廣場寫字樓項目策略總綱課件

廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司西門口廣場寫字樓項目策略總綱1廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司西門口廣場寫字樓項目策略總綱1報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析2報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析2報告思路★實現(xiàn)銷售★提升項目檔次，打造發(fā)展商品牌與發(fā)展商溝通目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析目標(biāo)3報告思路★實現(xiàn)銷售與發(fā)展商溝通目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署報告思路★我們?nèi)绾味ㄎ?？★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？★如何實現(xiàn)銷售？實現(xiàn)目標(biāo)須解決之問題目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題4報告思路★我們?nèi)绾味ㄎ唬繉崿F(xiàn)目標(biāo)須解決之問題目標(biāo)問題問題解★我們?nèi)绾味ㄎ?？——本體分析→項目價值點挖掘——競爭分析→項目核心競爭力挖掘目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題分析5★我們?nèi)绾味ㄎ唬俊倔w分析→項目價值點挖掘目標(biāo)問題問題解地理位置：中山七路與光復(fù)路交匯西北側(cè)樓高：樓高18層，2層裙樓，16層寫字樓寫字樓建面：14686m2單層面積：918m2（平均）層高：3.25m大堂層高：8.6m電梯數(shù)量：5臺（4+1）車位數(shù)量：與二期住宅共享500個車位（住宅636戶）工程狀況：基礎(chǔ)施工裙樓2層辦公樓16層本項目規(guī)模小、單層面積小，大堂挑高8.6米，豪華、氣派！本體分析——概況本項目6地理位置：中山七路與光復(fù)路交匯西北側(cè)裙樓2層辦公樓1南面直接臨中山七路，昭示性強東臨光復(fù)北路西面為舊房屋，沒任何景觀支持，但6F以上，視野開闊，不受阻擋北面可望平臺花園項目位于中山七路與光復(fù)北路交匯處，昭示性好，北向可望小區(qū)花園本體分析——項目四至本項目7南面直接臨中山七路，昭示性強東臨光復(fù)北路西面為舊房屋，沒任何實用率高（初算>75%），如半層或整層使用，實用率更高產(chǎn)品大部分間隔方正，方便使用，同時具有自由組合的彈性

可安裝分體空調(diào)

實用率高、產(chǎn)品可自由組合是項目產(chǎn)品的兩大特點。本體分析——平面布局8實用率高（初算>75%），如半層或整層使用，實用率更高實用率本體分析——附加值地鐵——本項目距離地鐵西門口站5分鐘步行路程商場——-負(fù)一～二層商場及超市配套3F平臺綠化——可打造層大廈的商務(wù)休閑區(qū)景觀——北向住宅園林景觀9本體分析——附加值地鐵——本項目距離地鐵西門口站5分鐘步行路項目價值點挖掘地段價值：★位處人民路－中山六廣州西區(qū)傳統(tǒng)商務(wù)圈

★位處老城區(qū)、周邊配套齊全

★距離地鐵站5分鐘路程產(chǎn)品價值：★昭示性好

★大堂挑高8.6米★層高3.25米★電梯五臺，數(shù)量充足★間隔方正、實用率高附加值：★3F平臺可塑性強

★北向有花園景觀

10項目價值點挖掘地段價值：★位處人民路－中山六廣州西區(qū)傳統(tǒng)商競爭分析美國銀行中心捷泰廣場新寶利富力商務(wù)中心中旅商業(yè)廣場環(huán)球廣場本項目東方金融中山路商務(wù)區(qū)國銀中心匯豐大廈東風(fēng)路金融商務(wù)區(qū)人民路中山路中山八商貿(mào)區(qū)城啟大廈越秀城市廣場寶盛園寫字樓捷雅城項目位處三大商務(wù)圈交匯處，主要競爭項目為：捷雅城、越秀城市廣場11競爭分析美國銀行中心捷泰廣場新寶利富力商務(wù)中心中旅商業(yè)廣場環(huán)競爭分析項目推出時間規(guī)模實用率單層面積優(yōu)勢劣勢本項目比較優(yōu)勢捷雅城06年1棟23層，裙樓商場，地下三層停車場，總建67406㎡——間隔成獨立衛(wèi)生間小戶型設(shè)計1）越秀城建品牌2）昭示性強3）與地鐵連通4）車位充足1）靠近高架橋噪音大2）無景觀支持1）平臺花園景觀；2）周邊幾乎無遮擋，視野開闊越秀城市廣場05/5月占地8800㎡，南塔為39層甲級寫字樓；北塔為33層公寓式寫字樓，5層裙樓商場————1）越秀城建品牌2）昭示性強3）配套完善4）車位充足1）交通不便2）近小北高架路，受噪音影響1）交通優(yōu)勢2）景觀優(yōu)勢3）性價比本項目的比較競爭優(yōu)勢：地鐵沿線物業(yè)、平臺花園景觀、高性價比甲級甲級12競爭分析項目推出時間規(guī)模實用率單層面積優(yōu)勢劣勢本項目比較項目定位西門口商務(wù)中心高性價比的類甲級寫字樓核心地段：位處荔灣與越秀區(qū)交界處——西門口，雙地鐵中心，西區(qū)商務(wù)中心區(qū)域高性價比：可安裝分體空調(diào)等，降低進(jìn)駐成本類甲級：通過營銷及包裝提升項目整體形象，以“類甲級”形象定位13項目定位西門口商務(wù)中心高性價比的類甲級寫字樓核心地段：問題分析★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？——客戶來源分析——客戶訪談——客戶需求分析→產(chǎn)品攻略、形象攻略→客戶定位14問題分析★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？——客戶來客戶來源分析思路：——本項目自身配套帶來的客戶；——周邊專業(yè)市場帶來的客戶；——周邊政府、機關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶；——可比項目進(jìn)駐客戶……15客戶來源分析思路：——本項目自身配套帶來的客戶；15訪談方式：走訪和電話訪談訪談內(nèi)容主要包括：

