銷售工具-管理會計營銷指南

2015年2月13日2015年度管理會計營銷指南管理會計蛋糕，你打算切多大管理會計項目高利潤秘笈我們的全面預(yù)算很有料市場需求能力優(yōu)勢客戶策略典型用戶產(chǎn)品及方案競爭分析責任會計大有搞頭責任會計是用友最具優(yōu)勢的產(chǎn)品/服務(wù)項目類型客戶策略典型客戶產(chǎn)品及方案競爭分析2015管理會計總體規(guī)劃及策略用友管理會計發(fā)展分析-客戶數(shù)量模塊2012年2013年2014年NC客戶數(shù)量180817591655管理會計客戶數(shù)672892971管理會計客戶數(shù)占NC客戶比37.17%50.71%58.67%分析：1、NC年客戶數(shù)逐年遞減趨勢2、管理會計年客戶數(shù)量逐年遞增趨勢3、管理會計客戶占總簽約客戶已超過半數(shù)，且呈逐年遞增趨勢結(jié)論：1、超半數(shù)都購買我們的管理會計產(chǎn)品，表明市場已初步認可NC的管理會計能力2、目標一：擴大價值占比3、目標二：擴大市場占比用友管理會計新老客戶分析業(yè)務(wù)線客戶性質(zhì)20122012占比20132013占比20142014占比全面預(yù)算老客戶43969.90%52761.78%50552.39%新客戶18930.10%32638.22%45947.61%總客戶628853964責任會計老客戶14476.19%13869.35%11356.78%新客戶4523.81%6130.65%8643.22%總客戶189199199各領(lǐng)域新客戶數(shù)量呈逐年增長態(tài)勢新老客戶數(shù)量日益接近。結(jié)論：老客戶管理會計發(fā)展緩慢，表明對老客戶的關(guān)注度不足，導致老客戶需求倒退市場對管理會計的需求呈現(xiàn)規(guī)模化管理會計市場洞察——宏觀形勢一：政府大力推動管理會計2014年11月14日，財政部正式發(fā)布《關(guān)于全面推進管理會計體系建設(shè)的指導意見》，作為我國管理會計體系建設(shè)的頂層設(shè)計，開啟了會計改革與發(fā)展的新篇章二：社會化推動下管理會計已獲普遍認同，市場初具規(guī)模三：

大型企業(yè)成本壓力越來越大，管理提升空間大上海國家會計學院，對外經(jīng)貿(mào)大學、美國管理會計師協(xié)會（IMA）、國內(nèi)知名院校，用友，中國總會計師協(xié)會、中歐國際工商學院等國內(nèi)外知名企業(yè)、機構(gòu)都在持續(xù)推動管理會計市場財政部數(shù)據(jù)顯示國有及國有控股企業(yè)突出的問題之一就是成本增幅高于收入增幅，擠壓了利潤空間。從整體情況看，大多數(shù)國有企業(yè)經(jīng)營狀況和管理水平需進一步改善。管理會計即將成為收入支柱問題1、想不想搶蛋糕？問題2、想搶多大？問題3、有沒有能力搶？問題4、怎么搶？管理會計蛋糕，你打算切多大管理會計項目高利潤秘笈我們的全面預(yù)算很有料市場需求能力優(yōu)勢客戶策略典型用戶產(chǎn)品及方案競爭分析責任會計大有搞頭責任會計是用友最具優(yōu)勢的產(chǎn)品/服務(wù)項目類型客戶策略典型客戶產(chǎn)品及方案競爭分析2015管理會計總體規(guī)劃及策略保障管理會計項目高利潤的秘笈1規(guī)?；瘡椭疲涸谙M品、地產(chǎn)建筑、部分制造行業(yè)已經(jīng)有成熟的方案、案例，并且案例在行業(yè)內(nèi)具備高復制性3獨立對待：盡量促成預(yù)算項目獨立簽單，不打包5獨立項目300萬：預(yù)算項目實施難度大，要簽出合理金額，以保障整體利潤。獨立管理會計項目建議不要少于200萬，300萬以上基本有得做。