初次面談的拜訪(fǎng)技巧課件講義

初次面談拜訪(fǎng)初次面談拜訪(fǎng)1課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪(fǎng)的流程2、掌握并運(yùn)用初次拜訪(fǎng)的技巧3、做到能夠獨(dú)立有效的初訪(fǎng)課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪(fǎng)的流程2第一節(jié)目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）第二節(jié)初訪(fǎng)的目的第三節(jié)初訪(fǎng)的準(zhǔn)備第四節(jié)初訪(fǎng)的流程第五節(jié)訪(fǎng)后的總結(jié)課程大綱第一節(jié)目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）課程大綱3目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)與陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)的區(qū)別：對(duì)客戶(hù)背景資料的了解程度不同約訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)的心理戒備狀態(tài)不同切入保險(xiǎn)話(huà)題的難易度不同……根據(jù)客戶(hù)開(kāi)拓方法的不同而進(jìn)行相應(yīng)的初訪(fǎng)準(zhǔn)備！重點(diǎn)回顧目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)與陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)的區(qū)別：根據(jù)客戶(hù)開(kāi)拓方法4第二節(jié)初訪(fǎng)的目的第二節(jié)初訪(fǎng)的目的5通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任2、搜集資料3、挖掘需求通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任6

有效的初次拜訪(fǎng)建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪(fǎng)的目的有效的初次拜訪(fǎng)建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪(fǎng)的目的7建立信任建立良好的第一印象加深客戶(hù)對(duì)你的了解和認(rèn)同與客戶(hù)建立良好關(guān)系初訪(fǎng)的目的建立信任建立良好的第一印象初訪(fǎng)的目的8搜集資料進(jìn)一步了解客戶(hù)決策層情況了解客戶(hù)關(guān)鍵人的資料收集更多企業(yè)狀況的資料

初訪(fǎng)的目的搜集資料進(jìn)一步了解客戶(hù)決策層情況初訪(fǎng)的目的9挖掘需求了解客戶(hù)單位福利現(xiàn)狀分析提煉客戶(hù)單位保險(xiǎn)需求給出初步的福利計(jì)劃建議初訪(fǎng)的目的挖掘需求了解客戶(hù)單位福利現(xiàn)狀初訪(fǎng)的目的10第三節(jié)初訪(fǎng)的準(zhǔn)備第三節(jié)初訪(fǎng)的準(zhǔn)備11通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、客戶(hù)接納我們的理由2、初訪(fǎng)應(yīng)做的準(zhǔn)備通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：12認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬是同類(lèi)型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)說(shuō)話(huà)辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽初訪(fǎng)的準(zhǔn)備客戶(hù)接納我們的理由：認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬公司的信譽(yù)高有共同語(yǔ)言初訪(fǎng)的準(zhǔn)備客13初訪(fǎng)的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆資料：公司簡(jiǎn)介、保險(xiǎn)條款、個(gè)人資料等理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)等儀表心態(tài)服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，語(yǔ)言和行為：話(huà)語(yǔ)清晰，舉止自然心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的信任對(duì)自己能力的認(rèn)同我們不能改變拒絕，但可以改變面對(duì)拒絕的態(tài)度！初訪(fǎng)的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆儀表心態(tài)服裝14第四節(jié)初訪(fǎng)的流程第四節(jié)初訪(fǎng)的流程15通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪(fǎng)的流程介紹2、初訪(fǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題和掌握的技巧通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪(fǎng)的流程介紹16

