江陰黃山湖項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)目錄目錄1.競(jìng)爭(zhēng)樓盤最新動(dòng)向1.1.銷售情況1.2.戶型對(duì)比圖2.項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理與核心價(jià)值分析2.1.賣點(diǎn)梳理2.2.項(xiàng)目核心價(jià)值分析2.3.價(jià)值輪環(huán)圖3.推廣主題與傳播策略3.1.推廣主題3.2.傳播策略演繹3.3.主題推廣語(yǔ)備選3.4.平面表現(xiàn)策略4.銷售前提條件4.1.銷售前提條件4.2.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)4.3.其它重要建議5.入市時(shí)機(jī)策略5.1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)5.2.項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)6.推盤策略7.價(jià)格策略與付款方式建議7.1.影響定價(jià)的幾大因素7.2.均價(jià)格策略7.3.價(jià)格策略控制7.4.付款方式建議8.銷售分期與階段策略建議8.1.前期造勢(shì)階段附產(chǎn)品推介會(huì)專案8.2.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段8.3.強(qiáng)勢(shì)銷售階段8.4.持續(xù)銷售階段8.5.尾盤階段9.營(yíng)銷中心包裝建議9.1.位置建議9.2.裝修設(shè)計(jì)建議9.3.功能區(qū)域劃分建議9.4.重點(diǎn)展示內(nèi)容及形式9.5.內(nèi)部布置建議10.樣板房建議10.1.樣板房數(shù)量建議10.2.樣板房位置建議10.3.裝修風(fēng)格建議11.地盤包裝建議11.1.圍墻11.2.項(xiàng)目周邊包裝12.公關(guān)活動(dòng)及事件促銷13.廣告媒體選擇13.1.報(bào)紙13.2.路牌13.3.高炮廣告13.4.電視13.5.廣播13.6.DM直郵14.推廣費(fèi)用預(yù)算附件一：銷售組織附件二：銷售培訓(xùn)附件三：工作流程附件四：銷售流程附件五：銷售部管理?xiàng)l例附件六：項(xiàng)目營(yíng)銷100問附件七：銷售前期工作計(jì)劃表

