房地產(chǎn)意向客戶(hù)逼定方案課件

意向客戶(hù)逼定方案桃花島2013.2.26意向客戶(hù)逼定方案桃花島2013.2.261綱要一、什么是逼定

二

、逼定的關(guān)鍵因素

三、逼定的時(shí)機(jī)

四、客戶(hù)下定信號(hào)

五、逼定的方式

六、逼定技巧

七、遠(yuǎn)洋桃花島客戶(hù)成交前問(wèn)題分析及逼定方法綱要一、什么是逼定2一、什么是逼定逼定就是逼客戶(hù)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟，如果形象的比喻就是投籃和射門(mén)的環(huán)節(jié)。逼定也是檢驗(yàn)我們銷(xiāo)售能力的重要過(guò)程一、什么是逼定逼定就是逼客戶(hù)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)343二、逼定關(guān)鍵因素1、購(gòu)房預(yù)算

2、購(gòu)房決策人3、隨身足額現(xiàn)金或銀行卡43二、逼定關(guān)鍵因素443三、逼定的時(shí)機(jī)對(duì)比分析解決方案決策購(gòu)房需求外部因素：1、已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)興趣2、已經(jīng)贏得客戶(hù)的信任和依賴(lài)3、制造人為場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)協(xié)作4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好43三、逼定的時(shí)機(jī)對(duì)比分析解決方案決策購(gòu)房需求外部因543四、客戶(hù)成交信號(hào)1、如何捕捉成交信號(hào)2、成交信號(hào)是什么3、成交信號(hào)分類(lèi)43四、客戶(hù)成交信號(hào)1、如何捕捉成交信號(hào)6431、如何捕捉成交信號(hào)

自古以來(lái)，兩軍作戰(zhàn)，都有信號(hào)兵相互發(fā)送和辨別友軍的作戰(zhàn)信號(hào)，來(lái)抓住最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)，從而贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。如果不懂得這些就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，釀成不可挽回的后果。431、如何捕捉成交信號(hào)自古以來(lái)，兩軍作戰(zhàn)，都7431、如何捕捉成交信號(hào)一個(gè)沒(méi)辦法分辨出客戶(hù)成交信號(hào)的置業(yè)顧問(wèn)，不是過(guò)早的進(jìn)入成交階段，嚇跑了客戶(hù)，就是太遲提出成交請(qǐng)求，錯(cuò)失良機(jī)。有些則不斷的進(jìn)行大量的嘗試成交行動(dòng)；但由于把握時(shí)機(jī)不對(duì)，成交可能性仍會(huì)比較低。例如：西游記中的舒淇專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出客戶(hù)成交信號(hào)，然后緊抓時(shí)機(jī)不放，促成交易431、如何捕捉成交信號(hào)一個(gè)沒(méi)辦法分辨出客戶(hù)成交信號(hào)的置業(yè)顧843成交信號(hào)是什么成交信號(hào)：就是顧客想成交，但顧客卻沒(méi)有講出來(lái)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的反應(yīng)。

主要包括語(yǔ)言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)和表情信號(hào).例如：1、當(dāng)你買(mǎi)手機(jī)時(shí)，會(huì)打電話給同事和朋友問(wèn)他買(mǎi)同款手機(jī)的價(jià)格2、買(mǎi)食品時(shí)、不停地咽口水的動(dòng)作3、當(dāng)你買(mǎi)衣服試穿衣服后的滿(mǎn)臉笑容43成交信號(hào)是什么成交信號(hào)：就是顧客想成交，但顧客卻沒(méi)有講出9433、成交信號(hào)分類(lèi)語(yǔ)言信號(hào)433、成交信號(hào)分類(lèi)語(yǔ)言信號(hào)1043

語(yǔ)言信號(hào)

1、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款方式，并重復(fù)2、客戶(hù)咨詢(xún)交房的時(shí)間和交房標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)調(diào)能否按照合同約定的時(shí)間交房3、客戶(hù)用其他樓盤(pán)和我們的項(xiàng)目做詳細(xì)的比較4、客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)物業(yè)管理方面收費(fèi)，服務(wù)項(xiàng)目等細(xì)節(jié)問(wèn)題5、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否能將意向的房源保留幾天，容他回家考慮一下6、客戶(hù)主動(dòng)向我們要名片，并且詢(xún)問(wèn)什么時(shí)間打電話更方便7、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)成交有沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)送禮品8、客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，一再要求要打折9、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)10、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)的詳細(xì)情況43

語(yǔ)言信號(hào)

1、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款方式，并重復(fù)11433、成交信號(hào)分類(lèi)行為信號(hào)433、成交信號(hào)分類(lèi)行為信號(hào)1243行為信號(hào)1、在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始用手摸臉或下巴、再或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿(mǎn)足和喜悅的行為，證明他對(duì)我們的項(xiàng)目已經(jīng)很滿(mǎn)意了。2、當(dāng)客戶(hù)突然變得友善起來(lái)，把雙腿交叉擺放同時(shí)背往后放松依靠時(shí)，或者突然安靜下來(lái)，再或者點(diǎn)上一根煙沉思起來(lái)3、當(dāng)客戶(hù)的眼睛睜的越來(lái)越大，表明他在認(rèn)真聽(tīng)你講解，聽(tīng)得越多，購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大4、當(dāng)客戶(hù)幾套房源看完時(shí)，并集中到某一套房源，并不斷的詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況5、當(dāng)客戶(hù)看著計(jì)算完意向房號(hào)價(jià)格后輕點(diǎn)頭，并要求你帶他再看一遍時(shí)6、當(dāng)客戶(hù)一直在關(guān)注你和他談話，并不時(shí)的點(diǎn)頭表示認(rèn)同時(shí)43行為信號(hào)1、在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始用手摸臉或下13433、成交信號(hào)分類(lèi)表情信號(hào)433、成交信號(hào)分類(lèi)表情信號(hào)1443表情信號(hào)1、皺緊的眉頭突然舒展開(kāi)2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像要思考什么，一副深思的樣子3、客戶(hù)的眼神、臉神看的很認(rèn)真，一直盯在價(jià)格單和戶(hù)型圖上很久43表情信號(hào)1、皺緊的眉頭突然舒展開(kāi)1543友情提醒觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)房目標(biāo)不要再介紹其他房源，讓客戶(hù)注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們項(xiàng)目和該套房源的優(yōu)點(diǎn)以及給客戶(hù)將來(lái)生活上所帶來(lái)的好處，讓客戶(hù)確信此次購(gòu)買(mǎi)是非常正確的決定切記強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和表現(xiàn)出不耐煩的情緒如：“你到底賣(mài)不賣(mài)呀”注意客戶(hù)的成交信號(hào)，并且大膽的提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切忌拖延時(shí)間而錯(cuò)失良機(jī)43友情提醒觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)房目標(biāo)1643五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)和步驟，逼其下定2、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交3、舉例保證現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)5、商議簽約的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如先讓同事把認(rèn)購(gòu)書(shū)和財(cái)務(wù)收款人員準(zhǔn)備好6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合，制造產(chǎn)品稀缺和競(jìng)爭(zhēng)氛圍43五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，重1743六、逼定的技巧在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則進(jìn)：如果您今天能定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下看看能不能像昨天團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格（當(dāng)然這個(gè)價(jià)格其實(shí)就是公司正常的優(yōu)惠價(jià)格）退：如果您今天確實(shí)定不了，改天再過(guò)來(lái)就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格，這已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的最低價(jià)格，而且這套房子那么受歡迎，可能很快會(huì)賣(mài)出去的，當(dāng)然如果這套房子有什么動(dòng)向我會(huì)馬上聯(lián)系您的，到時(shí)候您可別再猶豫了呀。其實(shí)守也是另外一種進(jìn)攻方式43六、逼定的技巧在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守1843逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的房源，然后促其下決心搶購(gòu)方式直接要求下決心引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

