易居中國(guó)-如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理

如何成為優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理

（華北區(qū)）案場(chǎng)經(jīng)理成功的決定因素練隊(duì)伍懂定價(jià)促成交會(huì)反饋1、練隊(duì)伍練隊(duì)伍找對(duì)人要練隊(duì)伍，先找到適合的人帶好人要練好隊(duì)伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)高端項(xiàng)目：服務(wù)意識(shí)敬業(yè)精神親和力中、低端項(xiàng)目：氣勢(shì)技巧說(shuō)服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過(guò)程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購(gòu)買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶信服我們的說(shuō)辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定說(shuō)服能力：有力解決客戶問(wèn)題，避免客戶猶豫找對(duì)人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗(yàn)選種子參與工作缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵(lì)，全員帶教，即使犯錯(cuò)，也不全盤(pán)否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個(gè)要素。通過(guò)真實(shí)情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。種子帶教通過(guò)全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)對(duì)于案場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范動(dòng)作也有了初步的了解和認(rèn)識(shí)。重在放權(quán)。在此過(guò)程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場(chǎng)管理過(guò)程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。在有了執(zhí)行結(jié)果時(shí)再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動(dòng)作。前期成果培養(yǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過(guò)指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過(guò)下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個(gè)管理者，首先應(yīng)該是個(gè)教練，每一位下屬70％的工作能力實(shí)際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長(zhǎng)不起來(lái)。做教練就是通過(guò)支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來(lái)實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說(shuō)支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實(shí)際上作為一個(gè)績(jī)效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個(gè)明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。在做事情的過(guò)程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要?jiǎng)澐窒鄳?yīng)的權(quán)限，比如說(shuō)一次招聘活動(dòng)，就是明確指出這次活動(dòng)主要由誰(shuí)負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級(jí)面試由誰(shuí)來(lái)決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個(gè)明確的權(quán)力的方位。

什么樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)決定了了帶出什么么樣的下屬屬首先，做為為案場(chǎng)經(jīng)理理，我必須須是優(yōu)秀的的能夠引導(dǎo)隊(duì)隊(duì)員向自己己看齊的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者才是是優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理是是什么？不遲到，不不早退…嚴(yán)格遵守案案場(chǎng)各項(xiàng)管管理制度…如遇請(qǐng)假，，事實(shí)填寫(xiě)寫(xiě)假條………我的領(lǐng)導(dǎo)是是我的榜樣樣，我也要要成為這樣樣的人！設(shè)置積極的的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策讓榮譽(yù)感、、集體感成成為大家努努力的動(dòng)力力，我們不不是一個(gè)人人孤軍奮戰(zhàn)戰(zhàn)！沒(méi)有誰(shuí)是天天生的人才才；人才是需要要培養(yǎng)的。。沒(méi)有笨徒弟弟，只有沒(méi)沒(méi)有方法的的師傅。運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目目標(biāo)：只要一進(jìn)入入案場(chǎng)，就就讓每個(gè)同同行、甲方方、客戶感感受到差別別和不同。。不是服裝裝，不是胸胸牌，而是是每個(gè)人的的精神，音音、容、笑笑、貌，舉舉手投足。。就是有一一種無(wú)形的的，不同于于一般案場(chǎng)場(chǎng)的內(nèi)在的的專業(yè)、可可信、親切切、自然。。這就如同同五星級(jí)酒酒店與三星星級(jí)酒店絕絕非只是硬硬件方面的的差異，而而是服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的差異異。標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)統(tǒng)一各崗崗位日、周周、月及重重要節(jié)點(diǎn)必必做動(dòng)作，，標(biāo)準(zhǔn)化工工作要求。。規(guī)范化制制定銷售售服務(wù)規(guī)范范，保證現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和和規(guī)范動(dòng)作作；專業(yè)化增增加專業(yè)業(yè)化的訓(xùn)練練，提高項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專專業(yè)能級(jí)運(yùn)用系統(tǒng)化化進(jìn)行帶教教、培訓(xùn)人人入職三階段段帶教在職月基礎(chǔ)礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高高培訓(xùn)公司平臺(tái)提提高培訓(xùn)外部資源培培訓(xùn)平日案場(chǎng)對(duì)對(duì)抗演練運(yùn)用團(tuán)隊(duì)榮榮譽(yù)感管理理人樹(shù)立共同的的目標(biāo)——成為優(yōu)優(yōu)秀案場(chǎng)樹(shù)立共同的的目標(biāo)—成成為優(yōu)秀案案場(chǎng)“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場(chǎng)場(chǎng)要成為優(yōu)秀案場(chǎng)??！