達(dá)茂旗房地產(chǎn)項(xiàng)目

PAGE..PROJEC達(dá)茂旗當(dāng)代豪庭調(diào)研和營銷方案AGENCY博鵬〔中國?XX地產(chǎn)全程策劃前言本案的開發(fā)方向?yàn)橹懈邫n商品住宅與商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合的多元化地產(chǎn)項(xiàng)目,接觸本案后,經(jīng)過反復(fù)調(diào)研、論證,我們?yōu)楸景冈O(shè)計(jì)了項(xiàng)目推廣定位,使得本案的營銷推廣不同于一般的常規(guī)模式,針對市場對本案的產(chǎn)品定位、概念設(shè)計(jì)、形象包裝、推廣手段等系列工作的高標(biāo)準(zhǔn)要求,相對于其他項(xiàng)目"求大求精"的策略,我們力主本案要"低調(diào)推廣",確定推廣思路,力求通過多方的努力將本案營造為旺銷住宅,我們滿懷信心。本次推廣活動確定了兩個(gè)戰(zhàn)略目的。一是有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn),通過科學(xué)的營銷策劃實(shí)現(xiàn)本案的順利推廣；二是通過本案的推廣過程有效的實(shí)現(xiàn)投資商的開發(fā)目的。同時(shí)我們在對當(dāng)代豪庭項(xiàng)目神機(jī)妙算保持信心的同時(shí),也應(yīng)該隨時(shí)做好迎接市場挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備,下面我們就項(xiàng)目的整合推廣與市場營銷做出定量的安排,而且我們將預(yù)留調(diào)整和補(bǔ)充的空間,從而保證高速、高效、高質(zhì)地完成房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售服務(wù)工作。目錄第一部分XX市達(dá)茂旗房地產(chǎn)市場分析第二部分項(xiàng)目定位第三部分總體營銷推廣策略第四部分廣告推廣策略第五部分銷售前期準(zhǔn)備第六部分代理費(fèi)用的收取第七部分我們的服務(wù)和宗旨第一部分：市場分析一、區(qū)位分析：達(dá)爾罕茂明安聯(lián)合旗位于XX自治區(qū)西部,陰山北麓。東與四子王旗毗鄰,南與武川、固陽兩縣相連,西與烏拉特中旗交界,北與蒙古國接壤,是XX自治區(qū)18個(gè)邊境旗〔市之一,這里地域遼闊,資源豐富,總面積18177平方千米

,是一個(gè)牧業(yè)大旗。全旗轄有11個(gè)蘇木、9個(gè)鄉(xiāng)、2個(gè)牧場、1個(gè)鎮(zhèn)、共有95個(gè)嘎查、行政村,總?cè)丝?2萬人,是一個(gè)以蒙古族為主體,漢族占多數(shù),多民族聚居的邊疆少數(shù)民族地區(qū)。近年來,達(dá)茂旗加大了城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度,加快城鎮(zhèn)化步伐,重點(diǎn)對百靈廟鎮(zhèn)進(jìn)行了改造建設(shè),全旗人居環(huán)境和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展環(huán)境明顯改善。二、XX市達(dá)茂旗房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析：近些年來,XX市達(dá)茂旗加大城市建設(shè)力度,房地產(chǎn)市場得到繁榮發(fā)展。一些外地有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來XX市達(dá)茂旗投資,房地產(chǎn)業(yè)投資、施工、銷售等各項(xiàng)指標(biāo)呈全面增長態(tài)勢,房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展,極大地提高和改善了XX市達(dá)茂旗居民的居住條件和百姓的生活質(zhì)量。