碧桂園三四線城市操盤手冊(客戶組織)課件

“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部P2一個銷售顧問，如何約到一個區(qū)委書記晚餐？從開始說起……P2一個銷售顧問，如何約到一個區(qū)委書記晚餐？從開始說起……P3最好的產(chǎn)品最貴的價格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示P3最好的產(chǎn)品三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示P4主席指示n

比如這個城市有1000個能買得起我們“勞斯萊斯”產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？n

如何用“利益”來驅(qū)動所有能接觸上這1000人的人來幫助我們賣樓？n

必須要1對1的拜訪他們，并詳細(xì)介紹好我們的產(chǎn)品，我們的項目。n

邀請他們來參觀我們勞斯萊斯項目的示范區(qū)和樣板房。n

邀約他們來試住我們勞斯萊斯項目的樣板房。P4主席指示n?比如這個城市有1000個能買得起我們“P5營銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮1.

聚焦“最好的社區(qū)、最好的房子、最好的物業(yè)”2.

產(chǎn)品價值解讀、深度炒作溢價1.

四大聯(lián)動炒地段2.

四大維度炒品牌1.

開盤后評估2.

推廣策略調(diào)整升級沖刺開盤1.完美銷售動線2.價值體系銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動組織5.認(rèn)籌拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制摘牌示范區(qū)開放二次開盤開盤示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù)、試住體驗(yàn)1.

區(qū)位價值放大2.千億房企,

品牌溢價

品牌立勢期客戶傳播客戶組織摘牌后30天1.

增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)2.

精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.

落位、產(chǎn)品溢價

開盤沖刺期1.

產(chǎn)品優(yōu)化2.

營銷升級3.溢價持續(xù)提升

持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查三步走1.

客戶在哪里？2.

怎么摸查客戶？3.任務(wù)分工

產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)種子客戶體驗(yàn)/圈層／展廳1.種子客戶裂變

(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級洗客體系四大方法1.小型推薦會2.產(chǎn)品發(fā)布會3.

辦卡管理4.認(rèn)籌寶工具應(yīng)用

1.

洗腦式拓客，提前截客

2.

拓銷模式，廣泛蓄客

3.

提升溢價

持續(xù)溢價廣泛拓客期

硬廣強(qiáng)拓期客戶體驗(yàn)團(tuán)隊組建品牌盒子/展廳收客(可選)

1.

內(nèi)部銷售團(tuán)隊

2.

社會銷售精英P5營銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮1.聚焦“最好的社區(qū)、P6最好的產(chǎn)品各階段的拓客工作如何開展？P6最好的產(chǎn)品各階段的拓客工作如何開展？摘牌品牌立勢期在項目摘牌之前獲取高端客戶的基本信息，包括年齡、行業(yè)分布、產(chǎn)品需求、居住區(qū)域2、搭建團(tuán)隊，制定拓客地圖及任務(wù)；3、設(shè)立城市展廳;摘牌準(zhǔn)備期①

高端客戶初步摸查②

政府部門拜訪③

商業(yè)領(lǐng)袖聯(lián)絡(luò)訪談④

媒體座談①

渠道洽談②

搭建有客戶資源、有銷售能力的銷售團(tuán)隊③

拓客任務(wù)落實(shí)④

媒體采風(fēng)⑤

政府部門采風(fēng)⑥

設(shè)立展廳導(dǎo)入客戶

P7階段思路工作計劃第一階段拓客工作

摸查資源、編外渠道搭建、組建團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)聲，導(dǎo)入客戶。

1、搭建高端客戶的第三方（分銷/代理/電商）導(dǎo)入的渠道；摘牌品牌立勢期在項目摘牌之前獲取高端客戶的基本信息，包括年齡P82、聯(lián)動所有內(nèi)部部門，聯(lián)動所有相關(guān)合作方；3、利用展廳收客派卡辦卡、收籌③

巡展④

電話營銷③

物業(yè)巡游④

產(chǎn)品發(fā)布會階段思路工作計劃示范區(qū)開放

廣泛拓客期①

十二大渠道深入外拓②

展廳拓客摘牌后30天

產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)

硬廣強(qiáng)拓期①

小型推介會、觀影活動②

圈層活動第二階段拓客工作

各方聯(lián)動，十二大渠道深入外拓，導(dǎo)客派卡；推介圈層齊發(fā)動，加強(qiáng)項目的

優(yōu)勢利好的輸出傳播，制造市場聲音，實(shí)現(xiàn)卡轉(zhuǎn)籌。

1、迅速搭建客戶渠道；P82、聯(lián)動所有內(nèi)部部門，聯(lián)動所有相關(guān)合作方；辦卡、收籌③?收籌、落位聯(lián)動、維護(hù)③

密集推介會④

產(chǎn)品價值、價格輸出⑤

預(yù)留及落位

P9階段思路工作計劃示范區(qū)開放二次開盤開盤

開盤沖刺期①

示范區(qū)開放體驗(yàn)活動②

密集圈層活動

持續(xù)銷售期①

簽約期間的客戶維護(hù)②

客戶維護(hù)、持續(xù)銷售第三階段拓客工作

借示范區(qū)開放之勢密集圈層/推介活動，同步洗客收網(wǎng)，釋放銷售信息，預(yù)留

落位；開盤后維系業(yè)主，實(shí)現(xiàn)“老帶新”持續(xù)銷售。收籌、落位聯(lián)動、維護(hù)③?密集推介會階段工作示范區(qū)開放二次開品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期n

四大聯(lián)動炒地段n

四大維度炒品牌n

客戶摸查三步法n

品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)

P10廣泛拓客期品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期n?四大聯(lián)動炒地段廣泛P11品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價值放大“當(dāng)?shù)刈詈脜^(qū)位”價值洗腦客戶價值認(rèn)知拔高客戶價格預(yù)期提高溢價，快速銷售P11品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價值洗腦客戶價值認(rèn)知P12聯(lián)動政府

聯(lián)動客戶聯(lián)動品牌

聯(lián)動媒體1.1

四大聯(lián)動炒地段P12聯(lián)動政府 聯(lián)動客戶1.1四大聯(lián)動炒地段P13目的主要措施聯(lián)動政府政府效應(yīng)公信背書聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟板塊共贏聯(lián)動媒體聯(lián)動客戶輿論造勢全民皆知設(shè)計互動口碑傳播????政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺

??政府規(guī)劃官方論壇

??政府重點(diǎn)工程落地

??政府紅頭文件背書

??政府推介會/座談會政府官方渠道推廣????區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會??區(qū)域品牌聯(lián)合巡展

??城區(qū)發(fā)展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯(lián)動炒作、廣告互動等）????????媒體采風(fēng)媒體渠道策劃客戶講故事種子客戶體驗(yàn)????????媒體內(nèi)容策劃（專題策劃深度解讀、全網(wǎng)覆蓋連續(xù)轟炸)媒體圈層策劃

??

房產(chǎn)/財經(jīng)權(quán)威人士代言意見領(lǐng)袖代言商家聯(lián)盟策劃1.1

四大聯(lián)動炒地段P13目的主要措施聯(lián)動政府政府效應(yīng)聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟聯(lián)動媒體輿P141.2

四大維度炒品牌?

千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚??規(guī)模實(shí)力與發(fā)展歷程：千億規(guī)模、十強(qiáng)房企、23年300城300萬業(yè)主??碧桂園模式：全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式、造城專家、別墅專家??企業(yè)使命、社會責(zé)任感與慈善（中國消除貧困創(chuàng)新獎等）?最好的社區(qū)+最好的房子+最好的物業(yè)??區(qū)位、配套、環(huán)境、規(guī)劃、園林、產(chǎn)品、物業(yè)、…?

區(qū)域標(biāo)桿、省會城市+中心城市標(biāo)桿項目??區(qū)域標(biāo)桿項目、區(qū)域深耕及熱銷業(yè)績?最好的圈層與人生榮耀：當(dāng)?shù)赜谐删汀⒆非笊钇焚|(zhì)的成功人士??為當(dāng)?shù)赜谐删投非竺篮蒙畹娜耍ó?dāng)?shù)刈詈玫纳鐓^(qū)P141.2四大維度炒品牌?千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚?1.3

客戶摸查三步走

!

