尹國華處方藥區(qū)域駐地經(jīng)理精細(xì)化招商管理的工作職能

尹國華2011年7月處方藥區(qū)域駐地經(jīng)理精細(xì)化招商管理的工作職能和內(nèi)容處方藥駐地區(qū)域招商經(jīng)理精細(xì)化管理工作的五項(xiàng)職能

相當(dāng)于管理醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)的純銷辦事處經(jīng)理（知道如何開發(fā)醫(yī)院、如何協(xié)助做好醫(yī)院微觀管理而上量、如何管理代表團(tuán)隊(duì)等）分銷經(jīng)理（“找商”招商、規(guī)劃市場、編織網(wǎng)絡(luò)）商務(wù)經(jīng)理（配送商業(yè)公司進(jìn)銷存和流向明細(xì)間接或直接傭金制）轄區(qū)產(chǎn)品專員（產(chǎn)品培訓(xùn)、開醫(yī)院科會(huì)、協(xié)訪醫(yī)生等）轄區(qū)政府事務(wù)專員（招標(biāo)、醫(yī)保/基藥/新農(nóng)合目錄增補(bǔ)、發(fā)改委、藥監(jiān)局等）處方藥駐地招商經(jīng)理區(qū)域招商經(jīng)理職能之一相當(dāng)于“辦事處經(jīng)理”

1、找對品種應(yīng)該鎖定的銷售區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院2、明確不同區(qū)域和醫(yī)院的開發(fā)順序做正確的事，再正確地做事城市攻堅(jiān)帶動(dòng)周邊發(fā)展避實(shí)就虛，周邊包圍城市城市攻堅(jiān)和周邊燎原根據(jù)具體時(shí)間和市場，確定策略與途徑區(qū)域招商經(jīng)理職能之一3、對開發(fā)醫(yī)院的各種機(jī)會(huì)高度敏感相當(dāng)于“辦事處經(jīng)理”需“過會(huì)”進(jìn)藥：執(zhí)行新標(biāo)期時(shí)的老品替換會(huì)執(zhí)行新標(biāo)期的新品藥事會(huì)標(biāo)期執(zhí)行期間的新品藥事會(huì)無需“過會(huì)”進(jìn)藥

：特批臨時(shí)進(jìn)藥特批正式進(jìn)藥

獨(dú)家品種不受“一品雙規(guī)”限制通過關(guān)系和投入，突破中藥品種的使用“比例限制”區(qū)域招商經(jīng)理職能之一相當(dāng)于“辦事處經(jīng)理”

4、知道品種在不同地區(qū)和目標(biāo)醫(yī)院的正常銷量，

知道臨床如何上量確定各品種在各級市場的銷量指標(biāo)確定各品種在各地各級醫(yī)院的銷量指標(biāo)確定上量思路與辦法區(qū)域招商經(jīng)理職能之一5、了解如何管理醫(yī)藥代表團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于“辦事處經(jīng)理”以招商為主階段：

做好臨床促銷支持自營模式試點(diǎn)醫(yī)院在醫(yī)院市場已經(jīng)樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌地位若干年后，后續(xù)產(chǎn)品以自營模式為主區(qū)域招商經(jīng)理職能之二

一級代理商：與藥廠直接合作，接受藥廠高開票和返款擁有自己的配送商業(yè)（掌控貨與款），或經(jīng)藥廠授權(quán)在配送商業(yè)

開戶（結(jié)款）做點(diǎn)分銷商：與一級代理商直接合作（加價(jià)拿貨或小包拿費(fèi)用），與藥廠間接合作，開發(fā)具體醫(yī)院、自己或找人做臨床促銷臨床槍手：只做臨床促銷，不開發(fā)醫(yī)院1、掌握一定數(shù)量、質(zhì)量和分布的各級代理商資源分銷經(jīng)理區(qū)域招商經(jīng)理職能之二

各種“找商”方法；“集中”招商（長城制藥廠）等篩選適宜者有效溝通果斷“收桿”打款進(jìn)貨登上百靈大船盯緊醫(yī)院開發(fā)跟進(jìn)流向分銷經(jīng)理2、具備快速獲得代理商信息方法，與適宜者合作總部“電話商”配合駐地招商開發(fā)空白市場區(qū)域招商經(jīng)理職能之二3、根據(jù)市場現(xiàn)狀，按照規(guī)劃市場思路，通過招標(biāo)等機(jī)會(huì)，“找商”招商編織代理商網(wǎng)絡(luò)，扎根市場，管理和服務(wù)好代理商。過程管理：支持、控制

