企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用課件

下一桶金——企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用新旅程創(chuàng)業(yè)團隊下一桶金——新旅程創(chuàng)業(yè)團隊目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題2目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會2全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C

淘寶、京東

聯(lián)想電子商務(wù)

茵曼女裝

推廣型B2C（O2O）

交易型B2B

推廣型B2B

線下成交線上成交企業(yè)與個人企業(yè)與企業(yè)攜程網(wǎng)

拉手網(wǎng)

科寶博洛尼阿里巴巴

我的鋼鐵網(wǎng)全球內(nèi)衣交易網(wǎng)

衣聯(lián)網(wǎng)天音通信全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C推廣型B2C（O2O）B2B市場蘊藏巨大機會推廣型B2C2011年后團購時代交易型B2B2012星星之火推廣型B2B2000年

阿里巴巴交易型B2C2003年淘寶4B2B市場蘊藏巨大機會推廣型B2C交易型B2B推廣型B2B交原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費投資進出口1.71.431中國美國企業(yè)與個人

：

企業(yè)與企業(yè)1：4-6原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費1.71.431中國美國企原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達到18萬億，其中B2B規(guī)模將達到15萬億——《國家電子商務(wù)十二五規(guī)劃》原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達到18原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：

增收+節(jié)支+提效交易型B2C推廣型B2C（O2O）交易型B2B推廣型B2B增收：增加線下收入增收：增加線上收入增收：獲取商機，增加線下收入增收：獲取商機，增加線上收入節(jié)支：降低銷售成本提效：提高交易效率，節(jié)省時間節(jié)支：降低交易成本提效：提高交易效率，節(jié)省時間原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：增收+原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事件2000年中國供應(yīng)商2002年誠信通2008年度過金融危機2010年1688.Com

采購批發(fā)平臺2012年退市，醞釀轉(zhuǎn)型升級2011年嘗試在線交易在線交易規(guī)模每年300%增長在線交易規(guī)模將占總交易規(guī)模的50%原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級的三座大山企業(yè)信息化水平價值認(rèn)同灰色交易原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級的三座大11目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題11目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會12企業(yè)B2B模式上平臺自建平臺入駐B2B平臺1企業(yè)營銷型網(wǎng)站2企業(yè)分銷電子商務(wù)3行業(yè)交易型B2B平臺412企業(yè)B2B模式上平臺自建平臺案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺，先官網(wǎng)，后平臺”的模式是目前較適合中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項目的運營模式。模式比較團隊原因：中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項目團隊并不健全，運營管理能力較弱，需要時間培養(yǎng)和磨練。市場原因：

鋼鐵交易市場完全在線交易習(xí)慣還未形成，需要一定時期的引導(dǎo)和培養(yǎng)。【原因】單刀直入，全面鋪開（單一平臺）平臺功能復(fù)雜，開發(fā)成本高，時間周期長；運營團隊能力要求高；沒有現(xiàn)成有效的模式，需要探索和創(chuàng)新；循序漸進，有的放矢（先官網(wǎng)，后平臺）從官網(wǎng)服務(wù)入手，有利于快速啟動，迅速整合現(xiàn)有資源；功能分階段完善，由簡入繁；為團隊能力的提升留下緩沖時間；分階段投入，有利于降低風(fēng)險；案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺，先官網(wǎng)，后平臺”的模式是目前較適案例：帝賽F2R分銷工廠（Factory）三四級城市終端零售商（Retailer）電子商務(wù)分銷平臺三四級城市線下消費者帝賽三四級城市網(wǎng)購者網(wǎng)絡(luò)立體渠道服務(wù)線上消費者模式一：B2C模式服務(wù)線下消費者模式二：F2R分銷模式三四級及以下地區(qū)線上消費者三四級及以下地區(qū)線下消費者同時關(guān)注三四級城市線上線下消費者；帝賽可能的商業(yè)模式：B2C模式+F2R分銷模式；是否可行？需論證。案例：帝賽F2R分銷工廠三四級城市終端零售商電子商務(wù)分銷平臺企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)站入駐B2B平臺12行業(yè)交易型B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)34冷僻產(chǎn)品強調(diào)品牌/服務(wù)較固定客戶資源標(biāo)品為主交易頻率較高行業(yè)資源集中度較低交易頻率較高客戶需求、競爭現(xiàn)狀、企業(yè)資源能力企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)站入駐B2B平臺12企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺4思考：為什么“垂直行業(yè)”交易型B2B平臺有很大機會？1、客戶集中（引流成本相對較低）2、資源集中3、各行業(yè)交易特點、流程等差異性企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺4思考：為什么“垂直目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會第二個問題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題運營業(yè)務(wù)定位/包裝網(wǎng)站規(guī)劃&建設(shè)客戶經(jīng)營線上線下