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶來源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)123456政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長4S店銷售經(jīng)理/車友會會長專業(yè)市場檔口老板各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人789101112“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”房地產(chǎn)一手、二手中介人員區(qū)域或項目供應(yīng)商當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工發(fā)動一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)。?

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫《客戶資源摸查表》點(diǎn)擊查看

P151.3客戶摸查三步走1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)P161.3

客戶摸查四步走

?

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、分責(zé)到人。銷售團(tuán)隊組建任務(wù)目標(biāo)分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P161.3客戶摸查四步走銷售團(tuán)任務(wù)目跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖P17?

前期宣傳渠道?

提前收蓄客戶品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項目信息快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！1.4

品牌盒子/展廳收客（可選）P17?前期宣傳渠道?提前收蓄客戶品牌接待點(diǎn)，多渠道展示P18附件一內(nèi)部銷售團(tuán)隊社會銷售精英品牌立勢期內(nèi)容補(bǔ)充（團(tuán)隊組建）P18附件一內(nèi)部銷售團(tuán)隊社會銷售精英品牌立勢期內(nèi)容補(bǔ)充（團(tuán)隊P19附件二

推介說辭一頁紙

一頁紙傭金單發(fā)展編外招聘廣告

給有成就的人一封信勞斯萊斯項目VIP邀請函

勞斯萊斯項目樓書P19附件二 推介說辭一頁紙 給有成就的人一封信拓客體系??五大拓客要求??四大組織模式??七大拓客工具??考核機(jī)制

P20品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期拓客體系品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期P21客戶組織五大要求客戶組織四大?？蛻艚M織七大道具

客戶組織考核機(jī)制

標(biāo)準(zhǔn)動作1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相

式精準(zhǔn)渠道1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷

洗腦客戶1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..

執(zhí)行到位1.

獎罰機(jī)制2.

PK機(jī)制3.

監(jiān)控機(jī)制2.1

拓客體系P21客戶組織五大要求客戶組織四大?？蛻艚M織七大道具2.1.1

客戶組織五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找到種子客戶，挖掘他身邊更多的有錢人。

根據(jù)前期摸查，尋找種子客戶，利用種子客戶的帶動，通過圈層

活動來進(jìn)行不斷收客。

將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示

技術(shù)、產(chǎn)品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。全面提升銷售團(tuán)隊及兼職團(tuán)隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！

拓展活動品質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶

、紅酒會、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路

演等。

P22“重”形象

“高”亮相“抓”領(lǐng)袖

“精”渠道

“強(qiáng)”洗腦2.1.1客戶組織五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查P232.1.2

客戶組織四大模式

排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶

全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠

道營銷電話營銷巡展P232.1.2客戶組織四大模式上門拜訪圈層與渠電話營銷巡P24法找到客戶。2.1.2

客戶組織四大模式

!

圈層與渠道拓客

經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措

施。原來是針對低端、低總價的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。故更

需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。

通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙

帶客戶。

如何做圈層營銷？

一、深挖12大圈層營銷渠道

二、利用如：1、推介會

2.宴會邀請

3.比賽組織

4.活動贊助

5.場地提供等針對性辦P24法找到客戶。2.1.2客戶組織四大模式P25怎樣做好高端客戶組織？先看一些案例……P25怎樣做好高端客戶組織？先看一些案例……P26圈層案例【浙江區(qū)域】碧桂園濱湖城(湖州）“鉆石夜宴”活動“大成之境

、湖悅山墅”豪門夜宴①

活動對象：湖州各大商會會長、香港風(fēng)水大師李丞責(zé)、寶馬七系貴賓客戶②

活動簡介：通過前期“大成之境、湖悅山墅”風(fēng)水論壇的炒作及鋪墊，有效整合了湖州市及織里的廣東、湖南、福建各大商會會長踴躍參與，湖州寶馬4S店以全新寶馬七系全程接送風(fēng)水大師并贊助晚宴禮品。整場活動作為風(fēng)水論壇的前宣定制圈層。③

活動費(fèi)用：11000元④

活動效果：促成成交1套超豪423萬、1套商鋪75萬。啟示：針對高端客群心理打造圈層，同時整合高端資源，提高活動檔次，加強(qiáng)體驗(yàn)；P26圈層案例【浙江區(qū)域】碧桂園濱湖城(湖州）“鉆石夜宴”活P27圈層案例【浙江區(qū)域】諸暨碧桂園“鉆石夜宴”活動別墅業(yè)主喬遷之喜圈層活動①

活動背景：某別墅業(yè)主收樓入住，按本地習(xí)俗住新房會舉辦喬遷之喜酒宴。銷售顧問宋某得知這一消息后，說服該業(yè)主在本項目鳳凰俱樂部前空地上舉辦喜宴，通過嫁接其喜宴，打入別墅客戶圈層，宣傳本項目及森林城市項目，促進(jìn)成交。②

活動對象：老業(yè)主及其圈層③

活動費(fèi)用預(yù)算：1500元，參與客戶200人。④

活動效果：當(dāng)天成功報團(tuán)馬來西亞客戶3組，發(fā)掘別墅意向客戶1組，并于后期成交，成交金額318萬。啟示：做好客戶維系，把握契機(jī)，嫁接客戶，可低圈層成本，并有事半功倍的效果；P27圈層案例【浙江區(qū)域】諸暨碧桂園“鉆石夜宴”活動別墅業(yè)主P28圈層案例【江中區(qū)域】碧桂園·天璽灣（中山）優(yōu)秀圈層案例花樣年華28載漫恩生日Party暨自由港花園成立晚會①

活動背景：天璽灣別墅意向客戶漫恩生日，正值其牽頭的中山富太保養(yǎng)機(jī)構(gòu)自由港花園成立，借此機(jī)會由其邀約會員、圈層好友及提供紅酒物料，我司提供場地和氣氛布置，在碧桂園·秀麗湖超豪板房舉辦活動，我司植入推介、維溫舊客及挖掘新客。②

活動亮點(diǎn)：?

該類型活動主要針對天璽灣別墅意向客戶及其圈層好友，結(jié)合客戶的重要時刻、節(jié)日、公司慶典等，以項目超豪鉆石墅為主要的活動場所，舉辦活動；?

該類型活動舉辦前，充分了解合作方可提供資源，例如客戶資源、紅酒、餐飲、演出等，降低活動費(fèi)用及建立良好長期合作關(guān)系。③

活動費(fèi)用：3000元④

活動效果：登記新客26人，其中別墅A類客戶2人、B類客戶9人、商鋪A類客戶1人啟示：做好客戶維系，把握契機(jī)，嫁接客戶，可低圈層成本，并有事半功倍的效果；P28圈層案例【江中區(qū)域】碧桂園·天璽灣（中山）優(yōu)秀圈層案例圈層案例【津冀區(qū)域】遷安碧桂園“暖冬村長計劃”①

②

③

④

活動思路：通過維護(hù)意見領(lǐng)袖（村長），以“暖冬之旅”為噱頭，免費(fèi)組織村長參觀碧桂園廣州項目，軟性宣傳項目的

同時，為意見領(lǐng)袖展現(xiàn)碧桂園地產(chǎn)十強(qiáng)的品牌實(shí)力。從而以點(diǎn)帶面，建立口碑營銷，掀起“村長帶動村民”的購房熱潮參與客戶：遷安各鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕村村長及項目配套幼兒園投資人活動形式：組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)村長及領(lǐng)袖代表參加碧桂園廣州之旅旅行團(tuán)活動效果：共邀請代表村鎮(zhèn)村長13人，帶動周邊10個村鎮(zhèn)共百余人關(guān)注遷安碧桂園項目。

啟示：找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，維系意見領(lǐng)袖，為后續(xù)的客戶發(fā)動作前期鋪墊；

P29圈層案例①?活動思路：通過維護(hù)意見領(lǐng)袖（村長），以“暖冬之旅P30【四川區(qū)域】南充碧桂園“平安保險經(jīng)紀(jì)人”定制泳池party①

