啟動(dòng)五大體系建設(shè)全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展課件

啟動(dòng)五大體系建設(shè)

全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展2007年10月啟動(dòng)五大體系建設(shè)

全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙超戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是以組織建設(shè)和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動(dòng)搖、三年每年投入不低于一個(gè)億，建設(shè)四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊(duì)伍?！苯ㄔO(shè)持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質(zhì)、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。對(duì)外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊(duì)伍。對(duì)內(nèi)是業(yè)務(wù)發(fā)展、達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的需要。有質(zhì)量的人力增長是業(yè)務(wù)增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、加強(qiáng)管理和培訓(xùn)等提高人均產(chǎn)能在保證質(zhì)量的前提之下，根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊(duì)伍。團(tuán)險(xiǎn)的銷售特性決定了我們的銷售隊(duì)伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質(zhì)量并重的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理隊(duì)伍60人的訓(xùn)練督導(dǎo)隊(duì)伍30%中級(jí)以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級(jí)以上客戶經(jīng)理。20%中級(jí)水平未來三年后目標(biāo)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)800人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能600萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2000人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能720萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)未來三年后目標(biāo)2007年總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)如何對(duì)現(xiàn)有隊(duì)伍進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)80銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)7922311300目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足A類機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展相對(duì)成熟，有一定的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，但是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能有待提高。BC類機(jī)構(gòu)直銷隊(duì)伍數(shù)量嚴(yán)重不足,一部分機(jī)構(gòu)大多數(shù)為渠道業(yè)務(wù)維護(hù)人員,直銷隊(duì)伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理低職級(jí)人員占比大，初級(jí)業(yè)務(wù)人員比例為68.9%。高級(jí)占比不足10%。隊(duì)伍產(chǎn)能低隊(duì)伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)能幾乎為A類機(jī)構(gòu)的一半。1-9月份的人月均標(biāo)保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊(duì)伍活動(dòng)率不足業(yè)務(wù)人員活動(dòng)率嚴(yán)重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。團(tuán)隊(duì)發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導(dǎo)訓(xùn)練沒跟進(jìn)，人員成長少教練?；顒?dòng)管理少督導(dǎo)，客戶積累少關(guān)注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊(duì)伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關(guān)鍵，但也是我們最欠缺的。團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。隊(duì)目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動(dòng)管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵(lì)推動(dòng)四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動(dòng)管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動(dòng)管理新人的招聘6個(gè)月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動(dòng)管理新人的招聘6個(gè)月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對(duì)象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對(duì)象招聘形式招聘對(duì)象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動(dòng)招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會(huì)體檢1個(gè)月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動(dòng)招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮培訓(xùn)說明保險(xiǎn)基礎(chǔ)之保險(xiǎn)團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險(xiǎn)基礎(chǔ)之壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)目標(biāo)市場自我管理（活動(dòng)工具的使用）通關(guān)破冰訓(xùn)練保險(xiǎn)基礎(chǔ)之團(tuán)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關(guān)我們的泰康社會(huì)保險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀社會(huì)保險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)(二)初訪前準(zhǔn)備及初訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀團(tuán)體意外險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關(guān)公司介紹訓(xùn)練意外險(xiǎn)目標(biāo)市場銷售案例分享通關(guān)說明及準(zhǔn)備培訓(xùn)結(jié)業(yè)自習(xí)知識(shí)問答、研討知識(shí)問答、研討自習(xí)封閉培訓(xùn)是新隊(duì)伍塑形的基礎(chǔ)封閉培訓(xùn)流程固化，教材固化，軍訓(xùn)加在培訓(xùn)設(shè)計(jì)中，通關(guān)以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習(xí)慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強(qiáng)化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個(gè)月職場訓(xùn)練是銷售技能養(yǎng)成的關(guān)鍵通關(guān)演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強(qiáng)化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月（30天）√深入學(xué)習(xí)和分析團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練。