訪(fǎng)前觀察入門(mén)寒喧需求挖掘訪(fǎng)后總結(jié)初訪(fǎng)結(jié)束初訪(fǎng)的流程訪(fǎng)前觀察入門(mén)寒喧需求17初訪(fǎng)的流程—訪(fǎng)前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶(hù)的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài)。事物人物整體環(huán)境、裝修風(fēng)格、內(nèi)部裝飾、公告宣傳欄等先接觸非關(guān)鍵人物（門(mén)衛(wèi)、接待、普通職員等），捕捉有用信息。初訪(fǎng)的流程—訪(fǎng)前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶(hù)的辦公環(huán)18寒暄要領(lǐng)：話(huà)題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄營(yíng)造寬松熱情的氣氛直接稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的職務(wù)面帶微笑親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶(hù)表示感謝和您的會(huì)面一次成功的寒暄，令客戶(hù)接受了你，甚至對(duì)你有了好感或好奇心，那你的初訪(fǎng)就成功了80%。寒暄要領(lǐng)：話(huà)題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄營(yíng)19寒暄技巧初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄掌握客戶(hù)對(duì)陌生人的戒備心放輕松—你緊張，客戶(hù)會(huì)更緊張巧妙、適度贊美—過(guò)猶不及主動(dòng)出擊，投其所好引導(dǎo)客戶(hù)交淺不言深—個(gè)人隱私、宗教信仰、政治傾向等寒暄技巧初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄掌握客戶(hù)對(duì)陌生人的戒備心20常用的寒暄話(huà)題初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物、紀(jì)念照片、個(gè)人物品、體育、汽車(chē)、投資、美容、服飾、子女、節(jié)日、旅行、休閑、突發(fā)事件等等。不斷轉(zhuǎn)換嘗試，觀察客戶(hù)反應(yīng)。一定要找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，使他的注意力集中。常用的寒暄話(huà)題初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物21初訪(fǎng)的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶(hù)單位的基本狀況單位性質(zhì)、人數(shù)、經(jīng)營(yíng)狀況、組織架構(gòu)、決策部門(mén)、現(xiàn)行福利政策和存在的風(fēng)險(xiǎn)有效引導(dǎo)，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需求以保險(xiǎn)專(zhuān)家、企業(yè)福利顧問(wèn)的形象出現(xiàn)認(rèn)真傾聽(tīng)、做好筆記初訪(fǎng)的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶(hù)單位的基本狀況22提問(wèn)的方式:開(kāi)放式提問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)自由的回答封閉式提問(wèn)把客戶(hù)的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)!初訪(fǎng)的流程—需求挖掘提問(wèn)的方式:在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)!初訪(fǎng)23初訪(fǎng)的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性國(guó)家政策員工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)行福利政策給企業(yè)管理帶來(lái)的困擾行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法常用的切入點(diǎn)初訪(fǎng)的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力常用的切入點(diǎn)24初訪(fǎng)的流程—需求挖掘需求挖掘技巧從客戶(hù)有興趣的問(wèn)題問(wèn)起多做開(kāi)發(fā)式提問(wèn)和導(dǎo)向式提問(wèn)站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題不要刨根問(wèn)底欲速則不達(dá)，不要急于向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品初訪(fǎng)的流程—需求挖掘需求挖掘技巧25成功的面談問(wèn)話(huà)，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法則的，因此如果想要盡快的掌握問(wèn)話(huà)的技巧與重點(diǎn)方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點(diǎn)便是要先分析對(duì)方是屬于哪一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔的。以企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，以下十二個(gè)問(wèn)題將可作為你的參考：初訪(fǎng)的流程—需求挖掘成功的面談問(wèn)話(huà)，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法則26初訪(fǎng)的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的團(tuán)保的狀況。二、享有團(tuán)保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？三、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方擁有多少工傷保險(xiǎn)的保障？四、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方個(gè)人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險(xiǎn)計(jì)劃？五、公司那一些重要干部是希望能夠留住？六、公司當(dāng)中的那些人員如果離開(kāi)，將會(huì)對(duì)公司造成嚴(yán)重?fù)p失或傷害？初訪(fǎng)的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的27初訪(fǎng)的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護(hù)其特殊才能？八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財(cái)務(wù)困難的員工，怎樣幫助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？十、請(qǐng)對(duì)方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。十一、請(qǐng)問(wèn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望建議書(shū)以何種形態(tài)做成---列出每一項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，或?qū)懨骶V要即可？十二、有誰(shuí)會(huì)參與決定投保與否的過(guò)程？初訪(fǎng)的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保28初訪(fǎng)的流程—初訪(fǎng)結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭遵守事先約定的時(shí)間預(yù)約下次再訪(fǎng)（送資料；送建議書(shū)）注意平安禮儀，禮貌道謝初訪(fǎng)的流程—初訪(fǎng)結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭29緊張不安話(huà)太多急于求成回避問(wèn)題初訪(fǎng)中應(yīng)注意的問(wèn)題緊張不安初訪(fǎng)中應(yīng)注意的問(wèn)題30第五節(jié)訪(fǎng)后總結(jié)第五節(jié)訪(fǎng)后總結(jié)31通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)2、再訪(fǎng)應(yīng)做哪些準(zhǔn)備通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)32訪(fǎng)后總結(jié)