1.競(jìng)爭(zhēng)樓盤最新動(dòng)向（名豪山莊）1.1.銷售情況>>項(xiàng)目目前所剩戶型面積220—400平方米之間，多以獨(dú)立為主，少量?jī)陕?lián)體別墅。>>目前所剩余單位在位置上均不佳，主要分布在小區(qū)的外圍，景觀較差，靠路邊有噪音。>>因已進(jìn)入尾盤銷售，項(xiàng)目在市場(chǎng)上廣告相對(duì)較少，營(yíng)銷方面主要通過以老客戶帶新客戶。>>目前銷售情況良好，已銷售約80％。1.2.競(jìng)爭(zhēng)樓盤——與本項(xiàng)目戶型對(duì)比圖300-400平米45%300-400平米45%230-250平米23%320-350平米320-350平米67%400-500平米400-500平米25%500平米以上30%500平米以上30%400-450平米10%競(jìng)爭(zhēng)樓盤本案競(jìng)爭(zhēng)樓盤本案單純從戶型面積上看，項(xiàng)目300—450平米以的戶型與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成比較直接的競(jìng)爭(zhēng)。但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前銷售率已經(jīng)達(dá)到80％，因此競(jìng)爭(zhēng)將不會(huì)很直接。由于目前長(zhǎng)三角房地產(chǎn)市場(chǎng)中，杭州市場(chǎng)和南京市場(chǎng)價(jià)格開始出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，市場(chǎng)開始步入高位盤整期，雖然江陰市場(chǎng)比杭州市場(chǎng)和南京市場(chǎng)慢半拍，但這個(gè)時(shí)期會(huì)迅速到來，故建議本項(xiàng)目宜快不宜慢。2.項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理與核心價(jià)值分析2.1.賣點(diǎn)梳理>>目的：有效地組織賣點(diǎn)（讓買家掏錢的理由）提升廣告推廣概念、筑造樓盤形象，并使其統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)推廣的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓每一個(gè)細(xì)節(jié)體現(xiàn)項(xiàng)目廣告推廣核心思路。>>應(yīng)用原則：賣點(diǎn)體現(xiàn)要圍繞塑造項(xiàng)目形象，形成系統(tǒng)推廣來做，主次分明，相輔相成。2.1.1.賣點(diǎn)一：區(qū)域優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目周邊公園林立，除黃山湖公園外，還有要塞公園和鵝鼻嘴公園，項(xiàng)目處于中心位置，被眾多公園所圍繞，空氣清新環(huán)境優(yōu)雅。2.1.2.賣點(diǎn)二：地段優(yōu)越。位于黃山湖片區(qū)核心位置，與黃山湖公園為鄰，周邊公園林立，自然景觀優(yōu)越，物業(yè)升值潛力巨大。2.1.3.賣點(diǎn)三：獨(dú)有的自然景觀。與黃山湖公園近在咫尺，既可在屋內(nèi)賞心悅目地觀賞，又可到公園里休閑散步；2.1.4.賣點(diǎn)四：便利的交通。項(xiàng)目位于江陰市區(qū)內(nèi)交通便利，車行至中心區(qū)步行街3分鐘，步行20分鐘。2.1.5.賣點(diǎn)五：完善配套。項(xiàng)目享有整個(gè)江陰市區(qū)的生活配套，購(gòu)物、娛樂、美食、辦公近在咫尺；2.1.6.賣點(diǎn)六：五星級(jí)泛會(huì)所。本項(xiàng)目為客戶提供五星級(jí)會(huì)所，會(huì)所內(nèi)配套設(shè)施齊全，充分滿足業(yè)主的生活情趣和環(huán)境要求。2.1.7.賣點(diǎn)七：小區(qū)內(nèi)園林。小區(qū)內(nèi)園林由世界知名園林公司設(shè)計(jì)，使小區(qū)園林與黃山湖公園有機(jī)的結(jié)合為一體；2.1.8.賣點(diǎn)八：建筑風(fēng)格與個(gè)性。建筑風(fēng)格與個(gè)性是最能彰顯建筑形象，最能創(chuàng)造感知價(jià)值的地方，目前建筑方案還需要提升。2.1.9.賣點(diǎn)九：易道公司擔(dān)綱設(shè)計(jì)。為了保證小區(qū)內(nèi)園林的品質(zhì)和物業(yè)的檔次，發(fā)展商不惜重金聘請(qǐng)國(guó)際知名園林規(guī)劃公司進(jìn)行小區(qū)園林規(guī)劃設(shè)計(jì)。2.1.10.賣點(diǎn)十：瑞士大師擔(dān)綱設(shè)計(jì)。項(xiàng)目戶型講究人性化，一切以人為本，特聘請(qǐng)瑞士知名別墅設(shè)計(jì)大師擔(dān)綱進(jìn)行設(shè)計(jì)。2.1.11.賣點(diǎn)十一：送超大地下室。發(fā)展商可謂是為業(yè)主考慮的無(wú)微不至，為了可以給業(yè)主帶來更大的使用空間，獨(dú)立別墅每戶均贈(zèng)送120平方米左右的地下室，別墅整體設(shè)計(jì)精心細(xì)致，體貼入微。2.1.11.賣點(diǎn)十二：五星級(jí)物業(yè)服務(wù)。五星級(jí)的酒店管理服務(wù)，免除業(yè)主生活后顧之憂；2.1.12.賣點(diǎn)十三：發(fā)展商實(shí)力。發(fā)展商申達(dá)集團(tuán)資金實(shí)力雄厚，對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)要求嚴(yán)格，力求將本項(xiàng)目做成江陰乃至長(zhǎng)三角最好的別墅。2.1.13.賣點(diǎn)十四：客戶“同類”群居的身份認(rèn)同感。2.1.14.賣點(diǎn)十五：對(duì)稀有資源的占有感。黃山湖景觀是江陰市區(qū)內(nèi)唯一的風(fēng)景優(yōu)美的地方，對(duì)稀有資源的占有，是客戶身份、價(jià)值、地位的表現(xiàn)。2.1.15.賣點(diǎn)十六：五星級(jí)社區(qū)概念的延伸。五星級(jí)酒店“零距離”，為項(xiàng)目充分發(fā)展與延伸五星級(jí)社區(qū)概念提供了充分的支持。注：以上為項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉，還有很多賣點(diǎn)需要未來發(fā)展商投入和因應(yīng)銷售形勢(shì)創(chuàng)作，如：產(chǎn)品的尊貴、經(jīng)典、精致、舒適、奢華、享受等更高價(jià)值的分類體現(xiàn)。因項(xiàng)目諸多因素尚不確定，此部分賣點(diǎn)暫不總結(jié)。2.2.項(xiàng)目核心價(jià)值分析項(xiàng)目的核心價(jià)值是在項(xiàng)目的價(jià)值體系中進(jìn)行濃縮和提煉，超越其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面的優(yōu)勢(shì)所在，它是項(xiàng)目的獨(dú)特的價(jià)值所在，是項(xiàng)目的USP（獨(dú)特銷售主張）。在項(xiàng)目所有的賣點(diǎn)中，可能構(gòu)成項(xiàng)目主要賣點(diǎn)的有：2.2.1.地段：市區(qū)內(nèi)、公園中黃山湖公園的地位，在江陰是獨(dú)一無(wú)二的，黃山湖公園的知名度和在江陰人心目中的心理地位，是其它區(qū)域無(wú)法比擬的。項(xiàng)目可謂是黃山湖公園的最后一塊寶地，圍繞的眾多公園是項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。2.2.2.黃山湖公園景觀優(yōu)勢(shì)黃山湖公園景觀優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目位于黃山湖公園的核心位置，相對(duì)占領(lǐng)了黃山湖公園最優(yōu)化的景觀，黃山湖公園的景觀優(yōu)勢(shì)基本為項(xiàng)目所獨(dú)有。2.2.3.建筑風(fēng)格項(xiàng)目采用歐式風(fēng)格，突顯豪華與尊榮，在歐式風(fēng)格的基礎(chǔ)上充分融入現(xiàn)代元素，使建筑立面線條簡(jiǎn)潔、空間實(shí)用。2.2.4.戶型設(shè)計(jì)項(xiàng)目的戶型定位為中戶型，在目前江陰的戶型設(shè)計(jì)中都具有一定的超前性，特別是每戶配有150平米左右的地下室，在已有的戶型中是為零，所以戶型也將是項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)之一。2.2.5.服務(wù)：五星級(jí)酒店式服務(wù)項(xiàng)目擁有五星級(jí)酒店的管理，五星級(jí)服務(wù)是一個(gè)非常誘人的賣點(diǎn)，但此賣點(diǎn)需確實(shí)能做到，即申達(dá)公司確實(shí)能在這方面有較大的投入，較具體的落實(shí)，方能成為主要賣點(diǎn)。以上為項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，結(jié)合前面的項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理部分內(nèi)容和結(jié)合項(xiàng)目的總體定位，我們可以挖掘出項(xiàng)目的整體價(jià)值體系，構(gòu)建價(jià)值輪環(huán)。2.3.項(xiàng)目?jī)r(jià)值輪環(huán)地段優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)景觀優(yōu)勢(shì)便利景觀優(yōu)勢(shì)便利交通配套優(yōu)勢(shì)送地下室配套優(yōu)勢(shì)送地下室項(xiàng)目位置戶型設(shè)計(jì)黃山湖公園戶型設(shè)計(jì)黃山湖公園易道公司規(guī)劃設(shè)計(jì)瑞士大師擔(dān)綱設(shè)計(jì)尊貴、品質(zhì)易道公司規(guī)劃設(shè)計(jì)瑞士大師擔(dān)綱設(shè)計(jì)尊貴、品質(zhì)自然環(huán)境環(huán)境優(yōu)勢(shì)小區(qū)園林環(huán)境優(yōu)勢(shì)小區(qū)園林五星級(jí)服務(wù)建筑風(fēng)格企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)五星級(jí)會(huì)所長(zhǎng)江長(zhǎng)江邊上注：項(xiàng)目?jī)r(jià)值輪環(huán)中，紅色部分表示項(xiàng)目的核心價(jià)值，橙色部分表示項(xiàng)目的重要價(jià)值，黃色部分表示項(xiàng)目的基本價(jià)值點(diǎn)。3.推廣主題與傳播策略演繹3.1.推廣主題在《品牌定位與傳播報(bào)告》中，對(duì)于項(xiàng)目的品牌形象和傳播策略進(jìn)行了全方位的研究。3.1.1.產(chǎn)品導(dǎo)向定位長(zhǎng)三角首席五星級(jí)臨湖美別墅3.1.2.客戶導(dǎo)向定位國(guó)際名流的五星級(jí)生活3.1.3.核心價(jià)值主張復(fù)制？不可能3.1.4.核心價(jià)值演繹>>精神層面演繹成功，是不可能復(fù)制的態(tài)度，是不可能復(fù)制的胸懷，是不可能復(fù)制的>>物質(zhì)層面演繹黃山湖的絕佳景觀，江陰僅此一處，是不可能復(fù)制的大師聯(lián)袂設(shè)計(jì)，匯聚大師們的智慧瑰寶，是難以復(fù)制的3.2.傳播策略演繹建筑價(jià)值概念易道規(guī)劃、瑞士大師設(shè)計(jì)，其它具體功能待定提升性概念建筑價(jià)值概念易道規(guī)劃、瑞士大師設(shè)計(jì)，其它具體功能待定提升性概念首席臨湖美墅概念/精英階層概念/境界概念/靜界概念/景界概念/復(fù)制，不可能地段價(jià)值概念交通/黃山湖公園景觀/市政配套/市區(qū)內(nèi)的景觀絕版之地長(zhǎng)三角長(zhǎng)三角首席五星級(jí)臨湖美別墅升值價(jià)值概念商務(wù)概念/地段的稀缺性/規(guī)劃中的外灘/區(qū)域文化、娛樂、休閑的功能城市功能定位升值價(jià)值概念商務(wù)概念/地段的稀缺性/規(guī)劃中的外灘/區(qū)域文化、娛樂、休閑的功能城市功能定位服務(wù)價(jià)值概念五星級(jí)酒店式服務(wù)/360度全方位金牌管家服務(wù)智能化概念待定3.3.主題推廣語(yǔ)備選>>真正的英杰，懂得犒賞自己>>物以稀為貴>>整個(gè)世界在我身后，面前只有一個(gè)黃山湖>>不是所有的建筑，都能代表整個(gè)城市的胸襟3.4.平面表現(xiàn)策略對(duì)于項(xiàng)目的形象推廣，我們已與設(shè)計(jì)師進(jìn)行了多次溝通，就項(xiàng)目的策略核心與平面表現(xiàn)風(fēng)格進(jìn)行了反復(fù)的探討。關(guān)于項(xiàng)目的策略核心及廣告主題，在《品牌定位與傳播報(bào)告》中已有全面的分析與探討，項(xiàng)目的平面表現(xiàn)，由于現(xiàn)在案名未最后確定，故表現(xiàn)風(fēng)格還不能最后定案，此幾輪探討的內(nèi)容是作為我方及設(shè)計(jì)師的思考的階段性內(nèi)容，作為項(xiàng)目的平面表現(xiàn)的概念性提示。4.銷售前提條件在項(xiàng)目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場(chǎng)有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤的接受程度。4.1.項(xiàng)目銷售前提條件4.1.1.策劃方案的落實(shí)。包括市場(chǎng)調(diào)研方案，項(xiàng)目定位包裝、物業(yè)建議方案，銷售推廣方案，財(cái)務(wù)評(píng)估方案等，必須在開始銷售前較早的時(shí)間內(nèi)落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。4.1.2.規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。規(guī)劃方案、建筑設(shè)計(jì)方案、園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷售。4.1.3.銷售過程中相關(guān)單位的落實(shí)。包括按揭銀行等。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。4.1.4.銷售文件、協(xié)議書、價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。包括：臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書、認(rèn)購(gòu)書、價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。4.1.5.落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計(jì)公司并設(shè)計(jì)制作售樓處樣板房。4.1.6.落實(shí)廣告設(shè)計(jì)制作、地盤包裝、圍墻、展板、售樓書及其它折頁(yè)、報(bào)紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。4.1.7.落實(shí)模型公司并制作中心區(qū)整體模型、項(xiàng)目整體模型、單體模型、會(huì)所園林模型等。4.1.8.落實(shí)銷售合法文件——預(yù)售許可證取得及預(yù)售查丈資料。4.2.各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)以下為確定基本銷售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)：4.2.1.營(yíng)銷總體思路及方案的確定：詮釋：目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營(yíng)銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。參與單位職責(zé)分工：發(fā)展商：研究新產(chǎn)品的開發(fā)可行性、核算成本、審核財(cái)務(wù)；愛地時(shí)代：根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)、客觀的市場(chǎng)調(diào)查、分析，明確需求的市場(chǎng)前景，提出新產(chǎn)品的定位建議及物業(yè)建議，總體推廣安排，投資回報(bào)分析等方案。4.2.2.產(chǎn)品的生產(chǎn)詮釋：目前地產(chǎn)市場(chǎng)均為先生產(chǎn)，后銷售的模式，本項(xiàng)目也不例外，因此明確要生產(chǎn)什么產(chǎn)品后，就要著手開始準(zhǔn)備生產(chǎn)的組織控制，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定落實(shí)建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃單位，園林設(shè)計(jì)單位，監(jiān)理公司，建筑施工單位，組織施工，安排融資，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；愛地時(shí)代：從銷售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供確定，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商確定；建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑；園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)施工。4.2.3.銷售合法文件：詮釋：預(yù)售許可證的取得。參與單位和職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；施工單位：配合以施工進(jìn)程。4.2.4.落實(shí)銷售過程必備條件詮釋：銷售前必須確定，按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、物業(yè)管理公司收費(fèi)等。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭、若單位聯(lián)合辦公；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財(cái)務(wù)人員；愛地時(shí)代：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)。4.2.5.營(yíng)造賣場(chǎng)：詮釋：賣場(chǎng)組織包括興建售樓處、示范單位、看樓通道，并需要施工進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計(jì)裝修公司、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合。確定賣場(chǎng)選址和設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控賣場(chǎng)施工進(jìn)程。建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度的配合，會(huì)所、園林等施工進(jìn)程的配合。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)施工單位：負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工。愛地時(shí)代：提出賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要求和初步建議，協(xié)助發(fā)展商確定賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。4.2.6.銷售工具的制作：詮釋：銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、展板等工具。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定模型公司；提供設(shè)計(jì)所必要的資料；確定設(shè)計(jì)方案；監(jiān)控制作安裝過程。愛地時(shí)代：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。模型公司：制作銷售所需的模型。4.2.7.廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃詮釋：廣告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)制作工作。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案。監(jiān)控制作效果。愛地時(shí)代：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商確定以上建議及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制作效果。以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤包裝。4.2.8.銷售文件、銷售培訓(xùn)：詮釋：銷售文件包括臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書、認(rèn)購(gòu)書等銷售過程中可能簽署的協(xié)議，銷售培訓(xùn)需以書面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時(shí)的口徑。參考單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料愛地時(shí)代：協(xié)助提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。4.3.其他重要建議除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場(chǎng)認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：4.3.1.工程進(jìn)度：在進(jìn)行銷售（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）時(shí)，進(jìn)度一定要有利于增加客戶信心，同時(shí)也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。建議盡可能在開盤前先做出部分展示環(huán)境和樣板房開放。4.3.2.園林及會(huì)所的施工進(jìn)度：為創(chuàng)造更好的銷售環(huán)境，增加賣場(chǎng)的氣氛和吸引力，同時(shí)向客戶展示本項(xiàng)目的較有力的賣點(diǎn)，建議在銷售時(shí)，考慮在適當(dāng)位置先營(yíng)造出一部分，并在項(xiàng)目銷售過程中逐步完善。5.入市時(shí)機(jī)策略5.1.入市時(shí)機(jī)評(píng)估依據(jù)>>選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目推廣的成敗起到至關(guān)重要的作用。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，特別注重啟動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)系到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營(yíng)造一浪接一浪的宣傳攻勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀上新的臺(tái)階。>>選錯(cuò)入市時(shí)機(jī)，可能導(dǎo)致整個(gè)推廣過程一蹶不振，亦有可能令確定者分不清到底是由于時(shí)機(jī)不對(duì)還是由于物業(yè)的定位和宣傳推廣選錯(cuò)方向而導(dǎo)致業(yè)績(jī)不佳。因而改寫本來正確的定位、推廣方向，對(duì)項(xiàng)目造成不可挽回的損失。>>時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對(duì)市場(chǎng)環(huán)境敏感的有經(jīng)驗(yàn)人士，捕捉良好的時(shí)機(jī)的可能性就大增。>>判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有以下幾點(diǎn)：5.1.1.整體經(jīng)濟(jì)氛圍如股市、銀行利率、GDP等，如反應(yīng)勢(shì)頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。5.1.2.房地產(chǎn)旺季、淡季全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)均有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為陽(yáng)歷3-11月底，其他時(shí)間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而冬季時(shí)段由于天氣寒冷，一般人士都很少外出，房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡季，一般樓盤開盤，都會(huì)避開它。5.1.3.項(xiàng)目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)如果在項(xiàng)目推廣前期，對(duì)黃山湖片區(qū)市政規(guī)劃及相關(guān)概念進(jìn)行炒作達(dá)到一定程度，也將大大增加樓盤吸引力。5.1.4.