小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告課件

北大縱橫管理咨詢公司小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告....下載更多咨詢報(bào)告，盡在....北大縱橫管理咨詢公司小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告....下載更多2022/12/182003SLMGC-PRES042目錄概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議廠商小火電項(xiàng)目背景技術(shù)說明項(xiàng)目進(jìn)程綜述概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議下載更多咨詢報(bào)告，盡在....2022/12/152003SLMGC-PRES042目2022/12/182003SLMGC-PRES043項(xiàng)目背景（1）:業(yè)務(wù)實(shí)施，戰(zhàn)略落地時(shí)間內(nèi)外環(huán)境分析內(nèi)部管理診斷業(yè)務(wù)明晰戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)體系設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)其他支撐體系設(shè)計(jì)戰(zhàn)略目標(biāo)分解業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃具體市場(chǎng)開拓調(diào)查操作實(shí)施集團(tuán)發(fā)展第一層面:管理診斷與戰(zhàn)略研究第二層面:戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三層面:戰(zhàn)略實(shí)施與分解2022/12/152003SLMGC-PRES043項(xiàng)目背2022/12/182003SLMGC-PRES044項(xiàng)目背景（2）:框架本調(diào)查是在前述的魯能物資發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃體系框架基礎(chǔ)上，為戰(zhàn)略實(shí)施分解和業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓作準(zhǔn)備，而深入調(diào)查產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的上下游，重點(diǎn)包括準(zhǔn)備進(jìn)入的小火電市場(chǎng)業(yè)務(wù)和上游的電力物資與設(shè)備的供應(yīng)廠商。深入了解小火電客戶的現(xiàn)狀，尋求市場(chǎng)開拓的有效機(jī)會(huì)。了解與廠商原來業(yè)務(wù)的關(guān)系、對(duì)魯能物資的評(píng)價(jià)，探詢?yōu)閺S商開展新業(yè)務(wù)的支持力度。針對(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)的所有問題、現(xiàn)象、事實(shí)，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，系統(tǒng)思考戰(zhàn)略的適應(yīng)性、可實(shí)施性和可操作性，確定尋找具體業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓的策略思路。2022/12/152003SLMGC-PRES044項(xiàng)目背2022/12/182003SLMGC-PRES045項(xiàng)目背景（3）:假設(shè)前提（1）小火電調(diào)查：是面向山東全省的小火電廠、大型企業(yè)自備電廠的調(diào)查，直接通過17個(gè)物資分公司分別轉(zhuǎn)發(fā)下去的。對(duì)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析假設(shè)前提是：所有被調(diào)查對(duì)象的心態(tài)都非常好，他們以開放的胸懷和真誠(chéng)的態(tài)度談出了本公司（廠）的真實(shí)信息，本次調(diào)查的結(jié)果是客觀公正、可靠和真實(shí)的。對(duì)于少數(shù)雷同答卷在查錯(cuò)中發(fā)現(xiàn)并剔除。（2）廠商調(diào)查；是面向全國(guó)的電力物資設(shè)備的制造廠商，所有問卷是直接寄到廠商總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人的。對(duì)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析假設(shè)前提是：所有被調(diào)查對(duì)象的心態(tài)都非常好，他們以開放的胸懷和真誠(chéng)的態(tài)度談出了本公司（廠）的真實(shí)信息，本次調(diào)查的結(jié)果是客觀公正、可靠和真實(shí)的。2022/12/152003SLMGC-PRES045項(xiàng)目背2022/12/182003SLMGC-PRES046技術(shù)說明—四大技術(shù)工具技術(shù)工具電話訪談前期結(jié)論二手資料調(diào)查問卷2022/12/152003SLMGC-PRES046技術(shù)說2022/12/182003SLMGC-PRES047技術(shù)說明技術(shù)手段與工具查錯(cuò)與編碼技術(shù)重點(diǎn)包括：?jiǎn)柧碚{(diào)查分析、電話訪談、二手資料分析、前期數(shù)據(jù)與結(jié)論。技術(shù)手段是科學(xué)合理的，在問卷設(shè)計(jì)、樣本選取、查錯(cuò)、統(tǒng)計(jì)分析等方面不存在系統(tǒng)誤差。檢查發(fā)現(xiàn)問題與差錯(cuò)，及時(shí)糾偏、補(bǔ)正；根據(jù)開放性問題與建議，整理歸類，編碼錄入。抽樣分層技術(shù)廠商樣本抽選采用三層技術(shù)，考慮的因素包括（第一層）產(chǎn)品類別特征，（第二層）歷史交易規(guī)模，（第三層）企業(yè)性質(zhì)、地域分布；小火電考慮省內(nèi)的市場(chǎng)區(qū)域分布范圍，覆蓋17個(gè)地市，分別由魯能物資集團(tuán)的地方分公司具體負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)回收。統(tǒng)計(jì)與分析技術(shù)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析軟件工具，包括SPSS、EXCEL，采用交叉分析、均值等技術(shù)2022/12/152003SLMGC-PRES047技術(shù)說2022/12/182003SLMGC-PRES048項(xiàng)目進(jìn)程方案研究4.23-5.6修改、選樣、寄發(fā)5.7--5.9回收、催辦、訪談5.10--5.31統(tǒng)計(jì)錄入6.1--6.3調(diào)查報(bào)告撰寫6.4--6.8完成工作高層項(xiàng)目會(huì)議溝通調(diào)查范圍與研究重點(diǎn)討論研究思路制定研究計(jì)劃擬定對(duì)部分樣本的訪談提綱設(shè)計(jì)調(diào)查問卷問卷討論，征求意見修改問卷研究確定了抽樣方法和具體樣本預(yù)先考慮基本工作流程和可能產(chǎn)生的問題，作好應(yīng)對(duì)和防范打印、郵寄、發(fā)放問卷和通知電話督促完成回收問卷查錯(cuò)補(bǔ)充部分訪談統(tǒng)計(jì)錄入與初步分析結(jié)合原有的內(nèi)部調(diào)查問卷、資料分析，整理訪談結(jié)果形成初步結(jié)論撰寫調(diào)查報(bào)告改進(jìn)策略研究匯報(bào)與提交2022/12/152003SLMGC-PRES048項(xiàng)目進(jìn)2022/12/182003SLMGC-PRES049目錄廠商項(xiàng)目背景技術(shù)說明項(xiàng)目進(jìn)程綜述概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議小火電2022/12/152003SLMGC-PRES049目2022/12/182003SLMGC-PRES0410概述：調(diào)查小火電目的在于了解現(xiàn)狀，探索合作的機(jī)會(huì)，研究市場(chǎng)切入的關(guān)鍵點(diǎn)，縮小范圍，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)困難與需求采購(gòu)現(xiàn)狀尋找合作機(jī)會(huì)采購(gòu)關(guān)心的關(guān)鍵因素采購(gòu)渠道采購(gòu)量交貨準(zhǔn)確性及時(shí)性售前售后技術(shù)服務(wù)賒銷采購(gòu)決策采購(gòu)計(jì)劃性配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)困難與需求招標(biāo)代理、委托采購(gòu)困難最重要最迫切的問題魯能物資的優(yōu)勢(shì)魯能物資必須要克服的劣勢(shì)2022/12/152003SLMGC-PRES0410概述2022/12/182003SLMGC-PRES0411樣本描述：小火電市場(chǎng)的顯著特征是規(guī)模小而分散，但是，真正值得關(guān)注的是少量大客戶近三年的平均采購(gòu)量在100萬以下占38.7%，在500萬以下占68%，可見規(guī)模小而分散；但是，采購(gòu)量在3000萬以上的也占8%，這才是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的潛在大客戶。