銷售方法：做好處理異議的準(zhǔn)備

銷售方法：做好處理異議的準(zhǔn)備“不打無(wú)預(yù)備之仗”是銷售員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的有關(guān)銷售的（方法），一起來(lái)看看吧!

銷售員在走出公司大門之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種異議列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的異議，做一些事前預(yù)備可以做到心中有數(shù)、從容應(yīng)對(duì)，反之，則可能慌張失措，不能給客戶一個(gè)圓滿的答復(fù)。要做好處理異議的預(yù)備，銷售員必需先了解客戶產(chǎn)生異議的緣由。客戶產(chǎn)生異議一般有以下3種狀況。

1.對(duì)銷售人員不信任

客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任的緣由是多方面的。例如，當(dāng)客戶已對(duì)產(chǎn)品了解得非常透徹，而銷售員所介紹的內(nèi)容與客戶所了解的信息卻不相稱時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生不信任。由于客戶對(duì)銷售人員所說的每一句話都會(huì)抱著審慎的態(tài)度，假如銷售人員供應(yīng)的信息在與客戶了解的相違反甚至有誤時(shí)，其結(jié)果可想而知。

2.客戶對(duì)自己沒有自信

可能有一些客戶對(duì)產(chǎn)品并不是特別了解，因此對(duì)銷售人員的介紹會(huì)顯得自信不足，往往擔(dān)憂自己上當(dāng)受騙，以致難以選擇。

3.客戶的期望未能滿意

這可能是由于銷售人員的服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)，或是等待的時(shí)間過長(zhǎng)，抑或銷售人員的馬虎大意而致使的?？蛻舻钠谕茨艿玫綕M意，自然簡(jiǎn)單產(chǎn)生異議。

在了解了客戶產(chǎn)生異議的緣由之后，銷售員就要在日常工作中留意，要不斷提高自己的專業(yè)水平，更新產(chǎn)品相關(guān)信息，以真誠(chéng)的態(tài)度服務(wù)客戶，讓客戶滿足，并取得客戶的信任，從而將客戶一般性的異議消退在萌芽之中。另外，通過以下預(yù)備，可以使銷售員在應(yīng)對(duì)客戶的異議時(shí)更加主動(dòng)。

1.收集客戶異議，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語(yǔ)

國(guó)外(尤其是美國(guó)和加拿大)的很多企業(yè)常常組織一些專家來(lái)收集客戶的異議，制訂標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語(yǔ)，并要求銷售人員牢記、運(yùn)用。這是一種應(yīng)對(duì)客戶異議較為有效的方法，詳細(xì)程序如下：

(1)把大家每天遇到的客戶異議寫下來(lái);

(2)做分類統(tǒng)計(jì)，依照消失頻率排序，消失頻率最高的異議排在最前面;

(3)以集體爭(zhēng)論的方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答用語(yǔ)，并編寫、整理成文;(4)請(qǐng)大家熟記在心;

(5)由老銷售人員扮演客戶，大家輪番練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語(yǔ);

(6)對(duì)在練習(xí)過程中發(fā)覺的不足，通過爭(zhēng)論進(jìn)行修改和完善;

(7)對(duì)修改過的應(yīng)答用語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最終定稿備用，最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。

2.提前進(jìn)行奇妙的示意

銷售員在開頭同客戶會(huì)面時(shí)，就應(yīng)留意向客戶做些對(duì)產(chǎn)品的確定示意，從而使對(duì)方提不出異議。例如：

“夫人，您的家里假如裝飾上本公司的產(chǎn)品，那確定會(huì)成為鄰里當(dāng)中最美麗的房子!”

“本公司的儲(chǔ)蓄型（保險(xiǎn)）是您最好的投資選擇，5年后開頭返還，您獲得的紅利正好可以支付您兒子的高校費(fèi)用!”

做出諸如此類的示意后，要給客戶一些時(shí)間，以便這些示意漸漸滲透到客戶的潛意識(shí)里。

只要我們?cè)阡N售一開頭，就利用這個(gè)方法給客戶一些樂觀的心理示意，客戶的態(tài)度就會(huì)隨之變得樂觀起來(lái)。當(dāng)我們稍后再摸索客戶的購(gòu)買意愿時(shí)，他可能會(huì)再度想起那個(gè)示意，并且會(huì)遺忘這個(gè)示意是來(lái)自于他人，甚至還會(huì)認(rèn)為這是自己思索得來(lái)的。因此，這些樂觀的心理示意可以關(guān)心銷售員避開客戶那些節(jié)外生枝的異議的提出，順當(dāng)達(dá)到成交目的。

3.在客戶異議尚未提出前就賜予解答

美國(guó)某權(quán)威機(jī)構(gòu)通過對(duì)幾千名銷售人員的討論發(fā)覺，優(yōu)秀銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)峻反對(duì)的情形只是一般銷售人員的非常之一，主要緣由在于：優(yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶的異議不僅能賜予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能夠在客戶異議尚未提出前就賜予解答。

消退客戶異議的最好方法是防患于未然，銷售人員假如覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并賜予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，做到先發(fā)制人，避開因訂正客戶的看法或反對(duì)客戶的看法而引起不快。

銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理，由于客戶異議的產(chǎn)生有肯定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問題;有時(shí)，客戶沒有提出異議，但其表情、動(dòng)作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時(shí)可以搶先解答。

銷售員最重要的預(yù)備是心態(tài)上的預(yù)備。銷售員不能可怕客戶的異議，要熟悉