第九章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商和訂立課件

第九章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商和訂立第九章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商和訂立1第一節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商一、磋商的內(nèi)容1、含義：2、交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件一般交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、不可抗力和仲裁條件等2第一節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商一、磋商的內(nèi)容22二、合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣(mài)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易磋商的主要形式是函電形式3二、合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判33

三、磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。4三、磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：44

（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）詢(xún)盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱(chēng)為“詢(xún)價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)”，是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了洽購(gòu)或銷(xiāo)售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢(xún)交易條件的行為。買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitationtomakeanoffer）賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitationtomakeanbid）5（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）5

（二）發(fā)盤(pán)（offer）

發(fā)盤(pán)又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱(chēng)為“要約”，是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。賣(mài)方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer） 遞盤(pán)（bid）6（二）發(fā)盤(pán)（offer）發(fā)盤(pán)又稱(chēng)6

（三）還盤(pán)（counter-offer）

還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。7（三）還盤(pán)（counter-offer）7

還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分；只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。8還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；8

（四）接受（acceptance）在法律上稱(chēng)為“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷(xiāo)接受，已屬違約行為。9（四）接受（acceptance）在法律上稱(chēng)9

第二節(jié)發(fā)價(jià)和接受一、發(fā)價(jià)《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。（一）構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)條件：1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）；2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出；3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定；

4、發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人；10《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向第二節(jié)發(fā)價(jià)和接受一、發(fā)價(jià)10《公約》第十四條（10

1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。111、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承113、發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳?、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷(xiāo)售）予以補(bǔ)充。123、發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果12發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：（1）、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已定訂明。（2）、引用先前的往來(lái)的函電或先前的合同的某 些條件。（3）、買(mǎi)賣(mài)雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。（4）、“敞開(kāi)價(jià)格條件”

《公約》第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒(méi)有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類(lèi)似情況下銷(xiāo)售的通常價(jià)格。13發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：13

（二）發(fā)盤(pán)有效期及其規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非營(yíng)業(yè)日問(wèn)題）發(fā)盤(pán)有效7天OFFERVALIDTHREEDAY發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS14（二）發(fā)盤(pán)有效期及其規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限1414（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)1、發(fā)盤(pán)的撤回2、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)《公約》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤消：A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)的；B.受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)1、發(fā)盤(pán)的撤回《公約》第16條規(guī)定：“15

（四）發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。發(fā)盤(pán)的失效有五種情況：1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受；2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；6、受要約人對(duì)要約內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性的變更16（四）發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人16（五）發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)1、發(fā)價(jià)要謹(jǐn)慎，不能對(duì)外盲目發(fā)價(jià)2、要掌握發(fā)價(jià)的技巧和策略3、要正確掌握和區(qū)分發(fā)價(jià)的分類(lèi)方法（五）發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)1、發(fā)價(jià)要謹(jǐn)慎，不能對(duì)外盲目發(fā)價(jià)17二、接受

（一）構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到受盤(pán)人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤(pán)相符。18二、接受

（一）構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受18“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。19“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal19（二）逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。20（二）逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受20（三）接受的撤回和修改

（四）作出接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、由我國(guó)外貿(mào)企業(yè)表示接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）、接受時(shí)應(yīng)該慎重對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，經(jīng)核對(duì)認(rèn)為對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件已經(jīng)明確、肯定、無(wú)保留條件時(shí)，再予接受（2）接受可以簡(jiǎn)單表示2、由外國(guó)客戶(hù)表示接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）要認(rèn)真分析國(guó)外客戶(hù)的接受是一項(xiàng)有效的接受，還是一項(xiàng)有條件的接受（2）在對(duì)待國(guó)外客戶(hù)的接受時(shí)，要堅(jiān)持“重合同、守信用”（三）接受的撤回和修改