我們的案場(chǎng)場(chǎng)如何能成為為優(yōu)秀案場(chǎng)？？為了勇奪優(yōu)優(yōu)秀案場(chǎng)———我們必須這么做做！細(xì)節(jié)決定成成敗這也許是一一個(gè)吹毛求求疵的過(guò)程程，但是要要讓你的團(tuán)團(tuán)隊(duì)明白，，要想做到到卓越，就必須100%，，否則你永永遠(yuǎn)最多只只是優(yōu)秀。。專案經(jīng)理的的上班的時(shí)時(shí)間決定案案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的的考勤情況況…專案經(jīng)理對(duì)對(duì)客戶資源源的重視度度決定了業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)客客戶的重視視度…專案經(jīng)理的的精神狀態(tài)態(tài)直接影響響業(yè)務(wù)員的的工作情緒緒…專案經(jīng)理上上班做什么么業(yè)務(wù)員上上班就做什什么…序項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。2銷售準(zhǔn)備晨會(huì)結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達(dá)各銷售崗位（如站位、接聽(tīng)電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會(huì)后30分鐘內(nèi)查看前天《會(huì)議紀(jì)要》、《來(lái)訪來(lái)電登記表》、《認(rèn)購(gòu)記錄》，了解會(huì)議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動(dòng)情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開(kāi)門(mén)和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺(tái)銷控，了解項(xiàng)目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項(xiàng)目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時(shí)間前后半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)做此項(xiàng)工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來(lái)電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來(lái)電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話號(hào)碼。9來(lái)訪登記客戶接待完畢需在《來(lái)訪登記表》上登記后送客離開(kāi)，特殊情況在送走客戶返回時(shí)第一時(shí)間登記客戶信息。10見(jiàn)客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)《見(jiàn)客筆記》，特殊情況半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。11成交登記客戶辦理完畢認(rèn)購(gòu)手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)《成交客戶登記表》，并半小時(shí)內(nèi)交付后臺(tái)，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺(tái)錄入有條件的案場(chǎng)接待客戶同時(shí)應(yīng)在銷售平臺(tái)錄入客戶信息，不能及時(shí)錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺(tái)，特殊情況下班前半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)全。13銷售日志晚會(huì)前10分鐘內(nèi)填寫(xiě)銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會(huì)準(zhǔn)備工作。14短信回訪接聽(tīng)來(lái)電后，將個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī)，邀約客戶到訪了解項(xiàng)目。例：“您好，我是xx項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)xxx，很高興接聽(tīng)您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場(chǎng)看房，我們項(xiàng)目的地址是：XXX，到訪時(shí)請(qǐng)?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機(jī)號(hào)碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見(jiàn)客筆記》外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請(qǐng)客戶再次到訪。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX，很高興為您服務(wù)，如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解，請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯?？蛻舫山缓螅?dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX，祝賀你成功認(rèn)購(gòu)XX號(hào)房，成為XX項(xiàng)目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會(huì)繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問(wèn)”15節(jié)日問(wèn)候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點(diǎn)前編寫(xiě)短信，問(wèn)候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴(yán)格按照《案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。銷售人員日日工作分解解案場(chǎng)經(jīng)理日日工作分分解日工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1晨會(huì)準(zhǔn)備提前10分鐘到場(chǎng)，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無(wú)促銷活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。2案場(chǎng)早巡視晨會(huì)結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場(chǎng)，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。晨會(huì)結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會(huì)議紀(jì)要。3工作自查案場(chǎng)早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無(wú)新的問(wèn)題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。4銷控查詢晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷控，并核對(duì)手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。