商務(wù)談判案例中澳鐵礦石價格談判中方二組

商務(wù)談判案例：中澳鐵礦石價格談判中方二組．邢臺學(xué)院商務(wù)談判》課程結(jié)課作業(yè)中澳鐵礦石價格模擬談判項目小組：中二2010A42449小組成員（學(xué)號）：劉科

2010A42511張亞超2010A42509楊華麗2010A42141王立超2010A42521雙劉2010A42321周蘊(yùn)慧2010A42130賈澤寧2010A42540曹曉晴10班級：級物流一班系別：工商管理系指導(dǎo)教師：張瑞霞成績評定：日1912年2012完成日期：月2中澳鐵礦石價格談判策劃書一、談判人員組成與分工1）談判時間：2012年12月19日2）談判地點：上海XX商務(wù)酒店會議室3）談判人員：副總裁：劉科談判全權(quán)代表銷售總監(jiān)：張亞超負(fù)責(zé)國內(nèi)外銷售財務(wù)總監(jiān)：楊華麗負(fù)責(zé)財務(wù)問題物流總監(jiān)：王立超負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸問題技術(shù)人員：劉雙賈澤寧負(fù)責(zé)技術(shù)問題法律顧問：周蘊(yùn)慧負(fù)責(zé)法律問題負(fù)責(zé)翻譯問題翻譯人員：曹曉晴二、談判前信息準(zhǔn)備1）環(huán)境調(diào)研2008年：大面積毀約授人以柄這年2月，談判的結(jié)果開始出現(xiàn)與往年不同的情形——兩個價格。新日鐵與淡水河谷達(dá)成首發(fā)價，價格漲幅分別為粉礦上漲65%和塊礦上漲71%。中國此后宣布接受。下半年，一場席卷全球的金融危機(jī)突然爆發(fā)。這讓鋼價和礦價一落千丈。長協(xié)價自2003年以來首次低于現(xiàn)貨價。2009年：談判徹底破裂從一開始，中鋼協(xié)就果斷提出鐵礦石價格必須降40%以上，并且確立了“以量換價”的原則。一個月后的5月26日，力拓與新日鐵達(dá)成首發(fā)價，價格下降約33%。盡管這是3近8年來國際鐵礦石價格基準(zhǔn)價首次下降，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中方40%的降價預(yù)期。在沉默5天后，中鋼協(xié)發(fā)表聲明“中國鋼鐵企業(yè)不能接受這個價格，不予跟進(jìn)。”在巨大的壓力下，去年8月17日，中國鋼企與澳大利亞FMG達(dá)成2009年下半年價格協(xié)議，F(xiàn)MG提供了比三大礦多兩個點的降幅。但是這家新型礦業(yè)公司的產(chǎn)量太小。直到去年歲末，中國也未與三大礦達(dá)成協(xié)議。不過國內(nèi)許多公司都按照日本的首發(fā)價進(jìn)口鐵礦石。2010年：危境之中2009年與三大礦談判的徹底破裂，為2010年的談判蒙上了一層陰影。這一年，中鋼協(xié)依然堅持兩點談判策略——中國價格和代理制4月初，在日本與力拓達(dá)成了漲幅近1倍的季度定價協(xié)議之后，中國并沒有接受。面對艱難的談判形勢，中鋼協(xié)首度承認(rèn)鐵礦石市場是一個供不應(yīng)求的市場。羅冰生S說“我們希望把進(jìn)口鐵礦石問題上升到國家戰(zhàn)略層面進(jìn)行解決。2）談判對手調(diào)研商務(wù)情況對方不僅是全球最大的資源開采和礦產(chǎn)品供應(yīng)商之一，而且也是世界三大鐵礦石是供應(yīng)商之一。它作為全球最大的資源開采和礦產(chǎn)品供應(yīng)商，不僅向全球提供鐵礦石，還提供包括鋁、銅、鉆石、能源產(chǎn)品、黃金、工業(yè)礦物等產(chǎn)品。該集團(tuán)業(yè)務(wù)遍布全球，尤其以澳大利亞和北美洲為重。而我國是僅次于北美、歐洲和日本之后的第四大市場。②對方與我國的主要業(yè)務(wù)是雙向貿(mào)易。主要向我國出口鐵礦石、銅、氧化鋁、金等。它是世界第二大鐵礦石生產(chǎn)上，在我國市場占有率為第一。它現(xiàn)與我國達(dá)成8500萬噸的鐵礦石年銷售意向。技術(shù)情況鐵礦石的勘探、開采、加工、選別、成型技術(shù)都比較強(qiáng)財務(wù)情況對方是一間跨國性礦產(chǎn)及資源集團(tuán)，資金相當(dāng)雄厚,年盈利過百億美元。4對方銷售收入來源范圍遍布?xì)W、亞、美各洲，該公司的銷售收入來源情況為，北美占28%歐洲占23%,日本占22%，其他亞洲國家為5%，中國占4%蘭占澳大利亞和新西。14%因其回報好于全球其它項目。