農(nóng)藥銷售淺談

農(nóng)藥銷售交流淺談

12/7/2022空杯狀態(tài)關(guān)閉手機(jī)激情互動(dòng)全身心投入無障礙溝通交流約定：12/7/2022謙和、開放12/7/2022人是企業(yè)發(fā)展的唯一資源12/7/2022發(fā)揚(yáng)亮劍精神12/7/2022古代劍客們?cè)谂c對(duì)手，狹路相逢時(shí)，無論對(duì)手多么強(qiáng)大，就算是對(duì)方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，也就是亮劍精神。

這就是我們所說的“心態(tài)”,我們固然不是天下第一俠客，但我們的心理狀態(tài)卻是天下第一俠客的心態(tài)。從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。亮劍精神不是魯莽的不顧后果的沖動(dòng)行事，而是融合著一股敢奮斗的勇氣，一股敢于失敗的膽氣，一股敢于創(chuàng)新的靈氣。它需要激情，需要毅力，需要在社會(huì)長久打磨下依然秉持和堅(jiān)守的正氣。心態(tài)—狀態(tài)—姿態(tài)—姿勢(shì)—形勢(shì)12/7/2022

（李云龍對(duì)白）事實(shí)證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊(duì)，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤，英雄或優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)的，而不是由個(gè)體形式出現(xiàn)的，理由很簡單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)，例如，第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，蘇聯(lián)第二航空?qǐng)F(tuán)，P39飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊(duì)，竟產(chǎn)生了20名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號(hào)的王牌飛行員，與些同時(shí)，蘇聯(lián)空軍某部施烏德飛行中隊(duì)，產(chǎn)生了21名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號(hào)的模范飛行員，任何一支部隊(duì)都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么？傳統(tǒng)是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種傳統(tǒng)和性格，是由這支部隊(duì)組建時(shí)，首任軍事首長的性格和氣質(zhì)組成的，他給這支部隊(duì)注入了靈魂，從此不管歲月流逝和人員更迭，這支部隊(duì)靈魂永在，這是什么，這就是我們的軍魂！12/7/2022(李云龍對(duì)白)我們進(jìn)行了22年的武裝斗爭，從弱小逐漸走向強(qiáng)大，我靠的是什么，靠的就是這種軍魂，靠的就是我們的軍隊(duì)，廣大指戰(zhàn)員的戰(zhàn)斗意志，縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人，一句話，狹路相逢勇者勝，亮劍精神，就是這們這支部隊(duì)的軍魂，劍鋒所指，所向披靡。*從弱小走向成功的法寶---是我們的創(chuàng)業(yè)精神和我們的團(tuán)隊(duì)文化.12/7/2022農(nóng)化市場特點(diǎn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的不平衡性、作物分布的不平衡、經(jīng)銷商的不衡性、農(nóng)化產(chǎn)品的不平衡性。用戶素質(zhì)普遍偏低、知識(shí)層次低作物種植周期短長，一年一季或兩季行業(yè)規(guī)則不明確、國家法律法規(guī)不健全消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠度相對(duì)較高經(jīng)銷商規(guī)模小，經(jīng)營觀念落后，分銷渠道單一12/7/2022產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品，對(duì)于不同的市場和客戶必須要進(jìn)行重新的定位。二次定位：對(duì)于既定市場，對(duì)于不同作物和不同病害，使用技術(shù)參數(shù)的進(jìn)一步確定。即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“精確化”定位。