耳機(jī)年度銷售計劃課件

2009年耳機(jī)銷售計劃

2009年耳機(jī)銷售計劃 1全年總指標(biāo)744萬第一季度 173萬第二季度 173萬第三季度 173萬第四季度 225萬全年總指標(biāo)744萬第一季度 173萬2一.耳機(jī)主要渠道分布1.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)2.ipod渠道3.連鎖賣場渠道

4.網(wǎng)絡(luò)渠道5.手機(jī)渠道6.銀行.航空渠道7.特殊定制渠道8.廠商合作渠道一.耳機(jī)主要渠道分布1.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)31.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)

傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道向來是耳機(jī)部門的重點渠道且相對銷量比較穩(wěn)定;我們依然會貫徹08年開始實行的核心經(jīng)銷商制度,繼續(xù)秉承大客戶覆蓋小客戶的原則,由各區(qū)域的核心經(jīng)銷商覆蓋全區(qū),我們則統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一發(fā)貨,既節(jié)約了公司的人力資源又能相對的穩(wěn)定市場,并且我們今年采用了全新的保證金機(jī)制,即每家授權(quán)核心經(jīng)銷商需要交付一萬元的保證金,保證不經(jīng)營水貨,保證終端零售價根據(jù)思維指導(dǎo)價銷售;目前已經(jīng)交納保證金的核心經(jīng)銷商四家,分別為:南京惠聲,南京MD小鋪,北京流之星,沈陽泡泡狼數(shù)碼;另外數(shù)十家普通小經(jīng)銷商從以上核心處進(jìn)貨(深圳卓越,杭州桑戈,廣州智通,武漢森之源,北京今日電器,長沙長城電腦,貴陽四維電器,福州天科,廣西利安納,西安恒通,沈陽宏凱,大連飛焰,成都如歌,重慶飛翔等)計劃指標(biāo)分配:南京惠聲:一季35萬二季35萬三季35萬四季45萬全年合計150萬南京MD小鋪:一季15萬二季15萬三季15萬四季25萬全年合計70萬北京流之星:一季45萬二季45萬三季45萬四季60萬全年合計195萬沈陽泡泡狼:一季5萬二季5萬三季5萬四季10萬全年合計25萬總共合計440萬以上4家核心預(yù)計完成銷售額440萬,另外不排除有新的核心加入,所以總體傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道銷售額估計在450萬到480萬之前,比2008年度的400萬提高20%左右;

1.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道42.ipod渠道Ipod渠道向來是我們JBL音箱主攻的渠道,但耳機(jī)卻遲遲無法進(jìn)入他們中間,雖然之前公司通過和長虹朝華搞活動帶動了JBL410耳機(jī)的銷售,但整體銷售依然非常不理想;并且蘋果渠道自身的弊病(暴利銷售),也嚴(yán)重影響了耳機(jī)的銷售情況!原本一副標(biāo)準(zhǔn)零售價為960元的JBL410耳機(jī),往往在蘋果專賣店要賣到1500甚至1800以上,這一現(xiàn)象使得本身就不多的高端消費(fèi)人群再次望而卻步;去年我們針對蘋果渠道做了很多工作,比如耳機(jī)賣不了換音箱等政策,但效果都不好,最終都以失敗告終;分析原因:之前我們采取過進(jìn)JBL音箱強(qiáng)制搭配JBL耳機(jī)的政策,他們都能賣光,但現(xiàn)在反過來卻不能,明顯是因為沒有壓力,沒有動力的緣故;所以我們覺得要使蘋果渠道賣好耳機(jī),關(guān)鍵還是需要他們自身的努力,單靠我們政策扶持,外界的幫助是沒用的,首先需要轉(zhuǎn)變他們的觀念;去年全年我們蘋果渠道累計耳機(jī)銷售為20萬左右,今年由于金融危機(jī)等因素,各家