樓盤自身的時(shí)機(jī)樓盤自身的工程進(jìn)度是樓盤入市時(shí)機(jī)評(píng)估的一個(gè)最為重要的依據(jù)。當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時(shí)，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑主體完工，園林完工等，都會(huì)令客戶更有信心購(gòu)買。因此，可以通過樓盤自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。5.1.5.各種房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤提供好時(shí)機(jī)樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)想，利用事件上面公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)大樓盤本身的知名度，而房地產(chǎn)界的盛事包括各種房地產(chǎn)交易會(huì)5.1.6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作從目前看來，本項(xiàng)目最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是黃山湖別墅、名豪山莊項(xiàng)目，因黃山湖別墅同本項(xiàng)目所屬區(qū)域相同，該項(xiàng)目的推廣動(dòng)向值得留意，當(dāng)然這并不是指一味避讓，在一些條件下，周邊樓盤的推廣活動(dòng)也能促進(jìn)本項(xiàng)目的宣傳。5.2.項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)從項(xiàng)目的工程進(jìn)度看，在比較順利的情況下，項(xiàng)目2005年7月可進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，但因整體環(huán)境不佳，樣板房、小區(qū)園林等環(huán)境未能出來，公開銷售會(huì)影響到項(xiàng)目的整體形象，可以考慮先行認(rèn)購(gòu)，待樣板房交付使用及小區(qū)園林局部完工后開盤，時(shí)間應(yīng)該在2005年8月份以后。加上一至兩個(gè)月左右的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和媒體炒作，則正式開盤時(shí)間至少要在2005年9月份以后。因此，建議項(xiàng)目的開盤時(shí)間設(shè)定在2005年9月18日。6.推盤策略對(duì)于一個(gè)位置較佳的新樓盤來說，項(xiàng)目前期會(huì)有客戶進(jìn)行登記，在銷售初期的較短時(shí)間內(nèi)應(yīng)能消化一定量的單位，銷售策略應(yīng)逐步向?qū)崿F(xiàn)總體單位的銷售上轉(zhuǎn)變。價(jià)格策略應(yīng)配合總體推售策略來執(zhí)行。根據(jù)項(xiàng)目情況，銷售上應(yīng)做到有計(jì)劃、有步驟、合理推售，依據(jù)項(xiàng)目的多方面分析，項(xiàng)目的銷售策略有：6.1.難易程度搭配，分批銷售>>根據(jù)項(xiàng)目的不同位置、不同景觀、不同朝向等，進(jìn)行市場(chǎng)情況分析，對(duì)項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷控，將項(xiàng)目按難易程度劃分為三個(gè)等級(jí)，每次推出，都搭配上最易、較易、較難的房子，做到“合理控盤，穩(wěn)步推進(jìn)，氣氛活躍，持續(xù)旺銷，較快回款”。>>分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以通過價(jià)格來調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后面推出單位的高價(jià)來促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交，也能夠滿足整體價(jià)格策略的需要。6.2.在每一次推盤，注意要將不同位置、不同戶型都有一定量的推出，提供給客戶較多的選擇。6.3.在針對(duì)客戶的策略上，建議采取“以江陰本地為主導(dǎo)市場(chǎng)，輻射周邊城市群落”的策略。利用物業(yè)在江陰市場(chǎng)容易引起客戶關(guān)注的特點(diǎn)。適當(dāng)時(shí)候引入周邊城市市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。6.4.在媒體策略安排上，需結(jié)合項(xiàng)目推廣的區(qū)域重點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的布置和投放。在項(xiàng)目推廣的前期階段，主要選擇大眾媒體，進(jìn)行大面積覆蓋，短期內(nèi)迅速樹立項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。在項(xiàng)目銷售進(jìn)入持續(xù)期之后，媒體應(yīng)逐漸選擇一些高端媒體，針對(duì)目標(biāo)客戶群，深入挖掘客戶資源。6.5.結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，我們建議項(xiàng)目分二到三期推出，依據(jù)項(xiàng)目的規(guī)劃形態(tài)進(jìn)行，有意識(shí)地利用道路路網(wǎng)結(jié)構(gòu)的區(qū)隔進(jìn)行劃分，根據(jù)難易程度搭配的策略進(jìn)行配置。具體推盤的次序需參照易道最后的規(guī)劃方案和建筑單體的設(shè)計(jì)方案而定。7.價(jià)格策略及付款方式建議7.1.定價(jià)需考慮的幾大因素7.1.1.供求關(guān)系市場(chǎng)的供求關(guān)系直接影響著樓盤的定價(jià)。當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格一般會(huì)下跌，在房地產(chǎn)行業(yè)，大多商家都采取送裝修、送家電、免物管費(fèi)等一些手段進(jìn)行變相降價(jià)，此時(shí)一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)格小于價(jià)值。當(dāng)市場(chǎng)供小于求時(shí)，商家一般會(huì)拉高價(jià)格，此時(shí)一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)格高于價(jià)值的局面。7.1.2.市場(chǎng)總體趨勢(shì)當(dāng)市場(chǎng)總體趨勢(shì)良好，有著較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，此時(shí)一般會(huì)價(jià)格高于價(jià)值。當(dāng)市場(chǎng)總體趨勢(shì)呈逆向走勢(shì)，或走勢(shì)過于平穩(wěn)，此時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格低于價(jià)值。7.1.3.客戶的心理門坎作為直接與客戶發(fā)生關(guān)系的銷售物品，除了客戶的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買能力，還有很重要的一點(diǎn)是，心理上的接受能力，即心理承受的門坎。消費(fèi)者的消費(fèi)有一個(gè)層級(jí)推進(jìn)的關(guān)系，是一步一步向上的，這是一條基本的消費(fèi)規(guī)律。如果一個(gè)物品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前市場(chǎng)上的總體價(jià)格水平，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶的心理承受的門坎，客戶即使具備經(jīng)濟(jì)上的購(gòu)買能力，但在心理上也十分難接受。超越這樣的消費(fèi)規(guī)律，物品通常會(huì)面臨著滯銷的局面。此時(shí)，價(jià)格往往會(huì)低于價(jià)值。7.1.4.戶型面積與單價(jià)客戶考慮購(gòu)買與否的根本還是看總價(jià)。如果總價(jià)過高，則客戶的經(jīng)濟(jì)壓力大，客戶往往難以承受。如果總價(jià)相對(duì)較低，則客戶的可選擇性會(huì)比較大，與此相關(guān)的是，單價(jià)方面具有可上漲的空間。因此，面積相對(duì)縮小，做成緊湊型的戶型，則單價(jià)可有較大上浮的空間。如果面積較大，則單價(jià)就不可能定得太高。7.1.5.周邊樓盤價(jià)格周邊樓盤的價(jià)格會(huì)直接影響著項(xiàng)目樓盤的定價(jià)?？蛻魰?huì)站在橫向?qū)Ρ鹊慕嵌冗M(jìn)行比較，如果樓盤的價(jià)格定得明顯高于周邊市場(chǎng)一截，則客戶極有可能轉(zhuǎn)而選擇其它樓盤。7.2.價(jià)格測(cè)算體系7.2.1.針對(duì)本項(xiàng)目的特定情況，即可比性物業(yè)比較多，因此我們采取競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)方式，以可比性物業(yè)的定位為基礎(chǔ)，來測(cè)算本項(xiàng)目的定價(jià)。定價(jià)的方法如下：選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤和典型參考樓盤；根據(jù)本樓盤定位目標(biāo)族群置業(yè)的關(guān)注因素，對(duì)各評(píng)價(jià)因子進(jìn)行賦權(quán)；評(píng)分。根據(jù)各樓盤的特殊性和各自的相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各因子進(jìn)行打分。加權(quán)平均，求得各樓盤綜合得分，該得分即政府和開發(fā)商為消費(fèi)者創(chuàng)造的顧客價(jià)值，用CCVi表示（i代表樓盤）；計(jì)算本樓盤理想均價(jià)MPT。MPT=Σβi×Pi×CCVT/CCVi，其中，βi為i樓盤的權(quán)重，Pi為已知的競(jìng)爭(zhēng)樓盤與典型樓盤的銷售均價(jià)；7.2.2.競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)的關(guān)鍵樓盤檔次不同，參考樓盤的選擇不同，各評(píng)價(jià)因子的權(quán)重也不相同，因此，以下三點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)確測(cè)定樓盤價(jià)格非常關(guān)鍵：參考樓盤的選擇。一定要與本樓盤的市場(chǎng)定位相當(dāng)，數(shù)量上以3~5個(gè)樓盤為宜；評(píng)分專家選擇。評(píng)分專家由經(jīng)驗(yàn)豐富、對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)比較熟悉、專業(yè)水準(zhǔn)較高的營(yíng)銷、設(shè)計(jì)兩組人員構(gòu)成，每組以3人為宜；權(quán)重測(cè)量。權(quán)重分配實(shí)際上是測(cè)定各評(píng)價(jià)因子在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的價(jià)值份量，這需要研究部門先期對(duì)目標(biāo)客戶做系統(tǒng)科學(xué)的調(diào)研，以對(duì)這些評(píng)價(jià)因子的權(quán)重進(jìn)行測(cè)量。7.2.3.價(jià)格測(cè)算過程江陰名豪山莊錦繡山莊黃山湖別墅無(wú)錫威尼斯花園價(jià)格測(cè)算體系評(píng)價(jià)因子評(píng)價(jià)因子各樓盤打分大類小類權(quán)重名豪山莊錦繡莊園黃山湖別墅威尼斯花園本案Σβi=100%βXβYβZΒr(i=X,Y,Z,R,S,Q)地段價(jià)值周邊教育資源214414交通便利性729848周邊環(huán)境86581210片區(qū)增值前景625889生活配套316525樓盤素質(zhì)樓盤規(guī)模362253開發(fā)強(qiáng)度684397園林規(guī)劃753377物業(yè)產(chǎn)品線332343建筑風(fēng)格553355建筑層數(shù)332242戶型設(shè)計(jì)765477戶均花園面積884487景觀均好性543344項(xiàng)目配套213232服務(wù)價(jià)值物業(yè)管理水平435255使用成本物業(yè)管理收費(fèi)222222營(yíng)銷水平營(yíng)銷專業(yè)度322233推廣力度322223銷售時(shí)機(jī)344443潛在風(fēng)險(xiǎn)品牌口碑444244樓盤形象332233工程進(jìn)度334243價(jià)格（均價(jià)）65009000105001200011537.6綜合100848580110109>>經(jīng)過幾個(gè)樓盤的對(duì)比性定價(jià)，得出項(xiàng)目的價(jià)格，從市場(chǎng)方面考慮，11500-11600元/平米是比較合適的價(jià)格。此前我們?cè)诙ㄎ粓?bào)告中對(duì)價(jià)格定位為在14000-16000元/平米，是建立在我們?cè)诙ㄎ粓?bào)告中所提的各個(gè)定位內(nèi)容的基礎(chǔ)上，并且考慮到發(fā)展商聘請(qǐng)到站在市場(chǎng)最前沿的顧問公司、設(shè)計(jì)公司、規(guī)劃公司等因素在內(nèi)，如果定位內(nèi)容有變，如開發(fā)強(qiáng)度等，則會(huì)較大程度地影響著價(jià)格。縱觀整個(gè)無(wú)錫、江陰別墅市場(chǎng)看，這個(gè)價(jià)格是偏高的，是需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)、包括協(xié)作公司共同努力，才能夠完成的。>>綜合以上幾大因素的考慮和我們這段時(shí)間以來對(duì)江陰別墅和無(wú)錫別墅市場(chǎng)的調(diào)研，我們認(rèn)為，獨(dú)立別墅的均價(jià)定在14500元/平米左右是比較合理的，獨(dú)立式別墅定在10000元/平米是比較合理的。7.2.1.均價(jià)策略聯(lián)排別墅均價(jià)為：=10000元/平米獨(dú)立別墅均價(jià)為：=14500元/平米當(dāng)然價(jià)格并非一成不變，還有一個(gè)很重要的工作，就是開盤前的價(jià)格調(diào)整。我們將會(huì)根據(jù)開盤前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況進(jìn)行價(jià)格的靈活調(diào)動(dòng)，力求使項(xiàng)目既能獲得市場(chǎng)的喝彩，同時(shí)發(fā)展商又能賺取最大的利潤(rùn)，使利潤(rùn)與市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)之間尋求一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。>>均價(jià)是在參考其它同類樓盤的基礎(chǔ)上測(cè)算而成的，隨著市場(chǎng)的進(jìn)度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況等會(huì)發(fā)生一定的變化，價(jià)格將會(huì)依據(jù)市場(chǎng)情況作進(jìn)一步的細(xì)致調(diào)整。>>價(jià)格是客戶最為關(guān)注的內(nèi)容，但也是比較靈活，具有靈活操控的特點(diǎn)，項(xiàng)目在銷售進(jìn)行程中應(yīng)根據(jù)銷售進(jìn)程隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。價(jià)格需同時(shí)配合推盤策略，價(jià)格策略與推盤策略巧妙配合，將極大地化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。7.3.價(jià)格策略控制7.3.1.抑優(yōu)、揚(yáng)次、中控制的價(jià)格調(diào)節(jié)策略。即優(yōu)先主推較難銷售的單元，控制中間程度的單元，而較好的單元?jiǎng)t可相應(yīng)的采取自然銷售并提價(jià)銷售的方式。制定合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，拉大價(jià)差，把較好的房子價(jià)格上揚(yáng)，把相對(duì)較差的房子的價(jià)格下調(diào)，通過價(jià)格控制不同房源的銷售進(jìn)度，使難易程度不同的房子都有大致相同的銷售進(jìn)度。7.3.2.低開高走，建立市場(chǎng)信心。>>建議項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段實(shí)行一定的優(yōu)惠措施，為前期積累起一定的客戶，為開盤的熱銷打基礎(chǔ)。>>內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期積累一些客戶，對(duì)建立項(xiàng)目的市場(chǎng)信心和我們的后續(xù)推盤信心有較大的幫助，為快速回籠資金，減輕項(xiàng)目資金壓力建立基礎(chǔ)。7.3.3.多次推盤，價(jià)格小步提升。在進(jìn)行適當(dāng)銷控的基礎(chǔ)上，每次推盤，根據(jù)市場(chǎng)的反映，價(jià)格進(jìn)行一定的提升，向客戶施加無(wú)形壓力，逼使客戶盡快落單成交。同時(shí)可以堅(jiān)挺市場(chǎng)的信心。7.3.4.不同分期的價(jià)格應(yīng)有效銜接，共同向上。每一批次的房?jī)r(jià)提升后，如果前批次還有余房，余房的價(jià)格也要相應(yīng)上揚(yáng)，不應(yīng)停留在原先定價(jià)的水平上，這可以讓已購(gòu)房客戶感到他所購(gòu)房子的價(jià)值提升，強(qiáng)化購(gòu)買信心。7.3.5.對(duì)前期客戶登記認(rèn)購(gòu)較多的單位戶型做特殊價(jià)格處理，以充分反映市場(chǎng)供求規(guī)律，同時(shí)對(duì)登記較少單位作適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。7.3.6.從周邊市場(chǎng)情況來看，項(xiàng)目在前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)一般都會(huì)調(diào)低價(jià)格，大約調(diào)低到9折—9.5折之間。故建議項(xiàng)目在前期進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以優(yōu)惠9折—9.5折之間起，再逐漸爬升，到銷售高潮階段往上提價(jià)格，最后實(shí)現(xiàn)總體售價(jià)的平衡。7.4.付款方式建議由于別墅的總價(jià)格過高，購(gòu)買者承受的資金壓力大，故建議付款方式盡量采取以下三種付款方式：付款辦法折扣付款時(shí)間付款比例一次性付款93折簽署《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)付定金；簽署《認(rèn)購(gòu)書》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付；簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）后30天內(nèi)付清所有購(gòu)房款項(xiàng)。RMB￥100,00030%（含定金）70%6成20年，即按標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭95折簽署《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)付定金；簽署《認(rèn)購(gòu)書》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付；署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭。RMB￥100,00040%（含定金）60%分期付款98折簽署《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)付定金簽署《認(rèn)購(gòu)書》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付，同時(shí)與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》；簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起3個(gè)月內(nèi)付；簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起6個(gè)月內(nèi)付；簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起9個(gè)月內(nèi)付清所有購(gòu)房款項(xiàng)。RMB￥100,00040%（含定金）20%20%20%8.銷售分期及階段策略建議在項(xiàng)目入市評(píng)估部分已建議本項(xiàng)目在2005年9月份入市，故本銷售分期以此為時(shí)間依據(jù)，進(jìn)行階段劃分。如果整個(gè)入市時(shí)間滯后或提前，則整個(gè)時(shí)間相應(yīng)的滯后或提前，但相對(duì)時(shí)間不變。8.1.前期造勢(shì)階段（2005年2—6月）項(xiàng)目前期造勢(shì)階段是指在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)開始之前，預(yù)先在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項(xiàng)目銷售進(jìn)行鋪墊。前期造勢(shì)的重點(diǎn)內(nèi)容：>>發(fā)展商背景資料>>周邊交通及配套情況>>區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容前期造勢(shì)的形式及主要炒作手法：>>圍墻包裝>>媒體軟性新聞炒作>>記者招待會(huì)>>新聞發(fā)布會(huì)>>研討會(huì)等形式較為合適的前期造勢(shì)階段應(yīng)該選定在正式開盤之前2—3個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)，客戶關(guān)注出現(xiàn)疲勞而無(wú)法充分聚集人氣。8.2.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段（2005年7月—2005年9月）>>內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期一般為樓盤未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤進(jìn)行銷售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售，而是在于通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。>>內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間的長(zhǎng)短需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的20%——30%）的情況下，應(yīng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，確認(rèn)項(xiàng)目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期推出單位的30%——50%），則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果非常理想，還可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期炒作的重點(diǎn)內(nèi)容有：>>項(xiàng)目的理念及意識(shí)引導(dǎo)>>項(xiàng)目的主題概念>>項(xiàng)目的總體定位>>項(xiàng)目建筑風(fēng)格>>項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期階段，廣告宣傳開始進(jìn)入比較高潮的時(shí)期，此時(shí)宣傳造勢(shì)主要借助媒體來進(jìn)行：>>高速公路廣告牌>>市區(qū)大型燈光廣告牌>>報(bào)紙媒體軟文炒作>>售樓處開始投入使用。>>項(xiàng)目周邊的道路進(jìn)行環(huán)境美化，充分營(yíng)造開盤在即的氣氛，刺激客戶的購(gòu)買欲望。此階段媒體針對(duì)的客戶重點(diǎn)是江陰市區(qū)等周邊就近區(qū)域的客繭戶。產(chǎn)品推介會(huì)專題方案>>會(huì)議前準(zhǔn)備工作前期完成工作：電話確認(rèn)邀請(qǐng)嘉賓郵寄請(qǐng)柬邀請(qǐng)新聞?dòng)浾哐?qǐng)合作伙伴媒體告知大眾認(rèn)購(gòu)書制作完成當(dāng)日10：00之前完成：展示布置，現(xiàn)場(chǎng)安裝完畢工作人員到位禮品及手提袋等資料擺放到位，水果擺放到位；各處咨詢桌椅擺放到位；條幅懸掛到位，指示牌擺放到位；電腦、投影儀調(diào)試完成；套型圖資料擺放到位；認(rèn)購(gòu)書安置到位，財(cái)務(wù)人員到位；入口接待臺(tái)擺放到位；嘉賓名單和新聞?dòng)浾呙麊畏謩e送到嘉賓與記者簽到處，分別放簽到簿1本；嘉賓、記者留座牌和公司領(lǐng)導(dǎo)席位牌擺放到位；調(diào)試音樂完成。>>時(shí)間：×月×日

