電視營(yíng)銷部2017年市場(chǎng)拓展規(guī)劃

12017年電視營(yíng)銷部規(guī)劃（201703）2

題綱需總部支持事項(xiàng)和17年重點(diǎn)工作2016年1-12月回款運(yùn)營(yíng)回顧2017年1-12月回款目標(biāo)分解2017年規(guī)劃思路及實(shí)施規(guī)劃詳情完成目標(biāo)所需改善的措施團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、分工職責(zé)及考核3

2016年1-12月銷售數(shù)據(jù)回顧月度1月2月3月4月5月6月純度7月8月9月10月11月12月純銷558938384682016年1-12月純銷總計(jì)675萬(wàn)元4

2017年3-2018年2月銷售目標(biāo)月度1月2月3月4月5月6月純銷18020060453670月度7月8月9月10月11月12月純銷10012015089100120總計(jì)純銷目標(biāo)：1270萬(wàn)，預(yù)計(jì)增幅88.1%

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2017年規(guī)劃思路根據(jù)本年度重要的節(jié)日、月份及客戶消費(fèi)習(xí)慣等因素制定貫穿全年的主題銷售策略?，F(xiàn)有品類銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，增加浸膏.國(guó)草和干品新套組等品類，提升品牌曝光度和美譽(yù)度。重點(diǎn)做到淡季爭(zhēng)銷量，尤其是3-8月份以互動(dòng)活動(dòng)和國(guó)草飲料為主要增量點(diǎn)。確保旺季沖銷量，抓住重要節(jié)日調(diào)整高單價(jià)新套組的銷售。6

2017年規(guī)劃思路主核心區(qū)域次核心區(qū)域次核心區(qū)域覆蓋區(qū)域布局7

2017年規(guī)劃思路立足浙江、開(kāi)拓華東、布局全國(guó)

立足浙江：省內(nèi)通過(guò)從好易購(gòu)春節(jié)中秋銷售看禮品組合銷售銳減，自服市場(chǎng)的銷售大大增加（即使是高單價(jià)的套組），說(shuō)明禮品需求和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)在減少（這也可說(shuō)明贈(zèng)品不在多在精，在于關(guān)鍵是提升套組的價(jià)值感）），消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越理性。繼續(xù)確保我司在好易購(gòu)的保健品類地位和在省內(nèi)電購(gòu)消費(fèi)人群中的地位，并加強(qiáng)和提升。主要從三方面入手：

一是著重產(chǎn)品品質(zhì)宣傳和節(jié)目質(zhì)量創(chuàng)新；

二是針對(duì)需求量產(chǎn)和新品套組的開(kāi)發(fā)；

三是楓斗和浸膏提升整個(gè)產(chǎn)品系列檔次和高端自服人群開(kāi)發(fā)。8

2017年規(guī)劃思路提升節(jié)目質(zhì)量，做到節(jié)目展示專業(yè)化---通過(guò)電視購(gòu)物平臺(tái)或欄目，傳播森山品牌和產(chǎn)品，提升品牌的美譽(yù)度。

為品牌加分是我們必須要遵循的最高標(biāo)準(zhǔn)提升節(jié)目質(zhì)量根據(jù)與總部市場(chǎng)部溝通及要求：省內(nèi)以宣傳定位平臺(tái)的作用，以品質(zhì)定位節(jié)目傳播的內(nèi)容；省外以功效定位節(jié)目傳播的內(nèi)容。品牌-“中國(guó)鐵皮楓斗領(lǐng)導(dǎo)品牌”央視廣告片，標(biāo)準(zhǔn)制定單位兩個(gè)背書(shū)；品質(zhì)-科技背書(shū)功效-《本草綱目》《栽培規(guī)程》消費(fèi)者認(rèn)同三個(gè)背書(shū)；9

2017年規(guī)劃思路時(shí)機(jī)成熟自制平臺(tái)選區(qū)域；選電視臺(tái)頻道；選時(shí)段/談價(jià)格（杭州市臺(tái)100元/分鐘，省臺(tái)300元/分鐘）選商品套組作節(jié)目；做客服；注：具體方案另附最大限度的提升品牌的知曉度和美譽(yù)度！做到節(jié)目展示專業(yè)化：道具專業(yè)化；材料專業(yè)化；操作流程專業(yè)化（包含我司內(nèi)部操作流程）；

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2017年重點(diǎn)合作平臺(tái)介紹平臺(tái)簡(jiǎn)介銷售折讓供貨方式好易購(gòu)覆蓋浙江電購(gòu)平臺(tái)，年銷售額10億左右6折直供空中超市覆蓋江浙滬第一娛樂(lè)欄目購(gòu)物平臺(tái)，年銷售額8億6折直供東方CJ面向上海地區(qū)家庭購(gòu)物第一平臺(tái)，年銷售額90億左右4.5折經(jīng)銷商家家覆蓋安徽/河南/江蘇/華北/東北/江西/湖北電視購(gòu)物平臺(tái)，年銷售額25億左右4.5折經(jīng)銷商風(fēng)尚覆蓋江西/浙江/安徽/河南/江蘇/華北/東北/湖北購(gòu)物平臺(tái)，年銷售額30億左右6.5折直供歡騰覆蓋河南電購(gòu)平臺(tái)，年銷售額8億左右6折直供易家覆蓋陜西/山東電視欄目購(gòu)物5折直供11