三、XX市達(dá)茂旗房地產(chǎn)市場預(yù)測和未來走勢分析：近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫,尤其是加入WTO之后,中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情,如何在這輪行情中獲取贏利,發(fā)展壯大,是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品,在目標(biāo)顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。從宏觀經(jīng)濟(jì)看,作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)價(jià)格逐年上漲,房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)從盲目趨向理性,與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈現(xiàn)大致相近的周期性波動,并且存在一定的比例關(guān)聯(lián)性,從國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況來看,房地產(chǎn)市場仍然是一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。從消費(fèi)趨勢看,人們思想觀念的轉(zhuǎn)變,買房已經(jīng)成為當(dāng)今社會最大的消費(fèi),所以現(xiàn)在衡量人民生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是"小康不小康,關(guān)鍵看住房"而且這種購買力會持續(xù)更長時(shí)間,。從社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來看,隨著個(gè)體經(jīng)濟(jì)的增長,區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,必然為本地區(qū)的房地產(chǎn)市場帶來很大的推動,社會的穩(wěn)步發(fā)展,國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)上升,購買力相對比往年更強(qiáng)更廣,所以XX市達(dá)茂旗房地產(chǎn)市場的發(fā)展前景是顯而易見的。達(dá)茂旗房地產(chǎn)市場經(jīng)過短短幾年的發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)在達(dá)茂旗經(jīng)濟(jì)總量中的份量越來越重,對整個(gè)經(jīng)濟(jì)的帶動作用越來越明顯。總體評述及未來消費(fèi)形態(tài)概述總體評述及未來消費(fèi)形態(tài)概述結(jié)論1：客戶需求住房面積在80-120平方米之間。結(jié)論2：客戶購房最關(guān)心的問題是價(jià)格、面積及位置結(jié)論3：目標(biāo)客戶群細(xì)分比例結(jié)論4：客戶主要選擇銀行按揭付款方式55%的客戶選擇銀行按揭,只有少部分20%客戶選擇一次性付款,25%的客戶選擇分期付款,5%的客戶沒有明確表示。這符合XX市市場的消費(fèi)水準(zhǔn)。結(jié)論5：本項(xiàng)目目標(biāo)人群以本區(qū)及其他區(qū)為主,建議有針對性地開展宣傳。結(jié)論6：目標(biāo)客戶選擇購買的主要原因是四、項(xiàng)目配套建議：A、高標(biāo)準(zhǔn)配置1、單元對講防盜門、入戶防盜門、遠(yuǎn)紅外監(jiān)控系統(tǒng)。2、有線電視、寬帶網(wǎng)、入戶。3、自來水、純凈水入戶。4、燃?xì)馊霊艄艿李A(yù)留。5、XX石樓梯,不銹鋼扶手。6、高級塑鋼窗,全封閉270度全景采光飄窗。7、采用雙回路供電。8、地暖或彩暖,盡享現(xiàn)代高質(zhì)量、高品質(zhì)生活。B、戶型設(shè)計(jì)在戶型設(shè)計(jì)上以80~120平米的戶型最受歡迎,戶型布局應(yīng)簡潔明快,動靜分區(qū),私密性好,充分體現(xiàn)以人為本的設(shè)計(jì)觀念,是人們的需求得到更大的滿足,270度落地飄窗,盡納窗外大自然的無限風(fēng)光,推開窗戶呼吸新鮮空氣。