蘋果經(jīng)銷商再次縮減投入,尤其是減少了風(fēng)險較高的耳機(jī)投入,因此期望在這一渠道有太大的突破,難度較大;從一,二月的銷售情況已經(jīng)明顯反映出了這一點;我個人覺得在蘋果渠道做耳機(jī)還是應(yīng)該采用音箱先行原則,通過音箱的鋪墊來帶動耳機(jī)銷售;所以可以再次模仿07年底時候的強(qiáng)制搭配政策,針對一些好銷的JBL音箱型號,采取耳機(jī)強(qiáng)制搭配政策,迫使這些蘋果經(jīng)銷商不得不做,另一方面我們積極配合,做到培訓(xùn)到位,推廣到位,希望能真正帶動起耳機(jī)銷售;另外如果iphone正式上市,相信也多少會對我們的iphone專業(yè)耳機(jī)有所幫助;預(yù)計全年ipod渠道銷量在20萬至40萬之間,基本與上年持平;2.ipod渠道Ipod渠道向來是我們JBL音箱主攻53.連鎖賣場渠道目前國內(nèi)的主要連鎖賣場包括:百思買,沃爾瑪,家樂福,麥德龍,蘇寧,國美等;其中目前已正式合作的只有百思買,據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,自10月份正式進(jìn)駐百思買以來,總共6家店累積耳機(jī)銷量達(dá)到60多萬;雖然表面數(shù)據(jù)看上去不錯,但這60萬中包括開店鋪貨等各種因素,其實際銷量估算每月僅為3至4萬左右.根據(jù)最新消息它今年可能會再開3至4家店,所以根據(jù)推算如無意外今年百思買全年的耳機(jī)銷量應(yīng)該依然維持在60萬至80萬左右;另外聽說沃爾瑪已經(jīng)正式簽約,雖然他們有足夠多的店鋪,但畢竟不是以電器行業(yè)為主,從百思買銷售的情況可以估算出沃爾瑪?shù)匿N售情況也未必會非常理想,所以保守估算全年銷售應(yīng)該在10至20萬之間;其他的家樂福,麥德龍,蘇寧等賣場先后都已經(jīng)去洽談過,但普遍條件比較苛刻,基本都要求60天以上帳期,或者純代銷等,暫不符合公司現(xiàn)在的政策規(guī)劃,所以估計短期內(nèi)不會有太大的進(jìn)展;綜上所述,預(yù)計今年連鎖賣場渠道的銷售額應(yīng)該在80至100萬之間;3.連鎖賣場渠道目前國內(nèi)的主要連鎖賣場包括:百思買,64.網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個比較特殊的銷售渠道,早在數(shù)年前就已經(jīng)為我們所知,且早已經(jīng)為我們所用,從最初的公司網(wǎng)絡(luò)部開始.網(wǎng)絡(luò)銷售以信息傳播快速聞名,以成本低廉為自身特色,但同時又以比拼價格為致命弊病;因此網(wǎng)絡(luò)銷售在迅速打開市場的同時,又都存在價格低廉影響行業(yè)價格這樣一個問題;經(jīng)過之前的一些經(jīng)驗教訓(xùn),我們已經(jīng)開始屏棄那些純粹比拼價格的網(wǎng)絡(luò)銷售模式,尋找新的網(wǎng)絡(luò)渠道模式;比如我們現(xiàn)在已經(jīng)合作的”一城網(wǎng)”.根據(jù)調(diào)查,每年上海的企事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)都會有超過千萬的指定書報費(fèi)用開銷,而這些書報費(fèi)往往不僅限于訂購書報雜志,也可以在一些指定的購物網(wǎng)站進(jìn)行購物消費(fèi);”一城網(wǎng)”就是這樣的一個網(wǎng)絡(luò)平臺,它是上海新民晚報集團(tuán)下屬的第三產(chǎn)業(yè),是一個專業(yè)的購物網(wǎng)站,同時又是新民晚報集團(tuán)指定書報費(fèi)換購網(wǎng)站;既然是公家的書報費(fèi),因此消費(fèi)者也不會過多的在意價格因素,所以在它的信息平臺上不存在比拼價格,不存在惡意競爭,有的只是實打?qū)嵉南M(fèi);另外還有我們新近找到的專門組織發(fā)燒友團(tuán)購高端耳機(jī)的IMP3網(wǎng)等,他僅二月份一個月累積銷售了將近100副的UE5PRO耳機(jī);尋找類似有特點的新興渠道網(wǎng)站是我們今年的工作重點所在,如果一切開展順利的話,相信這將是個高利潤的增長點;4.