房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課件

推動(dòng)成交

經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程2我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程！3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)4把握房源價(jià)格位置朝向戶型裝修小區(qū)環(huán)境賣(mài)房原因產(chǎn)權(quán)狀況5了解同事對(duì)該房產(chǎn)的觀點(diǎn)收集來(lái)自你的同事反饋來(lái)的信息。系統(tǒng)跟進(jìn)的理解：房源的跟進(jìn)有沒(méi)有什么問(wèn)題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方他們會(huì)提出的什么銷(xiāo)售建議他們對(duì)價(jià)格的看法6為房屋尋找賣(mài)點(diǎn)位置賣(mài)點(diǎn)對(duì)口學(xué)校小區(qū)配套周邊環(huán)境房屋本身賣(mài)點(diǎn)格局已有的裝修朝向居住人群及鄰居7把握顧客客戶的基本狀況婚姻家庭家鄉(xiāng)從事的行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房狀況客戶的類(lèi)型客戶的期望客戶的入住緊迫程度8尋找盡可能多的購(gòu)買(mǎi)客戶對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購(gòu)買(mǎi)者。潛在購(gòu)買(mǎi)者的競(jìng)爭(zhēng)有利于成交（聚焦）如何尋找購(gòu)買(mǎi)客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地區(qū)居民發(fā)單上門(mén)登記者老客戶介紹及人脈9確定最有可能的客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對(duì)于二手房的狀況有基本了解明確知道自己的購(gòu)房需求10客戶等級(jí)分類(lèi)指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的人。這些人是真正的“客戶”，有可能今天就會(huì)購(gòu)買(mǎi)一處房產(chǎn)。沒(méi)有什么限制或條件會(huì)阻止他們購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)。具備了兩個(gè)條件的人。他們通常看上去象個(gè)客戶。他們通常也愿意和能夠購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對(duì)待。只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來(lái)對(duì)待。11客戶戶的的類(lèi)類(lèi)型型1初次次買(mǎi)買(mǎi)房房的的客客戶戶傾向向于于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)價(jià)價(jià)格格不不太太高高的的、、離離工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)近近、、交交通通方方便便的的房房產(chǎn)產(chǎn)。。尋找找需需要要支支付付的的現(xiàn)現(xiàn)金金量量較較少少的的房房產(chǎn)產(chǎn)。。往往往是是打打算算開(kāi)開(kāi)始始新新的的工工作作和和建建立立新新的的家家庭庭的的人人。。認(rèn)為為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)房房產(chǎn)產(chǎn)是是一一個(gè)個(gè)令令人人激激動(dòng)動(dòng)的的人人生生大大事事。。12客戶戶的的類(lèi)類(lèi)型型2年輕輕的的家家庭庭。。通常常尋尋找找面面積積大大、、有有院院子子和和配配套套設(shè)設(shè)施施的的房房產(chǎn)產(chǎn)。。把離離學(xué)學(xué)校校近近看看成成是是主主要要的的考考慮慮。?？赡苣芟胂氚岚岬降竭m適合合撫撫養(yǎng)養(yǎng)孩孩子子的的地地區(qū)區(qū)。。13客戶戶的的類(lèi)類(lèi)型型3想換換大大房房子子的的客客戶戶可能能是是家家庭庭成成員員增增多多的的家家庭庭。?？