商業(yè)模式定位及設計報告課件

20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設計報告逸馬—***20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設計本階段《商業(yè)模式定位及設計報告》緊緊圍繞項目作業(yè)目的，針對***連鎖的現(xiàn)有商業(yè)模式，結合行業(yè)特點和內外環(huán)境分析基礎撰寫而成。本報告中針對***連鎖未來的商業(yè)模式中的消費群體定位，商品定位，發(fā)展環(huán)境定位以及合作伙伴定位進行的擬定，結合***連鎖內部資源情況，設計有關連鎖商業(yè)模式體系。報告成果提交后需雙方研討確認，為未來戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。報告說明本階段《商業(yè)模式定位及設計報告》緊緊圍繞項目作業(yè)目的，針對*導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學之父彼得．德魯克

“當今企業(yè)之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”“相對于商業(yè)模式而言，高技術反倒是次要的。在經營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。”—前時代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學之父彼得．德魯克“商業(yè)模式的重要性專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有正確的商業(yè)模式走上絕路的卻高達49%。由此可見，正確的商業(yè)模式是企業(yè)走向持續(xù)贏利的基石。什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的重要性什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中指出，商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事。1997年10月硅谷著名的風險投資顧問之一羅伯森·斯蒂文曾這樣解釋“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的”，這個例子簡單明了的解釋了商業(yè)模式的內涵。

管理學定義：商業(yè)模式即是一個事業(yè)創(chuàng)造營收與利潤的手段與方法。商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設計)企劃、生產、物流、銷售等產業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。國內典型代表企業(yè)為：***，***，***(國內和國外在具體的操作細節(jié)上又有所不同)。

借雞生蛋（OEM代工）、借網(wǎng)捕魚（特許加盟）”，以品牌杠桿撬動生產和銷售。

典型代表企業(yè)：美特斯邦威從產品的產生到最終實現(xiàn)消費需要經歷以下的六個階段：市場需要識別——設計開發(fā)——生產——營銷——渠道——消費者。采用該模式的企業(yè)控制上述整套流程。。國內典型代表企業(yè)：雅戈爾SPA模式現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式歸納服裝零售連鎖虛擬經營傳統(tǒng)產供銷一體化模式“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設計)企劃、一、代表企業(yè)價值鏈分析二、標桿企業(yè)分析三、競爭者分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、代表企業(yè)價值鏈分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、企業(yè)價值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設計品牌運營零售專賣上圖中，深藍色箭頭表示企業(yè)自身的工作內容，灰色表示外包了，淺藍色表示企業(yè)也投入力量，但是力度不如深藍色的大。一、企業(yè)價值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設計品牌ZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。Zara作為Inditex最重要的品牌，其成功關鍵在于獨特的戰(zhàn)略定位和卓越的商業(yè)模式。Zara的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時尚）123Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌除每年2次的店內促銷外，幾乎不做任何廣告Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念強大的供應鏈是Zara能對市場作出快速反應的保障IT技術也將設計、生產、配送和銷售迅速融為一體Zara的設計流程十分關注顧客和最新潮流趨勢對旺季前生產量的控制，保證了Zara總能引領最新的時尚買得起的快速時尚二、標桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARAZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex二、標桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設計品牌生產整合物流整合零售整合性價比快速時尚成本控制多元化經營整體收益二、標桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設計品Zara的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最新市場潮流放在最重要的位置,大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報ZARA專門為每位店長配備了特制的手提數(shù)據(jù)傳輸設備以便即時地向總部匯報最新的銷售信息和時尚信息商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時裝時裝………Zara總部商店商店商店…時尚觀察員時尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時裝最新潮流趨勢時裝顧客品位…………日常溝通設計Zara的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有其它促銷活動；開店策略上，Zara選擇在最貴的地段，與LV、香奈兒、普拉達等高端品牌為鄰，不僅能”就近抄襲“，而且有效地塑造了自己的品牌，讓消費者感覺到超值。不用太多的促銷來建立品牌忠誠度以快速變化的新潮時裝來吸引消費者以強有力的品牌形象來幫助新品推介以門店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足不同的門店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees品牌Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有生產整合（1）靈活快速的原材料供應有自己的布料公司,同時,還有260多家布料供應商隨時待命。超過50%的采購布料都是未染色的，以保證它能為最新的款式快速提供所需要的布料。通過保持對染色和加工領域的控制，INDITEX具備了按需生產的能力，這樣Zara就能以最快的速度生產出顧客想要的款式。（2）內外配合協(xié)作生產擁有20多家位于西班牙的自有工廠專門負責高度自動化工序，負責染布、剪裁等非勞工密集的工序并以機械代替手工。外包勞工密集的工序給400多家合作廠商。這些廠商的規(guī)模比較小，生產最高容量只能滿足 生產一款服裝，故能達到一廠一款 的模式。專注的生產和一廠一款的標準 化，加上ZARA的完善 監(jiān)控，使得生產過程更 能達到快速而靈 活。（3）生產和采購在歐洲集中為了加快生產和配送速度，大約95%的布料都是來自歐洲，80%的時裝都在歐洲地區(qū)生產。生產整合生產整合（1）靈活快速的原材料供應（2）內外配合協(xié)作生產（3自動化的物流配送中心全自動化的極具效率的物流配送中心，有一條約200公里的地下傳送帶連接ZARA的工廠。那里先進的光學讀取工具，每小時能挑選及分撿超過6萬件衣服。以上兩項快速而準確的全自動化系統(tǒng)，確保了ZARA快速的時裝周期得以實施。速度至上，成本第二的運輸80%時裝生產在歐洲進行，貨物可以極速到達歐洲主要市場3/4的貨品能用卡車在2天內運往歐洲各連鎖店，不僅運送成本低，而且速度快較遠的銷售點，則用飛機直接運輸加開新的物流中心為了保證高速的前導時間和應對做大的規(guī)模，ZARA在舊的物流中心只有50%使用率的情況下，便耗資1億歐元在西班牙的另一個交通樞紐Zaragoza加開了一個物流中心。在美洲設置廠房當位于北半球的歐洲處于冬天時，南半球的美洲則處于夏天，針對這種季節(jié)差異，Zara在美洲的阿根廷、巴西和墨西哥設立倉庫，將成品先在美洲倉庫存起來。物流整合自動化的物流配送中心全自動化的極具效率的物流配送中心，有一條各分店經理根據(jù)其店鋪的實際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折商品率降低。Zara的門店經理通過與寬帶連接的PDA，可以看到總部的建議訂量，然后根據(jù)自己對當?shù)厥袌龅呐袛?，向總部發(fā)出訂單。西班牙總部的供應量，是綜合了各門店每天傳送的銷售數(shù)據(jù)、以及產品經理對當?shù)厥袌龅念A估，再加上對歷史銷售數(shù)據(jù)的綜合分析而得出的。這樣的生產模式，是典型的拉式生產方式。即根據(jù)消費者的需求來確定要生產的數(shù)量。有限的貨品增加了顧客對ZARA的新鮮感，每年消費者平均光顧其商店17次，而行業(yè)平均水平僅為3-4次。Zara采取了銷售點情報系統(tǒng)(Pointofsales)通過貨品條形碼的掃描，實時收集商店各類銷售、進貨、庫存等數(shù)據(jù)。店鋪經理用PDA(personaldigitalassistant)實時將顧客的品味信息傳回本部。這種暢通的溝通機制以及對單個門店的強化管理，讓遙遠的Zara總部精準地知道全球的市場信息。零售整合根據(jù)實際情況下訂單實時傳遞銷售信息使訂單更加個性化各分店經理根據(jù)其店鋪的實際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折生產成本聘用非正式的工人-降低勞資成本

