淮北項(xiàng)目營銷建議書最新課件

謹(jǐn)呈：國購集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)淮北國購汽車文化園營銷解決方案謹(jǐn)呈：國購集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)淮北國購汽車文化園本次匯報(bào)目的：本次報(bào)告借鑒萬科著名的清盤理論《齒輪行動(dòng)》，從市場(chǎng)調(diào)研、問題聚焦、解決方法、策略措施、落實(shí)執(zhí)行等五個(gè)環(huán)節(jié)分別研究，一體化系統(tǒng)解決本案銷售問題。通過精準(zhǔn)的推廣策略和高效的營銷執(zhí)行，完成項(xiàng)目二次開盤的營銷目標(biāo)——銷售80%。本報(bào)告為策略大綱，具體執(zhí)行細(xì)節(jié)后期將分階段制定。本次匯報(bào)目的：齒輪行動(dòng)調(diào)研問題方法策略執(zhí)行齒輪行動(dòng)調(diào)研問題方法策略執(zhí)行邏輯主線項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場(chǎng)份額產(chǎn)品銷售市場(chǎng)產(chǎn)品銷售容量競(jìng)爭(zhēng)定位運(yùn)營邏輯主線項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場(chǎng)份額產(chǎn)品銷售市場(chǎng)目錄壹市場(chǎng)解讀貳產(chǎn)品解讀叁營銷推廣肆合作理念目錄壹市場(chǎng)解讀貳產(chǎn)品解讀叁營銷推廣肆合作理念壹市場(chǎng)解讀市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目定位分析壹市場(chǎng)解讀市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)容量分析壹淮北市2008年——2012年商業(yè)地產(chǎn)成交情況根據(jù)調(diào)查：淮北市2013年上半年商業(yè)成交面積超過20萬平方米，較之2012年有所下降，但市場(chǎng)需求在很大程度上還尚未滿足，根據(jù)推斷，本年度商業(yè)成交量將超過60萬平方米，市場(chǎng)容量巨大。同時(shí)根據(jù)對(duì)以往數(shù)據(jù)的分析，房地產(chǎn)的熱銷期主要集中在每年9月以后，房產(chǎn)的成交量將大大提升?？傮w去化量60萬方項(xiàng)目目標(biāo)去化量6.8萬方市場(chǎng)容量分析壹淮北市2008年——2012年商業(yè)地產(chǎn)成交情況壹市場(chǎng)容量分析淮北市2012年全年房地產(chǎn)成交均價(jià)淮北市2008-2012年房地產(chǎn)供應(yīng)根據(jù)淮北市全年的房地產(chǎn)成交情況我們可以看出，淮北市住宅成交均價(jià)為4230元，商業(yè)成交均價(jià)為12393元，價(jià)格不高；2012年全年房地產(chǎn)施工面積為1181.8萬平方米，成交面積為143.83萬平方米，房地產(chǎn)供應(yīng)及需求穩(wěn)中有升。壹市場(chǎng)容量分析淮北市2012年全年房地產(chǎn)成交均價(jià)淮北市200壹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)范圍判斷通過調(diào)研了解：淮北市范圍內(nèi)并不存在與本項(xiàng)目同類的汽車及汽車用品專業(yè)市場(chǎng)，因此在同類型產(chǎn)品上，并不存在競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。而從投資角度來看，淮北市市內(nèi)存在的眾多商業(yè)如寫字樓、公寓、底商、街鋪等產(chǎn)品，均是投資戶的投資選擇。壹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)范圍判斷通過調(diào)研了解：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)品分析壹經(jīng)過投資產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研分析，可以發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在位置上與投資者傳統(tǒng)觀念有一定的差距，投資者在選擇產(chǎn)品上更加傾向于城區(qū)內(nèi)繁華地段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)品分析壹經(jīng)過投資產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研分析，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目整體形象壹淮海樞紐，2000畝車世界項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目整體形象壹淮海樞紐，2000畝車世界項(xiàng)目定位分析——市場(chǎng)形象定位壹皖北唯一，一站式汽車服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目定位分析——市場(chǎng)形象定位壹皖北唯一，一站式汽車服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目核心價(jià)值壹項(xiàng)目本體分析客戶形象皖北唯一，100萬方汽車文化主題市場(chǎng)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群汽車專業(yè)經(jīng)營戶繁華的市場(chǎng)、放心的投資、穩(wěn)定的回報(bào)核心利基訴求投資無風(fēng)險(xiǎn)，收益有保障項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目核心價(jià)值壹項(xiàng)目本體分析客戶形象皖北唯一，根據(jù)城市走訪了解，淮北是以煤礦、電力、酒業(yè)和紡織工業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)支柱，這些都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，企業(yè)從業(yè)人員的收入都較高，由此可知，這將是本案主力購買群體之一。