保單體檢【金典版】王俊平課件

“讓愛沒有缺口”==保單體檢進萬家方案宣導==“讓愛沒有缺口”==保單體檢進萬家方案宣導==1礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接2何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時在房子一進門的墻上張貼紅色的福字或門神，預示開門見紅、風調(diào)雨順、日子興旺發(fā)達，象征著一個積極的態(tài)度，一個對美好的期許。而現(xiàn)在，對于保險業(yè)來說，“開門紅”有著更豐富的含義。歲末年初正是營銷商戰(zhàn)激烈，搶奪各種資源的時候，也是獲得年度經(jīng)營“開門紅”成功的最佳時機。抓住了首月就是抓住了全年，業(yè)內(nèi)有“開門紅，紅一年”之說。所以“開門紅”經(jīng)營的好壞將會直接影響一個營業(yè)單位能否順利完成全年的任務(wù)目標，一年一度的“開門紅”既是各家保險公司新一輪的業(yè)務(wù)增長契機，又是各家保險公司服務(wù)網(wǎng)點打好全年基礎(chǔ)，振奮團隊士氣主抓的一個關(guān)鍵點。

何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時在房子一進門3勝者之所勝，士氣定乾坤；強者之所強，士氣鑄輝煌。開門紅是保險公司提升將士士氣的最好時機，在很多壽險公司，“開門紅”已經(jīng)成為“成長工程”、“信心工程”、“健康工程”、“多贏工程”的代名詞。在泰康，開門紅則意味著一年一度的出境游，大車、小車往家運的年貨，還有數(shù)得手抽筋的鈔票今年的開門紅你將怎么渡過呢？勝者之所勝，士氣定乾坤；強者之所強，士氣鑄輝煌。開門紅是保險4開門紅將如何經(jīng)營？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標，準備元旦、春節(jié)銷售黃金季！花樣百出，歲末之際商界大戰(zhàn)。中國人重感情，假日更是聯(lián)絡(luò)感情的黃金季節(jié)，奮戰(zhàn)一年的營銷伙伴無不在新年和春節(jié)來臨時候備上一份禮物送給給予大力支持我們的客戶，作為一名“經(jīng)營者”更要別出心裁，送得有品位、有特色。

開門紅將如何經(jīng)營？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標，準備元旦5客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結(jié)論指出:一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關(guān)系。開門紅就要到了，我將帶多少客戶進入開門紅呢？如何做好開門紅的客戶開拓呢？客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一6保險行銷，怕什么？一怕沒有客戶

無源之水，不會源遠流長；無本之木，難以枝繁葉茂。保險行銷，怕什么？一怕沒有客戶7二怕沒有接近客戶的“理由”

名不正則言不順，言不順則事不成。謝絕來訪不買保險從我做起不搞推銷請你帶頭保險二怕沒有接近客戶的“理由”謝絕來訪不不保8沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計，一個營銷人員在銷售生涯的前兩年，有75%的時間是花在開拓準客戶上的，真正花在銷售上的時間不會超過25%，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數(shù)字比就會發(fā)生變化。(到后來成了展業(yè)高手之后，花在開拓準客戶上的時間不會超過25%)。

沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計，一個營銷人員在銷售生涯的前兩年9一個奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會，歲歲年年人相同抓住幾個重點客戶，擠了又擠天天早會列名單，天天就是不去見！一個奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會，歲歲年年人相同10問到業(yè)務(wù)員？這幾個都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：

1、客戶沒錢的

2、客戶不會買的

3、客戶沒有保險觀念

4、和客戶沒共同語言

5、........

問到業(yè)務(wù)員？這幾個都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，11

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認識一個客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住得比較遠，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的。”言下之意：你覺得我沒錢，平時也不來看看我。

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？12客戶真的不會買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話。客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好啊！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！“陳：........（一陣傷心）客戶真的不會買嗎？13今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？某地馬XX主管的一個客戶，當年極其不認同保險，礙于面子買了點康寧定期，前段時間突然打電話來說是要買大病險，追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！

今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？14產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多！不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式！也不是把每位客戶都進行了邀約！而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮！所以：客戶積累越來越困難?。?！產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......15所得結(jié)論：有些客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶！害怕，怕拒絕不見客戶！狹隘，小視客戶的成長！解決方案：展開客戶大回訪，開發(fā)還在沉睡的客戶資源！所得結(jié)論：16沒有充分的理由怎么辦？沒有充分的理由怎么辦？17從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會總經(jīng)理齊萊平先生的，他說：“無論是在北京還是在上海，80%的人在購買保險產(chǎn)品時都發(fā)生了錯誤?！北本┑貐^(qū)20~45歲的白領(lǐng)人群中，幾乎一半人購買了保險，單件年平均保費3000元，但是大家都看不到的：這些保單的件均保額卻只有4萬元。如果買了保險保障卻不足，買保險又是為了什么？最近遇到很多已經(jīng)買過保險的新朋友，拿保單給我看，真的發(fā)現(xiàn)不少問題：大部分人買保險只考慮分紅、投資型的險種，結(jié)果每年分紅或投資的收益比預期（演示）的差很多，因此大家都對保險很不信任。自詡為專業(yè)的我們，你銷售的保單有這些問題嗎？從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會總經(jīng)18這又意味著什么呢？你看到市場了嗎？你發(fā)現(xiàn)機會了嗎？哪里有需求哪里就有市場！這又意味著什么呢？你看到市場了嗎？19我們怎么辦？先解決自己的客戶問題自己所有老客戶大回訪然后再回訪別的公司的老客戶我們怎么辦？先解決自己的客戶問題20借勢而為，保險行銷無往不利！與其待時，不如借勢。

許多看來難辦的大事，居然順順利利地辦成了，就因為懂得借勢的緣故。借勢行銷作為一種行之有效的營銷方式正被保險業(yè)乃至整個營銷界所廣泛使用。借勢而為，保險行銷無往不利！與其待時，不如借勢。21開門紅保險行銷可以借什么勢？泰康專業(yè)服務(wù)進萬家讓愛沒有缺口，保單體檢進萬家為保險業(yè)務(wù)員接觸客戶打開方便之門！開門紅保險行銷可以借什么勢？泰康專業(yè)服務(wù)進萬家讓愛沒有缺口，22如

