春語(yǔ)江山7號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃課件

春語(yǔ)江山七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃2013年5月春語(yǔ)江山七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃2013年5月1Part1.項(xiàng)目推廣回顧Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析Part3.競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析Part4.目標(biāo)客戶分析Part5.營(yíng)銷目標(biāo)分解Part6.第一階段推廣計(jì)劃提報(bào)思路Part1.項(xiàng)目推廣回顧Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析Pa2Part1.項(xiàng)目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價(jià)格回顧1.2推廣產(chǎn)品回顧1.1推廣主題回顧1.4項(xiàng)目推廣結(jié)論P(yáng)art1.項(xiàng)目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價(jià)格回顧1.2推廣31.1推廣主題回顧--歷次主題畫面

世濤公司從2012年4月份進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始，根據(jù)項(xiàng)目銷售實(shí)際情況，對(duì)項(xiàng)目主題進(jìn)行了3次調(diào)整。七個(gè)公園一個(gè)家3號(hào)樓不登臨絕頂，亦可一覽眾山小1號(hào)樓花園洋房社區(qū)在渝中7號(hào)樓1.1推廣主題回顧--歷次主題畫面世濤公司從204推廣主題回顧--主題思考過(guò)程

3號(hào)樓主題確定方向1.針對(duì)前期成交的114組客戶電話訪談，“環(huán)境”滿意度最高。2.對(duì)比當(dāng)時(shí)渝中16個(gè)在售樓盤推廣主題，尋求“生態(tài)”差異化。1號(hào)樓主題確定方向1.根據(jù)1號(hào)樓樓王產(chǎn)品屬性，觀江景觀效果最佳。2.根據(jù)1號(hào)樓銷售價(jià)格，必須由軟性主題上升到足以支持價(jià)格的層面，從而提升項(xiàng)目品質(zhì)。7號(hào)樓主題確定方向1.從渝中區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)發(fā)現(xiàn)洋房產(chǎn)品極為稀缺。2.通過(guò)花園洋房的產(chǎn)品訴求，撥高項(xiàng)目品質(zhì)，制造差異化的賣點(diǎn)，吸引市場(chǎng)關(guān)注。推廣主題回顧--主題思考過(guò)程3號(hào)樓主題確定方向5推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次主題的調(diào)整基于項(xiàng)目自身產(chǎn)品屬性與競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的客觀性，尋求出主題推廣差異化。通過(guò)主題差異化的調(diào)整，項(xiàng)目檔次與調(diào)性不斷提高。推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次6七號(hào)樓開(kāi)盤期間推廣主題內(nèi)容思考

5-7月60-111㎡瞰江公館、收官之作（提高來(lái)訪）4F墅級(jí)江山洋房敬請(qǐng)期待（吸引來(lái)訪客戶檔次）

8-10月七號(hào)樓開(kāi)盤階段洋房開(kāi)盤階段尾房銷售階段渝中洋房社區(qū)錯(cuò)過(guò)既是遺憾！主題：涵蓋2013年全年銷售階段--花園洋房社區(qū)在渝中備注：根據(jù)各個(gè)階段銷售情況來(lái)調(diào)整產(chǎn)品面積訴求。七號(hào)樓開(kāi)盤期間推廣主題內(nèi)容思考71.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間

1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓4號(hào)樓過(guò)去已推房源種類，主要為106-111㎡大戶型和74-89㎡中小戶。1.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間1號(hào)樓38推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比

高總價(jià)、大面積為本項(xiàng)目過(guò)去已推房源的主要特征。推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比高總價(jià)、大面積9推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號(hào)樓開(kāi)盤1號(hào)樓開(kāi)盤小戶型的加推可帶動(dòng)大戶型銷售！3號(hào)樓開(kāi)盤期間到訪量1號(hào)樓開(kāi)盤期間到訪量去年共計(jì)到訪客戶2432組，平均每月到訪270組，平均日到訪9組。3號(hào)樓開(kāi)盤當(dāng)月到訪量增幅300%。去年共計(jì)銷售大戶型80套，平均每月銷售9套，兩次開(kāi)盤期間大戶型去化量比平時(shí)提高約2.5倍。推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號(hào)樓開(kāi)盤1號(hào)樓開(kāi)盤101.3銷售價(jià)格回顧中小戶型價(jià)格從去年7月7634元銷售均價(jià)上漲至今年2月銷售均價(jià)9083元，增幅19%。大戶型價(jià)格從去年7657元銷售均價(jià)上漲至今年4月銷售均價(jià)8347元，增幅9%。項(xiàng)目每月銷售價(jià)格不斷提高，特別是中小戶型銷售價(jià)格，增幅達(dá)19%！1.3銷售價(jià)格回顧中小戶型價(jià)格從去年7月7634元銷售均價(jià)上111.4項(xiàng)目推廣結(jié)論【項(xiàng)目推廣結(jié)論】1.在過(guò)去的推廣策略中，推廣檔次上不斷拔高，帶動(dòng)售價(jià)提升；推廣主題尋找市場(chǎng)差異化，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，提升來(lái)訪量。2.在過(guò)去的營(yíng)銷策略中，以中小戶型加推帶動(dòng)大戶型銷售，預(yù)計(jì)7號(hào)樓的加推同樣可帶動(dòng)剩余大戶型的銷量。3.過(guò)去通過(guò)正確的策略引導(dǎo)，項(xiàng)目月均銷售價(jià)格不斷上漲，特別是中小戶型價(jià)格增幅達(dá)19%。未來(lái)，重慶世濤將依然沿用過(guò)去的策略模式。1.4項(xiàng)目推廣結(jié)論【項(xiàng)目推廣結(jié)論】1.在過(guò)去的推廣策略中，推12Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成交比2.1所有剩余貨量統(tǒng)計(jì)2.4項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成132.1剩余貨量統(tǒng)計(jì)--分樓棟統(tǒng)計(jì)2、3號(hào)樓小計(jì)26套房號(hào)1號(hào)2號(hào)面積111.89111.5余房719備注剩余套數(shù)分布25-34層之間，總價(jià)區(qū)間94-102萬(wàn)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品業(yè)態(tài)高層大戶型、小高層中小戶型、4+1洋房產(chǎn)品，產(chǎn)品線豐富。2.1剩余貨量統(tǒng)計(jì)--分樓棟統(tǒng)計(jì)2、3號(hào)樓小計(jì)26套房號(hào)1號(hào)14剩余貨量統(tǒng)計(jì)--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶型總價(jià)相當(dāng)，因此洋房戶型歸納在大戶型類別中。大戶型共計(jì)160套，占比47%。(包括洋房與高層大戶型)中小戶型共計(jì)178套，占比53%。（主要為7號(hào)樓）目前銷售壓力主要集中在160套高總價(jià)的高層大戶型中。未來(lái)將通過(guò)小戶型帶動(dòng)和洋房客戶轉(zhuǎn)化來(lái)提高大戶型銷售。剩余貨量統(tǒng)計(jì)--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶152.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶型主要出貨期，中小戶型與大戶型綜合成交比4：1。按照比值測(cè)算，7號(hào)樓中小戶型開(kāi)盤可帶動(dòng)45套大戶型銷售。參照過(guò)去，預(yù)計(jì)7號(hào)樓可帶動(dòng)45套高層大戶型銷售。2.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶162.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過(guò)洋房差異化訴求，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)化高層。目標(biāo)轉(zhuǎn)化率：50%，約32套。二者可以轉(zhuǎn)化可售高層大戶型均價(jià)9177元/㎡總價(jià)：101萬(wàn)功能：3+1房洋房預(yù)計(jì)售價(jià)：12000元/㎡總價(jià)：102萬(wàn)功能：2+1房轉(zhuǎn)化的思路：1.高層景觀更好；2.相似的價(jià)格下，高層面積更大；3.高層私密性更好；4.洋房部分不看江。2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過(guò)洋房差異化訴求，吸引客戶172.4項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論【項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未來(lái)銷售難點(diǎn)，未來(lái)將通過(guò)7號(hào)樓小戶型和洋房產(chǎn)品雙管帶動(dòng)。2.通過(guò)前兩次開(kāi)盤比較，中小戶型加推能帶動(dòng)大戶型銷售，成交比值為4:1，預(yù)計(jì)可帶動(dòng)45套大戶型銷售；花園洋房，目標(biāo)轉(zhuǎn)化率50%，預(yù)計(jì)可帶動(dòng)32套大戶型銷售；剩余15套大戶型，可通過(guò)自然到訪實(shí)現(xiàn)銷售。以上皆為本項(xiàng)目自身情況的推導(dǎo)和測(cè)算，那么在本階段內(nèi)，本項(xiàng)目還將面臨哪些競(jìng)爭(zhēng)和分流，還需進(jìn)行分析。2.4項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論【項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未18Part3.競(jìng)品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成3.4軟件實(shí)力3.5對(duì)比結(jié)論P(yáng)art3.競(jìng)品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套193.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對(duì)比大戶型與周邊樓盤重合度高，小戶型競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，其中江嶼朗廷為本案重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。兩房三房四房020406080100120140160180200保利港灣國(guó)際恒大名都名流公館江嶼朗廷本案2房本案3+1房本案3房、洋房92-113114134102126-13814866面積區(qū)間對(duì)比項(xiàng)目81-84127107未來(lái)一年內(nèi)，競(jìng)品樓盤房型、面積橫向?qū)Ρ缺肀卷?xiàng)目106-111㎡面積段產(chǎn)品與周邊樓盤在售產(chǎn)品重合度高，但功能性更強(qiáng)，可變?yōu)樗姆俊?00㎡以下的高層中小戶型，競(jìng)爭(zhēng)較弱，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為江嶼朗廷。3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對(duì)比大戶型與周邊樓盤重合度高20未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價(jià)對(duì)比130名流公館70-148萬(wàn)

