。因此企業(yè)要使等量資金發(fā)揮更大的作用。就必須千方百計(jì)地加快資金周轉(zhuǎn)。

時(shí)間影響機(jī)會(huì)的捕捉。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，機(jī)會(huì)常常是騰飛的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是成功的開啟處。只有抓住機(jī)會(huì)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略才能奏效。機(jī)會(huì)存在的內(nèi)涵是一定的市場(chǎng)需求；機(jī)會(huì)存在的外延便是特定的時(shí)間階段。因此企業(yè)必須在某種需要出現(xiàn)的那段時(shí)間內(nèi)，迅速采取行動(dòng)。

時(shí)間對(duì)于捕捉許多偶然的機(jī)會(huì)，顯得尤為重要。市場(chǎng)需求是一種必然，但這種必然常常以偶然表現(xiàn)出來。所以企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之中，經(jīng)常遇到隨機(jī)現(xiàn)象，經(jīng)常和偶然打交道。就是說，會(huì)不時(shí)碰到各種偶然的機(jī)會(huì)。由于市場(chǎng)多變，競(jìng)爭(zhēng)激烈，這些機(jī)會(huì)常常是珠璣一現(xiàn)，稍縱即逝，永不再來。如果不能迅速看準(zhǔn)和抓住市場(chǎng)閃現(xiàn)的這些機(jī)會(huì)，反應(yīng)遲鈍，拖拖沓沓，就會(huì)被捷足者先登，遺恨不及。所以現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)者要十分重視"機(jī)會(huì)損失"。對(duì)時(shí)間，爭(zhēng)分奪秒；見機(jī)會(huì)，果斷出擊。4、陸遜為什么遲遲不出戰(zhàn)？

--后發(fā)制人，治氣制勝

在激烈的市場(chǎng)角逐中，許多企業(yè)家推祟"先發(fā)制人，后發(fā)制于人"的用兵原則，力爭(zhēng)搶先行動(dòng)，先變于人，從而取得巨大成功。但是，還有一些企業(yè)家，持重待機(jī)，后人而發(fā)，卻也做了一番世界?？梢?，競(jìng)爭(zhēng)的謀略斑斕多彩，迂腐執(zhí)拗者決難領(lǐng)略個(gè)中風(fēng)光。

在這方面，《三國(guó)演義》同樣奉獻(xiàn)給人們一些智慧之果。它所描寫的后發(fā)制人的精彩戰(zhàn)例，依然具有可貴的啟迪價(jià)值。

想當(dāng)年，劉備親率七十萬復(fù)仇大軍，連勝十余陣，勢(shì)在吞吳。陸遜走馬上任之后，命令部下堅(jiān)持"乘高守險(xiǎn)"，"以觀其變"(第83回)。劉備求戰(zhàn)不得，退又不甘，正值天氣炎熱，便把四十座大營(yíng)全部移到林木茂密之處。陸遜一看時(shí)機(jī)成熟，動(dòng)若脫兔，一把火燒了蜀國(guó)的七百里連營(yíng)。

猇亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明："先發(fā)"未必制人，"后發(fā)"未必制于人。《荀子·議兵》中指出："后之發(fā)，先之至，此用兵之要術(shù)也。"《孫子兵法·軍爭(zhēng)篇》也主張："后人發(fā)，先人至"，認(rèn)為："朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸"，"以治待亂，以靜待嘩"，"以近待遠(yuǎn)，以逸待勞，以飽待饑"?？梢姾蟀l(fā)制人，深為兵家所矚目。

競(jìng)爭(zhēng)中的后發(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者。比如，先發(fā)先變，前景莫測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)迭起，容易遭受挫折；而后人而發(fā)，前車可鑒，可以做好周密安排，成功的可能要大一些。再如，先發(fā)先變，近于開拓，遇到的困難較多，前進(jìn)步履維艱；而后人而發(fā)，順勢(shì)而進(jìn)，可以乘人之隙，擊人弱點(diǎn)，容易輕取疾進(jìn)。還有，先發(fā)先變，一切從頭做起，投入較大，產(chǎn)品低級(jí)，經(jīng)濟(jì)效益往往不佳；而后人而發(fā)，可以學(xué)人仿人，改進(jìn)質(zhì)量，提高技術(shù)，降低消耗，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