業(yè)務(wù)流程整合分銷IT系統(tǒng)規(guī)劃&建設(shè)商業(yè)模式平臺規(guī)劃&建設(shè)資源整合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)站入駐推廣型B2B平臺12行業(yè)交易型B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)34第二個問題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題運營業(yè)務(wù)定位/包入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利曝光量小，點擊率低，反饋率低產(chǎn)品展示雜亂，特點賣點不吸引人，圖片視覺差說自己制造實力很強，但一看就是貿(mào)易公司（員工人數(shù)）英文介紹很ChinglishSEO方面基本沒做外銷銷售團隊能力……內(nèi)部診斷入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利曝光量小，點擊率低，反饋入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利運營公式：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價=銷售額曝光量*點擊率*反饋率=銷售機會選擇合適的運營服務(wù)商（“半托”，不要“全托”）入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利運營公式：選擇合適的運營銷型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶獲取——網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃——網(wǎng)站客戶體驗2.客戶保留——客戶關(guān)系管理CRM3.客戶經(jīng)營能力體系——組織結(jié)構(gòu)——業(yè)務(wù)流程營銷型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶獲取2.客戶保留3.客戶經(jīng)營企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺商務(wù)人員客戶/經(jīng)銷商手工操作電話/傳真/郵件溝通客戶/經(jīng)銷商自助操作系統(tǒng)集成電子商務(wù)平臺產(chǎn)品，價格庫存，訂單擴展到企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程在ERP基礎(chǔ)上實現(xiàn)對交易過程管理信息化控制點：傳統(tǒng)交易方式從操作人員錄入ERP訂單開始；電子商務(wù)從客戶產(chǎn)品查詢開始ERP系統(tǒng)企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺商務(wù)人員客企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線上線下業(yè)務(wù)流程整合1-3級城市4-6級城市天貓供銷平臺天音通信分銷B2B企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線上線下業(yè)務(wù)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶

價值盈利

模式資源

能力商業(yè)模式三要素行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶

價值盈利

模式客戶價值第二階段（條件成熟后）大規(guī)模打通B2至B4第一階段：平臺重點服務(wù)對象B3、B4；B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供應(yīng)商內(nèi)衣品牌商/生產(chǎn)廠家內(nèi)衣批發(fā)商內(nèi)衣終端零售商消費者從價值鏈細(xì)分開始：誰是我的客戶？核心需求（客戶價值訴求）是什么？客戶價值B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供29客戶價值從競爭與標(biāo)桿挖掘未被滿足需求阿里巴巴1688B3訪談總結(jié)：價值滿足——增收、面向全國銷售；B4訪談總結(jié)：價值滿足——拿貨方便、可選擇性廣、如實描述、7天退換貨等政策保障未被滿足——調(diào)換貨麻煩（流程繁瑣）、退貨返帳不穩(wěn)定、貨源不完全清楚對貨源標(biāo)準(zhǔn)不明確——江蘇鹽城買家孫其成退換貨流程很麻煩、懷疑評價造價、對于“貨款保障“、”如實描述“、”7天退換貨“等誠信體系功能擔(dān)心真實性問題，產(chǎn)品與描述不符——廣東汕頭買家陳小姐衣聯(lián)網(wǎng)B3訪談總結(jié)：價值滿足——增收、貨源區(qū)分、實體批發(fā)市場結(jié)合未被滿足——收費較高、營銷工具少、網(wǎng)站后臺用戶體驗差、平臺維護服務(wù)差看重銷往全國、但傭金3%，偏高、發(fā)布新品很麻煩、裝修模板少、麻煩——伊麗緣服飾：王先生營銷宣傳很認(rèn)可，對其售后服務(wù)很不滿意，售后人員不協(xié)調(diào)解決問題——怡情樂園29客戶價值從競爭與標(biāo)桿挖掘未被滿足需求阿里巴巴1688衣聯(lián)客戶價值客戶價值明確：核心需求/殺手級應(yīng)用B3批發(fā)商B4終端零售商1、節(jié)支：進貨更便宜2、提效：足不出戶搞定補貨