√初步接觸市場?！汤妹咳赵缦?huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€(gè)團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！坍a(chǎn)品知識(shí)和公司介紹除安排筆試考察學(xué)員的掌握程度外，還應(yīng)安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團(tuán)隊(duì)氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進(jìn)的拜訪客戶；√團(tuán)險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和考核（分紅保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)、投資、社保及社保補(bǔ)充基礎(chǔ)知識(shí)）。√如何與客戶加深和穩(wěn)固關(guān)系的討論√溝通技能訓(xùn)練（贊美、傾聽、有效提問）。√拜訪情景演練（客戶類型和挖掘需求）。√計(jì)劃書制作。√方案呈現(xiàn)演練。√利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練。√每周安排一個(gè)團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！虨槊课粚W(xué)員安排至少一次陪訪，需特別關(guān)注的學(xué)員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ?xùn)練和客戶拜訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練的40%；√呈現(xiàn)部分應(yīng)設(shè)計(jì)通關(guān)考試；√對(duì)知識(shí)類內(nèi)容的考核可同時(shí)安排筆試與口試兩種形式；√為每個(gè)學(xué)員建立訓(xùn)練檔案；√制定個(gè)人訓(xùn)練計(jì)劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團(tuán)險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和考核（財(cái)稅、法律知識(shí)）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論?！坍愖h處理訓(xùn)練?！贪咐治?。√心得分享。利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是需求分析與方案設(shè)計(jì)，訓(xùn)練形式以小組研討和案例分析為主?！绦膽B(tài)調(diào)整是本階段的重要內(nèi)容?？砂才判牡梅窒恚部砂才乓粚?duì)一面談。技能強(qiáng)化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗(yàn)交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中訓(xùn)練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是案例分析與研討、經(jīng)驗(yàn)交流與分享。√以多種形式鼓舞士氣。√主要工作是業(yè)務(wù)支持、溝通協(xié)調(diào)與個(gè)人輔導(dǎo)。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)新人培養(yǎng)模式之活動(dòng)管理在實(shí)施飛鷹計(jì)劃的機(jī)構(gòu)中，能把活動(dòng)管理工具一直堅(jiān)持執(zhí)行好的機(jī)構(gòu)，人員留存率和客戶積累明顯好于活動(dòng)管理執(zhí)行弱的機(jī)構(gòu)。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)在這個(gè)過程中通過活動(dòng)管理對(duì)于基礎(chǔ)管理行為能夠基本把握?；顒?dòng)管理是銷售習(xí)慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計(jì)劃項(xiàng)目管理辦法》第六章第二十七條“試點(diǎn)分公司培訓(xùn)結(jié)束后每月度最后一個(gè)工作日上報(bào)《飛鷹營業(yè)部月度會(huì)議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計(jì)表》（附件9：本月活動(dòng)情況），《營業(yè)部計(jì)劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計(jì)表》（附件10：本月準(zhǔn)客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計(jì)表》（附件11：本月業(yè)績情況）?！毙氯伺囵B(yǎng)模式之活動(dòng)管理在實(shí)施飛鷹計(jì)劃的機(jī)構(gòu)中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計(jì)劃事業(yè)部自2005年6月啟動(dòng)飛鷹計(jì)劃。項(xiàng)目運(yùn)作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機(jī)構(gòu)分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計(jì)留存82人，整體留存率達(dá)到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達(dá)到31%，最高晉升職級(jí)達(dá)到四級(jí)客戶經(jīng)理，最高管理職級(jí)晉升為初級(jí)營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計(jì)招聘111人，留存58人，人員留存率達(dá)到52%。飛鷹二期也為機(jī)構(gòu)輸出中支團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人。飛鷹計(jì)劃被驗(yàn)證是現(xiàn)階段有效的團(tuán)隊(duì)成長模式。但是成功與否關(guān)鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓(xùn)練人員，并且需要有較強(qiáng)的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計(jì)劃事業(yè)部自2005年6月1、《團(tuán)險(xiǎn)招聘指導(dǎo)手冊(cè)》。2、《團(tuán)險(xiǎn)新人培訓(xùn)實(shí)務(wù)操作手冊(cè)》。3、《團(tuán)險(xiǎn)新人職場訓(xùn)練手冊(cè)》。4、《銷售人員活動(dòng)管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個(gè)手冊(cè)，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓(xùn)。3、通過新人訓(xùn)練檔案和活動(dòng)管理報(bào)表，監(jiān)督機(jī)構(gòu)新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓(xùn)工作會(huì)議上，通報(bào)機(jī)構(gòu)新人成長的進(jìn)度。