何

借

勢

？“由頭”與“工具”保險行銷的左膀·右臂！好理由好工具如

何

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？“由頭”與“工具”好理由好工具23對于客戶回訪，保險公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險公司應在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對一年期以上人身保險新單的投保人進行100%回訪。對于客戶回訪，保險公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險公司應在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對一年期以上人身保險新單的投保人進行100%回訪。一個絕佳的理由—投?？蛻舸蠡卦L對于客戶回訪，保險公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各24保單體檢【金典版】王俊平課件25保單體檢【金典版】王俊平課件26保單體檢【金典版】王俊平課件27保單體檢【金典版】王俊平課件28一個絕佳的活動—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個人生命中最大的需求。在人一生中不同的階段，面臨不同的財務(wù)需要和風險，這種財務(wù)需求可以通過保險來安排。保險的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風險，規(guī)劃財務(wù)需要，因此成為一種理財?shù)姆绞?。從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問題，這是一個都市白領(lǐng)必經(jīng)的人生歷程。在這個歷程中，有7張保單不可或缺。人生必須擁有七張保單一個絕佳的活動—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個人生命中最大29第1張：意外險保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京的三里屯泡吧。在打一輛飛機看演唱會已經(jīng)成為舊聞的今天，許多年輕的白領(lǐng)對這樣的工作方式早已經(jīng)習慣。休閑方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潛水、探險、滑翔、蹦極，玩的都是心跳。但是風險呢？誰都知道飛機比火車出事的概率要高一點點，而蹦極的設(shè)施再安全也會有出錯的時候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風險已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯誤的一次碰撞總要有人來買單。對于剛參加工作的年輕人而言，買份高額的壽險是不現(xiàn)實的。25歲-30歲，我們的經(jīng)濟能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財富，我們還要為買房、買車做準備，我們沒有家庭所累，沒必要、也不樂意把所有的錢都放進保險公司的存折里。意外險是這個階段必備的第一張保單。意外險提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘廢給付。買一份意外險是對生命的保障，更體現(xiàn)了對父母養(yǎng)育之恩的報償。盡管意外險沒有理財功能，在不出險的情況下，不能獲得返還與收益，但與其高達10萬元的賠付金額相比，每年幾百元的投入就顯得微不足道。任何其他一個險種都不可能像意外險一樣，有如此之高的保障功能。意外險的附加險種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號費全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費用，也可以附加住院與手術(shù)補償來實現(xiàn)。

第1張：意外險保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京30第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進，但是內(nèi)心里總有那么一點點不安。我們的生活質(zhì)量真的提高了嗎？但生存環(huán)境越來越惡化、空氣越來越污濁，也是不爭的事實。我們好象越來越?jīng)]有時間去健身，是惰性，還是肩上越來越重的責任，還是兩者兼有，沒人說得清。一大半白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，年齡越來越低，這個問題卻誰也無法否認。再看看我們的醫(yī)療保障現(xiàn)狀吧。我們都有一份社會醫(yī)療保險，一年的醫(yī)療費用上限2萬元。在感冒一次也能支出上千元的今天，這點錢只夠應付一場小病。在2萬元以上，我們還有大病基金，按比例報銷更高的花費?！氨壤边@個詞本來就讓人沒安全感，更何況它的比例還很低。算下來，得一場10萬元的大病，至少有6萬元錢醫(yī)藥費需要自付。難怪別人會說，疾病是家庭財政的黑洞，足矣讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。大病醫(yī)療保險，是轉(zhuǎn)移風險、獲得保障的方式，也是理財?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢存入大病醫(yī)療，出險的情況下可以獲得賠付，不出險最終也能收回大筆利息。第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不31第3張：養(yǎng)老保險

30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。當我們的口袋越來越充實，薪水逐年上升，越來越習慣了高質(zhì)量的生活方式，沒人想未來的生活水準一落千丈。我們努力地工作、攢錢，面對通貨膨脹的壓力，銀行也是靠不住的。養(yǎng)育小孩的花費越來越昂貴，很多城市居民都只有一個小孩，當未來出現(xiàn)兩個孩子負擔4個老人的局面，指望孩子，對孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對自己和兒女的責任感。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。我們在社會保險里也都有一份養(yǎng)老金，女性交滿20年、男性要交滿25年，可以在退休后領(lǐng)取。但這種養(yǎng)老金發(fā)放金額是當?shù)刈畹驮缕骄べY，2003年，北京最低月平均工資是465元，這對維持一般的生活而言，尚屬杯水車薪。從30歲開始，在資金允許的情況下，應該開始考慮買一份養(yǎng)老保險。養(yǎng)老資金首先要保證安全，投資股市或者房產(chǎn)來養(yǎng)老，風險顯然難以預測。而養(yǎng)老保險兼具保障與理財功能，可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險應當盡早購買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。

購買養(yǎng)老保險之前，要算清楚以后每月能拿到多少錢，能拿到多少歲或者多少年。養(yǎng)老金的領(lǐng)取分兩種形式，一種是每月領(lǐng)固定的金額，另一種是逐年遞增，應視不同情況與經(jīng)濟承受力而選擇。以前者為例，從30起歲交付養(yǎng)老金，每年6500元左右，交滿20年，55歲起可以持續(xù)領(lǐng)滿20年，每月領(lǐng)1000元，拿20年?？偣步?3萬，領(lǐng)24萬元，收益非常明顯。一個都市里的單身貴族，沒有家室所累，買保險只需要考慮個人保障，以上3張保單是必備的。

第3張：養(yǎng)老保險30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題32第4張：為財富提供保障的人壽保單我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢來消費。工作幾年之后，手里有了一筆不大不小的存款，投入一筆可接受的金額，貸款買房、買車，生活水準得到立竿見影的改善。都市里的“負翁”越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，更有壓力。萬一自己出了問題，誰來還那幾十萬甚至更多的銀行貸款？沒有人擔得起這個風險，因此要把風險轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額總共多少，再買一份同等金額的人壽保險。比如貸款總額是80萬元，就買一份80萬元的壽險。一旦有變，尚有保險公司替還房貸。這樣的保險可以為個人及家庭提供財富保障。當然，這個階段，房險和車險是必不可少的。貸款按揭買房，在購房之日即被強制購買房屋險，如果出意外，保險公司會給銀行賠款。專家的建議是，買房險不要去指定的保險公司。如果去其他保險公司，購買同樣的保險可以得到折扣。車險是開車出險后的賠付，按照國家規(guī)定，有車一族必上第三者責任險，否則不能上路。

第4張：為財富提供保障的人壽保單我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢33第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對家庭的責任；養(yǎng)育小孩之后，子女的教育問題更是提上了主要日程。財富固然已經(jīng)有了一定的積累，在經(jīng)濟條件允許的情況下，夫婦各買一份人壽保險，受益人互相寫對方的名字，也是一種責任和承諾。在一方出現(xiàn)意外的情況下，家庭生活不至于陷入困境。天下的父母都希望孩子接受最好的教育，擁有更為遠大的未來。義務(wù)教育的費用越來越昂貴，讀個大學更要以10萬計。更不必說對孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請請家教，諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項。從孩子出生之日起，為教育準備一筆資金就已經(jīng)是當務(wù)之急。好在小孩出生是在父母的壯年時期，收入高，經(jīng)濟來源穩(wěn)定，此時有能力給小孩提供良好的教育基金。準備教育基金有兩種方式，一種是教育費用預留基金。舉例說，在小孩1歲-17歲，每年交250元，17歲可以返還5000元，以此可以保證專款專用。這種方式支出不多，但最后收回的金額也不足以應付未來的花費。另一種方式是買一份萬能壽險，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲備金。兒童意外險是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。僅2003年，北京就有5萬兒童受到不同程度傷害。兒童意外險可以為出險的孩子提供醫(yī)療幫助。兒童意外險保障程度高，價值3萬元的兒童意外險，每年繳費不到300元，屬于不返還險種。第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面34第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，我們也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問題。在經(jīng)濟條件允許的情況下，我們要全面完善自己的醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險，規(guī)劃好退休后的生活，安享晚年。此時，對遺產(chǎn)的安排也要提上日程。遺產(chǎn)稅是否開征，專家學者們已經(jīng)爭論了幾年。但隨著經(jīng)濟與法律的發(fā)展，征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國際慣例，遺產(chǎn)稅一般在40％以上，德國的遺產(chǎn)稅率甚至高達50％。面對如此高比例的稅收，我們理當未雨綢繆。如何對遺產(chǎn)進行規(guī)劃，采用合理的方式避稅，值得仔細地思考。按照我國現(xiàn)行法律，任何保險金所得都是免稅的。子女作為保險金受益人，無須交納個人所得稅。選擇適當?shù)谋ｋU品種，有意識地用巨額資金購進投資型保險，以子女為保險受益人，身后就能留下一大筆不用繳稅的遺產(chǎn)。