地理位置好環(huán)境無(wú)與倫比產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越產(chǎn)品配套完善開(kāi)發(fā)商物業(yè)服務(wù)好43逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的房源，然后促其下決心搶1943逼定技巧3、直接強(qiáng)定4、詢(xún)問(wèn)方式客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房、用于投資的同行客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)直截了當(dāng)要求要合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)非常了解，若不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的需求和特殊喜好，從而迎合客戶(hù)的心理，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打消購(gòu)房時(shí)產(chǎn)生的疑慮。43逼定技巧3、直接強(qiáng)定客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房、用于投資的同2043

七、遠(yuǎn)洋桃花島客戶(hù)成交前問(wèn)題分析及逼定方法

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七、遠(yuǎn)洋桃花島客戶(hù)成交前問(wèn)題分析及逼定方法

21431、意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格客戶(hù)分析：1、有足夠的購(gòu)買(mǎi)力，第一次過(guò)來(lái)就是要便宜點(diǎn)，感覺(jué)應(yīng)該有優(yōu)惠。2、在我們項(xiàng)目二次置業(yè)3、對(duì)項(xiàng)目提前有深刻的了解，老客戶(hù)親自帶過(guò)來(lái)的4、也許是已經(jīng)知道價(jià)格是最低的了，只是人人都有這種心理，購(gòu)買(mǎi)前問(wèn)能不能再便宜一點(diǎn)。其實(shí)客戶(hù)只是隨口說(shuō)說(shuō)而已。解決方式和技巧：針對(duì)這樣的客戶(hù)，我們就把握住一點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)到他已經(jīng)買(mǎi)的比別人便宜了。相關(guān)話術(shù)：1、先生，你好！我知道您是帶著錢(qián)過(guò)來(lái)的，誠(chéng)心誠(chéng)意買(mǎi)房，所以剛開(kāi)始給您介紹的時(shí)候就按照公司最低的優(yōu)惠折扣給您算的價(jià)格，上次有個(gè)市長(zhǎng)的親戚過(guò)來(lái)買(mǎi)房，找關(guān)系過(guò)來(lái)才這個(gè)價(jià)格，您這次來(lái)的真是時(shí)候，剛好趕上我們集團(tuán)年底的優(yōu)惠活動(dòng)，您看您今天是先認(rèn)購(gòu)還是直接簽約…

431、意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格客戶(hù)分析：2243意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格2、首先了解二次購(gòu)房業(yè)主的心理，既然再買(mǎi)房，肯定是對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，或者看好了升值潛力，而且客戶(hù)又非常信任你，所以我們就抓住這點(diǎn)直接強(qiáng)定。“王總，您好！剛才您來(lái)之前呀，我就跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了您的情況，問(wèn)他有沒(méi)有優(yōu)惠，他說(shuō)這個(gè)價(jià)格本身就是給老客戶(hù)的折扣了，新客戶(hù)肯定沒(méi)有這個(gè)價(jià)格。不信你以后問(wèn)一下左右的鄰居。對(duì)了你買(mǎi)的這套房子的隔壁是市政府的親戚，他買(mǎi)的時(shí)候找市領(lǐng)導(dǎo)才給他這個(gè)價(jià)格呢。王總你放心，你不會(huì)買(mǎi)虧的，早點(diǎn)買(mǎi)升值潛力和空間更大呀，像您這么會(huì)做生意的人，肯定比我還明白這個(gè)道理呢。王總您今天是刷卡還是現(xiàn)金，我叫財(cái)務(wù)過(guò)來(lái)…3、針對(duì)這樣的客戶(hù)，老客戶(hù)肯定會(huì)提前聯(lián)系我們，既然老客戶(hù)愿意把朋友介紹過(guò)來(lái)，肯定希望他們朋友能在我們這買(mǎi)，抓住這一點(diǎn)，我們可以和老客戶(hù)配合一下，先告訴老客戶(hù)你之前買(mǎi)的價(jià)格很優(yōu)惠，現(xiàn)在價(jià)格漲了，而且優(yōu)惠也少了，不過(guò)您放心，只要你帶朋友過(guò)來(lái)我肯定給您個(gè)面子，但是您得配合我一下。其實(shí)只要您和老客戶(hù)溝通好了，這事就成一大半了。給算好了價(jià)格后，新客戶(hù)如果要求再給優(yōu)惠點(diǎn)，我們就可以說(shuō)：先生，你好。既然您是王總帶來(lái)的，如果今天您能定下來(lái)，我就向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下（這是和領(lǐng)導(dǎo)溝通好的折扣）老客戶(hù)介紹的折扣，您看怎樣…43意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格2、首先了解二次購(gòu)房業(yè)主的2343意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格4、這類(lèi)客戶(hù)的心理和大眾都是一樣，誰(shuí)都有買(mǎi)東西，在付款前要說(shuō)：還能不能便宜呀，能便宜一點(diǎn)的話我就買(mǎi)了。其實(shí)你不便宜他也會(huì)買(mǎi)的。先生，您好！我們的房子去年賣(mài)了近100套，其實(shí)您買(mǎi)回來(lái)就是賺錢(qián)，我們的項(xiàng)目和周邊環(huán)境都是正在提升中，島上的配套越來(lái)越完善，其實(shí)您買(mǎi)的不只是房子，還是一種人人向往的環(huán)境和生活方式。這樣的房子你還去哪能找到呀43意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格4、這類(lèi)客戶(hù)的心理和大眾都24432、意向好，但不急著買(mǎi)房，價(jià)格合適也能買(mǎi)客戶(hù)分析：解決此類(lèi)客戶(hù)最重要的一點(diǎn)就是了解客戶(hù)的心理價(jià)位，也就是他所說(shuō)的“價(jià)格合適”；第二個(gè)重點(diǎn)就是要描繪出項(xiàng)目未來(lái)優(yōu)勢(shì)和升值潛力；第三，就是要讓客戶(hù)知道他現(xiàn)在買(mǎi)的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，提供特殊的優(yōu)惠作為鼓勵(lì)。解決方式和技巧：舉例保證現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失相關(guān)話術(shù)：王總，您好！一看您就非常有眼光看上這套房子，（重復(fù)這套房子的所有優(yōu)點(diǎn)），剛才給您算的價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠過(guò)的最低價(jià)格了（其實(shí)手上還有2個(gè)點(diǎn)），不知道您想多少錢(qián)才合適。此時(shí)客戶(hù)說(shuō)一個(gè)價(jià)位可能離您算的最低優(yōu)惠折扣很遠(yuǎn)。我們可以直接肯定的回答客戶(hù)從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格。然后說(shuō)王總您大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)，一看就是誠(chéng)心買(mǎi)房，您看這樣，昨天剛好是3月8日婦女節(jié)，我們這邊剛好有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，如果您今天能定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下能不能像昨天的價(jià)格出售給您…