推廣工具工作步驟1、《團(tuán)險(xiǎn)招聘指導(dǎo)手冊(cè)》。新人培育模式推廣1、編寫四個(gè)手冊(cè)，訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與聘用隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍活動(dòng)管理是由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理的目的銷售人員活動(dòng)管理的目的是就是幫助銷售人員把握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動(dòng)管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本行為，通過會(huì)議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導(dǎo)等手段有效輔導(dǎo)員工，從而提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力?；顒?dòng)管理是由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃1、各機(jī)構(gòu)活動(dòng)管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務(wù)人員活動(dòng)率和破零率明顯不足。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理的現(xiàn)狀1、各機(jī)構(gòu)活動(dòng)管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊(cè)個(gè)人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表個(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部月會(huì)議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評(píng)估客戶合同實(shí)施建立關(guān)系達(dá)成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準(zhǔn)備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進(jìn)度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計(jì)劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊(cè)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評(píng)《個(gè)人周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級(jí)銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進(jìn)行新準(zhǔn)客戶的評(píng)定和重要客戶的確認(rèn)?！秱€(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員每個(gè)月度對(duì)于自己活動(dòng)管理的設(shè)定與管理，是銷售人員對(duì)自己目標(biāo)管理的體現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)《個(gè)人周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表》客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表》這張表是對(duì)營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時(shí)也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務(wù)人員分析客戶?！稜I業(yè)部月會(huì)議記錄表》這張表是加強(qiáng)營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于會(huì)議經(jīng)營管理的重視。銷售會(huì)議實(shí)際上在銷售管理中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務(wù)督導(dǎo)的作用外，必要的培訓(xùn)、信息交流、團(tuán)隊(duì)凝聚都通過銷售會(huì)議進(jìn)行?！稜I業(yè)部周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎(chǔ)管理動(dòng)作之一是對(duì)下屬的客戶指導(dǎo)，營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)每周對(duì)業(yè)務(wù)人員本周拜訪效果進(jìn)行有效的評(píng)估。對(duì)新準(zhǔn)客戶的銷售階段評(píng)定和對(duì)重點(diǎn)客戶級(jí)別的確認(rèn)。《營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表》這個(gè)表實(shí)際上是對(duì)于銷售管理的五個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對(duì)于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動(dòng)管理，也有管理的結(jié)果量—業(yè)績達(dá)成，既有對(duì)全員的統(tǒng)一管理行為—訓(xùn)練計(jì)劃，也有對(duì)于重點(diǎn)輔導(dǎo)人員的關(guān)注，還有重點(diǎn)大業(yè)務(wù)的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表》活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊(cè)個(gè)人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表個(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部月會(huì)議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導(dǎo)訓(xùn)練目標(biāo)管理活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表助理一級(jí)以上助理一級(jí)營業(yè)部經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表客戶經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)人訓(xùn)練督導(dǎo)崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動(dòng)量考評(píng)表總公司銷售管理訓(xùn)練督導(dǎo)活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表助理一級(jí)以訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化主管的選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化主管的1、銷售隊(duì)伍人員少，層級(jí)多，分公司很難組織高層級(jí)和管理培訓(xùn)。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓(xùn)班很難。3、對(duì)于培訓(xùn)工作認(rèn)識(shí)的誤區(qū)—認(rèn)為培訓(xùn)僅僅是授課，缺乏日常的訓(xùn)練。4、培訓(xùn)工作認(rèn)知不夠，多數(shù)培訓(xùn)兼崗。訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)分布在全國1000人的隊(duì)伍如何培訓(xùn)？培訓(xùn)為隊(duì)伍發(fā)展服務(wù)職場訓(xùn)練與集中培訓(xùn)相結(jié)合充分運(yùn)用遠(yuǎn)程衛(wèi)星系統(tǒng)訓(xùn)練和活動(dòng)管理督導(dǎo)相結(jié)合培訓(xùn)分層總分結(jié)合團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)的特點(diǎn)1、銷售隊(duì)伍人員少，層級(jí)多，分公司很難組織高層級(jí)和管理培訓(xùn)。