提升篇（中級）廚電產品售賣話術演示教程課件

2011年4月市場部廚電模塊導購員終端銷售提升篇

——流程、話術和演示方法2011年4月市場部廚電模塊導購員終端銷售提升篇一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容成功推薦的固化流程推賣點，忌貪多，站在對方心理說；今不買，莫著急，選購標準告訴你；今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。五、推薦注意點有顧客，主動迎，臉上微笑顯熱情；一、迎客請進來，看眼神，眼神停哪哪有門；停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁；二、了解需求小廚房，中式機，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時尚；三、針對性推薦先外觀，再往里，介紹順序記心底；搞演示，來洗腦，道具早早準備好；四、推薦方式成功推薦的固化流程推賣點，忌貪多，站在對方心理說；五、推薦注看見顧客從通道上經過，立即主動地打招呼，“歡迎光臨美的廚電！“，”來看看美的最新煙機……”，“先生/美女來看看美的最新款煙機”……；如果是在促銷期間，例如“五一”，大多數會改成這樣的吆喝“嗨～！美的煙機全場6折！”……打招呼時，要熱情，面帶微笑，讓人感覺像春日里的陽光。有顧客，主動迎，臉上微笑顯熱情看見顧客從通道上經過，立即主動地打招呼，“歡

看眼神，眼神停哪哪有門?！坝虚T”就是有希望。此時要留意顧客目光主要在哪里停留，往高看就是煙機，往平看多數是灶具，一般沒人一進來就買消毒柜。另外要留意顧客目光在哪種風格上的品類上停留，能較直接找準切入點。請進來，看眼神，眼神停哪哪有門看眼神，眼神停哪哪有門?！坝虚T”就是有希望。此停兩秒，問需求，也就是先讓顧客的眼神幫你判斷他所傾向的品類，然后再主動去問顧客想買怎樣的產品。例如：“請問您是新房裝修呢還是單單換買家電呢？”

（言下之意，如果新房裝修，有可能主推歐式；倘若不是，得進一步問）

“請問您的廚房是敞開式的還是封閉的？”

（言下之意，敞開式廚房，T型機、近吸式都可以是主推）

“請問您的廚房有多幾平米呢？”

（言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經濟能力越強；大廚房配大尺寸機，小廚房配小尺寸機）

……部分顧客會對導購員的主動產生一種自我保護意識，面臨這種情況，不要立即開始產品介紹，給顧客一個選擇的空間。兩三分鐘后，再適當詢問，了解顧客的購買意圖。停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁停兩秒，問需求，也就是先讓顧客的眼神幫你判斷他所傾向的品廚房面積與煙機選購品類的關系：

參考銷售經驗，一般6平方米以下，中式機套參可能性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機DT101；6—10平米，機動性最大。如果顧客喜歡歐式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23；

如果顧客喜歡近吸，則可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。

10平米以上，基本上經濟條件都比較好，可以直接主推DT28，DJ06等高端產品。

小廚房，中式機，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時尚；廚房面積與煙機選購品類的關系：小廚房，中式機，輕松搞定3、第一步：看外觀：我們的煙機外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成型，無縫不積油，容易清洗（利益點）。第二步：講四維：我們采用最新的四維油煙分離技術，能將97.6％的油煙在煙機外面分離掉，延長煙機使用壽命，延長拆洗周期（利益點）。第三步：贊油網：（打開導煙板，指著整流罩）這是我們的天弧整流罩，比起普通平面的油網，油脂分離度提升10％甚至更多（利益點）；第四步：夸電機：我們美的空調壓縮機，出口的洗碗機，所用的電機都是全封閉的威靈電機，油污進不去，使用壽命長，而且轉速高，每分鐘1100轉，風量大

