淺談團(tuán)險(xiǎn)市場開拓2課件

淺談團(tuán)險(xiǎn)市場開拓淺談團(tuán)險(xiǎn)市場開拓1課程大綱第一章：認(rèn)識自我第二章：了解客戶第三章：銷售的六個(gè)步驟課程大綱第一章：認(rèn)識自我2第一章：認(rèn)識自我第一章：認(rèn)識自我3SWOT分析法優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會SWOT分析法優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會4五個(gè)關(guān)鍵因素自我驅(qū)動能力人際溝通技巧自我鼓勵(lì)能力熱情心靈相通能力五個(gè)關(guān)鍵因素自我驅(qū)動能力人際溝通技巧自我鼓勵(lì)能力熱情心靈5第二章：了解客戶第二章：了解客戶6接觸客戶接觸方式電話面訪書信郵件MSN接觸客戶接觸方式電話面訪書信郵件MSN7客戶是什么消費(fèi)者、顧客上帝、衣食父母利潤來源朋友、合作伙伴人客戶是什么消費(fèi)者、顧客人8客戶個(gè)體存在了解客戶的興趣愛好了解客戶的行程了解客戶的家庭了解客戶內(nèi)部的“政治”其他客戶個(gè)體存在了解客戶的興趣愛好9接觸對象——KEYMANM．．．它代表著．．．A．．．它代表著．．．N．．．它代表著．．．還有一個(gè)人，他是？MoneyAuthorityNeed接觸對象——KEYMANM．．．它代表著．．．還有一個(gè)人，10Coach標(biāo)準(zhǔn)物色coach的標(biāo)準(zhǔn)：1、同過窗．．．2、支持_____3、靠近_____4、關(guān)心_____尋找我權(quán)利中心我成長Coach標(biāo)準(zhǔn)物色coach的標(biāo)準(zhǔn)：尋找我權(quán)利中心我成長11溝通風(fēng)格駕馭型（老板）表現(xiàn)型（瘋狂人）分析型（工程師）平易型（好好先生）溝通風(fēng)格駕馭型表現(xiàn)型分析型平易型12第四章銷售流程第四章銷售流程13做對事找對人說對話（分析客戶組織模式）客戶名稱需求類型在銷售過程中的客戶關(guān)鍵人的正式角色關(guān)鍵人決定風(fēng)格關(guān)鍵人對我們的支持情況與我們的接觸狀況A決定者B影響者C把關(guān)者D發(fā)起者E購買者F使用者1、創(chuàng)新類2、遠(yuǎn)視類3、實(shí)干類4、保守類5、落后類X：反對--：不支持=：中立+：支持:不接觸:少接觸:多接觸:深接觸做對事找對人說對話（分析客戶組織模式）客戶名稱需求類型在14接近階段收場階段維護(hù)階段分析階段確認(rèn)階段尋求階段細(xì)化階段解決階段滿意選擇評估意識決定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查一切以客戶為中心的開發(fā)流程訓(xùn)練接近階段收場階段維護(hù)階段分析階段確認(rèn)階段尋求階段細(xì)化階段解決15一、接近階段目的：1、了解客戶的思想2、讓對方放松3、確定決策人一、接近階段目的：16一、接近階段步驟：1、提問客戶說的越多越好，我只問2、確認(rèn)還有沒有其他的內(nèi)容3、要利用工具，聽出沒說出來的話意注意：1、選擇有針對性的開放式的提問2、不談客戶問題3、保持鎮(zhèn)靜，注意時(shí)間一、接近階段步驟：17一、接近階段初預(yù)熱的45秒1、引起談話者的注意（說出對方的姓名）2、說出自己及所在公司的名字3、說明我們今天見面的原因4、做一個(gè)認(rèn)證性或征求性的闡述5、嘗試性成交6、用臺階處理反對問題一、接近階段初預(yù)熱的45秒18一、接近階段緩解彼此的壓力和節(jié)奏

