上海-產(chǎn)品說明會(huì)的操作課件

產(chǎn)品說明會(huì)的操作

產(chǎn)品說明會(huì)的操作

1產(chǎn)品說明會(huì)操作一、會(huì)前準(zhǔn)備二、會(huì)中流程三、會(huì)后總結(jié)四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考產(chǎn)品說明會(huì)操作一、會(huì)前準(zhǔn)備2點(diǎn)亮思考：為什么做沙龍？有些話你需要?jiǎng)e人替你來說理財(cái)講師給客戶的感覺更權(quán)威現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買氣氛具有煽動(dòng)及渲染作用客戶的攀比心態(tài)（羊群心理）客戶對(duì)銀行服務(wù)的體驗(yàn)……結(jié)論——?jiǎng)e人都在做，如果你不做，你就錯(cuò)過！點(diǎn)亮思考：為什么做沙龍？有些話你需要?jiǎng)e人替你來說3一、會(huì)前準(zhǔn)備【基本情況】場(chǎng)地：桌椅、適當(dāng)大小的封閉房間（墻壁適合投影）設(shè)備：投影儀、電腦、音響設(shè)備布置：水果、茶點(diǎn)、托盤材料：(公司宣傳折頁)、出席禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、現(xiàn)場(chǎng)邀約單、現(xiàn)場(chǎng)邀約禮品、客戶簽名冊(cè)【客戶準(zhǔn)備】請(qǐng)務(wù)必邀約同一類型的客戶！建議客戶群：（嚴(yán)禁邀約具有負(fù)面情緒的客戶）1、認(rèn)同保險(xiǎn)理念、有一定購(gòu)買實(shí)力2、購(gòu)買過50萬以上保險(xiǎn)產(chǎn)品3、具有中長(zhǎng)期投資傾向，且對(duì)保險(xiǎn)不排斥【人員準(zhǔn)備】1、主持人一名2、講師一名、理財(cái)咨詢?nèi)藛T數(shù)名3、服務(wù)人員數(shù)名（負(fù)責(zé)迎賓、簽到、茶水、發(fā)獎(jiǎng)、總調(diào)等）一、會(huì)前準(zhǔn)備【基本情況】4二、會(huì)中操作步驟1）會(huì)議開始前60‘：所有與會(huì)人員到場(chǎng)2）會(huì)議開始前30’：完成所有設(shè)備調(diào)試、會(huì)場(chǎng)內(nèi)茶點(diǎn)、資料、入口客戶登記臺(tái)布置所有工作人員到指定位置候場(chǎng)3）會(huì)議開始4）主持人開場(chǎng)并抽獎(jiǎng)5）現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，隨后引入講師（對(duì)講師的介紹根據(jù)客戶情況來定）6）講師授課（包含有獎(jiǎng)問答、發(fā)獎(jiǎng)）7）現(xiàn)場(chǎng)邀約（現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：開單獎(jiǎng)、大額認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)）8）領(lǐng)導(dǎo)致謝，收?qǐng)龀楠?jiǎng)二、會(huì)中操作步驟1）會(huì)議開始前60‘：所有與會(huì)人員到場(chǎng)5二、會(huì)中配合要點(diǎn)產(chǎn)品說明會(huì)1234客戶入場(chǎng)、候場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行過程中促成溝通環(huán)節(jié)會(huì)議收尾工作【人員】接待人員、茶水、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控【材料】抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、客戶簽名冊(cè)可供客戶暫時(shí)閱讀的報(bào)紙1、場(chǎng)內(nèi)人員保持安靜2、互動(dòng)環(huán)節(jié)積極與講師配合，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，如獲獎(jiǎng)也需當(dāng)面恭喜3、關(guān)鍵內(nèi)容可提醒客戶關(guān)注1、每個(gè)人員負(fù)責(zé)1~2位客戶2、控制負(fù)面客戶的情緒和行為3、及時(shí)將投保資料交給客戶填寫1、客戶沒有全部離場(chǎng)，所有人員禁止談?wù)摦?dāng)日會(huì)議銷售情況2、注意細(xì)節(jié)動(dòng)作3、需要后續(xù)跟進(jìn)的客戶，做好客戶信息記錄并確認(rèn)二、會(huì)中配合要點(diǎn)產(chǎn)品說明會(huì)1234客戶入場(chǎng)、候場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行過程6三、會(huì)后總結(jié)【當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】已簽約客戶情況未簽約客戶情況（產(chǎn)品、原因、跟蹤）【現(xiàn)場(chǎng)需要改進(jìn)的地方】