432、意向好，但不急著買(mǎi)房，價(jià)格合適也能買(mǎi)客戶(hù)分析：25433、意向好，要等資金回籠后再買(mǎi)房，保守型購(gòu)房客戶(hù)分析：很喜歡我們的產(chǎn)品，有足夠的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，只是短時(shí)間的資金不到位，性格過(guò)于保守，一直堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。此類(lèi)客戶(hù)，一般情況下我們要從與房子無(wú)關(guān)緊要的話題說(shuō)起，盡量讓客戶(hù)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，一步步進(jìn)入主題。讓他肯定我們的項(xiàng)目，說(shuō)出自己的資金周轉(zhuǎn)情況，然后利用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做出合理置業(yè)方案解決方式和技巧：利用提問(wèn)的方式了解客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)情況，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失相關(guān)話術(shù)：周總，您好。你看您是不是來(lái)我們項(xiàng)目很多次了呢？是。

您肯定對(duì)我們的項(xiàng)目很喜歡吧？是。

您看您第一次來(lái)的時(shí)候，我們那時(shí)賣(mài)的很便宜吧？是

現(xiàn)在二期了，你要不買(mǎi)的話，將來(lái)會(huì)感到更虧的。您跟我說(shuō)一下您的資金什么時(shí)候到位，（假如資金超過(guò)一個(gè)月到位）公司規(guī)定都是一個(gè)星期付完首付，我看看能不能向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)付款時(shí)間延長(zhǎng)兩個(gè)星期，今天您就定下了，以后我們就不用再遺憾了。433、意向好，要等資金回籠后再買(mǎi)房，保守型購(gòu)房客戶(hù)分析：很26434、意向好，但是糾結(jié)50產(chǎn)權(quán)和機(jī)場(chǎng)噪音，不然早買(mǎi)了客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)的心理是典型的準(zhǔn)客戶(hù)心理，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前有疑問(wèn)是很正常的，因?yàn)殛P(guān)系到他以后生活周邊環(huán)境和產(chǎn)權(quán)擔(dān)心。只要解決好，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。值得注意的一點(diǎn)有很多時(shí)候客戶(hù)提出的并不是真正的異議，而是想通過(guò)提出異議，降低我們項(xiàng)目的品質(zhì)從而達(dá)到降價(jià)的目的解決方式和技巧：重復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交解決異議的公式：認(rèn)可、贊美、分析、舉例論證變不利為有利針對(duì)產(chǎn)權(quán)的話術(shù)：劉總您好，其實(shí)您提出的產(chǎn)權(quán)50年的問(wèn)題，之前買(mǎi)過(guò)的很多客戶(hù)也這樣認(rèn)為，一看您就是經(jīng)常買(mǎi)房對(duì)房地產(chǎn)這么了解，那我給您分析一下為什么我們的項(xiàng)目會(huì)是50年產(chǎn)權(quán)的，首先產(chǎn)權(quán)年限是黃山市土地規(guī)劃局，根據(jù)城市規(guī)劃和功能分區(qū)統(tǒng)一編制而定的，我們島上規(guī)劃是作為旅游用地和辦公用地，商業(yè)辦公和居住都可以，一來(lái)您可以享受到植物園給您帶來(lái)的景觀和休閑享受，二來(lái)您也可以在這邊注冊(cè)公司，開(kāi)展自己的事業(yè)。像北京等主要一線城市，這樣的產(chǎn)品有很多，如北京西郊別墅區(qū)的自在香山，西山美術(shù)館等。還有只因?yàn)槲覀兪寝k公用地，并不在國(guó)家房地產(chǎn)政策調(diào)控的范圍之內(nèi)，不限購(gòu)、不限貸。因而大大降低了資金的占用，所以我們項(xiàng)目一直是整個(gè)黃山賣(mài)的最好的項(xiàng)目針對(duì)機(jī)場(chǎng)噪音的話術(shù)：劉總，您好。其實(shí)您說(shuō)機(jī)場(chǎng)噪音問(wèn)題，去年您朋友在這邊買(mǎi)房的時(shí)候也提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，一看您就是經(jīng)常出差在全國(guó)飛來(lái)飛去的，到過(guò)很多大城市，像北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)附近的中央別墅區(qū)，西郊機(jī)場(chǎng)附近的西山別墅區(qū)等，也都在機(jī)場(chǎng)附近。因?yàn)楦邔哟稳说纳罟ぷ鞯某鲂蟹绞?，多選擇航空。還有就是黃山并不像一線城市航班多而且是24小時(shí)的，這邊航班時(shí)間最遲是晚上10：30由北京飛來(lái)的。因?yàn)楦哞F的安全和便捷性，隨著京福高鐵，徽杭高鐵和皖贛高鐵的建設(shè)，以后人們出行方式會(huì)更多的傾向于高鐵，這樣對(duì)您以后生活的影響就更少了。而且您還能享受到高鐵所帶來(lái)的升值空間。434、意向好，但是糾結(jié)50產(chǎn)權(quán)和機(jī)場(chǎng)噪音，不然早買(mǎi)了客戶(hù)分27435、意向較好，但在看多個(gè)樓盤(pán)，還在比較徘徊中客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)還在購(gòu)房時(shí)的第二個(gè)階段，也就是在采集每個(gè)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)，縮小范圍，鎖定目標(biāo)樓盤(pán)，一般是首次來(lái)訪階段。作為他的置業(yè)顧問(wèn)就是要用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)黃山所有項(xiàng)目的了解，放大我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)來(lái)迎合客戶(hù)的需求，制定出科學(xué)適用的置業(yè)方案。不要力求客戶(hù)馬上做出決定，而是做好分析和判斷，讓客戶(hù)覺(jué)得我們項(xiàng)目才是他真正要買(mǎi)的。忌：貶低其他樓盤(pán)的品質(zhì)解決方式和技巧：詢(xún)問(wèn)的逼定方式，不斷重復(fù)合強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望相關(guān)話術(shù)：吳總（吳大文），您好！你能跟我說(shuō)說(shuō)你最想要什么樣的房子，是度假還是投資（度假），預(yù)算多少呢（400萬(wàn)）？你都看過(guò)黃山的那些項(xiàng)目呢，（納尼亞和書(shū)香云端）感覺(jué)怎么樣（書(shū)香云端）？謝謝吳總的坦誠(chéng)，您的基本情況我已經(jīng)了解，你所看的項(xiàng)目都是黃山的高端項(xiàng)目，雖然這些項(xiàng)目都有一定的優(yōu)勢(shì)，但和我們遠(yuǎn)洋桃花島比起來(lái)，這邊會(huì)更適合您。結(jié)合我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，來(lái)證明你的觀點(diǎn)…吳總，您剛才看的那套房子是我們37棟歐式中，賣(mài)的最好的戶(hù)型，總共7套，還有2棟，而您看的位置和花園視野比另外一套要好，如果您考慮的差不多的話，今天定房還會(huì)有禮品贈(zèng)送…435、意向較好，但在看多個(gè)樓盤(pán)，還在比較徘徊中客戶(hù)分析：此28436、本人看好，但家人意見(jiàn)不統(tǒng)一，一直在旁邊反對(duì)的客戶(hù)客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)我們一定要了解客戶(hù)購(gòu)房是誰(shuí)出錢(qián)，買(mǎi)房目的，是為女兒還是為老娘，其中那個(gè)人就是我們要找到的關(guān)鍵人物。