赡苣苁鞘鞘帐杖肴肷仙仙牡募壹彝ネァ?。可能能想想尋尋找找具具有有某某種種特特色色或或獨(dú)獨(dú)立立情情調(diào)調(diào)的的理理想想的的家家園園。?？赡苣芟胂氚岚岬降礁w體面面的的位位置置。?？赡苣芟胂氆@獲得得能能夠夠表表現(xiàn)現(xiàn)他他們們自自己己情情趣趣的的住住房房。。14客戶戶的的類(lèi)類(lèi)型型4想換換小小房房子子的的客客戶戶可能能是是住住在在家家里里的的人人不不多多了了。?？赡苣苁鞘墙咏咏送诵菪菽昴挲g齡的的人人。。可能能想想減減少少家家庭庭的的日日常常開(kāi)開(kāi)支支。?？赡苣芟胂敫母淖冏冏宰约杭旱牡纳罨罘椒绞绞健?。15客戶戶的的類(lèi)類(lèi)型型5投資者對(duì)能買(mǎi)得起起的住房感感興趣的初初次買(mǎi)房的的人或年輕輕的鄰居。。希望投入最最少量的現(xiàn)現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)遠(yuǎn)的將來(lái)獲獲得利潤(rùn)。。喜歡能夠償償清的貸款款和愿意承承擔(dān)部分資資金的房東東。經(jīng)常還擁有有其他租賃賃房產(chǎn)。16客戶的類(lèi)型型6其他可以是任何何類(lèi)型的客客戶，但是是對(duì)這個(gè)地地區(qū)不了解解。經(jīng)常參觀待待售住房，，經(jīng)?？捶糠慨a(chǎn)雜志。。沒(méi)有充足的的時(shí)間尋找找合適的房房產(chǎn)。17練習(xí)1某房產(chǎn)，房屋地址：：統(tǒng)建大江江苑房屋類(lèi)型為為:小高層塔樓房屋房型為為:3室2廳2衛(wèi)建筑面積為為:141平米居住面積為為:118平米房屋所在層層次:11房屋所在樓樓的層次為為:18小區(qū)名稱(chēng):統(tǒng)建大江江苑物業(yè)權(quán)屬:商商品房朝向:東南房屋售價(jià)為:2800000(元)建造年代:2006年10月月什么類(lèi)型的人人最可能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)？你打算如何尋尋找這樣的客客戶？18練習(xí)2某房產(chǎn)：房屋類(lèi)型為:花橋二村房屋房型為:兩室一廳建筑面積為:67平米居住面積為:58平米物業(yè)權(quán)屬:兩兩證朝向:南北北房屋售價(jià)為:850000(元)建造年代:1996年10月什么類(lèi)型的人人最可能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)？你打算如何尋尋找這樣的客客戶？引導(dǎo)客戶面對(duì)面的接觸觸給予你推動(dòng)動(dòng)成交的機(jī)遇20面談地點(diǎn)店面、辦公室室、管理中心心在店面與客戶戶見(jiàn)面，能夠夠給你一定的的優(yōu)勢(shì)。使你你能夠及時(shí)獲獲得必要的材材料和其他資資源。使客戶能夠看看到你在專(zhuān)業(yè)業(yè)的環(huán)境中工工作。在需要的時(shí)候候，你的機(jī)構(gòu)構(gòu)或經(jīng)理能夠夠?yàn)槟闾峁?zhuān)專(zhuān)業(yè)方面的幫幫助?？蛻艏抑性诳蛻舻募依锢锱c客戶見(jiàn)面面，也有一定定的優(yōu)勢(shì)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)更更方便、更自自然。使你能夠更多多地了解客戶戶當(dāng)前的住房房情況和生活活方式。21面談目的--建立親善關(guān)系系建立友善的關(guān)關(guān)系，能夠奠奠定客戶信任任和信心的基基礎(chǔ)，幫助你你帶領(lǐng)客戶完完成整個(gè)帶有有感情色彩的的租房、買(mǎi)房房過(guò)程。你能夠采取什什么樣的行動(dòng)動(dòng)建立友善的的關(guān)系？你打算在談話話中談哪些內(nèi)內(nèi)容？為了幫助你完完成以上的任任務(wù)，你打算算找些什么材材料？22發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需需求提出三大類(lèi)的的問(wèn)題動(dòng)機(jī)緊迫性以前購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)了解特殊需求求目前住房狀況況了解生活方式式，探明感情情因素23提供融資咨詢?cè)兡悴槐厥且晃晃蝗谫Y專(zhuān)家（（這是權(quán)證專(zhuān)專(zhuān)員的事），，但是你應(yīng)當(dāng)當(dāng)能夠向他們們提供以下方方面的信息：：抵押貸款最少的定金數(shù)數(shù)量月償還金額成交費(fèi)用衡量對(duì)方的貸貸款資格向他們提出一一些有關(guān)他們們財(cái)務(wù)方面的的問(wèn)題，以便便向他們提供供有關(guān)這些方方面的答案，，以及指出他他們可能存在在的問(wèn)題。