商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告課件

20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告逸馬—***20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)本階段《商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告》緊緊圍繞項(xiàng)目作業(yè)目的，針對(duì)***連鎖的現(xiàn)有商業(yè)模式，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境分析基礎(chǔ)撰寫而成。本報(bào)告中針對(duì)***連鎖未來的商業(yè)模式中的消費(fèi)群體定位，商品定位，發(fā)展環(huán)境定位以及合作伙伴定位進(jìn)行的擬定，結(jié)合***連鎖內(nèi)部資源情況，設(shè)計(jì)有關(guān)連鎖商業(yè)模式體系。報(bào)告成果提交后需雙方研討確認(rèn)，為未來戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。報(bào)告說明本階段《商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告》緊緊圍繞項(xiàng)目作業(yè)目的，針對(duì)*導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！薄皶r(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“商業(yè)模式的重要性專家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因?yàn)闆]有正確的商業(yè)模式走上絕路的卻高達(dá)49%。由此可見，正確的商業(yè)模式是企業(yè)走向持續(xù)贏利的基石。什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的重要性什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中指出，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。1997年10月硅谷著名的風(fēng)險(xiǎn)投資顧問之一羅伯森·斯蒂文曾這樣解釋“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的”，這個(gè)例子簡單明了的解釋了商業(yè)模式的內(nèi)涵。

管理學(xué)定義：商業(yè)模式即是一個(gè)事業(yè)創(chuàng)造營收與利潤的手段與方法。商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設(shè)計(jì))企劃、生產(chǎn)、物流、銷售等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。國內(nèi)典型代表企業(yè)為：***，***，***(國內(nèi)和國外在具體的操作細(xì)節(jié)上又有所不同)。

借雞生蛋（OEM代工）、借網(wǎng)捕魚（特許加盟）”，以品牌杠桿撬動(dòng)生產(chǎn)和銷售。

典型代表企業(yè)：美特斯邦威從產(chǎn)品的產(chǎn)生到最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需要經(jīng)歷以下的六個(gè)階段：市場需要識(shí)別——設(shè)計(jì)開發(fā)——生產(chǎn)——營銷——渠道——消費(fèi)者。采用該模式的企業(yè)控制上述整套流程。。國內(nèi)典型代表企業(yè)：雅戈?duì)朣PA模式現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式歸納服裝零售連鎖虛擬經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)供銷一體化模式“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設(shè)計(jì))企劃、一、代表企業(yè)價(jià)值鏈分析二、標(biāo)桿企業(yè)分析三、競爭者分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、代表企業(yè)價(jià)值鏈分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、企業(yè)價(jià)值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設(shè)計(jì)品牌運(yùn)營零售專賣上圖中，深藍(lán)色箭頭表示企業(yè)自身的工作內(nèi)容，灰色表示外包了，淺藍(lán)色表示企業(yè)也投入力量，但是力度不如深藍(lán)色的大。一、企業(yè)價(jià)值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設(shè)計(jì)品牌ZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。Zara作為Inditex最重要的品牌，其成功關(guān)鍵在于獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和卓越的商業(yè)模式。Zara的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時(shí)尚）123Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場上的快速反應(yīng)概念強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場作出快速反應(yīng)的保障IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚買得起的快速時(shí)尚二、標(biāo)桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARAZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex二、標(biāo)桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設(shè)計(jì)品牌生產(chǎn)整合物流整合零售整合性價(jià)比快速時(shí)尚成本控制多元化經(jīng)營整體收益二、標(biāo)桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設(shè)計(jì)品Zara的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場潮流放在最重要的位置,大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)ZARA專門為每位店長配備了特制的手提數(shù)據(jù)傳輸設(shè)備以便即時(shí)地向總部匯報(bào)最新的銷售信息和時(shí)尚信息商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………Zara總部商店商店商店…時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時(shí)裝最新潮流趨勢時(shí)裝顧客品位…………日常溝通設(shè)計(jì)Zara的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng)；開店策略上，Zara選擇在最貴的地段，與LV、香奈兒、普拉達(dá)等高端品牌為鄰，不僅能”就近抄襲“，而且有效地塑造了自己的品牌，讓消費(fèi)者感覺到超值。不用太多的促銷來建立品牌忠誠度以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介以門店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足不同的門店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees品牌Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有生產(chǎn)整合（1）靈活快速的原材料供應(yīng)有自己的布料公司,同時(shí),還有260多家布料供應(yīng)商隨時(shí)待命。超過50%的采購布料都是未染色的，以保證它能為最新的款式快速提供所需要的布料。通過保持對(duì)染色和加工領(lǐng)域的控制，INDITEX具備了按需生產(chǎn)的能力，這樣Zara就能以最快的速度生產(chǎn)出顧客想要的款式。（2）內(nèi)外配合協(xié)作生產(chǎn)擁有20多家位于西班牙的自有工廠專門負(fù)責(zé)高度自動(dòng)化工序，負(fù)責(zé)染布、剪裁等非勞工密集的工序并以機(jī)械代替手工。外包勞工密集的工序給400多家合作廠商。這些廠商的規(guī)模比較小，生產(chǎn)最高容量只能滿足 生產(chǎn)一款服裝，故能達(dá)到一廠一款 的模式。專注的生產(chǎn)和一廠一款的標(biāo)準(zhǔn) 化，加上ZARA的完善 監(jiān)控，使得生產(chǎn)過程更 能達(dá)到快速而靈 活。（3）生產(chǎn)和采購在歐洲集中為了加快生產(chǎn)和配送速度，大約95%的布料都是來自歐洲，80%的時(shí)裝都在歐洲地區(qū)生產(chǎn)。生產(chǎn)整合生產(chǎn)整合（1）靈活快速的原材料供應(yīng)（2）內(nèi)外配合協(xié)作生產(chǎn)（3自動(dòng)化的物流配送中心全自動(dòng)化的極具效率的物流配送中心，有一條約200公里的地下傳送帶連接ZARA的工廠。那里先進(jìn)的光學(xué)讀取工具，每小時(shí)能挑選及分撿超過6萬件衣服。以上兩項(xiàng)快速而準(zhǔn)確的全自動(dòng)化系統(tǒng)，確保了ZARA快速的時(shí)裝周期得以實(shí)施。速度至上，成本第二的運(yùn)輸80%時(shí)裝生產(chǎn)在歐洲進(jìn)行，貨物可以極速到達(dá)歐洲主要市場3/4的貨品能用卡車在2天內(nèi)運(yùn)往歐洲各連鎖店，不僅運(yùn)送成本低，而且速度快較遠(yuǎn)的銷售點(diǎn)，則用飛機(jī)直接運(yùn)輸加開新的物流中心為了保證高速的前導(dǎo)時(shí)間和應(yīng)對(duì)做大的規(guī)模，ZARA在舊的物流中心只有50%使用率的情況下，便耗資1億歐元在西班牙的另一個(gè)交通樞紐Zaragoza加開了一個(gè)物流中心。在美洲設(shè)置廠房當(dāng)位于北半球的歐洲處于冬天時(shí)，南半球的美洲則處于夏天，針對(duì)這種季節(jié)差異，Zara在美洲的阿根廷、巴西和墨西哥設(shè)立倉庫，將成品先在美洲倉庫存起來。物流整合自動(dòng)化的物流配送中心全自動(dòng)化的極具效率的物流配送中心，有一條各分店經(jīng)理根據(jù)其店鋪的實(shí)際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折商品率降低。Zara的門店經(jīng)理通過與寬帶連接的PDA，可以看到總部的建議訂量，然后根據(jù)自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅呐袛?，向總部發(fā)出訂單。西班牙總部的供應(yīng)量，是綜合了各門店每天傳送的銷售數(shù)據(jù)、以及產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅念A(yù)估，再加上對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)的綜合分析而得出的。這樣的生產(chǎn)模式，是典型的拉式生產(chǎn)方式。即根據(jù)消費(fèi)者的需求來確定要生產(chǎn)的數(shù)量。有限的貨品增加了顧客對(duì)ZARA的新鮮感，每年消費(fèi)者平均光顧其商店17次，而行業(yè)平均水平僅為3-4次。Zara采取了銷售點(diǎn)情報(bào)系統(tǒng)(Pointofsales)通過貨品條形碼的掃描，實(shí)時(shí)收集商店各類銷售、進(jìn)貨、庫存等數(shù)據(jù)。店鋪經(jīng)理用PDA(personaldigitalassistant)實(shí)時(shí)將顧客的品味信息傳回本部。這種暢通的溝通機(jī)制以及對(duì)單個(gè)門店的強(qiáng)化管理，讓遙遠(yuǎn)的Zara總部精準(zhǔn)地知道全球的市場信息。零售整合根據(jù)實(shí)際情況下訂單實(shí)時(shí)傳遞銷售信息使訂單更加個(gè)性化各分店經(jīng)理根據(jù)其店鋪的實(shí)際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折生產(chǎn)成本聘用非正式的工人-降低勞資成本