然后在分析客戶(hù)到底擔(dān)心什么，是樓盤(pán)因素，還是家庭因素，還是個(gè)人因素。解決方式和技巧：找到關(guān)鍵客戶(hù)，步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破相關(guān)話術(shù)：李總，您好。你已經(jīng)來(lái)我們這看了一年的房子了，從原來(lái)的房?jī)r(jià)7000多，看到現(xiàn)在的近10000，今天帶全家過(guò)來(lái)直接定下吧，而且您看到的房子就一套了，剛才您女兒對(duì)我們項(xiàng)目有點(diǎn)異議，這是您給他買(mǎi)的嗎（是），然后按照上面提到的第4個(gè)問(wèn)題進(jìn)行解決。最后在引導(dǎo)定房上。436、本人看好，但家人意見(jiàn)不統(tǒng)一，一直在旁邊反對(duì)的客戶(hù)客戶(hù)29437、意向很好，但人在外地，只能通過(guò)電話談價(jià)格才能定客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品非常認(rèn)可，和問(wèn)題1有很多相似，處理方式也一樣，不同的是客戶(hù)不能在現(xiàn)場(chǎng)馬上交錢(qián)，當(dāng)然可以選擇打錢(qián)到賬戶(hù)和當(dāng)?shù)嘏笥汛鸀橄露?。?dāng)然這也給能留給我們發(fā)揮的空間，例如制造客戶(hù)搶房的假象，客戶(hù)恐慌性下定。解決方式和技巧：正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，制造產(chǎn)品稀缺和競(jìng)爭(zhēng)氛圍。相關(guān)話術(shù)：江總，您好！您把定金打過(guò)來(lái)了嗎？（沒(méi)有）哦，您看您對(duì)L79還有什么不滿(mǎn)意的地方嗎（沒(méi)有，就是想價(jià)格方面有沒(méi)有些優(yōu)惠呢）。哦，江總，我實(shí)話告訴您吧，剛才同事的客戶(hù)過(guò)來(lái)了，也看中了這套房子，因?yàn)槊魈焓俏覀兗瘓F(tuán)十一優(yōu)惠的最后一天，他準(zhǔn)備明天過(guò)來(lái)定。你也知道我們的價(jià)格是集團(tuán)來(lái)定的，促銷(xiāo)時(shí)間已過(guò)價(jià)格就回到高位了，今天買(mǎi)是最合適的了，您放心你以后可以問(wèn)問(wèn)左右鄰居，您買(mǎi)的是不是臨江中最便宜的…437、意向很好，但人在外地，只能通過(guò)電話談價(jià)格才能定客戶(hù)分308、意向較好，覺(jué)得現(xiàn)在不是買(mǎi)房好時(shí)機(jī)，要等政策明朗才買(mǎi)客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)一般是律師、商人、政府機(jī)關(guān)人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)政策相對(duì)比較了解，所以他們的信息一般比我們了解的還多，這就要求我們多做房地產(chǎn)政策功課，結(jié)合我們項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析。解決方式和技巧：舉例保證現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。相關(guān)話術(shù)：李總，剛才我認(rèn)真聽(tīng)了您對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的理解，一聽(tīng)你就是一直很關(guān)注國(guó)家政策，對(duì)房地產(chǎn)了解的這么透徹，我也很認(rèn)同您的某些觀點(diǎn)。其實(shí)現(xiàn)在買(mǎi)我們項(xiàng)目房子特別適合，首先從國(guó)家調(diào)控來(lái)說(shuō)，政府歷年來(lái)對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控都是針對(duì)住房，而我們項(xiàng)目是50年產(chǎn)權(quán)的商住兩用，并不屬于調(diào)控范圍之內(nèi)，由于對(duì)住宅的不斷調(diào)控，很多有實(shí)力的購(gòu)房者有錢(qián)也買(mǎi)不到房，像上海、北京、廣州等。這樣就會(huì)有很多有實(shí)力的購(gòu)房者選擇我們項(xiàng)目，從去年黃山別墅市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)來(lái)看，我們桃花島市場(chǎng)占有率占75%以上，一方面說(shuō)明我們項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很明顯（重復(fù)強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)洋桃花島十大賣(mài)點(diǎn)），另一方面也說(shuō)明了大家看好黃山的大環(huán)境發(fā)展。第二就是從去年黃山房地產(chǎn)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)來(lái)看，整個(gè)黃山市區(qū)的沿江雙拼價(jià)格15000左右（如玉屏府），而我們項(xiàng)目的一線江景大院落，高挑空和大露臺(tái)的軒朗新徽派只賣(mài)10000—12000元，隨著去年7月6號(hào)投資8.3個(gè)億新安江畫(huà)廊新安江上游綜合治理工程開(kāi)建，遠(yuǎn)洋桃花島周邊的交通和旅游環(huán)境不斷升級(jí)，未來(lái)兩年我們項(xiàng)目會(huì)持續(xù)升值，所以說(shuō)您現(xiàn)在買(mǎi)房絕對(duì)是最合適的。8、意向較好，覺(jué)得現(xiàn)在不是買(mǎi)房好時(shí)機(jī)，要等政策明朗才買(mǎi)客戶(hù)分31共共

共同成長(zhǎng)相伴一生共共共同成長(zhǎng)32

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。

51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。

70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

72、人生應(yīng)該樹(shù)立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。

75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失敗者拿來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒(méi)有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無(wú)知說(shuō)成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥(niǎo)兒飛出來(lái)的，水無(wú)論有多深是魚(yú)兒游出來(lái)的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。

82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來(lái)幾年后的自己。

84、日出時(shí)，努力使每一天都開(kāi)心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢(mèng)就去追，沒(méi)死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買(mǎi)單，未來(lái)就為貧窮買(mǎi)單。

87、因?yàn)橐粺o(wú)所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會(huì)抓住的人，十有八九都會(huì)成功。

