出口貿(mào)易合同跟單培訓課件

第二章出口貿(mào)易合同跟單2.1出口貿(mào)易合同及其跟單2.1.1出口貿(mào)易合同概述

2.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.3出口貿(mào)易合同的成立及其跟單2.1.4出口貿(mào)易合同及訂單的審查

2.2內(nèi)貿(mào)合同及其跟單2.2.1購貨/加工合同及其跟單2.2.2物料采購單（合同）及其跟單2.2.3外包（協(xié)）合同及其跟單第二章出口貿(mào)易合同跟單2.1出口貿(mào)易合同及其跟單1熟悉出口交易磋商程序與合同成立的有效要件

2了解出口貿(mào)易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿(mào)易中有關(guān)合同的跟單工作要領(lǐng)33知識目標

熟悉出口交易磋商程序2了解出口貿(mào)易跟單中31掌握出口貿(mào)易中有2能夠準確閱讀、熟練審核出口貿(mào)易合同的條款

2能夠進行出口交易磋商協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同

31能依據(jù)出口貿(mào)易合同簽訂所需的內(nèi)貿(mào)合同

33技能目標

4能夠順利完成出口貿(mào)易中的合同跟單工作

能夠準確閱讀、熟練審2能夠進行出口交易磋商31能依據(jù)出口貿(mào)易3中國深圳ＫＫ服裝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口歐美市場，金融危機期間公司出口業(yè)務(wù)也受到?jīng)_擊。作為KK公司的外貿(mào)跟單員，如何協(xié)助業(yè)務(wù)員積極開拓市場、尋找并聯(lián)系海外客戶？在出口貿(mào)易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內(nèi)貿(mào)合同的簽約要領(lǐng)呢？導(dǎo)入案例中國深圳ＫＫ服裝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口歐美市場，金融42.1出口貿(mào)易合同及其跟單2.1.1出口貿(mào)易合同概述2.1.1.1定義與分類P16定義：出口貿(mào)易買賣合同，是營業(yè)地處于不同國家的當事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達成的協(xié)議。法律依據(jù)：《國際貿(mào)易公約》《國際貿(mào)易慣例》（鏈接1）2.1出口貿(mào)易合同及其跟單2.1.1出口貿(mào)易合同概述5出口貿(mào)易合同的分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為售貨合同（salescontract）購貨合同（purchasecontract）

出口貿(mào)易合同的分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為6出口貿(mào)易合同跟單培訓課件7出口貿(mào)易合同跟單培訓課件8出口貿(mào)易合同跟單培訓課件9出口貿(mào)易合同跟單培訓課件10出口貿(mào)易合同跟單培訓課件11出口貿(mào)易合同跟單培訓課件121）形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件等）、口頭形式或行為形式。（我國必須有正式書面協(xié)議）1.確認書(comfirmation)（P16）售貨確認書（salesconfirmation)購貨確認書(purchaseconfirmation)2.訂單（order)（P16-17)3.意向書（letterofintent)(P17）2.1.1.2出口貿(mào)易合同形式與內(nèi)容1）形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、2.13出口貿(mào)易合同跟單培訓課件14出口貿(mào)易合同跟單培訓課件15出口貿(mào)易合同跟單培訓課件16出口貿(mào)易合同跟單培訓課件17出口貿(mào)易合同跟單培訓課件18出口貿(mào)易合同跟單培訓課件192）內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成，合同首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、當事人的名稱、地址和聯(lián)系方式等。合同主體主要規(guī)定進出口雙方權(quán)利和義務(wù)的各項條款。合同尾部包括合同份數(shù)、使用文字、合同效力、締約日期、簽章等。2）內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成，202.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.2.1交易磋商1.概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。2.形式：可采用口頭形式或書面形式3.內(nèi)容：主要是圍繞品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險、檢驗、違約責任、爭議解決和不可抗力等合同條款進行洽談并達成一致意見。

2.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.2.1交易磋商212.1.2.2交易磋商的前期準備交易磋商準備階段的跟單前期業(yè)務(wù)準備：包括選配素質(zhì)較高的洽談人員、選擇理想的目標市場和適當?shù)慕灰讓ο?、制定出口?jīng)營方案等。2.1.2.2交易磋商的前期準備交易磋商準備階段的跟單22準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細情況⑵進行國際市場調(diào)研，比較和選擇較理想的目標市場⑶借助各種商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品發(fā)布會、交易博覽會等渠道尋找海外客戶，選擇適當?shù)慕灰讓ο?；然后通過信函、電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系⑷進行客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案⑸有時還需要向客戶寄送樣品并進行樣品跟蹤⑹協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員正確制定出口經(jīng)營方案準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細情況23了解：建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函的內(nèi)容

表明信息的來源并愿意與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系介紹本公司經(jīng)營的范圍、經(jīng)營方式以及本公司產(chǎn)品的特點闡述本公司產(chǎn)品在市場的供求狀況，盡力使對方相信我方商品的品質(zhì)，并希望得到對方厚愛（例：下頁）了解：建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函的內(nèi)容表明信息的來源并愿意與對方建立24圓圓小姐向高田商社撰寫建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函