會(huì)議主體60分鐘

10：30——11：30>>地點(diǎn)：××大酒店或市政府會(huì)議廳（容納200人）>>到場(chǎng)人員：集團(tuán)客戶目標(biāo)客戶、潛在客戶其他客戶新聞、媒體界人士合作伙伴專家申達(dá)領(lǐng)導(dǎo)界人士司儀現(xiàn)場(chǎng)各部門接待、介紹、協(xié)調(diào)工作人員財(cái)務(wù)、銷售人員>>需用道具音響設(shè)備一套投影儀手提電腦紅外線筆現(xiàn)場(chǎng)系列展板手拎袋及項(xiàng)目宣傳資料現(xiàn)場(chǎng)飲料及小點(diǎn)心簽到簿臺(tái)布舞臺(tái)布景、橫幅背景板電腦演示幕布文具品門口指示牌籌碼、認(rèn)購(gòu)書驗(yàn)鈔機(jī)等財(cái)務(wù)設(shè)施>>會(huì)議流程時(shí)間

活動(dòng)內(nèi)容

參加人員

備注會(huì)議主體部分

10：00—10：30

；客戶及嘉賓到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；工作人員負(fù)責(zé)發(fā)放資料及登記；音響開始奏輕音樂；客戶入座；接待人員

。10：30—10：35

；主持人宣布會(huì)議開始；致歡迎詞，介紹與會(huì)來賓，介紹會(huì)議流程；主持人

。10：35—10：45；介紹發(fā)展商及項(xiàng)目概況（PP演示）；人員待定。10：45—10：55

；介紹項(xiàng)目規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)（PP演示）；

易道設(shè)計(jì)人員。10：55—11：00

；介紹項(xiàng)目建筑單體設(shè)計(jì)（PP演示）；

單體設(shè)計(jì)公司人員。11：00—11：18

；集

團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念及對(duì)項(xiàng)目所持的理念；集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。11：18—11：25

；物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)物業(yè)服務(wù)的承諾及配套項(xiàng)目簡(jiǎn)介；物業(yè)公司經(jīng)理。11：25—11：30

；主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)介紹會(huì)結(jié)束，咨詢會(huì)開始；告知感興趣的客戶可現(xiàn)場(chǎng)到認(rèn)購(gòu)間認(rèn)購(gòu)籌碼，并介紹認(rèn)購(gòu)籌碼的效用；同時(shí)新聞?dòng)浾咝?huì)開始；司儀；音響及時(shí)放送音樂以調(diào)節(jié)氣氛。后續(xù)部分

11：30—12：10

；會(huì)后咨詢；感興趣的客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)籌碼；財(cái)務(wù)人員、銷售人員；客戶部、營(yíng)銷部、工程部、設(shè)計(jì)部相關(guān)工作人員注意收集反饋信息；控制現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助客戶交錢及填表。12：00

咨詢會(huì)結(jié)束

。12：10—12：40

收拾公司物品，清點(diǎn)財(cái)物、資料，搬運(yùn)公司到位搬運(yùn)

。>>推薦會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員分工負(fù)責(zé)工作內(nèi)容