（利益點）。第五步：捧蝸舌：如果顧客還疑慮噪音，吸力，（指著整流罩內部）里面是我們自主研發(fā)的航空翼型蝸舌，能減少油煙回流，比傳統的煙機噪音更低、出氣更順（利益點）。先外觀，再往里，介紹順序要牢記DJ05為例：第一步：看外觀：我們的煙機外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成第一、推賣點、莫貪多，基本上不用介紹完所有賣點，往往介紹完2－3個賣點就都能成交，一般就是吸力演示、四維油煙分離和容易清洗。講太多顧客沒興趣，也不會聽。第二、站在對方心理說，介紹賣點，要多強調利益點，也就是多講對顧客來說有什么好處，有時候要和顧客達成統一戰(zhàn)線。例如，四維油煙分離技術，能將油煙分離得只剩3%不到，這樣就保護了里面的電機，延長了壽命。咱們家里用油煙機不都有這樣的問題嘛，半年就得拆洗一次（顧客大多都會點頭），而且還得去外面請不認識的人?，F在這種技術2年才洗一次，您要平時做飯少，3、5年不拆洗都沒問題。第三、介紹完賣點后，及時講售后政策，解決顧客的后顧之憂。推賣點，莫貪多，站在對方心理說第一、推賣點、莫貪多，基本上不用介紹完所有賣點，往往介紹完2

很多顧客一般都會來上2、3次才會決定買，因為他們需要時間去比較、思考。所以第一次來看沒有買是正?，F象。

買賣不成情誼在，明兒沒準他再來。所以，如果能幫助顧客講解購買煙機要注意的地方，能讓顧客感覺咱人實在，是真正為他人著想。例如，方太的導購員就有一個值得我們學習的地方，那就是她們能夠給顧客提供比較專業(yè)的裝修建議！哪怕你原來嫌方太的有點貴，但是聽了她的建議后，你會覺得買方太導購員都這么專業(yè)了，安裝售后會更專業(yè)，又會重新到她那兒去買煙機。

今不買，莫著急，選購標準告訴你；

今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。

對于當場下訂單的顧客，一定要積極主動，趕緊把小票打出來，贈送的贈品要馬上準備好…….不要讓顧客等太久。否則，一不小心被競品導購員拐騙走了，后悔都來不及啦！很多顧客一般都會來上2、3次才會決定買，因為他一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容賣點綜合表現綜合表現1：吸力大，吸得凈（賣點：電機下置）綜合表現2：易打理，免拆洗（賣點：四維油煙分離、封閉式煙路系統）綜合表現3：壽命久（賣點：全封閉威靈電機）賣點綜合表現綜合表現1：吸力大，吸得凈（賣點：電機下置）賣點描述：新近吸的風機系統全部下移。是真正的近吸。話術：這款煙機它最大的特點就是電機裝在下面，炒菜油煙在升騰的過程中還未來的及擴散就被吸走，吸得更干凈。演示：說完“……吸得更干凈”的時候，同時打開DJ03的康達板、DJ02A的油網，進行新近吸、傳統近吸的對比?；蛘吣秒s牌近吸和DJ03進行對比。選DJ03主要是考慮到拆裝康達板非常方便。低位側吸技術賣點描述：新近吸的風機系統全部下移。是真正的近吸。話術：這款封閉式煙路系統VS油煙只進入蝸殼內部，不污染電子元器件，延長煙機使用壽命。傳統油煙機

新近吸有縫隙進油煙只在蝸殼內運轉封閉式煙路系統VS油煙只進入蝸殼內部，不污染電子元器件，延吸力演示：一般剛講完和傳統近吸式比吸力更大的時候，顧客都會疑問康達板擋在風口前面，會不會影響吸力。此時需要立刻進行吸力演示。話術：這塊板叫做康達板，是起導煙和冷凝油煙用的，不會影響吸力，我可以給您做個示范。演示：邊說“給您做個示范”的時候，邊可以選擇以下三個演示方案：方案一：加濕器。加濕器要選用出氣量大，噴嘴有一定噴速的，這樣煙的濃度高了以后壁附效應和吸力就比較明顯，同時煙機下進風口更容易捕捉到煙霧。

