(新)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)

樓蘭家居連鎖

業(yè)務(wù)代表（導(dǎo)購）商務(wù)談判

培訓(xùn)之一

第一頁，共八十九頁。樓蘭家居商務(wù)談判第二頁，共八十九頁。樓蘭家居商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、二、商務(wù)談判的原則、內(nèi)容三、商務(wù)談判的過程四、商務(wù)談判的策略、技巧五、案例分析第三頁，共八十九頁。天下熙熙，皆為利來；

天下壤壤，皆為利往。

－－司馬遷第四頁，共八十九頁。對于樓蘭家居商務(wù)談判的認(rèn)識世界是一張談判桌，人人都是談判者。你是主管，與下屬談判你是父母，與孩子談判你是丈夫，與妻子談判與同學(xué)、同事、兄弟姐妹每天你都要多次與人談判，只是你自己沒有意識到。權(quán)力機(jī)構(gòu)等等第五頁，共八十九頁。樓蘭家居談判相關(guān)的詞議價(jià)磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂第六頁，共八十九頁。一、樓蘭家居商務(wù)談判1、談判談判：就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。“合作的利己主義”第七頁，共八十九頁。2、樓蘭家居商務(wù)談判商務(wù)談判：是交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足購買需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。第八頁，共八十九頁。3、樓蘭家居商務(wù)談判商務(wù)談判一般是以價(jià)格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是一個(gè)過程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢、談判策略技巧的運(yùn)用商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。第九頁，共八十九頁。二、樓蘭家居商務(wù)談判的原則

人：把人與問題分開利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場意見：有幾種可供選擇的方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)來判定第十頁，共八十九頁。原則之一：人與問題分開把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴；把談判看做攜手共進(jìn)的過程；把對方當(dāng)作“人”來看待；了解對方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重；把問題按價(jià)值來處理。案例導(dǎo)入第十一頁，共八十九頁。案例導(dǎo)入－買衣服在議價(jià)服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀?，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。對比陶瓷第十二頁，共八十九頁。原則之二：注重利益而非立場談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。案例導(dǎo)入第十三頁，共八十九頁。案例導(dǎo)入－開窗戶有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。沒有一個(gè)辦法使他們都滿意。圖書管理人員走進(jìn)來。她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣?！彼龁柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙被吹亂了?！眻D書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場——開窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項(xiàng)潛在的利益，很好地解決了問題。引用入陶瓷第十四頁，共八十九頁。原則之三：尋求互利解決方案把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”。案例導(dǎo)入第十五頁，共八十九頁。案例導(dǎo)入－分桔子兩個(gè)人爭一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個(gè)人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費(fèi)資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。第十六頁，共八十九頁。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。案例導(dǎo)入第十七頁，共八十九頁。案例導(dǎo)入－土建項(xiàng)目假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米的地基就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬Υ祟愅恋氐牡鼗袥]有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。第十八頁，共八十九頁。樓蘭家居商務(wù)談判主要內(nèi)容：品質(zhì)保證商品品類特性上門指導(dǎo)鋪貼檢貨流程

服務(wù)保障廠家直銷套購政策促銷政策

上門回訪配送/信息系統(tǒng)