1、對寫字樓的有什么樣的需求2、其目前辦公物業(yè)的看法3、對本項目的意向與看法（介紹本項目后）客戶訪談16訪談方式：走訪和電話訪談客戶訪談16客戶訪談——數(shù)量與對象調(diào)查樣本數(shù)：17個其中客戶包含貿(mào)易、批發(fā)、IT、咨詢顧問公司等各種行業(yè)，公司規(guī)?？缍葟膫€體小檔主到跨國公司的分公司均有涉及。調(diào)查對象：中小型私營公司決策人（老城區(qū)為主）西關(guān)商戶老板大型企業(yè)中高層管理人員17客戶訪談——數(shù)量與對象調(diào)查樣本數(shù)：17個17客戶訪談——客戶構(gòu)成18客戶訪談——客戶構(gòu)成18本項目自身配套帶來的客戶三層裙樓商場進(jìn)駐商家：——街鋪商家——超市商家——商場商家該類商家用作辦公、業(yè)務(wù)洽談之用。19本項目自身配套帶來的客戶三層裙樓商場進(jìn)駐商家：該類商家用作辦姓名：張先生職位：營銷部經(jīng)理公司名稱：某連鎖超市公司公司性質(zhì)：私營公司人數(shù)：600余人經(jīng)營范圍：生活用品、食品、家電等的銷售現(xiàn)辦公概況：現(xiàn)于超市中辦公對現(xiàn)辦公場所看法：交通比較方便，周邊配套等比較完善，辦公環(huán)境一般，比較雜亂，沒有正式的洽談空間，難以顯示公司實力對寫字樓需求：為方便管理及日常工作，本行業(yè)一般都是在超市內(nèi)劃分部分的空間作為辦公用途，因此對寫字樓并沒有多大的需求。但超市總部會在超市附近的寫字樓辦公。對寫字樓要求：注重形象，大堂、公共裝修要有檔次，物業(yè)管理素質(zhì)要高。對本項目看法：交通等比較方便，但周邊的商業(yè)氣氛不濃厚。典型客戶描述——超市商家項目自身配套客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位20姓名：張先生職位：營銷部經(jīng)周邊專業(yè)市場帶來的客戶富力兒童世界中六電腦城將軍東電器城上下九步行街華林玉器廣場清平藥材市場黃沙誼園眼鏡城本項目專業(yè)市場商家專業(yè)市場產(chǎn)品供應(yīng)商物流公司相關(guān)貿(mào)易公司舊交易會北京路步行街21周邊專業(yè)市場帶來的客戶富力兒童世界中六電腦城將軍東電器城上下客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位典型客戶描述——古玩城檔主姓名：黃先生職位：老板公司地址：古玩城EJ-2號公司性質(zhì)：私營辦公室人數(shù)：3人經(jīng)營范圍：古玩貿(mào)易現(xiàn)辦公概況：目前租用古玩城的40平方米的街鋪+100平方米的二層倉庫，在古玩界算名氣比較大，在文物總店有展場，同時在南海有古董家私廠。對寫字樓需求：有需要，可以對外展示陳列洽談，同時能體現(xiàn)公司實力，面積會考慮約40-100m2，租金約40-60元/m2·月，如果價錢合適會購買。對于西關(guān)寫字樓看法：交通算方便,地鐵公交線路多，但是寫字樓少，無法形成商務(wù)氛圍。會有房地產(chǎn)投資的計劃，但是要看回報及風(fēng)險評估。專業(yè)市場客戶22客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位典型客戶描述——古玩城檔主姓名：林先生職位：老板檔口位置：富力童裝城一樓規(guī)模：老板2人+工人2人經(jīng)營范圍：牛仔服裝批發(fā)、外銷現(xiàn)檔口概況：租用檔口面積約80平方米。對現(xiàn)在經(jīng)營環(huán)境評價：做了10多年的服裝生意，去年從高第街搬來富力童裝城，主要想做外商生意，但目前生意一般。對寫字樓需求：認(rèn)為只需在地鋪完成洽談即可，目前公司仍在發(fā)展中，出于成本考慮，暫時不需要寫字樓辦公。沒有地產(chǎn)投資的概念?？驮捶治隹蛻粼L談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位典型客戶描述——服裝城老板專業(yè)市場客戶23姓名：林先生職位：老板客源典型客戶描述——貿(mào)易公司姓名：黃先生職位：采購部經(jīng)理公司名稱：四星貿(mào)易公司公司性質(zhì)：臺資公司人數(shù)：60余人經(jīng)營范圍：日雜用品貿(mào)易現(xiàn)辦公概況：租用東風(fēng)西華聯(lián)百老匯大廈整層，共1400㎡，租金40元/㎡,管理費20元/㎡。公司全年約有1/4時間加班。對現(xiàn)在環(huán)境評價：離交易會、地鐵站近交通方便，電梯不足。對寫字樓需求：因公司有3/4面積作為展示用，要求更大的辦公面積，目前尚未找到合適物業(yè)，因而考慮再多租一層。希望進(jìn)駐的寫字樓有知名公司或外企進(jìn)駐，間接提升本公司形象和增強客戶信心、認(rèn)同感對寫字樓關(guān)注點：電梯數(shù)量足夠，物業(yè)管理素質(zhì)要高，認(rèn)為入戶大堂、公共裝修等對公司形象有重要影響。貿(mào)易公司客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位24典型客戶描述——貿(mào)易公司姓名：黃先生周邊政府、機關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶本項目區(qū)政府稅局林業(yè)廳兒童醫(yī)院市婦幼醫(yī)院市一醫(yī)院市政府荔灣區(qū)公安分局荔灣區(qū)衛(wèi)生局醫(yī)療器械、藥品代理機構(gòu)政府辦事處、律師行等25周邊政府、機關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶本項目區(qū)政府稅局林業(yè)廳兒童姓名：曾小姐公司名稱：某醫(yī)療器材銷售代理公司公司性質(zhì)：私企辦公人數(shù)：13人經(jīng)營范圍：醫(yī)療器材銷售目前辦公：美銀中心，100平米，租金85元/m2，管理費29元/m2。對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：交通不如中山路方便，生活配套比較方便，最重要靠近市婦幼醫(yī)院，業(yè)務(wù)方便；但認(rèn)為目前租金較高；對寫字樓的要求：地理位置較好、交通方便、方便業(yè)務(wù)聯(lián)系；管理較好。對本項目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果項目管理到位，形象拔高、價格合適的話可以吸引不少企業(yè)進(jìn)駐。典型客戶描述——醫(yī)療器材代理公司機關(guān)單位相關(guān)客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位26姓名：曾小姐典型客戶描述——醫(yī)典型客戶描述——律師事務(wù)所姓名：謝小姐職位：行政部主管公司名稱：啟元律師事務(wù)所公司性質(zhì)：合伙公司公司人數(shù)：80人現(xiàn)辦公概況：目前在倉邊路銀山大廈購買了兩層作為辦公室，面積約600-700平方米。對現(xiàn)在環(huán)境評價：不滿：銀山大廈是住宅樓，電梯速度慢，同時要跟住戶一起用，停車位置少。滿意：靠近法院，業(yè)務(wù)往來方便。對寫字樓需求：單位員工配車比較多，因此停車位要充足，電梯要夠用，考慮到單位員工主要住在天河及番禺，因此要考慮員工上下班方便。對寫字樓關(guān)注點：要靠近客戶及法院，目前準(zhǔn)備在天河黃埔大道富星大廈旁邊一棟二手寫字樓，大約600平方米。對于西關(guān)寫字樓看法：整個廣州市向東面發(fā)展，客戶集中在東面，西面老城區(qū)主要是住宅區(qū)為主，覺得西關(guān)路窄、單行線多，道路難認(rèn)，不會考慮在西關(guān)辦公。行業(yè)特點：律師事務(wù)所的行業(yè)利潤較高，因此主要會以個人名義購買寫字樓，然后通過返租給公司，租金作為成本支出。服務(wù)的客戶對認(rèn)人（律師）不認(rèn)所，因此對寫字樓的形象檔次需求不高。服務(wù)咨詢類公司客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位27典型客戶描述——律師事務(wù)所姓名：謝小姐項目名稱客戶類型（依次排序）重點客戶項目簡評富力商務(wù)大廈基本為中小型貿(mào)易公司：服裝、化工、機械為主---周邊的專業(yè)市場業(yè)態(tài)分布決定了其客戶結(jié)構(gòu)城啟大廈大部分周邊裝飾、照明相關(guān)貿(mào)易公司、自用城啟自用周邊環(huán)境雜亂，難以吸引外來客戶百匯廣場政府單位、IT科技等實業(yè)、貿(mào)易廣州地鐵系列公司地鐵上蓋，鄰近政府機關(guān)辦公區(qū)域，電子產(chǎn)品專業(yè)市場美國銀行中心外資貿(mào)易、科技、金融安利、國泰君安證券老城區(qū)商務(wù)中心，檔次感較高，吸引了早期的高端客戶捷泰廣場金融保險、科技等實業(yè)、服務(wù)咨詢友邦保險、愛立信地鐵上蓋，國際知名物管吸引了金融服務(wù)客戶；與電腦專業(yè)市場相連為其帶來了科技實業(yè)客戶中旅商業(yè)廣場金融投資、政府單位、科技等實業(yè)廣州地鐵、中意人壽地鐵上蓋物業(yè)，標(biāo)志性建筑物，吸引了金融投資客戶；鄰近政府機關(guān)辦公區(qū)域，吸引了部分的政府機關(guān)單位進(jìn)駐環(huán)球廣場稅局等政府單位、軟件科技廣州國稅客戶來源于附近的政府機關(guān)辦公區(qū)域、電腦專業(yè)市場小面積寫字樓使用者：貿(mào)易公司、IT科技實業(yè)公司、服務(wù)咨詢公司等大面積寫字樓使用者：外企、政府單位、金融企業(yè)等可比項目進(jìn)駐客戶28項目名稱客戶類型（依次排序）重點客戶項目簡評富力商務(wù)大廈基本典型客戶描述——IT軟件公司姓名：張先生職位：老板公司名稱：廣州市某科技公司公司性質(zhì)：私立辦公室人數(shù)：10人經(jīng)營范圍：軟件設(shè)計目前辦公：百匯廣場，租用物業(yè)200平米，目前考慮購置。對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：周邊辦公氛圍比較好，交通非常方便，雙地鐵，員工餐飲等總的來說都比較滿意的，但物業(yè)管理水平一般，空調(diào)控制不夠方便（加班不方便）。對辦公物業(yè)的要求：具有較好的形象，辦公樓體現(xiàn)檔次（大堂、外觀以及休閑辦公等）；交通和周邊配套比較成熟，方便業(yè)務(wù)。對本項目的看法：交通位置不錯，近地鐵，昭示性好，配套完善，但樓宇規(guī)模小，擔(dān)心不能展現(xiàn)形象，如果物業(yè)能夠滿足要求會考慮購買。專業(yè)公司客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位29典型客戶描述——IT軟件公司姓名：張先生姓名：湯先生職位：投資部經(jīng)理公司名稱：某金融投資公司公司性質(zhì)：外資公司人數(shù)：60余人經(jīng)營范圍：金融投資現(xiàn)辦公概況：租用東風(fēng)西國銀中心大廈整層對現(xiàn)寫字樓看法：交通比較方便，周邊配套等比較完善，辦公環(huán)境一般對寫字樓要求：電梯數(shù)量足夠，物業(yè)管理素質(zhì)要高認(rèn)為入戶大堂、公共裝修等對公司形象有重要影響；有比較舒適的辦公環(huán)境，如生態(tài)辦公、休閑辦公等；出于成本考慮，只會租用寫字樓對本項目看法：大概知道位置，交通等比較方便，近地鐵，如果找到合適物業(yè)準(zhǔn)備更換場所典型客戶描述——金融投資公司集團公司客戶30姓名：湯先生職位：投資部經(jīng)客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位客戶定位典型客戶描述——廣告公司姓名：李先生職位：客戶經(jīng)理、公司股東公司名稱：某廣告公司公司性質(zhì)：私立公司人數(shù)：30余人經(jīng)營范圍：廣告設(shè)計、廣告物料制作現(xiàn)辦公概況：租用麓景西裕隆大廈（廣州大學(xué)校區(qū)內(nèi)），半層，公司實際使用面積600m2。租金高達(dá)50元/m2,另加每方十多元的管理費。公司經(jīng)常加班，24小時辦公,較少客戶上門，需要較大面積設(shè)計室與制作室對現(xiàn)在環(huán)境評價：陳舊，管理落后，車位不足，只因曾跟教育單位有一定業(yè)務(wù)關(guān)系而長期租用。對寫字樓需求：考慮自置半層到整層住宅辦公，這樣會降低成本，面積300－400m2對寫字樓關(guān)注點：廣告公司通常會自己做個性化裝修，要求室內(nèi)間隔靈活，對公共地方不關(guān)注，檔次感并無太大要求，寫字樓地段會考慮方便員工上下班，而選擇市中心。個人認(rèn)為買寫字樓比買住宅保值，投資價值高。對于西關(guān)寫字樓看法：覺得西門口寫字樓交通方便。專業(yè)公司客戶31客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位客戶定位典型客戶描述——廣姓名：趙先生目前辦公：個人投資，已在天河北某甲級物業(yè)購買200平米投資對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：天河北高檔商務(wù)區(qū)域，近地鐵，但周邊生活配套不方便對寫字樓要求：商務(wù)氛圍較好，交通方便，最好地鐵沿線物業(yè)，具有投資價值（投資回報率高），看好天河、珠江新城對本項目的看法：知道西門口、近地鐵，但西區(qū)商務(wù)氣氛不及投資熱點在天河及珠江新城。典型客戶描述——專業(yè)投資者投資客戶32姓名：趙先生典型客戶描述——專業(yè)投資者投資客戶32客戶與項目契合度分析置業(yè)取向與本項目契合度需求面積（㎡）價格承受配套完善度形象檔次交通停車投資回報行業(yè)集中度景觀要求購置程度自身配套帶來的客戶超市商家、商場商戶300~500高中中騙高高中中中中★★★專業(yè)市場帶來的客戶專業(yè)市場業(yè)主100~300中中偏低中高中偏高高中低★物流公司100~200中偏高中偏高中偏高高中中中中★★★相關(guān)貿(mào)易公司100~500高中偏高高高中偏高中中偏高高★★★★★周邊政府/機關(guān)事業(yè)單位帶來客戶醫(yī)療器械、醫(yī)藥代理公司100-300中偏高中偏高中偏高中偏高中中偏高中偏高中偏高★★★★咨詢、服務(wù)公司100-500中偏高高高高中中偏高中偏高中★★★可比物業(yè)進(jìn)駐公司IT公司100-500中中偏高中偏高中偏高中高中偏高中偏低★★專業(yè)公司（廣告/金融等）500-1000高高中偏高中偏高中中偏低中偏高中★★★集團公司500-1000高高高高中偏高低高中偏低★★投資者100-300中偏高中偏高中偏高高高——中偏高中偏高★★★★33客戶與項目契合度分析置業(yè)取向與本項目契合度需求價格配套形象交