24提出承諾對(duì)房東所做的的承諾對(duì)客戶所做的的承諾25留下資料可以包括以下下內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的樣樣本。委托書(shū)。服務(wù)項(xiàng)目說(shuō)明明附近類(lèi)似房產(chǎn)產(chǎn)的成交價(jià)格格26展示房產(chǎn)—安排約會(huì)事先的溝通客戶溝通內(nèi)容容房東你的主管時(shí)間上的考慮慮給客戶留有充充分的時(shí)間如果可能，安安排房東不在在場(chǎng)或不注意意的時(shí)候約會(huì)會(huì)27展示房產(chǎn)—安排約會(huì)地點(diǎn)上的考慮慮：在店面或或公共場(chǎng)所見(jiàn)見(jiàn)面材料的準(zhǔn)備建立一份信息息表，記錄房房產(chǎn)信息，并并留有注釋的的空間準(zhǔn)備必要的工工具安全上的考慮慮28途中充分利用路上上的時(shí)間，進(jìn)進(jìn)一步了解你你的顧客描述將要見(jiàn)到到的房產(chǎn)，不不要過(guò)分稱(chēng)贊贊再次重申，你你可以全力幫幫助他注意安全，特特別是老人、、孕婦以及嬰嬰兒和小孩運(yùn)用一般的常常識(shí)。29現(xiàn)場(chǎng)察看在房屋所在在建筑物的的街對(duì)面停停留，走人人行道。進(jìn)門(mén)前，務(wù)務(wù)必要按門(mén)門(mén)鈴或敲門(mén)門(mén)。領(lǐng)路。如果果房東在場(chǎng)場(chǎng)的話，向向房東介紹紹客戶。允許客戶自自行查看。。不要擋住住客戶的路路。只須指指出客戶可可能忽略的的特色。將特色描述述成優(yōu)勢(shì)。。給客戶以時(shí)時(shí)間進(jìn)行思思考。注意觀察客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)。30練習(xí)5將特色描述述成優(yōu)勢(shì)31客戶的表現(xiàn)現(xiàn)語(yǔ)言詢問(wèn)具體的的問(wèn)題提出小問(wèn)題題詢問(wèn)房產(chǎn)設(shè)想房間擺擺設(shè)的家具具想介紹他的的朋友或親親戚非語(yǔ)言逗留不安互相接觸觸摸屋內(nèi)的的物品客戶的表現(xiàn)現(xiàn)有時(shí)可能能表明他們們對(duì)房產(chǎn)的的興趣。32傾聽(tīng)客戶的的評(píng)論無(wú)論好壞，，注意傾聽(tīng)聽(tīng)通過(guò)提問(wèn)來(lái)來(lái)加深理解解客戶需求求使用一些技技巧避免房房東聽(tīng)到客客戶的評(píng)論論33縮小選擇范范圍提出問(wèn)題，，以精簡(jiǎn)待待查看的房房產(chǎn)的清單單。有效的的問(wèn)題能夠夠讓你更好好地了解客客戶的想法法，如：“你最喜歡這這所房子的的什么地方方？”“你是否考慮慮讓這所房房子成為你你的新家？？”“同第一處住住房相比，，你為什么么更喜歡第第二處住房房？”34重新找重點(diǎn)點(diǎn)客戶的希望望不是一成成不變的。。有時(shí)，你你需要停下下來(lái)重新整整理和弄清清他們的希希望。如果果向客戶展展示了幾處處房產(chǎn)之后后仍然沒(méi)有有定論的話話，你就要要對(duì)他們表表明的喜好好作更深入入的評(píng)判。。努力發(fā)掘新新的信息，，以便更好好地了解他他們?cè)谇楦懈泻托睦砩仙系男枨蟆?。返回正?5成交幫助客戶做做出最后的的決定是什么促成成經(jīng)紀(jì)人獲獲得了交易易的成功？？你該提出怎怎樣的問(wèn)題題，以促使使客戶作出出最后的決決定？為什么提供供方向的做做法最符合合客戶的利利益？36解決客戶的的疑慮“我們能不能能再少花點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到這這處房產(chǎn)？？”“房東愿不愿愿意留下＿＿＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考考慮考慮？？”“我還做不了了主。我想想讓我父親親先看看房房子。”“我們想再多多看幾處房房產(chǎn)?！薄澳阏J(rèn)為我們們?cè)撛鯓訄?bào)報(bào)價(jià)？”“房東是否愿愿意把地毯毯贈(zèng)送給我我們？”推動(dòng)房東七七步驟接到報(bào)價(jià)，，對(duì)房東來(lái)來(lái)說(shuō)當(dāng)然重重要，但是是他們可能能仍然感到到不安。