（萬(wàn)元）周邊項(xiàng)目總價(jià)集中在90-117萬(wàn)之間，項(xiàng)目?jī)r(jià)格較其它項(xiàng)目無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。特別需提出港灣國(guó)際，在總價(jià)相同的情況下，可得更多面積。周邊項(xiàng)目均為高層產(chǎn)品，無(wú)洋房及別墅產(chǎn)品加推，本項(xiàng)目洋房為稀缺產(chǎn)品，總價(jià)與市場(chǎng)同類高層相當(dāng)，所以可輻射的人群更廣。本項(xiàng)目總價(jià)區(qū)間60-117萬(wàn)90100110120港灣國(guó)際97-117萬(wàn)名流公館92-148萬(wàn)江嶼朗廷104-126萬(wàn)恒大名都（精裝）127-172萬(wàn)本項(xiàng)目總價(jià)區(qū)間90-117萬(wàn)本項(xiàng)目大戶型競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)、分流大。150備注：因本項(xiàng)目大戶型競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，因此總價(jià)對(duì)比只針對(duì)大戶型。未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價(jià)對(duì)比130名流公館70-213.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對(duì)比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它項(xiàng)目區(qū)位有一定差距，但是本片區(qū)10分鐘車程可到達(dá)大坪商圈。

交通：除開(kāi)港灣國(guó)際無(wú)輕軌，其余都在輕軌沿線，如長(zhǎng)江一路平臺(tái)修好后，距地鐵站僅100米。

核心外部配套：名流主打教育配套，其余幾個(gè)盤主打商業(yè)配套，春語(yǔ)江山在外部生活配套較為缺乏，但是項(xiàng)目可依托公園打生態(tài)牌。項(xiàng)目主要短板為自身配套缺乏，但交通及生態(tài)配套優(yōu)勢(shì)明顯。3.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對(duì)比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它223.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對(duì)比周邊自然資源：春語(yǔ)江山的周邊自然資源完勝其它項(xiàng)目，春語(yǔ)江山在渝中區(qū)定位為渝中區(qū)綠肺。園林：恒大名都延續(xù)了恒大其它項(xiàng)目傳統(tǒng)手法，三大湖泊和10萬(wàn)方歐式園林獨(dú)具特色。景觀資源：除了恒大依靠自身強(qiáng)大的園林資源外，其余樓盤均依靠江景；但本項(xiàng)目可售1號(hào)樓房源距長(zhǎng)江更近，看江面更廣，景觀視野更開(kāi)闊。特別是洋房區(qū)，距長(zhǎng)江直線距離僅100米。本項(xiàng)目自身園林無(wú)優(yōu)勢(shì)，但江景視野更為突出，周邊生態(tài)更適宜居住。3.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對(duì)比周邊自然資源：春語(yǔ)江山的周233.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名開(kāi)發(fā)商，社會(huì)認(rèn)知度高。

名流公館作為上市企業(yè)，實(shí)力較強(qiáng)，因進(jìn)入重慶市場(chǎng)較晚，在重慶市場(chǎng)認(rèn)知度較低。

駿建作為港資背景開(kāi)發(fā)商，在全國(guó)均有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，在全國(guó)已開(kāi)發(fā)20多個(gè)項(xiàng)目。

春語(yǔ)已建知名項(xiàng)目“流星花園”，出此無(wú)其他知名建設(shè)項(xiàng)目，品牌實(shí)力相對(duì)較弱。從開(kāi)發(fā)商品牌度對(duì)比從物管品牌度對(duì)比保利、恒大、恒基物業(yè)均為一、二級(jí)物業(yè)資質(zhì)，資質(zhì)及品牌度高。春語(yǔ)江山物管無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。軟件實(shí)力較差，因此之前思考通過(guò)金科物管顧問(wèn)形式介入，縮小與周邊項(xiàng)目的軟件實(shí)力。3.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名243.5對(duì)比結(jié)論優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本項(xiàng)目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率高產(chǎn)品線豐富，面積區(qū)間60-111㎡，周邊項(xiàng)目唯一花園洋房社區(qū)生態(tài)資源突出，100萬(wàn)方森林環(huán)繞，渝中區(qū)綠肺真正的地鐵物業(yè)，平臺(tái)距離地鐵站僅100米面積段與周邊項(xiàng)目重合度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目缺少生活配套開(kāi)發(fā)商及物管品牌知名度相比周邊項(xiàng)目較低因此在未來(lái)推廣中：洋房可以作為本項(xiàng)目未來(lái)推廣的切入點(diǎn)，并繼續(xù)提升項(xiàng)目檔次、拔高項(xiàng)目形象。以渝中洋房社區(qū)為主訴求，輔助江景、地鐵、生態(tài)三大分賣點(diǎn)，吸引洋房及小戶型客戶到現(xiàn)場(chǎng)，并轉(zhuǎn)化為高層大戶型客戶。3.5對(duì)比結(jié)論優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本項(xiàng)目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率25Part4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征4.1來(lái)源區(qū)域4.4目標(biāo)客戶結(jié)論P(yáng)art4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征264.1來(lái)源區(qū)域--大戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來(lái)訪客戶居住區(qū)域

意向大戶型客戶來(lái)訪區(qū)域主要集中在渝中，占比42%；其余區(qū)域較為分散。大戶型成交客戶居住區(qū)域大戶型成交客戶區(qū)域主要集中在渝中，占比25%；其次是區(qū)縣占比23%，外地成交客戶占比17%，位列第三。

渝中區(qū)、外地、區(qū)縣客戶為本項(xiàng)目大戶型重要來(lái)訪及成交渠道，且區(qū)縣及外地客戶成交比較高。4.1來(lái)源區(qū)域--大戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來(lái)訪客戶27來(lái)源區(qū)域--中小戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來(lái)訪客戶居住區(qū)域

意向中小戶型的客戶來(lái)訪區(qū)域主要是渝中，占比47%，其余區(qū)域較為分散。中小戶型成交客戶居住區(qū)域中小戶型成交客戶區(qū)域集中在區(qū)縣，占比42%，渝中區(qū)及外地其次，各占比16%其余區(qū)域客戶較為分散。

中小戶型來(lái)訪及成交重要區(qū)域?yàn)橛逯?、區(qū)縣、外地。來(lái)源區(qū)域--中小戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來(lái)訪客戶居284.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來(lái)訪客戶年齡

意向大戶型客戶年齡段在20-30歲的最多，占比45%，其次是31-40歲，占比43%。大戶型成交客戶年齡

大戶型客戶成交主力年齡段在20-30歲之間，占比53%，其次在31-50歲之間，共占比45%。大戶型來(lái)訪成交客戶主力均集中在20-30歲階段，但是我們認(rèn)為該階段客戶不具備獨(dú)立購(gòu)買經(jīng)濟(jì)實(shí)力，部分由家人支助購(gòu)買。真正有絕定權(quán)及購(gòu)買實(shí)力的為31-50歲階段。因此我們認(rèn)為31-50歲之間為本項(xiàng)目大戶型重要客戶年齡特征。4.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來(lái)訪客戶年齡29年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來(lái)訪客戶年齡中小戶型成交客戶年齡