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Mar.5,2007TM111TM222TM333TM444圓圓小姐向高田商社撰寫建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函

Yourstru252.1.2.3交易磋商的基本程序

1．詢盤(P18）詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤是不定向發(fā)布自己的購買（或出售）意向，其內(nèi)容可以是詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件，而多數(shù)是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。

例（下頁）2.1.2.3交易磋商的基本程序1．詢盤(P18）261．日本高田商社詢盤1．日本高田商社詢盤27了解：辨別詢盤的目的(鏈接2)1、尋找賣家型：2、準備入市型：3、無事生非型：4、信息收集型：5、索要樣品型：6、竊取情報型：了解：辨別詢盤的目的(鏈接2)1、尋找賣家型：282．發(fā)盤(P18)1.發(fā)盤是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。2.應(yīng)具備的4條件

3.發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可作明確的規(guī)定，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受，否則該發(fā)盤無效。

4.發(fā)盤的撤回與撤銷例（下頁）2．發(fā)盤(P18)1.發(fā)盤是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊?92．圓圓貿(mào)易公司發(fā)盤2．圓圓貿(mào)易公司發(fā)盤303．還盤還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，并提出修改意見。

從法律意義上說，還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。

例（下頁）3．還盤313．日本高田商社還盤3．日本高田商社還盤324．接受接受是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構(gòu)成一項有效的接受，必須具備5個條件：1.接受必須由受盤人做出2.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人3.接受必須與發(fā)盤相符4.接受必須表示出來5.接受于送達發(fā)盤人時生效（例：下頁）4．接受334．圓圓貿(mào)易公司接受4．圓圓貿(mào)易公司接受34了解：如何提高客戶閱讀郵件的幾率（鏈接3）

一、提高郵件的送達率二、提高郵件被閱讀幾率了解：如何提高客戶閱讀郵件的幾率（鏈接3）一、提高郵35了解：巧妙回復(fù)客戶詢盤

（鏈接4）1.調(diào)整好自已的心態(tài)。

2.要站在買方的角度思考問題，做好仔細的準備工作3.做好溝通的準備工作：了解：巧妙回復(fù)客戶詢盤（鏈接4）1.調(diào)整好自已的心態(tài)。362.1.2.4交易磋商的跟單（P20)⑴認真細致地完成發(fā)盤和接受等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)⑵對未經(jīng)事先約定的客戶，做好商務(wù)接待工作

⑶對于事先約定的客戶要做好充分準備。

（4）對于邀請國外客戶來訪的，應(yīng)按如下程序進行：

（下頁鏈接5）2.1.2.4交易磋商的跟單（P20)37了解：如何接待客戶1.心理準備：調(diào)整好心態(tài)2.行程安排

3.公司信息的把握

4.

客人信息的打探

5.準備接待材料和工作了解：如何接待客戶1.心理準備：調(diào)整好心態(tài)386.接機和酒店安排7.安排參觀和談判8.餐飲安排9.送走客人及掃尾工作6.接機和酒店安排392.1.3出口貿(mào)易合同的成立及其跟單（一）出口貿(mào)易合同成立要件（P21)1.合同當事人必須具有合法的訂約能力。2.合同必須通過發(fā)盤和接受程序訂立。3.合同必須有對價和合法的約因。4.合同必須符合法律規(guī)定的形式。5.合同的標的與內(nèi)容必須合法。6.合同各方當事人的意思表示必須真實。

2.1.3出口貿(mào)易合同的成立及其跟單（一）出口貿(mào)易合同成立要40跟單員要做好以下事項(P21)1.仔細審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同2.將客戶的工藝單和要求轉(zhuǎn)換為本公司的制造工藝單3.落實生產(chǎn)企業(yè)（車間），并完成確認樣4.檢查確認樣，將符合客戶或工藝單要求的樣品寄送客戶，等待確認消息5.根據(jù)客戶的確認意見，改進確認樣，直至客戶確認樣品6.做好合同項下訂單生產(chǎn)前的一切準備工作跟單員要做好以下事項(P21)1.仔細審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)41協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿(mào)跟單員的核心任務(wù)！2.1.4出口貿(mào)易合同及訂單的審查

協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿(mào)跟單員的核心42一、出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容

約首包括：合同的名稱合同號訂約日期行約地點買賣雙方的名稱和地址及序言等內(nèi)容。包括：合同適用的法律慣例合同的有效期合同的有效份數(shù)及保管辦法合同使用的文字及其效力雙方代表的簽字等內(nèi)容正文約尾商品的品名、品質(zhì)條款商品的數(shù)量條款商品的包裝條款商品的價格條款商品的裝運條款商品的支付條款貨運保險條款商品檢驗檢疫條款不可抗力條款索賠條款仲裁條款