這這時(shí)，情感感方面的因因素會(huì)占據(jù)據(jù)主要地位位。這時(shí)，，就需要你你站出來(lái)，，引導(dǎo)他們們完成整個(gè)個(gè)決策過(guò)程程。38步驟1提醒房東，，你正和他他們共同努努力，幫助助他們實(shí)現(xiàn)現(xiàn)他們的目目標(biāo)。以合理價(jià)格格在盡可能短短的時(shí)間出售房房產(chǎn)39步驟2人性化化描述述客戶戶使得客客戶在在房東東看來(lái)來(lái)是真真實(shí)的的簡(jiǎn)短地地說(shuō)明明該住住房為為什么么會(huì)令令客戶戶心動(dòng)動(dòng)使得房房東從從感情情上接接受客客戶40步驟3總結(jié)報(bào)報(bào)價(jià)組織好好你的的語(yǔ)言言。條條理性性強(qiáng)的的總結(jié)結(jié)能夠夠避免免出現(xiàn)現(xiàn)混淆淆不清清的情情況。。發(fā)言時(shí)時(shí)，最最好在在白紙紙上記記下三三、四四個(gè)最最重要要的值值得肯肯定的的地方方。將將這些些地方方出示示給房房東看看。以肯定定的方方式提提出價(jià)價(jià)格問(wèn)問(wèn)題。?！斑@是個(gè)個(gè)好價(jià)價(jià)格，，因?yàn)闉榭蛻魬粼敢庖饨邮苁苓@所所房子子?！边@句話話聽(tīng)起起來(lái)就就要比比“這是個(gè)個(gè)好價(jià)價(jià)格，，因?yàn)闉槟愕牡姆孔幼訔l件件不好好”效果會(huì)會(huì)更好好些。。41步驟4觀察房房東的的反應(yīng)應(yīng)如果他他們不不說(shuō)，，你可可以問(wèn)問(wèn)：“你們感感覺(jué)如如何？？”聽(tīng)他們們說(shuō)，，不要要打斷斷他們們的話話。保持鎮(zhèn)鎮(zhèn)靜，，保持持你的的職業(yè)業(yè)風(fēng)度度。在這種種情況況下，，記下下他們們的反反應(yīng)，，但不不要試試圖打打消他他們的的擔(dān)心心。詢問(wèn)所所需的的信息息。你你需要要完全全了解解他們們的立立場(chǎng)。。42步驟5幫助他他們做做出決決定單獨(dú)討討論個(gè)個(gè)人的的疑慮慮。從從已經(jīng)經(jīng)達(dá)成成一致致的地地方談?wù)勂稹?。“你是否否能接接受這這個(gè)入入住的的日期期”停頓一一下，，給房房東機(jī)機(jī)會(huì)提提出問(wèn)問(wèn)題。。提供房房東需需要的的信息息。如如何他他們要要求的的話，，審議議市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)價(jià)價(jià)和凈凈收益益評(píng)估估。向他們們提出出其他他的解解決方方案。。43步驟6幫助房房東在在原報(bào)報(bào)價(jià)上上做改改動(dòng)或或起草草單獨(dú)獨(dú)的還還盤(pán)。。原報(bào)價(jià)價(jià)上的的任何何改動(dòng)動(dòng)都將將形成成還盤(pán)盤(pán)。44步驟7使房東東保持持謹(jǐn)慎慎的樂(lè)樂(lè)觀。。45磋商磋商是是促成成客戶戶和房房東雙雙方達(dá)達(dá)成一一致意意見(jiàn)的的交流流過(guò)程程。你的地地位相相當(dāng)于于交流流的渠渠道。。你的任任務(wù)是是確保保房東東理解解所有有的報(bào)報(bào)價(jià)，，對(duì)任任何合合理的的報(bào)價(jià)價(jià)給予予慎重重的考考慮。。你的磋磋商技技能可可幫助助你促促成雙雙方簽簽署合合同。。46讓房東東和客客戶達(dá)達(dá)成一一致意意見(jiàn)要堅(jiān)持持公正正和平平衡折衷是是促成成達(dá)到到公正正和相相互滿滿意的的有用用的方方法。。在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程的的中途途，建建議房房東考考慮會(huì)會(huì)見(jiàn)客客戶，，通常常是一一種有有效的的方法法。它它會(huì)讓讓雙方方都感感到自自己象象個(gè)贏贏家交換的的方法法有助助于為為交易易提供供一種種平衡衡。例例如，，房東東也許許愿意意舍去去部分分個(gè)人人財(cái)產(chǎn)產(chǎn)，以以換取取一個(gè)個(gè)全價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)。這這樣一一種妥妥協(xié)有有助于于取得得雙贏贏的結(jié)結(jié)果。。盡可能縮短磋磋商過(guò)程不斷朝著解決決問(wèn)題的方向向前進(jìn)，符合合每個(gè)人的利利益。如果允允許磋商拖延延下去，會(huì)提提高磋商的