活動思路：平安保險經(jīng)紀(jì)擁有一大批具有買房需求的客戶資源，這是一群非常優(yōu)質(zhì)的編外資源。利用銷售中心的各

項資源邀約平安經(jīng)紀(jì)人到訪銷售中心舉行相應(yīng)圈層活動。同步配合鳳凰通注冊以及平安經(jīng)紀(jì)人推薦客戶額外折扣等

重大利好，拓展新客戶資源，維護(hù)渠道關(guān)系，最終促成成交。②

參與客戶：平安保險公司南充分公司保險經(jīng)紀(jì)人員③

活動形式：主題泳池party④

活動效果：除拓展意向客戶外，更拓展該部分保險經(jīng)紀(jì)人成為我司編外經(jīng)紀(jì)人。利用其手中強(qiáng)大的人脈網(wǎng)絡(luò)及客戶資源為我司提供充足客源，拉動成交，注冊鳳凰通30組，意向客戶3名。啟示：利用項目資源，維系編外經(jīng)紀(jì)人并以集中發(fā)動，提升項目編外人員渠道的導(dǎo)客效果圈層案例P30【四川區(qū)域】南充碧桂園“平安保險經(jīng)紀(jì)人”定制泳池parP31啟示：企業(yè)拓展要“分步驟”推進(jìn)，緊密維系聯(lián)絡(luò)，逐步滲透并收網(wǎng)圈層案例【江蘇一部】南京碧桂園“中興集團(tuán)”拓展

①

活動思路：該企業(yè)距離南京碧桂園10分鐘車程，企業(yè)員工上千人。為此，南碧開盤前特成立企業(yè)團(tuán)購大客戶組，專

攻中興員工團(tuán)購。

②

拓客過程：

?

信息滲透：大客戶組找到中興企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，通過送禮等方式，在中心內(nèi)部設(shè)展點(diǎn)、擺展架、食堂推介；

?

活動邀約：有一定客戶積累之后，組織中興員工看房團(tuán)，以美食、游玩等活動吸引上門；

?

集中收網(wǎng)：收網(wǎng)階段，進(jìn)行大型推介會，以“安個家，這是我的南京夢”主題，有的放矢釋放銷售信息；

③

活動效果：中興通訊企業(yè)推介，成功打入該大型企業(yè)內(nèi)部，成功認(rèn)籌40組。后期正是成交房源20套。P31啟示：企業(yè)拓展要“分步驟”推進(jìn)，緊密維系聯(lián)絡(luò)，逐步滲透P32【安徽區(qū)域】安慶碧桂園-拆遷區(qū)策略打法①

策略思路：拆遷群體是最有實(shí)力和需求的購房群體，拓客必須快人一步；關(guān)鍵點(diǎn)在于：提前獲知信息，提前信息植入，快速實(shí)現(xiàn)客戶的嫁接。②

具體打法：p

建立消息人脈：維護(hù)拆遷區(qū)相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，掌握拆遷第一手信息；??

飯局營銷：通過私宴等形式，將拆遷辦主任發(fā)展為我司業(yè)主；??

借力圈層：通過拆遷辦主任關(guān)系，將各轄區(qū)拆遷居委會會長發(fā)展為我司線下；??

定期拜訪：定期上門拜訪相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，拉近關(guān)系p

拆遷戶打法：??

點(diǎn)對點(diǎn)拜訪：傳達(dá)我司產(chǎn)品房優(yōu)勢及最新政策利好。??

系統(tǒng)化植入：以拆遷指揮部為臨時展點(diǎn)，海報，墻體，單頁，落點(diǎn)精準(zhǔn)，全網(wǎng)式覆蓋；??

差異化拓展：根據(jù)房票金額，制定對應(yīng)房票購房套餐；??

活動鋪排：拆遷區(qū)路演促進(jìn)銷售達(dá)成，以活動豐富拓展形式，場均成交5套；??

傭金激勵政策：?

充分調(diào)動橫向部門積極性，抽取千一資金包作為獎勵；?

針對拆遷區(qū)關(guān)鍵核心人，實(shí)施跳點(diǎn)套數(shù)獎勵，簽署保密協(xié)議。③

成交情況：拆遷啟動1個月，成交340套，成交金額近1.6億；啟示：拆遷戶是塊肥肉，需提前打通拆遷辦的關(guān)系，利用消息/資源優(yōu)勢，搶占拆遷戶圈層案例P32【安徽區(qū)域】安慶碧桂園-拆遷區(qū)策略打法①?策略思路：P33啟示：簡單的“圈層活動”，著眼細(xì)節(jié)營造，會產(chǎn)生不一樣的效果圈層案例

【安徽區(qū)域】亳州碧桂園-業(yè)主生日圈層常規(guī)化執(zhí)行

——幸福業(yè)主

生日歡樂Party——

活動形式：

邀約業(yè)主到售樓部，為其送上鮮花、蛋糕、全體員工祝福、高端物業(yè)服務(wù)。

活動地點(diǎn)：

綜合樓影音室，將影音室精心包裝成生日party現(xiàn)場，增強(qiáng)生日氛圍。

亳州碧桂園項目將業(yè)主生日定制活動作為日?；ぷ鳎鳈M向部門通力配合

①

事務(wù)板塊：行政板塊導(dǎo)出當(dāng)月業(yè)主生日名單，分配到各組，同時提前2天在管理群報備第一負(fù)責(zé)人及組長

②

銷售板塊：銷售顧問接到行政業(yè)主生日報備后，與組長、策劃討論生日定制方案，由第一負(fù)責(zé)人審核后執(zhí)行

，提前邀約生日業(yè)主到訪售樓部。同時，定制鮮花、蛋糕、果盤、糕點(diǎn)，錄制祝福視頻。

③

策劃板塊：統(tǒng)一洽談鮮花店、蛋糕店，節(jié)省圈層費(fèi)用，植入宣傳物料；布置生日會場，營造生日氣氛，制作

易企秀。

④

物業(yè)配合：高端物業(yè)服務(wù)，苑區(qū)音樂為生日快樂歌。

細(xì)節(jié)亮點(diǎn)：

u

業(yè)主生日結(jié)束后，為業(yè)主制作易企秀，通過置業(yè)顧問推送給業(yè)主，再次制造驚喜。同時，征詢業(yè)主同意后

推送官方微信，炒作后續(xù)服務(wù)及高端物業(yè)；

u

策劃板塊洽談鮮花店、蛋糕店，發(fā)展店主為線下經(jīng)紀(jì)人，注冊鳳凰通，同時植入宣傳物料；P33啟示：簡單的“圈層活動”，著眼細(xì)節(jié)營造，會產(chǎn)生不一樣的P34桐城電視臺廣告客戶聯(lián)誼會??商家資源：桐城電視臺??客戶資源：連續(xù)3年每年投放超20萬傳播費(fèi)用的VIP客戶??活動地點(diǎn)：桐城市金瑞古井大酒店??活動人數(shù)：500人??活動費(fèi)用：600元??活動效果：通過桐城電視臺聯(lián)誼會活動，讓參與此次盛會的高端客戶群體了解碧桂園，銷售顧問在活動過程中宣貫了碧桂園產(chǎn)品，現(xiàn)場成功收取洋房客戶5組；廬江先鋒戶外網(wǎng)年會??商家資源：廬江先鋒戶外網(wǎng)??客戶資源：廬江先鋒戶外網(wǎng)會員??活動地點(diǎn)：廬江萬振逍遙別院桐城市金瑞古井大酒店??活動人數(shù)：300人??活動費(fèi)用：3000元??活動效果：通過此次活動廬江先鋒戶外網(wǎng)會員群體進(jìn)行產(chǎn)品宣貫，活動現(xiàn)場安排宣貫環(huán)節(jié)。洋房意向客戶12組，成交3套，發(fā)展線下經(jīng)紀(jì)人5名。啟示：圈層嫁接，低成本，廣受眾，需對社會各組織摸查清楚，及時介入圈層案例

【安徽區(qū)域】桐城碧桂園/廬江碧桂園-圈層嫁接案例P34桐城電視臺廣告客戶聯(lián)誼會廬江先鋒戶外網(wǎng)年會啟示：圈層嫁P35啟示：與有實(shí)力的企業(yè)聯(lián)手圈層，資源互換，并提高項目的知名度圈層案例