C、小區(qū)配套小區(qū)內(nèi)要配有車庫、幼兒園、休閑娛樂中心、健身器材、大型超市、銀行,滿足業(yè)主各種需求。五、項(xiàng)目SWOT分析根據(jù)對本案周邊環(huán)境,周邊配套及市內(nèi)同等價(jià)位可比樓盤的分析初步得出本案的優(yōu)勢和弱勢。1、項(xiàng)目優(yōu)勢分析：A、空氣清新,遠(yuǎn)離鬧市,緊靠景觀河,自然環(huán)境良好。B、C、項(xiàng)目品質(zhì)較高,打造百靈廟最高檔小區(qū)。D、項(xiàng)目規(guī)模較大,人氣更旺,小區(qū)形象容易形成。2、項(xiàng)目劣勢分析：A、地塊處于新舊區(qū)交匯處,未來規(guī)劃產(chǎn)生B、周邊配套設(shè)施不夠完善,如超市、醫(yī)院、學(xué)校、銀行等。C、周邊缺少大型商業(yè)項(xiàng)目烘托,商業(yè)氛圍尚未形成。D、因?yàn)轫?xiàng)目將近一半是回遷房,所以對項(xiàng)目整體有影響。3、項(xiàng)目的威脅點(diǎn)：A、小區(qū)周邊的多家企業(yè)開發(fā)的樓盤,如、東岸國際、鹿鳴山莊等對本項(xiàng)目的推出造成一定的沖擊力。B、今年下半年到明年下半年,百靈廟高、中檔次樓盤的供應(yīng)量與往年成遞增趨勢,即為今年下半月年到明年上半年競爭最激烈的細(xì)分市場。C、現(xiàn)在政策調(diào)控比較緊,而且銀行的貸款額度有限,影響項(xiàng)目資金的回籠。4、項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)：A、本項(xiàng)目緊靠呼恒烏拉路,具有一定的升值潛力。B、本項(xiàng)目拆遷方面不存在太大的問題,工程進(jìn)度較快,客戶對本項(xiàng)目信心較足。分析結(jié)論：針對本案規(guī)模與實(shí)際情況,本部認(rèn)為本案的營銷推廣不能套用其他常規(guī)項(xiàng)目的模式,既要設(shè)計(jì)出多元化的利益點(diǎn),走在別人的前面,同時(shí)對目標(biāo)客戶群體構(gòu)成吸引又要巧妙地借勢,有效控制成本。已在本項(xiàng)目可以"借勢"為主,針對項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體,一方面通過清晰的市場定位鎖定現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)人群,另—方面借助區(qū)域投資的影響制造熱點(diǎn),吸引百靈廟鎮(zhèn)外的另一部分人群。第二部分：項(xiàng)目定位一、目標(biāo)人群定位：人群劃分：第一客戶群：達(dá)茂旗各企事業(yè)單位的工薪階層和公務(wù)員類,收入適中,有一定積蓄。第二客戶群：經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng),有私家車的私企老板,注重價(jià)廉質(zhì)優(yōu)、物超所值的高收入者和投資者,有較強(qiáng)的吸引力。第三客戶群：二次購房的消費(fèi)群體,隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,有好多人不是沒有房子住,而是為了追求時(shí)尚與舒適度,二次置業(yè)。第四客戶群：外地來達(dá)茂旗經(jīng)商人員首次置業(yè)。這部分人員的收入、年齡、文化層次均比較復(fù)雜,常是為生意上的便利和經(jīng)濟(jì)實(shí)用選擇住房。第五客戶群：本地周邊的私營業(yè)主,該群體因?yàn)橐呀?jīng)適應(yīng)本區(qū)域內(nèi)的生活狀態(tài)與生活環(huán)境,并且所經(jīng)營的實(shí)體也在附近,本項(xiàng)目的位置是首選。本案的目標(biāo)群體對居住的需求除了滿足有住基本生存需求,而是要求只有良好的居住環(huán)境和社會環(huán)境,需要層次向安居樂業(yè)小康生活發(fā)展。