后發(fā)制人不可拘泥一法。企業(yè)家應(yīng)該根據(jù)不同情況，不同時(shí)機(jī)，采取如下的一些各具特色的后發(fā)制人之術(shù)。

以逸待勞，待竭制人

古語說得好："物速成而疾亡，晚就而善終。"在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中，明智的企業(yè)家決不能意氣用事，務(wù)爭(zhēng)一時(shí)之高下。特別是面對(duì)強(qiáng)大于我的對(duì)手，更要注意避其銳氣，以待其竭。

窺測(cè)方向，乘隙制人

當(dāng)今市場(chǎng)無限廣闊，并且不斷變化發(fā)展，永無止境。因此先變者決難窮市場(chǎng)之盡。后發(fā)者則可靜觀變化，詳加預(yù)測(cè)，抓住潛在需求，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的"空白點(diǎn)"，乘虛而入，后來居上。

觀人成敗，窺短制人

先發(fā)先變，沒有前人可鑒。后人而發(fā)，則可以從別人的成敗得失中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而取人之長(zhǎng)，避人之短。

學(xué)人仿人，反制其人

青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，這是一條自然的法則。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中后發(fā)者往往可以學(xué)習(xí)和模仿別人，節(jié)省自己的研制費(fèi)用，并回馬一槍，反制其人。

實(shí)行后發(fā)制人，還必須重視時(shí)機(jī)的選擇

陸遜之所以后發(fā)而能制人，就是抓住了蜀兵驕躁、移營(yíng)林間的大好機(jī)會(huì)。"占對(duì)山黃忠逸待勞"，也是一個(gè)出色的戰(zhàn)例。當(dāng)時(shí)魏國(guó)大將夏侯淵率領(lǐng)人馬圍住對(duì)山，大罵挑戰(zhàn)，黃忠只是不出，因?yàn)榉ㄕ谏巾斉e起白旗。等到魏兵疲倦懈怠，銳氣已惰，許多人下馬坐著休息，法正才把表示進(jìn)攻的紅旗舉起。黃忠一見信號(hào)，便帶領(lǐng)兵士一馬當(dāng)先沖下山來，夏侯淵猝不及防，被黃忠連頭帶肩砍為兩段。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因，在于法正居高臨下，觀察敵情，把握好了出擊的時(shí)機(jī)。它啟示現(xiàn)代的企業(yè)家，若要熟練掌握后發(fā)制人的謀略，還必須練就把握時(shí)機(jī)的過硬本領(lǐng)。5、千里送人頭的用心

--集中兵力，重點(diǎn)制勝

魏、蜀、吳三國(guó)的謀略家，都十分重視"伐謀"和"伐交"，把"伐謀""伐交"和"伐兵""攻城"巧妙地融為一體，交相輝映。其目的就在于破壞敵人可能的聯(lián)合，為自己爭(zhēng)取盟友，避免敵方的"二對(duì)一"，造成自己的"一對(duì)二"。東吳在殺了關(guān)羽之后，立即面臨著魏、蜀兩面夾擊的危險(xiǎn)。為了防止這種可怕局面的出現(xiàn)，孫權(quán)在密鑼緊鼓中進(jìn)行了一系列外交活動(dòng)。他先是派人把關(guān)羽的首級(jí)轉(zhuǎn)送曹操，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關(guān)羽乃曹操指使，從而轉(zhuǎn)恨曹操--這條移禍于人之計(jì)被曹操識(shí)破了；接著遣使入蜀，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和，企圖與劉備重修舊好--這也遭到劉備的斷然拒絕；最后，在蜀、吳交兵不可避免的形勢(shì)下，卑躬屈膝，向曹丕"寫表稱臣"，終于迷惑了入主魏宮不久、尚不老辣的曹丕。雖然在以后的吳、蜀之戰(zhàn)中，曹丕沒有出兵援吳，但卻保持了中立。這些靈活的策略使東吳扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)略上的被動(dòng)，能夠集中力量對(duì)付傾國(guó)入侵的西蜀。在這一點(diǎn)上，與孫權(quán)輊軒分明的是關(guān)羽。關(guān)羽被勝利沖昏了頭腦，不懂得"2>l"這個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)數(shù)知識(shí)，先是拒絕東吳求婚，斷了吳蜀之好，接著就出兵攻魏，結(jié)果腹背受敵，臨死前幾乎沒有立足之地。

