推廣計(jì)劃的擬訂、執(zhí)行和評(píng)估課件

推廣計(jì)劃的擬訂、執(zhí)行和評(píng)估1推廣計(jì)劃的擬訂、執(zhí)行和評(píng)估1我們?yōu)槭裁匆龃黉N活動(dòng)引起消費(fèi)者的注意產(chǎn)生購(gòu)買行為讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)讓產(chǎn)品活起來(lái)讓品牌和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系2我們?yōu)槭裁匆龃黉N活動(dòng)引起消費(fèi)者的注意讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)讓產(chǎn)品活起問(wèn)題：促銷和推廣的區(qū)別是什么？促銷——以提升銷量為目的推廣——以提升品牌為目的

目的不同，活動(dòng)的內(nèi)容、方式及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)都不同3問(wèn)題：促銷和推廣的區(qū)別是什么？促銷——以提升銷量為目的3下個(gè)定義，什么是促銷？4下個(gè)定義，什么是促銷？4SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的手段，包含了各種短期的促銷工具。對(duì)我們的客戶而言……PhilipKotler基礎(chǔ)知識(shí)篇5SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的手段，包在給定的時(shí)間及預(yù)算內(nèi)，對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商或消費(fèi)者直接的誘誘因或激勵(lì)，其主要目的在于創(chuàng)造立即的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)我們自身而言基礎(chǔ)知識(shí)篇6在給定的時(shí)間及預(yù)算內(nèi)，對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商或消費(fèi)者直接的誘誘因

是戰(zhàn)術(shù)性的，而非戰(zhàn)略性的SP通常都是短程考慮，為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，所以通常都有時(shí)間和空間控制。SP注重的是行動(dòng)，行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)是立即的銷售。是一種良藥，但也可能是一副毒藥SP的特征基礎(chǔ)知識(shí)篇7