網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個比較特殊的銷售渠道,早在75.手機(jī)渠道手機(jī)渠道,一個幾乎完全空白的渠道,相信隨著今年iphone的到來,多少都能帶動起我們的iphone耳機(jī)市場,但因為有太多的不確定因素,所以目前比較難以估算其前景;目前我們已經(jīng)收集了大量手機(jī)經(jīng)銷商,品牌運(yùn)營商的信息,就等iphone上市后,根據(jù)其銷售渠道,銷售策略,有針對性的開展工作;其銷量目前難以估算5.手機(jī)渠道手機(jī)渠道,一個幾乎完全空白的渠道,相信隨86.銀行.航空渠道銀行,航空渠道向來都是市場部在操作的渠道;銀行方面主要以帳單夾寄,分期付款,或者積分兌換等模式來操作,個人覺得這一渠道的銷售可能廣告效應(yīng)更大于實際銷售;相比之下我覺得航空渠道的銷售可能更為實際些,因為一般坐飛機(jī)的人都是有一定的經(jīng)濟(jì)能力的高端人群,和我們產(chǎn)品銷售的目標(biāo)人群正好完全吻合;我們?nèi)绻茉跈C(jī)場或者侯機(jī)樓將我們的產(chǎn)品擺放出來,讓它們直面消費(fèi)者,應(yīng)該會有不錯的效果,并且耳機(jī)本身所具有的便攜性又為其自身的銷售增加了砝碼;目前我們已經(jīng)在通過各種關(guān)系和途徑找尋里面的那些店鋪主,希望通過經(jīng)銷或者代銷等各種方式,能讓我們的產(chǎn)品首先進(jìn)駐;相信如果這一方案一旦成功的話,對我們耳機(jī)乃至音箱的銷售都會是一個不錯的增長點;只要有一個成功的案例,全國的所有機(jī)場都將是我們的一個銷售增長點;6.銀行.航空渠道銀行,航空渠道向來都是市場部在操作97.特殊定制渠道特殊定制渠道是個新進(jìn)聯(lián)想到的渠道,主要針對的產(chǎn)品僅為UE和WESTONE的部分定制耳機(jī);因為其自身售價較高等原因限制,所以不屬于大眾消費(fèi)品,比較適合于專業(yè)人士(演唱會明星,賽車手通訊等)以及超級發(fā)燒友;目前發(fā)燒友一塊操作比較正常,基本通過專門的發(fā)燒友渠道經(jīng)銷商,每年將近有50副左右的UE定制耳機(jī),相信如果再增加WESTONE這一品牌的話,應(yīng)該銷量能更上一個臺階;明星,演藝公司,賽車手這一塊則相對開發(fā)難度較大,因為他們是一個特殊領(lǐng)域人群,很少和普通外界溝通,我們也比較難深入到他們中間;之前通過查找演藝公司,經(jīng)紀(jì)人公司等形式,我們已經(jīng)進(jìn)行了部分溝通,但大部分都是被直接拒絕的,所以難度較大,目前還沒有什么較好的突破手段;近期希望通過市場部的廣告關(guān)系聯(lián)系部分媒體能為我們引見部分明星,通過為他們免費(fèi)制作定制耳機(jī)等方式和他們加深感情,讓他們能幫我們介紹更多人,或者將我們帶入他們的圈子,最終達(dá)到我們預(yù)期的目的;7.特殊定制渠道特殊定制渠道是個新進(jìn)聯(lián)想到的渠道,主108.廠家合作渠道廠家合作渠道類似團(tuán)購渠道,之前我們有過和伊利牛奶的合作,有過同天津康師傅的合作;相信未來我們依然有機(jī)會和類似的大廠家進(jìn)行合作,最終來取得雙贏;近期在百思買搞的一個買蘋果電腦加99元送耳機(jī)的活動,就是蘋果公司策劃的一個營銷方案;購買任意款蘋果電腦只需加99元便可換購任意價值1000元以下的耳機(jī);相信這個營銷方案已經(jīng)給了我們很好的提示,只要在利潤允許的前提下,幾乎所有的廠家大公司都可以變成我們的合作伙伴,關(guān)鍵是雙方如何制定出一個有效的,最終能達(dá)到雙贏的營銷方案;這一工作可能需要市場部這一專門的部門來策劃謀取了;我們銷售部則負(fù)責(zé)前期的找尋潛在的合作廠家;8.廠家合作渠道廠家合作渠道類似團(tuán)購渠道,之前我們有11二.