沒有一個(gè)縫制工人，其所有勞動(dòng)密集型的縫制工作都是外包給當(dāng)?shù)氐男」S。這些小工廠工人大都是當(dāng)?shù)氐姆钦焦と耍缰欣夏陭D女、年輕的小女孩等。加之小工廠還不一定支付社會(huì)性費(fèi)用，其工資的付出，只是應(yīng)付工資的40%。廣告成本折扣成本設(shè)計(jì)成本成本控制終端選址和形象-降低廣告成本

Zara的的廣告成本僅占其銷售額的0.3%左右，而行業(yè)平均水平則是3.5%。優(yōu)越的店鋪位置、頗具特色的櫥窗設(shè)計(jì)和獨(dú)具一格的店內(nèi)展示，都使得Zara不用打廣告也非常具有吸引力。多款少量-降低折扣成本

多款少量的戰(zhàn)略，使Zara能盡量以全價(jià)出售服裝。尾季時(shí)，Zara最多還有不超過18%的服裝需要打折銷售（行業(yè)平均水平35%）。設(shè)計(jì)成本

Zara通過精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，使得一個(gè)款式設(shè)計(jì)完成后，幾乎不用做改動(dòng)就可在全球銷售。大大降低設(shè)計(jì)成本。不使用大牌設(shè)計(jì)師，追趕潮流而不是創(chuàng)造潮流。

生產(chǎn)成本聘用非正式的工人-降低勞資成本

廣告成本折扣成本設(shè)計(jì)資料來源:Inditex年報(bào)多元化經(jīng)營（多產(chǎn)業(yè)）再生能源多產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)及銀行業(yè)投資研究機(jī)構(gòu)資料來源:Inditex年報(bào)多元化經(jīng)營（多產(chǎn)業(yè)）再生能源男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝1000家左右商男式休閑裝500

家左右商店12個(gè)國家30歲以上男女經(jīng)典款式服裝200多家商店10-20歲青少年服裝

500

家左右商店10-20歲青少年服裝高端市場、高品質(zhì)產(chǎn)品100多家商店女式內(nèi)衣中檔市場30多家商店

Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商,多品牌策略可以分散風(fēng)險(xiǎn)，為公司增加收入來源

多元化經(jīng)營（多品牌）男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝男式休閑裝30歲以上男女經(jīng)典Inditex的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競爭對(duì)手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務(wù)中的比重越來越大國際市場西班牙(本地市場)資料來源:Inditex年報(bào)凈銷售額[百萬歐元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增長率37.0%年均增長率18.3%年均增長率26.4%多元化經(jīng)營（多地區(qū)）Inditex的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競爭對(duì)手，其國際市場的銷售三、競爭對(duì)手分析-消費(fèi)者消費(fèi)者定位：20-55歲，當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員、企事業(yè)單位的人員，私營業(yè)主，以及部分企業(yè)的中高層職員等，有著中等以上的收入水平，他們的消費(fèi)觀念比較理性，但也追求流行的男士。會(huì)員制：采用會(huì)員制度，目前已近50萬會(huì)員。會(huì)員享9折優(yōu)惠。享受指定門店免費(fèi)提供的熨燙服裝、修改褲腳、皮鞋保養(yǎng)等服務(wù);免費(fèi)使用指定門店的擦鞋服務(wù)等其它專業(yè)服飾保養(yǎng)工具******消費(fèi)群者定位：18歲以上的所有男性消費(fèi)者“男人的衣柜”會(huì)員制：無會(huì)員制度***消費(fèi)者定位:消費(fèi)年齡在20—50歲，自信、優(yōu)雅、出色、卓越，倡導(dǎo)都市精英個(gè)性化的時(shí)尚生活方式及生活態(tài)度。會(huì)員制：采用會(huì)員制度，會(huì)員享8折優(yōu)惠。卡可以儲(chǔ)值，經(jīng)常搞購物返利活動(dòng)。三、競爭對(duì)手分析-消費(fèi)者消費(fèi)者定位：20-55歲，當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)競爭對(duì)手分析-產(chǎn)品******產(chǎn)品定位：價(jià)格合適、質(zhì)量有保證、選擇多；產(chǎn)品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；產(chǎn)品價(jià)格：休閑外套：398-698；襯衫價(jià)格是88元－288元，T恤是88元－358元．西服的價(jià)格在480—1680元之間，褲子：158-288；產(chǎn)品風(fēng)格：正裝和商務(wù)休閑；供應(yīng)鏈：西服由自己生產(chǎn)，其它品類采用購銷+季尾退貨制(或尾季低折扣買斷）；滯銷產(chǎn)品可全部退換；***產(chǎn)品定位：平價(jià)時(shí)尚。產(chǎn)品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；產(chǎn)品價(jià)格：整體價(jià)格帶在100-400居多，褲子在100多到200多，羊毛衣、T恤在100多到300多，夾克在300左右到500以內(nèi)，西裝從六七百到1000多；產(chǎn)品風(fēng)格：正裝和商務(wù)休閑,比***偏成熟；供應(yīng)鏈：購銷產(chǎn)品定位：尊貴時(shí)尚產(chǎn)品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；產(chǎn)品價(jià)格：整體吊牌價(jià)比***高5%-10%；產(chǎn)品風(fēng)格：時(shí)尚休閑，今年的春夏的衣服整體比***花俏；供應(yīng)鏈：購銷競爭對(duì)手分析-產(chǎn)品******產(chǎn)品定位：價(jià)格合適、質(zhì)量有保證競爭對(duì)手分析-產(chǎn)品圖示此處略……競爭對(duì)手分析-產(chǎn)品圖示此處略……競爭對(duì)手分析-合作伙伴*********輔料供應(yīng)商成衣供應(yīng)商：一般都是大型有實(shí)力的OEM貼牌工廠，因?yàn)橛型素浀膸齑鎵毫栴}，所以和成衣供應(yīng)商的關(guān)系不穩(wěn)定加盟商：合作門檻比較高，100萬保證貨品保證金，讓很多小投資客望而卻步，但是五年至少保證100萬稅前收入的保底收益還是為***吸引了大批實(shí)力型投資客輔料供應(yīng)商成衣供應(yīng)商：一般都是中型有實(shí)力的OEM貼牌工廠，采用購銷制，所以和成衣供應(yīng)商的關(guān)系比較穩(wěn)定加盟商：合作門檻中等，投資一個(gè)門店需要70萬左右即可。風(fēng)險(xiǎn)加盟商自擔(dān)讓很多投資客望而卻步，以吸引同行業(yè)加盟者為主輔料供應(yīng)商成衣供應(yīng)商：一般都是中小型OEM貼牌工廠，采用購銷制，所以和成衣供應(yīng)商的關(guān)系比較穩(wěn)定。加盟商：合作門檻較低，投資一個(gè)門店40萬左右即可。靈活多變的加盟商政策和“全托管，零庫存”的加盟概念吸引了較多小投資者，但加盟模式比較模糊。競爭對(duì)手分析-合作伙伴*********輔料供應(yīng)商輔料供應(yīng)商競爭對(duì)手分析-門店*********店鋪數(shù)量：900多家展店方式：托管加盟選址策略：將“黃金地段、鉆石店鋪”作為選址“八字真經(jīng)”；店面面積：200-1000平方開店成本：加盟商投資一個(gè)門店，至少需要100萬元開通網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)店鋪數(shù)量：120多家展店方式：直營+托管加盟；選址策略：不進(jìn)大城市，不進(jìn)黃金地段，不進(jìn)熱鬧商圈，不進(jìn)服裝一條街，而是發(fā)展二、三甚至是四、五線城市，選非主流非黃金地段。店面面積：100-250平方開店成本：加盟商投資一個(gè)門店，需要70萬元左右開通網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)店鋪數(shù)量：80多家展店：直營+特許加盟+托管加盟；選址：跟隨安踏和***開店，店面位置比***好;店面面積：70-180平方加盟商投資一個(gè)門店，需要40萬元左右開通網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)競爭對(duì)手分析-門店*********店鋪數(shù)量：900多家店鋪競爭者分析-門店(圖示——略）此處略……競爭者分析-門店(圖示——略）此處略……此處略……除福建、廣西、海南和西藏四個(gè)省外，其他省份和直轄市都有***的連鎖門店；***已覆蓋區(qū)域黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆浙江天津北京臺(tái)灣重慶江蘇競爭對(duì)手分析——市場布局—***除福建、廣西、海南和西藏四個(gè)省外，其他省份和直轄市都有******戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖此處略……競爭者分析——市場布局—***此處略……***戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖競爭者分析——市場布局—***此處略……此處略……競爭者分析——市場布局—***黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆浙江天津北京臺(tái)灣重慶江蘇以蘇州為主力市場，采用”跟隨”式模式向周邊輻射和滲透。競爭者分析——市場布局—***黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西競爭者分析—定位客戶（customer)產(chǎn)品產(chǎn)品（commodity)大眾化環(huán)境（circumstance)社區(qū)型合作伙伴（comrade)松散型解決方案個(gè)性化商業(yè)型緊密型************競爭者分析—定位客戶（customer)產(chǎn)品產(chǎn)品（commo定位——服裝零售連鎖平臺(tái)和穩(wěn)健型的類金融投資平臺(tái)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)行為消費(fèi)者反應(yīng)與行為經(jīng)營結(jié)果消費(fèi)群體定位基礎(chǔ)上，關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和商業(yè)地產(chǎn)的成熟度消費(fèi)者體驗(yàn)拓展價(jià)格策略營銷推廣加盟運(yùn)作內(nèi)部管理規(guī)范管理，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作終端門店的品牌形象豐富美觀的陳列布局高性價(jià)比的品位形象產(chǎn)品高性價(jià)比定價(jià)，較少的折扣方式高端的購物體驗(yàn)，多視角的溝通感受，以引導(dǎo)和調(diào)動(dòng)客戶興趣與提升價(jià)值感現(xiàn)場經(jīng)營目標(biāo)。關(guān)注投資型加盟商投資回報(bào)及投資穩(wěn)健性為核心客戶體驗(yàn)滿意度提升有持續(xù)消費(fèi)欲望高性價(jià)比感覺以重視顧客的購物體驗(yàn)與產(chǎn)品滿意度為導(dǎo)向客戶維護(hù)形成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模優(yōu)勢有別于傳統(tǒng)服裝品牌運(yùn)作的“強(qiáng)化品牌價(jià)值吸引客戶”的模式，***、***而是針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和社會(huì)投資需求，通過整合服裝消費(fèi)市場的品牌意識(shí)和經(jīng)濟(jì)提升不平衡的發(fā)展機(jī)遇和下游社會(huì)閑散資金，打造出一個(gè)以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心價(jià)值，以服裝零售單店盈利模式為穩(wěn)健投資產(chǎn)品的“類金融投資平臺(tái)”。定位——服裝零售連鎖平臺(tái)和穩(wěn)健型的類金融投資平臺(tái)企業(yè)目標(biāo)結(jié)論此處略……結(jié)論此處略……根據(jù)以上分析，結(jié)合《內(nèi)外環(huán)境分析報(bào)告》結(jié)論，我們確定***連鎖的經(jīng)營模式設(shè)計(jì)必須遵循以下原則：***商業(yè)模式設(shè)計(jì)原則根據(jù)以上分析，結(jié)合《內(nèi)外環(huán)境分析報(bào)告》結(jié)論，我們商品定位顧客定位4C定位合作伙伴環(huán)境定位內(nèi)外環(huán)境分析結(jié)論連鎖商業(yè)模式理論模式設(shè)計(jì)原則商業(yè)模式定位連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)管控模式設(shè)計(jì)總體邏輯思路現(xiàn)有商業(yè)模式分析商品定位顧客定位4C定位合作伙伴環(huán)境定位內(nèi)外環(huán)境分析結(jié)論連鎖導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明戰(zhàn)略定位4C理論是***連鎖模式的理論根源***定位的關(guān)鍵要素顧客選擇服務(wù)的偏好分析顧客接受服務(wù)的關(guān)鍵要素目標(biāo)消費(fèi)群

