奧迪市場(chǎng)部2014年工作總結(jié)及2015年工作計(jì)劃

2015年上半年市場(chǎng)數(shù)據(jù)2015上半年年市場(chǎng)部工作情況目前存在的問(wèn)題2015年下半年工作規(guī)劃第一頁(yè)，共50頁(yè)。2014年市場(chǎng)數(shù)據(jù)2014年市場(chǎng)部工作情況目前存在的問(wèn)題2015年工作規(guī)劃第二頁(yè)，共50頁(yè)。ChangeMSChangeMSChangeMS9.3%34.7%32.9%26.4%23.9%16.9%+433+196+2161、2014年我品牌在XX整體豪華品牌排名第一，占比34.7%，寶馬26.4%，奔馳16.9%2、同比分析，我品牌與去年同期上升9.3%，寶馬和奔馳分別上升32.9%和23.9%，提升速度較快，2015年競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)較為嚴(yán)峻。2014年整體豪華品牌市占率第三頁(yè)，共50頁(yè)。XX地區(qū)各細(xì)分市場(chǎng)銷量及同比變化SalesChange細(xì)分市場(chǎng)Change43.5%40.5%14.3%16.9%33.8%50.4%12.3%76.4%1、從圖中可以看出我品牌在細(xì)分市場(chǎng)占比較高，主力車型A4A6Q5占比遠(yuǎn)超競(jìng)品，Q3表現(xiàn)也較為突出。Q7、A8等其他車型表現(xiàn)差強(qiáng)人意。2、同比2013，我品牌大多車型各細(xì)分市場(chǎng)占比下滑，Q5、A3同比提升。奔馳寶馬在我品牌主力細(xì)分市場(chǎng)正迅速提升。2014年整體豪華品牌市占率第四頁(yè)，共50頁(yè)。2014年市場(chǎng)投入221.18萬(wàn)元，其分配比例：市場(chǎng)費(fèi)用分?jǐn)偞笈疲?1.23萬(wàn)LED：3.6萬(wàn)道旗：0.36萬(wàn)

合計(jì):25.19萬(wàn)汽車之家：7.06萬(wàn)太平洋：5.1萬(wàn)易車網(wǎng)：4.7萬(wàn)愛(ài)卡：3.95萬(wàn)網(wǎng)上車市：3.5萬(wàn)店頭:42.55萬(wàn)車展:79.25萬(wàn)

合計(jì):121.8萬(wàn)XX晚報(bào):4.2萬(wàn)揚(yáng)子晚報(bào):3.5萬(wàn)電臺(tái)：18.2萬(wàn)電視臺(tái)：3.3萬(wàn)

合計(jì)：29.2萬(wàn)戶外廣告網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷活動(dòng)傳統(tǒng)媒體區(qū)域活動(dòng)：6.17萬(wàn)區(qū)域廣告：9.15萬(wàn)廠家POS：5.36萬(wàn)合計(jì)：20.68萬(wàn)區(qū)域&廠家POS費(fèi)用所占比例合計(jì):24.31萬(wàn)2014年市場(chǎng)總投入2014年市場(chǎng)總投入221.18萬(wàn)，投入占比為廣告36%，活動(dòng)55%，廠家及區(qū)域9%。營(yíng)銷活動(dòng)投入121.8萬(wàn)，店頭活動(dòng)35%，車展65%廣告宣傳投入78.7萬(wàn)，其中傳統(tǒng)媒體占比37%，戶外廣告32%，網(wǎng)絡(luò)媒體31%區(qū)域及廠家投入20.68萬(wàn)，區(qū)域活動(dòng)占比30%，區(qū)域廣告聯(lián)投44%，廠家POS材料26%總計(jì)：78.7萬(wàn)第五頁(yè)，共50頁(yè)。廣告宣傳根據(jù)季節(jié)指數(shù)及銷售需求有所變動(dòng)，由于部分年度費(fèi)用年初支付，1月廣宣費(fèi)用較高。營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)3次費(fèi)用高峰，分別為4月、6月、10月，原因是3月、5月、9月醫(yī)藥城車展費(fèi)用均在次月結(jié)算。下半年區(qū)域大力發(fā)展整合營(yíng)銷，除了定期的營(yíng)銷活動(dòng)，另外開展網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)投，此類費(fèi)用需進(jìn)行分?jǐn)?。POS材料下半年傭金考核，故費(fèi)用集中9-12月。2014年市場(chǎng)總投入全年費(fèi)用情況第六頁(yè)，共50頁(yè)。1、同比2012、2013年，2014年集客與訂單提升較快，集客提升25.6%，訂單提升21.3%。2、2014年單批成本同比下降5.3%，單臺(tái)成本下降10.3%2014年市場(chǎng)總投入全年訂單2217臺(tái)，單臺(tái)市場(chǎng)成本998元/臺(tái)2014年有效集客11122個(gè)（CRM系統(tǒng)，包括離職銷售顧問(wèn)的廢棄銷售機(jī)會(huì)），單個(gè)有效集客成本199元/個(gè)第七頁(yè)，共50頁(yè)。