輔導(dǎo)人培訓(xùn)高級(jí)晉升培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)人員統(tǒng)一管理遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級(jí)培訓(xùn)訓(xùn)練隊(duì)伍建設(shè)總公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)聽客戶談團(tuán)險(xiǎn)聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報(bào)表體系人員活動(dòng)管理監(jiān)控人員管理日常維護(hù)招聘手冊(cè)活動(dòng)管理手冊(cè)培訓(xùn)實(shí)務(wù)手冊(cè)職場訓(xùn)練手冊(cè)各層級(jí)制式工具輔導(dǎo)人培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級(jí)培訓(xùn)總公司活動(dòng)管理督導(dǎo)招聘與考核遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級(jí)制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)訓(xùn)練督導(dǎo)崗位職責(zé)：1、能夠勝任招聘工作的各項(xiàng)技能。2、新人入司培訓(xùn)基礎(chǔ)課程的授課。3、掌握新人模式日常訓(xùn)練技能。4、新老員工的活動(dòng)量的檢查與督導(dǎo)。5、總公司組織衛(wèi)星培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行深入跟蹤。6、人員管理基礎(chǔ)維護(hù)?；顒?dòng)管理督導(dǎo)遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級(jí)制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓(xùn)練師認(rèn)證中級(jí)初級(jí)高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓(xùn)練體系高級(jí)兼職講師基礎(chǔ)總公司應(yīng)以衛(wèi)星培訓(xùn)為日常工作分公司應(yīng)以職場訓(xùn)練為核心轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營活動(dòng)管理評(píng)分活動(dòng)管理人員管理人員基礎(chǔ)維護(hù)資格認(rèn)證考核晉升隊(duì)伍分析月報(bào)總公司分公司制度建設(shè)督導(dǎo)管理體系隊(duì)伍發(fā)展月報(bào)匯報(bào)體系活動(dòng)管理督導(dǎo)季度工作會(huì)議薪資發(fā)放活動(dòng)管理評(píng)分活動(dòng)管理人員管理人員基礎(chǔ)維護(hù)資格認(rèn)證考核晉升隊(duì)伍訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務(wù)員，并且還有一部分未能達(dá)到總公司中級(jí)業(yè)務(wù)員的考核水平。2、營業(yè)部不達(dá)標(biāo)、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊(duì)伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強(qiáng)。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。

銷售主管的培養(yǎng)沒有成梯隊(duì)建設(shè)。銷售主管選拔與規(guī)劃銷售主管現(xiàn)狀銷售主管是我們銷售隊(duì)伍中的短板1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。銷售主管選拔與規(guī)1、定位清晰、利益保證制度上給予營業(yè)部經(jīng)理清晰的管理定位、有效的利益保證。2、統(tǒng)一管理、規(guī)范考核管理上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)定與考核，提高組織效率。3、注重培養(yǎng)、遠(yuǎn)景規(guī)劃培養(yǎng)上通過一系列的訓(xùn)練計(jì)劃提高銷售及管理能力。根據(jù)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建立建立管理梯隊(duì)。銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理初級(jí)營業(yè)部經(jīng)理中級(jí)營業(yè)部經(jīng)理銷售總監(jiān)1、定位清晰、利益保證銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級(jí)營業(yè)部1、2008年上半年對(duì)于套轉(zhuǎn)基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)人培訓(xùn)，并且監(jiān)控其輔導(dǎo)行為和效果。培訓(xùn)內(nèi)容以輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售技能提高為主2、2008年下半年對(duì)于達(dá)到新基本法營業(yè)部經(jīng)理全年考核指標(biāo)60%的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以基礎(chǔ)銷售管理為主3、2009年對(duì)于達(dá)到第一次基本法營業(yè)部經(jīng)理考核的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容以管理技能提高、項(xiàng)目管理為主4、2009年持續(xù)對(duì)具備輔導(dǎo)人資格的客戶經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，成為日常工作。5、2010年持續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)人培訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理研修、高手論壇等培訓(xùn)。形成滾動(dòng)式培訓(xùn)。

主管選拔與規(guī)劃培養(yǎng)措施1、2008年上半年對(duì)于套轉(zhuǎn)基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)

主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)2010年2009年2008年輔導(dǎo)人培養(yǎng)計(jì)劃營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理研修主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)2010年2009年200訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍1、結(jié)合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應(yīng)隊(duì)伍今后的發(fā)展。2、人員的考核晉升，總公司統(tǒng)一管理。3、建立人員管理報(bào)表體系，為科學(xué)化隊(duì)伍管理提供數(shù)據(jù)依據(jù)。4、制作隊(duì)伍發(fā)展相關(guān)工作手冊(cè)，規(guī)范工作行為。銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理1、《團(tuán)險(xiǎn)直銷人員管理辦法》。2、《團(tuán)險(xiǎn)基本法套轉(zhuǎn)工作方案》。3、《人員管理日常工作手冊(cè)》。4、《隊(duì)伍分析報(bào)表體系》。指導(dǎo)思想實(shí)施工具1、結(jié)合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應(yīng)隊(duì)伍今后的發(fā)展銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理推動(dòng)組織發(fā)展加強(qiáng)新人培養(yǎng)引導(dǎo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化促進(jìn)管理者轉(zhuǎn)型完善直銷人員薪酬激勵(lì)體系區(qū)域化發(fā)展基本法是整個(gè)隊(duì)伍建設(shè)的制度保證?