【福建區(qū)域】漳浦碧桂園&中國銀行-盛世典藏

黃金盛宴

活動概述：漳浦碧桂園攜手中國銀行漳浦支行共同舉辦2015漳浦首屆貴金屬展；主要展示產(chǎn)品為中

國銀行貴金屬產(chǎn)品及當(dāng)?shù)刂放浦閷毶唐罚钠直坦饒@為其提供場地、相關(guān)活動物料及宣傳推廣，

以期促成資源互換，互利互贏的效果。

邀約對象：①漳浦碧桂園老業(yè)主及高端意向客戶；

②中國銀行漳浦支行高端客戶；

③企事業(yè)單位意見領(lǐng)袖；

④漳浦本地個體商戶代表；

圈層效果：本次邀約客戶87組，實(shí)際到訪客戶104組，當(dāng)天成交3組

，后續(xù)有銀行工作人員進(jìn)行了推介；P35啟示：與有實(shí)力的企業(yè)聯(lián)手圈層，資源互換，并提高項目的知P36啟示：利用社會資源進(jìn)行企事業(yè)圈層，可以廣泛發(fā)動拓展，成本較低，客戶精準(zhǔn)圈層案例

【福建區(qū)域】三明碧桂園-企事業(yè)電影節(jié)圈層活動

活動說明：三明碧桂園三月為配合企事業(yè)拓展，舉辦為期全月的企事業(yè)電影節(jié)圈層活動。利用電影節(jié)打開拜訪通路，

更利用現(xiàn)場推薦，有獎問答等方式，規(guī)模收客。單場費(fèi)用1960元，舉行20場，合計39200元，贈送全月映前廣告及

免費(fèi)展點(diǎn)。

邀約對象：重點(diǎn)企業(yè)單位，如銀行、金融單位等。

圈層效果：

截止3月20日，項目已執(zhí)行電影圈層20場，參與人數(shù)989人，收獲意向客戶205組，其中5組已轉(zhuǎn)認(rèn)購（

成交372萬）。項目配合已拜訪企業(yè)85個，收獲意向客戶153組，其中8組已轉(zhuǎn)認(rèn)購（成交780萬）P36啟示：利用社會資源進(jìn)行企事業(yè)圈層，可以廣泛發(fā)動拓展，成P371、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會：在單位或組織到項目做專門推介會2.活動聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項目環(huán)境4.賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項目信息2.1.2

客戶組織四大模式技巧案例：通過項目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會，宣講項目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。P371、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)P382、企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長組織方式：1.會議植入：利用企業(yè)招商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團(tuán)拜會、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場地提供：利用企業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。３.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等2.1.2

客戶組織四大模式技巧案例：通過攜禮上門拜訪，尋找商會負(fù)責(zé)人如：潮汕商會會長，提供場所舉辦商會活動，活動中途加入項目推介環(huán)節(jié)，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。P382、企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會/行業(yè)協(xié)P393、高端社團(tuán)活動組織對象：游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長組織形式：１.活動拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動／嫁接活動等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活動：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.

常規(guī)方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等2.1.2

客戶組織四大模式技巧案例：主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負(fù)責(zé)人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘潛在客戶。P393、高端社團(tuán)活動組織對象：游艇會/越野車/高爾夫/賽車P404、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經(jīng)理/車友會會長組織形式：１.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等３.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人2.1.2

客戶組織四大模式技巧案例：拜訪豪車4S點(diǎn)，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進(jìn)行客戶資源共享。組織車友會自駕游到碧桂園旅游度假項目體驗(yàn)感受。P404、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經(jīng)理/車P41組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)通過攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪利用了解當(dāng)?shù)貧v史文化為切入點(diǎn)，拉近距離，尋找當(dāng)?shù)赜忻?、有錢人的名單。

2.1.2

客戶組織四大模式5、專業(yè)市場

對象：個體老板

組織形式：

１.名片收集：專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約

２.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介

３.夜宴邀請：對一些有影響力的行業(yè)領(lǐng)頭人進(jìn)行夜宴邀請

技巧案例：

通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關(guān)系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請在項目

舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點(diǎn)廣告。6、“村委”及“高聲望的老人”維系

對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”P41組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜8、中介、代理、競品銷售對象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式及技巧：銷售小組設(shè)編外發(fā)展目標(biāo)，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資源組織對象：區(qū)域或項目供應(yīng)商組織方式及技巧：通過采購部發(fā)動各類合作供應(yīng)商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。

P422.1.2

客戶組織四大模式7、平安保險經(jīng)紀(jì)人對象：各地平安保險經(jīng)紀(jì)人組織方式及技巧：組織平安保險各級經(jīng)紀(jì)人開展專場宣貫，執(zhí)行集團(tuán)已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結(jié)傭、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保險經(jīng)紀(jì)人。反復(fù)跟蹤并做系列培訓(xùn)，發(fā)動成為編外經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)介投?？蛻?。8、中介、代理、競品銷售對象：房地產(chǎn)一手、二手銷售人員、主管P43"圈層營銷考核指標(biāo):每周至少7場;

20-50人推介會300場;其中50-100人100場2.1.2

客戶組織四大模式

10、媒體

對象：當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員

組織方式及技巧：媒體采風(fēng)時收集各類媒體資源，把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人

幫助賣房子。

11、編外經(jīng)紀(jì)人：

對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業(yè)的從業(yè)人員

組織方式及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發(fā)動所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶

12、全體員工：

對象：區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工

要求：執(zhí)行“全民營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標(biāo)分解到各個部

門到人，和銷售團(tuán)隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認(rèn)購。P43"圈層營銷考核指標(biāo):每周至少7場;20-50人推介會P44

巡展類別

社區(qū)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)

大型商場

高端寫字樓高端娛樂休閑

場所

重點(diǎn)區(qū)域當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端

住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等

周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)

百貨、購物超市、影院

市中心CBD高端大廈

大型酒店，水療會所

主要形式設(shè)三級展點(diǎn)單張派發(fā)，禮

品、DM直郵，電梯框架設(shè)二三級展點(diǎn)，單張派發(fā)

和路演

二級展點(diǎn)，推介會，

路演

單張派發(fā)，禮品派發(fā)

四級展點(diǎn)，電梯框架

四級展點(diǎn)（如X展架）

禮品派發(fā)

輔助工具單張、小禮品（扇子、筆等）單張、小禮品（扇子、筆等）

推介PPT、展架單張、禮品（文具，充電寶

等）

禮品植入(如：撲克牌、紙

巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標(biāo)客戶聚集城

市駐點(diǎn)巡展二三級展點(diǎn)或展會，結(jié)合

活動展位、單張、展架2.1.2

客戶組織四大模式

#

巡展

n

目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高。

n

巡展類型：1.

可選擇二、三、四級展點(diǎn)；2.

鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；3.

異地項目聯(lián)動P44 巡展類別 重點(diǎn)區(qū)域 主要形式 P45

類型

政府單位、企事業(yè)單位本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)

本地大型企業(yè)、名企

專業(yè)市場

“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”

供應(yīng)商

對象

各行政職能部門

電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等

上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等

服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等

村委書記、德高望重的老人等含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等2.1.2

客戶組織四大模式

$

上門拜訪

n

目的：收集“關(guān)鍵人”信息，發(fā)掘客戶合作需求。

n

巡展類型：1.

陌生拜訪，尋找關(guān)鍵人；2.

關(guān)鍵人帶動，挖掘圈層領(lǐng)導(dǎo)P45 類型 對象行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長P46

客戶類型

項目來電來訪客戶（睡眠客戶）

競品項目客戶名單

小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單

商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）

行業(yè)協(xié)會名錄（50強(qiáng)企業(yè)）

車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）

移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶

金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶

電話來源

項目自身來電來訪

競品銷售人員索取

物業(yè)管理人員索取

活動登記商會秘書

企業(yè)名錄電話本

活動登記或車友會索取資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購買"電話營銷考核指標(biāo)：每人每天300通(專業(yè))、150通(兼職);

每天抽查20通2.1.2

客戶組織四大模式

%

電話營銷

n

目的:

傳遞項目信息；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。P46 客戶類型 電話來源"電話營銷考核P47

傳統(tǒng)：派單掃街式拓客

小蜜蜂派單/夾報/海報張貼

/直投等，零散被動?客戶厭煩，接受度低?形式低端，影響品牌價值?費(fèi)用高，難以評估效果?一次性閱讀，易被廢棄

現(xiàn)在：“洗腦式”拓客

IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒

賞等,形式豐富打動客戶t觀賞性強(qiáng)、體驗(yàn)感佳t客戶接受度高，記憶深刻t減少單張派發(fā)，節(jié)省費(fèi)用t客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng)2.1.3

客戶組織七大道具P47 傳統(tǒng)：派單掃街式拓客 現(xiàn)在：“洗腦式”拓客2.1P48產(chǎn)品解說銷售說辭

一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊

3D戶型展示技術(shù)

拜訪禮物（定制型）

IPAD(講解PPT)

拓客人員裝備（服裝、

背包等）金融工具

認(rèn)籌寶??利用項目銷售一對一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)；??所有銷售道具內(nèi)容要全方位展示價值體系，高調(diào)性、高定位；??全程監(jiān)控拓客方式與效果。要求2.1.3

客戶組織七大道具

目的：提升拓客道具，凸顯項目價值及產(chǎn)品優(yōu)勢，強(qiáng)力洗腦，提升溢價；

關(guān)鍵項：項目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說辭；P48產(chǎn)品解說產(chǎn)品手冊 3D戶型 拜訪禮物 IPAD 拓客人2.1.4

客戶組織考核機(jī)制獎罰機(jī)制

PK機(jī)制

監(jiān)控

機(jī)制

以明源錄入為依據(jù),超標(biāo)獎勵;

未達(dá)標(biāo)分級批評處罰1.