是戰(zhàn)術(shù)性的，而非戰(zhàn)略性的SP的特征基礎(chǔ)知識(shí)篇7廣告是提供一個(gè)購(gòu)買的理由，SP則提供激勵(lì)購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力（drivingforce）。必須與其他行銷組合結(jié)合，以達(dá)成品牌的整體行銷目標(biāo)。并非每一個(gè)公司都做得起廣告，但是每一個(gè)公司都做得起SPSP的特征基礎(chǔ)知識(shí)篇8廣告是提供一個(gè)購(gòu)買的理由，SP則提供激勵(lì)購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力（driSP緣何欲罷不休？?jī)?nèi)在：高層管理人肯定SP的效果；產(chǎn)品經(jīng)理有能力運(yùn)用SP工具；有立竿見(jiàn)影的銷售效果。基礎(chǔ)知識(shí)篇9SP緣何欲罷不休？?jī)?nèi)在：基礎(chǔ)知識(shí)篇9SP緣何欲罷不休？外在：（1）競(jìng)爭(zhēng)品牌日增；（2）商品同質(zhì)性高；（3）競(jìng)爭(zhēng)者使用頻度增高；（4）消費(fèi)者愈來(lái)愈精明，對(duì)價(jià)格敏感度高；（5）來(lái)自零售業(yè)的要求日增；（6）媒體效率降低?；A(chǔ)知識(shí)篇10SP緣何欲罷不休？外在：基礎(chǔ)知識(shí)篇10SP可以做到的鼓勵(lì)未購(gòu)買者試用本品牌；鼓勵(lì)現(xiàn)有購(gòu)買者，多買一點(diǎn)本品牌；維系現(xiàn)有購(gòu)買者，繼續(xù)購(gòu)買本品牌；產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換，襲奪他牌市場(chǎng)；對(duì)抗其他品牌攻擊，穩(wěn)固己方市場(chǎng)；支援廣告及販賣活動(dòng)；鼓勵(lì)零售店增加本品牌的鋪貨；有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程。基礎(chǔ)知識(shí)篇11SP可以做到的鼓勵(lì)未購(gòu)買者試用本品牌；基礎(chǔ)知識(shí)篇11SP不可以做到的單靠SP不能創(chuàng)造本品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。（運(yùn)用得當(dāng)，有利維護(hù)品牌忠誠(chéng)度）不能代替廣告活動(dòng)或補(bǔ)助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。無(wú)法彌補(bǔ)商品品質(zhì)/包裝上的弱點(diǎn)?；A(chǔ)知識(shí)篇12SP不可以做到的單靠SP不能創(chuàng)造本品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。（運(yùn)用得SP可能產(chǎn)生的負(fù)面影響SP可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度（無(wú)所適從）SP可能會(huì)提高價(jià)格敏感度（持幣觀望）SP可能得不到中間商充分支持SP可能導(dǎo)致在管理上只重視短期效益基礎(chǔ)知識(shí)篇13SP可能產(chǎn)生的負(fù)面影響SP可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度（無(wú)所適從）基SP與廣告的區(qū)分廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購(gòu)買的“理由”；SP則是在某一特定時(shí)間是提供消費(fèi)者的“激勵(lì)”。廣告目的是培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)度；SP短期的行銷效果?；A(chǔ)知識(shí)篇14SP與廣告的區(qū)分廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購(gòu)買SP與廣告的區(qū)分廣告通常為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認(rèn)同和心理崇拜。SP是行動(dòng)導(dǎo)向，只追求瞬時(shí)的誘惑，其目標(biāo)是即時(shí)的銷售增長(zhǎng)。廣告追求有形的和無(wú)形的價(jià)值，會(huì)對(duì)品牌增加某些知覺(jué)的價(jià)值。而SP不會(huì)創(chuàng)造無(wú)形的價(jià)值，只增加產(chǎn)品銷售上的實(shí)質(zhì)的價(jià)值?；A(chǔ)知識(shí)篇15SP與廣告的區(qū)分廣告通常為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認(rèn)同和心理SP與廣告的區(qū)分在為品牌建立某種形象及建立知名度及品牌定位上，廣告較SP好；在刺激消費(fèi)者試用及改善配銷及促使消費(fèi)者大量購(gòu)買某品牌上，SP比廣告有效。基礎(chǔ)知識(shí)篇16SP與廣告的區(qū)分在為品牌建立某種形象及建立知名度及品牌定位上SP與廣告的互補(bǔ)關(guān)系兩者合用比起只使用其中一種效果更大。新產(chǎn)品上市時(shí)，廣告與免費(fèi)試用品提供，可產(chǎn)生互補(bǔ)及相乘效果；膠卷廣告與攝影比賽，不但有短期的促銷效果，更可以提高消費(fèi)者的興趣而引起他們對(duì)品牌的好感?；A(chǔ)知識(shí)篇17SP與廣告的互補(bǔ)關(guān)系兩者合用比起只使用其中一種效果更大?；A(chǔ)12招基本技巧競(jìng)賽抽獎(jiǎng)持續(xù)性的購(gòu)買活動(dòng)優(yōu)惠券/折價(jià)券游戲卡郵寄/兌換贈(zèng)品隨包贈(zèng)送折價(jià)退款樣品特別活動(dòng)加值包店頭激勵(lì)基礎(chǔ)知識(shí)篇1812招基本技巧競(jìng)賽抽獎(jiǎng)?wù)蹆r(jià)基礎(chǔ)知識(shí)篇18只知道SP重要并不足夠關(guān)鍵是如何達(dá)成有效的SP因此我們需要SP策劃讓你擊中SP目標(biāo)19只知道SP重要并不足夠19如何擬訂促銷計(jì)劃？20如何擬訂促銷計(jì)劃？20促銷策劃循環(huán)過(guò)程促銷循環(huán)過(guò)程是相互重疊的，因此，在同一時(shí)點(diǎn)，你將處于某一持續(xù)2~3個(gè)月/季度的促銷活動(dòng)的多個(gè)不同階段。促銷計(jì)劃的評(píng)估促銷計(jì)劃的執(zhí)行促銷計(jì)劃的制訂促銷計(jì)劃所要解決的問(wèn)題/目標(biāo)修訂計(jì)劃21促銷策劃循環(huán)過(guò)程促銷循環(huán)過(guò)程是相互重疊的，因此，在同一時(shí)點(diǎn)，SP設(shè)計(jì)的七大要素產(chǎn)品范圍市場(chǎng)范圍整合折扣率的確定時(shí)間安排促銷條款競(jìng)爭(zhēng)性防御22SP設(shè)計(jì)的七大要素產(chǎn)品范圍221、產(chǎn)品范圍是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行促銷，或是針對(duì)價(jià)格高的或低的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，或是針對(duì)受歡迎的產(chǎn)品類型？在同一時(shí)間內(nèi)，是針對(duì)一個(gè)價(jià)格檔次下多種產(chǎn)品進(jìn)行促銷？或是針對(duì)不同價(jià)格的同一產(chǎn)品類型進(jìn)行促銷？SP設(shè)計(jì)的七大要素231、產(chǎn)品范圍是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行促銷，或是針對(duì)價(jià)格高的或低的2、市場(chǎng)范圍同一項(xiàng)促銷活動(dòng)是否有必要在所有的市場(chǎng)開(kāi)展？如果不是因?yàn)槠放频氖袌?chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)行為、零售環(huán)境、消費(fèi)者需求模式等原因，則不必在各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行不同的促銷活動(dòng)。SP設(shè)計(jì)的七大要素242、市場(chǎng)范圍同一項(xiàng)促銷活動(dòng)是否有必要在所有的市場(chǎng)開(kāi)展？SP設(shè)3、整合如何將消費(fèi)者SP與經(jīng)銷商SP結(jié)合起來(lái)？如何整合地運(yùn)用不同SP工具？如何將SP與其它營(yíng)銷溝通工具（如：廣告、人員推銷、公關(guān)、直銷等）整合運(yùn)用？SP設(shè)計(jì)的七大要素253、整合如何將消費(fèi)者SP與經(jīng)銷商SP結(jié)合起來(lái)？SP設(shè)計(jì)的七大4、折扣率的確定

在確定折扣率時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣率，以及相比較的價(jià)格差異，以及對(duì)品牌的影響；領(lǐng)先品牌可以提供較低的折扣率而達(dá)到相同效果；市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者較高的折扣率不能取得較高的利潤(rùn)績(jī)效，需要以更大的銷售額來(lái)彌補(bǔ)折扣損失；同樣的折扣率對(duì)于不同的商品，消費(fèi)者的反應(yīng)也不同；消費(fèi)者的反應(yīng)于與折扣率之間不存在線性關(guān)系。換言之，10%的折扣率并不一定比5%的折扣率效果高一倍；SP設(shè)計(jì)的七大要素264、折扣率的確定