一、出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容約首包括：包括：正文約尾商431.合同的標題，一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；2.合同都應(yīng)該有一個編號，在今后制單、托運等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中經(jīng)常會使用；3.進出口雙方的名稱應(yīng)使用全稱，不能簡稱；地址必須詳細列明；4.合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對雙方具有約束力，在規(guī)定序言時應(yīng)慎重考慮。（一）審查合同約首部分1.合同的標題，一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；（一）441.品名條款的規(guī)定應(yīng)明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)；2.應(yīng)使用國際通用名稱，在采用外文名稱時，應(yīng)做到譯名準確，與原名意思保持一致，避免含糊不清；3.注意同名異物和異名同物問題；4.注意品名與關(guān)稅、運費問題，選用合適的品名，以便減低關(guān)稅、方便進出口和節(jié)省運費開支。（鏈接6案例-下頁）（二）審查品名條款（P22)1.品名條款的規(guī)定應(yīng)明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)；（二45案例：偽造文件擅改商品名稱偷逃關(guān)稅南京海關(guān)破獲4億走私大案1.鎂是最輕的金屬結(jié)構(gòu)材料，鎂合金的強度比鋼高，導(dǎo)熱導(dǎo)電性能好，易加工易回收，被譽為21世紀綠色工程材料。由于形成周期長、不可替代、不可再生，我國將其作為稀缺性資源加以嚴格保護。2.鍛軋鎂3.鎂合金錠（MAGNESIUMALLOYINGOT)4.中文標鍛軋鎂，而英文標鎂合金錠案例：偽造文件擅改商品名稱偷逃關(guān)稅南京海關(guān)破獲4億走私大案46商品的質(zhì)量即貨物的品質(zhì)，是商品內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合表現(xiàn)；品質(zhì)條款是合同必不可缺的一項基本條款。跟單員在進行品質(zhì)條款審查時，要注意下列問題：（P22-23)⑴正確使用商品品質(zhì)的表示方法。⑵合理選擇影響品質(zhì)的質(zhì)量指標。⑶注意進口國的法令規(guī)定。⑷規(guī)定品質(zhì)條款要明確具體、實事求是、科學合理以及具有相應(yīng)的靈活性。

（三）審查品質(zhì)條款商品的質(zhì)量即貨物的品質(zhì)，是商品內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合表現(xiàn)；47外貿(mào)跟單員在進行數(shù)量條款審查時，要注意：⑴數(shù)量條款的內(nèi)容必須明確、具體、完整。⑵對散裝商品應(yīng)在合同中正確規(guī)定溢短裝條款。⑶對在合同的數(shù)量前加“大約”、“近似”、

“左右”等字樣的，雙方當事人應(yīng)事先對大約的幅度進行約定，以免引起糾紛。（四）審查數(shù)量條款外貿(mào)跟單員在進行數(shù)量條款審查時，要注意：（四）審查數(shù)量條款48價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitPrice）和總值（TotalAmount）兩項內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)注意審查價格是否合理、價格條款的規(guī)定是否規(guī)范、貨物的作價方法、有無價格調(diào)整條款、是否包含傭金折扣等等。

（五）審查價格條款價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitP49包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標志和包裝費用的負擔等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題：⑴客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否按要求做到。⑵銷往國家（地區(qū)）對包裝有無特殊要求和風俗習慣的禁忌。⑶要明確嘜頭及刷制要求。⑷要明確包裝物料提供與費用負擔的相關(guān)事項。

（六）審查包裝條款包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標志和包裝50裝運條款應(yīng)包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運或轉(zhuǎn)運等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)重點審查交貨時間是否切實可行，企業(yè)能否在規(guī)定的時間內(nèi)備齊貨物并裝船發(fā)運給客戶；（七）審查裝運條款裝運條款應(yīng)包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運51(1)交貨時間1.規(guī)定具體的裝運期限2.收到信用證或收到信匯、電匯、票匯后一定時間內(nèi)裝運3.立即裝運（immediateshipment)即期裝運（promptshipment）(1)交貨時間1.規(guī)定具體的裝運期限52（2）交貨方式1.運輸方式2.分批裝運和轉(zhuǎn)運問題（2）交貨方式1.運輸方式53（3）交貨地點1.規(guī)定裝運港（地）時，應(yīng)當盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費用低、存儲方便的地點；2.規(guī)定目的港（地）時，對于航次較少或無直達航線的港口，應(yīng)指明允許轉(zhuǎn)運；3.注意不能接受與我國沒有貿(mào)易往來的國家的港口、不安全的疫區(qū)或戰(zhàn)區(qū)作為目的港；對于季節(jié)性港口，應(yīng)避開冰凍期、雨季、季風等季節(jié)。（3）交貨地點1.規(guī)定裝運港（地）時，應(yīng)當盡量選擇靠近貨源集541.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。2.三種結(jié)算方式3.必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業(yè)內(nèi)部對支付方式的規(guī)定、交易商品的競爭情況、交易對方的信用情況、貿(mào)易術(shù)語的選用情況等等。