③對方未來三年資本支出將大多用于澳洲鐵礦石擴(kuò)張，④政府每年會對其征收大量稅費(fèi)。4.法律情況①礦業(yè)立法體系每個州都有權(quán)根據(jù)自身情況制定單獨的礦業(yè)法規(guī)。,原則上根據(jù)澳大利亞國家憲法，（AtomicEnergy（controlof外礦為例.根據(jù)1946年《核能材料控制法》中其，鈾Materials）Act）由聯(lián)邦政府立法鈾礦歸澳大利亞聯(lián)邦政府所有，②聯(lián)邦政府和和州，領(lǐng)地分權(quán)管理模式總體上來講，澳大利亞實行礦產(chǎn)資源所有權(quán)同地表所有權(quán)相分離的政策，對土地的所有權(quán)并不代表對地下資源的擁有，這一點同許多國家的管理態(tài)度是一致的。不過，礦產(chǎn)所有權(quán)又分為有公有和私有之分。澳大利亞的礦產(chǎn)資源實行聯(lián)邦和州，領(lǐng)地分權(quán)管理。聯(lián)邦主要負(fù)責(zé)海上石油立法、環(huán)境立法以及對外投資等采礦業(yè)政策協(xié)調(diào)與發(fā)展相關(guān)的立法、限制礦產(chǎn)出口等，而各州和地區(qū)則管理各自司法管轄區(qū)內(nèi)的礦業(yè)活動，包括土地產(chǎn)權(quán)，監(jiān)管礦山運(yùn)營情況，礦山安全.環(huán)境"健康征繳權(quán)利金和稅費(fèi)等D澳大利亞礦產(chǎn)資源勘探與開發(fā)審批澳大利亞依法開展礦產(chǎn)資源的勘探和開發(fā)管理。澳大利亞與陸上固體礦產(chǎn)開發(fā)利用《環(huán)境保護(hù)法》等。海上礦產(chǎn)和能源的有關(guān)的法律包括《采礦法》、《原住民土地權(quán)法》、勘探和開發(fā)，也有專門法律。澳大利亞《采礦法》規(guī)定了礦產(chǎn)資源的三種權(quán)限，所有權(quán)、領(lǐng)地也有相應(yīng)的法律。如西澳《采/勘探，包括初步勘探和詳細(xì)勘探權(quán)和開采權(quán)。每個州年前轉(zhuǎn)讓的自）規(guī)定礦產(chǎn)資源歸皇家（聯(lián)邦政府）所有，（礦法》MiningAct19781899有土地上的非貴金屬除外。在澳大利亞從事礦產(chǎn)資源勘探和開發(fā)活動，要申請并取得許可證。如果暫時不開發(fā)，可以申請保留權(quán)許可。每個州的審批情況大同小異。5根據(jù)澳大利亞的法律探礦權(quán)、采礦權(quán)可以合法轉(zhuǎn)讓。④澳大利亞礦業(yè)稅費(fèi)征收在澳大利亞申請初步勘探權(quán)、保留權(quán)及采礦權(quán)許可都要付費(fèi)，但費(fèi)用不高。在澳大利亞采礦，企業(yè)要向聯(lián)邦政府、州政府交礦業(yè)稅。3）自身情況分析我方優(yōu)勢：中國重要鋼鐵企業(yè)協(xié)會，資金實力雄厚1.管理嚴(yán)格，有著優(yōu)秀的采購團(tuán)隊，不會出現(xiàn)類似間諜門的事件2.和國內(nèi)多家鋼鐵有著合作采購聯(lián)系3.和國內(nèi)外多家鐵礦石企業(yè)有著合作協(xié)議4.四屆鐵礦石價格總體走低趨勢5.6.我國處經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，會抑制高耗能無競爭力的中小鋼鐵企業(yè)，縮小鋼鐵工業(yè)規(guī)模我方劣勢：1.需求量大，可能會被對方牽制國內(nèi)一些小鋼鐵企業(yè)會搞價格戰(zhàn)和我們戰(zhàn)線不統(tǒng)一2.我國鋼鐵工業(yè)規(guī)模龐大，對我國經(jīng)濟(jì)影響大，容易被對方抓住把柄3.自身談判小組的特點：每個人在專業(yè)領(lǐng)域和知識體系方面上各有所長，可以集思廣益，而且分工明確，可以相互協(xié)調(diào)，領(lǐng)會配合，有機(jī)統(tǒng)一）市場環(huán)境分析4鐵礦石是基于全球三大鐵礦石生產(chǎn)商與其購買方之間商定的合約價格確定的澳大利亞必和必拓和力拓與需方三年底在供方三代表巴西淡水河谷、鐵礦石談判始于20056代表歐洲阿賽洛、日本新日鐵和中國寶鋼之間展開。世界市場鐵礦石供應(yīng)方：澳大利亞的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、FMG。