根據(jù)ABC法則，首選的目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)量大的少數(shù)大客戶。2022/12/152003SLMGC-PRES0411樣本2022/12/182003SLMGC-PRES0412產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是小火電采購(gòu)關(guān)注的三大首要關(guān)鍵因素，這是我們?cè)谑袌?chǎng)開拓中必須優(yōu)先解決的問題。質(zhì)量第一，這是我們的優(yōu)勢(shì)。品種齊全等因素不是太重要，在大量零散配件銷售方面需要謹(jǐn)慎。百分比2022/12/152003SLMGC-PRES0412產(chǎn)品2022/12/182003SLMGC-PRES0413小火電現(xiàn)有的采購(gòu)渠道最主要的還是直接找廠家，主要原因是大宗工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，與廠家直接打交道放心，對(duì)廠家存在較大依賴性，這是對(duì)我們不利的；但是還有近60%的客戶采用了復(fù)合式渠道，表明中間商還是有發(fā)展空間的。2022/12/152003SLMGC-PRES0413小火2022/12/182003SLMGC-PRES0414只有6.7%的客戶對(duì)現(xiàn)有采購(gòu)交貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，這就意味著，作為服務(wù)增值型的中間商，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的儲(chǔ)運(yùn)、配送服務(wù)體系來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，可以提高其滿意度，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)地位。研究表明：客戶感知的質(zhì)量因素，如：服務(wù)、問題解決、產(chǎn)品的滲透率等是與客戶滿意度密切聯(lián)系的，并最終與財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)相掛鉤的。通過改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高其滿意度，最終可以改善財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，達(dá)到強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)地位的目的。2022/12/152003SLMGC-PRES0414只有2022/12/182003SLMGC-PRES0415只有2.7%的客戶對(duì)現(xiàn)有采購(gòu)的售前咨詢和售后現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)質(zhì)量特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，同樣表明，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的售前、售后服務(wù)體系建設(shè)來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，可以大幅度提高其滿意度，增強(qiáng)開拓市場(chǎng)的能力，確實(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。2022/12/152003SLMGC-PRES0415只有2022/12/182003SLMGC-PRES0416在采購(gòu)賒銷方面，34.6%認(rèn)為普遍或特別普遍，同時(shí)53.4%認(rèn)為少或特別少；經(jīng)過交叉分析發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)量越小與客戶賒銷越普遍具有低度相關(guān)性。而行業(yè)內(nèi)的賒銷慣例是市場(chǎng)開拓必須了解的重要因素，故針對(duì)具體客戶開展業(yè)務(wù)前，首先必須通過其他手段調(diào)查其商業(yè)信用。三年平均采購(gòu)量<1000萬三年平均采購(gòu)量≥

1000萬2022/12/152003SLMGC-PRES0416在采2022/12/182003SLMGC-PRES0417現(xiàn)有電力物資采購(gòu)的決策有77.3%是領(lǐng)導(dǎo)決策，68%由內(nèi)部采購(gòu)部門負(fù)責(zé)具體實(shí)施?？梢?，在市場(chǎng)開拓方面，高層營(yíng)銷是關(guān)鍵；實(shí)施部門是內(nèi)部的部門而不是關(guān)聯(lián)單位，受外界影響的可能性很小，這樣領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)決策權(quán)可能會(huì)高度集中。2022/12/152003SLMGC-PRES0417現(xiàn)有2022/12/182003SLMGC-PRES041858.7%小火電采購(gòu)有計(jì)劃，30.7%計(jì)劃性很強(qiáng)，這情況說明，業(yè)務(wù)公關(guān)的工作需要根據(jù)其計(jì)劃針對(duì)性提前進(jìn)行，這對(duì)市場(chǎng)信息的獲取和收集能力要求較高，同時(shí)要保持與重點(diǎn)客戶的長(zhǎng)期接觸和跟蹤。2022/12/152003SLMGC-PRES0418582022/12/182003SLMGC-PRES041960%的小火電認(rèn)為自己在電力物資的配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)方面不存在困難，26.7%認(rèn)為有困難但自己可以解決。表明我們大力推進(jìn)配送、儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)可能在短期內(nèi)市場(chǎng)需求不足。結(jié)合前面結(jié)論可以看出，客戶的配送及時(shí)性存在一些問題，但暫時(shí)還不足以需要全面的配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。2022/12/152003SLMGC-PRES0419602022/12/182003SLMGC-PRES0420對(duì)于招標(biāo)代理或委托采購(gòu)，57.3%小火電認(rèn)為都不需要，表明發(fā)展我們的業(yè)務(wù)存在一些困難；需要招標(biāo)代理的12%，高于需要委托采購(gòu)的5.3%，說明招標(biāo)代理的市場(chǎng)會(huì)好一些。2022/12/152003SLMGC-PRES0420對(duì)于2022/12/182003SLMGC-PRES0421在目前電力物資采購(gòu)面臨的困惑中，最重要且最迫切需要解決的問題包括兩個(gè)層次，一層是產(chǎn)品質(zhì)量不高和資金短缺；二是價(jià)格太高和得不到可靠的市場(chǎng)信息。我們的優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量和信息，開拓市場(chǎng)必須要抓住質(zhì)量和信息，資金短缺無法改變，價(jià)格過高也難以轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)。