（四）作出接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、由我21上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢(xún)盤(pán)）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例22對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易2210月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二23你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）電傳二23你8日電2310月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三24你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）電傳三24你10日電2410月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四25你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）2510月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五26你14日電傳我接受10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五26你14日電26某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C514某初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸1950人民幣CIF鹿特丹，即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)，此后對(duì)方一再請(qǐng)求我方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期。我方將數(shù)量增至300公噸，價(jià)格每公噸減至人民幣1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日來(lái)電接受該盤(pán)。時(shí)值該產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)遭災(zāi)，造成國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，我方電稱(chēng)：“由于世界市場(chǎng)的變化，貨物在收到接受電報(bào)前已售出”。荷蘭商人7月25日來(lái)電堅(jiān)持要按發(fā)盤(pán)的條件執(zhí)行合同，否則，提交仲裁解決。貿(mào)易磋商案例（上）27某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C5127我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方200公噸，價(jià)格由每公噸1900元（CIF價(jià)）調(diào)高至2650元（CFR價(jià)）。荷商于7月30日來(lái)電，堅(jiān)持我方按原發(fā)盤(pán)的條件履行合同，否則，以前后報(bào)盤(pán)的差價(jià)賠償其23萬(wàn)余元的損失。我方在8月2日去電，強(qiáng)調(diào)指出我方發(fā)盤(pán)沒(méi)有注明“FirmOffer”字樣。并說(shuō)按照中國(guó)的習(xí)慣做法，“凡國(guó)外定單，要以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”。這項(xiàng)糾紛經(jīng)過(guò)多次電報(bào)往返，爭(zhēng)論激烈，最后以我方公司承認(rèn)合同已成立而告終。試問(wèn)：我方失誤在于哪些方面？貿(mào)易磋商案例（下）28我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方228一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書(shū)面證明。廣義上講這些證明就是書(shū)面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買(mǎi)賣(mài)雙方還要簽訂書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，即狹義的書(shū)面合同。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立29一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同29一、合同成立的時(shí)間（一）我國(guó)《合同法》對(duì)合同成立的規(guī)定1、承認(rèn)生效時(shí)合同成立2、采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同的，承諾到達(dá)時(shí)間為合同成立的時(shí)間3、當(dāng)事人采用合同書(shū)形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立4、當(dāng)事人采用信件或數(shù)據(jù)電文形式訂立合同的，可以在合同成立之前要去簽訂確認(rèn)書(shū)，簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)合同成立5、法律、行政法規(guī)規(guī)定或者當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式訂立合同的，當(dāng)事人未采用但一方已履行主要義務(wù)，對(duì)方接受的，合同成立6、采用合同書(shū)形式訂立合同，在簽字和蓋章之前，當(dāng)事人一方已履行重要義務(wù)的，對(duì)方接受的，合同成立。（二）《公約》的規(guī)定一、合同成立的時(shí)間（一）我國(guó)《合同法》對(duì)合同成立的規(guī)定30二、合同生效的要件1、合同當(dāng)事人必須具有簽約能力2、合同必須有對(duì)價(jià)或約因3、合同的內(nèi)容必須合法4、合同必須符合法律形式5、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)二、合同生效的要件1、合同當(dāng)事人必須具有簽約能力31約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。

三、銷(xiāo)售合同的內(nèi)容32約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、321、合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N(xiāo)售合同和購(gòu)貨合同。2、確認(rèn)書(shū)（confirmation）：銷(xiāo)售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。3、口頭形式四、書(shū)面合同的主要形式331、合同（SalesContract）：四、書(shū)面合33協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有約束力。“初步協(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）如果買(mǎi)賣(mài)雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandumofunderstanding）例外。(三）其他形式（1）34協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）(三）其他形式（1）3434意向書(shū)（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買(mǎi)方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶(hù)的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤(pán)或邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。其他形式（2）35意向書(shū)（LetterofIntent）：其他形式（2）3351.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。五、簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題361.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；五、簽訂合同應(yīng)注36低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案某年5月3日，D國(guó)國(guó)際貿(mào)易公司（中間商）給H進(jìn)出口公司（出口商）來(lái)電，要求購(gòu)買(mǎi)A商品20萬(wàn)磅，請(qǐng)H公司報(bào)價(jià)。H公司于5月5日去電，提出以下交易條件，同意供貨20萬(wàn)磅，分五次裝運(yùn)，從當(dāng)年8月至12月，每月各裝4萬(wàn)磅，單價(jià)為CIFC2％每磅1.38美元，目的港為中東某港口，發(fā)盤(pán)有效期至5月10日止。5月9日，D公司來(lái)電稱(chēng)：“你5日電悉，已說(shuō)服我中東客戶(hù)接受你方價(jià)格，請(qǐng)考慮數(shù)量22萬(wàn)磅8月至12月平均裝量，電告合同號(hào)碼。”H公司準(zhǔn)備繕制書(shū)面合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)原盤(pán)單價(jià)因核算錯(cuò)誤，原定價(jià)每磅1.52美元，每磅低報(bào)價(jià)格0.14美元，