工作人員名單

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

備注客戶資料發(fā)放及引座嘉賓簽到及引座記者簽到及引座遲到客戶引座合作專家引座現(xiàn)場(chǎng)拍照全程攝影項(xiàng)目情況詳細(xì)咨詢（4處）；銷售部、設(shè)計(jì)部、物業(yè)公司、工程部?，F(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)（財(cái)務(wù)、銷售）；財(cái)務(wù)部；負(fù)責(zé)收款。銷售部負(fù)責(zé)解釋詳情及組織填表。現(xiàn)場(chǎng)音響及設(shè)施負(fù)責(zé)；注意投影儀及電腦等。新聞采訪會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示布置現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度，注意食品及桌椅車輛調(diào)度/停車引導(dǎo)>>服裝要求男士服裝：深色西裝套裝，白色或淺色襯衫，領(lǐng)帶，黑色襪子，可穿羊毛衫。女士服裝：深色西裝套裝，褲裝，可穿羊毛衫。>>嘉賓、記者、客戶和專家接待程序及注意點(diǎn)：客戶接待流程及注意細(xì)節(jié)營(yíng)銷部記錄客戶來電，統(tǒng)計(jì)客戶及參加推薦會(huì)客戶人數(shù)名單；會(huì)議前再次電話跟蹤，落實(shí)參加推薦會(huì)時(shí)間和人數(shù)；如果客戶有嘉賓或記者邀請(qǐng)函，告知記者和嘉賓的簽到處；客戶每個(gè)家庭發(fā)放全套資料1份嘉賓接待流程及注意細(xì)節(jié)公司各部門針對(duì)集團(tuán)購(gòu)房客戶及目標(biāo)會(huì)員發(fā)放邀請(qǐng)函；統(tǒng)計(jì)發(fā)放數(shù)量，會(huì)議前再次電話跟蹤嘉賓，落實(shí)參加推薦會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)大門口專設(shè)嘉賓簽到臺(tái)，嘉賓名單及簽到簿；出示嘉賓邀請(qǐng)函后，發(fā)放全套資料1份；由引座員（暫由銷售人員擔(dān)任，會(huì)議開始后結(jié)束此項(xiàng)工作）引到嘉賓席位；各部門負(fù)責(zé)的邀請(qǐng)人注意對(duì)邀請(qǐng)嘉賓的歡迎和照應(yīng)。記者接待流程及注意細(xì)節(jié)營(yíng)銷部針對(duì)各新聞媒體發(fā)出邀請(qǐng)函；統(tǒng)計(jì)記者到位情況，會(huì)議前再次電話跟蹤，落實(shí)參加推薦會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)；現(xiàn)場(chǎng)大門口專設(shè)記者簽到臺(tái)，記者名單及簽到簿；出示記者邀請(qǐng)函后，發(fā)放全套資料1份；由引座員（暫由銷售人員擔(dān)任，會(huì)議開始后結(jié)束此項(xiàng)工作）引到記者席位；負(fù)責(zé)的邀請(qǐng)人注意對(duì)記者的歡迎和照應(yīng)；咨詢會(huì)開始后，引到專門的小型新聞采訪會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)放新聞稿1份（新聞稿1份、資料光盤1份和稿費(fèi)）；營(yíng)銷部針對(duì)不同的情況發(fā)放記者稿費(fèi)；營(yíng)銷部專人負(fù)責(zé)新聞采訪會(huì)現(xiàn)場(chǎng)錄音。專家接待流程及注意細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)邀請(qǐng)規(guī)劃、建筑及景觀專家，發(fā)放嘉賓邀請(qǐng)函；專家到達(dá)后，由邀請(qǐng)人安排在咨詢席；專人負(fù)責(zé)給參加咨詢的專家發(fā)放勞務(wù)費(fèi)。停車場(chǎng)停車引導(dǎo)負(fù)責(zé)公司車輛的停車引導(dǎo)；負(fù)責(zé)嘉賓及客戶的車輛引導(dǎo)；>>新聞采訪會(huì)流程及注意細(xì)節(jié)（專設(shè)一處小型新聞采訪會(huì)室）營(yíng)銷部相關(guān)人員負(fù)責(zé)新聞?dòng)浾叩暮灥胶鸵?，并告知主體部分結(jié)束后會(huì)有“項(xiàng)目新聞采訪會(huì)”；采訪會(huì)開始前向記者發(fā)放：新聞稿1份、資料光盤1份（內(nèi)有可公開的圖片資料）、稿費(fèi)，一起放入資料帶中；工作人員負(fù)責(zé)拍攝和錄音；新聞采訪會(huì)后，收集整理錄音資料，于第二天發(fā)至江陰日?qǐng)?bào)、無(wú)錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)等主流媒體。>>認(rèn)購(gòu)籌碼管理及操作細(xì)節(jié)