5案場(chǎng)巡視上午10點(diǎn)、下午5：30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問(wèn)通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點(diǎn)、下午4點(diǎn)檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動(dòng)態(tài)下午1點(diǎn)-2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場(chǎng)各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。7日短信和銷售日?qǐng)?bào)營(yíng)業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺(tái)核對(duì)銷售信息，確認(rèn)無(wú)誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日?qǐng)?bào)》，報(bào)送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時(shí)到崗，了解前日各項(xiàng)工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場(chǎng)所有成員嚴(yán)格按照《案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問(wèn)候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問(wèn)在上午10點(diǎn)前編寫(xiě)短信，問(wèn)候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。案場(chǎng)經(jīng)理周周工作分分解周工作序號(hào)項(xiàng)目工作要求1周會(huì)準(zhǔn)備周日下午5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場(chǎng)銷售周例會(huì)（或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間）。2周報(bào)制作周日中午前做好當(dāng)周周報(bào)（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營(yíng)業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報(bào)》。3周報(bào)報(bào)送周一早9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會(huì)按規(guī)定時(shí)間參加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì)，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目信息，同時(shí)了解本周工作安排。5輪序更新周日例會(huì)時(shí)公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開(kāi)始按新輪序執(zhí)行。6報(bào)媒發(fā)布周一、周四向項(xiàng)目總監(jiān)了解三日內(nèi)報(bào)廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動(dòng)口徑、專業(yè)知識(shí)、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計(jì)周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng)（戶型單張、樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時(shí)，及時(shí)申報(bào)加印。9市場(chǎng)調(diào)研周五安排競(jìng)品項(xiàng)目和新開(kāi)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和代表性樓盤(pán)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。10工地拍照周六進(jìn)行工地現(xiàn)場(chǎng)拍照，為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備。案場(chǎng)經(jīng)理月月工作分分解月工作序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1排班安排每月1日進(jìn)行休假和案場(chǎng)人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入《推量表》準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)，并報(bào)運(yùn)營(yíng)部。3銷售月報(bào)每月1-3日制作，并于3日前報(bào)送《銷售月報(bào)》文件。4成銷確認(rèn)每月5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營(yíng)部。5傭金制表每月10日依據(jù)項(xiàng)目《傭金發(fā)放管理辦法》，負(fù)責(zé)制作《案場(chǎng)傭金發(fā)放表》，并與運(yùn)營(yíng)、人事、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)核對(duì)。6督促打款每月15日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報(bào)下月銷售辦公用品8費(fèi)用預(yù)算每月20日前報(bào)送下月案場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算9考勤表每月25日負(fù)責(zé)報(bào)送案場(chǎng)《考勤表》10費(fèi)用報(bào)銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷工作案場(chǎng)經(jīng)理其其他時(shí)點(diǎn)工工作分解其他時(shí)點(diǎn)序號(hào)項(xiàng)目工作事項(xiàng)1平臺(tái)開(kāi)戶進(jìn)場(chǎng)銷售前，需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板，把《項(xiàng)目人員設(shè)置清單》《項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板》、《項(xiàng)目初始信息登記表》等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)戶。2平臺(tái)更新銷售過(guò)程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營(yíng)部更新，并進(jìn)行銷售平臺(tái)相關(guān)資料的更新。3銷售準(zhǔn)備銷售說(shuō)辭、銷售百問(wèn)、銷售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動(dòng)遇到重大銷售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說(shuō)辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間安排值班、客戶節(jié)日短信問(wèn)候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲(chǔ)備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹(shù)立成本意識(shí)。