在確定折扣率時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣率，5、時(shí)間安排由于大多數(shù)產(chǎn)品管理者重視季度銷售目標(biāo)，所以各品牌每季度至少會(huì)安排一次促銷活動(dòng)；由于品牌繁多，促銷活動(dòng)涉及多個(gè)產(chǎn)品、多個(gè)系列，所以促銷時(shí)間應(yīng)事先設(shè)定，并及時(shí)告訴銷售人員；任何一項(xiàng)促銷的持續(xù)時(shí)間，都應(yīng)該和目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程相符合，并與提供的優(yōu)惠相符合，以保證所有的消費(fèi)者都能接觸到促銷訊息。SP設(shè)計(jì)的七大要素275、時(shí)間安排由于大多數(shù)產(chǎn)品管理者重視季度銷售目標(biāo)，所以各品牌6、促銷條款消費(fèi)者參加的條件切勿太多；活動(dòng)文案不得摸棱兩可或復(fù)雜難懂；保持簡(jiǎn)單的銷售理念并隨時(shí)遵循；但，必須講清楚的不能省去，以免不必要的麻煩和糾紛。SP設(shè)計(jì)的七大要素286、促銷條款消費(fèi)者參加的條件切勿太多；SP設(shè)計(jì)的七大要素287、競(jìng)爭(zhēng)性防御大多數(shù)的促銷都是容易模仿的，并沒(méi)有什么行之有效的方法可以遏制對(duì)手在其他地方提供類似的活動(dòng)，下面是兩種競(jìng)爭(zhēng)性防御的建議：制定一項(xiàng)復(fù)雜的促銷計(jì)劃，使競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)無(wú)法作出迅速的模仿動(dòng)作（注意：不能使消費(fèi)者誤解促銷是困難的）；和一兩間著名公司舉辦聯(lián)合促銷活動(dòng)。SP設(shè)計(jì)的七大要素297、競(jìng)爭(zhēng)性防御大多數(shù)的促銷都是容易模仿的，并沒(méi)有什么行之有效如何確定SP的目標(biāo)問(wèn)題：請(qǐng)列出你要做促銷活動(dòng)的理由……我要提高品牌知名度我要讓消費(fèi)者認(rèn)同我的品牌主張我要告知新產(chǎn)品上市我要提高業(yè)績(jī)我要給競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品上市形成壓力我要順利度過(guò)淡季我要、我要……我有100個(gè)理由要做促銷活動(dòng)……30如何確定SP的目標(biāo)問(wèn)題：請(qǐng)列出你要做促銷活動(dòng)的理由……30回歸原點(diǎn)思考目的：每一次的促銷活動(dòng)都應(yīng)有其市場(chǎng)行銷上的目的這個(gè)目的要清楚、明確、可被評(píng)估31回歸原點(diǎn)思考目的：31如何確定目標(biāo)？運(yùn)用行銷4P，分析你的目標(biāo)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵問(wèn)題SWOT關(guān)鍵問(wèn)題32如何確定目標(biāo)？運(yùn)用行銷4P，分析你的目標(biāo)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵問(wèn)題SSP的基本目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)：吸引潛在消費(fèi)者勸說(shuō)其他品牌消費(fèi)者轉(zhuǎn)移購(gòu)買勸說(shuō)本品牌消費(fèi)者：繼續(xù)購(gòu)買，不會(huì)轉(zhuǎn)移促使目前的使用者大量購(gòu)買盡量使他們的延遲性購(gòu)買改成即時(shí)購(gòu)買接受本產(chǎn)品的新用途，使用更多的產(chǎn)品，以至一次性購(gòu)買量的增大33SP的基本目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)：33SP的基本目標(biāo)銷售目標(biāo)：銷售渠道：維持或提高現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道、貨架陳列；勸說(shuō)批發(fā)商存放額外的開(kāi)架樣品和不定期促銷的樣品支持：勸說(shuō)現(xiàn)有的批發(fā)商提供不定期的削價(jià)，以及特別的陳列；向零售商提供店內(nèi)促銷激勵(lì)的機(jī)會(huì)，勸說(shuō)他們?cè)俚陜?nèi)促銷本產(chǎn)品。存貨：提高本品牌的存貨比例34SP的基本目標(biāo)銷售目標(biāo)：34促銷目標(biāo)的要素時(shí)間安排應(yīng)明確地指出,何時(shí)?

所需要的反應(yīng)（可測(cè)量的）應(yīng)明確地指出,什么?(產(chǎn)生了X%的試用率，交易水平增長(zhǎng)了Y%)目標(biāo)人群應(yīng)明確地指出,誰(shuí)?(品牌X的使用者，品牌Y的使用者，某一年齡階段、擁有房產(chǎn)的家庭等等)產(chǎn)品應(yīng)明確地指出，哪一個(gè)?(特定的產(chǎn)品線，特定的型號(hào)等等)消費(fèi)者目標(biāo)是包含于整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃之內(nèi)的，消費(fèi)者目標(biāo)應(yīng)該是:可實(shí)現(xiàn)的簡(jiǎn)明扼要，容易理解可測(cè)量的在預(yù)算水平之內(nèi)與品牌其它目標(biāo)（交易及廣告目標(biāo)）相一致35促銷目標(biāo)的要素時(shí)間安排消費(fèi)者目標(biāo)是包含于整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃之內(nèi)的，目標(biāo)的優(yōu)劣?失敗的目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)“公司業(yè)務(wù)需要支持，讓我們來(lái)做些事情...”“我們要協(xié)助實(shí)現(xiàn)預(yù)算，你有什么...”“配合總部計(jì)劃…”優(yōu)秀的目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo):將銷量提升20%，鋪貨率從50%提高到75%在2001年第一季度,刺激潛在客戶和非使用者(18-34歲的健康男性和女性)對(duì)該品牌的試用*目標(biāo)：將“曾經(jīng)使用過(guò)該品牌的人”的比例從22%提高到30%在2001年下半年，保持現(xiàn)有核心品牌使用者的忠誠(chéng)度，將需求份額(SOR)保持在25%，家庭滲透率保持在2.2%,在第一季度，刺激年齡段在12-17歲的人群對(duì)該品牌的使用率，將“曾經(jīng)使用過(guò)該品牌的人”的比例提高20%，即從10%提高到12%36目標(biāo)的優(yōu)劣?失敗的目標(biāo)優(yōu)秀的目標(biāo)36 案例分析 例1：為什么要做推介會(huì)，在什么狀況下適合做推介會(huì)例2：鮮橙多“魅力C射”的活動(dòng)目的是什么？37 案例分析 例1：為什么要做推介會(huì)，在什么狀況下適合做推介找到關(guān)鍵問(wèn)題了，

