保單體檢【金典版】王俊平課件

“讓愛沒有缺口”==保單體檢進(jìn)萬(wàn)家方案宣導(dǎo)==“讓愛沒有缺口”==保單體檢進(jìn)萬(wàn)家方案宣導(dǎo)==1礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接2何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時(shí)在房子一進(jìn)門的墻上張貼紅色的福字或門神，預(yù)示開門見紅、風(fēng)調(diào)雨順、日子興旺發(fā)達(dá)，象征著一個(gè)積極的態(tài)度，一個(gè)對(duì)美好的期許。而現(xiàn)在，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說，“開門紅”有著更豐富的含義。歲末年初正是營(yíng)銷商戰(zhàn)激烈，搶奪各種資源的時(shí)候，也是獲得年度經(jīng)營(yíng)“開門紅”成功的最佳時(shí)機(jī)。抓住了首月就是抓住了全年，業(yè)內(nèi)有“開門紅，紅一年”之說。所以“開門紅”經(jīng)營(yíng)的好壞將會(huì)直接影響一個(gè)營(yíng)業(yè)單位能否順利完成全年的任務(wù)目標(biāo)，一年一度的“開門紅”既是各家保險(xiǎn)公司新一輪的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)契機(jī)，又是各家保險(xiǎn)公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)打好全年基礎(chǔ)，振奮團(tuán)隊(duì)士氣主抓的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時(shí)在房子一進(jìn)門3勝者之所勝，士氣定乾坤；強(qiáng)者之所強(qiáng)，士氣鑄輝煌。開門紅是保險(xiǎn)公司提升將士士氣的最好時(shí)機(jī)，在很多壽險(xiǎn)公司，“開門紅”已經(jīng)成為“成長(zhǎng)工程”、“信心工程”、“健康工程”、“多贏工程”的代名詞。在泰康，開門紅則意味著一年一度的出境游，大車、小車往家運(yùn)的年貨，還有數(shù)得手抽筋的鈔票今年的開門紅你將怎么渡過呢？勝者之所勝，士氣定乾坤；強(qiáng)者之所強(qiáng)，士氣鑄輝煌。開門紅是保險(xiǎn)4開門紅將如何經(jīng)營(yíng)？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標(biāo)，準(zhǔn)備元旦、春節(jié)銷售黃金季！花樣百出，歲末之際商界大戰(zhàn)。中國(guó)人重感情，假日更是聯(lián)絡(luò)感情的黃金季節(jié)，奮戰(zhàn)一年的營(yíng)銷伙伴無不在新年和春節(jié)來臨時(shí)候備上一份禮物送給給予大力支持我們的客戶，作為一名“經(jīng)營(yíng)者”更要?jiǎng)e出心裁，送得有品位、有特色。

開門紅將如何經(jīng)營(yíng)？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標(biāo)，準(zhǔn)備元旦5客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出:一個(gè)人賺的錢，12.5%來自知識(shí)，87.5%來自關(guān)系。開門紅就要到了，我將帶多少客戶進(jìn)入開門紅呢？如何做好開門紅的客戶開拓呢？客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一6保險(xiǎn)行銷，怕什么？一怕沒有客戶

無源之水，不會(huì)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)；無本之木，難以枝繁葉茂。保險(xiǎn)行銷，怕什么？一怕沒有客戶7二怕沒有接近客戶的“理由”

名不正則言不順，言不順則事不成。謝絕來訪不買保險(xiǎn)從我做起不搞推銷請(qǐng)你帶頭保險(xiǎn)二怕沒有接近客戶的“理由”謝絕來訪不不保8沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營(yíng)銷人員在銷售生涯的前兩年，有75%的時(shí)間是花在開拓準(zhǔn)客戶上的，真正花在銷售上的時(shí)間不會(huì)超過25%，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數(shù)字比就會(huì)發(fā)生變化。(到后來成了展業(yè)高手之后，花在開拓準(zhǔn)客戶上的時(shí)間不會(huì)超過25%)。

沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營(yíng)銷人員在銷售生涯的前兩年9一個(gè)奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會(huì)，歲歲年年人相同抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶，擠了又?jǐn)D天天早會(huì)列名單，天天就是不去見！一個(gè)奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會(huì)，歲歲年年人相同10問到業(yè)務(wù)員？這幾個(gè)都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是：

1、客戶沒錢的

2、客戶不會(huì)買的

3、客戶沒有保險(xiǎn)觀念

4、和客戶沒共同語(yǔ)言

5、........

問到業(yè)務(wù)員？這幾個(gè)都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，11

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？請(qǐng)不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住得比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬(wàn)的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬(wàn)的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的?！毖韵轮猓耗阌X得我沒錢，平時(shí)也不來看看我。

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？12客戶真的不會(huì)買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話?？蛻簦骸靶￡惏?，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好??！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“陳：........（一陣傷心）客戶真的不會(huì)買嗎？13今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？某地馬XX主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！

今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？14產(chǎn)說會(huì)的故事還是那樣清晰......產(chǎn)說會(huì)的落網(wǎng)之魚還有很多很多！不是每位客戶都接受產(chǎn)說會(huì)的方式！也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約！而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮！所以：客戶積累越來越困難?。?！產(chǎn)說會(huì)的故事還是那樣清晰......15所得結(jié)論：有些客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶！害怕，怕拒絕不見客戶！狹隘，小視客戶的成長(zhǎng)！解決方案：展開客戶大回訪，開發(fā)還在沉睡的客戶資源！所得結(jié)論：16沒有充分的理由怎么辦？沒有充分的理由怎么辦？17從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會(huì)總經(jīng)理齊萊平先生的，他說：“無論是在北京還是在上海，80%的人在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)都發(fā)生了錯(cuò)誤?！北本┑貐^(qū)20~45歲的白領(lǐng)人群中，幾乎一半人購(gòu)買了保險(xiǎn)，單件年平均保費(fèi)3000元，但是大家都看不到的：這些保單的件均保額卻只有4萬(wàn)元。如果買了保險(xiǎn)保障卻不足，買保險(xiǎn)又是為了什么？最近遇到很多已經(jīng)買過保險(xiǎn)的新朋友，拿保單給我看，真的發(fā)現(xiàn)不少問題：大部分人買保險(xiǎn)只考慮分紅、投資型的險(xiǎn)種，結(jié)果每年分紅或投資的收益比預(yù)期（演示）的差很多，因此大家都對(duì)保險(xiǎn)很不信任。自詡為專業(yè)的我們，你銷售的保單有這些問題嗎？從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會(huì)總經(jīng)18這又意味著什么呢？你看到市場(chǎng)了嗎？你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)了嗎？哪里有需求哪里就有市場(chǎng)！這又意味著什么呢？你看到市場(chǎng)了嗎？19我們?cè)趺崔k？先解決自己的客戶問題自己所有老客戶大回訪然后再回訪別的公司的老客戶我們?cè)趺崔k？先解決自己的客戶問題20借勢(shì)而為，保險(xiǎn)行銷無往不利！與其待時(shí)，不如借勢(shì)。

許多看來難辦的大事，居然順順利利地辦成了，就因?yàn)槎媒鑴?shì)的緣故。借勢(shì)行銷作為一種行之有效的營(yíng)銷方式正被保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)營(yíng)銷界所廣泛使用。借勢(shì)而為，保險(xiǎn)行銷無往不利！與其待時(shí)，不如借勢(shì)。21開門紅保險(xiǎn)行銷可以借什么勢(shì)？泰康專業(yè)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬(wàn)家為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員接觸客戶打開方便之門！開門紅保險(xiǎn)行銷可以借什么勢(shì)？泰康專業(yè)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家讓愛沒有缺口，22如

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勢(shì)