2、懂定價(jià)價(jià)定價(jià)環(huán)節(jié)的的內(nèi)容：定價(jià)策略均價(jià)制定價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì)定價(jià)方法制定單價(jià)定價(jià)策略定價(jià)策略是根據(jù)預(yù)計(jì)計(jì)的銷售目目標(biāo)，在一一定的時(shí)間間段內(nèi)，通通過(guò)各種價(jià)價(jià)格的組合合方式為開(kāi)開(kāi)發(fā)商獲取取最大利潤(rùn)潤(rùn)的策略，，它需要考考慮到前期市場(chǎng)價(jià)價(jià)格分析、、開(kāi)盤(pán)、續(xù)續(xù)銷期間的的價(jià)格變化化、清盤(pán)價(jià)價(jià)等情況。這三種因素素在項(xiàng)目最最終定價(jià)中中所起的作作用是不一一樣的，市場(chǎng)供求總總量與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)價(jià)格只是參參考，而成本與客客戶則是決決定價(jià)格策策略的根本本因素。在價(jià)格制定定前通常先先考慮三個(gè)個(gè)因素：成本—土土地使用用費(fèi)、公共共設(shè)施配套套費(fèi)、建筑筑材料、人人工費(fèi)以及及相關(guān)稅收收、費(fèi)用的的總和等；；客戶—目目標(biāo)客戶能能夠接受何何種價(jià)格。。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——市場(chǎng)供供求總量、、直接和間間接競(jìng)爭(zhēng)的的對(duì)手們價(jià)價(jià)格情況。。常用定定價(jià)法法則成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法則客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法則成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法則“成本本定價(jià)價(jià)策略略”的的程序序是：：計(jì)算出出項(xiàng)目目總成成本→→了解解市場(chǎng)場(chǎng)的情情況→→加上上預(yù)期期利潤(rùn)潤(rùn)→得出本本項(xiàng)目目均價(jià)價(jià)“成本本定價(jià)價(jià)策略略”的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：簡(jiǎn)便、、易于于計(jì)算算控制成成本即即控制制價(jià)格格“成本本定價(jià)價(jià)策略略”的的問(wèn)題題是：：價(jià)格容容易脫脫離市市場(chǎng)容易出出現(xiàn)過(guò)過(guò)高或或過(guò)低低的情情況在市場(chǎng)場(chǎng)激烈烈運(yùn)行行的情情況下下，較較難運(yùn)運(yùn)用客戶導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法則“客戶戶定價(jià)價(jià)策略略”的的程序序是：：了解市市場(chǎng)情情況→→了解解上市市周期期的客客戶接接受情情況→→反核核算成成本利利潤(rùn)比比→得出本本項(xiàng)目目均價(jià)價(jià)“客戶戶定價(jià)價(jià)策略略”的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：貼近市市場(chǎng)客觀反反映客客戶的的接受受能力力低成本本項(xiàng)目目往往往喜于于采用用“客戶戶定價(jià)價(jià)策略略”的的問(wèn)題題是：：價(jià)格容容易造造成低低利潤(rùn)潤(rùn)的假假象容易出出現(xiàn)搶搶購(gòu)，，錯(cuò)失失提價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)為什么么我們們的定定價(jià)總總是低低于開(kāi)開(kāi)發(fā)商商對(duì)價(jià)價(jià)格的的預(yù)估估？?jī)r(jià)格策策略高開(kāi)低低走，，還是是低開(kāi)開(kāi)高走走？不管你你用什什么定定價(jià)策策略定定完了了價(jià)，，價(jià)格格的工工作僅僅僅才才開(kāi)始始，選選擇整整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目從從開(kāi)盤(pán)盤(pán)—續(xù)續(xù)銷——尾盤(pán)盤(pán)的價(jià)價(jià)格策策略對(duì)對(duì)于整整體價(jià)價(jià)格的的影響響是非非常巨巨大的的低價(jià)入入市，，獲得得先機(jī)機(jī)，逐逐步攀攀高，，拉高高收盤(pán)盤(pán)？高價(jià)入入市，，確立立地位位，逐逐步調(diào)調(diào)整，，促銷銷收盤(pán)盤(pán)？低價(jià)入入市，，低開(kāi)開(kāi)高走走優(yōu)勢(shì)是是在短短期內(nèi)內(nèi)為獲獲得較較大的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率，，“低低開(kāi)高高走、、步步步高升升”恐恐怕是是樓盤(pán)盤(pán)最理理想的的價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)，操操作難難點(diǎn)在在于提提價(jià)幅幅度的的控制制以及及提價(jià)價(jià)節(jié)奏奏的掌掌握。。超級(jí)大大盤(pán)、、遠(yuǎn)郊郊大盤(pán)盤(pán)利潤(rùn)可可以慢慢慢積積累，，隨著著土地地價(jià)值值的累累積，，可能能會(huì)超超過(guò)銷銷售所所貢獻(xiàn)獻(xiàn)的價(jià)價(jià)值白熱化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的區(qū)區(qū)域，，市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量巨巨大在這里里是玩玩你死死我亡亡的刺刺刀肉肉搏戰(zhàn)戰(zhàn)，搶搶占市市場(chǎng)份份額，，先出出貨，，先套套現(xiàn)的的是王王道無(wú)概念念、無(wú)無(wú)亮點(diǎn)點(diǎn)、無(wú)無(wú)特色色（三三無(wú)產(chǎn)產(chǎn)品））產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有附附加值值，要要定的的高是是不可可能的的了。。只有有指望望客戶戶盲目目進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)，沖沖個(gè)人人氣，，順勢(shì)勢(shì)而為為價(jià)格策策略低價(jià)入入市，，低開(kāi)開(kāi)高走走好處：：（1））便宜宜的當(dāng)當(dāng)然聚聚人氣氣。（2））開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)的的低價(jià)價(jià)，不不代表表永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低低價(jià)，，調(diào)價(jià)價(jià)的權(quán)權(quán)利是是在發(fā)發(fā)展商商手里里的（3））資金金回籠籠迅速速（4））早期期低價(jià)價(jià)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)的客客戶，，受到到升值值的鼓鼓舞，，會(huì)充充當(dāng)耳耳語(yǔ)傳傳播的的主角角，幫幫助提提升口口碑不利之之處：：（1））價(jià)格格提升升的節(jié)節(jié)奏難難控制制（2））較低低的入入市價(jià)價(jià)格+瘋狂狂的成成交率率=開(kāi)開(kāi)發(fā)商商覺(jué)得得賣虧虧了（3））價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整階階段段，，一一旦旦調(diào)調(diào)整整過(guò)過(guò)度度，，容容易易突突然然滯滯銷銷（4））在在區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)上上