重點客戶群核心客戶群游離、偶得客戶大集團、IT公司、專業(yè)市場客戶貿(mào)易公司、代理公司投資者、專業(yè)公司、咨詢服務(wù)公司客戶定位他們是步入正軌的，發(fā)展穩(wěn)定，前景看好的中型企業(yè)，寫字樓形象將成為他們的一張名片34游離、偶得客戶大集團、IT公司、專業(yè)市場客戶貿(mào)易公司、客戶需求分析客戶客戶關(guān)注及需求點對本相目啟示貿(mào)易/代理公司客戶低成本辦公氣派的辦公形象通過分體空調(diào)控制，降低辦公成本；樹立甲級寫字樓形象，迎合客戶對辦公形象的需求專業(yè)公司客戶氣派的辦公形象交通便利配套完善24小時辦公低成本辦公通過高形象（如展示形象、行內(nèi)的口碑、市場形象等提升）迎合客戶需求強化商業(yè)配套的優(yōu)勢有效利用平臺花園等優(yōu)勢提供公共會議室、培訓(xùn)室等，提升本項目的附加值投資客戶低門檻有升值潛力物管好間小面積銷售，有效降低總價，降低投資門檻聘請知名物業(yè)管理公司，保證服務(wù)水平為投資客戶提供招租服務(wù)專業(yè)市場客戶低成本辦公交通便利通過分體空調(diào)控制，降低辦公成本；使空間間隔靈活可變，小面積辦公集團客戶氣派的辦公形象良好的項目昭示性物業(yè)管理水平配套完善樹立良好的辦公形象，通過大堂/過道/電梯間等加強細(xì)節(jié)營造，體現(xiàn)品質(zhì)感；發(fā)揮昭示性好的項目優(yōu)勢，加強戶外包裝；聘請知名物業(yè)公司管理，提升服務(wù)質(zhì)量；IT公司大廈配置物業(yè)管理水平低成本辦公智能化辦公配置完善的物業(yè)管理空間靈活間隔，小面積辦公提升項目品質(zhì)感，打造類甲級寫字樓的形象；提供高質(zhì)素物管服務(wù)；降低投資門檻；降低辦公成本；利用項目配套資源，提升項目附加值35客戶需求分析客戶客戶關(guān)注及需求點對本相目啟示貿(mào)易/代理公司客問題分析★如何實現(xiàn)銷售——如何賣？→借鑒案例36問題分析★如何實現(xiàn)銷售——如何賣？→借鑒案例36富力商務(wù)大廈如何賣？——借鑒案例——案例（一）地理位置：中山八路交通狀況：中山八臨街，50多條公交線商圈狀況：一級童服集散地、大型公交站配套形象：公交、餐飲、通信、商業(yè)……上市日期：2002年2月推出貨量：31層共175套，11000m2產(chǎn)品面積：50-133m2，主力面積100m2實用率：約79%產(chǎn)品配套：戶戶獨立衛(wèi)生間和600元裝修管理費：8元/平方米進(jìn)駐率：85%——城西成長型企業(yè)的財富搖籃37富力商務(wù)大廈如何賣？——借鑒案例——案例（一）地理位置：中山賣點：地理位置優(yōu)越交通便捷毗鄰服裝批發(fā)市場發(fā)展商品牌分體空調(diào)、獨立衛(wèi)生間低運營成本間隔較?。☉艟?00m2）富力商務(wù)大廈營銷推廣：輔助推廣，效果不明顯——初期與住宅一起租賣，推廣甚少，效果一般；重點推廣，立竿見影——對寫字樓進(jìn)行重點招商、營銷推廣等，提升租售率。推廣渠道：夾報、報紙廣告、樓體廣告近年區(qū)域內(nèi)租售情況最好的項目以租帶售,用了半年招租、3年銷售，推出貨量成交95%如何賣？——借鑒案例——案例（一）本項目借鑒點：1）響應(yīng)客戶需求，改良產(chǎn)品2）立體化宣傳38賣點：富力商務(wù)大廈營銷推廣：近年區(qū)域內(nèi)租售情況最好的項目如何星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）物業(yè)位置：珠江新城物業(yè)性質(zhì)：公寓、寫字樓(各1棟)物業(yè)分級：甲級占地面積：8070㎡總建筑面積：55000㎡均價：11000元/㎡實用率：80%銷售情況：最后3層已有客戶下定洽談39星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）物業(yè)位置：珠江新城星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）現(xiàn)場包裝到位，樣板房包裝展示效果好，品質(zhì)感高物業(yè)管理質(zhì)素充分展示，建立客戶信心6樓園林式生態(tài)會所，由公寓及寫字樓共享產(chǎn)品設(shè)計方正實用，可靈活組合采用分戶式中央空調(diào)，降低運營成本，實現(xiàn)24小時辦公發(fā)展商品牌效應(yīng)利用發(fā)展商關(guān)系，進(jìn)行客戶營銷本項目借鑒點：1）展示到位，增強客戶信心；2）高質(zhì)素物業(yè)管理，提升物業(yè)形象；3）產(chǎn)品改良，降低運營成本；4）大客戶營銷，降低營銷成本40星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）現(xiàn)場包裝到位，樣板報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題解決之道形象攻略：打造甲級寫字樓形象，迎合客戶需求產(chǎn)品攻略：進(jìn)行產(chǎn)品改良，降低辦公成本、投資門檻展示攻略：提升品質(zhì)感，提升服務(wù)檔次推廣攻略：立體化推廣、發(fā)揮渠道價值41報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題解決之道形象形象攻略——形象定位西門口商務(wù)中心高性價比的類甲級寫字樓本項目市場定位：本項目核心價值點：地鐵沿線物業(yè)平臺花園高性價比本項目客戶特點：發(fā)展穩(wěn)定的前景看好的較有實力的目光遠(yuǎn)大的西區(qū)商務(wù)物業(yè)的領(lǐng)跑者形象定位42形象攻略——形象定位西門口商務(wù)中心高性價比的類項目命名西門口財富中心

