市場(chǎng)銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)課件

市場(chǎng)銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)市場(chǎng)銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)第一章概述

第一章概述

一、培訓(xùn)目的透過學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：銷售術(shù)語(yǔ)及其運(yùn)作機(jī)制市場(chǎng)行銷探尋金礦；瞄準(zhǔn)潛力客戶群約定時(shí)間探訪客戶一、培訓(xùn)目的透過學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：塑造完美的第一印象技巧地提出問題介紹產(chǎn)品破解心防維持銷售永續(xù)經(jīng)營(yíng)塑造完美的第一印象二、培訓(xùn)宗旨學(xué)習(xí)銷售態(tài)度、時(shí)機(jī)、管理技巧和行銷技巧能讓你從事銷售時(shí)能得心應(yīng)手，即便遇到銷售低潮仍可以維持不墜。二、培訓(xùn)宗旨學(xué)習(xí)銷售態(tài)度、時(shí)機(jī)、管理技巧和行銷技巧能讓你從事三、銷售心態(tài)的建立三、銷售心態(tài)的建立步驟誠(chéng)懇自在是銷售的最佳態(tài)度。從銷售生涯開始的第一天，你就必須保持這種助人乃助己的心態(tài)，自信心是銷售員最重要的資產(chǎn)。步驟誠(chéng)懇自在是銷售的最佳態(tài)度。通過自己引以為傲的公司、可信賴的商品，訓(xùn)練有素的銷售技巧，拜訪確實(shí)需要你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的客戶，這才是真正的在幫助客戶，總而言之，誠(chéng)實(shí)是最好的策略。通過自己引以為傲的公司、可信賴的商品，訓(xùn)練有素的銷售技巧，拜步驟與客戶建立和諧互信的關(guān)系將客戶視為你想?yún)f(xié)助的“新識(shí)”學(xué)習(xí)有效的聆聽保持靈通的消息，掌握客戶所在產(chǎn)業(yè)的情報(bào)步驟與客戶建立和諧互信的關(guān)系步驟售賣解決良方信賴你的商品引發(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望看透客戶專業(yè)面具下的真正面貌步驟四、銷售術(shù)語(yǔ)及機(jī)制四、銷售術(shù)語(yǔ)及機(jī)制步驟避免滿口術(shù)語(yǔ)你和潛力客戶或顧客交談時(shí)，滿口的銷售術(shù)語(yǔ)多半會(huì)讓你的準(zhǔn)客戶緊張，當(dāng)因?yàn)樗恢滥憔烤挂墒裁?，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無(wú)知的模樣步驟避免滿口術(shù)語(yǔ)步驟深入探索銷售方程式知己知彼鎖定客戶群尋找“當(dāng)家作主”的人設(shè)法登門拜訪步驟深入探索銷售方程式做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備介紹產(chǎn)品與服務(wù)的項(xiàng)目成交創(chuàng)造新客售后服務(wù)做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備銷售術(shù)語(yǔ)

特定消費(fèi)群：是指有需要且有能力購(gòu)買你所提供產(chǎn)或服務(wù)的個(gè)人或者公司。鎖定的消費(fèi)群：指慢慢發(fā)展出一串特定消費(fèi)群名單的過程。銷售術(shù)語(yǔ)

特定消費(fèi)群：是指有需要且有能力購(gòu)買你所提供產(chǎn)或服務(wù)銷售述語(yǔ)陌生電話：指打電話給潛力客戶，設(shè)法安排正式會(huì)面，以便能詳細(xì)說明公司的產(chǎn)品和服務(wù)?！爱?dāng)家作主”的人：也就是決策者。他們是公司里對(duì)產(chǎn)品有需求，并且有權(quán)力決定的人。銷售述語(yǔ)陌生電話：指打電話給潛力客戶，設(shè)法安排正式會(huì)面，以便銷售術(shù)語(yǔ)

產(chǎn)品介紹/簡(jiǎn)報(bào)：指當(dāng)面向決策者解釋說明你的產(chǎn)品或服務(wù)，促使他們與你簽訂合約。限定主題談?wù)摚褐镐N售人員提出問題與客戶討論，好確定客戶的需求。銷售術(shù)語(yǔ)

產(chǎn)品介紹/簡(jiǎn)報(bào)：指當(dāng)面向決策者解釋說明你的產(chǎn)

銷售術(shù)語(yǔ)

潛力客戶：指特定消費(fèi)群中最有可能成交的個(gè)人或公司。守門員：也許是秘書、行政助理、安全人員或自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)，泛指哪些阻擋你與“當(dāng)家作主”者直接談話的障礙。

銷售術(shù)語(yǔ)

潛力客戶：指特定消費(fèi)群中最有可能成交的個(gè)

銷售術(shù)語(yǔ)

交易進(jìn)展過程：指將交易推向完成的行動(dòng)過程。反對(duì)托辭：指客戶不打算購(gòu)買產(chǎn)品或拒絕接受服務(wù)的說辭。

銷售術(shù)語(yǔ)

交易進(jìn)展過程：指將交易推向完成的行動(dòng)過程。

銷售術(shù)語(yǔ)

義務(wù)性的問題：指能進(jìn)一步幫你成交的詢問。這類問題常是某個(gè)承諾，而客戶同意當(dāng)你完成這個(gè)承諾后，原先談的生意就成交。成交過程：指客戶同意產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。推客戶：指由滿意的老主顧介紹的新潛力客戶。

銷售術(shù)語(yǔ)

義務(wù)性的問題：指能進(jìn)一步幫你成交的詢問。這類問題

銷售術(shù)語(yǔ)

售后服務(wù)/客戶服務(wù)：客戶買下產(chǎn)品或接受服務(wù)后，你必須經(jīng)常與他們聯(lián)絡(luò)。傭金：是每完成一筆交易時(shí)，老板所給你的酬勞。