明碼實(shí)價(jià)上門量尺先易后難第十九頁，共八十九頁。三、談判的過程求同：和諧溝通準(zhǔn)備：知己知彼洽談：產(chǎn)品引導(dǎo)銷售技巧報(bào)價(jià)：胸有成竹銷售協(xié)議：保證執(zhí)行第二十頁，共八十九頁。1、收集的咨訊與談判對手洽談過程中，了解房子地址、小區(qū)、戶型、面積、風(fēng)格定調(diào)等所得到的相關(guān)信息。與談判對手有關(guān)的信息：對方人員的組成情況；對方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對方的權(quán)限和決定。談判前的準(zhǔn)備一、收集信息第二十一頁，共八十九頁。確定人員的規(guī)模：最好不要超過8人（適用于工程談判）。確定人員層次：主談、專業(yè)人員、同事（適用于零售）明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律主談很了解公司狀況及相關(guān)的政策談判前的準(zhǔn)備二、組織和安排談判人員三、選擇和確定談判目標(biāo)、對象期望值最低滿意值底線主題、內(nèi)容目標(biāo)第二十二頁，共八十九頁。談判前的準(zhǔn)備四、談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)：最好選在五角大樓內(nèi)，不要到對方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。（適合項(xiàng)目等）談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。談判座次位序：應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè)（盡量是面壁思過）五、談判計(jì)劃的擬定基本要求（簡明、具體、靈活）設(shè)計(jì)師、工程類主要內(nèi)容（目的、計(jì)劃、進(jìn)度、達(dá)成）第二十三頁，共八十九頁。一、建立和諧的氣氛談判伊始的求同寒喧第二十四頁，共八十九頁。少說多聽二、談判的程序1、談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，休會時(shí)間等；（工程類或家裝公司）2、談判的場地，包括具體的談判場所，最好在五角大樓內(nèi)等；3、談判主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；4、談判程序，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，我方談判人員在每一輪次中的大致分工等；5、其它事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，與及其它事宜等。談判伊始的求同第二十五頁，共八十九頁。三考慮因素1、談判雙方之間的關(guān)系＊關(guān)系很好＊關(guān)系一般＊有過往來＊無任何關(guān)系2、談判雙方的實(shí)力：﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡實(shí)力強(qiáng)于對方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢﹡弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方、使對方不至于輕視我方談判伊始的求同第二十六頁，共八十九頁。一報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段核心：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)針對工程及項(xiàng)目二報(bào)價(jià)的順序1、我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或我方在談判中相對處于有利地位，應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)。2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激烈的競爭，應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)。3、如果我方的談判實(shí)力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對方先報(bào)價(jià)（接受價(jià)格）。4、買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報(bào)價(jià)。第二十七頁，共八十九頁。四日式報(bào)價(jià)與歐式報(bào)價(jià)談判中的報(bào)價(jià)三報(bào)價(jià)的原則能問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競爭對手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。第二十八頁，共八十九頁。

二討價(jià)應(yīng)注意的問題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題2、討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機(jī)會3、討價(jià)要適可而止談判中的討價(jià)適于工程或項(xiàng)目一討價(jià)的含義在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋，對所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評論，當(dāng)評論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對方重新報(bào)價(jià)。1、評價(jià)2、深入討價(jià)的評價(jià)3、全面討價(jià)與針對性討價(jià)第二十九頁，共八十九頁。三還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；3、對原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動，但調(diào)整部分交易條件?！蜃⒁猓褐灰梦淖只驍?shù)字回答了對方有關(guān)價(jià)格的提問，就可視為已還價(jià)談判中的討價(jià)適于工程或項(xiàng)目第三十頁，共八十九頁。讓步的三種情況：

1、“對方”對“我方”的讓步很重視――以小博大

2、“對方”對“我方”的讓步不理會――甚至認(rèn)為還能讓

3、“對方”對“我方”的讓步給予同樣的讓步。讓步原則：●不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方其它方面讓●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足●重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步●不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓60%，要以無法負(fù)擔(dān)拒絕）●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，可推倒重來。●讓對方感知我方讓步艱難性●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟 弱地方,會使其掌握主動。四僵持讓步分歧－溝通－讓步談判中的討價(jià)第三十一頁，共八十九頁。僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施：1）反復(fù)重述我方的立場和要求2）保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場3）注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之4）堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理1)回避矛盾，先易后難2)更換人員，調(diào)整策略3)暫時(shí)休會，冷靜思考 4)找中間人調(diào)解 5)停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛談判中的討價(jià)第三十二頁，共八十九頁。一簽銷售協(xié)議前1、不忘最后獲利：即將簽銷售協(xié)議時(shí)精明人員會去爭取最后一點(diǎn)收獲，（小小請求，對方再讓一點(diǎn)）2、注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機(jī)停止簽約。3、慎重對待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，檢查銷售協(xié)議或協(xié)議，最終確認(rèn)無誤后簽字。談判中的簽約第三十三頁，共八十九頁。簽約過程應(yīng)注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。二簽約應(yīng)注意的問題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題

達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。談判中的簽約第三十四頁，共八十九頁。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。（樓蘭家居略去）第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。談判中的簽約第三十五頁，共八十九頁。四、談判策略、技巧簡單的說：就是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。第三十六頁，共八十九頁。專業(yè)談判技巧什么是談判？談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿意的協(xié)議的過程談判是一系列的妥協(xié)和折衷談判是一個(gè)“贏---嬴”的情形談判是一個(gè)可以學(xué)會的技巧第三十七頁，共八十九頁。銷售是通過你產(chǎn)品的益處來滿足客戶的需要及需求

談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售___（“嬴—嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長及好處