（八）審查支付條款1.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。（551.明確規(guī)定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以何種保險條款為依據(jù)，注明該條款的生效日期。2.注意投保人與貿(mào)易術(shù)語的匹配關(guān)系；FOB,CFR,CIF3.要確保投保險別與商品本身特性和運輸方式的匹配性，以免多保、錯保或漏保給投保人或貨主帶來損失。（九）審查保險條款1.明確規(guī)定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以561.違約責任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不可抗力、仲裁等內(nèi)容，是國際貿(mào)易合同的重要條款。(1)索賠條款一般規(guī)定索賠的時效、索賠依據(jù)（包括索賠必備的證據(jù)及出證機構(gòu)）、違約責任的界定；(2)不可抗力條款主要規(guī)定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法，以及不可抗力事件發(fā)生后通知對方的期限、方法和出具證明的機構(gòu)等內(nèi)容；（十）審查違約責任及爭議解決條款1.違約責任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不57(3)仲裁條款的內(nèi)容一般包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則和裁決的效力。在規(guī)定仲裁地點時，我方應(yīng)首先爭取規(guī)定在我國境內(nèi)仲裁。(3)仲裁條款的內(nèi)容一般包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則和裁581.合同尾部通常應(yīng)包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、有效期、有效份數(shù)及保管辦法、使用的文字及其效力、雙方代表的簽字蓋章等內(nèi)容。2.外貿(mào)跟單員應(yīng)對這一部分條款逐一審核，尤其是締約地點、締約時間涉及合同準據(jù)法和一些糾紛細節(jié)的法律認定問題，因此要慎重對待。我國出口貿(mào)易合同的締約地點一般都寫在我國。（十一）審合同約尾部分1.合同尾部通常應(yīng)包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、592.2內(nèi)貿(mào)合同及其跟單出口貿(mào)易合同或訂單成立以后，在后續(xù)的履約過程中，出口商擇定合適的供貨商、進行物料采購、安排貨物運輸，甚至將合同項下的貨物外包生產(chǎn)時，外貿(mào)跟單員還要依據(jù)出口貿(mào)易合同或訂單簽訂相應(yīng)的內(nèi)貿(mào)合同，如購貨/加工合同、采購單（合同）、外包（協(xié)）合同等。所有的內(nèi)貿(mào)合同均要服從于出口貿(mào)易合同，內(nèi)貿(mào)合同各項條款如質(zhì)量、交貨期等方面都要受到出口貿(mào)易合同的嚴格限制。

2.2內(nèi)貿(mào)合同及其跟單出口貿(mào)易合同或訂單成立601.出口商確認供應(yīng)商后，根據(jù)出口貿(mào)易合同要求，為約束供應(yīng)商按時按質(zhì)按量完成交貨而與之簽訂國內(nèi)購貨合同或加工合同。2.其內(nèi)容主要包括當事人的基本情況、合同標的、數(shù)量、質(zhì)量、價金、履行期限、履行地點和方式、違約責任和爭議解決辦法等。購貨合同加工合同1.以出口合同為依據(jù)，有關(guān)商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等要求必須與出口合同相符。2.有關(guān)價格或費用方面要求應(yīng)受出口合同的制約。3.根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力，結(jié)合L/C或出口合同規(guī)定的裝期與企業(yè)商議生產(chǎn)進度確定合理交期。4.注意核定生產(chǎn)企業(yè)用印及簽字是否合法有效。跟單注意事項2.2.1購貨/加工合同及其跟單

1.出口商確認供應(yīng)商后，根據(jù)出口貿(mào)易合同要求，為約束61閱讀購貨合同、加工合同P27-28閱讀購貨合同、加工合同P27-2862在物料采購跟單中，制作并簽訂采購單（合同）是外貿(mào)跟單員的一項重要工作。1.目的：滿足出口貿(mào)易合同執(zhí)行中對物料的需求。在規(guī)定期限內(nèi)獲得必需的合格物料，避免企業(yè)停工待料，影響貨物的正常生產(chǎn)與出口。2.采購單：重要的法律依據(jù)，有法律效力。3.正式的總采購合同---》簡易合同2.2.2物料采購單（合同）及其跟單

物料采購單（合同）在物料采購跟單中，制作并簽訂采購單（合同）是外貿(mào)跟單63采購單的內(nèi)容應(yīng)包括：1.正面：①采購單編號②采購單發(fā)出的日期③供應(yīng)商名稱和地址④所需貨品的數(shù)量、質(zhì)量等描述⑥交貨日期、地點⑦價格⑧付款條件⑨運輸要求⑩對訂單有約束的各種條件等。2.P29背面，多會有附加條款的規(guī)定，其主要內(nèi)容包括：①交貨方式②驗收方式③處罰條件④履約保證⑤品質(zhì)保證⑥仲裁或訴訟⑦其他采購單的內(nèi)容應(yīng)包括：1.正面：①采購單編號②采購單發(fā)641.仔細審查采購申請單（請購單）。2.將需購物料名稱、規(guī)格型號、數(shù)量價格及交期等表達清楚。3.要對直接影響出口產(chǎn)品價格的物料采購價格負責，真正做到“貨比三家”，從中選擇最佳供應(yīng)商。4.采購數(shù)量應(yīng)與出口合同總量相匹配；每次提供的物料正好能滿足企業(yè)生產(chǎn)的需求，不占庫存，達到最佳的經(jīng)濟效果。5.交貨時間、地點要合理安排以免影響生產(chǎn)進程和經(jīng)營成本。6.交貨質(zhì)量要合理，確保符合出口貿(mào)易合同的要求。7.將擬訂好的物料采購單一式兩份，寄送給原材料供應(yīng)商。雙方簽章后，各持一份，作為履行合同的依據(jù)。跟單員應(yīng)注意問題