商品（服務(wù)）類型商品（服務(wù)）結(jié)構(gòu)店址類型店址規(guī)模店址成本合作伙伴選擇合作的考慮要素合作伙伴合作的障礙點(diǎn)合作伙伴合作的關(guān)鍵要素目標(biāo)合作伙伴顧客（customer)商品（commodity)環(huán)境（circumstance)合作伙伴（comrade)***通過考察顧客、商品、環(huán)境、合作伙伴四個(gè)關(guān)鍵要素，從而確定自己的戰(zhàn)略市場定位戰(zhàn)略定位4C理論是***連鎖模式的理論根源***定位的關(guān)鍵要消費(fèi)者(顧客)的分析與定位顧客選擇產(chǎn)品與服務(wù)的偏好分析顧客接受產(chǎn)品與服務(wù)的關(guān)鍵要素確立目標(biāo)消費(fèi)群顧客(customer)消費(fèi)者(顧客)的分析與定位顧客選擇產(chǎn)品與服務(wù)的偏好分析顧客消費(fèi)者細(xì)分與定位（地理特征）資料來源：羅蘭.貝格研究成果中國消費(fèi)者越來越注重個(gè)人風(fēng)格，反映在他們對(duì)最前沿時(shí)尚的關(guān)注上以及越來越強(qiáng)的個(gè)人主義上。越來越多的消費(fèi)者能緊跟潮流，幾乎一半的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品的風(fēng)格比功能更重要。更令人驚奇的是這些結(jié)果在所有級(jí)別的城市都是相同的，在一些領(lǐng)域中，非一線城市的消費(fèi)者甚至比一線城市的消費(fèi)者反應(yīng)更強(qiáng)烈。這表明，小城市消費(fèi)者的復(fù)雜程度與處于中國經(jīng)濟(jì)中心的城市消費(fèi)者的復(fù)雜程度增長速度一樣，甚至更快。消費(fèi)者細(xì)分與定位（地理特征）資料來源：羅蘭.貝格研究成果中國年齡段人數(shù)特征18~301.8億左右最主要的群體，其中女性人口略多于男性，該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細(xì)分市場。30~453.3億左右主要群體，是消費(fèi)群體中購買單件服裝價(jià)值最高的群體，該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場。45~602.7億左右該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對(duì)服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少65以上1億左右購買欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本為空缺消費(fèi)者細(xì)分與定位（年齡特征）根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查問卷結(jié)果，***的消費(fèi)者主要集中在25-35歲之間，這是消費(fèi)主力人群。資料來源：中國服裝網(wǎng)及消費(fèi)者調(diào)查問卷年齡段人數(shù)特征18~301.8億左右最主要的群體，其中女性人消費(fèi)者細(xì)分與定位（收入特征）***的主力消費(fèi)人群集中在“自由職業(yè)者、個(gè)體戶/私營業(yè)主、其他”等收入相對(duì)可觀的職業(yè)人群中，大部分的家庭月收入在2000-5000元之間，而家庭月收入在8001-1萬元之間的高端人群也占有一定比例。資料來源：消費(fèi)者調(diào)查問卷消費(fèi)者細(xì)分與定位（收入特征）***的主力消費(fèi)人群集中在“自由消費(fèi)者購買男裝的最關(guān)注因素依次為適應(yīng)季節(jié)變化、改變形象、社交需要等。消費(fèi)者忠實(shí)某個(gè)品牌的最重要的三個(gè)原因是產(chǎn)品質(zhì)量好、款式時(shí)尚、價(jià)格便宜。價(jià)格合理性和可接受性質(zhì)量的價(jià)值超越感款式要時(shí)尚,要有一定的品牌化品牌宣傳應(yīng)集中于換季新品時(shí)消費(fèi)者細(xì)分與定位（客戶需求/購買因素）資料來源：消費(fèi)者調(diào)查問卷消費(fèi)者購買男裝的最關(guān)注因素依次為適應(yīng)季節(jié)變化、改變形象、社交生活節(jié)儉性價(jià)并重追求時(shí)尚收入低收入中等收入高此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……消費(fèi)者細(xì)分與定位（消費(fèi)群特征）生活節(jié)儉性價(jià)并重追求時(shí)尚收入低收入中等收入高此處略……此處略引領(lǐng)潮流族跟隨潮流族人口特征消費(fèi)觀需求此處略……品質(zhì)生活族平穩(wěn)求進(jìn)族人口特征消費(fèi)觀需求量入為出族實(shí)用主義族人口特征消費(fèi)觀需求消費(fèi)者細(xì)分與定位（消費(fèi)觀念）引領(lǐng)潮流族人口特征消費(fèi)觀需求品質(zhì)生活族人口特征消費(fèi)觀需求量入***鎖定的目標(biāo)客戶群此處略……此處略……***可以爭取的目標(biāo)客戶群此處略……此處略……消費(fèi)者細(xì)分與定位—目標(biāo)客戶與潛在客戶***鎖定的目標(biāo)客戶群此處略……此處略……***可以爭取的目經(jīng)濟(jì)狀況：家庭月均收入在3000元以上的中高收入人群職業(yè)狀況：自由職業(yè)者、個(gè)體戶、私營企業(yè)主、白領(lǐng)、公司職員為主年齡狀況：25—45歲，其中25-35歲群體為主力消費(fèi)群體身份消費(fèi)習(xí)慣：他們有一定的生活品質(zhì)追求，但基于自身的經(jīng)濟(jì)水平和生活觀念，追求高性價(jià)比的品牌服飾。價(jià)值觀：重視自我價(jià)值，自我意識(shí)強(qiáng)社會(huì)觀：喜歡增加同層次乃至向上一個(gè)層次的社交體驗(yàn)，并渴望通過個(gè)人形象的品位感獲得社會(huì)的認(rèn)同生活追求：有一定的品牌意識(shí)，但局限于三四線市場的發(fā)展水平的品位追求和流行性時(shí)尚認(rèn)識(shí)水平

