品牌藥品的終端反攔截與價(jià)格體系維護(hù)

品牌藥品的終端

反攔截與價(jià)格體系維護(hù)

李從選深圳金活醫(yī)藥2005年8月于南京一、品牌藥品的終端反攔截1、品牌藥品營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)2、品牌藥品所面臨的終端危機(jī)3、反攔截，走出終端危機(jī)1、品牌藥品營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，名牌OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售額已占到所有OTC藥品的65％。有人認(rèn)為是70％～80％?！罢忌綖橥?、分疆裂土”的OTC市場(chǎng)即將逝去，取而代之的是‘群雄割據(jù)、此消彼長(zhǎng)’的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。OTC產(chǎn)品越來(lái)越趨于品牌競(jìng)爭(zhēng)。例如：由于PPA風(fēng)波，天津中美史克的8億元市場(chǎng)一夜頓失，感康、快克等迅速做大，現(xiàn)在復(fù)方氨酚烷胺大概占有30％的感冒藥市場(chǎng)份額。2、品牌藥品所面臨的終端危機(jī)危機(jī)之一：效益與效率雙低困境：利潤(rùn)越來(lái)越低，終端工作效率越來(lái)越低。越是知名的0TC品牌，在終端的毛利越低，別說(shuō)漲價(jià)，就是想維持原價(jià)都不行。毛利低，因此終端也不愿賣(mài)。日常終端工作的效率異常低下，費(fèi)用越來(lái)越高。做終端的廠家多、方法雷同。效率低下。做終端產(chǎn)生作用的邊際效益是遞減的。決戰(zhàn)終端成為雞勒。危機(jī)之二：面臨競(jìng)爭(zhēng)

者和個(gè)代的各種終端攔截包裝攔截：設(shè)計(jì)與知名品牌類(lèi)似的包裝，魚(yú)目混珠。比如全國(guó)每個(gè)一級(jí)市場(chǎng)上與京都念慈菴川貝枇杷膏包裝非常相似的產(chǎn)品就有6－8種。名稱攔截：起一個(gè)和知名品牌相類(lèi)似的名稱。比如婦陰潔、婦炎潔、婦膚潔、膚炎潔、膚陰潔等等。產(chǎn)品擺放貼近：終端攔截的第二步就是在鋪貨過(guò)程中想盡一切辦法將產(chǎn)品擺放在廣告產(chǎn)品的相臨位置，并盡量將名牌產(chǎn)品遮擋住。價(jià)格攔截：現(xiàn)在藥廠產(chǎn)品多數(shù)為自主定價(jià)，由于攔截產(chǎn)品不存在廣告費(fèi)用支出，所以，在定價(jià)上多數(shù)比廣告產(chǎn)品低的很多，進(jìn)而取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。終端POP攔截：購(gòu)買(mǎi)較好、較大、較多的POP陳列位置，甚至直接做堆頭或者專柜。廣告炒作攔截：這些進(jìn)行攔截的產(chǎn)品往往都有些社會(huì)關(guān)系，加上打點(diǎn)擦邊球，老藥新作，換個(gè)名稱與包裝，利用媒體廣泛炒作。買(mǎi)贈(zèng)與禮品等促銷(xiāo)活動(dòng)攔截：買(mǎi)一送一，盡管藥品不允許贈(zèng)送，不允許有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。但是藥品銷(xiāo)售中的禮品卻越來(lái)越高檔化、經(jīng)?；?。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)攔截：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品大都是有同類(lèi)著名品牌的產(chǎn)品，且會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)攔截很有效，消費(fèi)者一次就購(gòu)買(mǎi)一個(gè)到兩個(gè)月的產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品將在兩個(gè)月內(nèi)失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。