中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀問題及應(yīng)對策略

豐禾藥業(yè)的各位朋友,新年好!恭祝各位朋友狗年人財旺旺!0剩者為王

—中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問題及應(yīng)對策略1中國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)成長動因醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢醫(yī)藥營銷解決之道醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì)

今天溝通的主要內(nèi)容：2醫(yī)藥行業(yè)基本概況

1萬多家的縣級以上醫(yī)院8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商5000多家制藥企業(yè)

約4500億產(chǎn)值

約3500億銷售16.6%的增長率3醫(yī)藥行業(yè)基本概況發(fā)展迅速

我國醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來，以每年平均16.6％的增長速度，成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度大而不強

我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小,結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力比較嚴(yán)峻整體素質(zhì)差,創(chuàng)新能力弱

大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營方式落后，效率不高，效益不高

4藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量

截止2005年3月底的最新統(tǒng)計，全國5071家生產(chǎn)企業(yè)已有3959家通過了GMP認(rèn)證。其中有7家企業(yè)不能按GMP的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷認(rèn)證。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量

截止2004年底,全國76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過

GSP認(rèn)證，1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過GSP認(rèn)證，8108家藥品批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過GSP認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國藥店總數(shù)超過20萬家,平均6500人就擁有1家藥店

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況5近年來醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況6目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的60%，中國已經(jīng)成為世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國中成藥約占藥品總產(chǎn)值的20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重屬性，國際市場對天然植物藥的需求也在增長,中成藥在OTC市場上的前景較為樂觀生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的10%，近年來發(fā)展比較迅速

2004年全球藥品銷售5500億美元，世界醫(yī)藥市場平均年增長率大約

9%，生物制藥市場年增長率約20%。專利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場，但是普藥的市場份額將逐步擴大中成藥與特色原料藥仍然將是中國醫(yī)藥經(jīng)濟有相對優(yōu)勢的行業(yè)，整體上具備突出的核心競爭力和穩(wěn)健增長前景

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況7目前非處方藥已達(dá)4000多種,OTC市場的增長速度超過整體藥品市場的增長速度據(jù)統(tǒng)計，2004年全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)1624家，比2003年連鎖企業(yè)1216家增長33.55%；前50名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為16368家，年銷售額在10億元以上的連鎖企業(yè)有5家，2004年年銷售額5億元以上的連鎖企業(yè)有16家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國家17次的打壓降價縮小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%

醫(yī)藥行業(yè)基本狀況8全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國，加快我國醫(yī)藥發(fā)展步伐

目前世界銷售前20位的跨國制藥公司都已在中國合資或獨資建廠隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國行動的完成，跨國公司逐漸從原來的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國制藥企業(yè)紛紛在中國設(shè)立研發(fā)中心。外企參與程度日益加深，OTC市場競爭更趨激烈

德國默克前年就宣布啟動中國市場的OTC項目；羅氏將中國納入OTC全球十大核心國家，計劃5年內(nèi)OTC銷售達(dá)到10億元規(guī)模；香港最大OTC生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國雅來制藥以及諾華公司的“扶他林”系列品牌、德國馬博士等紛紛進(jìn)駐中國;OTC市場OTC市場競爭將更加激烈。

醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題9成本上上升、、價格格下降降，已已經(jīng)成成為近近幾年年醫(yī)藥藥工業(yè)業(yè)發(fā)展展的典典型特特征制造成成本、、流通通成本本、原原材料料成本本和改改造成成本（（GMP）不斷斷上升升，零零售價價格不不斷下下調(diào)，，而中中間環(huán)環(huán)節(jié)卻卻沒有有改變變、使使得行行業(yè)成成本增增長速速度不不斷高高于收收入增增長速速度GMP改造促促使醫(yī)醫(yī)藥工工業(yè)優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰，，企業(yè)業(yè)洗牌牌重組組在所所難免免在醫(yī)藥藥工業(yè)業(yè)總體體運行行環(huán)境境沒有有明顯顯改善善的情情況下下，企企業(yè)負(fù)負(fù)擔(dān)不不斷加加重，，重組組將是是未來來幾年年行業(yè)業(yè)發(fā)展展與變變革的的重頭頭戲，，競爭爭格局局將發(fā)發(fā)生重重大變變化，，生產(chǎn)產(chǎn)集中中度和和利潤潤集中中度都都會越越來越越高。。醫(yī)藥商商業(yè)步步履艱艱難，，有賴賴醫(yī)療療體制制的深深刻變變革城鎮(zhèn)醫(yī)醫(yī)療保保險制制度本本身存存在明明顯缺缺陷，，發(fā)展展前景景不容容樂觀觀。中國醫(yī)醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生體體制正正在變變革醫(yī)藥行行業(yè)面面臨的的問題題10醫(yī)藥行行業(yè)面面臨的的問題題新藥研研發(fā)能能力薄薄弱新藥產(chǎn)產(chǎn)出能能力弱弱，普普藥所所占市市場份份額超超過90%國際專利利藥所占占市場份份額超過過70%制造業(yè)集集中度低低，中國國50強約占占占40%，國際20強占66%新藥研發(fā)發(fā)的預(yù)期期回報率率低導(dǎo)致致創(chuàng)新能能力弱行業(yè)整體體盈利能能力差中成藥和和生物制制藥利潤潤率11%，超出行行業(yè)平均均2%醫(yī)藥制造造業(yè)處于于內(nèi)部結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整期中藥及生生物制藥藥的比重重在不斷斷上升，，化學(xué)藥藥物在下下降政府將繼繼續(xù)推動動藥價下下調(diào)，主主要針對對醫(yī)院藥藥價11醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的成長長動因國民經(jīng)濟濟持續(xù)快快速增長長中國經(jīng)濟濟持續(xù)保保持著7~9%的快速在在增長醫(yī)藥總產(chǎn)產(chǎn)值一直直保持著著高達(dá)15%以上的年年增長速速度2005年預(yù)計增增長17.7%，藥品總總銷售額額將增長長13.6%中國人口口持續(xù)快快速增長長預(yù)計到2035年前后，，將達(dá)到到16億峰值人口的凈凈增長促促進(jìn)對醫(yī)醫(yī)藥市場場產(chǎn)生新新的需求求，人口口每增長長1%,增加藥品消耗3.7億元醫(yī)藥市場場有著巨巨大的發(fā)發(fā)展空間間目前世界界人均藥藥品消費費約50美元，美美國的人人均年藥藥品消費費超過300美元而中國人人均藥品品消費不不到10美元中國已是是世界第第七大醫(yī)醫(yī)藥市場場,預(yù)計到2010年，我國國藥品營營業(yè)收入入將達(dá)到到240億美元，，成為世世界第五五大醫(yī)藥藥市場；；預(yù)計2020年有望成成為世界界第一大大醫(yī)藥市市場12醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的成長長動因社會老齡齡化問題題日趨嚴(yán)嚴(yán)重2005年國內(nèi)65歲以上人人口超過過9400萬，占總總?cè)丝诘牡?%以上;預(yù)計2020年65歲以上老老人比例例將達(dá)到到11.8%，2050年將達(dá)到到值,65歲以上老人人比例將將達(dá)到23%;目前，老老年人醫(yī)醫(yī)療總消消耗已占占全社會會的80%左右，藥藥品消費費占總量量的50%以上,2005年老年人人的用藥藥總額差差不多達(dá)達(dá)到了1000億元國家相關(guān)關(guān)政策對對醫(yī)藥行行業(yè)的扶扶持中國人口口占世界界的22%，但醫(yī)療療衛(wèi)生資資源僅占占世界的的2%醫(yī)療資源源80%在城市，，20%在農(nóng)村44.8%的城鎮(zhèn)人人口和79.1%的農(nóng)村人人口沒有有任何醫(yī)醫(yī)療保障障48.9%的百姓有有病不去去就診;29.6%應(yīng)住院而而不住院院國家對醫(yī)醫(yī)藥領(lǐng)域域科研費費用的持持續(xù)投入入,不斷加大大,醫(yī)藥行業(yè)業(yè)“十五五”規(guī)劃中制定定的總目目標(biāo)是：：為實現(xiàn)現(xiàn)我國從從醫(yī)藥大大國向醫(yī)醫(yī)藥強國國轉(zhuǎn)變的的戰(zhàn)略目標(biāo)奠奠定堅實實的基礎(chǔ)礎(chǔ)13疾病譜不不斷變化化50年代，呼呼吸系統(tǒng)統(tǒng)疾病、、傳染病病、消化化系統(tǒng)疾疾病、心心臟病和和腦血管管病80年代，心心臟病、、腦血管管病、惡惡性腫瘤瘤、呼吸吸系統(tǒng)疾疾病、消消化系統(tǒng)統(tǒng)疾病、心腦腦血管病病和惡性性腫瘤90年代，心心腦血管管病、糖糖尿病和和惡性腫腫瘤21世紀(jì)前期期，心腦腦血管病病、糖尿尿病等慢慢性病和和惡性腫腫瘤等的的患病人人數(shù)和患病率率將進(jìn)一一步增加加，并成成為21世紀(jì)最主主要的疾疾病，同同時各種種傳染性疾病也也有可能能對人類類健康構(gòu)構(gòu)成嚴(yán)重重威脅亞健康人人群不斷斷增大目前，我國國只有15%的人是健康康的，15%處于疾病狀狀態(tài)，70%左右處于““亞健康”狀態(tài)態(tài)醫(yī)藥行業(yè)的的成長動因因14醫(yī)藥行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢兩極分化加加快前５0強醫(yī)藥企業(yè)業(yè)銷售收入入占全國醫(yī)醫(yī)藥銷售收收入比重從從1995年的19.7%增加到2004年的約40%1/3的企業(yè)面臨臨虧損并購高潮持持續(xù)2004年前三個季季度，發(fā)生生并購43起，平均不不到一周就就發(fā)生一次次，有近六成的并并購交易金金額在5000萬元以上內(nèi)資進(jìn)入整整合期，外外資陸續(xù)登登上并購的的舞臺競爭不斷加加劇人才的競爭爭社會環(huán)境與與醫(yī)院體制制變革過程程中競爭產(chǎn)品創(chuàng)新的的競爭15醫(yī)藥行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢預(yù)計2010年，市場競競爭將會趨趨于平靜，，逐步形成成三大陣營營:外資或合資資企業(yè)占據(jù)據(jù)40%的市場內(nèi)資大型醫(yī)醫(yī)藥集團占占據(jù)50%的市場眾多的中小小企業(yè)爭奪奪10%的市場16思考與抉擇擇：剩者為為王1234如何實現(xiàn)已有投資的回報？