本項(xiàng)目中小戶型主要客群以20-30歲為主。

意向中小戶型的客戶年齡段在20-30歲的最多，占比64%。

中小戶型成交客戶的年齡段在20-30歲之間最多，占比59%。年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來(lái)訪客戶年齡中小戶型304.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑

從過(guò)往來(lái)訪及成交渠道得出，網(wǎng)絡(luò)為本項(xiàng)目重要的來(lái)源渠道，戶外及老帶新為本項(xiàng)目輔助來(lái)源渠道。成交客戶認(rèn)知途徑來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑其它包含短信、看房團(tuán)、派單、房交會(huì)、轎廂4.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑從過(guò)往來(lái)訪及成交渠道得314.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來(lái)訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、區(qū)縣客戶、外地客戶為本項(xiàng)目重要購(gòu)買渠道。因區(qū)縣客戶及外地客戶較為分散，無(wú)法進(jìn)行集中推廣，因此在可操作范圍內(nèi)，集中對(duì)渝中區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣。2.從大戶型來(lái)訪、成交的客戶年齡分析：項(xiàng)目大戶型目標(biāo)客戶年齡特征集中在31-50歲之間。因此從推廣調(diào)性上以洋房社區(qū)突出項(xiàng)目品質(zhì)感，讓此階段年齡客戶覺(jué)得有購(gòu)買的價(jià)值所在。小戶型來(lái)訪及成交客戶集中在20-30歲之間，此類客戶對(duì)于交通重視度高，本項(xiàng)目地鐵優(yōu)勢(shì)對(duì)于此類客戶吸引力較大?！灸繕?biāo)客戶結(jié)論】4.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來(lái)訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、32目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來(lái)訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠道以網(wǎng)絡(luò)為主，其次為戶外，朋友介紹；雖然網(wǎng)絡(luò)對(duì)項(xiàng)目信息承載量較大，但不能忽略的是網(wǎng)絡(luò)是一種被動(dòng)媒體，客戶首次獲知項(xiàng)目信息往往會(huì)來(lái)源于其他媒體，但最終出口會(huì)歸類于網(wǎng)絡(luò)。因此我們?cè)谥匾暸c電商合作的同時(shí)也不能忽視其他推廣渠道的使用。戶外占比來(lái)訪較高，可間接表明戶外推廣的重要性。在目前推廣渠道單一情況下，我們要采用走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)的策略，來(lái)彌補(bǔ)項(xiàng)目通達(dá)性低、展示性差的不利因素。目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來(lái)訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠33目標(biāo)客戶結(jié)論項(xiàng)目推廣渠道保利.港灣國(guó)際樓體廣告、短信恒大名都搜房、短信、亞冠競(jìng)猜活動(dòng)名流公館時(shí)報(bào)電商、搜房、短信、巡展江嶼朗廷搜房、晨報(bào)電商、短信、小蜜蜂、車身、巡展4.因本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目總價(jià)重合度高，客群購(gòu)買力相似，因此與周邊樓盤主要推廣渠道相比，本項(xiàng)目依靠電商期間配合的線上版面為主，推廣渠道面較窄。同時(shí)6-7月為7號(hào)樓重要宣傳節(jié)點(diǎn)，以項(xiàng)目自身情況、客戶來(lái)訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競(jìng)品樓盤推廣渠道制定七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃。5月建議推廣渠道：輕軌語(yǔ)音報(bào)站、商圈巡展、小蜜蜂帶客、樓體廣告、車身廣告，短信。競(jìng)品項(xiàng)目主要推廣渠道匯總目標(biāo)客戶結(jié)論項(xiàng)目推廣渠道保利.港灣國(guó)際樓體廣告、短信恒大名都34Part5.營(yíng)銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)5.1七號(hào)樓及洋房推出速度5.4推廣費(fèi)用測(cè)算Part5.營(yíng)銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量355.1七號(hào)樓及洋房推出速度OPENDAY市場(chǎng)推廣7號(hào)樓項(xiàng)目出貨進(jìn)度預(yù)計(jì)7月份達(dá)預(yù)售條件計(jì)劃7月開(kāi)盤花園洋房預(yù)計(jì)8月份達(dá)預(yù)售條件計(jì)劃8，9月各開(kāi)一棟，10月開(kāi)兩棟以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)為預(yù)估工程進(jìn)度推算出開(kāi)盤時(shí)間，具體開(kāi)盤時(shí)間需根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度及蓄客情況進(jìn)行調(diào)整。5.1七號(hào)樓及洋房推出速度OPENDAY市場(chǎng)推廣7號(hào)樓項(xiàng)目365.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源全部銷售完畢年度保底目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源90%銷售5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源37小戶型加推可帶動(dòng)大戶型銷售，帶動(dòng)的大戶型銷量比平時(shí)銷售高3倍左右。5.3大戶型銷售目標(biāo)--歷史銷售情況平均每月14套3號(hào)樓及1號(hào)樓開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，大戶型去化量均比平時(shí)高3倍左右。3月因新國(guó)五條頒布，整個(gè)買方市場(chǎng)處于政策恐慌期，大環(huán)境較好，因此在無(wú)中小戶型存量的情況下，銷售較好。小戶型加推可帶動(dòng)大戶型銷售，帶動(dòng)的大戶型銷量比平時(shí)銷售高3倍38大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃5月6月7月8月9月11月12月10月8套8套18套17套13套13套8套7套平穩(wěn)銷售期7號(hào)樓開(kāi)盤大戶型剩余貨量階段銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)洋房開(kāi)盤期尾房銷售期

按照歷史銷售速度測(cè)算，本年度可實(shí)現(xiàn)大戶型清盤。大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃5月6月7月8月9月11月1239七號(hào)樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時(shí)間6月-7月（7號(hào)樓開(kāi)盤）可售小戶型9月-11月（1號(hào)樓開(kāi)盤）101套67套銷售率82%78%開(kāi)盤銷售套數(shù)83套52套中小戶型為本項(xiàng)目暢銷品，去化速度快！綜合7號(hào)樓及1號(hào)樓開(kāi)盤中小戶型開(kāi)盤去化率80%。七號(hào)樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時(shí)間6月-7月（7號(hào)樓開(kāi)盤）可40七號(hào)樓銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃7月8月9月11月12月10月107套20套20套20套8套3套開(kāi)盤期七號(hào)樓銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)洋房開(kāi)盤期尾房銷售期目標(biāo)說(shuō)明：控制中小戶型銷售速度，豐富后期銷售產(chǎn)品線。備注：洋房產(chǎn)品報(bào)規(guī)中，未確定產(chǎn)品戶型，暫未作目標(biāo)考慮。七號(hào)樓銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃7月8月9月11月12月10月415.4推廣費(fèi)用測(cè)算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計(jì)2.8個(gè)億，參照《2013年年度推廣計(jì)劃》中，推廣費(fèi)占銷售額1.2%測(cè)算，剩余貨量推廣費(fèi)用為339萬(wàn)元。5.4推廣費(fèi)用測(cè)算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計(jì)2.8個(gè)億，42Part6.七號(hào)樓推廣計(jì)劃第六節(jié)6.2開(kāi)盤鋪排計(jì)劃6.1開(kāi)盤目標(biāo)6.3七號(hào)樓開(kāi)盤方式6.4客戶把控6.5七號(hào)樓辦卡說(shuō)辭調(diào)整Part6.七號(hào)樓推廣計(jì)劃第六節(jié)6.2開(kāi)盤鋪排計(jì)劃6.1開(kāi)436.1七號(hào)樓開(kāi)盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說(shuō)明：參照過(guò)去辦卡銷售2：1比值，需辦卡214張，因7號(hào)樓全為中小戶型，修正為辦卡銷售比值1：1.5，因此理論上需要辦卡160張。銷售目標(biāo)開(kāi)盤最低銷售達(dá)開(kāi)盤可售貨量60%，即107套目標(biāo)說(shuō)明：控制小戶型銷售，配合后期剩余大戶型推廣，豐富產(chǎn)品線。蓄客目標(biāo)640組目標(biāo)說(shuō)明：參照過(guò)去辦卡4：1比值，需5-7月共需要蓄客640組，平均每月蓄客256組（2個(gè)半月測(cè)算）。時(shí)間6月-7月（7號(hào)樓開(kāi)盤）可售小戶型9月-11月（1號(hào)樓開(kāi)盤）101套67套意向小戶型來(lái)訪（組）763558辦卡數(shù)量170張105張辦卡轉(zhuǎn)化比值4：15：1銷售轉(zhuǎn)化比值2：12：16.1七號(hào)樓開(kāi)盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說(shuō)明：參照過(guò)去辦卡銷446.2開(kāi)盤計(jì)劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項(xiàng)目自身情況、客戶來(lái)訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競(jìng)品樓盤推廣渠道制定七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃。一、突出項(xiàng)目地鐵優(yōu)勢(shì)，吸引目標(biāo)客戶到訪。二、主動(dòng)拓客，走出去尋客。輕軌語(yǔ)音廣告、報(bào)版、網(wǎng)絡(luò)巡展、小蜜蜂三、區(qū)縣客戶集中推廣。短信、巡展、看房團(tuán)四、項(xiàng)目形象、口碑的提升。夾報(bào)、搜房論壇軟文、營(yíng)銷活動(dòng)、報(bào)版、網(wǎng)絡(luò)五、主要來(lái)客區(qū)域項(xiàng)目信息的集中宣傳。車身廣告、輕軌語(yǔ)音廣告6.2開(kāi)盤計(jì)劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項(xiàng)目自身45階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡50張短信（開(kāi)盤前一個(gè)月）樓體廣告小蜜蜂派單4-5月6月7月20日正式認(rèn)籌開(kāi)盤輕軌語(yǔ)音播報(bào)巡展（開(kāi)盤前每月至少1次）搜房配合廣告時(shí)報(bào)配合報(bào)版（每周五以橫式聯(lián)版面市）時(shí)報(bào)配合報(bào)版（開(kāi)盤前整版面市）車身廣告營(yíng)銷活動(dòng)（每月至少1次）開(kāi)盤鋪排計(jì)劃最低銷售目標(biāo)60%時(shí)報(bào)夾報(bào)根據(jù)第四節(jié)分析延展7號(hào)樓鋪排計(jì)劃--拓寬渠道，主動(dòng)出擊，加入到周邊項(xiàng)目推廣渠道，提高項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力軟文炒作（途徑：夾報(bào)、搜房論壇）階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡5046正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--樓體廣告