銷售品牌(型號)比例銷售品牌(型號)比例因為太多的不確定因素,比較難計算,目前只能根據(jù)去年的銷售型號比例做大致的推算;去年全年UE銷售250多萬,音特美銷售150多萬,JBL銷售40多萬,威斯頓+shure等銷售60多萬,總計500多萬;根據(jù)這一比例分?jǐn)偨衲甑闹笜?biāo),基本UE銷售370萬左右;音特美銷售220萬左右;JBL銷售60萬左右,威斯頓等銷售90萬左右;總計740萬左右;但考慮到今年的實際情況,因為可能威斯頓會成為我們正式代理的品牌,以及iphone耳機(jī)等的因素,所以實際銷量可能是:UE400萬左右主要型號tf105prosf34vi等音特美200萬左右主要型號er4系列er6i等JBL50萬左右主要型號410610等威斯頓100萬左右主要型號um1um2es3等二.銷售品牌(型號)比例銷售品牌(型號)比例因為12三.庫存控制策略目前耳機(jī)庫存方面除了JBL因為首批訂貨造成部分型號庫存積壓外,別的主要消耗型號比如UE,音特美等基本不存在庫存問題,可能更多的是缺貨少貨問題;根據(jù)之前的經(jīng)驗,今年我們會大膽的增加UE,音特美的常規(guī)備貨庫存,基本保持在兩個月的有效存貨范圍,盡量避免再出現(xiàn)缺貨,斷貨現(xiàn)象的出現(xiàn);另一方面針對JBL的大量庫存耳機(jī),我們會加大搞促銷活動,或者將部分型號JBL耳機(jī)打包給連鎖賣場(百思買等)做長期特價銷售,已尋求快速消耗的方案;三.庫存控制策略目前耳機(jī)庫存方面除了JBL因為首13四.人員配置(包括分公司)關(guān)于人員配置方面:我個人是喜歡忙碌一點的,不喜歡閑下來,我覺得目前上海公司的工作量就我和池偉光兩個人暫時已經(jīng)足夠應(yīng)付了;且新人加入需要很長時間的適應(yīng)期和學(xué)習(xí)期,如果無法及時勝任耳機(jī)部工作的話,不但不能為我們分擔(dān),還需要我們花更多的時間去教導(dǎo)和管束,反而會成為我們的負(fù)擔(dān);并且考慮到成本因素,目前耳機(jī)整體利潤并不高,所以暫時可以將這一筆開銷節(jié)省下來;分公司方面,我覺得北京和深圳分別招一名銷售人員協(xié)助就行了,其主要工作是作為當(dāng)?shù)貐^(qū)域的一個考察和跟蹤服務(wù),主要為將來的蘋果渠道,手機(jī)渠道,連鎖賣場渠道做鋪墊;但相對的我對分公司耳機(jī)銷售人員要求比較高,希望能招到一些懂得一定談判技巧的同事,能和渠道經(jīng)銷商坐下來談判的那種,或者就是執(zhí)行力很強(qiáng),不能談但很會做的那種;以上兩個條件至少滿足其一,否則寧缺勿爛;四.人員配置(包括分公司)關(guān)于人員配置方面:14五.分公司主要工作內(nèi)容今年我們的主要渠道增長點包括連鎖賣場渠道,手機(jī)渠道,航空渠道等,因此分公司同事的主要工作集中在以上這些渠道之中;比如深圳可以著重關(guān)心沃爾瑪?shù)匿N售情況,另外酷動,順電兩家蘋果代理也是我們目前最大的兩家音箱合作伙伴,很有開發(fā)前景;其他包括當(dāng)?shù)貦C(jī)場,其他連鎖賣場(山母,家樂福等),甚至網(wǎng)絡(luò)渠道等,都是重要的工作內(nèi)容;北京則可以著重和當(dāng)?shù)氐募覙犯?全國銷售前三位)進(jìn)行洽談;之前我們已經(jīng)了解到家樂福談全國合同不如談地方合同來的優(yōu)惠,所以分公司同事完全可以抓住這個機(jī)遇,和當(dāng)?shù)丶覙犯＿M(jìn)行溝通,相信成功幾率很大;另外北京當(dāng)?shù)氐母叨松虉?機(jī)場,特殊專業(yè)網(wǎng)站等也是工作的方向;五.分公司主要工作內(nèi)容今年我們的主要渠道增長點包15六.