組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎勵2.

組組PK：完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組獎勵，最差一組懲罰或人員淘汰

監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況

1.

組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況

2.

組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量

3.

其他板塊參與檢查，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上述獎罰、PK制度由營銷第一負(fù)責(zé)人上報區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行。

P492.1.4客戶組織考核機(jī)制獎罰 以明源錄入為依據(jù),超標(biāo)獎勵P50人員架構(gòu)組織及管理制度拓客目標(biāo)制定及考核機(jī)制拓客日常工作的五大要求“洗腦式”拓客七大工具應(yīng)用要求拓客技巧打法及分享2.1.5

拓客管理執(zhí)行指引點(diǎn)擊查看附件P50人員架構(gòu)組織及管理制度“洗腦式”拓客七大工具應(yīng)用要求2洗客體系??三個原則??四大方法

P51品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期洗客體系品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期P52“客戶落位”

原則

“質(zhì)量優(yōu)

先”原則

“市場導(dǎo)

向”原則根據(jù)拓客工作開展，每一套單位要有2個籌客，1個籌客5個卡客，1個卡客10個意向客戶注重真實(shí)客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客效果及時靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時反饋予項目迅速調(diào)整產(chǎn)品。3.1

洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時調(diào)整策略

三大原則P52“客戶落位”根據(jù)拓客工作開展，每一套單位要有2個籌客，持P53

層

層

遞

進(jìn)?

續(xù)

升

溫

小型推介會

產(chǎn)品發(fā)布會

辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前洗客四大方法3.2

洗客體系持P53 層 小型推介會洗3.2洗客體系P54?

小型推介會（開盤前）3.2.1

洗客體系目的：&

洗腦客戶，深化品牌與產(chǎn)品價值認(rèn)知&

找到關(guān)鍵人物擴(kuò)散傳播，篩選目標(biāo)客戶，培養(yǎng)種子客戶&

提高客戶心理預(yù)期，拉升溢價，篩選高端客戶??

拓展目標(biāo)市場政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；??

組織種子客戶異地體驗(yàn)，前往與項目所在地距離1-2小時車程優(yōu)秀兄弟項目考察體驗(yàn)。"

要求：20-50人推介會300場，其中50-100人推介會100場。P54?小型推介會（開盤前）3.2.1洗客體系目的：&P55優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會邀請抗震專家、白蟻專家、建筑工程師對建筑質(zhì)量、產(chǎn)品解說，廣受好評?

產(chǎn)品發(fā)布會3.2.2

洗客體系重點(diǎn)邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶)、關(guān)鍵人物(當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖/政府/媒體人員)、權(quán)威人士（政府規(guī)劃/防震/白蟻專家、設(shè)計院設(shè)計師等）,

綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示賣點(diǎn)，震撼客戶。目的：&

客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度&

提高項目調(diào)性，通過關(guān)鍵人物傳播樹立高端形象&

拉升溢價，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶P55優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會?產(chǎn)品發(fā)布會3.2.2

電話CALL客（重點(diǎn)CALL

A、B類客戶）存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡

不辦理二次洗腦

3.2.3

洗客體系

$

派卡管理（可選）??

目的:展廳開放后可選啟動派卡,

通過驗(yàn)資洗客,

摸查客戶意向度;

二次洗腦有意向未辦卡客戶。??

監(jiān)控:

設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實(shí)到人，制定獎懲；每天報數(shù)。

%

認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選）??

目的：提前鎖定購房意向客戶，回籠部分資金??

前提：未有預(yù)售證無法常規(guī)認(rèn)籌，通過認(rèn)籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。

(備注：部分城市監(jiān)管嚴(yán)格或不適用）

P56 電話CALL客存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡二次洗腦 3.2.3洗客n

完美銷售動線n

價值體系與銷售說辭n

案場管理6大工具n

活動組織n

認(rèn)籌n

試住體驗(yàn)

P57品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期n?完美銷售動線品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期4.1

完美銷售動線項目入口接待區(qū)多媒體

影音室

（可選）區(qū)位價值模型項目

沙盤板房

五星體驗(yàn)館銷售中心銷售中心備注：1、參觀動線主要圍繞“銷售中心”—

板房

—

“銷售中心”；2、銷售動線可結(jié)合項目實(shí)際情況調(diào)整，如不設(shè)置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。

P584.1完美銷售動線項目接待區(qū)多媒體區(qū)位項目板房 五星銷售中集中展示、做細(xì)做精

P594.1

完美銷售動線項目入口社區(qū)園林建筑立面大堂門廳

樣板房

五星

體驗(yàn)館集中展示、做細(xì)做精4.1完美銷售動線社區(qū)園林外部價值：城市規(guī)劃+配套價值+地段價值內(nèi)部價值：品牌價值+產(chǎn)品價值+至美園林+物業(yè)價值+社區(qū)文化核心內(nèi)容要求：1.“項目價值體系”須經(jīng)區(qū)域總、

項目總、區(qū)域營銷總和項目營銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)；2.

確認(rèn)后須在銷售案場如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場包裝/銷售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。

點(diǎn)擊查看《價值體系梳理指引》

P604.2

價值體系及銷售說辭

?

價值體系梳理外部價值：核要求：4.2價值體系及銷售說辭P61以項目價值體系為基礎(chǔ)制定銷售說辭，并嚴(yán)格考核。4.2

價值體系及銷售說辭?

銷售說辭編寫指引三級考核機(jī)制1、項目層面：銷售團(tuán)隊全面考核，考核通過才能上崗。2、區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對每個項目按比例（20%-40%，具體視銷售人數(shù)而定）電話/現(xiàn)場抽檢，須全部通過，否則通報批評項目營銷負(fù)責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。3、集團(tuán)層面：對項目按比例（5％-10%，具體視銷售人數(shù)而定）電話或現(xiàn)場抽檢，須全部

通過，通報批評區(qū)域營銷總經(jīng)理和項目營銷負(fù)責(zé)人，并要求區(qū)域及項目再次培訓(xùn)考核。點(diǎn)擊查看《銷售說辭編寫指引》P61以項目價值體系為基礎(chǔ)制定銷售說辭，并嚴(yán)格考核。4.24.3

案場銷售管理六大工具??龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績效評定??簽字制度、pk制度；各板塊工作計劃與總結(jié)；定期溝通、書面溝通、自

助留言溝通??加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動對練??案場管理培訓(xùn)視頻、案場服務(wù)管理手冊等工具；樹立星級服務(wù)意識，爭

當(dāng)服務(wù)之星；規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀??現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)與替身、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù)??設(shè)置團(tuán)隊激勵制度、舉辦員工娛樂活動管理工具的利用

共同工作機(jī)制

銷售能力提升

服務(wù)意識提升

增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

團(tuán)隊建設(shè)點(diǎn)擊查看《案場銷售管理六大工具》

P624.3案場銷售管理六大工具??龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向4.4

現(xiàn)場活動目的:

在開盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,

重點(diǎn)提升體驗(yàn),

通過現(xiàn)場暖場、圈層活動為最后派籌做鋪排；要求:

與商家合作舉辦活動，爭取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。

大眾活動做氣氛，圈層活動要精準(zhǔn)并成果考核圈層活動大型活動小型活動?

針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動，維護(hù)客戶關(guān)注度?