1.仔細審查采購申請單（請購單）。跟單員應(yīng)注意問題65閱讀采購單P30閱讀采購單P3066出口貿(mào)易合同跟單培訓課件672.2.3外包（協(xié)）合同及其跟單1.出口商在確定外包（協(xié)）企業(yè)后，需要依外包（協(xié)）方式的不同而與企業(yè)簽訂不同內(nèi)容的外包（協(xié)）合同，規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)，并對違約責任予以明確。2.成品或半成品外包形式，則需與外包生產(chǎn)企業(yè)訂立外包（協(xié)）加工合同；3.物料外包形式，則需與外包采購公司簽訂委托訂購合同。2.2.3外包（協(xié)）合同及其跟單1.出口商在確定外包（681.充分考慮外包（協(xié)）企業(yè)的生產(chǎn)或采購能力、設(shè)備狀況、員工素質(zhì)、質(zhì)量意識和控制手段、信用度等要素，選擇確定適合的外包（協(xié)）廠商。2.注意制定合理的外包（協(xié)）價格。在不影響成本的前提下，盡可能采用“包工”的價格以確保交期。3.要適當提前外包（協(xié)）產(chǎn)品交貨期，預(yù)留一定的時間以辦理許可證／配額、商（客）檢、報關(guān)等貨物出境手續(xù)。4.要視外包（協(xié)）生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)能力，決定給予相當（或略低）的生產(chǎn)數(shù)量。5.明確規(guī)定外包（協(xié)）合同中的交貨地點、運輸方式、包裝方式、付款方式、違約責任等條款。外貿(mào)跟單員在簽訂該項合同時，應(yīng)注意做到：1.充分考慮外包（協(xié)）企業(yè)的生產(chǎn)或采購能力、設(shè)外貿(mào)跟單員在69出口貿(mào)易合同跟單綜合測試出口貿(mào)易合同跟單綜合測試70第二章出口貿(mào)易合同跟單2.1出口貿(mào)易合同及其跟單2.1.1出口貿(mào)易合同概述

2.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.3出口貿(mào)易合同的成立及其跟單2.1.4出口貿(mào)易合同及訂單的審查

2.2內(nèi)貿(mào)合同及其跟單2.2.1購貨/加工合同及其跟單2.2.2物料采購單（合同）及其跟單2.2.3外包（協(xié)）合同及其跟單第二章出口貿(mào)易合同跟單2.1出口貿(mào)易合同及其跟單71熟悉出口交易磋商程序與合同成立的有效要件

2了解出口貿(mào)易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿(mào)易中有關(guān)合同的跟單工作要領(lǐng)33知識目標

熟悉出口交易磋商程序2了解出口貿(mào)易跟單中31掌握出口貿(mào)易中有72能夠準確閱讀、熟練審核出口貿(mào)易合同的條款

2能夠進行出口交易磋商協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同

31能依據(jù)出口貿(mào)易合同簽訂所需的內(nèi)貿(mào)合同

33技能目標

4能夠順利完成出口貿(mào)易中的合同跟單工作

能夠準確閱讀、熟練審2能夠進行出口交易磋商31能依據(jù)出口貿(mào)易73中國深圳ＫＫ服裝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口歐美市場，金融危機期間公司出口業(yè)務(wù)也受到?jīng)_擊。作為KK公司的外貿(mào)跟單員，如何協(xié)助業(yè)務(wù)員積極開拓市場、尋找并聯(lián)系海外客戶？在出口貿(mào)易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內(nèi)貿(mào)合同的簽約要領(lǐng)呢？導(dǎo)入案例中國深圳ＫＫ服裝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口歐美市場，金融742.1出口貿(mào)易合同及其跟單2.1.1出口貿(mào)易合同概述2.1.1.1定義與分類P16定義：出口貿(mào)易買賣合同，是營業(yè)地處于不同國家的當事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達成的協(xié)議。法律依據(jù)：《國際貿(mào)易公約》《國際貿(mào)易慣例》（鏈接1）2.1出口貿(mào)易合同及其跟單2.1.1出口貿(mào)易合同概述75出口貿(mào)易合同的分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為售貨合同（salescontract）購貨合同（purchasecontract）