必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由兩家巨型礦業(yè)公司——BHP與英國比利登公司（Billiton）合并而成，現(xiàn)在已經(jīng)是全球最大的采礦業(yè)公司。在澳大利亞、倫敦和紐約的股票交易所上市。與力拓相比,必和必拓鐵礦石產(chǎn)量相對較小,但鐵礦石是其最賺錢的業(yè)務(wù)之一。目前,必和必拓?fù)碛?0億噸左右的鐵礦石儲備量,97%用于出口。與力拓一樣，中國也是其最主要的鐵礦石銷售地。必和必拓公司：世界第二大礦業(yè)公司，最早成立于1873年。在全球擁有60多家子公司。公司于1962年至2000年間該公司兼并了數(shù)家全球有影響力的礦業(yè)公司成為在勘探開采和加工礦產(chǎn)資源方面佼佼者。目前擁有110億噸鐵礦石儲量,大部分資源都在澳大利亞皮爾巴拉地區(qū)。近幾年，其鐵礦石銷售市場主要集中在亞洲地區(qū)，其中中國市場占其總銷量的一半左右。巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司（CVRD）是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲最大的采礦業(yè)公司,其產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%。擁有86億噸高品位鐵礦石儲量。根。億噸，增幅6.7%3.4據(jù)聯(lián)合金屬網(wǎng)預(yù)測,2009年淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量將達(dá)FMG:近年來鐵礦石談判中涌現(xiàn)的新生力量，其產(chǎn)量100%用于出口，中國是其最主要的銷售市場，占其總出口量的比例高達(dá)95%。值得注意的是，我國華菱鋼鐵集團(tuán)已成功入股FMG公司。世界市場鐵礦石購買方:歐洲阿賽洛、日本新日鐵和中國相關(guān)協(xié)會與公司。中國代表:中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會是中國鋼鐵行業(yè)全國性行業(yè)組織?，F(xiàn)有團(tuán)體會員單位206個，個人會員10人。寶鋼集團(tuán)有限公司（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業(yè)，自2003年至2007年，寶鋼連續(xù)五年進(jìn)入世界500強(qiáng)。國內(nèi)其他鋼企:鞍山鋼鐵集團(tuán)、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、首鋼總公司、唐山鋼鐵集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、山東鋼鐵集團(tuán)等。日本代表:新日鐵是日本最大的鋼鐵公司，也是世界大型鋼鐵公司之一，總公司在東京。1970年3月八幡.富士兩家公司合并，誕生了新口木鋼鐵公司，簡稱新日鐵.7韓國代表：韓國浦項制鐵公司（POSCO）成立于1968年，為全球最大的鋼鐵制造廠商之一，每年為全球超過六十個國家的用戶提供二千六百多萬噸鋼鐵產(chǎn)品。歐洲鋼鐵工業(yè)聯(lián)盟：是歐洲主要鋼廠的代表，歐洲鋼鐵工業(yè)的年營業(yè)收入達(dá)2000億歐元以上，每年可產(chǎn)鋼2億t以上。2008年歐盟共進(jìn)口了約1.25億噸鐵礦石。5）雙方SWOT分析8我方：優(yōu)勢劣勢

1.中國是最大的鐵礦石進(jìn)口國2.中國鐵礦石供給增加3.中國進(jìn)口鐵礦石庫存量巨大4.中國是亞洲鐵礦石市場最大消費(fèi)國，又能力爭奪定價權(quán)1.中國對進(jìn)口鐵礦石的依存度進(jìn)步上升2.中國鋼鐵進(jìn)口價格不統(tǒng)一，導(dǎo)致內(nèi)訌3.賣方壟斷國際鐵礦石定價權(quán)國際鐵礦石市場價格扌寸續(xù)走咼4.機(jī)會威脅鐵礦石海運(yùn)費(fèi)大幅回落1.國際市場將會出現(xiàn)供大于求的狀況2.1.印度鐵礦石現(xiàn)貨價格大幅提升2.日韓鋼廠與巴西淡水河谷已達(dá)成大幅漲價協(xié)議99對方：優(yōu)勢劣勢1.世界主要鐵礦石供應(yīng)商壟斷國際鐵礦石定價權(quán)我國目前國內(nèi)對鐵礦石需求量大需2.大量進(jìn)口1.對鐵礦石的銷售較為迫切而我方購買能力強(qiáng)對于鐵礦石銷售的依賴2.