留留下下低低價(jià)價(jià)盤(pán)盤(pán)的的名名聲聲，，項(xiàng)項(xiàng)目目可可能能很很難難引引領(lǐng)領(lǐng)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格價(jià)格格策策略略高價(jià)價(jià)入入市市，，早早早早定定調(diào)調(diào)特點(diǎn)點(diǎn)是是在在短短期期內(nèi)內(nèi)為為項(xiàng)項(xiàng)目目在在區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)中中定定調(diào)調(diào)用用價(jià)價(jià)格格說(shuō)說(shuō)明明品品質(zhì)質(zhì)，，市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位為為承承受受能能力力強(qiáng)強(qiáng)的的高高收收入入人人群群，，對(duì)對(duì)樓樓盤(pán)盤(pán)有有特特定定的的要要求求具有有地地標(biāo)標(biāo)性性、、景景觀觀性性、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)性性優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的高高檔檔樓樓盤(pán)盤(pán)；；具有有政政治治、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、文文化化背背景景的的樓樓盤(pán)盤(pán)；；產(chǎn)品品綜綜合合性性能能較較佳佳，，附附加加值值較較高高；；價(jià)格格策策略略好處處：：較易易獲獲取取較較大大的的利利潤(rùn)潤(rùn)，，不不易易造造成成利利潤(rùn)潤(rùn)流流失失；；易形形成成先先聲聲奪奪人人的的氣氣勢(shì)勢(shì)，，給給人人以以樓樓盤(pán)盤(pán)高高品品質(zhì)質(zhì)的的印印象象；；由于于高高開(kāi)開(kāi)低低走走，，價(jià)價(jià)格格是是先先高高后后低低，，輔輔以以折折扣扣手手段段，，促促銷銷時(shí)時(shí)是是通通過(guò)過(guò)控控制制折折扣扣來(lái)來(lái)控控制制成成交交及及價(jià)價(jià)格格；；不利利之之處處：：（1））價(jià)價(jià)格格高高，，難難以以聚聚集集人人氣氣，，難難以以形形成成““搶搶購(gòu)購(gòu)風(fēng)風(fēng)””，，有有完完不不成成任任務(wù)務(wù)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；（2））一旦旦開(kāi)始始打折折，對(duì)對(duì)于前前期高高價(jià)購(gòu)購(gòu)入的的客戶戶是有有負(fù)面面的作作用的的，容容易影影響口口碑高價(jià)入入市，，早早早定調(diào)調(diào)價(jià)格策策略實(shí)際上上無(wú)論論是高高開(kāi)低低走，，還是是低開(kāi)開(kāi)高走走，都都不是是絕對(duì)對(duì)的，，都應(yīng)應(yīng)在客客戶需需求總總的原原則下下進(jìn)行行，銷銷售過(guò)過(guò)程中中的價(jià)價(jià)格變變化是是很微微妙的的。對(duì)變化化的市市場(chǎng)有有清醒醒的認(rèn)認(rèn)識(shí)，，對(duì)樓盤(pán)盤(pán)有客客觀的的分析析，對(duì)策略略執(zhí)行行有細(xì)細(xì)密周周詳?shù)牡挠?jì)劃劃，對(duì)價(jià)格格與其其他營(yíng)營(yíng)銷措措施的的配合合有充充足的的準(zhǔn)備備，在營(yíng)銷銷過(guò)程程中，，不斷斷進(jìn)行行價(jià)格格策略略的修修正，，這樣才才能完完成我我們需需要的的價(jià)格格目標(biāo)標(biāo)。1、獲獲得項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)預(yù)測(cè)面面積表表2、制制定定定價(jià)策策略，，明確確項(xiàng)目目均價(jià)價(jià)3、確確定價(jià)價(jià)格策策略，，明確確價(jià)格格走勢(shì)勢(shì)4、進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目均均價(jià)批批次的的拆分分，進(jìn)進(jìn)行演演算5、確確定銷銷售策策略&去化化策略略6、確確定定定價(jià)方方法，，制定定價(jià)目目表7、確確定付付款&優(yōu)惠惠方案案8、完完成底底、表表價(jià)表表9、制制作價(jià)價(jià)格提提報(bào)文文件，，完成成價(jià)格格確定定10、、輸出出打印印定價(jià)的的常規(guī)規(guī)程序序：定價(jià)方方法的的種類類：常用定定價(jià)方方法：：全面面定價(jià)價(jià)法綜合考考慮項(xiàng)項(xiàng)目的的各種種因素素對(duì)價(jià)價(jià)格的的影響響而制制定的的價(jià)目目特殊的的定價(jià)價(jià)方法法：統(tǒng)一價(jià)價(jià)定價(jià)價(jià)法平面極極端定定價(jià)法法立面極極端定定價(jià)法法部分參參數(shù)打打分定定價(jià)法法基價(jià)加加成定定價(jià)法法定價(jià)方方法的的選擇擇：1、項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)規(guī)模如：項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)規(guī)模較較大，，因盡盡量選選擇全全面定定價(jià)法法2、項(xiàng)項(xiàng)目類類型如：項(xiàng)項(xiàng)目類類型越越復(fù)雜雜，因因盡量量選擇擇全面面定價(jià)價(jià)法(如小小高層層+多多層，，小高高層+高層層)3、產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)如：獨(dú)獨(dú)立別別墅會(huì)會(huì)采用用部分分系數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)法等等4、銷銷售策策略如：為達(dá)到短短期目標(biāo)而選選擇不同的定定價(jià)方法如何選擇定價(jià)價(jià)方法通過(guò)對(duì)項(xiàng)目六要素的綜合考量擬擬定價(jià)格：全面定價(jià)法：：六要素全面定價(jià)法對(duì)對(duì)于項(xiàng)目而言言，價(jià)格的漏漏洞相對(duì)較少少，輔以通過(guò)過(guò)手工微調(diào)的的方法，修補(bǔ)補(bǔ)明顯的價(jià)格格漏洞，以使使整體價(jià)格能能夠從點(diǎn)和面面上均達(dá)到一一定的合理性性位置朝向樓層房型面積景觀由于不是每個(gè)個(gè)產(chǎn)品都具備備顯著的六要要素，或六要要素中有些因因素對(duì)于產(chǎn)品品價(jià)格的影響響幅度很小，，所以可以選選取個(gè)別要素素進(jìn)行考量：：片面定價(jià)法：：獨(dú)棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬屬性服務(wù)于銷售策策略希望打開(kāi)缺口口樓層一口價(jià)房型一口價(jià)3、促成交客戶組織——有客客戶讓你促進(jìn)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)組織——有氛氛圍讓你促進(jìn)進(jìn)執(zhí)行提升——續(xù)銷銷期內(nèi)的成交交促進(jìn)促進(jìn)成交需要要客戶量促進(jìn)成交需要要成交氛圍促進(jìn)成交需要要堅(jiān)實(shí)的執(zhí)行行力客戶組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理理的核心目標(biāo)標(biāo)？