出口貿(mào)易合同的分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為76出口貿(mào)易合同跟單培訓課件77出口貿(mào)易合同跟單培訓課件78出口貿(mào)易合同跟單培訓課件79出口貿(mào)易合同跟單培訓課件80出口貿(mào)易合同跟單培訓課件81出口貿(mào)易合同跟單培訓課件821）形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件等）、口頭形式或行為形式。（我國必須有正式書面協(xié)議）1.確認書(comfirmation)（P16）售貨確認書（salesconfirmation)購貨確認書(purchaseconfirmation)2.訂單（order)（P16-17)3.意向書（letterofintent)(P17）2.1.1.2出口貿(mào)易合同形式與內(nèi)容1）形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報、2.83出口貿(mào)易合同跟單培訓課件84出口貿(mào)易合同跟單培訓課件85出口貿(mào)易合同跟單培訓課件86出口貿(mào)易合同跟單培訓課件87出口貿(mào)易合同跟單培訓課件88出口貿(mào)易合同跟單培訓課件892）內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成，合同首部包括開頭和序言、合同名稱、編號、當事人的名稱、地址和聯(lián)系方式等。合同主體主要規(guī)定進出口雙方權(quán)利和義務(wù)的各項條款。合同尾部包括合同份數(shù)、使用文字、合同效力、締約日期、簽章等。2）內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成，902.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.2.1交易磋商1.概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件進行洽商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。2.形式：可采用口頭形式或書面形式3.內(nèi)容：主要是圍繞品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險、檢驗、違約責任、爭議解決和不可抗力等合同條款進行洽談并達成一致意見。

2.1.2出口交易磋商及其跟單2.1.2.1交易磋商912.1.2.2交易磋商的前期準備交易磋商準備階段的跟單前期業(yè)務(wù)準備：包括選配素質(zhì)較高的洽談人員、選擇理想的目標市場和適當?shù)慕灰讓ο?、制定出口?jīng)營方案等。2.1.2.2交易磋商的前期準備交易磋商準備階段的跟單92準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細情況⑵進行國際市場調(diào)研，比較和選擇較理想的目標市場⑶借助各種商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品發(fā)布會、交易博覽會等渠道尋找海外客戶，選擇適當?shù)慕灰讓ο?；然后通過信函、電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系⑷進行客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案⑸有時還需要向客戶寄送樣品并進行樣品跟蹤⑹協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員正確制定出口經(jīng)營方案準備階段的跟單：

⑴了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細情況93了解：建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函的內(nèi)容

表明信息的來源并愿意與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系介紹本公司經(jīng)營的范圍、經(jīng)營方式以及本公司產(chǎn)品的特點闡述本公司產(chǎn)品在市場的供求狀況，盡力使對方相信我方商品的品質(zhì)，并希望得到對方厚愛（例：下頁）了解：建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函的內(nèi)容表明信息的來源并愿意與對方建立94圓圓小姐向高田商社撰寫建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函

Yourstruly,YUANYUANIMPORT&EXPORTCORPORATIONYUANYUAN

Mar.5,2007TM111TM222TM333TM444圓圓小姐向高田商社撰寫建立貿(mào)易業(yè)務(wù)信函

Yourstru952.1.2.3交易磋商的基本程序

1．詢盤(P18）詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。詢盤是不定向發(fā)布自己的購買（或出售）意向，其內(nèi)容可以是詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件，而多數(shù)是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。

例（下頁）2.1.2.3交易磋商的基本程序1．詢盤(P18）961．日本高田商社詢盤1．日本高田商社詢盤97了解：辨別詢盤的目的(鏈接2)1、尋找賣家型：2、準備入市型：3、無事生非型：4、信息收集型：5、索要樣品型：6、竊取情報型：了解：辨別詢盤的目的(鏈接2)1、尋找賣家型：982．發(fā)盤(P18)1.發(fā)盤是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。2.應(yīng)具備的4條件

3.發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可作明確的規(guī)定，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受，否則該發(fā)盤無效。

4.發(fā)盤的撤回與撤銷例（下頁）2．發(fā)盤(P18)1.發(fā)盤是買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊?92．圓圓貿(mào)易公司發(fā)盤2．圓圓貿(mào)易公司發(fā)盤1003．還盤還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，并提出修改意見。

從法律意義上說，還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。

例（下頁）3．還盤1013．日本高田商社還盤3．日本高田商社還盤1024．接受接受是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。構(gòu)成一項有效的接受，必須具備5個條件：1.接受必須由受盤人做出2.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人3.接受必須與發(fā)盤相符4.接受必須表示出來5.接受于送達發(fā)盤人時生效（例：下頁）4．接受1034．圓圓貿(mào)易公司接受4．圓圓貿(mào)易公司接受104了解：如何提高客戶閱讀郵件的幾率（鏈接3）

一、提高郵件的送達率二、提高郵件被閱讀幾率了解：如何提高客戶閱讀郵件的幾率（鏈接3）一、提高郵105了解：巧妙回復(fù)客戶詢盤

（鏈接4）1.調(diào)整好自已的心態(tài)。

2.要站在買方的角度思考問題，做好仔細的準備工作3.做好溝通的準備工作：了解：巧妙回復(fù)客戶詢盤（鏈接4）1.調(diào)整好自已的心態(tài)。1062.1.2.4交易磋商的跟單（P20)⑴認真細致地完成發(fā)盤和接受等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)⑵對未經(jīng)事先約定的客戶，做好商務(wù)接待工作

⑶對于事先約定的客戶要做好充分準備。

（4）對于邀請國外客戶來訪的，應(yīng)按如下程序進行：

（下頁鏈接5）2.1.2.4交易磋商的跟單（P20)107了解：如何接待客戶1.心理準備：調(diào)整好心態(tài)2.行程安排

3.公司信息的把握

4.

