營銷七步法課件

營銷7營銷7步法1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后引發(fā)興趣引導(dǎo)了解激發(fā)共嗚達成銷售建立起客戶對自己的好感親切、自然大方（不流于機械化）能夠吸引客戶與你交談1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后營銷7步法根據(jù)關(guān)鍵特征判斷客戶類型按判斷的客戶類型與客戶互動交流演練：客戶觀察重點：年齡、性別、著裝、配飾、言談舉止男性消費者的特征女性消費者的特征各崗位切入點的話術(shù)1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后營銷7步法識別客戶基本特征消費結(jié)構(gòu)從觀察你的客戶開始隨行人員年齡性別著裝配飾手機言談舉止客戶行為特征劃分按判斷的客戶類型提問，從而發(fā)掘客戶的需求盡量使用開放式問題，達到互動溝通效果營銷7步法1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求

挖掘客戶需求注意事項以封閉式問題為主，但要過渡自然，不能有太強的誘導(dǎo)性；同時可以用一些“可能”，“或多或少”，“偶爾”等詞語來引導(dǎo)客戶回答“是的”如果誘導(dǎo)性太強的問題，可以選擇在適當停頓后，自問自答；問題不易太多，事先準備，確認即可；問題要像漏斗一樣收斂，引導(dǎo)客戶；對用戶的回答給予適當?shù)馁澝?。“漏斗式”提問法案例演練假設(shè)用戶對寬帶感興趣，如何通過提問深入了解客戶的需求？確定使用者：您選擇使用電信的寬帶很有眼光?。ㄙ澝溃┱垎枺亲约杭依镉眠€是公司用?/請問，您裝寬帶是自己用還是小孩兒用？速度：您要求多快的速度？用途：主要是用于普通瀏覽網(wǎng)頁還是有特別用途?比如上網(wǎng)看電影，玩游戲？

“漏斗式”提問法案例演練假設(shè)用戶需要購買套餐，如何通過提問深入了解客戶的需求？請問您是為自己挑選套餐還是給別人挑選？平均每個月消費是多少錢？您主要是用于打長途，打市話還是上網(wǎng)？步驟1:介紹特點、優(yōu)點（FA）步驟2:解說對客戶的好處、賣點（B）步驟3:推介相關(guān)終端/套餐/業(yè)務(wù)步驟4:推介客戶服務(wù)1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后營銷7步法FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE銷售法則

介紹產(chǎn)品的FABE作用F：特征A：優(yōu)點B：好處介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特點如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明確需求手機功能和參數(shù)講性價比對比同類產(chǎn)品挖掘客戶需求情感銷售E：證據(jù)以上利益有什么實例和保證具體化真實感受FABE使用演示1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后營銷7步法精要引導(dǎo)客戶體驗的要點選擇能體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的賣點，主動地示范體驗，讓客戶體驗產(chǎn)品所帶來的好處專業(yè)自信地講解確保體驗的順暢客戶體驗的過程中引導(dǎo)客戶說“是”，為成交打下伏筆：您看是不是很方便呢？您看是不是很好玩呢？鼓勵性語言的表達方法常見鼓勵語言舉例鼓勵嘗試類：“要不您也來感受一下”/“要不您也來試試”認可類：“您剛才做得很對”/“沒錯，您的操作很標準”贊揚類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前應(yīng)該了解或者使用過吧”錯誤時的鼓勵類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時都不是太熟練，您的操作水平還算很好的呢。要不您再試試這個業(yè)務(wù)的操作？”MP、PMP、PMPMP營銷7步法促成客戶對終端/套餐/業(yè)務(wù)的信心，從而提高成交機會誠懇及主動地促成客戶購買確保成交的流程順暢周到的幫助客戶辦理相應(yīng)手續(xù)若沒有成交:不表露出失望的神情，應(yīng)當尊重客戶的決定，同時不可再使勁推銷客戶離開時，不只是簡單的歡送客戶，而是告知客戶各種咨詢途徑或留下相關(guān)資料以便其日后咨詢誠懇地感謝客戶(不論有沒有成交)1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后當將用戶對手機價格或者其他方面的顧慮直接轉(zhuǎn)移到贈品或者號碼上來；您從這邊選個號碼吧，把禮品擺在用戶面前當用戶有購買后質(zhì)量和售后問題的顧慮時；您放心好了，我一直在這里，如果手機有哪里不會用的可以隨時來找我；您放心好了，這款手機質(zhì)量絕對有保證，全國聯(lián)保顧慮轉(zhuǎn)移成交法保證成交法如何快速成交？異議處理問題一：手機看好了，但價格不合適1、對比法：先找一款配置差不多，但價格稍低的手機，推薦給用戶，讓用戶自己選擇。2、禮品促進法：可適當贈送禮品，促進快速成交。異議處理問題二：手機看好了，但自己做不了決定，需要問問其他人。以誠打動：您是對的，畢竟手機不是個小物件，這樣，我給你留個名片，考慮好了隨時和我聯(lián)系您，因為倉庫的貨就只有*部了，這款手機我先幫您留著。

最后客戶還是不買怎么辦……給顧客一張宣傳單，并重申產(chǎn)品名稱重申電信的信譽提醒促銷截止日期留下顧客的電話：咨詢顧客的其它需求，理由是等有能滿足顧客需求的產(chǎn)品上市，立即通知顧客。主動給顧客留下自己或者店里的聯(lián)系電話營銷7步法精要1.歡迎/問候2.判斷客戶類型3.了解客戶需求4.推介終端/套餐/業(yè)務(wù)5.示范/體驗6.成交7.售后應(yīng)用下載：選擇合適用戶的，或是用戶喜歡的應(yīng)用為其下載、安裝首日20M流量：引導(dǎo)用戶進行應(yīng)用的使用，掌握使用方法，達到首日20M流量的推薦手機使用常識：對用戶進行常用手機知識的普及相關(guān)售后問題：包括手