建議采用環(huán)境電器的水滴狀外殼的加濕器。另外，煙機－人－加濕器不要在一條線上，人容易擋住氣流通路。參考的加濕器擺放位置：放在煙機的斜前方，一方面煙能被吸走，證明吸力大，人也不會檔著氣流通路。方案二：用報紙。我們不是學方太把報紙從外面吸進去，而是讓報紙覆蓋上進風口，報紙被吸進去后讓顧客自己抽，一般得使勁抽才能抽出來，說明吸力大。方案三：開單條。開單條是條形，面積小，拿在手里放到下進風口處，順勢一送，立刻就吸進下進風口了。吸力大吸力演示：一般剛講完和傳統近吸式比吸力更大的時候，顧客都會疑賣點和話術：我們特有的四維油煙分離技術，能將97.6％的油煙在進入煙機前分離掉，延長使用壽命和拆洗周期。

如果顧客還想繼續(xù)了解，可進行如下講解：1、詳見徒手講解四維油煙分離2、手機播放《四維油煙分離動畫》油煙分離——四維油煙分離技術賣點和話術：我們特有的四維油煙分離技術，能將97.6％的油煙賣點描述：全封閉，杜絕油煙污染，延長壽命；轉速高，達每分鐘1100轉，風量大；威靈電機——全封閉、性能卓越的“心臟”演示1：說到“心臟不好肯定轉不好”時，拿出實物讓消費者手里掂一掂，（表現吃力的樣子）可沉了，說明我們電機里面用的材料好，都是銅！演示2：給消費者看《威靈電機和普通電機的對比圖》演示3：給消費者看《威靈電機遠銷海外各國的出口世界地圖》話術：電機就是煙機的心臟，心臟不好煙機肯定轉不好。我家用的是美的風扇，用了快10年都沒壞，您說質量好不好（幾乎全部顧客都認同），美的風扇用的就是自己生產的電機?！嗽捫g可以用來表示美的專業(yè)制造能力演示4：現場拿一臺美的風扇，讓顧客聽噪音小。賣點描述：全封閉，杜絕油煙污染，延長壽命；威靈電機——全封閉全亞洲銷量第一的全封閉電機！威靈電機對比圖賣點描述：全封閉，杜絕油煙污染，壽命長；轉速高，達每分鐘1100轉，風量大；全亞洲銷量第一的全封閉電機！威靈電機對比圖賣點描述：威靈電機的海外營銷網絡MarketExploration—InternationalSalesNetworkWellingVietNamSaudiArabiaEgyptU.S.A.MalaysiaKoreaIndonesiaAustraliaIsraelTurkeyGermanyBritainFranceItalySpainJapanPhilippineIndiaThailandSouthAmericaBahrainPakistan

威靈電機的海外營銷網絡WellingVietN航空翼型蝸舌技術-發(fā)明專利：

200920238133.7

話術：1、普通蝸舌出風口的地方排氣不太順暢，容易回流；

2、專利航空翼型蝸舌能使氣流運行更平滑、減少煙氣回流，快速排煙，還能降低噪音。演示1：向顧客展示翼型蝸舌圖解，例如上圖。演示2：向顧客展示縮微版普通蝸舌、翼型蝸舌的區(qū)別航空翼型蝸舌技術-發(fā)明專利：200920238133.一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容專利內旋火演示1：向顧客展示上面的圖片，結合火蓋實物進行講解演示2：向顧客展示普通鍋圈加熱對比鍋底加熱的圖片專利內旋火演示1：向顧客展示上面的圖片，結合火蓋實物進行講解專利內旋火專利內旋火第四代火猛省氣美味營養(yǎng)不流失安全環(huán)保內旋拋物線火火焰均勻加熱徹底杜絕“黑鍋圈”長火線設計熱效率最高可達55%。4.2kW猛火，適合中國人的爆炒需要（3.5kw是國標）。均勻加熱食物，無局部焦糊，營養(yǎng)最大限度保留。燃氣燃燒充分CO低于0.013%（國標0.05%）第四代火猛省氣美味營養(yǎng)不流失安全環(huán)保內旋拋物線火火焰均勻加熱美的專利火蓋200820047527.X拋物線形內旋火圈美的專利結構，全新氣路設計ZL200820044435.6美的專利結構優(yōu)化引射腔體設計200820047527.X專利完全上進風燃燒器話術：1、這是我們美的專利技術，完全上進風?？諝饣旌隙荚谠罹弑砻妫梢杂行Х乐够鼗穑ńY合下頁講解）。2、櫥柜可以不開孔，這樣站在灶臺前面，就不用擔心堵著櫥柜的開孔，產生黃焰了。