？“由頭”與“工具”保險(xiǎn)行銷的左膀·右臂！好理由好工具如

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？“由頭”與“工具”好理由好工具23對(duì)于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對(duì)一年期以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行100%回訪。對(duì)于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對(duì)一年期以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行100%回訪。一個(gè)絕佳的理由—投?？蛻舸蠡卦L對(duì)于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各24保單體檢【金典版】王俊平課件25保單體檢【金典版】王俊平課件26保單體檢【金典版】王俊平課件27保單體檢【金典版】王俊平課件28一個(gè)絕佳的活動(dòng)—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個(gè)人生命中最大的需求。在人一生中不同的階段，面臨不同的財(cái)務(wù)需要和風(fēng)險(xiǎn)，這種財(cái)務(wù)需求可以通過保險(xiǎn)來安排。保險(xiǎn)的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃財(cái)務(wù)需要，因此成為一種理財(cái)?shù)姆绞?。從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問題，這是一個(gè)都市白領(lǐng)必經(jīng)的人生歷程。在這個(gè)歷程中，有7張保單不可或缺。人生必須擁有七張保單一個(gè)絕佳的活動(dòng)—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個(gè)人生命中最大29第1張：意外險(xiǎn)保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京的三里屯泡吧。在打一輛飛機(jī)看演唱會(huì)已經(jīng)成為舊聞的今天，許多年輕的白領(lǐng)對(duì)這樣的工作方式早已經(jīng)習(xí)慣。休閑方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潛水、探險(xiǎn)、滑翔、蹦極，玩的都是心跳。但是風(fēng)險(xiǎn)呢？誰(shuí)都知道飛機(jī)比火車出事的概率要高一點(diǎn)點(diǎn)，而蹦極的設(shè)施再安全也會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯(cuò)誤的一次碰撞總要有人來買單。對(duì)于剛參加工作的年輕人而言，買份高額的壽險(xiǎn)是不現(xiàn)實(shí)的。25歲-30歲，我們的經(jīng)濟(jì)能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做準(zhǔn)備，我們沒有家庭所累，沒必要、也不樂意把所有的錢都放進(jìn)保險(xiǎn)公司的存折里。意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘廢給付。買一份意外險(xiǎn)是對(duì)生命的保障，更體現(xiàn)了對(duì)父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。盡管意外險(xiǎn)沒有理財(cái)功能，在不出險(xiǎn)的情況下，不能獲得返還與收益，但與其高達(dá)10萬(wàn)元的賠付金額相比，每年幾百元的投入就顯得微不足道。任何其他一個(gè)險(xiǎn)種都不可能像意外險(xiǎn)一樣，有如此之高的保障功能。意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號(hào)費(fèi)全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費(fèi)用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來實(shí)現(xiàn)。

第1張：意外險(xiǎn)保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京30第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。我們的生活質(zhì)量真的提高了嗎？但生存環(huán)境越來越惡化、空氣越來越污濁，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。我們好象越來越?jīng)]有時(shí)間去健身，是惰性，還是肩上越來越重的責(zé)任，還是兩者兼有，沒人說得清。一大半白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，年齡越來越低，這個(gè)問題卻誰(shuí)也無法否認(rèn)。再看看我們的醫(yī)療保障現(xiàn)狀吧。我們都有一份社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，一年的醫(yī)療費(fèi)用上限2萬(wàn)元。在感冒一次也能支出上千元的今天，這點(diǎn)錢只夠應(yīng)付一場(chǎng)小病。在2萬(wàn)元以上，我們還有大病基金，按比例報(bào)銷更高的花費(fèi)?！氨壤边@個(gè)詞本來就讓人沒安全感，更何況它的比例還很低。算下來，得一場(chǎng)10萬(wàn)元的大病，至少有6萬(wàn)元錢醫(yī)藥費(fèi)需要自付。難怪別人會(huì)說，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足矣讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。大病醫(yī)療保險(xiǎn)，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢存入大病醫(yī)療，出險(xiǎn)的情況下可以獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也能收回大筆利息。第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不31第3張：養(yǎng)老保險(xiǎn)

30年后誰(shuí)來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。當(dāng)我們的口袋越來越充實(shí)，薪水逐年上升，越來越習(xí)慣了高質(zhì)量的生活方式，沒人想未來的生活水準(zhǔn)一落千丈。我們努力地工作、攢錢，面對(duì)通貨膨脹的壓力，銀行也是靠不住的。養(yǎng)育小孩的花費(fèi)越來越昂貴，很多城市居民都只有一個(gè)小孩，當(dāng)未來出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)4個(gè)老人的局面，指望孩子，對(duì)孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對(duì)自己和兒女的責(zé)任感。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。我們?cè)谏鐣?huì)保險(xiǎn)里也都有一份養(yǎng)老金，女性交滿20年、男性要交滿25年，可以在退休后領(lǐng)取。但這種養(yǎng)老金發(fā)放金額是當(dāng)?shù)刈畹驮缕骄べY，2003年，北京最低月平均工資是465元，這對(duì)維持一般的生活而言，尚屬杯水車薪。從30歲開始，在資金允許的情況下，應(yīng)該開始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老資金首先要保證安全，投資股市或者房產(chǎn)來養(yǎng)老，風(fēng)險(xiǎn)顯然難以預(yù)測(cè)。而養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)盡早購(gòu)買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。

購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)之前，要算清楚以后每月能拿到多少錢，能拿到多少歲或者多少年。養(yǎng)老金的領(lǐng)取分兩種形式，一種是每月領(lǐng)固定的金額，另一種是逐年遞增，應(yīng)視不同情況與經(jīng)濟(jì)承受力而選擇。以前者為例，從30起歲交付養(yǎng)老金，每年6500元左右，交滿20年，55歲起可以持續(xù)領(lǐng)滿20年，每月領(lǐng)1000元，拿20年?？偣步?3萬(wàn)，領(lǐng)24萬(wàn)元，收益非常明顯。一個(gè)都市里的單身貴族，沒有家室所累，買保險(xiǎn)只需要考慮個(gè)人保障，以上3張保單是必備的。

第3張：養(yǎng)老保險(xiǎn)30年后誰(shuí)來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題32第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保單我們?cè)缫呀?jīng)不再拒絕花明天的錢來消費(fèi)。工作幾年之后，手里有了一筆不大不小的存款，投入一筆可接受的金額，貸款買房、買車，生活水準(zhǔn)得到立竿見影的改善。都市里的“負(fù)翁”越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，更有壓力。萬(wàn)一自己出了問題，誰(shuí)來還那幾十萬(wàn)甚至更多的銀行貸款？沒有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額總共多少，再買一份同等金額的人壽保險(xiǎn)。比如貸款總額是80萬(wàn)元，就買一份80萬(wàn)元的壽險(xiǎn)。一旦有變，尚有保險(xiǎn)公司替還房貸。這樣的保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家庭提供財(cái)富保障。當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)是必不可少的。貸款按揭買房，在購(gòu)房之日即被強(qiáng)制購(gòu)買房屋險(xiǎn)，如果出意外，保險(xiǎn)公司會(huì)給銀行賠款。專家的建議是，買房險(xiǎn)不要去指定的保險(xiǎn)公司。如果去其他保險(xiǎn)公司，購(gòu)買同樣的保險(xiǎn)可以得到折扣。車險(xiǎn)是開車出險(xiǎn)后的賠付，按照國(guó)家規(guī)定，有車一族必上第三者責(zé)任險(xiǎn)，否則不能上路。

第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保單我們?cè)缫呀?jīng)不再拒絕花明天的錢33第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對(duì)家庭的責(zé)任；養(yǎng)育小孩之后，子女的教育問題更是提上了主要日程。財(cái)富固然已經(jīng)有了一定的積累，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，夫婦各買一份人壽保險(xiǎn)，受益人互相寫對(duì)方的名字，也是一種責(zé)任和承諾。在一方出現(xiàn)意外的情況下，家庭生活不至于陷入困境。天下的父母都希望孩子接受最好的教育，擁有更為遠(yuǎn)大的未來。義務(wù)教育的費(fèi)用越來越昂貴，讀個(gè)大學(xué)更要以10萬(wàn)計(jì)。更不必說對(duì)孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請(qǐng)請(qǐng)家教，諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項(xiàng)。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)有能力給小孩提供良好的教育基金。準(zhǔn)備教育基金有兩種方式，一種是教育費(fèi)用預(yù)留基金。舉例說，在小孩1歲-17歲，每年交250元，17歲可以返還5000元，以此可以保證?？顚Ｓ?。這種方式支出不多，但最后收回的金額也不足以應(yīng)付未來的花費(fèi)。另一種方式是買一份萬(wàn)能壽險(xiǎn)，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲(chǔ)備金。兒童意外險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動(dòng)，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。僅2003年，北京就有5萬(wàn)兒童受到不同程度傷害。兒童意外險(xiǎn)可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療幫助。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，價(jià)值3萬(wàn)元的兒童意外險(xiǎn)，每年繳費(fèi)不到300元，屬于不返還險(xiǎn)種。第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面34第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長(zhǎng)大了，我們也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問題。在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，我們要全面完善自己的醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，規(guī)劃好退休后的生活，安享晚年。此時(shí)，對(duì)遺產(chǎn)的安排也要提上日程。遺產(chǎn)稅是否開征，專家學(xué)者們已經(jīng)爭(zhēng)論了幾年。但隨著經(jīng)濟(jì)與法律的發(fā)展，征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國(guó)際慣例，遺產(chǎn)稅一般在40％以上，德國(guó)的遺產(chǎn)稅率甚至高達(dá)50％。面對(duì)如此高比例的稅收，我們理當(dāng)未雨綢繆。如何對(duì)遺產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃，采用合理的方式避稅，值得仔細(xì)地思考。按照我國(guó)現(xiàn)行法律，任何保險(xiǎn)金所得都是免稅的。子女作為保險(xiǎn)金受益人，無須交納個(gè)人所得稅。選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)品種，有意識(shí)地用巨額資金購(gòu)進(jìn)投資型保險(xiǎn)，以子女為保險(xiǎn)受益人，身后就能留下一大筆不用繳稅的遺產(chǎn)。