西門口——體現(xiàn)項目地段價值，獲取高認(rèn)知度，樹立項目品牌財富——客戶價值的取向，富有的象征，于金錢、于文化中心——響亮、上口，體現(xiàn)一種氣勢西區(qū)財富源頭——西門口財富中心推廣語43項目命名西門口財富中心西區(qū)財富源頭——西門口財1、以現(xiàn)代、簡潔灰色調(diào)為外立面色調(diào)，提高接受度；2、大堂層高采用裙樓兩層架空高度的同時，大堂面積200平米以上，提升項目檔次；3、項目大堂入口處設(shè)置陽光候車棚。①②③產(chǎn)品攻略——高品質(zhì)體現(xiàn)品質(zhì)感，迎合企業(yè)形象、檔次441、以現(xiàn)代、簡潔灰色調(diào)為外立面色調(diào)，提高接受度；①②③產(chǎn)品攻產(chǎn)品攻略——高配置“綠色商務(wù)會所”設(shè)置商務(wù)中心——3F多功能商務(wù)會議室綜合培訓(xùn)室商務(wù)洽談室設(shè)置休閑中心——3F運動會所休閑咖啡室設(shè)置平臺花園——3F利用配套、資源優(yōu)勢，提升附加值商務(wù)洽談室平臺花園/休閑咖啡室會議室培訓(xùn)室45產(chǎn)品攻略——高配置“綠色商務(wù)會所”設(shè)置商務(wù)中心——3F利用配4-10層以100、200平米為基本空間單元，可以組成300、400、500、600等；11層及以上以500平米以上的大面積辦公室為主；劃分單位：100、200產(chǎn)品間隔最小化產(chǎn)品間隔彈性化產(chǎn)品攻略——低門檻464-10層劃分單位：100、200產(chǎn)品間隔最小化產(chǎn)品攻略——設(shè)置自控分層中央空調(diào)提供24小時自由辦公自控分層中央空調(diào)——中央空調(diào)體現(xiàn)檔次；自控性中央空調(diào)減少客戶使用成本從而實現(xiàn)高檔次、形象與低使用成本的完美結(jié)合產(chǎn)品攻略——高性價比47設(shè)置自控分層中央空調(diào)自控分層中央空調(diào)——產(chǎn)品攻略——高性價比展示攻略——樓體廣告西區(qū)財富源頭88888888西門口財富中心條幅/樓體燈光字：——項目名稱——銷售信息——聯(lián)系電話48展示攻略——樓體廣告西區(qū)財富源頭88888888條幅/運動會所<會議中心培訓(xùn)室>平臺茶座展示攻略——3F“綠色商務(wù)會所“展示進(jìn)入營銷階段，需要展示部分硬件配套設(shè)施，增強客戶信心。49運動會所<會議中心培訓(xùn)室>平臺茶座展示攻略——3F“綠色商務(wù)示范單位A示范單位B示范單位C展示攻略——示范單位，刺激客戶成交現(xiàn)場設(shè)置示范單位，引導(dǎo)客戶，刺激成交50示范單位A示范單位B示范單位C展示攻略——示范單位，刺激客戶展示攻略——服務(wù)質(zhì)量展示設(shè)“商務(wù)大使”為客戶辦理預(yù)約場地、機票等服務(wù)；配合電子監(jiān)控系統(tǒng)，提供24小時保安巡邏服務(wù)；設(shè)置大堂服務(wù)大使，負(fù)責(zé)迎客設(shè)立大客戶洽談室，保證客戶私密性引入品牌物管，提升項目整體形象商務(wù)大使大客戶洽談室大堂服務(wù)大使51展示攻略——服務(wù)質(zhì)量展示設(shè)“商務(wù)大使”為客戶辦理預(yù)約場地、機推廣攻略——主流媒體媒體選用：《廣州日報》、《參考消息》、《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》投放形式：內(nèi)購期：新聞預(yù)熱公開發(fā)售期、強銷期：硬廣不定期：重要活動信息發(fā)布（新聞和或硬廣）52推廣攻略——主流媒體媒體選用：《廣州日報》、《參考消息》、《推廣攻略——營銷活動（1）綠色商務(wù)會所揭幕儀式借會所開幕，舉辦商務(wù)酒會邀請商界人士開辦投資講座。53推廣攻略——營銷活動（1）綠色商務(wù)會所揭幕儀式借會所開幕，舉推廣攻略——營銷活動（2）在成交客戶到達(dá)一定數(shù)量時，舉辦”升旗日“活動，在外廣場設(shè)置多面彩色旗幟，客戶購買某一單位后，給予其擁有一面旗幟展示企業(yè)名稱的權(quán)利（讓客戶名稱高空飄揚，形象與昭示的體現(xiàn)——實現(xiàn)項目附加值）旗幟廣場中山七路旗幟廣場升旗日54推廣攻略——營銷活動（2）在成交客戶到達(dá)一定數(shù)量時，舉辦”升推廣攻略——針對性推廣與外商協(xié)會、廣州私營企業(yè)協(xié)會進(jìn)行聯(lián)誼或贊助相關(guān)活動，進(jìn)行針對性宣傳交易會期間酒店客房夾報派送電臺信息發(fā)布——針對自駕車的公司決策人物55推廣攻略——針對性推廣與外商協(xié)會、廣州私營企業(yè)協(xié)會進(jìn)行聯(lián)誼或報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析營銷部署56報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析營銷部署56通過市場比較，本項目的銷售價格確定為：8000-8100元/m2之間對本項目采用市場比較法進(jìn)行打分定價：樓盤名稱銷售均價比準(zhǔn)得分比準(zhǔn)均價權(quán)重值折算價格富力商務(wù)中心7,5001.0828,11550%4,057城啟大廈7,0001.1337,93140%3,172美國銀行中心10,0000.8618,61010%861合計

100%8,090樓盤打分表詳見附件1銷售價格參考項目定價57通過市場比較，本項目的銷售價格確定為：8000-8100元/樓盤名稱實收均價比準(zhǔn)得分比準(zhǔn)均價權(quán)重值折算價格富力商務(wù)中心551.0826040%24城啟大廈401.1334530%14捷泰廣場1050.899320%19美國銀行中心900.8617710%8合計