沒有一個縫制工人，其所有勞動密集型的縫制工作都是外包給當?shù)氐男」S。這些小工廠工人大都是當?shù)氐姆钦焦と?，如中老年婦女、年輕的小女孩等。加之小工廠還不一定支付社會性費用，其工資的付出，只是應付工資的40%。廣告成本折扣成本設計成本成本控制終端選址和形象-降低廣告成本

Zara的的廣告成本僅占其銷售額的0.3%左右，而行業(yè)平均水平則是3.5%。優(yōu)越的店鋪位置、頗具特色的櫥窗設計和獨具一格的店內展示，都使得Zara不用打廣告也非常具有吸引力。多款少量-降低折扣成本

多款少量的戰(zhàn)略，使Zara能盡量以全價出售服裝。尾季時，Zara最多還有不超過18%的服裝需要打折銷售（行業(yè)平均水平35%）。設計成本

Zara通過精準定位消費者，使得一個款式設計完成后，幾乎不用做改動就可在全球銷售。大大降低設計成本。不使用大牌設計師，追趕潮流而不是創(chuàng)造潮流。

生產成本聘用非正式的工人-降低勞資成本

廣告成本折扣成本設計資料來源:Inditex年報多元化經營（多產業(yè)）再生能源多產業(yè)房地產及銀行業(yè)投資研究機構資料來源:Inditex年報多元化經營（多產業(yè)）再生能源男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝1000家左右商男式休閑裝500

家左右商店12個國家30歲以上男女經典款式服裝200多家商店10-20歲青少年服裝

500

家左右商店10-20歲青少年服裝高端市場、高品質產品100多家商店女式內衣中檔市場30多家商店

Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商,多品牌策略可以分散風險，為公司增加收入來源

多元化經營（多品牌）男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝男式休閑裝30歲以上男女經典Inditex的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務中的比重越來越大國際市場西班牙(本地市場)資料來源:Inditex年報凈銷售額[百萬歐元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增長率37.0%年均增長率18.3%年均增長率26.4%多元化經營（多地區(qū)）Inditex的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售三、競爭對手分析-消費者消費者定位：20-55歲，當?shù)氐墓珓諉T、企事業(yè)單位的人員，私營業(yè)主，以及部分企業(yè)的中高層職員等，有著中等以上的收入水平，他們的消費觀念比較理性，但也追求流行的男士。會員制：采用會員制度，目前已近50萬會員。會員享9折優(yōu)惠。享受指定門店免費提供的熨燙服裝、修改褲腳、皮鞋保養(yǎng)等服務;免費使用指定門店的擦鞋服務等其它專業(yè)服飾保養(yǎng)工具******消費群者定位：18歲以上的所有男性消費者“男人的衣柜”會員制：無會員制度***消費者定位:消費年齡在20—50歲，自信、優(yōu)雅、出色、卓越，倡導都市精英個性化的時尚生活方式及生活態(tài)度。會員制：采用會員制度，會員享8折優(yōu)惠。卡可以儲值，經常搞購物返利活動。三、競爭對手分析-消費者消費者定位：20-55歲，當?shù)氐墓珓崭偁帉κ址治?產品******產品定位：價格合適、質量有保證、選擇多；產品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；產品價格：休閑外套：398-698；襯衫價格是88元－288元，T恤是88元－358元．西服的價格在480—1680元之間，褲子：158-288；產品風格：正裝和商務休閑；供應鏈：西服由自己生產，其它品類采用購銷+季尾退貨制(或尾季低折扣買斷）；滯銷產品可全部退換；***產品定位：平價時尚。產品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；產品價格：整體價格帶在100-400居多，褲子在100多到200多，羊毛衣、T恤在100多到300多，夾克在300左右到500以內，西裝從六七百到1000多；產品風格：正裝和商務休閑,比***偏成熟；供應鏈：購銷產品定位：尊貴時尚產品品類：服裝、皮鞋、皮具、箱包、小飾品等；產品價格：整體吊牌價比***高5%-10%；產品風格：時尚休閑，今年的春夏的衣服整體比***花俏；供應鏈：購銷競爭對手分析-產品******產品定位：價格合適、質量有保證競爭對手分析-產品圖示此處略……競爭對手分析-產品圖示此處略……競爭對手分析-合作伙伴*********輔料供應商成衣供應商：一般都是大型有實力的OEM貼牌工廠，因為有退貨的庫存壓力問題，所以和成衣供應商的關系不穩(wěn)定加盟商：合作門檻比較高，100萬保證貨品保證金，讓很多小投資客望而卻步，但是五年至少保證100萬稅前收入的保底收益還是為***吸引了大批實力型投資客輔料供應商成衣供應商：一般都是中型有實力的OEM貼牌工廠，采用購銷制，所以和成衣供應商的關系比較穩(wěn)定加盟商：合作門檻中等，投資一個門店需要70萬左右即可。風險加盟商自擔讓很多投資客望而卻步，以吸引同行業(yè)加盟者為主輔料供應商成衣供應商：一般都是中小型OEM貼牌工廠，采用購銷制，所以和成衣供應商的關系比較穩(wěn)定。加盟商：合作門檻較低，投資一個門店40萬左右即可。靈活多變的加盟商政策和“全托管，零庫存”的加盟概念吸引了較多小投資者，但加盟模式比較模糊。競爭對手分析-合作伙伴*********輔料供應商輔料供應商競爭對手分析-門店*********店鋪數(shù)量：900多家展店方式：托管加盟選址策略：將“黃金地段、鉆石店鋪”作為選址“八字真經”；店面面積：200-1000平方開店成本：加盟商投資一個門店，至少需要100萬元開通網(wǎng)絡營銷業(yè)務店鋪數(shù)量：120多家展店方式：直營+托管加盟；選址策略：不進大城市，不進黃金地段，不進熱鬧商圈，不進服裝一條街，而是發(fā)展二、三甚至是四、五線城市，選非主流非黃金地段。店面面積：100-250平方開店成本：加盟商投資一個門店，需要70萬元左右開通網(wǎng)絡營銷業(yè)務店鋪數(shù)量：80多家展店：直營+特許加盟+托管加盟；選址：跟隨安踏和***開店，店面位置比***好;店面面積：70-180平方加盟商投資一個門店，需要40萬元左右開通網(wǎng)絡營銷業(yè)務競爭對手分析-門店*********店鋪數(shù)量：900多家店鋪競爭者分析-門店(圖示——略）此處略……競爭者分析-門店(圖示——略）此處略……此處略……除福建、廣西、海南和西藏四個省外，其他省份和直轄市都有***的連鎖門店；***已覆蓋區(qū)域黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆浙江天津北京臺灣重慶江蘇競爭對手分析——市場布局—***除福建、廣西、海南和西藏四個省外，其他省份和直轄市都有******戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖此處略……競爭者分析——市場布局—***此處略……***戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃圖競爭者分析——市場布局—***此處略……此處略……競爭者分析——市場布局—***黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西海南內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆浙江天津北京臺灣重慶江蘇以蘇州為主力市場，采用”跟隨”式模式向周邊輻射和滲透。競爭者分析——市場布局—***黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西競爭者分析—定位客戶（customer)產品產品（commodity)大眾化環(huán)境（circumstance)社區(qū)型合作伙伴（comrade)松散型解決方案個性化商業(yè)型緊密型************競爭者分析—定位客戶（customer)產品產品（commo定位——服裝零售連鎖平臺和穩(wěn)健型的類金融投資平臺企業(yè)目標企業(yè)行為消費者反應與行為經營結果消費群體定位基礎上，關注經濟發(fā)展水平和商業(yè)地產的成熟度消費者體驗拓展價格策略營銷推廣加盟運作內部管理規(guī)范管理，進行標準化運作終端門店的品牌形象豐富美觀的陳列布局高性價比的品位形象產品高性價比定價，較少的折扣方式高端的購物體驗，多視角的溝通感受，以引導和調動客戶興趣與提升價值感現(xiàn)場經營目標。關注投資型加盟商投資回報及投資穩(wěn)健性為核心客戶體驗滿意度提升有持續(xù)消費欲望高性價比感覺以重視顧客的購物體驗與產品滿意度為導向客戶維護形成標準規(guī)模優(yōu)勢有別于傳統(tǒng)服裝品牌運作的“強化品牌價值吸引客戶”的模式，***、***而是針對行業(yè)現(xiàn)狀和社會投資需求，通過整合服裝消費市場的品牌意識和經濟提升不平衡的發(fā)展機遇和下游社會閑散資金，打造出一個以消費者體驗為核心價值，以服裝零售單店盈利模式為穩(wěn)健投資產品的“類金融投資平臺”。定位——服裝零售連鎖平臺和穩(wěn)健型的類金融投資平臺企業(yè)目標結論此處略……結論此處略……根據(jù)以上分析，結合《內外環(huán)境分析報告》結論，我們確定***連鎖的經營模式設計必須遵循以下原則：***商業(yè)模式設計原則根據(jù)以上分析，結合《內外環(huán)境分析報告》結論，我們商品定位顧客定位4C定位合作伙伴環(huán)境定位內外環(huán)境分析結論連鎖商業(yè)模式理論模式設計原則商業(yè)模式定位連鎖經營模式設計盈利模式設計拓展模式設計管控模式設計總體邏輯思路現(xiàn)有商業(yè)模式分析商品定位顧客定位4C定位合作伙伴環(huán)境定位內外環(huán)境分析結論連鎖導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明戰(zhàn)略定位4C理論是***連鎖模式的理論根源***定位的關鍵要素顧客選擇服務的偏好分析顧客接受服務的關鍵要素目標消費群