第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，我們也35保單體檢卡·保單體檢報告讓愛沒有缺口，保單體檢進萬家！工具理由保單體檢卡·保單體檢報告工具理由36保單體檢【金典版】王俊平課件37保單體檢服務(wù)，讓你的保險更“保險”定義：通過對保單已有客戶進行保單的整理及體檢分析，再次為客戶梳理保險責任及保單利益的一種售前服務(wù)行為。保險體檢服務(wù)，可以解決以下問題：感覺無處可去了客戶數(shù)量老是上不來建立自己的客戶檔案樹立良好的從業(yè)口碑

保單體檢服務(wù)，讓你的保險更“保險”定義：通過對保單已有客戶進38你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了、生兒育女了……過去一年，您的生活一定發(fā)生了不少變化，可是，您的保單也許一直被束之高閣，從未看過一眼。業(yè)內(nèi)人士建議，保戶應趁歲末年頭，及時對保單進行全面“體檢”，以防保單保障不足或保單失效，如果等理賠時才發(fā)現(xiàn)所買的保單不符合切身需求，損失的就不只是金錢了。而有些一年一繳的附加險種更需要嚴格“體檢”。你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了39“體檢”項目一：“全身”檢查：保險種類是否完備

齊先生是一家外企的負責人和家里的經(jīng)濟支柱，妻子是全職太太，現(xiàn)有一個兩歲的兒子。經(jīng)濟條件不錯，也很有保險意識，齊先生家買了不少儲蓄型保險和投資型險種：自己買了養(yǎng)老險和萬能險，給妻子投了養(yǎng)老險，給兒子也投了教育金保險，但自己的壽險保障只有30萬元。病情：舍本逐末是常事后來，齊先生不幸身故，齊太太無力再繳納這么多保險的保費，只能使用減額繳清(即減少保額、一次躉繳剩下余額所重新計算出的保費)。當初期望用儲蓄型保險和投資型險種來達到養(yǎng)老、儲蓄子女教育金的理財目標，也隨之成為泡影。年繳保費很高，保障就足夠嗎？并不盡然！在壽險公司反饋的情況中，保戶傾向于購買兩全險、養(yǎng)老險等儲蓄型險種，卻忽略了保障型險種，類似這種本末倒置的情況非常多。結(jié)果就是，雖然繳納的保費一大堆，但最基本的保障卻相當匱乏?！绑w檢”項目一：“全身”檢查：保險種類是否完備40藥方：保障型險種保費占收入10%保險的精神并不是有保就好，而是要保得對、保得夠。投保時應以保障為優(yōu)先，儲蓄與投資是次要的目標。在各險種中，壽險、意外險、醫(yī)療險應是保險組合中不可或缺的保障型保單。因此，保單“體檢”的第一大項目應該是保障的種類。具體做法是，將家庭保單逐一整理，分析屬于人身風險、醫(yī)療照護、儲蓄投資的保障分別是多少，然后綜合考慮每年的保費預算和保障需求，調(diào)整保單組合，讓個人或家庭的保障更完備，同時又不會浪費保費。最為簡單的原則是，從預算的角度出發(fā)，保障型險種年繳保費宜占到年收入的十分之一，保障不足者則應增加預算、補足缺口；保障過多者，可以考慮降低保額，將多出來的預算挪至他用。如齊先生年薪為40萬元，壽險、意外險、醫(yī)療險等保障型險種組合的年繳保費應在4萬元左右。若不夠4萬元，齊先生可考慮將壽險、意外險、醫(yī)療險等保障型險種的保額拉高到合理額度。如果保障型險種的年繳保費遠超過4萬元，如達到年收入的15%即6萬元，不妨考慮將部分保障型壽險(如定期壽險)轉(zhuǎn)換為儲蓄型壽險(如兩全保險)。保單體檢【金典版】王俊平課件41“體檢”項目二：“血液”檢測：保險金額是否足夠小徐三年前投保了個人綜合意外傷害保險，保險金額10萬元，還有每天100元的住院津貼，當時小徐的月薪在4000元左右。去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了銀行近60萬元，購置了一套80余萬的新房，每月除了要還4000元左右房貸外，其他各項家庭支出也要1000元左右，此時小徐的月薪已漲到7000元。病情：保障隨時面臨不足在小徐想來，自己的保障應該沒問題了，但是，小徐3年前買的保險現(xiàn)在還真的“保險”嗎？假如小徐因意外住院治療兩周，不僅當月的收入會減少，還要支付額外的醫(yī)療費用，從目前的醫(yī)療開支水平來看，每天100元的住院津貼只是杯水車薪。而萬一他意外喪失了工作能力，欠銀行的40多萬元房貸又該如何支付？“體檢”項目二：“血液”檢測：保險金額是否足夠42藥方：壽險保額應是年收入10倍保險金額應與人生責任相協(xié)調(diào)，與不同階段的家庭收入、負債等經(jīng)濟狀況相掛鉤，因此，保單“體檢”的另一項目就是保險金額，主要是壽險與意外險的保險金額，也就是不幸身故時保險公司能賠多少錢。以最基本的終身壽險、定期壽險和意外險來說，理賠金額最起碼要能夠應付家庭未來5～10年的經(jīng)濟缺口。目前，最簡單的壽險保險金額自測準則是以年收入的10倍來計算。小徐3年前月薪在4000元左右，適合的保額為4000元/月×12月×10年=48萬元，如今，月薪已升至6000元左右，適合的保額也應調(diào)整為7000元/月×12月×10年=84萬元。并且，結(jié)婚后，為避免因意外發(fā)生而付不出房貸的風險，至少應將壽險和意外險的保額提高到大于60萬元房貸的額度，期限也要相當。藥方：壽險保額應是年收入10倍43補充治療方案：“雙十法則”確定保額保費項目一是從預算的角度出發(fā)，檢查各險種占保費預算的比例；而項目二是確定保險金額，尤其是保障型保險的保額。那么，該怎樣將兩個項目結(jié)合起來呢？、專家建議，可以借用“雙十法則”，即以收入的10倍作為保障型保險保額、收入的十分之一作為保障型保險的保費，以取得性價比最高的財務(wù)保障。例如，小徐家主要依靠小徐約8.4萬元的年收入來維持。若以10倍的收入作為保額需求，小徐應有保額=8.4萬元×10=84萬元，保費預算=8.4萬元×10%=0.84萬元。也就是說，小徐要以8400元實現(xiàn)84萬元的保障。假設(shè)小徐暫時只需要壽險保障，20年定期壽險每萬元保費約37元，20年繳費終身壽險每萬元保費約176元，X為終身壽險保額，則計算公式為(84萬元-X)×0.0037+X×0.0176=0.84萬元，可得出X=38.07萬元，則終身壽險保額為38.07萬元，定期壽險保額為84萬元-38.07萬元=45.93萬元。即小徐合適的保額為終身壽險約38萬元，定期壽險約46萬元。補充治療方案：“雙十法則”確定保額保費44“體檢”項目三：“X光透視”--保單有效期王太太五年前為先生投保了一份重大疾病保險，要連續(xù)繳費20年，去年因搬家不慎遺失了保單。去年年底，她突然想到要給保險繳費了，而這時已經(jīng)過了60天的寬限期。在接到王太太的復效申請后，保險公司通知其丈夫補辦保單手續(xù)，但補辦前要求做一次體檢?！绑w檢”項目三：“X光透視”--保單有效期45病情：5%保單“死亡”體檢后，王太太收到保險公司寄來的“加收保險費通知書”：王先生被查出甘油三酯升高，并有抽煙史，因此在今后的15年里，每年要增收500余元的保費。根據(jù)規(guī)定，長期壽險如果逾期60天沒有繳費，保單就將自動失效；過后2年還沒有向保險公司申請復效的，保單就將徹底“死亡”。據(jù)估算，目前，因保戶疏忽而導致失效的長期保單占5％以上。藥方：及時交費避免失效從王太太的事例不難看出，雖然保險合同沒有因失效而被終止，但保單一旦曾失效，“后遺癥”也是多多。2年內(nèi)暫時失效的保單，保戶可以申請復效，但必須補繳利息。利息的高低，則根據(jù)不同的險種劃分。大部分險種的復效利率為2年期定期儲蓄利率再加上2％；而且，即使保險公司同意復效，也將受到一定限制，例如要重新健康告知，重新審核，如果身體狀況達不到規(guī)定，則會遭遇加費、觀察期或拒保等情況；對一些短期附加險而言，過了繳費有效期就會自動失效。病情：5%保單“死亡”46補充治療方案：事項變更及時通知在檢查了保單是否處于有效期的同時，保戶不妨同時看看是否有些事項的變更需要通知保險公司。如果在過去一段時間，自己的住址發(fā)生了變化，或是工作從常規(guī)行業(yè)轉(zhuǎn)入危險行業(yè)，就應及時通知保險公司，做有關(guān)事項的變更。保戶要特別注意的是地址和電話的變更。保險是一輩子的事，保險公司經(jīng)常用信函、電話的方式同保戶聯(lián)系，一旦保險公司與保戶失去聯(lián)系，許多問題可能會隨之而生。補充治療方案：事項變更及時通知47

客戶狀況體檢項目說明婚姻狀況變動當家庭成員結(jié)婚、離婚或分居時，業(yè)務(wù)人員要謹慎采取保單檢視行動

添加新成員小孩將誕生或出生、收養(yǎng)時，適時建議客戶調(diào)整保單內(nèi)容個人或家人健康亮紅燈客戶及其配偶，甚至家中小孩等成員生病、生理缺陷等健康狀況出現(xiàn)訊號時，要建議加強醫(yī)療保障失去家人客戶的父母或小孩、親戚不幸逝世或處于生命末期態(tài)度轉(zhuǎn)變小孩或?qū)O子轉(zhuǎn)變對原本計劃有所影響

個人特別遺產(chǎn)稅規(guī)劃客戶想要特別將某人加入遺產(chǎn)中，或?qū)⒛橙嗣謩h除掉；客戶也有可能改變先前倉促立的遺囑自行創(chuàng)業(yè)客戶自行創(chuàng)業(yè)有資金需求，便產(chǎn)生貸款行為，可能保單貸款，保額也須增加對保險有疑問客戶想要改變受益人，或?qū)Ρ钨J款、保單價值、紅利有疑問整合現(xiàn)有保單客戶及家庭成員的保單重新整合規(guī)劃，補不足之處掌握客戶保單體檢時機客戶狀況48操·作·流·程電話邀約上門聊出“感情”保單年檢服務(wù)現(xiàn)場促成邀約說明會集中促成轉(zhuǎn)介紹操·作·流·程電話邀約49保單體檢服務(wù)環(huán)節(jié)操作引導客戶拿出保單30’拿出保單體檢卡整理保單3’-5’分析客戶保險缺口并講解6’說明公司將會為其制作保單體檢報告“將體檢卡帶回為下次拜訪做理由送體檢報告（客戶簽名確認）、一并介紹萬能產(chǎn)品感興趣的邀請參加說明會保單體檢服務(wù)環(huán)節(jié)操作50電約話術(shù)—老客戶你好，是劉姐嗎？最近好吧？臨近年底了，我們公司推出一項“讓愛沒有缺口”保單體檢服務(wù)活動，要求我們對所有的老客戶進行一遍保單體檢服務(wù)，要計入我的考核部分的。保單體檢就是：像車輛定期進行檢查，大修；身體進行體檢一樣，我們的保險單也要經(jīng)常的做檢查服務(wù)。主要是再次幫你梳理下您的保險利益，看看您保單生存金帳戶里的錢有沒有及時取出；看看您還記不記得咱們的理賠流程等等；這個服務(wù)對您挺好的，關(guān)鍵是公司還是要求您的簽名的，您也不希望公司因沒有給您服務(wù)到位而扣我的工資吧今天上午，還是下午我去找你呢？電約話術(shù)—老客戶你好，是劉姐嗎？最近好吧？臨近年底了，我們公51面談話術(shù)—老客戶劉姐：我剛剛接受了公司保險體檢咨詢師的授權(quán)培訓，你知道嗎？像車輛定期進行檢查，大修；身體進行體檢一樣，我們的保險單也要經(jīng)常的做檢查服務(wù)，你把你的所有保單都拿出來，我?guī)湍泱w檢一下吧！根據(jù)權(quán)威專家分析，人的一生中有七件保單必不可少，（意外、疾病、養(yǎng)老、子女教育、理財、避稅等），您看，你還沒有買大病保險呢，現(xiàn)在發(fā)病率這么高，我們公司有一款能理財、又保病的萬能保險，就非常適合您，我給您講一下吧？這樣，我今天先把你的資料都登記下來，回公司請我們公司的首席理財專家?guī)湍阕鲆环荼误w檢報告，我再給您送來好嗎？公司晚上會有專門的講座，您去聽聽吧！面談話術(shù)—老客戶劉姐：我剛剛接受了公司保險體檢咨詢師的授權(quán)培52開門話術(shù)—在同業(yè)買過保險的客戶你好，我是泰康人壽保險公司的保險區(qū)域服務(wù)專員，公司授權(quán)我專門負責本小區(qū)的保險咨詢和體檢服務(wù)工作。請問您買過保險嗎？你清楚您買得什么保險嗎？你知道如何理賠和領(lǐng)錢嗎？開門話術(shù)—在同業(yè)買過保險的客戶你好，我是泰康人壽保險公司的保53有那么多的保險公司的業(yè)務(wù)員來找我？做單時候天天見面，簽單后就不見影了？再次交費時候才有電話聯(lián)系……親戚做保險時買的保單，后來他不干了，就沒人服務(wù)了……買保險容易，理賠難

