不可不知道的車展促定秘訣課件

車展培訓人這一輩子，看什么？命運風水積德（自強不息，厚德載物）讀書（改變，學習）儀容、儀表、儀態(tài)第一印象取決于最初的7秒—2分鐘順時針名片發(fā)放距離:親密距離0—45cm;個人或私人距離45—120cm禁忌：收入、年齡、婚否、經(jīng)歷、健康重要貴賓：左后座老總：右后座朋友：副駕駛展場情況現(xiàn)場人多、亂、吵、雜值班人員忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲憊）如何識別客戶望—觀察客戶聞—傾聽客戶詢問問—詢問客戶切—根據(jù)以上三點，得出結(jié)果望—觀察客戶聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料望—觀察客戶行為判別要點1、全家一起來（帶孕婦的）2、專注靜坐車內(nèi)觸摸配置、面露滿足者3、進場后特別鐘情某一款車，專心看車者，主動迎接4、獨占場邊，靜觀傾聽5、來回穿梭各廠牌展場，多次重復鑒賞同一款者聞—傾聽客戶詢問

言語判別要點（聽）1、直接針對某一種車型詢問車價者2、直接切入優(yōu)惠條件，開口殺價者3、對購車細節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細型錄者5、直接詢問比較他牌產(chǎn)品差異者切—根據(jù)以上三點，得出結(jié)果接待促進快買主分析要準邀客現(xiàn)訂要狠競品對比A—認可C—比較E—提升（站在客戶角度著想，建議客戶買本車）備注：ACE前提對客戶需求分析把握作業(yè)：三分鐘話術車展洽談技巧培訓訂單之前你應該銷售出什么？1、銷售出自己，讓客戶接受你、喜歡你2、銷售出產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品價值3、銷售出自己的公司4、銷售處《今天買》重點：讓客戶感覺我們跟他是站在同一陣線的，我們是同一類的，我們很接近，是相同的，當客戶覺得你跟他是同類的，大大提高成交率。九同—攀關系同鄉(xiāng)同學同好（相同的愛好）同年紀同友（共同的朋友）同姓同事（行業(yè)相同）同生肖、星座同品味（品牌）探詢時該問的問題客戶背景、家庭狀況、購買動機、用途、預算、使用人、決定權人、重視車輛要點、競品、考慮競品原因、購買方式、保險要求、信息來源、目前使用車輛、需要配置成交技巧如何催熟客戶今天買現(xiàn)在買的欲望1、生理上的需要：早買早享受2、安全上的需要：早買早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早買是對的，這是最明智的選擇②自尊心及地位的象征：早買更有面子，地位③凸顯個人風格：越早買越顯示出他與眾不同的風格客戶殺價技巧客戶殺價的目的是什么？希望以最低的價格成交客戶殺價技巧客戶殺價心里是什么？1、貪小便宜心理：希望價格比別人買的低2、懷疑心理：任何價格，都懷疑3、害怕吃虧心理4、炫耀心理：告訴別人自己很會買東西5、試探心理：總是要殺一殺，探詢低價6、習慣性心理7、不殺不痛快心理8、軟土深挖：欺負你老實第一招：差異化法則比如說我們的車、公司、服務、個人、贈品與其他不一樣的地方在哪里第二招：反問法1、您是買品質(zhì)呢，還是買價格呢?2、您是希望有更好的服務呢，還是只要價格低就可以呢？3、您為何覺得貴呢？4、您能告訴我您殺價的理由嗎？十大應付客戶殺價技巧第三招：立場互換法—拉攏感情最有效的方法第四招：哀兵政策—傾訴工作是多么的不容易第五招：一分錢一分貨—天下沒有白吃的午餐第六招：條件交換法—要求價格低可以，哪您先幫我一個忙，幫我介紹5個用戶，我就賣給你這個價格第七招：堅持原則法—服務說出來，堅持價格第八招：推脫法—公司定的價格，不是我，我也想賣給你的，請多包涵吧！第九招：證明法—假訂單拿出來給他看第十招：以退為進法—您在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你要過幾天來，也不一定有了售前目的及時了解客戶需求變化保持與客戶溝通的頻率，拉近與客戶關系促進成交回訪工作回訪時間的選擇以星期為單位—周一周五盡量不要打擾以一天為標準—上午十點到十一點，下午三點到六點，努力打電話吧?。?！四步邀約法A注意標準式自我介紹（公司名和自己全名）I興趣用刺激直接引起客戶的興趣（優(yōu)惠大）D渴望強調(diào)時效性，并做個性化建議（時