第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長(zhǎng)大了，我們也35保單體檢卡·保單體檢報(bào)告讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬(wàn)家！工具理由保單體檢卡·保單體檢報(bào)告工具理由36保單體檢【金典版】王俊平課件37保單體檢服務(wù)，讓你的保險(xiǎn)更“保險(xiǎn)”定義：通過對(duì)保單已有客戶進(jìn)行保單的整理及體檢分析，再次為客戶梳理保險(xiǎn)責(zé)任及保單利益的一種售前服務(wù)行為。保險(xiǎn)體檢服務(wù)，可以解決以下問題：感覺無處可去了客戶數(shù)量老是上不來建立自己的客戶檔案樹立良好的從業(yè)口碑

保單體檢服務(wù)，讓你的保險(xiǎn)更“保險(xiǎn)”定義：通過對(duì)保單已有客戶進(jìn)38你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了、生兒育女了……過去一年，您的生活一定發(fā)生了不少變化，可是，您的保單也許一直被束之高閣，從未看過一眼。業(yè)內(nèi)人士建議，保戶應(yīng)趁歲末年頭，及時(shí)對(duì)保單進(jìn)行全面“體檢”，以防保單保障不足或保單失效，如果等理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)所買的保單不符合切身需求，損失的就不只是金錢了。而有些一年一繳的附加險(xiǎn)種更需要嚴(yán)格“體檢”。你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了39“體檢”項(xiàng)目一：“全身”檢查：保險(xiǎn)種類是否完備

齊先生是一家外企的負(fù)責(zé)人和家里的經(jīng)濟(jì)支柱，妻子是全職太太，現(xiàn)有一個(gè)兩歲的兒子。經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，也很有保險(xiǎn)意識(shí)，齊先生家買了不少儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種：自己買了養(yǎng)老險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)，給妻子投了養(yǎng)老險(xiǎn)，給兒子也投了教育金保險(xiǎn)，但自己的壽險(xiǎn)保障只有30萬(wàn)元。病情：舍本逐末是常事后來，齊先生不幸身故，齊太太無力再繳納這么多保險(xiǎn)的保費(fèi)，只能使用減額繳清(即減少保額、一次躉繳剩下余額所重新計(jì)算出的保費(fèi))。當(dāng)初期望用儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種來達(dá)到養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄子女教育金的理財(cái)目標(biāo)，也隨之成為泡影。年繳保費(fèi)很高，保障就足夠嗎？并不盡然！在壽險(xiǎn)公司反饋的情況中，保戶傾向于購(gòu)買兩全險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種，卻忽略了保障型險(xiǎn)種，類似這種本末倒置的情況非常多。結(jié)果就是，雖然繳納的保費(fèi)一大堆，但最基本的保障卻相當(dāng)匱乏?！绑w檢”項(xiàng)目一：“全身”檢查：保險(xiǎn)種類是否完備40藥方：保障型險(xiǎn)種保費(fèi)占收入10%保險(xiǎn)的精神并不是有保就好，而是要保得對(duì)、保得夠。投保時(shí)應(yīng)以保障為優(yōu)先，儲(chǔ)蓄與投資是次要的目標(biāo)。在各險(xiǎn)種中，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)是保險(xiǎn)組合中不可或缺的保障型保單。因此，保單“體檢”的第一大項(xiàng)目應(yīng)該是保障的種類。具體做法是，將家庭保單逐一整理，分析屬于人身風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療照護(hù)、儲(chǔ)蓄投資的保障分別是多少，然后綜合考慮每年的保費(fèi)預(yù)算和保障需求，調(diào)整保單組合，讓個(gè)人或家庭的保障更完備，同時(shí)又不會(huì)浪費(fèi)保費(fèi)。最為簡(jiǎn)單的原則是，從預(yù)算的角度出發(fā)，保障型險(xiǎn)種年繳保費(fèi)宜占到年收入的十分之一，保障不足者則應(yīng)增加預(yù)算、補(bǔ)足缺口；保障過多者，可以考慮降低保額，將多出來的預(yù)算挪至他用。如齊先生年薪為40萬(wàn)元，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種組合的年繳保費(fèi)應(yīng)在4萬(wàn)元左右。若不夠4萬(wàn)元，齊先生可考慮將壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種的保額拉高到合理額度。如果保障型險(xiǎn)種的年繳保費(fèi)遠(yuǎn)超過4萬(wàn)元，如達(dá)到年收入的15%即6萬(wàn)元，不妨考慮將部分保障型壽險(xiǎn)(如定期壽險(xiǎn))轉(zhuǎn)換為儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)(如兩全保險(xiǎn))。保單體檢【金典版】王俊平課件41“體檢”項(xiàng)目二：“血液”檢測(cè)：保險(xiǎn)金額是否足夠小徐三年前投保了個(gè)人綜合意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元，還有每天100元的住院津貼，當(dāng)時(shí)小徐的月薪在4000元左右。去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了銀行近60萬(wàn)元，購(gòu)置了一套80余萬(wàn)的新房，每月除了要還4000元左右房貸外，其他各項(xiàng)家庭支出也要1000元左右，此時(shí)小徐的月薪已漲到7000元。病情：保障隨時(shí)面臨不足在小徐想來，自己的保障應(yīng)該沒問題了，但是，小徐3年前買的保險(xiǎn)現(xiàn)在還真的“保險(xiǎn)”嗎？假如小徐因意外住院治療兩周，不僅當(dāng)月的收入會(huì)減少，還要支付額外的醫(yī)療費(fèi)用，從目前的醫(yī)療開支水平來看，每天100元的住院津貼只是杯水車薪。而萬(wàn)一他意外喪失了工作能力，欠銀行的40多萬(wàn)元房貸又該如何支付？“體檢”項(xiàng)目二：“血液”檢測(cè)：保險(xiǎn)金額是否足夠42藥方：壽險(xiǎn)保額應(yīng)是年收入10倍保險(xiǎn)金額應(yīng)與人生責(zé)任相協(xié)調(diào)，與不同階段的家庭收入、負(fù)債等經(jīng)濟(jì)狀況相掛鉤，因此，保單“體檢”的另一項(xiàng)目就是保險(xiǎn)金額，主要是壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，也就是不幸身故時(shí)保險(xiǎn)公司能賠多少錢。以最基本的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)來說，理賠金額最起碼要能夠應(yīng)付家庭未來5～10年的經(jīng)濟(jì)缺口。目前，最簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金額自測(cè)準(zhǔn)則是以年收入的10倍來計(jì)算。小徐3年前月薪在4000元左右，適合的保額為4000元/月×12月×10年=48萬(wàn)元，如今，月薪已升至6000元左右，適合的保額也應(yīng)調(diào)整為7000元/月×12月×10年=84萬(wàn)元。并且，結(jié)婚后，為避免因意外發(fā)生而付不出房貸的風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)將壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的保額提高到大于60萬(wàn)元房貸的額度，期限也要相當(dāng)。藥方：壽險(xiǎn)保額應(yīng)是年收入10倍43補(bǔ)充治療方案：“雙十法則”確定保額保費(fèi)項(xiàng)目一是從預(yù)算的角度出發(fā)，檢查各險(xiǎn)種占保費(fèi)預(yù)算的比例；而項(xiàng)目二是確定保險(xiǎn)金額，尤其是保障型保險(xiǎn)的保額。那么，該怎樣將兩個(gè)項(xiàng)目結(jié)合起來呢？、專家建議，可以借用“雙十法則”，即以收入的10倍作為保障型保險(xiǎn)保額、收入的十分之一作為保障型保險(xiǎn)的保費(fèi)，以取得性價(jià)比最高的財(cái)務(wù)保障。例如，小徐家主要依靠小徐約8.4萬(wàn)元的年收入來維持。若以10倍的收入作為保額需求，小徐應(yīng)有保額=8.4萬(wàn)元×10=84萬(wàn)元，保費(fèi)預(yù)算=8.4萬(wàn)元×10%=0.84萬(wàn)元。也就是說，小徐要以8400元實(shí)現(xiàn)84萬(wàn)元的保障。假設(shè)小徐暫時(shí)只需要壽險(xiǎn)保障，20年定期壽險(xiǎn)每萬(wàn)元保費(fèi)約37元，20年繳費(fèi)終身壽險(xiǎn)每萬(wàn)元保費(fèi)約176元，X為終身壽險(xiǎn)保額，則計(jì)算公式為(84萬(wàn)元-X)×0.0037+X×0.0176=0.84萬(wàn)元，可得出X=38.07萬(wàn)元，則終身壽險(xiǎn)保額為38.07萬(wàn)元，定期壽險(xiǎn)保額為84萬(wàn)元-38.07萬(wàn)元=45.93萬(wàn)元。即小徐合適的保額為終身壽險(xiǎn)約38萬(wàn)元，定期壽險(xiǎn)約46萬(wàn)元。補(bǔ)充治療方案：“雙十法則”確定保額保費(fèi)44“體檢”項(xiàng)目三：“X光透視”--保單有效期王太太五年前為先生投保了一份重大疾病保險(xiǎn)，要連續(xù)繳費(fèi)20年，去年因搬家不慎遺失了保單。去年年底，她突然想到要給保險(xiǎn)繳費(fèi)了，而這時(shí)已經(jīng)過了60天的寬限期。在接到王太太的復(fù)效申請(qǐng)后，保險(xiǎn)公司通知其丈夫補(bǔ)辦保單手續(xù)，但補(bǔ)辦前要求做一次體檢?！绑w檢”項(xiàng)目三：“X光透視”--保單有效期45病情：5%保單“死亡”體檢后，王太太收到保險(xiǎn)公司寄來的“加收保險(xiǎn)費(fèi)通知書”：王先生被查出甘油三酯升高，并有抽煙史，因此在今后的15年里，每年要增收500余元的保費(fèi)。根據(jù)規(guī)定，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)如果逾期60天沒有繳費(fèi)，保單就將自動(dòng)失效；過后2年還沒有向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)復(fù)效的，保單就將徹底“死亡”。據(jù)估算，目前，因保戶疏忽而導(dǎo)致失效的長(zhǎng)期保單占5％以上。藥方：及時(shí)交費(fèi)避免失效從王太太的事例不難看出，雖然保險(xiǎn)合同沒有因失效而被終止，但保單一旦曾失效，“后遺癥”也是多多。2年內(nèi)暫時(shí)失效的保單，保戶可以申請(qǐng)復(fù)效，但必須補(bǔ)繳利息。利息的高低，則根據(jù)不同的險(xiǎn)種劃分。大部分險(xiǎn)種的復(fù)效利率為2年期定期儲(chǔ)蓄利率再加上2％；而且，即使保險(xiǎn)公司同意復(fù)效，也將受到一定限制，例如要重新健康告知，重新審核，如果身體狀況達(dá)不到規(guī)定，則會(huì)遭遇加費(fèi)、觀察期或拒保等情況；對(duì)一些短期附加險(xiǎn)而言，過了繳費(fèi)有效期就會(huì)自動(dòng)失效。病情：5%保單“死亡”46補(bǔ)充治療方案：事項(xiàng)變更及時(shí)通知在檢查了保單是否處于有效期的同時(shí)，保戶不妨同時(shí)看看是否有些事項(xiàng)的變更需要通知保險(xiǎn)公司。如果在過去一段時(shí)間，自己的住址發(fā)生了變化，或是工作從常規(guī)行業(yè)轉(zhuǎn)入危險(xiǎn)行業(yè)，就應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，做有關(guān)事項(xiàng)的變更。保戶要特別注意的是地址和電話的變更。保險(xiǎn)是一輩子的事，保險(xiǎn)公司經(jīng)常用信函、電話的方式同保戶聯(lián)系，一旦保險(xiǎn)公司與保戶失去聯(lián)系，許多問題可能會(huì)隨之而生。補(bǔ)充治療方案：事項(xiàng)變更及時(shí)通知47