分析總結(jié)跟進(jìn)措施訪(fǎng)后總結(jié)分析總結(jié)跟進(jìn)措施33訪(fǎng)后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪(fǎng)中客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)檢討初訪(fǎng)中存在的不足相關(guān)資料整理關(guān)鍵人確定并填寫(xiě)準(zhǔn)客戶(hù)檔案訪(fǎng)后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪(fǎng)中客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)34初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略35初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略有效再訪(fǎng)：找出關(guān)鍵點(diǎn)（人、潛在需求）陪同拜訪(fǎng)：領(lǐng)導(dǎo)、部經(jīng)理等產(chǎn)品策略產(chǎn)品責(zé)任化明確客戶(hù)需求，度身設(shè)計(jì)方案。公關(guān)策略推銷(xiāo)自己—借助公司品牌，贏得客戶(hù)認(rèn)可，建立良好關(guān)系。方案解決—展示高附加值的方案，建立共贏局面。充分利用資源。尋找內(nèi)線(xiàn)并與其保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解客戶(hù)信息變化。初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略36本章回顧1、目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）2、初訪(fǎng)的目的3、初訪(fǎng)的準(zhǔn)備4、初訪(fǎng)的流程5、訪(fǎng)后的總結(jié)本章回顧1、目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）37專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)價(jià)值細(xì)節(jié)決定成敗

專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)價(jià)值38謝謝12月-2204:55:4504:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:4512月-2212月-2204:55:452022/12/124:55:45謝謝12月-2205:25:3405:2505:25129、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Monday,December12,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。04:55:4504:55:4504:5512/12/20224:55:45AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2204:55:4504:55Dec-2212-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。04:55:4504:55:4504:55Monday,December12,202213、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2212月-2204:55:4504:55:45December12,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12十二月20224:55:45上午04:55:4512月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月224:55上午12月-2204:55December12,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/124:55:4504:55:4512December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒(méi)有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。4:55:45上午4:55上午04:55:4512月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳初次面談拜訪(fǎng)初次面談拜訪(fǎng)41課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪(fǎng)的流程2、掌握并運(yùn)用初次拜訪(fǎng)的技巧3、做到能夠獨(dú)立有效的初訪(fǎng)課程目標(biāo)1、熟悉初次拜訪(fǎng)的流程42第一節(jié)目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）第二節(jié)初訪(fǎng)的目的第三節(jié)初訪(fǎng)的準(zhǔn)備第四節(jié)初訪(fǎng)的流程第五節(jié)訪(fǎng)后的總結(jié)課程大綱第一節(jié)目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）課程大綱43目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)與陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)的區(qū)別：對(duì)客戶(hù)背景資料的了解程度不同約訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)的心理戒備狀態(tài)不同切入保險(xiǎn)話(huà)題的難易度不同……根據(jù)客戶(hù)開(kāi)拓方法的不同而進(jìn)行相應(yīng)的初訪(fǎng)準(zhǔn)備！重點(diǎn)回顧目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)與陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)的區(qū)別：根據(jù)客戶(hù)開(kāi)拓方法44第二節(jié)初訪(fǎng)的目的第二節(jié)初訪(fǎng)的目的45通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任2、搜集資料3、挖掘需求通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、建立信任46

有效的初次拜訪(fǎng)建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪(fǎng)的目的有效的初次拜訪(fǎng)建立信任搜集資料挖掘需求目的初訪(fǎng)的目的47建立信任建立良好的第一印象加深客戶(hù)對(duì)你的了解和認(rèn)同與客戶(hù)建立良好關(guān)系初訪(fǎng)的目的建立信任建立良好的第一印象初訪(fǎng)的目的48搜集資料進(jìn)一步了解客戶(hù)決策層情況了解客戶(hù)關(guān)鍵人的資料收集更多企業(yè)狀況的資料