（隱蔽處專設(shè)一處認(rèn)購(gòu)間）銷控管理認(rèn)購(gòu)書、客戶資料表格填制好完全解釋現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)則憑繳款單，發(fā)放籌碼財(cái)務(wù)收款作好現(xiàn)金識(shí)別、收集工作有序開出收款單8.3.開盤強(qiáng)勢(shì)銷售階段（2005年9月18日—2005年12月）項(xiàng)目在經(jīng)過一段時(shí)間的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，可謂蓄足了勢(shì)，項(xiàng)目已具備一定的客戶基礎(chǔ)，項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)開盤。開盤期間，項(xiàng)目的銷售迎來第一波高潮，此時(shí)媒體應(yīng)有相應(yīng)的配合，媒體炒作的重點(diǎn)是：>>項(xiàng)目的地段>>項(xiàng)目的創(chuàng)新>>項(xiàng)目的黃山湖公園景觀>>項(xiàng)目的稀缺性>>項(xiàng)目的戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)>>項(xiàng)目的建筑風(fēng)格主要的媒體配合有：>>報(bào)紙廣告>>電視廣告>>高速公路廣告>>新聞事件配合>>軟性文章炒作熱賣信息。>>請(qǐng)房地產(chǎn)交易中心、統(tǒng)計(jì)信息局房地產(chǎn)研究中心、報(bào)紙房地產(chǎn)專版記者等權(quán)威宣傳機(jī)構(gòu)或人士到訪拍照，營(yíng)造氣氛，并隨后刊登軟性文章造勢(shì)。此階段媒體針對(duì)的客戶重點(diǎn)是沈河區(qū)、和平區(qū)等就近區(qū)域的客戶。8.4.持續(xù)銷售階段（2006年1月—2006年6月）在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目已樹立起了較好的品牌形象，建立了較高的知名度，項(xiàng)目銷售開始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，此時(shí)的工作重點(diǎn)有：>>根據(jù)前面的市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整宣傳主題，運(yùn)用新的推廣手段，保持市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積。>>根據(jù)市場(chǎng)銷售進(jìn)度，特別是較好房源與較差房源的銷售進(jìn)度，調(diào)整價(jià)格策略，保持較好房源與較差房源銷售進(jìn)度的一致性，保持時(shí)時(shí)都有好房子，客戶隨時(shí)都有較大的選擇范圍。>>在銷售員方面，此時(shí)應(yīng)進(jìn)行一對(duì)一跟蹤，深入挖掘客戶關(guān)系，進(jìn)行深度營(yíng)銷，營(yíng)銷逐漸由“注重面”向“注重點(diǎn)”上轉(zhuǎn)變。>>通過橫向整合一些社會(huì)資源，運(yùn)用新聞、活動(dòng)進(jìn)行事件行銷，進(jìn)行借勢(shì)營(yíng)銷，以贏得更好的口碑。>>通過挖掘、開拓新的市場(chǎng)渠道，挖掘新的客戶資源，尋求新的目標(biāo)客戶，重點(diǎn)挖掘周邊縣、市，進(jìn)一步拓展項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力。>>對(duì)前面已購(gòu)買樓盤的客戶，進(jìn)行情感營(yíng)銷，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，以舉辦業(yè)主嘉年華會(huì)等形式，對(duì)已落單的業(yè)主進(jìn)行情感營(yíng)銷，作為我們的友好的客戶資源，通過客戶自身的關(guān)系進(jìn)行新的客戶資源的開拓，利用良好的口碑傳播，為項(xiàng)目進(jìn)一步樹立品牌美譽(yù)度。此階段媒體宣傳重點(diǎn)：>>宣傳前期銷售業(yè)績(jī)>>宣傳工程進(jìn)度及入伙時(shí)間>>宣傳項(xiàng)目品質(zhì)>>物業(yè)管理內(nèi)容，物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。>>以已落單客戶為案例，影響未落單客戶>>通過這些舉措來給客戶信心保證，加上付款方式及其它優(yōu)惠措施，相信在此階段可取得較好的銷售率。媒體策略配合重點(diǎn)：>>繼續(xù)發(fā)揮大眾媒體的影響力，繼續(xù)鞏固項(xiàng)目知名度、加強(qiáng)項(xiàng)目品牌形象。選擇的媒體有：報(bào)紙廣播網(wǎng)絡(luò)廣告軟文>>開始挖掘一些有一定影響力的小眾媒體（媒體所面對(duì)的讀者與目標(biāo)客戶相近），進(jìn)行渠道全面滲透，挖掘一些新的客戶資源。DM直郵插頁(yè)物業(yè)管理開始明確并準(zhǔn)備介入，良好的售后服務(wù)將是后期促銷的主題。8.5.尾盤階段（2006年6月—2006年7月）項(xiàng)目銷售尾盤階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)取得了一定的資金回報(bào)。本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。此時(shí)主要運(yùn)用的銷售手法有：>>進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，以老客戶帶動(dòng)新客戶，以老客戶刺激新客戶，實(shí)施“連幫帶拉”的策略。>>以送五星級(jí)酒店VIP金卡、送裝別墅修設(shè)計(jì)方案、送物業(yè)管理費(fèi)等優(yōu)惠措施，以優(yōu)惠吸引客戶，刺激銷售。階段劃分銷售手段炒作重點(diǎn)媒體配合客戶重點(diǎn)前期造勢(shì)階段2005年7月1日—8月15日1.周邊區(qū)域狀況2.發(fā)展商北景資源3.區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容1.圍墻包裝2.媒體軟性新聞炒作3.記者招待會(huì)4.新聞發(fā)布會(huì)5.研討會(huì)等形式江陰市內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段2005年7月18日—9月18日1.項(xiàng)目的理念及主題意識(shí)引導(dǎo)2.項(xiàng)目的主題概念3.項(xiàng)目的總體定位1.高速公路廣告2.大型戶外燈光廣告牌3.媒體軟性新聞炒做4.售樓處使用5.項(xiàng)目周邊的道路進(jìn)行環(huán)境美化江陰市開盤強(qiáng)銷階段2005年9月18日—12月31日1.營(yíng)銷注重面上的覆蓋。2.制造旺銷氣氛1.項(xiàng)目的地段2.項(xiàng)目的創(chuàng)新3.黃山湖公園景觀4.項(xiàng)目的稀缺性5.戶型創(chuàng)新設(shè)計(jì)6.項(xiàng)目的建筑風(fēng)格1.報(bào)紙廣告2.候車亭廣告3.公交車廣告4.新聞事件配合5.軟性文章炒作熱賣信息江陰市及周邊縣、市持續(xù)銷售階段2006年1月—年六月1.宣傳主題調(diào)整。2.價(jià)格策略調(diào)整。3.事件公關(guān)活動(dòng)促銷。4.營(yíng)銷由“注重面”向“注重點(diǎn)”轉(zhuǎn)變。5.渠道拓展，挖掘新客戶。6.客戶關(guān)系管理，進(jìn)行口碑營(yíng)銷。7.業(yè)主嘉年華會(huì)。1.前期銷售業(yè)績(jī)2.工程進(jìn)度及入伙時(shí)間3.以已落單客戶為案例，影響未落單客戶4.宣傳項(xiàng)目品質(zhì)5.物業(yè)管理內(nèi)容，物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。大眾媒體：報(bào)紙廣播網(wǎng)絡(luò)廣告軟文挖掘小眾媒體：DM直郵插頁(yè)航空雜志江陰市及周邊縣、市尾盤階段2006年7—8月1.挖掘客戶關(guān)系，實(shí)施“連幫帶拉”策略。2.讓利優(yōu)惠。高速路路牌報(bào)紙江陰市9.營(yíng)銷中心包裝建議營(yíng)銷中心的裝修需體現(xiàn)項(xiàng)目“長(zhǎng)三角首席五星級(jí)臨湖美墅”的賣點(diǎn)推廣主題，與項(xiàng)目形象相一致。要求造型新穎，設(shè)計(jì)風(fēng)格溫馨現(xiàn)代，室內(nèi)裝修、裝飾盡可能精致典雅，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次與特定的文化氛圍。室內(nèi)設(shè)計(jì)盡量厚重沉穩(wěn)，注重自然采光與燈光的結(jié)合運(yùn)用，輔以多種懸掛飾品，以及悅耳動(dòng)聽的背景音樂，強(qiáng)化銷售氛圍。建議多采用暖色調(diào)的材料，還可以將項(xiàng)目建筑策劃中的一些獨(dú)特賣點(diǎn)在營(yíng)銷中建造展示。9.1.位置建議圓滿完成一個(gè)房地產(chǎn)銷售計(jì)劃，必須有一個(gè)強(qiáng)有力的賣場(chǎng)支持，房地產(chǎn)銷售決戰(zhàn)在現(xiàn)場(chǎng)，所以現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷，發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的魅力，對(duì)于項(xiàng)目至關(guān)重要。這個(gè)賣場(chǎng)的核心部分就是營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心不簡(jiǎn)單是銷售，它應(yīng)具備三個(gè)作用：樓盤展示氣氛營(yíng)銷銷售接待營(yíng)銷中心的包裝應(yīng)該圍繞此三部分內(nèi)容的思想來進(jìn)行包裝。鑒于項(xiàng)目的特定情況，即前期可能沒有營(yíng)銷中心或營(yíng)銷中心設(shè)在星級(jí)酒店里，后期的營(yíng)銷中心可能有兩種情況：騰出其中一棟別墅進(jìn)行精裝修，以此作為項(xiàng)目的營(yíng)銷中心，建議選區(qū)擇一棟面積較大，功能豐富的別墅單體；建議選擇單獨(dú)一棟最大的花園洋房來做銷售中心；以黃山湖公園內(nèi)的君悅會(huì)所（西餐廳）作為營(yíng)銷中心；>>如果項(xiàng)目的營(yíng)銷中心設(shè)在酒店大堂里，則項(xiàng)目不可能進(jìn)行太多的包裝。>>如果項(xiàng)目的營(yíng)銷中心設(shè)在其中一棟別墅里，則別墅的設(shè)計(jì)與精裝修就是營(yíng)銷中心的設(shè)計(jì)，因此只能朝著客戶居家的方向來進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，此情況下建議項(xiàng)目營(yíng)銷中心的設(shè)計(jì)風(fēng)格以大氣、尊貴、舒適性為基調(diào)，建議將售樓處設(shè)在最大的酒店用地里的貴賓別墅。>>如果項(xiàng)目以酒店的副樓作為項(xiàng)目的臨時(shí)銷售中心，從節(jié)省成本出發(fā)，則營(yíng)銷中心可能按照酒店的風(fēng)格來進(jìn)行裝修。從目前酒店的設(shè)計(jì)方案看，酒店大面積玻璃幕墻、純現(xiàn)代式的建筑風(fēng)格，副樓的建筑風(fēng)格將是比較現(xiàn)代、時(shí)尚，從節(jié)省成本考慮，營(yíng)銷中心的包裝以盡可能減少重復(fù)裝修為考慮因素，則營(yíng)銷中心會(huì)朝著比較現(xiàn)代、時(shí)尚的風(fēng)格，但同時(shí)應(yīng)加入尊貴、大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格。>>以黃山湖公園內(nèi)的君悅會(huì)所（西餐廳）西餐廳與湖相連，環(huán)境很好，視野開闊，且基本不需要進(jìn)行大的裝修，只要租借價(jià)格合理，作為售樓處是最理想的位置，建議銷售中心選擇于此。9.2.裝修設(shè)計(jì)建議>>如果以其中一棟別墅作為售樓中心，則賣場(chǎng)包裝風(fēng)格為：>>如果以君悅會(huì)所作為銷售中心，則基本上不需要進(jìn)行硬件方面的裝修，只需加上一些背景板、廣告展板、椅子就可以，是一個(gè)最理想的銷售中心的選址。9.3.功能區(qū)域劃分建議>>純粹功能區(qū)域展示區(qū)：模型、展板、成套設(shè)備、新技術(shù)、新材料櫥窗、背景板。接待區(qū)：迎賓臺(tái)，休息區(qū)，資料取閱，沙發(fā)、電視、電腦、打印機(jī)。洽談區(qū)：圓桌5-6張并備椅。財(cái)務(wù)、辦公區(qū)：2間，各15平方米。停車場(chǎng)其它輔助功能區(qū)（洗手間）>>氣氛情調(diào)營(yíng)造區(qū)域其它輔助功能區(qū)（洗手間）。小型吧臺(tái)（提供咖啡、茶、冷食、冷飲）。環(huán)境景觀與雕塑小品。9.4.重點(diǎn)展示內(nèi)容及形式>>墻體展板。展示項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)：地段建筑風(fēng)格黃山湖風(fēng)景區(qū)未來前景黃山湖公園景觀>>建筑模型建筑模型建議做成15平米左右，模型做大一些，可充分體現(xiàn)項(xiàng)目的形象，但同時(shí)還應(yīng)與賣場(chǎng)空間大小結(jié)合起來，應(yīng)有一個(gè)適當(dāng)?shù)谋壤?gt;>戶型模型，特別是獨(dú)立別墅模型的色彩搭配上。9.5.內(nèi)部布置建議>>售樓處前臺(tái)接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)。形狀：根據(jù)現(xiàn)狀采用長(zhǎng)形或弧形，色彩應(yīng)能體現(xiàn)大氣、尊貴感，與整個(gè)售樓以及項(xiàng)目的總體形象相協(xié)調(diào)。>>售樓處背板是指在項(xiàng)目銷售臺(tái)后的項(xiàng)目形象墻，形象墻可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目LOGO及名稱。>>文件資料擺放：售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)位置擺放與項(xiàng)目有關(guān)的法律文件和相關(guān)資料如：五證、樓書、兩書、物業(yè)管理公約、客戶通訊、其他銷售工具等。>>展板主要用來體現(xiàn)項(xiàng)目推廣過程中的各個(gè)賣點(diǎn)，建議數(shù)量不少于8塊。包括發(fā)展商背景、物管公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目總平面圖、立面、景觀設(shè)計(jì)圖、鳥瞰圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。>>模型包括區(qū)域模型、單體模型和戶型模型三種，其中戶型模型需要按照項(xiàng)目主要的戶型在確定數(shù)量。公司可選擇境外或上海、北京建境模型設(shè)計(jì)公司。>>銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動(dòng)屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平及時(shí)尚特征性。其它辦公用品如筆、激光筆、客戶來訪登記本、計(jì)算器、水杯等也應(yīng)準(zhǔn)備齊全以備客戶使用。其他如自動(dòng)擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。>>氛圍打造背景音樂應(yīng)選取優(yōu)雅柔和的樂曲，盡量不用歌曲代替。恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。為增加項(xiàng)目的文化氛圍，也可設(shè)置獨(dú)立的鋼琴，有專人演奏。在洽談區(qū)可引入咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍。>>燈光工程：建議加強(qiáng)售樓現(xiàn)場(chǎng)室內(nèi)外的燈光布置。售樓部?jī)?nèi)部建議以暖色光為主，配合部分冷色光源作陪襯，這樣在體現(xiàn)溫馨感的同時(shí)，給予客戶一種醒目的視覺效果。>>除銷售中心要重點(diǎn)包裝外，路牌及導(dǎo)視系統(tǒng)作為輔助引導(dǎo)的作用，同樣需要注意作適當(dāng)?shù)陌b。本包裝以“清楚、醒目、相對(duì)美化”為包裝原則。>>路牌的位置主要是清楚、醒目，路牌應(yīng)該盡量做得大氣，角度以方便過往行人、車輛觀看為主。>>導(dǎo)視系統(tǒng)與項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)配合，在項(xiàng)目主要展示環(huán)節(jié)（售樓處、道路、停車場(chǎng)、環(huán)境景觀）上均應(yīng)布置，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛、提升物業(yè)管理品牌及項(xiàng)目質(zhì)素。10.樣板房建議10.1.樣板房數(shù)量建議樣板房數(shù)量建議為：獨(dú)立別墅兩套，聯(lián)排別墅兩套。時(shí)間建議在2005年9月份前完工。10.2.樣板房位置選定本項(xiàng)目在示范單位選擇上，主要以景觀最好的位置為主，在戶型選擇上主要考慮設(shè)計(jì)項(xiàng)目主力戶型。獨(dú)立別墅位置：建議將獨(dú)立別墅示范單位設(shè)計(jì)于小區(qū)南側(cè)一棟，小區(qū)內(nèi)小島北側(cè)，能最大限度地看到內(nèi)湖面的位置上做一棟。聯(lián)排別墅位置：建議將聯(lián)排別墅示范單位設(shè)計(jì)于東側(cè)靠近湖面位置，該位置有較好的景觀資源，可以欣賞到小區(qū)內(nèi)精致的景觀，北面可以欣賞到鵝鼻嘴公園的山景。10.3.裝修風(fēng)格建議樣板房的裝修風(fēng)格應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的喜好來裝修，裝修風(fēng)格應(yīng)能充分體現(xiàn)目標(biāo)客戶的審美、偏好、興趣與追求。具體裝修風(fēng)格待后以專題專案的形式向發(fā)展商匯報(bào)。11.地盤包裝建議11.1.圍墻>>項(xiàng)目圍墻是在項(xiàng)目建設(shè)推廣過程中唯一全過程直接面對(duì)客戶的包裝項(xiàng)目，在項(xiàng)目的宣傳推廣中起著非常重要的作用，是項(xiàng)目形象宣傳的第一個(gè)陣地。>>在項(xiàng)目前期立項(xiàng)階段，圍墻就作為唯一的對(duì)外宣傳方式存在，此階段多以告知性或總體形象為訴求、表現(xiàn)的重點(diǎn)。>>進(jìn)入項(xiàng)目的建設(shè)階段以后，通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)方案及推廣方案的進(jìn)一步確定，項(xiàng)目圍墻由告示性、形象性向具本賣點(diǎn)過渡，此時(shí)的圍墻內(nèi)容進(jìn)一步得到完善，建設(shè)單位名稱、項(xiàng)目正式定名等內(nèi)容開始出現(xiàn)在圍墻上，此時(shí)項(xiàng)目建設(shè)單位的建設(shè)公告牌也是圍墻內(nèi)容重要組成部分。>>進(jìn)入項(xiàng)目銷售造勢(shì)階段以后，項(xiàng)目圍墻作為現(xiàn)場(chǎng)包裝的有機(jī)組成部分，配合地面廣場(chǎng)、園林、路燈路旗、建筑包裝等一起給予客戶樓盤的直接印象，本階段的圍墻廣告主要內(nèi)容包括多條樓盤賣點(diǎn)的宣傳圖案。因本項(xiàng)目地塊狹長(zhǎng)，人流量大，不能簡(jiǎn)單采用單調(diào)的圖案，還須在色調(diào)和構(gòu)圖上做文章。11.2.項(xiàng)目周邊包裝>>項(xiàng)目周邊包裝主要是指在項(xiàng)目推廣過程中，在項(xiàng)目周邊設(shè)置路旗和路牌，以對(duì)項(xiàng)目周邊人流進(jìn)行指引的導(dǎo)示系統(tǒng)。>>建議在山前路和公園路主要路口設(shè)置指示牌，指引車流，在山前路設(shè)置路旗指引人流車流，并為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝增加氣氛。路桿旗作為沿用多年的包裝手段，有其靈活方便、見效快、投資較小的優(yōu)點(diǎn)。12.公關(guān)活動(dòng)及事件行銷>>項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)和展銷會(huì)是在項(xiàng)目推廣過程中，為了促進(jìn)樓盤銷售或者提升項(xiàng)目在公眾中的地位而舉辦或參與的各項(xiàng)公共活動(dòng)。>>公關(guān)活動(dòng)、事件行銷是典型的借勢(shì)造勢(shì)。借勢(shì)造勢(shì)應(yīng)在兩方面努力：利用申達(dá)公司背景，橫向整合一些社會(huì)資源、社會(huì)關(guān)系，借助他們的關(guān)系與力量，適當(dāng)?shù)貭I(yíng)造事件，引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，進(jìn)而促進(jìn)銷售。利用銷售期間的社會(huì)本身的新聞、政治、民間事件、節(jié)日等，借題發(fā)揮，樹立項(xiàng)目的社會(huì)形象、知名度，進(jìn)而促進(jìn)銷售。>>就本項(xiàng)目而言，可有以下幾種形式：新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì)一般是用來向媒體宣告比較重要事宜的一種途徑，就項(xiàng)目而言，可在項(xiàng)目前期造勢(shì)階段以這種方式向外宣告申達(dá)公司進(jìn)軍地產(chǎn)，將項(xiàng)目的一些信息向外披露，在項(xiàng)目初期就樹立市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的信心和期待。黃山湖風(fēng)景區(qū)規(guī)劃研討會(huì)借黃山風(fēng)景區(qū)規(guī)劃研討會(huì)，描繪黃山湖片區(qū)遠(yuǎn)景，通過黃山風(fēng)景區(qū)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，來“曲徑通幽”，達(dá)到炒作項(xiàng)目的遠(yuǎn)景升值潛力的目的。紅酒雪茄鑒賞會(huì)因項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位較高，目標(biāo)客戶均屬于社會(huì)上流人士，所以在活動(dòng)安排上也要考慮到他們的生活方式，特建議舉辦一次紅酒雪茄鑒賞會(huì)，由發(fā)展商聘請(qǐng)法國(guó)的專業(yè)品酒師到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)講解紅酒知識(shí)，演示品酒要訣，并就現(xiàn)場(chǎng)展示的各種高級(jí)法國(guó)紅酒做精彩點(diǎn)評(píng)，給到場(chǎng)的目標(biāo)客戶上一堂生動(dòng)的紅酒文化課，無(wú)形中傳到了項(xiàng)目所倡導(dǎo)的高尚、優(yōu)雅的生活方式。高爾夫?qū)官惛郀柗蚴鞘澜缟献顑?yōu)雅、最富有紳士風(fēng)度的運(yùn)動(dòng)，別墅是住宅市場(chǎng)最高端的產(chǎn)品，也是最能體現(xiàn)其身份和地位的象征。建議在營(yíng)銷活動(dòng)推廣中可以采用以下形式：由發(fā)展商組織業(yè)主及目標(biāo)客戶，分為兩組提供專業(yè)教練，將業(yè)主和目標(biāo)客戶打散，進(jìn)行對(duì)抗賽，使業(yè)主和目標(biāo)客戶深度溝通，挖掘潛在客戶，有效的提高項(xiàng)目知名度和檔次。>>高爾夫運(yùn)動(dòng)與別墅在檔次上和品味上相同，通過新聞描寫、多媒體廣告宣傳的配合，豎立良好的項(xiàng)目形象。>>高爾夫運(yùn)動(dòng)與別墅在目標(biāo)客戶上相同，客戶群體都是針對(duì)金字塔尖的一點(diǎn)，是社會(huì)的精英群體。>>此項(xiàng)活動(dòng)可以讓客戶與業(yè)主進(jìn)行深度溝通，使目標(biāo)客戶可以更為直接的了解項(xiàng)目，通過業(yè)主進(jìn)行對(duì)項(xiàng)目的宣傳。業(yè)主嘉年華會(huì)結(jié)合時(shí)事、事件、節(jié)日，贊助一些著名的演出活動(dòng)，以送票的形式優(yōu)惠業(yè)主，達(dá)到與業(yè)主溝通感情，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，深入挖掘客戶資源的作用。借用工程進(jìn)度，做一些活動(dòng)。如：樣板房開放環(huán)境開放13.廣告媒體選擇13.1.報(bào)紙就目前而言，報(bào)紙是江陰市最為主要的房地產(chǎn)廣告發(fā)布途徑，報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)在于擁有各個(gè)階層的受眾群體，發(fā)行量大，覆蓋面廣，每天發(fā)行，發(fā)行量較為固定，效果易于進(jìn)行對(duì)比核算。對(duì)于項(xiàng)目而言，江陰市可供選擇的主要報(bào)紙媒體為：江陰日?qǐng)?bào)、無(wú)錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)其中江陰日?qǐng)?bào)、無(wú)錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)以巨大的受眾群體，良好的廣告效果而成為江陰市及無(wú)錫市主要的房地產(chǎn)廣告選擇媒體。13.2.戶型廣告大型戶外廣告具有視覺沖擊力強(qiáng)，傳達(dá)信息集中，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)。大型戶外廣告對(duì)整個(gè)江陰市的媒體布點(diǎn)起到極大的作用，對(duì)拓展客戶資源渠道具有獨(dú)特的作用。13.3.高炮廣告（高速路牌）高炮廣告牌在高速公路上有較強(qiáng)的視覺沖擊力，可以有效的對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行宣傳，具有針對(duì)目標(biāo)客戶群體、拓展客戶信息資源的作用。13.4.電視（三維動(dòng)畫）>>電視廣告是項(xiàng)目宣傳推廣的另外一個(gè)主要媒體。電視廣告效果的顯現(xiàn)除了與媒體的選擇有關(guān)以外，還與電視檔期的選擇有關(guān)，在有超人氣電視節(jié)目或連續(xù)劇播放的時(shí)段，其廣告效果相應(yīng)較好，因此時(shí)效性相當(dāng)強(qiáng)，這與報(bào)紙媒體各欄目之間存在的差異較為不同。>>電視廣告一般按照時(shí)間的長(zhǎng)短和表達(dá)方式的不同分為廣告和電視雜志兩種，前者一般時(shí)間都不會(huì)超過60秒鐘，常見形式為15秒和30秒，主要是用來對(duì)樓盤某一方面的賣點(diǎn)進(jìn)行直接或間接宣傳，后者時(shí)間較長(zhǎng)，一般最長(zhǎng)可達(dá)到十多分鐘，主要用來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體宣傳。13.5.廣播電臺(tái)廣告是所有推廣媒體中較為便宜的一種，電臺(tái)廣告的受眾群體為有車一族和出租車司機(jī)，因此其廣告播出時(shí)段的選擇十分重要，一般將其鎖定在早晨7：30——9：00這一上班時(shí)段。由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有相當(dāng)部分是有車一族，因此廣播廣告也是項(xiàng)目可發(fā)發(fā)揮的主要媒體之一。13.6.DM直郵與報(bào)紙相比較，DM直郵也是較為便宜的一種推廣方式，而且因?yàn)猷]政專遞的特殊性，可以對(duì)制定區(qū)域進(jìn)行廣告單張投放，所以是樓盤中后期的主要宣傳推廣方式。14.推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)項(xiàng)目的價(jià)格定位及最佳價(jià)值論證報(bào)告里對(duì)方案的分析，項(xiàng)目總銷售額約為2.4億?？紤]到申達(dá)集團(tuán)是新進(jìn)軍地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)，公司目前尚未有品牌，項(xiàng)目在營(yíng)銷過程中需要樹立發(fā)展商信譽(yù)，發(fā)展商品牌方面多投入，故以銷售額的2%作為推廣總費(fèi)用來計(jì)算，則總推廣費(fèi)用約480萬(wàn)元。14.1.推廣費(fèi)用總體分配項(xiàng)目分項(xiàng)比例費(fèi)用（萬(wàn)元）基礎(chǔ)費(fèi)用合計(jì)22％105.6地盤包裝2％9.6銷售中心裝修10%48銷售資料10％48媒體投放合計(jì)53％254.4報(bào)紙28％134.4戶外廣告(路牌、高炮廣告)20％96三維制作、電臺(tái)、雜志5％24事件營(yíng)銷合計(jì)20％96公關(guān)促銷活動(dòng)20％96其他不可預(yù)見費(fèi)用5％24合計(jì)100%48014.2.銷售資料費(fèi)用預(yù)算序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算1模型15萬(wàn)2樓書（50元/套×2,000本）10萬(wàn)3展板10塊5萬(wàn)4折頁(yè)、單張(20,000本)12萬(wàn)5手提袋（10元/個(gè)×5,000個(gè)）6萬(wàn)合計(jì)48萬(wàn)14.3.各階段計(jì)劃宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)各階段銷售目標(biāo)，初步預(yù)計(jì)各階段推廣費(fèi)用如下：序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分費(fèi)用1造勢(shì)期(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期)地盤包裝約9.6萬(wàn)銷售中心裝修約48萬(wàn)銷售資料約48萬(wàn)報(bào)紙廣告約39.4萬(wàn)戶外廣告約60萬(wàn)促銷活動(dòng)約30萬(wàn)小計(jì)：205萬(wàn)2市場(chǎng)熱銷期(公開發(fā)售期)報(bào)紙廣告約80萬(wàn)戶外廣告約36萬(wàn)三維、電臺(tái)廣告、雜志約18萬(wàn)促銷活動(dòng)約50萬(wàn)其他廣告費(fèi)約36萬(wàn)小計(jì)：220萬(wàn)3尾盤銷售期報(bào)紙15萬(wàn)促銷活動(dòng)16萬(wàn)其他費(fèi)用24萬(wàn)小計(jì)：55萬(wàn)總計(jì)：480萬(wàn)