4輕咨詢推進：需要引導或深入理解客戶的預(yù)算管理2明確定位：支柱管理會計蛋糕，你打算切多大管理會計項目高利潤秘笈我們的全面預(yù)算很有料客戶心聲能力優(yōu)勢客戶策略典型用戶產(chǎn)品及方案競爭分析責任會計大有搞頭責任會計是用友最具優(yōu)勢的產(chǎn)品/服務(wù)項目類型客戶策略典型客戶產(chǎn)品及方案競爭分析2015管理會計總體規(guī)劃及策略2-1.用友管理會計老客戶心聲落實精細化管理需求。如百麗、綠城、太平鳥、申格、創(chuàng)維、合生元等，都通過預(yù)算或責任會計滿足了企業(yè)在精細化管理方面的需求實施團隊能力獲客戶高度認可。如百麗，客戶評價實施團隊能快速準確的將企業(yè)需求落地；綠城前期咨詢將客戶管理模式進行了充分的梳理并優(yōu)化；實施過程中研發(fā)團隊的大力支持……產(chǎn)品支撐企業(yè)需求：如除滿足全面預(yù)算要求外，更支撐中建超大規(guī)模企業(yè)的應(yīng)用；產(chǎn)品支撐百麗2萬家門店精細化管理；支撐創(chuàng)維從預(yù)算到責任會計以及財務(wù)核算的整體應(yīng)用……滿意價值引導不足：無論售前還是實施，只談產(chǎn)品功能，企業(yè)不感興趣無法適應(yīng)企業(yè)管理模式：第一是由于期望用財務(wù)會計的功能去實現(xiàn)管理會計的精細化；二是前期方案設(shè)計走偏實施能力弱：實施團隊對企業(yè)管理需求理解能力不足，更不能做出高附加值的建議或咨詢，“顧問”角色名不副實；團隊專家少，人員不穩(wěn)定等產(chǎn)品能力：更多在于個性化、細節(jié)、易用性、效率等方面服務(wù)能力：后期服務(wù)以催款為主，增值服務(wù)幾乎沒有不滿意2-2.用友全面預(yù)算八大能力1滿足以責任預(yù)算為核心的精細化管理2468能滿足超大規(guī)模企業(yè)的全面預(yù)算需求最符合中國企業(yè)的文化習慣具備多行業(yè)的全面預(yù)算樣板及體系模型適應(yīng)多種需求的服務(wù)模式全方位支撐集團化管理最完整生命周期實現(xiàn)預(yù)算357最強的一體化能力針對集團化管控體系、多層次預(yù)算體系、全集團閉環(huán)管控等提供全方位支撐如百麗、太平鳥、綠城等與NCERP天然一體化一體化模式下實現(xiàn)最深入的控制、分析等多種客戶端，多重技術(shù)優(yōu)化手段等。中建1000多家企業(yè)、百麗20000家門店全部納入操作習慣，多客戶端，Excel一鍵式導入、浮動表等重咨詢（伙伴）、輕咨詢、咨詢式實施、服務(wù)能力等綜合集團、消費品行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、化工制造、冶金制造等2-3.客戶策略：重點經(jīng)營的三類客戶1、老客戶特征：下一步信息化該怎么走？財務(wù)會計信息化不能滿足管理精細化要求！服務(wù)商缺乏引導能力！管理需求：管理會計驅(qū)動的信息化升級、移動應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析。對服務(wù)商的能力需求：有咨詢能力的顧問，引導其創(chuàng)新深化。2、央企、國企特征：國企將逐步從以往的“交差式”到“主動式”、“精確式”轉(zhuǎn)化。自身管理需求：在預(yù)算、管理分析、集團化管控、大數(shù)據(jù)分析方面需求突出對服務(wù)商能力需求：國企對相應(yīng)的管理咨詢（重咨詢）非常關(guān)注，大型國企尤其注重前期的咨詢工作。3、大型成熟企業(yè)特征：成熟企業(yè)的管理已經(jīng)步入精細化時代，最明顯的特征是責任中心管理成為重點。自身管理需求：對預(yù)算、責任會計、管理分析、成本、移動應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析需求強烈。