從哲學(xué)的高度來考察，集中兵力，攻其一點(diǎn)，正是抓主要矛盾的一般思想方法，因而對(duì)人們的各項(xiàng)社會(huì)實(shí)踐，具有普遍的指導(dǎo)意義。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，需要人力、物力、財(cái)力，但是，任何一個(gè)企業(yè)所擁有的這些資源總是有限的，特別是中小企業(yè)。這就是客觀允許的可能性，這就是競(jìng)爭(zhēng)的約束條件，在這種情況下，怎樣最有效地運(yùn)用有限的資源，是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵之一。

比如說，競(jìng)爭(zhēng)需要選擇正確的經(jīng)營(yíng)方向，高明的決策者不會(huì)面面俱到，搞小而全、大而全，而是充分發(fā)揮專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，明確自己的主要專業(yè)方向。因?yàn)槲▽２拍芎?，唯合才能大，唯大才能?qiáng)。

競(jìng)爭(zhēng)需要開發(fā)新產(chǎn)品，高明的決策者不會(huì)西瓜芝麻一起抓，而是有取有舍，開發(fā)數(shù)目恰當(dāng)、經(jīng)濟(jì)效益高的主導(dǎo)產(chǎn)品，打出自己的"拳頭"，創(chuàng)出自己的"名牌"，有些廠把這叫做"得有自己的孩子"。

競(jìng)爭(zhēng)需要開拓新的市場(chǎng)，高明的決策者不會(huì)四面出擊，分散力量，而是通過市場(chǎng)細(xì)分化，瞄準(zhǔn)特定的消費(fèi)者群，選擇對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最有利的市場(chǎng)面及市場(chǎng)定位，集中力量，擴(kuò)大占有率，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

競(jìng)爭(zhēng)需要改造落后的技術(shù)，高明的決策者不會(huì)全盤翻新，一律引進(jìn)，而是猴王霸桃，抓住關(guān)鍵，迅速取得效益。

競(jìng)爭(zhēng)需要擴(kuò)大規(guī)模，上新的建設(shè)項(xiàng)目。精明的決策者不會(huì)輕重緩急不分，把有限的資源天女散花，撒"胡椒面"，而是"好鋼用在刀刃上"，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個(gè)最容易見效的項(xiàng)目，解決急需，帶動(dòng)全局。6、從呂蒙不爭(zhēng)徐州談起

--趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)制勝

古人云："善用兵者，違其災(zāi)而乘其利。"(明，何守法《投筆膚談》)意思是說，善于用兵的人，要避開不利的條件而利用有利的條件?！度龂?guó)演義》中不乏這樣用兵的佳作。書中第75回描寫，當(dāng)關(guān)羽提兵北上攻打魏國(guó)樊城時(shí)，東吳呂蒙建議孫權(quán)乘機(jī)襲取荊州，孫權(quán)問道："孤欲北取徐州，如何?"呂蒙回答："今操遠(yuǎn)在河北，未暇東顧，徐州守兵無多，往自可克；然其地勢(shì)利于陸戰(zhàn)，不利水戰(zhàn)，縱然得之，亦難保守。不如先取荊州，全據(jù)長(zhǎng)江，別作良圖。"這寥寥數(shù)語，顯示了呂蒙卓越的見識(shí)。水戰(zhàn)是東吳之長(zhǎng)，陸戰(zhàn)是魏國(guó)之長(zhǎng)。與曹操在徐州爭(zhēng)鋒，無疑是"以短擊長(zhǎng)"，即使一時(shí)得到些便宜，也必然背上沉重的包袱。孫權(quán)毅然采取呂蒙的主張，用兵荊州，果然取得了勝利。

趨利避害，是決策者優(yōu)選方案時(shí)必須遵守的一條基本原則。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，任何一個(gè)企業(yè)無論實(shí)力多強(qiáng)，都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，都不可能占領(lǐng)全部市場(chǎng)。企業(yè)要想在最短時(shí)間里或以最小的代價(jià)，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，一條通往勝利的道路就是趨利避害。