2022/12/152003SLMGC-PRES0421在目2022/12/182003SLMGC-PRES0422如果選擇魯能物資作為采購(gòu)服務(wù)商，是因?yàn)榭紤]魯能物資具有什么優(yōu)勢(shì)？結(jié)果表明：小火電超過50%認(rèn)為資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)明顯突出；另外，經(jīng)驗(yàn)、人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)也具有比較優(yōu)勢(shì)。2022/12/152003SLMGC-PRES0422如果2022/12/182003SLMGC-PRES0423如果選擇魯能物資作為采購(gòu)服務(wù)商，魯能物資必須克服的劣勢(shì)是什么？40%小火電認(rèn)為中間差價(jià)增加過多要改變；33.3%認(rèn)為服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)需要改進(jìn)；經(jīng)營(yíng)缺乏靈活性也需要改進(jìn)。2022/12/152003SLMGC-PRES0423如果2022/12/182003SLMGC-PRES0424小結(jié)與建議（一）重點(diǎn)關(guān)注少量大客戶，避開分散的小客戶。抓住產(chǎn)品質(zhì)量和信息優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)水平，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)。暫時(shí)不追求品種齊全。最好借助分公司或直接由各分公司負(fù)責(zé)開拓小火電市場(chǎng)。營(yíng)銷定位于服務(wù)增值型，通過漸進(jìn)地健全完善售前售后和儲(chǔ)運(yùn)配送等服務(wù)體系來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，切實(shí)提高其滿意度?？刂埔蛸Y金短缺導(dǎo)致的回款信用風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)開拓方面，集中力量公關(guān)高層，關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)鍵。2022/12/152003SLMGC-PRES0424小結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0425小結(jié)與建議（二）要保持長(zhǎng)期接觸并跟蹤重點(diǎn)客戶，根據(jù)其計(jì)劃針對(duì)性提前進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，提高市場(chǎng)信息的獲取和收集能力。在短期內(nèi)穩(wěn)步謹(jǐn)慎地推進(jìn)配送和儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)，合理規(guī)劃。充分考慮到招標(biāo)代理和委托采購(gòu)的困難，優(yōu)先嘗試招標(biāo)代理，逐步發(fā)展委托采購(gòu)。繼續(xù)發(fā)揮資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)。適度控制中間加價(jià)，適當(dāng)向魯能集團(tuán)提出放權(quán)讓利的要求，爭(zhēng)取政策支持，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)靈活性。2022/12/152003SLMGC-PRES0425小結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0426目錄概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議廠商小火電項(xiàng)目背景技術(shù)說明項(xiàng)目進(jìn)程綜述概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議2022/12/152003SLMGC-PRES0426目2022/12/182003SLMGC-PRES0427概述：調(diào)查廠商目的在于增進(jìn)了解，尋求合作，同時(shí)，消除誤解，達(dá)成共識(shí)，探索未來進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。銷售現(xiàn)狀基本情況困難與需求發(fā)展建議服務(wù)真誠(chéng)追求卓越增進(jìn)了解尋求合作消除誤解達(dá)成共識(shí)銷售的關(guān)鍵要素銷售渠道山東市場(chǎng)份額分銷的原因中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)渠道沖突區(qū)域物流中心的需求外包需求公司優(yōu)勢(shì)銷售面臨最大問題銷售要解決的最重要最迫切的問題滿意度評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)德州物流齊林物流發(fā)展模式產(chǎn)品定位廠商定位投產(chǎn)時(shí)間企業(yè)性質(zhì)業(yè)務(wù)范圍員工人數(shù)2022/12/152003SLMGC-PRES0427概述2022/12/182003SLMGC-PRES0428樣本描述：56.7%是1979年前建成投產(chǎn)的歷史悠久的老廠，23.3%屬于電力工業(yè)發(fā)展迅速時(shí)期建成投產(chǎn)的。2022/12/152003SLMGC-PRES0428樣本2022/12/182003SLMGC-PRES0429樣本中60%的廠商屬于國(guó)有（30%屬于老國(guó)企，30%屬于改造后的國(guó)企），20%屬于外資。2022/12/152003SLMGC-PRES0429樣本2022/12/182003SLMGC-PRES043070%的廠商的主營(yíng)業(yè)務(wù)為電力物資設(shè)備生產(chǎn)銷售2022/12/152003SLMGC-PRES0430702022/12/182003SLMGC-PRES043130%的公司員工人數(shù)在2000人以上，屬于大規(guī)模企業(yè)，10%屬于特小型企業(yè)。2022/12/152003SLMGC-PRES0431302022/12/182003SLMGC-PRES0432在電力物資銷售中最關(guān)心的關(guān)鍵因素中，83.3%的公司認(rèn)為是市場(chǎng)占有率和回款保障，我們通過控制省內(nèi)市場(chǎng)可以影響廠商，促使加強(qiáng)與我們的合作，我們的資金勢(shì)力和信用更是優(yōu)勢(shì)所在，可以作為很好的談判籌碼。2022/12/152003SLMGC-PRES0432在電2022/12/182003SLMGC-PRES0433盡管60%的廠商的主要銷售渠道是直銷，這與小火電采購(gòu)渠道一致，但是，我們的空間在于抓住63.3%捆綁銷售和分銷廠商作樣板，推動(dòng)直銷廠商轉(zhuǎn)變銷售模式。2022/12/152003SLMGC-PRES0433盡管2022/12/182003SLMGC-PRES043480%的公司在山東省的市場(chǎng)銷量占全國(guó)總銷量的30%以下，10%廠商份額在70%以上，交叉分析發(fā)現(xiàn)，份額高的90%是本省廠商，份額低的90%是外省廠商。說明市場(chǎng)占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動(dòng)外省廠商在山東的積極性，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)合作。2022/12/152003SLMGC-PRES0434802022/12/182003SLMGC-PRES043543.3%的廠商在山東找中間商銷售的主要原因是獲取項(xiàng)目信息，40%認(rèn)為自身銷售力量不足。我們的信息優(yōu)勢(shì)是至關(guān)重要的，這是我們賴以生存的關(guān)鍵因素。其次在幫助投標(biāo)和降低銷售成本方面還有些作用。2022/12/152003SLMGC-PRES0435432022/12/182003SLMGC-PRES0436選擇中間商的主要指標(biāo)，70%的公司認(rèn)為首先是資金實(shí)力和回款信用，信息和品牌位居其次，為46.7%。