對服務(wù)商能力需求：信息化前的輕咨詢能力、產(chǎn)品適應(yīng)能力是重要標準。2-3.客戶策略：時刻關(guān)注的三類企業(yè)4、快速擴張期企業(yè)特征：快速擴張期企業(yè)自身管理需求：注重管理的統(tǒng)一化、分級、分層、分行業(yè)管理、動態(tài)成長并期望快速落地，對于一體化的需求度高。對服務(wù)商能力需求：看中服務(wù)商的引導能力，可引導向“管理會計驅(qū)動的業(yè)務(wù)財務(wù)一體化”發(fā)展。5、管理變革期企業(yè)特征：管理變革期大中型企業(yè)一般有明確的目標，并關(guān)注精細管理。自身管理需求：對預(yù)算、責任會計、成本、管理績效分析等需求強烈。對服務(wù)商能力需求：能理解管理模式，能提出更多的建設(shè)性意見。同樣看中服務(wù)商的引導能力。6、基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)特征：有管理提升意愿，一般在內(nèi)部還未形成統(tǒng)一的共識或目標。很有可能出現(xiàn)小需求引發(fā)的大動作。管理需求：期望有人幫助其從頭至尾地把管理講清楚。對管理會計體系感興趣。對服務(wù)商的能力需求：涵蓋從戰(zhàn)略到落地，從管理模式到信息化，從組織到職責等全方位的咨詢式引導。2-4.用友全面預(yù)算典型客戶行業(yè)企業(yè)名稱典型應(yīng)用行業(yè)企業(yè)名稱典型應(yīng)用行業(yè)企業(yè)名稱典型應(yīng)用地產(chǎn)建筑中國建筑全面預(yù)算消費品及服務(wù)百麗集團全面預(yù)算公用事業(yè)中國節(jié)能全面預(yù)算中國鐵建財務(wù)預(yù)算太平鳥全面預(yù)算北京控股財務(wù)預(yù)算河南五建財務(wù)預(yù)算創(chuàng)維集團費用預(yù)算首創(chuàng)股份財務(wù)預(yù)算綠城集團項目預(yù)算合生元集團費用預(yù)算北控水務(wù)財務(wù)預(yù)算制造行業(yè)中海運集團全面預(yù)算、成本預(yù)算南京醫(yī)藥財務(wù)預(yù)算蕭山機場財務(wù)預(yù)算昆明中鐵費用預(yù)算投資綜合集團豐盛集團財務(wù)預(yù)算大連機場財務(wù)預(yù)算福建石化全面預(yù)算浙報集團財務(wù)預(yù)算深圳地鐵全面預(yù)算邢鋼集團全面預(yù)算安徽省投資集團財務(wù)預(yù)算中原高速全面預(yù)算大化集團財務(wù)預(yù)算湖北能源投資集團財務(wù)預(yù)算金川集團全面預(yù)算云南誠投費用預(yù)算發(fā)恩德礦業(yè)全面預(yù)算金海投資集團費用預(yù)算2-5.用友全面預(yù)算可以銷售哪些產(chǎn)品主打NC63全面預(yù)算，以及NC5到NC63的升級。具體可銷售模塊包括：產(chǎn)品模塊子模塊必選動態(tài)建模平臺動態(tài)建模平臺、報表平臺必選企業(yè)績效管理全面預(yù)算，預(yù)算Excel端，合并報表；必選商業(yè)分析平臺商業(yè)分析平臺可選移動應(yīng)用預(yù)算編報掌控、預(yù)算指標分析、移動審批可選網(wǎng)上報賬網(wǎng)上報賬可選財務(wù)會計總賬，費用管理可選2-5.用友全面預(yù)算可以放心推哪些方案及案例行業(yè)方案案例地產(chǎn)建筑《建筑行業(yè)全面預(yù)算》《中建預(yù)算案例》《房地產(chǎn)行業(yè)全面預(yù)算》《綠城預(yù)算案例》消費品行業(yè)《消費品行業(yè)全面預(yù)算》《百麗預(yù)算案例》《太平鳥預(yù)算案例》《合生元預(yù)算案例》制造行業(yè)《制造行業(yè)全面預(yù)算》《大化集團預(yù)算案例》《金川集團預(yù)算案例》《中海運預(yù)算案例》投資綜合《投資集團全面預(yù)算》《綜合集團全面預(yù)算》輕咨詢《預(yù)算輕咨詢方案》2-6.