客人信息的打探

5.準備接待材料和工作了解：如何接待客戶1.心理準備：調(diào)整好心態(tài)1086.接機和酒店安排7.安排參觀和談判8.餐飲安排9.送走客人及掃尾工作6.接機和酒店安排1092.1.3出口貿(mào)易合同的成立及其跟單（一）出口貿(mào)易合同成立要件（P21)1.合同當事人必須具有合法的訂約能力。2.合同必須通過發(fā)盤和接受程序訂立。3.合同必須有對價和合法的約因。4.合同必須符合法律規(guī)定的形式。5.合同的標的與內(nèi)容必須合法。6.合同各方當事人的意思表示必須真實。

2.1.3出口貿(mào)易合同的成立及其跟單（一）出口貿(mào)易合同成立要110跟單員要做好以下事項(P21)1.仔細審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同2.將客戶的工藝單和要求轉(zhuǎn)換為本公司的制造工藝單3.落實生產(chǎn)企業(yè)（車間），并完成確認樣4.檢查確認樣，將符合客戶或工藝單要求的樣品寄送客戶，等待確認消息5.根據(jù)客戶的確認意見，改進確認樣，直至客戶確認樣品6.做好合同項下訂單生產(chǎn)前的一切準備工作跟單員要做好以下事項(P21)1.仔細審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)111協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿(mào)跟單員的核心任務(wù)！2.1.4出口貿(mào)易合同及訂單的審查

協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員全面審查合同、訂單，是這一時期外貿(mào)跟單員的核心112一、出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容

約首包括：合同的名稱合同號訂約日期行約地點買賣雙方的名稱和地址及序言等內(nèi)容。包括：合同適用的法律慣例合同的有效期合同的有效份數(shù)及保管辦法合同使用的文字及其效力雙方代表的簽字等內(nèi)容正文約尾商品的品名、品質(zhì)條款商品的數(shù)量條款商品的包裝條款商品的價格條款商品的裝運條款商品的支付條款貨運保險條款商品檢驗檢疫條款不可抗力條款索賠條款仲裁條款

一、出口貿(mào)易合同的主要內(nèi)容約首包括：包括：正文約尾商1131.合同的標題，一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；2.合同都應(yīng)該有一個編號，在今后制單、托運等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中經(jīng)常會使用；3.進出口雙方的名稱應(yīng)使用全稱，不能簡稱；地址必須詳細列明；4.合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對雙方具有約束力，在規(guī)定序言時應(yīng)慎重考慮。（一）審查合同約首部分1.合同的標題，一般可釆用銷售合同或銷售確認書的名稱；（一）1141.品名條款的規(guī)定應(yīng)明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)；2.應(yīng)使用國際通用名稱，在采用外文名稱時，應(yīng)做到譯名準確，與原名意思保持一致，避免含糊不清；3.注意同名異物和異名同物問題；4.注意品名與關(guān)稅、運費問題，選用合適的品名，以便減低關(guān)稅、方便進出口和節(jié)省運費開支。（鏈接6案例-下頁）（二）審查品名條款（P22)1.品名條款的規(guī)定應(yīng)明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)；（二115案例：偽造文件擅改商品名稱偷逃關(guān)稅南京海關(guān)破獲4億走私大案1.鎂是最輕的金屬結(jié)構(gòu)材料，鎂合金的強度比鋼高，導(dǎo)熱導(dǎo)電性能好，易加工易回收，被譽為21世紀綠色工程材料。由于形成周期長、不可替代、不可再生，我國將其作為稀缺性資源加以嚴格保護。2.鍛軋鎂3.鎂合金錠（MAGNESIUMALLOYINGOT)4.中文標鍛軋鎂，而英文標鎂合金錠案例：偽造文件擅改商品名稱偷逃關(guān)稅南京海關(guān)破獲4億走私大案116商品的質(zhì)量即貨物的品質(zhì)，是商品內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合表現(xiàn)；品質(zhì)條款是合同必不可缺的一項基本條款。跟單員在進行品質(zhì)條款審查時，要注意下列問題：（P22-23)⑴正確使用商品品質(zhì)的表示方法。⑵合理選擇影響品質(zhì)的質(zhì)量指標。⑶注意進口國的法令規(guī)定。⑷規(guī)定品質(zhì)條款要明確具體、實事求是、科學合理以及具有相應(yīng)的靈活性。

