《商務(wù)談判項(xiàng)目化教程》3商務(wù)談判資料的收集與分析

模塊二商務(wù)談判操作階段任務(wù)三商務(wù)談判準(zhǔn)備階段分項(xiàng)任務(wù)一：談判資料的收集與分析案例導(dǎo)入美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開(kāi)聲明，他還收集了可以獲得的這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，諸如個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛(ài)好，甚至早餐嗜好、音樂(lè)欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。所以，盡管還未見(jiàn)面，肯尼迪一旦說(shuō)起赫魯曉夫，能像對(duì)待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說(shuō)上一大通，以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說(shuō)什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒(méi)有公布于世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說(shuō)不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對(duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?jiàn)，談判前情報(bào)的收集有多重要。

商務(wù)談判環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境

1.宏觀因素英國(guó)談判專家馬什將與談判有關(guān)宏觀環(huán)境概括為：

政治因素1.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制3.談判對(duì)手對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治興趣4.談判對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定程度5.政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系宗教信仰對(duì)以下事物產(chǎn)生影響1.政治事務(wù)2.法律制度3.國(guó)別制度4.社會(huì)交往與個(gè)人行為5.節(jié)假日與工作時(shí)間

1.該國(guó)家的法律制度是什么2.在實(shí)際生活中，該國(guó)家法律的執(zhí)行情況怎樣3.該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立4.該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短5.該國(guó)在執(zhí)行其他國(guó)家的法律進(jìn)行仲裁時(shí)需要什么程序法律制度因素

聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食短缺的問(wèn)題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶?。”結(jié)果，沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)椋侵扌∨笥芽赐觐}目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請(qǐng)”；美國(guó)的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國(guó)家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹(shù)，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽(tīng)任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽(tīng)罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。

2.微觀環(huán)境行業(yè)狀況談判對(duì)手狀況

現(xiàn)有的和潛在的行業(yè)規(guī)模分析1.行業(yè)和產(chǎn)品生命周期分析2.行業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析3.決定行業(yè)成功的因素4.行業(yè)狀況

對(duì)方目前和過(guò)去的戰(zhàn)略2.其企業(yè)文化及高層管理者的特點(diǎn)3.其成本結(jié)構(gòu)4.其在管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)5.對(duì)方的動(dòng)機(jī)和態(tài)度6.對(duì)方的規(guī)模、增長(zhǎng)率和營(yíng)利情況1.對(duì)方的談判風(fēng)格7.研究談判對(duì)手

A從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集B從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料C從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版的和未出版資料中獲取信息D本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料3.信息資料的收集途徑3.3談判資料的整理分析談判資料的評(píng)價(jià)：確認(rèn)所收集資料的重要程度對(duì)資料的篩選：查重法，時(shí)序法，類比法，評(píng)估法對(duì)資料的分類：項(xiàng)目分類法，從小到大分類法，ABC分類法對(duì)資料的保存：專門的資料架或卡片箱信息的整理