二、項(xiàng)目形象定位：本案形象定位的目的在于通過對一系列完善、系統(tǒng)的包裝,營造由一座既富有區(qū)域特色,又深具文化品位的現(xiàn)代高檔住宅,基于此將本案定位為當(dāng)代豪庭——達(dá)茂旗百靈廟鎮(zhèn)首屈一指的高檔社區(qū)。<1>富有人文內(nèi)涵,深具文化特色的高檔社區(qū)。<2>精神內(nèi)涵與現(xiàn)代建筑完美融合的典型住宅。三、價(jià)格定位：明修棧道,暗渡陳倉因?yàn)楸卷?xiàng)目將近有一半是回遷房,所以前期銷售壓力稍小,因而建議價(jià)格開始標(biāo)價(jià)較高,優(yōu)惠幅度較大。有利于我們對價(jià)格的控制,如果整體市場反應(yīng)較好,有利于我們提高價(jià)格銷售,如果市場不好,也有利于我們靈活浮動價(jià)格。百靈廟現(xiàn)有銷量較好的位置較好中高檔樓盤基本保持在均價(jià)〔3200—3400元左右〔瑞興國際,現(xiàn)有銷量較好的位置一般中高檔樓盤均價(jià)基本保持在均價(jià)〔2300—2600元左右〔東岸國際、鹿鳴山莊,而本項(xiàng)目綜合本版塊所有中、高、低檔樓盤評估后,本樓盤均價(jià)大致在〔3200——3400元左右。結(jié)合所有因素我公司認(rèn)為：建議開盤價(jià)根據(jù)位置不同,朝向不同,拉大差價(jià),起價(jià)2800元左右、均價(jià)3380元左右、最高價(jià)3580元左右的價(jià)格還是很有希望的。定價(jià)原則是：低開高走,以低價(jià)位入市,在銷售過程中根據(jù)市場情況和客戶反應(yīng)情況邁步抬高房價(jià)。四、建議價(jià)目表：多層住宅價(jià)目表：一層：3380元/平米〔帶花園3280元/平米〔不帶花園二層：3430元/平米三層：3580元/平米四層：3480元/平米五層：3230元/平米六層：3430元/平米〔不帶閣樓或3180元/平米〔帶閣樓本價(jià)格表僅作參考,我們可以根據(jù)開發(fā)成本和市場摸底再作進(jìn)一下調(diào)整,但可以以較低的開盤價(jià)吸引一部分客戶,項(xiàng)目分期投放市場,越往后價(jià)格越高。第三部分：總體營銷推廣策略一、總體策略方針：針對達(dá)茂旗目前的市場情況,本案在推廣策略上應(yīng)堅(jiān)持以快打慢,開盤前通過相對密集的促銷廣告?zhèn)鲉蔚仁侄螤I造期待的效應(yīng),積聚人氣,在項(xiàng)目開盤初期造成良好的銷售勢頭,通過低調(diào)暖性的廣告及公關(guān)活動保持目標(biāo)客戶的關(guān)注。在價(jià)格上堅(jiān)持低開高走的方針,通過銷售控制和銷售技巧大面積催促客戶成交,避開市場不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。二、銷售策略及推進(jìn)在營銷推廣環(huán)節(jié)中,應(yīng)用營銷策略,以項(xiàng)目品質(zhì)展示與形象塑造為項(xiàng)目推廣的一條核心軸線,運(yùn)用銷售手法、促銷活動、廣告推廣等多種營銷策略進(jìn)行針對性的營銷推廣,不斷人為制造市場熱點(diǎn)及話題,樹立項(xiàng)目的高品質(zhì)形象,實(shí)施差異化行銷,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速銷售。l、銷售籌備期〔一售樓部開放期銷售活動方案一：在開盤前幾個(gè)月可以通過市場反饋信息作出市場分析,作出系統(tǒng)的價(jià)格定位,同時(shí)積累大部分客戶作登記,前期登記過程中,可以搞一些促銷活動吸引相當(dāng)一部分客戶對本樓盤做出購買決定。活動內(nèi)容如下：〔1第一次開盤可以放出部分房源,比如其中的幾棟或者幾個(gè)單元?！?辦理VIP卡,凡是在開盤前登記的客戶均享受交25000元頂30000元的活動,并收納定金?！?凡是一次性付款的客戶可以多優(yōu)惠,比如開盤當(dāng)天一次性交款可享受3%的優(yōu)惠,分期付款可享受2%的優(yōu)惠,貸款享受1%的優(yōu)惠〔僅作參考?！?超過開盤期第一種活動取消,第二種活動優(yōu)惠比例降低,比如一次性付款變?yōu)閮?yōu)惠2%、分期付款優(yōu)惠1%、貸款無優(yōu)惠〔僅作參考。