演示1：向顧客展示右圖，便講解邊結合實物。重點介紹我們的專利號，因為這是最能體現我們專業(yè)性的說辭。演示2：向顧客展示灶具出口海外的地圖，洋認證，例如歐盟的CE認證，美國的UL認證等，體現我們的專業(yè)性。美的專利火蓋美的專利結構，全新氣路設計美的專利結構專利完全專利完全上進風燃燒器專利完全上進風燃燒器專利旋火減速火槽，讓燃燒更穩(wěn)定話術1：這是我們的專利減速火槽，它的上寬下窄的設計，可以將混合燃氣穩(wěn)定的燃燒，特別是如果管道的氣壓如果偏大，還可以防止離焰，而且最大限度減少黃焰。底面正面話術2：管道里面的氣壓都是國家規(guī)定的，直火、旋火出氣氣壓都一樣。但火槽和空氣接觸的面更大，燃燒更充分，產生的CO會更少，熱效率更高。專利旋火減速火槽，讓燃燒更穩(wěn)定話術1：這是我們的專專利旋火火槽寬，保證燃燒更穩(wěn)定話術：這條槽叫作穩(wěn)焰槽，是我們的專利技術，能夠克服出氣太大產生的離焰，還有保證氣壓偏小時不出現黃焰。穩(wěn)定的燃燒，保證對食物的加熱均勻。專利旋火火槽寬，保證燃燒更穩(wěn)定話術：這條槽叫作穩(wěn)焰面板結實、易清潔面板演示口訣：玻璃面板靠砸；陶瓷面板靠劃；不銹鋼面板靠擦。玻璃面板靠砸，是指用火蓋正面（平面的地方）砸玻璃面板，聲音清脆，但不會砸壞玻璃。陶瓷面板靠劃，是指用火蓋去刻去劃陶瓷面板，根本不用擔心會劃出痕跡。不銹鋼面板用手擦，是指用手指去擦、滑面板，高端型號例如Q905不會留手??；或者用白板筆進行書寫，用收輕輕一滑，不留痕跡。另：向顧客展示不銹鋼易清潔的手機視頻面板結實、易清潔面板演示口訣：玻璃面板靠砸，是指用火蓋正面（整體爐頭，簡單易清潔演示注意事項：倒完水后，趕緊拿抹布擦干火蓋，要不然，嘿嘿嘿嘿，第二天就會有鐵銹黃黃的一灘。整體爐頭，簡單易清潔演示注意事項：倒完水后，趕緊拿抹布擦干火一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容消毒柜主要賣點、說辭、演示口訣獨立雙模首推薦，碳纖速生紅外線；七點均溫效果好，殺菌從不留死角；整體發(fā)泡技術高，氣孔前置水氣跑。消毒柜主要賣點、說辭、演示口訣獨立雙模首推薦，碳纖速生紅外線獨立雙模，高低溫分區(qū)消毒——以110Q03為例話術：1、獨立雙模，可以把高溫的餐具和塑料餐具分別消毒，方便實用。

2、高溫區(qū)是個封閉的小空間，殺菌效果更好，而且還比整體空間的高溫消毒要省電。演示：

對比90Q05，好壞一眼便知獨立雙模，高低溫分區(qū)消毒——以110Q03為例話術：演示：碳纖維管：話術：1、碳纖維管采用的是軍方技術，2秒鐘即可發(fā)熱變紅，熱效率高達90%以上。