客戶狀況體檢項(xiàng)目說明婚姻狀況變動(dòng)當(dāng)家庭成員結(jié)婚、離婚或分居時(shí)，業(yè)務(wù)人員要謹(jǐn)慎采取保單檢視行動(dòng)

添加新成員小孩將誕生或出生、收養(yǎng)時(shí)，適時(shí)建議客戶調(diào)整保單內(nèi)容個(gè)人或家人健康亮紅燈客戶及其配偶，甚至家中小孩等成員生病、生理缺陷等健康狀況出現(xiàn)訊號(hào)時(shí)，要建議加強(qiáng)醫(yī)療保障失去家人客戶的父母或小孩、親戚不幸逝世或處于生命末期態(tài)度轉(zhuǎn)變小孩或?qū)O子轉(zhuǎn)變對(duì)原本計(jì)劃有所影響

個(gè)人特別遺產(chǎn)稅規(guī)劃客戶想要特別將某人加入遺產(chǎn)中，或?qū)⒛橙嗣謩h除掉；客戶也有可能改變先前倉(cāng)促立的遺囑自行創(chuàng)業(yè)客戶自行創(chuàng)業(yè)有資金需求，便產(chǎn)生貸款行為，可能保單貸款，保額也須增加對(duì)保險(xiǎn)有疑問客戶想要改變受益人，或?qū)Ρ钨J款、保單價(jià)值、紅利有疑問整合現(xiàn)有保單客戶及家庭成員的保單重新整合規(guī)劃，補(bǔ)不足之處掌握客戶保單體檢時(shí)機(jī)客戶狀況48操·作·流·程電話邀約上門聊出“感情”保單年檢服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)促成邀約說明會(huì)集中促成轉(zhuǎn)介紹操·作·流·程電話邀約49保單體檢服務(wù)環(huán)節(jié)操作引導(dǎo)客戶拿出保單30’拿出保單體檢卡整理保單3’-5’分析客戶保險(xiǎn)缺口并講解6’說明公司將會(huì)為其制作保單體檢報(bào)告“將體檢卡帶回為下次拜訪做理由送體檢報(bào)告（客戶簽名確認(rèn)）、一并介紹萬(wàn)能產(chǎn)品感興趣的邀請(qǐng)參加說明會(huì)保單體檢服務(wù)環(huán)節(jié)操作50電約話術(shù)—老客戶你好，是劉姐嗎？最近好吧？臨近年底了，我們公司推出一項(xiàng)“讓愛沒有缺口”保單體檢服務(wù)活動(dòng)，要求我們對(duì)所有的老客戶進(jìn)行一遍保單體檢服務(wù)，要計(jì)入我的考核部分的。保單體檢就是：像車輛定期進(jìn)行檢查，大修；身體進(jìn)行體檢一樣，我們的保險(xiǎn)單也要經(jīng)常的做檢查服務(wù)。主要是再次幫你梳理下您的保險(xiǎn)利益，看看您保單生存金帳戶里的錢有沒有及時(shí)取出；看看您還記不記得咱們的理賠流程等等；這個(gè)服務(wù)對(duì)您挺好的，關(guān)鍵是公司還是要求您的簽名的，您也不希望公司因沒有給您服務(wù)到位而扣我的工資吧今天上午，還是下午我去找你呢？電約話術(shù)—老客戶你好，是劉姐嗎？最近好吧？臨近年底了，我們公51面談話術(shù)—老客戶劉姐：我剛剛接受了公司保險(xiǎn)體檢咨詢師的授權(quán)培訓(xùn)，你知道嗎？像車輛定期進(jìn)行檢查，大修；身體進(jìn)行體檢一樣，我們的保險(xiǎn)單也要經(jīng)常的做檢查服務(wù)，你把你的所有保單都拿出來，我?guī)湍泱w檢一下吧！根據(jù)權(quán)威專家分析，人的一生中有七件保單必不可少，（意外、疾病、養(yǎng)老、子女教育、理財(cái)、避稅等），您看，你還沒有買大病保險(xiǎn)呢，現(xiàn)在發(fā)病率這么高，我們公司有一款能理財(cái)、又保病的萬(wàn)能保險(xiǎn)，就非常適合您，我給您講一下吧？這樣，我今天先把你的資料都登記下來，回公司請(qǐng)我們公司的首席理財(cái)專家?guī)湍阕鲆环荼误w檢報(bào)告，我再給您送來好嗎？公司晚上會(huì)有專門的講座，您去聽聽吧！面談話術(shù)—老客戶劉姐：我剛剛接受了公司保險(xiǎn)體檢咨詢師的授權(quán)培52開門話術(shù)—在同業(yè)買過保險(xiǎn)的客戶你好，我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)區(qū)域服務(wù)專員，公司授權(quán)我專門負(fù)責(zé)本小區(qū)的保險(xiǎn)咨詢和體檢服務(wù)工作。請(qǐng)問您買過保險(xiǎn)嗎？你清楚您買得什么保險(xiǎn)嗎？你知道如何理賠和領(lǐng)錢嗎？開門話術(shù)—在同業(yè)買過保險(xiǎn)的客戶你好，我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的保53有那么多的保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來找我？做單時(shí)候天天見面，簽單后就不見影了？再次交費(fèi)時(shí)候才有電話聯(lián)系……親戚做保險(xiǎn)時(shí)買的保單，后來他不干了，就沒人服務(wù)了……買保險(xiǎn)容易，理賠難