新品上市早知道

安全：保證支付、調(diào)換貨安全便捷

1、增收：新客戶生意多做500萬2、提效：老客戶生意往來更高效

安全：防抄版、批發(fā)報價顯示控制、私密機制保護客戶信息客戶價值客戶價值明確：核心需求/殺手級應(yīng)用B3批發(fā)商B4終端盈利模式：交易規(guī)模相比原線下業(yè)務(wù)10倍增長全球內(nèi)衣交易網(wǎng)2016年交易規(guī)模將達到158億元，市場份額約為22%單位：億元單位：億元單位：億元盈利模式：交易規(guī)模相比原線下業(yè)務(wù)10倍增長全球內(nèi)衣交易網(wǎng)20盈利模式：“一體兩翼”實現(xiàn)多元化贏利點B2B電子商務(wù)增值服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃類服務(wù)營銷策劃類服務(wù)

第三方軟件應(yīng)用服務(wù)電商物流平臺增值服務(wù)電商人才培訓(xùn)學(xué)院增值服務(wù)資本資源

以電子商務(wù)綜合服務(wù)平臺向政府申請土地資源、資金資源支持，集中資源開發(fā)高利潤生意商業(yè)模式

-與現(xiàn)有服裝城合作招商或承包招商，收取租金；-

合資建服裝城；-合作提供線下體驗服務(wù)，收取提成；盈利模式：“一體兩翼”實現(xiàn)多元化贏利點B2B電子商務(wù)增值服務(wù)資源整合能力（全面利用和發(fā)揮河南省、自身和外部等資源）營銷推廣執(zhí)行力（構(gòu)建立體營銷體系）增值服務(wù)/產(chǎn)品設(shè)計能力：增值服務(wù)：退換貨保障等，營銷及經(jīng)營產(chǎn)品：開發(fā)關(guān)鍵詞、展示位和

數(shù)據(jù)軟件等產(chǎn)品；品質(zhì)差異化：聚焦三四線品牌，引入一二線品牌做形象展示，實地認(rèn)證；河南省現(xiàn)有資源：充分發(fā)揮河南省內(nèi)豐富的代理商和零售商資源，最大限度完成平臺入駐；協(xié)會資源：利用協(xié)會行業(yè)權(quán)威和公眾認(rèn)知力，一定程度上為平臺信譽提供保障和支持；平臺資源：爭取與阿里巴巴、中國制造網(wǎng)和慧聰網(wǎng)等平臺達成跨平臺合作；立體營銷體系推廣能力：推拉結(jié)合的營銷手段，重點發(fā)展地推、會銷、電話銷售三種推廣方式；價值滿足提供能力（強大的產(chǎn)品設(shè)計能力以及實現(xiàn)品質(zhì)差異化）資源和能力資源整合能力（全面利用和發(fā)揮河南省、自身和外部等資源）營銷推總結(jié)面向企業(yè)客戶的企業(yè)：

可參與的4種B2B電子商務(wù)應(yīng)用模式面向消費客戶的企業(yè)：

關(guān)注、參與、整合總結(jié)面向企業(yè)客戶的企業(yè)：下一桶金——企業(yè)B2B電子商務(wù)模式應(yīng)用新旅程創(chuàng)業(yè)團隊下一桶金——新旅程創(chuàng)業(yè)團隊目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題36目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會2全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C

淘寶、京東

聯(lián)想電子商務(wù)

茵曼女裝

推廣型B2C（O2O）

交易型B2B

推廣型B2B

線下成交線上成交企業(yè)與個人企業(yè)與企業(yè)攜程網(wǎng)

拉手網(wǎng)

科寶博洛尼阿里巴巴

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衣聯(lián)網(wǎng)天音通信全面理解“電子商務(wù)”概念交易型B2C推廣型B2C（O2O）B2B市場蘊藏巨大機會推廣型B2C2011年后團購時代交易型B2B2012星星之火推廣型B2B2000年

阿里巴巴交易型B2C2003年淘寶38B2B市場蘊藏巨大機會推廣型B2C交易型B2B推廣型B2B交原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費投資進出口1.71.431中國美國企業(yè)與個人