市場部合作以及廣告我覺得耳機(jī)不同于音箱,還沒有大面積的鋪開貨,所以不適合音箱的那類媒體或者雜志廣告,除了部分針對百思買等連鎖賣場的專業(yè)媒體外,別的都應(yīng)該另開推廣門路;針對我們目前的專業(yè)耳機(jī)渠道,找那些業(yè)內(nèi)有影響力的網(wǎng)站,做專業(yè)的推廣,一方面可以提高產(chǎn)品的知名度,另一方面通過網(wǎng)站人氣,可以為我們的經(jīng)銷商直接拉動銷售,搞各類團(tuán)購促銷活動等;針對JBL耳機(jī)等銷路不是很好的耳機(jī),我們可以把廣告費(fèi)放在制作耳機(jī)支架,耳機(jī)展示柜等,因為在貨鋪的不夠廣的情況下,單純的平面廣告都是浪費(fèi),還不如做些實物擺在那里,至少能讓消費(fèi)者清楚看到我們的形象展示,并且耳機(jī)支架也是蘋果渠道一直向我們要的東西,我們完全可以滿足他們;最后可以留部分費(fèi)用搞耳機(jī)試聽活動,到全國各地進(jìn)行巡回,一方面能推廣我們的產(chǎn)品,另一方面還能在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘有實力的經(jīng)銷商,為我們的渠道做相關(guān)的鋪墊六.市場部合作以及廣告我覺得耳機(jī)不同于音箱,還沒有16總結(jié)

以上為本人對自己耳機(jī)部門的大致想法和計劃,還請上級領(lǐng)導(dǎo)能做進(jìn)一步的指示,幫助我們更出色的完成今年的銷售指標(biāo);謝謝觀看

耳機(jī)事業(yè)部李華2000/2/20總結(jié)以上為本人對自己耳機(jī)部門的大致想法和計劃,17謝謝12月-2202:12:0802:1202:1212月-2212月-2202:1202:1202:12:0812月-2212月-2202:12:082022/12/162:12:08謝謝12月-2223:47:4023:4723:47122009年耳機(jī)銷售計劃

2009年耳機(jī)銷售計劃 19全年總指標(biāo)744萬第一季度 173萬第二季度 173萬第三季度 173萬第四季度 225萬全年總指標(biāo)744萬第一季度 173萬20一.耳機(jī)主要渠道分布1.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)2.ipod渠道3.連鎖賣場渠道

4.網(wǎng)絡(luò)渠道5.手機(jī)渠道6.銀行.航空渠道7.特殊定制渠道8.廠商合作渠道一.耳機(jī)主要渠道分布1.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)211.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)

傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道向來是耳機(jī)部門的重點渠道且相對銷量比較穩(wěn)定;我們依然會貫徹08年開始實行的核心經(jīng)銷商制度,繼續(xù)秉承大客戶覆蓋小客戶的原則,由各區(qū)域的核心經(jīng)銷商覆蓋全區(qū),我們則統(tǒng)籌安排,統(tǒng)一發(fā)貨,既節(jié)約了公司的人力資源又能相對的穩(wěn)定市場,并且我們今年采用了全新的保證金機(jī)制,即每家授權(quán)核心經(jīng)銷商需要交付一萬元的保證金,保證不經(jīng)營水貨,保證終端零售價根據(jù)思維指導(dǎo)價銷售;目前已經(jīng)交納保證金的核心經(jīng)銷商四家,分別為:南京惠聲,南京MD小鋪,北京流之星,沈陽泡泡狼數(shù)碼;另外數(shù)十家普通小經(jīng)銷商從以上核心處進(jìn)貨(深圳卓越,杭州桑戈,廣州智通,武漢森之源,北京今日電器,長沙長城電腦,貴陽四維電器,福州天科,廣西利安納,西安恒通,沈陽宏凱,大連飛焰,成都如歌,重慶飛翔等)計劃指標(biāo)分配:南京惠聲:一季35萬二季35萬三季35萬四季45萬全年合計150萬南京MD小鋪:一季15萬二季15萬三季15萬四季25萬全年合計70萬北京流之星:一季45萬二季45萬三季45萬四季60萬全年合計195萬沈陽泡泡狼:一季5萬二季5萬三季5萬四季10萬全年合計25萬總共合計440萬以上4家核心預(yù)計完成銷售額440萬,另外不排除有新的核心加入,所以總體傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道銷售額估計在450萬到480萬之前,比2008年度的400萬提高20%左右;