；痉ê诵乃悸蜂N售隊(duì)伍統(tǒng)一管理基本法是整個(gè)隊(duì)伍建設(shè)的制度保證?；痉ê诵乃夹拚痉ㄈ藛T考核完善2010年2009年2008年修改基本法、更新管理平臺(tái)套轉(zhuǎn)基本法人員考核統(tǒng)一總公司統(tǒng)一發(fā)放人員薪資銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理2007年分步驟達(dá)到總公司對(duì)銷售隊(duì)伍的統(tǒng)一管理。修正基本法人員考核完善2010年2009年2008年修改基本目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)對(duì)機(jī)構(gòu)的支持人力配置1、設(shè)立專職訓(xùn)練督導(dǎo)崗。2、并給予專項(xiàng)人力成本與編制工具支持1、《人員管理日常工作手冊(cè)》2、《招聘指導(dǎo)手冊(cè)》3、《活動(dòng)管理指導(dǎo)手冊(cè)》4、《培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)》5、《訓(xùn)練指導(dǎo)手冊(cè)》6、《新人教練手冊(cè)》培訓(xùn)支持1、訓(xùn)練督導(dǎo)崗培訓(xùn)。2、輔導(dǎo)人培養(yǎng)計(jì)劃。3、營業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)計(jì)劃。4、遠(yuǎn)程培訓(xùn)日?；?次/月）對(duì)機(jī)構(gòu)的支持人力配置1、設(shè)立專職訓(xùn)練督導(dǎo)崗。工具支持1、《人對(duì)機(jī)構(gòu)的要求人員要求1、設(shè)立銷售隊(duì)伍發(fā)展負(fù)責(zé)人。2、配備專職人員管理和訓(xùn)練崗3、選拔聘用銷售管理后備干部操作要求1、集中招聘的新人遵照總公司模式操作2、單獨(dú)招聘的新人除封閉培訓(xùn)外，職場訓(xùn)練按照職場訓(xùn)練手冊(cè)執(zhí)行。3、嚴(yán)格活動(dòng)管理的監(jiān)督會(huì)報(bào)要求1、每月定期提交機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展報(bào)告2、定期提交《分公司活動(dòng)管理考評(píng)表》對(duì)機(jī)構(gòu)的要求人員要求1、設(shè)立銷售隊(duì)伍發(fā)展負(fù)責(zé)人。操作要求1啟動(dòng)五大體系建設(shè)全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展通過一系列的舉措打造高技能的銷售管理隊(duì)伍、高績效的銷售隊(duì)伍、高執(zhí)行的訓(xùn)練督導(dǎo)隊(duì)伍。推動(dòng)組織有序的向前發(fā)展，達(dá)成最終的業(yè)績目標(biāo)。新一輪征途等待我們共同完成啟動(dòng)五大體系建設(shè)全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展通過一系列的舉措啟動(dòng)五大體系建設(shè)

全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展2007年10月啟動(dòng)五大體系建設(shè)

全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙超戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是以組織建設(shè)和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動(dòng)搖、三年每年投入不低于一個(gè)億，建設(shè)四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊(duì)伍?！苯ㄔO(shè)持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質(zhì)、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。對(duì)外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊(duì)伍。對(duì)內(nèi)是業(yè)務(wù)發(fā)展、達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的需要。有質(zhì)量的人力增長是業(yè)務(wù)增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、加強(qiáng)管理和培訓(xùn)等提高人均產(chǎn)能在保證質(zhì)量的前提之下，根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊(duì)伍。團(tuán)險(xiǎn)的銷售特性決定了我們的銷售隊(duì)伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質(zhì)量并重的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理隊(duì)伍60人的訓(xùn)練督導(dǎo)隊(duì)伍30%中級(jí)以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級(jí)以上客戶經(jīng)理。20%中級(jí)水平未來三年后目標(biāo)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)800人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能600萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2000人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能720萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)未來三年后目標(biāo)2007年總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)如何對(duì)現(xiàn)有隊(duì)伍進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)80銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)7922311300目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足A類機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展相對(duì)成熟，有一定的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，但是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能有待提高。BC類機(jī)構(gòu)直銷隊(duì)伍數(shù)量嚴(yán)重不足,一部分機(jī)構(gòu)大多數(shù)為渠道業(yè)務(wù)維護(hù)人員,直銷隊(duì)伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理低職級(jí)人員占比大，初級(jí)業(yè)務(wù)人員比例為68.9%。高級(jí)占比不足10%。隊(duì)伍產(chǎn)能低隊(duì)伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)能幾乎為A類機(jī)構(gòu)的一半。1-9月份的人月均標(biāo)保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊(duì)伍活動(dòng)率不足業(yè)務(wù)人員活動(dòng)率嚴(yán)重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。團(tuán)隊(duì)發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導(dǎo)訓(xùn)練沒跟進(jìn)，人員成長少教練。