銷售術(shù)語(yǔ)

售后服務(wù)/客戶服務(wù)：客戶買下產(chǎn)品或接受服務(wù)后，你第二章銷售技巧第二章銷售技巧一、如何打出你的電話

一、如何打出你的電話概述通常你很難在電話上敲定重要交易，因?yàn)楫?dāng)你聯(lián)絡(luò)上公司老板，描述你們公司時(shí)，別以為他就會(huì)馬上答應(yīng)。如果你能爭(zhēng)取到見面詳談的機(jī)會(huì)，就算很幸運(yùn)了。何況，在電話上，一不小心，就可能會(huì)把生意搞丟。電話對(duì)銷售而言確實(shí)好用，想將電話當(dāng)成輔助工具，就得多下點(diǎn)功夫?qū)W會(huì)電話技巧。

概述通常你很難在電話上敲定重要交易，因?yàn)楫?dāng)你聯(lián)絡(luò)上步驟建構(gòu)一份潛力客戶名單

鎖定富有潛力的顧客和探勘金礦其實(shí)差不多。你需要擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務(wù)的潛力顧客?？蛻敉扑]無(wú)疑是獲得可靠名單的最佳來(lái)源。步驟建構(gòu)一份潛力客戶名單步驟知已知彼，百戰(zhàn)百勝

在開發(fā)潛力顧客之前，首先你得對(duì)你負(fù)責(zé)的商品、你所屬的企業(yè)和你的竟?fàn)帉?duì)手，有深入且全面性的認(rèn)識(shí)。想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶？你和竟?fàn)帉?duì)手分別占有哪些優(yōu)勢(shì)？對(duì)自己所處的產(chǎn)業(yè)有多少了解？

步驟知已知彼，百戰(zhàn)百勝步驟鎖定潛力客戶：按地區(qū)行業(yè)逐一列出所有電話號(hào)碼。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)、商業(yè)公會(huì)名冊(cè)、商業(yè)資訊、報(bào)紙、雜志、工商專欄、親朋好友、生意往來(lái)的朋友、社區(qū)開發(fā)組織、顯而易見的使用者、參加商業(yè)展示會(huì)。被遺棄的顧客、地毯式搜索。

步驟鎖定潛力客戶：如何獲得客戶推薦介紹

不管你打電話的技巧多么高明，不管你在對(duì)潛力客戶身上下了多少功夫，不管你的商品服務(wù)多么捧，這一切全比不上別人的推薦來(lái)得有效。

步驟如何獲得客戶推薦介紹步驟步驟排出顧客的優(yōu)先順序

每一個(gè)客戶都親自拜訪嗎？時(shí)間恐怕不夠用，可是總不能錯(cuò)過最搶手的顧客。

＊銷售成功幾率

＊地理位置的遠(yuǎn)近

＊成交后獲得推薦介紹的幾率

步驟排出顧客的優(yōu)先順序步驟鼓起勇氣，打出陌生電話陌生電話可能是很多銷售人員的恐懼，然而這個(gè)手法卻是銷售的必要程序。你的確可能會(huì)打擾了某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個(gè)笨蛋一樣。且拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助。

步驟鼓起勇氣，打出陌生電話二、約定時(shí)間拜訪客戶二、約定時(shí)間拜訪客戶步驟找到對(duì)的人是銷售第一要?jiǎng)?wù)銷售的基本原則：只和當(dāng)家作主的客戶打交道，如果沒有和有權(quán)做決定的人談，說再多可能都只是浪費(fèi)時(shí)間和口舌。如果你真的只能和無(wú)權(quán)做主的人做第一次接觸。那么記得留給對(duì)方一個(gè)好的印象。

步驟找到對(duì)的人是銷售第一要?jiǎng)?wù)步驟如何尋找當(dāng)家作主的人

最實(shí)用的工具就是電話，當(dāng)你不能確定該先找誰(shuí)，應(yīng)該從高層主管試起。個(gè)人知識(shí)產(chǎn)業(yè)知識(shí)企業(yè)組織流程

步驟如何尋找當(dāng)家作主的人步驟打開深鎖的企業(yè)大門

能否與當(dāng)家作主的人會(huì)面，守門人是個(gè)關(guān)鍵。想辦法說服他，讓他變成你的盟友，或拋出他難以回答的問題，都是突破這道防線的好方法。步驟打開深鎖的企業(yè)大門步驟與當(dāng)家作主的人第一次接觸

一通成功電話的秘訣問候?qū)Ψ?，自我介紹找出顧客真正需要的商品注意顧客的反應(yīng)當(dāng)對(duì)方拒絕見面，你不妨寄一封私人信函吧！

步驟與當(dāng)家作主的人第一次接觸步驟說話前征詢客戶許可，自我推銷說話力求簡(jiǎn)單扼要約時(shí)間見面步驟說話前征詢客戶許可，三、如何獲得顧客的信任

三、如何獲得顧客的信任

概述

獲得顧客的信任是營(yíng)銷成功的重要技巧。成功的銷售人士總是顯出誠(chéng)懇、能干和考慮周詳?shù)囊幻妗?/p>

概述步驟第一印象第一印象在會(huì)面開始瞬間15秒鐘建立，而且一旦建立將難以改變。你個(gè)人的衣裝、打扮，介紹你自己的公司和你與客戶見面前的準(zhǔn)備工作是否準(zhǔn)備充分等是要點(diǎn)。