培訓(xùn)攔截：大家爭(zhēng)著給店員作自己產(chǎn)品知識(shí)和推薦技巧的培訓(xùn)，講自己的產(chǎn)品比別人好多少！帶金銷(xiāo)售攔截：把大量的廣告品牌費(fèi)省下，直接用于給店員，銷(xiāo)一個(gè)單位包裝按照產(chǎn)品本身零售價(jià)給予３－２０元不等的費(fèi)用給店員。據(jù)聞?dòng)蟹N感冒藥，零售價(jià)12元，給店員帶金9元。這種現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，據(jù)聞東北有個(gè)連鎖藥店干脆連人員基本工資都不給，直接鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員向上游廠家要費(fèi)用。駐店促銷(xiāo)攔截：一些廠家或者代理商，直接派自己的人員銷(xiāo)售進(jìn)駐藥店，銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的或者自己代理的產(chǎn)品。危機(jī)之三：面臨零售場(chǎng)所的攔截平價(jià)藥品超市：由于講求價(jià)格的可比性與廣告效應(yīng)，平價(jià)藥品超市必然拿名牌產(chǎn)品開(kāi)刀！以給消費(fèi)者形成我銷(xiāo)售的藥品就是便宜的印象，而消費(fèi)者對(duì)品牌藥的價(jià)格了解，具有可比性，其它不知名的產(chǎn)品平時(shí)也記不住其價(jià)格。主推品種攔截：連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品，只要給其扣率低或者返利較高，連鎖藥店就會(huì)選為主推。直接代理品牌的攔截：連鎖藥店迫于平價(jià)藥品超市的壓力，直接代理一些無(wú)名小廠的產(chǎn)品，由于是直接代理，價(jià)格有時(shí)可以到批價(jià)的２５扣優(yōu)勢(shì)明顯。開(kāi)發(fā)自有品牌（BP），連鎖藥店迫于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)商標(biāo)，開(kāi)發(fā)或者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品。或者打雙品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷(xiāo)售所謂的自有產(chǎn)品。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。陳列攔截：把著名品牌產(chǎn)品放在最差的貨架與貨柜位置。把主推產(chǎn)品和自己代理或者自有品牌的產(chǎn)品擺放在最好的位置。價(jià)位攔截，拿你的產(chǎn)品做為價(jià)格標(biāo)桿，把價(jià)格降到底線甚至虧本，吸引消費(fèi)者的眼球，吸引媒體的關(guān)注，制造賣(mài)場(chǎng)的人氣，從而帶來(lái)一定量的生意和給消費(fèi)者平價(jià)的印象。３、品牌藥企直面終端危機(jī)，

奮起反攔截是應(yīng)有態(tài)度抱怨無(wú)濟(jì)于事；指責(zé)小廠和連鎖藥店攔截是飲鴆止渴亦于事無(wú)補(bǔ)；等待政府規(guī)范也無(wú)異于等死；置之不理更是鴕鳥(niǎo)心態(tài)；終端攔截是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程的必然，是品牌藥企生存必須度過(guò)的一道坎！競(jìng)品終端攔攔截不可怕怕終端攔截不不可怕---可怕的的是沒(méi)看見(jiàn)見(jiàn)。終端攔截不不可怕---可怕的的是不重視視。終端攔截不不可怕---可怕的的是沒(méi)有信信心。終端攔截不不可怕---可怕的的是沒(méi)有一一往無(wú)前的的精神神，以攔截截為借口拒拒絕做事。。終端攔截不不可怕---可怕的的是執(zhí)行力力差。終端攔截不不可怕---可怕的的是不去思思考分析。。終端攔截不不可怕---可怕的的是不去想想辦法。４、行動(dòng)起起來(lái)，提價(jià)價(jià)、聯(lián)盟、、促銷(xiāo)、活活動(dòng)、整體體合作，進(jìn)進(jìn)行有效反反攔截。