65租賃價格參考通過市場租金水平，計算本項目的投資回報率近10%，達(dá)到區(qū)域甲級物業(yè)投資回報率！！樓盤打分表詳見附件2租價測算對于少數(shù)知名企業(yè)或大型集團公司可考慮整層出租，讓其成為龍頭客戶，提升項目形象，帶動整體銷售！58樓盤名稱實收均價比準(zhǔn)得分比準(zhǔn)均價權(quán)重值折算價格富力商務(wù)中心5寫字樓入市時機的考慮思考原點：1）物業(yè)特性：集住宅、商場、寫字樓為一體的多功能綜合體；2）推廣條件：展示充分、客源儲備充足；3）渠道利用：住宅和寫字樓互動推廣，住宅客戶也成為有效的推廣渠道；4）規(guī)避直接競爭；捷雅城約年底可推出市場5）寫字樓推廣傳統(tǒng)旺季：每年下半年開始世聯(lián)的建議：住宅銷售達(dá)50%后，開始寫字樓的推廣建議推售時間為：06年3月59寫字樓入市時機的考慮思考原點：世聯(lián)的建議：住宅銷售達(dá)50%后5月7月8月9月10月11月12月大堂開放日6月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月直郵12月樓體戶外推廣4月2006年2005年發(fā)售期預(yù)熱期營銷總控圖直郵直郵●工程進(jìn)度●銷售節(jié)奏安排●營銷活動安排●宣傳推廣計劃大堂完工寫字樓投入使用可達(dá)預(yù)售條件出外立面直郵報紙廣告（階段性）客戶營銷3層綠色商務(wù)會所開放廣場旗幟升旗日電臺廣告（階段性）605月7月8月9月10月11月12月大堂開放日6月1月2月3月各階段工作安排時間06年1月~2月展示條件大堂完工，外立面初步呈現(xiàn)平臺部分設(shè)施開放示范層完工看樓通道完工活動配合大堂開放日3樓綠色商務(wù)會所開放酒會示范層媒體配合樓體走珠燈展示報紙新聞預(yù)熱推貨安排——預(yù)熱期61各階段工作安排時間06年1月~2月展示條件大堂完工，外立面初各階段工作安排時間06年3月~12月展示條件大堂完工，外立面初步呈現(xiàn)平臺部分設(shè)施開放示范層完工看樓通道完工活動配合廣場旗幟升旗日媒體配合樓體走珠燈展示報紙廣告電臺廣告客戶營銷推貨安排06年3~5月06年8~12月推出5層推出6層發(fā)售期62各階段工作安排時間06年3月~12月展示條件大堂完工，外立面各階段工作安排時間06年5月~12月展示條件大堂完工，外立面初步呈現(xiàn)平臺部分設(shè)施開放示范層完工看樓通道完工活動配合業(yè)主商務(wù)酒會媒體配合樓體走珠燈展示電臺廣告直郵、客戶營銷推貨安排剩余樓層（4層）尾貨期63各階段工作安排時間06年5月~12月展示條件大堂完工，外立面本次報告重點市場分析和營銷執(zhí)行方向建議，隨著工程進(jìn)度與營銷工作的推進(jìn)，我方將陸續(xù)提供詳細(xì)的：■營銷執(zhí)行總綱■售樓處裝修建議■銷售物料制作建議■樣板房裝修建議■媒體安排計劃■各類活動方案■價格報告■……下一步64本次報告重點市場分析和營銷執(zhí)行方向建議，隨著工謝謝12月-2219:07:5319:0719:0712月-2212月-2219:0719:0719:07:5312月-2212月-2219:07:532022/12/1719:07:53謝謝12月-2210:42:1310:4210:4212廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司西門口廣場寫字樓項目策略總綱66廣州市世聯(lián)房地產(chǎn)咨詢有限公司西門口廣場寫字樓項目策略總綱1報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析67報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析2報告思路★實現(xiàn)銷售★提升項目檔次，打造發(fā)展商品牌與發(fā)展商溝通目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析目標(biāo)68報告思路★實現(xiàn)銷售與發(fā)展商溝通目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署報告思路★我們?nèi)绾味ㄎ?？★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？★如何實現(xiàn)銷售？實現(xiàn)目標(biāo)須解決之問題目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題69報告思路★我們?nèi)绾味ㄎ?？實現(xiàn)目標(biāo)須解決之問題目標(biāo)問題問題解★我們?nèi)绾味ㄎ唬俊倔w分析→項目價值點挖掘——競爭分析→項目核心競爭力挖掘目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題分析70★我們?nèi)绾味ㄎ?？——本體分析→項目價值點挖掘目標(biāo)問題問題解地理位置：中山七路與光復(fù)路交匯西北側(cè)樓高：樓高18層，2層裙樓，16層寫字樓寫字樓建面：14686m2單層面積：918m2（平均）層高：3.25m大堂層高：8.6m電梯數(shù)量：5臺（4+1）車位數(shù)量：與二期住宅共享500個車位（住宅636戶）工程狀況：基礎(chǔ)施工裙樓2層辦公樓16層本項目規(guī)模小、單層面積小，大堂挑高8.6米，豪華、氣派！本體分析——概況本項目71地理位置：中山七路與光復(fù)路交匯西北側(cè)裙樓2層辦公樓1南面直接臨中山七路，昭示性強東臨光復(fù)北路西面為舊房屋，沒任何景觀支持，但6F以上，視野開闊，不受阻擋北面可望平臺花園項目位于中山七路與光復(fù)北路交匯處，昭示性好，北向可望小區(qū)花園本體分析——項目四至本項目72南面直接臨中山七路，昭示性強東臨光復(fù)北路西面為舊房屋，沒任何實用率高（初算>75%），如半層或整層使用，實用率更高產(chǎn)品大部分間隔方正，方便使用，同時具有自由組合的彈性

可安裝分體空調(diào)

實用率高、產(chǎn)品可自由組合是項目產(chǎn)品的兩大特點。本體分析——平面布局73實用率高（初算>75%），如半層或整層使用，實用率更高實用率本體分析——附加值地鐵——本項目距離地鐵西門口站5分鐘步行路程商場——-負(fù)一～二層商場及超市配套3F平臺綠化——可打造層大廈的商務(wù)休閑區(qū)景觀——北向住宅園林景觀74本體分析——附加值地鐵——本項目距離地鐵西門口站5分鐘步行路項目價值點挖掘地段價值：★位處人民路－中山六廣州西區(qū)傳統(tǒng)商務(wù)圈

★位處老城區(qū)、周邊配套齊全

★距離地鐵站5分鐘路程產(chǎn)品價值：★昭示性好

★大堂挑高8.6米★層高3.25米★電梯五臺，數(shù)量充足★間隔方正、實用率高附加值：★3F平臺可塑性強

★北向有花園景觀

75項目價值點挖掘地段價值：★位處人民路－中山六廣州西區(qū)傳統(tǒng)商競爭分析美國銀行中心捷泰廣場新寶利富力商務(wù)中心中旅商業(yè)廣場環(huán)球廣場本項目東方金融中山路商務(wù)區(qū)國銀中心匯豐大廈東風(fēng)路金融商務(wù)區(qū)人民路中山路中山八商貿(mào)區(qū)城啟大廈越秀城市廣場寶盛園寫字樓捷雅城項目位處三大商務(wù)圈交匯處，主要競爭項目為：捷雅城、越秀城市廣場76競爭分析美國銀行中心捷泰廣場新寶利富力商務(wù)中心中旅商業(yè)廣場環(huán)競爭分析項目推出時間規(guī)模實用率單層面積優(yōu)勢劣勢本項目比較優(yōu)勢捷雅城06年1棟23層，裙樓商場，地下三層停車場，總建67406㎡——間隔成獨立衛(wèi)生間小戶型設(shè)計1）越秀城建品牌2）昭示性強3）與地鐵連通4）車位充足1）靠近高架橋噪音大2）無景觀支持1）平臺花園景觀；2）周邊幾乎無遮擋，視野開闊越秀城市廣場05/5月占地8800㎡，南塔為39層甲級寫字樓；北塔為33層公寓式寫字樓，5層裙樓商場————1）越秀城建品牌2）昭示性強3）配套完善4）車位充足1）交通不便2）近小北高架路，受噪音影響1）交通優(yōu)勢2）景觀優(yōu)勢3）性價比本項目的比較競爭優(yōu)勢：地鐵沿線物業(yè)、平臺花園景觀、高性價比甲級甲級77競爭分析項目推出時間規(guī)模實用率單層面積優(yōu)勢劣勢本項目比較項目定位西門口商務(wù)中心高性價比的類甲級寫字樓核心地段：位處荔灣與越秀區(qū)交界處——西門口，雙地鐵中心，西區(qū)商務(wù)中心區(qū)域高性價比：可安裝分體空調(diào)等，降低進(jìn)駐成本類甲級：通過營銷及包裝提升項目整體形象，以“類甲級”形象定位78項目定位西門口商務(wù)中心高性價比的類甲級寫字樓核心地段：問題分析★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？——客戶來源分析——客戶訪談——客戶需求分析→產(chǎn)品攻略、形象攻略→客戶定位79問題分析★如何找到客戶、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？——客戶來客戶來源分析思路：——本項目自身配套帶來的客戶；——周邊專業(yè)市場帶來的客戶；——周邊政府、機關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶；——可比項目進(jìn)駐客戶……80客戶來源分析思路：——本項目自身配套帶來的客戶；15訪談方式：走訪和電話訪談訪談內(nèi)容主要包括：