2014年市場(chǎng)返利2014年度經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用共計(jì)全年STD金額0.50%市場(chǎng)開拓支持0.25%經(jīng)銷商投入0.25%市場(chǎng)開拓支持-0.25%發(fā)放節(jié)點(diǎn)：市場(chǎng)部于2014年7月之前將市場(chǎng)開拓支持費(fèi)用0.25%提前支付給各經(jīng)銷商；若經(jīng)銷商在實(shí)際考核中出現(xiàn)違反考核細(xì)則情況，則考核費(fèi)用將在年度最終結(jié)算時(shí)統(tǒng)一扣除構(gòu)成：由市場(chǎng)推廣表現(xiàn)（0.15%）、品牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（0.10%）構(gòu)成經(jīng)銷商投入-0.25%經(jīng)銷商市場(chǎng)投入為全年STD金額的0.25%所得最大支持0.25%（市場(chǎng)推廣表現(xiàn)0.15%+品牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)0.10%）最大損失0.65%（市場(chǎng)推廣表現(xiàn)0.15%+品牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)0.10%+SSM0.40%）2014年度經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用由經(jīng)銷商全年STD金額的0.25%、市場(chǎng)部配套（市場(chǎng)開拓支持）的0.25%兩部分組成，共計(jì)全年STD金額的0.50%年份STD數(shù)量不含稅STD總額上報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)際達(dá)成市場(chǎng)返利2014年21737829120374644675.20.593%195.7第八頁(yè)，共50頁(yè)。2014年CRM系統(tǒng)集客11122批，10-12月較為突出均突破1000批次國(guó)產(chǎn)車型一如既往的表現(xiàn)強(qiáng)勁，今年國(guó)產(chǎn)A3上市大有超去年國(guó)產(chǎn)Q3上市的趨勢(shì)2014年新增集客中，熱銷車型A4、A6、Q5全年集客占到百分65%。國(guó)產(chǎn)Q3去年上市，今年關(guān)注度突破12%今年下半年國(guó)產(chǎn)A3上市，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)關(guān)注度達(dá)到7%2014年新增集客數(shù)據(jù)分析（數(shù)據(jù)來(lái)源CRM系統(tǒng)，包括離職銷售顧問(wèn)的廢棄銷售機(jī)會(huì)）2014年集客情況分析第九頁(yè)，共50頁(yè)。來(lái)電情況分析全年來(lái)電數(shù)據(jù)2328批，自成立電銷組，網(wǎng)絡(luò)來(lái)電是直接轉(zhuǎn)到電銷顧問(wèn)手機(jī)，故數(shù)據(jù)未及去年多。來(lái)電情況上半年較不穩(wěn)定，4-5月表現(xiàn)不佳，4月成立電銷，電話線索劃分經(jīng)過(guò)兩次調(diào)整。下半年開始，來(lái)電趨于穩(wěn)定。來(lái)電數(shù)據(jù)中，網(wǎng)絡(luò)來(lái)電量最多，其次保有客戶來(lái)電來(lái)電也表現(xiàn)突出，短信來(lái)電效果也表現(xiàn)平穩(wěn)，部分活動(dòng)由合作金融銀行群發(fā)短信。2014年集客情況分析第十頁(yè)，共50頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)集客情況分析目前合作的5家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),全年提供線索共計(jì)：10214批次，其中網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)線索6728批，網(wǎng)絡(luò)電話3486批網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)數(shù)據(jù)同比2013年提升39.2%2014年易車網(wǎng)平臺(tái)新合作車盟通系統(tǒng)，大幅度提升了銷售線索，其次汽車之家上半年表現(xiàn)不穩(wěn)定后期系統(tǒng)整改，下半年提升較好，太平洋等其他網(wǎng)站表現(xiàn)一般通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)全網(wǎng)訂單最多的月份集中在6月份以后，下半年是網(wǎng)絡(luò)集客高峰期。2014年集客情況分析第十一頁(yè)，共50頁(yè)。2015年上半年活動(dòng)總頻次、集客、訂單分析活動(dòng)共計(jì)28次，平均每月4.6場(chǎng)活動(dòng)；活動(dòng)總集客2131批；活動(dòng)總訂單551臺(tái)；2015年上半年集客分析3月舉辦活動(dòng)場(chǎng)次6次，但集客282批，據(jù)統(tǒng)計(jì)分析由于回饋活動(dòng)及團(tuán)購(gòu)活動(dòng)針對(duì)老用戶開展而沒(méi)有達(dá)到一定集客量的提升；4月與其類似，集客活動(dòng)偏少；2月和6月分別舉辦活動(dòng)各3場(chǎng)，集客量分別由于一個(gè)展廳長(zhǎng)線的活動(dòng)和一個(gè)大型車展的活動(dòng)而帶動(dòng)提升；2015年上半年集客分析2月舉辦活動(dòng)3次，訂單達(dá)136臺(tái)，其由于長(zhǎng)線活動(dòng)而帶動(dòng)了訂單量；月活動(dòng)次數(shù)、集客、訂單數(shù)據(jù)對(duì)比2015年上半年?duì)I銷活動(dòng)分析五大類活動(dòng)數(shù)據(jù)對(duì)比五大類活動(dòng)數(shù)據(jù)分析店頭活動(dòng)居多，團(tuán)購(gòu)、車展類活動(dòng)相持平且緊跟店頭活動(dòng)其后；車展類活動(dòng)集客為最高，其次店頭促銷類；團(tuán)購(gòu)類活動(dòng)訂單排名為第一，且訂單轉(zhuǎn)換率最高；相比較店頭與車展，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)次數(shù)少了而訂單質(zhì)量提高了；區(qū)域活動(dòng)與客戶回饋活動(dòng)，各一次舉辦；下半年度需增加客戶回饋類活動(dòng)；第十二頁(yè)，共50頁(yè)。2015年上半年?duì)I銷活動(dòng)分析2015年上半年活動(dòng)平均集客、訂單及成交率分析2015年上半年成交率分析根據(jù)右邊五大類型活動(dòng)數(shù)據(jù)分析，團(tuán)購(gòu)會(huì)的成交率為最高，其次店頭排第二；2015年上半年車展活動(dòng)數(shù)據(jù)分析（其中包含一次巡展劃分為小型車展）車展活動(dòng)分為大型車展與小型車展；大型車展為醫(yī)藥城室內(nèi)車展；共計(jì)參與車展8場(chǎng)，大型車為3場(chǎng)；大型車展成交量高于小型車展，同時(shí)成交率也相對(duì)高于小型車展；2015年上半年車展活動(dòng)數(shù)據(jù)分析第十三頁(yè)，共50頁(yè)。2015年上半年?duì)I銷活動(dòng)分析2014年上半年

VS2015年上半年2014上半年2015上半年2014年上半年活動(dòng)次數(shù)為29場(chǎng)；2015年上半年活動(dòng)次數(shù)為28場(chǎng)；2014年上半年月活動(dòng)最高次數(shù)為8次；2015年上半年月活動(dòng)最高次數(shù)為6次；活動(dòng)頻次對(duì)比2014年上半年活動(dòng)總集客1539批；2015年上半年活動(dòng)總集客2077批；同比增長(zhǎng)35%；集客2014年上半年活動(dòng)總訂單379臺(tái)；2015年上半年活動(dòng)總訂單551臺(tái)；同比增長(zhǎng)45%；訂單2014年上半年活動(dòng)總成交率達(dá)25%；2015年上半年活動(dòng)總成交率達(dá)27%；成交率活動(dòng)集客、訂單、成交率對(duì)比VS

第十四頁(yè)，共50頁(yè)。2014年市場(chǎng)數(shù)據(jù)2014年市場(chǎng)部工作情況目前存在的問(wèn)題2015年工作規(guī)劃第十五頁(yè)，共50頁(yè)。傭金考核主導(dǎo)禮品賬目管理營(yíng)銷活動(dòng)主導(dǎo)執(zhí)行XX傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)微信傭金考核輔助XX外展、戶外媒體物料POS設(shè)計(jì)管理XX淘汰兩名（邵步高、王星馳）新進(jìn)1名（XX）市場(chǎng)總監(jiān)1名+市場(chǎng)專員3名2015年市場(chǎng)部人員傭金考核區(qū)域活動(dòng)異業(yè)聯(lián)盟第十六頁(yè)，共50頁(yè)。人員外訓(xùn)情況內(nèi)訓(xùn)情況XX市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一期，第二期GSA使用（金壇兄弟店）、傭金考核系統(tǒng)XX市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一期傭金考核系統(tǒng)、各大汽車網(wǎng)站操作后臺(tái)XX市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第二期傭金考核系統(tǒng)、各大汽車網(wǎng)站操作后臺(tái)XX奧迪VI規(guī)范、傭金考核系統(tǒng)、各大汽車網(wǎng)站操作后臺(tái)CRM系統(tǒng)的基本操作、2014年原設(shè)立外拓專員，招聘難度較大，前后兩個(gè)專員均不符合要求未錄用，后期對(duì)專員工作職責(zé)進(jìn)行重新劃分，招聘專職網(wǎng)絡(luò)及媒體專員XX，目前團(tuán)隊(duì)較為穩(wěn)定。下半年區(qū)域開設(shè)營(yíng)銷培訓(xùn)，我部門根據(jù)專員的主要分工情況，充分給予了相應(yīng)的培訓(xùn)與交流機(jī)會(huì)，讓他們能充分感受到公司給予他們的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，既增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，又提升了能力。就目前來(lái)看，積極性與主動(dòng)性有所提高。2014年市場(chǎng)部人員培訓(xùn)工作第十七頁(yè)，共50頁(yè)。