附件一：銷售組織1.前臺(tái)組織及后臺(tái)組織>>前臺(tái)組織銷售經(jīng)理：1人銷售代表：3—4人保潔員：2人（樣板房、營(yíng)銷中心）保安員：4人>>后臺(tái)組織項(xiàng)目經(jīng)理1人策劃師1人財(cái)務(wù)1人甲方代表2人（協(xié)調(diào)）2.領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)>>領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)公司確定層、策劃公司、項(xiàng)目管理組或辦公室。>>配合機(jī)構(gòu)廣告公司（設(shè)計(jì)制作）、媒體（發(fā)布）、裝飾裝修公司、物業(yè)管理顧問、印刷公司、展示公司。

附件二：銷售培訓(xùn)對(duì)項(xiàng)目銷售代表、保安員、保潔員、外聯(lián)公關(guān)人員、新招聘人員、財(cái)務(wù)人員等均要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，但側(cè)重點(diǎn)不同。銷售代表培訓(xùn)：企業(yè)背景項(xiàng)目背景當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)法律、法規(guī)培訓(xùn)本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞本項(xiàng)目策劃理念、賣點(diǎn)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析房地產(chǎn)案例分析專業(yè)禮儀培訓(xùn)心態(tài)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)演練

附件三：工作流程>>例會(huì)制度每周召開周工作會(huì)議，策劃與銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)、前臺(tái)銷售組織及根據(jù)需要請(qǐng)配套機(jī)構(gòu)參加，就本周工作進(jìn)行總結(jié)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，安排下周工作。在有廣告刊登、公關(guān)活動(dòng)、事件行銷的時(shí)間段，就其效果進(jìn)行跟蹤并及時(shí)反饋至領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，以便對(duì)行銷方式進(jìn)行監(jiān)控。每?jī)芍?，?duì)廣告推廣、事件行銷、公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行階段性總結(jié)，由前臺(tái)提供反饋信息，后臺(tái)提出簡(jiǎn)要分析，領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)參與對(duì)上述推廣活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。>>信息收集作為第一手信息來源，前臺(tái)組織不僅負(fù)有執(zhí)行銷售計(jì)劃、完成既定銷售目標(biāo)的責(zé)任；而且，其一個(gè)重要的工作內(nèi)容是注意收集市場(chǎng)反饋信息，包括：廣告反饋，電話、上門咨詢量統(tǒng)計(jì)；了解客戶獲得項(xiàng)目信息的渠道；客戶滿意度及對(duì)項(xiàng)目的綜合意見，了解銷售障礙；對(duì)整合營(yíng)銷推廣效果即時(shí)追蹤、記錄。后臺(tái)組織及公司各有關(guān)部門：獨(dú)立收集各種信息，包括媒體、同行業(yè)對(duì)項(xiàng)目推出后的任何反應(yīng)；后臺(tái)組織成立專門信息收集組，在完成其它日常工作的同時(shí)全面跟蹤媒體、企業(yè)內(nèi)刊、業(yè)內(nèi)人士對(duì)項(xiàng)目的所有反應(yīng)。所有信息收集以真實(shí)記錄市場(chǎng)反饋為原則，及時(shí)在有關(guān)會(huì)議上提出供確定使用。在進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)與事件行銷時(shí)，臨時(shí)成立活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，直到該次活動(dòng)全部結(jié)束，并在一周內(nèi)提出詳細(xì)的活動(dòng)分析、總結(jié)報(bào)告。