商品（服務）類型商品（服務）結構店址類型店址規(guī)模店址成本合作伙伴選擇合作的考慮要素合作伙伴合作的障礙點合作伙伴合作的關鍵要素目標合作伙伴顧客（customer)商品（commodity)環(huán)境（circumstance)合作伙伴（comrade)***通過考察顧客、商品、環(huán)境、合作伙伴四個關鍵要素，從而確定自己的戰(zhàn)略市場定位戰(zhàn)略定位4C理論是***連鎖模式的理論根源***定位的關鍵要消費者(顧客)的分析與定位顧客選擇產品與服務的偏好分析顧客接受產品與服務的關鍵要素確立目標消費群顧客(customer)消費者(顧客)的分析與定位顧客選擇產品與服務的偏好分析顧客消費者細分與定位（地理特征）資料來源：羅蘭.貝格研究成果中國消費者越來越注重個人風格，反映在他們對最前沿時尚的關注上以及越來越強的個人主義上。越來越多的消費者能緊跟潮流，幾乎一半的消費者認為產品的風格比功能更重要。更令人驚奇的是這些結果在所有級別的城市都是相同的，在一些領域中，非一線城市的消費者甚至比一線城市的消費者反應更強烈。這表明，小城市消費者的復雜程度與處于中國經濟中心的城市消費者的復雜程度增長速度一樣，甚至更快。消費者細分與定位（地理特征）資料來源：羅蘭.貝格研究成果中國年齡段人數(shù)特征18~301.8億左右最主要的群體，其中女性人口略多于男性，該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。30~453.3億左右主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該群體是消費群體中經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。45~602.7億左右該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少65以上1億左右購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺消費者細分與定位（年齡特征）根據(jù)消費者調查問卷結果，***的消費者主要集中在25-35歲之間，這是消費主力人群。資料來源：中國服裝網(wǎng)及消費者調查問卷年齡段人數(shù)特征18~301.8億左右最主要的群體，其中女性人消費者細分與定位（收入特征）***的主力消費人群集中在“自由職業(yè)者、個體戶/私營業(yè)主、其他”等收入相對可觀的職業(yè)人群中，大部分的家庭月收入在2000-5000元之間，而家庭月收入在8001-1萬元之間的高端人群也占有一定比例。資料來源：消費者調查問卷消費者細分與定位（收入特征）***的主力消費人群集中在“自由消費者購買男裝的最關注因素依次為適應季節(jié)變化、改變形象、社交需要等。消費者忠實某個品牌的最重要的三個原因是產品質量好、款式時尚、價格便宜。價格合理性和可接受性質量的價值超越感款式要時尚,要有一定的品牌化品牌宣傳應集中于換季新品時消費者細分與定位（客戶需求/購買因素）資料來源：消費者調查問卷消費者購買男裝的最關注因素依次為適應季節(jié)變化、改變形象、社交生活節(jié)儉性價并重追求時尚收入低收入中等收入高此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……此處略……消費者細分與定位（消費群特征）生活節(jié)儉性價并重追求時尚收入低收入中等收入高此處略……此處略引領潮流族跟隨潮流族人口特征消費觀需求此處略……品質生活族平穩(wěn)求進族人口特征消費觀需求量入為出族實用主義族人口特征消費觀需求消費者細分與定位（消費觀念）引領潮流族人口特征消費觀需求品質生活族人口特征消費觀需求量入***鎖定的目標客戶群此處略……此處略……***可以爭取的目標客戶群此處略……此處略……消費者細分與定位—目標客戶與潛在客戶***鎖定的目標客戶群此處略……此處略……***可以爭取的目經濟狀況：家庭月均收入在3000元以上的中高收入人群職業(yè)狀況：自由職業(yè)者、個體戶、私營企業(yè)主、白領、公司職員為主年齡狀況：25—45歲，其中25-35歲群體為主力消費群體身份消費習慣：他們有一定的生活品質追求，但基于自身的經濟水平和生活觀念，追求高性價比的品牌服飾。價值觀：重視自我價值，自我意識強社會觀：喜歡增加同層次乃至向上一個層次的社交體驗，并渴望通過個人形象的品位感獲得社會的認同生活追求：有一定的品牌意識，但局限于三四線市場的發(fā)展水平的品位追求和流行性時尚認識水平

觀念…描述：他們是品質生活的追求者，是追求生活品位舒適和投入合理性并重的實用者建議***應按目標消費者的生活方式和價值觀念來進行消費者的細分，以適應競爭環(huán)境的不斷變化，本階段定位核心消費者如下：消費者細分與定位經濟狀況：家庭月均收入在3000元以上的中高收入人群身份消費