1、對寫字樓的有什么樣的需求2、其目前辦公物業(yè)的看法3、對本項目的意向與看法（介紹本項目后）客戶訪談81訪談方式：走訪和電話訪談客戶訪談16客戶訪談——數(shù)量與對象調(diào)查樣本數(shù)：17個其中客戶包含貿(mào)易、批發(fā)、IT、咨詢顧問公司等各種行業(yè)，公司規(guī)?？缍葟膫€體小檔主到跨國公司的分公司均有涉及。調(diào)查對象：中小型私營公司決策人（老城區(qū)為主）西關(guān)商戶老板大型企業(yè)中高層管理人員82客戶訪談——數(shù)量與對象調(diào)查樣本數(shù)：17個17客戶訪談——客戶構(gòu)成83客戶訪談——客戶構(gòu)成18本項目自身配套帶來的客戶三層裙樓商場進(jìn)駐商家：——街鋪商家——超市商家——商場商家該類商家用作辦公、業(yè)務(wù)洽談之用。84本項目自身配套帶來的客戶三層裙樓商場進(jìn)駐商家：該類商家用作辦姓名：張先生職位：營銷部經(jīng)理公司名稱：某連鎖超市公司公司性質(zhì)：私營公司人數(shù)：600余人經(jīng)營范圍：生活用品、食品、家電等的銷售現(xiàn)辦公概況：現(xiàn)于超市中辦公對現(xiàn)辦公場所看法：交通比較方便，周邊配套等比較完善，辦公環(huán)境一般，比較雜亂，沒有正式的洽談空間，難以顯示公司實力對寫字樓需求：為方便管理及日常工作，本行業(yè)一般都是在超市內(nèi)劃分部分的空間作為辦公用途，因此對寫字樓并沒有多大的需求。但超市總部會在超市附近的寫字樓辦公。對寫字樓要求：注重形象，大堂、公共裝修要有檔次，物業(yè)管理素質(zhì)要高。對本項目看法：交通等比較方便，但周邊的商業(yè)氣氛不濃厚。典型客戶描述——超市商家項目自身配套客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位85姓名：張先生職位：營銷部經(jīng)周邊專業(yè)市場帶來的客戶富力兒童世界中六電腦城將軍東電器城上下九步行街華林玉器廣場清平藥材市場黃沙誼園眼鏡城本項目專業(yè)市場商家專業(yè)市場產(chǎn)品供應(yīng)商物流公司相關(guān)貿(mào)易公司舊交易會北京路步行街86周邊專業(yè)市場帶來的客戶富力兒童世界中六電腦城將軍東電器城上下客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位典型客戶描述——古玩城檔主姓名：黃先生職位：老板公司地址：古玩城EJ-2號公司性質(zhì)：私營辦公室人數(shù)：3人經(jīng)營范圍：古玩貿(mào)易現(xiàn)辦公概況：目前租用古玩城的40平方米的街鋪+100平方米的二層倉庫，在古玩界算名氣比較大，在文物總店有展場，同時在南海有古董家私廠。對寫字樓需求：有需要，可以對外展示陳列洽談，同時能體現(xiàn)公司實力，面積會考慮約40-100m2，租金約40-60元/m2·月，如果價錢合適會購買。對于西關(guān)寫字樓看法：交通算方便,地鐵公交線路多，但是寫字樓少，無法形成商務(wù)氛圍。會有房地產(chǎn)投資的計劃，但是要看回報及風(fēng)險評估。專業(yè)市場客戶87客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位典型客戶描述——古玩城檔主姓名：林先生職位：老板檔口位置：富力童裝城一樓規(guī)模：老板2人+工人2人經(jīng)營范圍：牛仔服裝批發(fā)、外銷現(xiàn)檔口概況：租用檔口面積約80平方米。對現(xiàn)在經(jīng)營環(huán)境評價：做了10多年的服裝生意，去年從高第街搬來富力童裝城，主要想做外商生意，但目前生意一般。對寫字樓需求：認(rèn)為只需在地鋪完成洽談即可，目前公司仍在發(fā)展中，出于成本考慮，暫時不需要寫字樓辦公。沒有地產(chǎn)投資的概念?？驮捶治隹蛻粼L談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位典型客戶描述——服裝城老板專業(yè)市場客戶88姓名：林先生職位：老板客源典型客戶描述——貿(mào)易公司姓名：黃先生職位：采購部經(jīng)理公司名稱：四星貿(mào)易公司公司性質(zhì)：臺資公司人數(shù)：60余人經(jīng)營范圍：日雜用品貿(mào)易現(xiàn)辦公概況：租用東風(fēng)西華聯(lián)百老匯大廈整層，共1400㎡，租金40元/㎡,管理費20元/㎡。公司全年約有1/4時間加班。對現(xiàn)在環(huán)境評價：離交易會、地鐵站近交通方便，電梯不足。對寫字樓需求：因公司有3/4面積作為展示用，要求更大的辦公面積，目前尚未找到合適物業(yè)，因而考慮再多租一層。希望進(jìn)駐的寫字樓有知名公司或外企進(jìn)駐，間接提升本公司形象和增強客戶信心、認(rèn)同感對寫字樓關(guān)注點：電梯數(shù)量足夠，物業(yè)管理素質(zhì)要高，認(rèn)為入戶大堂、公共裝修等對公司形象有重要影響。貿(mào)易公司客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位89典型客戶描述——貿(mào)易公司姓名：黃先生周邊政府、機關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶本項目區(qū)政府稅局林業(yè)廳兒童醫(yī)院市婦幼醫(yī)院市一醫(yī)院市政府荔灣區(qū)公安分局荔灣區(qū)衛(wèi)生局醫(yī)療器械、藥品代理機構(gòu)政府辦事處、律師行等90周邊政府、機關(guān)、事業(yè)單位帶來的客戶本項目區(qū)政府稅局林業(yè)廳兒童姓名：曾小姐公司名稱：某醫(yī)療器材銷售代理公司公司性質(zhì)：私企辦公人數(shù)：13人經(jīng)營范圍：醫(yī)療器材銷售目前辦公：美銀中心，100平米，租金85元/m2，管理費29元/m2。對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：交通不如中山路方便，生活配套比較方便，最重要靠近市婦幼醫(yī)院，業(yè)務(wù)方便；但認(rèn)為目前租金較高；對寫字樓的要求：地理位置較好、交通方便、方便業(yè)務(wù)聯(lián)系；管理較好。對本項目的看法：熟悉，位置好，交通方便，如果項目管理到位，形象拔高、價格合適的話可以吸引不少企業(yè)進(jìn)駐。典型客戶描述——醫(yī)療器材代理公司機關(guān)單位相關(guān)客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位91姓名：曾小姐典型客戶描述——醫(yī)典型客戶描述——律師事務(wù)所姓名：謝小姐職位：行政部主管公司名稱：啟元律師事務(wù)所公司性質(zhì)：合伙公司公司人數(shù)：80人現(xiàn)辦公概況：目前在倉邊路銀山大廈購買了兩層作為辦公室，面積約600-700平方米。對現(xiàn)在環(huán)境評價：不滿：銀山大廈是住宅樓，電梯速度慢，同時要跟住戶一起用，停車位置少。滿意：靠近法院，業(yè)務(wù)往來方便。對寫字樓需求：單位員工配車比較多，因此停車位要充足，電梯要夠用，考慮到單位員工主要住在天河及番禺，因此要考慮員工上下班方便。對寫字樓關(guān)注點：要靠近客戶及法院，目前準(zhǔn)備在天河黃埔大道富星大廈旁邊一棟二手寫字樓，大約600平方米。對于西關(guān)寫字樓看法：整個廣州市向東面發(fā)展，客戶集中在東面，西面老城區(qū)主要是住宅區(qū)為主，覺得西關(guān)路窄、單行線多，道路難認(rèn)，不會考慮在西關(guān)辦公。行業(yè)特點：律師事務(wù)所的行業(yè)利潤較高，因此主要會以個人名義購買寫字樓，然后通過返租給公司，租金作為成本支出。服務(wù)的客戶對認(rèn)人（律師）不認(rèn)所，因此對寫字樓的形象檔次需求不高。服務(wù)咨詢類公司客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位92典型客戶描述——律師事務(wù)所姓名：謝小姐項目名稱客戶類型（依次排序）重點客戶項目簡評富力商務(wù)大廈基本為中小型貿(mào)易公司：服裝、化工、機械為主---周邊的專業(yè)市場業(yè)態(tài)分布決定了其客戶結(jié)構(gòu)城啟大廈大部分周邊裝飾、照明相關(guān)貿(mào)易公司、自用城啟自用周邊環(huán)境雜亂，難以吸引外來客戶百匯廣場政府單位、IT科技等實業(yè)、貿(mào)易廣州地鐵系列公司地鐵上蓋，鄰近政府機關(guān)辦公區(qū)域，電子產(chǎn)品專業(yè)市場美國銀行中心外資貿(mào)易、科技、金融安利、國泰君安證券老城區(qū)商務(wù)中心，檔次感較高，吸引了早期的高端客戶捷泰廣場金融保險、科技等實業(yè)、服務(wù)咨詢友邦保險、愛立信地鐵上蓋，國際知名物管吸引了金融服務(wù)客戶；與電腦專業(yè)市場相連為其帶來了科技實業(yè)客戶中旅商業(yè)廣場金融投資、政府單位、科技等實業(yè)廣州地鐵、中意人壽地鐵上蓋物業(yè)，標(biāo)志性建筑物，吸引了金融投資客戶；鄰近政府機關(guān)辦公區(qū)域，吸引了部分的政府機關(guān)單位進(jìn)駐環(huán)球廣場稅局等政府單位、軟件科技廣州國稅客戶來源于附近的政府機關(guān)辦公區(qū)域、電腦專業(yè)市場小面積寫字樓使用者：貿(mào)易公司、IT科技實業(yè)公司、服務(wù)咨詢公司等大面積寫字樓使用者：外企、政府單位、金融企業(yè)等可比項目進(jìn)駐客戶93項目名稱客戶類型（依次排序）重點客戶項目簡評富力商務(wù)大廈基本典型客戶描述——IT軟件公司姓名：張先生職位：老板公司名稱：廣州市某科技公司公司性質(zhì)：私立辦公室人數(shù)：10人經(jīng)營范圍：軟件設(shè)計目前辦公：百匯廣場，租用物業(yè)200平米，目前考慮購置。對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：周邊辦公氛圍比較好，交通非常方便，雙地鐵，員工餐飲等總的來說都比較滿意的，但物業(yè)管理水平一般，空調(diào)控制不夠方便（加班不方便）。對辦公物業(yè)的要求：具有較好的形象，辦公樓體現(xiàn)檔次（大堂、外觀以及休閑辦公等）；交通和周邊配套比較成熟，方便業(yè)務(wù)。對本項目的看法：交通位置不錯，近地鐵，昭示性好，配套完善，但樓宇規(guī)模小，擔(dān)心不能展現(xiàn)形象，如果物業(yè)能夠滿足要求會考慮購買。專業(yè)公司客戶客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位94典型客戶描述——IT軟件公司姓名：張先生姓名：湯先生職位：投資部經(jīng)理公司名稱：某金融投資公司公司性質(zhì)：外資公司人數(shù)：60余人經(jīng)營范圍：金融投資現(xiàn)辦公概況：租用東風(fēng)西國銀中心大廈整層對現(xiàn)寫字樓看法：交通比較方便，周邊配套等比較完善，辦公環(huán)境一般對寫字樓要求：電梯數(shù)量足夠，物業(yè)管理素質(zhì)要高認(rèn)為入戶大堂、公共裝修等對公司形象有重要影響；有比較舒適的辦公環(huán)境，如生態(tài)辦公、休閑辦公等；出于成本考慮，只會租用寫字樓對本項目看法：大概知道位置，交通等比較方便，近地鐵，如果找到合適物業(yè)準(zhǔn)備更換場所典型客戶描述——金融投資公司集團公司客戶95姓名：湯先生職位：投資部經(jīng)客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位客戶定位典型客戶描述——廣告公司姓名：李先生職位：客戶經(jīng)理、公司股東公司名稱：某廣告公司公司性質(zhì)：私立公司人數(shù)：30余人經(jīng)營范圍：廣告設(shè)計、廣告物料制作現(xiàn)辦公概況：租用麓景西裕隆大廈（廣州大學(xué)校區(qū)內(nèi)），半層，公司實際使用面積600m2。租金高達(dá)50元/m2,另加每方十多元的管理費。公司經(jīng)常加班，24小時辦公,較少客戶上門，需要較大面積設(shè)計室與制作室對現(xiàn)在環(huán)境評價：陳舊，管理落后，車位不足，只因曾跟教育單位有一定業(yè)務(wù)關(guān)系而長期租用。對寫字樓需求：考慮自置半層到整層住宅辦公，這樣會降低成本，面積300－400m2對寫字樓關(guān)注點：廣告公司通常會自己做個性化裝修，要求室內(nèi)間隔靈活，對公共地方不關(guān)注，檔次感并無太大要求，寫字樓地段會考慮方便員工上下班，而選擇市中心。個人認(rèn)為買寫字樓比買住宅保值，投資價值高。對于西關(guān)寫字樓看法：覺得西門口寫字樓交通方便。專業(yè)公司客戶96客源分析客戶訪談總結(jié)發(fā)現(xiàn)客戶定位客戶定位典型客戶描述——廣姓名：趙先生目前辦公：個人投資，已在天河北某甲級物業(yè)購買200平米投資對現(xiàn)辦公物業(yè)的看法：天河北高檔商務(wù)區(qū)域，近地鐵，但周邊生活配套不方便對寫字樓要求：商務(wù)氛圍較好，交通方便，最好地鐵沿線物業(yè)，具有投資價值（投資回報率高），看好天河、珠江新城對本項目的看法：知道西門口、近地鐵，但西區(qū)商務(wù)氣氛不及投資熱點在天河及珠江新城。典型客戶描述——專業(yè)投資者投資客戶97姓名：趙先生典型客戶描述——專業(yè)投資者投資客戶32客戶與項目契合度分析置業(yè)取向與本項目契合度需求面積（㎡）價格承受配套完善度形象檔次交通停車投資回報行業(yè)集中度景觀要求購置程度自身配套帶來的客戶超市商家、商場商戶300~500高中中騙高高中中中中★★★專業(yè)市場帶來的客戶專業(yè)市場業(yè)主100~300中中偏低中高中偏高高中低★物流公司100~200中偏高中偏高中偏高高中中中中★★★相關(guān)貿(mào)易公司100~500高中偏高高高中偏高中中偏高高★★★★★周邊政府/機關(guān)事業(yè)單位帶來客戶醫(yī)療器械、醫(yī)藥代理公司100-300中偏高中偏高中偏高中偏高中中偏高中偏高中偏高★★★★咨詢、服務(wù)公司100-500中偏高高高高中中偏高中偏高中★★★可比物業(yè)進(jìn)駐公司IT公司100-500中中偏高中偏高中偏高中高中偏高中偏低★★專業(yè)公司（廣告/金融等）500-1000高高中偏高中偏高中中偏低中偏高中★★★集團公司500-1000高高高高中偏高低高中偏低★★投資者100-300中偏高中偏高中偏高高高——中偏高中偏高★★★★98客戶與項目契合度分析置業(yè)取向與本項目契合度需求價格配套形象交

