年度商業(yè)計(jì)劃書

年度商業(yè)計(jì)劃書（經(jīng)營(yíng)計(jì)劃）編制培訓(xùn)材料商業(yè)計(jì)劃行動(dòng)2戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)計(jì)劃全面預(yù)算戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略檢討業(yè)績(jī)考核選擇與定位目標(biāo)規(guī)劃資源配置戰(zhàn)略環(huán)境研判，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，主要包括定位調(diào)整與模式調(diào)整明確年度戰(zhàn)略主題，匹配關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措進(jìn)一步分解與細(xì)化，確定年度目標(biāo)、專業(yè)線及重點(diǎn)專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃依據(jù)商業(yè)計(jì)劃，進(jìn)行資源匹配，制定全面預(yù)算定期進(jìn)行報(bào)告分析，便于集團(tuán)掌握戰(zhàn)略執(zhí)行情況，進(jìn)行戰(zhàn)略監(jiān)控內(nèi)部對(duì)標(biāo)外部對(duì)標(biāo)對(duì)企業(yè)組織與經(jīng)理人進(jìn)行績(jī)效考核每年循環(huán)進(jìn)行3~5年階段（經(jīng)營(yíng)報(bào)告管理）（對(duì)標(biāo)管理）專題年活動(dòng)全集團(tuán)統(tǒng)一重要行動(dòng)目錄3A上年度公司發(fā)展回顧B市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析C戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式D關(guān)鍵舉措與行動(dòng)方案4A上年度公司發(fā)展回顧A.1上年度戰(zhàn)略主題及戰(zhàn)略舉措完成情況A.2上年度公司工作業(yè)績(jī)A.3戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問題此部分主要包含兩個(gè)方面的內(nèi)容51已制定戰(zhàn)略概述2對(duì)分解至上一年度的戰(zhàn)略主題及戰(zhàn)略舉措的完成情況進(jìn)行回顧和總結(jié)戰(zhàn)略主題舉措具體內(nèi)容完成情況分析評(píng)價(jià)主題1舉措1舉措2舉措3主題2舉措1舉措2舉措3示例6A上年度公司發(fā)展回顧A.1上年度戰(zhàn)略主題及戰(zhàn)略舉措完成情況A.2上年度公司工作業(yè)績(jī)A.3戰(zhàn)略執(zhí)行中存在的問題上年度工作業(yè)績(jī)應(yīng)從三個(gè)方面進(jìn)行回顧71公司整體關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)2公司收入及利潤(rùn)細(xì)分情況3公司上年度目標(biāo)工作及重大事項(xiàng)完成情況通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)與上一年度及目標(biāo)水平的對(duì)標(biāo)與差異分析，總結(jié)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成情況8注：關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)具體包括收入、利潤(rùn)、ROE以及公司認(rèn)為重要的其他的關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)計(jì)值為當(dāng)年預(yù)計(jì)完成的指標(biāo)數(shù)值，預(yù)算值為經(jīng)營(yíng)預(yù)算值ROE=凈利潤(rùn)/股東權(quán)益ROIC=息稅前收益（EBIT）*（1-稅率）/投入資本；投入資本=股東權(quán)益+有息負(fù)債+應(yīng)付未付股利+股東無(wú)息借款；有息負(fù)債：短期借款、長(zhǎng)期借款、應(yīng)付利息等12012年預(yù)計(jì)值11-12年增長(zhǎng)與預(yù)算值差異說(shuō)明營(yíng)業(yè)額XXXXXX

固廢板塊XX公司、XX公司及XX公司未完成預(yù)算。其中：固廢XXXXXX脫硫脫銷XXXXXX毛利率XX%XX%XX%XX致使綜合毛利率同比大幅下降。其中：固廢XX%XX%XX%脫硫脫銷XX%XX%XX%經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)XXXXXXXX公司、XX公司及XX公司未達(dá)成預(yù)算。其中：固廢XXXXXX脫硫脫銷XXXXXX經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率XX%XX%XX%

凈利潤(rùn)XXXXXXXX公司：市場(chǎng)需求變化，技術(shù)落后導(dǎo)致銷售下降；XX公司員工安置費(fèi)用支出；調(diào)整收入確認(rèn)政策使毛利額減少；消化以前年度潛虧等原因；使2011年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與預(yù)算相比預(yù)計(jì)減少。其中：歸屬于母公司凈利潤(rùn)XXXXXX經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流量XXXXXXROEXX%XX%XX%

ROICXX%XX%XX%

關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)示例從業(yè)態(tài)、業(yè)務(wù)、分/子公司、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分析公司營(yíng)業(yè)收入及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的構(gòu)成情況，并與上一年完成值及預(yù)算值進(jìn)行比較(1/2)922012年預(yù)計(jì)值11-12年增長(zhǎng)與預(yù)算值差異說(shuō)明XXX%X%2013年預(yù)計(jì)值12-13年增長(zhǎng)與預(yù)算值差異說(shuō)明說(shuō)明各細(xì)分業(yè)務(wù)預(yù)算值目標(biāo)未達(dá)到、同比下降的原因說(shuō)明各細(xì)分業(yè)務(wù)預(yù)算值目標(biāo)未達(dá)到、同比下降的原因*****X%X%X%*X%X%X%營(yíng)業(yè)額按業(yè)態(tài)/業(yè)務(wù)細(xì)分*****X%X%X%*X%X%X%經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)按業(yè)態(tài)/業(yè)務(wù)細(xì)分XXX%X%XXX%X%XXX%X%XXX%X%XXX%X%示例從業(yè)態(tài)、業(yè)務(wù)、分/子公司、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)分析公司營(yíng)業(yè)收入及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的構(gòu)成情況，并與上一年完成值及預(yù)算值進(jìn)行比較(2/2)10按照分/子公司進(jìn)行細(xì)分2*********2012年預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與11年比較XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與預(yù)算值差異*********2012年預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與11年比較XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%與預(yù)算值差異示例將整體營(yíng)營(yíng)業(yè)收收入和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)情況況從內(nèi)內(nèi)涵和和外延延兩個(gè)個(gè)方面面進(jìn)行行拆解解分析析，明明確公公司業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)的的動(dòng)力力來(lái)源源112營(yíng)業(yè)收收入及及經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)拆解解*XXXXXX**XX*XX*XX**XXXX*單位：：萬(wàn)元元2012年?duì)I業(yè)業(yè)額增增長(zhǎng)部部分，，XX%來(lái)自外外延增增長(zhǎng)按板塊塊/公司分分：外延：：下屬A公司通通過(guò)并并購(gòu)增增加XX萬(wàn)元內(nèi)涵：：下屬A公司XX萬(wàn)元；；下屬屬B公司XX萬(wàn)元2012