打造xx的高績效的營銷團隊課件

如何打造XX的高績效營銷團隊yrl如何打造XX的高績效營銷團隊yrl

如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概念管理銷售團隊如何打造高績效銷售團隊21、營銷管理概述2、銷售團隊管理3、團隊管理技巧招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會

4、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概念如何打造高績效銷售團一、營銷管理概述如何打造高績效銷售團隊3

一、營銷管理的相關知識一、營銷管理概述如何打造高績效銷售團隊3一、營銷管理的相關控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓練如何打造高績效銷售團隊4控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中如何打造

營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品

——杜拉克如何打造高績效銷售團隊5營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別如何打造高績效銷售團隊6銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：按產(chǎn)品組成銷售隊伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復合的銷售隊伍如何打造高績效銷售團隊6銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：銷售隊伍的報酬如何打造高績效銷售團隊7三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合銷售隊伍的報酬如何打造高績效銷售團隊7三種基本的銷售隊伍報酬銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加計算基數(shù)：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，

A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務員。如何打造高績效銷售團隊8銷售隊伍規(guī)模如何打造高績效銷售團隊8

薪酬獎勵制度：a、薪酬策略：

?

薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎因素.

?

薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、福利及發(fā)展機會.

?

費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。如何打造高績效銷售團隊9薪酬獎勵制度：a、薪酬策略：如何打造高績效銷售團隊9b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復雜難于計算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準適合:與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢.(6)激勵原則:內(nèi)心需求期望如何打造高績效銷售團隊10b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.如何打造c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高.（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、管理困難（３）銷售獎金制：底薪另加浮動資金（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復合制（５）差旅費用：按預算或比例控制如何打造高績效銷售團隊11c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極如何打造高如何打造高績效銷售團隊12銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓——培訓、訓練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎管理制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間如何打造高績效銷售團隊12銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表如何打造高績效銷售團隊13設計和管理銷售隊伍的步驟：

銷售隊伍的設計

目標

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報酬

銷售隊伍的管理

挑選

訓練

指導

激勵

評價

銷售隊伍的有效改進

推銷術訓練

談判技術

關系建立技術

如何打造高績效銷售團隊13設計和管理銷售隊伍的步驟：

二、銷售團隊管理招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估如何打造高績效銷售團隊14二、銷售團隊管理招聘選材和培訓如何打造高績效銷售團隊14招聘選材和培訓:

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).

招賢納士、組建團隊決定了無差異時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（1）招聘（2）選材（3）培訓

如何打造高績效銷售團隊15招聘選材和培訓:人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié)

職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷，個人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗：相關經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術，或者挑選技術人員培訓銷售，視產(chǎn)品技術的復雜性而定。學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。如何打造高績效銷售團隊16職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷，

面試評估表應聘人應聘職位面試人面試日期評估內(nèi)容評分1-10評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力團隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想總得分是否推薦錄用是/否如何打造高績效銷售團隊17

面試評估表如何打造高績效銷售團隊17

作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2、運用面試評估表進行進行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時具備吸引力和選擇力。如何打造高績效銷售團隊18作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有如何打造高績效C、培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。如何打造高績效銷售團隊19C、培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術知識。如何打造高績

作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員培訓需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實際需要，初擬下階段的培訓計劃和行事歷（時間、培訓內(nèi)容、參訓對象）。如何打造高績效銷售團隊20作業(yè):1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員如何打造高如何打造高績效銷售團隊21激勵和生涯規(guī)劃

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級營銷富激勵性

主任

營銷主任

高級營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習營銷代表如何打造高績效銷售團隊21激勵和生涯規(guī)劃如何打造高績效銷售團隊22

有效激勵系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵

業(yè)績必須依靠有效激勵和推動真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵，榮譽感物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應如何打造高績效銷售團隊22有效激勵系統(tǒng)績效管理:為什么銷售工作需要績效管理：

?

自由、彈性、習慣、誘惑.

?

非現(xiàn)場管理,不易掌握.

?

拜訪活動是決定業(yè)績多少.

?

低績效引起負面情緒惡性循環(huán).

?

銷售工作似逆水行舟、不進則退.如何打造高績效銷售團隊23績效管理:為什么銷售工作需要績效管理：如何打造高績效銷售團隊拜訪客戶是銷售人員的本職工作。

銷售人員的活動量管理是銷售管理中最重要的一項日常工作。

?