1、您在這家公司幾年了？……當(dāng)時(shí)怎么想到做這個(gè)呢？這是一個(gè)很明智的選擇。2、你這一行競爭蠻激烈的，您覺得您的最大優(yōu)勢是什么？3、您當(dāng)時(shí)起步是一個(gè)什么樣的情景？現(xiàn)在再回想起來一定是躊躇滿志吧？4、您認(rèn)為您這行以后的發(fā)展趨勢怎么樣？5、……這么多年來，您認(rèn)為哪件事對您現(xiàn)在的觀念起了很大的變化？6、在生意場上，您最希望別人怎么來評價(jià)您？7、如果讓您重新創(chuàng)業(yè)一次，那您的首選是什么？8、您看我也經(jīng)常和人打交道，不知道能為您做些什么？一、接近階段緩解彼此的壓力和節(jié)奏19二、分析階段目的1、讓客戶看到問題和問題帶來的后果2、提升談話價(jià)值步驟1、在什么樣的程度……很重要？2、還有別的嗎？然后呢？分析客戶問題與需求的區(qū)別！二、分析階段目的步驟分析客戶問題與需求的區(qū)別！20當(dāng)前中國企業(yè)的十大難題1、怎樣建立有效的目標(biāo)績效考核系統(tǒng)？2、怎樣激勵(lì)和留住人才？3、怎樣制定合理的員工薪酬體系？4、如何切實(shí)有效地建立和增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力？5、怎樣建立高效靈活的業(yè)務(wù)流程？6、財(cái)務(wù)資源如何有效地配合企業(yè)的高速發(fā)展？7、怎樣有效地管理銷售渠道？8、怎樣有效地?cái)U(kuò)展新客戶及留住老客戶？9、如何利用信息技術(shù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢？10、怎樣使企業(yè)的戰(zhàn)略和大趨勢同步？當(dāng)前中國企業(yè)的十大難題1、怎樣建立有效的目標(biāo)績效考核系統(tǒng)？21確認(rèn)階段目的：讓對方?jīng)Q定解決問題步驟：1、總結(jié)問題：“從你的談話得知……還有其他問題嗎？”2、“怎么樣？你想不想解決呢？”“你想看看怎樣改變現(xiàn)狀嗎？”注意：簡明扼要確認(rèn)階段目的：22尋求階段目的：發(fā)現(xiàn)解決方法步驟：1、確定需求：“你希望得到……還有其它的要求嗎？”2、按優(yōu)先次序排列需求，“你認(rèn)為哪個(gè)需求是最重要的？”注意：提封閉式問題尋求階段目的：發(fā)現(xiàn)解決方法23細(xì)化階段目的：消除誤解與競爭步驟：細(xì)化，“您說要好的服務(wù)，您所指的服務(wù)包括哪些？”注意：避開產(chǎn)品細(xì)化階段目的：消除誤解與競爭24解決方案目的：引導(dǎo)對方的拒絕，說服步驟：1、取得承諾：“如果我可以幫你……你能接受嗎？”2、解決方案：特征、優(yōu)勢、利益----30秒解釋、確認(rèn)注意：充分利用魔力詞語“你說”，不要推銷過頭，簡單一點(diǎn)，持續(xù)肯定，一氣呵成，形體（手勢、態(tài)度、角度）解決方案目的：引導(dǎo)對方的拒絕，說服25收場階段目的：對整體業(yè)務(wù)的有關(guān)事宜，如方案的品種、數(shù)量、金額、售后服務(wù)等，進(jìn)行反復(fù)磋商，達(dá)成協(xié)議。步驟：1、利益確定（你是否認(rèn)為……）2、尋求承諾3、討論后續(xù)的措施4、向客戶保證注意：1、沉默是金2、注意語氣和動作收場階段目的：對整體業(yè)務(wù)的有關(guān)事宜，如方案的品種、數(shù)量、金額26維護(hù)階段目的：1、轉(zhuǎn)介紹2、重新銷售步驟：1、詢問服務(wù)滿意度2、詢問產(chǎn)品滿意度3、了解客戶現(xiàn)狀4、客戶向上推薦（你認(rèn)識誰？）