低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案某年5月3日，D國(guó)國(guó)際貿(mào)易公司（37低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案若按此成交，將損失外匯28000美元（按原盤(pán)20萬(wàn)磅計(jì)算），H公司頓感十分被動(dòng)，隨即對(duì)口公司來(lái)電進(jìn)行分析，以求良策。在分析過(guò)程中，H公司發(fā)現(xiàn)仍有挽回?fù)p失的余地，理由有三：一是口公司在表示接受報(bào)價(jià)時(shí)所用，“接受”一詞為進(jìn)行時(shí)“ACCEPTING”，并非“已接受”，可理解為“正在接受中”，有不肯定的意思；二是對(duì)數(shù)量和裝運(yùn)期的條件雖提出“請(qǐng)考慮”字樣，但對(duì)原發(fā)盤(pán)已作了實(shí)質(zhì)性變更；三是“電告合同號(hào)碼”意為請(qǐng)H公司作接受的表示，可視為D公司的還盤(pán)。經(jīng)慎重考慮，H公司5月10日復(fù)電：“你9日電悉，只供20萬(wàn)磅，8月至12月交貨，信用證必須于5月25日開(kāi)到，5月11日我方時(shí)間確認(rèn)有效”。低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案若按此成交，將損失外匯2800038低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案復(fù)電中未提對(duì)D公司來(lái)電是接受還是還盤(pán)，也未提前發(fā)盤(pán)價(jià)格有誤，僅增到了一個(gè)5月25日開(kāi)到信用證的條件，有效期只留兩天。D公司5月12日來(lái)電接受H公司10日去電，但超過(guò)有效期一天，電文有關(guān)條文如下：“你10日確認(rèn)，電告合同號(hào)以便開(kāi)立信用證”H公司13日去電：“你5月12日電悉，現(xiàn)詢(xún)盤(pán)甚多供貨緊張，因有效期內(nèi)你復(fù)電未到，貨已他售，俟有貨供當(dāng)即電告”D公司15日來(lái)電：“你13日電悉，20萬(wàn)磅貨我電發(fā)出僅遲數(shù)小時(shí)，請(qǐng)電告合同號(hào)碼，以便開(kāi)立信用證?！钡蛨?bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案復(fù)電中未提對(duì)D公司來(lái)電是接受還是39低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案H公司經(jīng)研究后5月18日去電：“你15日電悉，實(shí)無(wú)貨供應(yīng)，茲介紹另一規(guī)格貨物xx，可供10萬(wàn)磅，如有興趣請(qǐng)電告?！盌公司后來(lái)又多次來(lái)電要求按原訂價(jià)及數(shù)量執(zhí)行，均被H公司婉言拒絕。5月25日，H公司去電：“經(jīng)我與廠方努力可供A商品150000磅CIFC2％1.52美元，10月至12月平均裝運(yùn)，限5月31日確認(rèn)?！盌公司5月30H來(lái)電：“你25日電已說(shuō)服客戶(hù)接受，電告A商品150000磅合同號(hào)碼”至此，這筆交易終以每磅CIFC2％1.52美元的價(jià)格告成，從而使H公司避免了大額損失。低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案H公司經(jīng)研究后5月18日去電：“40網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)中國(guó)北京A公司與美國(guó)紐約B公司一直有貿(mào)易往來(lái)關(guān)系，近年來(lái)隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，雙方通過(guò)電子信箱進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。1998年5月1日上午，北京時(shí)間9點(diǎn)，A公司通過(guò)電子郵件向B公司發(fā)盤(pán)，欲出售一批手工藝品，紐約時(shí)間5月1日上午8點(diǎn)，B公司打開(kāi)電腦發(fā)現(xiàn)A公司的發(fā)盤(pán)，遂派業(yè)務(wù)員TOM負(fù)責(zé)了解該商品的市場(chǎng)情況。此后的幾天里，TOM走訪了公司的新老客戶(hù)，進(jìn)行了廣泛調(diào)查，并把調(diào)查結(jié)果向公司作了匯報(bào)。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)中國(guó)北京A公司與美國(guó)紐約B41網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)5月6日早晨8點(diǎn)，B公司經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為A公司的發(fā)盤(pán)條件可以接受，電話指示TOM發(fā)出接受通知，當(dāng)時(shí)TOM正準(zhǔn)備去加拿大出差，因而TOM于紐約時(shí)間5月6日上午10點(diǎn)在去加拿大的途中，用自己攜帶的手提電腦給中國(guó)北京A公司通常的電子信箱發(fā)出了接受通知，北京A公司發(fā)現(xiàn)接受通知是北京時(shí)間5月7日上午8:30分，電腦顯示的接收時(shí)間是早晨6:22分。在此情況下合同是什么時(shí)候成立？于何地成立？網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)5月6日早晨8點(diǎn)，B公司42要點(diǎn)分析合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭鲊?guó)的法律，承諾一旦生效，合同即告成立，雙方當(dāng)事人就要受合同的約束，承擔(dān)合同所產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。1．在承諾生效問(wèn)題上，英美法采取“投郵生效原則”，大陸法則采取“到達(dá)生效原則”，《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》采用“到達(dá)生效”的原則。2．對(duì)于采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方式訂立合同來(lái)說(shuō)，英美法中的“投郵生效原則”是不能適用的，采用“收到生效原則”更為適宜。答案：北京時(shí)間5月7日上午6:22分，北京要點(diǎn)分析合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭?3要點(diǎn)分析1996年聯(lián)合國(guó)《電子商業(yè)示范法》第15條：“發(fā)出和收到數(shù)據(jù)電文的時(shí)間和地點(diǎn)，……除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文的收到時(shí)間按下述辦法確定：（a）如收件人接收數(shù)據(jù)電文而指定了某一信息系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入該指定信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間；……（b）如收件人未指定某一信息系統(tǒng)，則以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入收件人的任一信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間。”第4條對(duì)承諾生效的地點(diǎn)進(jìn)行了確定：“除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文應(yīng)以發(fā)端人設(shè)有營(yíng)業(yè)地的地點(diǎn)視為其發(fā)出地點(diǎn)，而以收件人設(shè)有營(yíng)業(yè)地的地點(diǎn)視為其收到地點(diǎn)?！?/p>