從多角度證實(shí)我們的價(jià)值在于資金實(shí)力、品牌和信息。2022/12/152003SLMGC-PRES0436選擇2022/12/182003SLMGC-PRES043770%的公司不存在不同渠道形式的沖突與竄貨，原因在于直接銷售為主體，中間商分銷形式還沒有成為主流?？赡苁钱a(chǎn)品特征導(dǎo)致，也可能是既有的銷售習(xí)慣難以改變。2022/12/152003SLMGC-PRES0437702022/12/182003SLMGC-PRES0438建立山東省內(nèi)的區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，53.3%廠商認(rèn)為沒有作用，交叉分析發(fā)現(xiàn)，其中外省占81.25%，本省占18.75%，也具有區(qū)域相關(guān)性；26.7%認(rèn)為作用很小，僅有20%認(rèn)為作用很大。提示我們大力開展儲(chǔ)運(yùn)物流業(yè)務(wù)，要注意市場(chǎng)還需要培育，規(guī)劃要分步實(shí)施。2022/12/152003SLMGC-PRES0438建立2022/12/182003SLMGC-PRES043933.3%廠商最希望將市場(chǎng)信息獲得外包，這是機(jī)會(huì)；30%希望配送運(yùn)輸工作外包，10%希望全部銷售工作外包，結(jié)合小火電的需求特征可以看出，未來長(zhǎng)遠(yuǎn)探索“制造后全面服務(wù)商”提供了可能性方向。2022/12/152003SLMGC-PRES0439332022/12/182003SLMGC-PRES044096.7%廠商的產(chǎn)品有很好的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，76.7%的品牌是主要優(yōu)勢(shì)，這恰恰是小火電廠家所需要的關(guān)鍵因素；而只有10%的廠商認(rèn)為銷售力量強(qiáng)大，營(yíng)銷理論與實(shí)踐顯示，當(dāng)廠商自身銷售能力不足時(shí)，通常首先考慮的是借助外部力量，起用分銷商，這是我們的產(chǎn)業(yè)價(jià)值所在。2022/12/152003SLMGC-PRES0440962022/12/182003SLMGC-PRES044126.7%廠商對(duì)魯能物資的綜合評(píng)價(jià)是特別滿意，63.3%表示對(duì)魯能物資滿意,綜合滿意度得分為2.167。排除記名調(diào)查的主觀因素，實(shí)際可能沒這么高，但是總體滿意度還是比較好的。特別滿意3分26.7%滿意2分63.3%適中1分10%不滿意0分0特別不滿意–1分0加權(quán)綜合得分2.1672022/12/152003SLMGC-PRES0441262022/12/182003SLMGC-PRES044246.7%的公司在電力物資銷售工作中面臨的最大問題是市場(chǎng)銷量不高/占有率低，我們需要切實(shí)為客戶擴(kuò)大市場(chǎng)提供幫助；次要問題是信息，需要加強(qiáng)信息溝通和傳遞；對(duì)于投標(biāo)工作投入過大問題，我們必須通過簡(jiǎn)化招投標(biāo)業(yè)務(wù)流程，提高辦理手續(xù)的效率，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，辦實(shí)事。2022/12/152003SLMGC-PRES0442462022/12/182003SLMGC-PRES044340%的公司最重要且最迫切要解決的問題是市場(chǎng)銷量不高/占有率低，我們需要切實(shí)為客戶擴(kuò)大市場(chǎng)提供幫助；其次是項(xiàng)目信息不足，需要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)信息溝通和傳遞服務(wù)，當(dāng)然要找到合適的信息商業(yè)化模式。2022/12/152003SLMGC-PRES0443402022/12/182003SLMGC-PRES0444如果選擇魯能物資作為中間商，是因?yàn)轸斈芪镔Y具有什么優(yōu)勢(shì)？90%認(rèn)為是資金實(shí)力與良好的信用；次之的三個(gè)優(yōu)勢(shì)為資源整合能力和綜合優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)控制力、良好的客戶關(guān)系。2022/12/152003SLMGC-PRES0444如果2022/12/182003SLMGC-PRES0445對(duì)于魯能物資作為中間商的主要劣勢(shì)和不足，觀點(diǎn)比較離散，稍微突出的是缺乏經(jīng)營(yíng)靈活性和招投標(biāo)流程太繁雜，需要簡(jiǎn)化。這個(gè)問題已經(jīng)多角度反映出來了，必須要提高靈活性，精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)程序。2022/12/152003SLMGC-PRES0445對(duì)于2022/12/182003SLMGC-PRES0446約90%的廠商對(duì)德州物流公司和淄博齊林物流公司了解都不太多；已經(jīng)促成交易的比例，淄博齊林6.7%，高于德州3.4%；綜合比較，淄博齊林比德州物流對(duì)廠商的影響更大一些。對(duì)德州物流的了解對(duì)淄博齊林物流的了解2022/12/152003SLMGC-PRES0446約92022/12/182003SLMGC-PRES0447關(guān)于德州物流適合的商業(yè)模式，36.7%認(rèn)為電子商務(wù)平臺(tái)更合適發(fā)展，20%認(rèn)為區(qū)域物流中心的定位更好。結(jié)合信息優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，可以考慮嘗試先建立區(qū)域物流中心，逐步發(fā)展成為電力物資的電子信息集散地和交易平臺(tái)。2022/12/152003SLMGC-PRES0447關(guān)于2022/12/182003SLMGC-PRES0448對(duì)于哪些產(chǎn)品適宜在德州物流或濟(jì)南交易中心展示，且成交的可能性較大，50%認(rèn)為是一般常用物資。據(jù)此，在考慮發(fā)展德州物流或濟(jì)南交易中心時(shí)，產(chǎn)品定位應(yīng)當(dāng)是標(biāo)準(zhǔn)化、通用性強(qiáng)的常用電力物資。2022/12/152003SLMGC-PRES0448對(duì)于2022/12/182003SLMGC-PRES0449德州物流或濟(jì)南交易中心的合作廠商定位：36.7%認(rèn)為各類型廠商都可以進(jìn)駐，這符合綜合性交易平臺(tái)定位。2022/12/152003SLMGC-PRES0449德州2022/12/182003SLMGC-PRES0450小結(jié)與建議（一）市場(chǎng)占有率和回款保障是廠家關(guān)心的關(guān)鍵因素，我們通過控制省內(nèi)市場(chǎng)影響廠商，促使加強(qiáng)其與我們合作，這是很好的談判籌碼。市場(chǎng)占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動(dòng)外省廠商在山東的積極性，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)合作。但是，我們必須切實(shí)幫助廠商擴(kuò)大市場(chǎng)，否則，地位將很快失去。多角度證實(shí)，我們的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)在于資金實(shí)力（回款保障）、品牌和信息。這是我們市場(chǎng)化賴以生存的關(guān)鍵因素。其次是資源整合能力和綜合優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)控制力、良好的客戶關(guān)系。作為中間商，必須要提高靈活性，簡(jiǎn)化招投標(biāo)業(yè)務(wù)流程，提高辦辦事效率，為客戶降低銷售成本。濟(jì)南交易中心或德州物流的產(chǎn)品定位應(yīng)當(dāng)是標(biāo)準(zhǔn)化、通用性強(qiáng)的常用電力物資，合作廠商定位于綜合性。2022/12/152003SLMGC-PRES0450小結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0451小結(jié)與建議（二）多數(shù)廠商自身銷售能力不足，需要借助分銷商的力量來擴(kuò)大銷售，這是我們的產(chǎn)業(yè)價(jià)值所在；其次，在幫助廠商投標(biāo)和降低銷售成本方面還有些作用；再次，廠商和客戶都存在信息嚴(yán)重不足的問題，需要加強(qiáng)信息溝通和傳遞，這恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)；最后，廠商有高質(zhì)量的產(chǎn)品，小火電廠正缺少好的高質(zhì)量產(chǎn)品，這也是我們能夠銜接雙方的重要因素。