維護(hù)階段目的：1、轉(zhuǎn)介紹2、重新銷售27“**總，請問您以前是否也接觸過很保險(xiǎn)公司……，那您為什么選擇我為您作服務(wù)呢？”促使客戶不能返回：“您看今天雖然我們簽了合同，但我為您的服務(wù)才剛剛開始……”“**總，請問您以前是否也接觸過很保險(xiǎn)公司……，那28謝謝大家！謝謝大家！29淺談團(tuán)險(xiǎn)市場開拓淺談團(tuán)險(xiǎn)市場開拓30課程大綱第一章：認(rèn)識自我第二章：了解客戶第三章：銷售的六個(gè)步驟課程大綱第一章：認(rèn)識自我31第一章：認(rèn)識自我第一章：認(rèn)識自我32SWOT分析法優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會SWOT分析法優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會33五個(gè)關(guān)鍵因素自我驅(qū)動能力人際溝通技巧自我鼓勵(lì)能力熱情心靈相通能力五個(gè)關(guān)鍵因素自我驅(qū)動能力人際溝通技巧自我鼓勵(lì)能力熱情心靈34第二章：了解客戶第二章：了解客戶35接觸客戶接觸方式電話面訪書信郵件MSN接觸客戶接觸方式電話面訪書信郵件MSN36客戶是什么消費(fèi)者、顧客上帝、衣食父母利潤來源朋友、合作伙伴人客戶是什么消費(fèi)者、顧客人37客戶個(gè)體存在了解客戶的興趣愛好了解客戶的行程了解客戶的家庭了解客戶內(nèi)部的“政治”其他客戶個(gè)體存在了解客戶的興趣愛好38接觸對象——KEYMANM．．．它代表著．．．A．．．它代表著．．．N．．．它代表著．．．還有一個(gè)人，他是？MoneyAuthorityNeed接觸對象——KEYMANM．．．它代表著．．．還有一個(gè)人，39Coach標(biāo)準(zhǔn)物色coach的標(biāo)準(zhǔn)：1、同過窗．．．2、支持_____3、靠近_____4、關(guān)心_____尋找我權(quán)利中心我成長Coach標(biāo)準(zhǔn)物色coach的標(biāo)準(zhǔn)：尋找我權(quán)利中心我成長40溝通風(fēng)格駕馭型（老板）表現(xiàn)型（瘋狂人）分析型（工程師）平易型（好好先生）溝通風(fēng)格駕馭型表現(xiàn)型分析型平易型41第四章銷售流程第四章銷售流程42做對事找對人說對話（分析客戶組織模式）客戶名稱需求類型在銷售過程中的客戶關(guān)鍵人的正式角色關(guān)鍵人決定風(fēng)格關(guān)鍵人對我們的支持情況與我們的接觸狀況A決定者B影響者C把關(guān)者D發(fā)起者E購買者F使用者1、創(chuàng)新類2、遠(yuǎn)視類3、實(shí)干類4、保守類5、落后類X：反對--：不支持=：中立+：支持:不接觸:少接觸:多接觸:深接觸做對事找對人說對話（分析客戶組織模式）客戶名稱需求類型在43接近階段收場階段維護(hù)階段分析階段確認(rèn)階段尋求階段細(xì)化階段解決階段滿意選擇評估意識決定標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)調(diào)查一切以客戶為中心的開發(fā)流程訓(xùn)練接近階段收場階段維護(hù)階段分析階段確認(rèn)階段尋求階段細(xì)化階段解決44一、接近階段目的：1、了解客戶的思想2、讓對方放松3、確定決策人一、接近階段目的：45一、接近階段步驟：1、提問客戶說的越多越好，我只問2、確認(rèn)還有沒有其他的內(nèi)容3、要利用工具，聽出沒說出來的話意注意：1、選擇有針對性的開放式的提問2、不談客戶問題3、保持鎮(zhèn)靜，注意時(shí)間一、接近階段步驟：46一、接近階段初預(yù)熱的45秒1、引起談話者的注意（說出對方的姓名）2、說出自己及所在公司的名字3、說明我們今天見面的原因4、做一個(gè)認(rèn)證性或征求性的闡述5、嘗試性成交6、用臺階處理反對問題一、接近階段初預(yù)熱的45秒47一、接近階段緩解彼此的壓力和節(jié)奏