客戶可能的拒絕有那么多的保險公司的業(yè)務(wù)員來找我？做單時候天天見面，簽單后就54接觸話術(shù)泰康人壽是一家致力于打造“百年老店”保險品牌的公司，高品質(zhì)服務(wù)是公司服務(wù)宗旨，公司也是針對于目前保險市場上一些冒進偏激現(xiàn)象，推出了“讓愛沒有缺口”，保單體檢服務(wù)活動，要求我們對所有購買過保險的客戶都進行保單體檢服務(wù)，來解決之前其余保險公司、可能有不專業(yè)的保險業(yè)務(wù)員留下的問題。我就是來幫您解決問題的，以后就是您的保險專員了。您把您所有的保單都拿出來，我給您做個免費的體檢服務(wù)。這樣，我今天先把你的資料都登記下來，回公司請我們公司的首席理財專家?guī)湍阕鲆环荼误w檢報告，我再給您送來好嗎？公司晚上會有專門的講座，您去聽聽吧！接觸話術(shù)泰康人壽是一家致力于打造“百年老店”保險品牌的公司，55轉(zhuǎn)介紹話術(shù)你覺得我們的服務(wù)怎么樣？你身邊的朋友有沒有買過保險但還沒有做體檢的，介紹給我，我也可以給他做下這方面的服務(wù)：他的姓名？他的電話是？他在哪里?。哭D(zhuǎn)介紹話術(shù)你覺得我們的服務(wù)怎么樣？56

讓愛沒有缺口讓愛沒有缺口57“讓愛沒有缺口”==保單體檢進萬家方案宣導==“讓愛沒有缺口”==保單體檢進萬家方案宣導==58礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接礪兵四季度·只為這一天！開門紅開門紅的視頻鏈接59何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時在房子一進門的墻上張貼紅色的福字或門神，預示開門見紅、風調(diào)雨順、日子興旺發(fā)達，象征著一個積極的態(tài)度，一個對美好的期許。而現(xiàn)在，對于保險業(yè)來說，“開門紅”有著更豐富的含義。歲末年初正是營銷商戰(zhàn)激烈，搶奪各種資源的時候，也是獲得年度經(jīng)營“開門紅”成功的最佳時機。抓住了首月就是抓住了全年，業(yè)內(nèi)有“開門紅，紅一年”之說。所以“開門紅”經(jīng)營的好壞將會直接影響一個營業(yè)單位能否順利完成全年的任務(wù)目標，一年一度的“開門紅”既是各家保險公司新一輪的業(yè)務(wù)增長契機，又是各家保險公司服務(wù)網(wǎng)點打好全年基礎(chǔ)，振奮團隊士氣主抓的一個關(guān)鍵點。

何謂“開門紅”？“開門紅”的詞匯起源于宋代，那時在房子一進門60勝者之所勝，士氣定乾坤；強者之所強，士氣鑄輝煌。開門紅是保險公司提升將士士氣的最好時機，在很多壽險公司，“開門紅”已經(jīng)成為“成長工程”、“信心工程”、“健康工程”、“多贏工程”的代名詞。在泰康，開門紅則意味著一年一度的出境游，大車、小車往家運的年貨，還有數(shù)得手抽筋的鈔票今年的開門紅你將怎么渡過呢？勝者之所勝，士氣定乾坤；強者之所強，士氣鑄輝煌。開門紅是保險61開門紅將如何經(jīng)營？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標，準備元旦、春節(jié)銷售黃金季！花樣百出，歲末之際商界大戰(zhàn)。中國人重感情，假日更是聯(lián)絡(luò)感情的黃金季節(jié)，奮戰(zhàn)一年的營銷伙伴無不在新年和春節(jié)來臨時候備上一份禮物送給給予大力支持我們的客戶，作為一名“經(jīng)營者”更要別出心裁，送得有品位、有特色。

開門紅將如何經(jīng)營？年末臨近，各商家紛紛沖刺全年目標，準備元旦62客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結(jié)論指出:一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關(guān)系。開門紅就要到了，我將帶多少客戶進入開門紅呢？如何做好開門紅的客戶開拓呢？客戶積累刻不容緩巧婦難為無米之炊：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一63保險行銷，怕什么？一怕沒有客戶

無源之水，不會源遠流長；無本之木，難以枝繁葉茂。保險行銷，怕什么？一怕沒有客戶64二怕沒有接近客戶的“理由”

名不正則言不順，言不順則事不成。謝絕來訪不買保險從我做起不搞推銷請你帶頭保險二怕沒有接近客戶的“理由”謝絕來訪不不保65沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計，一個營銷人員在銷售生涯的前兩年，有75%的時間是花在開拓準客戶上的，真正花在銷售上的時間不會超過25%，但是兩年后如果正常的話，兩者之間的數(shù)字比就會發(fā)生變化。(到后來成了展業(yè)高手之后，花在開拓準客戶上的時間不會超過25%)。

沒有客戶怎么干？根據(jù)資料統(tǒng)計，一個營銷人員在銷售生涯的前兩年66一個奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會，歲歲年年人相同抓住幾個重點客戶，擠了又擠天天早會列名單，天天就是不去見！一個奇怪的現(xiàn)象年年歲歲說明會，歲歲年年人相同67問到業(yè)務(wù)員？這幾個都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：

1、客戶沒錢的

2、客戶不會買的

3、客戶沒有保險觀念

4、和客戶沒共同語言

5、........