觀念…描述：他們是品質(zhì)生活的追求者，是追求生活品位舒適和投入合理性并重的實(shí)用者建議***應(yīng)按目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式和價(jià)值觀念來進(jìn)行消費(fèi)者的細(xì)分，以適應(yīng)競爭環(huán)境的不斷變化，本階段定位核心消費(fèi)者如下：消費(fèi)者細(xì)分與定位經(jīng)濟(jì)狀況：家庭月均收入在3000元以上的中高收入人群身份消費(fèi)

（二）、商品與服務(wù)的設(shè)計(jì)與權(quán)衡商品（服務(wù)）類型商品（服務(wù)）結(jié)構(gòu)商品（commodity)商品（服務(wù)）類型商品消費(fèi)趨勢分析1234男裝的流行趨勢，正在逐漸模糊正裝與休閑裝的界限，體育和動(dòng)感的元素經(jīng)過提煉被融合到男性的商務(wù)著裝中，整個(gè)設(shè)計(jì)都趨于簡潔、輕便；穿著服裝不僅僅是為了工作，更重要的是為了快樂，它代表了一種生活方式隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛和收入的增加，不斷壯大的中國新富男性群體無疑成為服飾消費(fèi)的主力。他們追求名品牌，重視商品(服務(wù))的品質(zhì)。在服飾消費(fèi)時(shí)，他們會(huì)更盡量選擇一些相對(duì)知名的品牌“舒適生活”“舒適著裝”正裝休閑化消費(fèi)品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)服裝是生活方式的表達(dá)中國消費(fèi)者正日益重視服裝的舒適性，有82%的中國受訪者愿意支付更多錢購買天然純棉、毛織物等舒適性更高的服裝；從第一階段宏觀環(huán)境分析我們得知，舒服化、休閑化、個(gè)性化、品牌化是未來男裝消費(fèi)的趨勢基于消費(fèi)群特征的商品定位消費(fèi)趨勢分析1234男裝的流行趨勢，正在逐漸模糊正裝與休閑裝123數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)研數(shù)據(jù)此處略……基于消費(fèi)群特征的商品定位—客戶需求/購買因素1123數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)研數(shù)據(jù)基于消費(fèi)群特征的商品定位—客戶需數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)研數(shù)據(jù)基于消費(fèi)群特征的商品定位—客戶需求/購買因素2此處略……數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)研數(shù)據(jù)基于消費(fèi)群特征的商品定位—客戶需求/購***的商品定位123此處略……商品定位說明此處略……此處略……***的商品定位123商品定位說明時(shí)尚程度與一些國內(nèi)知名品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的時(shí)尚程度價(jià)格（春夏）150200250300350商品定位圖示時(shí)尚程度與一些國內(nèi)知名品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承三、交易場所的定位與選擇店址類型店面規(guī)模店面成本環(huán)境

(circumastance)三、交易場所的定位與選擇店址類型環(huán)境市場份額低低高高市場份額慢百貨商場批發(fā)市場連鎖品牌店服裝超市批發(fā)市場連鎖品牌店服裝超市百貨商場品牌專賣店快速度特、一、二線城市：百貨商場、品牌專賣店的競爭，市場集中度高三、四線城市：品牌專賣店、連鎖品牌店的競爭，集中度低品牌專賣店服裝城網(wǎng)絡(luò)相對(duì)特、一二級(jí)城市，三、四線城市商圈相對(duì)沒那么成熟，集中度較低，主要是品牌專賣和連鎖品牌店的競爭。街邊店街邊店網(wǎng)絡(luò)服裝城交易場所定位—地理特征1市場份額低低高高市場份額慢百貨商場批發(fā)市場連鎖品服裝批發(fā)連鎖三四線城市市場特點(diǎn)1.人口規(guī)模巨大，消費(fèi)總量驚人我國三、四級(jí)市場集中了世界上最大的消費(fèi)群體。我國總?cè)丝?3億人。其中縣、市級(jí)及農(nóng)村人口占9億多，占人口總數(shù)的70%。對(duì)于占人口總數(shù)70%的三四級(jí)市場，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加上億件的需求。2.居民收入水平不斷提高，實(shí)際購買力顯著增強(qiáng)三四級(jí)市場居民尤其是農(nóng)村居民的收入在近年一直保持穩(wěn)步增長。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示2008年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)民現(xiàn)金收入分別為15781和4761元。此處略……此處略……交易場所定位—地理特征2三四線城市市場特點(diǎn)1.人口規(guī)模巨大，消費(fèi)總量驚人2.居民收入此處略…….特、一、二級(jí)城市市場此處略三級(jí)城市市場此處略縣級(jí)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場此處略交易場所定位—地理特征3行業(yè)集中度低單體市場規(guī)模小區(qū)域分散，商業(yè)地產(chǎn)不成熟行業(yè)集中度較高單體市場規(guī)模中等區(qū)域分散，商業(yè)地產(chǎn)逐漸成熟服裝行業(yè)多業(yè)態(tài)競爭行業(yè)集中度高區(qū)域集中，商業(yè)地產(chǎn)成熟此處略…….特、一、二級(jí)城市市場此處略三級(jí)城市市場此處略縣級(jí)12345678910編號(hào)名稱核心城市1長三角城市群上海、南京、杭州2珠三角城市群廣州、深圳3環(huán)渤海城市群北京、天津、石家莊4山東半島城市群濟(jì)南、青島5遼中南城市群沈陽、大連6長江中游城市群武漢7成渝城市群成都、重慶8關(guān)中城市群西安9中原城市群鄭州、洛陽10海峽西岸城市群福州、廈門

中國目前的三大經(jīng)濟(jì)圈，長三角、珠三角和環(huán)渤海，經(jīng)濟(jì)總量占到全國一半以上。規(guī)劃建設(shè)中的城市群發(fā)展迅速。

原有的區(qū)域界線和區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)合作及產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，使經(jīng)濟(jì)圈形成，既是經(jīng)濟(jì)共同體，同時(shí)在城市的地域文化上也有很多共同的特征。市場細(xì)分與定位—地理特征412345678910編號(hào)名稱核心城市1長三角城市群上海、南數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)研數(shù)據(jù)此處略……市場細(xì)分與定位—客戶需求/購買因素?cái)?shù)據(jù)來源：市場調(diào)研數(shù)據(jù)市場細(xì)分與定位—客戶需求/購買因素環(huán)境定位—拓展區(qū)域特征及選址要素原則1原則2以城市群為核心定位，針對(duì)城市群中的發(fā)展型城市，密集開發(fā)，以區(qū)域中心為核心向周邊區(qū)域提供服務(wù)和支持，快速形成區(qū)域優(yōu)勢原則3發(fā)展型城市群中的縣城、地級(jí)市，成熟城市群的城鎮(zhèn)等三、四線城市均為門店布局開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域具有一定區(qū)域影響力的商圈為核心，獲取城鎮(zhèn)一定的品牌效應(yīng)原則4發(fā)展所考慮的應(yīng)為具有一定人口基數(shù)的城市,在部分二三線城市的具有商業(yè)地產(chǎn)不成熟特征的人口稠密區(qū)域也可考慮環(huán)境定位—拓展區(qū)域特征及選址要素原則1原則2以城市群為核心定1.競爭狀況競爭品牌的檔次較高品牌與非品牌混雜4.商圈環(huán)境商圈中心較為集中周邊城鎮(zhèn)居民購物集聚地2.門店的條件80-200平米門頭廣告面積佳門面臨街面寬敞、店內(nèi)通透3.門店的租金門店租金性價(jià)比高，月租金盡量低于店面營業(yè)額的10%，不得超過15%6.合同條件租約為5-10年房東合約，盡量避免二手轉(zhuǎn)讓5.城市特點(diǎn)三四級(jí)市場（發(fā)展型地區(qū)的縣級(jí)市場，發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)級(jí)市場）城鎮(zhèn)居民收入增幅較快的地區(qū)門店便利性交通便利低成本門租、稅收低營商成本低集聚性商圈的集中性周邊城鎮(zhèn)居民的購物中心店面的選址關(guān)鍵要素關(guān)鍵成功因素123環(huán)境定位11.競爭狀況4.商圈環(huán)境2.門店的條件3.門店的租金中檔品牌多品類縣級(jí)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口密度大中小型男裝專賣店男裝上衣褲子外套襪子鞋襪休閑皮鞋皮帶其它皮包80-200平方米三四線城市定位托管加盟為主高性價(jià)比產(chǎn)品的多品類運(yùn)作80-200平方米主要通過目標(biāo)市場拓展形成***連鎖的門店門店面積要綜合考慮當(dāng)?shù)氐淖饨鸷蜖I商環(huán)境環(huán)境定位2中檔品牌多品類縣級(jí)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口密度大中小型男裝專賣店男裝上