要點(diǎn)分析1996年聯(lián)合國(guó)《電子商業(yè)示范法》第15條：44第九章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商和訂立第九章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商和訂立45第一節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商一、磋商的內(nèi)容1、含義：2、交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件一般交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、不可抗力和仲裁條件等46第一節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商一、磋商的內(nèi)容246二、合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣(mài)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易磋商的主要形式是函電形式47二、合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判347

三、磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。48三、磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：448

（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）詢(xún)盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱(chēng)為“詢(xún)價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱(chēng)為“要約邀請(qǐng)”，是指買(mǎi)方或賣(mài)方為了洽購(gòu)或銷(xiāo)售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢(xún)交易條件的行為。買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitationtomakeanoffer）賣(mài)方詢(xún)盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitationtomakeanbid）49（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry、Inquiry）49

（二）發(fā)盤(pán)（offer）

發(fā)盤(pán)又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱(chēng)為“要約”，是買(mǎi)方或賣(mài)方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。賣(mài)方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer） 遞盤(pán)（bid）50（二）發(fā)盤(pán)（offer）發(fā)盤(pán)又稱(chēng)50

（三）還盤(pán)（counter-offer）

還盤(pán)又稱(chēng)還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。51（三）還盤(pán)（counter-offer）51

還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分；只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。52還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；52

（四）接受（acceptance）在法律上稱(chēng)為“承諾”，是買(mǎi)方或賣(mài)方同意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷(xiāo)接受，已屬違約行為。53（四）接受（acceptance）在法律上稱(chēng)53