根據(jù)2012年淮北政府相關(guān)報(bào)告顯示，截至2012年底，全市城鎮(zhèn)居民存款達(dá)424億元，有大量的閑置資金。煤礦酒業(yè)電力紡織工業(yè)項(xiàng)目定位分析——客群分析壹根據(jù)城市走訪了解，淮北是以煤礦、電力、酒業(yè)和紡織工業(yè)為主要經(jīng)項(xiàng)目定位分析——客群分析壹相山區(qū)60%烈山區(qū)20%其他20%個(gè)體商戶私營業(yè)主公務(wù)員支柱企業(yè)從業(yè)人員具有購買力的客群首次開盤銷售情況客群購買力分析項(xiàng)目定位分析——客群分析壹相山區(qū)烈山區(qū)其他個(gè)體商戶私營業(yè)主公項(xiàng)目定位分析——客群定位壹本市區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主、四大產(chǎn)業(yè)中高收入員工、公務(wù)員宿州、徐州兩地區(qū)中高收入人群客群主力客群次主力客群項(xiàng)目定位分析——客群定位壹本市區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主、宿州、徐州兩地貳產(chǎn)品解讀產(chǎn)品基本價(jià)值產(chǎn)品附加價(jià)值貳產(chǎn)品解讀產(chǎn)品基本價(jià)值產(chǎn)品基本價(jià)值——品牌優(yōu)勢(shì)貳中國商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)，實(shí)力名企、值得信賴國購集團(tuán)，深耕商業(yè)地產(chǎn)十六載，開發(fā)面積逾千萬，躋身中國商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)開發(fā)運(yùn)營商。至善至美

共生共贏產(chǎn)品基本價(jià)值——品牌優(yōu)勢(shì)貳中國商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)，實(shí)力名企、值得產(chǎn)品基本價(jià)值——區(qū)位優(yōu)勢(shì)貳本案位于烈山區(qū)烈山大道與東外環(huán)路交口，毗鄰京臺(tái)高速出口，宏觀交通十分便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，具備打造專業(yè)市場(chǎng)絕好的先天優(yōu)勢(shì)。同時(shí)淮北市“東進(jìn)南擴(kuò)”的城市規(guī)劃，使得烈山區(qū)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，項(xiàng)目升值前景可觀。本案京臺(tái)高速老城區(qū)方向產(chǎn)品基本價(jià)值——區(qū)位優(yōu)勢(shì)貳本案位于烈山區(qū)烈山大道與東外環(huán)路交產(chǎn)品基本價(jià)值——規(guī)模優(yōu)勢(shì)貳2000畝，百萬方。從整車銷售到配件、裝具以及二手車銷售；從車管所到會(huì)展中心以及SHOPINGMALL；從汽車休閑風(fēng)情街到汽車體驗(yàn)以及比賽賽道;······本案從規(guī)模上和業(yè)態(tài)組合上都達(dá)到了皖北區(qū)域的第一。規(guī)模宏大，配套齊全，業(yè)態(tài)豐滿，布局合理，集聚效應(yīng)凸顯。產(chǎn)品基本價(jià)值——規(guī)模優(yōu)勢(shì)貳2000畝，百萬方。規(guī)模宏大，配套產(chǎn)品基本價(jià)值——硬件優(yōu)勢(shì)貳待售區(qū)域本案汽配經(jīng)營區(qū)商鋪為1+1和1+2二層或三層的獨(dú)立商鋪，開間4米，進(jìn)深8米，一層層高6米，二層3.8米，三層3.6米，區(qū)內(nèi)主干道38米，次干道16米，內(nèi)部動(dòng)線流暢。站在經(jīng)營角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最大限度滿足經(jīng)營需要，使用功能與業(yè)態(tài)匹配度高，產(chǎn)品硬件優(yōu)勢(shì)突出。產(chǎn)品基本價(jià)值——硬件優(yōu)勢(shì)貳待售區(qū)域本案汽配經(jīng)營區(qū)商鋪為1+1產(chǎn)品基本價(jià)值——政策優(yōu)勢(shì)貳淮北重點(diǎn)項(xiàng)目，市、區(qū)兩級(jí)政府鼎力支持支持一：市級(jí)車管所及檢測(cè)線搬遷入園。支持二：淮北市會(huì)展中心入駐園區(qū)支持三：淮北市公交樞紐在園區(qū)建設(shè)支持四：淮北市在項(xiàng)目附近設(shè)立客運(yùn)東站產(chǎn)品基本價(jià)值——政策優(yōu)勢(shì)貳淮北重點(diǎn)項(xiàng)目，市、區(qū)兩級(jí)政府鼎力支產(chǎn)品附加價(jià)值——提升價(jià)值貳產(chǎn)品力性能價(jià)格=作為區(qū)域型汽車主題綜合專業(yè)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品價(jià)值不僅體現(xiàn)在基本產(chǎn)品功能上，規(guī)范化專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)營管理模式和行業(yè)領(lǐng)袖型及主流品牌商家的入駐，才是我們產(chǎn)品性能得到高度彰顯的重要支撐。產(chǎn)品附加價(jià)值——提升價(jià)值貳產(chǎn)品力性能價(jià)格=作為區(qū)域型汽車主題產(chǎn)品附加價(jià)值——價(jià)值提升貳如何提高產(chǎn)品性能？