某公司專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)課件

某某公司專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)?某某公司專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧?1內(nèi)容提綱：市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和電話(huà)約訪初次接觸面談產(chǎn)品說(shuō)明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示?內(nèi)容提綱：市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓?2市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓直接貨主： 大客戶(hù)月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以上 中小客戶(hù)月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以下小型運(yùn)輸企業(yè)各國(guó)際貨運(yùn)代理公司國(guó)際物流供應(yīng)商

?市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓直接貨主： 大客戶(hù)月運(yùn)輸金額13目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)物流部/采購(gòu)部經(jīng)理運(yùn)輸企業(yè)采購(gòu)部/操作部經(jīng)理貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分?目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)物流部/采購(gòu)部經(jīng)理?4市場(chǎng)開(kāi)拓的方法現(xiàn)場(chǎng)演示免費(fèi)提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會(huì)物流經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查免費(fèi)試運(yùn)行各種通訊手段：信函、傳真、電話(huà)、mail?市場(chǎng)開(kāi)拓的方法現(xiàn)場(chǎng)演示?5準(zhǔn)備客戶(hù)名單/收集專(zhuān)門(mén)的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等黃頁(yè)號(hào)碼簿報(bào)刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員?準(zhǔn)備客戶(hù)名單/收集專(zhuān)門(mén)的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等?6準(zhǔn)備和電話(huà)約訪?準(zhǔn)備和電話(huà)約訪?71、準(zhǔn)備工作儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問(wèn)卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶(hù)背景資料心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演?1、準(zhǔn)備工作?82、突破秘書(shū)/前臺(tái)過(guò)濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝??！請(qǐng)求幫忙，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？?2、突破秘書(shū)/前臺(tái)過(guò)濾公事公辦、迅速突破?93、電話(huà)約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………見(jiàn)面理由：

是這樣的，我們是一家提供專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過(guò)ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？?3、電話(huà)約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………?10二擇一要求見(jiàn)面

我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的（對(duì)您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來(lái)拜訪您呢？拒絕的處理

您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷(xiāo)什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來(lái)還是下午來(lái)會(huì)比較的方便？?二擇一要求見(jiàn)面?114、電話(huà)約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由：好奇開(kāi)場(chǎng)白

熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績(jī)效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點(diǎn)：見(jiàn)面，只需要15分鐘表達(dá)方式： 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了、不超過(guò)3分鐘二擇一見(jiàn)面：多次要求，勝券在握?4、電話(huà)約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由：好奇開(kāi)場(chǎng)白?125、電話(huà)約訪常見(jiàn)的拒絕很忙、沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要對(duì)你們不夠了解把資料傳真過(guò)來(lái)有需要會(huì)打電話(huà)的我們已經(jīng)有了專(zhuān)門(mén)的公司提供?5、電話(huà)約訪常見(jiàn)的拒絕很忙、沒(méi)時(shí)間?13四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準(zhǔn)客戶(hù)的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點(diǎn)?四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的?14

冰山理論? 冰山理論?152、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常 用開(kāi)放式的提問(wèn) 個(gè)人和企業(yè)話(huà)題贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞

象您這樣……真不簡(jiǎn)單?。? 看得出來(lái)……向您請(qǐng)教！聆聽(tīng)： 點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍

?2、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常?163、人性行銷(xiāo)公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

