光大證券營銷人員管理規(guī)定課件

光大證券營銷人員管理制度誠信專業(yè)卓越共享

光大證券營銷人員管理制度誠信專業(yè)卓越共享目錄過渡接軌方案基本管理執(zhí)業(yè)行為管理考核與薪籌管理現(xiàn)狀及管理模式目錄過渡接軌方案基本管理營銷人員管理現(xiàn)狀及模式營銷人員管理現(xiàn)狀及模式■外部監(jiān)管環(huán)境復雜，監(jiān)管局管理模式各異明確可實施經(jīng)紀人制度(我司共有33家已獲批)明確不實施經(jīng)紀人制度(四川監(jiān)管局)制度暫不明確,但不提倡實施經(jīng)紀人制度（浙江局）明確限制實施經(jīng)紀人制度(福州局/太原局/重慶局)制度暫不明確,但不反對非全日制度■營銷團隊建設(shè)亟待加速截至2010年12月,營銷人員總數(shù)

3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人:非全日制營銷人員1392人；證券經(jīng)紀人800人；全日制營銷人員158人；團隊建設(shè):有市場營銷部的營業(yè)部14家,其中,團隊長30人.營銷人員管理現(xiàn)狀——背景我們的任務:5300個渠道營銷人員3%開戶份額3%市場份額■外部監(jiān)管環(huán)境復雜，監(jiān)管局管理模式各異營銷人員管理現(xiàn)狀——營銷人員管理現(xiàn)狀——現(xiàn)行的營銷管理模式營銷人員管理模式內(nèi)部營銷人員證券經(jīng)紀人營銷人員管理現(xiàn)狀——現(xiàn)行的營銷管理模式營銷人員管理模式內(nèi)部營營銷人員管理現(xiàn)狀——營銷人員制度建設(shè)《關(guān)于營業(yè)部營銷人員管理的補充通知》《關(guān)于再次重申對營銷人員開立股東賬戶等進行清理的通知》《光大證券經(jīng)紀人報酬與考核暫行規(guī)定》9項配套，包括培訓、合同管理、檔案管理、信息公示、重大事項報告、違規(guī)違紀、投訴、客戶回訪、印章管理、營業(yè)部考核《內(nèi)部營銷人員管理暫行辦法》《證券經(jīng)紀人管理暫行辦法》核心制度配套制度各項規(guī)定相關(guān)通知、辦法營銷人員管理現(xiàn)狀——營銷人員制度建設(shè)《關(guān)于營業(yè)部營銷人員管理當?shù)卣?營業(yè)部現(xiàn)狀原有營銷人員