步驟第一印象步驟穿著合宜自然放松抬頭挺胸雙眼直視客戶握手將名片遞給客戶客戶沒坐下之前不要坐下商業(yè)性質(zhì)的閑聊步驟穿著合宜步驟誠(chéng)實(shí)生活中沒有完美，人們喜歡知道一些產(chǎn)品中部分微小的不足。步驟誠(chéng)實(shí)步驟準(zhǔn)確遇到你不能確定的答案，最好，承認(rèn)你不知道，告訴你會(huì)找出答案后主動(dòng)回應(yīng)他。步驟準(zhǔn)確步驟產(chǎn)品知識(shí)了解你的客戶需求，清楚你的產(chǎn)品可能為對(duì)方提供的價(jià)值。對(duì)客戶和產(chǎn)業(yè)的了解越多越好。

步驟產(chǎn)品知識(shí)步驟周詳考慮迅速取得客戶信任的一種有效方法是想象你要是你的客人，明白他們想得到什么結(jié)果。例如，與你的顧客分享你的企業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(不要提到有關(guān)公司的名字)。

步驟周詳考慮步驟遵守承諾一旦你做出承諾，充分兌現(xiàn)。寫下客戶的需求和問題，并做出迅速的回應(yīng)，客戶將會(huì)因你對(duì)他需求的支持留下深刻的印象。

步驟遵守承諾步驟保持記錄

匯集所有需求和客戶營(yíng)銷記錄集中于規(guī)范的系統(tǒng)，客戶將根據(jù)你如何完善他們的需求和銷售記錄而感受到被尊重，并將留意到你和你的產(chǎn)品。步驟保持記錄步驟

想在前頭如果你在報(bào)章或雜志中發(fā)現(xiàn)可能會(huì)引起你的客戶興趣的文章。以私人的形式影印并傳送給你的客戶。很少人會(huì)做到這一點(diǎn)和顯示出你對(duì)成功的關(guān)注。

步驟

想在前頭步驟警惕不要摧毀他們的信任。一個(gè)謊言或者一個(gè)改變往往摧毀整年的商務(wù)。步驟警惕四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品概述

對(duì)一個(gè)銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二：發(fā)掘客戶的需要，并證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，千萬(wàn)別以為只要把產(chǎn)品秀出來(lái)就夠了。概述步驟

如何介紹產(chǎn)品：定出談話范圍提出策略性問題找出符合客戶需求的產(chǎn)品秀出產(chǎn)品價(jià)值步驟如何介紹產(chǎn)品：步驟利用宣傳手冊(cè)秀出產(chǎn)品價(jià)值回應(yīng)客戶拒絕談價(jià)值，不談價(jià)錢成交或進(jìn)一步商談

步驟利用宣傳手冊(cè)秀出產(chǎn)品價(jià)值步驟產(chǎn)品介紹的程序

＊

定出談話范圍

＊策略的問題

＊找出符合客戶需求的產(chǎn)品步驟產(chǎn)品介紹的程序步驟回應(yīng)客戶的拒絕

很少客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒撤，你的銷售生涯就完了。不妨把客戶的拒絕當(dāng)成磨練的機(jī)會(huì)，從中學(xué)習(xí)克服的技巧，找出被拒絕的癥結(jié)，你就應(yīng)付自如了。

步驟回應(yīng)客戶的拒絕＊

傾聽客戶的拒絕

＊針對(duì)他的觀點(diǎn)反問

＊針對(duì)他的理由做簡(jiǎn)短結(jié)論

＊克服對(duì)方拒絕勇往直前不必在意＊傾聽客戶的拒絕步驟了解清楚客戶的決定

當(dāng)你在離開之前，千萬(wàn)不要只讓客戶回答“再考慮一下”就算了。你最好能在離開客戶時(shí)，得到明確的進(jìn)展，成交或是預(yù)約另一次拜訪，再不然直接告訴你不需要也好，總比再考慮這個(gè)答案好得多。

步驟了解清楚客戶的決定五、如何更好地介紹你的產(chǎn)品五、如何更好地介紹你的產(chǎn)品概述營(yíng)銷人員花上80%的時(shí)間與顧客交談，所以一個(gè)良好的產(chǎn)品介紹非常關(guān)鍵，你會(huì)給予有潛質(zhì)的顧客深刻的形象和得到定單。以下要點(diǎn)是關(guān)于如何完善你的營(yíng)銷介紹。

概述步驟產(chǎn)品知識(shí)與客會(huì)議前要清楚明白你的產(chǎn)品的強(qiáng)、弱項(xiàng)。盡力使你的描述詳解，吸引和合理。熟悉你的產(chǎn)品。

步驟產(chǎn)品知識(shí)步驟產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可給予你的客戶帶來(lái)的利益以代替對(duì)其價(jià)錢的描述。步驟產(chǎn)品利益競(jìng)爭(zhēng)明白你的產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。永遠(yuǎn)不要講你的競(jìng)爭(zhēng)者或他們的產(chǎn)品的壞話，這是做專業(yè)營(yíng)銷員的標(biāo)志。

步驟競(jìng)爭(zhēng)步驟步驟明白你的客戶研究你有潛質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)和潛在需要。了解他們與你們會(huì)面的動(dòng)機(jī)與興趣，以及他們現(xiàn)時(shí)使用何種產(chǎn)品。

步驟明白你的客戶步驟簡(jiǎn)短和有創(chuàng)造性當(dāng)你作營(yíng)銷介紹時(shí)，你通常有5分鐘去吸引顧客的注意。先顯示你的能力和熱忱，留下詳細(xì)去進(jìn)一步討論。

步驟簡(jiǎn)短和有創(chuàng)造性步驟架構(gòu)建立一個(gè)正規(guī)文件證實(shí)你公司的可靠性，然后介紹你的產(chǎn)品范圍和最后確定其他客戶可從你的產(chǎn)品中獲利的情況。