對于選房活動可以在開盤前零散選房或集中在開盤當(dāng)天集中選房。這樣做的目的就是為了讓客戶盡快下決定,越早購買越得到更多的實(shí)惠,在取得較好的效果的同時(shí),再進(jìn)行二次開盤工作?！捕?、售樓部開放期銷售活動方案二：客戶對意向房可辦理VIP購房卡交誠意金15000元,一份VIP購房卡針對一種房型,采用記名方式,若購房抵入房款,若不購房可無條件如數(shù)退還。操作方法：開盤前,根據(jù)客戶交誠意金的先后順序排號選房〔VIP卡已編號,開盤日交"誠意金"的客戶,5個(gè)一組按順序叫號,排在前面的客戶有優(yōu)先挑選樓層、朝向及優(yōu)先購房權(quán)〔1若按順序排到選房者,放棄選房,由緊隨其后的客戶挑選。"誠意金"無條件退款?！?若客戶因誠意戶型的朝向、樓層不滿意,又看中其他房型時(shí),可以排在其他誠意客戶后選房?！?選中房的誠意客戶,應(yīng)在當(dāng)日再交納10000元大定,簽訂認(rèn)購協(xié)議。如簽訂認(rèn)購協(xié)議后,希望變更戶型的客戶,在銷售控制允許的前提下,與售樓人員協(xié)商解決,如還不滿意,要求退房的客戶,定金不退?！?為了開發(fā)商快速回籠資金,促使客戶盡快交款,在開盤當(dāng)日,凡有VIP卡的客戶若當(dāng)天交首付款可享受總房款2000元的優(yōu)惠,并參加認(rèn)購當(dāng)日的活動?！?貸款、分期付款或一次性付款的客戶,應(yīng)在7個(gè)工作日內(nèi),到售樓部簽訂[房屋買賣合同]。逾期不簽約的客戶視為退房,大定不退?！厕k理按揭購房的客戶,帶齊全套按揭資料到售樓部簽訂[房屋買賣合同]。2、為了更好的做好的銷售工作,特制定具有以下營銷策略：銷售策略一：饑餓法銷售方式將本樓盤現(xiàn)有房源分批投放市場,每期產(chǎn)品推廣上市時(shí),根據(jù)意向客戶數(shù)量的多少推出相應(yīng)的套數(shù),實(shí)際推出數(shù)量與意向客戶的比例為1：5,即一套房子至少保證有5人以上的意向客戶,這樣在每次項(xiàng)目推出時(shí),通過交意向金先后順序確定單元的買家,制造銷售現(xiàn)場產(chǎn)品供不應(yīng)求的熱銷場面,通過大戶聚集,吸引眾多散戶,形成"羊群效應(yīng)""跟風(fēng)效應(yīng)"。對相當(dāng)部分未能購到自己心意單元的意向客戶,可憑選房號碼進(jìn)入下一輪選房。執(zhí)行要點(diǎn)：有節(jié)奏有計(jì)劃地推出認(rèn)購單元,將好單元、差單元統(tǒng)盤考慮,避免搶走好房子,留下相對差的房子。在銷售現(xiàn)場時(shí)掌握好調(diào)、升價(jià)的幅度和時(shí)機(jī),并向市場廣而告之,形成項(xiàng)目熱銷不愁賣的感覺,促進(jìn)銷售。把控產(chǎn)品與項(xiàng)目銷售的關(guān)系,避免因低價(jià)開盤造成搶購而使利潤減少,還要避免因旺銷盲目調(diào)價(jià)過快過高,而使銷售明顯放慢。運(yùn)用排隊(duì)造勢法,形成人氣效應(yīng),大戶效應(yīng)。需要積累相當(dāng)數(shù)量的意向客戶,每次推出的量要小于現(xiàn)有目標(biāo)意向客戶的要求總和。銷售策略二：老客戶帶新客戶的關(guān)系銷售策略項(xiàng)目從強(qiáng)銷期開始就制定并實(shí)施"老客戶帶新客戶"的有關(guān)的銷售策略,通過老業(yè)主的口碑傳播,減輕推廣壓力?！?關(guān)系銷售策略一：老客戶帶新客戶優(yōu)惠方案：方案實(shí)施目的：借用老客戶對項(xiàng)目認(rèn)可度高的特點(diǎn)進(jìn)行口碑傳播,并對介紹成功的業(yè)主施一定的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方案：贈送半年至一年的物業(yè)管理費(fèi)或?qū)嵱眯〖译姟不蚋鶕?jù)情況自行協(xié)商而定?；仞伓Y物大小視新客戶購買戶型大小而定,戶型大總價(jià)高的所獲回報(bào)大?！?