市場(chǎng)部活動(dòng)形式提升（代表活動(dòng)自評(píng)）月度團(tuán)購(gòu)會(huì)訂單達(dá)40臺(tái)以節(jié)日為背景的月度型團(tuán)購(gòu)會(huì)地點(diǎn)定在XX天德湖賓館相當(dāng)于閉館式團(tuán)購(gòu)會(huì)訂單達(dá)55臺(tái)一場(chǎng)以婚戀為主題的團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)主題搭建采用紅包墻的模式形成訂車即可抽取訂單達(dá)42臺(tái)五一節(jié)日小長(zhǎng)假一改往日參加車展的模式改做店頭促銷活動(dòng)訂單達(dá)36臺(tái)店頭親子活動(dòng)日開展展廳聚集了多名與媽媽一同來(lái)購(gòu)的寶寶通過(guò)活動(dòng)的吸引多次成功拉長(zhǎng)了客戶在店的停留時(shí)間銷售顧問(wèn)與之洽談第十八頁(yè)，共50頁(yè)。市場(chǎng)部活動(dòng)形式提升（小型靜態(tài)展示、車展與巡展的強(qiáng)化）媒體3.15醫(yī)藥城車展完成集客139批商圈XX新開茂業(yè)百貨商場(chǎng)完成集客121批高港車展周末地區(qū)展示會(huì)高港巡展XX繁華地帶至高港繁華地帶巡展姜堰車展小長(zhǎng)假地區(qū)車展藥城高爾夫高端客戶體驗(yàn)團(tuán)購(gòu)及車輛展示第十九頁(yè)，共50頁(yè)。市場(chǎng)部活動(dòng)形式提升（逐步客戶回饋與異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)）萬(wàn)達(dá)影城針對(duì)Q5客戶回饋活動(dòng)藥城華藝高爾夫高端意向客戶打造高端娛樂(lè)體驗(yàn)輕松購(gòu)車氛圍將母親節(jié)定位成以兒童為主的店頭促銷吸引兒童進(jìn)店同時(shí)參與插花素描將其作為母親節(jié)禮物送給媽媽親子體驗(yàn)日活動(dòng)與XX壽司店及餅干DIY合作增加活動(dòng)參與性第二十頁(yè)，共50頁(yè)。2014年市場(chǎng)數(shù)據(jù)2014年市場(chǎng)部工作情況目前存在的問(wèn)題2015年下半年工作規(guī)劃第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。...轉(zhuǎn)化與錄入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣宣的有效性1、活動(dòng)期間來(lái)店客戶留檔的提升（特別是外展及大型店頭活動(dòng)）1、與電銷之間的有效轉(zhuǎn)化，網(wǎng)絡(luò)客戶錄入率較低1、廣宣投放的創(chuàng)意、眼球力度不足2、事后的評(píng)估做得不夠轉(zhuǎn)化與錄入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣宣的有效性問(wèn)題點(diǎn)市場(chǎng)集客有效性不足第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。市場(chǎng)活動(dòng)類型不足集客活動(dòng)單一近半年來(lái)集客類活動(dòng)，雖數(shù)據(jù)顯示良好效果，但應(yīng)當(dāng)還可以通過(guò)活動(dòng)內(nèi)容的豐富性提升活動(dòng)效果；企業(yè)美譽(yù)提升活動(dòng)上半年開展了多場(chǎng)以兒童親子日活動(dòng)，屬小型店頭，未能真正體現(xiàn)活動(dòng)美譽(yù)度影響力；后期應(yīng)該改變方向開展慈善類；客戶回饋類較少延續(xù)2014年，開展中，但次數(shù)較少，活動(dòng)效果不理想，今后需要吸取教訓(xùn)，改變執(zhí)行模式，提升客戶積極參與度，達(dá)活動(dòng)造勢(shì)影響力；老客戶類活動(dòng)更是還未開展下半年整改方向試駕體驗(yàn)式購(gòu)車活動(dòng)試駕活動(dòng)未開展開來(lái)，預(yù)計(jì)下半年7月將開展；第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。2014年市場(chǎng)數(shù)據(jù)2014年市場(chǎng)部工作情況目前存在的問(wèn)題2015年下半年工作規(guī)劃第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。1、2015年汽車市場(chǎng)改革，汽車品牌銷售管理及服務(wù)維修相關(guān)草案相繼出臺(tái)2、4S店?duì)I業(yè)管理模式面臨強(qiáng)大沖擊優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)SWOT1、我店已成立3年多，擁有較大的客戶基盤以及忠誠(chéng)客戶資源2、作為首家?jiàn)W迪店，在XX當(dāng)?shù)赜兄^高知名度和外部關(guān)系3、適時(shí)推廣服務(wù)式營(yíng)銷，創(chuàng)建我店服務(wù)新亮點(diǎn)1、2015年豪華品牌4S店大規(guī)模登陸XX2、同品牌奧迪店達(dá)3家，直接競(jìng)品奔馳2家，寶馬2家2015年XX汽車市場(chǎng)形勢(shì)1、我品牌市占率一直持續(xù)第一，品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勁2、家用汽車成主導(dǎo)市場(chǎng)，我品牌車型產(chǎn)業(yè)鏈完全符合市場(chǎng)導(dǎo)向第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。