年經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)部分分，XX%來(lái)自外外延增增長(zhǎng)按板塊塊/公司分分：外延：：下屬A公司通通過(guò)并并購(gòu)增增加XX萬(wàn)元內(nèi)涵：：下屬A公司XX萬(wàn)元；；下屬屬B公司XX萬(wàn)元示例對(duì)公司司上年年度各專業(yè)業(yè)線及及重點(diǎn)點(diǎn)專項(xiàng)項(xiàng)工作作完成情情況進(jìn)進(jìn)行分分析說(shuō)說(shuō)明，進(jìn)行行差異異分析析及經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)123專業(yè)線線工作作包括括：人人力資資源、、財(cái)務(wù)務(wù)、技技術(shù)、、審計(jì)計(jì)、質(zhì)質(zhì)量等等重點(diǎn)專項(xiàng)項(xiàng)工作作包括括：重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目投資資及股股權(quán)投投資、并購(gòu)、公司司上市市事宜宜等目標(biāo)工作/重大事項(xiàng)具體描述重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成情況差異分析/經(jīng)驗(yàn)總結(jié)示例13A上年度度公司司發(fā)展展回顧顧A.1上年度度戰(zhàn)略略主題題及戰(zhàn)略舉舉措完完成情情況A.2上年度度公司司工作作業(yè)績(jī)績(jī)A.3戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行中中存在在的問問題對(duì)上年年度戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行中中存在在的問問題進(jìn)進(jìn)行闡闡述和和解析析14問題產(chǎn)生原因借鑒意義/解決思路對(duì)上年年度公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)執(zhí)行、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理過(guò)程程中發(fā)發(fā)現(xiàn)的的重點(diǎn)點(diǎn)問題題進(jìn)行行闡述述和解解析，，挖掘掘問題題產(chǎn)生生的根根本原原因，，為尋尋求解解決方方案提提供依依據(jù)，，為下下年度度經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理、制制定發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃提提供指指引示例目錄15A上年度度公司司發(fā)展展回顧顧B市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析C戰(zhàn)略定定位與與商業(yè)業(yè)模式式D關(guān)鍵舉舉措與與行動(dòng)動(dòng)方案案16B市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析析B.1市場(chǎng)分分析B.2競(jìng)爭(zhēng)分分析從六個(gè)個(gè)方面面進(jìn)行行市場(chǎng)場(chǎng)分析析171產(chǎn)業(yè)格格局2技術(shù)譜譜系3價(jià)值鏈鏈4運(yùn)營(yíng)模模式5政策6資本市場(chǎng)分分析以以“產(chǎn)業(yè)地地圖”作為核核心研究方方法工具，，全面面、系系統(tǒng)的的解析析公司司所在在產(chǎn)/行業(yè)的的現(xiàn)狀狀及趨趨勢(shì)，，為公公司進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇定定位提提供分分析基基礎(chǔ)對(duì)過(guò)去去5年的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整整體規(guī)規(guī)模及及增長(zhǎng)長(zhǎng)率進(jìn)進(jìn)行分分析，，并對(duì)對(duì)未來(lái)來(lái)5-10年的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)規(guī)模及及增長(zhǎng)長(zhǎng)率進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)181.1CAGR*****2008-2012年環(huán)保保產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模模及增增速CAGR*****2013-2017年環(huán)保產(chǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模模及增速速預(yù)測(cè)注：必要情況況下，也也可將全全球數(shù)據(jù)據(jù)作為分分析對(duì)象象CAGR（年復(fù)合合平均增增長(zhǎng)率））=(末年值/初年值)^(1/年數(shù))-1示例描繪整個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)的的業(yè)務(wù)/市場(chǎng)版圖圖191.2環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)/市場(chǎng)版圖圖單位：億億元注：上圖圖中數(shù)字字為“十十二五期期間”投投資總額額預(yù)測(cè)廢氣A.能源B.工業(yè)C.市政/公用E.特種F.自然D.家庭石油天然氣金屬與采礦電力……除塵脫硫脫硝尾礦壩電力污水PM2.5治理汽車尾氣城市污水城市垃圾室內(nèi)污染汽車尾氣生活污水生活垃圾危廢（固）醫(yī)療垃圾核廢CO2排放危廢（氣）危廢（液）江河湖海治理土壤修復(fù)開采污水天然氣凈化工業(yè)廢氣（鋼廠脫硫/脫硝）工業(yè)污水（污泥）城市污泥/自來(lái)水污泥工業(yè)污泥疏浚污泥工業(yè)固體廢棄物紡織化工汽車……制藥建材餐余垃圾3195億2790億12690億1160億5126億184億105億2000億固廢市場(chǎng)業(yè)務(wù)八類主要廢棄物（廢鋼鐵/廢有色金屬/廢塑料/報(bào)廢汽車/廢舊輪胎/廢舊電子電器/廢紙/廢舊輪船）繪制產(chǎn)業(yè)業(yè)版圖是是為了進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略略市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，可可從多個(gè)個(gè)維度進(jìn)進(jìn)行切分分戰(zhàn)略細(xì)分分市場(chǎng)需需要達(dá)到到一定的的規(guī)模才才具有分分析的意意義示例廢液（水水）針對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)/市場(chǎng)版圖圖中的各各個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)，，首先需要要對(duì)其規(guī)規(guī)模及增增速進(jìn)行行分析201.3***CAGR**2008-2012年固廢行行業(yè)規(guī)模模及增速速****CAGR*2013-2017年固廢行行業(yè)規(guī)模模及增速速預(yù)測(cè)注：必要情況況下，也也可將全全球數(shù)據(jù)據(jù)作為分分析對(duì)象象CAGR（年復(fù)合合增長(zhǎng)率率）=(末年值/初年值)^(1/年數(shù))-1示例市場(chǎng)規(guī)模模量化的的兩種方方法：公公司業(yè)務(wù)務(wù)推導(dǎo)法法以及市市場(chǎng)用戶戶推導(dǎo)法法21方法公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)法市場(chǎng)用戶推導(dǎo)法方法論（舉例）公司的銷量÷市場(chǎng)份額用戶數(shù)×使用量×價(jià)格發(fā)生概率×處理方式×價(jià)格使用說(shuō)明大部分市場(chǎng)情況可以通過(guò)間接渠道得到間接數(shù)據(jù)充足市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相對(duì)簡(jiǎn)單，且較為了解市場(chǎng)總體大小是最主要的結(jié)果對(duì)于需求驅(qū)動(dòng)的深入了解非常重要可以獲取詳細(xì)的基本數(shù)據(jù)公司業(yè)務(wù)推導(dǎo)估值不盡如人意，或者無(wú)法確定實(shí)現(xiàn)方式市場(chǎng)規(guī)模模量化兩兩種方法法對(duì)比1.3使用需求求驅(qū)動(dòng)建建立市場(chǎng)場(chǎng)用戶推推導(dǎo)模型型22市場(chǎng)規(guī)模=∑家庭戶數(shù)x每年的污垢數(shù)量x處理的比重x用去污劑處理的比重x每次處理的用量x價(jià)格關(guān)鍵問題市場(chǎng)上全部潛在家庭所有污漬有多少比例人口有此經(jīng)歷頻率（即嬰兒的污漬）按強(qiáng)度的分布對(duì)處理效率的看法單用洗滌劑按污跡類型按纖維當(dāng)?shù)氐臈l件（水，磷酸鹽法規(guī