增加附加值服務(wù)電子商務(wù)服務(wù)品牌推廣服務(wù)品牌嫁接服務(wù)渠道拓展服務(wù)金融擔(dān)保服務(wù)物流倉儲(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品附加價(jià)值——價(jià)值提升貳如何提高產(chǎn)品性能？增加附加值服務(wù)電貳總結(jié)需求購買力+=銷售！+好產(chǎn)品提升客戶對(duì)本案的認(rèn)可度是銷售的關(guān)鍵！貳總結(jié)需求購買力+=銷售！+好產(chǎn)品提升客戶對(duì)本案的認(rèn)可度是銷叁營銷推廣增加來訪量提升轉(zhuǎn)化率叁營銷推廣增加來訪量增加來訪量——推廣主題叁旺市！是國購的唯一目標(biāo)！=名企實(shí)力專業(yè)運(yùn)營精準(zhǔn)定位收益有保障投資零風(fēng)險(xiǎn)政府支持+增加來訪量——推廣主題叁旺市！是國購的唯一目標(biāo)！=名企實(shí)力專增加來訪量——推廣重點(diǎn)叁繁榮的市場(chǎng)專業(yè)的運(yùn)營管理合理的培育時(shí)間良好的基本性能++雄厚的資金實(shí)力+我們賣的是市場(chǎng)，不是商鋪！增加來訪量——推廣重點(diǎn)叁繁榮的市場(chǎng)專業(yè)的合理的良好的++雄厚產(chǎn)品價(jià)值分析——價(jià)值推廣邏輯貳升值好企業(yè)好產(chǎn)品好策略好方法好商鋪好收益好市場(chǎng)保障產(chǎn)品價(jià)值分析——價(jià)值推廣邏輯貳升值好商鋪好收益好市場(chǎng)保障增加來訪量——媒體策略叁路旗、燈箱、公交車身線狀布局，全面覆蓋市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。線上網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電視等時(shí)效媒體與線下活動(dòng)密切配合，立體化傳播項(xiàng)目信息，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，認(rèn)可度，拔高項(xiàng)目形象為主。圈內(nèi)包圍節(jié)點(diǎn)引爆外圍截?fù)袅Ⅲw傳播線狀布局戶外高炮大牌扼守重要交通出入口。點(diǎn)狀攔截增加來訪量——媒體策略叁路旗、燈箱、公交車身線狀布局，全面覆增加來訪量——造勢(shì)活動(dòng)叁簽約活動(dòng)：商戶招商簽約活動(dòng)。行業(yè)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作簽約活動(dòng)等參觀視察活動(dòng)：政府領(lǐng)導(dǎo)視察。重點(diǎn)商戶考察成功市場(chǎng)老客戶答謝活動(dòng)：已購房客戶的答謝活動(dòng)行業(yè)高峰論壇活動(dòng)等增加來訪量——造勢(shì)活動(dòng)叁簽約活動(dòng)：參觀視察活動(dòng)：老客戶答謝活提升轉(zhuǎn)化率叁推廣是不見面的銷售，銷售是面對(duì)面的推廣。來訪量轉(zhuǎn)化率=X銷售力推廣力度和深度營銷手段和執(zhí)行力成交！成交！還是成交！提升轉(zhuǎn)化率叁推廣是不見面的銷售，銷售是面對(duì)面的推廣。來訪量提升轉(zhuǎn)化率——營銷執(zhí)行力叁我們?nèi)绾伪ＷC營銷執(zhí)行力？人性化團(tuán)隊(duì)管理手段狼性化團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)制度化規(guī)范管理體系提升轉(zhuǎn)化率——營銷執(zhí)行力叁我們?nèi)绾伪ＷC營銷執(zhí)行力？人性化狼性提升轉(zhuǎn)化率——營銷手段叁招商、銷售分工不分家三維營銷手段多重營銷渠道招商、銷售同步，在明確分工的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一管理，通力合作，最大限度的以招商促進(jìn)銷售，同時(shí)，以銷售拉動(dòng)招商。營銷手段立體化、三維化，采取坐銷、行銷、電話營銷、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷手段，全面展開銷售，提高客戶儲(chǔ)備和縮短銷售周期。營銷渠道多重化，通過以老帶新、行業(yè)商會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、政府、各大企業(yè)等各種渠道，積極拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位，快速銷售。提升轉(zhuǎn)化率——營銷手段叁招商、銷售分工不分家三維營銷手段多重提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁個(gè)人形象包裝1、嚴(yán)格挑選個(gè)人形象較佳的人員進(jìn)行培訓(xùn)；2、提升銷售人員衣著檔次，匹配企業(yè)形象檔次；3、提升銷售員妝容技巧，以良好的精神面貌展現(xiàn)項(xiàng)目形象。人員培訓(xùn)人員禮儀培訓(xùn)1、聘請(qǐng)專業(yè)禮儀教師，培訓(xùn)接待禮儀，打造星級(jí)接待標(biāo)準(zhǔn)；2、規(guī)范接待標(biāo)準(zhǔn)用語，行為準(zhǔn)則，令客戶在現(xiàn)場(chǎng)真切的體驗(yàn)到星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)給予客戶尊崇的感受，增強(qiáng)客戶好感。提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁個(gè)人形象包裝人員培訓(xùn)人員禮儀培訓(xùn)提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)1、嚴(yán)格要求營銷人員熟悉項(xiàng)目所在區(qū)位；2、嚴(yán)格要求營銷人員熟悉開發(fā)商、項(xiàng)目規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等知識(shí)；3、嚴(yán)格要求營銷人員熟悉客戶答辯，作為上崗考核，進(jìn)行模擬訓(xùn)練。