評估、規(guī)劃仲裁、相處目標(biāo)管理：督促開發(fā)醫(yī)院協(xié)助臨床上量代理商的“熱鍵”是：代理期限、市場范圍、價(jià)格空間開發(fā)進(jìn)度要求、銷量指標(biāo)誰有權(quán)終止供貨分銷經(jīng)理省區(qū)招商經(jīng)理要擁有全面和獨(dú)立體系的控制權(quán)限代理商只能面向一個(gè)裁判區(qū)域招商經(jīng)理職能之三

1、培訓(xùn)代理商代表產(chǎn)品知識

2、為代理商開一般的產(chǎn)品科會(huì)

啟動(dòng)用藥期拓展和提升用藥期穩(wěn)定和維護(hù)用藥期

3、配合公司的學(xué)術(shù)宣傳等活動(dòng)學(xué)術(shù)業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品專員區(qū)域招商商經(jīng)理職職能之四四商務(wù)經(jīng)理理配合招標(biāo)標(biāo)遴選配配送商業(yè)業(yè)，利于于市場穩(wěn)穩(wěn)定與發(fā)發(fā)展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋程程度、經(jīng)經(jīng)營模式式、配送送點(diǎn)數(shù)回款期限限、銷售售規(guī)模、、服務(wù)意意識物流管理理否規(guī)范范、政府府事務(wù)關(guān)關(guān)系可否分戶戶頭（平平級分銷銷，代理理商公用用配送商商業(yè)）熟悉轄區(qū)區(qū)配送商商業(yè)，重重視與主主渠道合合作核查產(chǎn)品品流向和和產(chǎn)品的的進(jìn)銷存存，防范范竄貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)在空白市市場，根根據(jù)招標(biāo)標(biāo)規(guī)則珍視遴選選配送商商業(yè)的主主動(dòng)權(quán)公司授權(quán)權(quán)省區(qū)招招商經(jīng)理理到配送商商業(yè)公司司直接開開戶在配送商商業(yè)是由由代理商商掌控的目目前階段段區(qū)域招商商經(jīng)理職職能之五五可找到辦辦理相關(guān)關(guān)事務(wù)的的資源，，重視與與政府事事務(wù)優(yōu)勢勢代理商商合作政府事務(wù)務(wù)專員處理好政政府事務(wù)務(wù)，把握握和創(chuàng)造造機(jī)會(huì)，，最大程程度降低低機(jī)會(huì)成本本招標(biāo)目錄錄品規(guī)增補(bǔ)補(bǔ)等地方醫(yī)保保目錄增補(bǔ)補(bǔ)基藥目錄錄增補(bǔ)新農(nóng)合目錄增補(bǔ)補(bǔ)發(fā)改委物價(jià)備案案保價(jià)格提價(jià)格藥監(jiān)局抽檢相當(dāng)于辦事處經(jīng)理分銷經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理產(chǎn)品專員政府事務(wù)專員省區(qū)招商經(jīng)理同時(shí)具備備五項(xiàng)職職能省區(qū)區(qū)招商經(jīng)經(jīng)理，具具備很強(qiáng)強(qiáng)的核心心競爭力力大家在有效效工作中，，相互學(xué)習(xí)習(xí)，相互幫幫助，共同同提高！處方藥駐地地區(qū)域招商商經(jīng)理精細(xì)細(xì)化管理工工作的五項(xiàng)項(xiàng)職能區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容1、實(shí)施精細(xì)細(xì)化招商管管理認(rèn)真領(lǐng)悟公司發(fā)展規(guī)劃，，貫徹執(zhí)行銷售策略依靠有醫(yī)院院開發(fā)和臨臨床促銷能能力的代理商銷售公司的的處方藥品品，完成銷售指標(biāo)明晰穩(wěn)健可行區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容1、實(shí)施精細(xì)細(xì)化招商管管理對市場管理和代理商，，逐漸深入入和細(xì)致到到具體的目標(biāo)醫(yī)院與臨床代表（槍手）層面；把握和創(chuàng)造造機(jī)會(huì)，提提升醫(yī)院占有率率和單位產(chǎn)量；確保轄區(qū)市場穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展展。處方藥營銷銷兩個(gè)市場目目標(biāo)重點(diǎn)、典型型和特例更需拿出負(fù)負(fù)責(zé)任的勇勇氣和實(shí)力力區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容2、市場調(diào)查查“夫未戰(zhàn)而而妙算勝者者，得算多多也”目標(biāo)醫(yī)院名稱數(shù)量分布潛力各類商業(yè)公公司配送主渠道純過票（掛掛靠）過票兼配送送過票兼配送送純銷做調(diào)撥流通通臨床學(xué)會(huì)主要專家學(xué)術(shù)資源地域總況個(gè)體信息代理商銷售模式政策人員素質(zhì)市場份額銷量動(dòng)態(tài)競品招標(biāo)辦醫(yī)?