客戶可能的拒絕有那么多的保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來找我？做單時(shí)候天天見面，簽單后就54接觸話術(shù)泰康人壽是一家致力于打造“百年老店”保險(xiǎn)品牌的公司，高品質(zhì)服務(wù)是公司服務(wù)宗旨，公司也是針對(duì)于目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上一些冒進(jìn)偏激現(xiàn)象，推出了“讓愛沒有缺口”，保單體檢服務(wù)活動(dòng)，要求我們對(duì)所有購(gòu)買過保險(xiǎn)的客戶都進(jìn)行保單體檢服務(wù)，來解決之前其余保險(xiǎn)公司、可能有不專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員留下的問題。我就是來幫您解決問題的，以后就是您的保險(xiǎn)專員了。您把您所有的保單都拿出來，我給您做個(gè)免費(fèi)的體檢服務(wù)。這樣，我今天先把你的資料都登記下來，回公司請(qǐng)我們公司的首席理財(cái)專家?guī)湍阕鲆环荼误w檢報(bào)告，我再給您送來好嗎？公司晚上會(huì)有專門的講座，您去聽聽吧！接觸話術(shù)泰康人壽是一家致力于打造“百年老店”保險(xiǎn)品牌的公司，55轉(zhuǎn)介紹話術(shù)你覺得我們的服務(wù)怎么樣？你身邊的朋友有沒有買過保險(xiǎn)但還沒有做體檢的，介紹給我，我也可以給他做下這方面的服務(wù)：他的姓名？他的電話是？他在哪里??？轉(zhuǎn)介紹話術(shù)你覺得我們的服務(wù)怎么樣？56

讓愛沒有缺口讓愛沒有缺口57“讓愛沒有缺口”==保單體檢進(jìn)萬(wàn)家方案宣導(dǎo)==“讓愛沒有缺口”==保單體檢進(jìn)萬(wàn)家方案宣導(dǎo)==58礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接59何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時(shí)在房子一進(jìn)門的墻上張貼紅色的福字或門神，預(yù)示開門見紅、風(fēng)調(diào)雨順、日子興旺發(fā)達(dá)，象征著一個(gè)積極的態(tài)度，一個(gè)對(duì)美好的期許。而現(xiàn)在，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說，“開門紅”有著更豐富的含義。歲末年初正是營(yíng)銷商戰(zhàn)激烈，搶奪各種資源的時(shí)候，也是獲得年度經(jīng)營(yíng)“開門紅”成功的最佳時(shí)機(jī)。抓住了首月就是抓住了全年，業(yè)內(nèi)有“開門紅，紅一年”之說。所以“開門紅”經(jīng)營(yíng)的好壞將會(huì)直接影響一個(gè)營(yíng)業(yè)單位能否順利完成全年的任務(wù)目標(biāo)，一年一度的“開門紅”既是各家保險(xiǎn)公司新一輪的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)契機(jī)，又是各家保險(xiǎn)公司服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)打好全年基礎(chǔ)，振奮團(tuán)隊(duì)士氣主抓的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時(shí)在房子一進(jìn)門60勝者之所勝，士氣定乾坤；強(qiáng)者之所強(qiáng)，士氣鑄輝煌。開門紅是保險(xiǎn)公司提升將士士氣的最好時(shí)機(jī)，在很多壽險(xiǎn)公司，“開門紅”已經(jīng)成為“成長(zhǎng)工程”、“信心工程”、“健康工程”、“多贏工程”的代名詞。在泰康，開門紅則意味著一年一度的出境游，大車、小車往家運(yùn)的年貨，還有數(shù)得手抽筋的鈔票今年的開門紅你將怎么渡過呢？勝者之所勝，士氣定乾坤；強(qiáng)者之所強(qiáng)，士氣鑄輝煌。開門紅是保險(xiǎn)61開門紅將如何經(jīng)營(yíng)？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標(biāo)，準(zhǔn)備元旦、春節(jié)銷售黃金季！花樣百出，歲末之際商界大戰(zhàn)。中國(guó)人重感情，假日更是聯(lián)絡(luò)感情的黃金季節(jié)，奮戰(zhàn)一年的營(yíng)銷伙伴無不在新年和春節(jié)來臨時(shí)候備上一份禮物送給給予大力支持我們的客戶，作為一名“經(jīng)營(yíng)者”更要?jiǎng)e出心裁，送得有品位、有特色。

開門紅將如何經(jīng)營(yíng)？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標(biāo)，準(zhǔn)備元旦62客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出:一個(gè)人賺的錢，12.5%來自知識(shí)，87.5%來自關(guān)系。開門紅就要到了，我將帶多少客戶進(jìn)入開門紅呢？如何做好開門紅的客戶開拓呢？客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一63保險(xiǎn)行銷，怕什么？一怕沒有客戶

無源之水，不會(huì)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)；無本之木，難以枝繁葉茂。保險(xiǎn)行銷，怕什么？一怕沒有客戶64二怕沒有接近客戶的“理由”

名不正則言不順，言不順則事不成。謝絕來訪不買保險(xiǎn)從我做起不搞推銷請(qǐng)你帶頭保險(xiǎn)二怕沒有接近客戶的“理由”謝絕來訪不不保65沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營(yíng)銷人員在銷售生涯的前兩年，有75%的時(shí)間是花在開拓準(zhǔn)客戶上的，真正花在銷售上的時(shí)間不會(huì)超過25%，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數(shù)字比就會(huì)發(fā)生變化。(到后來成了展業(yè)高手之后，花在開拓準(zhǔn)客戶上的時(shí)間不會(huì)超過25%)。

沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營(yíng)銷人員在銷售生涯的前兩年66一個(gè)奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會(huì)，歲歲年年人相同抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶，擠了又?jǐn)D天天早會(huì)列名單，天天就是不去見！一個(gè)奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會(huì)，歲歲年年人相同67問到業(yè)務(wù)員？這幾個(gè)都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是：

1、客戶沒錢的

2、客戶不會(huì)買的

3、客戶沒有保險(xiǎn)觀念

4、和客戶沒共同語(yǔ)言

5、........