92、你能夠先知先覺(jué)地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺(jué)地苦苦追趕，或不知不覺(jué)地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會(huì)贏取堅(jiān)強(qiáng)的人，然后又使他們更堅(jiān)強(qiáng)。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛(ài)就有恨，有快樂(lè)就會(huì)有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過(guò)于把幸運(yùn)之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開(kāi)心過(guò)每一天，就是說(shuō)我們并不開(kāi)心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。33意向客戶(hù)逼定方案桃花島2013.2.26意向客戶(hù)逼定方案桃花島2013.2.2634綱要一、什么是逼定

二

、逼定的關(guān)鍵因素

三、逼定的時(shí)機(jī)

四、客戶(hù)下定信號(hào)

五、逼定的方式

六、逼定技巧

七、遠(yuǎn)洋桃花島客戶(hù)成交前問(wèn)題分析及逼定方法綱要一、什么是逼定35一、什么是逼定逼定就是逼客戶(hù)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟，如果形象的比喻就是投籃和射門(mén)的環(huán)節(jié)。逼定也是檢驗(yàn)我們銷(xiāo)售能力的重要過(guò)程一、什么是逼定逼定就是逼客戶(hù)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)3643二、逼定關(guān)鍵因素1、購(gòu)房預(yù)算

2、購(gòu)房決策人3、隨身足額現(xiàn)金或銀行卡43二、逼定關(guān)鍵因素3743三、逼定的時(shí)機(jī)對(duì)比分析解決方案決策購(gòu)房需求外部因素：1、已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)興趣2、已經(jīng)贏得客戶(hù)的信任和依賴(lài)3、制造人為場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)協(xié)作4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好43三、逼定的時(shí)機(jī)對(duì)比分析解決方案決策購(gòu)房需求外部因3843四、客戶(hù)成交信號(hào)1、如何捕捉成交信號(hào)2、成交信號(hào)是什么3、成交信號(hào)分類(lèi)43四、客戶(hù)成交信號(hào)1、如何捕捉成交信號(hào)39431、如何捕捉成交信號(hào)

自古以來(lái)，兩軍作戰(zhàn)，都有信號(hào)兵相互發(fā)送和辨別友軍的作戰(zhàn)信號(hào)，來(lái)抓住最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)，從而贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。如果不懂得這些就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，釀成不可挽回的后果。431、如何捕捉成交信號(hào)自古以來(lái)，兩軍作戰(zhàn)，都40431、如何捕捉成交信號(hào)一個(gè)沒(méi)辦法分辨出客戶(hù)成交信號(hào)的置業(yè)顧問(wèn)，不是過(guò)早的進(jìn)入成交階段，嚇跑了客戶(hù)，就是太遲提出成交請(qǐng)求，錯(cuò)失良機(jī)。有些則不斷的進(jìn)行大量的嘗試成交行動(dòng)；但由于把握時(shí)機(jī)不對(duì)，成交可能性仍會(huì)比較低。例如：西游記中的舒淇專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出客戶(hù)成交信號(hào)，然后緊抓時(shí)機(jī)不放，促成交易431、如何捕捉成交信號(hào)一個(gè)沒(méi)辦法分辨出客戶(hù)成交信號(hào)的置業(yè)顧4143成交信號(hào)是什么成交信號(hào)：就是顧客想成交，但顧客卻沒(méi)有講出來(lái)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的反應(yīng)。

主要包括語(yǔ)言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)和表情信號(hào).例如：1、當(dāng)你買(mǎi)手機(jī)時(shí)，會(huì)打電話給同事和朋友問(wèn)他買(mǎi)同款手機(jī)的價(jià)格2、買(mǎi)食品時(shí)、不停地咽口水的動(dòng)作3、當(dāng)你買(mǎi)衣服試穿衣服后的滿(mǎn)臉笑容43成交信號(hào)是什么成交信號(hào)：就是顧客想成交，但顧客卻沒(méi)有講出42433、成交信號(hào)分類(lèi)語(yǔ)言信號(hào)433、成交信號(hào)分類(lèi)語(yǔ)言信號(hào)4343

語(yǔ)言信號(hào)

1、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款方式，并重復(fù)2、客戶(hù)咨詢(xún)交房的時(shí)間和交房標(biāo)準(zhǔn)，并強(qiáng)調(diào)能否按照合同約定的時(shí)間交房3、客戶(hù)用其他樓盤(pán)和我們的項(xiàng)目做詳細(xì)的比較4、客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)物業(yè)管理方面收費(fèi)，服務(wù)項(xiàng)目等細(xì)節(jié)問(wèn)題5、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否能將意向的房源保留幾天，容他回家考慮一下6、客戶(hù)主動(dòng)向我們要名片，并且詢(xún)問(wèn)什么時(shí)間打電話更方便7、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)成交有沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)送禮品8、客戶(hù)討價(jià)還價(jià)，一再要求要打折9、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)10、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)的詳細(xì)情況43

語(yǔ)言信號(hào)

1、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款方式，并重復(fù)44433、成交信號(hào)分類(lèi)行為信號(hào)433、成交信號(hào)分類(lèi)行為信號(hào)4543行為信號(hào)1、在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始用手摸臉或下巴、再或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿(mǎn)足和喜悅的行為，證明他對(duì)我們的項(xiàng)目已經(jīng)很滿(mǎn)意了。2、當(dāng)客戶(hù)突然變得友善起來(lái)，把雙腿交叉擺放同時(shí)背往后放松依靠時(shí)，或者突然安靜下來(lái)，再或者點(diǎn)上一根煙沉思起來(lái)3、當(dāng)客戶(hù)的眼睛睜的越來(lái)越大，表明他在認(rèn)真聽(tīng)你講解，聽(tīng)得越多，購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大4、當(dāng)客戶(hù)幾套房源看完時(shí)，并集中到某一套房源，并不斷的詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況5、當(dāng)客戶(hù)看著計(jì)算完意向房號(hào)價(jià)格后輕點(diǎn)頭，并要求你帶他再看一遍時(shí)6、當(dāng)客戶(hù)一直在關(guān)注你和他談話，并不時(shí)的點(diǎn)頭表示認(rèn)同時(shí)43行為信號(hào)1、在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始用手摸臉或下46433、成交信號(hào)分類(lèi)表情信號(hào)433、成交信號(hào)分類(lèi)表情信號(hào)4743表情信號(hào)1、皺緊的眉頭突然舒展開(kāi)2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像要思考什么，一副深思的樣子3、客戶(hù)的眼神、臉神看的很認(rèn)真，一直盯在價(jià)格單和戶(hù)型圖上很久43表情信號(hào)1、皺緊的眉頭突然舒展開(kāi)4843友情提醒觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)房目標(biāo)不要再介紹其他房源，讓客戶(hù)注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們項(xiàng)目和該套房源的優(yōu)點(diǎn)以及給客戶(hù)將來(lái)生活上所帶來(lái)的好處，讓客戶(hù)確信此次購(gòu)買(mǎi)是非常正確的決定切記強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和表現(xiàn)出不耐煩的情緒如：“你到底賣(mài)不賣(mài)呀”注意客戶(hù)的成交信號(hào)，并且大膽的提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切忌拖延時(shí)間而錯(cuò)失良機(jī)43友情提醒觀察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)房目標(biāo)4943五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)和步驟，逼其下定2、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交3、舉例保證現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)5、商議簽約的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如先讓同事把認(rèn)購(gòu)書(shū)和財(cái)務(wù)收款人員準(zhǔn)備好6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合，制造產(chǎn)品稀缺和競(jìng)爭(zhēng)氛圍43五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，重5043六、逼定的技巧在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則進(jìn)：如果您今天能定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下看看能不能像昨天團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格（當(dāng)然這個(gè)價(jià)格其實(shí)就是公司正常的優(yōu)惠價(jià)格）退：如果您今天確實(shí)定不了，改天再過(guò)來(lái)就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格，這已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的最低價(jià)格，而且這套房子那么受歡迎，可能很快會(huì)賣(mài)出去的，當(dāng)然如果這套房子有什么動(dòng)向我會(huì)馬上聯(lián)系您的，到時(shí)候您可別再猶豫了呀。其實(shí)守也是另外一種進(jìn)攻方式43六、逼定的技巧在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守5143逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的房源，然后促其下決心搶購(gòu)方式直接要求下決心引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