趨利避害的謀略對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說含有兩層意義。一是從企業(yè)內(nèi)部看來，要善于發(fā)揚(yáng)自己的長(zhǎng)處，避開和抑制自己的短處；二是對(duì)于外部，企業(yè)要防止有害的方向選擇、對(duì)手選擇和手段選擇，善于從最有利的時(shí)、空運(yùn)用最有利的策略，奪取競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。然而由于任何事物的兩面性，企業(yè)內(nèi)部和外部的"利"、"害"，都不是那樣純而又純的，利害相雜、利害相依是司空見慣的現(xiàn)象。決策者們?cè)谒伎紗栴}時(shí)，必須兼顧利害兩個(gè)方面。這就是說，在不利的情況下，看到有利的因素，才能提高勝利的信心；在順利情況下，預(yù)見到不利因素，才能預(yù)防和解決可能發(fā)生的禍患。當(dāng)曹操以十分之一的兵力和袁紹在官渡相持一段時(shí)間后，因兵少糧缺，士卒疲憊，曾想擊鼓退堂，兵回許昌。而其謀士荀彧卻從不利之中看到有利，認(rèn)為曹操"畫地而守，扼其喉而使不能進(jìn)"袁紹的兵力已經(jīng)衰竭，局面必將發(fā)生變化，這正是出奇制勝的大好時(shí)機(jī)，斷不可失。曹操接受荀彧的建議，苦撐危局，加強(qiáng)防守，不久果然等到戰(zhàn)機(jī)，終于取得了官渡之戰(zhàn)的大勝。企業(yè)家借鑒這一戰(zhàn)例，同樣要在利思害，在害思利，在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)上牢牢掌握著主動(dòng)權(quán)。

在利害相雜的情況下，趨利避害、決策定計(jì)應(yīng)該遵照"兩利相權(quán)從其重，兩害相衡趨其輕"的原則。

趨利避害的最佳結(jié)構(gòu)是"以己之長(zhǎng)、擊人之短"，既充分發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)，又利用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，擊中了市場(chǎng)的空隙。達(dá)到這種境地需要企業(yè)知己知彼，抓住戰(zhàn)機(jī)，正確決策。7、“先知迂直之計(jì)者勝”

--螺旋上升，迂直制勝

《三國(guó)演義》在描寫曹操和馬超的潼關(guān)大戰(zhàn)時(shí)，注意突出這樣一個(gè)情節(jié)：每當(dāng)馬超增兵，曹操便為之高興，后來竟"設(shè)宴作賀"。諸將開始表示不可理解，后來竟暗中發(fā)笑。其實(shí)，曹操看得更遠(yuǎn)一些。他后來解釋道："關(guān)中邊遠(yuǎn)，若群賊各依險(xiǎn)阻，征之非一二年不可平復(fù)；今皆來聚一處，其眾雖多，人心不一，易于離間，一舉可滅"。這便是他每聞馬超添兵則喜的原因?！度龂?guó)演義》在"失荊州"這場(chǎng)戲的幄幕降落之后，也添有這么一筆：關(guān)羽鎮(zhèn)守荊州之初，平安無事，但當(dāng)東吳求婚而遭關(guān)羽拒絕的消息傳到漢中，諸葛亮馬上判斷："荊州危矣!"建議劉備"使人替關(guān)公回"?？梢?，曹操和諸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。

《孫子兵法》曾云："先知迂直之計(jì)者勝。"(《孫子·軍爭(zhēng)篇》)曲中有直，直中有曲，這是辯證法的真諦。山谷前面是峰頂，困難過后是勝利，退一步才能進(jìn)兩步，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。直徑近，曲路遠(yuǎn)；近途快，遠(yuǎn)路慢，這是一般的結(jié)論。但是如果和個(gè)人的努力程度相結(jié)合，和環(huán)境的虛實(shí)、優(yōu)劣相迭加，和實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相聯(lián)系，就應(yīng)該具體地進(jìn)行分析。在有些情況下，近，成了真正的遠(yuǎn)；遠(yuǎn)，卻變?yōu)閷?shí)際的近。尤其在對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)之中，雙方都會(huì)干擾對(duì)方的計(jì)劃，滯阻對(duì)方的行動(dòng)，拖延對(duì)方的時(shí)間，降低對(duì)方的效率。因此，競(jìng)爭(zhēng)者不要幻想走徑直的路。在迂直問題上要努力做到：