淮北各經(jīng)營市場(chǎng)培訓(xùn)1、熟悉淮北各商業(yè)市場(chǎng)的分布和經(jīng)營業(yè)態(tài)；2、熟悉淮北周邊市場(chǎng)的經(jīng)營現(xiàn)狀和同類競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)劣性分析。人員培訓(xùn)提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)淮北各經(jīng)營市場(chǎng)培訓(xùn)人員培提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁現(xiàn)場(chǎng)接待1、禮貌問候；2、來訪客戶三問；3、明確客戶歸屬；4、對(duì)接營銷人員?？嘏_(tái)1、自我介紹；2、介紹沙盤；3、了解客戶需求。1、客戶信息登記項(xiàng)2、項(xiàng)目深度介紹；3、解除客戶疑慮；4、樹立客戶信心。1、合理安排路線；2、詳細(xì)介紹產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；3、市場(chǎng)內(nèi)部設(shè)施介紹；4、描繪市場(chǎng)前景；5、逼定客戶。市場(chǎng)洽談區(qū)沙盤提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁現(xiàn)場(chǎng)接待1、禮貌問候；控臺(tái)1、自我介提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁電話接待1、禮貌問候；2、來訪客戶三問；3、做好來電登記；4、明確客戶歸屬。接聽電話1、自我介紹；2、介紹項(xiàng)目；3、了解客戶需求；4、邀約客戶到訪；5、短息回復(fù)。1、定期回訪客戶，告知市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)；2、敲定拜訪時(shí)間；3、走訪客戶；4、邀約現(xiàn)場(chǎng)。1、讓客戶感受案場(chǎng)氛圍；2、帶客戶項(xiàng)目實(shí)地考察；3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)介紹；4、描繪市場(chǎng)前景；5、逼定客戶?，F(xiàn)場(chǎng)接待客戶跟蹤電話回訪提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁電話接待1、禮貌問候；接聽電話1、自提升轉(zhuǎn)化率——客服管理叁嚴(yán)格要求每天對(duì)來訪、來電客戶信息做好電腦錄入，實(shí)行專人負(fù)責(zé)制度，儲(chǔ)備客戶。每天對(duì)來訪、來電客戶進(jìn)行分析，通過客戶意向劃分客戶等級(jí)。每周電話跟蹤2-3次，周邊客戶要進(jìn)行每周走訪1次，客戶跟蹤記錄做好存檔。每周對(duì)成交客戶的年齡、職業(yè)、信息渠道等要素進(jìn)行分析，為推廣提供支持。客戶信息登記客戶信息分析成交客戶分析客戶跟蹤提升轉(zhuǎn)化率——客服管理叁嚴(yán)格要求每天對(duì)來訪、來電客戶信息做好提升轉(zhuǎn)化率——行銷管理叁1、明確目標(biāo)客群，提高派單效率。2、意向客戶現(xiàn)場(chǎng)解答，邀約現(xiàn)場(chǎng)，做好客戶儲(chǔ)備。3、在潛在客群相對(duì)集中的區(qū)域，建立良好的客情關(guān)系，調(diào)動(dòng)客戶的積極性。4、建立嚴(yán)格的回訪制度，提高派單人員的積極性。1、明確潛在客戶集中區(qū)域；2、準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)物料；1、陌生拜訪，了解客戶需求；2、深度溝通，引導(dǎo)購買需求；1、邀約參觀項(xiàng)目；2、樹立客戶購買欲望，現(xiàn)場(chǎng)逼定；3、實(shí)現(xiàn)簽約資料梳理派單規(guī)范陌拜流程提升轉(zhuǎn)化率——行銷管理叁1、明確目標(biāo)客群，提高派單效率。1、提升轉(zhuǎn)化率——激勵(lì)機(jī)制叁建立合理科學(xué)的分組制度，各小組間有序競(jìng)爭(zhēng)，提供合理公平、公開的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)協(xié)助，提高個(gè)小組的主觀能動(dòng)性，形成既有個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)合作的良性競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)營銷人員的職業(yè)修養(yǎng)，提高心理素質(zhì)，主動(dòng)、積極、發(fā)揮個(gè)人潛力。建立個(gè)人/團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金、提升崗位多重公平、公開的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高每個(gè)人的精神和物質(zhì)欲望，激勵(lì)員工全身心投入工作。提升轉(zhuǎn)化率——激勵(lì)機(jī)制叁建立合理科學(xué)的分組制度，各小組間有序提升轉(zhuǎn)化率——狼性作風(fēng)叁沒有失敗者，只有適者生存法則，沒有狼性的營銷團(tuán)隊(duì)是不具備戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，在建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)人的狼性本質(zhì)，使得每個(gè)人要有危機(jī)意識(shí)，發(fā)揮個(gè)人潛力。