2017年重點(diǎn)合作任務(wù)解析12

2017年?yáng)|方購(gòu)物套組規(guī)劃明細(xì)13

2017年?yáng)|方購(gòu)物套組規(guī)劃明細(xì)14

2017年重點(diǎn)節(jié)假日及重要月份活動(dòng)規(guī)劃月份活動(dòng)主題3、4月春季踏青游活動(dòng)5月母親節(jié)、端午節(jié)主題健康活動(dòng)6月石斛花茶茶飲月7、8、9月夏日養(yǎng)生飲品季、《走進(jìn)森山》10月中秋節(jié)促銷11月愛(ài)心活動(dòng)月12月好易購(gòu)臺(tái)慶月18年1、2月元旦+春節(jié)重磅促銷15各促銷季活動(dòng)月套組規(guī)劃明細(xì)16各促銷季活動(dòng)月套組規(guī)劃明細(xì)17各促銷季活動(dòng)月套組規(guī)劃明細(xì)注：牙膏169套組為外呼全年長(zhǎng)推，預(yù)計(jì)銷量5000組。18各促銷季活動(dòng)月套組規(guī)劃明細(xì)（新增品類）注：浸膏套組可替代3568沖劑套組19完成目標(biāo)所需改善的措施首先--明確電視營(yíng)銷部的定位和職能：通過(guò)好易購(gòu)直播平臺(tái)，傳播森山產(chǎn)品和品牌，結(jié)合線下外呼渠道，滿足接收人群的保健養(yǎng)生需求，并引導(dǎo)新老客戶嘗試和長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi),同時(shí)完成公司下達(dá)的是銷售指標(biāo)。推廣新品。

為品牌加分是我們必須要遵循的最高標(biāo)準(zhǔn)20（一）調(diào)整包裝規(guī)格MD采購(gòu)在套組對(duì)比中，會(huì)因?yàn)殍F盒禮盒的過(guò)度包裝和差價(jià)而棄選。以接線和外呼為例，消費(fèi)者會(huì)精細(xì)到核算每克的售價(jià)，話務(wù)員會(huì)以最直接的價(jià)格報(bào)給客戶，既能縮短接線和呼叫時(shí)長(zhǎng)，又能即可吸引到客戶注意力?？蛻舻南M(fèi)習(xí)慣也越來(lái)越理性，送禮需求和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的狀況急劇下降，對(duì)自服和禮品的概念模糊，單純對(duì)核算比價(jià)敏感，所以在包裝上需要調(diào)整。包裝需要簡(jiǎn)潔大方，根據(jù)電購(gòu)節(jié)目呈現(xiàn)，主要以紙盒包裝為主，體積大小適中，便于裝箱配送。沖劑規(guī)格應(yīng)添加周期為15天.30天.40天的服用量，國(guó)草10瓶/箱，干品5g/包.10包/盒。根據(jù)節(jié)日.季節(jié).促銷.活動(dòng)等節(jié)點(diǎn)可自由搭配套組，便于定價(jià)并適用其它電購(gòu)平臺(tái)。21（二）直播節(jié)目呈現(xiàn)1.培養(yǎng)專業(yè)廠代——播音主持專業(yè)的人員，熟悉大健康產(chǎn)業(yè)，具有鐵皮石斛及中醫(yī)保健養(yǎng)生知識(shí)。2.更新老舊視頻短片，拍攝新增品類VCR小片——體現(xiàn)從培育種植到加工服用及養(yǎng)生理念的專業(yè)化。3.提升節(jié)目質(zhì)量，發(fā)掘產(chǎn)品熱點(diǎn)進(jìn)行專業(yè)化展示——通過(guò)好易購(gòu)直播平臺(tái)，傳播森山品牌文化，曝光產(chǎn)品的多元化.品質(zhì)化.高端化。22（三）外呼深度合作加強(qiáng)外呼：除正常配合TV直播的外呼套組外，每月推出1-2天外呼主推套組。會(huì)員活動(dòng)：通過(guò)3月份春季游踏青月活動(dòng)，檢驗(yàn)外呼部門(mén)對(duì)套組推薦.客戶邀約.組織策劃等能力。若效果顯著可在月.季度等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期做活動(dòng)。套組選擇：國(guó)草398套組.沖劑家庭裝套組可全年主做。干品和浸膏套組在分別在8月和10月份主推。DM活動(dòng)推送：全年6期，兩節(jié)、周年慶、臺(tái)慶、雙11、端午。銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)設(shè)定的銷售目標(biāo)給予1.5%-3%額外的階梯獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)：協(xié)商對(duì)外呼人員分批基地游連帶培訓(xùn)，每月開(kāi)展1次專場(chǎng)培訓(xùn)。現(xiàn)金采購(gòu)：爭(zhēng)取更多的產(chǎn)品（國(guó)草.牙膏.面膜.膠囊.瑪卡等）加入到“加價(jià)購(gòu)”活動(dòng)。23（四）嚴(yán)格管控費(fèi)用1.2016年純銷675萬(wàn)，費(fèi)用129.3萬(wàn)，費(fèi)比率高達(dá)19.1%.2.固定扣點(diǎn)40%，實(shí)際折扣接近60%。3.調(diào)整套組搭配，減少行銷贈(zèng)品。4.減少淡季直播檔期，增加旺季錄播檔期。24團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、分工職責(zé)及考核部門(mén)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：部門(mén)經(jīng)理廠代企劃內(nèi)勤專員架構(gòu)說(shuō)明：現(xiàn)有編制4人，17年編制5人。增加廠代一職，其余均為現(xiàn)有人員。25