關(guān)于建立山東省區(qū)域物流中心，短期內(nèi)可以通過利用現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)資源，積極建設(shè)完善備品配件市場(chǎng)，然后改造成備品配件的儲(chǔ)運(yùn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，逐步形成區(qū)域物流中心，在條件成熟并許可時(shí)，結(jié)合信息優(yōu)勢(shì)和上下游對(duì)市場(chǎng)信息的商業(yè)化需求，發(fā)展成為電力物資的電子信息集散地和交易平臺(tái)。關(guān)于廠商的銷售工作外包需要綜合大火電、小火電的需求特征，充分考慮現(xiàn)實(shí)和未來的結(jié)合發(fā)展，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，探索出“制造后全面服務(wù)商”的新型營(yíng)銷渠道模式是存在可能性的。2022/12/152003SLMGC-PRES0451小結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0452總結(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值定位于鞏固電力物資中間商地位，通過服務(wù)增值型營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)能力，并延伸發(fā)展售前、售后技術(shù)支持和物流服務(wù)，努力成為“制造后全面服務(wù)商”，從而整合和控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。魯能物資利潤(rùn)來源電力物資供應(yīng)商采購(gòu)客戶進(jìn)行大范圍營(yíng)銷的費(fèi)用很高接近客戶，熟悉市場(chǎng)的需要物流配送的功能需要外包售后維修檢修等服務(wù)需要當(dāng)?shù)鼗少?gòu)項(xiàng)目設(shè)計(jì)需要咨詢指導(dǎo)需要大量的不同類別產(chǎn)品，同時(shí)接觸大量的廠家十分耗時(shí)費(fèi)力希望減少交易頻次，降低采購(gòu)的單位財(cái)務(wù)成本和時(shí)間成本希望保持供貨質(zhì)量、穩(wěn)定、及時(shí)2022/12/152003SLMGC-PRES0452總結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0453服務(wù)體系框架建議小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案（草案）魯能物資集團(tuán)四項(xiàng)責(zé)任制承包方案（參與）魯能物資集團(tuán)職能部門與部分業(yè)務(wù)部門、子公司承包方案（草案）魯能物資集團(tuán)部分實(shí)行年薪制的子公司考核與績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)辦法（草案）魯能物資集團(tuán)公司關(guān)于建立統(tǒng)一物資管理體制的發(fā)展建議汽車銷售模式分析建立備品配件交易市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告（參與）設(shè)備監(jiān)造咨詢項(xiàng)目建議（草案）本階段提交的主要報(bào)告下載更多咨詢報(bào)告，盡在....2022/12/152003SLMGC-PRES0453服務(wù)2022/12/182003SLMGC-PRES0454衷心感謝魯能物資的各位領(lǐng)導(dǎo)及員工給予本項(xiàng)目的大力支持！下載更多咨詢報(bào)告，盡在....2022/12/152003SLMGC-PRES0454衷心北大縱橫管理咨詢公司小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告....下載更多咨詢報(bào)告，盡在....北大縱橫管理咨詢公司小火電、廠商問卷調(diào)查報(bào)告....下載更多2022/12/182003SLMGC-PRES0456目錄概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議廠商小火電項(xiàng)目背景技術(shù)說明項(xiàng)目進(jìn)程綜述概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議下載更多咨詢報(bào)告，盡在....2022/12/152003SLMGC-PRES042目2022/12/182003SLMGC-PRES0457項(xiàng)目背景（1）:業(yè)務(wù)實(shí)施，戰(zhàn)略落地時(shí)間內(nèi)外環(huán)境分析內(nèi)部管理診斷業(yè)務(wù)明晰戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)體系設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)其他支撐體系設(shè)計(jì)戰(zhàn)略目標(biāo)分解業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃具體市場(chǎng)開拓調(diào)查操作實(shí)施集團(tuán)發(fā)展第一層面:管理診斷與戰(zhàn)略研究第二層面:戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三層面:戰(zhàn)略實(shí)施與分解2022/12/152003SLMGC-PRES043項(xiàng)目背2022/12/182003SLMGC-PRES0458項(xiàng)目背景（2）:框架本調(diào)查是在前述的魯能物資發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃體系框架基礎(chǔ)上，為戰(zhàn)略實(shí)施分解和業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓作準(zhǔn)備，而深入調(diào)查產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的上下游，重點(diǎn)包括準(zhǔn)備進(jìn)入的小火電市場(chǎng)業(yè)務(wù)和上游的電力物資與設(shè)備的供應(yīng)廠商。深入了解小火電客戶的現(xiàn)狀，尋求市場(chǎng)開拓的有效機(jī)會(huì)。了解與廠商原來業(yè)務(wù)的關(guān)系、對(duì)魯能物資的評(píng)價(jià)，探詢?yōu)閺S商開展新業(yè)務(wù)的支持力度。針對(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)的所有問題、現(xiàn)象、事實(shí)，系統(tǒng)梳理后尋找到問題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，系統(tǒng)思考戰(zhàn)略的適應(yīng)性、可實(shí)施性和可操作性，確定尋找具體業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓的策略思路。2022/12/152003SLMGC-PRES044項(xiàng)目背2022/12/182003SLMGC-PRES0459項(xiàng)目背景（3）:假設(shè)前提（1）小火電調(diào)查：是面向山東全省的小火電廠、大型企業(yè)自備電廠的調(diào)查，直接通過17個(gè)物資分公司分別轉(zhuǎn)發(fā)下去的。對(duì)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析假設(shè)前提是：所有被調(diào)查對(duì)象的心態(tài)都非常好，他們以開放的胸懷和真誠(chéng)的態(tài)度談出了本公司（廠）的真實(shí)信息，本次調(diào)查的結(jié)果是客觀公正、可靠和真實(shí)的。對(duì)于少數(shù)雷同答卷在查錯(cuò)中發(fā)現(xiàn)并剔除。（2）廠商調(diào)查；是面向全國(guó)的電力物資設(shè)備的制造廠商，所有問卷是直接寄到廠商總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人的。