一份耕耘，一份收獲

?

沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？如何打造高績效銷售團隊24拜訪客戶是銷售人員的本職工作。銷售人員的活動

確定關鍵業(yè)績指（KPI）:

每月人均業(yè)績、人均收入.

每月新增客戶量，成交客戶量.

新客戶首購金額（平均).

老客戶重購金額（平均／次).

單個客戶年累計業(yè)績.

拜訪客戶平均成交比率.如何打造高績效銷售團隊25確定關鍵業(yè)績指（KPI）:每月人均業(yè)績、人均收入

銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施）月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）如何打造高績效銷售團隊26銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)如何打造

每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃如何打造高績效銷售團隊27每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象

指標目標達成差距原因分析改進措施時間拜訪量銷售量銷售額如何打造高績效銷售團隊28每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象每月銷售活動計劃表（團隊）

重點工作

具體措施預期效果責任人時間如何打造高績效銷售團隊29每月銷售活動計劃表（團隊）重點工作具體措施

績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。績效評估還應包括商務服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。如何打造高績效銷售團隊30績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更練習：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業(yè)務指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設團隊中兩名成員，模擬進行評分。如何打造高績效銷售團隊31練習：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業(yè)務如何打造高績效銷售團隊32三、團隊管理技巧團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會如何打造高績效銷售團隊32三、團隊管理技巧團隊建設營銷副總或營銷總監(jiān)的職責制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命明確長、中、短期工作目標確定部門工作任務并建立運行程序確定部門工作計劃組織部門人員建立教育培訓計劃與管理機制建立溝通平臺和團隊文化建立激勵與獎懲機制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導機制發(fā)現(xiàn)與解決問題如何打造高績效銷售團隊33營銷副總或營銷總監(jiān)的職責制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命如何打造高區(qū)域營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力爭取客戶銷售、計劃、營銷策略廣告設計、計劃、實施撰寫提案、手冊、說明客戶關系訴怨、管理、服務產(chǎn)品評鑒試銷、市場實驗、調(diào)研如何打造高績效銷售團隊34區(qū)域營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力如何打造高績效銷售團隊35

群體≠團隊團隊的構(gòu)成：

?

成員了解共同的目標

?

資源共享、互動溝通

?

成員在各方面的專才

?

共同的價值觀和愿景

?

成員對團隊有歸屬感如何打造高績效銷售團隊35如何打造高績效銷售團隊36高績效團隊建設目標角色團隊工作指引流程關系針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系如何打造高績效銷售團隊36高績效團隊建設目標角色團隊工作指引建立一個團隊：?

明確共同愿景、使命和價值觀?

給團隊特殊的命名、標志、口號?

確定每個人的角色和責任?

定期檢查工作進度?

塑造卓越的團隊文化打造xx的高績效的營銷團隊課件作業(yè)：請審視自己的團隊帶動力團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團隊規(guī)范我如何給予團隊適當?shù)莫剟钗胰绾问跈?quán)及支持這個團隊我如何關懷、關心這個團隊我如何協(xié)助團隊建立管理流程團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團有效溝通：

用溝通代替命令！溝通過程：溝通方法：

聽、問、說、看、讀、寫、展示組織信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者組織信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者問題分類：重要緊急?

危機?緊迫問題III?

改進產(chǎn)能?

發(fā)展團隊?

尋找新客戶不緊急不重要?

電話會議?

受歡迎的活動IIIIV?

繁瑣工作?

有趣的娛樂活動重要緊急?危機III?改進產(chǎn)能不緊急不重要?電話會如何打造高績效銷售團隊41

要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。營銷例會的基本概念如何打造高績效銷售團隊41要想開好營銷例會，如何打造高績效銷售團隊42一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓，發(fā)揚成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓說深說透，以便借鑒。營銷例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。如何打造高績效銷售團隊42一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作如何打造高績效銷售團隊43業(yè)務員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。

營銷例會是業(yè)務員一個月成績的檢查會。正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機會，檢查每個業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導。如何打造高績效銷售團隊43業(yè)務員往往是將在外君命有所不受，平如何打造高績效銷售團隊44