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、分工職責(zé)及考核部門(mén)經(jīng)理職責(zé)：每年11月20日前制定部門(mén)下年度規(guī)劃，內(nèi)容包括當(dāng)年的總結(jié)分析，下年度的工作總體思路、目標(biāo)、及對(duì)應(yīng)的方法和措施。并編制年度預(yù)算。在每年12月30日前擬定年度策略。并與各個(gè)平臺(tái)洽談年度合作事宜并簽訂合同。在季度末月30日前擬定下季度工作要點(diǎn)和計(jì)劃，及季度營(yíng)銷推廣策略，做到前瞻性和預(yù)判性。協(xié)調(diào)總部各個(gè)銷售套組配比的贈(zèng)品、品項(xiàng)、生產(chǎn)等事宜，銷售單位溝通營(yíng)銷推廣費(fèi)用的申請(qǐng)、使用、審批等工作，制定市場(chǎng)推廣體系各項(xiàng)管理制度和規(guī)范在季度末月30日前擬定下季度工作要點(diǎn)和計(jì)劃，及季度營(yíng)銷推廣策略，做到前瞻性和預(yù)判性。各個(gè)電視購(gòu)物渠道開(kāi)拓，關(guān)系維護(hù)。完成產(chǎn)品組合的內(nèi)部審批溝通和平臺(tái)提報(bào)。本地現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目的各個(gè)組織協(xié)調(diào)工作支持。進(jìn)行平臺(tái)節(jié)目安排、貨物出入庫(kù)、對(duì)賬、開(kāi)票、結(jié)款等工作跟進(jìn)，完成預(yù)定的銷售指標(biāo)。26

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、分工職責(zé)及考核企劃職責(zé)：專員職責(zé)：每月編寫(xiě)森山養(yǎng)生月刊，并負(fù)責(zé)與刊登或是印制及發(fā)放策劃和編寫(xiě)線上節(jié)目形式創(chuàng)新及拍攝腳本，做好節(jié)目總結(jié)等與設(shè)計(jì)師溝通并完成各個(gè)平面宣傳載體的平面設(shè)計(jì)工作各個(gè)電視購(gòu)物渠道開(kāi)拓工作協(xié)助及關(guān)系維護(hù)。在申報(bào)產(chǎn)品組合時(shí)準(zhǔn)備好相應(yīng)的樣品，對(duì)提報(bào)通過(guò)的產(chǎn)品組合跟進(jìn)產(chǎn)品和贈(zèng)品的生產(chǎn)發(fā)放進(jìn)度協(xié)助經(jīng)理完成貨物出入庫(kù)、對(duì)賬、開(kāi)票、結(jié)款等工作跟進(jìn)，完成預(yù)定的銷售指標(biāo)。完成部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作27

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、分工職責(zé)及考核內(nèi)勤職責(zé)：1、完成電視營(yíng)銷部每月銷售各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)收集歸檔以及審核工作。2、支持業(yè)務(wù)員日常工作的進(jìn)行。3、根據(jù)工作內(nèi)容和領(lǐng)導(dǎo)要求,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成報(bào)表,并且數(shù)據(jù)要求真實(shí)、準(zhǔn)確。4、根據(jù)銷售政策及相關(guān)經(jīng)銷商合同，負(fù)責(zé)接受、開(kāi)單各區(qū)域每天發(fā)貨訂單的制定，并于當(dāng)天統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月的累計(jì)出貨數(shù)。5、完成本部門(mén)年度預(yù)算SAP錄入、費(fèi)用申請(qǐng)、支付、報(bào)銷等各項(xiàng)事宜。28

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、分工職責(zé)及考核團(tuán)隊(duì)考核：

工資+回款提成制對(duì)回款超過(guò)700萬(wàn)部分則給予回款提成，提成比例根據(jù)個(gè)人占比分配。29總部扶持事項(xiàng)需要總部部門(mén)支持：人資部制定合理有效考核細(xì)則，做到銷售增長(zhǎng)/付出與收入成正比；人資安排招聘專業(yè)廠代一名；產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝能根據(jù)需求盡快落實(shí)；設(shè)計(jì)