針對成熟商會、金融行業(yè)、企事業(yè)單位等高端圈層做推介活動(要求:每周至少14場)?

活動類型參考：夜宴、推介會、講座、紅酒會、瑜伽等?

通過大型活動邀請辦卡客戶、意向客戶參加，并認(rèn)籌?

示范區(qū)開放后必須至少做一場大型活動，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮?

活動類型參考：明星活動、大型晚會、大馬戲等?

暖場：示范區(qū)開放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續(xù)到訪人流為項目做口碑宣傳?

活動類型參考：運(yùn)動會、熒光跑、生日會、DIY活動、抽獎等

P634.4現(xiàn)場活動圈層活動??針對種子客戶，定期舉辦講座、?

營造氣氛：動員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現(xiàn)場緊張氣氛?

預(yù)留籌號：預(yù)留一定數(shù)量的籌號，服務(wù)關(guān)系客戶?

活動促認(rèn)籌：通過抽獎、禮品贈送等活動，吸引客戶到場，促進(jìn)認(rèn)籌?

引導(dǎo)梳理：根據(jù)客戶派籌落位情況，提前進(jìn)行價格梳理及引導(dǎo)通過集中認(rèn)籌，檢驗(yàn)前期派卡成果，并再次洗客操作辦法：4.5

認(rèn)籌??營造氣氛：動員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現(xiàn)場緊張“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)服務(wù)提升目的：務(wù)求針對“勞斯萊斯”客戶從衣食住行做到極致的服務(wù)體驗(yàn)提升方式：成立“勞斯萊斯”俱樂部，體現(xiàn)客戶的尊貴感，并尊享貴賓式服務(wù)入會條件：凡認(rèn)籌“勞斯萊斯”產(chǎn)品客戶均可成為會員享受服務(wù)：從衣食住行各方面提供服務(wù)“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)服務(wù)提升目的：務(wù)求針對“勞斯萊斯”客“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)衣項目舉辦名牌奢侈品品鑒會，為客戶量身定制名牌西服，及優(yōu)惠選購奢侈品“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)衣項目舉辦名牌奢侈品品鑒會，為客戶量食“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)組織圈層派對，通過在260樣板房舉辦私享晚宴，讓客戶享受尊貴體驗(yàn)食“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)組織圈層派對，通過在260樣板房舉住“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)組織“勞斯萊斯”客戶預(yù)約245大平層試住體驗(yàn)，24小時管家服務(wù)住“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)組織“勞斯萊斯”客戶預(yù)約245大平行“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)舉辦“勞斯萊斯”接訪日勞斯萊斯名車及試駕體驗(yàn)行“勞斯萊斯”客戶升級服務(wù)舉辦“勞斯萊斯”接訪日勞斯萊斯名車“勞斯萊斯”客戶接待服務(wù)升級1、專享停車位，私密保護(hù)座駕提供專享停車位，除了體現(xiàn)客戶尊貴感，同時可保護(hù)客戶購房私隱，必要時給客戶遮蔽車牌或籠罩全車。4、VIP室成交簽約，確保個人私隱客戶成交或簽約都提供VIP室辦理相關(guān)手續(xù)，確保“勞斯萊斯”客戶的購房隱私不被泄露。提供高級的茶點(diǎn)，一方面保證客戶在看房期間錯過飯點(diǎn)，或家庭小孩老人等候時享用。2、單獨(dú)接待空間及一對一接待服務(wù)單獨(dú)接待空間避免閑雜人影響，一對一接待服務(wù)完全程，讓客戶有一個省心、放心、安心的看房過程。3、高級茶點(diǎn)品鑒“勞斯萊斯”客戶接待服務(wù)升級1、專享停車位，私密保護(hù)座駕提供“勞斯萊斯”客戶售后服務(wù)升級1、私人銀行服務(wù)4、業(yè)主專車預(yù)約

項目成立業(yè)主專車車隊，分別配置大巴車和商務(wù)車，大巴車作為正常的日常運(yùn)作，商務(wù)車作為業(yè)主臨時緊急有償用車，方便業(yè)主發(fā)生特殊情況是使用。3、干洗服務(wù)電話預(yù)約干洗服務(wù)，專屬物業(yè)管家上門收取。

最主要幫組客戶做資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，也可通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。2、機(jī)場叫車服務(wù)可根據(jù)客戶需求，為客戶提前預(yù)約到機(jī)場的車輛服務(wù)，節(jié)省客戶的時間成本。“勞斯萊斯”客戶售后服務(wù)升級1、私人銀行服務(wù)4、業(yè)主專車預(yù)約P72洛克菲勒的

煤油銷售傳奇

為了將煤油賣到更多地區(qū)，約翰

的方法是：“在許多國家里，我們得先

生產(chǎn)油燈，再教當(dāng)?shù)厝藢W(xué)會使用煤油，

讓他們體驗(yàn)煤油方便及好處?！睘榱藬U(kuò)

大人們對煤油的需求，公司以低價賣出

了成千上萬盞煤油燈和燈芯，有時還免

費(fèi)贈送給第一次買煤油的顧客。

從以上故事，衍生出銷售過程中，客戶的體驗(yàn)是一個很重要的環(huán)節(jié)，通過客戶體驗(yàn)，了解客戶需求，利用需求點(diǎn)來刺激客戶的購買欲望。結(jié)合房地產(chǎn)銷售，針對“勞斯萊斯”客戶，提供樣板房試住體驗(yàn)，配備貼心試住管家，讓客戶從試住過程中了解產(chǎn)品賣點(diǎn)，深化客戶的認(rèn)知度，促進(jìn)房子銷售。P72洛克菲勒的煤油銷售傳奇 從以上故事，衍生出銷售過程中P73

“勞斯萊斯”客戶試住體驗(yàn)一、體驗(yàn)規(guī)則1）提前預(yù)約:

a、預(yù)約時間：周一至周五，需提前一天預(yù)約；

b、資格審核：提前客戶資料審核，項目第一營銷負(fù)責(zé)人確認(rèn)；

c、試住協(xié)議：符合條件客戶需做客戶備案，并簽署試住協(xié)議；2）試住規(guī)定：

a、每個家庭最多允許6人試?。ū仨殲橹毕涤H屬）；

b、試住時間為一天，當(dāng)天上午10點(diǎn)至翌日12點(diǎn)，試住期間不允許任何人參觀；

c、樣板房配備日常用品，客戶只需要攜帶衣服。（注：允許客戶自帶日用品）二、體驗(yàn)內(nèi)容1）樣板房試住體驗(yàn)的具體內(nèi)容：

a、樣板房的一天使用權(quán)；

b、全天候貼心試住管家服務(wù)；

c、提前一天菜單準(zhǔn)備；

d、房屋各項使用功能介紹；e、私人活動定制（如：生日派對，結(jié)婚紀(jì)念日等）P73 “勞斯萊斯”客戶試住體驗(yàn)e、私人活動定制（如：生日派P74d、試住時，提供電視娛樂設(shè)施（如：電視盒子、電玩游戲XBOX360）

“勞斯萊斯”客戶試住體驗(yàn)三、房屋使用功能介紹規(guī)范1）品牌介紹:

a、全屋家私家電、廚具衛(wèi)浴品牌介紹（注：客戶使用前介紹）；

b、各類裝修建材品牌介紹（注：客戶休閑是介紹）

；2）功能介紹：

a、各種新型設(shè)備的使用講解（如新風(fēng)系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)、小夜燈、一鍵緊急呼叫）；

b、新型設(shè)備亮點(diǎn)放大，（如新風(fēng)系統(tǒng)的定時監(jiān)測匯報，地暖溫度調(diào)控、緊急呼叫系統(tǒng)運(yùn)用等）；四、樣板房的要求1）工程要求：

a、通水、通電、通網(wǎng)、通燃?xì)猓?）生活配置要求：

a、試住時，床上用品更換為酒店可消毒的四件套，試住完需及時清洗消毒；

b、試住時，洗漱用品更換為酒店的一次性用品（如：牙刷、牙膏、香皂）；

c、試住時，提供一次性拖鞋。P74d、試住時，提供電視娛樂設(shè)施（如：電視盒子、電玩游戲XP75“勞斯萊斯”