發(fā)揮狼的自信、自強(qiáng)、激情、團(tuán)結(jié)、堅(jiān)韌、負(fù)責(zé)、奉獻(xiàn)的強(qiáng)者心態(tài)。提升轉(zhuǎn)化率——狼性作風(fēng)叁沒有失敗者，只有適者生存法則，沒有狼肆合作理念優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同成長尊重事實(shí)、服務(wù)為先開放高效、專業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)肆合作理念優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同成長國購集團(tuán)上海藍(lán)箭共同成長實(shí)現(xiàn)雙贏操盤經(jīng)驗(yàn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)資金實(shí)力品牌實(shí)力開發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同成長肆國購集團(tuán)上海藍(lán)箭共同成長操盤經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同成長肆上海藍(lán)箭企業(yè)價(jià)值觀成就客戶，專業(yè)專注，創(chuàng)新求實(shí)，誠信精準(zhǔn)！“尊重事實(shí)”就是本著尊重事實(shí)，著手從實(shí)際出發(fā)，依靠多年操盤的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合淮北當(dāng)?shù)刭徺I客群的習(xí)慣，通過實(shí)地調(diào)研，結(jié)合項(xiàng)目特性，針對(duì)性制定適合本項(xiàng)目的營銷策略?！狈?wù)為先”以客戶滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，就是在現(xiàn)有服務(wù)基礎(chǔ)上，不斷挖掘、深度優(yōu)化、在不增加成本的基礎(chǔ)上，增加附加值服務(wù)。尊重事實(shí)、服務(wù)為先肆上海藍(lán)箭企業(yè)價(jià)值觀成就客戶，專業(yè)專注，“尊重事實(shí)”就是本著尊開放以友善、坦誠、謙虛的心態(tài)對(duì)待合作伙伴，尊重理解合作伙伴的需求。高效以積極的工作態(tài)度、良好的工作習(xí)慣對(duì)待工作，持續(xù)、穩(wěn)健、有效的推動(dòng)各項(xiàng)工作。專業(yè)以多年的經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)研究、商業(yè)發(fā)展規(guī)律制定合理的工作流程、提高工作效率。創(chuàng)新不依賴過往經(jīng)驗(yàn)，與時(shí)俱進(jìn)、不斷學(xué)習(xí)，針對(duì)項(xiàng)目特性實(shí)事求是的基礎(chǔ)上，用創(chuàng)新的策略來完成目標(biāo)。開放高效、專業(yè)創(chuàng)新肆開放以友善、坦誠、謙虛的心態(tài)對(duì)待合作伙伴，尊重理感謝聆聽感謝聆聽謹(jǐn)呈：國購集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)淮北國購汽車文化園營銷解決方案謹(jǐn)呈：國購集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)淮北國購汽車文化園本次匯報(bào)目的：本次報(bào)告借鑒萬科著名的清盤理論《齒輪行動(dòng)》，從市場(chǎng)調(diào)研、問題聚焦、解決方法、策略措施、落實(shí)執(zhí)行等五個(gè)環(huán)節(jié)分別研究，一體化系統(tǒng)解決本案銷售問題。通過精準(zhǔn)的推廣策略和高效的營銷執(zhí)行，完成項(xiàng)目二次開盤的營銷目標(biāo)——銷售80%。本報(bào)告為策略大綱，具體執(zhí)行細(xì)節(jié)后期將分階段制定。本次匯報(bào)目的：齒輪行動(dòng)調(diào)研問題方法策略執(zhí)行齒輪行動(dòng)調(diào)研問題方法策略執(zhí)行邏輯主線項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場(chǎng)份額產(chǎn)品銷售市場(chǎng)產(chǎn)品銷售容量競(jìng)爭(zhēng)定位運(yùn)營邏輯主線項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場(chǎng)份額產(chǎn)品銷售市場(chǎng)目錄壹市場(chǎng)解讀貳產(chǎn)品解讀叁營銷推廣肆合作理念目錄壹市場(chǎng)解讀貳產(chǎn)品解讀叁營銷推廣肆合作理念壹市場(chǎng)解讀市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目定位分析壹市場(chǎng)解讀市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)容量分析壹淮北市2008年——2012年商業(yè)地產(chǎn)成交情況根據(jù)調(diào)查：淮北市2013年上半年商業(yè)成交面積超過20萬平方米，較之2012年有所下降，但市場(chǎng)需求在很大程度上還尚未滿足，根據(jù)推斷，本年度商業(yè)成交量將超過60萬平方米，市場(chǎng)容量巨大。同時(shí)根據(jù)對(duì)以往數(shù)據(jù)的分析，房地產(chǎn)的熱銷期主要集中在每年9月以后，房產(chǎn)的成交量將大大提升?？傮w去化量60萬方項(xiàng)目目標(biāo)去化量6.8萬方市場(chǎng)容量分析壹淮北市2008年——2012年商業(yè)地產(chǎn)成交情況壹市場(chǎng)容量分析淮北市2012年全年房地產(chǎn)成交均價(jià)淮北市2008-2012年房地產(chǎn)供應(yīng)根據(jù)淮北市全年的房地產(chǎn)成交情況我們可以看出，淮北市住宅成交均價(jià)為4230元，商業(yè)成交均價(jià)為12393元，價(jià)格不高；2012年全年房地產(chǎn)施工面積為1181.8萬平方米，成交面積為143.83萬平方米，房地產(chǎn)供應(yīng)及需求穩(wěn)中有升。