國際鐵礦石市場價格持續(xù)走咼3.機(jī)會威脅鐵礦石價格持續(xù)上漲競爭者的進(jìn)入三、）確立談判的目標(biāo)1％1.基本期望目標(biāo)：使澳方在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上漲幅75％2.最高期望目標(biāo)：使澳方在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上漲幅60最低談判目標(biāo)：按照外方的價格進(jìn)口鐵礦石3.％％-80可接受的目標(biāo)：使澳方在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上漲幅4.70讓步空間：5.

i次讓第步2第次讓步第3次讓步第4次讓步次讓第5步次讓6第步10015%0010%2010%5%5%5%035%0015%05%2）擬定談判計劃開局1.10方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。方案三：慎重式開局策略談判一開始就將我方的態(tài)度展現(xiàn)出來，并表示出對于談判的高度重視，直截了當(dāng)?shù)乇砻魑曳降囊?，并且將這些要求進(jìn)行詳細(xì)地闡述和事實說明，表明我們的堅定立場并且征求對方的意見。報價報價策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。要的具體的闡堅持壓價,搶先報價,打亂對方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行.討價還價在報價策略后，如果對方談判人員依然態(tài)度強(qiáng)硬，我們可以采用還價的策略，具體可以實行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢，進(jìn)行窮追猛打把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行先松后緊的讓步法則，以退為進(jìn)策略，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。沖突與僵局如果對方緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點。同時我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言的時機(jī)。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報11價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。四、簽約12談判通則議程一、議題1）鐵礦石的價格（包含塊礦、粉礦的價格）2）運(yùn)輸問題（包含運(yùn)價、承運(yùn)方的確認(rèn)，以及發(fā)貨、到貨的時間問題）3）付款問題（付款時間）討論順序：我方首先報價，在對方報價后，問運(yùn)輸方面由哪方負(fù)責(zé)，然后根據(jù)實際情況解決問題。二、時間2012年12月19日上午9:00開始各項議題的談判時間按談判的進(jìn)程進(jìn)行安排三、中心議題鐵礦石的價格四、雙方人員安排我方：副總裁：劉科銷售總監(jiān)：張亞超財務(wù)總監(jiān)：楊華麗物流總監(jiān)：王立超技術(shù)人員：劉雙法律顧問：周蘊(yùn)慧翻譯人員：曹曉晴副總裁：劉科銷售總監(jiān)：張亞超財務(wù)總監(jiān)：楊華麗物流總監(jiān)：王立超技術(shù)人員：劉雙法律顧問：周蘊(yùn)慧翻譯人員：曹曉晴談判全權(quán)代表負(fù)責(zé)國內(nèi)外銷售負(fù)責(zé)財務(wù)問題負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸問題賈澤寧負(fù)責(zé)技術(shù)問題負(fù)責(zé)法律問題負(fù)責(zé)翻譯問題13對方：主談人：康金雪談判負(fù)責(zé)人：郝江鋒銷售總監(jiān)：孫海霞財務(wù)總監(jiān)：田青金融專家：趙成秋技術(shù)人員：劉奕法律顧問：陳偉偉翻譯人員：吳小翠五、談判地點與招待事宜地點：上海XX商務(wù)會館會議室招待事宜：2012年12月17日到機(jī)場迎接對方人員，并安排酒店的入住2012年12月18日帶對方人員到談判地點，熟悉談判環(huán)境，游覽上海，了解當(dāng)?shù)氐囊恍╋L(fēng)土人情2012年12月19日進(jìn)行談判談判結(jié)束第二天簽約，談判結(jié)束第三天進(jìn)行談判簽約，雙方聚餐到機(jī)場相送對方人員14談判細(xì)則議程本次談判關(guān)鍵在于價格上的磋商，堅持長協(xié)價目標(biāo)第一，堅持長協(xié)價；第二，確定長協(xié)價的鐵礦石企業(yè)必須以統(tǒng)一價格向中國企業(yè)供貨最低：要求統(tǒng)一價格供貨；在包裝方式，運(yùn)輸時間和路線上可以選擇讓步。同時，統(tǒng)一價格的前提下具體價格高低可以商榷具體細(xì)節(jié)：一、談判中的統(tǒng)一口徑：1）結(jié)算時間按中國規(guī)矩。應(yīng)建立鐵礦石談判的“中國模式”。結(jié)算周期定為自1月1日至12月31日，在中國的一個財政年度內(nèi)。堅持長期協(xié)議量價互動，量大應(yīng)價優(yōu)。