（二）、商品與服務的設計與權衡商品（服務）類型商品（服務）結構商品（commodity)商品（服務）類型商品消費趨勢分析1234男裝的流行趨勢，正在逐漸模糊正裝與休閑裝的界限，體育和動感的元素經過提煉被融合到男性的商務著裝中，整個設計都趨于簡潔、輕便；穿著服裝不僅僅是為了工作，更重要的是為了快樂，它代表了一種生活方式隨著中國經濟的騰飛和收入的增加，不斷壯大的中國新富男性群體無疑成為服飾消費的主力。他們追求名品牌，重視商品(服務)的品質。在服飾消費時，他們會更盡量選擇一些相對知名的品牌“舒適生活”“舒適著裝”正裝休閑化消費品牌意識不斷加強服裝是生活方式的表達中國消費者正日益重視服裝的舒適性，有82%的中國受訪者愿意支付更多錢購買天然純棉、毛織物等舒適性更高的服裝；從第一階段宏觀環(huán)境分析我們得知，舒服化、休閑化、個性化、品牌化是未來男裝消費的趨勢基于消費群特征的商品定位消費趨勢分析1234男裝的流行趨勢，正在逐漸模糊正裝與休閑裝123數(shù)據(jù)來源：市場調研數(shù)據(jù)此處略……基于消費群特征的商品定位—客戶需求/購買因素1123數(shù)據(jù)來源：市場調研數(shù)據(jù)基于消費群特征的商品定位—客戶需數(shù)據(jù)來源：市場調研數(shù)據(jù)基于消費群特征的商品定位—客戶需求/購買因素2此處略……數(shù)據(jù)來源：市場調研數(shù)據(jù)基于消費群特征的商品定位—客戶需求/購***的商品定位123此處略……商品定位說明此處略……此處略……***的商品定位123商品定位說明時尚程度與一些國內知名品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承受的時尚程度價格（春夏）150200250300350商品定位圖示時尚程度與一些國內知名品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承三、交易場所的定位與選擇店址類型店面規(guī)模店面成本環(huán)境

(circumastance)三、交易場所的定位與選擇店址類型環(huán)境市場份額低低高高市場份額慢百貨商場批發(fā)市場連鎖品牌店服裝超市批發(fā)市場連鎖品牌店服裝超市百貨商場品牌專賣店快速度特、一、二線城市：百貨商場、品牌專賣店的競爭，市場集中度高三、四線城市：品牌專賣店、連鎖品牌店的競爭，集中度低品牌專賣店服裝城網(wǎng)絡相對特、一二級城市，三、四線城市商圈相對沒那么成熟，集中度較低，主要是品牌專賣和連鎖品牌店的競爭。街邊店街邊店網(wǎng)絡服裝城交易場所定位—地理特征1市場份額低低高高市場份額慢百貨商場批發(fā)市場連鎖品服裝批發(fā)連鎖三四線城市市場特點1.人口規(guī)模巨大，消費總量驚人我國三、四級市場集中了世界上最大的消費群體。我國總人口13億人。其中縣、市級及農村人口占9億多，占人口總數(shù)的70%。對于占人口總數(shù)70%的三四級市場，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加上億件的需求。2.居民收入水平不斷提高，實際購買力顯著增強三四級市場居民尤其是農村居民的收入在近年一直保持穩(wěn)步增長。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2008年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農民現(xiàn)金收入分別為15781和4761元。此處略……此處略……交易場所定位—地理特征2三四線城市市場特點1.人口規(guī)模巨大，消費總量驚人2.居民收入此處略…….特、一、二級城市市場此處略三級城市市場此處略縣級與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場此處略交易場所定位—地理特征3行業(yè)集中度低單體市場規(guī)模小區(qū)域分散，商業(yè)地產不成熟行業(yè)集中度較高單體市場規(guī)模中等區(qū)域分散，商業(yè)地產逐漸成熟服裝行業(yè)多業(yè)態(tài)競爭行業(yè)集中度高區(qū)域集中，商業(yè)地產成熟此處略…….特、一、二級城市市場此處略三級城市市場此處略縣級12345678910編號名稱核心城市1長三角城市群上海、南京、杭州2珠三角城市群廣州、深圳3環(huán)渤海城市群北京、天津、石家莊4山東半島城市群濟南、青島5遼中南城市群沈陽、大連6長江中游城市群武漢7成渝城市群成都、重慶8關中城市群西安9中原城市群鄭州、洛陽10海峽西岸城市群福州、廈門

中國目前的三大經濟圈，長三角、珠三角和環(huán)渤海，經濟總量占到全國一半以上。規(guī)劃建設中的城市群發(fā)展迅速。

原有的區(qū)域界線和區(qū)域性的經濟合作及產業(yè)鏈關系，使經濟圈形成，既是經濟共同體，同時在城市的地域文化上也有很多共同的特征。市場細分與定位—地理特征412345678910編號名稱核心城市1長三角城市群上海、南數(shù)據(jù)來源：市場調研數(shù)據(jù)此處略……市場細分與定位—客戶需求/購買因素數(shù)據(jù)來源：市場調研數(shù)據(jù)市場細分與定位—客戶需求/購買因素環(huán)境定位—拓展區(qū)域特征及選址要素原則1原則2以城市群為核心定位，針對城市群中的發(fā)展型城市，密集開發(fā)，以區(qū)域中心為核心向周邊區(qū)域提供服務和支持，快速形成區(qū)域優(yōu)勢原則3發(fā)展型城市群中的縣城、地級市，成熟城市群的城鎮(zhèn)等三、四線城市均為門店布局開發(fā)的重點區(qū)域具有一定區(qū)域影響力的商圈為核心，獲取城鎮(zhèn)一定的品牌效應原則4發(fā)展所考慮的應為具有一定人口基數(shù)的城市,在部分二三線城市的具有商業(yè)地產不成熟特征的人口稠密區(qū)域也可考慮環(huán)境定位—拓展區(qū)域特征及選址要素原則1原則2以城市群為核心定1.競爭狀況競爭品牌的檔次較高品牌與非品牌混雜4.商圈環(huán)境商圈中心較為集中周邊城鎮(zhèn)居民購物集聚地2.門店的條件80-200平米門頭廣告面積佳門面臨街面寬敞、店內通透3.門店的租金門店租金性價比高，月租金盡量低于店面營業(yè)額的10%，不得超過15%6.合同條件租約為5-10年房東合約，盡量避免二手轉讓5.城市特點三四級市場（發(fā)展型地區(qū)的縣級市場，發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)級市場）城鎮(zhèn)居民收入增幅較快的地區(qū)門店便利性交通便利低成本門租、稅收低營商成本低集聚性商圈的集中性周邊城鎮(zhèn)居民的購物中心店面的選址關鍵要素關鍵成功因素123環(huán)境定位11.競爭狀況4.商圈環(huán)境2.門店的條件3.門店的租金中檔品牌多品類縣級與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口密度大中小型男裝專賣店男裝上衣褲子外套襪子鞋襪休閑皮鞋皮帶其它皮包80-200平方米三四線城市定位托管加盟為主高性價比產品的多品類運作80-200平方米主要通過目標市場拓展形成***連鎖的門店門店面積要綜合考慮當?shù)氐淖饨鸷蜖I商環(huán)境環(huán)境定位2中檔品牌多品類縣級與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口密度大中小型男裝專賣店男裝上