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企業(yè)與企業(yè)1：4-6原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大1消費1.71.431中國美國企原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)46%：24%：4.8%：2.5%原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大制造：批發(fā)：零售：服務(wù)原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達到18萬億，其中B2B規(guī)模將達到15萬億——《國家電子商務(wù)十二五規(guī)劃》原因之一：B2B規(guī)模潛力巨大2015年，電子商務(wù)規(guī)模達到18原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：

增收+節(jié)支+提效交易型B2C推廣型B2C（O2O）交易型B2B推廣型B2B增收：增加線下收入增收：增加線上收入增收：獲取商機，增加線下收入增收：獲取商機，增加線上收入節(jié)支：降低銷售成本提效：提高交易效率，節(jié)省時間節(jié)支：降低交易成本提效：提高交易效率，節(jié)省時間原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展電子商務(wù)效用原則：增收+原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事件2000年中國供應(yīng)商2002年誠信通2008年度過金融危機2010年1688.Com

采購批發(fā)平臺2012年退市，醞釀轉(zhuǎn)型升級2011年嘗試在線交易在線交易規(guī)模每年300%增長在線交易規(guī)模將占總交易規(guī)模的50%原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展案例：阿里巴巴發(fā)展里程碑事原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級的三座大山企業(yè)信息化水平價值認(rèn)同灰色交易原因之二：轉(zhuǎn)型升級，B2B加速發(fā)展阻礙B2B轉(zhuǎn)型升級的三座大45目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題11目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會46企業(yè)B2B模式上平臺自建平臺入駐B2B平臺1企業(yè)營銷型網(wǎng)站2企業(yè)分銷電子商務(wù)3行業(yè)交易型B2B平臺412企業(yè)B2B模式上平臺自建平臺案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺，先官網(wǎng)，后平臺”的模式是目前較適合中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項目的運營模式。模式比較團隊原因：中遠(yuǎn)特鋼電子商務(wù)項目團隊并不健全，運營管理能力較弱，需要時間培養(yǎng)和磨練。市場原因：

鋼鐵交易市場完全在線交易習(xí)慣還未形成，需要一定時期的引導(dǎo)和培養(yǎng)?！驹颉繂蔚吨比?，全面鋪開（單一平臺）平臺功能復(fù)雜，開發(fā)成本高，時間周期長；運營團隊能力要求高；沒有現(xiàn)成有效的模式，需要探索和創(chuàng)新；循序漸進，有的放矢（先官網(wǎng)，后平臺）從官網(wǎng)服務(wù)入手，有利于快速啟動，迅速整合現(xiàn)有資源；功能分階段完善，由簡入繁；為團隊能力的提升留下緩沖時間；分階段投入，有利于降低風(fēng)險；案例：中遠(yuǎn)特鋼“官網(wǎng)加平臺，先官網(wǎng)，后平臺”的模式是目前較適案例：帝賽F2R分銷工廠（Factory）三四級城市終端零售商（Retailer）電子商務(wù)分銷平臺三四級城市線下消費者帝賽三四級城市網(wǎng)購者網(wǎng)絡(luò)立體渠道服務(wù)線上消費者模式一：B2C模式服務(wù)線下消費者模式二：F2R分銷模式三四級及以下地區(qū)線上消費者三四級及以下地區(qū)線下消費者同時關(guān)注三四級城市線上線下消費者；帝賽可能的商業(yè)模式：B2C模式+F2R分銷模式；是否可行？需論證。案例：帝賽F2R分銷工廠三四級城市終端零售商電子商務(wù)分銷平臺企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)站入駐B2B平臺12行業(yè)交易型B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)34冷僻產(chǎn)品強調(diào)品牌/服務(wù)較固定客戶資源標(biāo)品為主交易頻率較高行業(yè)資源集中度較低交易頻率較高客戶需求、競爭現(xiàn)狀、企業(yè)資源能力企業(yè)選擇哪種模式適合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)站入駐B2B平臺12企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺4思考：為什么“垂直行業(yè)”交易型B2B平臺有很大機會？1、客戶集中（引流成本相對較低）2、資源集中3、各行業(yè)交易特點、流程等差異性企業(yè)選擇哪種模式適合行業(yè)交易型B2B平臺4思考：為什么“垂直目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會二、中小企業(yè)參與B2B電子商務(wù)的模式三、各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題目錄一、B2B：轉(zhuǎn)型升級中的新機會第二個問題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題運營業(yè)務(wù)定位/包裝網(wǎng)站規(guī)劃&建設(shè)客戶經(jīng)營線上線下

