某公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃初稿課件

Copyright2007GreatwallStrategyConsultants長城戰(zhàn)略咨詢版權(quán)所有2007年10月19日業(yè)之峰三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃初稿（第三次高層討論）1Copyright2007GreatwallStrat主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命與愿景3.戰(zhàn)略定位與目標4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑2主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2戰(zhàn)略環(huán)境分析結(jié)論建筑裝飾行業(yè)已成為我國成長性最好的新興行業(yè)之一，未來5年成長空間巨大，但發(fā)展依然很不成熟，給規(guī)范企業(yè)留下了足夠的創(chuàng)新空間家裝行業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈的融合與分解中不斷向前發(fā)展，未來格局將會是大型裝飾產(chǎn)業(yè)化集團和高度專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)的共榮共生業(yè)之峰經(jīng)過十年的發(fā)展與創(chuàng)新，進入一個新的成長階段，業(yè)之峰不僅需要進一步拓展業(yè)務(wù)規(guī)模謀求更大的發(fā)展，更重要的是要盡快完善內(nèi)部管理體系，提升管理能力尤其是在新的競爭格局之下，業(yè)之峰已經(jīng)沒有了明顯的特色和優(yōu)勢，業(yè)之峰需要盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展思路業(yè)之峰要獲得成功轉(zhuǎn)型，必須培育與發(fā)展核心技能，形成業(yè)之峰的戰(zhàn)略驅(qū)動力，同時積極培養(yǎng)管理控制與資源整合能力3戰(zhàn)略環(huán)境分析結(jié)論建筑裝飾行業(yè)已成為我國成長性最好的新興行業(yè)之建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為我國成長性最好的新興行業(yè)之一，未來5年，裝飾行業(yè)依然會持續(xù)快速平穩(wěn)增長增長10%增長19%（占61%）（占39%）（占59%）（占41%）單位：億元資料來源：2006年建筑裝飾行業(yè)報告根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會統(tǒng)計，2000-2005年，建筑裝飾行業(yè)的產(chǎn)值年均增長速度達到18.4%，超過同期國民生產(chǎn)總值的增速。到2010年，根據(jù)行業(yè)十一五發(fā)展規(guī)劃，行業(yè)總產(chǎn)值有望達到21000億元，年均增速16.0%，仍將是比較高的水平。發(fā)展背景我國經(jīng)濟快速增長，城鄉(xiāng)居民消費結(jié)構(gòu)逐步升級城市化進程不斷加快房改帶動的房地產(chǎn)迅速發(fā)展，居民私人擁有住宅率提高，家裝市場潛力巨大4建筑裝飾行業(yè)已經(jīng)成為我國成長性最好的新興行業(yè)之一，未來5年，中國家裝行業(yè)成長空間巨大，但發(fā)展依然很不成熟，給規(guī)范企業(yè)留下了足夠的創(chuàng)新空間我國經(jīng)濟快速增長，“十一五”期間，人均國民收入預(yù)期將在1400～1900美元，城鄉(xiāng)居民消費結(jié)構(gòu)逐步升級。城市化進程不斷加快，居民私人擁有住宅率提高，中產(chǎn)階級的興起，家裝市場潛力巨大。2006年，建筑裝飾裝修的產(chǎn)值達到11500億元，已經(jīng)超過中國汽車工業(yè)的產(chǎn)值，未來依然會持續(xù)快速平穩(wěn)增長的態(tài)勢2007年8月房改新政對房地產(chǎn)市場的沖擊效應(yīng)，未來的影響會傳遞到家裝市場。集中度低，進入門檻低，中小企業(yè)數(shù)量多；個性化需求使得服務(wù)差異化，難以形成標準化；不能或難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟廣闊的低端市場被馬路游擊隊占據(jù)品牌企業(yè)在中高端市場的競爭激烈標準化、一站式的營銷概念，提供增值服務(wù)希望制造差異化連鎖或特許經(jīng)營獲取規(guī)模優(yōu)勢新技術(shù)、新工藝、新方法在企業(yè)的應(yīng)用在本企業(yè)內(nèi)的一體化和專業(yè)化趨勢中高端市場較高的利潤率主材銷售帶來的利潤整合物流降低物流成本和控制私單現(xiàn)象通過區(qū)域布局占據(jù)市場份額和規(guī)模效應(yīng)外部環(huán)境行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)行為企業(yè)績效5中國家裝行業(yè)成長空間巨大，但發(fā)展依然很不成熟，給規(guī)范企業(yè)留下家裝行業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈的融合與分解中不斷向前發(fā)展，未來格局將會是大型裝飾產(chǎn)業(yè)化集團和高度專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)的共榮共生家裝企業(yè)紛紛向上游拓展，整合材料商和經(jīng)銷商，走整體家裝、集成家裝之路科寶等有實力的材料商在同質(zhì)化競爭中脫穎而出，擁有自己設(shè)計研發(fā)產(chǎn)品的能力，并加大終端旗艦店的品牌推廣，躍升為產(chǎn)業(yè)鏈上擁有話語權(quán)的一極。為了強化零售市場的優(yōu)勢，百安居專門成立裝潢中心，早已涉足上游的裝飾市場。高度分工和專業(yè)化成為另一些裝飾公司的“第三條道路”。隨著軟性裝飾作用日益增強，陳設(shè)藝術(shù)開始從室內(nèi)設(shè)計分化出來，將來施工管理也可能分離出來。建材生產(chǎn)原材料建材分銷家裝設(shè)計家裝施工家具配飾裝配輔材主材家具成套基礎(chǔ)設(shè)計風格設(shè)計整體設(shè)計輔材主材家具成套專業(yè)制造商代理商/經(jīng)銷商/賣場工作室/專業(yè)設(shè)計公司家電電氣配置專業(yè)施工隊水電改造防水處理墻體施工地面處理燈具安裝木工制作廚衛(wèi)安裝家具安裝窗簾布藝安裝配飾安裝……科寶博洛尼等制造商從專業(yè)制造商向整個價值鏈下游延伸專業(yè)施工隊專業(yè)施工隊影音安裝空調(diào)安裝……百安居等建材賣場從賣場向價值鏈下游延伸東易、業(yè)之峰等大多裝飾公司向價值鏈上游延伸6家裝行業(yè)在上下游產(chǎn)業(yè)鏈的融合與分解中不斷向前發(fā)展，未來格局將傳統(tǒng)品牌家裝企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的融合中，主要是面臨著上游企業(yè)向下延伸的巨大挑戰(zhàn)一般定位于中高端市場有實力的進入公裝精裝市場一般覆蓋某一主要城市少數(shù)幾家全國性品牌企業(yè)進行全國戰(zhàn)略布局同質(zhì)化嚴重，品牌競爭，趨于理性設(shè)計能力和工程質(zhì)量廣東星藝東易日盛業(yè)之峰建材必須在自己的超市購買一定量的客戶低、中、高端主要集中在某一主要城市部分大型企業(yè)對全國主要大城市進行擴張不是依靠裝修掙錢，以銷售建材為目的價格、信譽百安居?xùn)|方家園主要定位于中高檔市場主要局限于本地市場靠產(chǎn)品支撐產(chǎn)品裝修一體化、產(chǎn)品獨特性科寶.博洛尼一般定位于低檔市場定位較為靈活，主要標準為能否獲取利潤和得到機會主要局限與本地市場許多企業(yè)處于虧損邊緣，無力開拓外地市場價格隨意性大，偷工減料現(xiàn)象突出價格、方便的服務(wù)客戶定位市場覆蓋競爭特點/競爭力代表企業(yè)具有一定規(guī)模和品牌的企業(yè)建材超市自己的裝修公司家具、櫥柜商開的家裝公司