第二節(jié)發(fā)價(jià)和接受一、發(fā)價(jià)《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。（一）構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)條件：1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）；2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出；3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定；

4、發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人；54《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向第二節(jié)發(fā)價(jià)和接受一、發(fā)價(jià)10《公約》第十四條（54

1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。551、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承553、發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷(xiāo)售）予以補(bǔ)充。563、發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果56發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：（1）、在雙方“一般的交易條件”（generalterms andconditions）的協(xié)議中已定訂明。（2）、引用先前的往來(lái)的函電或先前的合同的某 些條件。（3）、買(mǎi)賣(mài)雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí) 慣做法。（4）、“敞開(kāi)價(jià)格條件”

《公約》第55條：如果合同已有效訂立，但明示或暗示地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒(méi)有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類(lèi)似情況下銷(xiāo)售的通常價(jià)格。57發(fā)盤(pán)內(nèi)容完整性問(wèn)題在某些情況下發(fā)盤(pán)可以省略某些主要交易條件：57

（二）發(fā)盤(pán)有效期及其規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非營(yíng)業(yè)日問(wèn)題）發(fā)盤(pán)有效7天OFFERVALIDTHREEDAY發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS58（二）發(fā)盤(pán)有效期及其規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限1458（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)1、發(fā)盤(pán)的撤回2、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)《公約》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤消：A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷(xiāo)的；B.受盤(pán)人有理由信賴(lài)該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴(lài)行事。（三）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)1、發(fā)盤(pán)的撤回《公約》第16條規(guī)定：“59

（四）發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。發(fā)盤(pán)的失效有五種情況：1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受；2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；6、受要約人對(duì)要約內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性的變更60（四）發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人60（五）發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)1、發(fā)價(jià)要謹(jǐn)慎，不能對(duì)外盲目發(fā)價(jià)2、要掌握發(fā)價(jià)的技巧和策略3、要正確掌握和區(qū)分發(fā)價(jià)的分類(lèi)方法（五）發(fā)盤(pán)的注意事項(xiàng)1、發(fā)價(jià)要謹(jǐn)慎，不能對(duì)外盲目發(fā)價(jià)61二、接受

（一）構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到受盤(pán)人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤(pán)相符。62二、接受

（一）構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受62“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。63“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialal63（二）逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人。”

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。64（二）逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受64（三）接受的撤回和修改

（四）作出接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、由我國(guó)外貿(mào)企業(yè)表示接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）、接受時(shí)應(yīng)該慎重對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，經(jīng)核對(duì)認(rèn)為對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件已經(jīng)明確、肯定、無(wú)保留條件時(shí)，再予接受（2）接受可以簡(jiǎn)單表示2、由外國(guó)客戶(hù)表示接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（1）要認(rèn)真分析國(guó)外客戶(hù)的接受是一項(xiàng)有效的接受，還是一項(xiàng)有條件的接受（2）在對(duì)待國(guó)外客戶(hù)的接受時(shí)，要堅(jiān)持“重合同、守信用”（三）接受的撤回和修改