關(guān)系銷售策略二：結(jié)鄰團(tuán)購優(yōu)惠銷售方案方案實(shí)施目的：針對居民有群居〔親友習(xí)慣,推出結(jié)伴同時(shí)購買項(xiàng)目3—5套住房的團(tuán)購優(yōu)惠方案。獎(jiǎng)勵(lì)方案：針對結(jié)伴購房數(shù)目的多少進(jìn)行優(yōu)惠。組織團(tuán)購3套房子的客戶,每戶可優(yōu)惠500—1000元,或根據(jù)情況自行協(xié)商而定。三、當(dāng)代豪庭房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格執(zhí)行策略針對項(xiàng)目前期銷售情況和項(xiàng)目周邊和市場現(xiàn)狀分析,結(jié)合項(xiàng)目價(jià)格定位和百靈廟房地產(chǎn)營銷市場的特點(diǎn)：采取"低開高走"的價(jià)格策略,以低于客戶心理預(yù)期價(jià)位的價(jià)格入市,造成市場熱捧,并在后期銷售過程中進(jìn)行逐步提高。使得本項(xiàng)目在日后銷售過程中具有：較大的市場彈性空間,較強(qiáng)的市場競爭力?！惨弧r(jià)格策略及推進(jìn)在保持均價(jià)不變的前提下,將房源按照不同的樓層、價(jià)格、朝向加以分類,以不同價(jià)格層次分為數(shù)個(gè)組團(tuán),以避免發(fā)生好位置的房子走的快,位置差的房子走得過慢的情況。為確保開盤旺銷勢頭,堅(jiān)持低開高走的價(jià)格策略,以只有吸引力的價(jià)位,聚攏盡量多的人群：同時(shí)利用折扣上技巧,對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,保持旺銷勢頭的延續(xù)。價(jià)格暫定起價(jià)3000元左右、均價(jià)3380元左右、最高價(jià)3580元左右,開盤前通過廣告及公關(guān)活動聚攏人群,同時(shí)對客戶來訪進(jìn)行分析,探查消費(fèi)者的心理承受價(jià)位,以利于開盤后價(jià)格的調(diào)整及控制,開盤當(dāng)日以上促銷活動入市,開盤5天后,價(jià)位恢復(fù)到原定的起價(jià)。二、價(jià)格策劃總體模式鑒于20XX達(dá)拉特旗房屋供應(yīng)量會增加,所以建議價(jià)格策劃總體模式是：低開高走,小幅頻調(diào)。1、低開低開指項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購和開盤時(shí),以低于市場均價(jià)的價(jià)格吸納客戶,集聚人氣,保證項(xiàng)目開門見喜,一炮走紅。2、高走在項(xiàng)目開盤后,價(jià)格逐步上揚(yáng),利用購房者"買漲不買落"的心理,促使買家積極入市,為發(fā)展商貢獻(xiàn)利潤。3、小幅頻調(diào)在推盤過程中,要配和適當(dāng)?shù)氖袌鰰r(shí)機(jī)不斷調(diào)升價(jià)格,但每次調(diào)整幅度不能太大,保持在3%－5%的幅度,以保證買家能迅速落訂而不退場為適度。四、售樓部內(nèi)部準(zhǔn)備工作如下：1、銷售籌備期<1>銷售人員統(tǒng)一說辭的擬定；<2>接待中心、洽談中心布置、裝飾；<3>擬定客戶登記表,開始意向客戶登記；<4>銷售人員的培訓(xùn),目標(biāo)客戶模擬問答演練；<5>指定看房路線、客戶引導(dǎo)流程擬定；<6>配合各項(xiàng)工作進(jìn)度,共同排除問題點(diǎn)；<7>客戶來電統(tǒng)計(jì)并分析；<8>促銷計(jì)劃工作擬定,首期形象廣告發(fā)布。2．銷售蓄勢期<1>配合廣告對客戶進(jìn)行宣傳,力爭造成口碑相傳的效果；<2>提升銷售人員士氣,擬定銷售人員目標(biāo)；<3>對最后價(jià)位及政策加以控制、凝聚開盤前的高潮。3.強(qiáng)銷高峰期<1>利用蓄勢期積蓄的期望值,在正式開盤前形成旺銷局面；<2>針對產(chǎn)品優(yōu)勢,加強(qiáng)催促式的引導(dǎo)；<3>在擴(kuò)大成交的同時(shí),對銷售加以控制。