步驟架構(gòu)步驟身體語(yǔ)言慢慢地說和清楚介紹。不時(shí)用眼睛接觸，用手勢(shì)表示友善和強(qiáng)調(diào)部分。平時(shí)可多對(duì)鏡子進(jìn)行練習(xí)。

步驟身體語(yǔ)言步驟專業(yè)形象：衣著部分，對(duì)于面對(duì)面的營(yíng)銷介紹，你應(yīng)衣著整齊。

步驟步驟問題與回答準(zhǔn)備好有可能的問題，特別是敏感的題目例如價(jià)格。沒有比因躲躲閃閃的和猶豫不決的回答更糟糕的，這會(huì)讓顧客感覺銷售人員準(zhǔn)備不足。

步驟問題與回答步驟提點(diǎn)：在你的同事和朋友前預(yù)習(xí)幾次，直到你感覺有足夠的信心與陌生的客戶談生意。

警惕：演說中永遠(yuǎn)不要隨便道歉，大部份人不會(huì)注意到你產(chǎn)生的錯(cuò)誤，除非你向他們指出。

步驟提點(diǎn)：在你的同事和朋友前預(yù)習(xí)幾次，直到你感覺有足夠六、如何找尋客戶的真正需求

六、如何找尋客戶的真正需求概

述

在你的顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品前，每一個(gè)營(yíng)銷人員需要回應(yīng)客戶說出來(lái)的和沒說出來(lái)的關(guān)心。成功的營(yíng)銷人員知道如何去尋找和回應(yīng)這些題目。以下的要素反映出他們是如何做的。

概述在你的顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品前，每步驟研討研究有關(guān)公司。他們有哪些好的地方，他們目前面對(duì)什么挑戰(zhàn)或任何其他有關(guān)的客觀的信息，觀察市場(chǎng)研究報(bào)告，報(bào)紙文章和記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高你有價(jià)值的信息。

步驟研討步驟舒緩你的客人人們與營(yíng)銷人員會(huì)面起初往往傾向緊張和神經(jīng)質(zhì)。使用一個(gè)中性的說話速度，帶些有感情的微笑和溫柔的眼神接觸，會(huì)令你的客人感覺舒緩。

步驟舒緩你的客人步驟問題技巧

最好的營(yíng)銷員說話遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他們的顧客?；ㄐr(shí)間詢問他們，他們的公司，他們?nèi)绾巫鏊麄兊墓ぷ?，他們的成?jī)和通常面對(duì)的挑戰(zhàn)。這些問題的答案會(huì)給予你很多信息，使你明白如何引發(fā)他們的動(dòng)機(jī)。

步驟問題技巧步驟聆聽聆聽，聆聽，再聆聽。一旦客戶開口，跟隨他的思路和記下他的意見。重要的是，重復(fù)你所了解的和詢問他們你的了解是否正確，永不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)。

步驟聆聽步驟說他們的語(yǔ)言平等待客并盡量的與客戶用同等的專業(yè)水平說話。如果你不能回答他們所有的問題，你可帶一名技術(shù)專家參加跟進(jìn)會(huì)議。

步驟說他們的語(yǔ)言步驟觀察

有時(shí)候，客戶拒絕提供他們的選擇和想法，咨詢他們是否可以先由你簡(jiǎn)短介紹你們的產(chǎn)品。嘗試觀察他的面部表情和身體語(yǔ)言，尋找機(jī)會(huì)去回答他們可能感興趣的任何問題。

步驟觀察步驟跟進(jìn)

如果客戶在第一次會(huì)面時(shí)并不合作，留下你的產(chǎn)品資料并承諾會(huì)稍候再一次與他們聯(lián)系。找機(jī)會(huì)在一個(gè)月內(nèi)與他們重新交談。有時(shí)，情況會(huì)有所改變，你可能得到機(jī)會(huì)。

步驟跟進(jìn)步驟保存記錄你通常發(fā)覺有些問題會(huì)一再重復(fù)，寫下所有問題并評(píng)價(jià)你的回答是否得體。如果不是，重新準(zhǔn)備一次，為了將來(lái)的需要使他們合理化、標(biāo)準(zhǔn)化。

步驟保存記錄步驟警告永遠(yuǎn)不要說你的對(duì)手的壞話。

步驟七、如何達(dá)成交易

七、如何達(dá)成交易概述賣東西時(shí)銷售員的不當(dāng)言辭會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑慮，更不用說信賴和熱情了。一個(gè)成功的銷售員，盡管不用花言巧語(yǔ)，但是仍應(yīng)選擇能讓客戶感到安心自在的字眼。概述賣東西時(shí)銷售員的不當(dāng)言辭會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑慮，更不用步驟成交前的準(zhǔn)備

要有一定成交的決心，充分利用過去的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)結(jié)果預(yù)做規(guī)劃，是拜訪客戶前為成交所做的準(zhǔn)備。

步驟成交前的準(zhǔn)備步驟好用的成交模式找出成交的時(shí)機(jī)后，該你“推一把”的時(shí)候就到了。減價(jià)銷售賺不了錢，接近成交客戶難免提出嫌貴之類的話，你應(yīng)該有所堅(jiān)持，降價(jià)表示你對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。連你都不相信，你要客戶如何信賴這項(xiàng)產(chǎn)品有它的價(jià)值呢？

步驟好用的成交模式步驟＊提供多重選擇＊為客戶列出優(yōu)點(diǎn)＊運(yùn)用義務(wù)性問題＊列舉類似案例＊讓客戶嘗到甜頭＊運(yùn)用限時(shí)限量手法