（四）、合作資源的選擇與借力合作伙伴選擇合作的考慮要素合作伙伴合作的障礙點(diǎn)合作伙伴合作的關(guān)鍵要素目標(biāo)合作伙伴合作伙伴（comrade)合作伙伴選擇合作的考慮要素合作伙伴產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系一個(gè)公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內(nèi)部活動(dòng)，而且還取決于供應(yīng)商和前向渠道價(jià)值鏈中的成本整合上游貼牌生產(chǎn)的戰(zhàn)略合作伙伴，提高生產(chǎn)反應(yīng)能力和產(chǎn)品性價(jià)比加盟投資伙伴現(xiàn)有地產(chǎn)資源整合商業(yè)地產(chǎn)增值購買者/終端用戶的價(jià)值鏈縮短供應(yīng)鏈和渠道成本，加快物流速度和產(chǎn)品反應(yīng)能力有效降低庫存成本上游價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈下游價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系公司為降低供應(yīng)商的成本或提高供應(yīng)商的有效性而采取的一切行動(dòng)都將提高其自己的競爭力，這是公司同供應(yīng)商緊密合作的強(qiáng)大理由前向渠道的價(jià)值鏈也很重要：下游公司的成本和利潤是最終用戶所支付的價(jià)格的一部分前向渠道聯(lián)盟所開展的活動(dòng)會(huì)影響最終用戶的滿意度產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系一個(gè)公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內(nèi)部活動(dòng)***行業(yè)價(jià)值鏈定位此處略……***行業(yè)價(jià)值鏈定位上游合作伙伴合作定位此處略……上游合作伙伴合作定位下游合作伙伴合作定位此處略……下游合作伙伴合作定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明客戶（customer)商品（commodity)環(huán)境（circumstance)合作伙伴（comrade)產(chǎn)品解決方案大眾化個(gè)性化商業(yè)型社區(qū)型松散型緊密型此處略……***商業(yè)模式定位圖示客戶（customer)商品（commodity)環(huán)境（ci商業(yè)交易型商業(yè)關(guān)系型社區(qū)交易型社區(qū)關(guān)系型關(guān)鍵成功要素（ＫＳＦ）商業(yè)連鎖、服務(wù)連鎖制造商連鎖、強(qiáng)大零售商主導(dǎo)的ＰＢ商業(yè)連鎖、服務(wù)連鎖制造商連鎖、強(qiáng)大零售商主導(dǎo)的ＰＢ無限復(fù)制的消費(fèi)品供應(yīng)模式一定程度的規(guī)模效益高效的供應(yīng)鏈控制能力強(qiáng)大的議價(jià)能力快速反應(yīng)的個(gè)性產(chǎn)品提供模式詳細(xì)深入的客戶分析綜合全面的產(chǎn)品知識(shí)高度電子化的數(shù)據(jù)管理體系一般體驗(yàn)的基礎(chǔ)問題解決模式更多的設(shè)施投入強(qiáng)大的服務(wù)資源配置高素質(zhì)的服務(wù)人員深度定制的品位倡導(dǎo)模式深入的消費(fèi)行為分析客戶關(guān)系管理靈活的消費(fèi)者互動(dòng)機(jī)制強(qiáng)大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持***商業(yè)模式定位商業(yè)交易型商業(yè)關(guān)系型社區(qū)交易型社區(qū)關(guān)系型關(guān)鍵成功要素（ＫＳＦ導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性商業(yè)模式定位管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明***盈利格局現(xiàn)實(shí)收益整合收益收益復(fù)制 1：現(xiàn)實(shí)收益:通過終端連鎖運(yùn)營體系和品牌系統(tǒng)運(yùn)作，擴(kuò)大連鎖終端

盈利能力和品牌附加值,提高品牌價(jià)值收益及終端產(chǎn)品價(jià)值感2：整合收益:通過對(duì)上游供應(yīng)商、下游加盟商及商業(yè)地產(chǎn)合作伙伴的整合，做大規(guī)模，獲得整合收益3：收益復(fù)制：將單店贏利模式及加盟收益模式不斷復(fù)制，實(shí)現(xiàn)重復(fù)贏利。***盈利格局現(xiàn)實(shí)收益整合收益收益復(fù)制 1：現(xiàn)實(shí)收益:通過終1：產(chǎn)品收益：

通過產(chǎn)品優(yōu)化，營造具有競爭力的品牌產(chǎn)品及服務(wù)氛圍，并借助運(yùn)營管理提升等手段獲取高性價(jià)比產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

2：品牌增值收益：

通過一系列的品牌市場運(yùn)作，獲得品牌競爭力和市場占有率的提升，并通過系統(tǒng)化的管理體系，專業(yè)化的拓展規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)化的品牌運(yùn)作系統(tǒng)，獲取消費(fèi)者的產(chǎn)品及品牌增值感，獲取一定水平的產(chǎn)品溢價(jià)或高性價(jià)比產(chǎn)品的銷售提升，從而獲得品牌附加值的增值收益保證主營業(yè)務(wù)盈利1：產(chǎn)品收益：2：品牌增值收益：保證主營業(yè)務(wù)盈利項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)選址面積……商圈……前期籌備周期……店面裝修投入……風(fēng)格……裝修流程（避免重復(fù)修改）……單店推廣品牌宣傳……促銷傳播……聯(lián)合推廣……單店運(yùn)營產(chǎn)品組合……定價(jià)策略……運(yùn)作流程……成本控制……單店管理組織制度……管理精細(xì)化……企業(yè)文化……忠誠度和團(tuán)隊(duì)……從目前來看，***單店店面可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)如下：項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)選址面積……商圈……前期籌備周期……店面裝修投凈利潤率=凈利潤/銷售額*100%毛利率=(銷售額-商品成本)/銷售額銷售收入銷售折扣商品成本采購溢價(jià)倍率總部營運(yùn)成本率毛利率毛利裝修折舊率折舊時(shí)間（月）折舊金額…………………………………………………………店面面積（平米）租金（元/平米）月租金（元/月）總費(fèi)用（除門租）支出費(fèi)用員工人數(shù)月平均工資凈利潤凈利潤率………………………………………………***直營店月盈利平衡分析表1、直營店毛利為銷售額減去商品成本，商品成本為銷售貨品的吊牌零售價(jià)除以***2、固定資產(chǎn)折舊年限可為3-5年3、正常銷售、會(huì)員卡銷售、節(jié)假日的促銷等等各項(xiàng)平均銷售折扣為8折4、門店的租金和員工工資是影響凈利潤的主要費(fèi)用凈利潤率=凈利潤/銷售額*100%銷售收入銷售折扣商品成本采***直營店月盈利平衡分析表此處略……***直營店月盈利平衡分析表此處略……1、加盟商毛利率固定為***2、門店銷售折扣的變化對(duì)加盟商影響很少，促銷多、折扣低，銷售額一般會(huì)相應(yīng)增加固定資產(chǎn)折舊年限可為3-5年3、正常銷售、會(huì)員卡銷售、節(jié)假日的促銷等等，平均銷售折扣為8折4、門店的租金和員工工資是影響凈利潤的主要費(fèi)用銷售收入銷售折扣毛利率毛利裝修折舊率折舊時(shí)間（月）折舊金額店面面積（平米）租金（元/平米）……………………………………………………***加盟店月盈利平衡分析表月租金（元/月）總費(fèi)用（除門租）支出費(fèi)用員工人數(shù)月平均工資凈利潤凈利潤率……………………………………1、加盟商毛利率固定為***銷售收入銷售折扣毛利率毛利裝修折***加盟店月盈利平衡分析表***加盟店盈利平衡分析表此處略……***加盟店月盈利平衡分析表***加盟店盈利平衡分析表此處略整體盈利提升加盟盈利單店盈利提升品牌價(jià)值提升上游盈利運(yùn)營水平提升總部盈利衍生盈利運(yùn)營水平提升投資價(jià)值提升僅靠直營店本身收益很難達(dá)成上市所要求的盈利目標(biāo)，應(yīng)有目的地進(jìn)行盈利組合設(shè)計(jì),通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來保證利潤的持續(xù)增長商業(yè)地產(chǎn)增值供應(yīng)鏈整合整體盈利提升加盟盈利單店盈利提升品牌價(jià)值提升上游盈利運(yùn)營水加盟盈利模式的實(shí)現(xiàn)前提***具有較強(qiáng)的產(chǎn)品性價(jià)比，并在系統(tǒng)化提升的連鎖運(yùn)作模式和品牌效應(yīng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步有效地增加投資性托管加盟，可以有利地借船出海，利用網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不斷擴(kuò)大的優(yōu)勢增加品牌效應(yīng)和盈利收益。所需資源能力可能阻礙獲得時(shí)間支付成本品牌運(yùn)作人才與資金6-12月……拓展、招商能力現(xiàn)有人員力量不足……區(qū)域支持與管控能力管理體系調(diào)整，人員支持不足加盟盈利模式的實(shí)現(xiàn)前提***具有較強(qiáng)的產(chǎn)品性價(jià)比，并在系統(tǒng)化***目前采取托管加盟為主的方式，未來擴(kuò)張模式可以在標(biāo)準(zhǔn)和管理體系設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，提高對(duì)加盟合作伙伴的影響力直營連鎖合資連鎖特許加盟連鎖模式影響因素發(fā)展速度抗風(fēng)險(xiǎn)能力資金需求可能導(dǎo)致的品牌受損單店收益分店獨(dú)立可能性管理力度大慢低高大小小控股比例高參股與交叉持股托管加盟特許合作經(jīng)營小快高低小大大低***目前采取托管加盟為主的方式，未來擴(kuò)張模式可以在標(biāo)準(zhǔn)和管***總部收益---企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈利潤實(shí)現(xiàn)最大化品牌、信息管理人力資源財(cái)務(wù)管理行政與后勤管理支持活動(dòng)基礎(chǔ)活動(dòng)連鎖訓(xùn)練與督導(dǎo)管理公司基礎(chǔ)設(shè)施連鎖擴(kuò)張鏈選址展店建店開店商品供應(yīng)鏈采購庫存管理物流/配送調(diào)配市場鏈人的服務(wù)物的服務(wù)環(huán)境營銷店面管理標(biāo)準(zhǔn)管控利潤利潤總部店面分部此處略……提高店面盈利能力

