2011紅花郎品鑒營銷模式

紅花郎2011年核心客戶維護

（品牌顧問、會員、小品會）

第一頁，共14頁。一品牌顧問及VIP會員定位及作用品牌顧問及VIP會員維護方式及技巧二小品會前準備及開展和需注意要點及技巧三對事業(yè)部意見和建議四第二頁，共14頁。品牌顧問及會員定位及作用一貴人帶動富人品牌顧問有權(quán)威VIP會員貴人與富人互動有資源第三頁，共14頁。

1、品牌顧問的定位：

1.1政府、企事業(yè)高官領(lǐng)導：當?shù)厝舜?、政協(xié)領(lǐng)導；各事業(yè)單位局級領(lǐng)導、商會會長等作為發(fā)展對象；

1.2部隊系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警部隊團級以上領(lǐng)導；

1.3必須認同紅花郎，對紅花郎有較強的推薦熱情。

1.4必須在當?shù)亟^對權(quán)威和支配能力以及在上層圈子有著極強的活動力和影響力；

2、VIP會員的定位：

2.1原則上指各類大中型企、事業(yè)單位，根據(jù)購買數(shù)量及潛力的大小來確定。

2.2類似于銀行、電力、文教、衛(wèi)生、高星級酒店、高檔餐飲大堂經(jīng)理等事業(yè)單位辦公室主任、接待辦領(lǐng)導執(zhí)行人，因其單位的特殊性，可確定為VIP會員，但根據(jù)單位領(lǐng)導的影響力，也可考慮確定為品牌顧問；第四頁，共14頁。3、品牌顧問及VIP會員的作用：3.1品牌顧問利用品牌顧問傳遞營銷具有權(quán)威性、有號召力品牌顧問可借助于他的社會知名度和可信度，借助品牌顧問經(jīng)常消費和推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴通過品牌顧問的關(guān)系網(wǎng)進行促銷顯得更容易選擇的品牌顧問在當?shù)匾走x有絕對的權(quán)威和社會知名度和影響力品牌顧問必須飲醬酒、熱心和誠意幫助推薦的人士（案例）3.2VIP會員VIP會員是有一定社會關(guān)系并且能獨立促進大宗團購銷售業(yè)務(wù)工作。主要是針對長期消費紅花郎產(chǎn)品的重點客戶進行重點維護。供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系（案例1、2）。經(jīng)銷商與公司共同維護第五頁，共14頁。

-------維護方式

1、周末發(fā)送問候短信；

2、每月至少見面溝通2次以上；

3、通過引薦，逐步進入高端人群社交圈；

4、根據(jù)各客戶喜好有意識進行關(guān)注，找出共鳴點；

5、同高端人群駕駛員及秘書搞好客情關(guān)系，通過他們，了解目標消費群的日常工作和重要訊息；

6、在端午、中秋國慶、春節(jié)、生日按照事業(yè)部要求贈酒；

7、對本人家庭重大事件及所引薦的高端朋友宴請進行贈酒；

8、參加郎酒“紅色之旅”活動；

9、通過其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)促進招商工作或者發(fā)展團購型經(jīng)銷商；

10、對重大活動起到關(guān)鍵性和決定性的作用。

品牌顧問及會員維護方式及技巧二第六頁，共14頁。

-----掌握技巧

1、日常拜訪和客情維護技巧方式：有預約的一般客情性質(zhì)的登門拜訪；短消息聯(lián)系；協(xié)助處理客戶需要解決的問題；

以贈送促銷物料的名義拜訪；以贈送公司宣傳資料的名義拜訪；電話深度溝通；邀請參加業(yè)務(wù)區(qū)舉行的活動；

第七頁，共14頁。

2、如何拜訪：

2.1準備：

A、拜訪計劃準備拜訪時間和拜訪場所：要依據(jù)客戶習慣、生活規(guī)律和職業(yè)來定，不要與客戶工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感，并電話預約。（西安大客戶經(jīng)理贈酒案例）拜訪禮儀：根據(jù)拜訪客戶的社會狀況、階層準備，但必須代表公司的良好形象。

2.2拜訪工具準備客戶資料準備，對客戶資料進行分析整理宣傳資料、拜訪用小禮品

2.3心態(tài)準備樹立必勝的自信心對紅花郎、對郎酒公司、對自己能力的認同對困難的預計及應(yīng)對措施第八頁，共14頁。

3、面談——直接接觸：

3.1接觸的方法：開門見山、討教法、看望法、介紹法、主動幫助法……

3.2接觸的步驟第一步：寒暄——讓彼此第一次接觸的心情放松，解除客戶的戒備，建立信任。第二步：贊美——把注意力放在別人的優(yōu)點上，用心去說，而不要太修飾，正視對方的目光，并懂得“投其所好”。第三步：尋找購買點——沒有購買點就沒有推銷，尋找客戶的需求或創(chuàng)造需求。第四步：切入主題——不能永遠與客戶談?wù)撆c業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走。

3.3告退：適時的告別及約定下次拜訪時間第九頁，共14頁。小品會前準備及開展和需注意要點及技巧三口感品鑒價值面子體現(xiàn)氛圍營造第十頁，共14頁。召開小型品鑒會是團購日常工作的重點，也是團購工作最常見的運作方式，小品會的開展對解決口感導入、價值傳播、直接動銷、加深客情有明顯的推動作用，主要有四個關(guān)鍵點需要掌握：

1）提前邀約：邀約前要有一定的計劃性，把握原則：一定是目標消費群體；沒有必要反復邀約，用酒以15年、20年為主。

2）氛圍布置：最好選擇的地點是在我們氛圍包裝很好的高星級酒店或名餐飲店；工作人員至少提前半小時到現(xiàn)場進行布置：展架、碟片、雜志、品鑒手冊、酒具、煙缸等。

3）話語主動：一定要在合適的時間選擇我們表達對品牌訴求的機會，時間一般控制在10分鐘以內(nèi)。需要巧妙的導入這個話題，比如從紅色文化談起、從白酒的消費趨勢談起、從人們對健康的關(guān)注談起等。4）會后跟蹤：前三個環(huán)節(jié)做得再好，沒有這個環(huán)節(jié)，將前功盡棄，道理相當于“行百里半九十”。跟進的時間最遲在3日以內(nèi)完成。第十一頁，共14頁。

注意要點及技巧：

A、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；

B、盡量每次請一桌或者兩桌，便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通；

C、按照所請客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用酒；

D、務(wù)必在適當時候告知客戶紅花郎的零售價格；

E、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，也代表公司的形象就座——面門為上是主座，根據(jù)當?shù)亓晳T決定主賓位置用餐——坐姿端正，談話得體，調(diào)節(jié)氣氛喝酒——了解當?shù)氐娘嬀屏晳T，不喝假酒，把握酒量送客——送領(lǐng)導上車，并目送離開

F、會后整理出客戶資料，1-2天內(nèi)對客戶及時進行跟進拜訪、贈酒等以便達成團購

G、請進來的小品會與走出去的小品會相結(jié)合

H、用餐地點選擇：最好選擇有郎酒氛圍包裝的酒店第十二頁，共14頁。事業(yè)部的意見和建議四

1、大型品鑒會給一些重要客戶頒發(fā)紀念品。

2、兩會和重大會議贈酒使用榮譽證書蓋章做紀念，在當?shù)刈鰹橐粋€美譽度的宣傳。例如，榮譽證書文字為：郎酒·紅花郎榮譽指定為