（四）、合作資源的選擇與借力合作伙伴選擇合作的考慮要素合作伙伴合作的障礙點合作伙伴合作的關鍵要素目標合作伙伴合作伙伴（comrade)合作伙伴選擇合作的考慮要素合作伙伴產業(yè)價值鏈體系一個公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內部活動，而且還取決于供應商和前向渠道價值鏈中的成本整合上游貼牌生產的戰(zhàn)略合作伙伴，提高生產反應能力和產品性價比加盟投資伙伴現(xiàn)有地產資源整合商業(yè)地產增值購買者/終端用戶的價值鏈縮短供應鏈和渠道成本，加快物流速度和產品反應能力有效降低庫存成本上游價值鏈公司價值鏈下游價值鏈產業(yè)價值鏈體系公司為降低供應商的成本或提高供應商的有效性而采取的一切行動都將提高其自己的競爭力，這是公司同供應商緊密合作的強大理由前向渠道的價值鏈也很重要：下游公司的成本和利潤是最終用戶所支付的價格的一部分前向渠道聯(lián)盟所開展的活動會影響最終用戶的滿意度產業(yè)價值鏈體系一個公司的成本競爭力不僅取決于該公司的內部活動***行業(yè)價值鏈定位此處略……***行業(yè)價值鏈定位上游合作伙伴合作定位此處略……上游合作伙伴合作定位下游合作伙伴合作定位此處略……下游合作伙伴合作定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明客戶（customer)商品（commodity)環(huán)境（circumstance)合作伙伴（comrade)產品解決方案大眾化個性化商業(yè)型社區(qū)型松散型緊密型此處略……***商業(yè)模式定位圖示客戶（customer)商品（commodity)環(huán)境（ci商業(yè)交易型商業(yè)關系型社區(qū)交易型社區(qū)關系型關鍵成功要素（ＫＳＦ）商業(yè)連鎖、服務連鎖制造商連鎖、強大零售商主導的ＰＢ商業(yè)連鎖、服務連鎖制造商連鎖、強大零售商主導的ＰＢ無限復制的消費品供應模式一定程度的規(guī)模效益高效的供應鏈控制能力強大的議價能力快速反應的個性產品提供模式詳細深入的客戶分析綜合全面的產品知識高度電子化的數(shù)據(jù)管理體系一般體驗的基礎問題解決模式更多的設施投入強大的服務資源配置高素質的服務人員深度定制的品位倡導模式深入的消費行為分析客戶關系管理靈活的消費者互動機制強大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持***商業(yè)模式定位商業(yè)交易型商業(yè)關系型社區(qū)交易型社區(qū)關系型關鍵成功要素（ＫＳＦ導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性商業(yè)模式定位管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明***盈利格局現(xiàn)實收益整合收益收益復制 1：現(xiàn)實收益:通過終端連鎖運營體系和品牌系統(tǒng)運作，擴大連鎖終端

盈利能力和品牌附加值,提高品牌價值收益及終端產品價值感2：整合收益:通過對上游供應商、下游加盟商及商業(yè)地產合作伙伴的整合，做大規(guī)模，獲得整合收益3：收益復制：將單店贏利模式及加盟收益模式不斷復制，實現(xiàn)重復贏利。***盈利格局現(xiàn)實收益整合收益收益復制 1：現(xiàn)實收益:通過終1：產品收益：

通過產品優(yōu)化，營造具有競爭力的品牌產品及服務氛圍，并借助運營管理提升等手段獲取高性價比產品，實現(xiàn)收益最大化。

2：品牌增值收益：

通過一系列的品牌市場運作，獲得品牌競爭力和市場占有率的提升，并通過系統(tǒng)化的管理體系，專業(yè)化的拓展規(guī)劃和標準化的品牌運作系統(tǒng)，獲取消費者的產品及品牌增值感，獲取一定水平的產品溢價或高性價比產品的銷售提升，從而獲得品牌附加值的增值收益保證主營業(yè)務盈利1：產品收益：2：品牌增值收益：保證主營業(yè)務盈利項目經驗和標準選址面積……商圈……前期籌備周期……店面裝修投入……風格……裝修流程（避免重復修改）……單店推廣品牌宣傳……促銷傳播……聯(lián)合推廣……單店運營產品組合……定價策略……運作流程……成本控制……單店管理組織制度……管理精細化……企業(yè)文化……忠誠度和團隊……從目前來看，***單店店面可復制的標準設計如下：項目經驗和標準選址面積……商圈……前期籌備周期……店面裝修投凈利潤率=凈利潤/銷售額*100%毛利率=(銷售額-商品成本)/銷售額銷售收入銷售折扣商品成本采購溢價倍率總部營運成本率毛利率毛利裝修折舊率折舊時間（月）折舊金額…………………………………………………………店面面積（平米）租金（元/平米）月租金（元/月）總費用（除門租）支出費用員工人數(shù)月平均工資凈利潤凈利潤率………………………………………………***直營店月盈利平衡分析表1、直營店毛利為銷售額減去商品成本，商品成本為銷售貨品的吊牌零售價除以***2、固定資產折舊年限可為3-5年3、正常銷售、會員卡銷售、節(jié)假日的促銷等等各項平均銷售折扣為8折4、門店的租金和員工工資是影響凈利潤的主要費用凈利潤率=凈利潤/銷售額*100%銷售收入銷售折扣商品成本采***直營店月盈利平衡分析表此處略……***直營店月盈利平衡分析表此處略……1、加盟商毛利率固定為***2、門店銷售折扣的變化對加盟商影響很少，促銷多、折扣低，銷售額一般會相應增加固定資產折舊年限可為3-5年3、正常銷售、會員卡銷售、節(jié)假日的促銷等等，平均銷售折扣為8折4、門店的租金和員工工資是影響凈利潤的主要費用銷售收入銷售折扣毛利率毛利裝修折舊率折舊時間（月）折舊金額店面面積（平米）租金（元/平米）……………………………………………………***加盟店月盈利平衡分析表月租金（元/月）總費用（除門租）支出費用員工人數(shù)月平均工資凈利潤凈利潤率……………………………………1、加盟商毛利率固定為***銷售收入銷售折扣毛利率毛利裝修折***加盟店月盈利平衡分析表***加盟店盈利平衡分析表此處略……***加盟店月盈利平衡分析表***加盟店盈利平衡分析表此處略整體盈利提升加盟盈利單店盈利提升品牌價值提升上游盈利運營水平提升總部盈利衍生盈利運營水平提升投資價值提升僅靠直營店本身收益很難達成上市所要求的盈利目標，應有目的地進行盈利組合設計,通過戰(zhàn)略性的企業(yè)設計來保證利潤的持續(xù)增長商業(yè)地產增值供應鏈整合整體盈利提升加盟盈利單店盈利提升品牌價值提升上游盈利運營水加盟盈利模式的實現(xiàn)前提***具有較強的產品性價比，并在系統(tǒng)化提升的連鎖運作模式和品牌效應的基礎上，進一步有效地增加投資性托管加盟，可以有利地借船出海，利用網(wǎng)絡規(guī)模不斷擴大的優(yōu)勢增加品牌效應和盈利收益。所需資源能力可能阻礙獲得時間支付成本品牌運作人才與資金6-12月……拓展、招商能力現(xiàn)有人員力量不足……區(qū)域支持與管控能力管理體系調整，人員支持不足加盟盈利模式的實現(xiàn)前提***具有較強的產品性價比，并在系統(tǒng)化***目前采取托管加盟為主的方式，未來擴張模式可以在標準和管理體系設計基礎上，提高對加盟合作伙伴的影響力直營連鎖合資連鎖特許加盟連鎖模式影響因素發(fā)展速度抗風險能力資金需求可能導致的品牌受損單店收益分店獨立可能性管理力度大慢低高大小小控股比例高參股與交叉持股托管加盟特許合作經營小快高低小大大低***目前采取托管加盟為主的方式，未來擴張模式可以在標準和管***總部收益---企業(yè)內部價值鏈利潤實現(xiàn)最大化品牌、信息管理人力資源財務管理行政與后勤管理支持活動基礎活動連鎖訓練與督導管理公司基礎設施連鎖擴張鏈選址展店建店開店商品供應鏈采購庫存管理物流/配送調配市場鏈人的服務物的服務環(huán)境營銷店面管理標準管控利潤利潤總部店面分部此處略……提高店面盈利能力