三次定位：對(duì)于既定客戶，區(qū)別于其所擁有的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品銷售的差別化，以及捆綁銷售策略（配方用藥）。即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“差異化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰嗎琳，葉斑、早疫一起治。）12/7/2022客戶尋尋找策策略1、尋尋找客客戶策策略——上下夾夾擊縱縱橫橫聯(lián)合合縱：針針對(duì)目目標(biāo)市市場拜拜訪零零售商商，從從下往往上尋尋找經(jīng)經(jīng)銷商商；橫：將將目標(biāo)標(biāo)市場場全部部或者者絕大大部分分經(jīng)銷銷商拜拜訪完完畢，，橫向向評(píng)比比；好經(jīng)銷銷商是是適合合自己己的經(jīng)經(jīng)銷商商，是是從絕絕對(duì)數(shù)數(shù)量中中篩選選出來來的。。2、百百里挑挑一，，產(chǎn)品品坐莊莊。“走遍遍千山山萬水水，拜拜訪千千百個(gè)個(gè)客戶戶?！薄碑a(chǎn)品品在客客戶處處絕對(duì)對(duì)是最最好的，那那怕我我們的的客戶戶是最最弱小小的，，但我我們的的產(chǎn)品品是那那里最最有優(yōu)優(yōu)勢(shì)的。。12/6/20223、客客戶談?wù)勁胁卟呗浴^念坐坐莊高級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員員談?dòng)^觀念、、中級(jí)級(jí)業(yè)務(wù)務(wù)員談?wù)劙l(fā)展展、低級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員員談業(yè)業(yè)務(wù)。。先文化化，后后形勢(shì)勢(shì)，再再發(fā)展展，最最后談?wù)剺I(yè)務(wù)務(wù)我們和和客戶戶談判判的時(shí)時(shí)候，，在利利益上上可以以多給給客戶戶一些些，但但必須須是我我們說說了算算。12/6/2022服務(wù)務(wù)體體系系的的跟跟進(jìn)進(jìn)任何何一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)入入市市場場后后都都有有一一定定推推廣廣周周期期，，分分為為：：1、、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售推推廣廣前前期期（（導(dǎo)導(dǎo)入入期期））2、、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售推推廣廣中中期期（（成成長長期期））3、、產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售推推廣廣成成熟熟期期在每每一一個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)期期，，服服務(wù)務(wù)體體系系的的跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作有有不不同同的的重重點(diǎn)點(diǎn)。。12/6/2022銷售售推推廣廣前前期期零零售售商商和和農(nóng)農(nóng)戶戶對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的功功能能和和品品牌牌都都不不清清楚楚，，需需要要進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能、、特特點(diǎn)點(diǎn)以以及及品品牌牌的的告告知知行行為為，，讓讓零零售售商商、、農(nóng)農(nóng)戶戶有有初初步步了了解解，，主主要要策策略略有有：：產(chǎn)品品效效果果示示范范尋找找本本地地或或者者本本村村有有影影響響力力的的種種植植戶戶進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品的的試試用用，，并并對(duì)對(duì)使使用用結(jié)結(jié)果果進(jìn)進(jìn)行行展展示示（（最最好好結(jié)結(jié)合合當(dāng)當(dāng)?shù)氐赝镣翆＜壹疫M(jìn)進(jìn)行行））。。（（如如：：京京博博1%甲甲維維鹽鹽。。））通路助銷銷幫助批發(fā)發(fā)商進(jìn)行行基層零零售商開開發(fā)和對(duì)對(duì)基層零零售商進(jìn)進(jìn)行品牌牌、產(chǎn)品品的宣傳傳。在零零售店面面張貼宣宣傳海報(bào)報(bào)、懸掛掛宣傳條條幅，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者嘗試試購買使使用。