“每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。千里眼和順風耳如何打造高績效銷售團隊44“每月一次的營銷例如何打造高績效銷售團隊45企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。營銷例會是下一個月的任務布置會如何打造高績效銷售團隊45企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達如何打造高績效銷售團隊46每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。營銷例會是一次積極參與會如何打造高績效銷售團隊46每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參如何打造高績效銷售團隊47例會一般要邀請生產(chǎn)、財務、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會如何打造高績效銷售團隊47例會一般要邀請生產(chǎn)、財務、保衛(wèi)、辦如何打造高績效銷售團隊48

業(yè)務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多請一請業(yè)務員，業(yè)務員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。營銷例會是一次感情交流會如何打造高績效銷售團隊48業(yè)務員長期在外，每如何打造高績效銷售團隊49營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設，應嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。營銷例會要利用表格工具述職報告如何打造高績效銷售團隊49營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學工具，每如何打造高績效銷售團隊50然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。表格工具述職報告如何打造高績效銷售團隊50然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲如何打造高績效銷售團隊51營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導。如何打造高績效銷售團隊51營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自如何打造高績效銷售團隊52營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風氣。如何打造高績效銷售團隊52營銷例會一定要找出一、二個重點問題如何打造高績效銷售團隊53營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……

以便更大范圍的充分交流。

如何打造高績效銷售團隊53營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)如何打造高績效銷售團隊54最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家搓一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。如何打造高績效銷售團隊54最后企業(yè)老板千萬不要忘如何打造高績效銷售團隊55四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧如何打造高績效銷售團隊55四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)1、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：

哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關，

自我達成鞭策力（企圖心）

敏銳快捷洞察力（同理心）

外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學習耐心、親和、熱情、自律如何打造高績效銷售團隊561、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是2、銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術、專業(yè)、相關知識)A:態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務、技術技能)H:習慣(良好的自我工作習慣)如何打造高績效銷售團隊572、銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術、專業(yè)、相關知識)3、完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學習、自我提升每天讀書、研修半小時，三年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢客戶的利益、價值、好處和解決困擾問題的方案如何打造高績效銷售團隊583、完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學習、自我提升如何打造高績效銷4、積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標簽，重新框視進行成功心理預演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復目標15次突破自我設障，向潛能挑戰(zhàn)如何打造高績效銷售團隊594、積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律如何打造高績效銷售5、專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多顧問式銷售，解決問題詢問—檢查—診斷—開處方尊重人性，永不爭辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣如何打造高績效銷售團隊605、專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響如計劃活動計劃活動售后服務

主顧開拓

促成成交

訪前準備

拒絕處理接觸面談展示說明

如何打造高績效銷售團隊61專業(yè)化推銷流程YES!計劃活動計劃活動如何打造高績6、良好高效的工作習慣馬上改變壞習慣，重復37次終身學習的習慣模仿成功者的習慣時間管理的習慣目標管理的習慣客戶管理服務的習慣每天拜訪客戶的習慣如何打造高績效銷售團隊626、良好高效的工作習慣馬上改變壞習慣，重復37次如何打造高績形象塑造外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領如何打造高績效銷售團隊63形象塑造外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告如有效的培訓輔導1、職場實戰(zhàn)訓練技巧2、早會經(jīng)營運作3、陪同拜訪技巧4、個別輔導和電話輔導如何打造高績效銷售團隊64有效的培訓輔導如何打造高績效銷售團隊64輔導對象：研討：對老業(yè)務員如何輔導呢？新人低技巧高意愿病貓低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星新人低技巧病貓低技巧意愿高技巧技巧高技巧老兵明星輔導員工進行自我管理1、制定個人工作計劃。2、進行有效的時間管理。3、建立良好的工作習慣。4、自我評價、自我調(diào)節(jié)。5、自律自強、實現(xiàn)目標。打造xx的高績效的營銷團隊課件提高新人留存率1、工作價值觀的建立。2、改善工作環(huán)境。3、增加升遷機會。4、幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。5、排除不良分子。6、及時的輔導和鼓勵。打造xx的高績效的營銷團隊課件陪同拜訪培訓不如輔導、輔導不如交流

交流不如演練、演練不如陪同陪同拜訪的誤區(qū)：

贈人以魚還是授人以技？陪同展業(yè)承諾書：責任、承諾和保證制定行動方案：

?