；幮罗r(nóng)合發(fā)改委藥監(jiān)局六主管衙門門區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容2、市場調(diào)查查根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入醫(yī)保、、基藥和新新農(nóng)合情況況，確定銷銷售區(qū)域和和目標(biāo)醫(yī)院，找對目標(biāo)市市場。醫(yī)保乙類品品種價(jià)差小產(chǎn)品品中心帶動(dòng)周周邊價(jià)差大產(chǎn)品品城市的三級級二級醫(yī)院縣級醫(yī)院基藥品種周邊包圍中中心條件好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院城市一級醫(yī)醫(yī)院（社區(qū)中心心和站點(diǎn)））城市三級醫(yī)醫(yī)院城市二級醫(yī)醫(yī)院縣級醫(yī)院區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容3、制定和實(shí)實(shí)施銷售計(jì)劃根據(jù)公司的的銷售策略略和銷售指指標(biāo)，規(guī)劃市場找對銷量產(chǎn)產(chǎn)出的支撐點(diǎn)和增長點(diǎn)明確關(guān)鍵要素和步驟制定和實(shí)施施銷售計(jì)劃達(dá)成不同階階段的轄區(qū)銷售目標(biāo)。根據(jù)銷售方方式和實(shí)力力把代理商分分級分類與目標(biāo)醫(yī)院院、配送商商業(yè)對接把握招標(biāo)等等機(jī)會(huì)整合資源，，劃分市場場編制銷售通通路網(wǎng)絡(luò)確保網(wǎng)點(diǎn)的的質(zhì)量與分分布需調(diào)整客戶戶的市場優(yōu)質(zhì)老客戶戶可以操作作的空白市市場最易切入和和最具潛力力的空白市市場穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)老老客戶利用招標(biāo)，，找人提價(jià)價(jià)有時(shí)，接市市場時(shí)，碰碰碰老的重重點(diǎn)客戶是必須要做做的步驟區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容4、“找商”招招商開發(fā)空白醫(yī)醫(yī)院獵取法藥品銷售流流通環(huán)節(jié)法借力法相關(guān)環(huán)節(jié)法法各類醫(yī)藥公公司醫(yī)院藥劑科科藥房、藥庫庫臨床科室挖掘代理商商資源競爭、同類類、相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的代理商招標(biāo)辦采購中心中介公司醫(yī)保辦和醫(yī)醫(yī)保中心基藥新農(nóng)合發(fā)改委價(jià)格格處藥監(jiān)局等政政府部門挖掘代理商商資源已合作代理理商再代理其它它品種或請幫助介介紹客戶發(fā)展為自己己的代理商商區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容5、穩(wěn)定和優(yōu)優(yōu)化代理商商網(wǎng)絡(luò)幫助代理商商解決實(shí)際際問題評估業(yè)績，，在權(quán)限范范圍內(nèi)續(xù)簽簽、調(diào)整和和解除協(xié)議議維系關(guān)系，仲裁裁糾紛，控控制、防范范和解決各類銷售風(fēng)險(xiǎn)扶持重點(diǎn)、、優(yōu)質(zhì)和潛潛力客戶重視與有政府事務(wù)務(wù)處理能力力的代理商商的合作穩(wěn)定和優(yōu)化化代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（質(zhì)量量、數(shù)量和和布局等））與優(yōu)質(zhì)代理理商形成穩(wěn)固戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟共同體體竄貨、倒戈腳踩兩只船船區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容容6、幫促代理理商做好醫(yī)醫(yī)院微觀管管理，提高高單位產(chǎn)量量為臨床床促促銷銷，，提提供供專專業(yè)業(yè)推推廣廣支支持持，包括括：：為代理理商商代表表培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品品知知識識為代代理理商商開開醫(yī)院院的的產(chǎn)品品科科會(huì)會(huì)醫(yī)院院協(xié)同同拜拜訪訪了解解臨床床推推廣廣和和微微觀觀競競爭爭情況況，，提提供供建建議議學(xué)習(xí)習(xí)業(yè)業(yè)績績優(yōu)優(yōu)秀秀代代理理商商的的銷銷售售手手段段，，總總結(jié)結(jié)和和傳傳遞遞成成功功案案例例信信息息確保保進(jìn)進(jìn)藥藥后后，，醫(yī)院院銷銷量量按按計(jì)計(jì)劃劃提提升升并并達(dá)達(dá)正常常標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)區(qū)域域招商商經(jīng)經(jīng)理理的工工作作內(nèi)內(nèi)容容7、處處理理招招標(biāo)標(biāo)等等政政府府事事務(wù)務(wù)配合合公公司司相相關(guān)關(guān)部部門門，確保保產(chǎn)產(chǎn)品品以理理想想價(jià)格格中標(biāo)標(biāo)通過過招招標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)劃劃市市場場，把把握握和和創(chuàng)創(chuàng)造造機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，降降低低機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)成成本本招標(biāo)標(biāo)各階階段段規(guī)則則制制定定、、目目錄錄增增補(bǔ)補(bǔ)、發(fā)發(fā)布布公公告告價(jià)格格公示示、點(diǎn)配配送送商商業(yè)業(yè)、、醫(yī)醫(yī)院院確確標(biāo)標(biāo)采采購購信息息采采集集傳遞遞及時(shí)時(shí)目目錄錄增增補(bǔ)補(bǔ)穩(wěn)定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)了解解競爭爭動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)標(biāo)前前分分標(biāo)標(biāo)調(diào)整整市場場整理理招招標(biāo)標(biāo)信信息息招標(biāo)標(biāo)辦辦、、商商業(yè)業(yè)公公司司標(biāo)書書、、中中標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄嘗試試從從采采購購中中心心獲取取品種種流向向區(qū)域域招商商經(jīng)經(jīng)理理的工工作作內(nèi)內(nèi)容容8、增增加加對對配配送送商商業(yè)業(yè)的的控控制制力力商務(wù)務(wù)部部5月5日頒頒布布《全全國國藥藥品品流流通通行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃綱綱要要》未來來五五年年我我國國將將形形成成1-3家年年銷銷售售額額過過千千億億的的全全國國性性大型型醫(yī)醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè)集集團(tuán)團(tuán)，，20家年年銷銷售售額額過過百百億億的的區(qū)區(qū)域域性性藥藥品品流流通通企企業(yè)業(yè)；；藥品品批批發(fā)發(fā)百百強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)年年銷銷售售額額占占藥藥品品批批發(fā)發(fā)總總額額的的85%以上上。。醫(yī)藥藥流流通通企企業(yè)業(yè)整整合合并并購購，，未未來來五五年年將將空空前前激激烈烈。。區(qū)域域招商商經(jīng)經(jīng)理理的工工作作內(nèi)內(nèi)容容9、做好好作作業(yè)業(yè)，，有有效效出出差差接受受公公司司過程程管管理理和目標(biāo)標(biāo)管管理理的各各項(xiàng)項(xiàng)政政策策與與考考核核確保保行行為為規(guī)規(guī)范范和和業(yè)業(yè)績績良良好好定期期巡巡視視市市場場，，有效效出出差差，合合理理使使用用銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用區(qū)域域招商商經(jīng)經(jīng)理理的工工作作內(nèi)內(nèi)容容10、接受受委委派派和和完完善善交交接接具備備主人人翁翁意意識識和團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神，積積極極完完成成上上級級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)委委派派的其其它它工工作作，，主主動(dòng)動(dòng)配配合合其其它它部部門門和和同同事事的的工工作作。。職業(yè)業(yè)操操守守良好好，，在在離離職職或或工工作作調(diào)調(diào)整整時(shí)時(shí)，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)和和認(rèn)認(rèn)真真地地交接接工工作作，確確保保新新同同事事順順利利適適應(yīng)應(yīng)和和開開展展工工作作。。自主主擇擇業(yè)業(yè)，慎慎重重選選擇擇，，不不怕怕能能力力達(dá)達(dá)不不到到要要求求而而辭辭退退，，如果果達(dá)達(dá)不不到到要要求求被被辭辭退退或或其其它它原原因因離離職職，，以以良良好好心心態(tài)態(tài)認(rèn)認(rèn)真真交交接接市市場場，，力爭爭比比以以前前的的公公司司做做得得更更好好?。∝洝?、票票、、款款過過去去的的兩兩種種傳傳統(tǒng)統(tǒng)流流通通方方式式藥廠廠底底價(jià)價(jià)票票藥廠廠醫(yī)院院過票票商業(yè)業(yè)配送送商業(yè)業(yè)藥廠廠藥廠廠底底價(jià)價(jià)票票過票票兼兼配配送送商商業(yè)業(yè)產(chǎn)品代理理商商1醫(yī)院院底價(jià)款開票票開票票回款款回款款提現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品代理理商商2底價(jià)價(jià)款款產(chǎn)品開票