三、會(huì)后總結(jié)【當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】7現(xiàn)場(chǎng)氣氛客戶的把控要約回收情況要約客戶的追蹤到場(chǎng)未要約客戶的追蹤應(yīng)到未到客戶的追蹤要點(diǎn)：把握追蹤的力度和頻率。產(chǎn)品說明會(huì)的反饋和追蹤銀行的反饋客戶的追蹤現(xiàn)場(chǎng)氣氛客戶的把控要約回收情況要約客戶的追蹤到場(chǎng)未要約客戶的8產(chǎn)說會(huì)的目的和目標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)施客戶的檔次流程和人員溝通產(chǎn)說會(huì)的目的準(zhǔn)備實(shí)施客戶的檔次流程和人員溝通9四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考【邀約環(huán)節(jié)】（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前一周）——XX先生/女士，您好！我是建設(shè)銀行的XX，還記得嗎？——XX先生/女士，為了感謝您一直以來對(duì)我們建行工作的支持，根據(jù)現(xiàn)在金融市場(chǎng)多變的情況，特邀請(qǐng)您參加我們行邀請(qǐng)理財(cái)專家進(jìn)行的理財(cái)沙龍，——在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，我們將會(huì)進(jìn)行理財(cái)講座和中醫(yī)養(yǎng)生講座，還有現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)咨詢和中醫(yī)診斷開方，相信對(duì)您和家人無論在經(jīng)濟(jì)上還是生活上都有很大的幫助，(請(qǐng)您記下會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)……)(我們會(huì)將會(huì)議請(qǐng)柬寄到家中，請(qǐng)您注意查收……）【確認(rèn)環(huán)節(jié)】（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前兩天）——XX先生/女士，您好！我是建設(shè)銀行的XX，上次替您預(yù)約好的理財(cái)沙龍，前期工作已經(jīng)全部就緒，我也幫您辦好了報(bào)名和其他準(zhǔn)備手續(xù)，到時(shí)您在XX點(diǎn)，直接到XX來就可以了，（記得帶上請(qǐng)柬哦！）我們恭候您的光臨！四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考【邀約環(huán)節(jié)】（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前一周）10產(chǎn)說會(huì)四大銘注：【準(zhǔn)備工作】權(quán)民動(dòng)員做保險(xiǎn)

【沙龍過程】假作真時(shí)真亦價(jià)