)）用戶/重度使用者的人口特征相對(duì)于其它方法，對(duì)效率的看法按污跡類型按纖維用戶/重度使用者的人口特征性質(zhì)和滿意度變化的交付形式適當(dāng)?shù)挠昧堪咐喝トノ蹌┦惺袌?chǎng)通常也被被稱為消消費(fèi)公式式1.3示例盡量使用用多種方方法增加加量化的的可靠性性23案例：美美國(guó)卡車車?yán)锍瘫肀硎袌?chǎng)規(guī)規(guī)模估計(jì)計(jì)為~900萬(wàn)美元公司業(yè)務(wù)務(wù)推導(dǎo)法法：客戶戶銷量，，估計(jì)的的市場(chǎng)份份額市場(chǎng)用戶戶推導(dǎo)法法：根據(jù)據(jù)卡車數(shù)數(shù)量和滲滲透率單位渠道客戶其它總計(jì)分銷商份額（%）65,0002223,00078295,000原始設(shè)備制造商份額（%）35,0003371,00067106,000總份額（%）100,00025301,00075401,000100銷售（$M)2.16.38.4車輛數(shù)量（千）HubOs的比例HubOs的數(shù)量（千）輕型79620159重型1,62120324拖車3,021351,057大客-私有2711541巴士-公有3313099安裝基礎(chǔ)（千）1,681壽命（年）6替換市場(chǎng)（千）280新拖拉機(jī)2752055新拖車新市場(chǎng)（千）34435120175總市場(chǎng)部455,000銷售額（$M）9.61231.已知2.通過(guò)對(duì)40個(gè)分銷商商的調(diào)查查進(jìn)行估估計(jì)；3.假設(shè)盡可能同同時(shí)使用用兩種方方法計(jì)算算市場(chǎng)規(guī)規(guī)模1.3示例通過(guò)建立立初始假假設(shè)和確確定驅(qū)動(dòng)動(dòng)增長(zhǎng)要要素來(lái)建建立市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)模模型，從從而對(duì)未未來(lái)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)24行業(yè)增長(zhǎng)長(zhǎng)目前產(chǎn)品品和替代代品的增增長(zhǎng)目標(biāo)公司司和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的增長(zhǎng)周期性?變動(dòng)?穩(wěn)定?各種模式式的組合合?人口增長(zhǎng)長(zhǎng)，GDP增長(zhǎng)，行行業(yè)發(fā)展展的增長(zhǎng)長(zhǎng)，主要要用戶群群體的增增長(zhǎng)技術(shù)生命命周期的的/使用率，，技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)性客戶細(xì)分分的趨勢(shì)勢(shì)（價(jià)值值訴求和和人口特特征），，性價(jià)權(quán)權(quán)衡，應(yīng)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益價(jià)格，促促銷，差差異性，，渠道作作用可能的增增長(zhǎng)動(dòng)力力全行業(yè)某技術(shù)某產(chǎn)品客戶份額額市場(chǎng)的整整合程度度驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)長(zhǎng)要素初始假設(shè)設(shè)歷史增長(zhǎng)長(zhǎng)模式分分析需求模式式分析1.3對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)行行盈利性性分析252008-2012年XX行業(yè)上市市公司凈凈資產(chǎn)收收益率水水平*****以上表現(xiàn)現(xiàn)行業(yè)盈利性的直接數(shù)據(jù)據(jù)有時(shí)較難獲取取，因此可考慮采采用上市市公司平平均數(shù)據(jù)據(jù)作為參照依據(jù)描述行業(yè)業(yè)的盈利利性主要要通過(guò)以以下數(shù)據(jù)據(jù)：凈資產(chǎn)收收益率(ROE)凈利率毛利率……示例1.4對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局進(jìn)行分分析262013-2017年XX行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局分分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局可可采用市市場(chǎng)集中中度（CR）來(lái)進(jìn)行行分析，，市場(chǎng)集集中度是是用市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)企業(yè)業(yè)銷售量量或者銷銷售總額除以市場(chǎng)場(chǎng)總銷量量或者總總銷售額計(jì)算而來(lái)來(lái)***注：CR3為行業(yè)排排名前3的企業(yè)市市場(chǎng)占有有率；CR5為行業(yè)排排名前5的企業(yè)市市場(chǎng)占有有率；CR10為行業(yè)排排名前10的企業(yè)市市場(chǎng)占有有率示例散點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)塊狀同質(zhì)質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)團(tuán)裝異質(zhì)質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)集中曲線線解釋策略意義義較低的市市場(chǎng)集中中度區(qū)域品牌牌林立缺乏行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品品牌區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張渠道擴(kuò)張張區(qū)域內(nèi)前前十名的的市場(chǎng)集集中度迅迅速上升升部分有進(jìn)進(jìn)取心的的企業(yè)迅迅速擴(kuò)張張，擠占占了眾多多區(qū)域品品牌市場(chǎng)場(chǎng)較強(qiáng)的市市場(chǎng)投入入迅速的銷銷售擴(kuò)張張行業(yè)內(nèi)前前十名的的市場(chǎng)集集中度繼繼續(xù)上升升以特色產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，獨(dú)獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)以及市市場(chǎng)細(xì)分分化策略略蠶食市市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分分化特色經(jīng)營(yíng)營(yíng)基于差別別化消費(fèi)費(fèi)的持續(xù)續(xù)訴求業(yè)務(wù)演進(jìn)進(jìn)的三個(gè)個(gè)階段1.5對(duì)各細(xì)分分市場(chǎng)所所處的生生命周期期進(jìn)行分分析27環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)各細(xì)分分市場(chǎng)生生命周期期時(shí)間萌芽期爆發(fā)期平穩(wěn)期成熟期電除塵電廠脫硝硝工業(yè)固廢廢餐余垃圾圾危廢處理理污泥處理理核廢處理理土壤修復(fù)復(fù)CO2封存生活垃圾圾處理萌芽期各種技術(shù)術(shù)路徑實(shí)實(shí)驗(yàn)階段段，行業(yè)業(yè)扶持政政策和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)非常常不完善善爆發(fā)期關(guān)鍵扶持持政策落落實(shí)，不不同技術(shù)術(shù)路徑逐逐漸成型型，優(yōu)勢(shì)勢(shì)技術(shù)涌涌現(xiàn)平穩(wěn)期階段內(nèi)，，市場(chǎng)呈呈現(xiàn)平穩(wěn)穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)成熟期市場(chǎng)逐漸漸由裝備備/工程市場(chǎng)場(chǎng)向運(yùn)營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，市市場(chǎng)格局局相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定電廠脫硫硫生活污水水處理工業(yè)污水水處理汽車尾氣氣處理金屬回收收示例1.6針對(duì)整體體產(chǎn)業(yè)的的業(yè)務(wù)/市場(chǎng)版圖圖，描繪產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整體體技術(shù)譜譜系282環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)技術(shù)譜譜系工程設(shè)計(jì)A.能源B.工業(yè)C.市政/公用E.特種F.自然D.