降低成本提高效率利潤營銷策劃市場推廣銷售促進(jìn)顧客服務(wù)提升商品、服務(wù)及品牌的價(jià)值，增加銷售業(yè)績及盈利水平***總部收益---企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈利潤實(shí)現(xiàn)最大化品牌、信息管***盈利模式---產(chǎn)業(yè)鏈利潤分配最大化顯性利潤輔料/成衣供應(yīng)商消費(fèi)者連鎖零售商連鎖加盟商顯性利潤隱性利潤隱性利潤產(chǎn)品：集中采購/差價(jià)利潤財(cái)務(wù)：延后付款，靈活化生產(chǎn)的付款的靈活性信息：新產(chǎn)品信息及時(shí)反饋，靈活化生產(chǎn)配合，市場化的庫存配合上游利潤提供最大化產(chǎn)品：全面直營管理不合理庫存最小化財(cái)務(wù)：現(xiàn)金流統(tǒng)一管理信息：托管加盟的信息合理性溝通，提升投資信心加盟費(fèi)用：加盟商各項(xiàng)費(fèi)用的合理分?jǐn)?，如培?xùn)費(fèi)、加盟費(fèi)、品牌推廣費(fèi)、促銷費(fèi)等產(chǎn)業(yè)鏈利潤下游利潤提供最大化此處略……***盈利模式---產(chǎn)業(yè)鏈利潤分配最大化顯性利潤輔料/成衣供***連鎖隱性盈利模式企業(yè)降低成本，提高效率店面盈利其他利潤（如電子商務(wù)、地產(chǎn)運(yùn)作利潤等）加盟商增值收益供應(yīng)商供應(yīng)收益（產(chǎn)品靈活性提升）店面盈利隱性盈利顯性盈利產(chǎn)業(yè)環(huán)境企業(yè)環(huán)境此處略……***連鎖隱性盈利模式企業(yè)降低成本，提高效率店面盈利其他利潤導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明***市場擴(kuò)張模式的選擇“洋蔥圈”模式

“點(diǎn)到點(diǎn)”模式主要的城市一級(jí)城市一級(jí)城市二級(jí)城市二級(jí)城市能在短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率資源需求相對(duì)較集中在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時(shí)，管控能力變得更為重要對(duì)管理的強(qiáng)度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高能在短時(shí)間內(nèi)在多個(gè)主要的城市獲得市場占有率對(duì)市場擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對(duì)性的分銷戰(zhàn)略資源需求相對(duì)較分散在進(jìn)入二級(jí)及三級(jí)城市時(shí)，分銷系統(tǒng)變得更為重要***市場擴(kuò)張模式的選擇“洋蔥圈”模式“點(diǎn)到點(diǎn)”模式主要城市群具有區(qū)域內(nèi)外的連接性和開放性特點(diǎn)城市間產(chǎn)業(yè)分工清晰合理，協(xié)作關(guān)系密切城鄉(xiāng)居民的生產(chǎn)條件、收入、生活水平差別縮小，城鄉(xiāng)之間的人口流動(dòng)趨向均衡城市群內(nèi)的城市具有相互之間的吸引集聚和擴(kuò)散輻射功能城市群內(nèi)，城市密集，人口密度大，具有很高的城市化水平區(qū)域性基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)完備城市群優(yōu)點(diǎn)城市群的發(fā)展形成，使得一批城市在經(jīng)濟(jì)、文化上、消費(fèi)觀念上有很多共同的特征，***男裝零售連鎖體系，其核心的終端銷售的提升完善所必需的培訓(xùn)監(jiān)督資源需要區(qū)域性的管理運(yùn)作資源整合，以便保證執(zhí)行水平。其特點(diǎn)同城市群發(fā)展結(jié)合是***連鎖拓展的最佳途徑。

***連鎖拓展策略——以城市群為單位，周邊輻射城市群具有區(qū)域內(nèi)外的連接性和開放性特點(diǎn)城市間產(chǎn)業(yè)分工清晰合理***連鎖拓展策略——深度試點(diǎn)逐步擴(kuò)張區(qū)域復(fù)制，全國布局全國擴(kuò)張，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化上市準(zhǔn)備資本整合，上市準(zhǔn)備以圖示意此處略……此處略……此處略……***連鎖拓展策略——深度試點(diǎn)逐步擴(kuò)張區(qū)域復(fù)制，全國布局全常見的連鎖拓展模式托管加盟托管常見于酒店業(yè)，輸出品牌和管理，按營業(yè)額收取托管費(fèi)，投資風(fēng)險(xiǎn)小，盟主品牌要絕對(duì)強(qiáng)勢托管加盟是在加盟的基礎(chǔ)上，針對(duì)某些有需要的加盟店主進(jìn)行托管收購兼并通過收購、政策兼并或控股聯(lián)合等方式實(shí)現(xiàn)連鎖，進(jìn)行統(tǒng)一管理正規(guī)連鎖（RegularChain)又直營連鎖公司或總部對(duì)各連鎖店有所有權(quán)統(tǒng)一管理與控制分店無法人資格特許連鎖（FranchiseChain)又加盟連鎖、協(xié)議連鎖加盟店所有權(quán)歸加盟店主原則上統(tǒng)一管理盟主或總部對(duì)加盟店控制力相對(duì)弱自由連鎖（VoluntryChain)又稱自愿連鎖各加盟成員保持原有的經(jīng)營權(quán)及經(jīng)營方式以共同的利益而聯(lián)合在一起常見的連鎖拓展模式托管加盟收購兼并正規(guī)連鎖（Regular常見連鎖拓展模式分析拓展方式優(yōu)點(diǎn)不足風(fēng)險(xiǎn)可否采用直營連鎖高度集權(quán)易統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理與管控連鎖網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定復(fù)制成功率高擴(kuò)張速度慢資金、人員需求等對(duì)企業(yè)壓力大，是發(fā)展瓶頸資金風(fēng)險(xiǎn)人才風(fēng)險(xiǎn)特許加盟擴(kuò)張速度快擴(kuò)大規(guī)模需用資金少擴(kuò)大規(guī)模人才壓力小加盟連鎖店難以管控復(fù)制成功率低管控風(fēng)險(xiǎn)自由連鎖各加盟店或企業(yè)自由經(jīng)營統(tǒng)一采購或物流共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)組織與管理難度大連鎖極不穩(wěn)定，各自為政收購兼并快速擴(kuò)大規(guī)模需要資金大收購或兼并后的遺留及整合問題難處理資金和整合風(fēng)險(xiǎn)托管加盟品牌和管理輸出，固定資產(chǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影響小，較難運(yùn)作經(jīng)營贏利風(fēng)險(xiǎn)此處略……常見連鎖拓展模式分析拓展方式優(yōu)點(diǎn)不足風(fēng)險(xiǎn)可否采用直營連鎖高度實(shí)現(xiàn)與渠道競爭者差異化，確保競爭優(yōu)勢充分考慮發(fā)展速度，利用絕佳的歷史機(jī)會(huì)迅速完成布局充分考慮可持續(xù)發(fā)展的能力模式設(shè)計(jì)要保證單店盈利能力要強(qiáng)，對(duì)潛在加盟商有較強(qiáng)的吸引力充分利用現(xiàn)有加盟商的社會(huì)資源，建立競爭優(yōu)勢必須擁有所有分店的管理控制權(quán)***拓展模式設(shè)計(jì)原則拓展模式