管理會計總體競爭分析——我們是第一集團軍核心能力對手優(yōu)勢用友競爭策略SAPERP管理咨詢高端方案高端方案能力強加速構(gòu)建信息化配套咨詢能力，以高端對高端ORACLE海波龍ERP全面預(yù)算預(yù)算產(chǎn)品架構(gòu)領(lǐng)先，預(yù)算分析和預(yù)算模型靈活度高，實施的專業(yè)度強突出一體化優(yōu)勢久其軟件財務(wù)分析預(yù)算商業(yè)模式國有企業(yè)商業(yè)模式具備優(yōu)勢報表領(lǐng)域客戶基礎(chǔ)雄厚，報表基礎(chǔ)上的延伸對市場沖擊大突出精細化管理能力；突出完整性、一體化優(yōu)勢；突出產(chǎn)品先進性；諾亞舟咨詢主要代理海波龍產(chǎn)品全面預(yù)算、成本、績效等領(lǐng)域的管理咨詢管理會計人才培訓有自己的費控、預(yù)算系統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍廣全面預(yù)算領(lǐng)域影響廣加速管理輕咨詢布局，著重打造咨詢與信息化的一體化；加快管理會計理論體系框架與實施指引的建設(shè)浪潮已成為財政部咨詢專家?guī)斐蓡TERP已占據(jù)初期制高點雄踞部分行業(yè)難撼動具備管理會計野心與基礎(chǔ)實力首先保障老客戶滿意度管理會計領(lǐng)域一定要拿出領(lǐng)先客戶的東西東華厚盾符合客戶的預(yù)算全產(chǎn)品鏈+實施服務(wù)投資預(yù)算、預(yù)測方面有獨到之處突出集團管控能力、一體化、預(yù)算控制能力等管理會計蛋糕，你打算切多大管理會計項目高利潤秘笈我們的全面預(yù)算很有料客戶心聲能力優(yōu)勢客戶策略典型用戶產(chǎn)品及方案競爭分析責任會計大有搞頭責任會計是用友最具優(yōu)勢的產(chǎn)品/服務(wù)項目類型客戶策略典型客戶產(chǎn)品及方案競爭分析2015管理會計總體規(guī)劃及策略責任會計是用友最具劃時代意義的產(chǎn)品/服務(wù)

2014年11月14日財政部正式推出的《關(guān)于全面推進管理會計體系建設(shè)的指導意見》，成為中國管理會計創(chuàng)新發(fā)展的里程碑。以責任為中心的責任會計核算即將成為與財務(wù)核算同樣重要，甚至比財務(wù)會計更重要的會計工作。用友責任會計產(chǎn)品的推出，是用友財務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型深化的重要里程碑，并且已成為業(yè)界最優(yōu)秀的管理會計核算產(chǎn)品，其定位、能力已遠超同類廠商。用友責任會計不僅可幫助企業(yè)構(gòu)建必需的兩套會計體系——基于法人的財務(wù)會計和基于管理架構(gòu)的管理會計，更極大的推動了業(yè)務(wù)、財務(wù)的融合，實現(xiàn)業(yè)務(wù)財務(wù)一體化2.0的升級、深化。用友責任會計的深刻意義1推進業(yè)財一體化2.0升級24基于責任的績效分析與評價滿足內(nèi)外部核算兩套賬準確的獲利分析，收入、成本費用歸集與還原35適應(yīng)多種模式責任會計對外法人賬，對內(nèi)管理賬業(yè)務(wù)發(fā)生收入、成本費用歸集責任會計核算期末處理分析及報告產(chǎn)品線/業(yè)務(wù)線的品牌管理模式；事業(yè)部制、矩陣式管理模式；阿米巴模式；其他內(nèi)部市場化模式收入和成本歸集；成本費用分攤；內(nèi)部結(jié)算面向各級主體的管理會計報告基于SBU單元/責任中心的業(yè)績評價基于責任中心的獲利分析責任會計項目類型責任會計與