問到業(yè)務(wù)員？這幾個都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，68

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認識一個客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住得比較遠，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的。”言下之意：你覺得我沒錢，平時也不來看看我。

果真是這樣嗎？

客戶真的沒錢嗎？69客戶真的不會買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話?？蛻簦骸靶￡惏?，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好??！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！“陳：........（一陣傷心）客戶真的不會買嗎？70今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？某地馬XX主管的一個客戶，當年極其不認同保險，礙于面子買了點康寧定期，前段時間突然打電話來說是要買大病險，追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！

今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？71產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多！不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式！也不是把每位客戶都進行了邀約！而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮！所以：客戶積累越來越困難?。。‘a(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......72所得結(jié)論：有些客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶！害怕，怕拒絕不見客戶！狹隘，小視客戶的成長！解決方案：展開客戶大回訪，開發(fā)還在沉睡的客戶資源！所得結(jié)論：73沒有充分的理由怎么辦？沒有充分的理由怎么辦？74從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會總經(jīng)理齊萊平先生的，他說：“無論是在北京還是在上海，80%的人在購買保險產(chǎn)品時都發(fā)生了錯誤?！北本┑貐^(qū)20~45歲的白領(lǐng)人群中，幾乎一半人購買了保險，單件年平均保費3000元，但是大家都看不到的：這些保單的件均保額卻只有4萬元。如果買了保險保障卻不足，買保險又是為了什么？最近遇到很多已經(jīng)買過保險的新朋友，拿保單給我看，真的發(fā)現(xiàn)不少問題：大部分人買保險只考慮分紅、投資型的險種，結(jié)果每年分紅或投資的收益比預期（演示）的差很多，因此大家都對保險很不信任。自詡為專業(yè)的我們，你銷售的保單有這些問題嗎？從一篇文章說起前一陣看到《錢經(jīng)》上一篇文章，是采訪大都會總經(jīng)75這又意味著什么呢？你看到市場了嗎？你發(fā)現(xiàn)機會了嗎？哪里有需求哪里就有市場！這又意味著什么呢？你看到市場了嗎？76我們怎么辦？先解決自己的客戶問題自己所有老客戶大回訪然后再回訪別的公司的老客戶我們怎么辦？先解決自己的客戶問題77借勢而為，保險行銷無往不利！與其待時，不如借勢。

許多看來難辦的大事，居然順順利利地辦成了，就因為懂得借勢的緣故。借勢行銷作為一種行之有效的營銷方式正被保險業(yè)乃至整個營銷界所廣泛使用。借勢而為，保險行銷無往不利！與其待時，不如借勢。78開門紅保險行銷可以借什么勢？泰康專業(yè)服務(wù)進萬家讓愛沒有缺口，保單體檢進萬家為保險業(yè)務(wù)員接觸客戶打開方便之門！開門紅保險行銷可以借什么勢？泰康專業(yè)服務(wù)進萬家讓愛沒有缺口，79如

何

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？“由頭”與“工具”保險行銷的左膀·右臂！好理由好工具如

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？“由頭”與“工具”好理由好工具80對于客戶回訪，保險公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險公司應在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對一年期以上人身保險新單的投保人進行100%回訪。對于客戶回訪，保險公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各保險公司應在猶豫期內(nèi)通過電話、信函、電子郵件、短信或上門等合適的方式，對一年期以上人身保險新單的投保人進行100%回訪。一個絕佳的理由—投?？蛻舸蠡卦L對于客戶回訪，保險公司被要求建立客戶回訪制度。該規(guī)范要求，各81保單體檢【金典版】王俊平課件82保單體檢【金典版】王俊平課件83保單體檢【金典版】王俊平課件84保單體檢【金典版】王俊平課件85一個絕佳的活動—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個人生命中最大的需求。在人一生中不同的階段，面臨不同的財務(wù)需要和風險，這種財務(wù)需求可以通過保險來安排。保險的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風險，規(guī)劃財務(wù)需要，因此成為一種理財?shù)姆绞?。從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問題，這是一個都市白領(lǐng)必經(jīng)的人生歷程。在這個歷程中，有7張保單不可或缺。人生必須擁有七張保單一個絕佳的活動—讓愛沒有缺口

安全與保障，是每個人生命中最大86第1張：意外險保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京的三里屯泡吧。在打一輛飛機看演唱會已經(jīng)成為舊聞的今天，許多年輕的白領(lǐng)對這樣的工作方式早已經(jīng)習慣。休閑方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潛水、探險、滑翔、蹦極，玩的都是心跳。但是風險呢？誰都知道飛機比火車出事的概率要高一點點，而蹦極的設(shè)施再安全也會有出錯的時候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風險已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯誤的一次碰撞總要有人來買單。對于剛參加工作的年輕人而言，買份高額的壽險是不現(xiàn)實的。25歲-30歲，我們的經(jīng)濟能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財富，我們還要為買房、買車做準備，我們沒有家庭所累，沒必要、也不樂意把所有的錢都放進保險公司的存折里。意外險是這個階段必備的第一張保單。意外險提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘廢給付。買一份意外險是對生命的保障，更體現(xiàn)了對父母養(yǎng)育之恩的報償。盡管意外險沒有理財功能，在不出險的情況下，不能獲得返還與收益，但與其高達10萬元的賠付金額相比，每年幾百元的投入就顯得微不足道。任何其他一個險種都不可能像意外險一樣，有如此之高的保障功能。意外險的附加險種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號費全都可以獲得賠付。小病的住院、手術(shù)費用，也可以附加住院與手術(shù)補償來實現(xiàn)。

第1張：意外險保單上午還在廣州悠閑地喝早茶，晚上已經(jīng)回到北京87第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不薄的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進，但是內(nèi)心里總有那么一點點不安。我們的生活質(zhì)量真的提高了嗎？但生存環(huán)境越來越惡化、空氣越來越污濁，也是不爭的事實。我們好象越來越?jīng)]有時間去健身，是惰性，還是肩上越來越重的責任，還是兩者兼有，沒人說得清。一大半白領(lǐng)處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，年齡越來越低，這個問題卻誰也無法否認。再看看我們的醫(yī)療保障現(xiàn)狀吧。我們都有一份社會醫(yī)療保險，一年的醫(yī)療費用上限2萬元。在感冒一次也能支出上千元的今天，這點錢只夠應付一場小病。在2萬元以上，我們還有大病基金，按比例報銷更高的花費。“比例”這個詞本來就讓人沒安全感，更何況它的比例還很低。算下來，得一場10萬元的大病，至少有6萬元錢醫(yī)藥費需要自付。難怪別人會說，疾病是家庭財政的黑洞，足矣讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。大病醫(yī)療保險，是轉(zhuǎn)移風險、獲得保障的方式，也是理財?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢存入大病醫(yī)療，出險的情況下可以獲得賠付，不出險最終也能收回大筆利息。第2張：大病醫(yī)療保單30歲，我們已經(jīng)開始害怕體檢。我們拿著不88第3張：養(yǎng)老保險

30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題。當我們的口袋越來越充實，薪水逐年上升，越來越習慣了高質(zhì)量的生活方式，沒人想未來的生活水準一落千丈。我們努力地工作、攢錢，面對通貨膨脹的壓力，銀行也是靠不住的。養(yǎng)育小孩的花費越來越昂貴，很多城市居民都只有一個小孩，當未來出現(xiàn)兩個孩子負擔4個老人的局面，指望孩子，對孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對自己和兒女的責任感。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。我們在社會保險里也都有一份養(yǎng)老金，女性交滿20年、男性要交滿25年，可以在退休后領(lǐng)取。但這種養(yǎng)老金發(fā)放金額是當?shù)刈畹驮缕骄べY，2003年，北京最低月平均工資是465元，這對維持一般的生活而言，尚屬杯水車薪。從30歲開始，在資金允許的情況下，應該開始考慮買一份養(yǎng)老保險。養(yǎng)老資金首先要保證安全，投資股市或者房產(chǎn)來養(yǎng)老，風險顯然難以預測。而養(yǎng)老保險兼具保障與理財功能，可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險應當盡早購買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。