樓體廣告報(bào)價(jià)包括：安裝、后期維護(hù)、廣告所需電線費(fèi)用，因樓體時(shí)效性較長(zhǎng)，費(fèi)用平攤到每月價(jià)格3500元，因此性價(jià)比非常高，建議本月實(shí)施樓體廣告。優(yōu)勢(shì)：醒目、時(shí)效性長(zhǎng)、價(jià)格低廉。通過(guò)菜園壩大橋的車輛及南坪對(duì)面融僑半島、銅元局車流及行人均可接受到項(xiàng)目信息。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--樓體廣告樓體廣告報(bào)價(jià)47正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--輕軌報(bào)站廣告因輕軌報(bào)站制作周期至少需要2周時(shí)間，因此輕軌報(bào)站廣告投放日期6-7月。優(yōu)勢(shì)：輕軌廣告媒體，與本項(xiàng)目地鐵優(yōu)勢(shì)更加切合、費(fèi)用低廉、性價(jià)比較高。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--輕軌報(bào)站廣告因輕軌報(bào)站制作周期至48正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--短信

短信發(fā)送時(shí)間每周兩個(gè)頻次，每次25萬(wàn)條左右。經(jīng)過(guò)與短信公司溝通，每日最佳發(fā)生時(shí)間為中午13：00左右，此階段正好為中午休息時(shí)段，看短信的機(jī)會(huì)較大。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--短信短信發(fā)送時(shí)間每周兩個(gè)49正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--車身廣告

本項(xiàng)目最直接的競(jìng)品樓盤江嶼朗廷車身廣告鋪排線路：476（2條），128（2條），325（2條），418（2條），主要覆蓋區(qū)域以渝中區(qū)區(qū)域?yàn)橹鳌?/p>

因本項(xiàng)目與江嶼朗廷競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，因此車身廣告覆蓋特點(diǎn)：以春語(yǔ)江山為中心，重點(diǎn)覆蓋渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、石橋鋪人流集中區(qū)。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--車身廣告本項(xiàng)目最直50正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--巡展每次商圈巡展以巡展公司具體排出的商圈布展為準(zhǔn)。出動(dòng)出去尋找，彌補(bǔ)項(xiàng)目通達(dá)性及展示性較差的特性。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--巡展每次商圈巡展以巡展公司具體排51正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--小蜜蜂帶客數(shù)量日薪獎(jiǎng)勵(lì)備注6名85元/天帶客獎(jiǎng)勵(lì)10元/人按照6人共計(jì)每周帶客15人標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，從6月1日到7月12日費(fèi)用小計(jì)21420元900元費(fèi)用合計(jì)22320元派單人員執(zhí)行方案參照3月報(bào)備春語(yǔ)公司《春語(yǔ)江山派單執(zhí)行方案》執(zhí)行。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--小蜜蜂帶客數(shù)量日薪獎(jiǎng)勵(lì)備注6名852正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--營(yíng)銷活動(dòng)思考主題：品國(guó)學(xué)精粹學(xué)九宮智慧活動(dòng)目的：結(jié)合本項(xiàng)目背山面江、坐北朝南的項(xiàng)目特性，聯(lián)合銀行高端客戶資源，邀請(qǐng)銀行VIP客戶到現(xiàn)場(chǎng)參加，同時(shí)可做為置業(yè)顧問(wèn)邀約意向客戶、老客戶的說(shuō)辭?；顒?dòng)時(shí)間：5月25日客戶類型：銀行VIP客戶（活動(dòng)公司至少帶20組VIP客戶）、意向客戶、業(yè)主活動(dòng)流程：簽到發(fā)放禮品和抽獎(jiǎng)券，場(chǎng)內(nèi)古箏伴奏，茶藝表演。主持人開(kāi)場(chǎng)，介紹風(fēng)水大師風(fēng)水大師主題講座茶歇時(shí)間嘉賓與風(fēng)水大師自由交流項(xiàng)目介紹費(fèi)用預(yù)估：3萬(wàn)元正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--營(yíng)銷活動(dòng)思考主題：品國(guó)學(xué)精粹53正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--營(yíng)銷活動(dòng)思考主題：全家粽動(dòng)員，濃情端午節(jié)活動(dòng)目的：抓住中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，舉行小活動(dòng)，增強(qiáng)新老客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感和歸屬感?；顒?dòng)時(shí)間：6月8日客戶類型：意向客戶、業(yè)主活動(dòng)流程：發(fā)放抽獎(jiǎng)券客戶DIY粽子整點(diǎn)時(shí)段抽獎(jiǎng)與參加客戶交流費(fèi)用預(yù)估：1萬(wàn)元限時(shí)猜答端午節(jié)相關(guān)知識(shí)，猜對(duì)者贈(zèng)送禮品粽子一份正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--營(yíng)銷活動(dòng)思考主題：全家粽動(dòng)員，濃54正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--買房送車活動(dòng)主題：您買房，我送寶馬！活動(dòng)目的：刺激客戶購(gòu)買激情，引爆市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)?；顒?dòng)時(shí)間：2013年6月-12月底。參加客戶類型：今年6月份至年底購(gòu)買春語(yǔ)江山項(xiàng)目的客戶。使用權(quán)或者產(chǎn)權(quán)可咨詢法律顧問(wèn)。轎車可在觀江平臺(tái)進(jìn)行展示。費(fèi)用預(yù)估：25萬(wàn)元。（由于活動(dòng)持續(xù)到年底，因此每月費(fèi)用分?jǐn)?.5萬(wàn)元。成本核算：目前剩余可售套內(nèi)面積2.9萬(wàn)㎡，預(yù)估車價(jià)25萬(wàn)。成本分?jǐn)偅?5萬(wàn)/2.9萬(wàn)㎡=8.6元/㎡。正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--買房送車活動(dòng)主題：您買房，我送寶55費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用預(yù)估566.3七號(hào)樓開(kāi)盤方式綜合三種開(kāi)盤方式，建議采取穩(wěn)健開(kāi)盤方法---電腦搖號(hào)選房。6.3七號(hào)樓開(kāi)盤方式綜合三種開(kāi)盤方式，建議采取穩(wěn)健開(kāi)盤方法-576.4客戶把控第一步：通過(guò)電商向客戶辦理搜房團(tuán)購(gòu)卡；第二步：開(kāi)盤一周以前不出價(jià)格，只對(duì)客戶報(bào)價(jià)均價(jià)9800-10000元，讓客戶填寫《意向房源表》，分析購(gòu)買意向分布情況；第三步：開(kāi)盤前一周，公布價(jià)格，同時(shí)通知客戶并引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)算價(jià)，再次精準(zhǔn)鎖定房源；對(duì)于意向重疊的房源首先保證意向單一的客戶，確?？蛻糍Y源最大化消化，把其他多重意向的客戶向其他房源引導(dǎo)開(kāi)，確保開(kāi)盤房源銷售最大化。6.4客戶把控第一步：通過(guò)電商向客戶辦理搜房團(tuán)購(gòu)卡；586.5七號(hào)樓開(kāi)盤說(shuō)辭調(diào)整