活動(dòng)管理少督導(dǎo)，客戶積累少關(guān)注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊(duì)伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關(guān)鍵，但也是我們最欠缺的。團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。隊(duì)目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對(duì)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對(duì)建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作教育訓(xùn)練體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動(dòng)管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵(lì)推動(dòng)四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動(dòng)管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動(dòng)管理新人的招聘6個(gè)月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新人崗前培訓(xùn)新人職場訓(xùn)練新人活動(dòng)管理新人的招聘6個(gè)月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對(duì)象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對(duì)象招聘形式招聘對(duì)象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動(dòng)招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會(huì)體檢1個(gè)月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動(dòng)招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮培訓(xùn)說明保險(xiǎn)基礎(chǔ)之保險(xiǎn)團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險(xiǎn)基礎(chǔ)之壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)目標(biāo)市場自我管理（活動(dòng)工具的使用）通關(guān)破冰訓(xùn)練保險(xiǎn)基礎(chǔ)之團(tuán)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關(guān)我們的泰康社會(huì)保險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀社會(huì)保險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)(二)初訪前準(zhǔn)備及初訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀團(tuán)體意外險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關(guān)公司介紹訓(xùn)練意外險(xiǎn)目標(biāo)市場銷售案例分享通關(guān)說明及準(zhǔn)備培訓(xùn)結(jié)業(yè)自習(xí)知識(shí)問答、研討知識(shí)問答、研討自習(xí)封閉培訓(xùn)是新隊(duì)伍塑形的基礎(chǔ)封閉培訓(xùn)流程固化，教材固化，軍訓(xùn)加在培訓(xùn)設(shè)計(jì)中，通關(guān)以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習(xí)慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強(qiáng)化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個(gè)月職場訓(xùn)練是銷售技能養(yǎng)成的關(guān)鍵通關(guān)演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練技能強(qiáng)化月基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月（30天）√深入學(xué)習(xí)和分析團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練?！坛醪浇佑|市場?！汤妹咳赵缦?huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€(gè)團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！坍a(chǎn)品知識(shí)和公司介紹除安排筆試考察學(xué)員的掌握程度外，還應(yīng)安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團(tuán)隊(duì)氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進(jìn)的拜訪客戶；√團(tuán)險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和考核（分紅保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)、投資、社保及社保補(bǔ)充基礎(chǔ)知識(shí)）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關(guān)系的討論√溝通技能訓(xùn)練（贊美、傾聽、有效提問）。√拜訪情景演練（客戶類型和挖掘需求）?！逃?jì)劃書制作。√方案呈現(xiàn)演練?！汤妹咳赵缦?huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€(gè)團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！虨槊课粚W(xué)員安排至少一次陪訪，需特別關(guān)注的學(xué)員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ?xùn)練和客戶拜訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練的40%；√呈現(xiàn)部分應(yīng)設(shè)計(jì)通關(guān)考試；√對(duì)知識(shí)類內(nèi)容的考核可同時(shí)安排筆試與口試兩種形式；√為每個(gè)學(xué)員建立訓(xùn)練檔案；√制定個(gè)人訓(xùn)練計(jì)劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團(tuán)險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和考核（財(cái)稅、法律知識(shí)）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論?！坍愖h處理訓(xùn)練。√案例分析。√心得分享。利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是需求分析與方案設(shè)計(jì)，訓(xùn)練形式以小組研討和案例分析為主。√心態(tài)調(diào)整是本階段的重要內(nèi)容?？砂才判牡梅窒恚部砂才乓粚?duì)一面談。技能強(qiáng)化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗(yàn)交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中訓(xùn)練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是案例分析與研討、經(jīng)驗(yàn)交流與分享?！桃远喾N形式鼓舞士氣。√主要工作是業(yè)務(wù)支持、溝通協(xié)調(diào)與個(gè)人輔導(dǎo)。