1.傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道(IT渠道)傳統(tǒng)發(fā)燒友渠道222.ipod渠道Ipod渠道向來是我們JBL音箱主攻的渠道,但耳機(jī)卻遲遲無法進(jìn)入他們中間,雖然之前公司通過和長虹朝華搞活動帶動了JBL410耳機(jī)的銷售,但整體銷售依然非常不理想;并且蘋果渠道自身的弊病(暴利銷售),也嚴(yán)重影響了耳機(jī)的銷售情況!原本一副標(biāo)準(zhǔn)零售價為960元的JBL410耳機(jī),往往在蘋果專賣店要賣到1500甚至1800以上,這一現(xiàn)象使得本身就不多的高端消費(fèi)人群再次望而卻步;去年我們針對蘋果渠道做了很多工作,比如耳機(jī)賣不了換音箱等政策,但效果都不好,最終都以失敗告終;分析原因:之前我們采取過進(jìn)JBL音箱強(qiáng)制搭配JBL耳機(jī)的政策,他們都能賣光,但現(xiàn)在反過來卻不能,明顯是因為沒有壓力,沒有動力的緣故;所以我們覺得要使蘋果渠道賣好耳機(jī),關(guān)鍵還是需要他們自身的努力,單靠我們政策扶持,外界的幫助是沒用的,首先需要轉(zhuǎn)變他們的觀念;去年全年我們蘋果渠道累計耳機(jī)銷售為20萬左右,今年由于金融危機(jī)等因素,各家蘋果經(jīng)銷商再次縮減投入,尤其是減少了風(fēng)險較高的耳機(jī)投入,因此期望在這一渠道有太大的突破,難度較大;從一,二月的銷售情況已經(jīng)明顯反映出了這一點;我個人覺得在蘋果渠道做耳機(jī)還是應(yīng)該采用音箱先行原則,通過音箱的鋪墊來帶動耳機(jī)銷售;所以可以再次模仿07年底時候的強(qiáng)制搭配政策,針對一些好銷的JBL音箱型號,采取耳機(jī)強(qiáng)制搭配政策,迫使這些蘋果經(jīng)銷商不得不做,另一方面我們積極配合,做到培訓(xùn)到位,推廣到位,希望能真正帶動起耳機(jī)銷售;另外如果iphone正式上市,相信也多少會對我們的iphone專業(yè)耳機(jī)有所幫助;預(yù)計全年ipod渠道銷量在20萬至40萬之間,基本與上年持平;2.ipod渠道Ipod渠道向來是我們JBL音箱主攻233.連鎖賣場渠道目前國內(nèi)的主要連鎖賣場包括:百思買,沃爾瑪,家樂福,麥德龍,蘇寧,國美等;其中目前已正式合作的只有百思買,據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,自10月份正式進(jìn)駐百思買以來,總共6家店累積耳機(jī)銷量達(dá)到60多萬;雖然表面數(shù)據(jù)看上去不錯,但這60萬中包括開店鋪貨等各種因素,其實際銷量估算每月僅為3至4萬左右.根據(jù)最新消息它今年可能會再開3至4家店,所以根據(jù)推算如無意外今年百思買全年的耳機(jī)銷量應(yīng)該依然維持在60萬至80萬左右;另外聽說沃爾瑪已經(jīng)正式簽約,雖然他們有足夠多的店鋪,但畢竟不是以電器行業(yè)為主,從百思買銷售的情況可以估算出沃爾瑪?shù)匿N售情況也未必會非常理想,所以保守估算全年銷售應(yīng)該在10至20萬之間;其他的家樂福,麥德龍,蘇寧等賣場先后都已經(jīng)去洽談過,但普遍條件比較苛刻,基本都要求60天以上帳期,或者純代銷等,暫不符合公司現(xiàn)在的政策規(guī)劃,所以估計短期內(nèi)不會有太大的進(jìn)展;綜上所述,預(yù)計今年連鎖賣場渠道的銷售額應(yīng)該在80至100萬之間;3.連鎖賣場渠道目前國內(nèi)的主要連鎖賣場包括:百思買,244.網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個比較特殊的銷售渠道,早在數(shù)年前就已經(jīng)為我們所知,且早已經(jīng)為我們所用,從最初的公司網(wǎng)絡(luò)部開始.