財務(wù)會計類似，既可以獨立部署又可以與業(yè)務(wù)協(xié)同，所以責任會計項目大致可劃分為三類：產(chǎn)品模塊子模塊利潤中心獨立核算類不依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，責任會計單獨應(yīng)用業(yè)務(wù)財務(wù)一體化類從業(yè)務(wù)到財務(wù)會計和管理會計，業(yè)務(wù)財務(wù)一體化管理會計綜合類涵蓋責任預(yù)算、責任核算、責任成本、責任績效與分析、業(yè)財一體化3-3.客戶策略消費品行業(yè)服務(wù)行業(yè)傳媒廣電其他以合生元、創(chuàng)維、申格體育等樣板為基礎(chǔ)，深化消費品行業(yè)營銷體系責任會計模式的規(guī)?；?jīng)營。目標客戶聚焦以華勝天成、聯(lián)嘉云等樣板為基礎(chǔ)，重點在現(xiàn)代服務(wù)（管理意識和技術(shù)基礎(chǔ)較好）業(yè)挖掘管理驅(qū)動的責任會計需求。以直轄市、省級廣電集團為重點推進對象，方案上突出全成本管理為基礎(chǔ)的責任核算、產(chǎn)品包設(shè)計、業(yè)務(wù)盈利分析等內(nèi)容。對于內(nèi)部市場化、實體企業(yè)的事業(yè)部管理等模式的客戶，由于利潤中心存貨、成本等明年剛發(fā)版，因此以樣板建設(shè)為重點。3-4.用友責任會計典型客戶行業(yè)企業(yè)名稱典型應(yīng)用行業(yè)企業(yè)名稱典型應(yīng)用消費品流通申格體育產(chǎn)品線責任會計核算服務(wù)華勝天成事業(yè)部矩陣式責任會計核算創(chuàng)維管理會計綜合（預(yù)算、責任核算、網(wǎng)報等）智信潤通業(yè)財一體化2.0合生元管理會計綜合（預(yù)算、責任核算、網(wǎng)報等）聯(lián)嘉云阿米巴責任會計天創(chuàng)鞋業(yè)產(chǎn)品線責任會計核算制造強勝集團內(nèi)部市場化責任會計笛莎公主產(chǎn)品線責任會計核算海瀾集團產(chǎn)品線責任會計核算2-5.用友責任會計可以銷售哪些產(chǎn)品自NC6推出責任會計產(chǎn)品后，目前已發(fā)展到整合NC633，在2015年6月推出的NC636產(chǎn)品中責任會計將迎來里程碑式的提升——NC636責任會計與供應(yīng)鏈完美整合。責任會計獨立核算項目：可銷售NC633、NC636業(yè)財一體化責任核算項目：必須預(yù)售NC636產(chǎn)品產(chǎn)品模塊子模塊必選動態(tài)建模平臺動態(tài)建模平臺、報表平臺必選管理會計利潤中心會計；必選管理會計(NC636預(yù)銷售)利潤中心存貨核算、利潤中心內(nèi)部交易、利潤中心成本；業(yè)財一體化項目必選財務(wù)會計總賬、應(yīng)收管理、應(yīng)付管理、存貨核算、費用管理必選商業(yè)分析平臺商業(yè)分析平臺可選企業(yè)績效管理合并報表可選3-5.用友責任會計可以放心推哪些方案及案例行業(yè)方案案例綜合《管理會計綜合解決方案》《創(chuàng)維管理會計綜合案例》《合生元管理會計綜合案例》《責任會計標準解決方案》《責任會計通用招標文件》消費品行業(yè)《消費品行業(yè)責任會計解決方案》《申格體育責任會計案例》服務(wù)行業(yè)《服務(wù)行業(yè)責任會計解決方案》《華勝天成責任會計案例》用友責任會計競爭分析優(yōu)勢競爭策略SAP利潤中心會計和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一體化程度高。以業(yè)務(wù)模式推管理模式的思路比較明顯總體上說，SAP的利潤中心產(chǎn)品不比用友的責任會計產(chǎn)品好，而SAP不是賣產(chǎn)品，而是賣管理方案、賣管理咨詢，尤其在管理會計方面，SAP以賣管理咨詢?yōu)橹?