對客戶做分析

?

新人角色定位、具體要求

?

細節(jié)注意事項，該記、不該做和肢體語言打造xx的高績效的營銷團隊課件陪同拜訪三階段：

第一階段：新人觀察學習

?

減輕新人拜訪心理壓力

?

增強新人的學習壓力第二階段：輔導者觀察新人

?

觀察重點在技巧、話術、心態(tài)

?

盡量不要現(xiàn)場補救，肯定為主第三階段：默契配合的最高境界陪同一定是新人和主管的雙贏打造xx的高績效的營銷團隊課件3、專業(yè)銷售技巧

我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身如何打造高績效銷售團隊703、專業(yè)銷售技巧我們到底在銷售什么？如何打造高

我們是在賣：

省錢省時賺錢改善生活現(xiàn)狀改變外表健康方便舒適快樂提高生活質(zhì)量完全信任我們

……………….如何打造高績效銷售團隊71我們是在賣：省錢省時賺錢如何打造高績效銷售團隊銷售流程：天龍八部

1、目標計劃

2、準備約訪

3、接近客戶

4、產(chǎn)品說明

5、促成成交

6、拒絕處理

7、日常維護8、售后服務頂尖者與低能兒：專業(yè)習慣！如何打造高績效銷售團隊72銷售流程：天龍八部（1）目標計劃

確定未來家庭生活質(zhì)量，設立個人中長期奮斗目標和家庭目標明確財務支出，設定年收入目標設定年、月、周、日銷售活動計劃、并進行時間管理、按期完成填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃填寫每周活動檢討表并及時改進如何打造高績效銷售團隊73（1）目標計劃確定未來家庭生活質(zhì)量，設立個人中長如何打造

（2）準備拜訪：

收集有關客戶資訊并分解準備好所有展示資料和拜訪工具利用電話取得訪問約定預先進行臺詞演練和心理預演按照預定計劃見到客戶如何打造高績效銷售團隊74（2）準備拜訪：如何打造高績效銷售團隊74

電話約訪技巧：

好奇開場白問題解決方案巧妙過渡主要訴求拒絕處理作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練如何打造高績效銷售團隊75電話約訪技巧：好奇開場白如何打造高績效銷售團隊7

（3）、接近客戶訪問時信心十足，保持熱忱寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料巧妙發(fā)問、談論客戶感興趣的問題確定客戶的主要需求和購買點訪問結(jié)束,確切約定下次訪問時間如何打造高績效銷售團隊76（3）、接近客戶訪問時信心十足，保持熱忱如何打造高符合人性的認同贊美認同語型：１、那很好?。?、沒關系３、你說得很有道理４、這個問題提得很好５、我能理解你的感受（明白…意思）贊美語型：１、象您這樣的

２、真不簡單３、看得出來

４、聽…說您微笑的標準如何打造高績效銷售團隊77符合人性的認同贊美如何打造高績效銷售團隊77

練習：１、請各練習三句對客戶和對家人贊美。２、用開放式發(fā)問題收集資料，用封閉式發(fā)問題引導主題，請各寫５個開放式和封閉式問題如何打造高績效銷售團隊78練習：１、請各練習三句對客戶和對家人贊美。如何打造高

（４）、產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時展示老客戶證享和證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重點說明公式:利益+特色+費用+證明.不爭辯,解說性化,位置和體態(tài)要適當,讓客房一起參與.嘗試導入交易促成.如何打造高績效銷售團隊79（４）、產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決方

作業(yè):１、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以鐵證如山？２、對主動產(chǎn)品的銷售說明臺詞進行整理并演練。如何打造高績效銷售團隊80作業(yè):１、我們有哪些老客戶證言、證據(jù)，可以如何打造高

（５）、促成成交：

準備為自身促成條件、物質(zhì)和心理.

掌握為最佳促面時機做有效成交動作、干凈利落.

克服促成心理障礙:

促成公式=強烈的×熟練的×積極的

欲望技巧心態(tài)

運用技巧,多次促成.