其他小型裝修公司

“包清工”為主，數(shù)量眾多，占據(jù)大部分市場關(guān)系、價格簡單裝修的低檔市場“馬路游擊隊”局限與本地市場7傳統(tǒng)品牌家裝企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的融合中，主要是面臨著上游企業(yè)向下延業(yè)之峰經(jīng)過十年的發(fā)展與創(chuàng)新，進入一個新的成長階段，此時業(yè)之峰不僅需要進一步拓展業(yè)務(wù)規(guī)模謀求更大的發(fā)展，更重要的是要盡快完善內(nèi)部管理體系，提升管理能力業(yè)之峰是家裝行業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新的引領(lǐng)者業(yè)之峰的發(fā)展代表了整個家裝行業(yè)的發(fā)展；業(yè)之峰推動了家裝模式的創(chuàng)新，引領(lǐng)整個行業(yè)的發(fā)展；此后行業(yè)模仿成風，同質(zhì)化發(fā)展十分嚴重，損害了行業(yè)整體發(fā)展從2003年下半年到2005年上半年，業(yè)之峰步入了發(fā)展的徘徊期，雖然在全國市場發(fā)展穩(wěn)定，但過去的高增長已經(jīng)不復(fù)存在，業(yè)之峰在北京市場的競爭力也一直沒有出現(xiàn)，而且處于虧損狀態(tài)。2007年，通過完整家居、藍鉆工程及內(nèi)部管理的提升，業(yè)之峰業(yè)績實現(xiàn)大幅增長，1-9月實現(xiàn)總產(chǎn)值3.6億，預(yù)計今年實現(xiàn)800多萬盈利?，F(xiàn)階段業(yè)之峰剛從低谷邁上新的成長期業(yè)之峰需要梳理明確戰(zhàn)略定位與目標方向，以統(tǒng)一堅定的思想指導(dǎo)公司未來的發(fā)展進一步整合管理資源、優(yōu)化管理體系對前期積累的優(yōu)勢資源和經(jīng)驗進行繼承與創(chuàng)新，總結(jié)提煉適合于業(yè)之峰持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式業(yè)之峰近三年產(chǎn)值（含設(shè)計費及完整家居）與利潤/萬元8業(yè)之峰經(jīng)過十年的發(fā)展與創(chuàng)新，進入一個新的成長階段，此時業(yè)之峰業(yè)之峰不斷創(chuàng)新的發(fā)展思路和快速拓展的發(fā)展模式使公司快速成長，但在新形勢下依靠原有思路已難以使公司取得新的發(fā)展業(yè)之峰創(chuàng)新之路1997年推出第一份專業(yè)家裝報價單1998年創(chuàng)建“京派家裝”模式2000年開展直營外拓經(jīng)營模式2002年創(chuàng)新開展特許經(jīng)營模式2003年提出綠色環(huán)保裝修理念2004年啟動產(chǎn)業(yè)基地，開始工業(yè)化配套2005年創(chuàng)建完整家居經(jīng)營模式2006年推行藍鉆工程服務(wù)……業(yè)之峰早期的創(chuàng)新適應(yīng)于行業(yè)發(fā)展的需要，得以快速應(yīng)用并取得了較好的業(yè)績；但業(yè)之峰推出的各種模式大部分停留在營銷推廣層面，在它們后面并沒有相應(yīng)的管理體系和服務(wù)保障模式相支撐，同時又缺乏足夠的技術(shù)含量和管理含量；使得其他家裝公司紛紛效仿，不久行業(yè)就進入同質(zhì)化競爭狀態(tài)；同時，業(yè)之峰的創(chuàng)新缺乏統(tǒng)一的方向和目標指引，創(chuàng)新發(fā)展之路缺乏持久性和穩(wěn)定性9業(yè)之峰不斷創(chuàng)新的發(fā)展思路和快速拓展的發(fā)展模式使公司快速成長，尤其是在新的競爭格局之下，業(yè)之峰已經(jīng)沒有了明顯的特色和優(yōu)勢，業(yè)之峰需要盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展思路各個家裝公司呈現(xiàn)出明顯的定位和特色優(yōu)勢科寶：以產(chǎn)品研發(fā)帶動家裝，不代理、不合作，堅持自己全套生產(chǎn)服務(wù)，真正意義上的整體家裝東易：以設(shè)計帶動家裝，主打高端設(shè)計服務(wù)，定位中高端，以設(shè)計方案帶動主材闊達：主打標準工程，建立規(guī)范化的施工工藝與流程元洲：集成家居，與多個材料商建立戰(zhàn)略合作三優(yōu)實創(chuàng)：低價套餐服務(wù)，主攻低端客戶群百安居：以賣場優(yōu)勢帶動家裝，提供一站式服務(wù)業(yè)之峰？——什么都有，但什么都沒有，缺乏明顯的特色與定位設(shè)計？工程？主材？價格？研發(fā)？在現(xiàn)有行業(yè)態(tài)勢之下，按照原有思路很難創(chuàng)新出全新的模式；業(yè)之峰需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，總結(jié)成功經(jīng)驗，找準定位和主打方向，強化管理體系，走內(nèi)涵式增長道路10尤其是在新的競爭格局之下，業(yè)之峰已經(jīng)沒有了明顯的特色和優(yōu)勢，不同類型企業(yè)核心技能典型案例業(yè)之峰目前現(xiàn)狀技術(shù)驅(qū)動型研發(fā)應(yīng)用推廣中科三環(huán)英特爾在技術(shù)應(yīng)用及新工藝研發(fā)推廣方面做的不多市場/客戶驅(qū)動型市場調(diào)研客戶穩(wěn)定與控制（客戶忠誠度）寶潔公司客戶群定位不明確，對中高端大批客戶特點與市場細分研究不夠，客戶忠誠度不夠產(chǎn)品驅(qū)動型產(chǎn)品改進與提高銷售與服務(wù)上海大眾米其林（輪胎）通過峰尚木業(yè)做了產(chǎn)品嘗試，但只是作為一種配套和象征服務(wù)模式和種類有待進一步細化和完善生產(chǎn)能力驅(qū)動型成本控制生產(chǎn)效率格蘭士加拿大INCO峰尚生產(chǎn)能力尚在探索和學(xué)習(xí)之中，施工過程的成本控制要進一步探索營銷方式驅(qū)動型營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)效率/涵蓋區(qū)域聯(lián)想（分銷網(wǎng)絡(luò)）戴爾（直銷）營銷體系具備籌形，經(jīng)過十年積累，建立了較大的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模/增長驅(qū)動型最大規(guī)模資產(chǎn)管理德隆海爾發(fā)展初期規(guī)模擴張較快驅(qū)動力是驅(qū)動企業(yè)運行和發(fā)展的主導(dǎo)力量，一個企業(yè)只能有一個戰(zhàn)略驅(qū)動。企業(yè)在特定的驅(qū)動力或戰(zhàn)略驅(qū)動下，比所在領(lǐng)域競爭對手具備領(lǐng)先的專業(yè)技能。綜合業(yè)之峰的特點，僅在某些領(lǐng)域具備超越競爭對手的營銷拓展能力。業(yè)之峰要獲得成功轉(zhuǎn)型，必須培育與發(fā)展核心技能，形成業(yè)之峰的戰(zhàn)略驅(qū)動力，同時積極培養(yǎng)管理控制與資源整合能力11不同類型企業(yè)核心技能典型案例業(yè)之峰目前現(xiàn)狀技術(shù)驅(qū)動型研發(fā)中科在新的形勢下，業(yè)之峰要結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢和自身能力資源，形成更為明晰的企業(yè)使命和愿景，以指導(dǎo)企業(yè)未來的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展使命愿景戰(zhàn)略列出一系列提供產(chǎn)品或服務(wù)的行動，創(chuàng)造附加值描述公司選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內(nèi)部使用指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的行動指南？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)公司為什么存在？業(yè)之峰：尚未明確提出企業(yè)的使命業(yè)之峰：擬確定愿景“成為國內(nèi)最大最成功的完整家居運營商”但“完整家居運營商”的愿景未得到明確的詮釋業(yè)之峰：只有用未來一個時點期望的銷售收入指標表述的戰(zhàn)略目標，沒有漸進性目標沒有一個明確的支持戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式只有近期若干考慮的業(yè)務(wù)選擇，而沒有明確的行動指南12在新的形勢下，業(yè)之峰要結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢和自身能力資源，形成更主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑13主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境13業(yè)之峰的使命——企業(yè)為什么而存在？

業(yè)之峰致力于現(xiàn)代健康裝飾產(chǎn)業(yè)，以為中國家庭提供綠色舒適的完整家居為己任以集成式一站式家裝服務(wù)為核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以資源整合及經(jīng)營模式創(chuàng)新帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展在造福人類社會的經(jīng)營活動中，努力實現(xiàn)企業(yè)、加盟商及員工價值的最大化業(yè)之峰使命：中國千萬中產(chǎn)家庭舒適生活的締造者14業(yè)之峰的使命——企業(yè)為什么而存在？業(yè)之峰致力于現(xiàn)業(yè)之峰愿景——業(yè)之峰成為什么樣的公司？業(yè)之峰(VISION)中國領(lǐng)先的完整家居服務(wù)集成商以集成服務(wù)創(chuàng)造完整家居以卓越創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展15業(yè)之峰愿景——業(yè)之峰成為什么樣的公司？業(yè)之峰中國領(lǐng)先的完整家業(yè)之峰愿景陳述中國領(lǐng)先的完整家居服務(wù)集成商集成服務(wù)領(lǐng)先者家裝創(chuàng)新的先行者深度介入上游材料制造及銷售領(lǐng)域，整合相關(guān)資源，拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，并以此確保集成服務(wù)的高效實現(xiàn)，從而帶動業(yè)務(wù)增長全面服務(wù)的提供者通過不斷探索和創(chuàng)新，以客戶需求為導(dǎo)向，創(chuàng)造新的服務(wù)理念和模式，推進家裝業(yè)的產(chǎn)業(yè)化和標準化進程，引領(lǐng)中國家裝行業(yè)走向成熟不斷研究并緊緊把握客戶需求的趨勢與內(nèi)涵，深刻理解裝飾領(lǐng)域競爭特點，為客戶提供專業(yè)級主材服務(wù)、施工工藝、產(chǎn)品知識和技術(shù)服務(wù)的全面解決方案資源整合的實踐者不斷提高業(yè)之峰在國內(nèi)完整家居領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，成為國內(nèi)家裝集成服務(wù)服務(wù)領(lǐng)域的佼佼者16業(yè)之峰愿景陳述中國領(lǐng)先的完整家居服務(wù)集成服務(wù)領(lǐng)先者家裝創(chuàng)成功實現(xiàn)平穩(wěn)盈利，整合優(yōu)化現(xiàn)有資源；公司架構(gòu)和管理體系初步建立；培養(yǎng)核心能力與合作伙伴體系；家裝和主輔材銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展創(chuàng)造現(xiàn)金能力；完整家居業(yè)務(wù)運作模式實踐成功第一階段2008-2009第三階段2012-2015第二階段2010-2011完整家居業(yè)務(wù)步入成熟，向全國推廣，公司發(fā)展獲得新的動力；重點區(qū)域市場進入前三名；公裝和特許業(yè)務(wù)取得突破進展，初步形成新的增長點公司管理體系和價值傳遞體系成熟；在國內(nèi)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，主要區(qū)域市場進入前兩名組織構(gòu)架按業(yè)務(wù)領(lǐng)域、地理區(qū)域整合建立強大的核心能力體系與合作伙伴體系把握品牌、渠道、研發(fā)設(shè)計資源，建立持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)步整合業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)規(guī)模與能力全面提升業(yè)之峰戰(zhàn)略目標收入年增長大于30%凈利潤年增長大于40%到2010年實現(xiàn)16億人民幣合并銷售額；凈利潤5000萬元人民幣力求進入行業(yè)前2名,各區(qū)域市場前3名；在5年內(nèi)成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)17成功實現(xiàn)平穩(wěn)盈利，整合優(yōu)化現(xiàn)有資源；第一階段第三階段第二階管理目標實施新的發(fā)展戰(zhàn)略；建立新的管理結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程；3.完善人力資源管理，建立績效考核和薪酬體系；4.完善財務(wù)管理，落實預(yù)算和成本管理；5.啟動企業(yè)文化建設(shè)。各項管理制度豐富完善；內(nèi)部管理徹底理順；戰(zhàn)略管理能力形成；企業(yè)文化初具特色。形成完善合理、符合自己發(fā)展的管理體系；戰(zhàn)略管理能力加強；培養(yǎng)起精英管理團隊；企業(yè)文化體系形成。2008年2009年2010年通過三年努力，逐步建成能力突出、富有特色的管理體系和企業(yè)文化體系18管理目標實施新的發(fā)展戰(zhàn)略；各項管理制度豐富完善；形成完善合理業(yè)之峰三年財務(wù)目標2008年2009年2010年2011年家裝銷售收入51000萬66000萬86000萬11億設(shè)計費收入3000萬4800萬8000萬10000萬主材銷售收入15000萬26000萬44000萬5.8億稅后利潤3000萬5000萬7000萬10000萬公裝收入5000萬8000萬12000萬20000萬公裝利潤250萬400萬600萬1000萬峰尚木業(yè)收入1500萬2500萬3500萬5000萬峰尚木業(yè)利潤100萬150萬200萬300萬特許收入500萬+1200萬600萬+200萬700萬+2400萬800萬+3000萬特許利潤400萬500萬600萬800萬合并收入（萬元）72200108100156600206800合并利潤（萬元）3750605084001210019業(yè)之峰三年財務(wù)目標2008年2009年2010年2011年家對業(yè)之峰未來三年收入與利潤的估算：2007年較多店面已經(jīng)達到了盈虧平衡點，未來收入的增長能夠帶來利潤的快速提升家裝收入基準數(shù)（2007）：3.92億元年度增長率200820092010201125%4.96.17.79.630%5.16.68.611.235%5.37.19.613.040%5.57.710.815.145%5.78.212.017.3家裝收入基準數(shù)（2007）：3.92億元主材銷售預(yù)估