降低成本提高效率利潤營銷策劃市場推廣銷售促進顧客服務提升商品、服務及品牌的價值，增加銷售業(yè)績及盈利水平***總部收益---企業(yè)內部價值鏈利潤實現(xiàn)最大化品牌、信息管***盈利模式---產業(yè)鏈利潤分配最大化顯性利潤輔料/成衣供應商消費者連鎖零售商連鎖加盟商顯性利潤隱性利潤隱性利潤產品：集中采購/差價利潤財務：延后付款，靈活化生產的付款的靈活性信息：新產品信息及時反饋，靈活化生產配合，市場化的庫存配合上游利潤提供最大化產品：全面直營管理不合理庫存最小化財務：現(xiàn)金流統(tǒng)一管理信息：托管加盟的信息合理性溝通，提升投資信心加盟費用：加盟商各項費用的合理分攤，如培訓費、加盟費、品牌推廣費、促銷費等產業(yè)鏈利潤下游利潤提供最大化此處略……***盈利模式---產業(yè)鏈利潤分配最大化顯性利潤輔料/成衣供***連鎖隱性盈利模式企業(yè)降低成本，提高效率店面盈利其他利潤（如電子商務、地產運作利潤等）加盟商增值收益供應商供應收益（產品靈活性提升）店面盈利隱性盈利顯性盈利產業(yè)環(huán)境企業(yè)環(huán)境此處略……***連鎖隱性盈利模式企業(yè)降低成本，提高效率店面盈利其他利潤導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明***市場擴張模式的選擇“洋蔥圈”模式

“點到點”模式主要的城市一級城市一級城市二級城市二級城市能在短時間內在一個區(qū)域范圍內獲得較集中的市場占有率資源需求相對較集中在擴張至周邊地區(qū)時，管控能力變得更為重要對管理的強度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高能在短時間內在多個主要的城市獲得市場占有率對市場擴張有優(yōu)先排序計劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略資源需求相對較分散在進入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要***市場擴張模式的選擇“洋蔥圈”模式“點到點”模式主要城市群具有區(qū)域內外的連接性和開放性特點城市間產業(yè)分工清晰合理，協(xié)作關系密切城鄉(xiāng)居民的生產條件、收入、生活水平差別縮小，城鄉(xiāng)之間的人口流動趨向均衡城市群內的城市具有相互之間的吸引集聚和擴散輻射功能城市群內，城市密集，人口密度大，具有很高的城市化水平區(qū)域性基礎設施發(fā)達完備城市群優(yōu)點城市群的發(fā)展形成，使得一批城市在經濟、文化上、消費觀念上有很多共同的特征，***男裝零售連鎖體系，其核心的終端銷售的提升完善所必需的培訓監(jiān)督資源需要區(qū)域性的管理運作資源整合，以便保證執(zhí)行水平。其特點同城市群發(fā)展結合是***連鎖拓展的最佳途徑。

***連鎖拓展策略——以城市群為單位，周邊輻射城市群具有區(qū)域內外的連接性和開放性特點城市間產業(yè)分工清晰合理***連鎖拓展策略——深度試點逐步擴張區(qū)域復制，全國布局全國擴張，網(wǎng)絡優(yōu)化上市準備資本整合，上市準備以圖示意此處略……此處略……此處略……***連鎖拓展策略——深度試點逐步擴張區(qū)域復制，全國布局全常見的連鎖拓展模式托管加盟托管常見于酒店業(yè)，輸出品牌和管理，按營業(yè)額收取托管費，投資風險小，盟主品牌要絕對強勢托管加盟是在加盟的基礎上，針對某些有需要的加盟店主進行托管收購兼并通過收購、政策兼并或控股聯(lián)合等方式實現(xiàn)連鎖，進行統(tǒng)一管理正規(guī)連鎖（RegularChain)又直營連鎖公司或總部對各連鎖店有所有權統(tǒng)一管理與控制分店無法人資格特許連鎖（FranchiseChain)又加盟連鎖、協(xié)議連鎖加盟店所有權歸加盟店主原則上統(tǒng)一管理盟主或總部對加盟店控制力相對弱自由連鎖（VoluntryChain)又稱自愿連鎖各加盟成員保持原有的經營權及經營方式以共同的利益而聯(lián)合在一起常見的連鎖拓展模式托管加盟收購兼并正規(guī)連鎖（Regular常見連鎖拓展模式分析拓展方式優(yōu)點不足風險可否采用直營連鎖高度集權易統(tǒng)一標準化管理與管控連鎖網(wǎng)絡穩(wěn)定復制成功率高擴張速度慢資金、人員需求等對企業(yè)壓力大，是發(fā)展瓶頸資金風險人才風險特許加盟擴張速度快擴大規(guī)模需用資金少擴大規(guī)模人才壓力小加盟連鎖店難以管控復制成功率低管控風險自由連鎖各加盟店或企業(yè)自由經營統(tǒng)一采購或物流共擔利益與風險組織與管理難度大連鎖極不穩(wěn)定，各自為政收購兼并快速擴大規(guī)模需要資金大收購或兼并后的遺留及整合問題難處理資金和整合風險托管加盟品牌和管理輸出，固定資產，投資風險小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影響小，較難運作經營贏利風險此處略……常見連鎖拓展模式分析拓展方式優(yōu)點不足風險可否采用直營連鎖高度實現(xiàn)與渠道競爭者差異化，確保競爭優(yōu)勢充分考慮發(fā)展速度，利用絕佳的歷史機會迅速完成布局充分考慮可持續(xù)發(fā)展的能力模式設計要保證單店盈利能力要強，對潛在加盟商有較強的吸引力充分利用現(xiàn)有加盟商的社會資源，建立競爭優(yōu)勢必須擁有所有分店的管理控制權***拓展模式設計原則拓展模式

設計原則規(guī)模

速度網(wǎng)絡控制力

贏利能力***連鎖的拓展模式要根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標，結合企業(yè)內部資源優(yōu)勢，綜合考慮企業(yè)規(guī)模、發(fā)展速度和對網(wǎng)絡控制力及店面贏利能力的平衡實現(xiàn)與渠道競爭者差異化，確保競爭優(yōu)勢充分考慮發(fā)展速度，利用絕***連鎖的拓展模式1拓展方式區(qū)域市場現(xiàn)狀***必備條件利潤來源直營***擁有資金優(yōu)勢，此市場相當重要，又無合適的合作伙伴，同時有適合的店址及相關資源資金及人力充足產品銷售利潤擴大采購量獲取的上游支持全資收購現(xiàn)有店鋪符合***要求，有出售意愿的區(qū)域零售終端可以全資收購資金充足產品銷售利潤擴大采購量獲取的上游支持此處略……***連鎖的拓展模式1拓展方式區(qū)域市場現(xiàn)狀***必備條件利潤拓展方式加盟商情況***必備條件利潤來源投資加盟加盟商認同***管理能力及品牌，同意投資***現(xiàn)有門店或者即將開的門店標準化管理體系完善，培訓和督導到位***有很強的品牌號召力管理人才充足門店選址、拓展能力強管理收益產品規(guī)劃化收益擴大采購量獲取的上游收益帶店加盟目標店面條件符合要求，目標門店經營者認同***管理能力及品牌，同意加盟***，成為目標門店的托管加盟商標準化管理體系完善，培訓和督導到位***有很強的品牌號召力管理人才充足有效的帶店加盟政策完善的帶店加盟評估機制管理收益產品規(guī)?；找鏀U大采購量獲取的上游收益***連鎖的拓展模式2（托管加盟的兩種形式）此處略……拓展方式加盟商情況***必備條件利潤來源投資加盟加盟商認同****連鎖各階段拓展方式的選擇直營連鎖全資收購投資加盟帶店加盟備注深化鞏固期這個階段的拓展方式在直營方面可縮小比重，著重托管加盟和帶店加盟的方式區(qū)域擴張期這個階段因為剛進入新的區(qū)域，以打造直營樣板店起步，逐步投資加盟和帶店加盟，可適當引入全資收購的模式全國整合期全國整合期時，要縮小直營店的比例，全面發(fā)展托管加盟上市準備期多種模式并存的比例趨于合理，此時可進行股份改制，為上市奠定基礎拓展方式發(fā)展