附件四：銷售流程客戶來訪客戶服務(wù)洽談確定房號(hào)收取臨時(shí)定金簽尾數(shù)紙收取正式定金收回尾數(shù)紙簽認(rèn)購(gòu)書開收據(jù)銷控收余款辦理按揭

附件五：銷售部管理?xiàng)l例1.客戶接待規(guī)定1.1.接待順序以業(yè)務(wù)員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。1.2.從第一個(gè)簽到的業(yè)務(wù)員到最后一個(gè)業(yè)務(wù)員接待完畢為一個(gè)接待輪回，依次類推。1.3.業(yè)務(wù)員按照排班表的時(shí)間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。1.4.若當(dāng)值業(yè)務(wù)員未打任何招呼不在現(xiàn)場(chǎng)，則被跳過，由下一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，該業(yè)務(wù)員不給予補(bǔ)接。1.5.接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次，跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪，接待未成交老客戶回訪，計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。（成交客戶指已經(jīng)買籌或已經(jīng)購(gòu)買了的客戶。）1.6.未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計(jì)業(yè)務(wù)員一個(gè)接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計(jì)名次，新客戶做客戶登記的，則計(jì)名次。1.7.當(dāng)天新客戶或未成交老客戶當(dāng)天重復(fù)多次到現(xiàn)場(chǎng)，只計(jì)一個(gè)接待名次。1.8.已被接待的客戶未離開現(xiàn)場(chǎng)前，當(dāng)事業(yè)務(wù)員未經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)理許可，不得再接待新客戶。1.9.業(yè)務(wù)員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，業(yè)務(wù)員可選擇同時(shí)接待或指定他人代接老客戶，無(wú)指定則由排位最后的業(yè)務(wù)員幫忙接待，如當(dāng)事業(yè)務(wù)員選擇接待新客戶，則不論老客戶是在當(dāng)事業(yè)務(wù)員還是在幫手業(yè)務(wù)員上當(dāng)日成交分半。老客戶當(dāng)日未成交，則計(jì)當(dāng)事業(yè)務(wù)員接待名次，幫手業(yè)務(wù)員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事業(yè)務(wù)員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的業(yè)務(wù)員。1.10.業(yè)務(wù)員在接待客戶過程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項(xiàng)目的老客戶，須第一時(shí)間通知該同事并交由該同事接待，并計(jì)該同事接待名次，業(yè)務(wù)員則可優(yōu)先補(bǔ)接，如該同事休息，應(yīng)電話通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，則繼續(xù)接待，當(dāng)天成交為分半，不成交則為義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接新客。1.11.來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話（包括英文名），并經(jīng)業(yè)務(wù)員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：>>以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)?？蛻舻怯浻行跒橐粋€(gè)月，如超出一個(gè)月而業(yè)務(wù)員登記跟進(jìn)本里又無(wú)近期客戶跟進(jìn)記錄的，視為歸屬權(quán)喪失。>>不完整的客戶登記視為無(wú)效登記，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，不擁有客戶歸屬權(quán)。>>同姓名不同電話，得不到證實(shí)則屬無(wú)效登記。>>同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關(guān)系。>>客戶成交的歸屬權(quán)追溯期為成交當(dāng)日起七天。>>成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。>>直屬親屬關(guān)系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。1.12.同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購(gòu)房身份的人員，其一開始就表明身份，或者業(yè)務(wù)員在接待時(shí)三分鐘內(nèi)，或是在沒有出到售樓處大門，或沒有通過連接售樓處的大門的，知道其身份，要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備，項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的業(yè)務(wù)員接待或由該業(yè)務(wù)員接待但可以補(bǔ)接。1.13.客戶拒絕業(yè)務(wù)員接待亦計(jì)業(yè)務(wù)員的接待名次。1.14.業(yè)務(wù)員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。1.15.老客戶帶來的新客戶的歸屬權(quán)原則上屬原業(yè)務(wù)員，但新老客戶必須同時(shí)到場(chǎng)或新客戶表明自己的身份并點(diǎn)業(yè)務(wù)員的名接待，如新客戶自己先到現(xiàn)場(chǎng)，與老客戶分批進(jìn)來，已被正常接待后才知道，則新客戶歸屬正常接待的業(yè)務(wù)員。1.16.未成交老客戶帶新客戶到訪，如原業(yè)務(wù)員不在場(chǎng)，應(yīng)電話通知原業(yè)務(wù)員。如聯(lián)系不到或原業(yè)務(wù)員表示不能到現(xiàn)場(chǎng)，則由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，如老客戶成交則見前面條款，新客戶則歸屬于當(dāng)值業(yè)務(wù)員，如新客戶與老客戶有直系親屬關(guān)系分單，反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值業(yè)務(wù)員，由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。1.17.如新老客戶同時(shí)又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一業(yè)務(wù)員接待，則另一新客戶歸屬該接待的業(yè)務(wù)員，如新老客戶不指定，則由該兩名業(yè)務(wù)員當(dāng)天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權(quán)屬接待業(yè)務(wù)員所有。1.18.有效老客戶回訪，如當(dāng)天所有業(yè)務(wù)員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，當(dāng)天成交至少可分半，不成交則屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。如原業(yè)務(wù)員在此老客戶成交后在有效追溯期內(nèi)查出并確認(rèn)，與當(dāng)值業(yè)務(wù)員分半，逾期查出不能分半，同時(shí)此客戶完全歸屬當(dāng)值的業(yè)務(wù)員。1.19.其他地盤幫忙的業(yè)務(wù)員的老客戶來訪則由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，當(dāng)場(chǎng)成交分半，不成交則補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。1.20.凡業(yè)務(wù)員間發(fā)生客戶歸屬權(quán)爭(zhēng)議，由項(xiàng)目經(jīng)理作最終裁定。2.地盤紀(jì)律2.1.整體遵守公司的相關(guān)規(guī)定。2.2.營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷主管必須至少排好一個(gè)星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請(qǐng)示營(yíng)銷經(jīng)理；2.3.不得遲到和早退，一個(gè)月里遲到或早退第一次，口頭警告，并處以當(dāng)天下崗學(xué)習(xí)，遲到或早退第二次，書面警告，當(dāng)日按曠工處理，并罰當(dāng)天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務(wù)的服務(wù)工作，遲到或早退第三次，交由公司處理。2.4.上班時(shí)間一到，必須要穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無(wú)關(guān)的事情。2.5.每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報(bào)紙，但必須要在接待區(qū)以外進(jìn)行。2.6.中午的用餐時(shí)間是12：00—13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須分批用餐。2.7.保持接待前臺(tái)的整潔，與工作無(wú)關(guān)的東西不許擺放在前臺(tái)，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要?dú)w位。2.8.輪到接待客戶的前兩位業(yè)務(wù)員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶的業(yè)務(wù)員脫崗，則當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。2.9.保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。2.10.所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因接待客戶的方便除外。2.11.維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。2.12.時(shí)常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時(shí)知會(huì)營(yíng)銷經(jīng)理。2.13.接待桌椅擺放要整齊，桌子的十字腳的朝向位置要和地磚的連接邊的方向一致，西南角的椅子的背靠在南，其它椅子依此規(guī)律擺放整齊。2.14.尊重發(fā)展商人員，不得與發(fā)展商人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告營(yíng)銷經(jīng)理來處理。2.15.一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場(chǎng)的保安人員或清潔人員為“保安”或“清潔工”，要稱呼其姓名。

附件六：項(xiàng)目營(yíng)銷100問1、接聽電話的第一句話是什么？2、具體位置在那里？3、項(xiàng)目距離市面上中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？4、土地使用年限是多少？5、從什么時(shí)候起到什么時(shí)候止？6、有多少種戶型，面積是多少？7、客廳、臥室層高是多少？8、別墅每家的花園大概有多少？9、項(xiàng)目產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？10、公用照明用電和綠化用水等產(chǎn)生的費(fèi)用如是由誰(shuí)付費(fèi)？11、業(yè)主何時(shí)可以拿到產(chǎn)權(quán)證？12、會(huì)所怎么收費(fèi)，業(yè)主有優(yōu)惠嗎？13、由誰(shuí)來負(fù)責(zé)房屋質(zhì)量維修監(jiān)督？14、屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？15、本項(xiàng)目周圍的大環(huán)境如何？16、本項(xiàng)目周圍的道路名稱？17、現(xiàn)開通的公交線路有多少？沿途各站名？18、本項(xiàng)目距離各知名區(qū)域的車程有多遠(yuǎn)？19、本項(xiàng)目本身的配套有哪些？20、本項(xiàng)目的周邊配套有哪些？21、本項(xiàng)目周邊學(xué)校有哪些？其基本情況如何？22、本項(xiàng)目四周景觀如何？風(fēng)水如何？23、本項(xiàng)目總占地面積？總建筑面積？多少套？是多少層的？工程進(jìn)度？24、本項(xiàng)目分幾期銷售，各期何時(shí)銷售？25、本項(xiàng)目覆蓋率？容積率多少？綠化率？26、有多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？27、實(shí)用率？電梯大??？樓梯寬度？28、預(yù)售許可證號(hào)碼？29、本項(xiàng)目的建筑結(jié)構(gòu)？30、本項(xiàng)目的最高和最低價(jià)是多少？均價(jià)是多少？31、付款方式及優(yōu)惠折扣辦法？32、按揭的成數(shù)、年期、銀行名稱？33、現(xiàn)在的銀行利率是多少？按揭的月供多少？請(qǐng)舉例說明？34、買樓款是否一定要現(xiàn)金？如匯款匯到哪里？什么帳號(hào)？我的帳戶是其他銀行的怎么辦理？35、本項(xiàng)目周圍知名物業(yè)有哪些？36、裝修標(biāo)準(zhǔn)和交樓標(biāo)準(zhǔn)？37、物業(yè)管理是誰(shuí)？收費(fèi)如何？38、物業(yè)管理可提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪些？39、發(fā)展商背景、信譽(yù)、影響？已開發(fā)的項(xiàng)目情況？40、開發(fā)商公司地址在哪里？41、本項(xiàng)目的承建商、監(jiān)理公司、設(shè)計(jì)公司是誰(shuí)？42、銷售商愛地公司簡(jiǎn)況？44、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)？使用年限？從哪一年開始算起？45、上下班時(shí)間？節(jié)假日你們公司是否照常上班和看樓？46、本項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)流程（一）47、購(gòu)本項(xiàng)目購(gòu)房手續(xù)程序（二）48、除了房款外還有哪些費(fèi)用？49、房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？由誰(shuí)辦理？50、本項(xiàng)目周邊是否有車輛噪聲？污染？如何解釋？52、本項(xiàng)目距火車站、機(jī)場(chǎng)、港口的距離有多遠(yuǎn)？53、本項(xiàng)目有沒有樣板房？樣板房賣不賣？什么價(jià)格？何時(shí)可以賣？54、有沒有管道煤氣？今后是否有？是否會(huì)另外收費(fèi)？收費(fèi)是多少？55、水、電、電話、有線電視開通的時(shí)間和費(fèi)用？67、入伙時(shí)還有哪些費(fèi)用？68、屋頂?shù)母魺岷头浪幚泶胧?9、現(xiàn)在買本項(xiàng)目是不是買房最好時(shí)機(jī)？為什么？70、本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？買了值不值得？71、本項(xiàng)目便