討價(jià)還價(jià)與談判討價(jià)還價(jià)談判對立的雙方在同一邊短期的長期的嬴、輸嬴、嬴較少妥協(xié)和折衷較多的妥協(xié)和折衷第三十八頁，共八十九頁。有效談判的特點(diǎn)

有效的溝通與另一方良好的關(guān)系能力的運(yùn)用時(shí)間和信息因素的運(yùn)用良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備有創(chuàng)意性地找出結(jié)果第三十九頁，共八十九頁?；剞D(zhuǎn)空間：

理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小

談判的過程。。。。。。將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū)想辦法達(dá)成協(xié)議一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行第四十頁，共八十九頁。談判過程的八階段準(zhǔn)備辯論暗示提議配套議價(jià)結(jié)束簽署第四十一頁，共八十九頁。準(zhǔn)備良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備制訂目標(biāo)策略力量分析長期和短期的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)分析第四十二頁，共八十九頁。一個(gè)好的目標(biāo)是精確性可衡量的可達(dá)到的利益悠關(guān)有時(shí)間性記住。。。第四十三頁，共八十九頁。設(shè)定目標(biāo)一定要達(dá)到的打算要達(dá)到的希望要達(dá)到的第四十四頁，共八十九頁。力量你具有的力量比你想象的要大不要過高地估計(jì)對方的力量談判中的力量不是絕對的第四十五頁，共八十九頁。談判中力量的來源對方的承諾先例的力量專家意見的力量堅(jiān)持的力量找出對方的真正需要說服的力量投資的力量銷售的利益獎勵及懲罰的力量第四十六頁，共八十九頁。談判策略（前面講過）把人和問題（事）分開把著眼點(diǎn)放在利益上提出雙方都能獲利的選擇堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大你手中的資本第四十七頁，共八十九頁。把人和問題（事）分開不要因?qū)Ψ降那榫w沖動而作相應(yīng)的反應(yīng)考慮道歉積極傾聽說出意圖設(shè)身處地為對方考慮不要面子幫助他們挽回面子第四十八頁，共八十九頁。準(zhǔn)備階段常犯的錯誤目標(biāo)的優(yōu)先順序不明錯誤的假設(shè)未確定出理想及底線目標(biāo)不明確未能將有用的信息透露讓對方知道策略只是紙上談兵，不能實(shí)用任務(wù)區(qū)分不明確第四十九頁，共八十九頁。辯論辯論：天賦本能辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會，而非阻礙----它可以讓你得以接觸有關(guān)對方目標(biāo)的所有。。。信息承諾意圖第五十頁，共八十九頁。辯論階段中所需要的技巧傾聽對方說話提問題以澄清對方的意見中立過歸納整理議題逐項(xiàng)詢問對方以確立其看法（注意可能的暗示）對他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場尋找并提供信息（小心發(fā)出錯誤的暗示）第五十一頁，共八十九頁。辯論階段常犯的錯誤沒有問開放式問題沒有傾聽對方說話為了“嬴”而辯論捉住對方缺失而予以痛擊打斷對方說話繞圈子的辯論未適整理總結(jié)使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)第五十二頁，共八十九頁。暗示暗示--------一種信息必須經(jīng)過接收的信息信息可能會未被接收即使接收無誤，它能會不被了解即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法第五十三頁，共八十九頁。暗示在某一特定的立場時(shí)，談判所做的陳述中所開出的條件例：“我們絕對無法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進(jìn)展”第五十四頁，共八十九頁。暗示的要點(diǎn)：既要會說，更要會聽很多人都會錯失對方所給的暗示，因而延長談判過程暗示的另一種技巧有意地錯失暗示又被稱為“視而不見”第五十五頁，共八十九頁。在陷入僵局時(shí)的解決之道你主要在你的陳述中放入一些條件我們在“一般”的情況下是不給折扣的我們不能接受“所有”的改變你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了它們會引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)：在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？你能接受哪些改變呢？你希望交貨日期能延長到什么時(shí)候呢？第五十六頁，共八十九頁。需牢記的幾點(diǎn)：錯過暗示會拖延辯論階段多聽少說鼓勵對方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度第五十七頁，共八十九頁。在暗示中常犯的錯誤不注意對方發(fā)出的暗示屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示未正面回應(yīng)對方的暗示未深入詢問對方的暗示第五十八頁，共八十九頁。提議提議可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。開出藥方—提方辯論與提議辯論技巧的用處：說是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方第五十九頁，共八十九頁。提議的方式試探性的提議條件式的提議第六十頁，共八十九頁。談判中的休會休會主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對對手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時(shí)更新談判策略。