設(shè)計(jì)原則規(guī)模

速度網(wǎng)絡(luò)控制力

贏利能力***連鎖的拓展模式要根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，綜合考慮企業(yè)規(guī)模、發(fā)展速度和對(duì)網(wǎng)絡(luò)控制力及店面贏利能力的平衡實(shí)現(xiàn)與渠道競爭者差異化，確保競爭優(yōu)勢充分考慮發(fā)展速度，利用絕***連鎖的拓展模式1拓展方式區(qū)域市場現(xiàn)狀***必備條件利潤來源直營***擁有資金優(yōu)勢，此市場相當(dāng)重要，又無合適的合作伙伴，同時(shí)有適合的店址及相關(guān)資源資金及人力充足產(chǎn)品銷售利潤擴(kuò)大采購量獲取的上游支持全資收購現(xiàn)有店鋪符合***要求，有出售意愿的區(qū)域零售終端可以全資收購資金充足產(chǎn)品銷售利潤擴(kuò)大采購量獲取的上游支持此處略……***連鎖的拓展模式1拓展方式區(qū)域市場現(xiàn)狀***必備條件利潤拓展方式加盟商情況***必備條件利潤來源投資加盟加盟商認(rèn)同***管理能力及品牌，同意投資***現(xiàn)有門店或者即將開的門店標(biāo)準(zhǔn)化管理體系完善，培訓(xùn)和督導(dǎo)到位***有很強(qiáng)的品牌號(hào)召力管理人才充足門店選址、拓展能力強(qiáng)管理收益產(chǎn)品規(guī)劃化收益擴(kuò)大采購量獲取的上游收益帶店加盟目標(biāo)店面條件符合要求，目標(biāo)門店經(jīng)營者認(rèn)同***管理能力及品牌，同意加盟***，成為目標(biāo)門店的托管加盟商標(biāo)準(zhǔn)化管理體系完善，培訓(xùn)和督導(dǎo)到位***有很強(qiáng)的品牌號(hào)召力管理人才充足有效的帶店加盟政策完善的帶店加盟評(píng)估機(jī)制管理收益產(chǎn)品規(guī)?；找鏀U(kuò)大采購量獲取的上游收益***連鎖的拓展模式2（托管加盟的兩種形式）此處略……拓展方式加盟商情況***必備條件利潤來源投資加盟加盟商認(rèn)同****連鎖各階段拓展方式的選擇直營連鎖全資收購?fù)顿Y加盟帶店加盟備注深化鞏固期這個(gè)階段的拓展方式在直營方面可縮小比重，著重托管加盟和帶店加盟的方式區(qū)域擴(kuò)張期這個(gè)階段因?yàn)閯傔M(jìn)入新的區(qū)域，以打造直營樣板店起步，逐步投資加盟和帶店加盟，可適當(dāng)引入全資收購的模式全國整合期全國整合期時(shí)，要縮小直營店的比例，全面發(fā)展托管加盟上市準(zhǔn)備期多種模式并存的比例趨于合理，此時(shí)可進(jìn)行股份改制，為上市奠定基礎(chǔ)拓展方式發(fā)展

階段備注:圖中五角星代表各個(gè)時(shí)期所采用的拓展方式，顏色較深的為主要采用方式***連鎖各階段拓展方式的選擇直營連鎖全資收購?fù)顿Y加盟帶店加***連鎖拓展模式結(jié)論***連鎖拓展模式在原則上應(yīng)……***連鎖拓展模式結(jié)論***連鎖拓展模式在原則上應(yīng)……導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性商業(yè)模式定位管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明常見連鎖企業(yè)的管控模式此處略……操作管控型戰(zhàn)略管控型財(cái)務(wù)管控型為保證戰(zhàn)略的實(shí)施和目標(biāo)的達(dá)成，總部管理從戰(zhàn)略規(guī)劃到計(jì)劃實(shí)施的一切過程優(yōu)：總部職能管理深入，易于對(duì)下屬公司和終端的管控和標(biāo)準(zhǔn)輸與劣：總部規(guī)模大，職能人員多；市場反應(yīng)速度較慢總部負(fù)責(zé)企業(yè)的財(cái)務(wù)、資產(chǎn)運(yùn)營和整體戰(zhàn)略規(guī)劃，各下屬公司制定區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)計(jì)劃并報(bào)總部批準(zhǔn)實(shí)施優(yōu)：總部人員精簡，專注于關(guān)鍵職能部門的強(qiáng)化劣：需協(xié)調(diào)各分部間資源需求沖突和其它矛盾總部負(fù)責(zé)企業(yè)的財(cái)務(wù)、資產(chǎn)運(yùn)營及對(duì)外部企業(yè)的收購兼并，各下屬公司達(dá)成總部既定財(cái)務(wù)目標(biāo)即可優(yōu)：總部職能人員最小化，分部反應(yīng)更靈活劣：不利于對(duì)各下屬分部的掌控和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的輸出執(zhí)行常見連鎖企業(yè)的管控模式此處略……操作管控型戰(zhàn)略管控型財(cái)務(wù)管控***零售連鎖管控模式的設(shè)計(jì)思路管控模式戰(zhàn)略目標(biāo)模式設(shè)計(jì)原則公司總體戰(zhàn)略長期發(fā)展目標(biāo)中期發(fā)展目標(biāo)短期發(fā)展目標(biāo)擁有終端的強(qiáng)控制權(quán)可實(shí)施性和可操作性實(shí)際營運(yùn)維護(hù)與控制的關(guān)鍵成功要素此處略……發(fā)展速度

贏利能力管控***零售連鎖管控模式的設(shè)計(jì)思路管控模式戰(zhàn)略目標(biāo)模式設(shè)計(jì)原則***連鎖總部單店盈利模式***連鎖輸出的模式***零售連鎖管控模式的設(shè)計(jì)思路分部連鎖店***連鎖管控的是什么？***連鎖總部保證盈利分部連鎖店此處略……***連鎖總部單店盈利模式***連鎖輸出的模式***零售連鎖運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)管控管控模式關(guān)鍵要素供應(yīng)鏈管控人力資源管控信息管控經(jīng)營管控終端貨品流管控財(cái)務(wù)管控***連鎖管控模式設(shè)計(jì)考慮的關(guān)鍵要素此處略……管控模式關(guān)鍵要素市場推廣管控運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)管控管控模式供應(yīng)鏈管控人力資源管控信息管控經(jīng)營管控終***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——財(cái)務(wù)此處略……終端分部總部利潤分配預(yù)算審批銷售信息銷售信息銷售收入賬務(wù)此處略……***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——財(cái)務(wù)此處略……終端分部總部***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——采購銷售信息總部分部終端供應(yīng)商貨品供應(yīng)商其他物料此處略……此處略……此處略……此處略……***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——采購銷總部分部終端供應(yīng)商貨***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——物流商品配送計(jì)劃銷售信息總部分部終端此處略……此處略……區(qū)域或分部（?。┪锪髋渌椭行慕K端配送***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——物流商總部分部終端此處略…***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——人力資源此處略……培訓(xùn)總部分部終端培訓(xùn)人事關(guān)系人事關(guān)系培訓(xùn)人事關(guān)系此處略……***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——人力資源此處略……培總部分***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)總部分部終端巡回督導(dǎo)巡回督導(dǎo)專題督導(dǎo)此處略……此處略……***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)總部分部終端巡巡專***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——經(jīng)營此處略……調(diào)整總部分部終端日常經(jīng)營調(diào)整評(píng)估評(píng)估調(diào)整評(píng)估此處略……***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——經(jīng)營此處略……調(diào)總部分部終***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——信息此處略……總部分部終端此處略……信息信息信息信息信息信息***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——信息此處略……總部分部終端***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——市場推廣此處略……年度計(jì)劃年度計(jì)劃月計(jì)劃月計(jì)劃此處略……總部分部終端***連鎖管控模式設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素——市場推廣此處略……年年月月高層職能部門職能部門職能部門職能部門各分部各分部各分部終端終端…總部分部店面戰(zhàn)略明確后勤保障關(guān)鍵管控服務(wù)支持模式管控信息流資金流***管控模式設(shè)計(jì)示意（總部—分部—連鎖終端）商品流高層職能部門職能部門職能部門職能部門各分部各分部終端終端…***連鎖管控模式選擇（總部—分部）此處略……操作管控型戰(zhàn)略管控型***連鎖管控模式選擇（總部—分部）此處略……操作管控型戰(zhàn)略***連鎖管控模式選擇（分部—終端）此處略……分部連鎖店面具體特征：標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行契合***分部對(duì)連鎖終端進(jìn)行完全控制，終端的所有經(jīng)營行為必須與企業(yè)規(guī)劃相契合操作管控型***連鎖管控模式選擇（分部—終端）此處略……分部連鎖具體特20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告逸馬—***20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)本階段《商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告》緊緊圍繞項(xiàng)目作業(yè)目的，針對(duì)***連鎖的現(xiàn)有商業(yè)模式，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和內(nèi)外環(huán)境分析基礎(chǔ)撰寫而成。本報(bào)告中針對(duì)***連鎖未來的商業(yè)模式中的消費(fèi)群體定位，商品定位，發(fā)展環(huán)境定位以及合作伙伴定位進(jìn)行的擬定，結(jié)合***連鎖內(nèi)部資源情況，設(shè)計(jì)有關(guān)連鎖商業(yè)模式體系。報(bào)告成果提交后需雙方研討確認(rèn)，為未來戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。報(bào)告說明本階段《商業(yè)模式定位及設(shè)計(jì)報(bào)告》緊緊圍繞項(xiàng)目作業(yè)目的，針對(duì)*導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”—前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克“商業(yè)模式的重要性專家對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因?yàn)闆]有正確的商業(yè)模式走上絕路的卻高達(dá)49%。由此可見，正確的商業(yè)模式是企業(yè)走向持續(xù)贏利的基石。什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的重要性什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中指出，商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。1997年10月硅谷著名的風(fēng)險(xiǎn)投資顧問之一羅伯森·斯蒂文曾這樣解釋“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的”，這個(gè)例子簡單明了的解釋了商業(yè)模式的內(nèi)涵。