根據(jù)2015年商務(wù)計(jì)劃AAK2400臺(tái)2014年各個(gè)車型的成交率計(jì)算2015集客目標(biāo)15075批1、參考2014年平均訂單轉(zhuǎn)化率19.9%，留檔率80%，2015年滿足商務(wù)計(jì)劃2400臺(tái)，需保證15075批集客數(shù)，按月分解執(zhí)行，平均每月集客1256批。2、同比2014年，2015年集客目標(biāo)提升35.5%，2015年將著重?cái)U(kuò)大客戶基盤。2015年集客目標(biāo)第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。2015年返利預(yù)算一、2015年傭金考核政策活動(dòng)總體投入廠家支持說(shuō)明≤0.3%00.3%以下不支持＞0.3%，≤0.7%超過(guò)0.3%的投入部分所有百分比以STD車輛*不含稅市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)為計(jì)算基準(zhǔn)大于0.7%0.4%

執(zhí)行變更點(diǎn)：增值稅發(fā)票計(jì)算不含稅金額二、2015年傭金預(yù)算（不含稅）年份STD數(shù)量STD不含稅總額必達(dá)0.3%達(dá)成0.7%最大支持0.4%2015年24428511183892553355.1675957828.7233404473.556區(qū)域要求費(fèi)用比例達(dá)成0.3%達(dá)成0.7%區(qū)域&經(jīng)銷商活動(dòng)30%766006.55011787348.617經(jīng)銷商自主活動(dòng)40%1021342.0672383131.489經(jīng)銷商線上/戶外投放30%766006.55011787348.617經(jīng)銷商自主費(fèi)用70%1787348.6174170480.106三、2015年傭金細(xì)節(jié)要求項(xiàng)目次數(shù)要求備注經(jīng)銷商自主活動(dòng)2次/月每場(chǎng)10萬(wàn)元銷售支持車型活動(dòng)不予計(jì)算入傭金由預(yù)算可知，沖刺0.7%，廠家不含稅費(fèi)用需達(dá)178.7萬(wàn)由預(yù)算可知，沖刺0.7%，自主不含稅費(fèi)用需達(dá)417萬(wàn)第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。2015年市場(chǎng)投入預(yù)算網(wǎng)絡(luò)媒體傳統(tǒng)媒體戶外媒體大車展店頭活動(dòng)小車展合計(jì)3027.440544510206.41、預(yù)算費(fèi)用為206.4萬(wàn)，比2014年增加2.94%。2、廣告宣傳占比47%，2015年核心網(wǎng)站汽車之家、易車網(wǎng)費(fèi)用增漲，增加微信管理投入；增加海軍路路等廣告；以及廠家要求的2塊戶外大牌。3、活動(dòng)費(fèi)用占比53%，大型車展4次，以及區(qū)域及自主活動(dòng)輸出，費(fèi)用占比較大。4、合理控制預(yù)算，節(jié)約成本，精準(zhǔn)投放，投入與產(chǎn)出要有精確分析。自主費(fèi)用預(yù)算（不含稅）第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。2015年廣告宣傳模式的轉(zhuǎn)變樣稿2015年同品牌奧迪店將達(dá)三家，須在同城品牌競(jìng)品店前搶占泰興、興化等縣級(jí)市市場(chǎng)，另外主城區(qū)市場(chǎng)份額也需要提升，除了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)站合作外，開展如下廣宣途徑。1戶外媒體231、戶外大牌根據(jù)廠家要求需投放兩塊，1塊從南站更改至國(guó)際汽車城紅綠燈路口，另一塊為興化興泰公路周莊路段，鏈接興化與海陵，提升縣區(qū)客戶購(gòu)買力。2、路燈旗桿海軍路為各品牌4S店試駕路線，也是國(guó)際汽車城主干道，設(shè)立路燈桿廣告，有助于住址區(qū)域輻射。2第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。2015年廣告宣傳模式的轉(zhuǎn)變擬在重點(diǎn)營(yíng)銷期投放縣級(jí)市公共信息聯(lián)播網(wǎng)1、泰興、興化、姜堰地區(qū)同時(shí)開展2、方案涉及銀行、餐飲會(huì)所、大型酒店、商場(chǎng)、超市、KTV會(huì)所、醫(yī)院、電影院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)、銀行、保險(xiǎn)公司、電信移動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、醫(yī)院、商場(chǎng)、健身會(huì)所、KTV、賓館酒店。分析：1、傳播廣、更新快2、設(shè)點(diǎn)在縣級(jí)市關(guān)鍵區(qū)域3、目標(biāo)人群覆蓋廣，部分較為精確4、公共信息聯(lián)播網(wǎng)已成為XX市民身邊常在的廣宣形式，比傳統(tǒng)媒體閱讀度更高。5、可挑選符合目標(biāo)人群的點(diǎn)位投放第三十頁(yè)，共50頁(yè)。