迂直互見

現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)之路依然是一條曲直平凹的路，它的前面既有鮮花、陽光、幸運(yùn)和成功，又有荊棘、陰云、挫折和失敗?，F(xiàn)代企業(yè)家只有善解迂直之理，才能增加自己的戰(zhàn)略眼光，提高自己的意志力，從而做到長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待問題，正確地預(yù)見未來，勇敢地對(duì)待困難，清醒地對(duì)待成績(jī)。既作順境中的好漢，在大好形勢(shì)下莫陶醉；又作逆境中的英雄，在壓力危機(jī)下不動(dòng)搖。

以迂為直

高明的企業(yè)家不僅要曲中見直，直中見曲，善解迂直之理，而且要登堂入室，能夠以迂為直，以患為利，豐富自己的經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)。

具體地講，迂直之計(jì)在時(shí)間上的運(yùn)用，是以持久代替速勝。在時(shí)機(jī)、條件成熟的情況下，講究兵貴神速，速戰(zhàn)速勝；在條件不具備、時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，要從長(zhǎng)計(jì)議，在持久中保存實(shí)力，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機(jī)。俗話說，"欲速則不達(dá)"，不看條件和時(shí)機(jī)而一味求快，常常招致不必要的損失，延緩成長(zhǎng)、壯大、取勝的進(jìn)程。劉備當(dāng)年寄寓許昌，為防曹操加害，就曾施展"韜晦"之計(jì)，藏而不露，在自個(gè)的后院種起白菜來了。企業(yè)家借鑒這一典故，就要學(xué)會(huì)放眼未來，抓緊當(dāng)前，把長(zhǎng)計(jì)劃短安排很好地銜接起來。

以迂為直在空間上的表現(xiàn)，是以退為進(jìn)，兜著圈子走路。諸葛亮在第三次北伐時(shí)，司馬懿在失利之后，"教大軍盡回本寨，堅(jiān)守不出"。諸葛亮為尋找戰(zhàn)機(jī)，思得一計(jì)，傳令全部退兵。為消除司馬懿的疑慮，他故意用緩兵之計(jì)，每十天退三十里，造成"真退兵"的假象。足智多謀的司馬懿到底還是上當(dāng)，同意張郃、戴陵追擊，結(jié)果中了埋伏，遭到嚴(yán)重?fù)p失。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)企業(yè)整頓甚不理解。其實(shí)，整頓有利于更好前進(jìn)，一次整頓往往登上一個(gè)臺(tái)階。還有的企業(yè)，采取分光花光的政策，不熱心技術(shù)改造，靠拼設(shè)備往上上，這樣即使一時(shí)上去了，也還會(huì)掉下來，走更大的彎路。只有堅(jiān)持不懈地抓好技術(shù)改造，才能取得持續(xù)的高速度。也有的企業(yè)，只注意生產(chǎn)，不注意環(huán)境保護(hù)，結(jié)果不僅危及社會(huì)，而且直接影響企業(yè)的生產(chǎn)，必然要重蹈發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)的企業(yè)"先污染，后治理"那樣一條少、慢、差、費(fèi)的道路?？梢?，在許多情況下，某些行為表面是迂回，費(fèi)事，其實(shí)是近直、快捷；看起來是后退，其實(shí)是為了贏得更大的前進(jìn)。

以迂為直在手段上的運(yùn)用，是欲取故予，欲揚(yáng)故抑。諸葛亮之對(duì)孟獲，曾經(jīng)七擒七縱，表面看來延長(zhǎng)了戰(zhàn)斗時(shí)間，消耗了更多的力量，實(shí)際上使孟獲心悅誠(chéng)服，誓不復(fù)反，取得了長(zhǎng)久的勝利，最大的戰(zhàn)果。《三國(guó)演義》中有一段張松獻(xiàn)地圖的故事，讀起來饒有風(fēng)趣。劉備取西川是既定方針，但他對(duì)漢中張松卻遠(yuǎn)接遠(yuǎn)迎，連日宴請(qǐng)，只說閑話，閉口不提西川之事。張松以言挑之，他假裝糊涂，一味謙讓。一直到十里長(zhǎng)亭為張松設(shè)宴送行，他也眼淚汪汪，只敘友情。這使張送感動(dòng)異常，終于把原來準(zhǔn)備獻(xiàn)給曹操的西川地圖獻(xiàn)給了劉備，并甘愿為劉備入川充當(dāng)內(nèi)應(yīng)。在這里，劉備欲擒故縱，反而后來居上，比曹操搶先一步。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，古代商賈和現(xiàn)代企業(yè)家，都總結(jié)出不少以迂為直的經(jīng)驗(yàn)和智慧。比如，"與人分利，予己得利"，"薄利招客，暴利逐客"，"三分利吃利，七分利吃本"，"占了顧客便宜，坑了整個(gè)生意"等商諺，都從正面或反面，反映了以迂為直的辯證哲理。8、“十面埋伏”和“犄角之勢(shì)”