管理學(xué)定義：商業(yè)模式即是一個(gè)事業(yè)創(chuàng)造營收與利潤的手段與方法。商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明4C定位商業(yè)模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式的重要性管控模式設(shè)計(jì)拓展模式設(shè)計(jì)盈利模式設(shè)計(jì)商業(yè)模式定位導(dǎo)讀商業(yè)模式定位報(bào)告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報(bào)告說明“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設(shè)計(jì))企劃、生產(chǎn)、物流、銷售等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。國內(nèi)典型代表企業(yè)為：***，***，***(國內(nèi)和國外在具體的操作細(xì)節(jié)上又有所不同)。

借雞生蛋（OEM代工）、借網(wǎng)捕魚（特許加盟）”，以品牌杠桿撬動(dòng)生產(chǎn)和銷售。

典型代表企業(yè)：美特斯邦威從產(chǎn)品的產(chǎn)生到最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需要經(jīng)歷以下的六個(gè)階段：市場需要識(shí)別——設(shè)計(jì)開發(fā)——生產(chǎn)——營銷——渠道——消費(fèi)者。采用該模式的企業(yè)控制上述整套流程。。國內(nèi)典型代表企業(yè)：雅戈?duì)朣PA模式現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式歸納服裝零售連鎖虛擬經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)供銷一體化模式“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設(shè)計(jì))企劃、一、代表企業(yè)價(jià)值鏈分析二、標(biāo)桿企業(yè)分析三、競爭者分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、代表企業(yè)價(jià)值鏈分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、企業(yè)價(jià)值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設(shè)計(jì)品牌運(yùn)營零售專賣上圖中，深藍(lán)色箭頭表示企業(yè)自身的工作內(nèi)容，灰色表示外包了，淺藍(lán)色表示企業(yè)也投入力量，但是力度不如深藍(lán)色的大。一、企業(yè)價(jià)值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設(shè)計(jì)品牌ZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。Zara作為Inditex最重要的品牌，其成功關(guān)鍵在于獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和卓越的商業(yè)模式。Zara的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時(shí)尚）123Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場上的快速反應(yīng)概念強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場作出快速反應(yīng)的保障IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚買得起的快速時(shí)尚二、標(biāo)桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARAZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex二、標(biāo)桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設(shè)計(jì)品牌生產(chǎn)整合物流整合零售整合性價(jià)比快速時(shí)尚成本控制多元化經(jīng)營整體收益二、標(biāo)桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設(shè)計(jì)品Zara的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場潮流放在最重要的位置,大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)ZARA專門為每位店長配備了特制的手提數(shù)據(jù)傳輸設(shè)備以便即時(shí)地向總部匯報(bào)最新的銷售信息和時(shí)尚信息商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………Zara總部商店商店商店…時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時(shí)裝最新潮流趨勢時(shí)裝顧客品位…………日常溝通設(shè)計(jì)Zara的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有其它促銷活動(dòng)；開店策略上，Zara選擇在最貴的地段，與LV、香奈兒、普拉達(dá)等高端品牌為鄰，不僅能”就近抄襲“，而且有效地塑造了自己的品牌，讓消費(fèi)者感覺到超值。不用太多的促銷來建立品牌忠誠度以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介以門店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足不同的門店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees品牌Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有生產(chǎn)整合（1）靈活快速的原材料供應(yīng)有自己的布料公司,同時(shí),還有260多家布料供應(yīng)商隨時(shí)待命。超過50%的采購布料都是未染色的，以保證它能為最新的款式快速提供所需要的布料。通過保持對(duì)染色和加工領(lǐng)域的控制，INDITEX具備了按需生產(chǎn)的能力，這樣Zara就能以最快的速度生產(chǎn)出顧客想要的款式。（2）內(nèi)外配合協(xié)作生產(chǎn)擁有20多家位于西班牙的自有工廠專門負(fù)責(zé)高度自動(dòng)化工序，負(fù)責(zé)染布、剪裁等非勞工密集的工序并以機(jī)械代替手工。外包勞工密集的工序給400多家合作廠商。這些廠商的規(guī)模比較小，生產(chǎn)最高容量只能滿足 生產(chǎn)一款服裝，故能達(dá)到一廠一款 的模式。專注的生產(chǎn)和一廠一款的標(biāo)準(zhǔn) 化，加上ZARA的完善 監(jiān)控，使得生產(chǎn)過程更 能達(dá)到快速而靈 活。（3）生產(chǎn)和采購在歐洲集中為了加快生產(chǎn)和配送速度，大約95%的布料都是來自歐洲，80%的時(shí)裝都在歐洲地區(qū)生產(chǎn)。生產(chǎn)整合生產(chǎn)整合（1）靈活快速的原材料供應(yīng)（2）內(nèi)外配合協(xié)作生產(chǎn)（3自動(dòng)化的物流配送中心全自動(dòng)化的極具效率的物流配送中心，有一條約200公里的地下傳送帶連接ZARA的工廠。那里先進(jìn)的光學(xué)讀取工具，每小時(shí)能挑選及分撿超過6萬件衣服。以上兩項(xiàng)快速而準(zhǔn)確的全自動(dòng)化系統(tǒng)，確保了ZARA快速的時(shí)裝周期得以實(shí)施。速度至上，成本第二的運(yùn)輸80%時(shí)裝生產(chǎn)在歐洲進(jìn)行，貨物可以極速到達(dá)歐洲主要市場3/4的貨品能用卡車在2天內(nèi)運(yùn)往歐洲各連鎖店，不僅運(yùn)送成本低，而且速度快較遠(yuǎn)的銷售點(diǎn)，則用飛機(jī)直接運(yùn)輸加開新的物流中心為了保證高速的前導(dǎo)時(shí)間和應(yīng)對(duì)做大的規(guī)模，ZARA在舊的物流中心只有50%使用率的情況下，便耗資1億歐元在西班牙的另一個(gè)交通樞紐Zaragoza加開了一個(gè)物流中心。在美洲設(shè)置廠房當(dāng)位于北半球的歐洲處于冬天時(shí)，南半球的美洲則處于夏天，針對(duì)這種季節(jié)差異，Zara在美洲的阿根廷、巴西和墨西哥設(shè)立倉庫，將成品先在美洲倉庫存起來。物流整合自動(dòng)化的物流配送中心全自動(dòng)化的極具效率的物流配送中心，有一條各分店經(jīng)理根據(jù)其店鋪的實(shí)際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折商品率降低。Zara的門店經(jīng)理通過與寬帶連接的PDA，可以看到總部的建議訂量，然后根據(jù)自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅呐袛?，向總部發(fā)出訂單。西班牙總部的供應(yīng)量，是綜合了各門店每天傳送的銷售數(shù)據(jù)、以及產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅念A(yù)估，再加上對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)的綜合分析而得出的。這樣的生產(chǎn)模式，是典型的拉式生產(chǎn)方式。即根據(jù)消費(fèi)者的需求來確定要生產(chǎn)的數(shù)量。有限的貨品增加了顧客對(duì)ZARA的新鮮感，每年消費(fèi)者平均光顧其商店17次，而行業(yè)平均水平僅為3-4次。Zara采取了銷售點(diǎn)情報(bào)系統(tǒng)(Pointofsales)通過貨品條形碼的掃描，實(shí)時(shí)收集商店各類銷售、進(jìn)貨、庫存等數(shù)據(jù)。店鋪經(jīng)理用PDA(personaldigitalassistant)實(shí)時(shí)將顧客的品味信息傳回本部。這種暢通的溝通機(jī)制以及對(duì)單個(gè)門店的強(qiáng)化管理，讓遙遠(yuǎn)的Zara總部精準(zhǔn)地知道全球的市場信息。零售整合根據(jù)實(shí)際情況下訂單實(shí)時(shí)傳遞銷售信息使訂單更加個(gè)性化各分店經(jīng)理根據(jù)其店鋪的實(shí)際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折生產(chǎn)成本聘用非正式的工人-降低勞資成本

沒有一個(gè)縫制工人，其所有勞動(dòng)密集型的縫制工作都是外包給當(dāng)?shù)氐男」S。這些小工廠工人大都是當(dāng)?shù)氐姆钦焦と?，如中老年婦女、年輕的小女孩等。加之小工廠還不一定支付社會(huì)性費(fèi)用，其工資的付出，只是應(yīng)付工資的40%。廣告成本折扣成本設(shè)計(jì)成本成本控制終端選址和形象-降低廣告成本

Zara的的廣告成本僅占其銷售額的0.3%左右，而行業(yè)平均水平則是3.5%。優(yōu)越的店鋪位置、頗具特色的櫥窗設(shè)計(jì)和獨(dú)具一格的店內(nèi)展示，都使得Zara不用打廣告也非常具有吸引力。多款少量-降低折扣成本

多款少量的戰(zhàn)略，使Zara能盡量以