試住管家--設(shè)置要求“勞斯萊斯”試住管家是專門配置在板房的講解員，熟悉項目情況，產(chǎn)品細(xì)節(jié)及功能的展示，負(fù)責(zé)“日常板房客戶接待”及“客戶試住期間服務(wù)及產(chǎn)品講解”

的工作；試住管家的要求：人員召集：從物業(yè)管理部篩選一名客戶擔(dān)任“試住管家”形象要求：25-28歲，女性，身高165cm以上，形象氣質(zhì)佳知識具備：??項目價值體系??“勞斯萊斯”產(chǎn)品細(xì)節(jié)及價值亮點(diǎn)??案場實(shí)時的銷售口徑??高端服務(wù)禮儀P75“勞斯萊斯”試住管家--設(shè)置要求“勞斯萊斯”試住管家P76由于試住管家所需要掌握的很多項目情況、產(chǎn)品價值等知識，而且涉及銷售環(huán)節(jié)，建議采取以下激勵措施，提高管家積極性；激勵措施：①

底薪提升：按物業(yè)管家最高工資級別調(diào)整；②

傭金激勵：管家所接待過的“試住”客戶成交，給予產(chǎn)品成交價千分一的傭金獎勵；備注：“試住管家”傭金獎勵從銷售傭金中拆分“勞斯萊斯”

試住管--激勵措施P76由于試住管家所需要掌握的很多項目情況、產(chǎn)品價值等知識，P77感謝聆聽P77感謝聆聽“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部P2一個銷售顧問，如何約到一個區(qū)委書記晚餐？從開始說起……P2一個銷售顧問，如何約到一個區(qū)委書記晚餐？從開始說起……P3最好的產(chǎn)品最貴的價格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示P3最好的產(chǎn)品三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示P4主席指示n

比如這個城市有1000個能買得起我們“勞斯萊斯”產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？n

如何用“利益”來驅(qū)動所有能接觸上這1000人的人來幫助我們賣樓？n

必須要1對1的拜訪他們，并詳細(xì)介紹好我們的產(chǎn)品，我們的項目。n

邀請他們來參觀我們勞斯萊斯項目的示范區(qū)和樣板房。n

邀約他們來試住我們勞斯萊斯項目的樣板房。P4主席指示n?比如這個城市有1000個能買得起我們“P5營銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮1.

聚焦“最好的社區(qū)、最好的房子、最好的物業(yè)”2.

產(chǎn)品價值解讀、深度炒作溢價1.

四大聯(lián)動炒地段2.

四大維度炒品牌1.

開盤后評估2.

推廣策略調(diào)整升級沖刺開盤1.完美銷售動線2.價值體系銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動組織5.認(rèn)籌拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機(jī)制摘牌示范區(qū)開放二次開盤開盤示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù)、試住體驗(yàn)1.

區(qū)位價值放大2.千億房企,

品牌溢價

品牌立勢期客戶傳播客戶組織摘牌后30天1.

增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)2.

精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.

落位、產(chǎn)品溢價

開盤沖刺期1.

產(chǎn)品優(yōu)化2.

營銷升級3.溢價持續(xù)提升

持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查三步走1.

客戶在哪里？2.

怎么摸查客戶？3.任務(wù)分工

產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)種子客戶體驗(yàn)/圈層／展廳1.種子客戶裂變

(老帶新)2.客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級洗客體系四大方法1.小型推薦會2.產(chǎn)品發(fā)布會3.

辦卡管理4.認(rèn)籌寶工具應(yīng)用

1.

洗腦式拓客，提前截客

2.

拓銷模式，廣泛蓄客

3.

提升溢價

持續(xù)溢價廣泛拓客期

硬廣強(qiáng)拓期客戶體驗(yàn)團(tuán)隊組建品牌盒子/展廳收客(可選)

1.

內(nèi)部銷售團(tuán)隊

2.

社會銷售精英P5營銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮1.聚焦“最好的社區(qū)、P6最好的產(chǎn)品各階段的拓客工作如何開展？P6最好的產(chǎn)品各階段的拓客工作如何開展？摘牌品牌立勢期在項目摘牌之前獲取高端客戶的基本信息，包括年齡、行業(yè)分布、產(chǎn)品需求、居住區(qū)域2、搭建團(tuán)隊，制定拓客地圖及任務(wù)；3、設(shè)立城市展廳;摘牌準(zhǔn)備期①

高端客戶初步摸查②

政府部門拜訪③

商業(yè)領(lǐng)袖聯(lián)絡(luò)訪談④

媒體座談①

渠道洽談②

搭建有客戶資源、有銷售能力的銷售團(tuán)隊③

拓客任務(wù)落實(shí)④

媒體采風(fēng)⑤

政府部門采風(fēng)⑥

設(shè)立展廳導(dǎo)入客戶

P7階段思路工作計劃第一階段拓客工作

摸查資源、編外渠道搭建、組建團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)聲，導(dǎo)入客戶。

1、搭建高端客戶的第三方（分銷/代理/電商）導(dǎo)入的渠道；摘牌品牌立勢期在項目摘牌之前獲取高端客戶的基本信息，包括年齡P82、聯(lián)動所有內(nèi)部部門，聯(lián)動所有相關(guān)合作方；3、利用展廳收客派卡辦卡、收籌③

巡展④

電話營銷③

物業(yè)巡游④

產(chǎn)品發(fā)布會階段思路工作計劃示范區(qū)開放

廣泛拓客期①

十二大渠道深入外拓②

展廳拓客摘牌后30天

產(chǎn)品發(fā)布會(開放前15-30天)

硬廣強(qiáng)拓期①

小型推介會、觀影活動②

圈層活動第二階段拓客工作

各方聯(lián)動，十二大渠道深入外拓，導(dǎo)客派卡；推介圈層齊發(fā)動，加強(qiáng)項目的

優(yōu)勢利好的輸出傳播，制造市場聲音，實(shí)現(xiàn)卡轉(zhuǎn)籌。

1、迅速搭建客戶渠道；P82、聯(lián)動所有內(nèi)部部門，聯(lián)動所有相關(guān)合作方；辦卡、收籌③?收籌、落位聯(lián)動、維護(hù)③

密集推介會④

產(chǎn)品價值、價格輸出⑤

預(yù)留及落位

P9階段思路工作計劃示范區(qū)開放二次開盤開盤

開盤沖刺期①

示范區(qū)開放體驗(yàn)活動②

密集圈層活動

持續(xù)銷售期①

簽約期間的客戶維護(hù)②

客戶維護(hù)、持續(xù)銷售第三階段拓客工作

借示范區(qū)開放之勢密集圈層/推介活動，同步洗客收網(wǎng)，釋放銷售信息，預(yù)留

落位；開盤后維系業(yè)主，實(shí)現(xiàn)“老帶新”持續(xù)銷售。收籌、落位聯(lián)動、維護(hù)③?密集推介會階段工作示范區(qū)開放二次開品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期n

四大聯(lián)動炒地段n

四大維度炒品牌n

客戶摸查三步法n

品牌盒子/展廳體驗(yàn)(可選)

P10廣泛拓客期品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期n?四大聯(lián)動炒地段廣泛P11品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價值放大“當(dāng)?shù)刈詈脜^(qū)位”價值洗腦客戶價值認(rèn)知拔高客戶價格預(yù)期提高溢價，快速銷售P11品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價值洗腦客戶價值認(rèn)知P12聯(lián)動政府

聯(lián)動客戶聯(lián)動品牌

聯(lián)動媒體1.1

四大聯(lián)動炒地段P12聯(lián)動政府 聯(lián)動客戶1.1四大聯(lián)動炒地段P13目的主要措施聯(lián)動政府政府效應(yīng)公信背書聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟板塊共贏聯(lián)動媒體聯(lián)動客戶輿論造勢全民皆知設(shè)計互動口碑傳播????政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺

??政府規(guī)劃官方論壇

??政府重點(diǎn)工程落地

??政府紅頭文件背書

??政府推介會/座談會政府官方渠道推廣????區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會??區(qū)域品牌聯(lián)合巡展

??城區(qū)發(fā)展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯(lián)動炒作、廣告互動等）????????媒體采風(fēng)媒體渠道策劃客戶講故事種子客戶體驗(yàn)????????媒體內(nèi)容策劃（專題策劃深度解讀、全網(wǎng)覆蓋連續(xù)轟炸)媒體圈層策劃

??