地理位置好環(huán)境無(wú)與倫比產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越產(chǎn)品配套完善開(kāi)發(fā)商物業(yè)服務(wù)好43逼定技巧1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的房源，然后促其下決心搶5243逼定技巧3、直接強(qiáng)定4、詢(xún)問(wèn)方式客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房、用于投資的同行客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)直截了當(dāng)要求要合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)非常了解，若不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的需求和特殊喜好，從而迎合客戶(hù)的心理，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打消購(gòu)房時(shí)產(chǎn)生的疑慮。43逼定技巧3、直接強(qiáng)定客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房、用于投資的同5343

七、遠(yuǎn)洋桃花島客戶(hù)成交前問(wèn)題分析及逼定方法

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七、遠(yuǎn)洋桃花島客戶(hù)成交前問(wèn)題分析及逼定方法

54431、意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格客戶(hù)分析：1、有足夠的購(gòu)買(mǎi)力，第一次過(guò)來(lái)就是要便宜點(diǎn)，感覺(jué)應(yīng)該有優(yōu)惠。2、在我們項(xiàng)目二次置業(yè)3、對(duì)項(xiàng)目提前有深刻的了解，老客戶(hù)親自帶過(guò)來(lái)的4、也許是已經(jīng)知道價(jià)格是最低的了，只是人人都有這種心理，購(gòu)買(mǎi)前問(wèn)能不能再便宜一點(diǎn)。其實(shí)客戶(hù)只是隨口說(shuō)說(shuō)而已。解決方式和技巧：針對(duì)這樣的客戶(hù)，我們就把握住一點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)到他已經(jīng)買(mǎi)的比別人便宜了。相關(guān)話術(shù)：1、先生，你好！我知道您是帶著錢(qián)過(guò)來(lái)的，誠(chéng)心誠(chéng)意買(mǎi)房，所以剛開(kāi)始給您介紹的時(shí)候就按照公司最低的優(yōu)惠折扣給您算的價(jià)格，上次有個(gè)市長(zhǎng)的親戚過(guò)來(lái)買(mǎi)房，找關(guān)系過(guò)來(lái)才這個(gè)價(jià)格，您這次來(lái)的真是時(shí)候，剛好趕上我們集團(tuán)年底的優(yōu)惠活動(dòng)，您看您今天是先認(rèn)購(gòu)還是直接簽約…

431、意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格客戶(hù)分析：5543意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格2、首先了解二次購(gòu)房業(yè)主的心理，既然再買(mǎi)房，肯定是對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，或者看好了升值潛力，而且客戶(hù)又非常信任你，所以我們就抓住這點(diǎn)直接強(qiáng)定?！巴蹩偅?！剛才您來(lái)之前呀，我就跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了您的情況，問(wèn)他有沒(méi)有優(yōu)惠，他說(shuō)這個(gè)價(jià)格本身就是給老客戶(hù)的折扣了，新客戶(hù)肯定沒(méi)有這個(gè)價(jià)格。不信你以后問(wèn)一下左右的鄰居。對(duì)了你買(mǎi)的這套房子的隔壁是市政府的親戚，他買(mǎi)的時(shí)候找市領(lǐng)導(dǎo)才給他這個(gè)價(jià)格呢。王總你放心，你不會(huì)買(mǎi)虧的，早點(diǎn)買(mǎi)升值潛力和空間更大呀，像您這么會(huì)做生意的人，肯定比我還明白這個(gè)道理呢。王總您今天是刷卡還是現(xiàn)金，我叫財(cái)務(wù)過(guò)來(lái)…3、針對(duì)這樣的客戶(hù)，老客戶(hù)肯定會(huì)提前聯(lián)系我們，既然老客戶(hù)愿意把朋友介紹過(guò)來(lái)，肯定希望他們朋友能在我們這買(mǎi)，抓住這一點(diǎn)，我們可以和老客戶(hù)配合一下，先告訴老客戶(hù)你之前買(mǎi)的價(jià)格很優(yōu)惠，現(xiàn)在價(jià)格漲了，而且優(yōu)惠也少了，不過(guò)您放心，只要你帶朋友過(guò)來(lái)我肯定給您個(gè)面子，但是您得配合我一下。其實(shí)只要您和老客戶(hù)溝通好了，這事就成一大半了。給算好了價(jià)格后，新客戶(hù)如果要求再給優(yōu)惠點(diǎn)，我們就可以說(shuō)：先生，你好。既然您是王總帶來(lái)的，如果今天您能定下來(lái)，我就向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下（這是和領(lǐng)導(dǎo)溝通好的折扣）老客戶(hù)介紹的折扣，您看怎樣…43意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格2、首先了解二次購(gòu)房業(yè)主的5643意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格4、這類(lèi)客戶(hù)的心理和大眾都是一樣，誰(shuí)都有買(mǎi)東西，在付款前要說(shuō)：還能不能便宜呀，能便宜一點(diǎn)的話我就買(mǎi)了。其實(shí)你不便宜他也會(huì)買(mǎi)的。先生，您好！我們的房子去年賣(mài)了近100套，其實(shí)您買(mǎi)回來(lái)就是賺錢(qián)，我們的項(xiàng)目和周邊環(huán)境都是正在提升中，島上的配套越來(lái)越完善，其實(shí)您買(mǎi)的不只是房子，還是一種人人向往的環(huán)境和生活方式。這樣的房子你還去哪能找到呀43意向很好帶著錢(qián)來(lái)的，就想壓價(jià)格4、這類(lèi)客戶(hù)的心理和大眾都57432、意向好，但不急著買(mǎi)房，價(jià)格合適也能買(mǎi)客戶(hù)分析：解決此類(lèi)客戶(hù)最重要的一點(diǎn)就是了解客戶(hù)的心理價(jià)位，也就是他所說(shuō)的“價(jià)格合適”；第二個(gè)重點(diǎn)就是要描繪出項(xiàng)目未來(lái)優(yōu)勢(shì)和升值潛力；第三，就是要讓客戶(hù)知道他現(xiàn)在買(mǎi)的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，提供特殊的優(yōu)惠作為鼓勵(lì)。解決方式和技巧：舉例保證現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失相關(guān)話術(shù)：王總，您好！一看您就非常有眼光看上這套房子，（重復(fù)這套房子的所有優(yōu)點(diǎn)），剛才給您算的價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠過(guò)的最低價(jià)格了（其實(shí)手上還有2個(gè)點(diǎn)），不知道您想多少錢(qián)才合適。此時(shí)客戶(hù)說(shuō)一個(gè)價(jià)位可能離您算的最低優(yōu)惠折扣很遠(yuǎn)。我們可以直接肯定的回答客戶(hù)從來(lái)沒(méi)賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格。然后說(shuō)王總您大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)，一看就是誠(chéng)心買(mǎi)房，您看這樣，昨天剛好是3月8日婦女節(jié)，我們這邊剛好有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，如果您今天能定的話，我向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下能不能像昨天的價(jià)格出售給您…