網(wǎng)絡(luò)銷售以信息傳播快速聞名,以成本低廉為自身特色,但同時又以比拼價格為致命弊病;因此網(wǎng)絡(luò)銷售在迅速打開市場的同時,又都存在價格低廉影響行業(yè)價格這樣一個問題;經(jīng)過之前的一些經(jīng)驗教訓(xùn),我們已經(jīng)開始屏棄那些純粹比拼價格的網(wǎng)絡(luò)銷售模式,尋找新的網(wǎng)絡(luò)渠道模式;比如我們現(xiàn)在已經(jīng)合作的”一城網(wǎng)”.根據(jù)調(diào)查,每年上海的企事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)都會有超過千萬的指定書報費(fèi)用開銷,而這些書報費(fèi)往往不僅限于訂購書報雜志,也可以在一些指定的購物網(wǎng)站進(jìn)行購物消費(fèi);”一城網(wǎng)”就是這樣的一個網(wǎng)絡(luò)平臺,它是上海新民晚報集團(tuán)下屬的第三產(chǎn)業(yè),是一個專業(yè)的購物網(wǎng)站,同時又是新民晚報集團(tuán)指定書報費(fèi)換購網(wǎng)站;既然是公家的書報費(fèi),因此消費(fèi)者也不會過多的在意價格因素,所以在它的信息平臺上不存在比拼價格,不存在惡意競爭,有的只是實打?qū)嵉南M(fèi);另外還有我們新近找到的專門組織發(fā)燒友團(tuán)購高端耳機(jī)的IMP3網(wǎng)等,他僅二月份一個月累積銷售了將近100副的UE5PRO耳機(jī);尋找類似有特點的新興渠道網(wǎng)站是我們今年的工作重點所在,如果一切開展順利的話,相信這將是個高利潤的增長點;4.網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道作為一個比較特殊的銷售渠道,早在255.手機(jī)渠道手機(jī)渠道,一個幾乎完全空白的渠道,相信隨著今年iphone的到來,多少都能帶動起我們的iphone耳機(jī)市場,但因為有太多的不確定因素,所以目前比較難以估算其前景;目前我們已經(jīng)收集了大量手機(jī)經(jīng)銷商,品牌運(yùn)營商的信息,就等iphone上市后,根據(jù)其銷售渠道,銷售策略,有針對性的開展工作;其銷量目前難以估算5.手機(jī)渠道手機(jī)渠道,一個幾乎完全空白的渠道,相信隨266.銀行.航空渠道銀行,航空渠道向來都是市場部在操作的渠道;銀行方面主要以帳單夾寄,分期付款,或者積分兌換等模式來操作,個人覺得這一渠道的銷售可能廣告效應(yīng)更大于實際銷售;相比之下我覺得航空渠道的銷售可能更為實際些,因為一般坐飛機(jī)的人都是有一定的經(jīng)濟(jì)能力的高端人群,和我們產(chǎn)品銷售的目標(biāo)人群正好完全吻合;我們?nèi)绻茉跈C(jī)場或者侯機(jī)樓將我們的產(chǎn)品擺放出來,讓它們直面消費(fèi)者,應(yīng)該會有不錯的效果,并且耳機(jī)本身所具有的便攜性又為其自身的銷售增加了砝碼;目前我們已經(jīng)在通過各種關(guān)系和途徑找尋里面的那些店鋪主,希望通過經(jīng)銷或者代銷等各種方式,能讓我們的產(chǎn)品首先進(jìn)駐;相信如果這一方案一旦成功的話,對我們耳機(jī)乃至音箱的銷售都會是一個不錯的增長點;只要有一個成功的案例,全國的所有機(jī)場都將是我們的一個銷售增長點;6.銀行.航空渠道銀行,航空渠道向來都是市場部在操作277.