2015年下半年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升市場(chǎng)活動(dòng)集客企業(yè)知名度成交客戶關(guān)懷市場(chǎng)活動(dòng)分析2015年下半年市場(chǎng)活動(dòng)分析市場(chǎng)部活動(dòng)根據(jù)廠家下發(fā)的政策要求，結(jié)合市場(chǎng)、精品政策、二手車政策有針對(duì)性開展市場(chǎng)部各類型活動(dòng)；針對(duì)性對(duì)各個(gè)車型開展促銷活動(dòng)；每月制定當(dāng)月活動(dòng)促銷主題，明確主推車型，明確月度促銷活動(dòng)；市場(chǎng)活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)成交為最終目的第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。2015年下半年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升集客活動(dòng)分析長(zhǎng)線通過(guò)線上與線下的相結(jié)合造勢(shì)開展長(zhǎng)線類的集客活動(dòng)，如奧迪評(píng)選類活動(dòng)、XX泊車大賽等形式，通過(guò)前后期的聲勢(shì)宣傳，吸引客戶關(guān)注度，提升集客；試駕開展SUV車型試駕活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)式購(gòu)車；改變傳統(tǒng)促銷集客，吸引客戶參與性來(lái)增實(shí)現(xiàn)集客量；節(jié)日針對(duì)節(jié)假日開展，與節(jié)日相關(guān)的主題促銷活動(dòng)，形成有節(jié)購(gòu)車就有優(yōu)惠，讓客戶不再等待大型團(tuán)購(gòu)才進(jìn)店；金融二手車車展針對(duì)各車型不同金融政策，利用廣宣及精品促銷結(jié)合開展店頭金融促銷活動(dòng)；利用二手車評(píng)估環(huán)節(jié)，推出免費(fèi)評(píng)估有禮店頭活動(dòng)；走出4S店，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)車展，異業(yè)聯(lián)盟車主，增加車型曝光率，從而達(dá)成集客量增加；第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。2015年下半年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升成交活動(dòng)分析2015年下半年市場(chǎng)活動(dòng)分析成交類活動(dòng)主要分為團(tuán)購(gòu)會(huì)與大型車展兩類活動(dòng)；通過(guò)一定集客活動(dòng)的基礎(chǔ)，開展團(tuán)購(gòu)類活動(dòng)來(lái)促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)換率；大型車展把握購(gòu)車用戶的車展購(gòu)車大優(yōu)惠的心理狀態(tài)，促成訂單；網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)模式為近幾年推出的新型團(tuán)購(gòu)方式，主要由開展此項(xiàng)活動(dòng)的網(wǎng)站，介入經(jīng)銷商融合開展；更好的把握網(wǎng)站客戶心理，更加細(xì)化具體的執(zhí)行，有效控制現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車氛圍，從而達(dá)成最終成交目的；每月一次每季度一次重大節(jié)日第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。節(jié)日或者重要客戶生日精美禮品意外贈(zèng)送車主自駕游客戶娛樂(lè)體驗(yàn)活動(dòng)車間參觀親自動(dòng)手保養(yǎng)車主講堂2015年下半年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升客戶關(guān)懷活動(dòng)分析挽留老客戶和出保客戶創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶倡導(dǎo)帶動(dòng)老帶新帶動(dòng)銷售量或售后產(chǎn)值量提升4S店收益提升4S店口碑及滿意度更好的對(duì)新車用戶普及用車小知識(shí)客戶關(guān)懷活動(dòng)目的分析客戶關(guān)懷活動(dòng)開展旺季賣車，淡季維系老客戶；應(yīng)當(dāng)需分兩部分維系，銷售顧問(wèn)自有忠誠(chéng)客戶維護(hù)，市場(chǎng)部老客戶維系；均已提升老帶新帶動(dòng)銷售量及售后產(chǎn)值而為最終目的；結(jié)合廠家售后政策針對(duì)性開展老客戶維系活動(dòng)；第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。2015年下半年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升企業(yè)知名度活動(dòng)分析企業(yè)知名度活動(dòng)目的分析a.樹立企業(yè)良好口碑b.提升企業(yè)良好形象及在XX影響力c.提升企業(yè)在客戶心中的誠(chéng)信度及美譽(yù)度d.擴(kuò)大企業(yè)在XX的知名度e.為企業(yè)收益奠定良好基礎(chǔ)關(guān)愛(ài)社會(huì)·關(guān)愛(ài)兒童提升企業(yè)知名度，從公益角度出發(fā)，開展慈善捐款活動(dòng)；結(jié)合自駕游，將捐款活動(dòng)設(shè)為一個(gè)環(huán)節(jié)，車主自愿帶著捐贈(zèng)物品親自去到貧苦村莊，一邊做慈善事業(yè)，一邊可以享受大自然帶給自駕游的樂(lè)趣；與奧迪愛(ài)佑慈善會(huì)合作，同樣為孩子們出一份力；第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。異業(yè)聯(lián)盟售后（產(chǎn)值）第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。異業(yè)聯(lián)盟集客活動(dòng)企業(yè)知名度