432、意向好，但不急著買(mǎi)房，價(jià)格合適也能買(mǎi)客戶(hù)分析：58433、意向好，要等資金回籠后再買(mǎi)房，保守型購(gòu)房客戶(hù)分析：很喜歡我們的產(chǎn)品，有足夠的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，只是短時(shí)間的資金不到位，性格過(guò)于保守，一直堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。此類(lèi)客戶(hù)，一般情況下我們要從與房子無(wú)關(guān)緊要的話題說(shuō)起，盡量讓客戶(hù)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，一步步進(jìn)入主題。讓他肯定我們的項(xiàng)目，說(shuō)出自己的資金周轉(zhuǎn)情況，然后利用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做出合理置業(yè)方案解決方式和技巧：利用提問(wèn)的方式了解客戶(hù)的資金周轉(zhuǎn)情況，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失相關(guān)話術(shù)：周總，您好。你看您是不是來(lái)我們項(xiàng)目很多次了呢？是。

您肯定對(duì)我們的項(xiàng)目很喜歡吧？是。

您看您第一次來(lái)的時(shí)候，我們那時(shí)賣(mài)的很便宜吧？是

現(xiàn)在二期了，你要不買(mǎi)的話，將來(lái)會(huì)感到更虧的。您跟我說(shuō)一下您的資金什么時(shí)候到位，（假如資金超過(guò)一個(gè)月到位）公司規(guī)定都是一個(gè)星期付完首付，我看看能不能向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)付款時(shí)間延長(zhǎng)兩個(gè)星期，今天您就定下了，以后我們就不用再遺憾了。433、意向好，要等資金回籠后再買(mǎi)房，保守型購(gòu)房客戶(hù)分析：很59434、意向好，但是糾結(jié)50產(chǎn)權(quán)和機(jī)場(chǎng)噪音，不然早買(mǎi)了客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)的心理是典型的準(zhǔn)客戶(hù)心理，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前有疑問(wèn)是很正常的，因?yàn)殛P(guān)系到他以后生活周邊環(huán)境和產(chǎn)權(quán)擔(dān)心。只要解決好，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。值得注意的一點(diǎn)有很多時(shí)候客戶(hù)提出的并不是真正的異議，而是想通過(guò)提出異議，降低我們項(xiàng)目的品質(zhì)從而達(dá)到降價(jià)的目的解決方式和技巧：重復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交解決異議的公式：認(rèn)可、贊美、分析、舉例論證變不利為有利針對(duì)產(chǎn)權(quán)的話術(shù)：劉總您好，其實(shí)您提出的產(chǎn)權(quán)50年的問(wèn)題，之前買(mǎi)過(guò)的很多客戶(hù)也這樣認(rèn)為，一看您就是經(jīng)常買(mǎi)房對(duì)房地產(chǎn)這么了解，那我給您分析一下為什么我們的項(xiàng)目會(huì)是50年產(chǎn)權(quán)的，首先產(chǎn)權(quán)年限是黃山市土地規(guī)劃局，根據(jù)城市規(guī)劃和功能分區(qū)統(tǒng)一編制而定的，我們島上規(guī)劃是作為旅游用地和辦公用地，商業(yè)辦公和居住都可以，一來(lái)您可以享受到植物園給您帶來(lái)的景觀和休閑享受，二來(lái)您也可以在這邊注冊(cè)公司，開(kāi)展自己的事業(yè)。像北京等主要一線城市，這樣的產(chǎn)品有很多，如北京西郊別墅區(qū)的自在香山，西山美術(shù)館等。還有只因?yàn)槲覀兪寝k公用地，并不在國(guó)家房地產(chǎn)政策調(diào)控的范圍之內(nèi)，不限購(gòu)、不限貸。因而大大降低了資金的占用，所以我們項(xiàng)目一直是整個(gè)黃山賣(mài)的最好的項(xiàng)目針對(duì)機(jī)場(chǎng)噪音的話術(shù)：劉總，您好。其實(shí)您說(shuō)機(jī)場(chǎng)噪音問(wèn)題，去年您朋友在這邊買(mǎi)房的時(shí)候也提到過(guò)這個(gè)問(wèn)題，一看您就是經(jīng)常出差在全國(guó)飛來(lái)飛去的，到過(guò)很多大城市，像北京國(guó)際機(jī)場(chǎng)附近的中央別墅區(qū)，西郊機(jī)場(chǎng)附近的西山別墅區(qū)等，也都在機(jī)場(chǎng)附近。因?yàn)楦邔哟稳说纳罟ぷ鞯某鲂蟹绞?，多選擇航空。還有就是黃山并不像一線城市航班多而且是24小時(shí)的，這邊航班時(shí)間最遲是晚上10：30由北京飛來(lái)的。因?yàn)楦哞F的安全和便捷性，隨著京福高鐵，徽杭高鐵和皖贛高鐵的建設(shè)，以后人們出行方式會(huì)更多的傾向于高鐵，這樣對(duì)您以后生活的影響就更少了。而且您還能享受到高鐵所帶來(lái)的升值空間。434、意向好，但是糾結(jié)50產(chǎn)權(quán)和機(jī)場(chǎng)噪音，不然早買(mǎi)了客戶(hù)分60435、意向較好，但在看多個(gè)樓盤(pán)，還在比較徘徊中客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)還在購(gòu)房時(shí)的第二個(gè)階段，也就是在采集每個(gè)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)，縮小范圍，鎖定目標(biāo)樓盤(pán)，一般是首次來(lái)訪階段。作為他的置業(yè)顧問(wèn)就是要用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)黃山所有項(xiàng)目的了解，放大我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)來(lái)迎合客戶(hù)的需求，制定出科學(xué)適用的置業(yè)方案。不要力求客戶(hù)馬上做出決定，而是做好分析和判斷，讓客戶(hù)覺(jué)得我們項(xiàng)目才是他真正要買(mǎi)的。忌：貶低其他樓盤(pán)的品質(zhì)解決方式和技巧：詢(xún)問(wèn)的逼定方式，不斷重復(fù)合強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望相關(guān)話術(shù)：吳總（吳大文），您好！你能跟我說(shuō)說(shuō)你最想要什么樣的房子，是度假還是投資（度假），預(yù)算多少呢（400萬(wàn)）？你都看過(guò)黃山的那些項(xiàng)目呢，（納尼亞和書(shū)香云端）感覺(jué)怎么樣（書(shū)香云端）？