（三）審查品質(zhì)條款商品的質(zhì)量即貨物的品質(zhì)，是商品內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合表現(xiàn)；117外貿(mào)跟單員在進行數(shù)量條款審查時，要注意：⑴數(shù)量條款的內(nèi)容必須明確、具體、完整。⑵對散裝商品應(yīng)在合同中正確規(guī)定溢短裝條款。⑶對在合同的數(shù)量前加“大約”、“近似”、

“左右”等字樣的，雙方當事人應(yīng)事先對大約的幅度進行約定，以免引起糾紛。（四）審查數(shù)量條款外貿(mào)跟單員在進行數(shù)量條款審查時，要注意：（四）審查數(shù)量條款118價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitPrice）和總值（TotalAmount）兩項內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)注意審查價格是否合理、價格條款的規(guī)定是否規(guī)范、貨物的作價方法、有無價格調(diào)整條款、是否包含傭金折扣等等。

（五）審查價格條款價格條款是合同的必備條款，主要包括單價（UnitP119包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標志和包裝費用的負擔等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員在審查包裝條款時，要注意以下問題：⑴客戶對包裝有無特殊要求，如果有，我方能否按要求做到。⑵銷往國家（地區(qū)）對包裝有無特殊要求和風俗習慣的禁忌。⑶要明確嘜頭及刷制要求。⑷要明確包裝物料提供與費用負擔的相關(guān)事項。

（六）審查包裝條款包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標志和包裝120裝運條款應(yīng)包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運或轉(zhuǎn)運等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)重點審查交貨時間是否切實可行，企業(yè)能否在規(guī)定的時間內(nèi)備齊貨物并裝船發(fā)運給客戶；（七）審查裝運條款裝運條款應(yīng)包括裝運時間、裝運港（地）、目的港（地）和分批裝運121(1)交貨時間1.規(guī)定具體的裝運期限2.收到信用證或收到信匯、電匯、票匯后一定時間內(nèi)裝運3.立即裝運（immediateshipment)即期裝運（promptshipment）(1)交貨時間1.規(guī)定具體的裝運期限122（2）交貨方式1.運輸方式2.分批裝運和轉(zhuǎn)運問題（2）交貨方式1.運輸方式123（3）交貨地點1.規(guī)定裝運港（地）時，應(yīng)當盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費用低、存儲方便的地點；2.規(guī)定目的港（地）時，對于航次較少或無直達航線的港口，應(yīng)指明允許轉(zhuǎn)運；3.注意不能接受與我國沒有貿(mào)易往來的國家的港口、不安全的疫區(qū)或戰(zhàn)區(qū)作為目的港；對于季節(jié)性港口，應(yīng)避開冰凍期、雨季、季風等季節(jié)。（3）交貨地點1.規(guī)定裝運港（地）時，應(yīng)當盡量選擇靠近貨源集1241.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。2.三種結(jié)算方式3.必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時，要綜合考慮各方面的因素，包括企業(yè)內(nèi)部對支付方式的規(guī)定、交易商品的競爭情況、交易對方的信用情況、貿(mào)易術(shù)語的選用情況等等。

（八）審查支付條款1.合同中的支付條款主要包含付款時間、付款方式和付款幣種。（1251.明確規(guī)定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以何種保險條款為依據(jù)，注明該條款的生效日期。2.注意投保人與貿(mào)易術(shù)語的匹配關(guān)系；FOB,CFR,CIF3.要確保投保險別與商品本身特性和運輸方式的匹配性，以免多保、錯?；蚵┍＝o投保人或貨主帶來損失。（九）審查保險條款1.明確規(guī)定由誰辦理保險，確定投保險別和保險金額，并說明以1261.違約責任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不可抗力、仲裁等內(nèi)容，是國際貿(mào)易合同的重要條款。(1)索賠條款一般規(guī)定索賠的時效、索賠依據(jù)（包括索賠必備的證據(jù)及出證機構(gòu)）、違約責任的界定；(2)不可抗力條款主要規(guī)定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法，以及不可抗力事件發(fā)生后通知對方的期限、方法和出具證明的機構(gòu)等內(nèi)容；（十）審查違約責任及爭議解決條款1.違約責任及爭議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不127(3)仲裁條款的內(nèi)容一般包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則和裁決的效力。在規(guī)定仲裁地點時，我方應(yīng)首先爭取規(guī)定在我國境內(nèi)仲裁。(3)仲裁條款的內(nèi)容一般包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁規(guī)則和裁1281.合同尾部通常應(yīng)包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、有效期、有效份數(shù)及保管辦法、使用的文字及其效力、雙方代表的簽字蓋章等內(nèi)容。2.外貿(mào)跟單員應(yīng)對這一部分條款逐一審核，尤其是締約地點、締約時間涉及合同準據(jù)法和一些糾紛細節(jié)的法律認定問題，因此要慎重對待。我國出口貿(mào)易合同的締約地點一般都寫在我國。（十一）審合同約尾部分1.合同尾部通常應(yīng)包括締約地點、締約時間、適用的法律與慣例、1292.2內(nèi)貿(mào)合同及其跟單出口貿(mào)易合同或訂單成立以后，在后續(xù)的履約過程中，出口商擇定合適的供貨商、進行物