對(duì)結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析假設(shè)前提是：所有被調(diào)查對(duì)象的心態(tài)都非常好，他們以開放的胸懷和真誠(chéng)的態(tài)度談出了本公司（廠）的真實(shí)信息，本次調(diào)查的結(jié)果是客觀公正、可靠和真實(shí)的。2022/12/152003SLMGC-PRES045項(xiàng)目背2022/12/182003SLMGC-PRES0460技術(shù)說明—四大技術(shù)工具技術(shù)工具電話訪談前期結(jié)論二手資料調(diào)查問卷2022/12/152003SLMGC-PRES046技術(shù)說2022/12/182003SLMGC-PRES0461技術(shù)說明技術(shù)手段與工具查錯(cuò)與編碼技術(shù)重點(diǎn)包括：?jiǎn)柧碚{(diào)查分析、電話訪談、二手資料分析、前期數(shù)據(jù)與結(jié)論。技術(shù)手段是科學(xué)合理的，在問卷設(shè)計(jì)、樣本選取、查錯(cuò)、統(tǒng)計(jì)分析等方面不存在系統(tǒng)誤差。檢查發(fā)現(xiàn)問題與差錯(cuò)，及時(shí)糾偏、補(bǔ)正；根據(jù)開放性問題與建議，整理歸類，編碼錄入。抽樣分層技術(shù)廠商樣本抽選采用三層技術(shù)，考慮的因素包括（第一層）產(chǎn)品類別特征，（第二層）歷史交易規(guī)模，（第三層）企業(yè)性質(zhì)、地域分布；小火電考慮省內(nèi)的市場(chǎng)區(qū)域分布范圍，覆蓋17個(gè)地市，分別由魯能物資集團(tuán)的地方分公司具體負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)回收。統(tǒng)計(jì)與分析技術(shù)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析軟件工具，包括SPSS、EXCEL，采用交叉分析、均值等技術(shù)2022/12/152003SLMGC-PRES047技術(shù)說2022/12/182003SLMGC-PRES0462項(xiàng)目進(jìn)程方案研究4.23-5.6修改、選樣、寄發(fā)5.7--5.9回收、催辦、訪談5.10--5.31統(tǒng)計(jì)錄入6.1--6.3調(diào)查報(bào)告撰寫6.4--6.8完成工作高層項(xiàng)目會(huì)議溝通調(diào)查范圍與研究重點(diǎn)討論研究思路制定研究計(jì)劃擬定對(duì)部分樣本的訪談提綱設(shè)計(jì)調(diào)查問卷問卷討論，征求意見修改問卷研究確定了抽樣方法和具體樣本預(yù)先考慮基本工作流程和可能產(chǎn)生的問題，作好應(yīng)對(duì)和防范打印、郵寄、發(fā)放問卷和通知電話督促完成回收問卷查錯(cuò)補(bǔ)充部分訪談統(tǒng)計(jì)錄入與初步分析結(jié)合原有的內(nèi)部調(diào)查問卷、資料分析，整理訪談結(jié)果形成初步結(jié)論撰寫調(diào)查報(bào)告改進(jìn)策略研究匯報(bào)與提交2022/12/152003SLMGC-PRES048項(xiàng)目進(jìn)2022/12/182003SLMGC-PRES0463目錄廠商項(xiàng)目背景技術(shù)說明項(xiàng)目進(jìn)程綜述概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議小火電2022/12/152003SLMGC-PRES049目2022/12/182003SLMGC-PRES0464概述：調(diào)查小火電目的在于了解現(xiàn)狀，探索合作的機(jī)會(huì)，研究市場(chǎng)切入的關(guān)鍵點(diǎn)，縮小范圍，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)困難與需求采購(gòu)現(xiàn)狀尋找合作機(jī)會(huì)采購(gòu)關(guān)心的關(guān)鍵因素采購(gòu)渠道采購(gòu)量交貨準(zhǔn)確性及時(shí)性售前售后技術(shù)服務(wù)賒銷采購(gòu)決策采購(gòu)計(jì)劃性配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)困難與需求招標(biāo)代理、委托采購(gòu)困難最重要最迫切的問題魯能物資的優(yōu)勢(shì)魯能物資必須要克服的劣勢(shì)2022/12/152003SLMGC-PRES0410概述2022/12/182003SLMGC-PRES0465樣本描述：小火電市場(chǎng)的顯著特征是規(guī)模小而分散，但是，真正值得關(guān)注的是少量大客戶近三年的平均采購(gòu)量在100萬以下占38.7%，在500萬以下占68%，可見規(guī)模小而分散；但是，采購(gòu)量在3000萬以上的也占8%，這才是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的潛在大客戶。根據(jù)ABC法則，首選的目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)量大的少數(shù)大客戶。2022/12/152003SLMGC-PRES0411樣本2022/12/182003SLMGC-PRES0466產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是小火電采購(gòu)關(guān)注的三大首要關(guān)鍵因素，這是我們?cè)谑袌?chǎng)開拓中必須優(yōu)先解決的問題。質(zhì)量第一，這是我們的優(yōu)勢(shì)。品種齊全等因素不是太重要，在大量零散配件銷售方面需要謹(jǐn)慎。百分比2022/12/152003SLMGC-PRES0412產(chǎn)品2022/12/182003SLMGC-PRES0467小火電現(xiàn)有的采購(gòu)渠道最主要的還是直接找廠家，主要原因是大宗工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，與廠家直接打交道放心，對(duì)廠家存在較大依賴性，這是對(duì)我們不利的；但是還有近60%的客戶采用了復(fù)合式渠道，表明中間商還是有發(fā)展空間的。2022/12/152003SLMGC-PRES0413小火2022/12/182003SLMGC-PRES0468只有6.7%的客戶對(duì)現(xiàn)有采購(gòu)交貨的及時(shí)性、準(zhǔn)確性特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，這就意味著，作為服務(wù)增值型的中間商，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的儲(chǔ)運(yùn)、配送服務(wù)體系來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，可以提高其滿意度，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)地位。研究表明：客戶感知的質(zhì)量因素，如：服務(wù)、問題解決、產(chǎn)品的滲透率等是與客戶滿意度密切聯(lián)系的，并最終與財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)相掛鉤的。通過改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高其滿意度，最終可以改善財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，達(dá)到強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)地位的目的。2022/12/152003SLMGC-PRES0414只有2022/12/182003SLMGC-PRES0469只有2.7%的客戶對(duì)現(xiàn)有采購(gòu)的售前咨詢和售后現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)質(zhì)量特別滿意，絕大多數(shù)客戶沒有特別滿意，同樣表明，我們還有很大的發(fā)展空間，通過我們不斷健全完善的售前、售后服務(wù)體系建設(shè)來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，可以大幅度提高其滿意度，增強(qiáng)開拓市場(chǎng)的能力，確實(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。2022/12/152003SLMGC-PRES0415只有2022/12/182003SLMGC-PRES0470在采購(gòu)賒銷方面，34.6%認(rèn)為普遍或特別普遍，同時(shí)53.4%認(rèn)為少或特別少；經(jīng)過交叉分析發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)量越小與客戶賒銷越普遍具有低度相關(guān)性。而行業(yè)內(nèi)的賒銷慣例是市場(chǎng)開拓必須了解的重要因素，故針對(duì)具體客戶開展業(yè)務(wù)前，首先必須通過其他手段調(diào)查其商業(yè)信用。三年平均采購(gòu)量<1000萬三年平均采購(gòu)量≥