七號(hào)樓辦卡時(shí)間從4月15日開(kāi)始，截止5月20日，在未開(kāi)展集中推廣情況下共計(jì)辦卡24張。預(yù)計(jì)7月20日開(kāi)盤，截止開(kāi)盤當(dāng)日，總計(jì)有60天辦卡時(shí)間。從銷售部反饋得知，目前七號(hào)樓距開(kāi)盤時(shí)間較長(zhǎng)，客戶對(duì)于報(bào)價(jià)9800-10000元/㎡價(jià)格有抗性，同時(shí)加上提前辦卡無(wú)任何選房特權(quán)及價(jià)格優(yōu)惠，因此造成客戶有一定觀望情緒。因此針對(duì)以上情況對(duì)辦卡說(shuō)辭作出以下調(diào)整1開(kāi)盤時(shí)間預(yù)計(jì)在7月中旬2開(kāi)盤方式為電腦搖號(hào)，搖號(hào)過(guò)程由公證處公證3我們只辦178張卡，只有辦卡客戶才有資格參與搖號(hào)選房4開(kāi)盤優(yōu)惠：優(yōu)惠政策為開(kāi)盤價(jià)格9.7折，但開(kāi)盤當(dāng)天預(yù)計(jì)還有其他的優(yōu)惠通過(guò)明確開(kāi)盤時(shí)間及限制辦卡數(shù)量，提高客戶辦卡的緊迫感。5報(bào)價(jià)方式由之前的報(bào)單價(jià)調(diào)整為報(bào)總價(jià)（60萬(wàn)買三房）6.5七號(hào)樓開(kāi)盤說(shuō)辭調(diào)整七號(hào)樓辦卡時(shí)間從4月59THANKSTHANKS60演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！61春語(yǔ)江山七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃2013年5月春語(yǔ)江山七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃2013年5月62Part1.項(xiàng)目推廣回顧Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析Part3.競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析Part4.目標(biāo)客戶分析Part5.營(yíng)銷目標(biāo)分解Part6.第一階段推廣計(jì)劃提報(bào)思路Part1.項(xiàng)目推廣回顧Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析Pa63Part1.項(xiàng)目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價(jià)格回顧1.2推廣產(chǎn)品回顧1.1推廣主題回顧1.4項(xiàng)目推廣結(jié)論P(yáng)art1.項(xiàng)目推廣回顧第一節(jié)1.3銷售價(jià)格回顧1.2推廣641.1推廣主題回顧--歷次主題畫面

世濤公司從2012年4月份進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始，根據(jù)項(xiàng)目銷售實(shí)際情況，對(duì)項(xiàng)目主題進(jìn)行了3次調(diào)整。七個(gè)公園一個(gè)家3號(hào)樓不登臨絕頂，亦可一覽眾山小1號(hào)樓花園洋房社區(qū)在渝中7號(hào)樓1.1推廣主題回顧--歷次主題畫面世濤公司從2065推廣主題回顧--主題思考過(guò)程

3號(hào)樓主題確定方向1.針對(duì)前期成交的114組客戶電話訪談，“環(huán)境”滿意度最高。2.對(duì)比當(dāng)時(shí)渝中16個(gè)在售樓盤推廣主題，尋求“生態(tài)”差異化。1號(hào)樓主題確定方向1.根據(jù)1號(hào)樓樓王產(chǎn)品屬性，觀江景觀效果最佳。2.根據(jù)1號(hào)樓銷售價(jià)格，必須由軟性主題上升到足以支持價(jià)格的層面，從而提升項(xiàng)目品質(zhì)。7號(hào)樓主題確定方向1.從渝中區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)發(fā)現(xiàn)洋房產(chǎn)品極為稀缺。2.通過(guò)花園洋房的產(chǎn)品訴求，撥高項(xiàng)目品質(zhì)，制造差異化的賣點(diǎn)，吸引市場(chǎng)關(guān)注。推廣主題回顧--主題思考過(guò)程3號(hào)樓主題確定方向66推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次主題的調(diào)整基于項(xiàng)目自身產(chǎn)品屬性與競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的客觀性，尋求出主題推廣差異化。通過(guò)主題差異化的調(diào)整，項(xiàng)目檔次與調(diào)性不斷提高。推廣主題回顧—檔次與調(diào)性不斷提高生態(tài)屬性景觀屬性產(chǎn)品屬性每次67七號(hào)樓開(kāi)盤期間推廣主題內(nèi)容思考

5-7月60-111㎡瞰江公館、收官之作（提高來(lái)訪）4F墅級(jí)江山洋房敬請(qǐng)期待（吸引來(lái)訪客戶檔次）

8-10月七號(hào)樓開(kāi)盤階段洋房開(kāi)盤階段尾房銷售階段渝中洋房社區(qū)錯(cuò)過(guò)既是遺憾！主題：涵蓋2013年全年銷售階段--花園洋房社區(qū)在渝中備注：根據(jù)各個(gè)階段銷售情況來(lái)調(diào)整產(chǎn)品面積訴求。七號(hào)樓開(kāi)盤期間推廣主題內(nèi)容思考681.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間

1號(hào)樓3號(hào)樓2號(hào)樓4號(hào)樓過(guò)去已推房源種類，主要為106-111㎡大戶型和74-89㎡中小戶。1.2推廣產(chǎn)品回顧—已推房源各棟面積區(qū)間1號(hào)樓369推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比