家庭石油天然氣金屬與采礦電力……紡織化工汽車……危廢(干化焚燒)八類主要固體廢棄物（破碎拆解/分揀）生物技術(shù)材料技術(shù)催化劑技術(shù)熱處理及設(shè)備其他制藥建材核廢(封存)尾礦壩(排滲)脫硝(SCR/SNCR)脫硝(低氮燃燒)天然氣凈化(化學(xué)法)開采污水(分離)城市污水/生活污水(膜技術(shù))危廢(干化焚燒)醫(yī)療垃圾(焚燒)城市垃圾/生活垃圾(焚燒)城市污泥/自來(lái)水污泥(干化焚燒)城市污泥/自來(lái)水污泥(土地利用)汽車尾氣(催化劑)PM2.5(監(jiān)測(cè))工業(yè)污水(膜技術(shù))工業(yè)污水(酵解)工業(yè)污泥(催化)脫硫(石灰石-石膏法)自然水域治理土壤修復(fù)(微生物)室內(nèi)(吸附劑)脫硝(低氮燃燒)CO2(捕捉封存)城市污水/生活污水(管道工程)電力污水(樹脂)技術(shù)是推推動(dòng)發(fā)展展的核心心驅(qū)動(dòng)力力，很多多技術(shù)平平臺(tái)具有有較強(qiáng)的的通用性性和延展展性，因因此應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)技術(shù)術(shù)譜系進(jìn)進(jìn)行梳理理技術(shù)譜系系描繪的的基本過(guò)過(guò)程：搜搜集各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的主流流技術(shù)；；研究分分析主流流技術(shù)的的未來(lái)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)；對(duì)各各項(xiàng)技術(shù)術(shù)進(jìn)行分分類歸集集（可結(jié)結(jié)合國(guó)家家產(chǎn)/行業(yè)技術(shù)術(shù)目錄））同時(shí)，還還要探討討潛在技技術(shù)的可可行性及及經(jīng)濟(jì)性性示例描繪產(chǎn)業(yè)業(yè)整體價(jià)價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)29材料/設(shè)備制造造金融服務(wù)務(wù)2設(shè)計(jì)工程建設(shè)設(shè)承包系統(tǒng)集成成運(yùn)營(yíng)管理理歸集分揀/分離循環(huán)利用用綜合咨詢?cè)?規(guī)劃1第一層面面第二層面面第三層面面基本價(jià)值值鏈延伸價(jià)值值鏈注1：綜合咨咨詢規(guī)劃劃服務(wù)又又包括兩兩個(gè)層面面，一是是針對(duì)某某一項(xiàng)細(xì)細(xì)分業(yè)務(wù)務(wù)提供第第一層面面全價(jià)值值鏈綜合合服務(wù)，，二是針針對(duì)某一一區(qū)域提提供多業(yè)業(yè)務(wù)、多多價(jià)值鏈鏈環(huán)節(jié)的的綜合服服務(wù)注2：金融服服務(wù)包括括項(xiàng)目融融資、設(shè)設(shè)備融資資租賃、、碳排放放交易等等環(huán)保產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈3示例描繪重點(diǎn)點(diǎn)細(xì)分市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)303固廢收集轉(zhuǎn)運(yùn)&分揀循環(huán)利用填埋沼氣焚燒沼氣發(fā)電焚燒發(fā)電工業(yè)應(yīng)用設(shè)計(jì)工程建設(shè)承包系統(tǒng)集成金融服務(wù)務(wù)2綜合咨詢?cè)?規(guī)劃1第一層面面第二層面面第三層面面固廢行業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈?zhǔn)纠槍?duì)重點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值鏈鏈環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行規(guī)模模、增速速、盈利利性及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局方面研研究31規(guī)模增速毛利競(jìng)爭(zhēng)格局設(shè)計(jì)工程建設(shè)承承包裝備/系統(tǒng)集成運(yùn)營(yíng)循環(huán)利用XX單位：億元元XX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%XXXX%CR3=XX%CR5=XX%CR10=XX%3XX%XX%XX%XX%XX%示例結(jié)合對(duì)價(jià)值值鏈環(huán)節(jié)的的解析，分分析總結(jié)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式324環(huán)保產(chǎn)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式基于對(duì)價(jià)值值鏈環(huán)節(jié)的的解析，結(jié)結(jié)合行業(yè)內(nèi)內(nèi)典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)模模式研究，，分析、總總結(jié)產(chǎn)業(yè)及及各細(xì)分市市場(chǎng)中的運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式，，對(duì)每種運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)進(jìn)行具體的的描述,并分析不同同運(yùn)營(yíng)模式式的盈利來(lái)來(lái)源同時(shí)，可在在此基礎(chǔ)上上通過(guò)對(duì)價(jià)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)節(jié)的疊加、、組合、外外包等，構(gòu)構(gòu)建全新運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式價(jià)值鏈環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)模式盈利來(lái)源設(shè)計(jì)/工程建設(shè)承包/金融服務(wù)EPC工程總承包設(shè)計(jì)費(fèi)、工程建設(shè)費(fèi)BT建設(shè)-轉(zhuǎn)讓設(shè)計(jì)費(fèi)、工程建設(shè)費(fèi)、部分投資收益設(shè)計(jì)/工程建設(shè)承包/運(yùn)營(yíng)/金融服務(wù)EPC+C工程總承包，并負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)費(fèi)、工程建設(shè)費(fèi)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)BOT建設(shè)-運(yùn)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓設(shè)計(jì)費(fèi)、工程建設(shè)費(fèi)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)、部分設(shè)備折舊TOT移交-運(yùn)營(yíng)-移交運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)BOOT建設(shè)-擁有-運(yùn)營(yíng)-移交設(shè)計(jì)費(fèi)、工程建設(shè)費(fèi)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)、投資增值收益歸集/運(yùn)營(yíng)廢棄物回收超市回收差價(jià)流動(dòng)回收回收差價(jià)循環(huán)利用初加工加工費(fèi)、產(chǎn)品銷售收入深加工加工費(fèi)、產(chǎn)品銷售收入示例從國(guó)際、國(guó)國(guó)家以及地地方/區(qū)域三個(gè)層層面研究分分析宏觀、、財(cái)稅、行行業(yè)等政策策335國(guó)際層面國(guó)家層面地方層面宏觀政策京都議定書書巴塞爾公約約……國(guó)家十二五五規(guī)劃……財(cái)稅政策國(guó)家環(huán)保補(bǔ)貼政策國(guó)家環(huán)保稅收優(yōu)惠政策國(guó)家環(huán)保金融信貸政策……國(guó)際環(huán)保低息/無(wú)息貸款政策……地方環(huán)保專項(xiàng)補(bǔ)貼地方環(huán)保專項(xiàng)基金……行業(yè)政策國(guó)家十二五節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)境保護(hù)技術(shù)目錄國(guó)家先進(jìn)污染防治示范技術(shù)名錄……地方環(huán)保企業(yè)資質(zhì)管理……其他對(duì)企業(yè)的影影響………………………………………………示例例對(duì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)的的資資本本市市場(chǎng)場(chǎng)/環(huán)境境進(jìn)進(jìn)行行研研究究，，獲獲取取優(yōu)優(yōu)化化資資本本的的途途徑徑346對(duì)目目前前產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