現(xiàn)在

我們需要一個(gè)“點(diǎn)子”38找到關(guān)鍵問(wèn)題了，

現(xiàn)在

我們需要一個(gè)“點(diǎn)子”38促銷沖擊力—核心點(diǎn)子促銷活動(dòng)多數(shù)都屬于短期作戰(zhàn)，核心點(diǎn)子是促銷活動(dòng)變得有價(jià)值的關(guān)鍵因素促銷活動(dòng)非常容易有相似之處，所以核心點(diǎn)子變得異常重要。39促銷沖擊力—核心點(diǎn)子促銷活動(dòng)多數(shù)都屬于短期作戰(zhàn)，核心點(diǎn)子是促促銷沖擊力—核心點(diǎn)子評(píng)估一個(gè)核心點(diǎn)子的三個(gè)主軸：(1)符合行銷目的上的需要(2)為什么目標(biāo)對(duì)象會(huì)被打動(dòng)(3)我們有能力做得到另外有一個(gè)附加價(jià)值：促銷活動(dòng)的核心點(diǎn)子是否有多元價(jià)值。40促銷沖擊力—核心點(diǎn)子評(píng)估一個(gè)核心點(diǎn)子的三個(gè)主軸：40案例：花小錢，辦大事卡迪那重金懸賞雅萊減肥，一元開(kāi)始41案例：花小錢，辦大事41促銷吸引力—贈(zèng)品為什么可口可樂(lè)的贈(zèng)品，加錢換購(gòu)也不在乎？贈(zèng)品不僅是誘惑贈(zèng)品同樣可以傳播品牌主張，展示品牌個(gè)性42促銷吸引力—贈(zèng)品為什么可口可樂(lè)的贈(zèng)品，加錢換購(gòu)也不在乎？42立基點(diǎn)：消費(fèi)者—形成方案的主軸假設(shè)你是消費(fèi)者，為什么參加，為什么不參加？1.為什么能夠吸引消費(fèi)者2.消費(fèi)者如何知道我們的促銷活動(dòng)3.消費(fèi)者要如何參加我們的活動(dòng)4.擴(kuò)散效應(yīng)要如何發(fā)生5.事先建立評(píng)估促銷活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)和過(guò)程管理的檢查點(diǎn)43立基點(diǎn)：消費(fèi)者—形成方案的主軸假設(shè)你是消費(fèi)者，為什么參加，為活動(dòng)成功的關(guān)鍵—內(nèi)部的協(xié)調(diào)管理1.銷售單位對(duì)于活動(dòng)的理解與作業(yè)配合2.生產(chǎn)單位需要做的調(diào)整3.宣傳相對(duì)單位的負(fù)責(zé)工作內(nèi)容4.政府管理部門的協(xié)調(diào)5.實(shí)際執(zhí)行人員的管理44活動(dòng)成功的關(guān)鍵—內(nèi)部的協(xié)調(diào)管理1.銷售單位對(duì)于活動(dòng)的理解與作面面俱到，考慮每一個(gè)細(xì)節(jié)確定活動(dòng)執(zhí)行的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)地面積參加活動(dòng)執(zhí)行的人員（數(shù)量、職責(zé)分配）活動(dòng)中所需的道具及其他材料所需產(chǎn)品的數(shù)量及配貨方式所需贈(zèng)品的數(shù)量及配貨方式確定監(jiān)督、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)辦法確定工作流程、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間表相關(guān)部門的報(bào)備和審批（公證、交管、城管）45面面俱到，考慮每一個(gè)細(xì)節(jié)確定活動(dòng)執(zhí)行的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、時(shí)間、地點(diǎn)危機(jī)公關(guān)亡羊補(bǔ)牢，化解危機(jī)46危機(jī)公關(guān)亡羊補(bǔ)牢，化解危機(jī)46費(fèi)用分析—效果預(yù)估我們經(jīng)常抱怨預(yù)算不夠，但我們是否應(yīng)該更多的思考——公司為什么要給予這樣的支持？不只是要花多少錢，更需要知道為什么要花這些錢花錢會(huì)得到什么效果，效果預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)是要有共識(shí)的效果的評(píng)估要有明確的可測(cè)度性47費(fèi)用分析—效果預(yù)估我們經(jīng)常抱怨預(yù)算不夠，但我們是否應(yīng)該更多的一切盡在掌握—時(shí)間管理以時(shí)間為橫軸，工作配合單位和工作內(nèi)容為縱軸，發(fā)展時(shí)間進(jìn)度表必須掌握的時(shí)間點(diǎn)和可同時(shí)進(jìn)行的工作時(shí)間檢查點(diǎn)的設(shè)立與應(yīng)變的緩沖時(shí)間48一切盡在掌握—時(shí)間管理以時(shí)間為橫軸，工作配合單位和工作內(nèi)容為市場(chǎng)活動(dòng)日程表樣板49市場(chǎng)活動(dòng)日程表樣板49每季度市場(chǎng)促銷費(fèi)用安排單位：百萬(wàn)人民幣樣板50每季度市場(chǎng)促銷費(fèi)用安排單位：百萬(wàn)人民幣樣板50總結(jié)一下：一份促銷計(jì)劃包括分析市場(chǎng)，找出關(guān)鍵問(wèn)題在哪里設(shè)計(jì)目標(biāo)，確定解決之道，形成促銷策略激發(fā)核心點(diǎn)子，制定促銷計(jì)劃，完成戰(zhàn)術(shù)明確各部門分工，各就各位，各司其職費(fèi)用分析，預(yù)估效果擬訂工作進(jìn)度表，協(xié)調(diào)運(yùn)做，控制整體進(jìn)程51總結(jié)一下：一份促銷計(jì)劃包括分析市場(chǎng)，找出關(guān)鍵問(wèn)題在哪里51評(píng)估的幾個(gè)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成狀況業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成狀況品牌目標(biāo)達(dá)成狀況費(fèi)用分析預(yù)算與實(shí)際支出的比較費(fèi)用與業(yè)績(jī)達(dá)成的比較促銷品、宣傳品使用狀況問(wèn)題總結(jié)活動(dòng)控管公司各部門的反映消費(fèi)者的反映52評(píng)估的幾個(gè)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成狀況52促銷跟蹤表－銷量日期：___月___日----___月___日填表人:_______月__統(tǒng)一100統(tǒng)一綠茶銷售代表______商店類型分銷貨架銷量分銷貨架銷量