重點客戶群核心客戶群游離、偶得客戶大集團、IT公司、專業(yè)市場客戶貿(mào)易公司、代理公司投資者、專業(yè)公司、咨詢服務(wù)公司客戶定位他們是步入正軌的，發(fā)展穩(wěn)定，前景看好的中型企業(yè)，寫字樓形象將成為他們的一張名片99游離、偶得客戶大集團、IT公司、專業(yè)市場客戶貿(mào)易公司、客戶需求分析客戶客戶關(guān)注及需求點對本相目啟示貿(mào)易/代理公司客戶低成本辦公氣派的辦公形象通過分體空調(diào)控制，降低辦公成本；樹立甲級寫字樓形象，迎合客戶對辦公形象的需求專業(yè)公司客戶氣派的辦公形象交通便利配套完善24小時辦公低成本辦公通過高形象（如展示形象、行內(nèi)的口碑、市場形象等提升）迎合客戶需求強化商業(yè)配套的優(yōu)勢有效利用平臺花園等優(yōu)勢提供公共會議室、培訓(xùn)室等，提升本項目的附加值投資客戶低門檻有升值潛力物管好間小面積銷售，有效降低總價，降低投資門檻聘請知名物業(yè)管理公司，保證服務(wù)水平為投資客戶提供招租服務(wù)專業(yè)市場客戶低成本辦公交通便利通過分體空調(diào)控制，降低辦公成本；使空間間隔靈活可變，小面積辦公集團客戶氣派的辦公形象良好的項目昭示性物業(yè)管理水平配套完善樹立良好的辦公形象，通過大堂/過道/電梯間等加強細(xì)節(jié)營造，體現(xiàn)品質(zhì)感；發(fā)揮昭示性好的項目優(yōu)勢，加強戶外包裝；聘請知名物業(yè)公司管理，提升服務(wù)質(zhì)量；IT公司大廈配置物業(yè)管理水平低成本辦公智能化辦公配置完善的物業(yè)管理空間靈活間隔，小面積辦公提升項目品質(zhì)感，打造類甲級寫字樓的形象；提供高質(zhì)素物管服務(wù)；降低投資門檻；降低辦公成本；利用項目配套資源，提升項目附加值100客戶需求分析客戶客戶關(guān)注及需求點對本相目啟示貿(mào)易/代理公司客問題分析★如何實現(xiàn)銷售——如何賣？→借鑒案例101問題分析★如何實現(xiàn)銷售——如何賣？→借鑒案例36富力商務(wù)大廈如何賣？——借鑒案例——案例（一）地理位置：中山八路交通狀況：中山八臨街，50多條公交線商圈狀況：一級童服集散地、大型公交站配套形象：公交、餐飲、通信、商業(yè)……上市日期：2002年2月推出貨量：31層共175套，11000m2產(chǎn)品面積：50-133m2，主力面積100m2實用率：約79%產(chǎn)品配套：戶戶獨立衛(wèi)生間和600元裝修管理費：8元/平方米進(jìn)駐率：85%——城西成長型企業(yè)的財富搖籃102富力商務(wù)大廈如何賣？——借鑒案例——案例（一）地理位置：中山賣點：地理位置優(yōu)越交通便捷毗鄰服裝批發(fā)市場發(fā)展商品牌分體空調(diào)、獨立衛(wèi)生間低運營成本間隔較?。☉艟?00m2）富力商務(wù)大廈營銷推廣：輔助推廣，效果不明顯——初期與住宅一起租賣，推廣甚少，效果一般；重點推廣，立竿見影——對寫字樓進(jìn)行重點招商、營銷推廣等，提升租售率。推廣渠道：夾報、報紙廣告、樓體廣告近年區(qū)域內(nèi)租售情況最好的項目以租帶售,用了半年招租、3年銷售，推出貨量成交95%如何賣？——借鑒案例——案例（一）本項目借鑒點：1）響應(yīng)客戶需求，改良產(chǎn)品2）立體化宣傳103賣點：富力商務(wù)大廈營銷推廣：近年區(qū)域內(nèi)租售情況最好的項目如何星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）物業(yè)位置：珠江新城物業(yè)性質(zhì)：公寓、寫字樓(各1棟)物業(yè)分級：甲級占地面積：8070㎡總建筑面積：55000㎡均價：11000元/㎡實用率：80%銷售情況：最后3層已有客戶下定洽談104星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）物業(yè)位置：珠江新城星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）現(xiàn)場包裝到位，樣板房包裝展示效果好，品質(zhì)感高物業(yè)管理質(zhì)素充分展示，建立客戶信心6樓園林式生態(tài)會所，由公寓及寫字樓共享產(chǎn)品設(shè)計方正實用，可靈活組合采用分戶式中央空調(diào)，降低運營成本，實現(xiàn)24小時辦公發(fā)展商品牌效應(yīng)利用發(fā)展商關(guān)系，進(jìn)行客戶營銷本項目借鑒點：1）展示到位，增強客戶信心；2）高質(zhì)素物業(yè)管理，提升物業(yè)形象；3）產(chǎn)品改良，降低運營成本；4）大客戶營銷，降低營銷成本105星匯國際如何賣？——借鑒案例——案例（二）現(xiàn)場包裝到位，樣板報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題解決之道形象攻略：打造甲級寫字樓形象，迎合客戶需求產(chǎn)品攻略：進(jìn)行產(chǎn)品改良，降低辦公成本、投資門檻展示攻略：提升品質(zhì)感，提升服務(wù)檔次推廣攻略：立體化推廣、發(fā)揮渠道價值106報告思路目標(biāo)問題問題解決之道營銷部署問題分析問題解決之道形象形象攻略——形象定位西門口商務(wù)中心高性價比的類甲級寫字樓本項目市場定位：本項目核心價值點：地鐵沿線物業(yè)平臺花園高性價比本項目客戶特點：發(fā)展穩(wěn)定的前景看好的較有實力的目光遠(yuǎn)大的西區(qū)商務(wù)物業(yè)的領(lǐng)跑者形象定位107形象攻略——形象定位西門口商務(wù)中心高性價比的類項目命名西門口財富中心