初訪(fǎng)的目的搜集資料進(jìn)一步了解客戶(hù)決策層情況初訪(fǎng)的目的49挖掘需求了解客戶(hù)單位福利現(xiàn)狀分析提煉客戶(hù)單位保險(xiǎn)需求給出初步的福利計(jì)劃建議初訪(fǎng)的目的挖掘需求了解客戶(hù)單位福利現(xiàn)狀初訪(fǎng)的目的50第三節(jié)初訪(fǎng)的準(zhǔn)備第三節(jié)初訪(fǎng)的準(zhǔn)備51通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、客戶(hù)接納我們的理由2、初訪(fǎng)應(yīng)做的準(zhǔn)備通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：52認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬是同類(lèi)型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)說(shuō)話(huà)辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽初訪(fǎng)的準(zhǔn)備客戶(hù)接納我們的理由：認(rèn)同度可信度親和力知識(shí)面寬公司的信譽(yù)高有共同語(yǔ)言初訪(fǎng)的準(zhǔn)備客53初訪(fǎng)的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆資料：公司簡(jiǎn)介、保險(xiǎn)條款、個(gè)人資料等理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)等儀表心態(tài)服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善，語(yǔ)言和行為：話(huà)語(yǔ)清晰，舉止自然心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品的信任對(duì)自己能力的認(rèn)同我們不能改變拒絕，但可以改變面對(duì)拒絕的態(tài)度！初訪(fǎng)的準(zhǔn)備隨身裝備物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆儀表心態(tài)服裝54第四節(jié)初訪(fǎng)的流程第四節(jié)初訪(fǎng)的流程55通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪(fǎng)的流程介紹2、初訪(fǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題和掌握的技巧通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、初訪(fǎng)的流程介紹56

訪(fǎng)前觀察入門(mén)寒喧需求挖掘訪(fǎng)后總結(jié)初訪(fǎng)結(jié)束初訪(fǎng)的流程訪(fǎng)前觀察入門(mén)寒喧需求57初訪(fǎng)的流程—訪(fǎng)前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶(hù)的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài)。事物人物整體環(huán)境、裝修風(fēng)格、內(nèi)部裝飾、公告宣傳欄等先接觸非關(guān)鍵人物（門(mén)衛(wèi)、接待、普通職員等），捕捉有用信息。初訪(fǎng)的流程—訪(fǎng)前觀察通過(guò)進(jìn)門(mén)前觀察客戶(hù)的辦公環(huán)58寒暄要領(lǐng)：話(huà)題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄營(yíng)造寬松熱情的氣氛直接稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的職務(wù)面帶微笑親切友好適量的握手在得到許可后方能入座向準(zhǔn)客戶(hù)表示感謝和您的會(huì)面一次成功的寒暄，令客戶(hù)接受了你，甚至對(duì)你有了好感或好奇心，那你的初訪(fǎng)就成功了80%。寒暄要領(lǐng)：話(huà)題自然，氛圍良好，創(chuàng)造信任初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄營(yíng)59寒暄技巧初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄掌握客戶(hù)對(duì)陌生人的戒備心放輕松—你緊張，客戶(hù)會(huì)更緊張巧妙、適度贊美—過(guò)猶不及主動(dòng)出擊，投其所好引導(dǎo)客戶(hù)交淺不言深—個(gè)人隱私、宗教信仰、政治傾向等寒暄技巧初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄掌握客戶(hù)對(duì)陌生人的戒備心60常用的寒暄話(huà)題初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物、紀(jì)念照片、個(gè)人物品、體育、汽車(chē)、投資、美容、服飾、子女、節(jié)日、旅行、休閑、突發(fā)事件等等。不斷轉(zhuǎn)換嘗試，觀察客戶(hù)反應(yīng)。一定要找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，使他的注意力集中。常用的寒暄話(huà)題初訪(fǎng)的流程—入門(mén)寒暄辦公環(huán)境、室內(nèi)裝飾品、植物61初訪(fǎng)的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶(hù)單位的基本狀況單位性質(zhì)、人數(shù)、經(jīng)營(yíng)狀況、組織架構(gòu)、決策部門(mén)、現(xiàn)行福利政策和存在的風(fēng)險(xiǎn)有效引導(dǎo)，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需求以保險(xiǎn)專(zhuān)家、企業(yè)福利顧問(wèn)的形象出現(xiàn)認(rèn)真傾聽(tīng)、做好筆記初訪(fǎng)的流程—需求挖掘通過(guò)有效的提問(wèn)了解客戶(hù)單位的基本狀況62提問(wèn)的方式:開(kāi)放式提問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)自由的回答封閉式提問(wèn)把客戶(hù)的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)!初訪(fǎng)的流程—需求挖掘提問(wèn)的方式:在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)!初訪(fǎng)63初訪(fǎng)的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性國(guó)家政策員工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)行福利政策給企業(yè)管理帶來(lái)的困擾行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法常用的切入點(diǎn)初訪(fǎng)的流程—需求挖掘企業(yè)的凝聚力常用的切入點(diǎn)64初訪(fǎng)的流程—需求挖掘需求挖掘技巧從客戶(hù)有興趣的問(wèn)題問(wèn)起多做開(kāi)發(fā)式提問(wèn)和導(dǎo)向式提問(wèn)站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題不要刨根問(wèn)底欲速則不達(dá)，不要急于向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品初訪(fǎng)的流程—需求挖掘需求挖掘技巧65成功的面談問(wèn)話(huà)，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法則的，因此如果想要盡快的掌握問(wèn)話(huà)的技巧與重點(diǎn)方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點(diǎn)便是要先分析對(duì)方是屬于哪一個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔的。以企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，以下十二個(gè)問(wèn)題將可作為你的參考：初訪(fǎng)的流程—需求挖掘成功的面談問(wèn)話(huà)，其實(shí)是沒(méi)有什么特定公式或法則66初訪(fǎng)的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的團(tuán)保的狀況。二、享有團(tuán)保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？三、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方擁有多少工傷保險(xiǎn)的保障？四、請(qǐng)問(wèn)對(duì)方個(gè)人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險(xiǎn)計(jì)劃？五、公司那一些重要干部是希望能夠留住？六、公司當(dāng)中的那些人員如果離開(kāi)，將會(huì)對(duì)公司造成嚴(yán)重?fù)p失或傷害？初訪(fǎng)的流程—需求挖掘一、請(qǐng)對(duì)方大致描述一下目前該公司所擁有的67初訪(fǎng)的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護(hù)其特殊才能？八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財(cái)務(wù)困難的員工，怎樣幫助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？十、請(qǐng)對(duì)方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。十一、請(qǐng)問(wèn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望建議書(shū)以何種形態(tài)做成---列出每一項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，或?qū)懨骶V要即可？十二、有誰(shuí)會(huì)參與決定投保與否的過(guò)程？初訪(fǎng)的流程—需求挖掘七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保68初訪(fǎng)的流程—初訪(fǎng)結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭遵守事先約定的時(shí)間預(yù)約下次再訪(fǎng)（送資料；送建議書(shū)）注意平安禮儀，禮貌道謝初訪(fǎng)的流程—初訪(fǎng)結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)間以30分鐘左右為宜，適時(shí)告辭69緊張不安話(huà)太多急于求成回避問(wèn)題初訪(fǎng)中應(yīng)注意的問(wèn)題緊張不安初訪(fǎng)中應(yīng)注意的問(wèn)題70第五節(jié)訪(fǎng)后總結(jié)第五節(jié)訪(fǎng)后總結(jié)71通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)2、再訪(fǎng)應(yīng)做哪些準(zhǔn)備通過(guò)本節(jié)課程您將了解到：1、如何做分析總結(jié)72訪(fǎng)后總結(jié)