目標(biāo)完成目標(biāo)完成完成目標(biāo)完成目標(biāo)完成完成ABCABCABCABCABC9＃分銷商促銷跟蹤表53促銷跟蹤表－銷量日期：___月___日----___月_促銷十戒1.要先確定目標(biāo)與預(yù)算后，才推動(dòng)促銷計(jì)劃。2.只有選用正確的促銷術(shù)，才能達(dá)到特定的目標(biāo)。3.促銷對(duì)象務(wù)必針對(duì)目標(biāo)顧客群。4.促銷活動(dòng)文案不得模棱兩可或復(fù)雜難懂。5.消費(fèi)者參加促銷活動(dòng)的購(gòu)買條件切勿要求太多。54促銷十戒1.要先確定目標(biāo)與預(yù)算后，才推動(dòng)促銷計(jì)劃。54促銷十戒6.廣告若有利于促銷推展就應(yīng)搭配執(zhí)行。7.任何新品牌的重大促銷活動(dòng)務(wù)必經(jīng)測(cè)試再執(zhí)行。8.舉辦促銷不要到火燒眉睫方做計(jì)劃。9.保持簡(jiǎn)單易懂的銷售理念并務(wù)必隨時(shí)遵循。10.在規(guī)劃促銷活動(dòng)時(shí)，務(wù)必請(qǐng)教促銷專家。55促銷十戒6.廣告若有利于促銷推展就應(yīng)搭配執(zhí)行。55謝謝大家!56謝謝大家!56推廣計(jì)劃的擬訂、執(zhí)行和評(píng)估57推廣計(jì)劃的擬訂、執(zhí)行和評(píng)估1我們?yōu)槭裁匆龃黉N活動(dòng)引起消費(fèi)者的注意產(chǎn)生購(gòu)買行為讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)讓產(chǎn)品活起來(lái)讓品牌和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系58我們?yōu)槭裁匆龃黉N活動(dòng)引起消費(fèi)者的注意讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)讓產(chǎn)品活起問(wèn)題：促銷和推廣的區(qū)別是什么？促銷——以提升銷量為目的推廣——以提升品牌為目的

目的不同，活動(dòng)的內(nèi)容、方式及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)都不同59問(wèn)題：促銷和推廣的區(qū)別是什么？促銷——以提升銷量為目的3下個(gè)定義，什么是促銷？60下個(gè)定義，什么是促銷？4SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的手段，包含了各種短期的促銷工具。對(duì)我們的客戶而言……PhilipKotler基礎(chǔ)知識(shí)篇61SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的手段，包在給定的時(shí)間及預(yù)算內(nèi)，對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商或消費(fèi)者直接的誘誘因或激勵(lì)，其主要目的在于創(chuàng)造立即的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)我們自身而言基礎(chǔ)知識(shí)篇62在給定的時(shí)間及預(yù)算內(nèi)，對(duì)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商或消費(fèi)者直接的誘誘因

是戰(zhàn)術(shù)性的，而非戰(zhàn)略性的SP通常都是短程考慮，為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，所以通常都有時(shí)間和空間控制。SP注重的是行動(dòng)，行動(dòng)導(dǎo)向的目標(biāo)是立即的銷售。是一種良藥，但也可能是一副毒藥SP的特征基礎(chǔ)知識(shí)篇63