問到業(yè)務(wù)員？這幾個(gè)都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，68

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？請(qǐng)不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住得比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬(wàn)的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬(wàn)的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的?！毖韵轮猓耗阌X得我沒錢，平時(shí)也不來看看我。

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？69客戶真的不會(huì)買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話?？蛻簦骸靶￡惏?，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好啊！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“陳：........（一陣傷心）客戶真的不會(huì)買嗎？70今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？某地馬XX主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！

今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？71產(chǎn)說會(huì)的故事還是那樣清晰......產(chǎn)說會(huì)的落網(wǎng)之魚還有很多很多！不是每位客戶都接受產(chǎn)說會(huì)的方式！也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約！而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮！所以：客戶積累越來越困難?。?！產(chǎn)說會(huì)的故事還是那樣清晰......72所得結(jié)論：有些客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶！害怕，怕拒絕不見客戶！狹隘，小視客戶的成長(zhǎng)！解決方案：展開客戶大回訪，開發(fā)還在沉睡的客戶資源！所得結(jié)論：73沒有充分的理由怎么辦？沒有充分的理由怎么辦？74從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會(huì)總經(jīng)理齊萊平先生的，他說：“無論是在北京還是在上海，80%的人在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)都發(fā)生了錯(cuò)誤?！北本┑貐^(qū)20~45歲的白領(lǐng)人群中，幾乎一半人購(gòu)買了保險(xiǎn)，單件年平均保費(fèi)3000元，但是大家都看不到的：這些保單的件均保額卻只有4萬(wàn)元。如果買了保險(xiǎn)保障卻不足，買保險(xiǎn)又是為了什么？最近遇到很多已經(jīng)買過保險(xiǎn)的新朋友，拿保單給我看，真的發(fā)現(xiàn)不少問題：大部分人買保險(xiǎn)只考慮分紅、投資型的險(xiǎn)種，結(jié)果每年分紅或投資的收益比預(yù)期（演示）的差很多，因此大家都對(duì)保險(xiǎn)很不信任。自詡為專業(yè)的我們，你銷售的保單有這些問題嗎？從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會(huì)總經(jīng)75這又意味著什么呢？你看到市場(chǎng)了嗎？你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)了嗎？哪里有需求哪里就有市場(chǎng)！這又意味著什么呢？你看到市場(chǎng)了嗎？76我們?cè)趺崔k？先解決自己的客戶問題自己所有老客戶大回訪然后再回訪別的公司的老客戶我們?cè)趺崔k？先解決自己的客戶問題77借勢(shì)而為，保險(xiǎn)行銷無往不利！與其待時(shí)，不如借勢(shì)。

許多看來難辦的大事，居然順順利利地辦成了，就因?yàn)槎媒鑴?shì)的緣故。借勢(shì)行銷作為一種行之有效的營(yíng)銷方式正被保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)營(yíng)銷界所廣泛使用。借勢(shì)而為，保險(xiǎn)行銷無往不利！與其待時(shí)，不如借勢(shì)。78開門紅保險(xiǎn)行銷可以借什么勢(shì)？泰康專業(yè)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬(wàn)家為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員接觸客戶打開方便之門！開門紅保險(xiǎn)行銷可以借什么勢(shì)？泰康專業(yè)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家讓愛沒有缺口，79如

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？“由頭”與“工具”保險(xiǎn)行銷的左膀·右臂！好理由好工具如

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？“由頭”與“工具”好理由好工具80對(duì)于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對(duì)一年期以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行100%回訪。對(duì)于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險(xiǎn)公司應(yīng)在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對(duì)一年期以上人身保險(xiǎn)新單的投保人進(jìn)行100%回訪。一個(gè)絕佳的理由—投?？蛻舸蠡卦L對(duì)于客戶回訪，保險(xiǎn)公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各81保單體檢【金典版】王俊平課件82保單體檢【金典版】王俊平課件83保單體檢【金典版】王俊平課件84保單體檢【金典版】王俊平課件85一個(gè)絕佳的活動(dòng)—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個(gè)人生命中最大的需求。在人一生中不同的階段，面臨不同的財(cái)務(wù)需要和風(fēng)險(xiǎn)，這種財(cái)務(wù)需求可以通過保險(xiǎn)來安排。保險(xiǎn)的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)劃財(cái)務(wù)需要，因此成為一種理財(cái)?shù)姆绞?。從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問題，這是一個(gè)都市白領(lǐng)必經(jīng)的人生歷程。在這個(gè)歷程中，有7張保單不可或缺。人生必須擁有七張保單一個(gè)絕佳的活動(dòng)—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個(gè)人生命中最大86第1張：意外險(xiǎn)保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京的三里屯泡吧。在打一輛飛機(jī)看演唱會(huì)已經(jīng)成為舊聞的今天，許多年輕的白領(lǐng)對(duì)這樣的工作方式早已經(jīng)習(xí)慣。休閑方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潛水、探險(xiǎn)、滑翔、蹦極，玩的都是心跳。但是風(fēng)險(xiǎn)呢？誰(shuí)都知道飛機(jī)比火車出事的概率要高一點(diǎn)點(diǎn)，而蹦極的設(shè)施再安全也會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯(cuò)誤的一次碰撞總要有人來買單。對(duì)于剛參加工作的年輕人而言，買份高額的壽險(xiǎn)是不現(xiàn)實(shí)的。25歲-30歲，我們的經(jīng)濟(jì)能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做準(zhǔn)備，我們沒有家庭所累，沒必要、也不樂意把所有的錢都放進(jìn)保險(xiǎn)公司的存折里。意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘廢給付。買一份意外險(xiǎn)是對(duì)生命的保障，更體現(xiàn)了對(duì)父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。盡管意外險(xiǎn)沒有理財(cái)功能，在不出險(xiǎn)的情況下，不能獲得返還與收益，但與其高達(dá)10萬(wàn)元的賠付金額相比，每年幾百元的投入就顯得微不足道。任何其他一個(gè)險(xiǎn)種都不可能像意外險(xiǎn)一樣，有如此之高的保障功能。意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號(hào)費(fèi)全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費(fèi)用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來實(shí)現(xiàn)。

第1張：意外險(xiǎn)保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京87第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。我們的生活質(zhì)量真的提高了嗎？但生存環(huán)境越來越惡化、空氣越來越污濁，也是不爭(zhēng)的事實(shí)。我們好象越來越?jīng)]有時(shí)間去健身，是惰性，還是肩上越來越重的責(zé)任，還是兩者兼有，沒人說得清。一大半白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，年齡越來越低，這個(gè)問題卻誰(shuí)也無法否認(rèn)。再看看我們的醫(yī)療保障現(xiàn)狀吧。我們都有一份社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，一年的醫(yī)療費(fèi)用上限2萬(wàn)元。在感冒一次也能支出上千元的今天，這點(diǎn)錢只夠應(yīng)付一場(chǎng)小病。在2萬(wàn)元以上，我們還有大病基金，按比例報(bào)銷更高的花費(fèi)。“比例”這個(gè)詞本來就讓人沒安全感，更何況它的比例還很低。算下來，得一場(chǎng)10萬(wàn)元的大病，至少有6萬(wàn)元錢醫(yī)藥費(fèi)需要自付。難怪別人會(huì)說，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足矣讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。大病醫(yī)療保險(xiǎn)，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢存入大病醫(yī)療，出險(xiǎn)的情況下可以獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也能收回大筆利息。第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不88第3張：養(yǎng)老保險(xiǎn)

30年后誰(shuí)來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。當(dāng)我們的口袋越來越充實(shí)，薪水逐年上升，越來越習(xí)慣了高質(zhì)量的生活方式，沒人想未來的生活水準(zhǔn)一落千丈。我們努力地工作、攢錢，面對(duì)通貨膨脹的壓力，銀行也是靠不住的。養(yǎng)育小孩的花費(fèi)越來越昂貴，很多城市居民都只有一個(gè)小孩，當(dāng)未來出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)4個(gè)老人的局面，指望孩子，對(duì)孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對(duì)自己和兒女的責(zé)任感。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。我們?cè)谏鐣?huì)保險(xiǎn)里也都有一份養(yǎng)老金，女性交滿20年、男性要交滿25年，可以在退休后領(lǐng)取。但這種養(yǎng)老金發(fā)放金額是當(dāng)?shù)刈畹驮缕骄べY，2003年，北京最低月平均工資是465元，這對(duì)維持一般的生活而言，尚屬杯水車薪。從30歲開始，在資金允許的情況下，應(yīng)該開始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老資金首先要保證安全，投資股市或者房產(chǎn)來養(yǎng)老，風(fēng)險(xiǎn)顯然難以預(yù)測(cè)。而養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)盡早購(gòu)買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。