新招聘營銷人員

非全日制營銷人員營銷培訓生合格后資深客戶經(jīng)理高級以下客戶經(jīng)理非全日制營銷人員證券經(jīng)紀人可招聘總?cè)藬?shù)可實施經(jīng)紀人制度營業(yè)部盡快轉(zhuǎn)為經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為經(jīng)紀人√××√監(jiān)管局編制明確不實施經(jīng)紀人制度轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××總部編制限制實施經(jīng)紀人制度按比例轉(zhuǎn)經(jīng)紀人或客戶經(jīng)理按比例轉(zhuǎn)經(jīng)紀人或客戶經(jīng)理√√×√暫未核準經(jīng)紀人制度且對非全日制無明確說法的在合同到期前盡量轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××暫未核準經(jīng)紀人制度且明確不贊成非全日制的轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××近期(6月底之前)可獲批經(jīng)紀人制度,且當?shù)貙Ψ侨罩茻o明確說法的暫時維持非全日制轉(zhuǎn)為非全日制√√××近期(6月底之前)可獲批經(jīng)紀人制度,但當?shù)貙Ψ侨罩泼鞔_不贊成的按要求轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部招募人員類型當?shù)卣?營業(yè)部現(xiàn)狀原有營銷人員營銷人員管理現(xiàn)狀——基本概念營銷人員管理監(jiān)管局要求稱呼證券經(jīng)紀人內(nèi)部營銷人員屬性外部委托代理全日制合同員工營銷行為要求營銷行為按證券經(jīng)紀人管理公司管理稱呼證券經(jīng)紀人全日制內(nèi)部營銷人員非全日制內(nèi)部營銷人員屬性外部委托代理全日制合同員工全日制合同員工非全日制合同員工定點系統(tǒng)名稱渠道/非渠道/見習經(jīng)紀人資深客戶經(jīng)理高級/初級/見習客戶經(jīng)理渠道/非渠道/見習經(jīng)紀人協(xié)會注冊證券經(jīng)紀人資格證書一般從業(yè)資格/證券經(jīng)紀業(yè)務營銷簽署合同委托代理合同客戶經(jīng)理勞動合同(資深客戶經(jīng)理/FC/團隊經(jīng)理版)客戶經(jīng)理勞動合同(高級/初級/見習客戶經(jīng)理版)非全日制客戶經(jīng)理版檔案管理建立營銷臨時檔案同后臺員工+建立營銷臨時檔案建立營銷臨時檔案+當?shù)鼐钟幸蟮陌串數(shù)鼐洲k理建立營銷臨時檔案福利待遇無同后臺員工基本社保無營銷人員管理現(xiàn)狀——基本概念營銷人員管理監(jiān)管局要求稱呼證券經(jīng)營銷人員管理現(xiàn)狀——總部組織架構(gòu)投資咨詢信息發(fā)布投資顧問的認證管理執(zhí)業(yè)行為管理/培訓營銷團隊建設(shè)/營銷項目推動風險事項管理制度建設(shè)、系統(tǒng)維護人事管理（基本信息/合同/檔案管理入/離職、資格管理、考核/薪酬等等）客戶回訪投訴管理經(jīng)紀業(yè)務總部理財產(chǎn)品部營銷管理部培訓部IB業(yè)務部交易管理部綜合管理部客戶服務部網(wǎng)點管理部營銷人員管理現(xiàn)狀——總部組織架構(gòu)投資咨詢信息發(fā)布執(zhí)業(yè)行為管理營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)運營總監(jiān)管理職責：

1、營銷人員招募把關(guān)

2、營銷人員風險事項監(jiān)控

3、營銷人員客戶回訪復核

4、營銷人員投訴事件處理

.。。。。。。。。營銷人員管理專崗（必須專崗）：

1、營銷人員的執(zhí)業(yè)資格注冊管理

2、營銷人員的合同簽署、檔案管理

3、營銷人員的日常管理，主要是執(zhí)業(yè)過程管理

4、負責營銷人員客戶投訴、回訪。。。。。。。。。營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)運營總監(jiān)管理職責：營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)營銷人員基本管理營銷人員基本管理1招募/離職流程23專項事項營銷人員基本管理執(zhí)業(yè)行為管理1招募/離職流程23專項事項營銷人員基本管理執(zhí)業(yè)行為管理營銷人員招募流程——營銷培訓生

營銷培訓生的招募達成招募意向是否通過從業(yè)考試YN可招為營銷培訓生簽訂營銷培訓生協(xié)議頂點系統(tǒng)預注冊入職客戶經(jīng)理/經(jīng)紀人參加考試，取得資格通過考試要點：

1、營銷培訓生只能是沒有通過從業(yè)資格考試的人員；

2、待營銷培訓生通過從業(yè)考試并在營業(yè)部入職后，營業(yè)部可根據(jù)地區(qū)不同發(fā)放交通費補助（2000元/1500元/1000元）；

3、當處于營銷培訓生身份時，營銷人員不得預約客戶或下掛客戶。營銷人員招募流程——營銷培訓生營銷培訓生的招募達成招募意向營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標連續(xù)2個考核周期資格達標業(yè)績考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意見習經(jīng)紀人待遇：2500元/2000元/1500元見習期：營業(yè)部可自行統(tǒng)一設(shè)置，最長不超過1年。經(jīng)紀人可申請?zhí)崆皶x升達標經(jīng)紀人。YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標2個考核周期資格達標業(yè)績考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意非渠道經(jīng)紀人達標：連續(xù)三個月凈傭金收入不少于0.15萬元