2、連續(xù)工作長達8000小時，每天按2小時算，可連續(xù)使用10年，比普通石英管壽命足足長了一倍。演示：1、現場對比普通石英管和碳纖維管。2、現場開機演示110Q03和90Q03賣點闡述：碳纖維管發(fā)熱效率高，發(fā)熱速度快，而且使用壽命可達10年。碳纖維管：話術：演示：賣點闡述：碳纖維管發(fā)熱效率高，發(fā)熱速度七點均溫，殺菌無死角：話術：

1、普通高溫消毒柜里面溫度不均勻，靠近發(fā)熱管的地方溫度高些，離得遠的地方溫度就低些。

2、國家標準高溫消毒柜只要有3個檢測點達到120度就行了，但我們美的可以達到7個點，比國家要求高出1倍多。

演示：向消費者出示七點均溫折頁。同時拉開高溫室抽屜，和消費者講解7點均溫。賣點闡述：消毒柜高溫室每個角落都可以達到120度高溫，徹底杜絕殺菌死角。七點均溫，殺菌無死角：話術：演示：向消費者出示七點均溫折頁。整體發(fā)泡技術話術：

1、整體發(fā)泡厚度均勻，保溫效果好；

2、長三角企業(yè)普遍未掌握發(fā)泡技術，都做不出高溫柜；

3、雜牌多采用手動發(fā)泡，質量、穩(wěn)定性都較差。整體發(fā)泡技術話術：話術：我們的消毒柜上下室都開有排氣孔。這樣消毒柜里面產生的水氣就可以從排氣孔排出，保護櫥柜不會受潮、變形。氣孔前置話術：氣孔前置THANKSTHANKS2011年4月市場部廚電模塊導購員終端銷售提升篇

——流程、話術和演示方法2011年4月市場部廚電模塊導購員終端銷售提升篇一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容成功推薦的固化流程推賣點，忌貪多，站在對方心理說；今不買，莫著急，選購標準告訴你；今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。五、推薦注意點有顧客，主動迎，臉上微笑顯熱情；一、迎客請進來，看眼神，眼神停哪哪有門；停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁；二、了解需求小廚房，中式機，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時尚；三、針對性推薦先外觀，再往里，介紹順序記心底；搞演示，來洗腦，道具早早準備好；四、推薦方式成功推薦的固化流程推賣點，忌貪多，站在對方心理說；五、推薦注看見顧客從通道上經過，立即主動地打招呼，“歡迎光臨美的廚電！“，”來看看美的最新煙機……”，“先生/美女來看看美的最新款煙機”……；如果是在促銷期間，例如“五一”，大多數會改成這樣的吆喝“嗨～！美的煙機全場6折！”……打招呼時，要熱情，面帶微笑，讓人感覺像春日里的陽光。有顧客，主動迎，臉上微笑顯熱情看見顧客從通道上經過，立即主動地打招呼，“歡

看眼神，眼神停哪哪有門。“有門”就是有希望。此時要留意顧客目光主要在哪里停留，往高看就是煙機，往平看多數是灶具，一般沒人一進來就買消毒柜。另外要留意顧客目光在哪種風格上的品類上停留，能較直接找準切入點。請進來，看眼神，眼神停哪哪有門看眼神，眼神停哪哪有門?！坝虚T”就是有希望。此停兩秒，問需求，也就是先讓顧客的眼神幫你判斷他所傾向的品類，然后再主動去問顧客想買怎樣的產品。例如：“請問您是新房裝修呢還是單單換買家電呢？”

（言下之意，如果新房裝修，有可能主推歐式；倘若不是，得進一步問）

“請問您的廚房是敞開式的還是封閉的？”

（言下之意，敞開式廚房，T型機、近吸式都可以是主推）

“請問您的廚房有多幾平米呢？”