如何面對市場增長的誘惑？如何迎接殘酷的競爭與挑戰(zhàn)？如何留在不斷洗牌的牌桌上？17醫(yī)藥企業(yè)必必須整體系系統(tǒng)地提出出解決方案案過程戰(zhàn)略行動操作層管理層決策層戰(zhàn)略性問題職能性問題戰(zhàn)術(shù)性問題18企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的內(nèi)容容生產(chǎn)管理中中心營銷管理中中心科研管理中中心資本驅(qū)動組織機構(gòu)人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單元19戰(zhàn)略規(guī)劃的的主要方法法對企業(yè)現(xiàn)狀狀與資源進(jìn)進(jìn)行評估，，提出戰(zhàn)略略構(gòu)思SWOT分析與求證證，制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)優(yōu)勢劣勢機會風(fēng)險對各種方案案進(jìn)行整合合，展開戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃全員協(xié)同實實施，不斷斷完善與深深化20以市場為導(dǎo)導(dǎo)向，以營營銷為龍頭頭被認(rèn)為通過有效營銷組織直接可控市場渠道覆蓋帶動和OTC推廣方式城市醫(yī)療機構(gòu)人員促銷、專業(yè)推介、市場策劃、學(xué)術(shù)贊助、費用驅(qū)動營銷爭奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營銷費用占價格較大的比例市場推動市場被認(rèn)為較分散、隨機的市場主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價、高利潤驅(qū)動中小批發(fā)、個人覆蓋農(nóng)村、中小醫(yī)療機構(gòu)零售市場21醫(yī)院—最值值得我們關(guān)關(guān)注的市場場中國處方藥藥流通終端端市場的特特點：80％以上藥品品是經(jīng)醫(yī)院院流向患者者城市大中型型醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)是處方藥藥品消費最最主要的市市場2003年11794家醫(yī)院藥品品總收入：：1241.13億元占藥品收入入總額比例例22市場營銷的的關(guān)鍵上市前的市市場研究競爭分析治療領(lǐng)域細(xì)細(xì)分和機會會挖掘患者研究專家和處方方醫(yī)生研究究上市策劃價格渠道學(xué)術(shù)推廣方方案銷售管理總體目標(biāo)/分解費用預(yù)算/支出風(fēng)險/防范232005年OTC市場達(dá)到600億元2005年國家社保保目錄中OTC藥品約占20%外企的品牌牌大戰(zhàn)，僅僅幾個品牌牌就已占約約30%的市場份額額苦于平價藥藥房價格戰(zhàn)戰(zhàn)，醫(yī)藥企企業(yè)介入零零售終端大型連鎖藥藥店迫于競競爭的壓力力，開始““自營品牌牌”PTO（藥店貿(mào)易易聯(lián)盟）和和聯(lián)采（采采購聯(lián)盟））進(jìn)入真正正意義的實實施階段24我們們需需要要關(guān)關(guān)注注農(nóng)農(nóng)村村醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場目前前衛(wèi)衛(wèi)生生支支出出占占財財政政總總支支出出的的1.6——1.7%，其其中中70%用在在城城市市。。至至2010年前前國家家財財政政增增加加的的衛(wèi)衛(wèi)生生投投入入將將主主要要集集中中在在農(nóng)農(nóng)村村，，2004年投投入入約約30余億億元元中西西部部每每年年每每人人補補助助不不低低于于10元，，東東部部爭爭取取20元目前前試試點點已已覆覆蓋蓋農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)人人口口9504萬，，實實際際參參加加醫(yī)醫(yī)療療合合作作的的約約農(nóng)農(nóng)民民6899萬人人，，參合合率率為為72.6%國家家加加強強了了對對農(nóng)農(nóng)村村藥藥品品的的質(zhì)質(zhì)量量和和購購銷銷的的監(jiān)監(jiān)管管在解決醫(yī)療網(wǎng)網(wǎng)點配套、藥藥品配送等棘棘手問題的同同時，將每年年拉動幾百億億元藥品的需求，，中成藥和低低價普藥將占占主導(dǎo)地位25醫(yī)藥商業(yè)運營營新模式總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)調(diào)撥形式地區(qū)性直銷醫(yī)醫(yī)院和藥店形形式平價大賣場（（面向中小客客戶和農(nóng)村用用藥）現(xiàn)付自運零售連鎖第三方物流跨地區(qū)綜合性性醫(yī)藥集團與醫(yī)院聯(lián)營、、托管醫(yī)院藥藥房產(chǎn)品開發(fā)、委委托生產(chǎn)、代代理推廣一體體化調(diào)撥與招商一一體化運營開發(fā)、推廣與與銷售一體化化企業(yè)26制藥企業(yè)的流流通困境下游覆蓋不完完全多頭經(jīng)銷市場難把握研發(fā)難到位生產(chǎn)難計劃成本難控制效益無保障渠道通路產(chǎn)品流向不清清楚貨款回收難保保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務(wù)渠道配合不協(xié)協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出不對對稱兌耗大盈虧難平衡需求信息/促銷結(jié)果難把握市場反應(yīng)滯后后27醫(yī)藥流通問題題的解決之道道工商利益關(guān)系系相互沖突：壓壓價與拖欠相互利用：缺缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費用控制難貨/款安全不可控不可見信息屏障不真實，不準(zhǔn)準(zhǔn)確不透明，不完完整現(xiàn)象象期待信用危機費用泥潭失控風(fēng)險不公平競爭問題理順利益關(guān)系改變流通模式拆除信息屏障28我們必須在規(guī)規(guī)定的地點、、規(guī)定的時間間、對規(guī)定的的人、做規(guī)定定的事情進(jìn)行行營銷管理營銷管理模式工作職能工作內(nèi)容工作對象工作地點處理階段執(zhí)行/檢討階段計劃/處理階段12345678910111213141516171819202122232425262728293031評估