)整整體體及及各各細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)關(guān)的的資資本本市市場(chǎng)場(chǎng)/環(huán)境境的發(fā)發(fā)展展動(dòng)動(dòng)向向進(jìn)進(jìn)行行研研究究，，匯匯總總分分析析可可能能借借助助的的資資本本工工具具對(duì)不同同的資資本獲獲取路路徑進(jìn)進(jìn)行成成本分分析比比較，，確定定可行行性國(guó)際金融融組織世行亞行國(guó)際環(huán)保保組織/基金國(guó)內(nèi)環(huán)保保組織/基金財(cái)政補(bǔ)貼貼地方專項(xiàng)項(xiàng)基金……銀行信貸貸項(xiàng)目融資資私募融資資上市融資資債券產(chǎn)業(yè)投資資基金……資本助力力外部?jī)?nèi)部示例透過(guò)資本本市場(chǎng)或或通過(guò)資資本運(yùn)作作進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)業(yè)并購(gòu)購(gòu)也是發(fā)發(fā)展的重重要途徑徑考量356完善產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈獲取關(guān)鍵鍵技術(shù)開拓新市市場(chǎng)財(cái)務(wù)需求求并購(gòu)價(jià)值值研判盡職調(diào)查查并購(gòu)與交交易方案案并購(gòu)后整整合重組組為什么并并購(gòu)如何做并并購(gòu)示例36B市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析析B.1市場(chǎng)分析析B.2競(jìng)爭(zhēng)分析析通過(guò)行業(yè)業(yè)標(biāo)桿企企業(yè)研究究，并與與其進(jìn)行行全方位位的比較較，揭示示行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功功要素和和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)37競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)成本型優(yōu)優(yōu)勢(shì)常用用分析工工具包括括成本比比照、成成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素（（成本分分解）分分析、耗耗用時(shí)間間分析、、行為成成本法、、供應(yīng)曲曲線、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲線線等用戶價(jià)值值型優(yōu)勢(shì)勢(shì)常用分分析工具具包括渠渠道分析析、客戶戶群細(xì)分分、產(chǎn)品品/服務(wù)分析析、客戶戶購(gòu)買流流程、彈彈性分析析、客戶戶調(diào)查及及消費(fèi)者者座談、、收入驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素素分析等等標(biāo)桿企業(yè)業(yè)選擇以以行業(yè)內(nèi)內(nèi)排名前前3的企業(yè)或者者近幾年來(lái)來(lái)發(fā)展增速速遠(yuǎn)高于行行業(yè)平均的的企業(yè)可根根據(jù)據(jù)自自身身情情況況分分別別選選取取公公司司整整體體層層面面和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)/細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)層層面面的的標(biāo)標(biāo)桿桿企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行研研究究?jī)?yōu)勢(shì)類型來(lái)源描述標(biāo)桿企業(yè)1標(biāo)桿企業(yè)2標(biāo)桿企業(yè)3自身情況成本優(yōu)勢(shì)規(guī)模通過(guò)擴(kuò)大相對(duì)市場(chǎng)份額/銷量流程效力通過(guò)管理流動(dòng)資金限制開銷要素成本降低勞動(dòng)成本降低原材料成本經(jīng)驗(yàn)通過(guò)生產(chǎn)累積…………用戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量品牌品牌知名度和美譽(yù)度客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)產(chǎn)品線廣泛的產(chǎn)品線，更多選擇空間渠道通路分支機(jī)構(gòu)眾多，銷售渠道通暢…………示例例成本本型型優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的典典型型來(lái)來(lái)源源38成本本重點(diǎn)點(diǎn)總量量規(guī)模模要素素成成本本流程程效效率率經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)示例例用戶戶價(jià)價(jià)值值優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的典典型型來(lái)來(lái)源源39價(jià)值值有形形差差異異無(wú)形形差差異異服務(wù)務(wù)質(zhì)量量兼容容擴(kuò)擴(kuò)展展產(chǎn)品品體體驗(yàn)驗(yàn)渠道道通通路路品牌牌政府府關(guān)關(guān)系系實(shí)惠惠示例例目錄錄40A上年年度度公公司司發(fā)發(fā)展展回回顧顧B市場(chǎng)場(chǎng)及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析C戰(zhàn)略略定定位位與與商商業(yè)業(yè)模模式式D關(guān)鍵鍵舉舉措措與與行行動(dòng)動(dòng)方方案案41C戰(zhàn)略略定定位位與與商商業(yè)業(yè)模模式式C.1戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)C.2整體體業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)選選擇擇與與組組合合C.3商業(yè)業(yè)模模式式基于于市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析，，明確確公公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇、、定定位位與與商商業(yè)業(yè)模模式式，，并并進(jìn)進(jìn)一一步步明明晰晰公司司的的發(fā)發(fā)展展愿愿景景和和構(gòu)構(gòu)建建未來(lái)來(lái)三三年年的的戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)體體系系(1/2)42示例例愿景景希望望公公司司發(fā)發(fā)展展成成什什么么樣樣？？描述述一一個(gè)個(gè)鼓鼓舞舞人人心心的的事事實(shí)實(shí)，，以以在在一一個(gè)個(gè)特特定定的的時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)指導(dǎo)導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和組組織織的的發(fā)發(fā)展展“成成為為世世界界最最佳佳用用餐餐體體驗(yàn)驗(yàn)的的快快速速服服務(wù)務(wù)餐餐廳廳””“為為全全世世界界每每位位運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)員員帶帶來(lái)來(lái)靈靈感感與與創(chuàng)創(chuàng)新新””“全全球球領(lǐng)領(lǐng)先先的的電電信信解解決決方方案案供供應(yīng)應(yīng)商商””“地球上上有人的的地方50米內(nèi)必有有可口可可樂”基于市場(chǎng)場(chǎng)分析與與競(jìng)爭(zhēng)分分析，明確公司司的戰(zhàn)略略選擇、、定位與與商業(yè)模模式，并并進(jìn)一步步明晰公司的發(fā)發(fā)展愿景景和構(gòu)建建未來(lái)三年年的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)體系(2/2)43戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)體系戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)是基于于集團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的分解解，描述述為了達(dá)達(dá)成集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略目目標(biāo)對(duì)本本公司的的要求，，在未來(lái)來(lái)3年要達(dá)成成的階段段性目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)體系系可由以以上幾類類指標(biāo)構(gòu)構(gòu)成，但但具體階階段中指指標(biāo)的選選用，則則依階段段性戰(zhàn)略略側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)而有所所不同。。