1、產(chǎn)品品銷售推推廣前期期（導(dǎo)入入期）12/6/20222、產(chǎn)品品銷售推推廣中期期（成長長期）該時(shí)期經(jīng)經(jīng)銷商、、零售商商、農(nóng)戶戶對(duì)產(chǎn)品品特點(diǎn)、、品牌都都有一定定的了解解，產(chǎn)品品需要迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場，，讓更多多的人知知道產(chǎn)品品和品牌牌；讓市市場產(chǎn)生生口碑效效應(yīng)；讓讓客戶感感受品牌牌和推廣廣支持，，以便多多多配合合；讓消消費(fèi)者感感受自己己品牌和和產(chǎn)品的的特點(diǎn)和和好處，，引起更更多注意意和購買買。主要要策略有有：針對(duì)零售售商開推推廣促銷銷會(huì)促進(jìn)零售售商進(jìn)貨貨，提高高貨架占占有率。。廣告支持持平面廣告告進(jìn)行““地毯式式”發(fā)放放，同時(shí)時(shí)講解產(chǎn)產(chǎn)品和技技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn)；媒體體廣告以以示范用用戶為典典型進(jìn)行行“口碑碑效應(yīng)””攻勢(shì)。。促銷政策策利用市場場推廣服服務(wù)人員員、當(dāng)?shù)氐貙＜业鹊冗M(jìn)行人人員促銷銷；對(duì)農(nóng)農(nóng)戶進(jìn)行行有獎(jiǎng)銷銷售，吸吸引購買買。與當(dāng)?shù)赝镣翆＜摇啊奥?lián)姻””進(jìn)行“專專家坐診診”、到到田間地地頭進(jìn)行行技術(shù)推推廣服務(wù)務(wù)，或進(jìn)進(jìn)行技術(shù)術(shù)服務(wù)講講座，提提高品牌牌知名度度。12/6/20223、產(chǎn)品品銷售推推廣成熟熟期經(jīng)過導(dǎo)入入期和成成長期的的發(fā)展，，產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入成熟熟期，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量一定定，該時(shí)時(shí)期的主主要目的的是維持持銷售量量，延長長產(chǎn)品生生命周期期，強(qiáng)化化品牌，，主要策策略有：：對(duì)經(jīng)銷商商的激勵(lì)勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行行物質(zhì)激勵(lì)，，促進(jìn)銷售量量的增加。品牌概念的塑塑造和強(qiáng)化繼續(xù)進(jìn)行科技技服務(wù)，讓經(jīng)經(jīng)銷商、零售售商、農(nóng)戶感感受品牌的個(gè)個(gè)性化，建立立品牌的忠誠誠度。為后續(xù)產(chǎn)品做做好推廣的前前期工作此時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品品的試點(diǎn)示范范有利于鞏固固經(jīng)銷商、零零售商繼續(xù)合合作的信心，，為后續(xù)產(chǎn)品品縮短推廣周周期，提高推推廣工作效率率，保持市場場占有率。12/6/2022關(guān)系營銷在現(xiàn)代營銷學(xué)學(xué)中關(guān)系營銷銷主要指營銷銷者在產(chǎn)品上上增加財(cái)務(wù)或或者社會(huì)利益益，創(chuàng)建在他他們自己和顧顧客之間的結(jié)結(jié)構(gòu)性關(guān)系紐紐帶。經(jīng)銷商：對(duì)其進(jìn)行愿景景規(guī)劃，幫助助他實(shí)現(xiàn)觀念念突破，提高高管理水平和和運(yùn)營能力，，引導(dǎo)其進(jìn)入入快速跨越式式發(fā)展模式。。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)務(wù)員：進(jìn)行人生職業(yè)業(yè)規(guī)劃，使其其得到技能和和素質(zhì)的全面面提升。零售商：用先進(jìn)的經(jīng)營營觀念引導(dǎo)發(fā)發(fā)展，用豐富富的知識(shí)提高高素質(zhì)，增加加在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊戫懥Α．?dāng)?shù)貙＜遥河梦幕M(jìn)行感感召，提供其其他公司和團(tuán)團(tuán)體不能夠給給予的精神和和物質(zhì)激勵(lì)。。12/6/2022導(dǎo)師營銷法法：用傳道的方方法去做銷銷售。把我我們掌握握的優(yōu)秀的的管理方法法、銷售技技能、植保保知識(shí)傳授授于客戶、、客戶員工工、客戶的的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。使整個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的的成員變成成我們的學(xué)學(xué)生，使整整個(gè)網(wǎng)絡(luò)變變成以我們們?yōu)橹行牡牡囊粋€(gè)學(xué)習(xí)習(xí)型的組織織。