自駕游家庭日售后講堂贊助

冠名植樹金融車展節(jié)日二手車區(qū)域上市公務(wù)員線上集客成交異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)知名度客戶關(guān)懷酒吧關(guān)愛(ài)弱勢(shì)群體燒烤促銷團(tuán)購(gòu)合作網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)寶貝總動(dòng)員周年慶運(yùn)動(dòng)新車品鑒營(yíng)銷競(jìng)賽募捐冰淇淋節(jié)試駕愛(ài)心送考2015年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升2015年全年活動(dòng)方向，以集客為主，同時(shí)開展異業(yè)聯(lián)盟及企業(yè)知名度活動(dòng)；繼續(xù)2014年老客戶回饋活動(dòng)，同時(shí)更加細(xì)化有針對(duì)性對(duì)客戶類別進(jìn)行分類的執(zhí)行；延續(xù)2014年每月設(shè)定成交類店頭團(tuán)購(gòu)活動(dòng)確保每月訂單轉(zhuǎn)化率主要以服務(wù)提升為真正導(dǎo)向的市場(chǎng)活動(dòng)全年?duì)I銷活動(dòng)方向客戶關(guān)懷成交集客類活動(dòng)計(jì)劃——全年集客及銷量的基礎(chǔ)第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。集客類活動(dòng)計(jì)劃——全年集客及銷量的基礎(chǔ)車型品鑒二手車金融促銷小型車展長(zhǎng)線以新車、重點(diǎn)車型為主，每月針對(duì)性開展1次小型店頭品鑒，結(jié)合常態(tài)二手車活動(dòng)開展，增加活動(dòng)粘度；多發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)車展、異業(yè)聯(lián)盟車展,協(xié)助大用戶開展企業(yè)開拓有選擇的參加質(zhì)量高的媒體車展。將金融套餐作為主打宣傳點(diǎn)，靈活，多元化供客戶選擇，結(jié)合精品來(lái)做；通過(guò)線上與線下的相結(jié)合造勢(shì)開展長(zhǎng)線類的集客活動(dòng)，如奧迪之美、XX小小童星、XX泊車大賽等形式，吸引客戶關(guān)注度，提升集客；2015年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。每年的6月7日、8日即為莘莘學(xué)子參加高考之時(shí)，同時(shí)也算是一年之中的大事件，借勢(shì)利用愛(ài)心送考，不僅可以吸引到XX市的關(guān)注度，同時(shí)提升了品牌的美譽(yù)度；春暖花開，借以植樹節(jié)打造保護(hù)環(huán)境，愛(ài)護(hù)樹木，開展綠色公益活動(dòng)同時(shí)結(jié)合家庭日親子活動(dòng)開展，提升品牌美譽(yù)度的同時(shí)維系老客戶；“常懷慈善心，樂(lè)為施德人”作為XX高檔品牌奧迪4S店，必須樹立重視社會(huì)責(zé)任，關(guān)注社會(huì)公益的積極態(tài)度；開展慈善獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，組織客戶參觀愛(ài)佑上海寶貝之家，關(guān)愛(ài)孤貧兒童；企業(yè)知名度活動(dòng)計(jì)劃——決勝競(jìng)品及同品牌2015年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升通過(guò)借事件、造事件，提升XX知名度與美譽(yù)度，有助于提升競(jìng)品、同城品牌店客戶好感度，提升各項(xiàng)目標(biāo)值第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。形式1、針對(duì)同一市場(chǎng)、同一消費(fèi)者，打造同一信息交流平臺(tái)2、加快市場(chǎng)信息的傳遞，掌握市場(chǎng)先機(jī)3、多渠道范圍開拓客戶線索4、低成本甚至零成本進(jìn)行有效客戶的轉(zhuǎn)化目的：通過(guò)相互間的合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)力量，資源共享，共同培育市場(chǎng)及爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，切實(shí)響應(yīng)客戶需求。