步驟＊提供多重選擇步驟如何對(duì)付無(wú)法做主的客戶

一旦對(duì)方招認(rèn)沒有決定權(quán)，你可以單刀直入地設(shè)定對(duì)方有權(quán)接受的價(jià)碼，或是借由他的幫助，帶你去影響真正的決策者，當(dāng)然，你也可以直接去找他的老板洽談。

步驟如何對(duì)付無(wú)法做主的客戶八、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的銷售技巧

八、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的銷售技巧概述生意成交后，答謝函或小禮物都能表達(dá)你的誠(chéng)摯謝意，售后服務(wù)和對(duì)客戶的關(guān)心，不但顯示出客戶事業(yè)與生活對(duì)你的重要性，且有助于銷售事業(yè)的持續(xù)。

概述生意成交后，答謝函或小禮物都能表達(dá)你的誠(chéng)摯謝意，步驟表達(dá)感謝是一種藝術(shù)

電子郵件和傳真謝禮年節(jié)賀卡步驟表達(dá)感謝是一種藝術(shù)步驟關(guān)心客戶與售后服務(wù)如果你渴望成功的銷售生涯，你必須進(jìn)行售后服務(wù)，你得探詢客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，如果不是，你得讓他心滿意足。步驟關(guān)心客戶與售后服務(wù)

第三章總結(jié)

第三章總結(jié)

一、銷售原則

多方搜集資料尋找潛力客戶，然后打電話學(xué)習(xí)如何聆聽及發(fā)問

一、銷售原則

多方搜集資料一、銷售原則讓你的商品符合客戶需求個(gè)人行銷與產(chǎn)品行銷并進(jìn)別人自已生銹懈怠把自己當(dāng)做企業(yè)來(lái)管理一、銷售原則讓你的商品符合客戶需求二、抗拒低潮

當(dāng)?shù)统眮?lái)臨，你必須激勵(lì)自己，不能讓沮喪破壞你的銷售生涯。

認(rèn)清低潮以及沮喪的殺傷力檢討你的銷售技巧，看看是否需加強(qiáng)練習(xí)二、抗拒低潮當(dāng)?shù)统眮?lái)臨，你必須激勵(lì)自己，不能讓沮喪破相信自己仔細(xì)思考激勵(lì)你事業(yè)的原動(dòng)力、名望、自我價(jià)值等，并培養(yǎng)對(duì)來(lái)業(yè)的熱情。不要?dú)怵H好好對(duì)待自己，保持頭腦清醒相信自己

三、銷售時(shí)常犯的錯(cuò)

喋喋不休說話太快熱情消失介紹商品時(shí)心情緊張

三、銷售時(shí)常犯的錯(cuò)

喋喋不休市場(chǎng)銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)市場(chǎng)銷售人員及銷售技巧培訓(xùn)第一章概述

第一章概述

一、培訓(xùn)目的透過學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：銷售術(shù)語(yǔ)及其運(yùn)作機(jī)制市場(chǎng)行銷探尋金礦；瞄準(zhǔn)潛力客戶群約定時(shí)間探訪客戶一、培訓(xùn)目的透過學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：塑造完美的第一印象技巧地提出問題介紹產(chǎn)品破解心防維持銷售永續(xù)經(jīng)營(yíng)塑造完美的第一印象二、培訓(xùn)宗旨學(xué)習(xí)銷售態(tài)度、時(shí)機(jī)、管理技巧和行銷技巧能讓你從事銷售時(shí)能得心應(yīng)手，即便遇到銷售低潮仍可以維持不墜。二、培訓(xùn)宗旨學(xué)習(xí)銷售態(tài)度、時(shí)機(jī)、管理技巧和行銷技巧能讓你從事三、銷售心態(tài)的建立三、銷售心態(tài)的建立步驟誠(chéng)懇自在是銷售的最佳態(tài)度。從銷售生涯開始的第一天，你就必須保持這種助人乃助己的心態(tài)，自信心是銷售員最重要的資產(chǎn)。步驟誠(chéng)懇自在是銷售的最佳態(tài)度。通過自己引以為傲的公司、可信賴的商品，訓(xùn)練有素的銷售技巧，拜訪確實(shí)需要你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的客戶，這才是真正的在幫助客戶，總而言之，誠(chéng)實(shí)是最好的策略。通過自己引以為傲的公司、可信賴的商品，訓(xùn)練有素的銷售技巧，拜步驟與客戶建立和諧互信的關(guān)系將客戶視為你想?yún)f(xié)助的“新識(shí)”學(xué)習(xí)有效的聆聽保持靈通的消息，掌握客戶所在產(chǎn)業(yè)的情報(bào)步驟與客戶建立和諧互信的關(guān)系步驟售賣解決良方信賴你的商品引發(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望看透客戶專業(yè)面具下的真正面貌步驟四、銷售術(shù)語(yǔ)及機(jī)制四、銷售術(shù)語(yǔ)及機(jī)制步驟避免滿口術(shù)語(yǔ)你和潛力客戶或顧客交談時(shí)，滿口的銷售術(shù)語(yǔ)多半會(huì)讓你的準(zhǔn)客戶緊張，當(dāng)因?yàn)樗恢滥憔烤挂墒裁?，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無(wú)知的模樣步驟避免滿口術(shù)語(yǔ)步驟深入探索銷售方程式知己知彼鎖定客戶群尋找“當(dāng)家作主”的人設(shè)法登門拜訪步驟深入探索銷售方程式做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備介紹產(chǎn)品與服務(wù)的項(xiàng)目成交創(chuàng)造新客售后服務(wù)做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備銷售術(shù)語(yǔ)

特定消費(fèi)群：是指有需要且有能力購(gòu)買你所提供產(chǎn)或服務(wù)的個(gè)人或者公司。鎖定的消費(fèi)群：指慢慢發(fā)展出一串特定消費(fèi)群名單的過程。銷售術(shù)語(yǔ)