反終端攔截截方法之一一：協(xié)助連連鎖藥店管管理反終端攔截截方法之二二：通過(guò)漲漲價(jià)直接給給終端毛利利方法一是可可行的：多多花出營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成本去幫幫助連鎖藥藥店做他們們本來(lái)要花花成本做的的事情?？尚械氖菑S廠家可依據(jù)據(jù)在連鎖藥藥店這個(gè)品品種的銷(xiāo)售售比例，與與藥店共同同研究一些些推廣活動(dòng)動(dòng)，連鎖藥藥店一年能能做10——20個(gè)這這樣品牌的的活動(dòng)，一一定是工商商雙贏品牌藥甚至至可在藥店店里多幾個(gè)個(gè)SKU(Store

Keeping

Unit，中中文譯為最最小存貨單單位)，擠擠去競(jìng)爭(zhēng)品品種的空間間。品牌藥品反反終端攔截截方法之二二對(duì)品牌OTC藥企來(lái)來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)務(wù)之急是如如何提高在在終端零售售的毛利率率，專家開(kāi)開(kāi)出的藥方方是：做好好品類(lèi)管理理。中美兩家藥藥店的胃腸腸OTC產(chǎn)產(chǎn)品陳列，，在美國(guó)藥藥店的貨架架上，消費(fèi)費(fèi)者能清晰晰地看到其其中2—3個(gè)品牌，，包裝吸引引人，品牌牌也很突出出。而國(guó)內(nèi)內(nèi)的柜臺(tái)，，藥品品牌牌數(shù)量和種種類(lèi)比前者者要多得多多，但一個(gè)個(gè)能識(shí)別的的品牌都沒(méi)沒(méi)有。面對(duì)對(duì)前一種貨貨架，消費(fèi)費(fèi)者很容易易作出選擇擇，容易被被打動(dòng)，而而后者卻沒(méi)沒(méi)有購(gòu)物刺刺激，沒(méi)有有主要的品品牌表現(xiàn)。。加入PTO聯(lián)盟，進(jìn)進(jìn)行品類(lèi)管管理教育與深圳市匹匹特歐藥店店管理公司司：PTO（藥店貿(mào)貿(mào)易聯(lián)盟）），先合作作者必然先先受益，中中國(guó)品牌藥藥企約有三三百多個(gè)，，先合作者者，你的品品牌就會(huì)不不被類(lèi)似場(chǎng)場(chǎng)所攔截，，零售場(chǎng)所所也禁止同同類(lèi)競(jìng)品終終端攔截?cái)r攔截你的產(chǎn)產(chǎn)品。品牌藥企協(xié)協(xié)助零售店店進(jìn)行品類(lèi)類(lèi)管理可以預(yù)計(jì)，，不久的將將來(lái)，像日日用消費(fèi)品品領(lǐng)域一樣樣，制藥廠廠商會(huì)與連連鎖藥店合合作進(jìn)行零零售品類(lèi)的的管理，類(lèi)類(lèi)別領(lǐng)先品品牌的廠商商將會(huì)扮演演“品類(lèi)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)”的角角色，幫助助零售商進(jìn)進(jìn)行貨架管管理，告訴訴你每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品擺放在在哪里，擺擺多少，什什么地方是是最熱的點(diǎn)點(diǎn)，什么地地方是最冷冷的點(diǎn)。這種“少即即是多”的的品類(lèi)管理理，可幫助助消費(fèi)者選選擇，使消消費(fèi)者產(chǎn)生生沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。據(jù)調(diào)調(diào)查，在日日用消費(fèi)品品領(lǐng)域，品品類(lèi)管理使使市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)了10％％，對(duì)于大大型連鎖藥藥店可增長(zhǎng)長(zhǎng)35％以以上，而大大店中類(lèi)別別領(lǐng)先的品品牌可取得得超過(guò)l00％的增增長(zhǎng)。施貴寶與一一致合作案案例如一致連鎖鎖與上海施施貴寶聯(lián)手手共同進(jìn)行行維生素產(chǎn)產(chǎn)品的品類(lèi)類(lèi)管理合作作。據(jù)施貴貴寶負(fù)責(zé)品品類(lèi)管理的的鄭越女士士介紹，這這是施貴寶寶第一次與與國(guó)內(nèi)藥店店合作開(kāi)發(fā)發(fā)品類(lèi)管理理項(xiàng)目。