開展所有工工作圍繞兩兩點(diǎn):1、、永創(chuàng)第一一２、坐莊策策略12/6/2022開辟多種渠渠道渠道開辟時(shí)時(shí)堅(jiān)持坐莊莊策略，發(fā)發(fā)展以常規(guī)規(guī)渠道為主主，直銷渠渠道為輔，，其他渠道道并存的多多種渠道銷銷售策略。。常規(guī)渠道：即縣級(jí)代代理商—零零售商—農(nóng)農(nóng)戶的渠道道模式，此此種渠道適適合有絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)產(chǎn)品，縣級(jí)級(jí)代理商無無同類產(chǎn)品品，對(duì)產(chǎn)品品興趣度非非常高直銷渠道：即零售大大戶—農(nóng)戶戶的渠道模模式，沒有有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的產(chǎn)品在在縣級(jí)代理理商處無法法坐莊，可可以將市場場下沉，到到一線零售售商處，但但是要尋找找信譽(yù)較好好，推廣能能力較強(qiáng)的的零售戶，，如奇巧、、愛靈等等等。其他渠道：除以上兩兩種渠道外外的銷售渠渠道，如訂訂做、直供供農(nóng)場基地地、直供種種植大戶等等等。12/6/2022業(yè)務(wù)上的幾幾個(gè)誤區(qū)1、2/8定理無用用論2、大客戶戶不一定是是我們最佳佳的選擇3、客戶不不是一成不不變的，需需要不斷的的刷新4、賒銷不不是商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)。５、不能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款是是我們心理理障礙，不不完全是市市場原因。。12/6/2022需要解決的的幾個(gè)思想想問題１、充滿激激情：激情產(chǎn)生來來源：Ａ、對(duì)親人人的感恩Ｂ、對(duì)弱者者的同情與與理解Ｃ、對(duì)強(qiáng)者者發(fā)自內(nèi)心心深入的向向往與崇敬敬Ｄ、對(duì)大自自然的美好好向望Ｆ、對(duì)美好好明天真誠誠向望12/6/2022２、正確的的面對(duì)自己己，充滿自自信。Ａ、正確的的區(qū)別自信信與自負(fù)的的概念Ｃ、正確的的面對(duì)自己己的過去、、現(xiàn)在、未未來。12/6/2022３、、改改造造我我們們的的情情商商。。AQ（（athwartquotiety)（逆逆境境商商數(shù)數(shù)））EQ(educationquotiety)（情情商商））IQ(inteligencequotiety)（智智商商））IQ：：智智商商表表現(xiàn)現(xiàn)EQ：：情情緒緒反反應(yīng)應(yīng)AQ：：逆逆境境商商數(shù)數(shù)12/6/20224、、塑塑造造自自我我人人格格魅魅力力，，用用人人格格魅魅力力影影響響和感感染染客客戶戶。。魅力力兩兩基基本本要要素素：：１、、知知道道對(duì)對(duì)方方需需要要什什么么，，提提供供什什么么２、、發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心心的的真真誠誠12/6/2022５、、實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)兩兩個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變A、、我我們們公公司司企企業(yè)業(yè)文文化化的的傳傳播播者者，，營營銷銷管管理的的傳傳播播者者。。傳傳播播文文化化，，傳傳播播銷銷售售的的理理念，，是是我我們們的的工工作作。。B、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，拜拜訪訪客客戶戶，，交交朋朋友友，，走走遍遍千千山山萬萬水，，拜拜訪訪千千百百個(gè)個(gè)客客戶戶。。這兩兩點(diǎn)點(diǎn)是是我我們們真真正正的的工工作作。。實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)））是是在在這這兩兩過過程程中中自自然然而而產(chǎn)產(chǎn)生生，，是是一一個(gè)個(gè)水水到到渠渠成成的的過過程程。。12/6/2022四、總結(jié)結(jié)思路決定定出路，，沒有清清晰的思思路就不不可能有有好的出出路，沒沒有先進(jìn)進(jìn)的營運(yùn)運(yùn)策略和和管理就就不可能能有好的的業(yè)績，，因此，，制定出出適合于于本地區(qū)區(qū)的市場場營運(yùn)策策略有非非常重要要的意義義。而制定市市場營銷銷策略是是以市場場調(diào)查為為基礎(chǔ)的的，所以以做好市市場調(diào)查查是一切切營銷工工作的基基礎(chǔ)，沒沒有詳細(xì)細(xì)全面的的市場調(diào)調(diào)查是不不可能制制定出有有效的市市場營銷銷策略的的。每個(gè)市場場的情況況不一樣樣，必須須要根據(jù)據(jù)自己的的市場來來制定相相適應(yīng)的的市場營營銷策略略，僅供供參考。。