壹市場(chǎng)容量分析淮北市2012年全年房地產(chǎn)成交均價(jià)淮北市200壹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)范圍判斷通過調(diào)研了解：淮北市范圍內(nèi)并不存在與本項(xiàng)目同類的汽車及汽車用品專業(yè)市場(chǎng)，因此在同類型產(chǎn)品上，并不存在競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。而從投資角度來看，淮北市市內(nèi)存在的眾多商業(yè)如寫字樓、公寓、底商、街鋪等產(chǎn)品，均是投資戶的投資選擇。壹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)范圍判斷通過調(diào)研了解：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)品分析壹經(jīng)過投資產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研分析，可以發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，但在位置上與投資者傳統(tǒng)觀念有一定的差距，投資者在選擇產(chǎn)品上更加傾向于城區(qū)內(nèi)繁華地段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)品分析壹經(jīng)過投資產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研分析，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目整體形象壹淮海樞紐，2000畝車世界項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目整體形象壹淮海樞紐，2000畝車世界項(xiàng)目定位分析——市場(chǎng)形象定位壹皖北唯一，一站式汽車服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目定位分析——市場(chǎng)形象定位壹皖北唯一，一站式汽車服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目核心價(jià)值壹項(xiàng)目本體分析客戶形象皖北唯一，100萬方汽車文化主題市場(chǎng)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群汽車專業(yè)經(jīng)營戶繁華的市場(chǎng)、放心的投資、穩(wěn)定的回報(bào)核心利基訴求投資無風(fēng)險(xiǎn)，收益有保障項(xiàng)目定位分析——項(xiàng)目核心價(jià)值壹項(xiàng)目本體分析客戶形象皖北唯一，根據(jù)城市走訪了解，淮北是以煤礦、電力、酒業(yè)和紡織工業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)支柱，這些都是勞動(dòng)密集型企業(yè)，企業(yè)從業(yè)人員的收入都較高，由此可知，這將是本案主力購買群體之一。根據(jù)2012年淮北政府相關(guān)報(bào)告顯示，截至2012年底，全市城鎮(zhèn)居民存款達(dá)424億元，有大量的閑置資金。煤礦酒業(yè)電力紡織工業(yè)項(xiàng)目定位分析——客群分析壹根據(jù)城市走訪了解，淮北是以煤礦、電力、酒業(yè)和紡織工業(yè)為主要經(jīng)項(xiàng)目定位分析——客群分析壹相山區(qū)60%烈山區(qū)20%其他20%個(gè)體商戶私營業(yè)主公務(wù)員支柱企業(yè)從業(yè)人員具有購買力的客群首次開盤銷售情況客群購買力分析項(xiàng)目定位分析——客群分析壹相山區(qū)烈山區(qū)其他個(gè)體商戶私營業(yè)主公項(xiàng)目定位分析——客群定位壹本市區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主、四大產(chǎn)業(yè)中高收入員工、公務(wù)員宿州、徐州兩地區(qū)中高收入人群客群主力客群次主力客群項(xiàng)目定位分析——客群定位壹本市區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主、宿州、徐州兩地貳產(chǎn)品解讀產(chǎn)品基本價(jià)值產(chǎn)品附加價(jià)值貳產(chǎn)品解讀產(chǎn)品基本價(jià)值產(chǎn)品基本價(jià)值——品牌優(yōu)勢(shì)貳中國商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)，實(shí)力名企、值得信賴國購集團(tuán)，深耕商業(yè)地產(chǎn)十六載，開發(fā)面積逾千萬，躋身中國商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)開發(fā)運(yùn)營商。至善至美