雙方從店面面、采購(gòu)到到總部，都都有相應(yīng)的的負(fù)責(zé)人，，組成一個(gè)個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)隊(duì)。品類(lèi)管理合合作了１年年之后，雙雙方又合辦辦了一個(gè)維維生素產(chǎn)品品生活館。。一致連鎖鎖的總經(jīng)理理曲文浩表表示：“一一開(kāi)始推動(dòng)動(dòng)品類(lèi)管理理的總是廠廠家而不是是商家，因因?yàn)閺S家積積累了相當(dāng)當(dāng)豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。反攔截法之之三：說(shuō)說(shuō)服店方放放棄攔截自自己的產(chǎn)品品藥店的經(jīng)營(yíng)營(yíng)始終必須須考慮到品品牌、質(zhì)量量以及顧客客的認(rèn)知度度等問(wèn)題。。如果單純純?yōu)榱送扑]薦一種利潤(rùn)潤(rùn)高的藥品品而不顧及及顧客的需需要，可能能５００個(gè)個(gè)光顧的顧顧客中，會(huì)會(huì)流失１０００個(gè)，得得不償失。。其實(shí)賺錢(qián)應(yīng)應(yīng)該是一種種長(zhǎng)期的策策略，眼光光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)一些。００５年江瀚瀚大藥房和和隆泰大藥藥房都撤掉掉了廠家的的促銷(xiāo)員，，一方面是是為了合理理用藥，另另一方面也也是為了管管理上的方方便。說(shuō)明品牌藥藥的集客效效果據(jù)全球零售售專家的調(diào)調(diào)查表明，，如果陳列列空間不夠夠，造成產(chǎn)產(chǎn)品的脫銷(xiāo)銷(xiāo)，31％％以上的購(gòu)購(gòu)物者會(huì)到到別的商店店購(gòu)買(mǎi)同一一個(gè)品牌的的商品。知名品牌能能夠幫助藥藥店保持客客流，加快快購(gòu)物的效效率，從而而產(chǎn)生了更更多的銷(xiāo)售售量，貨架架的周轉(zhuǎn)率率比消費(fèi)者者不熟悉的的品牌要快快。知名品牌應(yīng)應(yīng)該在終端端的貨架上上得到更多多重視，從從而維持藥藥店正常營(yíng)營(yíng)運(yùn)的銷(xiāo)售售利潤(rùn)。方法之四：：建立新的的銷(xiāo)售渠道道柯達(dá)在美國(guó)國(guó)有70%的銷(xiāo)量都都來(lái)自它的的獨(dú)特銷(xiāo)售售渠道藥店店（在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)，它它也與重慶慶桐君閣連連鎖藥店開(kāi)開(kāi)展了合作作）；可采主要進(jìn)進(jìn)入的也是是化裝品傳傳統(tǒng)渠道外外的難以見(jiàn)見(jiàn)著對(duì)手的的藥店。為為產(chǎn)品創(chuàng)建建獨(dú)特銷(xiāo)售售渠道，算算是一條根根本性改變變自己和競(jìng)競(jìng)品終端攔攔截開(kāi)展終終端攔截和和反攔截局局面的途徑徑。薇姿（ｖｉｉｃｈｙ））化妝品：：藥店渠道道。..\..\藥妝店店.htm方法五：以以高素質(zhì)的的促銷(xiāo)員反反攔截重點(diǎn)終端導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)資源死死守為“先先”：重點(diǎn)點(diǎn)終端中選選擇20%左右的重重點(diǎn)之重點(diǎn)點(diǎn)終端，設(shè)設(shè)定專職導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員，，甚至加大大導(dǎo)購(gòu)人員員，死守堡堡壘，配以以靈活的優(yōu)優(yōu)惠政策，，直接攔截截消費(fèi)者，，削弱競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的主主力軍。