項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功功項(xiàng)目銷售成功功火爆營(yíng)銷紅盤(pán)排隊(duì)搶購(gòu)目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織開(kāi)盤(pán)前，需要要進(jìn)行有計(jì)劃劃的客戶組織織明確銷售目標(biāo)標(biāo)測(cè)算需求來(lái)訪訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選選擬定媒體覆蓋蓋計(jì)劃測(cè)算需求來(lái)訪訪量：依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)區(qū)域客戶構(gòu)成的特特征客戶的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣歷史的成交數(shù)數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，，市郊，郊區(qū)區(qū)，商業(yè)成熟熟區(qū)域，欠發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)。。。。如：聯(lián)排、小小高層、多層層。。。如：區(qū)域客戶戶，外區(qū)域客客戶，外地客客戶，投資客客戶。。。如：多次置業(yè)業(yè)，熟悉購(gòu)房房，首次置業(yè)業(yè)。。。如：地域、區(qū)區(qū)域同類樓盤(pán)盤(pán)來(lái)人、來(lái)電電、成交等比比例值測(cè)算需求來(lái)訪訪量：測(cè)算根據(jù)前頁(yè)所述述，修正數(shù)值值如：來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率率：來(lái)電1.6：：來(lái)人1來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率率：來(lái)人2：認(rèn)籌籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率率：認(rèn)籌1.4：：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量量280套B560來(lái)人560組A1400來(lái)電電例：560來(lái)人1400來(lái)電電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶例：擬定媒體覆覆蓋計(jì)劃縱向和橫向向的結(jié)合：：垂直象限代代表數(shù)量（（成果）水平象限代代表時(shí)間跨跨度數(shù)量時(shí)間（周））直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源報(bào)紙紅色代表來(lái)來(lái)電線灰色代表來(lái)來(lái)人線設(shè)計(jì)客戶回回籠的節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：客戶轉(zhuǎn)換的的比例值，，并不是任任其自然發(fā)發(fā)生的。要控制值在在一個(gè)恒定定的區(qū)間內(nèi)內(nèi)發(fā)展，需需要進(jìn)行相相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)作的跟跟進(jìn)。可以唯我所所用的客戶戶回籠手段段：樣板房公開(kāi)開(kāi)售樓處落成成項(xiàng)目出地面面4層單體、整體體模型項(xiàng)目資料、、cf片vip登記記。。。。。。。進(jìn)行客戶篩篩選：靈活運(yùn)用報(bào)報(bào)價(jià)進(jìn)行客客戶篩選：：通過(guò)報(bào)總價(jià)價(jià)范圍圈定定客戶通過(guò)報(bào)周邊邊（區(qū)域））價(jià)格試探探客戶通過(guò)報(bào)單價(jià)價(jià)（均價(jià)））范圍排摸摸客戶通過(guò)報(bào)單一一價(jià)格區(qū)間間篩選客戶戶開(kāi)盤(pán)組織是是對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)當(dāng)日的銷售售進(jìn)行進(jìn)行行計(jì)劃及組組織：開(kāi)盤(pán)組織靈活運(yùn)用賣賣場(chǎng)空間合理組織開(kāi)開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用““群眾”斗斗“群眾””的方法開(kāi)盤(pán)選房的的流程常規(guī)規(guī)分為：外場(chǎng)等候內(nèi)場(chǎng)等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學(xué)會(huì)運(yùn)用““群眾”斗斗“群眾””的方法在開(kāi)盤(pán)過(guò)程程中，銷售售已經(jīng)站在在較強(qiáng)勢(shì)的的地位。如如果手段運(yùn)運(yùn)用不熟或或不當(dāng)，容容易引起客客戶的激勵(lì)勵(lì)反抗。所以開(kāi)盤(pán)環(huán)環(huán)節(jié)，銷售售應(yīng)該給客客戶的感覺(jué)覺(jué)是完成例例行工作，，而用過(guò)引引導(dǎo)客戶的的方法，讓讓客戶與客客戶間形成成牽制作用用。如：開(kāi)盤(pán)組組織排隊(duì)，，一定有客客戶提出疑疑問(wèn)。銷售的任何何答復(fù)都會(huì)會(huì)讓客戶覺(jué)覺(jué)得反感學(xué)會(huì)讓客戶戶幫你說(shuō)話話，讓大部部分人幫你你解決小部部分人12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型型水牌總平圖停車牌7地下停車場(chǎng)場(chǎng)指示牌停車牌264533停車牌門(mén)崗電瓶車泊客客處電瓶車泊客客處電瓶車泊客客處電瓶車泊客客處外場(chǎng)維護(hù)停車1停車2停車3停車4停車5客戶動(dòng)線外場(chǎng)停車區(qū)區(qū)域電瓶車接送送客戶至大大堂1F1F大堂客客戶禮儀接接待確認(rèn)客戶身身份（新老老）引導(dǎo)客戶至至二樓二樓接待客客戶進(jìn)行模模型講解、、樣板房參參觀及預(yù)約約登記客戶經(jīng)理陪陪同或發(fā)放放即時(shí)貼和和參觀須知知進(jìn)行樣板板房參觀付籌客戶告告知參觀后后前往相應(yīng)應(yīng)選房區(qū)（（8月4日日－BF））（8月5日～8月月7日、8月8日－－2F）未付籌客戶戶告知參觀觀后前往2F咨詢開(kāi)盤(pán)組織案案例-浦東東星河灣(上海)1F:接待待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)區(qū)電梯B1封封閉1~2F運(yùn)運(yùn)行大堂電話接聽(tīng)客戶迎接往BF樓梯梯設(shè)檢查崗崗（已付登登記金客戶戶）8月4日已已付登記金金客戶前往往BF等候候區(qū)8月5日～～8月7日日、8月8日已付登登記金客戶戶前往2F等候區(qū)2F:接待待講解區(qū)模型介紹區(qū)區(qū)板房參觀登登記（水吧吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部部財(cái)務(wù)室·8月8日新新增客戶收收籌·簽約收款尚未完工開(kāi)開(kāi)放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件件解決）第二、三批批客戶等候候區(qū)25人/間間，約100人，約約30~40組51～80號(hào)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)2認(rèn)購(gòu)等候區(qū)3認(rèn)購(gòu)等候區(qū)481～150號(hào)151～210號(hào)叫號(hào)預(yù)備區(qū)16～22號(hào)叫號(hào)等候區(qū)210～15號(hào)銷控板銷控臺(tái)選房區(qū)9桌叫號(hào)等候區(qū)11~9號(hào)思考區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)區(qū)（第一批批）用餐區(qū)BF:認(rèn)購(gòu)購(gòu)選房區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)123～50號(hào)茶歇區(qū)填寫(xiě)區(qū)資料預(yù)案：如8月8日日認(rèn)購(gòu)客戶戶過(guò)多，則則在用餐區(qū)區(qū)撤餐后休休息等候地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購(gòu)選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認(rèn)購(gòu)等候區(qū)門(mén)口