認(rèn)同語(yǔ)型：那很好啊那沒(méi)有關(guān)系的您說(shuō)的很有道理您這個(gè)問(wèn)題提的很好您的意思是說(shuō)?3、人性行銷(xiāo)公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)?17贊美的語(yǔ)型向您這樣，……看的出來(lái)，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽(tīng)說(shuō)您，……?贊美的語(yǔ)型向您這樣，……?18轉(zhuǎn)移語(yǔ)型您的意思是…還是… （分解主題）這說(shuō)明…只是… （偷換概念）其實(shí)實(shí)際上…例如… （說(shuō)明舉例）所以說(shuō)… （順勢(shì)推理）如果…那當(dāng)然… （歸繆引導(dǎo)）?轉(zhuǎn)移語(yǔ)型您的意思是…還是… （分解主題）?19反問(wèn)語(yǔ)型您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？?反問(wèn)語(yǔ)型您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？?204、連環(huán)發(fā)問(wèn)：尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法 1、客觀現(xiàn)象 2、尋找原因 3、解決方法?4、連環(huán)發(fā)問(wèn)：尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法?21舉例：?舉例：?22尋找需求點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)、抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注需求不明確隱藏性需求明顯性需求?尋找需求點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)、抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案23需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解作出陳述?需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求和期望作出清楚的陳述?24開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)會(huì)有意想不到的效果。封閉型問(wèn)題可以控制客戶(hù)的談話(huà)方向和節(jié)奏開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起到了重要的作用?開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)會(huì)有256、詢(xún)問(wèn)需求SPIN狀況詢(xún)問(wèn) S問(wèn)題詢(xún)問(wèn) P暗示詢(xún)問(wèn) I需求-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N?6、詢(xún)問(wèn)需求SPIN狀況詢(xún)問(wèn) S?26狀況詢(xún)問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題背景問(wèn)題事實(shí)?狀況詢(xún)問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題背景問(wèn)題事實(shí)?27問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的……提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含的需求

“制造問(wèn)題”?問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的……提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含的需求?28暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)“擴(kuò)大問(wèn)題”?暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題?29需求滿(mǎn)足提問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題?需求滿(mǎn)足提問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題?30五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成1、展示說(shuō)明的技巧讓客戶(hù)參與，感官，身體動(dòng)起來(lái)感性空間，目光交流。掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富?五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成1、展示說(shuō)明的技巧?312、說(shuō)明公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用，物超所值輔以證明，鐵證如山?2、說(shuō)明公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明?323、促成的技巧假設(shè)成交法

您打算將倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？次要成交法

我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺(jué)的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？?3、促成的技巧假設(shè)成交法?33二擇一成交法

您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉(cāng)儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作？利誘成交法

?二擇一成交法?34利益說(shuō)明法

其實(shí)我們作為專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國(guó)家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來(lái)講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來(lái)的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺(jué)得是這樣嗎？?利益說(shuō)明法?35水落石出法

請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問(wèn)題嗎？是倉(cāng)庫(kù)管理方面的問(wèn)題嗎？那除了以上的問(wèn)題以外，還有其它什么問(wèn)題嗎？?水落石出法 請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量364、客戶(hù)鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶(hù) 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶(hù) 不要做過(guò)急的動(dòng)作 隨時(shí)隨刻開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的流程

感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄?4、客戶(hù)鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶(hù)?37轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞：

XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。 象您這樣的專(zhuān)業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒(méi)有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……??轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞： XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)38拒絕處理的技巧1、拒絕的分類(lèi)和原因分析假問(wèn)題—借口、搪塞和煙霧彈真問(wèn)題—疑惑、問(wèn)題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待拒絕原因： 不信任55% 不需要20%?拒絕處理的技巧1、拒絕的分類(lèi)和原因分析?39拒絕處理方法人性行銷(xiāo)公式 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來(lái)詢(xún)問(wèn)分解法：您的意思是…還是…局里?拒絕處理方法人性行銷(xiāo)公式?40常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題暫時(shí)不需要沒(méi)有財(cái)務(wù)預(yù)算留下資料再說(shuō)需要的話(huà)會(huì)打電話(huà)給你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說(shuō)?常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題暫時(shí)不需要?41價(jià)格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說(shuō)“為什么值這么多錢(qián)？”價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而是價(jià)值 很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買(mǎi)嗎？延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問(wèn)題好嗎？”強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。?價(jià)格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意?42常見(jiàn)的價(jià)格異議太貴了一般是口頭語(yǔ)負(fù)擔(dān)不起告之購(gòu)買(mǎi)理由和利益好處預(yù)算限制申請(qǐng)、追加預(yù)算比預(yù)算的價(jià)格高作價(jià)格分析和合理理由價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中 包括…包括…加在一起才是…?常見(jiàn)的價(jià)格異議太貴了一般是口頭語(yǔ)?43排除價(jià)格異議:價(jià)值以?xún)r(jià)格為榮—獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀價(jià)格大化小與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低.了解真實(shí)的價(jià)格差距尋求解決的方法?排除價(jià)格異議:價(jià)值以?xún)r(jià)格為榮—獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀?44自我管理提示時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋?zhàn)C言、需求調(diào)查問(wèn)卷、推薦函等記錄表格：每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表、客戶(hù)資料登記表、電話(huà)記錄表?自我管理提示時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急45人生成功之路 目標(biāo)創(chuàng)造格局