1000萬2022/12/152003SLMGC-PRES0416在采2022/12/182003SLMGC-PRES0471現(xiàn)有電力物資采購(gòu)的決策有77.3%是領(lǐng)導(dǎo)決策，68%由內(nèi)部采購(gòu)部門負(fù)責(zé)具體實(shí)施?？梢姡谑袌?chǎng)開拓方面，高層營(yíng)銷是關(guān)鍵；實(shí)施部門是內(nèi)部的部門而不是關(guān)聯(lián)單位，受外界影響的可能性很小，這樣領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)決策權(quán)可能會(huì)高度集中。2022/12/152003SLMGC-PRES0417現(xiàn)有2022/12/182003SLMGC-PRES047258.7%小火電采購(gòu)有計(jì)劃，30.7%計(jì)劃性很強(qiáng)，這情況說明，業(yè)務(wù)公關(guān)的工作需要根據(jù)其計(jì)劃針對(duì)性提前進(jìn)行，這對(duì)市場(chǎng)信息的獲取和收集能力要求較高，同時(shí)要保持與重點(diǎn)客戶的長(zhǎng)期接觸和跟蹤。2022/12/152003SLMGC-PRES0418582022/12/182003SLMGC-PRES047360%的小火電認(rèn)為自己在電力物資的配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)方面不存在困難，26.7%認(rèn)為有困難但自己可以解決。表明我們大力推進(jìn)配送、儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)可能在短期內(nèi)市場(chǎng)需求不足。結(jié)合前面結(jié)論可以看出，客戶的配送及時(shí)性存在一些問題，但暫時(shí)還不足以需要全面的配送、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。2022/12/152003SLMGC-PRES0419602022/12/182003SLMGC-PRES0474對(duì)于招標(biāo)代理或委托采購(gòu)，57.3%小火電認(rèn)為都不需要，表明發(fā)展我們的業(yè)務(wù)存在一些困難；需要招標(biāo)代理的12%，高于需要委托采購(gòu)的5.3%，說明招標(biāo)代理的市場(chǎng)會(huì)好一些。2022/12/152003SLMGC-PRES0420對(duì)于2022/12/182003SLMGC-PRES0475在目前電力物資采購(gòu)面臨的困惑中，最重要且最迫切需要解決的問題包括兩個(gè)層次，一層是產(chǎn)品質(zhì)量不高和資金短缺；二是價(jià)格太高和得不到可靠的市場(chǎng)信息。我們的優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量和信息，開拓市場(chǎng)必須要抓住質(zhì)量和信息，資金短缺無法改變，價(jià)格過高也難以轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊膬?yōu)勢(shì)。2022/12/152003SLMGC-PRES0421在目2022/12/182003SLMGC-PRES0476如果選擇魯能物資作為采購(gòu)服務(wù)商，是因?yàn)榭紤]魯能物資具有什么優(yōu)勢(shì)？結(jié)果表明：小火電超過50%認(rèn)為資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)明顯突出；另外，經(jīng)驗(yàn)、人才、技術(shù)優(yōu)勢(shì)也具有比較優(yōu)勢(shì)。2022/12/152003SLMGC-PRES0422如果2022/12/182003SLMGC-PRES0477如果選擇魯能物資作為采購(gòu)服務(wù)商，魯能物資必須克服的劣勢(shì)是什么？40%小火電認(rèn)為中間差價(jià)增加過多要改變；33.3%認(rèn)為服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)需要改進(jìn)；經(jīng)營(yíng)缺乏靈活性也需要改進(jìn)。2022/12/152003SLMGC-PRES0423如果2022/12/182003SLMGC-PRES0478小結(jié)與建議（一）重點(diǎn)關(guān)注少量大客戶，避開分散的小客戶。抓住產(chǎn)品質(zhì)量和信息優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)水平，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)。暫時(shí)不追求品種齊全。最好借助分公司或直接由各分公司負(fù)責(zé)開拓小火電市場(chǎng)。營(yíng)銷定位于服務(wù)增值型，通過漸進(jìn)地健全完善售前售后和儲(chǔ)運(yùn)配送等服務(wù)體系來加強(qiáng)對(duì)小火電的服務(wù)，切實(shí)提高其滿意度?？刂埔蛸Y金短缺導(dǎo)致的回款信用風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)開拓方面，集中力量公關(guān)高層，關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)鍵。2022/12/152003SLMGC-PRES0424小結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0479小結(jié)與建議（二）要保持長(zhǎng)期接觸并跟蹤重點(diǎn)客戶，根據(jù)其計(jì)劃針對(duì)性提前進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，提高市場(chǎng)信息的獲取和收集能力。在短期內(nèi)穩(wěn)步謹(jǐn)慎地推進(jìn)配送和儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)，合理規(guī)劃。充分考慮到招標(biāo)代理和委托采購(gòu)的困難，優(yōu)先嘗試招標(biāo)代理，逐步發(fā)展委托采購(gòu)。繼續(xù)發(fā)揮資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)。適度控制中間加價(jià)，適當(dāng)向魯能集團(tuán)提出放權(quán)讓利的要求，爭(zhēng)取政策支持，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)靈活性。2022/12/152003SLMGC-PRES0425小結(jié)2022/12/182003SLMGC-PRES0480目錄概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議廠商小火電項(xiàng)目背景技術(shù)說明項(xiàng)目進(jìn)程綜述概述統(tǒng)計(jì)與分析小結(jié)與建議2022/12/152003SLMGC-PRES0426目2022/12/182003SLMGC-PRES0481概述：調(diào)查廠商目的在于增進(jìn)了解，尋求合作，同時(shí)，消除誤解，達(dá)成共識(shí)，探索未來進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。