；用友產(chǎn)品架構(gòu)先進、適合架構(gòu)管理會計體系，管理模式搭建、組織搭建、核算體系配置比較容易，是未來的趨勢營銷策略：管理咨詢+產(chǎn)品。管理會計以核算體系建設(shè)為基礎(chǔ)，要解決從管理組織-〉核算組織搭建，核算體系-〉核算規(guī)則、核算流程創(chuàng)建，到管理核算賬簿-〉管理會計報告系統(tǒng)的創(chuàng)建的問題。這些都必須是在管理咨詢的基礎(chǔ)上才能完成。實施策略：以先咨詢規(guī)劃，再產(chǎn)品實施的方式落地。或輕咨詢+產(chǎn)品的方實施；總結(jié)用友的責任會計產(chǎn)品在管理會計領(lǐng)域具有領(lǐng)先優(yōu)勢。尤其在于管理會計核算對于管理會計的重要意義，而用友在這方面已經(jīng)做出了最有價值的研究、產(chǎn)品及方案。管理會計蛋糕，你打算切多大管理會計項目高利潤秘笈我們的全面預(yù)算很有料客戶心聲能力優(yōu)勢客戶策略典型用戶產(chǎn)品及方案競爭分析責任會計大有搞頭責任會計是用友最具優(yōu)勢的產(chǎn)品/服務(wù)項目類型客戶策略典型客戶產(chǎn)品及方案競爭分析2015管理會計其他規(guī)劃及策略5-1.外部機構(gòu)合作外部機構(gòu)合作策略總部動作機構(gòu)動作國資委爭取以國資委文件形式鼓勵所屬企業(yè)采用NC預(yù)算軟件。每月與國資委事業(yè)部定期協(xié)同，加強與政府國資委的合作與政策了解。與地方國資委建立互動關(guān)系，爭取通過地方政府國資委文件推進NC預(yù)算規(guī)?；癄I銷（如廣東）財政部聚焦管理會計信息化，爭取融入管理會計體系建設(shè)試點企業(yè)進程。1、每季度爭取聘請1名財政部管理會計專家小組成員到總部培訓、交流一次；2、與會計司建立正式合作關(guān)系，融入政府主導的管理會計體系建設(shè)試點進程。1、與地方財政廳/局聯(lián)合開展管理會計論壇等相關(guān)活動；2、爭取通過地方政府財政文件推進NC預(yù)算規(guī)?；癄I銷（如廣東）中國總會計師協(xié)會聯(lián)合開展管理會計相關(guān)活動，融入?yún)f(xié)會主導的管理會計體系建設(shè)試點企業(yè)進程1、爭取讓中會協(xié)參與到總部主辦的管理會計峰會；2、建立定期溝通、分享機制。1、與地方分會聯(lián)合舉辦市場活動；2、聯(lián)合搞管理會計體系信息化建設(shè)試點。美國管理會計師協(xié)會通過協(xié)會加強與國內(nèi)外管理會計專家的合作與溝通，引入全球?qū)I(yè)知識體系和前沿實踐。1、讓IMA參與到總部主辦的管理會計峰會;2、通過IMA定期讓外部專家到公司或客戶處培訓交流，同時讓用友內(nèi)部專家到協(xié)會合作的企業(yè)進行培訓、交流1、推薦項目案例參加IMA定期舉辦的管理會計最佳實踐案例大賽；2、鼓勵相關(guān)顧問、客戶參與管理會計師認證咨詢伙伴基于具體的重咨詢項目，提升咨詢成果專業(yè)性和客戶滿意度篩選、簽約正式的咨詢合作伙伴（如長伴、和君、德勤等）；宣貫咨詢項目策略結(jié)合具體項目開展與咨詢伙伴的合作5-2.營銷行動計劃-大項目運作計劃序號運作步驟職責分工說明需具備的關(guān)鍵能力1挖掘商機總部提供方案、模板機構(gòu)提供數(shù)據(jù)雙方進行分析大型央企成熟民企老客戶財政部管理會計試點單位銳意進取的變革型企業(yè)客戶需求挖掘能力品牌能力2聚焦經(jīng)營總部主導客戶需求分析機構(gòu)負責商務(wù)運作解決方案高端引導能力高端方案能力輕咨詢能力3能力承諾高層對話，客戶經(jīng)營能力承諾面向客戶發(fā)展的高端方案落地的解決