態(tài)度決定成敗

行動(dòng)帶來(lái)收獲?人生成功之路 目標(biāo)創(chuàng)造格局?461在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。12-12月-2216:2012月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022/12/12會(huì)。2022/12/1216:20:33不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。16:20:3316:2012月-22公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買(mǎi)一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。12月-2216:20利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。12月-2216:2016:20:33失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。12-12月-22機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。16:20:3319:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2022/12/1216:20:33一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。20.2.1812月-2216:2016:20:3312月-2212月-2216:2019:09:5820.2.1812月-2216:2016:20:3316:20:33在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。4:20:33下午12月-22細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢(qián)就是掙錢(qián)。4:20下午2022/12/1216:20失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒(méi)有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門(mén)里走進(jìn)來(lái)，然后從窗子里飛出去。一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。2022/12/1216:20:33將合適的人請(qǐng)上車(chē)，不合適的人請(qǐng)下車(chē)。2022/12/1216:20:33授權(quán)并信任才是有效的授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。謝謝各位！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。謝謝各位！47某某公司專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)?某某公司專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧?48內(nèi)容提綱：市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和電話(huà)約訪初次接觸面談產(chǎn)品說(shuō)明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示?內(nèi)容提綱：市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓?49市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓直接貨主： 大客戶(hù)月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以上 中小客戶(hù)月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以下小型運(yùn)輸企業(yè)各國(guó)際貨運(yùn)代理公司國(guó)際物流供應(yīng)商

?市場(chǎng)細(xì)分和開(kāi)拓直接貨主： 大客戶(hù)月運(yùn)輸金額150目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)物流部/采購(gòu)部經(jīng)理運(yùn)輸企業(yè)采購(gòu)部/操作部經(jīng)理貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分?目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)物流部/采購(gòu)部經(jīng)理?51市場(chǎng)開(kāi)拓的方法現(xiàn)場(chǎng)演示免費(fèi)提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會(huì)物流經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查免費(fèi)試運(yùn)行各種通訊手段：信函、傳真、電話(huà)、mail?市場(chǎng)開(kāi)拓的方法現(xiàn)場(chǎng)演示?52準(zhǔn)備客戶(hù)名單/收集專(zhuān)門(mén)的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等黃頁(yè)號(hào)碼簿報(bào)刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員?準(zhǔn)備客戶(hù)名單/收集專(zhuān)門(mén)的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等?53準(zhǔn)備和電話(huà)約訪?準(zhǔn)備和電話(huà)約訪?541、準(zhǔn)備工作儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問(wèn)卷、照片、VCD影片資料、合同、客戶(hù)背景資料心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演?1、準(zhǔn)備工作?552、突破秘書(shū)/前臺(tái)過(guò)濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝??！請(qǐng)求幫忙，禮貌周全

您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？?2、突破秘書(shū)/前臺(tái)過(guò)濾公事公辦、迅速突破?563、電話(huà)約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………見(jiàn)面理由：