2）根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同礦山，分別確定一個鐵礦石離岸價格，雙方一旦確認(rèn)該價格，不論什么企業(yè)都應(yīng)執(zhí)行該價格，不能再分為長協(xié)價和現(xiàn)貨價。3）堅持中國統(tǒng)一價格。根據(jù)不同地區(qū)、不同鐵礦石品味、不同的質(zhì)量、不同的礦山企業(yè)確定一個鐵礦石離岸價格，不能再分長協(xié)礦價和現(xiàn)貨礦價，一旦確定，所有跟中國鋼鐵企業(yè)簽訂協(xié)議的供貨商都要實行這一個價格。任何時候都不能退步。4）至于結(jié)算時間，運(yùn)輸?shù)葐栴}，可以適當(dāng)讓步。但是，不得損害我方的利益。在談判時要三思而后行，有什么提議和方案，一定要和主談人等商量。二、談判中所用策略安排1）報價策略：向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這里進(jìn)行主要的具體的闡述，堅持壓價，搶先報價，打亂對方原有的布局，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對于鐵礦石的定價，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如何定價，怎樣定價，定什么價都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。2）還價策略：在報價策略后，對方人員如果依然態(tài)度強(qiáng)硬，我們可以采用還價的策略，具體可以實行窮追不舍的策略，立足我方所掌握的優(yōu)勢和對方的劣勢，進(jìn)行窮追猛打。如果對方15緊咬著一個方面而不肯降低談判籌碼，使得談判進(jìn)入僵局，那么我方可以考慮先將這一方面放開，采用聲東擊西的策略，優(yōu)先考慮其它談判突破點，同時我方也可以采取權(quán)力有限的策略先避過這一問題。將各種談判手法相結(jié)合，靈活多變地選擇談判的手段和說話發(fā)言的時機(jī)。3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。最后談判策略:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握讓步策略，掌握火候，在適當(dāng)時機(jī)，使用適當(dāng)策略，最終采取最后通牒策略，得到最終報價。三、己方發(fā)言的策略：開局階段，不要提出有爭議的問題，另外主要議題這個時候也不要提出來。對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。開局時候談?wù)勌鞖猓瑫r事新聞，一些有利于緩解氣氛。談判初期，談判運(yùn)輸，裝運(yùn)期。等時機(jī)成熟，開始進(jìn)行價格談判，由主談人負(fù)責(zé)提出問題，副談人補(bǔ)充，并主要負(fù)責(zé)回答對方提出的問題。主談人反駁對方問題。在雙方僵持階段可以要求暫時停止談判，或者當(dāng)本方對于對方的提議有爭議的時候，可以要求暫時停止談判。談判中期，進(jìn)行價格的談判。主談人向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸蟆Ｎ曳礁鞲闭勅艘獔猿謮簝r，讓談判在己方的控制下進(jìn)行。對于鐵礦石的定價，我們自己已經(jīng)有了比較詳盡的考慮，如何定價，怎樣定價，定什么價都必須在我們可以控制的范圍內(nèi)，這樣才能取得利益。副談人還要要進(jìn)行還價。談判后期時候，由決策人進(jìn)行決策，并把握底線，考慮接受與否達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，由文秘出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。16四、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1）對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對措施：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。2）對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。五、人員更換價格方面由主談人進(jìn)行談判，涉及物流、財務(wù)時，其總監(jiān)進(jìn)行談判，副談人員給予幫助。六、談判期限：天317書同買合鐵礦石購方：上海寶山鋼鐵集團(tuán)有限公司甲方：澳大利亞力拓公司乙簽約簽約時間：2012年12月19日地點；上海XX商務(wù)酒店會議室合同自2012年12月20日起生效。甲、乙雙方本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過充分友好協(xié)商，達(dá)成一致，決定乙方從甲方購買鐵礦石，達(dá)成的具體事宜如下：一、購買鐵礦石的數(shù)量、質(zhì)量、價格與支付條款及相應(yīng)條件的規(guī)定：1、粉礦1.2億噸、塊礦1.5億噸2、鐵礦石純度在60%——70%3、在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上粉礦漲幅73%，塊礦漲幅93%二、甲方的權(quán)利和義務(wù)：1、甲方全面授權(quán)合作方乙為其鐵