共生共贏產(chǎn)品基本價(jià)值——品牌優(yōu)勢(shì)貳中國商業(yè)地產(chǎn)50強(qiáng)，實(shí)力名企、值得產(chǎn)品基本價(jià)值——區(qū)位優(yōu)勢(shì)貳本案位于烈山區(qū)烈山大道與東外環(huán)路交口，毗鄰京臺(tái)高速出口，宏觀交通十分便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，具備打造專業(yè)市場(chǎng)絕好的先天優(yōu)勢(shì)。同時(shí)淮北市“東進(jìn)南擴(kuò)”的城市規(guī)劃，使得烈山區(qū)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，項(xiàng)目升值前景可觀。本案京臺(tái)高速老城區(qū)方向產(chǎn)品基本價(jià)值——區(qū)位優(yōu)勢(shì)貳本案位于烈山區(qū)烈山大道與東外環(huán)路交產(chǎn)品基本價(jià)值——規(guī)模優(yōu)勢(shì)貳2000畝，百萬方。從整車銷售到配件、裝具以及二手車銷售；從車管所到會(huì)展中心以及SHOPINGMALL；從汽車休閑風(fēng)情街到汽車體驗(yàn)以及比賽賽道;······本案從規(guī)模上和業(yè)態(tài)組合上都達(dá)到了皖北區(qū)域的第一。規(guī)模宏大，配套齊全，業(yè)態(tài)豐滿，布局合理，集聚效應(yīng)凸顯。產(chǎn)品基本價(jià)值——規(guī)模優(yōu)勢(shì)貳2000畝，百萬方。規(guī)模宏大，配套產(chǎn)品基本價(jià)值——硬件優(yōu)勢(shì)貳待售區(qū)域本案汽配經(jīng)營區(qū)商鋪為1+1和1+2二層或三層的獨(dú)立商鋪，開間4米，進(jìn)深8米，一層層高6米，二層3.8米，三層3.6米，區(qū)內(nèi)主干道38米，次干道16米，內(nèi)部動(dòng)線流暢。站在經(jīng)營角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最大限度滿足經(jīng)營需要，使用功能與業(yè)態(tài)匹配度高，產(chǎn)品硬件優(yōu)勢(shì)突出。產(chǎn)品基本價(jià)值——硬件優(yōu)勢(shì)貳待售區(qū)域本案汽配經(jīng)營區(qū)商鋪為1+1產(chǎn)品基本價(jià)值——政策優(yōu)勢(shì)貳淮北重點(diǎn)項(xiàng)目，市、區(qū)兩級(jí)政府鼎力支持支持一：市級(jí)車管所及檢測(cè)線搬遷入園。支持二：淮北市會(huì)展中心入駐園區(qū)支持三：淮北市公交樞紐在園區(qū)建設(shè)支持四：淮北市在項(xiàng)目附近設(shè)立客運(yùn)東站產(chǎn)品基本價(jià)值——政策優(yōu)勢(shì)貳淮北重點(diǎn)項(xiàng)目，市、區(qū)兩級(jí)政府鼎力支產(chǎn)品附加價(jià)值——提升價(jià)值貳產(chǎn)品力性能價(jià)格=作為區(qū)域型汽車主題綜合專業(yè)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品價(jià)值不僅體現(xiàn)在基本產(chǎn)品功能上，規(guī)范化專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)營管理模式和行業(yè)領(lǐng)袖型及主流品牌商家的入駐，才是我們產(chǎn)品性能得到高度彰顯的重要支撐。產(chǎn)品附加價(jià)值——提升價(jià)值貳產(chǎn)品力性能價(jià)格=作為區(qū)域型汽車主題產(chǎn)品附加價(jià)值——價(jià)值提升貳如何提高產(chǎn)品性能？增加附加值服務(wù)電子商務(wù)服務(wù)品牌推廣服務(wù)品牌嫁接服務(wù)渠道拓展服務(wù)金融擔(dān)保服務(wù)物流倉儲(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品附加價(jià)值——價(jià)值提升貳如何提高產(chǎn)品性能？增加附加值服務(wù)電貳總結(jié)需求購買力+=銷售！+好產(chǎn)品提升客戶對(duì)本案的認(rèn)可度是銷售的關(guān)鍵！貳總結(jié)需求購買力+=銷售！+好產(chǎn)品提升客戶對(duì)本案的認(rèn)可度是銷叁營銷推廣增加來訪量提升轉(zhuǎn)化率叁營銷推廣增加來訪量增加來訪量——推廣主題叁旺市！是國購的唯一目標(biāo)！=名企實(shí)力專業(yè)運(yùn)營精準(zhǔn)定位收益有保障投資零風(fēng)險(xiǎn)政府支持+增加來訪量——推廣主題叁旺市！是國購的唯一目標(biāo)！=名企實(shí)力專增加來訪量——推廣重點(diǎn)叁繁榮的市場(chǎng)專業(yè)的運(yùn)營管理合理的培育時(shí)間良好的基本性能++雄厚的資金實(shí)力+我們賣的是市場(chǎng)，不是商鋪！增加來訪量——推廣重點(diǎn)叁繁榮的市場(chǎng)專業(yè)的合理的良好的++雄厚產(chǎn)品價(jià)值分析——價(jià)值推廣邏輯貳升值好企業(yè)好產(chǎn)品好策略好方法好商鋪好收益好市場(chǎng)保障產(chǎn)品價(jià)值分析——價(jià)值推廣邏輯貳升值好商鋪好收益好市場(chǎng)保障增加來訪量——媒體策略叁路旗、燈箱、公交車身線狀布局，全面覆蓋市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。線上網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電視等時(shí)效媒體與線下活動(dòng)密切配合，立體化傳播項(xiàng)目信息，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，認(rèn)可度，拔高項(xiàng)目形象為主。圈內(nèi)包圍節(jié)點(diǎn)引爆外圍截?fù)袅Ⅲw傳播線狀布局戶外高炮大牌扼守重要交通出入口。點(diǎn)狀攔截增加來訪量——媒體策略叁路旗、燈箱、公交車身線狀布局，全面覆增加來訪量——造勢(shì)活動(dòng)叁簽約活動(dòng)：商戶招商簽約活動(dòng)。行業(yè)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作簽約活動(dòng)等參觀視察活動(dòng)：政府領(lǐng)導(dǎo)視察。重點(diǎn)商戶考察成功市場(chǎng)老客戶答謝活動(dòng)：已購房客戶的答謝活動(dòng)行業(yè)高峰論壇活動(dòng)等增加來訪量——造勢(shì)活動(dòng)叁簽約活動(dòng)：參觀視察活動(dòng)：老客戶答謝活提升轉(zhuǎn)化率叁推廣是不見面的銷售，銷售是面對(duì)面的推廣。來訪量轉(zhuǎn)化率=X銷售力推廣力度和深度營銷手段和執(zhí)行力成交！