--風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，多角制勝

《三國(guó)演義》中的謀略家，善于在廣闊的場(chǎng)景中運(yùn)轉(zhuǎn)視線，馳騁想象，在構(gòu)思一個(gè)個(gè)軍事行動(dòng)的藝術(shù)藍(lán)圖時(shí)，常常鋪襯和配合以出色的政治、外交活動(dòng)。劉備動(dòng)輒亮出"皇叔"這個(gè)金色招牌，打著"恢復(fù)漢室"的旗號(hào)；曹操善于討"詔"，喊著"奉詔討逆"的高調(diào)。赤壁大戰(zhàn)的勝利，應(yīng)該說，首先是孫、劉聯(lián)盟的勝利，是諸葛亮和魯肅外交活動(dòng)的成功。在具體戰(zhàn)術(shù)的選擇和戰(zhàn)法上，三國(guó)中一些杰出人物，也注意多向進(jìn)攻和防御，充分發(fā)揮整體合力。劉、關(guān)、張三英戰(zhàn)呂布，終于使呂布無法遮攔，倒拖畫戟，敗下陣來。還有倉亭一戰(zhàn)，也頗具特色，程昱獻(xiàn)上的"十面埋伏"之計(jì)，殺得袁紹的軍隊(duì)無處藏身。在呂布和曹操對(duì)峙于下邳時(shí)，陳宮建議呂布"出屯于外"，自己"閉守于內(nèi)"，以便形成"犄角之勢(shì)"，互相照應(yīng)?？上尾季鞈倨捩辉赋龀?，輕率地浪費(fèi)了這一良謀，終致失敗被擒。

《三國(guó)演義》中豐富的正反戰(zhàn)例說明，克敵制勝不僅需要善于運(yùn)用一種手段，樹立獨(dú)立作戰(zhàn)的思想，同時(shí)也需要發(fā)揮十八般武藝的作用，樹立群威群膽、協(xié)同作戰(zhàn)的觀念。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，要恰當(dāng)?shù)靥幚肀Φ募泻头稚ⅲ斐申鹘侵畡?shì)，增加應(yīng)變防御的彈性。戰(zhàn)爭(zhēng)的史冊(cè)上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場(chǎng)僵持不下，甚至勢(shì)頹兵敗時(shí)，敵后戰(zhàn)場(chǎng)的突然開辟，往往導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)局的改觀。

在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中也要克服單一兵種、單向作戰(zhàn)的思想，樹立合成觀念，注意建立起一個(gè)彼此照應(yīng)、互相配合，左右逢源的整體。我們說，一個(gè)企業(yè)要一業(yè)為主，并不否認(rèn)在市場(chǎng)需要和條件許可的情況下，兼營(yíng)別樣，擴(kuò)大自已的業(yè)務(wù)范圍。

多向發(fā)展新產(chǎn)品和多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)相配合，可以采取四種基本形式：

第一是縱向多角化發(fā)展。就是說，在同一生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)，擴(kuò)大生產(chǎn)不同階段的產(chǎn)品。

第二是橫向多角化發(fā)展，又稱水平多角化發(fā)展。

第三是向多向性多角化發(fā)展，也可以叫斜行多角化發(fā)展。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務(wù)，企業(yè)開辟新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

第四是復(fù)合性多角化發(fā)展。工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)同原有產(chǎn)品根本不同或沒有聯(lián)系的陌生產(chǎn)品，甚至投資第三產(chǎn)業(yè)，開旅館，開飯店，設(shè)商店等。