購買養(yǎng)老保險之前，要算清楚以后每月能拿到多少錢，能拿到多少歲或者多少年。養(yǎng)老金的領(lǐng)取分兩種形式，一種是每月領(lǐng)固定的金額，另一種是逐年遞增，應視不同情況與經(jīng)濟承受力而選擇。以前者為例，從30起歲交付養(yǎng)老金，每年6500元左右，交滿20年，55歲起可以持續(xù)領(lǐng)滿20年，每月領(lǐng)1000元，拿20年?？偣步?3萬，領(lǐng)24萬元，收益非常明顯。一個都市里的單身貴族，沒有家室所累，買保險只需要考慮個人保障，以上3張保單是必備的。

第3張：養(yǎng)老保險30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題89第4張：為財富提供保障的人壽保單我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢來消費。工作幾年之后，手里有了一筆不大不小的存款，投入一筆可接受的金額，貸款買房、買車，生活水準得到立竿見影的改善。都市里的“負翁”越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，更有壓力。萬一自己出了問題，誰來還那幾十萬甚至更多的銀行貸款？沒有人擔得起這個風險，因此要把風險轉(zhuǎn)移出去。算算貸款金額總共多少，再買一份同等金額的人壽保險。比如貸款總額是80萬元，就買一份80萬元的壽險。一旦有變，尚有保險公司替還房貸。這樣的保險可以為個人及家庭提供財富保障。當然，這個階段，房險和車險是必不可少的。貸款按揭買房，在購房之日即被強制購買房屋險，如果出意外，保險公司會給銀行賠款。專家的建議是，買房險不要去指定的保險公司。如果去其他保險公司，購買同樣的保險可以得到折扣。車險是開車出險后的賠付，按照國家規(guī)定，有車一族必上第三者責任險，否則不能上路。

第4張：為財富提供保障的人壽保單我們早已經(jīng)不再拒絕花明天的錢90第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對家庭的責任；養(yǎng)育小孩之后，子女的教育問題更是提上了主要日程。財富固然已經(jīng)有了一定的積累，在經(jīng)濟條件允許的情況下，夫婦各買一份人壽保險，受益人互相寫對方的名字，也是一種責任和承諾。在一方出現(xiàn)意外的情況下，家庭生活不至于陷入困境。天下的父母都希望孩子接受最好的教育，擁有更為遠大的未來。義務(wù)教育的費用越來越昂貴，讀個大學更要以10萬計。更不必說對孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請請家教，諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項。從孩子出生之日起，為教育準備一筆資金就已經(jīng)是當務(wù)之急。好在小孩出生是在父母的壯年時期，收入高，經(jīng)濟來源穩(wěn)定，此時有能力給小孩提供良好的教育基金。準備教育基金有兩種方式，一種是教育費用預留基金。舉例說，在小孩1歲-17歲，每年交250元，17歲可以返還5000元，以此可以保證?？顚Ｓ?。這種方式支出不多，但最后收回的金額也不足以應付未來的花費。另一種方式是買一份萬能壽險，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲備金。兒童意外險是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。僅2003年，北京就有5萬兒童受到不同程度傷害。兒童意外險可以為出險的孩子提供醫(yī)療幫助。兒童意外險保障程度高，價值3萬元的兒童意外險，每年繳費不到300元，屬于不返還險種。第5-6張：子女的教育及意外保單結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面91第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，我們也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問題。在經(jīng)濟條件允許的情況下，我們要全面完善自己的醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險，規(guī)劃好退休后的生活，安享晚年。此時，對遺產(chǎn)的安排也要提上日程。遺產(chǎn)稅是否開征，專家學者們已經(jīng)爭論了幾年。但隨著經(jīng)濟與法律的發(fā)展，征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國際慣例，遺產(chǎn)稅一般在40％以上，德國的遺產(chǎn)稅率甚至高達50％。面對如此高比例的稅收，我們理當未雨綢繆。如何對遺產(chǎn)進行規(guī)劃，采用合理的方式避稅，值得仔細地思考。按照我國現(xiàn)行法律，任何保險金所得都是免稅的。子女作為保險金受益人，無須交納個人所得稅。選擇適當?shù)谋ｋU品種，有意識地用巨額資金購進投資型保險，以子女為保險受益人，身后就能留下一大筆不用繳稅的遺產(chǎn)。

第7張：避稅保單50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，我們也92保單體檢卡·保單體檢報告讓愛沒有缺口，保單體檢進萬家！工具理由保單體檢卡·保單體檢報告工具理由93保單體檢【金典版】王俊平課件94保單體檢服務(wù)，讓你的保險更“保險”定義：通過對保單已有客戶進行保單的整理及體檢分析，再次為客戶梳理保險責任及保單利益的一種售前服務(wù)行為。保險體檢服務(wù)，可以解決以下問題：感覺無處可去了客戶數(shù)量老是上不來建立自己的客戶檔案樹立良好的從業(yè)口碑

保單體檢服務(wù)，讓你的保險更“保險”定義：通過對保單已有客戶進95你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了、生兒育女了……過去一年，您的生活一定發(fā)生了不少變化，可是，您的保單也許一直被束之高閣，從未看過一眼。業(yè)內(nèi)人士建議，保戶應趁歲末年頭，及時對保單進行全面“體檢”，以防保單保障不足或保單失效，如果等理賠時才發(fā)現(xiàn)所買的保單不符合切身需求，損失的就不只是金錢了。而有些一年一繳的附加險種更需要嚴格“體檢”。你的保單該如何體檢？漲工資了、結(jié)婚了96“體檢”項目一：“全身”檢查：保險種類是否完備