分析總結(jié)跟進(jìn)措施訪(fǎng)后總結(jié)分析總結(jié)跟進(jìn)措施73訪(fǎng)后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪(fǎng)中客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)檢討初訪(fǎng)中存在的不足相關(guān)資料整理關(guān)鍵人確定并填寫(xiě)準(zhǔn)客戶(hù)檔案訪(fǎng)后總結(jié)—分析總結(jié)分析總結(jié)回顧并提煉初訪(fǎng)中客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)74初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略75初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略有效再訪(fǎng)：找出關(guān)鍵點(diǎn)（人、潛在需求）陪同拜訪(fǎng)：領(lǐng)導(dǎo)、部經(jīng)理等產(chǎn)品策略產(chǎn)品責(zé)任化明確客戶(hù)需求，度身設(shè)計(jì)方案。公關(guān)策略推銷(xiāo)自己—借助公司品牌，贏得客戶(hù)認(rèn)可，建立良好關(guān)系。方案解決—展示高附加值的方案，建立共贏局面。充分利用資源。尋找內(nèi)線(xiàn)并與其保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解客戶(hù)信息變化。初訪(fǎng)的流程—跟進(jìn)措施拜訪(fǎng)策略產(chǎn)品策略公關(guān)策略76本章回顧1、目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）2、初訪(fǎng)的目的3、初訪(fǎng)的準(zhǔn)備4、初訪(fǎng)的流程5、訪(fǎng)后的總結(jié)本章回顧1、目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓（回顧）77專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)價(jià)值細(xì)節(jié)決定成敗

專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)價(jià)值78謝謝12月-2204:55:4504:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:4512月-2212月-2204:55:452022/12/124:55:45謝謝12月-2205:25:3405:2505:25129、