階段備注:圖中五角星代表各個時期所采用的拓展方式，顏色較深的為主要采用方式***連鎖各階段拓展方式的選擇直營連鎖全資收購投資加盟帶店加***連鎖拓展模式結論***連鎖拓展模式在原則上應……***連鎖拓展模式結論***連鎖拓展模式在原則上應……導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性商業(yè)模式定位管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明常見連鎖企業(yè)的管控模式此處略……操作管控型戰(zhàn)略管控型財務管控型為保證戰(zhàn)略的實施和目標的達成，總部管理從戰(zhàn)略規(guī)劃到計劃實施的一切過程優(yōu)：總部職能管理深入，易于對下屬公司和終端的管控和標準輸與劣：總部規(guī)模大，職能人員多；市場反應速度較慢總部負責企業(yè)的財務、資產運營和整體戰(zhàn)略規(guī)劃，各下屬公司制定區(qū)域內業(yè)務計劃并報總部批準實施優(yōu)：總部人員精簡，專注于關鍵職能部門的強化劣：需協(xié)調各分部間資源需求沖突和其它矛盾總部負責企業(yè)的財務、資產運營及對外部企業(yè)的收購兼并，各下屬公司達成總部既定財務目標即可優(yōu)：總部職能人員最小化，分部反應更靈活劣：不利于對各下屬分部的掌控和統(tǒng)一標準的輸出執(zhí)行常見連鎖企業(yè)的管控模式此處略……操作管控型戰(zhàn)略管控型財務管控***零售連鎖管控模式的設計思路管控模式戰(zhàn)略目標模式設計原則公司總體戰(zhàn)略長期發(fā)展目標中期發(fā)展目標短期發(fā)展目標擁有終端的強控制權可實施性和可操作性實際營運維護與控制的關鍵成功要素此處略……發(fā)展速度

贏利能力管控***零售連鎖管控模式的設計思路管控模式戰(zhàn)略目標模式設計原則***連鎖總部單店盈利模式***連鎖輸出的模式***零售連鎖管控模式的設計思路分部連鎖店***連鎖管控的是什么？***連鎖總部保證盈利分部連鎖店此處略……***連鎖總部單店盈利模式***連鎖輸出的模式***零售連鎖運營標準管控管控模式關鍵要素供應鏈管控人力資源管控信息管控經營管控終端貨品流管控財務管控***連鎖管控模式設計考慮的關鍵要素此處略……管控模式關鍵要素市場推廣管控運營標準管控管控模式供應鏈管控人力資源管控信息管控經營管控終***連鎖管控模式設計關鍵要素——財務此處略……終端分部總部利潤分配預算審批銷售信息銷售信息銷售收入賬務此處略……***連鎖管控模式設計關鍵要素——財務此處略……終端分部總部***連鎖管控模式設計關鍵要素——采購銷售信息總部分部終端供應商貨品供應商其他物料此處略……此處略……此處略……此處略……***連鎖管控模式設計關鍵要素——采購銷總部分部終端供應商貨***連鎖管控模式設計關鍵要素——物流商品配送計劃銷售信息總部分部終端此處略……此處略……區(qū)域或分部（省）物流配送中心終端配送***連鎖管控模式設計關鍵要素——物流商總部分部終端此處略…***連鎖管控模式設計關鍵要素——人力資源此處略……培訓總部分部終端培訓人事關系人事關系培訓人事關系此處略……***連鎖管控模式設計關鍵要素——人力資源此處略……培總部分***連鎖管控模式設計關鍵要素——運營標準總部分部終端巡回督導巡回督導專題督導此處略……此處略……***連鎖管控模式設計關鍵要素——運營標準總部分部終端巡巡專***連鎖管控模式設計關鍵要素——經營此處略……調整總部分部終端日常經營調整評估評估調整評估此處略……***連鎖管控模式設計關鍵要素——經營此處略……調總部分部終***連鎖管控模式設計關鍵要素——信息此處略……總部分部終端此處略……信息信息信息信息信息信息***連鎖管控模式設計關鍵要素——信息此處略……總部分部終端***連鎖管控模式設計關鍵要素——市場推廣此處略……年度計劃年度計劃月計劃月計劃此處略……總部分部終端***連鎖管控模式設計關鍵要素——市場推廣此處略……年年月月高層職能部門職能部門職能部門職能部門各分部各分部各分部終端終端…總部分部店面戰(zhàn)略明確后勤保障關鍵管控服務支持模式管控信息流資金流***管控模式設計示意（總部—分部—連鎖終端）商品流高層職能部門職能部門職能部門職能部門各分部各分部終端終端…***連鎖管控模式選擇（總部—分部）此處略……操作管控型戰(zhàn)略管控型***連鎖管控模式選擇（總部—分部）此處略……操作管控型戰(zhàn)略***連鎖管控模式選擇（分部—終端）此處略……分部連鎖店面具體特征：標準與執(zhí)行契合***分部對連鎖終端進行完全控制，終端的所有經營行為必須與企業(yè)規(guī)劃相契合操作管控型***連鎖管控模式選擇（分部—終端）此處略……分部連鎖具體特20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設計報告逸馬—***20**年**月**日Ver2.0***商業(yè)模式定位及設計本階段《商業(yè)模式定位及設計報告》緊緊圍繞項目作業(yè)目的，針對***連鎖的現(xiàn)有商業(yè)模式，結合行業(yè)特點和內外環(huán)境分析基礎撰寫而成。本報告中針對***連鎖未來的商業(yè)模式中的消費群體定位，商品定位，發(fā)展環(huán)境定位以及合作伙伴定位進行的擬定，結合***連鎖內部資源情況，設計有關連鎖商業(yè)模式體系。報告成果提交后需雙方研討確認，為未來戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。報告說明本階段《商業(yè)模式定位及設計報告》緊緊圍繞項目作業(yè)目的，針對*導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學之父彼得．德魯克

“當今企業(yè)之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”“相對于商業(yè)模式而言，高技術反倒是次要的。在經營企業(yè)的過程當中，商業(yè)模式比高技術更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件?！薄皶r代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩商業(yè)模式的重要性—現(xiàn)代管理學之父彼得．德魯克“商業(yè)模式的重要性專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進行統(tǒng)計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有正確的商業(yè)模式走上絕路的卻高達49%。由此可見，正確的商業(yè)模式是企業(yè)走向持續(xù)贏利的基石。什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的重要性什么是商業(yè)模式?