渠道經(jīng)紀人達標：考核連續(xù)三個月新增有效戶至少6個YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標2個考核周期資格達標考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意非渠道經(jīng)紀人可不參與業(yè)績達標考核；業(yè)績達標考核有4個指標，營業(yè)部可在與營銷策劃部溝通的基礎(chǔ)上自選2個。業(yè)績考核對薪籌產(chǎn)生影響。YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標2個考核周期資格達標業(yè)績考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意第1個業(yè)績考核不達標，黃牌。連續(xù)2個考核周期不達標紅牌。進入紅牌后，經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)。營業(yè)部需在1個月內(nèi)完成離職或保留的相關(guān)手續(xù)。如果保留，需公文上報獲批。YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——高級以下客戶經(jīng)理見習客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理黃牌-》紅牌-》離職黃牌-》紅牌-》離職第2個考核期晉級初級晉級標準3個月：1、新增客戶：15戶2、凈傭金收入：1.5萬元3、客戶資產(chǎn)（時點數(shù)）：500萬4、客戶數(shù)：15戶第2個考核期晉級第4個考核期晉級高級晉級標準3個月：1、新增客戶：9戶2、凈傭金收入：3萬元3、客戶資產(chǎn)：1000萬4、客戶數(shù)：20戶資深晉級標準3個月：1、新增客戶：0戶2、凈傭金收入：6萬元3、客戶資產(chǎn)：2000萬4、客戶數(shù)：30戶黃牌-》紅牌-》離職是否連續(xù)2個f考核資格不達標NNNYYYY晉級資深客戶經(jīng)理N招募，有資格公文報備/報批1、高中及以下學歷原則上不予聘用；2、如有特殊資源，公文報批營銷人員招募流程——高級以下客戶經(jīng)理見習客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理==高級客戶經(jīng)理是否連續(xù)2個考核周期資格不達標下崗培訓仍不達標離職NY直聘資深客戶經(jīng)理第2個考核周期晉級高級第4個考核周期晉級資深晉級資深客戶經(jīng)理離職離職非渠道/渠道經(jīng)紀人YYNN營銷人員招募流程——資深客戶經(jīng)理/團隊經(jīng)理資深客戶經(jīng)理為直聘資深客戶經(jīng)理與晉級資深客戶經(jīng)理兩種。直聘資深客戶經(jīng)理在未達到晉級資深客戶經(jīng)理級別時，需進行晉級達標考核。連續(xù)2個考核周期未達標的，離職。達到晉級資深客戶經(jīng)理進行資格達標考核，連續(xù)2個考核周期不達標，將進行下崗培訓。下崗培訓期間，資深客戶經(jīng)理只發(fā)基礎(chǔ)工資，可掛接客戶。紅色圈定范圍流程同樣適用于團隊經(jīng)理。==高級客戶經(jīng)理是否連續(xù)2個考核周期下崗培訓仍不達標離職NY重點說明事項——團隊經(jīng)理/市場營銷部經(jīng)理招募招募原則：系統(tǒng)內(nèi)選拔后臺員工營業(yè)部優(yōu)秀營銷人員外部招募必須是優(yōu)秀團隊管理人員

嚴格考核

按制度嚴格考核原則上不予延長考核期特點

編制外正式員工可分配存量營銷人員重點說明事項——團隊經(jīng)理/市場營銷部經(jīng)理招募特點營銷人員：50名簽約營銷人員含經(jīng)紀人、客戶經(jīng)理、團隊經(jīng)理客戶資產(chǎn)：最近一個考核周期其所服務客戶日均資產(chǎn)。凈傭金：每考核周期所創(chuàng)造的凈傭金在150萬（含以上）營銷人員50名客戶資產(chǎn)3億凈傭金150萬