2008200920102011家裝收入5.37.19.613.0家裝主材比30%1.62.12.93.940%2.12.93.95.250%2.63.64.86.560%3.24.35.87.870%3.75.06.89.180%4.25.77.710.4目標1.62.94.87.8以家裝業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)進行估算，考慮主材銷售與家裝的比例關(guān)系，假定隨著時間延續(xù)，業(yè)之峰完整家居逐漸取得成效，主材比重逐年提高，最終可以實現(xiàn)10:7的比例20對業(yè)之峰未來三年收入與利潤的估算：2007年較多店面已經(jīng)達到主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑21主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境21業(yè)之峰總體戰(zhàn)略定位客戶導(dǎo)向，創(chuàng)新驅(qū)動。創(chuàng)新是業(yè)之峰取得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本，業(yè)之峰將以創(chuàng)新為驅(qū)動，以客戶為導(dǎo)向，利用渠道優(yōu)勢對家裝產(chǎn)業(yè)資源實施深度整合，實現(xiàn)客戶與企業(yè)價值的最大化；把握重點，激發(fā)需求。以中高端個人/家庭客戶為重點，系統(tǒng)性、前瞻性地把握并激發(fā)不同客戶群需求，實施中強調(diào)公司整體地、協(xié)同地滿足客戶需求；協(xié)作配套，一體運作。建立主要業(yè)務(wù)之間的協(xié)作與配套關(guān)系，利用材料、產(chǎn)品及服務(wù)模式輸出，打通渠道體系，確保直營和特許一體化運作，充分發(fā)揮出渠道的整體優(yōu)勢；定位中高，尋求差異。從家裝客戶的實際需求出發(fā)，將業(yè)之峰目標客戶定位于中高端中產(chǎn)家庭，注重設(shè)計水平、售后與跟蹤服務(wù)和材料品質(zhì)的提升，以更好的形象和信譽贏得客戶，建立差異化競爭優(yōu)勢；品牌提升，拓展高端。實施雙品牌戰(zhàn)略，由中高端向高端擴展，擴大高端比例。在確立高端定位的基礎(chǔ)上再向中低端下探，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大；抓住核心，重點布局。以提升現(xiàn)有沿海省會城市的產(chǎn)值和盈利能力為重點，在中心城市做重點布局和戰(zhàn)略性安排，形成多點輻射的市場格局。22業(yè)之峰總體戰(zhàn)略定位客戶導(dǎo)向，創(chuàng)新驅(qū)動。創(chuàng)新是業(yè)之峰取得持續(xù)競業(yè)之峰定位于以客戶為導(dǎo)向的創(chuàng)新驅(qū)動型企業(yè)：創(chuàng)新是業(yè)之峰取得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本，業(yè)之峰將以創(chuàng)新為驅(qū)動，以客戶為導(dǎo)向，利用渠道優(yōu)勢對家裝產(chǎn)業(yè)資源實施深度整合，實現(xiàn)客戶與企業(yè)價值的最大化建材生產(chǎn)建材分銷裝飾設(shè)計裝飾施工后續(xù)服務(wù)集成式完整家居：整體風格，一站式，省心、省力、省時、省錢創(chuàng)新產(chǎn)品配套模式：自主加工為主，增加產(chǎn)品種類；結(jié)合代理及貼牌生產(chǎn)；自我配套結(jié)合市場化；與研發(fā)相結(jié)合，研究新工藝新技術(shù)創(chuàng)新主輔材銷售模式：一站式服務(wù)報價預(yù)算一體化自建賣場綁定主材供應(yīng)商自建倉儲物流配送體系創(chuàng)新設(shè)計管理模式：變設(shè)計師個人管理為團隊管理逐步轉(zhuǎn)變設(shè)計師定位與激勵模式強化總部研發(fā)設(shè)計，培育“藍領(lǐng)”設(shè)計師隊伍創(chuàng)新施工管理模式：深化施工管理標準與機制流程變工長管理為專業(yè)化工隊管理引進外部監(jiān)理，完善施工監(jiān)察體系創(chuàng)新客戶服務(wù)模式：建立工程質(zhì)量服務(wù)保障體系從對客戶投訴與反饋的總結(jié)與研究中，找到改進管理體系和運營模式的創(chuàng)新方向23業(yè)之峰定位于以客戶為導(dǎo)向的創(chuàng)新驅(qū)動型企業(yè)：創(chuàng)新是業(yè)之峰取得持以中高端個人/家庭客戶為重點，系統(tǒng)性、前瞻性地把握并激發(fā)不同客戶群需求，實施中強調(diào)公司整體地、協(xié)同地滿足客戶需求客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價值定位優(yōu)化整合直營和連鎖渠道，為各類客戶提供主輔材配套加工與服務(wù)業(yè)務(wù)群中高端個人/家庭客戶：年收入12萬元以上的中產(chǎn)階層的個人或家庭加盟商：在當?shù)赜幸欢ㄙY本實力和關(guān)系資源的二線城市投資者開發(fā)商：中小精裝修樓盤開發(fā)商滿足中高端客戶多樣的個性化需求，以高性價比的集成式服務(wù)提高客戶滿意度幫助加盟商實現(xiàn)投資收益最大化，提升業(yè)之峰品牌價值和影響力幫助精裝修樓盤提升品質(zhì)，提高開發(fā)商和業(yè)主滿意度基礎(chǔ)家裝完整家居主輔材銷售專業(yè)設(shè)計專業(yè)施工個性化定制品牌輸出管理輸出專業(yè)培訓(xùn)勞務(wù)派遣集成精裝服務(wù)整體解決方案家裝特許公裝完整家居/公裝客戶：選擇完整家居服務(wù)的中高端客戶；精裝修樓盤公裝客戶為完整家居提供配套產(chǎn)品服務(wù)；為精裝修樓盤提供配套產(chǎn)品服務(wù)櫥柜制造配套安裝木業(yè)代理木業(yè)（峰尚）24以中高端個人/家庭客戶為重點，系統(tǒng)性、前瞻性地把握并激發(fā)不同建立主要業(yè)務(wù)之間的協(xié)作與配套關(guān)系，利用材料及產(chǎn)品輸出，打通渠道體系，確保直營和特許一體化運作，充分發(fā)揮出渠道的整體優(yōu)勢確保直營和連鎖協(xié)同運作，發(fā)揮直營和連鎖的渠道優(yōu)勢擴大材料和產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高整合材料商的話語權(quán)，贏得更多的價格優(yōu)勢提高總部個性化、風格化的集成設(shè)計能力加強對新材料、新工藝的跟蹤與研發(fā)建立總部層面的材料整合能力完善細化藍鉆工程標準體系構(gòu)建全國一體化的物流體系直營家裝特許連鎖公裝整體風格設(shè)計體系藍鉆工程標準化施工主輔材統(tǒng)一采購與物流配送木業(yè)制作（峰尚）完整家居服務(wù)和推廣模式25建立主要業(yè)務(wù)之間的協(xié)作與配套關(guān)系，利用材料及產(chǎn)品輸出，打通渠面對中高端客戶和高品質(zhì)市場以提供完整家居服務(wù)為重點，同時兼顧其它個性化需求業(yè)務(wù)服務(wù)品種業(yè)態(tài)組合客戶對象客戶特點市場特點家裝1.基礎(chǔ)家裝設(shè)計+施工+輔材物流中低端家裝客戶對價格在意，有充分閑暇消費水平不高，家裝發(fā)展滯后，市場環(huán)境較差2.完整家居設(shè)計+施工+輔材物流+主材銷售+配飾中高端家裝客戶沒有閑暇時間，希望省心省力省時，要求性價比消費水平較高，房地產(chǎn)高端樓盤發(fā)展較快，注重品牌形象3.專業(yè)化設(shè)計服務(wù)風格設(shè)計中高端家裝客戶對風格要求較高，有充分閑暇，喜歡DIY消費水平較高，注重生活品味與享受4.專業(yè)化施工服務(wù)風格施工中高端端家裝客戶追求自我個性與風格實現(xiàn)/有專業(yè)設(shè)計師為其設(shè)計消費水平較高，注重生活品味與享受，崇尚品質(zhì)5.…………峰尚木業(yè)產(chǎn)品配套制造+安裝選擇完整家居的客戶喜歡一站式服務(wù)、交鑰匙工程特許加盟連鎖品牌與管理輸出，材料與產(chǎn)品輸出加盟商二線城市，當?shù)責o成形家裝企業(yè)公裝樓盤精裝修設(shè)計+施工+輔材物流+主材物流+設(shè)施安裝開發(fā)商精裝修樓盤或舊房改造比重較大的區(qū)域26面對中高端客戶和高品質(zhì)市場以提供完整家居服務(wù)為重點，同時兼顧業(yè)之峰將緊緊把握消費結(jié)構(gòu)升級的總體趨勢，在中高端家裝市場尋求建立差異化競爭優(yōu)勢競爭結(jié)構(gòu)：分散走向集中目前行業(yè)前十家公司僅占據(jù)整體行業(yè)份額的0.1%，市場集中度很低未來在中高端市場將最終走向幾個公司的集中客戶結(jié)構(gòu)：高端與低端東易、科寶等定位于高端，但也在蠶食中端客戶群大部分品牌企業(yè)定位于中高端，并且都極力往高端發(fā)展廣闊的低端市場留給了馬路游擊隊和小公司區(qū)域結(jié)構(gòu)：全國與地方品牌公司大都向全國拓展，但面臨本土企業(yè)的頑強抵抗家裝市場單額份額分布單額4萬以下，45%單額4-10萬，30%單額10-15萬，20%單額15萬以上，5%公司名稱06年產(chǎn)值平均單值廣東星藝超過20億元4萬元上海榮欣超過5億元6萬元東易日盛約15億元10萬元北京龍發(fā)8億元？4萬元業(yè)之峰6億5.5萬元主要全國性家裝公司產(chǎn)值與單值比較數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上搜集結(jié)合市場調(diào)研和訪談，統(tǒng)計口徑和準確性待商榷27業(yè)之峰將緊緊把握消費結(jié)構(gòu)升級的總體趨勢，在中高端家裝市場尋求從家裝客戶的實際需求出發(fā)，將業(yè)之峰目標客戶定位于單額6-8萬元水平，注重設(shè)計水平、售后與跟蹤服務(wù)和主材品質(zhì)的提升，以更好的形象和信譽贏得客戶數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)，GEI整理48%30%9%4%10%總部建立研發(fā)設(shè)計平臺，緊緊把握和跟蹤時尚消費潮流，總結(jié)多樣化設(shè)計風格，建立業(yè)之峰獨特風格的模塊化設(shè)計體系；密切關(guān)注新材料新產(chǎn)品發(fā)展動向與政策導(dǎo)向，爭取在高品質(zhì)高性價比材料應(yīng)用上占得先機，提升裝修品質(zhì)；緊緊抓住并細化藍鉆工程施工服務(wù)體系，強化施工過程中和過程后服務(wù)與跟蹤，提高客戶滿意度28從家裝客戶的實際需求出發(fā)，將業(yè)之峰目標客戶定位于單額6-8萬實施雙品牌戰(zhàn)略，由中高端向高端擴展，擴大高端比例。在確立高端定位的基礎(chǔ)上再向中低端下探，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大選擇完整家居的客戶對象：年齡30歲-55歲；有錢無閑的中產(chǎn)階級；年收入15萬以上；崇尚品牌消費；不喜歡打理生活細節(jié)；追求時尚風格。業(yè)之峰“峰翼”完整家居利用雙品牌戰(zhàn)略擴大高端客戶市場(單額10萬以上)，對高端客戶提供更加完善和到位的一站式服務(wù)實現(xiàn)交鑰匙工程選擇基礎(chǔ)家裝的客戶對象：年收入6-12萬；年齡跨度較大；對價格比較在意；喜歡自己搭配主材；喜歡逛建材市場；對施工服務(wù)過程挑剔業(yè)之峰“峰×”簡約家居單額4-8萬設(shè)計可以不收費保證工程質(zhì)量吸引回頭客29實施雙品牌戰(zhàn)略，由中高端向高端擴展，擴大高端比例。在確立高端以提升現(xiàn)有沿海省會城市的產(chǎn)值和盈利能力為重點，在中心城市做重點布局和戰(zhàn)略性安排，形成多點輻射的市場格局重點布局沿海中心城市，形成多點輻射以北京、武漢為重點突破三年內(nèi)產(chǎn)值過億提高門店品質(zhì)重點資源投入提升傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域成都、重慶、天津、寧波、青島等占據(jù)當?shù)氐谝晦D(zhuǎn)變經(jīng)營不利的區(qū)域沈陽、杭州、合肥等實現(xiàn)盈利，進入前五增開3-5個新的城市無錫……哈爾濱沈陽石家莊濟南合肥武漢長沙鄭州太原西安蘭州貴陽烏魯木齊南京寧波天津北京青島成都重慶大連杭州廈門南昌30以提升現(xiàn)有沿海省會城市的產(chǎn)值和盈利能力為重點，在中心城市做重對業(yè)之峰24個直營公司的收入與利潤進行分析，初步分為4個部分：戰(zhàn)略區(qū)域（Ⅰ）、潛力區(qū)域（Ⅳ）、培育區(qū)域（Ⅱ）、渠道機會（Ⅲ）ⅠⅡⅢⅣ利潤收入31對業(yè)之峰24個直營公司的收入與利潤進行分析，初步分為4個部分結(jié)合不同區(qū)域市場的特點與發(fā)展水平，對各部分采取不同的競爭策略與服務(wù)模式50100150當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平及家裝市場成熟度業(yè)之峰在當?shù)氐膬?yōu)勢地位和業(yè)務(wù)能力弱強弱強重點突破，強化優(yōu)勢地位，形成區(qū)域中心，帶動周邊加大投資布局力度重點拓展完整家居服務(wù)模式三年內(nèi)進入當?shù)氐谝晦D(zhuǎn)變不利局面，確保實現(xiàn)盈利以基礎(chǔ)家裝服務(wù)為主適當時機可考慮退出或轉(zhuǎn)為加盟適度投入提升品牌形象抓好基礎(chǔ)管理爭取完整家居突破進入當?shù)厍叭啥嘉錆h重慶北京杭州長沙南昌青島天津沈陽大連哈爾濱貴陽蘭州烏魯木齊合肥石家莊濟南西安廈門鄭州太原寧波南京Ⅲ培育區(qū)域Ⅱ潛力區(qū)域Ⅰ戰(zhàn)略區(qū)域Ⅳ渠道機會區(qū)域有限投入維持業(yè)務(wù)基礎(chǔ)確保穩(wěn)定盈利適度探索完整家居進入當?shù)厍拔?2結(jié)合不同區(qū)域市場的特點與發(fā)展水平，對各部分采取不同的競爭策略2006年，業(yè)之峰各分公司所在區(qū)域市場前三名情況以及表現(xiàn)情況。可以看出業(yè)之峰未來的發(fā)展空間巨大，但同時存在的難度也不小分公司06銷售收入所在地區(qū)行業(yè)前三名收入業(yè)之峰排名與第一名的差距進入前三名的難易程度第一名第二名第三名1北京276517000160001300016514.83%***2天津32003200300020001