禮儀4問(wèn)候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷）

紅纓隊(duì)3客戶登記、引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)1（23~50號(hào)）于晴（銷）

紅纓隊(duì)2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問(wèn)題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問(wèn)題答疑保潔2保持現(xiàn)場(chǎng)整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間：9:00～20:00）叫號(hào)預(yù)備區(qū)（16~22號(hào)）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號(hào)，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊(duì)10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)區(qū)

財(cái)務(wù)經(jīng)理4誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星星河灣酒店店B1層認(rèn)認(rèn)購(gòu)選房區(qū)區(qū)人員分工工及安排關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶落落位為什么要重重視客戶落落位？客戶落位是是為了幫助助項(xiàng)目平衡衡去化。加入價(jià)格測(cè)測(cè)試的落位位可以幫助助修正面市市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶戶落位對(duì)于于開(kāi)盤(pán)銷售售引導(dǎo)及開(kāi)開(kāi)盤(pán)銷量預(yù)預(yù)估作用重重大關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶落落位如何來(lái)做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的的原始意向向進(jìn)行落位位了解客戶在在沒(méi)有價(jià)格格干擾的情情況下的需需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)點(diǎn)分布，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的基基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行調(diào)整關(guān)于開(kāi)盤(pán)前前的客戶落落位如何來(lái)做客客戶落位？？不同區(qū)間由由于信息釋釋放不同所所以，所獲獲得的落位位意義不同同開(kāi)盤(pán)一房一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的的承受能力力進(jìn)行落位位了解客客戶客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目的可可支付付能力力客戶可可支付付能力力的了了解對(duì)對(duì)于落落點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的的幫助助較大大關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶落落位如何來(lái)來(lái)做客客戶落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開(kāi)盤(pán)一房一一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金金更為接接近一一房一一價(jià)的的單價(jià)價(jià)段報(bào)報(bào)價(jià)可以開(kāi)開(kāi)始運(yùn)運(yùn)用不不同層層次及及選擇擇抽樣樣的方方式進(jìn)進(jìn)行更更準(zhǔn)確確的客客戶落落位加強(qiáng)對(duì)對(duì)于A類忠忠誠(chéng)客客戶的的價(jià)格格試探探及落落位落位結(jié)結(jié)果可可以輔輔助進(jìn)進(jìn)行最最后的的價(jià)格格調(diào)整整關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶落落位如何來(lái)來(lái)做客客戶落落位？？不同區(qū)區(qū)間由由于信信息釋釋放不不同所所以，，所獲獲得的的落位位意義義不同同開(kāi)盤(pán)一房一一價(jià)報(bào)報(bào)價(jià)單價(jià)段段報(bào)價(jià)價(jià)總價(jià)區(qū)區(qū)間報(bào)報(bào)價(jià)意向金金對(duì)部分分種子子客戶戶或順順位靠靠前的的客戶戶進(jìn)行行一房房一價(jià)價(jià)落位位確保項(xiàng)項(xiàng)目火火爆的的引線線，降降低順順位靠靠前客客戶的的流失失率對(duì)種子子客戶戶進(jìn)行行落點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)，模模擬開(kāi)開(kāi)盤(pán)第第一階階段的的銷控控圖關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶落落位意向金金落位位圖關(guān)于開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前的客客戶落落位客戶落落位的的工具具及形形式：：房號(hào)45號(hào)302室45號(hào)401室42號(hào)402室42號(hào)301室面積169.5177.17單價(jià)210.69王001王002218.48總價(jià)

王015房號(hào)

45號(hào)301室42號(hào)302室王002面積174.74186.16單價(jià)

總價(jià)

房號(hào)45號(hào)102室45號(hào)101室44號(hào)101室43號(hào)101室42號(hào)102室42號(hào)101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價(jià)

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價(jià)范023

陳025葉009

執(zhí)行提提升緊盯轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率是關(guān)關(guān)鍵銷售額額銷售套套數(shù)套均價(jià)價(jià)格來(lái)訪量量轉(zhuǎn)換率率推廣受受眾吸引率率推廣渠渠道推廣頻頻次賣點(diǎn)(產(chǎn)品品力)推廣設(shè)設(shè)計(jì)促銷活活動(dòng)主動(dòng)行行銷樣板展展示案場(chǎng)氛氛圍銷售員員產(chǎn)品力力按揭服服務(wù)促銷活活動(dòng)其它產(chǎn)品品品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格×××÷市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來(lái)訪量解決提升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率依靠靠的是是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)執(zhí)行行力的的打造造優(yōu)秀的的執(zhí)行行力修煉磨練操練自我要要求，，修煉煉素質(zhì)質(zhì