終端攔截要要保證促銷(xiāo)銷(xiāo)員的素質(zhì)質(zhì)，盡可能能讓每個(gè)終終端的促銷(xiāo)銷(xiāo)員都優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，只有每每個(gè)點(diǎn)有保保障，整體體銷(xiāo)量才會(huì)會(huì)高，否則則，個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)都不如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，總銷(xiāo)量肯肯定是一塌塌糊涂。方法六：掛掛金與促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)反攔攔截掛金：階段段性進(jìn)行掛掛金，重點(diǎn)點(diǎn)店長(zhǎng)、店店員。變相掛金：：銷(xiāo)量積分分、產(chǎn)品陣陣列獎(jiǎng)、銷(xiāo)銷(xiāo)量增長(zhǎng)最最快獎(jiǎng)、最最佳柜組、、最佳店長(zhǎng)長(zhǎng)、最佳店店員、首薦薦率獎(jiǎng)、推推薦率獎(jiǎng)、、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)競(jìng)賽等。。禮品促銷(xiāo)：：購(gòu)買(mǎi)×××幾盒送禮禮品，日常常易耗品。。如：洗衣衣粉、毛巾巾、雨傘、、雨披等。。蹲點(diǎn)ｃｏａａｃｈｉｎｎｇ促銷(xiāo)員員促銷(xiāo)員說(shuō)““競(jìng)爭(zhēng)如何何如何激烈烈、產(chǎn)品如如何如何不不好賣(mài)、人人家廣告如如何如何猛猛，人家包包裝比我們們好多少??！”?？偸鞘墙杩?。例子：一個(gè)個(gè)盈虧平衡衡點(diǎn)以下的的終端點(diǎn)，，換上該企企業(yè)的一個(gè)個(gè)促銷(xiāo)狀元元進(jìn)駐該店店后，一個(gè)個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)量量連翻了六六倍。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈嗎？？人家廣告告猛嗎？那那位狀元淡淡淡的說(shuō)““連N白金金的顧客我我照搶不誤誤，N白金金這個(gè)月下下滑了一大大半”。一定要化大大力氣找出出人員的問(wèn)問(wèn)題所在，，針對(duì)性解解決。銷(xiāo)量量自然可以以上來(lái)。方法七：迫迫使競(jìng)品降降價(jià)進(jìn)行反反攔截降價(jià)法：想想辦法將競(jìng)競(jìng)品的零售售價(jià)格降至至最低，讓讓他失去高高利潤(rùn)空間間。1、利用患患者到藥店店購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品品，以最低低價(jià)格開(kāi)發(fā)發(fā)票，再到到有影響的的大店現(xiàn)身身說(shuō)法，迫迫使其降價(jià)價(jià)。2、沖貨：：利用二級(jí)級(jí)商或利益益型批發(fā)商商，低價(jià)批批發(fā)競(jìng)品沖沖擊他們價(jià)價(jià)格體系。。3、利益誘誘惑法：找找一個(gè)或二二個(gè)和我們們客情關(guān)系系比較好的的零售終端端給予贊助助，條件是是把競(jìng)品的的零售價(jià)格格降至最低低，讓其影影響全市競(jìng)競(jìng)品價(jià)格。。方法八：輿輿論廣告反反攔截品牌藥在終終端銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中遭到到攔截的時(shí)時(shí)候，廣告告此時(shí)應(yīng)及及時(shí)該調(diào)整整一下戰(zhàn)略略功能，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而變化為為配合終端端反攔截的的重要輿論論工具。此此時(shí)的廣告告內(nèi)容著重重訴求的是是“××品品牌”產(chǎn)品品終端的促促銷(xiāo)活動(dòng)的的信息，吸吸引更多的的消費(fèi)者在在關(guān)注產(chǎn)品品品牌的同同時(shí)愿意來(lái)來(lái)到銷(xiāo)售終終端了解和和購(gòu)買(mǎi)你的的產(chǎn)品。眾多消費(fèi)者者的慕名和和慕利來(lái)訪訪是終端反反攔截的重重要“預(yù)熱熱基礎(chǔ)”，，大批量的的消費(fèi)者的的光臨你的的終端，反反攔截方法法才會(huì)有效效！