4成都353035302500220010.00%

5重慶405043004050250026.17%

3武漢2782180001200070004547.02%*6貴陽12452600128011002108.84%

7西安1657310030001800487.09%*8烏魯木齊10521052100060010.00%

9南京21135000460035006136.63%***10寧波1430273024501430390.91%

11石家莊10751075107058010.00%*12蘭州427280017004273555.74%

13廈門3019008008004199.00%*14杭州20213000100008000566335.64%

15合肥21920001500130011813.24%***16太原5463800220018006595.97%**17南昌7322000120011007173.22%**18長沙382500025001800161208.90%***19青島2211400022112000280.91%

20哈爾濱95095082075010.00%

21濟南6912200170010004218.38%*22沈陽36128002280170025675.62%***23大連32236002400125015-201018.01%***24鄭州656300012008005357.32%**總計

328991076378146158437

227.17%

332006年，業(yè)之峰各分公司所在區(qū)域市場前三名情況以及表現(xiàn)情況通過下圖可以看出，分公司與行業(yè)第一名的差距普遍處在5倍以上以及1-3倍之間，各分公司要成為區(qū)域市場的領(lǐng)軍者尚需很多努力分公司收入34通過下圖可以看出，分公司與行業(yè)第一名的差距普遍處在5倍以上以通過上圖可以看出，80/20法則在業(yè)之峰體現(xiàn)明顯：前四名分公司收入占總收入的一半以上，前四名實現(xiàn)的利潤比重則更高分公司收入北京7135成都5949武漢4545重慶4254小計21883比重50.2%分公司利潤成都329青島182烏魯木齊127貴陽113小計751比重137.7%注：2007年業(yè)之峰預(yù)計銷售收入與利潤35通過上圖可以看出，80/20法則在業(yè)之峰體現(xiàn)明顯：前四名分公主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑36主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境36經(jīng)過多年發(fā)展，業(yè)之峰已經(jīng)形成以家裝為主，特許經(jīng)營和公裝為輔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)近三年業(yè)之峰業(yè)務(wù)收入構(gòu)成/萬元業(yè)之峰現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)之峰家裝公裝基礎(chǔ)裝修完整家居住宅精裝設(shè)計施工輔材設(shè)計特許木業(yè)櫥柜、木業(yè)加工施工輔材主材配飾37經(jīng)過多年發(fā)展，業(yè)之峰已經(jīng)形成以家裝為主，特許經(jīng)營和公裝為輔的家裝業(yè)務(wù)是業(yè)之峰的主營業(yè)務(wù)，也是公司最重要的現(xiàn)金流來源，近三年家裝業(yè)務(wù)收入一直占公司總收入的90%以上，并保持近50%的復(fù)合增長率單位：萬元業(yè)務(wù)板塊2005年2006年2007年家裝家裝產(chǎn)值225873294439173完整家居0889710944設(shè)計收費44510132057業(yè)之峰家裝業(yè)務(wù)收入構(gòu)成38家裝業(yè)務(wù)是業(yè)之峰的主營業(yè)務(wù)，也是公司最重要的現(xiàn)金流來源，近三業(yè)之峰在最近3年內(nèi)收入的波動較大，尤其體現(xiàn)在完整家居（主材銷售）方面，未能體現(xiàn)出公司渠道的優(yōu)勢(最近三年公司收入年復(fù)合增長率為42.4%)，同時在北京市場也處于相對落后地位86.1%9.0%萬元業(yè)之峰近三年收入情況42.4%an.北京市場主要家裝企業(yè)07年產(chǎn)值估計（億元）數(shù)據(jù)來源：根據(jù)市場調(diào)研及訪談推算39業(yè)之峰在最近3年內(nèi)收入的波動較大，尤其體現(xiàn)在完整家居（主材銷業(yè)之峰近幾年一直處于虧損狀態(tài)，與公司的行業(yè)地位不相吻合，預(yù)計公司在07年將會實現(xiàn)800—1000萬元的盈利，步入正常發(fā)展軌道40業(yè)之峰近幾年一直處于虧損狀態(tài)，與公司的行業(yè)地位不相吻合，預(yù)計雖然公司一直處在虧損邊緣，但行業(yè)“先收后付”特點使得公司在現(xiàn)金流方面表現(xiàn)較好，一定程度上可以成為公司探索開展新業(yè)務(wù)模式、實現(xiàn)良性發(fā)展的基礎(chǔ)單店的盈虧平衡點？設(shè)計費成本結(jié)構(gòu)設(shè)計費收入100%返點50%稅及附加5.5%設(shè)計費毛利45.5%合同簽署一次付清家裝成本結(jié)構(gòu)家裝收入100%公司收點35%上繳總部2%房租5-10%左右廣告投入10%左右人員工資5-10%左右業(yè)務(wù)提成1%上交賣場1%稅及附加3.3%家裝凈利-2.3—7.7%合同簽署付65%;30%;5%以北京單店為例完整家居成本結(jié)構(gòu)完整家居收入100%廠家返點28%左右設(shè)計師返點6%完整家居毛利22%左右驗收合格一次付清41雖然公司一直處在虧損邊緣，但行業(yè)“先收后付”特點使得公司在現(xiàn)業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝尚沒有明顯的優(yōu)勢，需要不斷強化以盡快形成自己的特色，維持和擴大市場占有率基本上為西式、復(fù)古的風格（適合高端、大戶型住宅與別墅）設(shè)計風格的命名有藝術(shù)氣息實行八級質(zhì)量保障體系電子派工系統(tǒng)各家裝公司都沒有自行生產(chǎn)輔材由于這部分費用占裝修總費用的比例很小，客戶往往忽視對輔材的關(guān)注，總的來說各家裝公司對客戶沒有形成明顯的差異性突出的設(shè)計能力分不同產(chǎn)品設(shè)計，提供設(shè)計團隊組合服務(wù)可以個性化訂制生產(chǎn)產(chǎn)品獨特性產(chǎn)品裝修一體化推出“標準工程”，具有自檢和宣傳示范功能質(zhì)量和工人收入掛鉤工程管理能力十大設(shè)計風格風格的內(nèi)容、命名與多數(shù)家裝企業(yè)“同質(zhì)化”推出“藍鉆工程”，建立工藝、材料、環(huán)境和管理四大質(zhì)量保障體系設(shè)計施工輔材競爭力東易日盛科寶闊達