特定消費(fèi)群：是指有需要且有能力購(gòu)買你所提供產(chǎn)或服務(wù)銷售述語(yǔ)陌生電話：指打電話給潛力客戶，設(shè)法安排正式會(huì)面，以便能詳細(xì)說明公司的產(chǎn)品和服務(wù)?！爱?dāng)家作主”的人：也就是決策者。他們是公司里對(duì)產(chǎn)品有需求，并且有權(quán)力決定的人。銷售述語(yǔ)陌生電話：指打電話給潛力客戶，設(shè)法安排正式會(huì)面，以便銷售術(shù)語(yǔ)

產(chǎn)品介紹/簡(jiǎn)報(bào)：指當(dāng)面向決策者解釋說明你的產(chǎn)品或服務(wù)，促使他們與你簽訂合約。限定主題談?wù)摚褐镐N售人員提出問題與客戶討論，好確定客戶的需求。銷售術(shù)語(yǔ)

產(chǎn)品介紹/簡(jiǎn)報(bào)：指當(dāng)面向決策者解釋說明你的產(chǎn)

銷售術(shù)語(yǔ)

潛力客戶：指特定消費(fèi)群中最有可能成交的個(gè)人或公司。守門員：也許是秘書、行政助理、安全人員或自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)，泛指哪些阻擋你與“當(dāng)家作主”者直接談話的障礙。

銷售術(shù)語(yǔ)

潛力客戶：指特定消費(fèi)群中最有可能成交的個(gè)

銷售術(shù)語(yǔ)

交易進(jìn)展過程：指將交易推向完成的行動(dòng)過程。反對(duì)托辭：指客戶不打算購(gòu)買產(chǎn)品或拒絕接受服務(wù)的說辭。

銷售術(shù)語(yǔ)

交易進(jìn)展過程：指將交易推向完成的行動(dòng)過程。

銷售術(shù)語(yǔ)

義務(wù)性的問題：指能進(jìn)一步幫你成交的詢問。這類問題常是某個(gè)承諾，而客戶同意當(dāng)你完成這個(gè)承諾后，原先談的生意就成交。成交過程：指客戶同意產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。推客戶：指由滿意的老主顧介紹的新潛力客戶。

銷售術(shù)語(yǔ)

義務(wù)性的問題：指能進(jìn)一步幫你成交的詢問。這類問題

銷售術(shù)語(yǔ)

售后服務(wù)/客戶服務(wù)：客戶買下產(chǎn)品或接受服務(wù)后，你必須經(jīng)常與他們聯(lián)絡(luò)。傭金：是每完成一筆交易時(shí)，老板所給你的酬勞。

銷售術(shù)語(yǔ)

售后服務(wù)/客戶服務(wù)：客戶買下產(chǎn)品或接受服務(wù)后，你第二章銷售技巧第二章銷售技巧一、如何打出你的電話

一、如何打出你的電話概述通常你很難在電話上敲定重要交易，因?yàn)楫?dāng)你聯(lián)絡(luò)上公司老板，描述你們公司時(shí)，別以為他就會(huì)馬上答應(yīng)。如果你能爭(zhēng)取到見面詳談的機(jī)會(huì)，就算很幸運(yùn)了。何況，在電話上，一不小心，就可能會(huì)把生意搞丟。電話對(duì)銷售而言確實(shí)好用，想將電話當(dāng)成輔助工具，就得多下點(diǎn)功夫?qū)W會(huì)電話技巧。

概述通常你很難在電話上敲定重要交易，因?yàn)楫?dāng)你聯(lián)絡(luò)上步驟建構(gòu)一份潛力客戶名單

鎖定富有潛力的顧客和探勘金礦其實(shí)差不多。你需要擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務(wù)的潛力顧客?？蛻敉扑]無(wú)疑是獲得可靠名單的最佳來(lái)源。步驟建構(gòu)一份潛力客戶名單步驟知已知彼，百戰(zhàn)百勝

在開發(fā)潛力顧客之前，首先你得對(duì)你負(fù)責(zé)的商品、你所屬的企業(yè)和你的竟?fàn)帉?duì)手，有深入且全面性的認(rèn)識(shí)。想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶？你和竟?fàn)帉?duì)手分別占有哪些優(yōu)勢(shì)？對(duì)自己所處的產(chǎn)業(yè)有多少了解？

步驟知已知彼，百戰(zhàn)百勝步驟鎖定潛力客戶：按地區(qū)行業(yè)逐一列出所有電話號(hào)碼。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)、商業(yè)公會(huì)名冊(cè)、商業(yè)資訊、報(bào)紙、雜志、工商專欄、親朋好友、生意往來(lái)的朋友、社區(qū)開發(fā)組織、顯而易見的使用者、參加商業(yè)展示會(huì)。被遺棄的顧客、地毯式搜索。

步驟鎖定潛力客戶：如何獲得客戶推薦介紹

不管你打電話的技巧多么高明，不管你在對(duì)潛力客戶身上下了多少功夫，不管你的商品服務(wù)多么捧，這一切全比不上別人的推薦來(lái)得有效。

步驟如何獲得客戶推薦介紹步驟步驟排出顧客的優(yōu)先順序

每一個(gè)客戶都親自拜訪嗎？時(shí)間恐怕不夠用，可是總不能錯(cuò)過最搶手的顧客。

＊銷售成功幾率

＊地理位置的遠(yuǎn)近

＊成交后獲得推薦介紹的幾率

步驟排出顧客的優(yōu)先順序步驟鼓起勇氣，打出陌生電話陌生電話可能是很多銷售人員的恐懼，然而這個(gè)手法卻是銷售的必要程序。你的確可能會(huì)打擾了某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個(gè)笨蛋一樣。且拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助。