督導(dǎo)

服務(wù)

培訓(xùn)

規(guī)定的事情規(guī)定的地點規(guī)定的對象規(guī)定的時間29才能將我們把把繁雜的銷售售工作理順………談判、日常溝溝通、會議、、考察市場、、規(guī)劃、費用用、沖流貨、、鋪貨、分銷銷體系、終端端陳列、終端端沖突、報表表、促銷、銷銷售預(yù)測、市市場分析、培培訓(xùn)、內(nèi)部管管理……評估督導(dǎo)服務(wù)務(wù)培訓(xùn)30不斷加強規(guī)范范管理,我我們的銷售售目標(biāo)才能實實現(xiàn)!銷售目標(biāo)評估督導(dǎo)服務(wù)培訓(xùn)31加強營銷管理理不是為了限限制銷售人員員,也不是否否定個人能力力的作用讓一個群體采采取規(guī)范的行行為32因為步調(diào)一致致才能得勝利利!團隊為個人能能力發(fā)揮提供供助推力33另外，加強營營銷管理工作作必須是以管管理制度的建建設(shè)和執(zhí)行為為重心的銷售目標(biāo)管理制度評估督導(dǎo)服務(wù)培訓(xùn)區(qū)域管理計劃管理費用管理團隊管理客戶管理信息管理會議管理34同時，還需要要不斷提升銷銷售人員的個個人能力…人的差異性是