業(yè)之峰

與其他家裝公司同質(zhì)化整合？42業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝尚沒有明顯的優(yōu)勢，需要不斷強化以盡快形成自己的低高客戶定位設(shè)計能力主材生產(chǎn)能力主材銷售收入工程管理標準化程度售后服務(wù)物流能力東易業(yè)之峰科寶百安居龍發(fā)百安居標識：闊達業(yè)之峰龍發(fā)科寶東易闊達附：北京市場主要家裝企業(yè)在各環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略布局圖43低高客戶設(shè)計能力主材生主材銷售收入工程管理標準化程度售后服務(wù)業(yè)之峰創(chuàng)造出了完整家居服務(wù)模式，但和同類企業(yè)相比差異化不大模式代表企業(yè)模式特點相對優(yōu)勢相對劣勢完整家居業(yè)之峰以家居設(shè)計為平臺基礎(chǔ)客戶選定裝飾裝修材料，公司代買，有上百個合作品牌可選擇業(yè)之峰生產(chǎn)的成品家具完整、統(tǒng)一的設(shè)計風格避免了繁重的采購過程同質(zhì)化，不能明顯與競爭對手區(qū)隔主材品類少，缺乏價格優(yōu)勢集成家居元洲系統(tǒng)化、規(guī)?；?，體驗式營銷模式工廠化研發(fā)、生產(chǎn)為業(yè)主代購主材，銷售自有主材京城最早提出集成家裝的概念，積累了品牌影響力生產(chǎn)能力強，涉及較多主材同質(zhì)化模式概念已經(jīng)陳舊菜單式輕舟針對小戶型，中低端業(yè)主強調(diào)簡和便宜價格核算較清晰明白滿足個性化需求并控制成本目標市場在中低端，定位較清晰主材選擇空間相對小同質(zhì)化模塊亞光亞十余個實用模式、造型隱去設(shè)計環(huán)節(jié)價格優(yōu)勢，吸引部分業(yè)主時間周期短同質(zhì)化設(shè)計環(huán)節(jié)缺失套餐三優(yōu)實創(chuàng)按建筑面積計算套餐包含主材、輔材和清工套餐概念有一定的市場影響力低價格存在水分同質(zhì)化第四代系統(tǒng)家裝科寶整體設(shè)計，1+N的團隊設(shè)計模式所有主材都可以外購形成了整體廚房、……等核心產(chǎn)品自有產(chǎn)品線多，產(chǎn)品設(shè)計能力強（整體廚房、整體衛(wèi)浴、……）三個子品牌市場定位清晰放棄了家裝市場的主流——中低端百安居模式百安居免費或收費設(shè)計，收管理費必須在店內(nèi)購買主材渠道優(yōu)勢，整合資源能力強避免了售后服務(wù)糾紛問題設(shè)計相對薄弱專業(yè)性不夠44業(yè)之峰創(chuàng)造出了完整家居服務(wù)模式，但和同類企業(yè)相比差異化不大模業(yè)之峰要實現(xiàn)家裝業(yè)務(wù)向完整家居的成功拓展，需要在在價值鏈各環(huán)節(jié)提升協(xié)調(diào)與整合能力，提高綜合服務(wù)價值設(shè)計師營銷家裝設(shè)計主材分銷利潤點設(shè)計費分銷價差★工程施工工程外包返利施工管理售后服務(wù)關(guān)鍵點設(shè)計師的營銷能力；企業(yè)品牌；門店位置；廣告；……設(shè)計師水平概念營銷……與供應(yīng)商的討價還價能力門店數(shù)量銷售單值連鎖狀況物流能力……施工隊伍數(shù)量施工水平……施工標準化新工藝、新技術(shù)、新方法的應(yīng)用現(xiàn)場管理對工長的激勵與管理工程監(jiān)理…………45業(yè)之峰要實現(xiàn)家裝業(yè)務(wù)向完整家居的成功拓展，需要在在價值鏈各環(huán)業(yè)之峰特許經(jīng)營業(yè)務(wù)經(jīng)過多年探索與積累，在時間、數(shù)量、收益和管理上形成一定優(yōu)勢業(yè)之峰東易日盛龍發(fā)闊達加盟數(shù)量（北/南）885360多家1970184310——181收入來源加盟費+特許權(quán)使用費+保證金+其他費用加盟費+商標許可使用費加盟費+特許權(quán)使用費加盟金加盟模式—優(yōu)質(zhì)家裝模式完整家居模式意德法家國際家居體驗館模式—“標準工程”加盟模式時間：最早發(fā)展特許業(yè)務(wù)的家裝公司，目前中國最大的家裝連鎖服務(wù)商之一數(shù)量：業(yè)之峰在加盟商的數(shù)量、規(guī)模和占有率上具有絕對優(yōu)勢盈利水平：70-80%加盟商處于盈利水平，10%左右的利潤率管理創(chuàng)新：材料購抵權(quán)益金法：即用材料的利潤折抵權(quán)益金，解決了中國家裝界權(quán)益金收取的尷尬大區(qū)負責制：全國分八大區(qū)，24個直營公司，80多家加盟商。利用直營公司的力量輻射加盟商，直營公司從廣告、庫房、材料、人才（設(shè)計師、工程人員和工隊人員）上支持加盟商，加盟商也為直營公司輸送優(yōu)秀人才，二者互為魚水、相互補充加盟商商會（骨干團隊）：有利于信息共享、統(tǒng)一思想、創(chuàng)新革新、帶頭示范、分銷產(chǎn)品聚焦、專業(yè)支持：以點帶面，示范基地，樣板指路，低開高走增值服務(wù)：為加盟商提供增值服務(wù)，例如，300個免費工作日（闊達是50個）培訓(xùn)：培訓(xùn)專項運動員，不培養(yǎng)全能冠軍46業(yè)之峰特許經(jīng)營業(yè)務(wù)經(jīng)過多年探索與積累，在時間、數(shù)量、收益和管但當前優(yōu)勢易被模仿，特許和渠道的協(xié)同作用等方面仍有不足優(yōu)勢易被模仿不足尚待改善發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)不受資金限制，降低了特許經(jīng)營的進入門檻發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)要求相對較少的管理精力和管理費用，可以借助加盟商的資金降低風險，迅速擴張規(guī)模、打開市場，可以保證每年有固定的權(quán)益金收入，使得家裝公司紛紛效仿、發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)為加盟商提供的服務(wù)內(nèi)容范圍廣，但是容易被模仿特許和渠道的協(xié)同作用發(fā)揮不夠，也導(dǎo)致業(yè)之峰對上游生產(chǎn)廠商的議價能力弱業(yè)之峰無明確的加盟模式。東易、闊達等有自己的加盟模式分類，不同的加盟模式的收費方式、服務(wù)內(nèi)容，配備的產(chǎn)品、施工隊伍和設(shè)計師都有差別。且東易已出現(xiàn)“完整家居”的加盟模式業(yè)之峰特許業(yè)務(wù)收入占五大業(yè)務(wù)板塊收入總和的比重逐年下降（近三年為1.6%，1%，0.8%）為加盟商提供的服務(wù)深度需要加強。例如：培訓(xùn)力度、產(chǎn)品灌裝、廣告宣傳和公共關(guān)系支持47但當前優(yōu)勢易被模仿，特許和渠道的協(xié)同作用等方面仍有不足優(yōu)勢模式總體描述主要特點業(yè)之峰峰尚木業(yè)OEM品牌合作位于順義，廠區(qū)面積××平方米主要生產(chǎn)廚柜、板式家具、門、……服務(wù)于家裝和公裝（精裝）峰尚的獨立品牌運作……元洲自有生產(chǎn)基地OEM品牌合作收購生產(chǎn)廠自有生產(chǎn)櫥柜、家具、木門、……家具、整體衛(wèi)浴、布藝、整體廚房等OEM產(chǎn)品子品牌系統(tǒng)如元洲收購上海特銘在北京的生產(chǎn)廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強自有產(chǎn)品線較多多種形式提高制造能力，如收購……科寶自有生產(chǎn)品牌合作OEM位于大興，占地25000平米生產(chǎn)整體廚房、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門移動系統(tǒng)、板式家具、沙發(fā)布藝、地板主材、……產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)能力強擁有多個核心產(chǎn)品線，產(chǎn)品主打歐洲元素產(chǎn)品的多品牌運作上海榮欣工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)基地OEMODM?品牌合作20畝、2萬多平方米廠房的工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)：實木家具、板式家具、木門、門套、線條、移門、沖淋房、臺盆柜、儲藏柜、成套廚具、樓梯、鐵藝、……實現(xiàn)了主材配套生產(chǎn)施工現(xiàn)場程序化拼裝程度較高（80%以上）批量預(yù)制……作為完整家居的產(chǎn)品配套而存在的峰尚木業(yè)產(chǎn)品種類較少，加之缺乏工廠的運作管理能力，多年來一直處于維持狀態(tài)48模式總體描述主要特點業(yè)峰尚木業(yè)位于順義，廠區(qū)面積××平方米服業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)自03年以來一直發(fā)展平平，07年開始有所突破，未來公裝業(yè)務(wù)的發(fā)展定位要進一步明確公裝發(fā)展歷程02年12月開始成立公裝事業(yè)部，只有4個人目前發(fā)展為4個部門，包括工程、設(shè)計、材料和財務(wù)（成本），人員近20人采用半承包制管理數(shù)據(jù)來源：公司高管訪談49業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)自03年以來一直發(fā)展平平，07年開始有所突破，從整個行業(yè)來看，公裝市場發(fā)展未來有望提速，預(yù)計2010年產(chǎn)值達到6000億元，這給業(yè)之峰的公裝業(yè)務(wù)帶來了巨大的機會業(yè)之峰：團隊初步成熟，已經(jīng)積累相當?shù)墓b經(jīng)驗，有進一步發(fā)展的機會未來可以考慮和大的房地產(chǎn)機構(gòu)合作，介入上游的戶型及樣板間設(shè)計雖然建筑行業(yè)中的公裝行業(yè)01-05年的增速只有9.7%，低于家裝行業(yè)，但十一五期間，隨著城市化進程的加快，酒店、餐飲、會展、娛樂、醫(yī)療、文教、體育等服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展將促使國內(nèi)公裝行業(yè)的增長提速。根據(jù)行業(yè)十一五規(guī)劃，預(yù)計未來5年的年均增速將達到11.1%的水平，2010年的產(chǎn)值達到6000億元。50從整個行業(yè)來看，公裝市場發(fā)展未來有望提速，預(yù)計2010年產(chǎn)值總體來看，家裝企業(yè)目前大規(guī)模進入公裝業(yè)務(wù)時機尚不成熟，需要公司持續(xù)培育家裝企業(yè)要想承接大型項目的施工，必須具備相應(yīng)的實力（包括資質(zhì)）和綜合技術(shù)管理能力，提高整體的管理水平，建立家裝企業(yè)適應(yīng)大型項目的施工組織結(jié)構(gòu)、施工管理程序、材料供應(yīng)體系以及企業(yè)內(nèi)部管理配套體系。從目前從事精裝修的各類企業(yè)比較來看，家裝企業(yè)優(yōu)勢并不明顯，劣勢卻非常突出類別代表企業(yè)優(yōu)勢劣勢國外大型建材流通企業(yè)百安居有很大的店面大賣場支撐，很多開發(fā)商覺得交給他們很安全，材料品種比較齊全設(shè)計和施工能力較差，專業(yè)性不強國內(nèi)材料企業(yè)上海輝利、大連嘉麗有產(chǎn)品支撐，價格、質(zhì)量、速度、專業(yè)化程度優(yōu)勢明顯材料品種單一，無法滿足所有需求，需要集成國內(nèi)生產(chǎn)部品的企業(yè)海爾（定位專業(yè)房地產(chǎn)精裝修集成商）產(chǎn)品裝修一體化無法滿足所有需求，需要集成公裝公司蘇州金螳螂、深圳長城綜合實力強，具有豐富工程經(jīng)驗無明顯劣勢家裝公司東易日盛、星藝、榮欣、有較強的設(shè)計和施工能力，技術(shù)隊伍強資金、資質(zhì)、工程管理和組織能力難以滿足項目需要各類精裝修企業(yè)優(yōu)劣勢分析51總體來看，家裝企業(yè)目前大規(guī)模進入公裝業(yè)務(wù)時機尚不成熟，需要公主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑52主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境525010015050100150外部行業(yè)吸引力內(nèi)部業(yè)務(wù)優(yōu)勢弱強弱強保持原有地位爭取獲得現(xiàn)金流投資維持原水平確定增長的領(lǐng)域強有力地投資保持原有地位增長尋求控制地位投資最大化修剪產(chǎn)品線投資最小化剝離設(shè)法使競爭對手無法獲得大量現(xiàn)金尋找時機退出或剝離鑒別增長的部分專業(yè)化有選擇地投資專業(yè)化尋找特殊領(lǐng)地考慮退出專業(yè)化尋找特殊領(lǐng)地考慮收購?fù)ㄟ^細分，評估獲得領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)勢鑒別優(yōu)勢建立優(yōu)勢在綜合比較的基礎(chǔ)上，對各業(yè)務(wù)類別分析和評估，明確業(yè)之峰現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展定位注：圓圈大小表示目前銷售收入，虛線圓圈表示目前尚無業(yè)務(wù)收入公裝專業(yè)施工主輔材銷售特許專業(yè)設(shè)計峰尚木業(yè)基礎(chǔ)家裝個性化定制535010015050100150外部行業(yè)吸引力內(nèi)部業(yè)務(wù)優(yōu)勢弱基于業(yè)務(wù)的分析與評估，GEI建議將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行合理劃分，明確公司的戰(zhàn)略重點，形成健康的業(yè)務(wù)組合，明確資源配置的重點與次序成長業(yè)務(wù)次重點業(yè)務(wù)（產(chǎn)業(yè)化業(yè)務(wù)）：新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)來源，要適度投入培育，使其成為新的增長點培育業(yè)務(wù)試驗業(yè)務(wù)：公司有選擇小規(guī)模投入的業(yè)務(wù)方向，根據(jù)情況確定未來的發(fā)展機會戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點業(yè)務(wù)：是近期重點投入扶持的業(yè)務(wù)，是形成銷售收入和現(xiàn)金流的主要來源，是支撐公司高速發(fā)展的支柱業(yè)務(wù)基礎(chǔ)家裝主輔材銷售