成交！還是成交！提升轉(zhuǎn)化率叁推廣是不見面的銷售，銷售是面對(duì)面的推廣。來訪量提升轉(zhuǎn)化率——營銷執(zhí)行力叁我們?nèi)绾伪ＷC營銷執(zhí)行力？人性化團(tuán)隊(duì)管理手段狼性化團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)制度化規(guī)范管理體系提升轉(zhuǎn)化率——營銷執(zhí)行力叁我們?nèi)绾伪ＷC營銷執(zhí)行力？人性化狼性提升轉(zhuǎn)化率——營銷手段叁招商、銷售分工不分家三維營銷手段多重營銷渠道招商、銷售同步，在明確分工的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一管理，通力合作，最大限度的以招商促進(jìn)銷售，同時(shí)，以銷售拉動(dòng)招商。營銷手段立體化、三維化，采取坐銷、行銷、電話營銷、陌生拜訪、網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷手段，全面展開銷售，提高客戶儲(chǔ)備和縮短銷售周期。營銷渠道多重化，通過以老帶新、行業(yè)商會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、政府、各大企業(yè)等各種渠道，積極拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位，快速銷售。提升轉(zhuǎn)化率——營銷手段叁招商、銷售分工不分家三維營銷手段多重提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁個(gè)人形象包裝1、嚴(yán)格挑選個(gè)人形象較佳的人員進(jìn)行培訓(xùn)；2、提升銷售人員衣著檔次，匹配企業(yè)形象檔次；3、提升銷售員妝容技巧，以良好的精神面貌展現(xiàn)項(xiàng)目形象。人員培訓(xùn)人員禮儀培訓(xùn)1、聘請(qǐng)專業(yè)禮儀教師，培訓(xùn)接待禮儀，打造星級(jí)接待標(biāo)準(zhǔn)；2、規(guī)范接待標(biāo)準(zhǔn)用語，行為準(zhǔn)則，令客戶在現(xiàn)場(chǎng)真切的體驗(yàn)到星級(jí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)給予客戶尊崇的感受，增強(qiáng)客戶好感。提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁個(gè)人形象包裝人員培訓(xùn)人員禮儀培訓(xùn)提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)1、嚴(yán)格要求營銷人員熟悉項(xiàng)目所在區(qū)位；2、嚴(yán)格要求營銷人員熟悉開發(fā)商、項(xiàng)目規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等知識(shí)；3、嚴(yán)格要求營銷人員熟悉客戶答辯，作為上崗考核，進(jìn)行模擬訓(xùn)練?；幢备鹘?jīng)營市場(chǎng)培訓(xùn)1、熟悉淮北各商業(yè)市場(chǎng)的分布和經(jīng)營業(yè)態(tài)；2、熟悉淮北周邊市場(chǎng)的經(jīng)營現(xiàn)狀和同類競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)劣性分析。人員培訓(xùn)提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)淮北各經(jīng)營市場(chǎng)培訓(xùn)人員培提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁現(xiàn)場(chǎng)接待1、禮貌問候；2、來訪客戶三問；3、明確客戶歸屬；4、對(duì)接營銷人員?？嘏_(tái)1、自我介紹；2、介紹沙盤；3、了解客戶需求。1、客戶信息登記項(xiàng)2、項(xiàng)目深度介紹；3、解除客戶疑慮；4、樹立客戶信心。1、合理安排路線；2、詳細(xì)介紹產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；3、市場(chǎng)內(nèi)部設(shè)施介紹；4、描繪市場(chǎng)前景；5、逼定客戶。市場(chǎng)洽談區(qū)沙盤提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁現(xiàn)場(chǎng)接待1、禮貌問候；控臺(tái)1、自我介提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁電話接待1、禮貌問候；2、來訪客戶三問；3、做好來電登記；4、明確客戶歸屬。接聽電話1、自我介紹；2、介紹項(xiàng)目；3、了解客戶需求；4、邀約客戶到訪；5、短息回復(fù)。1、定期回訪客戶，告知市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)；2、敲定拜訪時(shí)間；3、走訪客戶；4、邀約現(xiàn)場(chǎng)。1、讓客戶感受案場(chǎng)氛圍；2、帶客戶項(xiàng)目實(shí)地考察；3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)介紹；4、描繪市場(chǎng)前景；5、逼定客戶?，F(xiàn)場(chǎng)接待客戶跟蹤電話回訪提升轉(zhuǎn)化率——案場(chǎng)管理叁電話接待1、禮貌問候；接聽電話1、自提升轉(zhuǎn)化率——客服管理叁嚴(yán)格要求每天對(duì)來訪、來電客戶信息做好電腦錄入，實(shí)行專人負(fù)責(zé)制度，儲(chǔ)備客戶。每天對(duì)來訪、來電客戶進(jìn)行分析，通過客戶意向劃分客戶等級(jí)。每周電話跟蹤2-3次，周邊客戶要進(jìn)行每周走訪1次，客戶跟蹤記錄做好存檔。每周對(duì)成交客戶的年齡、職業(yè)、信息渠道等要素進(jìn)行分析，為推廣提供支持?？蛻?/p>