近幾年來，多角化經(jīng)營(yíng)在我國(guó)的蓬勃發(fā)展，曾經(jīng)使一些"山窮水盡疑無路"的企業(yè)，"柳暗花明又一村"，絕處逢生，找到了新的發(fā)展之路；也曾使一些企業(yè)左右逢源，游刃有余，富有靈活的適應(yīng)性，增強(qiáng)了自己的應(yīng)變能力；還曾使一些企業(yè)八方進(jìn)財(cái)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

應(yīng)該注意的是，多角化發(fā)展不能盲目擴(kuò)大，要堅(jiān)持多而不濫是其原則。無限度的多，無原則的多，只能削弱自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。限度、原則是什么?那便是所開發(fā)的多種產(chǎn)品要具有共同的技術(shù)基礎(chǔ)，特別是要發(fā)展那些能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)技術(shù)的項(xiàng)目。多角化經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)都說明：首先要把自身最優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開發(fā)出來，然后在共同技術(shù)基礎(chǔ)上再旁及其余。9、撮土成城奏奇功

--不辭點(diǎn)滴，積微制勝

《管子·形勢(shì)解》中說道："海不辭水，故能成其大；山不辭土石，故能成其高。"《三國(guó)演義》中有兩個(gè)故事，便是這段古訓(xùn)的最好注解。一個(gè)是曹操與馬超相持在渭水。由于沒有險(xiǎn)要地形可以憑借，加上馬超不斷往來沖突，曹操一直立不起營(yíng)寨，心中甚是憂慮。后來，他接受荀攸和一位隱士的建議，命令幾萬士兵，挖取渭河沙土，利用嚴(yán)寒，運(yùn)土潑水，一夜間竟筑起一座土城。還有一次是諸葛亮平蠻打到三江城下，蠻兵拒城堅(jiān)守，首次攻城失利。后來，諸葛亮心生一計(jì)，傳令士兵："每軍要衣襟一幅，限一更時(shí)分應(yīng)點(diǎn)。無者立斬。"到了初更時(shí)分，諸葛亮又傳下命令："每軍衣襟一幅，包土一包。無者立斬。"然后再傳命令："諸軍包土，俱在三江城下交割。先到者有賞。"于是十萬蜀兵皆抱土飛奔城下，將包來的土一齊倒下。功夫不大，積土成山，接連城上，然后一聲暗號(hào)，蜀兵紛紛登到城上，很快拿下了三江城。

在這兩個(gè)戰(zhàn)例里，曹操、孔明所用的積少成多謀略，超越時(shí)空，對(duì)于今天的競(jìng)爭(zhēng)者也大有稗益。企業(yè)管理的歷史上，數(shù)不清的杰出人物，就是從小處著眼，從一點(diǎn)一滴做起，終于匯成了財(cái)富的汪洋大海，筑起了事業(yè)的巍峨高山。這里有兩種情況：

一是積小利為大利

二是積小勝為大勝

。10、“兵有先聲而后實(shí)者”

--樹上開花，造勢(shì)制勝

《三國(guó)演義》第118回寫道，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的建議："臣艾切謂兵有先聲而后實(shí)者，今因平蜀之勢(shì)以乘吳，此席卷之時(shí)也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬、蜀兵二萬，煮鹽興冶，并造舟船，預(yù)備順流之計(jì)；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。今宜厚待劉禪，以致孫休；若便送禪來京，吳人必疑，則于向化之心不勸，且權(quán)留之于蜀，須來年冬月抵京。今即可封禪為扶風(fēng)王，賜以資財(cái)；供其左右，爵其子為公侯，以顯歸命之寵：則吳人畏威懷德，望風(fēng)而從矣。"當(dāng)時(shí)，魏軍因剛剛滅蜀而聲威大震，但士卒疲憊不宜用兵，鄧艾提出先聲而后實(shí)，威德并用，不戰(zhàn)而屈東吳，完全符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，是少消耗、多收獲的高明一招。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn)，造成強(qiáng)大的聲勢(shì)對(duì)東吳實(shí)行戰(zhàn)略威懾，另一方面讓劉禪暫時(shí)留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休，再加上外交上進(jìn)行脅迫，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。遺憾的是，司馬昭見書后"深疑鄧艾有自專之心"，便挑起鄧艾和鐘會(huì)的火并，借鐘會(huì)之手殺了鄧艾，并拒絕實(shí)行這一卓越的戰(zhàn)略計(jì)劃，致使司馬氏一統(tǒng)天下的時(shí)間整整后推了17個(gè)年頭。