新人培養(yǎng)模式之職場訓(xùn)練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)新人培養(yǎng)模式之活動(dòng)管理在實(shí)施飛鷹計(jì)劃的機(jī)構(gòu)中，能把活動(dòng)管理工具一直堅(jiān)持執(zhí)行好的機(jī)構(gòu)，人員留存率和客戶積累明顯好于活動(dòng)管理執(zhí)行弱的機(jī)構(gòu)。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)在這個(gè)過程中通過活動(dòng)管理對(duì)于基礎(chǔ)管理行為能夠基本把握?；顒?dòng)管理是銷售習(xí)慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計(jì)劃項(xiàng)目管理辦法》第六章第二十七條“試點(diǎn)分公司培訓(xùn)結(jié)束后每月度最后一個(gè)工作日上報(bào)《飛鷹營業(yè)部月度會(huì)議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計(jì)表》（附件9：本月活動(dòng)情況），《營業(yè)部計(jì)劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計(jì)表》（附件10：本月準(zhǔn)客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計(jì)表》（附件11：本月業(yè)績情況）?！毙氯伺囵B(yǎng)模式之活動(dòng)管理在實(shí)施飛鷹計(jì)劃的機(jī)構(gòu)中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計(jì)劃事業(yè)部自2005年6月啟動(dòng)飛鷹計(jì)劃。項(xiàng)目運(yùn)作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機(jī)構(gòu)分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計(jì)留存82人，整體留存率達(dá)到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達(dá)到31%，最高晉升職級(jí)達(dá)到四級(jí)客戶經(jīng)理，最高管理職級(jí)晉升為初級(jí)營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計(jì)招聘111人，留存58人，人員留存率達(dá)到52%。飛鷹二期也為機(jī)構(gòu)輸出中支團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人。飛鷹計(jì)劃被驗(yàn)證是現(xiàn)階段有效的團(tuán)隊(duì)成長模式。但是成功與否關(guān)鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓(xùn)練人員，并且需要有較強(qiáng)的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計(jì)劃事業(yè)部自2005年6月1、《團(tuán)險(xiǎn)招聘指導(dǎo)手冊(cè)》。2、《團(tuán)險(xiǎn)新人培訓(xùn)實(shí)務(wù)操作手冊(cè)》。3、《團(tuán)險(xiǎn)新人職場訓(xùn)練手冊(cè)》。4、《銷售人員活動(dòng)管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個(gè)手冊(cè)，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓(xùn)。3、通過新人訓(xùn)練檔案和活動(dòng)管理報(bào)表，監(jiān)督機(jī)構(gòu)新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓(xùn)工作會(huì)議上，通報(bào)機(jī)構(gòu)新人成長的進(jìn)度。推廣工具工作步驟1、《團(tuán)險(xiǎn)招聘指導(dǎo)手冊(cè)》。新人培育模式推廣1、編寫四個(gè)手冊(cè)，訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與聘用隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍活動(dòng)管理是由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理的目的銷售人員活動(dòng)管理的目的是就是幫助銷售人員把握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動(dòng)管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本行為，通過會(huì)議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導(dǎo)等手段有效輔導(dǎo)員工，從而提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力?；顒?dòng)管理是由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃1、各機(jī)構(gòu)活動(dòng)管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務(wù)人員活動(dòng)率和破零率明顯不足。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理的現(xiàn)狀1、各機(jī)構(gòu)活動(dòng)管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊(cè)個(gè)人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表個(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部月會(huì)議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評(píng)估客戶合同實(shí)施建立關(guān)系達(dá)成契約挖掘需求持續(xù)服務(wù)訪前準(zhǔn)備表初訪效果檢查表客戶關(guān)系進(jìn)度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計(jì)劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊(cè)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評(píng)《個(gè)人周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級(jí)銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進(jìn)行新準(zhǔn)客戶的評(píng)定和重要客戶的確認(rèn)?！秱€(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員每個(gè)月度對(duì)于自己活動(dòng)管理的設(shè)定與管理，是銷售人員對(duì)自己目標(biāo)管理的體現(xiàn)。客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)《個(gè)人周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表》客戶經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表》這張表是對(duì)營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時(shí)也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務(wù)人員分析客戶?！稜I業(yè)部月會(huì)議記錄表》這張表是加強(qiáng)營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于會(huì)議經(jīng)營管理的重視。銷售會(huì)議實(shí)際上在銷售管理中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務(wù)督導(dǎo)的作用外，必要的培訓(xùn)、信息交流、團(tuán)隊(duì)凝聚都通過銷售會(huì)議進(jìn)行?！