反攔截之九九：終端包包裝與氣氛氛攔截終端全方位位包裝。賣(mài)賣(mài)場(chǎng)包裝、、人員包裝裝、活動(dòng)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)。利用用堆頭壓倒倒對(duì)方。促銷(xiāo)活動(dòng)氣氣氛，大型型促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)信息。只強(qiáng)一點(diǎn)法法：比對(duì)手手多一個(gè)陳陳列盒，多多一個(gè)ｐｏｏｐ，模擬擬盒大一點(diǎn)點(diǎn)，店員多多說(shuō)一句話話，陳列位位好一點(diǎn)。。策劃大型或或者有特色色的終端活活動(dòng)：氣勢(shì)勢(shì)上壓倒對(duì)對(duì)方。反攔截之十十：差異化化攔截USP賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)差異化。。步長(zhǎng)倍佳佳。前終端攔截截：消費(fèi)者者社區(qū)攔截截：居民點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品廣廣告牌。這這些大家稍稍有留意就就會(huì)注意有有很多的，，比如大門(mén)門(mén)邊掛個(gè)““紅桃K””，緊接著著就會(huì)一個(gè)個(gè)家居裝修修的條幅出出現(xiàn)，最多多的是樓梯梯間會(huì)貼多多的各式各各樣的廣告告。消費(fèi)者教育育反攔截：：利用美信信每個(gè)月都都會(huì)寄健康康刊物給會(huì)會(huì)員，通過(guò)過(guò)在健康刊刊物上面登登載專業(yè)的的文章，在在對(duì)消費(fèi)者者進(jìn)行教育育的同時(shí)也也宣傳了自自己的產(chǎn)品品。另外，，這樣的方方式可以減減輕顧客對(duì)對(duì)藥店過(guò)度度促銷(xiāo)的反反感心理。。方法十一：：制作更精精美的宣傳傳單終端攔截要要求給促銷(xiāo)銷(xiāo)員準(zhǔn)備說(shuō)說(shuō)服消費(fèi)者者的有力武武器——宣宣傳單，制制作比對(duì)手手等精美的的POP用用品。明確病癥的的原因、危危害、產(chǎn)品品的組方、、產(chǎn)品的原原理、產(chǎn)品品的功效、、產(chǎn)品的特特點(diǎn)，介紹紹消費(fèi)者使使用后的真真實(shí)感受和和好處，用用白紙黑字字協(xié)助促銷(xiāo)銷(xiāo)員增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)業(yè)性、權(quán)威威性和說(shuō)服服力。反攔截方法法之十二：：利用精美美禮品制作獨(dú)特的的禮品：只只在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)才能能得到。加強(qiáng)買(mǎi)贈(zèng)活活動(dòng)?？慨a(chǎn)品說(shuō)話話：即設(shè)法法實(shí)現(xiàn)首次次購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)產(chǎn)品本身自自然會(huì)產(chǎn)生生忠誠(chéng)度。。方法十三：：終端隱藏藏法把競(jìng)品放到到不容易看看到的地方方，患者不不容易拿到的地地方貨讓其其斷貨。如：柜臺(tái)的的最下面。。把帶有產(chǎn)品品名稱的藥藥盒背對(duì)著著消費(fèi)者。。用價(jià)格標(biāo)簽簽擋住藥品品盒。把競(jìng)品的擺擺放數(shù)量越越少越好。。終端斷貨法法：做通藥藥店經(jīng)理、、店長(zhǎng)、計(jì)計(jì)劃員的工作作，不提提計(jì)劃，，少提計(jì)計(jì)劃，晚晚提計(jì)劃，造成成長(zhǎng)期的的、階段段性斷貨貨。方法十四四：終端端退法攔攔截目的：在在終端上上退掉同同名競(jìng)品品，逐步步在區(qū)域域內(nèi)退掉掉競(jìng)品，，凈化市市場(chǎng)。