1、您在這家公司幾年了？……當(dāng)時(shí)怎么想到做這個(gè)呢？這是一個(gè)很明智的選擇。2、你這一行競爭蠻激烈的，您覺得您的最大優(yōu)勢是什么？3、您當(dāng)時(shí)起步是一個(gè)什么樣的情景？現(xiàn)在再回想起來一定是躊躇滿志吧？4、您認(rèn)為您這行以后的發(fā)展趨勢怎么樣？5、……這么多年來，您認(rèn)為哪件事對您現(xiàn)在的觀念起了很大的變化？6、在生意場上，您最希望別人怎么來評價(jià)您？7、如果讓您重新創(chuàng)業(yè)一次，那您的首選是什么？8、您看我也經(jīng)常和人打交道，不知道能為您做些什么？一、接近階段緩解彼此的壓力和節(jié)奏48二、分析階段目的1、讓客戶看到問題和問題帶來的后果2、提升談話價(jià)值步驟1、在什么樣的程度……很重要？2、還有別的嗎？然后呢？分析客戶問題與需求的區(qū)別！二、分析階段目的步驟分析客戶問題與需求的區(qū)別！49當(dāng)前中國企業(yè)的十大難題1、怎樣建立有效的目標(biāo)績效考核系統(tǒng)？2、怎樣激勵(lì)和留住人才？3、怎樣制定合理的員工薪酬體系？4、如何切實(shí)有效地建立和增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力？5、怎樣建立高效靈活的業(yè)務(wù)流程？6、財(cái)務(wù)資源如何有效地配合企業(yè)的高速發(fā)展？7、怎樣有效地管理銷售渠道？8、怎樣有效地?cái)U(kuò)展新客戶及留住老客戶？9、如何利用信息技術(shù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢？10、怎樣使企業(yè)的戰(zhàn)略和大趨勢同步？當(dāng)前中國企業(yè)的十大難題1、怎樣建立有效的目標(biāo)績效考核系統(tǒng)？50確認(rèn)階段目的：讓對方?jīng)Q定解決問題步驟：1、總結(jié)問題：“從你的談話得知……還有其他問題嗎？”2、“怎么樣？你想不想解決呢？”“你想看看怎樣改變現(xiàn)狀嗎？”注意：簡明扼要確認(rèn)階段目的：51尋求階段目的：發(fā)現(xiàn)解決方法步驟：1、確定需求：“你希望得到……還有其它的要求嗎？”2、按優(yōu)先次序排列需求，“你認(rèn)為哪個(gè)需求是最重要的？”注意：提封閉式問題尋求階段目的：發(fā)現(xiàn)解決方法52細(xì)化階段目的：消除誤解與競爭步驟：細(xì)化，“您說要好的服務(wù)，您所指的服務(wù)包括哪些？”注意：避開產(chǎn)品細(xì)化階段目的：消除誤解與競爭53解決方案目的：引導(dǎo)對方的拒絕，說服步驟：1、取得承諾：“如果我可以幫你……你能接受嗎？”2、解決方案：特征、優(yōu)勢、利益----30秒解釋、確認(rèn)注意：充分利用魔力詞語“你說”，不要推銷過頭，簡單一點(diǎn)，持續(xù)肯定，一氣呵成，形體（手勢、態(tài)度、角度）解決方案目的：引導(dǎo)對方的拒絕，說服54收場階段目的：對整體業(yè)務(wù)的有關(guān)事宜，如方案的品種、數(shù)量、金額、售后服務(wù)等，進(jìn)行反復(fù)磋商，達(dá)成協(xié)議。步驟：1、利益確定（你是否認(rèn)為……）2、尋求承諾3、討論后續(xù)的措施4、向客戶保證注意：