謝謝吳總的坦誠(chéng)，您的基本情況我已經(jīng)了解，你所看的項(xiàng)目都是黃山的高端項(xiàng)目，雖然這些項(xiàng)目都有一定的優(yōu)勢(shì)，但和我們遠(yuǎn)洋桃花島比起來(lái)，這邊會(huì)更適合您。結(jié)合我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，來(lái)證明你的觀點(diǎn)…吳總，您剛才看的那套房子是我們37棟歐式中，賣(mài)的最好的戶(hù)型，總共7套，還有2棟，而您看的位置和花園視野比另外一套要好，如果您考慮的差不多的話，今天定房還會(huì)有禮品贈(zèng)送…435、意向較好，但在看多個(gè)樓盤(pán)，還在比較徘徊中客戶(hù)分析：此61436、本人看好，但家人意見(jiàn)不統(tǒng)一，一直在旁邊反對(duì)的客戶(hù)客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)我們一定要了解客戶(hù)購(gòu)房是誰(shuí)出錢(qián)，買(mǎi)房目的，是為女兒還是為老娘，其中那個(gè)人就是我們要找到的關(guān)鍵人物。然后在分析客戶(hù)到底擔(dān)心什么，是樓盤(pán)因素，還是家庭因素，還是個(gè)人因素。解決方式和技巧：找到關(guān)鍵客戶(hù)，步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破相關(guān)話術(shù)：李總，您好。你已經(jīng)來(lái)我們這看了一年的房子了，從原來(lái)的房?jī)r(jià)7000多，看到現(xiàn)在的近10000，今天帶全家過(guò)來(lái)直接定下吧，而且您看到的房子就一套了，剛才您女兒對(duì)我們項(xiàng)目有點(diǎn)異議，這是您給他買(mǎi)的嗎（是），然后按照上面提到的第4個(gè)問(wèn)題進(jìn)行解決。最后在引導(dǎo)定房上。436、本人看好，但家人意見(jiàn)不統(tǒng)一，一直在旁邊反對(duì)的客戶(hù)客戶(hù)62437、意向很好，但人在外地，只能通過(guò)電話談價(jià)格才能定客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品非常認(rèn)可，和問(wèn)題1有很多相似，處理方式也一樣，不同的是客戶(hù)不能在現(xiàn)場(chǎng)馬上交錢(qián)，當(dāng)然可以選擇打錢(qián)到賬戶(hù)和當(dāng)?shù)嘏笥汛鸀橄露?。?dāng)然這也給能留給我們發(fā)揮的空間，例如制造客戶(hù)搶房的假象，客戶(hù)恐慌性下定。解決方式和技巧：正面進(jìn)攻、反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)，制造產(chǎn)品稀缺和競(jìng)爭(zhēng)氛圍。相關(guān)話術(shù)：江總，您好！您把定金打過(guò)來(lái)了嗎？（沒(méi)有）哦，您看您對(duì)L79還有什么不滿(mǎn)意的地方嗎（沒(méi)有，就是想價(jià)格方面有沒(méi)有些優(yōu)惠呢）。哦，江總，我實(shí)話告訴您吧，剛才同事的客戶(hù)過(guò)來(lái)了，也看中了這套房子，因?yàn)槊魈焓俏覀兗瘓F(tuán)十一優(yōu)惠的最后一天，他準(zhǔn)備明天過(guò)來(lái)定。你也知道我們的價(jià)格是集團(tuán)來(lái)定的，促銷(xiāo)時(shí)間已過(guò)價(jià)格就回到高位了，今天買(mǎi)是最合適的了，您放心你以后可以問(wèn)問(wèn)左右鄰居，您買(mǎi)的是不是臨江中最便宜的…437、意向很好，但人在外地，只能通過(guò)電話談價(jià)格才能定客戶(hù)分638、意向較好，覺(jué)得現(xiàn)在不是買(mǎi)房好時(shí)機(jī)，要等政策明朗才買(mǎi)客戶(hù)分析：此類(lèi)客戶(hù)一般是律師、商人、政府機(jī)關(guān)人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)政策相對(duì)比較了解，所以他們的信息一般比我們了解的還多，這就要求我們多做房地產(chǎn)政策功課，結(jié)合我們項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析。解決方式和技巧：舉例保證現(xiàn)在購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。相關(guān)話術(shù)：李總，剛才我認(rèn)真聽(tīng)了您對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的理解，一聽(tīng)你就是一直很關(guān)注國(guó)家政策，對(duì)房地產(chǎn)了解的這么透徹，我也很認(rèn)同您的某些觀點(diǎn)。其實(shí)現(xiàn)在買(mǎi)我們項(xiàng)目房子特別適合，首先從國(guó)家調(diào)控來(lái)說(shuō)，政府歷年來(lái)對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控都是針對(duì)住房，而我們項(xiàng)目是50年產(chǎn)權(quán)的商住兩用，并不屬于調(diào)控范圍之內(nèi)，由于對(duì)住宅的不斷調(diào)控，很多有實(shí)力的購(gòu)房者有錢(qián)也買(mǎi)不到房，像上海、北京、廣州等。這樣就會(huì)有很多有實(shí)力的購(gòu)房者選擇我們項(xiàng)目，從去年黃山別墅市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)來(lái)看，我們桃花島市場(chǎng)占有率占75%以上，一方面說(shuō)明我們項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很明顯（重復(fù)強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)洋桃花島十大賣(mài)點(diǎn)），另一方面也說(shuō)明了大家看好黃山的大環(huán)境發(fā)展。第二就是從去年黃山房地產(chǎn)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)來(lái)看，整個(gè)黃山市區(qū)的沿江雙拼價(jià)格15000左右（如玉屏府），而我們項(xiàng)目的一線江景大院落，高挑空和大露臺(tái)的軒朗新徽派只賣(mài)10000—12000元，隨著去年7月6號(hào)投資8.3個(gè)億新安江畫(huà)廊新安江上游綜合治理工程開(kāi)建，遠(yuǎn)洋桃花島周邊的交通和旅游環(huán)境不斷升級(jí)，未來(lái)兩年我們項(xiàng)目會(huì)持續(xù)升值，所以說(shuō)您現(xiàn)在買(mǎi)房絕對(duì)是最合適的。8、意向較好，覺(jué)得現(xiàn)在不是買(mǎi)房好時(shí)機(jī)，要等政策明朗才買(mǎi)客戶(hù)分64共共

共同成長(zhǎng)相伴一生共共共同成長(zhǎng)65

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永