信譽(yù)退貨貨法：找找?guī)酌?dāng)當(dāng)?shù)氐幕蓟颊叩剿幩幍攴磻?yīng)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)的的其它品品牌競(jìng)品品療效不不好，質(zhì)質(zhì)量不好好，要求求退貨，，這樣連連續(xù)做幾幾次能有有效的打打擊經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的信信心，最最終達(dá)到到退貨。。協(xié)議退貨貨法：利利用和終終端簽定定戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟合作作協(xié)議書(shū)書(shū)退掉同同名競(jìng)品品。方法十五五：POP退退貨法利用在終終端發(fā)布布櫥窗、、店招達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)退掉同同名競(jìng)品品。買(mǎi)斷退貨貨法：和和終端合合作買(mǎi)斷斷品種經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)，，獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種種。補(bǔ)差退貨貨法：和和終端協(xié)協(xié)商保證證我們的的產(chǎn)品一一年達(dá)到到多少銷(xiāo)銷(xiāo)量，實(shí)實(shí)現(xiàn)多少少利潤(rùn)，，如達(dá)不不到給予予補(bǔ)差額額，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)退貨。。終端攔截截之十六六：法律律手段由于市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告告訴我們們，無(wú)秩秩序競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的頑疾疾依舊存存在，在在忍無(wú)可可忍的的的情況下下，只有有拿起法法律的武武器來(lái)維維護(hù)我們們用心血血和金錢(qián)錢(qián)營(yíng)造出出來(lái)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌牌和既得得利益二、品牌牌藥品的的價(jià)格體體系維護(hù)護(hù)1、品牌牌藥品價(jià)價(jià)格體系系維護(hù)的的重要性性2、品牌牌藥品價(jià)價(jià)格體系系維護(hù)方方法1、品牌牌藥品價(jià)價(jià)格體系系維護(hù)的的重要性性價(jià)格是品品牌藥品品保持一一定利潤(rùn)潤(rùn)的根本本價(jià)格體系系穩(wěn)定是是連鎖藥藥店愿意意銷(xiāo)的保保證。價(jià)格體系系穩(wěn)定也也是產(chǎn)品品按照正正常區(qū)域域銷(xiāo)售的的前提。。提價(jià)或者者價(jià)格體體系維護(hù)護(hù)是有正正常操作作空間的的前提。。２、品牌牌藥品價(jià)價(jià)格維護(hù)護(hù)方法（１）、、協(xié)議提提價(jià)和會(huì)會(huì)議提價(jià)價(jià)協(xié)議調(diào)價(jià)價(jià)：終端端逐一經(jīng)經(jīng)過(guò)溝通通同意調(diào)調(diào)價(jià)，在在調(diào)價(jià)協(xié)協(xié)議書(shū)上上簽字、、蓋章，，統(tǒng)一時(shí)時(shí)間、統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格格。會(huì)議調(diào)價(jià)價(jià)；召開(kāi)開(kāi)主要大大店、連連鎖店、、有競(jìng)議議店負(fù)責(zé)責(zé)人會(huì)議議，說(shuō)明明調(diào)價(jià)原原因、目目的，調(diào)調(diào)價(jià)所帶帶來(lái)的效效益，讓讓到會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)人在在協(xié)議上上簽字，，統(tǒng)一時(shí)時(shí)間調(diào)價(jià)價(jià)。（２）終終端促銷(xiāo)銷(xiāo)配合提提價(jià)法客情調(diào)價(jià)價(jià)：利用用專員、、主