購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)之前，要算清楚以后每月能拿到多少錢，能拿到多少歲或者多少年。養(yǎng)老金的領(lǐng)取分兩種形式，一種是每月領(lǐng)固定的金額，另一種是逐年遞增，應(yīng)視不同情況與經(jīng)濟(jì)承受力而選擇。以前者為例，從30起歲交付養(yǎng)老金，每年6500元左右，交滿20年，55歲起可以持續(xù)領(lǐng)滿20年，每月領(lǐng)1000元，拿20年?？偣步?3萬(wàn)，領(lǐng)24萬(wàn)元，收益非常明顯。一個(gè)都市里的單身貴族，沒有家室所累，買保險(xiǎn)只需要考慮個(gè)人保障，以上3張保單是必備的。

第3張：養(yǎng)老保險(xiǎn)30年后誰(shuí)來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題89第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保單我們?cè)缫呀?jīng)不再拒絕花明天的錢來消費(fèi)。工作幾年之后，手里有了一筆不大不小的存款，投入一筆可接受的金額，貸款買房、買車，生活水準(zhǔn)得到立竿見影的改善。都市里的“負(fù)翁”越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，更有壓力。萬(wàn)一自己出了問題，誰(shuí)來還那幾十萬(wàn)甚至更多的銀行貸款？沒有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額總共多少，再買一份同等金額的人壽保險(xiǎn)。比如貸款總額是80萬(wàn)元，就買一份80萬(wàn)元的壽險(xiǎn)。一旦有變，尚有保險(xiǎn)公司替還房貸。這樣的保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家庭提供財(cái)富保障。當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)是必不可少的。貸款按揭買房，在購(gòu)房之日即被強(qiáng)制購(gòu)買房屋險(xiǎn)，如果出意外，保險(xiǎn)公司會(huì)給銀行賠款。專家的建議是，買房險(xiǎn)不要去指定的保險(xiǎn)公司。如果去其他保險(xiǎn)公司，購(gòu)買同樣的保險(xiǎn)可以得到折扣。車險(xiǎn)是開車出險(xiǎn)后的賠付，按照國(guó)家規(guī)定，有車一族必上第三者責(zé)任險(xiǎn)，否則不能上路。

第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保單我們?cè)缫呀?jīng)不再拒絕花明天的錢90第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對(duì)家庭的責(zé)任；養(yǎng)育小孩之后，子女的教育問題更是提上了主要日程。財(cái)富固然已經(jīng)有了一定的積累，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，夫婦各買一份人壽保險(xiǎn)，受益人互相寫對(duì)方的名字，也是一種責(zé)任和承諾。在一方出現(xiàn)意外的情況下，家庭生活不至于陷入困境。天下的父母都希望孩子接受最好的教育，擁有更為遠(yuǎn)大的未來。義務(wù)教育的費(fèi)用越來越昂貴，讀個(gè)大學(xué)更要以10萬(wàn)計(jì)。更不必說對(duì)孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請(qǐng)請(qǐng)家教，諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項(xiàng)。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)有能力給小孩提供良好的教育基金。準(zhǔn)備教育基金有兩種方式，一種是教育費(fèi)用預(yù)留基金。舉例說，在小孩1歲-17歲，每年交250元，17歲可以返還5000元，以此可以保證?？顚Ｓ?。這種方式支出不多，但最后收回的金額也不足以應(yīng)付未來的花費(fèi)。另一種方式是買一份萬(wàn)能壽險(xiǎn)，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲(chǔ)備金。兒童意外險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動(dòng)，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。僅2003年，北京就有5萬(wàn)兒童受到不同程度傷害。兒童意外險(xiǎn)可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療幫助。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，價(jià)值3萬(wàn)元的兒童意外險(xiǎn)，每年繳費(fèi)不到300元，屬于不返還險(xiǎn)種。第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面91第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長(zhǎng)大了，我們也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問題。在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，我們要全面完善自己的醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)，規(guī)劃好退休后的生活，安享晚年。此時(shí)，對(duì)遺產(chǎn)的安排也要提上日程。遺產(chǎn)稅是否開征，專家學(xué)者們已經(jīng)爭(zhēng)論了幾年。但隨著經(jīng)濟(jì)與法律的發(fā)展，征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國(guó)際慣例，遺產(chǎn)稅一般在40％以上，德國(guó)的遺產(chǎn)稅率甚至高達(dá)50％。面對(duì)如此高比例的稅收，我們理當(dāng)未雨綢繆。如何對(duì)遺產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃，采用合理的方式避稅，值得仔細(xì)地思考。按照我國(guó)現(xiàn)行法律，任何保險(xiǎn)金所得都是免稅的。子女作為保險(xiǎn)金受益人，無須交納個(gè)人所得稅。選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)品種，有意識(shí)地用巨額資金購(gòu)進(jìn)投資型保險(xiǎn)，以子女為保險(xiǎn)受益人，身后就能留下一大筆不用繳稅的遺產(chǎn)。

第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長(zhǎng)大了，我們也92保單體檢卡·保單體檢報(bào)告讓愛沒有缺口，保單體檢進(jìn)萬(wàn)家！工具理由保單體檢卡·保單體檢報(bào)告工具理由93保單體檢【金典版】王俊平課件94保單體檢服務(wù)，讓你的保險(xiǎn)更“保險(xiǎn)”定義：通過對(duì)保單已有客戶進(jìn)行保單的整理及體檢分析，再次為客戶梳理保險(xiǎn)責(zé)任及保單利益的一種售前服務(wù)行為。保險(xiǎn)體檢服務(wù)，可以解決以下問題：感覺無處可去了客戶數(shù)量老是上不來建立自己的客戶檔案樹立良好的從業(yè)口碑

保單體檢服務(wù)，讓你的保險(xiǎn)更“保險(xiǎn)”定義：通過對(duì)保單已有客戶進(jìn)95你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了、生兒育女了……過去一年，您的生活一定發(fā)生了不少變化，可是，您的保單也許一直被束之高閣，從未看過一眼。業(yè)內(nèi)人士建議，保戶應(yīng)趁歲末年頭，及時(shí)對(duì)保單進(jìn)行全面“體檢”，以防保單保障不足或保單失效，如果等理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)所買的保單不符合切身需求，損失的就不只是金錢了。而有些一年一繳的附加險(xiǎn)種更需要嚴(yán)格“體檢”。你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了96“體檢”項(xiàng)目一：“全身”檢查：保險(xiǎn)種類是否完備