通過(guò)選選擇組合合不同指指標(biāo)，針針對(duì)具體體對(duì)象，，構(gòu)建指指標(biāo)體系系，從而而作為階階段性任任務(wù)的分分解和評(píng)評(píng)估依據(jù)據(jù)類別指標(biāo)適用性201320142015定位指標(biāo)用來(lái)總述分階段達(dá)到的目標(biāo)，主要反映不同階段的戰(zhàn)略定位或核心工作重心的變化，使用定性的說(shuō)法經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)收益類收入、利潤(rùn)直接反映經(jīng)營(yíng)成果凈資產(chǎn)報(bào)酬率直接反映盈利能力，有助于鼓勵(lì)增加收入、減低成本、控制投資，對(duì)當(dāng)前的核心問題有很強(qiáng)的針對(duì)性經(jīng)營(yíng)能力類客、貨運(yùn)吞吐量行業(yè)內(nèi)通用指標(biāo)，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力起降架次行業(yè)內(nèi)通用指標(biāo)，反映獲取持續(xù)收益和發(fā)展的能力管理指標(biāo)客戶滿意度反映各企業(yè)服務(wù)管理水平安全事故反映項(xiàng)目管理水平集團(tuán)管控模式完善程度反映管理的有效性，并能進(jìn)一步復(fù)制、推廣人力資源體系建設(shè)完善程度反映管理能力，間接反映集團(tuán)持續(xù)發(fā)展能力結(jié)構(gòu)指標(biāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)反映業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)性研究利潤(rùn)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)反映業(yè)務(wù)組合中各業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)情況和均衡程度，但目標(biāo)值目前難以合理確定示例44C戰(zhàn)略定位位與商業(yè)業(yè)模式C.1戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)C.2整體業(yè)務(wù)務(wù)選擇與與組合C.3商業(yè)模式式業(yè)務(wù)選擇擇與組合合可通過(guò)過(guò)市場(chǎng)吸吸引力-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)矩陣來(lái)來(lái)進(jìn)行抉抉擇45市場(chǎng)吸引引力-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)矩陣市場(chǎng)吸引引力是結(jié)結(jié)合對(duì)各各個(gè)細(xì)分分業(yè)務(wù)/市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模、盈盈利性、、競(jìng)爭(zhēng)格格局、技技術(shù)可行行性及經(jīng)經(jīng)濟(jì)性（（本項(xiàng)可可根據(jù)需需要增減減）等維維度進(jìn)行行綜合評(píng)評(píng)價(jià)，各各個(gè)評(píng)價(jià)價(jià)因素的的評(píng)價(jià)權(quán)權(quán)重可通通過(guò)層次次分析法法（AHP法）確定定，相應(yīng)應(yīng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)需要要根據(jù)各各個(gè)企業(yè)業(yè)實(shí)際情情況進(jìn)行行設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是結(jié)合合對(duì)自身身與對(duì)應(yīng)應(yīng)標(biāo)桿企企業(yè)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要素素比照分分析進(jìn)行行綜合評(píng)評(píng)價(jià)注：此部分可可直接應(yīng)應(yīng)用第三三章市場(chǎng)場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析結(jié)結(jié)果選擇性識(shí)別增長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng)選擇性投資選擇性增長(zhǎng)識(shí)別增長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)投資收獲/清算專攻某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)考慮退出選擇性專攻某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)考慮收購(gòu)選擇性增長(zhǎng)識(shí)別發(fā)展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)差異化規(guī)?；顿Y投資和增長(zhǎng)壯大并尋求統(tǒng)治最大化投資選擇性維持現(xiàn)狀，產(chǎn)生現(xiàn)金維持性投資，保持現(xiàn)狀收獲/清算最小化產(chǎn)品組合和投資考慮退出收獲/清算密切關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)先者決定何時(shí)退出高中低低中高市場(chǎng)吸引引力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（取決決于內(nèi)部部要素））示例（取決于于外部要要素）產(chǎn)行業(yè)業(yè)規(guī)模模產(chǎn)業(yè)重重要性性產(chǎn)業(yè)營(yíng)營(yíng)利性性產(chǎn)業(yè)成成長(zhǎng)性性技術(shù)集集成性性市場(chǎng)外外延拓拓展競(jìng)爭(zhēng)格格局產(chǎn)業(yè)地地位技術(shù)地地位資源能能力管理匹匹配度度層次分分析法法解析析46市場(chǎng)吸引力因素1因素2因素3步驟一一：將問題題分解解為不不同的的組成成因素素，將將影響響因素素按不不同層層次聚聚集組組合步驟二：：對(duì)各個(gè)因因素兩兩兩間的重重要性進(jìn)進(jìn)行比較較因素1因素2因素3因素111/31/6因素2311/2因素3621標(biāo)度含義1表示橫、縱坐標(biāo)因素重要性相當(dāng)3表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素稍微重要5表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素明顯重要7表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素強(qiáng)烈重要9表示橫坐標(biāo)因素比縱坐標(biāo)因素極端重要2/4/6/8上述兩相鄰判斷的中值倒數(shù)因素1與2比較的判斷是1/3，則因素2與1比較的判斷是3步驟三：：步驟四：：市場(chǎng)吸引力因素1因素2因素310%30%60%列向歸一一化求行和列向歸一一化1c2c3c業(yè)務(wù)選擇擇與組合合還應(yīng)結(jié)結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析結(jié)結(jié)果，考考慮重要的平平衡因素素47平衡各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的的價(jià)值貢貢獻(xiàn)“不要把把所有的的雞蛋放放在一個(gè)個(gè)籃子里里”平衡現(xiàn)金金收入及及現(xiàn)金支支出“不要入入不敷出出”平衡風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和回報(bào)報(bào)“沒有免免費(fèi)的午午餐”平衡短期期和長(zhǎng)期期的價(jià)值值創(chuàng)造“一鳥在在手和兩兩鳥在林林”平衡現(xiàn)有有能力的的利用和和新能力力的發(fā)展展“不要忘忘記給電電池充電電”48C戰(zhàn)略定位位與商業(yè)業(yè)模式C.1戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)C.2整體業(yè)務(wù)務(wù)選擇與與組合C.3商業(yè)模式式在明確戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，企企業(yè)可以以通過(guò)商商業(yè)模式式畫布（（BizModelCanvas）工具進(jìn)進(jìn)一步樹樹立明確確商業(yè)模模式49重要伙伴伴即公司同同供應(yīng)商商、渠道道商等合合作伙伴伴為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共同商商業(yè)目標(biāo)標(biāo)而形成成的合作作關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)針對(duì)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的組合合選擇核心資源源為實(shí)現(xiàn)關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)，，需要獲獲取和配配置的主主要資源源價(jià)值主張張即公司通通過(guò)其產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)所能能向消費(fèi)費(fèi)者提供供的價(jià)值值；價(jià)值值主張?bào)w體現(xiàn)了公公司對(duì)于于消費(fèi)者者的實(shí)際際應(yīng)用價(jià)價(jià)值客戶關(guān)系系即公司同同其消費(fèi)費(fèi)者群體體之間所所建立的的聯(lián)系，，通常所所說(shuō)的客客戶關(guān)系系管理即即與此相相關(guān)渠道通路路即公司用用來(lái)接觸觸消費(fèi)者者的各種種途徑；；分銷渠渠道涉及及公司如如何開拓拓市場(chǎng)和和實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷策略略等諸多多問題客戶細(xì)分分即公司所所瞄準(zhǔn)的的消費(fèi)者者群體。。