齊先生是一家外企的負責人和家里的經(jīng)濟支柱，妻子是全職太太，現(xiàn)有一個兩歲的兒子。經(jīng)濟條件不錯，也很有保險意識，齊先生家買了不少儲蓄型保險和投資型險種：自己買了養(yǎng)老險和萬能險，給妻子投了養(yǎng)老險，給兒子也投了教育金保險，但自己的壽險保障只有30萬元。病情：舍本逐末是常事后來，齊先生不幸身故，齊太太無力再繳納這么多保險的保費，只能使用減額繳清(即減少保額、一次躉繳剩下余額所重新計算出的保費)。當初期望用儲蓄型保險和投資型險種來達到養(yǎng)老、儲蓄子女教育金的理財目標，也隨之成為泡影。年繳保費很高，保障就足夠嗎？并不盡然！在壽險公司反饋的情況中，保戶傾向于購買兩全險、養(yǎng)老險等儲蓄型險種，卻忽略了保障型險種，類似這種本末倒置的情況非常多。結(jié)果就是，雖然繳納的保費一大堆，但最基本的保障卻相當匱乏?！绑w檢”項目一：“全身”檢查：保險種類是否完備97藥方：保障型險種保費占收入10%保險的精神并不是有保就好，而是要保得對、保得夠。投保時應以保障為優(yōu)先，儲蓄與投資是次要的目標。在各險種中，壽險、意外險、醫(yī)療險應是保險組合中不可或缺的保障型保單。因此，保單“體檢”的第一大項目應該是保障的種類。具體做法是，將家庭保單逐一整理，分析屬于人身風險、醫(yī)療照護、儲蓄投資的保障分別是多少，然后綜合考慮每年的保費預算和保障需求，調(diào)整保單組合，讓個人或家庭的保障更完備，同時又不會浪費保費。最為簡單的原則是，從預算的角度出發(fā)，保障型險種年繳保費宜占到年收入的十分之一，保障不足者則應增加預算、補足缺口；保障過多者，可以考慮降低保額，將多出來的預算挪至他用。如齊先生年薪為40萬元，壽險、意外險、醫(yī)療險等保障型險種組合的年繳保費應在4萬元左右。若不夠4萬元，齊先生可考慮將壽險、意外險、醫(yī)療險等保障型險種的保額拉高到合理額度。如果保障型險種的年繳保費遠超過4萬元，如達到年收入的15%即6萬元，不妨考慮將部分保障型壽險(如定期壽險)轉(zhuǎn)換為儲蓄型壽險(如兩全保險)。保單體檢【金典版】王俊平課件98“體檢”項目二：“血液”檢測：保險金額是否足夠小徐三年前投保了個人綜合意外傷害保險，保險金額10萬元，還有每天100元的住院津貼，當時小徐的月薪在4000元左右。去年底，小徐步入了婚姻殿堂，并且借了銀行近60萬元，購置了一套80余萬的新房，每月除了要還4000元左右房貸外，其他各項家庭支出也要1000元左右，此時小徐的月薪已漲到7000元。病情：保障隨時面臨不足在小徐想來，自己的保障應該沒問題了，但是，小徐3年前買的保險現(xiàn)在還真的“保險”嗎？假如小徐因意外住院治療兩周，不僅當月的收入會減少，還要支付額外的醫(yī)療費用，從目前的醫(yī)療開支水平來看，每天100元的住院津貼只是杯水車薪。而萬一他意外喪失了工作能力，欠銀行的40多萬元房貸又該如何支付？“體檢”項目二：“血液”檢測：保險金額是否足夠99藥方：壽險保額應是年收入10倍保險金額應與人生責任相協(xié)調(diào)，與不同階段的家庭收入、負債等經(jīng)濟狀況相掛鉤，因此，保單“體檢”的另一項目就是保險金額，主要是壽險與意外險的保險金額，也就是不幸身故時保險公司能賠多少錢。以最基本的終身壽險、定期壽險和意外險來說，理賠金額最起碼要能夠應付家庭未來5～10年的經(jīng)濟缺口。目前，最簡單的壽險保險金額自測準則是以年收入的10倍來計算。小徐3年前月薪在4000元左右，適合的保額為4000元/月×12月×10年=48萬元，如今，月薪已升至6000元左右，適合的保額也應調(diào)整為7000元/月×12月×10年=84萬元。并且，結(jié)婚后，為避免因意外發(fā)生而付不出房貸的風險，至少應將壽險和意外險的保額提高到大于60萬元房貸的額度，期限也要相當。藥方：壽險保額應是年收入10倍100補充治療方案：“雙十法則”確定保額保費項目一是從預算的角度出發(fā)，檢查各險種占保費預算的比例；而項目二是確定保險金額，尤其是保障型保險的保額。那么，該怎樣將兩個項目結(jié)合起來呢？、專家建議，可以借用“雙十法則”，即以收入的10倍作為保障型保險保額、收入的十分之一作為保障型保險的保費，以取得性價比最高的財務(wù)保障。例如，小徐家主要依靠小徐約8.4萬元的年收入來維持。若以10倍的收入作為保額需求，小徐應有保額=8.4萬元×10=84萬元，保費預算=8.4萬元×10%=0.84萬元。也就是說，小徐要以8400元實現(xiàn)84萬元的保障。假設(shè)小徐暫時只需要壽險保障，20年定期壽險每萬元保費約37元，20年繳費終身壽險每萬元保費約176元，X為終身壽險保額，則計算公式為(84萬元-X)×0.0037+X×0.0176=0.84萬元，可得出X=38.07萬元，則終身壽險保額為38.07萬元，定期壽險保額為84萬元-38.07萬元=45.93萬元。即小徐合適的保額為終身壽險約38萬元，定期壽險約46萬元。補充治療方案：“雙十法則”確定保額保費101“體檢”項目三：“X光透視”--保單有效期王太太五年前為先生投保了一份重大疾病保險，要連續(xù)繳費20年，去年因搬家不慎遺失了保單。去年年底，她突然想到要給保險繳費了，而這時已經(jīng)過了60天的寬限期。在接到王太太的復效申請后，保險公司通知其丈夫補辦保單手續(xù)，但補辦前要求做一次體檢?！绑w檢”項目三：“X光透視”--保單有效期102病情：5%保單“死亡”體檢后，王太太收到保險公司寄來的“加收保險費通知書”：王先生被查出甘油三酯升高，并有抽煙史，因此在今后的15年里，每年要增收500余元的保費。根據(jù)規(guī)定，長期壽險如果逾期60天沒有繳費，保單就將自動失效；過后2年還沒有向保險公司申請復效的，保單就將徹底“死亡”。據(jù)估算，目前，因保戶疏忽而導致失效的長期保單占5％以上。藥方：及時交費避免失效從王太太的事例不難看出，雖然保險合同沒有因失效而被終止，但保單一旦曾失效，“后遺癥”也是多多。2年內(nèi)暫時失效的保單，保戶可以申請復效，但必須補繳利息。利息的高低，則根據(jù)不同的險種劃分。大部分險種的復效利率為2年期定期儲蓄利率再加上2％；而且，即使保險公司同意復效，也將受到一定限制，例如要重新健康告知，重新審核，如果身體狀況達不到規(guī)定，則會遭遇加費、觀察期或拒保等情況；對一些短期附加險而言，過了繳費有效期就會自動失效。病情：5%保單“死亡”103補充治療方案：事項變更及時通知在檢查了保單是否處于有效期的同時，保戶不妨同時看看是否有些事項的變更需要通知保險公司。如果在過去一段時間，自己的住址發(fā)生了變化，或是工作從常規(guī)行業(yè)轉(zhuǎn)入危險行業(yè)，就應及時通知保險公司，做有關(guān)事項的變更。保戶要特別注意的是地址和電話的變更。保險是一輩子的事，保險公司經(jīng)常用信函、電話的方式同保戶聯(lián)系