如何打造高績效銷售團隊81（５）、促成成交：準備為自身促成條件、物質(zhì)和心理

作業(yè):整理促成交的臺詞,至少運用三種以上的促成技巧并相互常常演練。如何打造高績效銷售團隊82作業(yè):整理促成交的臺詞,至少運用三種以上的促成技巧并

（６）、拒絕處理：對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應對態(tài)度。熟練地按拒絕公式處理,決不爭辯。適當運用老客戶證言等例證?？蛻籼岢龅囊蓱]和拒絕以同情心一一化解。拒絕處理公式：認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋？先處理心情，再處理事情。如何打造高績效銷售團隊83（６）、拒絕處理：對客戶拒絕進行分類，并保持良好的應對

針對這些問題怎么處理:我太忙,沒有時間聽你講.對不起,我們有老的供應商.我們沒打交道,怎么想相信你.你們的價格太貴了,人家的更便宜.我們考慮一下,需要的話會打電話給你.我們暫時不需要,以后再說.如何打造高績效銷售團隊84針對這些問題怎么處理:我太忙,沒有時間聽你講.如何打造（7）客戶日常維護經(jīng)常電話詢問產(chǎn)品市場情況過年過節(jié)不忘明信片或小禮物電話或QQ聊天提出促銷計劃如何打造高績效銷售團隊85（7）客戶日常維護經(jīng)常電話詢問產(chǎn)品市場情況如何打造高績效銷售

（8）售后服務:

建立詳細的客戶資料檔案,整理分析.

按計劃進行定期、不定期售后服務訪問客戶聯(lián)誼會.

通過售后服務擴展客戶群或再銷售,超過客戶期望,形成客戶鏈.

送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務及時周到.

培育客戶忠誠度,服務是最佳的行銷技巧。如何打造高績效銷售團隊86（8）售后服務:建立詳細的客戶資料檔案,整理分析.

研討：１、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附加值服務？２、如何更好地為重點客戶提供更多超越期望值的卓越服務？

如何打造高績效銷售團隊87研討：１、如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多附如何打造高績?nèi)诵允亲罡叩匿N售法則.

服務是最佳的銷售技巧.

誠信是最好的銷售秘訣!如何打造高績效銷售團隊88人性是最高的銷售法則.如何打造高績效銷售團隊88如何打造高績效銷售團隊89結(jié)束轉(zhuǎn)變是學習成果的唯一體現(xiàn)。能否將所學的一項付諸行動？！組織的目的在于使凡人做出非凡的成績！靠團隊實現(xiàn)營銷突破！如何打造高績效銷售團隊89結(jié)束如何打造XX的高績效營銷團隊yrl如何打造XX的高績效營銷團隊yrl

如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概念管理銷售團隊如何打造高績效銷售團隊911、營銷管理概述2、銷售團隊管理3、團隊管理技巧招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會

4、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧如何打造高績效銷售團隊

營銷管理概念如何打造高績效銷售團一、營銷管理概述如何打造高績效銷售團隊92

一、營銷管理的相關知識一、營銷管理概述如何打造高績效銷售團隊3一、營銷管理的相關控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓練如何打造高績效銷售團隊93控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中如何打造

營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品

——杜拉克如何打造高績效銷售團隊94營銷管理概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別如何打造高績效銷售團隊95銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：按產(chǎn)品組成銷售隊伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍復合的銷售隊伍如何打造高績效銷售團隊6銷售隊伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊伍：銷售隊伍的報酬如何打造高績效銷售團隊96三種基本的銷售隊伍報酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合銷售隊伍的報酬如何打造高績效銷售團隊7三種基本的銷售隊伍報酬銷售隊伍規(guī)模

業(yè)務員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加計算基數(shù)：某地1000個A類客戶，2000個B類客戶，

A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務員。如何打造高績效銷售團隊97銷售隊伍規(guī)模如何打造高績效銷售團隊8

薪酬獎勵制度：a、薪酬策略：

?

薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎因素.

?

薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務、福利及發(fā)展機會.

?