這些群群體具有有某些共共性，進(jìn)進(jìn)而使公公司能夠夠（針對(duì)對(duì)這些共共性）創(chuàng)創(chuàng)造相應(yīng)應(yīng)的價(jià)值值貢獻(xiàn)；；定義消消費(fèi)者群群體的過(guò)過(guò)程也被被稱為市市場(chǎng)細(xì)分分成本結(jié)構(gòu)構(gòu)即所使用用的工具具和方法法的成本本支出收入入來(lái)來(lái)源源即公公司司通通過(guò)過(guò)各各種種收收入入來(lái)來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造造財(cái)財(cái)富富的的途途徑徑123456789客戶戶細(xì)細(xì)分分構(gòu)構(gòu)造造塊塊用用來(lái)來(lái)描描繪繪一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)想想要要接接觸觸和和服服務(wù)務(wù)的的不不同同人人群群或或組組織織50客戶群體體現(xiàn)為獨(dú)獨(dú)立的客客戶細(xì)分分群體，，如果：：需要和提提供明顯顯不同的的提供物物（產(chǎn)品品/服務(wù)）來(lái)來(lái)滿足客客戶群體體的需求求客戶群體體需要通通過(guò)不同同的分銷銷渠道來(lái)來(lái)接觸客戶群體體需要不不同類型型的關(guān)系系客戶群體體的盈利利能力（（收益性性）有本本質(zhì)區(qū)別別客戶群體體愿意為為提供物物（產(chǎn)品品/服務(wù)）的的不同方方面付費(fèi)費(fèi)客戶構(gòu)成成了任何何商業(yè)模模式的核核心。沒沒有（可可獲益的的）客戶戶，就沒沒有企業(yè)業(yè)可以長(zhǎng)長(zhǎng)久存活活。為了了更好地地滿足客客戶，企企業(yè)可能能把客戶戶分成不不同的細(xì)細(xì)分區(qū)隔隔，每個(gè)個(gè)細(xì)分區(qū)區(qū)隔中的的客戶具具有共同同的需求求、共同同的行為為和其他他共同的的屬性。。商業(yè)模模式可以以定義一一個(gè)或多多個(gè)或大大或小的的客戶細(xì)細(xì)分群體體。企業(yè)業(yè)必須做做出合理理決議，，到底該該服務(wù)哪哪些客戶戶細(xì)分群群體，該該忽略哪哪些客戶戶細(xì)分群群體。一一旦做出出決議，，就可以以憑借對(duì)對(duì)特定客客戶群體體需求的的深刻理理解，仔仔細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)的的商業(yè)模模式。1價(jià)值主張張構(gòu)造塊塊用來(lái)描描繪為特特定客戶戶細(xì)分創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值的系列列產(chǎn)品和和服務(wù)51價(jià)值主張張是客戶戶轉(zhuǎn)向一一個(gè)公司司而非另另一個(gè)公公司的原原因，它它解決了了客戶困困擾或者者滿足了了客戶需需求每個(gè)價(jià)值值主張都都包含可可選系列列產(chǎn)品或或服務(wù)，，以迎合合特定客客戶細(xì)分分群體的的需求。。在這個(gè)個(gè)意義上上，價(jià)值值主張是是公司提提供給客客戶的受受益集合合或受益益系列有些價(jià)值值主張可可能是創(chuàng)創(chuàng)新的，，并表現(xiàn)現(xiàn)為一個(gè)個(gè)全新的的產(chǎn)品或或服務(wù)，，而另一一些可能能與現(xiàn)存存市場(chǎng)的的產(chǎn)品或或服務(wù)類類似，只只是增加加了功能能和特性性2渠道通路構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)來(lái)描繪公司司是如何溝溝通、接觸觸其客戶細(xì)細(xì)分而傳遞遞其價(jià)值主主張52溝通、分銷銷和銷售這這些渠道構(gòu)構(gòu)成了公司司相對(duì)客戶戶的接口界界面。渠道道通路是客客戶接觸點(diǎn)點(diǎn)，它在客客戶體驗(yàn)中中扮演著重重要角色。。渠道通路路包含以下下功能：提升公司產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)在客戶中中的認(rèn)知幫助客戶評(píng)評(píng)估公司價(jià)價(jià)值主張協(xié)助客戶購(gòu)購(gòu)買特定產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)向客戶傳遞遞價(jià)值主張張?zhí)峁┦酆罂涂蛻糁С?客戶關(guān)系構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)來(lái)描繪公司司與特定客客戶細(xì)分群群體建立的的關(guān)系類型型53企業(yè)應(yīng)該弄弄清楚希望望和每個(gè)客客戶細(xì)分群群體建立的的關(guān)系類型型?？蛻絷P(guān)關(guān)系可以被被以下幾個(gè)個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)驅(qū)動(dòng)：客戶獲取客戶維系客戶體驗(yàn)提升銷售額額（追加銷銷售）4收入來(lái)源構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)來(lái)描繪公司司從每個(gè)客客戶群體中中獲取的現(xiàn)現(xiàn)金收入54如果客戶是是商業(yè)模式式的心臟，，那么收入入來(lái)源就是是動(dòng)脈企業(yè)必須問問自己，什什么樣的價(jià)價(jià)值能夠讓讓各客戶細(xì)細(xì)分群體真真正愿意付付款？只有有回答了這這個(gè)問題，，企業(yè)才能能在各客戶戶細(xì)分群體體上發(fā)掘一一個(gè)或多個(gè)個(gè)收入來(lái)源源。每個(gè)收收入來(lái)源的的定價(jià)機(jī)制制可能不同同，例如固固定標(biāo)價(jià)、、談判議價(jià)價(jià)、拍賣定定價(jià)、市場(chǎng)場(chǎng)定價(jià)、數(shù)數(shù)量定價(jià)或或收益管理理定價(jià)等一個(gè)個(gè)商商業(yè)業(yè)模模式式可可以以包包含含兩兩種種不不同同類類型型的的收收入入來(lái)來(lái)源源：：通過(guò)過(guò)客客戶戶一一次次性性支支付付獲獲得得的的交交易易收收入入經(jīng)常常性性收收入入來(lái)來(lái)自自客客戶戶為為獲獲得得價(jià)價(jià)值值主主張張與與售售后后服服務(wù)務(wù)而而持持續(xù)續(xù)支支付付的的費(fèi)費(fèi)用用5核心心資資源源用用來(lái)來(lái)描描繪繪讓讓商商業(yè)業(yè)模模式式有有效效運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)所所必必需需的的最最重重要要因因素素55每個(gè)個(gè)商商業(yè)業(yè)模模式式都都需需要要核核心心資資源源，，這這些些資資源源使使得得企企業(yè)業(yè)組組織織能能夠夠創(chuàng)創(chuàng)造造和和提提供供價(jià)價(jià)值值主主張張、、接接觸觸市市場(chǎng)場(chǎng)、、與與客客戶戶細(xì)細(xì)分分群群體體建建立立關(guān)關(guān)系系并并賺賺取取收收入入；；不不同同的的商商業(yè)業(yè)模模式式所所需需要要的的核核心心資資源源也也有有所所不不同同；；微微芯芯片片制制造造商商需需要要資資本本集集約約型型的的生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)施施，，而而芯芯片片設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)商商則則需需要要更更加加關(guān)關(guān)注注人人力力資資源源核心資資源可可以是是實(shí)體體資產(chǎn)產(chǎn)、金金融資資產(chǎn)、、知識(shí)識(shí)資產(chǎn)產(chǎn)或人人力資資源；；核心心資源源既可可以是是自