第六十一頁，共八十九頁。提議中常見的錯誤只提抱怨卻不提解決方法使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要”提議中未附任何條件在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限開始時(shí)就作不合實(shí)際的提議改變立場時(shí)，行為模式不一致言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白打斷對方的提議誤認(rèn)對方的提議是不容談判的第六十二頁，共八十九頁。在決定做任何讓步之前問自己三個(gè)問題這項(xiàng)讓步對對方有什么價(jià)值？這項(xiàng)讓步對我有什么成本？我要用它來交換什么？第六十三頁，共八十九頁。議價(jià)談判中最激烈、緊張的部分——議價(jià)議價(jià)是一種交換行為——放棄一些東西以換取其他的東西第六十四頁，共八十九頁。議價(jià)的方法“如果”句型——即：“如果你同意A的話，我就同意B”先說出條件——永遠(yuǎn)先說你的條件將議題扣在一起——避免在議價(jià)階段與對方逐項(xiàng)討論議題第六十五頁，共八十九頁。議價(jià)階段要注意的問題絕不能遺忘的鐵律——任何東西都必須是有條件的決定你要用讓步來交換什么在陳述讓步之前，先開出你的條件明確告訴對方，只有在他同意的條件之下你才可能會做讓步如果以對方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開出的條件將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償?shù)诹摚舶耸彭?。議價(jià)時(shí)常犯的錯誤未附帶條件的陳述忘了說條件將讓步及條件分隔太遠(yuǎn)獨(dú)立談判個(gè)別的議題沒有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判使用“如果我，你會不會呢？”句型第六十七頁，共八十九頁。結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對方來榨干你第六十八頁，共八十九頁。結(jié)束的時(shí)機(jī)談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無法確知對方的端點(diǎn)在哪里只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī)第六十九頁，共八十九頁。結(jié)束的方式讓步式的結(jié)束——在對方的要求當(dāng)中，針對某一主要的項(xiàng)目做讓步——針對雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步——在不重要的地方上做讓步——引入一項(xiàng)新的讓步，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步第七十頁，共八十九頁。結(jié)束的方式總結(jié)式的結(jié)束——在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處第七十一頁，共八十九頁。其他結(jié)束方式“體會式”結(jié)束方法——讓對方有時(shí)間考慮你開出的條件及衡量無法達(dá)成協(xié)議時(shí)的后果“威脅式”結(jié)束方法——就是給對方一道最后通牒，如果他不接受你所開出來的條件的話，那就“損失”大了“選擇式”結(jié)束方法——提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對方可自行挑選最符合他們要求的一種組合第七十二頁，共八十九頁。簽署：談判的最后一個(gè)階段要防止協(xié)議達(dá)成后，但未正式簽署前的放松在協(xié)議簽署或記錄下來之前，盡可能不要讓對方（或你自己）離開如果在擬定的協(xié)議中仍有爭執(zhí)的話，務(wù)必要等雙方完全澄清這些疑點(diǎn)，重新達(dá)到完全同意的情形為止如果是口頭協(xié)議的話，最好把你相信是你們約定的東西寫下來，并取得對方的認(rèn)可第七十三頁，共八十九頁。結(jié)束及簽署中常犯的錯誤在結(jié)束階段時(shí)，做了太大的讓步對于使用最后價(jià)錢的時(shí)機(jī)判斷錯誤用“最后通牒”唬人不成未對協(xié)議的內(nèi)容做總結(jié)使用威脅的結(jié)束時(shí)，所用的威脅力不適當(dāng)未把協(xié)議的內(nèi)容寫下來在寫合同時(shí)想偷占一些小便宜第七十四頁，共八十九頁。巧借人力，順?biāo)浦郯咐奥玫甏笸酢毕栴D借雞下蛋美國“旅店大王”，康德拉·希爾頓曾經(jīng)有過這樣一件讓他終生引以為豪的事情。當(dāng)年，希爾頓計(jì)劃在達(dá)拉斯建造一座耗資百萬元的新旅店，以實(shí)現(xiàn)他的“以德克薩斯為基地，每年增加一座旅館”的發(fā)展計(jì)劃，由于資金短缺，不得不中途下馬。希爾頓毅然決定去見賣給他地皮的達(dá)拉斯大商人杜德，開門見山的告訴他，飯店工程無法繼續(xù)。杜德聽后不以為然，認(rèn)為此事與他無關(guān)。希爾頓說：“杜德先生，我來找你是想告訴你，飯店停工對我而言確實(shí)不是一件好事，但您的損失會比我更大”?！拔也幻靼啄谡f什么?！倍诺抡f。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我再向人透露一下，飯店停工是我因?yàn)橄霌Q一地方蓋飯店，那么，飯店周圍的地皮一定會暴跌，這樣的結(jié)果對您也是不利的，您看是不是這樣呢？第七十五頁，共八十九頁。杜德說后，仔細(xì)權(quán)衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。由杜德出錢將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。1925年8月由地產(chǎn)商杜德出錢蓋成的希拉斯希爾頓大飯店正式營業(yè)。這家現(xiàn)代化大飯店的建立，使希爾頓的“飯店王國”又向前邁進(jìn)一步。第七十六頁，共八十九頁。五、案例分析－房屋租賃談判