費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。如何打造高績效銷售團隊98薪酬獎勵制度：a、薪酬策略：如何打造高績效銷售團隊9b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復雜難于計算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準適合:與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢.(6)激勵原則:內(nèi)心需求期望如何打造高績效銷售團隊99b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.如何打造c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高.（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動、管理困難（３）銷售獎金制：底薪另加浮動資金（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復合制（５）差旅費用：按預算或比例控制如何打造高績效銷售團隊100c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極如何打造高如何打造高績效銷售團隊101銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓——培訓、訓練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎管理制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間如何打造高績效銷售團隊12銷售隊伍的管理招聘和挑選銷售代表如何打造高績效銷售團隊102設計和管理銷售隊伍的步驟：

銷售隊伍的設計

目標

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報酬

銷售隊伍的管理

挑選

訓練

指導

激勵

評價

銷售隊伍的有效改進

推銷術訓練

談判技術

關系建立技術

如何打造高績效銷售團隊13設計和管理銷售隊伍的步驟：

二、銷售團隊管理招聘選材和培訓激勵和生涯規(guī)劃績效管理和評估如何打造高績效銷售團隊103二、銷售團隊管理招聘選材和培訓如何打造高績效銷售團隊14招聘選材和培訓:

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).

招賢納士、組建團隊決定了無差異時代企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（1）招聘（2）選材（3）培訓

如何打造高績效銷售團隊104招聘選材和培訓:人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié)

職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷，個人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗：相關經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術，或者挑選技術人員培訓銷售，視產(chǎn)品技術的復雜性而定。學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測試。如何打造高績效銷售團隊105職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷，

面試評估表應聘人應聘職位面試人面試日期評估內(nèi)容評分1-10評語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個人愛好溝通交際能力團隊協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個人追求理想總得分是否推薦錄用是/否如何打造高績效銷售團隊106

面試評估表如何打造高績效銷售團隊17

作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2、運用面試評估表進行進行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時具備吸引力和選擇力。如何打造高績效銷售團隊107作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有如何打造高績效C、培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術知識。競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧?？蛻舴眨菏矍啊⑹壑?、售后服務、客戶管理。如何打造高績效銷售團隊108C、培訓內(nèi)容：產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術知識。如何打造高績

作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員培訓需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實際需要，初擬下階段的培訓計劃和行事歷（時間、培訓內(nèi)容、參訓對象）。如何打造高績效銷售團隊109作業(yè):1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員如何打造高如何打造高績效銷售團隊110激勵和生涯規(guī)劃

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級營銷富激勵性

主任

營銷主任

高級營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習營銷代表如何打造高績效銷售團隊21激勵和生涯規(guī)劃如何打造高績效銷售團隊111

有效激勵系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵

業(yè)績必須依靠有效激勵和推動真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵，榮譽感物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應如何打造高績效銷售團隊22有效激勵系統(tǒng)績效管理:為什么銷售工作需要績效管理：

?

自由、彈性、習慣、誘惑.

?

非現(xiàn)場管理,不易掌握.

?

拜訪活動是決定業(yè)績多少.

?

低績效引起負面情緒惡性循環(huán).

?

銷售工作似逆水行舟、不進則退.如何打造高績效銷售團隊112績效管理:為什么銷售工作需要績效管理：如何打造高績效銷售團隊拜訪客戶是銷售人員的本職工作。

銷售人員的活動量管理是銷售管理中最重要的一項日常工作。

?

一份耕耘，一份收獲

?

沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？如何打造高績效銷售團隊113拜訪客戶是銷售人員的本職工作。銷售人員的活動

確定關鍵業(yè)績指（KPI）:

每月人均業(yè)績、人均收入.

每月新增客戶量，成交客戶量.

新客戶首購金額（平均).

老客戶重購金額（平均／次).

單個客戶年累計業(yè)績.

拜訪客戶平均成交比率.如何打造高績效銷售團隊114確定關鍵業(yè)績指（KPI）:每月人均業(yè)績、人均收入

銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施）月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）如何打造高績效銷售團隊115銷售活動管理報表:日報表(活動記錄和次日計劃)如何打造

每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪時間明天拜訪計劃如何打造高績效銷售團隊116每日銷售活動記錄序號時間段客戶名聯(lián)系人電話會談內(nèi)容再訪每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象

指標目標達成差距原因分析改進措施時間拜訪量銷售量銷售額如何打造高績效銷售團隊117每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）評估對象每月銷售活動計劃表（團隊）