4、銷售持續(xù)期<1>繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果,并保護(hù)好現(xiàn)有市場；<2>對前期積累得有意向客戶進(jìn)行策略性引導(dǎo),已完成交定；<3>對成交貨不成交的原因加以分析；<4>分析客戶層次,對廣告效果加以評估；<5>登記客戶資料,加強(qiáng)聯(lián)系；<6>利用內(nèi)部銷控表對銷售策略進(jìn)行調(diào)整修正。5、尾盤掃蕩期。<1>對整個(gè)銷售工作的總結(jié)；<2>利用技巧,縮短尾盤銷售期。第四部分廣告推廣策略一、總體策略：根據(jù)本案的新產(chǎn)品特征與開發(fā)成本,結(jié)合中高檔社區(qū)的產(chǎn)品定位與目標(biāo)人群,在廣告設(shè)計(jì)和投放上要體現(xiàn)出開發(fā)商實(shí)力,彰顯樓盤品位,通過不同階段對媒體投放量的調(diào)整,對消費(fèi)者形成反復(fù)刺激達(dá)到廣告的最佳效果。在這樣的要求下,廣告的創(chuàng)意性和系列性格外重要,廣告表現(xiàn)應(yīng)以高雅而時(shí)尚,卻不失傳統(tǒng)文化的獨(dú)特風(fēng)格為主,文化性、智慧型為廣告主要特色。顏色基凋以藍(lán)色、綠色、淡黃色、紅色為主,文案簡潔、明快,更為重要的是,在保持表現(xiàn)風(fēng)格—致的前提下,所有廣告在不同時(shí)期要推出不同的利益點(diǎn),以感性訴求強(qiáng)調(diào)理性訴求。二、廣告表現(xiàn)根據(jù)廣告策略的宗旨,在表現(xiàn)上突出讓大多數(shù)人群也能住上夢想中的中高檔社區(qū),運(yùn)用超等值營銷手法,打造高性價(jià)比消費(fèi)心里,滿足大多數(shù)人群的虛榮要求,傳達(dá)文化底蘊(yùn)、時(shí)代精英等相關(guān)概念,配合古典文化、現(xiàn)代文化等廣告輔線,表現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)涵及親和力,通過濃郁的文化品位同主要目標(biāo)消費(fèi)群體形成共鳴。三、媒體策略與媒體組合以直銷宣傳單為主,并配以戶外廣告、工地圍檔、短信群發(fā)、交通廣播臺、電視廣告營銷等多種渠道進(jìn)行宣傳。第五部分銷售前期準(zhǔn)備一、工地現(xiàn)場管理工地施工形象直接反映了施工單位的工作作風(fēng)、責(zé)任意識、工作效率、規(guī)范程度等,而工程進(jìn)度、工程質(zhì)量直接關(guān)系到購房人的切身利益,工地總是一片熱火朝天的景象,購房人自然心里踏實(shí),對開發(fā)單位信心十足,結(jié)合本案的實(shí)際情況,總的要求是：1、按照炒作規(guī)程進(jìn)行嚴(yán)格的文明施工,塑造—個(gè)整潔、有序的工地形象；2、確保工程的日常進(jìn)度,展示開發(fā)商的實(shí)力,給買家充分的信心保證。二、展示系統(tǒng)建立樓盤展示中最重要的元素就是售樓處的形象,售樓處是展示項(xiàng)目的窗口和銷售的前沿陣地,是否讓買家"一見鐘情"的關(guān)鍵。策略一：在街面上選擇一個(gè)適合的售樓中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客戶源常常容易出入的區(qū)域,在工地較近的地方,售樓處形象包括整體建筑和市內(nèi)展示兩大部分,同時(shí)又較易到達(dá)工地,便于客戶看房。策略二：售樓中心的設(shè)計(jì)、門面裝修也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)和銷控區(qū),不要混雜。內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色,使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。售樓中心的裝飾布置的好,直接體現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力與品位。三、售樓部整體布置：如果售樓處建立在一層的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn),其視覺效果主要包括建筑外里面的風(fēng)格、接待和展示大廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格。