是這樣的，我們是一家提供專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過(guò)ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？?3、電話(huà)約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是………?57二擇一要求見(jiàn)面

我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的（對(duì)您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來(lái)拜訪您呢？拒絕的處理

您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷(xiāo)什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來(lái)還是下午來(lái)會(huì)比較的方便？?二擇一要求見(jiàn)面?584、電話(huà)約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由：好奇開(kāi)場(chǎng)白

熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績(jī)效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點(diǎn)：見(jiàn)面，只需要15分鐘表達(dá)方式： 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了、不超過(guò)3分鐘二擇一見(jiàn)面：多次要求，勝券在握?4、電話(huà)約訪要點(diǎn)見(jiàn)面理由：好奇開(kāi)場(chǎng)白?595、電話(huà)約訪常見(jiàn)的拒絕很忙、沒(méi)時(shí)間暫時(shí)不需要對(duì)你們不夠了解把資料傳真過(guò)來(lái)有需要會(huì)打電話(huà)的我們已經(jīng)有了專(zhuān)門(mén)的公司提供?5、電話(huà)約訪常見(jiàn)的拒絕很忙、沒(méi)時(shí)間?60四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準(zhǔn)客戶(hù)的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點(diǎn)?四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的?61

冰山理論? 冰山理論?622、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常 用開(kāi)放式的提問(wèn) 個(gè)人和企業(yè)話(huà)題贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞

象您這樣……真不簡(jiǎn)單?。? 看得出來(lái)……向您請(qǐng)教！聆聽(tīng)： 點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍

?2、接觸技能寒暄： 聊天式拉家常?633、人性行銷(xiāo)公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

認(rèn)同語(yǔ)型：那很好啊那沒(méi)有關(guān)系的您說(shuō)的很有道理您這個(gè)問(wèn)題提的很好您的意思是說(shuō)?3、人性行銷(xiāo)公式認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)?64贊美的語(yǔ)型向您這樣，……看的出來(lái)，……真不簡(jiǎn)單，……向您請(qǐng)教，……聽(tīng)說(shuō)您，……?贊美的語(yǔ)型向您這樣，……?65轉(zhuǎn)移語(yǔ)型您的意思是…還是… （分解主題）這說(shuō)明…只是… （偷換概念）其實(shí)實(shí)際上…例如… （說(shuō)明舉例）所以說(shuō)… （順勢(shì)推理）如果…那當(dāng)然… （歸繆引導(dǎo)）?轉(zhuǎn)移語(yǔ)型您的意思是…還是… （分解主題）?66反問(wèn)語(yǔ)型您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？如果…是不是就…呢？不知道（不曉得）…？…您知道為什么嗎？…不是嗎（可不是嗎）？?反問(wèn)語(yǔ)型您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？?674、連環(huán)發(fā)問(wèn)：尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法 1、客觀現(xiàn)象 2、尋找原因 3、解決方法?4、連環(huán)發(fā)問(wèn)：尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法?68舉例：?舉例：?69尋找需求點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)、抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注需求不明確隱藏性需求明顯性需求?尋找需求點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)、抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案70需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解作出陳述?需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求和期望作出清楚的陳述?71開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)會(huì)有意想不到的效果。封閉型問(wèn)題可以控制客戶(hù)的談話(huà)方向和節(jié)奏開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起到了重要的作用?開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)會(huì)有726、詢(xún)問(wèn)需求SPIN狀況詢(xún)問(wèn) S問(wèn)題詢(xún)問(wèn) P暗示詢(xún)問(wèn) I需求-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N?6、詢(xún)問(wèn)需求SPIN狀況詢(xún)問(wèn) S?73狀況詢(xún)問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題背景問(wèn)題事實(shí)?狀況詢(xún)問(wèn)搜集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題背景問(wèn)題事實(shí)?74問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的……提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含的需求