重點工作

具體措施預期效果責任人時間如何打造高績效銷售團隊118每月銷售活動計劃表（團隊）重點工作具體措施

績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵?？冃гu估還應包括商務服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。如何打造高績效銷售團隊119績效評估：績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更練習：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業(yè)務指標和評估具體內(nèi)容分值的方案，再假設團隊中兩名成員，模擬進行評分。如何打造高績效銷售團隊120練習：模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形，為銷售團隊設計評估業(yè)務如何打造高績效銷售團隊121三、團隊管理技巧團隊建設有效溝通領導藝術時間管理營銷例會如何打造高績效銷售團隊32三、團隊管理技巧團隊建設營銷副總或營銷總監(jiān)的職責制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命明確長、中、短期工作目標確定部門工作任務并建立運行程序確定部門工作計劃組織部門人員建立教育培訓計劃與管理機制建立溝通平臺和團隊文化建立激勵與獎懲機制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導機制發(fā)現(xiàn)與解決問題如何打造高績效銷售團隊122營銷副總或營銷總監(jiān)的職責制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命如何打造高區(qū)域營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力爭取客戶銷售、計劃、營銷策略廣告設計、計劃、實施撰寫提案、手冊、說明客戶關系訴怨、管理、服務產(chǎn)品評鑒試銷、市場實驗、調(diào)研如何打造高績效銷售團隊123區(qū)域營銷經(jīng)理的績效項目研究市場趨向、市場潛力如何打造高績效銷售團隊124

群體≠團隊團隊的構(gòu)成：

?

成員了解共同的目標

?

資源共享、互動溝通

?

成員在各方面的專才

?

共同的價值觀和愿景

?

成員對團隊有歸屬感如何打造高績效銷售團隊35如何打造高績效銷售團隊125高績效團隊建設目標角色團隊工作指引流程關系針對性的目標明確角色大家同意的程序成熟的關系如何打造高績效銷售團隊36高績效團隊建設目標角色團隊工作指引建立一個團隊：?

明確共同愿景、使命和價值觀?

給團隊特殊的命名、標志、口號?

確定每個人的角色和責任?

定期檢查工作進度?

塑造卓越的團隊文化打造xx的高績效的營銷團隊課件作業(yè)：請審視自己的團隊帶動力團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團隊規(guī)范我如何給予團隊適當?shù)莫剟钗胰绾问跈?quán)及支持這個團隊我如何關懷、關心這個團隊我如何協(xié)助團隊建立管理流程團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動成員的自尊我建立了哪些團有效溝通：

用溝通代替命令！溝通過程：溝通方法：

聽、問、說、看、讀、寫、展示組織信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者組織信息傳達信息信息源核實信息理解信息接受者問題分類：重要緊急?

危機?緊迫問題III?

改進產(chǎn)能?

發(fā)展團隊?

尋找新客戶不緊急不重要?

電話會議?

受歡迎的活動IIIIV?

繁瑣工作?

有趣的娛樂活動重要緊急?危機III?改進產(chǎn)能不緊急不重要?電話會如何打造高績效銷售團隊130

要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。營銷例會的基本概念如何打造高績效銷售團隊41要想開好營銷例會，如何打造高績效銷售團隊131一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓，發(fā)揚成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓說深說透，以便借鑒。營銷例會是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。如何打造高績效銷售團隊42一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作如何打造高績效銷售團隊132業(yè)務員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。

營銷例會是業(yè)務員一個月成績的檢查會。正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機會，檢查每個業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導。如何打造高績效銷售團隊43業(yè)務員往往是將在外君命有所不受，平如何打造高績效銷售團隊133

“每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。千里眼和順風耳如何打造高績效銷售團隊44“每月一次的營銷例如何打造高績效銷售團隊134企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。營銷例會是下一個月的任務布置會如何打造高績效銷售團隊45企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達如何打造高績效銷售團隊135每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。營銷例會是一次積極參與會如何打造高績效銷售團隊46每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參如何打造高績效銷售團隊136例會一般要邀請生產(chǎn)、財務、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會如何打造高績效銷售團隊47例會一般要邀請生產(chǎn)、財務、保衛(wèi)、辦如何打造高績效銷售團隊137

業(yè)務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多請一請業(yè)務員，業(yè)務員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。營銷例會是一次感情交流會如何打造高績效銷售團隊48業(yè)務員長期在外，每如何打造高績效銷售團隊138營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設，應嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。營銷例會要利用表格工具述職報告如何打造高績效銷售團隊49營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學工具，每如何打造高績效銷售團隊139然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。表格工具述職報告如何打造高績效銷售團隊50然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲如何打造高績效銷售團隊140營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導。如何打造高績效銷售團隊51營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自如何打造高績效銷售團隊141營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風氣。如何打造高績效銷售團隊52營銷例會一定要找出一、二個重點問題如何打造高績效銷售團隊142營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……