步驟鼓起勇氣，打出陌生電話二、約定時(shí)間拜訪客戶二、約定時(shí)間拜訪客戶步驟找到對(duì)的人是銷售第一要?jiǎng)?wù)銷售的基本原則：只和當(dāng)家作主的客戶打交道，如果沒有和有權(quán)做決定的人談，說再多可能都只是浪費(fèi)時(shí)間和口舌。如果你真的只能和無(wú)權(quán)做主的人做第一次接觸。那么記得留給對(duì)方一個(gè)好的印象。

步驟找到對(duì)的人是銷售第一要?jiǎng)?wù)步驟如何尋找當(dāng)家作主的人

最實(shí)用的工具就是電話，當(dāng)你不能確定該先找誰(shuí)，應(yīng)該從高層主管試起。個(gè)人知識(shí)產(chǎn)業(yè)知識(shí)企業(yè)組織流程

步驟如何尋找當(dāng)家作主的人步驟打開深鎖的企業(yè)大門

能否與當(dāng)家作主的人會(huì)面，守門人是個(gè)關(guān)鍵。想辦法說服他，讓他變成你的盟友，或拋出他難以回答的問題，都是突破這道防線的好方法。步驟打開深鎖的企業(yè)大門步驟與當(dāng)家作主的人第一次接觸

一通成功電話的秘訣問候?qū)Ψ?，自我介紹找出顧客真正需要的商品注意顧客的反應(yīng)當(dāng)對(duì)方拒絕見面，你不妨寄一封私人信函吧！

步驟與當(dāng)家作主的人第一次接觸步驟說話前征詢客戶許可，自我推銷說話力求簡(jiǎn)單扼要約時(shí)間見面步驟說話前征詢客戶許可，三、如何獲得顧客的信任

三、如何獲得顧客的信任

概述

獲得顧客的信任是營(yíng)銷成功的重要技巧。成功的銷售人士總是顯出誠(chéng)懇、能干和考慮周詳?shù)囊幻妗?/p>

概述步驟第一印象第一印象在會(huì)面開始瞬間15秒鐘建立，而且一旦建立將難以改變。你個(gè)人的衣裝、打扮，介紹你自己的公司和你與客戶見面前的準(zhǔn)備工作是否準(zhǔn)備充分等是要點(diǎn)。

步驟第一印象步驟穿著合宜自然放松抬頭挺胸雙眼直視客戶握手將名片遞給客戶客戶沒坐下之前不要坐下商業(yè)性質(zhì)的閑聊步驟穿著合宜步驟誠(chéng)實(shí)生活中沒有完美，人們喜歡知道一些產(chǎn)品中部分微小的不足。步驟誠(chéng)實(shí)步驟準(zhǔn)確遇到你不能確定的答案，最好，承認(rèn)你不知道，告訴你會(huì)找出答案后主動(dòng)回應(yīng)他。步驟準(zhǔn)確步驟產(chǎn)品知識(shí)了解你的客戶需求，清楚你的產(chǎn)品可能為對(duì)方提供的價(jià)值。對(duì)客戶和產(chǎn)業(yè)的了解越多越好。

步驟產(chǎn)品知識(shí)步驟周詳考慮迅速取得客戶信任的一種有效方法是想象你要是你的客人，明白他們想得到什么結(jié)果。例如，與你的顧客分享你的企業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(不要提到有關(guān)公司的名字)。

步驟周詳考慮步驟遵守承諾一旦你做出承諾，充分兌現(xiàn)。寫下客戶的需求和問題，并做出迅速的回應(yīng)，客戶將會(huì)因你對(duì)他需求的支持留下深刻的印象。

步驟遵守承諾步驟保持記錄

匯集所有需求和客戶營(yíng)銷記錄集中于規(guī)范的系統(tǒng)，客戶將根據(jù)你如何完善他們的需求和銷售記錄而感受到被尊重，并將留意到你和你的產(chǎn)品。步驟保持記錄步驟

想在前頭如果你在報(bào)章或雜志中發(fā)現(xiàn)可能會(huì)引起你的客戶興趣的文章。以私人的形式影印并傳送給你的客戶。很少人會(huì)做到這一點(diǎn)和顯示出你對(duì)成功的關(guān)注。

步驟

想在前頭步驟警惕不要摧毀他們的信任。一個(gè)謊言或者一個(gè)改變往往摧毀整年的商務(wù)。步驟警惕四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品概述

對(duì)一個(gè)銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二：發(fā)掘客戶的需要，并證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，千萬(wàn)別以為只要把產(chǎn)品秀出來(lái)就夠了。概述步驟

如何介紹產(chǎn)品：定出談話范圍提出策略性問題找出符合客戶需求的產(chǎn)品秀出產(chǎn)品價(jià)值步驟如何介紹產(chǎn)品：步驟利用宣傳手冊(cè)秀出產(chǎn)品價(jià)值回應(yīng)客戶拒絕談價(jià)值，不談價(jià)錢成交或進(jìn)一步商談

步驟利用宣傳手冊(cè)秀出產(chǎn)品價(jià)值步驟產(chǎn)品介紹的程序

＊

定出談話范圍

＊策略的問題

＊找出符合客戶需求的產(chǎn)品步驟產(chǎn)品介紹的程序步驟回應(yīng)客戶的拒絕

很少客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒撤，你的銷售生涯就完了。不妨把客戶的拒絕當(dāng)成磨練的機(jī)會(huì)，從中學(xué)習(xí)克服的技巧，找出被拒絕的癥結(jié)，你就應(yīng)付自如了。