西門口——體現(xiàn)項目地段價值，獲取高認(rèn)知度，樹立項目品牌財富——客戶價值的取向，富有的象征，于金錢、于文化中心——響亮、上口，體現(xiàn)一種氣勢西區(qū)財富源頭——西門口財富中心推廣語108項目命名西門口財富中心西區(qū)財富源頭——西門口財1、以現(xiàn)代、簡潔灰色調(diào)為外立面色調(diào)，提高接受度；2、大堂層高采用裙樓兩層架空高度的同時，大堂面積200平米以上，提升項目檔次；3、項目大堂入口處設(shè)置陽光候車棚。①②③產(chǎn)品攻略——高品質(zhì)體現(xiàn)品質(zhì)感，迎合企業(yè)形象、檔次1091、以現(xiàn)代、簡潔灰色調(diào)為外立面色調(diào)，提高接受度；①②③產(chǎn)品攻產(chǎn)品攻略——高配置“綠色商務(wù)會所”設(shè)置商務(wù)中心——3F多功能商務(wù)會議室綜合培訓(xùn)室商務(wù)洽談室設(shè)置休閑中心——3F運動會所休閑咖啡室設(shè)置平臺花園——3F利用配套、資源優(yōu)勢，提升附加值商務(wù)洽談室平臺花園/休閑咖啡室會議室培訓(xùn)室110產(chǎn)品攻略——高配置“綠色商務(wù)會所”設(shè)置商務(wù)中心——3F利用配4-10層以100、200平米為基本空間單元，可以組成300、400、500、600等；11層及以上以500平米以上的大面積辦公室為主；劃分單位：100、200產(chǎn)品間隔最小化產(chǎn)品間隔彈性化產(chǎn)品攻略——低門檻1114-10層劃分單位：100、200產(chǎn)品間隔最小化產(chǎn)品攻略——設(shè)置自控分層中央空調(diào)提供24小時自由辦公自控分層中央空調(diào)——中央空調(diào)體現(xiàn)檔次；自控性中央空調(diào)減少客戶使用成本從而實現(xiàn)高檔次、形象與低使用成本的完美結(jié)合產(chǎn)品攻略——高性價比112設(shè)置自控分層中央空調(diào)自控分層中央空調(diào)——產(chǎn)品攻略——高性價比展示攻略——樓體廣告西區(qū)財富源頭88888888西門口財富中心條幅/樓體燈光字：——項目名稱——銷售信息——聯(lián)系電話113展示攻略——樓體廣告西區(qū)財富源頭88888888條幅/運動會所<會議中心培訓(xùn)室>平臺茶座展示攻略——3F“綠色商務(wù)會所“展示進(jìn)入營銷階段，需要展示部分硬件配套設(shè)施，增強客戶信心。114運動會所<會議中心培訓(xùn)室>平臺茶座展示攻略——3F“綠色商務(wù)示范單位A示范單位B示范單位C展示攻略——示范單位，