銷售現(xiàn)狀基本情況困難與需求發(fā)展建議服務(wù)真誠(chéng)追求卓越增進(jìn)了解尋求合作消除誤解達(dá)成共識(shí)銷售的關(guān)鍵要素銷售渠道山東市場(chǎng)份額分銷的原因中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)渠道沖突區(qū)域物流中心的需求外包需求公司優(yōu)勢(shì)銷售面臨最大問題銷售要解決的最重要最迫切的問題滿意度評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)德州物流齊林物流發(fā)展模式產(chǎn)品定位廠商定位投產(chǎn)時(shí)間企業(yè)性質(zhì)業(yè)務(wù)范圍員工人數(shù)2022/12/152003SLMGC-PRES0427概述2022/12/182003SLMGC-PRES0482樣本描述：56.7%是1979年前建成投產(chǎn)的歷史悠久的老廠，23.3%屬于電力工業(yè)發(fā)展迅速時(shí)期建成投產(chǎn)的。2022/12/152003SLMGC-PRES0428樣本2022/12/182003SLMGC-PRES0483樣本中60%的廠商屬于國(guó)有（30%屬于老國(guó)企，30%屬于改造后的國(guó)企），20%屬于外資。2022/12/152003SLMGC-PRES0429樣本2022/12/182003SLMGC-PRES048470%的廠商的主營(yíng)業(yè)務(wù)為電力物資設(shè)備生產(chǎn)銷售2022/12/152003SLMGC-PRES0430702022/12/182003SLMGC-PRES048530%的公司員工人數(shù)在2000人以上，屬于大規(guī)模企業(yè)，10%屬于特小型企業(yè)。2022/12/152003SLMGC-PRES0431302022/12/182003SLMGC-PRES0486在電力物資銷售中最關(guān)心的關(guān)鍵因素中，83.3%的公司認(rèn)為是市場(chǎng)占有率和回款保障，我們通過控制省內(nèi)市場(chǎng)可以影響廠商，促使加強(qiáng)與我們的合作，我們的資金勢(shì)力和信用更是優(yōu)勢(shì)所在，可以作為很好的談判籌碼。2022/12/152003SLMGC-PRES0432在電2022/12/182003SLMGC-PRES0487盡管60%的廠商的主要銷售渠道是直銷，這與小火電采購(gòu)渠道一致，但是，我們的空間在于抓住63.3%捆綁銷售和分銷廠商作樣板，推動(dòng)直銷廠商轉(zhuǎn)變銷售模式。2022/12/152003SLMGC-PRES0433盡管2022/12/182003SLMGC-PRES048880%的公司在山東省的市場(chǎng)銷量占全國(guó)總銷量的30%以下，10%廠商份額在70%以上，交叉分析發(fā)現(xiàn)，份額高的90%是本省廠商，份額低的90%是外省廠商。說明市場(chǎng)占有率具有地域相關(guān)性，要充分調(diào)動(dòng)外省廠商在山東的積極性，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)合作。2022/12/152003SLMGC-PRES0434802022/12/182003SLMGC-PRES048943.3%的廠商在山東找中間商銷售的主要原因是獲取項(xiàng)目信息，40%認(rèn)為自身銷售力量不足。我們的信息優(yōu)勢(shì)是至關(guān)重要的，這是我們賴以生存的關(guān)鍵因素。其次在幫助投標(biāo)和降低銷售成本方面還有些作用。2022/12/152003SLMGC-PRES0435432022/12/182003SLMGC-PRES0490選擇中間商的主要指標(biāo)，70%的公司認(rèn)為首先是資金實(shí)力和回款信用，信息和品牌位居其次，為46.7%。從多角度證實(shí)我們的價(jià)值在于資金實(shí)力、品牌和信息。2022/12/152003SLMGC-PRES0436選擇2022/12/182003SLMGC-PRES049170%的公司不存在不同渠道形式的沖突與竄貨，原因在于直接銷售為主體，中間商分銷形式還沒有成為主流?？赡苁钱a(chǎn)品特征導(dǎo)致，也可能是既有的銷售習(xí)慣難以改變。2022/12/152003SLMGC-PRES0437702022/12/182003SLMGC-PRES0492建立山東省內(nèi)的區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，53.3%廠商認(rèn)為沒有作用，交叉分析發(fā)現(xiàn)，其中外省占81.25%，本省占18.75%，也具有區(qū)域相關(guān)性；26.7%認(rèn)為作用很小，僅有20%認(rèn)為作用很大。提示我們大力開展儲(chǔ)運(yùn)物流業(yè)務(wù)，要注意市場(chǎng)還需要培育，規(guī)劃要分步實(shí)施。2022/12/152003SLMGC-PRES0438建立2022/12/182003SLMGC-PRES049333.3%廠商最希望將市場(chǎng)信息獲得外包，這是機(jī)會(huì)；30%希望配送運(yùn)輸工作外包，10%希望全部銷售工作外包，結(jié)合小火電的需求特征可以看出，未來長(zhǎng)遠(yuǎn)探索“制造后全面服務(wù)商”提供了可能性方向。2022/12/152003SLMGC-PRES0439332022/12/182003SLMGC-PRES049496.7%廠商的產(chǎn)品有很好的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，76.7%的品牌是主要優(yōu)勢(shì)，這恰恰是小火電廠家所需要的關(guān)鍵因素；而只有10%的廠商認(rèn)為銷售力量強(qiáng)大，營(yíng)銷理論與實(shí)踐顯示，當(dāng)廠商自身銷售能力不足時(shí)，通常首先考慮的是借助外部力量，起用分銷商，這是我們的產(chǎn)業(yè)價(jià)值所在。2022/12/152003SLMGC-PRES0440962022/12/182003SLMGC-PRES049526.7%廠商對(duì)魯能物資的綜合評(píng)價(jià)是特別滿意，63.3%表示對(duì)魯能物資滿意,綜合滿意度得分為2.167。排除記名調(diào)查的主觀因素，實(shí)際可能沒這么高，但是總體滿意度還是比較好的。特別滿意3分26.7%滿意2分63.3%適中1分10%不滿意0分0特別不滿意–1分0加權(quán)綜合得分2.1672022/12/152003SLMGC-PRES0441262022/12/182003SLMGC-PRES049646.7%的公司在電力物資銷售工作中面臨的最大問題是市場(chǎng)銷量不高/占有率低，我們需要切實(shí)為客戶擴(kuò)大市場(chǎng)提供幫助；次要問題是信息，需要加強(qiáng)信息溝通和傳遞；對(duì)于投標(biāo)工作投入過大問題，我們必須通過簡(jiǎn)化招投標(biāo)業(yè)務(wù)流程，提高辦理手續(xù)的效率，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，辦實(shí)事。2022/12/152003SLMGC-PRES0442462022/12/182003SLMGC-PRES049740%的公司最重要且最迫切要解決的問題是市場(chǎng)銷量不高/占有率低，我們需要切實(shí)為客戶擴(kuò)大市場(chǎng)提供幫助；其次是項(xiàng)目信息不足，需要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)信息溝通和傳遞服務(wù)，當(dāng)然要找到合適的信息商業(yè)化模式。2022/12/152003SLMGC-PRES0443402022/12/182003SLMGC-PRES0498如果選擇魯能物資作為中間商，是因?yàn)轸斈芪镔Y具有什么優(yōu)勢(shì)？90%認(rèn)為是資金實(shí)力與良好的信用；次之的三個(gè)優(yōu)勢(shì)為資源整合能力和綜合優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)控制力、良好的客戶關(guān)系。2022/12/152003SLMGC-PRES0444如果2022/12/182003SLMGC-PRES0499對(duì)于魯能物資作為中間商的主要劣勢(shì)和不足，觀點(diǎn)比較離散，稍微突出的是缺乏經(jīng)營(yíng)靈活性和招投標(biāo)流程太繁雜，需要簡(jiǎn)化。這個(gè)問題已經(jīng)多角度反映出來了，必須要提高靈活性，精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)程序。2022/12/152003SLMGC-PRES0445對(duì)于2022/12/182003SLMGC-PRES04100約90