齊先生是一家外企的負(fù)責(zé)人和家里的經(jīng)濟(jì)支柱，妻子是全職太太，現(xiàn)有一個(gè)兩歲的兒子。經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，也很有保險(xiǎn)意識(shí)，齊先生家買了不少儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種：自己買了養(yǎng)老險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)，給妻子投了養(yǎng)老險(xiǎn)，給兒子也投了教育金保險(xiǎn)，但自己的壽險(xiǎn)保障只有30萬(wàn)元。病情：舍本逐末是常事后來，齊先生不幸身故，齊太太無力再繳納這么多保險(xiǎn)的保費(fèi)，只能使用減額繳清(即減少保額、一次躉繳剩下余額所重新計(jì)算出的保費(fèi))。當(dāng)初期望用儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和投資型險(xiǎn)種來達(dá)到養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄子女教育金的理財(cái)目標(biāo)，也隨之成為泡影。年繳保費(fèi)很高，保障就足夠嗎？并不盡然！在壽險(xiǎn)公司反饋的情況中，保戶傾向于購(gòu)買兩全險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種，卻忽略了保障型險(xiǎn)種，類似這種本末倒置的情況非常多。結(jié)果就是，雖然繳納的保費(fèi)一大堆，但最基本的保障卻相當(dāng)匱乏?！绑w檢”項(xiàng)目一：“全身”檢查：保險(xiǎn)種類是否完備97藥方：保障型險(xiǎn)種保費(fèi)占收入10%保險(xiǎn)的精神并不是有保就好，而是要保得對(duì)、保得夠。投保時(shí)應(yīng)以保障為優(yōu)先，儲(chǔ)蓄與投資是次要的目標(biāo)。在各險(xiǎn)種中，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)是保險(xiǎn)組合中不可或缺的保障型保單。因此，保單“體檢”的第一大項(xiàng)目應(yīng)該是保障的種類。具體做法是，將家庭保單逐一整理，分析屬于人身風(fēng)險(xiǎn)、醫(yī)療照護(hù)、儲(chǔ)蓄投資的保障分別是多少，然后綜合考慮每年的保費(fèi)預(yù)算和保障需求，調(diào)整保單組合，讓個(gè)人或家庭的保障更完備，同時(shí)又不會(huì)浪費(fèi)保費(fèi)。最為簡(jiǎn)單的原則是，從預(yù)算的角度出發(fā)，保障型險(xiǎn)種年繳保費(fèi)宜占到年收入的十分之一，保障不足者則應(yīng)增加預(yù)算、補(bǔ)足缺口；保障過多者，可以考慮降低保額，將多出來的預(yù)算挪至他用。如齊先生年薪為40萬(wàn)元，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種組合的年繳保費(fèi)應(yīng)在4萬(wàn)元左右。若不夠4萬(wàn)元，齊先生可考慮將壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等保障型險(xiǎn)種的保額拉高到合理額度。如果保障型險(xiǎn)種的年繳保費(fèi)遠(yuǎn)超過4萬(wàn)元，如達(dá)到年收入的15%即6萬(wàn)元，不妨考慮將部分保障型壽險(xiǎn)(如定期壽險(xiǎn))轉(zhuǎn)換為儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)(如兩全保險(xiǎn))。保單體檢【金典版】王俊平課件98“體檢”項(xiàng)目二：“血液”檢測(cè)：保險(xiǎn)金額是否足夠小徐三年前投保了個(gè)人綜合意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額10萬(wàn)元，還有每天100元的住院津貼，當(dāng)時(shí)小徐的月薪在4000元左右。去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了銀行近60萬(wàn)元，購(gòu)置了一套80余萬(wàn)的新房，每月除了要還4000元左右房貸外，其他各項(xiàng)家庭支出也要1000元左右，此時(shí)小徐的月薪已漲到7000元。病情：保障隨時(shí)面臨不足在小徐想來，自己的保障應(yīng)該沒問題了，但是，小徐3年前買的保險(xiǎn)現(xiàn)在還真的“保險(xiǎn)”嗎？假如小徐因意外住院治療兩周，不僅當(dāng)月的收入會(huì)減少，還要支付額外的醫(yī)療費(fèi)用，從目前的醫(yī)療開支水平來看，每天100元的住院津貼只是杯水車薪。而萬(wàn)一他意外喪失了工作能力，欠銀行的40多萬(wàn)元房貸又該如何支付？“體檢”項(xiàng)目二：“血液”檢測(cè)：保險(xiǎn)金額是否足夠99藥方：壽險(xiǎn)保額應(yīng)是年收入10倍保險(xiǎn)金額應(yīng)與人生責(zé)任相協(xié)調(diào)，與不同階段的家庭收入、負(fù)債等經(jīng)濟(jì)狀況相掛鉤，因此，保單“體檢”的另一項(xiàng)目就是保險(xiǎn)金額，主要是壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，也就是不幸身故時(shí)保險(xiǎn)公司能賠多少錢。以最基本的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)來說，理賠金額最起碼要能夠應(yīng)付家庭未來5～10年的經(jīng)濟(jì)缺口。目前，最簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)保險(xiǎn)金額自測(cè)準(zhǔn)則是以年收入的10倍來計(jì)算。小徐3年前月薪在4000元左右，適合的保額為4000元/月×12月×10年=48萬(wàn)元，如今，月薪已升至6000元左右，適合的保額也應(yīng)調(diào)整為7000元/月×12月×10年=84萬(wàn)元。并且，結(jié)婚后，為避免因意外發(fā)生而付不出房貸的風(fēng)險(xiǎn)，至少應(yīng)將壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的保額提高到大于60萬(wàn)元房貸的額度，期限也要相當(dāng)。藥方：壽險(xiǎn)保額應(yīng)是年收入10倍100補(bǔ)充治療方案：“雙十法則”確定保額保費(fèi)項(xiàng)目一是從預(yù)算的角度出發(fā)，檢查各險(xiǎn)種占保費(fèi)預(yù)算的比例；而項(xiàng)目二是確定保險(xiǎn)金額，尤其是保障型保險(xiǎn)的保額。那么，該怎樣將兩個(gè)項(xiàng)目結(jié)合起來呢？、專家建議，可以借用“雙十法則”，即以收入的10倍作為保障型保險(xiǎn)保額、收入的十分之一作為保障型保險(xiǎn)的保費(fèi)，以取得性價(jià)比最高的財(cái)務(wù)保障。例如，小徐家主要依靠小徐約8.4萬(wàn)元的年收入來維持。若以10倍的收入作為保額需求，小徐應(yīng)有保額=8.4萬(wàn)元×10=84萬(wàn)元，保費(fèi)預(yù)算=8.4萬(wàn)元×10%=0.84萬(wàn)元。也就是說，小徐要以8400元實(shí)現(xiàn)84萬(wàn)元的保障。假設(shè)小徐暫時(shí)只需要壽險(xiǎn)保障，20年定期壽險(xiǎn)每萬(wàn)元保費(fèi)約37元，20年繳費(fèi)終身壽險(xiǎn)每萬(wàn)元保費(fèi)約176元，X為終身壽險(xiǎn)保額，則計(jì)算公式為(84萬(wàn)元-X)×0.0037+X×0.0176=0.84萬(wàn)元，可得出X=38.07萬(wàn)元，則終身壽險(xiǎn)保額為38.07萬(wàn)元，定期壽險(xiǎn)保額為84萬(wàn)元-38.07萬(wàn)元=45.93萬(wàn)元。即小徐合適的保額為終身壽險(xiǎn)約38萬(wàn)元，定期壽險(xiǎn)約46萬(wàn)元。補(bǔ)充治療方案：“雙十法則”確定保額保費(fèi)101“體檢”項(xiàng)目三：“X光透視”--保單有效期王太太五年前為先生投保了一份重大疾病保險(xiǎn)，要連續(xù)繳費(fèi)20年，去年因搬家不慎遺失了保單。去年年底，她突然想到要給保險(xiǎn)繳費(fèi)了，而這時(shí)已經(jīng)過了60天的寬限期。在接到王太太的復(fù)效申請(qǐng)后，保險(xiǎn)公司通知其丈夫補(bǔ)辦保單手續(xù)，但補(bǔ)辦前要求做一次體檢。“體檢”項(xiàng)目三：“X光透視”--保單有效期102病情：5%保單“死亡”體檢后，王太太收到保險(xiǎn)公司寄來的“加收保險(xiǎn)費(fèi)通知書”：王先生被查出甘油三酯升高，并有抽煙史，因此在今后的15年里，每年要增收500余元的保費(fèi)。根據(jù)規(guī)定，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)如果逾期60天沒有繳費(fèi)，保單就將自動(dòng)失效；過后2年還沒有向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)復(fù)效的，保單就將徹底“死亡”。據(jù)估算，目前，因保戶疏忽而導(dǎo)致失效的長(zhǎng)期保單占5％以上。藥方：及時(shí)交費(fèi)避免失效從王太太的事例不難看出，雖然保險(xiǎn)合同沒有因失效而被終止，但保單一旦曾失效，“后遺癥”也是多多。2年內(nèi)暫時(shí)失效的保單，保戶可以申請(qǐng)復(fù)效，但必須補(bǔ)繳利息。利息的高低，則根據(jù)不同的險(xiǎn)種劃分。大部分險(xiǎn)種的復(fù)效利率為2年期定期儲(chǔ)蓄利率再加上2％；而且，即使保險(xiǎn)公司同意復(fù)效，也將受到一定限制，例如要重新健康告知，重新審核，如果身體狀況達(dá)不到規(guī)定，則會(huì)遭遇加費(fèi)、觀察期或拒保等情況；對(duì)一些短期附加險(xiǎn)而言，過了繳費(fèi)有效期就會(huì)自動(dòng)失效。病情：5%保單“死亡”103補(bǔ)充治療方案：事項(xiàng)變更及時(shí)通知在檢查了保單是否處于有效期的同時(shí)，保戶不妨同時(shí)看看是否有些事項(xiàng)的變更需要通知保險(xiǎn)公司。如果在過去一段時(shí)間，自己的住址發(fā)生了變化，或是工作從常規(guī)行業(yè)轉(zhuǎn)入危險(xiǎn)行業(yè)，就應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，做有關(guān)事項(xiàng)的變更。保戶要特別注意的是地址和電話的變更。保險(xiǎn)是一輩子的事，保險(xiǎn)公司經(jīng)常用信函、電話的方式同保戶聯(lián)系