有有的，，也可可以是是公司司租借借的或或從重重要伙伙伴那那里獲獲得的的6關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)造模模塊用用來(lái)描描繪為為了確確保其其商業(yè)業(yè)模式式可行行，企企業(yè)必必須做做的最最重要要的事事情56任何商商業(yè)模模式都都需要要多種種關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)；這這些業(yè)業(yè)務(wù)是是企業(yè)業(yè)得以以成功功運(yùn)營(yíng)營(yíng)所必必須實(shí)實(shí)施的的最重重要的的動(dòng)作作；正正如核核心資資源一一樣，，關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)也是是創(chuàng)造造和提提供價(jià)價(jià)值主主張、、接觸觸市場(chǎng)場(chǎng)、維維系客客戶關(guān)關(guān)系并并獲取取收入入的基基礎(chǔ)；；而關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)也也會(huì)因因商業(yè)業(yè)模式式的不不同而而有所所區(qū)別別；例例如對(duì)對(duì)于微微軟等等軟件件制造造商而而言，，其關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)包包括軟軟件開開發(fā)；；對(duì)于于戴爾爾等電電腦制制造商商來(lái)說(shuō)說(shuō)，其其關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)包括括供應(yīng)應(yīng)鏈管管理7重要合合作構(gòu)構(gòu)造塊塊用來(lái)來(lái)描述述讓商商業(yè)模模式有有效運(yùn)運(yùn)作所所需的的供應(yīng)應(yīng)商與與合作作伙伴伴的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)57企業(yè)會(huì)會(huì)基于于多種種原因因打造造合作作關(guān)系系，合合作關(guān)關(guān)系正正日益益成為為許多多商業(yè)業(yè)模式式的基基石，，很多多公司司創(chuàng)建建聯(lián)盟盟來(lái)優(yōu)優(yōu)化其其商業(yè)業(yè)模式式、降降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)或或獲取取資源源，可可以把把合作作關(guān)系系分為為以下下四種種類型型：在非競(jìng)爭(zhēng)者者之間的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)關(guān)系競(jìng)合：在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者之間間的戰(zhàn)略合合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)業(yè)務(wù)而構(gòu)建建的合資關(guān)關(guān)系為確?？煽靠抗?yīng)的購(gòu)購(gòu)買方—供應(yīng)商關(guān)系系8成本結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)營(yíng)一個(gè)商業(yè)業(yè)模式所引引發(fā)的所有有成本58這個(gè)構(gòu)造塊塊用來(lái)描繪繪在特定的的商業(yè)模式式運(yùn)作下所所引發(fā)的最最重要的成成本；創(chuàng)建建價(jià)值和提提供價(jià)值、、維系客戶戶關(guān)系以及及產(chǎn)生收入入都會(huì)引發(fā)發(fā)成本；這這些成本在在確定關(guān)鍵鍵資源、關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)與與重要合作作后可以相相對(duì)容易地地計(jì)算出來(lái)來(lái)；然而，，有些商業(yè)業(yè)模式，相相比其他商商業(yè)模式更更多的是由由成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)，例如那那些號(hào)稱““不提供非非必要服務(wù)務(wù)”的航航空公司，，是完全圍圍繞低成本本結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)構(gòu)建其商業(yè)業(yè)模式的9目錄59A上年度公司司發(fā)展回顧顧B市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析C戰(zhàn)略定位與與商業(yè)模式式D關(guān)鍵舉措與與行動(dòng)方案案60D關(guān)鍵舉措與與行動(dòng)方案案D.1戰(zhàn)略主題與與關(guān)鍵舉措措D.2行動(dòng)方案根據(jù)戰(zhàn)略定定位及商業(yè)業(yè)模式要求求，結(jié)合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分分析，明確確階段內(nèi)（（三年）的的戰(zhàn)略主題題61L1加強(qiáng)經(jīng)理人素質(zhì)培訓(xùn)，激發(fā)工作激情L(zhǎng)2建立完善信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在線學(xué)習(xí)L3提升管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新能力L4促進(jìn)文化融合，營(yíng)造和諧企業(yè)文化氛圍持續(xù)提升組織能力I1全面落實(shí)安全管理?xiàng)l例I2創(chuàng)新服務(wù)模式，提供專業(yè)高效服務(wù)I4加強(qiáng)工程建設(shè)完善物流系統(tǒng)，支撐平穩(wěn)供應(yīng)I5全面貫徹落實(shí)集團(tuán)新型管理模式I3加強(qiáng)供銷差治理，控制供銷差值強(qiáng)化安全管理提高服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)工程管理，完善物流能力強(qiáng)化供銷差治理落實(shí)管理模型F1增加公司總收入F2降低運(yùn)營(yíng)成本C3開發(fā)分布式能源項(xiàng)C4設(shè)備銷售C1拓展市場(chǎng)區(qū)域C2優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶加快市場(chǎng)發(fā)展，拓寬應(yīng)用范圍C5持續(xù)提升客戶忠誠(chéng)度和滿意度，為客戶提供增值服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，樹立企業(yè)良好形象C6加強(qiáng)與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，確保供應(yīng)并優(yōu)化采購(gòu)結(jié)構(gòu)維護(hù)外部關(guān)系，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境增加股東價(jià)值財(cái)務(wù)層面客戶層面內(nèi)部運(yùn)營(yíng)層面學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)示例基于戰(zhàn)略主主題要求，，進(jìn)一步分分解關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措62完善黨、團(tuán)團(tuán)、工會(huì)的的組織建設(shè)設(shè)并與業(yè)務(wù)務(wù)崗位緊密密銜接細(xì)化業(yè)務(wù)標(biāo)標(biāo)桿比較，，完善以市市場(chǎng)為導(dǎo)向向的業(yè)績(jī)文文化強(qiáng)化七個(gè)職職能體系30條專業(yè)線的的合作，構(gòu)構(gòu)筑整體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力開展崗位專專業(yè)技能培培訓(xùn)建立崗位360度評(píng)價(jià)體系系建立末位淘淘汰制完成總部職職能線與BU職能對(duì)接建立多維度度業(yè)務(wù)描述述模型，統(tǒng)統(tǒng)一業(yè)務(wù)描描述語(yǔ)言依據(jù)行業(yè)發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)，，選擇業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展方向向梳理BU業(yè)務(wù)線條，，固化BU業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展方方向向調(diào)整整優(yōu)優(yōu)化化集集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)戰(zhàn)略略舉舉措措戰(zhàn)略略主主題題組織織建建設(shè)設(shè)專業(yè)業(yè)提提升升戰(zhàn)略略梳梳理理平臺(tái)臺(tái)建建設(shè)