MBA市場營銷學(xué)第十三章零售與批發(fā)

第十三章零售與批發(fā)1中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林什么是零售?

零售 包括與直接向最終消費者銷售產(chǎn)品或服務(wù)以滿足其個人的非商業(yè)目的的相關(guān)的所有活動。2中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林零售零售活動可以在店鋪進(jìn)行（店鋪零售）或在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）例如:直郵,商品目錄,電話,家庭電視購物節(jié)目,互聯(lián)網(wǎng).3中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林

服務(wù)的數(shù)量自助服務(wù)，有限服務(wù)，全面服務(wù)產(chǎn)品線產(chǎn)品線組合的長度和寬度相對價格零售商制定的價格結(jié)構(gòu)零售組織形式獨立零售、公司制零售、契約式組織零售的分類4中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林自助服務(wù)零售商很少或不向購物者提供服務(wù)例如有限服務(wù)零售商向購物者提供少量的服務(wù)例如西爾斯全面服務(wù)零售商向購物者提供全套服務(wù)例如零售的分類:服務(wù)數(shù)量5中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林專賣店百貨店超級市場便利店超級商店折扣店產(chǎn)品線狹窄，但花色品種豐富。如Athlete’sFoot經(jīng)營數(shù)條產(chǎn)品線，如薩克斯第五大道品種豐富的食品,洗衣以及家用產(chǎn)品，如克羅格有限的產(chǎn)品線，周轉(zhuǎn)速度快，便利用品。如7-11品種齊全的食品類和非食品類產(chǎn)品，如玩具反斗城低價銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品如沃爾瑪?shù)蛢r零售商銷售降價的高品質(zhì)商品，如T.J.Maxx倉儲俱樂部經(jīng)營種類有限的有品牌的日用雜貨如山姆俱樂部零售的分類:

產(chǎn)品線(表.13.1)商店 特點6中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林低價、低品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)折扣店低價零售商品類展示屋高價、高品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)中等價格、中等品質(zhì)的產(chǎn)品和顧客服務(wù)零售的分類:

相對價格7中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林自愿連鎖特許經(jīng)營組織零售商合作社公司制連鎖店零售的分類:

零售組織形式商業(yè)集團(tuán)8中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林零售商營銷決策(圖.13.1)零售商戰(zhàn)略目標(biāo)市場零售店定位零售商營銷組合產(chǎn)品和服務(wù)種類價格促銷分銷（地點）9中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林產(chǎn)品組合和服務(wù)決策產(chǎn)品組合

組合廣度和深度

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略服務(wù)組合是將一個商店與其他商店區(qū)分開來的關(guān)鍵非價格競爭工具商店氛圍

實體展示

適合目標(biāo)市場并能促使顧客購買的感覺10中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林價格策略目標(biāo)市場產(chǎn)品與服務(wù)組合

競爭渠道策略購物中心

中央商業(yè)區(qū)

強(qiáng)力購物中心在線購物零售商的的價格、、促銷、、渠道決決策促銷策略利用廣告

人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系直銷選址，選選址，還還是選址址！11中國人民民大學(xué)商商學(xué)院呂呂一一林新的零售售業(yè)態(tài)和和縮短的的零售生生命周期期非店鋪零零售業(yè)的的發(fā)展越來越多多的業(yè)態(tài)態(tài)間競爭爭越來越越重要要的零零售技技術(shù)主要零零售商商的全全球性性擴(kuò)張張作為“社區(qū)區(qū)群體”和和“招牌標(biāo)標(biāo)識”的零零售店巨型零售商商的興起零售業(yè)的未未來12中國人民大大學(xué)商學(xué)院院呂一一林1=折扣店2=超級市場3=倉儲俱樂部4=聯(lián)合商店4321123321高利潤率高價格高定位低利潤率低價格低定位零售轉(zhuǎn)輪13中國人民大大學(xué)商學(xué)院院呂一一林討論連接在線購物成成為傳統(tǒng)購購物的替代代討論在和購購買書和和音像制品品的差別討論在上和和當(dāng)?shù)仉s貨貨店購買雜雜貨的區(qū)別別你偏向于什什么購物方方式以及為為什么？14中國人民大大學(xué)商學(xué)院院呂一一林什么是批發(fā)發(fā)?將產(chǎn)品和服服務(wù)出售給給把它們再再次出售或或用于商業(yè)業(yè)用途的對對象的全部部活動那些主要從從事批發(fā)活活動的企業(yè)業(yè)就是批發(fā)發(fā)商批發(fā)商通常常直接從廠廠商進(jìn)貨并并將產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售給以下下對象:零售商,產(chǎn)業(yè)消費者者其他批發(fā)商商.15中國人民大大學(xué)商學(xué)院院呂一一林批發(fā)商職能能管理服務(wù)和和建議銷售和促銷銷市場信息采購和產(chǎn)品品類別管理理承擔(dān)風(fēng)險化整為零運輸融資倉儲批發(fā)商能更更好的執(zhí)行行下列渠道道只能:為什么采用用批發(fā)商?16中國人民大大學(xué)商學(xué)院院呂一一林批發(fā)商的類類型獨立批發(fā)商商對經(jīng)營的商商品擁有所所有權(quán)的獨獨立存在的的企業(yè)經(jīng)紀(jì)人/代代理商他們不擁有有商品的所所有權(quán)，他他們僅承擔(dān)擔(dān)一部分職職能制造商的銷銷售分支和辦公室不通過獨立立批發(fā)商而而是由買方方或賣方自自己完成批批發(fā)業(yè)務(wù)17中國人民大大學(xué)商學(xué)院院呂一一林批發(fā)商營銷銷策略(圖.13.2)批發(fā)商戰(zhàn)略略目標(biāo)市場服務(wù)定位批發(fā)商營銷銷組合產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)組合價格促銷分銷銷（（地地點點））18中國國人人民民大大學(xué)學(xué)商商學(xué)學(xué)院院呂呂一一林林行業(yè)內(nèi)的合并導(dǎo)致批發(fā)商的數(shù)量減少大零售商和大批發(fā)商之間的界限越來越模糊批發(fā)商會繼續(xù)增加他們提供給零售商的服務(wù)批發(fā)商開始走向全球批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)的的趨趨勢勢19中國國人人民民大大學(xué)學(xué)商商學(xué)學(xué)院院呂呂一一林林謝謝謝12月-2222:31:1922:3122:3112月-2212月-2222:3122:3122:31:1912月月-2212月月-2222:31:192022/12/722:31:19謝謝謝觀觀看看/歡