公裝專業(yè)設(shè)計專業(yè)施工數(shù)字家裝個性化定制…………利潤時間維持業(yè)務(wù)公司本體不再增加投入的業(yè)務(wù)，未來尋找時機剝離或合資發(fā)展，也可能獲得新的發(fā)展機會峰尚木業(yè)完整家居？特許54基于業(yè)務(wù)的分析與評估，GEI建議將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行合理劃分，明確業(yè)之峰涉及建筑裝飾行業(yè)的建材制造、分銷、家裝和公裝服務(wù)等多個領(lǐng)域，從產(chǎn)值規(guī)模及創(chuàng)造利潤角度，可考慮從中選擇出具備對公司快速增長起主要作用、具備一定規(guī)模以及發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，近期集中投入，成為公司發(fā)展的支柱：目前業(yè)之峰的主要業(yè)務(wù)收入來源于基礎(chǔ)家裝，未來3年內(nèi)業(yè)之峰應(yīng)堅持將其做細做精做大，保持并強化其領(lǐng)先地位主輔材銷售作為完整家居的主體部分，將成為公司實現(xiàn)盈利的重要來源，應(yīng)該立足整合資源，創(chuàng)新發(fā)展模式，建立新的領(lǐng)先優(yōu)勢。公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷發(fā)展成長業(yè)務(wù)，以在未來形成新的業(yè)務(wù)支柱：完整家居作為一種創(chuàng)新的業(yè)務(wù)種類，對公司的影響力以及地位至關(guān)重要，未來應(yīng)進一步通過不斷的模式創(chuàng)新加快發(fā)展步伐特許經(jīng)營業(yè)務(wù)經(jīng)過多年積累，已逐步進入穩(wěn)定發(fā)展階段，如綜合利用公司各方資源，與直營公司協(xié)同發(fā)展仍可能取得突破性進展作為尚待走向成熟的行業(yè)，客戶需求豐富多樣，在其中孕育著很多新的業(yè)務(wù)機會，可篩選一些作為培育業(yè)務(wù)，以備更遠的未來對于優(yōu)勢不明顯，市場容量有限或與優(yōu)勢能力關(guān)聯(lián)性不大的峰尚木業(yè)，可作為維持業(yè)務(wù)，等待時機尋找突破機會對業(yè)之峰整體業(yè)務(wù)組合的戰(zhàn)略思考55業(yè)之峰涉及建筑裝飾行業(yè)的建材制造、分銷、家裝和公裝服務(wù)等多個利潤投資資本回報現(xiàn)金流銷售收入市場占有率研發(fā)成果生產(chǎn)試驗結(jié)果衡量標準業(yè)務(wù)維持/革新者業(yè)務(wù)開拓者高瞻遠矚者領(lǐng)導(dǎo)以財務(wù)方面為主以里程碑為主以行為／活動為主激勵理念集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境創(chuàng)新關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過引進或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力從經(jīng)營視角，不同層面的業(yè)務(wù)具有不同的衡量標準和發(fā)展基礎(chǔ)。依據(jù)不同的要求對重點業(yè)務(wù)進行戰(zhàn)略性的布局與安排成本收入成本控制業(yè)務(wù)創(chuàng)新者已具備完整的能力基礎(chǔ)以財務(wù)方面為主成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)利潤時間維持業(yè)務(wù)56利潤銷售收入研發(fā)成果衡量標準業(yè)務(wù)維持/革新者業(yè)務(wù)開拓者高瞻遠各層面業(yè)務(wù)應(yīng)在不同的階段有不同的重點發(fā)展措施2008年2009年2010年戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)強化客戶導(dǎo)向強化市場細分成本控制新服務(wù)模式開發(fā)研究業(yè)務(wù)模式服務(wù)模式創(chuàng)新積累運營管理經(jīng)驗小規(guī)模投入市場試驗業(yè)務(wù)培育核心能力擴張新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)形成投資控制加強成本控制尋找轉(zhuǎn)變方向向產(chǎn)業(yè)上游拓展全面拓展業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)篩選市場擴展組織變革整合渠道網(wǎng)絡(luò)豐富/延伸服務(wù)模式主導(dǎo)若干新的材料、工藝應(yīng)用業(yè)務(wù)延伸、創(chuàng)新拓展市場空間完善豐富服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成長為新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)/業(yè)務(wù)重組2007年構(gòu)建以客戶為導(dǎo)向的組織與管理模式，強化內(nèi)部管理體系引入戰(zhàn)略投資，準備上市整合業(yè)務(wù)資源，尋求資源綜合利用與協(xié)同發(fā)展57各層面業(yè)務(wù)應(yīng)在不同的階段有不同的重點發(fā)展措施2008年200主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑58主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境58業(yè)之峰著力發(fā)展基礎(chǔ)家裝、主輔材銷售等戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，將其做細做精做大，建立并強化其領(lǐng)先地位基礎(chǔ)家裝主輔材銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展營銷模式運作方式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的目標是3年之內(nèi)保持占有整個公司業(yè)務(wù)量80%的水平，為成長業(yè)務(wù)和培育業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支撐建立以客戶為導(dǎo)向的理念細分家裝客戶，發(fā)現(xiàn)并抓住中高端客戶細分市場；采用雙品牌戰(zhàn)略，拓展高端市場公司總部負責主材資源整合與物流配送和完整家居模式相結(jié)合，統(tǒng)籌運作主材銷售將主輔材銷售納入連鎖體系重點發(fā)展高端客戶，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位；持續(xù)加強主材銷售模式創(chuàng)新推廣，取得行業(yè)領(lǐng)先地位；提高設(shè)計含量與風格內(nèi)涵，建立研發(fā)設(shè)計體系