要求在符合樓盤的形象定位和目標(biāo)人群的基礎(chǔ)上,結(jié)合營銷成本量力而行室內(nèi)展示：1、沙盤模型：整體園區(qū)、主力戶型；2、效果圖：包括立面透視效果圖、鳥瞰效果圖,戶型效果圖,裝修效果圖、銷售進(jìn)度表；3、展板；包括地段、綠化、配套、建材、物業(yè)等幾個(gè)方面內(nèi)容的介紹；4、認(rèn)購書、收據(jù)、置業(yè)計(jì)劃單〔附按揭貸款所需資料；5、彩旗、花卉、擺件等裝飾品；6、電視及音箱：播放樓盤的電視廣告片或音樂及各種相關(guān)資料,烘托現(xiàn)場氣氛；7、洽談區(qū)桌、椅、引水機(jī)、空調(diào)等；8、建材樣品,智能配套產(chǎn)品演示板等展示品。四、形象識別系統(tǒng)的建立樓盤的形象建設(shè)中,一個(gè)統(tǒng)一、清晰、易于識別的形象識別系統(tǒng)必不可少,包括樓盤統(tǒng)一形象標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體、輔助圖形、辦公事物用品、工作服、胸卡、公關(guān)用品等,同時(shí)形象識別要貫穿于所有銷售工具及樓盤載體。五、銷售資料制作任何—個(gè)樓盤進(jìn)行銷售都必須備齊相應(yīng)資料,主要包括：<1>談客資料夾<2>戶型卡<3>樓書<4>宣傳單頁<5>認(rèn)購協(xié)議書<6>貸款及辦證程序。六、統(tǒng)一銷售流程<一接待與探詢1、態(tài)度誠懇,措辭得體,心情愉悅2、注意對方反應(yīng),時(shí)時(shí)要有笑容<二>初步講解1、地段優(yōu)越性與市場交通的便利<詢問客戶的住址>2、園區(qū)總占地面積,建筑面積3、產(chǎn)品性質(zhì)與定位4、棟別位置、樓間距5、公共設(shè)施6、工程工藝<三>平面簡介、戶型講解1、園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)2、建筑外觀設(shè)計(jì)3、產(chǎn)品需要探知<詢問對哪一面積感興趣>4、分區(qū)、棟、單元、面積進(jìn)行介紹<四>實(shí)地參觀1、引導(dǎo)客戶進(jìn)入現(xiàn)房2、講解面積、房間數(shù)、朝向等基本數(shù)據(jù)3、客廳、餐廳、臥室及各房面積及功能介紹4、生活方式描述5、探尋客戶反映<五>探知要求、圈定價(jià)位1、請客戶入座2、將客戶感興趣之單位、總價(jià)、付款計(jì)算出相應(yīng)數(shù)字<六>未成交客戶之處理1、提供資料,讓客戶思考比較,增加回顧率2、預(yù)留與客戶聯(lián)系的伏筆,以便有理由聯(lián)絡(luò)3、對未成交原因操作分析〔七成交客戶處理1、預(yù)約訂購2、簽約訂購七、售樓人員的培訓(xùn)：1、培訓(xùn)內(nèi)容：〔一綜合素質(zhì)培訓(xùn)〔二地產(chǎn)法規(guī)培訓(xùn)〔三銷售流程培訓(xùn)〔四實(shí)地參觀培訓(xùn)〔五專業(yè)知識培訓(xùn)〔六未成交客戶處理方法〔七成交客戶處理方法〔八銷售技巧〔九肢體語言培訓(xùn)〔十服務(wù)意識、心態(tài)培訓(xùn)2、培訓(xùn)方式：A、授課由比較資深的專業(yè)化講師講授禮儀、社會心理學(xué)〔適時(shí)掌握客戶的心理活動、法律知識〔熟悉購房合同條款、房地產(chǎn)專業(yè)知識、主要包括房屋建筑、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測量等方面的知識,為進(jìn)一步應(yīng)對客戶在各方面提出的異議,作深入透徹的分析和說明。B案例討論針對每天遇到不同的客戶情況,提出問題,進(jìn)行全方位討論,大家一起來思考與研究。C、實(shí)踐模似由授樓人員假扮推銷員與客戶、經(jīng)理設(shè)狀狀況予學(xué)員演習(xí),演習(xí)結(jié)束后還由學(xué)員提出討論,最后由經(jīng)理講評,提出優(yōu)劣點(diǎn)及改進(jìn)。3、售樓人員的配置：