房產(chǎn)/財經(jīng)權(quán)威人士代言意見領(lǐng)袖代言商家聯(lián)盟策劃1.1

四大聯(lián)動炒地段P13目的主要措施聯(lián)動政府政府效應(yīng)聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟聯(lián)動媒體輿P141.2

四大維度炒品牌?

千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚??規(guī)模實(shí)力與發(fā)展歷程：千億規(guī)模、十強(qiáng)房企、23年300城300萬業(yè)主??碧桂園模式：全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式、造城專家、別墅專家??企業(yè)使命、社會責(zé)任感與慈善（中國消除貧困創(chuàng)新獎等）?最好的社區(qū)+最好的房子+最好的物業(yè)??區(qū)位、配套、環(huán)境、規(guī)劃、園林、產(chǎn)品、物業(yè)、…?

區(qū)域標(biāo)桿、省會城市+中心城市標(biāo)桿項目??區(qū)域標(biāo)桿項目、區(qū)域深耕及熱銷業(yè)績?最好的圈層與人生榮耀：當(dāng)?shù)赜谐删汀⒆非笊钇焚|(zhì)的成功人士??為當(dāng)?shù)赜谐删投非竺篮蒙畹娜?，建?dāng)?shù)刈詈玫纳鐓^(qū)P141.2四大維度炒品牌?千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚?1.3

客戶摸查三步走

!

客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶來源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)123456政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會長4S店銷售經(jīng)理/車友會會長專業(yè)市場檔口老板各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人789101112“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”房地產(chǎn)一手、二手中介人員區(qū)域或項目供應(yīng)商當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員區(qū)域、項目部及集團(tuán)各板塊全體員工發(fā)動一切力量,

打通所有渠道,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)。?

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫《客戶資源摸查表》點(diǎn)擊查看

P151.3客戶摸查三步走1政府部門領(lǐng)導(dǎo)/校長/院長/事業(yè)單位負(fù)P161.3

客戶摸查四步走

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客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷售人員特性，分系統(tǒng)、分組、分責(zé)到人。銷售團(tuán)隊組建任務(wù)目標(biāo)分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P161.3客戶摸查四步走銷售團(tuán)任務(wù)目跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖P17?

前期宣傳渠道?

提前收蓄客戶品牌接待點(diǎn)，多渠道展示千億房企品牌及項目信息快速建立拓客基地選址是關(guān)鍵！1.4

品牌盒子/展廳收客（可選）P17?前期宣傳渠道?提前收蓄客戶品牌接待點(diǎn)，多渠道展示P18附件一內(nèi)部銷售團(tuán)隊社會銷售精英品牌立勢期內(nèi)容補(bǔ)充（團(tuán)隊組建）P18附件一內(nèi)部銷售團(tuán)隊社會銷售精英品牌立勢期內(nèi)容補(bǔ)充（團(tuán)隊P19附件二

推介說辭一頁紙

一頁紙傭金單發(fā)展編外招聘廣告

給有成就的人一封信勞斯萊斯項目VIP邀請函

勞斯萊斯項目樓書P19附件二 推介說辭一頁紙 給有成就的人一封信拓客體系??五大拓客要求??四大組織模式??七大拓客工具??考核機(jī)制

P20品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期拓客體系品牌立勢期硬廣強(qiáng)拓期開盤沖刺期廣泛拓客期P21客戶組織五大要求客戶組織四大?？蛻艚M織七大道具

客戶組織考核機(jī)制

標(biāo)準(zhǔn)動作1.抓領(lǐng)袖2.精渠道3.強(qiáng)洗腦4.重形象5.高亮相

式精準(zhǔn)渠道1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷

洗腦客戶1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..

執(zhí)行到位1.

獎罰機(jī)制2.

PK機(jī)制3.

監(jiān)控機(jī)制2.1

拓客體系P21客戶組織五大要求客戶組織四大?？蛻艚M織七大道具2.1.1

客戶組織五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找到種子客戶，挖掘他身邊更多的有錢人。

根據(jù)前期摸查，尋找種子客戶，利用種子客戶的帶動，通過圈層

活動來進(jìn)行不斷收客。

將傳統(tǒng)低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示

技術(shù)、產(chǎn)品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復(fù)洗腦。全面提升銷售團(tuán)隊及兼職團(tuán)隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！

拓展活動品質(zhì)提升，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶

、紅酒會、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路

演等。

P22“重”形象

“高”亮相“抓”領(lǐng)袖

“精”渠道

“強(qiáng)”洗腦2.1.1客戶組織五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查P232.1.2

客戶組織四大模式

排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展種子客戶

全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠

道營銷電話營銷巡展P232.1.2客戶組織四大模式上門拜訪圈層與渠電話營銷巡P24法找到客戶。2.1.2

客戶組織四大模式

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圈層與渠道拓客

經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措

施。原來是針對低端、低總價的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。故更

需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。

通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙

帶客戶。

如何做圈層營銷？

一、深挖12大圈層營銷渠道

二、利用如：1、推介會

2.宴會邀請

3.比賽組織

4.活動贊助

5.場地提供等針對性辦P24法找到客戶。2.1.2客戶組織四大模式P25怎樣做好高端客戶組織？先看一些案例……P25怎樣做好高端客戶組織？先看一些案例……P26圈層案例【浙江區(qū)域】碧桂園濱湖城(湖州）“鉆石夜宴”活動“大成之境

、湖悅山墅”豪門夜宴①

活動對象：湖州各大商會會長、香港風(fēng)水大師李丞責(zé)、寶馬七系貴賓客戶②

活動簡介：通過前期“大成之境、湖悅山墅”風(fēng)水論壇的炒作及鋪墊，有效整合了湖州市及織里的廣東、湖南、福建各大商會會長踴躍參與，湖州寶馬4S店以全新寶馬七系全程接送風(fēng)水大師并贊助晚宴禮品。整場活動作為風(fēng)水論壇的前宣定制圈層。③

活動費(fèi)用：11000元④

活動效果：促成成交1套超豪423萬、1套商鋪75萬。啟示：針對高端客群心理打造圈層，同時整合高端資源，提高活動檔次，加強(qiáng)體驗(yàn)；P26圈層案例【浙江區(qū)域】碧桂園濱湖城(湖州）“鉆石夜宴”活P27圈層案例【浙江區(qū)域】諸暨碧桂園“鉆石夜宴”活動別墅業(yè)主喬遷之喜圈層活動①

活動背景：某別墅業(yè)主收樓入住，按本地習(xí)俗住新房會舉辦喬遷之喜酒宴。銷售顧問宋某得知這一消息后，說服該業(yè)主在本項目鳳凰俱樂部前空地上舉辦喜宴，通過嫁接其喜宴，打入別墅客戶圈層，宣傳本項目及森林城市項目，促進(jìn)成交。②

活動對象：老業(yè)主及其圈層③

活動費(fèi)用預(yù)算：1500元，參與客戶200人。④

活動效果：當(dāng)天成功報團(tuán)馬來西亞客戶3組，發(fā)掘別墅意向客戶1組，并于后期成交，成交金額318萬。啟示：做好客戶維系，把握契機(jī)，嫁接客戶，可低圈層成本，并有事半功倍的效果；P27圈層案例【浙江區(qū)域】諸暨碧桂園“鉆石夜宴”活動別墅業(yè)主P28圈層案例【江中區(qū)域】碧桂園·天璽灣（中山）優(yōu)秀圈層案例花樣年華28載漫恩生日Party暨自由港花園成立晚會①

活動背景：天璽灣別墅意向客戶漫恩生日，正值其牽頭的中山富太保養(yǎng)機(jī)構(gòu)自由港花園成立，借此機(jī)會由其邀約會員、圈層好友及提供紅酒物料，我司提供場地和氣氛布置，在碧桂園·秀麗湖超豪板房舉辦活動，我司植入推介、維溫舊客及挖掘新客。②

活動亮點(diǎn)：?

該類型活動主要針對天璽灣別墅意向客戶及其圈層好友，結(jié)合客戶的重要時刻、節(jié)日、公司慶典等，以項目超豪鉆石墅為主要的活動場所，舉辦活動；?

該類型活動舉辦前，充分了解合作方可提供資源，例如客戶資源、紅酒、餐飲、演出等，降低活動費(fèi)用及建立良好長期合作關(guān)系。③

活動費(fèi)用：3000元④

活動效果：登記新客2