高總價(jià)、大面積為本項(xiàng)目過(guò)去已推房源的主要特征。推廣產(chǎn)品回顧—已推房源面積區(qū)間占比高總價(jià)、大面積70推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號(hào)樓開(kāi)盤1號(hào)樓開(kāi)盤小戶型的加推可帶動(dòng)大戶型銷售！3號(hào)樓開(kāi)盤期間到訪量1號(hào)樓開(kāi)盤期間到訪量去年共計(jì)到訪客戶2432組，平均每月到訪270組，平均日到訪9組。3號(hào)樓開(kāi)盤當(dāng)月到訪量增幅300%。去年共計(jì)銷售大戶型80套，平均每月銷售9套，兩次開(kāi)盤期間大戶型去化量比平時(shí)提高約2.5倍。推廣產(chǎn)品回顧—去年4月至今銷售情況3號(hào)樓開(kāi)盤1號(hào)樓開(kāi)盤711.3銷售價(jià)格回顧中小戶型價(jià)格從去年7月7634元銷售均價(jià)上漲至今年2月銷售均價(jià)9083元，增幅19%。大戶型價(jià)格從去年7657元銷售均價(jià)上漲至今年4月銷售均價(jià)8347元，增幅9%。項(xiàng)目每月銷售價(jià)格不斷提高，特別是中小戶型銷售價(jià)格，增幅達(dá)19%！1.3銷售價(jià)格回顧中小戶型價(jià)格從去年7月7634元銷售均價(jià)上721.4項(xiàng)目推廣結(jié)論【項(xiàng)目推廣結(jié)論】1.在過(guò)去的推廣策略中，推廣檔次上不斷拔高，帶動(dòng)售價(jià)提升；推廣主題尋找市場(chǎng)差異化，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，提升來(lái)訪量。2.在過(guò)去的營(yíng)銷策略中，以中小戶型加推帶動(dòng)大戶型銷售，預(yù)計(jì)7號(hào)樓的加推同樣可帶動(dòng)剩余大戶型的銷量。3.過(guò)去通過(guò)正確的策略引導(dǎo)，項(xiàng)目月均銷售價(jià)格不斷上漲，特別是中小戶型價(jià)格增幅達(dá)19%。未來(lái)，重慶世濤將依然沿用過(guò)去的策略模式。1.4項(xiàng)目推廣結(jié)論【項(xiàng)目推廣結(jié)論】1.在過(guò)去的推廣策略中，推73Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成交比2.1所有剩余貨量統(tǒng)計(jì)2.4項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)Part2.項(xiàng)目剩余貨量分析第二節(jié)2.2中小戶型與大戶型成742.1剩余貨量統(tǒng)計(jì)--分樓棟統(tǒng)計(jì)2、3號(hào)樓小計(jì)26套房號(hào)1號(hào)2號(hào)面積111.89111.5余房719備注剩余套數(shù)分布25-34層之間，總價(jià)區(qū)間94-102萬(wàn)項(xiàng)目剩余產(chǎn)品業(yè)態(tài)高層大戶型、小高層中小戶型、4+1洋房產(chǎn)品，產(chǎn)品線豐富。2.1剩余貨量統(tǒng)計(jì)--分樓棟統(tǒng)計(jì)2、3號(hào)樓小計(jì)26套房號(hào)1號(hào)75剩余貨量統(tǒng)計(jì)--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶型總價(jià)相當(dāng)，因此洋房戶型歸納在大戶型類別中。大戶型共計(jì)160套，占比47%。(包括洋房與高層大戶型)中小戶型共計(jì)178套，占比53%。（主要為7號(hào)樓）目前銷售壓力主要集中在160套高總價(jià)的高層大戶型中。未來(lái)將通過(guò)小戶型帶動(dòng)和洋房客戶轉(zhuǎn)化來(lái)提高大戶型銷售。剩余貨量統(tǒng)計(jì)--大戶型與中小戶型比例備注：花園洋房與高層大戶762.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶型主要出貨期，中小戶型與大戶型綜合成交比4：1。按照比值測(cè)算，7號(hào)樓中小戶型開(kāi)盤可帶動(dòng)45套大戶型銷售。參照過(guò)去，預(yù)計(jì)7號(hào)樓可帶動(dòng)45套高層大戶型銷售。2.2中小戶型與大戶型成交比5：14：17月與12月為中小戶772.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過(guò)洋房差異化訴求，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)，轉(zhuǎn)化高層。目標(biāo)轉(zhuǎn)化率：50%，約32套。二者可以轉(zhuǎn)化可售高層大戶型均價(jià)9177元/㎡總價(jià)：101萬(wàn)功能：3+1房洋房預(yù)計(jì)售價(jià)：12000元/㎡總價(jià)：102萬(wàn)功能：2+1房轉(zhuǎn)化的思路：1.高層景觀更好；2.相似的價(jià)格下，高層面積更大；3.高層私密性更好；4.洋房部分不看江。2.3大戶型與洋房轉(zhuǎn)化目標(biāo)因此，通過(guò)洋房差異化訴求，吸引客戶782.4項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論【項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未來(lái)銷售難點(diǎn)，未來(lái)將通過(guò)7號(hào)樓小戶型和洋房產(chǎn)品雙管帶動(dòng)。2.通過(guò)前兩次開(kāi)盤比較，中小戶型加推能帶動(dòng)大戶型銷售，成交比值為4:1，預(yù)計(jì)可帶動(dòng)45套大戶型銷售；花園洋房，目標(biāo)轉(zhuǎn)化率50%，預(yù)計(jì)可帶動(dòng)32套大戶型銷售；剩余15套大戶型，可通過(guò)自然到訪實(shí)現(xiàn)銷售。以上皆為本項(xiàng)目自身情況的推導(dǎo)和測(cè)算，那么在本階段內(nèi)，本項(xiàng)目還將面臨哪些競(jìng)爭(zhēng)和分流，還需進(jìn)行分析。2.4項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論【項(xiàng)目剩余貨量結(jié)論】1.高層大戶型是未79Part3.競(jìng)品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成3.4軟件實(shí)力3.5對(duì)比結(jié)論P(yáng)art3.競(jìng)品樓盤分析第三節(jié)3.3園林景觀3.2周邊配套803.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對(duì)比大戶型與周邊樓盤重合度高，小戶型競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，其中江嶼朗廷為本案重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。兩房三房四房020406080100120140160180200保利港灣國(guó)際恒大名都名流公館江嶼朗廷本案2房本案3+1房本案3房、洋房92-113114134102126-13814866面積區(qū)間對(duì)比項(xiàng)目81-84127107未來(lái)一年內(nèi)，競(jìng)品樓盤房型、面積橫向?qū)Ρ缺肀卷?xiàng)目106-111㎡面積段產(chǎn)品與周邊樓盤在售產(chǎn)品重合度高，但功能性更強(qiáng)，可變?yōu)樗姆俊?00㎡以下的高層中小戶型，競(jìng)爭(zhēng)較弱，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為江嶼朗廷。3.1未售產(chǎn)品構(gòu)成--房型、面積對(duì)比大戶型與周邊樓盤重合度高81未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價(jià)對(duì)比130名流公館70-148萬(wàn)

（萬(wàn)元）周邊項(xiàng)目總價(jià)集中在90-117萬(wàn)之間，項(xiàng)目?jī)r(jià)格較其它項(xiàng)目無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。特別需提出港灣國(guó)際，在總價(jià)相同的情況下，可得更多面積。周邊項(xiàng)目均為高層產(chǎn)品，無(wú)洋房及別墅產(chǎn)品加推，本項(xiàng)目洋房為稀缺產(chǎn)品，總價(jià)與市場(chǎng)同類高層相當(dāng)，所以可輻射的人群更廣。本項(xiàng)目總價(jià)區(qū)間60-117萬(wàn)90100110120港灣國(guó)際97-117萬(wàn)名流公館92-148萬(wàn)江嶼朗廷104-126萬(wàn)恒大名都（精裝）127-172萬(wàn)本項(xiàng)目總價(jià)區(qū)間90-117萬(wàn)本項(xiàng)目大戶型競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)、分流大。150備注：因本項(xiàng)目大戶型競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈，因此總價(jià)對(duì)比只針對(duì)大戶型。未售產(chǎn)品構(gòu)成--物業(yè)形態(tài)、總價(jià)對(duì)比130名流公館70-823.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對(duì)比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它項(xiàng)目區(qū)位有一定差距，但是本片區(qū)10分鐘車程可到達(dá)大坪商圈。

交通：除開(kāi)港灣國(guó)際無(wú)輕軌，其余都在輕軌沿線，如長(zhǎng)江一路平臺(tái)修好后，距地鐵站僅100米。

核心外部配套：名流主打教育配套，其余幾個(gè)盤主打商業(yè)配套，春語(yǔ)江山在外部生活配套較為缺乏，但是項(xiàng)目可依托公園打生態(tài)牌。項(xiàng)目主要短板為自身配套缺乏，但交通及生態(tài)配套優(yōu)勢(shì)明顯。3.2未售產(chǎn)品構(gòu)成--外部配套對(duì)比區(qū)位：鵝嶺片區(qū)認(rèn)知度與其它833.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對(duì)比周邊自然資源：春語(yǔ)江山的周邊自然資源完勝其它項(xiàng)目，春語(yǔ)江山在渝中區(qū)定位為渝中區(qū)綠肺。園林：恒大名都延續(xù)了恒大其它項(xiàng)目傳統(tǒng)手法，三大湖泊和10萬(wàn)方歐式園林獨(dú)具特色。景觀資源：除了恒大依靠自身強(qiáng)大的園林資源外，其余樓盤均依靠江景；但本項(xiàng)目可售1號(hào)樓房源距長(zhǎng)江更近，看江面更廣，景觀視野更開(kāi)闊。特別是洋房區(qū)，距長(zhǎng)江直線距離僅100米。本項(xiàng)目自身園林無(wú)優(yōu)勢(shì)，但江景視野更為突出，周邊生態(tài)更適宜居住。3.3未售產(chǎn)品構(gòu)成--景觀資源對(duì)比周邊自然資源：春語(yǔ)江山的周843.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名開(kāi)發(fā)商，社會(huì)認(rèn)知度高。