步驟回應(yīng)客戶的拒絕＊

傾聽客戶的拒絕

＊針對(duì)他的觀點(diǎn)反問

＊針對(duì)他的理由做簡(jiǎn)短結(jié)論

＊克服對(duì)方拒絕勇往直前不必在意＊傾聽客戶的拒絕步驟了解清楚客戶的決定

當(dāng)你在離開之前，千萬(wàn)不要只讓客戶回答“再考慮一下”就算了。你最好能在離開客戶時(shí)，得到明確的進(jìn)展，成交或是預(yù)約另一次拜訪，再不然直接告訴你不需要也好，總比再考慮這個(gè)答案好得多。

步驟了解清楚客戶的決定五、如何更好地介紹你的產(chǎn)品五、如何更好地介紹你的產(chǎn)品概述營(yíng)銷人員花上80%的時(shí)間與顧客交談，所以一個(gè)良好的產(chǎn)品介紹非常關(guān)鍵，你會(huì)給予有潛質(zhì)的顧客深刻的形象和得到定單。以下要點(diǎn)是關(guān)于如何完善你的營(yíng)銷介紹。

概述步驟產(chǎn)品知識(shí)與客會(huì)議前要清楚明白你的產(chǎn)品的強(qiáng)、弱項(xiàng)。盡力使你的描述詳解，吸引和合理。熟悉你的產(chǎn)品。

步驟產(chǎn)品知識(shí)步驟產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可給予你的客戶帶來(lái)的利益以代替對(duì)其價(jià)錢的描述。步驟產(chǎn)品利益競(jìng)爭(zhēng)明白你的產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。永遠(yuǎn)不要講你的競(jìng)爭(zhēng)者或他們的產(chǎn)品的壞話，這是做專業(yè)營(yíng)銷員的標(biāo)志。

步驟競(jìng)爭(zhēng)步驟步驟明白你的客戶研究你有潛質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)和潛在需要。了解他們與你們會(huì)面的動(dòng)機(jī)與興趣，以及他們現(xiàn)時(shí)使用何種產(chǎn)品。

步驟明白你的客戶步驟簡(jiǎn)短和有創(chuàng)造性當(dāng)你作營(yíng)銷介紹時(shí)，你通常有5分鐘去吸引顧客的注意。先顯示你的能力和熱忱，留下詳細(xì)去進(jìn)一步討論。

步驟簡(jiǎn)短和有創(chuàng)造性步驟架構(gòu)建立一個(gè)正規(guī)文件證實(shí)你公司的可靠性，然后介紹你的產(chǎn)品范圍和最后確定其他客戶可從你的產(chǎn)品中獲利的情況。

步驟架構(gòu)步驟身體語(yǔ)言慢慢地說和清楚介紹。不時(shí)用眼睛接觸，用手勢(shì)表示友善和強(qiáng)調(diào)部分。平時(shí)可多對(duì)鏡子進(jìn)行練習(xí)。

步驟身體語(yǔ)言步驟專業(yè)形象：衣著部分，對(duì)于面對(duì)面的營(yíng)銷介紹，你應(yīng)衣著整齊。

步驟步驟問題與回答準(zhǔn)備好有可能的問題，特別是敏感的題目例如價(jià)格。沒有比因躲躲閃閃的和猶豫不決的回答更糟糕的，這會(huì)讓顧客感覺銷售人員準(zhǔn)備不足。

步驟問題與回答步驟提點(diǎn)：在你的同事和朋友前預(yù)習(xí)幾次，直到你感覺有足夠的信心與陌生的客戶談生意。

警惕：演說中永遠(yuǎn)不要隨便道歉，大部份人不會(huì)注意到你產(chǎn)生的錯(cuò)誤，除非你向他們指出。

步驟提點(diǎn)：在你的同事和朋友前預(yù)習(xí)幾次，直到你感覺有足夠六、如何找尋客戶的真正需求

六、如何找尋客戶的真正需求概

述

在你的顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品前，每一個(gè)營(yíng)銷人員需要回應(yīng)客戶說出來(lái)的和沒說出來(lái)的關(guān)心。成功的營(yíng)銷人員知道如何去尋找和回應(yīng)這些題目。以下的要素反映出他們是如何做的。

概述在你的顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品前，每步驟研討研究有關(guān)公司。他們有哪些好的地方，他們目前面對(duì)什么挑戰(zhàn)或任何其他有關(guān)的客觀的信息，觀察市場(chǎng)研究報(bào)告，報(bào)紙文章和記下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高你有價(jià)值的信息。

步驟研討步驟舒緩你的客人人們與營(yíng)銷人員會(huì)面起初往往傾向緊張和神經(jīng)質(zhì)。使用一個(gè)中性的說話速度，帶些有感情的微笑和溫柔的眼神接觸，會(huì)令你的客人感覺舒緩。

步驟舒緩你的客人步驟問題技巧

最好的營(yíng)銷員說話遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他們的顧客?；ㄐr(shí)間詢問他們，他們的公司，他們?nèi)绾巫鏊麄兊墓ぷ鳎麄兊某煽?jī)和通常面對(duì)的挑戰(zhàn)。這些問題的答案會(huì)給予你很多信息，使你明白如何引發(fā)他們的動(dòng)機(jī)。

步驟問題技巧步驟聆聽聆聽，聆聽，再聆聽。一旦客戶開口，跟隨他的思路和記下他的意見。重要的是，重復(fù)你所了解的和詢問他們你的了解是否正確，永不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)。

步驟聆聽步驟說他們的語(yǔ)言平等待客并盡量的與客戶用同等的專業(yè)水平說話。如果你不能回答他們所有的問題，你可帶一名技術(shù)專家參加跟進(jìn)會(huì)議。

步驟說他們的語(yǔ)言步驟觀察

有時(shí)候，客戶拒絕提供他們的選擇和想法，咨詢他們是