特殊定制渠道特殊定制渠道是個新進(jìn)聯(lián)想到的渠道,主要針對的產(chǎn)品僅為UE和WESTONE的部分定制耳機(jī);因為其自身售價較高等原因限制,所以不屬于大眾消費(fèi)品,比較適合于專業(yè)人士(演唱會明星,賽車手通訊等)以及超級發(fā)燒友;目前發(fā)燒友一塊操作比較正常,基本通過專門的發(fā)燒友渠道經(jīng)銷商,每年將近有50副左右的UE定制耳機(jī),相信如果再增加WESTONE這一品牌的話,應(yīng)該銷量能更上一個臺階;明星,演藝公司,賽車手這一塊則相對開發(fā)難度較大,因為他們是一個特殊領(lǐng)域人群,很少和普通外界溝通,我們也比較難深入到他們中間;之前通過查找演藝公司,經(jīng)紀(jì)人公司等形式,我們已經(jīng)進(jìn)行了部分溝通,但大部分都是被直接拒絕的,所以難度較大,目前還沒有什么較好的突破手段;近期希望通過市場部的廣告關(guān)系聯(lián)系部分媒體能為我們引見部分明星,通過為他們免費(fèi)制作定制耳機(jī)等方式和他們加深感情,讓他們能幫我們介紹更多人,或者將我們帶入他們的圈子,最終達(dá)到我們預(yù)期的目的;7.特殊定制渠道特殊定制渠道是個新進(jìn)聯(lián)想到的渠道,主288.廠家合作渠道廠家合作渠道類似團(tuán)購渠道,之前我們有過和伊利牛奶的合作,有過同天津康師傅的合作;相信未來我們依然有機(jī)會和類似的大廠家進(jìn)行合作,最終來取得雙贏;近期在百思買搞的一個買蘋果電腦加99元送耳機(jī)的活動,就是蘋果公司策劃的一個營銷方案;購買任意款蘋果電腦只需加99元便可換購任意價值1000元以下的耳機(jī);相信這個營銷方案已經(jīng)給了我們很好的提示,只要在利潤允許的前提下,幾乎所有的廠家大公司都可以變成我們的合作伙伴,關(guān)鍵是雙方如何制定出一個有效的,最終能達(dá)到雙贏的營銷方案;這一工作可能需要市場部這一專門的部門來策劃謀取了;我們銷售部則負(fù)責(zé)前期的找尋潛在的合作廠家;8.廠家合作渠道廠家合作渠道類似團(tuán)購渠道,之前我們有29二.銷售品牌(型號)比例銷售品牌(型號)比例因為太多的不確定因素,比較難計算,目前只能根據(jù)去年的銷售型號比例做大致的推算;去年全年UE銷售250多萬,音特美銷售150多萬,JBL銷售40多萬,威斯頓+shure等銷售60多萬,總計500多萬;根據(jù)這一比例分?jǐn)偨衲甑闹笜?biāo),基本UE銷售370萬左右;音特美銷售220萬左右;JBL銷售60萬左右,威斯頓等銷售90萬左右;總計740萬左右;但考慮到今年的實際情況,因為可能威斯頓會成為我們正式代理的品牌,以及iphone耳機(jī)等的因素,所以實際銷量可能是:UE400萬左右主要型號tf105prosf34vi等音特美200萬左右主要型號er4系列er6i等JBL50萬左右主要型號410610等威斯頓100萬左右主要型號um1um2es3等二.銷售品牌(型號)比例銷售品牌(型號)比例因為30三.庫存控制策略目前耳機(jī)庫存方面除了JBL因為首批訂貨造成部分型號庫存積壓外,別的主要消耗型號比如UE,音特美等基本不存在庫存問題,可能更多的是缺貨少貨問題;根據(jù)之前的經(jīng)驗,今年我們會大膽的增加UE,音特美的常規(guī)備貨庫存,基本保持在兩個月的有效存貨范圍,盡量避免再出現(xiàn)缺貨,斷貨現(xiàn)象的出現(xiàn);另一方面針對JBL的大量庫存耳機(jī),我們會加大搞促銷活動,或者將部分型號JBL耳機(jī)打包給連鎖賣場(百思買等)做長期特價銷售,已尋求快速消耗的方案;三.庫存控制策略目前耳機(jī)庫存方面除了JBL因為首31四.人員配置(包括分公司)關(guān)于人員配置方面:我個人是喜歡忙碌一點的,不喜歡閑下來,我覺得目前上海公司的工作量就我和池偉光兩個人暫時已經(jīng)足夠應(yīng)付了;且新人加入需要很長時間的適應(yīng)期和學(xué)習(xí)期,如果無法及時勝任耳機(jī)部工作的話,不但不能為我們分擔(dān),還需要我們花更多的時間去教導(dǎo)和管束,反而會成為我們的負(fù)擔(dān);并且考慮到成本因素,目前耳機(jī)整體利潤并不高,所以暫時可以將這一筆開銷節(jié)省下來;分公司方面,我覺得北京和深圳分別招一名銷售人員協(xié)助就行了,其主要工作是作為當(dāng)?shù)貐^(qū)域的一個考察和跟蹤服務(wù),主要為將來的蘋果渠道,手機(jī)渠道,連鎖賣場渠道做鋪墊;但相對的我對分公司耳機(jī)銷售人員要