【促成技巧】微逼利誘金滿倉

【會(huì)后追蹤】千金難買永泰康

產(chǎn)說會(huì)四大銘注：【準(zhǔn)備工作】權(quán)民動(dòng)員做保險(xiǎn)11產(chǎn)品說明會(huì)的操作

產(chǎn)品說明會(huì)的操作

12產(chǎn)品說明會(huì)操作一、會(huì)前準(zhǔn)備二、會(huì)中流程三、會(huì)后總結(jié)四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考產(chǎn)品說明會(huì)操作一、會(huì)前準(zhǔn)備13點(diǎn)亮思考：為什么做沙龍？有些話你需要?jiǎng)e人替你來說理財(cái)講師給客戶的感覺更權(quán)威現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買氣氛具有煽動(dòng)及渲染作用客戶的攀比心態(tài)（羊群心理）客戶對(duì)銀行服務(wù)的體驗(yàn)……結(jié)論——?jiǎng)e人都在做，如果你不做，你就錯(cuò)過！點(diǎn)亮思考：為什么做沙龍？有些話你需要?jiǎng)e人替你來說14一、會(huì)前準(zhǔn)備【基本情況】場(chǎng)地：桌椅、適當(dāng)大小的封閉房間（墻壁適合投影）設(shè)備：投影儀、電腦、音響設(shè)備布置：水果、茶點(diǎn)、托盤材料：(公司宣傳折頁)、出席禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、現(xiàn)場(chǎng)邀約單、現(xiàn)場(chǎng)邀約禮品、客戶簽名冊(cè)【客戶準(zhǔn)備】請(qǐng)務(wù)必邀約同一類型的客戶！建議客戶群：（嚴(yán)禁邀約具有負(fù)面情緒的客戶）1、認(rèn)同保險(xiǎn)理念、有一定購(gòu)買實(shí)力2、購(gòu)買過50萬以上保險(xiǎn)產(chǎn)品3、具有中長(zhǎng)期投資傾向，且對(duì)保險(xiǎn)不排斥【人員準(zhǔn)備】1、主持人一名2、講師一名、理財(cái)咨詢?nèi)藛T數(shù)名3、服務(wù)人員數(shù)名（負(fù)責(zé)迎賓、簽到、茶水、發(fā)獎(jiǎng)、總調(diào)等）一、會(huì)前準(zhǔn)備【基本情況】15二、會(huì)中操作步驟1）會(huì)議開始前60‘：所有與會(huì)人員到場(chǎng)2）會(huì)議開始前30’：完成所有設(shè)備調(diào)試、會(huì)場(chǎng)內(nèi)茶點(diǎn)、資料、入口客戶登記臺(tái)布置所有工作人員到指定位置候場(chǎng)3）會(huì)議開始4）主持人開場(chǎng)并抽獎(jiǎng)5）現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，隨后引入講師（對(duì)講師的介紹根據(jù)客戶情況來定）6）講師授課（包含有獎(jiǎng)問答、發(fā)獎(jiǎng)）7）現(xiàn)場(chǎng)邀約（現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：開單獎(jiǎng)、大額認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)）8）領(lǐng)導(dǎo)致謝，收?qǐng)龀楠?jiǎng)二、會(huì)中操作步驟1）會(huì)議開始前60‘：所有與會(huì)人員到場(chǎng)16二、會(huì)中配合要點(diǎn)產(chǎn)品說明會(huì)1234客戶入場(chǎng)、候場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行過程中促成溝通環(huán)節(jié)會(huì)議收尾工作【人員】接待人員、茶水、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控【材料】抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、客戶簽名冊(cè)可供客戶暫時(shí)閱讀的報(bào)紙1、場(chǎng)內(nèi)人員保持安靜2、互動(dòng)環(huán)節(jié)積極與講師配合，鼓勵(lì)客戶發(fā)言，如獲獎(jiǎng)也需當(dāng)面恭喜3、關(guān)鍵內(nèi)容可提醒客戶關(guān)注1、每個(gè)人員負(fù)責(zé)1~2位客戶2、控制負(fù)面客戶的情緒和行為3、及時(shí)將投保資料交給客戶填寫1、客戶沒有全部離場(chǎng)，所有人員禁止談?wù)摦?dāng)日會(huì)議銷售情況2、注意細(xì)節(jié)動(dòng)作3、需要后續(xù)跟進(jìn)的客戶，做好客戶信息記錄并確認(rèn)二、會(huì)中配合要點(diǎn)產(chǎn)品說明會(huì)1234客戶入場(chǎng)、候場(chǎng)會(huì)議進(jìn)行過程17三、會(huì)后總結(jié)【當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】已簽約客戶情況未簽約客戶情況（產(chǎn)品、原因、跟蹤）【現(xiàn)場(chǎng)需要改進(jìn)的地方】

三、會(huì)后總結(jié)【當(dāng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】18現(xiàn)場(chǎng)氣氛客戶的把控要約回收情況要約客戶的追蹤到場(chǎng)未要約客戶的追蹤應(yīng)到未到客戶的追蹤要點(diǎn)：把握追蹤的力度和頻率。產(chǎn)品說明會(huì)的反饋和追蹤銀行的反饋客戶的追蹤現(xiàn)場(chǎng)氣氛客戶的把控要約回收情況要約客戶的追蹤到場(chǎng)未要約客戶的19產(chǎn)說會(huì)的目的和目標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)施客戶的檔次流程和人員溝通產(chǎn)說會(huì)的目的準(zhǔn)備實(shí)施客戶的檔次流程和人員溝通20四、產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)參考【邀約環(huán)節(jié)】（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前一周）——XX先生/女士，您好！我是建設(shè)銀行的XX，還記得嗎？——XX先生/女士，為了感謝您一直以來對(duì)我們建行工作的支持，根據(jù)現(xiàn)在金融市場(chǎng)多變的情況，特邀請(qǐng)您參加我們行邀請(qǐng)理財(cái)專家進(jìn)行的理財(cái)沙龍，——在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，我們將會(huì)進(jìn)行理財(cái)講座和中醫(yī)養(yǎng)生講座，還有現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)咨詢和中醫(yī)診斷開方，相信對(duì)您和家人無論在經(jīng)濟(jì)上還是生活上都有很大的幫助，(請(qǐng)您記下會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)……)(我們會(huì)將會(huì)議請(qǐng)柬寄到家中，請(qǐng)您注意查收……）【確認(rèn)環(huán)節(jié)】（時(shí)間點(diǎn)：會(huì)議開始前兩天）——XX先生/女士，您好！我是建設(shè)銀行的XX，上次替您預(yù)約好的理財(cái)沙龍，前期工作已經(jīng)全部就緒，我也幫您辦好了報(bào)名和其他準(zhǔn)備手