)越挫越越勇，，磨練練意志志每日每每時(shí)，，操練練技能能轉(zhuǎn)換率率來(lái)電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)人人來(lái)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成銷銷操練是是培養(yǎng)養(yǎng)專業(yè)業(yè)技能能的基基礎(chǔ)，，是唯唯一方方法，，不能能有半半點(diǎn)投投機(jī)取取巧操練———是是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)業(yè)執(zhí)行行力的的必由由之路路晨會(huì)梳理任任務(wù)，，構(gòu)思思一天天工作作重點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售接接待珍惜每每一個(gè)個(gè)客戶戶資源源，充充分表表達(dá)對(duì)對(duì)項(xiàng)目目的自自信尋找重重點(diǎn)突突破對(duì)對(duì)象，，突破破方式式成功將將來(lái)人人轉(zhuǎn)換換為成成銷即使不不成功功，也也要塑塑造口口碑現(xiàn)場(chǎng)來(lái)來(lái)電接接聽(tīng)電話中中充分分吸引引來(lái)電電者，，讓他他們““聽(tīng)””了就就想““看””成功將將來(lái)電電轉(zhuǎn)換換為來(lái)來(lái)人即使不不成功功，也也要塑塑造口口碑行銷走出去去，主主動(dòng)找找到客客戶，，別人人坐等等，我我們上上門(mén)將傳播播視作作播種種，有有效積積累客客戶，，建立立人際際溝通通晚會(huì)梳理客客戶，，整理理每日日積累累資源源科學(xué)充充實(shí)自自己的的客戶戶儲(chǔ)備備日常培培訓(xùn)積極參參與各各專業(yè)業(yè)部門(mén)門(mén)的培培訓(xùn)借助專專業(yè)權(quán)權(quán)威，，更好好的結(jié)結(jié)合產(chǎn)產(chǎn)品、、市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)識(shí)說(shuō)服服客戶戶模擬對(duì)對(duì)抗現(xiàn)場(chǎng)模模擬客客戶來(lái)來(lái)訪各各種情情況培養(yǎng)時(shí)時(shí)刻應(yīng)應(yīng)對(duì)各各類客客戶的的能力力在案場(chǎng)場(chǎng)的每每一天天，認(rèn)認(rèn)真地地去做做每一一個(gè)銷銷售動(dòng)動(dòng)作接待好好每一一個(gè)客客戶接聽(tīng)好好每一一個(gè)電電話開(kāi)好每每一次次晨會(huì)會(huì)晚會(huì)會(huì)做好每每一次次對(duì)抗抗演練練……不厭其其煩，，認(rèn)真真地重重復(fù)上上千次次上萬(wàn)萬(wàn)次專業(yè)執(zhí)執(zhí)行力力提升升依靠靠團(tuán)隊(duì)隊(duì)共同同努力力執(zhí)行力力提升升項(xiàng)目總總監(jiān)----結(jié)結(jié)果總總負(fù)責(zé)責(zé)人專案經(jīng)經(jīng)理----案案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行管管理者者層面一一層面二二層面三三銷售員員----案案場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行者者專業(yè)執(zhí)執(zhí)行力力提升升的重重點(diǎn)工工作提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換率率來(lái)電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)人人比例例來(lái)電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)人人來(lái)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交交客戶梳梳理價(jià)格測(cè)測(cè)試客戶落落位開(kāi)盤(pán)前前客戶戶落位位表客戶成成交偏偏差率率項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)后后增加電電話拜拜訪量量項(xiàng)目督督導(dǎo)團(tuán)團(tuán)隊(duì)由總部的的專業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)組織織有效督督導(dǎo)提高案場(chǎng)場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)人比比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標(biāo)設(shè)定各案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人目標(biāo)比例將每周來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人指標(biāo)落實(shí)到人。項(xiàng)目排名后三位，進(jìn)行情況說(shuō)明，并提交整改意見(jiàn)每周定期將全部案場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率排名進(jìn)行公示公示案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標(biāo)定期考核專案經(jīng)理制定來(lái)電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標(biāo)。并填制來(lái)電回訪跟蹤表，如實(shí)填寫(xiě)，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場(chǎng)來(lái)電回訪跟蹤表，對(duì)專案經(jīng)理批閱情況進(jìn)行抽查。制作案場(chǎng)個(gè)人轉(zhuǎn)化率變化表案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進(jìn)行電話抽查每周來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人情況公示、排名案場(chǎng)個(gè)人來(lái)電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話接聽(tīng)輪接，保證案場(chǎng)總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會(huì)組織成功經(jīng)驗(yàn)分享和案列研討，總結(jié)電話接聽(tīng)技巧督導(dǎo)駐場(chǎng)，考核會(huì)議質(zhì)量提高案場(chǎng)場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成交比比例管理制度總監(jiān)專案經(jīng)理考核制度將來(lái)人轉(zhuǎn)成交的比例落實(shí)到個(gè)人制定案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例目標(biāo)將來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例落實(shí)到個(gè)人每周來(lái)人轉(zhuǎn)成交情況公示、排名根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名，調(diào)整人員輪接，保證案場(chǎng)總體轉(zhuǎn)換率。利用客戶級(jí)別，登記當(dāng)天客戶基本信息開(kāi)盤(pán)前對(duì)A類客戶進(jìn)行逐個(gè)梳理每周對(duì)客戶級(jí)別卡進(jìn)行批注客戶級(jí)別卡的定期抽查做好客戶分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析每周參加案場(chǎng)客戶分析、梳理工作專案經(jīng)理對(duì)每天的客戶情況進(jìn)行梳理對(duì)客戶級(jí)別卡更新情