營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

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營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié),

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一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的問(wèn)題

1、要找尋適合自身的經(jīng)銷(xiāo)商

(1)找經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就象一找對(duì)象，你需要找到適合的、有共同目標(biāo)和共同夢(mèng)想的，這樣可以共同進(jìn)展，組合起來(lái)的“家庭”才有夢(mèng)想;

(2)強(qiáng)扭的瓜不甜。

2、銷(xiāo)售服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端?

(1)產(chǎn)品品牌不是強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)終端來(lái)說(shuō)還缺乏必要的吸引力;

(2)產(chǎn)品價(jià)格也不低廉，而且同類(lèi)產(chǎn)品存在好多品牌的替代品，終端采納起來(lái)也就慢;

(3)就目前的人力、財(cái)力、物力而言，還無(wú)法得志我們涉及到全體“銷(xiāo)售面”的要求，只能通過(guò)“點(diǎn)”輻射到“面”;

(4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個(gè)制約因素;

(5)而經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)比成熟，熟諳自己籠罩的市場(chǎng)，有他們自己對(duì)比成熟的網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)閱歷，可以通過(guò)他們自己的方式和網(wǎng)絡(luò)將我們的產(chǎn)品籠罩到市場(chǎng)，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)先適應(yīng)，然后在市場(chǎng)產(chǎn)生影響，拉動(dòng)終端;

(6)終端的產(chǎn)品需求往往不是單一的一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)

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品，而是綜合性的，是一個(gè)產(chǎn)品需求組合，而經(jīng)銷(xiāo)商們具備產(chǎn)品組合的才能和優(yōu)勢(shì)，可以將不同公司的不同產(chǎn)品有效地搭配組合起來(lái);

(7)所以我們目前的重點(diǎn)是服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，而不是把大量的精力放在終端服務(wù)上;終端存在的問(wèn)題目前只能通過(guò)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)監(jiān)視實(shí)時(shí)察覺(jué)，并實(shí)時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商舉行溝通解決;

(8)擔(dān)負(fù)和影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的是我們的各個(gè)特約經(jīng)銷(xiāo)商。只有這些經(jīng)銷(xiāo)商可以有既得的利益和合意的市場(chǎng)服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動(dòng)力并容許主動(dòng)去通過(guò)自身的網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，才能夠?qū)︿N(xiāo)售額的產(chǎn)生影響力和拉動(dòng)力。

3、不能固守閱歷一成不變

(1)以前的銷(xiāo)售閱歷當(dāng)然值得借鑒，我們也理應(yīng)珍惜，并實(shí)時(shí)地參考這些告成或者是失敗的閱歷;但是不能總是固守以前的閱歷不變、不放，我們現(xiàn)在好多銷(xiāo)售教訓(xùn)也是以前的閱歷造成的(掌聲);

(2)以前的告成閱歷可能也是今后的失敗根源。

二、是銷(xiāo)售操縱的問(wèn)題

1、經(jīng)銷(xiāo)商的通路銷(xiāo)售操作方法

從目前而言，我們對(duì)比切實(shí)可行方式，就是可賦予經(jīng)銷(xiāo)商在各種通路操作的觀法和建議，給經(jīng)銷(xiāo)商參考，至于是不是確定需要經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的建議來(lái)做，就值得我們好好商榷和考量。由于在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作前我們和經(jīng)銷(xiāo)商之間已經(jīng)有

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了限制性的條款對(duì)銷(xiāo)售舉行限制，而只要經(jīng)銷(xiāo)商不跨越這些限制性條款運(yùn)做就理應(yīng)賦予支持。

這其實(shí)就象是兩組成家庭一樣。首先當(dāng)然是兩你情我愿的，成家后共同敬仰的是美滿(mǎn)、舒適的生活(笑聲)。但理應(yīng)領(lǐng)會(huì)，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，終究他/她有他/她不同的生活、工作體驗(yàn)，有他/她對(duì)生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。

所以就不能強(qiáng)求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓?duì)他/她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些觀法和建議。既然是共同生活在一起，他/她斷定會(huì)誠(chéng)懇聽(tīng)取你的觀法和建議，然后提出他/她自己的想法和看法?；蛟S你的觀法和建議值得參考，他/她會(huì)立刻聽(tīng)取和采用;或許你的觀法和建議是片面的，通過(guò)溝通，你會(huì)明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的啟程點(diǎn)是怎樣?這樣雙方就很輕易溝通領(lǐng)會(huì)，而不是相互猜忌。終究，他/她是最領(lǐng)會(huì)他/她自己在那樣的環(huán)境里面理應(yīng)怎樣來(lái)處理事情，怎樣去做事情了。

一般來(lái)說(shuō)，找適合的經(jīng)銷(xiāo)商就象組織家庭一樣，需要體驗(yàn)一個(gè)磨合的過(guò)程才能逐步進(jìn)入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開(kāi)頭需要一段時(shí)間的磨合，等過(guò)幾年就會(huì)走入相

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對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。

當(dāng)然，也有展現(xiàn)另外一種處境的，那就是“婚后”察覺(jué)志不同道不合(笑聲、掌聲)。結(jié)果就會(huì)展現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢(mèng)，直至結(jié)果“離婚”分開(kāi)。即使沒(méi)有“離婚”分開(kāi)，而是出于某些顧慮而持續(xù)勉強(qiáng)維持這段名存實(shí)亡的“婚姻”的，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有任何實(shí)際的意義和好處了。

或許，還不如干脆主動(dòng)“離婚”，“離婚”后自己還可以有機(jī)遇找到適合自己“婚姻”生活的其次春、第三春(掌聲、笑聲)，終究“生活還是要持續(xù)的”(掌聲)。

回到我們和經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)就是如此。所以我們雙方理應(yīng)在相互信任的根基上，充分理解和支持經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售通路的做法。當(dāng)然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。

2、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售對(duì)等待遇

這個(gè)問(wèn)題有一個(gè)很好的例子來(lái)說(shuō)明。

以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去打理這種生活方式的合理性問(wèn)題，我們來(lái)探討這其中的可行性和平衡性問(wèn)題。

首先你得有吸引力。你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個(gè)品牌本身就很不錯(cuò)(笑聲)。假設(shè)再加上什么才高八斗、學(xué)富五車(chē)、風(fēng)流倜儻之