【背景】小顧在清華讀MBA，為了方便學(xué)習(xí)和工作，他在2002年入學(xué)之際就和同學(xué)一起合租了一套兩居室的房子。今年8月底，租房合同就要到期了。小顧和他的同學(xué)想另外再找一個(gè)新的住處。這件事情落在了小顧的身上：由小顧全權(quán)負(fù)責(zé)找新的住址并與新房主談價(jià)格等相關(guān)事宜。東王莊小區(qū)位于海淀區(qū)高校聚集的地方，周邊有很多大學(xué)，還有外籍學(xué)生，因此，房源很緊張。這導(dǎo)致了東王莊的房價(jià)比較高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之間。具體的價(jià)格要視房屋的裝修、設(shè)施、設(shè)備、家用電器的配套提供情況而定，當(dāng)然還與承租人和出租戶之間的談判結(jié)果有關(guān)。第七十七頁，共八十九頁。

小顧和他的同學(xué)對新住處的選擇是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內(nèi)裝修設(shè)施，家用電器等等。然而，他們最關(guān)注的還是房主的誠信，因?yàn)樗麄冊谶@方面是吃過虧。小顧從8月中旬就開始找新的住處。由于東王莊離清華大學(xué)很近，社區(qū)的相關(guān)生活設(shè)施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個(gè)小區(qū)內(nèi)找新的住處。在這個(gè)小區(qū)內(nèi)有一個(gè)租房的中介機(jī)構(gòu)，那里有很多房源信息。小顧在一兩個(gè)星期里已通過這個(gè)中介看了5、6處房源了。雖然還沒有看到非常滿意的，但在價(jià)格上已對行情有了一定把握?，F(xiàn)在是8月28日，離舊住處的合同期限9月1日只有3天時(shí)間了，小顧必須盡快定下來新的住處。同時(shí)，由于8月底、9月初有大量的學(xué)校開學(xué)，很多留學(xué)生都在找房源，房源在逐步緊張，房價(jià)也在逐步升高。小顧心理的壓力越來越大。第七十八頁，共八十九頁?！菊勁羞^程、結(jié)果：】今天早上，小顧又接到了中介所的一個(gè)電話，讓他去看一個(gè)新的房源。中介所的人說：“這個(gè)房子非常好，本想介紹給留學(xué)生，2800元月租絕對沒問題，但房主說不愿意租給外國人，所以就介紹給你。里面的設(shè)施、電器非常好，你也不要太壓價(jià)，差不多就可以了。”出于近一段時(shí)間找房子的過程中對這個(gè)中介的了解，小顧認(rèn)為他的話還是值得相信的，因此決定去看看。同時(shí)也問了問中介的建議，中介所認(rèn)為2500元的月租金都值得，最低也低不過2300元了。小顧來到這家房主家里，看到房屋的條件的卻不錯：樓層適中，房間里是木質(zhì)地板裝修，除普通的家用電器以外還有音響，看到這些小顧很高興，因?yàn)樗浅Ｏ矚g音樂。但他沒有表露出來。同時(shí)他也注意到，房東家中掛了很多字畫，陳列了不少工藝品，但某種程度上說有些俗。小顧想房東一定是想通過這些提高房子的品位，抬高價(jià)格。第七十九頁，共八十九頁。房東是一位40多歲的男士，見到小顧后就不停地說自己的房子從來沒出租過，也沒想過要出租，但一直都沒人住空著。幾個(gè)月前，兩個(gè)朋友在這里暫住過兩個(gè)月剛走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常熱情的勸他把房子出租，并主動給他介紹房客的。隨后就談起以前住的兩個(gè)朋友都是搞藝術(shù)的，在這里寫了兩個(gè)月劇本。他本人對房間十分愛惜，所以在找房客是對房客的要求也是挺高的。聽了這些，小顧對房主的心理有了一定的把握。此時(shí)，小顧并不主動問房主房價(jià)，只是與房主閑聊。通過這樣長時(shí)間的天馬行空的聊天，此時(shí)房東對小顧這個(gè)房客的個(gè)人素質(zhì)是有所了解并欣賞的。那看似不經(jīng)意的聊天，實(shí)際是房東、房客互相試探、了解對方人品的過程?，F(xiàn)在房東是愿意把房子租給小顧，下一步就是兩人要達(dá)成最終價(jià)格了。房東認(rèn)為，租不租房沒關(guān)系，房價(jià)也不是最重要的，關(guān)鍵是人要可靠。