稜I業(yè)部周新準(zhǔn)客戶及重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎(chǔ)管理動(dòng)作之一是對(duì)下屬的客戶指導(dǎo)，營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)每周對(duì)業(yè)務(wù)人員本周拜訪效果進(jìn)行有效的評(píng)估。對(duì)新準(zhǔn)客戶的銷售階段評(píng)定和對(duì)重點(diǎn)客戶級(jí)別的確認(rèn)?！稜I業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表》這個(gè)表實(shí)際上是對(duì)于銷售管理的五個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對(duì)于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動(dòng)管理，也有管理的結(jié)果量—業(yè)績達(dá)成，既有對(duì)全員的統(tǒng)一管理行為—訓(xùn)練計(jì)劃，也有對(duì)于重點(diǎn)輔導(dǎo)人員的關(guān)注，還有重點(diǎn)大業(yè)務(wù)的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動(dòng)管理工具編制基礎(chǔ)《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表》活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊(cè)個(gè)人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表個(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部月會(huì)議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導(dǎo)訓(xùn)練目標(biāo)管理活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表助理一級(jí)以上助理一級(jí)營業(yè)部經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表客戶經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表營業(yè)部經(jīng)理輔導(dǎo)人訓(xùn)練督導(dǎo)崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動(dòng)量考評(píng)表總公司銷售管理訓(xùn)練督導(dǎo)活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化活動(dòng)管理督導(dǎo)客戶經(jīng)理活動(dòng)管理考評(píng)表助理一級(jí)以訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化主管的選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化主管的1、銷售隊(duì)伍人員少，層級(jí)多，分公司很難組織高層級(jí)和管理培訓(xùn)。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓(xùn)班很難。3、對(duì)于培訓(xùn)工作認(rèn)識(shí)的誤區(qū)—認(rèn)為培訓(xùn)僅僅是授課，缺乏日常的訓(xùn)練。4、培訓(xùn)工作認(rèn)知不夠，多數(shù)培訓(xùn)兼崗。訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)分布在全國1000人的隊(duì)伍如何培訓(xùn)？培訓(xùn)為隊(duì)伍發(fā)展服務(wù)職場訓(xùn)練與集中培訓(xùn)相結(jié)合充分運(yùn)用遠(yuǎn)程衛(wèi)星系統(tǒng)訓(xùn)練和活動(dòng)管理督導(dǎo)相結(jié)合培訓(xùn)分層總分結(jié)合團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)的特點(diǎn)1、銷售隊(duì)伍人員少，層級(jí)多，分公司很難組織高層級(jí)和管理培訓(xùn)。輔導(dǎo)人培訓(xùn)高級(jí)晉升培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理育成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)人員統(tǒng)一管理遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級(jí)培訓(xùn)訓(xùn)練隊(duì)伍建設(shè)總公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)聽客戶談團(tuán)險(xiǎn)聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報(bào)表體系人員活動(dòng)管理監(jiān)控人員管理日常維護(hù)招聘手冊(cè)活動(dòng)管理手冊(cè)培訓(xùn)實(shí)務(wù)手冊(cè)職場訓(xùn)練手冊(cè)各層級(jí)制式工具輔導(dǎo)人培訓(xùn)基礎(chǔ)制度建設(shè)遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級(jí)培訓(xùn)總公司活動(dòng)管理督導(dǎo)招聘與考核遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級(jí)制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)訓(xùn)練督導(dǎo)崗位職責(zé)：1、能夠勝任招聘工作的各項(xiàng)技能。2、新人入司培訓(xùn)基礎(chǔ)課程的授課。3、掌握新人模式日常訓(xùn)練技能。4、新老員工的活動(dòng)量的檢查與督導(dǎo)。5、總公司組織衛(wèi)星培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行深入跟蹤。6、人員管理基礎(chǔ)維護(hù)?；顒?dòng)管理督導(dǎo)遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級(jí)制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)練督導(dǎo)核轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓(xùn)練師認(rèn)證中級(jí)初級(jí)高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓(xùn)練體系高級(jí)兼職講師基礎(chǔ)總公司應(yīng)以衛(wèi)星培訓(xùn)為日常工作分公司應(yīng)以職場訓(xùn)練為核心轉(zhuǎn)正培訓(xùn)入司培訓(xùn)銷售系列管理系列訓(xùn)練系列晉升培訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)證營活動(dòng)管理評(píng)分活動(dòng)管理人員管理人員基礎(chǔ)維護(hù)資格認(rèn)證考核晉升隊(duì)伍分析月報(bào)總公司分公司制度建設(shè)督導(dǎo)管理體系隊(duì)伍發(fā)展月報(bào)匯報(bào)體系活動(dòng)管理督導(dǎo)季度工作會(huì)議薪資發(fā)放活動(dòng)管理評(píng)分活動(dòng)管理人員管理人員基礎(chǔ)維護(hù)資格認(rèn)證考核晉升隊(duì)伍訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)伍發(fā)展核心工作訓(xùn)練督導(dǎo)體系建設(shè)新人培育模式推廣銷售隊(duì)伍活動(dòng)管理銷售主管隊(duì)伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務(wù)員，并且還有一部分未能達(dá)到總公司中級(jí)業(yè)務(wù)員的考核水平。2、營業(yè)部不達(dá)標(biāo)、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊(duì)伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強(qiáng)。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。