是戰(zhàn)術(shù)性的，而非戰(zhàn)略性的SP的特征基礎(chǔ)知識(shí)篇7廣告是提供一個(gè)購(gòu)買的理由，SP則提供激勵(lì)購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力（drivingforce）。必須與其他行銷組合結(jié)合，以達(dá)成品牌的整體行銷目標(biāo)。并非每一個(gè)公司都做得起廣告，但是每一個(gè)公司都做得起SPSP的特征基礎(chǔ)知識(shí)篇64廣告是提供一個(gè)購(gòu)買的理由，SP則提供激勵(lì)購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力（driSP緣何欲罷不休？?jī)?nèi)在：高層管理人肯定SP的效果；產(chǎn)品經(jīng)理有能力運(yùn)用SP工具；有立竿見(jiàn)影的銷售效果?；A(chǔ)知識(shí)篇65SP緣何欲罷不休？?jī)?nèi)在：基礎(chǔ)知識(shí)篇9SP緣何欲罷不休？外在：（1）競(jìng)爭(zhēng)品牌日增；（2）商品同質(zhì)性高；（3）競(jìng)爭(zhēng)者使用頻度增高；（4）消費(fèi)者愈來(lái)愈精明，對(duì)價(jià)格敏感度高；（5）來(lái)自零售業(yè)的要求日增；（6）媒體效率降低?；A(chǔ)知識(shí)篇66SP緣何欲罷不休？外在：基礎(chǔ)知識(shí)篇10SP可以做到的鼓勵(lì)未購(gòu)買者試用本品牌；鼓勵(lì)現(xiàn)有購(gòu)買者，多買一點(diǎn)本品牌；維系現(xiàn)有購(gòu)買者，繼續(xù)購(gòu)買本品牌；產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換，襲奪他牌市場(chǎng)；對(duì)抗其他品牌攻擊，穩(wěn)固己方市場(chǎng)；支援廣告及販賣活動(dòng)；鼓勵(lì)零售店增加本品牌的鋪貨；有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程。基礎(chǔ)知識(shí)篇67SP可以做到的鼓勵(lì)未購(gòu)買者試用本品牌；基礎(chǔ)知識(shí)篇11SP不可以做到的單靠SP不能創(chuàng)造本品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。（運(yùn)用得當(dāng)，有利維護(hù)品牌忠誠(chéng)度）不能代替廣告活動(dòng)或補(bǔ)助不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。無(wú)法彌補(bǔ)商品品質(zhì)/包裝上的弱點(diǎn)?；A(chǔ)知識(shí)篇68SP不可以做到的單靠SP不能創(chuàng)造本品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。（運(yùn)用得SP可能產(chǎn)生的負(fù)面影響SP可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度（無(wú)所適從）SP可能會(huì)提高價(jià)格敏感度（持幣觀望）SP可能得不到中間商充分支持SP可能導(dǎo)致在管理上只重視短期效益基礎(chǔ)知識(shí)篇69SP可能產(chǎn)生的負(fù)面影響SP可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度（無(wú)所適從）基SP與廣告的區(qū)分廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購(gòu)買的“理由”；SP則是在某一特定時(shí)間是提供消費(fèi)者的“激勵(lì)”。廣告目的是培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)度；SP短期的行銷效果?；A(chǔ)知識(shí)篇70SP與廣告的區(qū)分廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購(gòu)買SP與廣告的區(qū)分廣告通常為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認(rèn)同和心理崇拜。SP是行動(dòng)導(dǎo)向，只追求瞬時(shí)的誘惑，其目標(biāo)是即時(shí)的銷售增長(zhǎng)。廣告追求有形的和無(wú)形的價(jià)值，會(huì)對(duì)品牌增加某些知覺(jué)的價(jià)值。而SP不會(huì)創(chuàng)造無(wú)形的價(jià)值，只增加產(chǎn)品銷售上的實(shí)質(zhì)的價(jià)值?；A(chǔ)知識(shí)篇71SP與廣告的區(qū)分廣告通常為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認(rèn)同和心理SP與廣告的區(qū)分在為品牌建立某種形象及建立知名度及品牌定位上，廣告較SP好；在刺激消費(fèi)者試用及改善配銷及促使消費(fèi)者大量購(gòu)買某品牌上，SP比廣告有效?；A(chǔ)知識(shí)篇72SP與廣告的區(qū)分在為品牌建立某種形象及建立知名度及品牌定位上SP與廣告的互補(bǔ)關(guān)系兩者合用比起只使用其中一種效果更大。新產(chǎn)品上市時(shí)，廣告與免費(fèi)試用品提供，可產(chǎn)生互補(bǔ)及相乘效果；膠卷廣告與攝影比賽，不但有短期的促銷效果，更可以提高消費(fèi)者的興趣而引起他們對(duì)品牌的好感?；A(chǔ)知識(shí)篇73SP與廣告的互補(bǔ)關(guān)系兩者合用比起只使用其中一種效果更大?；A(chǔ)12招基本技巧競(jìng)賽抽獎(jiǎng)持續(xù)性的購(gòu)買活動(dòng)優(yōu)惠券/折價(jià)券游戲卡郵寄/兌換贈(zèng)品隨包贈(zèng)送折價(jià)退款樣品特別活動(dòng)加值包店頭激勵(lì)基礎(chǔ)知識(shí)篇7412招基本技巧競(jìng)賽抽獎(jiǎng)?wù)蹆r(jià)基礎(chǔ)知識(shí)篇18只知道SP重要并不足夠關(guān)鍵是如何達(dá)成有效的SP因此我們需要SP策劃讓你擊中SP目標(biāo)75只知道SP重要并不足夠19如何擬訂促銷計(jì)劃？76如何擬訂促銷計(jì)劃？20促銷策劃循環(huán)過(guò)程促銷循環(huán)過(guò)程是相互重疊的，因此，在同一時(shí)點(diǎn)，你將處于某一持續(xù)2~3個(gè)月/季度的促銷活動(dòng)的多個(gè)不同階段。促銷計(jì)劃的評(píng)估促銷計(jì)劃的執(zhí)行促銷計(jì)劃的制訂促銷計(jì)劃所要解決的問(wèn)題/目標(biāo)修訂計(jì)劃77促銷策劃循環(huán)過(guò)程促銷循環(huán)過(guò)程是相互重疊的，因此，在同一時(shí)點(diǎn)，SP設(shè)計(jì)的七大要素產(chǎn)品范圍市場(chǎng)范圍整合折扣率的確定時(shí)間安排促銷條款競(jìng)爭(zhēng)性防御78SP設(shè)計(jì)的七大要素產(chǎn)品范圍221、產(chǎn)品范圍是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行促銷，或是針對(duì)價(jià)格高的或低的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，或是針對(duì)受歡迎的產(chǎn)品類型？在同一時(shí)間內(nèi)，是針對(duì)一個(gè)價(jià)格檔次下多種產(chǎn)品進(jìn)行促銷？或是針對(duì)不同價(jià)格的同一產(chǎn)品類型進(jìn)行促銷？SP設(shè)計(jì)的七大要素791、產(chǎn)品范圍是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行促銷，或是針對(duì)價(jià)格高的或低的2、市場(chǎng)范圍同一項(xiàng)促銷活動(dòng)是否有必要在所有的市場(chǎng)開(kāi)展？如果不是因?yàn)槠放频氖袌?chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)行為、零售環(huán)境、消費(fèi)者需求模式等原因，則不必在各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行不同的促銷活動(dòng)。SP設(shè)計(jì)的七大要素802、市場(chǎng)范圍同一項(xiàng)促銷活動(dòng)是否有必要在所有的市場(chǎng)開(kāi)展？SP設(shè)3、整合如何將消費(fèi)者SP與經(jīng)銷商SP結(jié)合起來(lái)？如何整合地運(yùn)用不同SP工具？如何將SP與其它營(yíng)銷溝通工具（如：廣告、人員推銷、公關(guān)、直銷等）整合運(yùn)用？SP設(shè)計(jì)的七大要素813、整合如何將消費(fèi)者SP與經(jīng)銷商SP結(jié)合起來(lái)？SP設(shè)計(jì)的七大4、折扣率的確定