（言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經濟能力越強；大廚房配大尺寸機，小廚房配小尺寸機）

……部分顧客會對導購員的主動產生一種自我保護意識，面臨這種情況，不要立即開始產品介紹，給顧客一個選擇的空間。兩三分鐘后，再適當詢問，了解顧客的購買意圖。停兩秒，問需求，搞清買啥不犯愁停兩秒，問需求，也就是先讓顧客的眼神幫你判斷他所傾向的品廚房面積與煙機選購品類的關系：

參考銷售經驗，一般6平方米以下，中式機套參可能性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機DT101；6—10平米，機動性最大。如果顧客喜歡歐式，先主推DT26，往上推DT28，往下推DT23；

如果顧客喜歡近吸，則可以主推DJ05/DJ06，往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03、DJ02A。

10平米以上，基本上經濟條件都比較好，可以直接主推DT28，DJ06等高端產品。

小廚房，中式機，輕松搞定3、5方；新裝修，歐式機，搭配櫥柜很放心；新潮流，近吸式，大小廚房都時尚；廚房面積與煙機選購品類的關系：小廚房，中式機，輕松搞定3、第一步：看外觀：我們的煙機外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成型，無縫不積油，容易清洗（利益點）。第二步：講四維：我們采用最新的四維油煙分離技術，能將97.6％的油煙在煙機外面分離掉，延長煙機使用壽命，延長拆洗周期（利益點）。第三步：贊油網：（打開導煙板，指著整流罩）這是我們的天弧整流罩，比起普通平面的油網，油脂分離度提升10％甚至更多（利益點）；第四步：夸電機：我們美的空調壓縮機，出口的洗碗機，所用的電機都是全封閉的威靈電機，油污進不去，使用壽命長，而且轉速高，每分鐘1100轉，風量大

（利益點）。第五步：捧蝸舌：如果顧客還疑慮噪音，吸力，（指著整流罩內部）里面是我們自主研發(fā)的航空翼型蝸舌，能減少油煙回流，比傳統的煙機噪音更低、出氣更順（利益點）。先外觀，再往里，介紹順序要牢記DJ05為例：第一步：看外觀：我們的煙機外表采用精鋼黑玻，不銹鋼整體拉深成第一、推賣點、莫貪多，基本上不用介紹完所有賣點，往往介紹完2－3個賣點就都能成交，一般就是吸力演示、四維油煙分離和容易清洗。講太多顧客沒興趣，也不會聽。第二、站在對方心理說，介紹賣點，要多強調利益點，也就是多講對顧客來說有什么好處，有時候要和顧客達成統一戰(zhàn)線。例如，四維油煙分離技術，能將油煙分離得只剩3%不到，這樣就保護了里面的電機，延長了壽命。咱們家里用油煙機不都有這樣的問題嘛，半年就得拆洗一次（顧客大多都會點頭），而且還得去外面請不認識的人?，F在這種技術2年才洗一次，您要平時做飯少，3、5年不拆洗都沒問題。第三、介紹完賣點后，及時講售后政策，解決顧客的后顧之憂。推賣點，莫貪多，站在對方心理說第一、推賣點、莫貪多，基本上不用介紹完所有賣點，往往介紹完2

很多顧客一般都會來上2、3次才會決定買，因為他們需要時間去比較、思考。所以第一次來看沒有買是正?，F象。

買賣不成情誼在，明兒沒準他再來。所以，如果能幫助顧客講解購買煙機要注意的地方，能讓顧客感覺咱人實在，是真正為他人著想。例如，方太的導購員就有一個值得我們學習的地方，那就是她們能夠給顧客提供比較專業(yè)的裝修建議！哪怕你原來嫌方太的有點貴，但是聽了她的建議后，你會覺得買方太導購員都這么專業(yè)了，安裝售后會更專業(yè)，又會重新到她那兒去買煙機。