名流公館作為上市企業(yè)，實(shí)力較強(qiáng)，因進(jìn)入重慶市場(chǎng)較晚，在重慶市場(chǎng)認(rèn)知度較低。

駿建作為港資背景開(kāi)發(fā)商，在全國(guó)均有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，在全國(guó)已開(kāi)發(fā)20多個(gè)項(xiàng)目。

春語(yǔ)已建知名項(xiàng)目“流星花園”，出此無(wú)其他知名建設(shè)項(xiàng)目，品牌實(shí)力相對(duì)較弱。從開(kāi)發(fā)商品牌度對(duì)比從物管品牌度對(duì)比保利、恒大、恒基物業(yè)均為一、二級(jí)物業(yè)資質(zhì)，資質(zhì)及品牌度高。春語(yǔ)江山物管無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。軟件實(shí)力較差，因此之前思考通過(guò)金科物管顧問(wèn)形式介入，縮小與周邊項(xiàng)目的軟件實(shí)力。3.4未售產(chǎn)品構(gòu)成--軟件實(shí)力保利、恒大均為品牌知名853.5對(duì)比結(jié)論優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本項(xiàng)目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率高產(chǎn)品線豐富，面積區(qū)間60-111㎡，周邊項(xiàng)目唯一花園洋房社區(qū)生態(tài)資源突出，100萬(wàn)方森林環(huán)繞，渝中區(qū)綠肺真正的地鐵物業(yè)，平臺(tái)距離地鐵站僅100米面積段與周邊項(xiàng)目重合度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈項(xiàng)目缺少生活配套開(kāi)發(fā)商及物管品牌知名度相比周邊項(xiàng)目較低因此在未來(lái)推廣中：洋房可以作為本項(xiàng)目未來(lái)推廣的切入點(diǎn)，并繼續(xù)提升項(xiàng)目檔次、拔高項(xiàng)目形象。以渝中洋房社區(qū)為主訴求，輔助江景、地鐵、生態(tài)三大分賣點(diǎn)，吸引洋房及小戶型客戶到現(xiàn)場(chǎng)，并轉(zhuǎn)化為高層大戶型客戶。3.5對(duì)比結(jié)論優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本項(xiàng)目111㎡產(chǎn)品可變四房，功能使用率86Part4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征4.1來(lái)源區(qū)域4.4目標(biāo)客戶結(jié)論P(yáng)art4.目標(biāo)客戶分析第四節(jié)4.3信息渠道4.2年齡特征874.1來(lái)源區(qū)域--大戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來(lái)訪客戶居住區(qū)域

意向大戶型客戶來(lái)訪區(qū)域主要集中在渝中，占比42%；其余區(qū)域較為分散。大戶型成交客戶居住區(qū)域大戶型成交客戶區(qū)域主要集中在渝中，占比25%；其次是區(qū)縣占比23%，外地成交客戶占比17%，位列第三。

渝中區(qū)、外地、區(qū)縣客戶為本項(xiàng)目大戶型重要來(lái)訪及成交渠道，且區(qū)縣及外地客戶成交比較高。4.1來(lái)源區(qū)域--大戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域大戶型來(lái)訪客戶88來(lái)源區(qū)域--中小戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來(lái)訪客戶居住區(qū)域

意向中小戶型的客戶來(lái)訪區(qū)域主要是渝中，占比47%，其余區(qū)域較為分散。中小戶型成交客戶居住區(qū)域中小戶型成交客戶區(qū)域集中在區(qū)縣，占比42%，渝中區(qū)及外地其次，各占比16%其余區(qū)域客戶較為分散。

中小戶型來(lái)訪及成交重要區(qū)域?yàn)橛逯?、區(qū)縣、外地。來(lái)源區(qū)域--中小戶型客戶來(lái)訪區(qū)域、成交區(qū)域中小戶型來(lái)訪客戶居894.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來(lái)訪客戶年齡

意向大戶型客戶年齡段在20-30歲的最多，占比45%，其次是31-40歲，占比43%。大戶型成交客戶年齡

大戶型客戶成交主力年齡段在20-30歲之間，占比53%，其次在31-50歲之間，共占比45%。大戶型來(lái)訪成交客戶主力均集中在20-30歲階段，但是我們認(rèn)為該階段客戶不具備獨(dú)立購(gòu)買經(jīng)濟(jì)實(shí)力，部分由家人支助購(gòu)買。真正有絕定權(quán)及購(gòu)買實(shí)力的為31-50歲階段。因此我們認(rèn)為31-50歲之間為本項(xiàng)目大戶型重要客戶年齡特征。4.2年齡特征--大戶型客戶年齡特征大戶型來(lái)訪客戶年齡90年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來(lái)訪客戶年齡中小戶型成交客戶年齡

本項(xiàng)目中小戶型主要客群以20-30歲為主。

意向中小戶型的客戶年齡段在20-30歲的最多，占比64%。

中小戶型成交客戶的年齡段在20-30歲之間最多，占比59%。年齡特征--中小戶型客戶年齡特征中小戶型來(lái)訪客戶年齡中小戶型914.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑

從過(guò)往來(lái)訪及成交渠道得出，網(wǎng)絡(luò)為本項(xiàng)目重要的來(lái)源渠道，戶外及老帶新為本項(xiàng)目輔助來(lái)源渠道。成交客戶認(rèn)知途徑來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑其它包含短信、看房團(tuán)、派單、房交會(huì)、轎廂4.3認(rèn)知途徑--客戶認(rèn)知途徑從過(guò)往來(lái)訪及成交渠道得924.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來(lái)訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、區(qū)縣客戶、外地客戶為本項(xiàng)目重要購(gòu)買渠道。因區(qū)縣客戶及外地客戶較為分散，無(wú)法進(jìn)行集中推廣，因此在可操作范圍內(nèi)，集中對(duì)渝中區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣。2.從大戶型來(lái)訪、成交的客戶年齡分析：項(xiàng)目大戶型目標(biāo)客戶年齡特征集中在31-50歲之間。因此從推廣調(diào)性上以洋房社區(qū)突出項(xiàng)目品質(zhì)感，讓此階段年齡客戶覺(jué)得有購(gòu)買的價(jià)值所在。小戶型來(lái)訪及成交客戶集中在20-30歲之間，此類客戶對(duì)于交通重視度高，本項(xiàng)目地鐵優(yōu)勢(shì)對(duì)于此類客戶吸引力較大?！灸繕?biāo)客戶結(jié)論】4.4目標(biāo)客戶結(jié)論1.從客戶來(lái)訪、成交區(qū)域?qū)Ρ龋河逯袇^(qū)、93目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來(lái)訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠道以網(wǎng)絡(luò)為主，其次為戶外，朋友介紹；雖然網(wǎng)絡(luò)對(duì)項(xiàng)目信息承載量較大，但不能忽略的是網(wǎng)絡(luò)是一種被動(dòng)媒體，客戶首次獲知項(xiàng)目信息往往會(huì)來(lái)源于其他媒體，但最終出口會(huì)歸類于網(wǎng)絡(luò)。因此我們?cè)谥匾暸c電商合作的同時(shí)也不能忽視其他推廣渠道的使用。戶外占比來(lái)訪較高，可間接表明戶外推廣的重要性。在目前推廣渠道單一情況下，我們要采用走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)的策略，來(lái)彌補(bǔ)項(xiàng)目通達(dá)性低、展示性差的不利因素。目標(biāo)客戶結(jié)論3.從來(lái)訪、成交的認(rèn)知渠道分析：客戶的認(rèn)知渠94目標(biāo)客戶結(jié)論項(xiàng)目推廣渠道保利.港灣國(guó)際樓體廣告、短信恒大名都搜房、短信、亞冠競(jìng)猜活動(dòng)名流公館時(shí)報(bào)電商、搜房、短信、巡展江嶼朗廷搜房、晨報(bào)電商、短信、小蜜蜂、車身、巡展4.因本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目總價(jià)重合度高，客群購(gòu)買力相似，因此與周邊樓盤主要推廣渠道相比，本項(xiàng)目依靠電商期間配合的線上版面為主，推廣渠道面較窄。同時(shí)6-7月為7號(hào)樓重要宣傳節(jié)點(diǎn)，以項(xiàng)目自身情況、客戶來(lái)訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競(jìng)品樓盤推廣渠道制定七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃。5月建議推廣渠道：輕軌語(yǔ)音報(bào)站、商圈巡展、小蜜蜂帶客、樓體廣告、車身廣告，短信。競(jìng)品項(xiàng)目主要推廣渠道匯總目標(biāo)客戶結(jié)論項(xiàng)目推廣渠道保利.港灣國(guó)際樓體廣告、短信恒大名都95Part5.營(yíng)銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)5.1七號(hào)樓及洋房推出速度5.4推廣費(fèi)用測(cè)算Part5.營(yíng)銷目標(biāo)解析第五節(jié)5.3銷售目標(biāo)5.2剩余貨量965.1七號(hào)樓及洋房推出速度OPENDAY市場(chǎng)推廣7號(hào)樓項(xiàng)目出貨進(jìn)度預(yù)計(jì)7月份達(dá)預(yù)售條件計(jì)劃7月開(kāi)盤花園洋房預(yù)計(jì)8月份達(dá)預(yù)售條件計(jì)劃8，9月各開(kāi)一棟，10月開(kāi)兩棟以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)為預(yù)估工程進(jìn)度推算出開(kāi)盤時(shí)間，具體開(kāi)盤時(shí)間需根據(jù)實(shí)際工程進(jìn)度及蓄客情況進(jìn)行調(diào)整。5.1七號(hào)樓及洋房推出速度OPENDAY市場(chǎng)推廣7號(hào)樓項(xiàng)目975.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源全部銷售完畢年度保底目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源90%銷售5.2剩余貨量銷售總目標(biāo)年度最高目標(biāo)：2013年實(shí)現(xiàn)可售房源98小戶型加推可帶動(dòng)大戶型銷售，帶動(dòng)的大戶型銷量比平時(shí)銷售高3倍左右。5.3大戶型銷售目標(biāo)--歷史銷售情況平均每月14套3號(hào)樓及1號(hào)樓開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，大戶型去化量均比平時(shí)高3倍左右。3月因新國(guó)五條頒布，整個(gè)買方市場(chǎng)處于政策恐慌期，大環(huán)境較好，因此在無(wú)中小戶型存量的情況下，銷售較好。小戶型加推可帶動(dòng)大戶型銷售，帶動(dòng)的大戶型銷量比平時(shí)銷售高3倍99大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃5月6月7月8月9月11月12月10月8套8套18套17套13套13套8套7套平穩(wěn)銷售期7號(hào)樓開(kāi)盤大戶型剩余貨量階段銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)洋房開(kāi)盤期尾房銷售期