在確定折扣率時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣率，以及相比較的價(jià)格差異，以及對(duì)品牌的影響；領(lǐng)先品牌可以提供較低的折扣率而達(dá)到相同效果；市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者較高的折扣率不能取得較高的利潤(rùn)績(jī)效，需要以更大的銷售額來(lái)彌補(bǔ)折扣損失；同樣的折扣率對(duì)于不同的商品，消費(fèi)者的反應(yīng)也不同；消費(fèi)者的反應(yīng)于與折扣率之間不存在線性關(guān)系。換言之，10%的折扣率并不一定比5%的折扣率效果高一倍；SP設(shè)計(jì)的七大要素824、折扣率的確定

在確定折扣率時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣率，5、時(shí)間安排由于大多數(shù)產(chǎn)品管理者重視季度銷售目標(biāo)，所以各品牌每季度至少會(huì)安排一次促銷活動(dòng)；由于品牌繁多，促銷活動(dòng)涉及多個(gè)產(chǎn)品、多個(gè)系列，所以促銷時(shí)間應(yīng)事先設(shè)定，并及時(shí)告訴銷售人員；任何一項(xiàng)促銷的持續(xù)時(shí)間，都應(yīng)該和目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程相符合，并與提供的優(yōu)惠相符合，以保證所有的消費(fèi)者都能接觸到促銷訊息。SP設(shè)計(jì)的七大要素835、時(shí)間安排由于大多數(shù)產(chǎn)品管理者重視季度銷售目標(biāo)，所以各品牌6、促銷條款消費(fèi)者參加的條件切勿太多；活動(dòng)文案不得摸棱兩可或復(fù)雜難懂；保持簡(jiǎn)單的銷售理念并隨時(shí)遵循；但，必須講清楚的不能省去，以免不必要的麻煩和糾紛。SP設(shè)計(jì)的七大要素846、促銷條款消費(fèi)者參加的條件切勿太多；SP設(shè)計(jì)的七大要素287、競(jìng)爭(zhēng)性防御大多數(shù)的促銷都是容易模仿的，并沒(méi)有什么行之有效的方法可以遏制對(duì)手在其他地方提供類似的活動(dòng)，下面是兩種競(jìng)爭(zhēng)性防御的建議：制定一項(xiàng)復(fù)雜的促銷計(jì)劃，使競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)無(wú)法作出迅速的模仿動(dòng)作（注意：不能使消費(fèi)者誤解促銷是困難的）；和一兩間著名公司舉辦聯(lián)合促銷活動(dòng)。SP設(shè)計(jì)的七大要素857、競(jìng)爭(zhēng)性防御大多數(shù)的促銷都是容易模仿的，并沒(méi)有什么行之有效如何確定SP的目標(biāo)問(wèn)題：請(qǐng)列出你要做促銷活動(dòng)的理由……我要提高品牌知名度我要讓消費(fèi)者認(rèn)同我的品牌主張我要告知新產(chǎn)品上市我要提高業(yè)績(jī)我要給競(jìng)爭(zhēng)品牌的新品上市形成壓力我要順利度過(guò)淡季我要、我要……我有100個(gè)理由要做促銷活動(dòng)……86如何確定SP的目標(biāo)問(wèn)題：請(qǐng)列出你要做促銷活動(dòng)的理由……30回歸原點(diǎn)思考目的：每一次的促銷活動(dòng)都應(yīng)有其市場(chǎng)行銷上的目的這個(gè)目的要清楚、明確、可被評(píng)估87回歸原點(diǎn)思考目的：31如何確定目標(biāo)？運(yùn)用行銷4P，分析你的目標(biāo)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵問(wèn)題SWOT關(guān)鍵問(wèn)題88如何確定目標(biāo)？運(yùn)用行銷4P，分析你的目標(biāo)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵問(wèn)題SSP的基本目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)：吸引潛在消費(fèi)者勸說(shuō)其他品牌消費(fèi)者轉(zhuǎn)移購(gòu)買勸說(shuō)本品牌消費(fèi)者：繼續(xù)購(gòu)買，不會(huì)轉(zhuǎn)移促使目前的使用者大量購(gòu)買盡量使他們的延遲性購(gòu)買改成即時(shí)購(gòu)買接受本產(chǎn)品的新用途，使用更多的產(chǎn)品，以至一次性購(gòu)買量的增大89SP的基本目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)：33SP的基本目標(biāo)銷售目標(biāo)：銷售渠道：維持或提高現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道、貨架陳列；勸說(shuō)批發(fā)商存放額外的開(kāi)架樣品和不定期促銷的樣品支持：勸說(shuō)現(xiàn)有的批發(fā)商提供不定期的削價(jià)，以及特別的陳列；向零售商提供店內(nèi)促銷激勵(lì)的機(jī)會(huì)，勸說(shuō)他們?cè)俚陜?nèi)促銷本產(chǎn)品。存貨：提高本品牌的存貨比例90SP的基本目標(biāo)銷售目標(biāo)：34促銷目標(biāo)的要素時(shí)間安排應(yīng)明確地指出,何時(shí)?