今不買，莫著急，選購標準告訴你；

今兒買，得積極，莫讓顧客等著急。

對于當場下訂單的顧客，一定要積極主動，趕緊把小票打出來，贈送的贈品要馬上準備好…….不要讓顧客等太久。否則，一不小心被競品導購員拐騙走了，后悔都來不及啦！很多顧客一般都會來上2、3次才會決定買，因為他一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容賣點綜合表現綜合表現1：吸力大，吸得凈（賣點：電機下置）綜合表現2：易打理，免拆洗（賣點：四維油煙分離、封閉式煙路系統）綜合表現3：壽命久（賣點：全封閉威靈電機）賣點綜合表現綜合表現1：吸力大，吸得凈（賣點：電機下置）賣點描述：新近吸的風機系統全部下移。是真正的近吸。話術：這款煙機它最大的特點就是電機裝在下面，炒菜油煙在升騰的過程中還未來的及擴散就被吸走，吸得更干凈。演示：說完“……吸得更干凈”的時候，同時打開DJ03的康達板、DJ02A的油網，進行新近吸、傳統近吸的對比?；蛘吣秒s牌近吸和DJ03進行對比。選DJ03主要是考慮到拆裝康達板非常方便。低位側吸技術賣點描述：新近吸的風機系統全部下移。是真正的近吸。話術：這款封閉式煙路系統VS油煙只進入蝸殼內部，不污染電子元器件，延長煙機使用壽命。傳統油煙機

新近吸有縫隙進油煙只在蝸殼內運轉封閉式煙路系統VS油煙只進入蝸殼內部，不污染電子元器件，延吸力演示：一般剛講完和傳統近吸式比吸力更大的時候，顧客都會疑問康達板擋在風口前面，會不會影響吸力。此時需要立刻進行吸力演示。話術：這塊板叫做康達板，是起導煙和冷凝油煙用的，不會影響吸力，我可以給您做個示范。演示：邊說“給您做個示范”的時候，邊可以選擇以下三個演示方案：方案一：加濕器。加濕器要選用出氣量大，噴嘴有一定噴速的，這樣煙的濃度高了以后壁附效應和吸力就比較明顯，同時煙機下進風口更容易捕捉到煙霧。

建議采用環(huán)境電器的水滴狀外殼的加濕器。另外，煙機－人－加濕器不要在一條線上，人容易擋住氣流通路。參考的加濕器擺放位置：放在煙機的斜前方，一方面煙能被吸走，證明吸力大，人也不會檔著氣流通路。方案二：用報紙。我們不是學方太把報紙從外面吸進去，而是讓報紙覆蓋上進風口，報紙被吸進去后讓顧客自己抽，一般得使勁抽才能抽出來，說明吸力大。方案三：開單條。開單條是條形，面積小，拿在手里放到下進風口處，順勢一送，立刻就吸進下進風口了。吸力大吸力演示：一般剛講完和傳統近吸式比吸力更大的時候，顧客都會疑賣點和話術：我們特有的四維油煙分離技術，能將97.6％的油煙在進入煙機前分離掉，延長使用壽命和拆洗周期。

如果顧客還想繼續(xù)了解，可進行如下講解：1、詳見徒手講解四維油煙分離2、手機播放《四維油煙分離動畫》油煙分離——四維油煙分離技術賣點和話術：我們特有的四維油煙分離技術，能將97.6％的油煙賣點描述：全封閉，杜絕油煙污染，延長壽命；轉速高，達每分鐘1100轉，風量大；威靈電機——全封閉、性能卓越的“心臟”演示1：說到“心臟不好肯定轉不好”時，拿出實物讓消費者手里掂一掂，（表現吃力的樣子）可沉了，說明我們電機里面用的材料好，都是銅！演示2：給消費者看《威靈電機和普通電機的對比圖》演示3：給消費者看《威靈電機遠銷海外各國的出口世界地圖》話術：電機就是煙機的心臟，心臟不好煙機肯定轉不好。我家用的是美的風扇，用了快10年都沒壞，您說質量好不好（幾乎全部顧客都認同），美的風扇用的就是自己生產的電機?！嗽捫g可以用來表示美的專業(yè)制造能力演示4：現場拿一臺美的風扇，讓顧客聽噪音小。賣點描述：全封閉，杜絕油煙污染，延長壽命；威靈電機——全封閉全亞洲銷量第一的全封閉電機！威靈電機對比圖賣點描述：全封閉，杜絕油煙污染，壽命長；轉速高，達每分鐘1100轉，風量大；全亞洲銷量第一的全封閉電機！威靈電機對比圖賣點描述：威靈電機的海外營銷網絡MarketExploration—InternationalSalesNetworkWellingVietNamSaudiArabiaEgyptU.S.A.MalaysiaKoreaIndonesiaAustraliaIsraelTurkeyGermanyBritainFranceItalySpainJapanPhilippineIndiaThailandSouthAmericaBahrainPakistan