第八十頁，共八十九頁。此時(shí)小顧心里對房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。在這種情況下，小顧認(rèn)為只要能達(dá)到一個(gè)合理的價(jià)格就行了，不需要過分追求自己方的利益。此時(shí)小顧心中的最高價(jià)為2400元/月，同時(shí)期望最好能談到2100元/月。于是，小顧想了一下，就誠懇地對房東說：“通過剛才的談話，我對您還是非常信任的了，同時(shí)我也認(rèn)為我也是值得你信任的人。我現(xiàn)在非常樂意租您的房子。您也知道，我們目前都還沒有畢業(yè)，經(jīng)濟(jì)上并不寬裕。再加上我們是中國學(xué)生，不能和留學(xué)生們的支付能力相提并論。我們現(xiàn)在租的地方月租金是2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房價(jià)普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎樣？”房東聽后并沒有露出不滿的表情，只是強(qiáng)調(diào)自己的房子裝修、設(shè)備都非常得好，2100元的月租金實(shí)在是太少。第八十一頁，共八十九頁。于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關(guān)非用事項(xiàng)。如寬帶線安裝費(fèi)，新加一部電話的費(fèi)用，暖氣費(fèi)等等。寬帶線的安裝費(fèi)大約為500元左右，暖氣費(fèi)全年是1000多元錢，折合每月將近100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對房主具有很大的吸引力。這是已臨近中午飯的時(shí)間了，小顧為進(jìn)一步爭取主動，提出要等下午另一位室友也來看看再做最后決定。此時(shí)，房主突然提出：如果是小顧一個(gè)人承租，考慮到個(gè)人承受能力，月租金2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個(gè)人合租，因此月租金不能少于2300。并且還提出為回避可能的風(fēng)險(xiǎn)，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時(shí)，房主極力邀請小顧一起共進(jìn)午餐，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子談不談得成不重要，交個(gè)朋友還是值得的。從中可以看出房主對小顧的人品還是非常認(rèn)可的。第八十二頁，共八十九頁。于是小顧心想，在這種情況下自己再過份講求經(jīng)濟(jì)上的理由有些不妥，于是打算下午由室友來和房主談具體的價(jià)格事宜，自己可以在其中協(xié)調(diào)一下，就不要唱紅臉了。吃午飯時(shí)，小顧和房主都沒有提房價(jià)的事情，大家就早上閑聊的一些其他話題談開，談得很投機(jī)。下午，小顧的室友和房東最終達(dá)成一致，簽訂了合同：月租金2200元（含暖氣費(fèi)）。其他開銷由承租方自己承擔(dān)（其實(shí)當(dāng)時(shí)小顧和其室友已打聽到寬帶的初裝費(fèi)已取消，但房主并不知情）。合同雙方為房主和小顧，一次簽一年，房租半年一付。應(yīng)該說這樣的結(jié)果是很讓小顧他們滿意的。第八十三頁，共八十九頁。【分析】小顧：優(yōu)勢：人品方面值得信賴，清華學(xué)生形象能給對方很好的印象，特別是當(dāng)對方很看重租房人的人品時(shí)。劣勢：當(dāng)時(shí)的租房需求還是很急的，在時(shí)間上沒有優(yōu)勢。環(huán)境壓力：東王莊小區(qū)的房源緊張，供不應(yīng)求。同時(shí)小區(qū)內(nèi)留學(xué)生多，他們的支付能力強(qiáng)。馬上到來的開學(xué)時(shí)間會引發(fā)房源的進(jìn)一步緊張，以及房價(jià)的進(jìn)一步提升。環(huán)境機(jī)會：中介所的存在以及小顧前一段時(shí)間的找房經(jīng)歷使小顧對東王莊的整體房價(jià)和供應(yīng)情況有了很多了解