所需要的反應(yīng)（可測(cè)量的）應(yīng)明確地指出,什么?(產(chǎn)生了X%的試用率，交易水平增長(zhǎng)了Y%)目標(biāo)人群應(yīng)明確地指出,誰(shuí)?(品牌X的使用者，品牌Y的使用者，某一年齡階段、擁有房產(chǎn)的家庭等等)產(chǎn)品應(yīng)明確地指出，哪一個(gè)?(特定的產(chǎn)品線，特定的型號(hào)等等)消費(fèi)者目標(biāo)是包含于整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃之內(nèi)的，消費(fèi)者目標(biāo)應(yīng)該是:可實(shí)現(xiàn)的簡(jiǎn)明扼要，容易理解可測(cè)量的在預(yù)算水平之內(nèi)與品牌其它目標(biāo)（交易及廣告目標(biāo)）相一致91促銷目標(biāo)的要素時(shí)間安排消費(fèi)者目標(biāo)是包含于整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃之內(nèi)的，目標(biāo)的優(yōu)劣?失敗的目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)“公司業(yè)務(wù)需要支持，讓我們來(lái)做些事情...”“我們要協(xié)助實(shí)現(xiàn)預(yù)算，你有什么...”“配合總部計(jì)劃…”優(yōu)秀的目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo):將銷量提升20%，鋪貨率從50%提高到75%在2001年第一季度,刺激潛在客戶和非使用者(18-34歲的健康男性和女性)對(duì)該品牌的試用*目標(biāo)：將“曾經(jīng)使用過(guò)該品牌的人”的比例從22%提高到30%在2001年下半年，保持現(xiàn)有核心品牌使用者的忠誠(chéng)度，將需求份額(SOR)保持在25%，家庭滲透率保持在2.2%,在第一季度，刺激年齡段在12-17歲的人群對(duì)該品牌的使用率，將“曾經(jīng)使用過(guò)該品牌的人”的比例提高20%，即從10%提高到12%92目標(biāo)的優(yōu)劣?失敗的目標(biāo)優(yōu)秀的目標(biāo)36 案例分析 例1：為什么要做推介會(huì)，在什么狀況下適合做推介會(huì)例2：鮮橙多“魅力C射”的活動(dòng)目的是什么？93 案例分析 例1：為什么要做推介會(huì)，在什么狀況下適合做推介找到關(guān)鍵問(wèn)題了，

現(xiàn)在

我們需要一個(gè)“點(diǎn)子”94找到關(guān)鍵問(wèn)題了，

現(xiàn)在

我們需要一個(gè)“點(diǎn)子”38促銷沖擊力—核心點(diǎn)子促銷活動(dòng)多數(shù)都屬于短期作戰(zhàn)，核心點(diǎn)子是促銷活動(dòng)變得有價(jià)值的關(guān)鍵因素促銷活動(dòng)非常容易有相似之處，所以核心點(diǎn)子變得異常重要。95促銷沖擊力—核心點(diǎn)子促銷活動(dòng)多數(shù)都屬于短期作戰(zhàn)，核心點(diǎn)子是促促銷沖擊力—核心點(diǎn)子評(píng)估一個(gè)核心點(diǎn)子的三個(gè)主軸：(1)符合行銷目的上的需要(2)為什么目標(biāo)對(duì)象會(huì)被打動(dòng)(3)我們有能力做得到另外有一個(gè)附加價(jià)值：促銷活動(dòng)的核心點(diǎn)子是否有多元價(jià)值。96促銷沖擊力—核心點(diǎn)子評(píng)估一個(gè)核心點(diǎn)子的三個(gè)主軸：40案例：花小錢，辦大事卡迪那重金懸賞雅萊減肥，一元開(kāi)始97案例：花小錢，辦大事41促銷吸引力—贈(zèng)品為什么可口可樂(lè)的贈(zèng)品，加錢換購(gòu)也不在乎？贈(zèng)品不僅是誘惑贈(zèng)品同樣可以傳播品牌主張，展示品牌個(gè)性98促銷吸引力—贈(zèng)品為什么可口可樂(lè)的贈(zèng)品，加錢換購(gòu)也不在乎？42立基點(diǎn)：消費(fèi)者—形成方案的主軸假設(shè)你是消費(fèi)者，為什么參加，為什么不參加？1.為什么能夠吸引消費(fèi)者2.消費(fèi)者如何知道我們的促銷活動(dòng)3.消費(fèi)者要如何參加我們的活動(dòng)4.擴(kuò)散效應(yīng)要如何發(fā)生5.事先建立評(píng)估促銷活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)和過(guò)程管理的檢查點(diǎn)99立基點(diǎn)：消費(fèi)者—形成方案的主軸假設(shè)你是消費(fèi)者，為什么參加，為活動(dòng)成功的關(guān)鍵—內(nèi)部的協(xié)調(diào)管理1.銷售單位對(duì)于活動(dòng)的理解與作業(yè)配合2.生產(chǎn)單位需要做的調(diào)整3.宣傳相對(duì)單位的負(fù)責(zé)工作內(nèi)容4.政府管理部門的協(xié)調(diào)5.實(shí)際執(zhí)行人員的管理100活動(dòng)成功的關(guān)鍵—內(nèi)部的協(xié)調(diào)管理1.銷售單位對(duì)于活