（四）作出接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題1、由我65上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢(xún)盤(pán)）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例66對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買(mǎi)賣(mài)上海牌彩電進(jìn)行交易6610月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPACKEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二67你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷(xiāo)信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）電傳二23你8日電6710月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三68你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）電傳三24你10日電6810月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四69你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）6910月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五70你14日電傳我接受10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五26你14日電70某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C514某初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸1950人民幣CIF鹿特丹，即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)，此后對(duì)方一再請(qǐng)求我方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期。我方將數(shù)量增至300公噸，價(jià)格每公噸減至人民幣1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日來(lái)電接受該盤(pán)。時(shí)值該產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)遭災(zāi)，造成國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，我方電稱(chēng)：“由于世界市場(chǎng)的變化，貨物在收到接受電報(bào)前已售出”。荷蘭商人7月25日來(lái)電堅(jiān)持要按發(fā)盤(pán)的條件執(zhí)行合同，否則，提交仲裁解決。貿(mào)易磋商案例（上）71某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C5171我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方200公噸，價(jià)格由每公噸1900元（CIF價(jià)）調(diào)高至2650元（CFR價(jià)）。荷商于7月30日來(lái)電，堅(jiān)持我方按原發(fā)盤(pán)的條件履行合同，否則，以前后報(bào)盤(pán)的差價(jià)賠償其23萬(wàn)余元的損失。我方在8月2日去電，強(qiáng)調(diào)指出我方發(fā)盤(pán)沒(méi)有注明“FirmOffer”字樣。并說(shuō)按照中國(guó)的習(xí)慣做法，“凡國(guó)外定單，要以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”。這項(xiàng)糾紛經(jīng)過(guò)多次電報(bào)往返，爭(zhēng)論激烈，最后以我方公司承認(rèn)合同已成立而告終。試問(wèn)：我方失誤在于哪些方面？貿(mào)易磋商案例（下）72我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方272一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書(shū)面證明。廣義上講這些證明就是書(shū)面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買(mǎi)賣(mài)雙方還要簽訂書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，即狹義的書(shū)面合同。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立73一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買(mǎi)賣(mài)雙方構(gòu)成合同73一、合同成立的時(shí)間（一）我國(guó)《合同法》對(duì)合同成立的規(guī)定1、承認(rèn)生效時(shí)合同成立2、采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同的，承諾到達(dá)時(shí)間為合同成立的時(shí)間3、當(dāng)事人采用合同書(shū)形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立4、當(dāng)事人采用信件或數(shù)據(jù)電文形式訂立合同的，可以在合同成立之前要去簽訂確認(rèn)書(shū)，簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)合同成立5、法律、行政法規(guī)規(guī)定或者當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式訂立合同的，當(dāng)事人未采用但一方已履行主要義務(wù)，對(duì)方接受的，合同成立6、采用合同書(shū)形式訂立合同，在簽字和蓋章之前，當(dāng)事人一方已履行重要義務(wù)的，對(duì)方接受的，合同成立。（二）《公約》的規(guī)定一、合同成立的時(shí)間（一）我國(guó)《合同法》對(duì)合同成立的規(guī)定74二、合同生效的要件1、合同當(dāng)事人必須具有簽約能力2、合同必須有對(duì)價(jià)或約因3、合同的內(nèi)容必須合法4、合同必須符合法律形式5、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)二、合同生效的要件1、合同當(dāng)事人必須具有簽約能力75約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。

三、銷(xiāo)售合同的內(nèi)容76約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、761、合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N(xiāo)售合同和購(gòu)貨合同。2、確認(rèn)書(shū)（confirmation）：銷(xiāo)售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。3、口頭形式四、書(shū)面合同的主要形式771、合同（SalesContract）：四、書(shū)面合77協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）如果買(mǎi)賣(mài)雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)。“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”（Memorandumofunderstanding）例外。(三）其他形式（1）78協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）(三）其他形式（1）3478意向書(shū)（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買(mǎi)方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶(hù)的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤(pán)或邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。其他形式（2）79意向書(shū)（LetterofIntent）：其他形式（2）3791.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。五、簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題801.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；五、簽訂合同應(yīng)注80低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案某年5月3日，D國(guó)國(guó)際貿(mào)易公司（中間商）給H進(jìn)出口公司（出口商）來(lái)電，要求購(gòu)買(mǎi)A商品20萬(wàn)磅，請(qǐng)H公司報(bào)價(jià)。H公司于5月5日去電，提出以下交易條件，同意供貨20萬(wàn)磅，分五次裝運(yùn)，從當(dāng)年8月至12月，每月各裝4萬(wàn)磅，單價(jià)為CIFC2％每磅1.38美元，目的港為中東某港口，發(fā)盤(pán)有效期至5月10日止。5月9日，D公司來(lái)電稱(chēng)：“你5日電悉，已說(shuō)服我中東客戶(hù)接受你方價(jià)格，請(qǐng)考慮數(shù)量22萬(wàn)磅8月至12月平均裝量，電告合同號(hào)碼。”H公司準(zhǔn)備繕制書(shū)面合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)原盤(pán)單價(jià)因核算錯(cuò)誤，原定價(jià)每磅1.52美元，每磅低報(bào)價(jià)格0.14美元，

低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案某年5月3日，D國(guó)國(guó)際貿(mào)易公司（