以便更大范圍的充分交流。

如何打造高績效銷售團隊53營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)如何打造高績效銷售團隊143最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家搓一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。如何打造高績效銷售團隊54最后企業(yè)老板千萬不要忘如何打造高績效銷售團隊144四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓和輔導建立專業(yè)銷售技巧如何打造高績效銷售團隊55四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)1、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：

哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關，

自我達成鞭策力（企圖心）

敏銳快捷洞察力（同理心）

外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學習耐心、親和、熱情、自律如何打造高績效銷售團隊1451、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是2、銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術、專業(yè)、相關知識)A:態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務、技術技能)H:習慣(良好的自我工作習慣)如何打造高績效銷售團隊1462、銷售人員基本素質(zhì):K:知識(產(chǎn)品、技術、專業(yè)、相關知識)3、完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學習、自我提升每天讀書、研修半小時，三年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢客戶的利益、價值、好處和解決困擾問題的方案如何打造高績效銷售團隊1473、完整專業(yè)的產(chǎn)品知識終身學習、自我提升如何打造高績效銷4、積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標簽，重新框視進行成功心理預演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復目標15次突破自我設障，向潛能挑戰(zhàn)如何打造高績效銷售團隊1484、積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律如何打造高績效銷售5、專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多顧問式銷售，解決問題詢問—檢查—診斷—開處方尊重人性，永不爭辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣如何打造高績效銷售團隊1495、專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響如計劃活動計劃活動售后服務

主顧開拓

促成成交

訪前準備

拒絕處理接觸面談展示說明

如何打造高績效銷售團隊150專業(yè)化推銷流程YES!計劃活動計劃活動如何打造高績6、良好高效的工作習慣馬上改變壞習慣，重復37次終身學習的習慣模仿成功者的習慣時間管理的習慣目標管理的習慣客戶管理服務的習慣每天拜訪客戶的習慣如何打造高績效銷售團隊1516、良好高效的工作習慣馬上改變壞習慣，重復37次如何打造高績形象塑造外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領如何打造高績效銷售團隊152形象塑造外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告如有效的培訓輔導1、職場實戰(zhàn)訓練技巧2、早會經(jīng)營運作3、陪同拜訪技巧4、個別輔導和電話輔導如何打造高績效銷售團隊153有效的培訓輔導如何打造高績效銷售團隊64輔導對象：研討：對老業(yè)務員如何輔導呢？新人低技巧高意愿病貓低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星新人低技巧病貓低技巧意愿高技巧技巧高技巧老兵明星輔導員工進行自我管理1、制定個人工作計劃。2、進行有效的時間管理。3、建立良好的工作習慣。4、自我評價、自我調(diào)節(jié)。5、自律自強、實現(xiàn)目標。打造xx的高績效的營銷團隊課件提高新人留存率1、工作價值觀的建立。2、改善工作環(huán)境。3、增加升遷機會。4、幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。5、排除不良分子。6、及時的輔導和鼓勵。打造xx的高績效的營銷團隊課件陪同拜訪培訓不如輔導、輔導不如交流

交流不如演練、演練不如陪同陪同拜訪的誤區(qū)：

贈人以魚還是授人以技？陪同展業(yè)承諾書：責任、承諾和保證制定行動方案：

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對客戶做分析

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新人角色定位、具體要求

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細節(jié)注意事項，該記、不該做和肢體語言打造xx的高績效的營銷團隊課件陪同拜訪三階段：

第一階段：新人觀察學習

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減輕新人拜訪心理壓力

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增強新人的學習壓力第二階段：輔導者觀察新人

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觀察重點在技巧、話術、心態(tài)

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盡量不要現(xiàn)場補救，肯定為主第三階段：默契配合的最高境界陪同一定是新人和主管的雙贏打造xx的高績效的營銷團隊課件3、專業(yè)銷售技巧

我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身如何打造高績效銷售團隊1593、專業(yè)銷售技巧我們到底在銷售什么？如何打造高

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