威靈電機的海外營銷網絡WellingVietN航空翼型蝸舌技術-發(fā)明專利：

200920238133.7

話術：1、普通蝸舌出風口的地方排氣不太順暢，容易回流；

2、專利航空翼型蝸舌能使氣流運行更平滑、減少煙氣回流，快速排煙，還能降低噪音。演示1：向顧客展示翼型蝸舌圖解，例如上圖。演示2：向顧客展示縮微版普通蝸舌、翼型蝸舌的區(qū)別航空翼型蝸舌技術-發(fā)明專利：200920238133.一、終端銷售的固化流程、通用話術二、新近吸賣點話術、演示三、灶具如何介紹、演示四、消毒柜如何介紹、演示主要內容一、終端銷售的固化流程、通用話術主要內容專利內旋火演示1：向顧客展示上面的圖片，結合火蓋實物進行講解演示2：向顧客展示普通鍋圈加熱對比鍋底加熱的圖片專利內旋火演示1：向顧客展示上面的圖片，結合火蓋實物進行講解專利內旋火專利內旋火第四代火猛省氣美味營養(yǎng)不流失安全環(huán)保內旋拋物線火火焰均勻加熱徹底杜絕“黑鍋圈”長火線設計熱效率最高可達55%。4.2kW猛火，適合中國人的爆炒需要（3.5kw是國標）。均勻加熱食物，無局部焦糊，營養(yǎng)最大限度保留。燃氣燃燒充分CO低于0.013%（國標0.05%）第四代火猛省氣美味營養(yǎng)不流失安全環(huán)保內旋拋物線火火焰均勻加熱美的專利火蓋200820047527.X拋物線形內旋火圈美的專利結構，全新氣路設計ZL200820044435.6美的專利結構優(yōu)化引射腔體設計200820047527.X專利完全上進風燃燒器話術：1、這是我們美的專利技術，完全上進風?？諝饣旌隙荚谠罹弑砻?，可以有效防止回火（結合下頁講解）。2、櫥柜可以不開孔，這樣站在灶臺前面，就不用擔心堵著櫥柜的開孔，產生黃焰了。

演示1：向顧客展示右圖，便講解邊結合實物。重點介紹我們的專利號，因為這是最能體現我們專業(yè)性的說辭。演示2：向顧客展示灶具出口海外的地圖，洋認證，例如歐盟的CE認證，美國的UL認證等，體現我們的專業(yè)性。美的專利火蓋美的專利結構，全新氣路設計美的專利結構專利完全專利完全上進風燃燒器專利完全上進風燃燒器專利旋火減速火槽，讓燃燒更穩(wěn)定話術1：這是我們的專利減速火槽，它的上寬下窄的設計，可以將混合燃氣穩(wěn)定的燃燒，特別是如果管道的氣壓如果偏大，還可以防止離焰，而且最大限度減少黃焰。底面正面話術2：管道里面的氣壓都是國家規(guī)定的，直火、旋火出氣氣壓都一樣。但火槽和空氣接觸的面更大，燃燒更充分，產生的CO會更少，熱效率更高。專利旋火減速火槽，讓燃燒更穩(wěn)定話術1：這是我們的專專利旋火火槽寬，保證燃燒更穩(wěn)定話術：這條槽叫作穩(wěn)焰槽，是我們的專利技術，能夠克服出氣太大產生的離焰，還有保證氣壓偏小時不出現黃焰。穩(wěn)定的燃燒，