不僅提升了奧迪影響力和顧客對(duì)奧迪的忠誠(chéng)度，且促進(jìn)了彼此業(yè)務(wù)快速發(fā)展，共享客戶資源，達(dá)到互利共贏異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)計(jì)劃——開拓多元化業(yè)務(wù)途徑2015年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升2015年計(jì)劃：1、建立6家以上長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作聯(lián)盟商家2、開發(fā)一定數(shù)量的全年各節(jié)點(diǎn)配套活動(dòng)商家3、開拓目標(biāo)群體多家企業(yè)開展靜態(tài)展示3、整合聯(lián)盟平臺(tái)資源及異業(yè)聯(lián)盟政策第四十頁(yè)，共50頁(yè)。老客戶維系1、淡季著重鞏固客戶關(guān)系，開展老客戶的一些節(jié)日關(guān)懷活動(dòng)、創(chuàng)意性客戶聯(lián)誼活動(dòng)；2、促進(jìn)二手車置換、增購(gòu)以及老客戶轉(zhuǎn)介紹3、增加售后進(jìn)廠臺(tái)次，提升售后產(chǎn)值4、找回流失客戶、減少流失率5、提升滿意度及品牌形象、鞏固客戶忠誠(chéng)度客戶關(guān)懷活動(dòng)計(jì)劃——提升客戶粘度，開展服務(wù)式營(yíng)銷2015年?duì)I銷活動(dòng)質(zhì)量提升潛在客戶關(guān)懷1、定期開展?jié)撛诳蛻羟楦蓄惢顒?dòng)，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化2、如親子類、運(yùn)動(dòng)類等低成本活動(dòng)哈根達(dá)斯冰淇淋節(jié)啤酒燒烤節(jié)DIY植樹親子家庭日A3、A4L、A6L一季度結(jié)合婦女講堂；二季度結(jié)合精品和母親節(jié)；三季度結(jié)合車間參觀；四季度結(jié)合免檢；新車用戶講堂A4L、A6L開展最普遍的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，羽毛球、籃球等運(yùn)動(dòng)Q系、A4L、A6L第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。2015年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各大汽車網(wǎng)站銷售線索的初步篩選及下發(fā)、監(jiān)督及統(tǒng)計(jì)各大汽車網(wǎng)站、公司官方、官方微信軟文、行情的推送新興網(wǎng)絡(luò)、微信等APP的有益嘗式隨著網(wǎng)銷組的成立，日趨完善走在XX所有同城店的前端第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。2015年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改進(jìn)網(wǎng)站營(yíng)銷工作計(jì)劃積分文章要把基礎(chǔ)信息完善和線索自動(dòng)分配弄好每天要登錄后臺(tái)，至少一次每天至少推薦一篇文章到本地頁(yè)面，并發(fā)布促銷車型信息，發(fā)布促銷車型信息的覆蓋率要達(dá)到60%；

要多發(fā)優(yōu)惠促銷模板文章，標(biāo)題短而精煉網(wǎng)上銷售線索（詢價(jià)訂單+試駕預(yù)約）的APP聯(lián)系率90%以上，網(wǎng)銷人員要30分鐘以內(nèi)聯(lián)系400電話接起率超過(guò)90%，通話時(shí)長(zhǎng)超過(guò)2分鐘，客戶的平均等待時(shí)長(zhǎng)控制在35秒以內(nèi)面對(duì)15075批的集客目標(biāo)，作為集客的重要途徑，2015年網(wǎng)絡(luò)需要更多銷售線索積分高，排前面，先露面瀏覽高，線索多，成交好多行情，先促銷，標(biāo)題亮要醒目，須回復(fù)，再跟蹤2015新關(guān)注：同品牌店網(wǎng)絡(luò)行情及文章，及時(shí)制定更有優(yōu)勢(shì)及吸引力信息第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。

靜態(tài)積分穩(wěn)定值405分極限值425分靜態(tài)積分穩(wěn)定值405分極限值425分

2015年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的改進(jìn)網(wǎng)站營(yíng)銷工作計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)訂單必須100%當(dāng)天回復(fù)400電話保證95%以上接起率建議每月設(shè)定首次邀約到店數(shù)考核值每月設(shè)定邀約到店成交率門檻值、目標(biāo)值和最大值網(wǎng)站積分排名，促銷文章的發(fā)布，網(wǎng)站流量和線索量的分析訂單回復(fù)率電話接起率邀約到店數(shù)到店成交率網(wǎng)站維護(hù)數(shù)1、市場(chǎng)部與電銷部的密切配合2、各項(xiàng)KPI值的共同完成，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)訂單回復(fù)率、網(wǎng)站維護(hù)分析，電銷負(fù)責(zé)電話接起率、邀約到店率、成交率。3、每日對(duì)電銷集客及錄入情