“制造問(wèn)題”?問(wèn)題詢(xún)問(wèn)針對(duì)客戶(hù)的……提問(wèn)，引誘客戶(hù)說(shuō)出隱含的需求?75暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn)“擴(kuò)大問(wèn)題”?暗示問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題?76需求滿(mǎn)足提問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題?需求滿(mǎn)足提問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題?77五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成1、展示說(shuō)明的技巧讓客戶(hù)參與，感官，身體動(dòng)起來(lái)感性空間，目光交流。掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富?五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成1、展示說(shuō)明的技巧?782、說(shuō)明公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用，物超所值輔以證明，鐵證如山?2、說(shuō)明公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明?793、促成的技巧假設(shè)成交法

您打算將倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？次要成交法

我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺(jué)的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？?3、促成的技巧假設(shè)成交法?80二擇一成交法

您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉(cāng)儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作？利誘成交法

?二擇一成交法?81利益說(shuō)明法

其實(shí)我們作為專(zhuān)業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國(guó)家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來(lái)講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來(lái)的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺(jué)得是這樣嗎？?利益說(shuō)明法?82水落石出法

請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問(wèn)題嗎？是倉(cāng)庫(kù)管理方面的問(wèn)題嗎？那除了以上的問(wèn)題以外，還有其它什么問(wèn)題嗎？?水落石出法 請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量834、客戶(hù)鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶(hù) 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶(hù) 不要做過(guò)急的動(dòng)作 隨時(shí)隨刻開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的流程

感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄?4、客戶(hù)鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)： 不要怕麻煩客戶(hù)?84轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞：

XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。 象您這樣的專(zhuān)業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒(méi)有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……??轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞： XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)85拒絕處理的技巧1、拒絕的分類(lèi)和原因分析假問(wèn)題—借口、搪塞和煙霧彈真問(wèn)題—疑惑、問(wèn)題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待拒絕原因： 不信任55% 不需要20%?拒絕處理的技巧1、拒絕的分類(lèi)和原因分析?86拒絕處理方法人性行銷(xiāo)公式 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來(lái)詢(xún)問(wèn)分解法：您的意思是…還是…局里?拒絕處理方法人性行銷(xiāo)公式?87常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題暫時(shí)不需要沒(méi)有財(cái)務(wù)預(yù)算留下資料再說(shuō)需要的話(huà)會(huì)打電話(huà)給你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說(shuō)?常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題暫時(shí)不需要?88價(jià)格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意他的意思是說(shuō)“為什么值這么多錢(qián)？”價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而是價(jià)值 很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買(mǎi)嗎？延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問(wèn)題好嗎？”強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。?價(jià)格異議處理“太貴了”只是口頭禪，不要太介意?89常見(jiàn)的價(jià)格異議太貴了一般是口頭語(yǔ)負(fù)擔(dān)不起告之購(gòu)買(mǎi)理由和利益好處預(yù)算限制申請(qǐng)、追加預(yù)算比預(yù)算的價(jià)格高作價(jià)格分析和合理理由價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中 包括…包括…加在一起才是…?常見(jiàn)的價(jià)格異議太貴了一般是口頭語(yǔ)?90排除價(jià)格異議:價(jià)值以?xún)r(jià)格為榮—獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀價(jià)格大化小與更昂貴的比較 我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低.了解真實(shí)的價(jià)格差距尋求解決的方法?排除價(jià)格異議:價(jià)值以?xún)r(jià)格為榮—獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀?91自我管理提示時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋?zhàn)C言、需求調(diào)查問(wèn)卷、推薦函等記錄表格：每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表、客戶(hù)資料登記表、電話(huà)記錄表?自我管理提示時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急92人生成功之路 目標(biāo)創(chuàng)造格局

態(tài)度決定成敗

行動(dòng)帶來(lái)收獲?人生成功之路 目標(biāo)創(chuàng)造格局?931在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。12-12月-2216:2012月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2022/12/12會(huì)。2022/12/1216:20:33不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。16:20:3316:2012月-22公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收