鄧艾所提出的"先聲而后實(shí)"，頗似《三十六計(jì)》中的"樹上開花"。在枝頭干尾，裝點(diǎn)上許多花朵，便可以虛張聲勢(shì)，造成強(qiáng)大實(shí)力的印象以威懾對(duì)方，達(dá)到"不戰(zhàn)而屈人之兵"(《孫子·謀攻篇》)的最理想的境界。

《三國(guó)演義》中的謀略家，不僅在戰(zhàn)略上，尤其在戰(zhàn)術(shù)上，頻頻運(yùn)用造勢(shì)之計(jì)，經(jīng)常收到出乎尋常的效果。諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操"平生為人多疑"，虛張聲勢(shì)。趙云的"空營(yíng)計(jì)"，諸葛亮的"空城計(jì)"，無不鋪墊著設(shè)疑造勢(shì)。張飛當(dāng)年來到長(zhǎng)板橋頭，先是心生一計(jì)，令左右在橋東的樹林中砍下樹枝，栓在馬尾，在林中往來奔馳，揚(yáng)起塵土，造成設(shè)有伏兵之勢(shì)。否則，光靠他的一聲大吼，是不能喝退百萬曹兵的。

這里給現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)者提供了一個(gè)具有重要啟迪價(jià)值的謀略，那便是注意造勢(shì)。"善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)"(《孫子·勢(shì)篇》)，現(xiàn)代的企業(yè)家不僅要善于造成自身的"全勝之勢(shì)"，而且要能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大造聲勢(shì)，造成先聲奪人之勢(shì)，造成具有巨大的吸引力之勢(shì)。

一個(gè)商品所以能夠走向社會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，有一個(gè)為消費(fèi)者所知、為消費(fèi)者所喜、為消費(fèi)者所用、為消費(fèi)者所信、為消費(fèi)者所買的過程；消費(fèi)者購買某個(gè)商品，也有產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)、落實(shí)消費(fèi)目標(biāo)、強(qiáng)化購買動(dòng)機(jī)、消除疑慮心理、比較購買、用后滿意、進(jìn)一步再買等一系列心理和行動(dòng)。在這兩個(gè)同時(shí)發(fā)生的過程中，"用后再買"屬于重復(fù)購買行為，主要靠商品的內(nèi)在質(zhì)量來贏得。某種商品在開始階段受到消費(fèi)者的青睞，往往不是因?yàn)樯唐繁旧?，而是有效的宣傳起到了作用。正因?yàn)槿绱?，?jìng)爭(zhēng)者對(duì)于自己的新產(chǎn)品，對(duì)于將要開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，必須做好宣傳。

銷售宣傳可以在不同時(shí)期，根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行有不同內(nèi)容的重點(diǎn)宣傳。一種是產(chǎn)品宣傳，另一種是企業(yè)宣傳。還有一種是爭(zhēng)取消費(fèi)者的宣傳。

銷售宣傳的形式，應(yīng)該針對(duì)不同情況，實(shí)現(xiàn)多種類和多樣化。

軍事上的造勢(shì)，總是包含著欺騙、蒙哄、恫嚇敵人的意圖，社會(huì)主義的企業(yè)千萬不能在這一點(diǎn)上照抄照搬。銷售宣傳要具有真實(shí)性、創(chuàng)造性、思想性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性，其中首要的是真實(shí)性。11、“借”字的妙用

--呼風(fēng)喚雨，惜力制勝

縱讀《三國(guó)演義》，制勝者另一個(gè)豐富多采的謀略便是"借"！一個(gè)"借"字，在羅貫中的生花妙筆之下變幻無窮，放射出斑斕的色彩。在這部藝術(shù)化的兵書之中，借火的有之：陳宮濮陽燒曹軍，曹操奇兵燒烏巢，孔明火燒博望和新野，周瑜、孔明火燒赤壁，陸遜火燒連營(yíng)七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計(jì)，一部《三國(guó)演義》，描寫的大大小小火攻，競(jìng)有41次之多；借水的有之：曹操?zèng)Q沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，關(guān)羽放襄江之水淹七軍……借水之多，可謂開兵家之先河；借天時(shí)的有之：孔明草船借箭靠的是"大霧漫天"，周瑜火燒赤壁乘的