業(yè)之峰品牌整合與延續(xù)59業(yè)之峰著力發(fā)展基礎(chǔ)家裝、主輔材銷售等戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，將其做細做精做業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝業(yè)務(wù)下一步發(fā)展舉措探討1、提高公司整體設(shè)計水平建立公司層面的流行風格研發(fā)體系，建立模塊化設(shè)計體系推廣培訓(xùn)公司主流設(shè)計風格與圖樣及使用標準基層設(shè)計師成為設(shè)計裝配“藍領(lǐng)”，降低對高水平設(shè)計師的依賴程度2、加強總部材料、工藝研發(fā)能力設(shè)專人跟蹤研究先進材料及工藝技術(shù)成果的應(yīng)用試用推廣高品質(zhì)、環(huán)保，符合國家產(chǎn)業(yè)政策要求的材料爭取形成幾項應(yīng)用技術(shù)專利，形成一定壁壘3、探索施工管理模式進一步做實做細藍鉆工程，強化監(jiān)督管理機制在南方嘗試探索工隊產(chǎn)業(yè)化與專業(yè)化運作管理模式建立工隊勞動定額管理與激勵體系60業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝業(yè)務(wù)下一步發(fā)展舉措探討1、提高公司整體設(shè)計水平業(yè)之峰以家裝帶動主材銷售，需要理清完整家居與基礎(chǔ)家裝的之間的關(guān)系，并著重解決主材銷售流程中的關(guān)鍵點套餐、菜單式主材選購客戶需求設(shè)計預(yù)算主材選購含主材不含主材設(shè)計師推薦,業(yè)主自購設(shè)計師陪同業(yè)主選購主材銷售售后服務(wù)價格質(zhì)量保證服務(wù)省時省心獨特性附加設(shè)計含量品牌體驗需求點應(yīng)關(guān)注的問題設(shè)計風格與帶動主材銷售的關(guān)系門店的服務(wù)模式細化設(shè)計師的營銷角色設(shè)計專業(yè)化分工與設(shè)計團隊模式設(shè)計師的利益分配控制私單情況設(shè)計服務(wù)手冊需完善提高整合上游產(chǎn)品和品牌利用渠道優(yōu)勢建立倉儲與物流體系上游供應(yīng)商的管控關(guān)鍵點正確處理好完整家居與基礎(chǔ)家裝的關(guān)系報價體系的建立關(guān)鍵點售后服務(wù)體系61業(yè)之峰以家裝帶動主材銷售，需要理清完整家居與基礎(chǔ)家裝的之間的主輔材銷售的發(fā)展模式：發(fā)展模式：