業(yè)務(wù)流程整合分銷IT系統(tǒng)規(guī)劃&建設(shè)商業(yè)模式平臺規(guī)劃&建設(shè)資源整合五星控股企業(yè)營銷型網(wǎng)站入駐推廣型B2B平臺12行業(yè)交易型B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)34第二個問題：各種B2B模式需要解決的關(guān)鍵問題運營業(yè)務(wù)定位/包入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利曝光量小，點擊率低，反饋率低產(chǎn)品展示雜亂，特點賣點不吸引人，圖片視覺差說自己制造實力很強，但一看就是貿(mào)易公司（員工人數(shù)）英文介紹很ChinglishSEO方面基本沒做外銷銷售團隊能力……內(nèi)部診斷入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利曝光量小，點擊率低，反饋入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利運營公式：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價=銷售額曝光量*點擊率*反饋率=銷售機會選擇合適的運營服務(wù)商（“半托”，不要“全托”）入駐推廣型B2B平臺案例：浙江金佰利運營公式：選擇合適的運營銷型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶獲取——網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃——網(wǎng)站客戶體驗2.客戶保留——客戶關(guān)系管理CRM3.客戶經(jīng)營能力體系——組織結(jié)構(gòu)——業(yè)務(wù)流程營銷型網(wǎng)站案例：中遠(yuǎn)特鋼1.客戶獲取2.客戶保留3.客戶經(jīng)營企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺商務(wù)人員客戶/經(jīng)銷商手工操作電話/傳真/郵件溝通客戶/經(jīng)銷商自助操作系統(tǒng)集成電子商務(wù)平臺產(chǎn)品，價格庫存，訂單擴展到企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程在ERP基礎(chǔ)上實現(xiàn)對交易過程管理信息化控制點：傳統(tǒng)交易方式從操作人員錄入ERP訂單開始；電子商務(wù)從客戶產(chǎn)品查詢開始ERP系統(tǒng)企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：五星控股——匯通達B2B平臺商務(wù)人員客企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線上線下業(yè)務(wù)流程整合1-3級城市4-6級城市天貓供銷平臺天音通信分銷B2B企業(yè)分銷電子商務(wù)案例：天音通信“商務(wù)電子化”——線上線下業(yè)務(wù)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶

價值盈利

模式資源

能力商業(yè)模式三要素行業(yè)交易型B2B平臺案例：全球內(nèi)衣交易網(wǎng)客戶

價值盈利

模式客戶價值第二階段（條件成熟后）大規(guī)模打通B2至B4第一階段：平臺重點服務(wù)對象B3、B4；B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供應(yīng)商內(nèi)衣品牌商/生產(chǎn)廠家內(nèi)衣批發(fā)商內(nèi)衣終端零售商消費者從價值鏈細(xì)分開始：誰是我的客戶？核心需求（客戶價值訴求）是什么？客戶價值B1—>B2—>B3—>B4—>C原材料供63客戶價值從競爭與標(biāo)桿挖掘未被滿足需求阿里巴巴1688B3訪談總結(jié)：價值滿足——增收、面向全國銷售；B4訪談總結(jié)：價值滿足——拿貨方便、可選擇性廣、如實描述、7天退換貨等政策保障未被滿足——調(diào)換貨麻煩（流程繁瑣）、退貨返帳不穩(wěn)定、貨源不完全清楚對貨源標(biāo)準(zhǔn)不明確——江蘇鹽城買家孫其成退換貨流程很麻煩、懷疑評價造價、對于“貨款保障“、”如實描述“、”7天退換貨“等誠信體系功能擔(dān)心真實性問題，產(chǎn)品與描述不符——廣東汕頭買家陳小姐衣聯(lián)網(wǎng)B3訪談總結(jié)：價值滿足——增收、貨源區(qū)分、實體批發(fā)市場結(jié)合未被滿足——收費較高、營銷工具少、網(wǎng)站后臺用戶體驗差、平臺維護服務(wù)差看重銷往全國、但傭金3%，偏高、發(fā)布新品很麻煩、裝修模板少、麻煩——伊麗緣服飾：王先生營銷宣傳很認(rèn)可，對其售后服務(wù)很不滿意，售后人員不協(xié)調(diào)解決問題——怡情樂園29客戶價值從競爭與標(biāo)桿挖掘未被滿足需求阿里巴巴1688衣聯(lián)客戶價值