商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中指出，商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事。1997年10月硅谷著名的風險投資顧問之一羅伯森·斯蒂文曾這樣解釋“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的”，這個例子簡單明了的解釋了商業(yè)模式的內涵。

管理學定義：商業(yè)模式即是一個事業(yè)創(chuàng)造營收與利潤的手段與方法。商業(yè)模式的定義瑪格麗塔在《什么是管理》一書中導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明4C定位商業(yè)模式設計商業(yè)模式的重要性管控模式設計拓展模式設計盈利模式設計商業(yè)模式定位導讀商業(yè)模式定位報告概述商業(yè)模式分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析報告說明“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設計)企劃、生產、物流、銷售等產業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。國內典型代表企業(yè)為：***，***，***(國內和國外在具體的操作細節(jié)上又有所不同)。

借雞生蛋（OEM代工）、借網(wǎng)捕魚（特許加盟）”，以品牌杠桿撬動生產和銷售。

典型代表企業(yè)：美特斯邦威從產品的產生到最終實現(xiàn)消費需要經歷以下的六個階段：市場需要識別——設計開發(fā)——生產——營銷——渠道——消費者。采用該模式的企業(yè)控制上述整套流程。。國內典型代表企業(yè)：雅戈爾SPA模式現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式歸納服裝零售連鎖虛擬經營傳統(tǒng)產供銷一體化模式“自有品牌服飾零售商”。是一種企業(yè)全程參與商品(設計)企劃、一、代表企業(yè)價值鏈分析二、標桿企業(yè)分析三、競爭者分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、代表企業(yè)價值鏈分析現(xiàn)有服裝零售連鎖商業(yè)模式分析一、企業(yè)價值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設計品牌運營零售專賣上圖中，深藍色箭頭表示企業(yè)自身的工作內容，灰色表示外包了，淺藍色表示企業(yè)也投入力量，但是力度不如深藍色的大。一、企業(yè)價值鏈分析布料/印染成衣制造商（OEM）服裝設計品牌ZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。Zara作為Inditex最重要的品牌，其成功關鍵在于獨特的戰(zhàn)略定位和卓越的商業(yè)模式。Zara的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時尚）123Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌除每年2次的店內促銷外，幾乎不做任何廣告Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念強大的供應鏈是Zara能對市場作出快速反應的保障IT技術也將設計、生產、配送和銷售迅速融為一體Zara的設計流程十分關注顧客和最新潮流趨勢對旺季前生產量的控制，保證了Zara總能引領最新的時尚買得起的快速時尚二、標桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARAZARA始創(chuàng)于1975年。其所屬的Inditex二、標桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設計品牌生產整合物流整合零售整合性價比快速時尚成本控制多元化經營整體收益二、標桿企業(yè)分析-INDITEX-ZARA(成功要素）設計品Zara的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最新市場潮流放在最重要的位置,大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報ZARA專門為每位店長配備了特制的手提數(shù)據(jù)傳輸設備以便即時地向總部匯報最新的銷售信息和時尚信息商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時裝時裝………Zara總部商店商店商店…時尚觀察員時尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時裝最新潮流趨勢時裝顧客品位…………日常溝通設計Zara的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有其它促銷活動；開店策略上，Zara選擇在最貴的地段，與LV、香奈兒、普拉達等高端品牌為鄰，不僅能”就近抄襲“，而且有效地塑造了自己的品牌，讓消費者感覺到超值。不用太多的促銷來建立品牌忠誠度以快速變化的新潮時裝來吸引消費者以強有力的品牌形象來幫助新品推介以門店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足不同的門店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5thAv.東京Shiboya

巴黎ChampsElysees品牌Zara為了節(jié)約成本，除了每年兩次季尾促銷的廣告外幾乎沒有生產整合（1）靈活快速的原材料供應有自己的布料公司,同時,還有260多家布料供應商隨時待命。超過50%的采購布料都是未染色的，以保證它能為最新的款式快速提供所需要的布料。通過保持對染色和加工領域的控制，INDITEX具備了按需生產的能力，這樣Zara就能以最快的速度生產出顧客想要的款式。（2）內外配合協(xié)作生產擁有20多家位于西班牙的自有工廠專門負責高度自動化工序，負責染布、剪裁等非勞工密集的工序并以機械代替手工。外包勞工密集的工序給400多家合作廠商。這些廠商的規(guī)模比較小，生產最高容量只能滿足 生產一款服裝，故能達到一廠一款 的模式。專注的生產和一廠一款的標準 化，加上ZARA的完善 監(jiān)控，使得生產過程更 能達到快速而靈 活。（3）生產和采購在歐洲集中為了加快生產和配送速度，大約95%的布料都是來自歐洲，80%的時裝都在歐洲地區(qū)生產。生產整合生產整合（1）靈活快速的原材料供應（2）內外配合協(xié)作生產（3自動化的物流配送中心全自動化的極具效率的物流配送中心，有一條約200公里的地下傳送帶連接ZARA的工廠。那里先進的光學讀取工具，每小時能挑選及分撿超過6萬件衣服。以上兩項快速而準確的全自動化系統(tǒng)，確保了ZARA快速的時裝周期得以實施。速度至上，成本第二的運輸80%時裝生產在歐洲進行，貨物可以極速到達歐洲主要市場3/4的貨品能用卡車在2天內運往歐洲各連鎖店，不僅運送成本低，而且速度快較遠的銷售點，則用飛機直接運輸加開新的物流中心為了保證高速的前導時間和應對做大的規(guī)模，ZARA在舊的物流中心只有50%使用率的情況下，便耗資1億歐元在西班牙的另一個交通樞紐Zaragoza加開了一個物流中心。在美洲設置廠房當位于北半球的歐洲處于冬天時，南半球的美洲則處于夏天，針對這種季節(jié)差異，Zara在美洲的阿根廷、巴西和墨西哥設立倉庫，將成品先在美洲倉庫存起來。物流整合自動化的物流配送中心全自動化的極具效率的物流配送中心，有一條各分店經理根據(jù)其店鋪的實際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折商品率降低。Zara的門店經理通過與寬帶連接的PDA，可以看到總部的建議訂量，然后根據(jù)自己對當?shù)厥袌龅呐袛?，向總部發(fā)出訂單。西班牙總部的供應量，是綜合了各門店每天傳送的銷售數(shù)據(jù)、以及產品經理對當?shù)厥袌龅念A估，再加上對歷史銷售數(shù)據(jù)的綜合分析而得出的。這樣的生產模式，是典型的拉式生產方式。即根據(jù)消費者的需求來確定要生產的數(shù)量。有限的貨品增加了顧客對ZARA的新鮮感，每年消費者平均光顧其商店17次，而行業(yè)平均水平僅為3-4次。Zara采取了銷售點情報系統(tǒng)(Pointofsales)通過貨品條形碼的掃描，實時收集商店各類銷售、進貨、庫存等數(shù)據(jù)。店鋪經理用PDA(personaldigitalassistant)實時將顧客的品味信息傳回本部。這種暢通的溝通機制以及對單個門店的強化管理，讓遙遠的Zara總部精準地知道全球的市場信息。零售整合根據(jù)實際情況下訂單實時傳遞銷售信息使訂單更加個性化各分店經理根據(jù)其店鋪的實際情況來下訂單，使積壓貨品減少，打折生產成本聘用非正式的工人-降低勞資成本

沒有一個縫制工人，其所有勞動密集型的縫制工作都是外包給當?shù)氐男」S。這些小工廠工人大都是當?shù)氐姆钦焦と耍缰欣夏陭D女、年輕的小女孩等。加之小工廠還不一定支付社會性費用，其工資的付出，只是應付工資的40%。廣告成本折扣成本設計成本成本控制終端選址和形象-降低廣告成本

Zara的的廣告成本僅占其銷售額的0.3%左右，而行業(yè)平均水平則是3.5%。優(yōu)越的店鋪位置、頗具特色的櫥窗設計和獨具一格的店內展示，都使得Zara不用打廣告也非常具有吸引力。多款少量-降低折扣成本

多款少量的戰(zhàn)略，使Zara能盡量以