依照完整家居的思維邏輯，充分利用業(yè)之峰現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加強對各地特許店、直營店的管控，優(yōu)化物流配送能，加強倉儲與庫存管理，放大主材銷售量的提升，提高與上游供應(yīng)商的討價還價能力，實現(xiàn)主材銷售額的提高和銷售利潤的提高。建立體驗館、旗艦店，一站式的家裝消費模式。體驗館、旗艦店的職能包括風格產(chǎn)品展示與體驗、風格設(shè)計樣板間展示與體驗、未來智能家居體驗區(qū)、家裝服務(wù)咨詢、VIP服務(wù)專區(qū)、家裝設(shè)計、主材銷售、售后服務(wù)受理等一站式的服務(wù)平臺。采用多種合作方式相結(jié)合整合材料商資源：建立完整家居大賣場（借鑒新空間的發(fā)展模式），產(chǎn)品制造商進駐賣場帶動家裝銷售，是百安居、東方家園進入家裝行業(yè)的逆模式。建立戰(zhàn)略合作或聯(lián)盟，如與海爾整體廚房、歐派等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過與知名品牌的品牌嫁接提升業(yè)之峰品牌，通過這種戰(zhàn)略合作帶動業(yè)之峰主材的銷售。62主輔材銷售的發(fā)展模式：發(fā)展模式：62主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑63主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境63努力提高完整家居和特許業(yè)務(wù)的綜合能力，以期取得突破性進展，使其快速成長為新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)完整家居特許經(jīng)營業(yè)務(wù)構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展營銷模式運作方式成長業(yè)務(wù)近期需要積累提升業(yè)務(wù)經(jīng)驗，爭取三到五年之后成為公司發(fā)展的新動力和源泉明確完整家居業(yè)務(wù)模式的內(nèi)涵，給客戶傳達清晰的定位優(yōu)化特許加盟運作模式，給加盟商以足夠的盈利空間維持和提高特許加盟的市場優(yōu)勢地位，不斷豐富連鎖加盟的內(nèi)涵總部統(tǒng)籌規(guī)劃完整家居的戰(zhàn)略布局與規(guī)劃在北京試點家裝+建材賣場模式，逐步在全國布局重點突破完整家居一站式服務(wù)模式整合材料商，控制成本，尋求有效的市場渠道將完整家居模式納入特許連鎖體系，充分發(fā)揮直營和連鎖渠道的優(yōu)勢64努力提高完整家居和特許業(yè)務(wù)的綜合能力，以期取得突破性進展，使不斷創(chuàng)新和優(yōu)化完整家居服務(wù)模式，真正實現(xiàn)一站式集成服務(wù)能力改變完整家居在公司定位完整家居是指從設(shè)計、主輔材配套、施工安裝、家具、配飾、甚至家電的集成式完整服務(wù)，是為客戶提供完整的解決方案，最終體現(xiàn)業(yè)之峰的核心優(yōu)勢完整家居應(yīng)該在公司總體層面作為一種服務(wù)模式全盤考慮，不將其僅僅作為主輔材銷售。優(yōu)化完整家居產(chǎn)品服務(wù)模式借鑒海派模式和報價體系，在風格設(shè)計中體現(xiàn)主材和輔材品質(zhì)與品牌，采用一體化預(yù)算報價模式完整家居采用團隊設(shè)計模式：基礎(chǔ)設(shè)計+水電設(shè)計+主材設(shè)計+家具配飾設(shè)計，體現(xiàn)設(shè)計師專業(yè)化分工，降低對個人的依賴（完整家居顧問只做配送與售后服務(wù)）設(shè)計方式：根據(jù)公司總體風格體系靈活選用搭配，主材完全來自于總部集中整合的若干品類優(yōu)化完整家居銷售終端：家居創(chuàng)意館、體驗中心、主材賣場等多種模式相結(jié)合，與公司對主輔材的整合相配套，走統(tǒng)一物流配送體系65不斷創(chuàng)新和優(yōu)化完整家居服務(wù)模式，真正實現(xiàn)一站式集成服務(wù)能力改在特許業(yè)務(wù)中引入完整家居，提高門檻，建立低模仿性KeyPoints：物流配送能力采購議價能力總部全盤控制能力完整家居內(nèi)涵的擴展能力How理念：整合材料物流，視加盟商為分銷商，與加盟商共同盈利、共同發(fā)展物流能力提升：采購議價能力提升：實現(xiàn)量的優(yōu)勢；創(chuàng)新與廠商的合作方法全盤控制能力提升：資金控制、研發(fā)速度與質(zhì)量、信息化ERP、商會作用、培訓(xùn)完整家居內(nèi)涵擴展能力提升：理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝研發(fā)、標準提升、設(shè)計風格與文化的創(chuàng)新買斷+大批量購買自供主材（峰尚木業(yè)）引入第三方物流廠方物流+自建物流Why客戶：省時、省力、省心加盟商：低成本、快速獲得前沿信息和高品質(zhì)產(chǎn)品，提高盈利能力行業(yè)模式：為京派模式注入新的活力企業(yè)自身：充分發(fā)揮特許與渠道的協(xié)同作用，實現(xiàn)集團采購優(yōu)勢、物流整合，與加盟商實現(xiàn)共贏，并且提高行業(yè)門檻，建立自己的核心競爭力66在特許業(yè)務(wù)中引入完整家居，提高門檻，建立低模仿性KeyPo特許業(yè)務(wù)發(fā)展模式與策略特許業(yè)務(wù)發(fā)展理念：整合材料物流，視加盟商為分銷商，與加盟商共同盈利、共同發(fā)展提升產(chǎn)品整合能力，引入完整家居模式：聚焦一兩種品牌的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品采購量的優(yōu)勢，提升采購議價能力；創(chuàng)新與廠商的合作方法提升物流能力：充分利用材料商的物流服務(wù)自建物流服務(wù)，處理好自建物流與第三方物流的關(guān)系提升全盤控制能力：資金控制、研發(fā)速度與質(zhì)量、信息化ERP、商會作用、培訓(xùn)完整家居內(nèi)涵擴展能力提升：理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝研發(fā)、標準提升、設(shè)計風格與文化的創(chuàng)新67特許業(yè)務(wù)發(fā)展模式與策略特許業(yè)務(wù)發(fā)展理念：67主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑68主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境68公裝作為長線培育業(yè)務(wù)，等待市場機會；專業(yè)設(shè)計、專業(yè)施工及個性化定制等業(yè)務(wù)作為未來需求變革的儲備加以培育公裝專業(yè)設(shè)計專業(yè)施工個性化定制……業(yè)務(wù)構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展營銷模式運作方式培育業(yè)務(wù)旨在培育新興產(chǎn)業(yè)，目標是五年之后培育1-2個成長業(yè)務(wù)，作為公司遠期發(fā)展的主要支柱探索公裝服務(wù)營銷模式分析現(xiàn)代人群的個性化需求的應(yīng)對專業(yè)施工、專業(yè)設(shè)計等專業(yè)化分工特別強的業(yè)務(wù)類別可根據(jù)客戶要求適時發(fā)展，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗公裝在擁有控制權(quán)的前提下，可與房地產(chǎn)商合資合作發(fā)展公裝業(yè)務(wù)與木業(yè)生產(chǎn)進行有效銜接，相互配套切入房地產(chǎn)開發(fā)前端，為房地產(chǎn)項目設(shè)計戶型和樣板間，協(xié)助開發(fā)商提高項目品質(zhì)，提升業(yè)之峰品牌形象公裝業(yè)務(wù)以現(xiàn)有資源為基礎(chǔ)，以中小型精裝樓盤為重點，穩(wěn)步提升設(shè)計施工水平與能力，等待時機擴大業(yè)務(wù)規(guī)模69公裝作為長線培育業(yè)務(wù)，等待市場機會；專業(yè)設(shè)計、專業(yè)施工及個性資質(zhì)和資金是家裝企業(yè)發(fā)展公裝業(yè)務(wù)普遍面臨的瓶頸，業(yè)之峰必須量力而行，以中小型公裝業(yè)務(wù)為主，作為家裝業(yè)務(wù)的對沖，以降低經(jīng)營風險公裝市場講資質(zhì)，業(yè)之峰目前是裝飾二級資質(zhì)，受國家法規(guī)限制，難以承攬大工程；公裝市場甲方要求乙方墊資的現(xiàn)象比較普遍，需要公司有相當?shù)膶嵙腿谫Y能力目前公裝業(yè)市場尚未明顯的細分，但不同終端所要求的設(shè)計和施工的針對性和專業(yè)性驅(qū)使市場細分已經(jīng)顯現(xiàn)，已經(jīng)形成了高端酒店、超市、醫(yī)院、場館等較大的細分市場。業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)目前主要是精裝樓盤（約占60%）和辦公樓（約占40%），未來5年，業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)應(yīng)主要為單項工程100-5000萬，資質(zhì)要求不高的中小型業(yè)務(wù)。資金要求資質(zhì)要求高高低超市醫(yī)院酒店高檔別墅商場教研場所休閑娛樂場所專賣店辦公樓高檔寫字樓精裝樓盤場館重點發(fā)展領(lǐng)域70資質(zhì)和資金是家裝企業(yè)發(fā)展公裝業(yè)務(wù)普遍面臨的瓶頸，業(yè)之峰必須量業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)下一步發(fā)展舉措探討1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式：改變目前半承包性質(zhì)的松散管理方式，將公裝業(yè)務(wù)納入到公司系統(tǒng)管理中來，統(tǒng)籌發(fā)展2、提高競爭能力：突出的設(shè)計能力和良好的施工管理是在公裝業(yè)成功的核心要素，品牌則是溢價的來源。業(yè)之峰要有計劃地培養(yǎng)和吸收有經(jīng)驗的公裝設(shè)計和管理人員，打造一支素質(zhì)過硬的公裝團隊，不斷滿足公司公裝業(yè)務(wù)發(fā)展的需要3、市場擴張途徑：資質(zhì)有沒有可能取得突破，達到一級資質(zhì)？在目標城市通過多種方式（比如掛靠一級資質(zhì)公司，收購小公裝公司）布點選擇3-5個大的房地產(chǎn)商合作，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系實施“精品工程計劃”，通過樣板工程不斷提升公司影響力71業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)下一步發(fā)展舉措探討1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式：71主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑72主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境72以峰尚木業(yè)為載體的產(chǎn)品制造業(yè)務(wù)發(fā)展空間有限，能力不足，可以通過剝離或代理合作等方式構(gòu)建新的研發(fā)平臺木業(yè)制作（峰尚木業(yè)）業(yè)務(wù)構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展營銷模式運作方式維持業(yè)務(wù)旨在穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，控制成本水平，尋找新的發(fā)展方向與研發(fā)設(shè)計中心合作，成為工藝和產(chǎn)品研發(fā)實驗基地示范營銷，帶動客戶應(yīng)用價格策略整體設(shè)計，風格應(yīng)用櫥柜向入戶門和衣帽間等產(chǎn)品延伸，產(chǎn)品系列化，多樣化尋求合資合作機會；0EM;品牌代理；實施業(yè)務(wù)剝離，以獨立公司方式運作在滿足內(nèi)部配套的基礎(chǔ)上，逐步走向市場73以峰尚木業(yè)為載體的產(chǎn)品制造業(yè)務(wù)發(fā)展空間有限，能力不足，可以通峰尚作為業(yè)之峰的一顆戰(zhàn)術(shù)性棋子，可作為維持業(yè)務(wù)板塊，應(yīng)該等待市場機會或環(huán)境變化再做出戰(zhàn)略選擇時期起步階段現(xiàn)階段未來外部環(huán)境北京家裝市場競爭激烈其他企業(yè)促銷、折扣生產(chǎn)產(chǎn)品櫥柜櫥柜、門、板式家具、……？向制造環(huán)節(jié)延伸是家裝行業(yè)發(fā)展的趨勢增加企業(yè)的核心競爭力需要狀況達到變相折扣的目的對家裝起附屬作用戰(zhàn)略機會主義，也是競爭需要全面競爭獲得競爭力和創(chuàng)新力的需要同時服務(wù)于公裝（精裝）尋找外部機會（合作或產(chǎn)品代理）提高企業(yè)研發(fā)實力形成企業(yè)標準和獨特性服務(wù)北京和天津及周邊與渠道網(wǎng)絡(luò)形成協(xié)同效應(yīng)74峰尚作為業(yè)之峰的一顆戰(zhàn)術(shù)性棋子，可作為維持業(yè)務(wù)板塊，應(yīng)該等待根據(jù)峰尚木業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和業(yè)之峰的戰(zhàn)略發(fā)展需求，GEI建議峰尚木業(yè)可以考慮逐步剝離并自主獨立運作發(fā)展模式1尋找外部合作機會，如與國外知名家居產(chǎn)品制造企業(yè)合作，成立新的合資公司或成為國外企業(yè)的代理公司，峰尚木業(yè)扮演“殼”的角色，通過外部力量業(yè)之峰逐步具備強大的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計能力，與完整家居的配套能力大大提高，取得良好的協(xié)同發(fā)展效應(yīng)。發(fā)展模式2掌握核心產(chǎn)品或制造工藝、方法，隨著新技術(shù)、新方法、新工藝對家裝產(chǎn)業(yè)帶來的革新機會，峰尚出奇制勝通過某一產(chǎn)品作為戰(zhàn)略突破口，取得市場先機，迅速搶占市場。發(fā)展模式3通過收購其他制造廠商的生產(chǎn)廠，吸收管理人員、設(shè)計人才等，迅速彌補峰尚木業(yè)在制造能力、工廠管理能力、產(chǎn)品設(shè)計等短板的不足。發(fā)展模式4（建議選擇）業(yè)務(wù)剝離，隨著業(yè)之峰主材銷售量的放大，渠道整合和管控能力提高，業(yè)之峰與上游供應(yīng)商談判能力提高，業(yè)之峰的完整家裝的產(chǎn)品、部件配套能力提高，可以將峰尚從公司主體業(yè)務(wù)體系中剝離，完全自主運作。75根據(jù)峰尚木業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和業(yè)之峰的戰(zhàn)略發(fā)展需求，GEI建議峰尚主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境2.使命愿景與目標3.戰(zhàn)略定位4.業(yè)務(wù)分析與選擇5.各業(yè)務(wù)板塊發(fā)展模式6.戰(zhàn)略實施保障體系7.戰(zhàn)略實施關(guān)鍵里程碑76主要內(nèi)容1.戰(zhàn)略環(huán)境76直營公司特許加盟街邊店市場店寫字樓店創(chuàng)意展示中心完整家居體驗館…………投資商房地產(chǎn)商制造商代理商分銷商施工隊監(jiān)理設(shè)計師俱樂部…………渠道管理能力資源整合能力組織管理能力總部治理結(jié)構(gòu)集團化管理體系組織協(xié)調(diào)能力人力資源管理能力執(zhí)行能力創(chuàng)新能力企業(yè)文化體系…………提供整體解決方案的集成服務(wù)能力業(yè)之峰將打造以強大的渠道管理與利用能力為保障，高效靈活的資源整合能力為基礎(chǔ)，組織協(xié)調(diào)管理能力為支撐的能力體系，最終體現(xiàn)為向客戶提供高水平整體解決方案的集成服務(wù)能力77直營公司投資商渠道管資源整組織管總部治理結(jié)構(gòu)提供整體解決方案從業(yè)之峰過去的發(fā)展經(jīng)驗來看，成功因素主要在于外部機遇管理團隊創(chuàng)新精神不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)運作模式，帶動整個行業(yè)的發(fā)展快速高效的執(zhí)行力使得創(chuàng)新快速形成為公司業(yè)績家裝行業(yè)從無到有國民收入增加，消費結(jié)構(gòu)升級加快抓住北京房地產(chǎn)發(fā)展的契機管理團隊凝聚力強，培養(yǎng)了一批業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的年輕隊伍吸引了一批行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀人才加盟務(wù)實敬業(yè)的工作作風總結(jié)說來，業(yè)之峰緊緊抓住了行業(yè)發(fā)展的歷史機遇，利用模式創(chuàng)新和高效執(zhí)行迅速擴大了規(guī)模，鍛煉了隊伍，形成了一定品牌影響力和較強的市場開拓能力。78從業(yè)之峰過去的發(fā)展經(jīng)驗來看，成功因素主要在于外部機遇管理團隊業(yè)之峰還沒有形成系統(tǒng)的核心競爭力一種組織能力，這種能力是通過對下述技能、價值、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運用獲得的。能決定組織結(jié)構(gòu)是否成功的關(guān)鍵性因素。能夠顯著地為客戶帶來收益或節(jié)約成本。與競爭對手相比，具有獨特性，而且難以模仿。企業(yè)精神社會資源管理能力專業(yè)人才專利技術(shù)品牌戰(zhàn)略資源儲備業(yè)之峰具有全國性的直營和連鎖渠道資源，但這種優(yōu)勢并沒有得到充分發(fā)揮。業(yè)之峰崇尚創(chuàng)新+速度的管理風格，形成了有凝聚力的管理團隊，工作作風務(wù)實敬業(yè)，但由于人員流動頻繁，整個業(yè)之峰的企業(yè)文化沒有成型。業(yè)之峰品牌具有一定知名度，但其品牌形象不鮮明，定位不明確。業(yè)之峰較強的市場拓展能力還沒有經(jīng)過總結(jié)提煉，仍然依存于總經(jīng)理的個人能力而存在核心競爭力的定義構(gòu)成要素業(yè)之峰的潛在核心競爭力79業(yè)之峰還沒有形成系統(tǒng)的核心競爭力一種組織能力，這種能力是通業(yè)之峰資源分析：業(yè)之峰應(yīng)該加強人力資源管理、充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢、并提升品牌的知名度與客戶認可度資源重要性（1-5,注1）與東易比注2與科寶比與龍發(fā)比