按照歷史銷售速度測(cè)算，本年度可實(shí)現(xiàn)大戶型清盤。大戶型銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃5月6月7月8月9月11月12100七號(hào)樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時(shí)間6月-7月（7號(hào)樓開(kāi)盤）可售小戶型9月-11月（1號(hào)樓開(kāi)盤）101套67套銷售率82%78%開(kāi)盤銷售套數(shù)83套52套中小戶型為本項(xiàng)目暢銷品，去化速度快！綜合7號(hào)樓及1號(hào)樓開(kāi)盤中小戶型開(kāi)盤去化率80%。七號(hào)樓銷售目標(biāo)--歷史銷售情況時(shí)間6月-7月（7號(hào)樓開(kāi)盤）可101七號(hào)樓銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃7月8月9月11月12月10月107套20套20套20套8套3套開(kāi)盤期七號(hào)樓銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)洋房開(kāi)盤期尾房銷售期目標(biāo)說(shuō)明：控制中小戶型銷售速度，豐富后期銷售產(chǎn)品線。備注：洋房產(chǎn)品報(bào)規(guī)中，未確定產(chǎn)品戶型，暫未作目標(biāo)考慮。七號(hào)樓銷售目標(biāo)--月度銷售計(jì)劃7月8月9月11月12月10月1025.4推廣費(fèi)用測(cè)算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計(jì)2.8個(gè)億，參照《2013年年度推廣計(jì)劃》中，推廣費(fèi)占銷售額1.2%測(cè)算，剩余貨量推廣費(fèi)用為339萬(wàn)元。5.4推廣費(fèi)用測(cè)算剩余貨量預(yù)估值目前剩余貨量共計(jì)2.8個(gè)億，103Part6.七號(hào)樓推廣計(jì)劃第六節(jié)6.2開(kāi)盤鋪排計(jì)劃6.1開(kāi)盤目標(biāo)6.3七號(hào)樓開(kāi)盤方式6.4客戶把控6.5七號(hào)樓辦卡說(shuō)辭調(diào)整Part6.七號(hào)樓推廣計(jì)劃第六節(jié)6.2開(kāi)盤鋪排計(jì)劃6.1開(kāi)1046.1七號(hào)樓開(kāi)盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說(shuō)明：參照過(guò)去辦卡銷售2：1比值，需辦卡214張，因7號(hào)樓全為中小戶型，修正為辦卡銷售比值1：1.5，因此理論上需要辦卡160張。銷售目標(biāo)開(kāi)盤最低銷售達(dá)開(kāi)盤可售貨量60%，即107套目標(biāo)說(shuō)明：控制小戶型銷售，配合后期剩余大戶型推廣，豐富產(chǎn)品線。蓄客目標(biāo)640組目標(biāo)說(shuō)明：參照過(guò)去辦卡4：1比值，需5-7月共需要蓄客640組，平均每月蓄客256組（2個(gè)半月測(cè)算）。時(shí)間6月-7月（7號(hào)樓開(kāi)盤）可售小戶型9月-11月（1號(hào)樓開(kāi)盤）101套67套意向小戶型來(lái)訪（組）763558辦卡數(shù)量170張105張辦卡轉(zhuǎn)化比值4：15：1銷售轉(zhuǎn)化比值2：12：16.1七號(hào)樓開(kāi)盤目標(biāo)辦卡目標(biāo)160張目標(biāo)說(shuō)明：參照過(guò)去辦卡銷1056.2開(kāi)盤計(jì)劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項(xiàng)目自身情況、客戶來(lái)訪認(rèn)知途徑為依據(jù)，參考周邊競(jìng)品樓盤推廣渠道制定七號(hào)樓開(kāi)盤階段推廣計(jì)劃。一、突出項(xiàng)目地鐵優(yōu)勢(shì)，吸引目標(biāo)客戶到訪。二、主動(dòng)拓客，走出去尋客。輕軌語(yǔ)音廣告、報(bào)版、網(wǎng)絡(luò)巡展、小蜜蜂三、區(qū)縣客戶集中推廣。短信、巡展、看房團(tuán)四、項(xiàng)目形象、口碑的提升。夾報(bào)、搜房論壇軟文、營(yíng)銷活動(dòng)、報(bào)版、網(wǎng)絡(luò)五、主要來(lái)客區(qū)域項(xiàng)目信息的集中宣傳。車身廣告、輕軌語(yǔ)音廣告6.2開(kāi)盤計(jì)劃鋪排--渠道選擇渠道選擇考慮方向以項(xiàng)目自身106階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡50張短信（開(kāi)盤前一個(gè)月）樓體廣告小蜜蜂派單4-5月6月7月20日正式認(rèn)籌開(kāi)盤輕軌語(yǔ)音播報(bào)巡展（開(kāi)盤前每月至少1次）搜房配合廣告時(shí)報(bào)配合報(bào)版（每周五以橫式聯(lián)版面市）時(shí)報(bào)配合報(bào)版（開(kāi)盤前整版面市）車身廣告營(yíng)銷活動(dòng)（每月至少1次）開(kāi)盤鋪排計(jì)劃最低銷售目標(biāo)60%時(shí)報(bào)夾報(bào)根據(jù)第四節(jié)分析延展7號(hào)樓鋪排計(jì)劃--拓寬渠道，主動(dòng)出擊，加入到周邊項(xiàng)目推廣渠道，提高項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力軟文炒作（途徑：夾報(bào)、搜房論壇）階段目標(biāo)辦卡30張線上渠道線下渠道辦卡80張辦卡50107正式認(rèn)籌開(kāi)盤開(kāi)盤鋪排計(jì)劃--樓體廣告

樓體廣告報(bào)價(jià)包括：安裝、后期維護(hù)、廣告所需電線費(fèi)用，因樓體時(shí)效性較長(zhǎng)，費(fèi)用平攤到每月價(jià)格3500元，因此性價(jià)比非常高，建議本月實(shí)施樓體廣告。優(yōu)勢(shì)：醒目、時(shí)效性長(zhǎng)、價(jià)格低廉。通過(guò)菜園壩大橋的車輛