營業(yè)部在未達到上述設(shè)立標準前，經(jīng)總部批準可破格設(shè)立一個市場銷售部；市場營銷部不達標解散：下掛營銷人員營業(yè)部重新分配；市場營銷部經(jīng)理營業(yè)部自行安排營銷團隊管理——市場銷售部成立的條件營銷人員：50名簽約營銷人員客戶資產(chǎn)：最近一個考核周期其所服營業(yè)部不具備成立投資顧問部時，不得破格成立投資顧問部，其投咨顧問由營銷總監(jiān)直接管理。目前投資顧問的管理辦法正在制定中。營銷團隊管理——（暫定）投資顧問部成立的條件營業(yè)部擁有3名（含）以上投資顧問投資顧問服務的客戶提供服務的客戶60名（含）以上客戶資產(chǎn)連續(xù)兩個考核周期客戶資產(chǎn)達3000萬元客戶凈傭金每考核周期創(chuàng)造凈傭金收入在30萬元以上；營業(yè)部不具備成立投資顧問部時，不得破格成立投資顧問部，其投咨營銷團隊管理——營銷團隊的成立條件營銷團隊有3名（含）營銷人員，包括：經(jīng)紀人（不含見習經(jīng)紀人）、客戶經(jīng)理（不含見習客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。團隊經(jīng)理營業(yè)部分配育成經(jīng)紀人高級以下客戶經(jīng)理經(jīng)紀人高級以下客戶經(jīng)理市場營銷部游離經(jīng)紀人晉升資深客戶經(jīng)理營銷團隊管理——營銷團隊的成立條件營銷團隊有3名（含）營重點說明事項——營銷人員身份轉(zhuǎn)換團隊經(jīng)理客戶掛接關(guān)系保留客戶掛接關(guān)系解除后臺員工市場部經(jīng)理組訓崗營銷人員后臺/前臺管理經(jīng)紀人高級以下客戶經(jīng)理非全日制營銷人員無資深客戶經(jīng)理重點說明事項——營銷人員身份轉(zhuǎn)換團隊經(jīng)理客戶掛接關(guān)系保留客戶

重點說明事項——客戶預約掛接正常掛接

自動認領(lǐng)（3項比對一致）手工認領(lǐng)（2項比對一致）特殊掛接

休眠客戶激活錯誤操作或系統(tǒng)原因客戶重新選擇服務的營銷人員

取消與原服務營銷人員掛接關(guān)系選擇新的營銷人員簽署確權(quán)單

預約方式柜臺預約網(wǎng)上預約（VPN)手機WAP預約重點說明事項——客戶預約掛接堅決杜絕營銷培訓生招攬客戶行為營銷人員執(zhí)業(yè)條件——證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)條件外部要求執(zhí)業(yè)條件內(nèi)部要求執(zhí)業(yè)條件完成執(zhí)業(yè)資格注冊協(xié)會：經(jīng)紀人信息公示簽署委托合同,建立營銷人員臨時檔案60小時培訓頂點系統(tǒng):綜合注冊執(zhí)業(yè)證書發(fā)放通過從業(yè)資格考試或經(jīng)紀人專項考試：通過從業(yè)考試的證券基礎(chǔ)知識和證券交易，可免考經(jīng)紀人專項考試的基礎(chǔ)和證券市場營銷堅決杜絕營銷培訓生招攬客戶行為營銷人員執(zhí)業(yè)條件——證券經(jīng)紀人營銷人員執(zhí)業(yè)條件——客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理入職執(zhí)業(yè)條件通過一般從業(yè)考試的申請“一般從業(yè)資格”，通過經(jīng)紀人專項考試的申請“證券經(jīng)紀業(yè)務營銷執(zhí)業(yè)資格”。執(zhí)業(yè)條件外部執(zhí)業(yè)條件內(nèi)部執(zhí)業(yè)條件提交執(zhí)業(yè)資格注冊執(zhí)業(yè)證書制作協(xié)會:經(jīng)紀人信息公示簽署全日制合同,建立營銷人員臨時檔案60小時培訓頂點系統(tǒng):綜合注冊營銷人員執(zhí)業(yè)條件——客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理入職執(zhí)業(yè)條件通過一般從業(yè)18條禁止行為-----嚴禁觸碰高壓紅線代客理財：替客戶辦理帳戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移、證券認購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜

網(wǎng)絡營銷：為客戶提供非法的服務場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務等活動

非法咨詢：在執(zhí)業(yè)過程中，向客戶提供非服務證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息、證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息18條禁止行為-----嚴禁觸碰高壓紅線代客理財：替客戶辦理營銷人員的考核與薪酬營銷人員的考核與薪酬營銷人員內(nèi)部營銷人員外部營銷人員見習經(jīng)紀人非渠道經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人非全日制營銷人員全日制營銷人員非渠道經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人見習經(jīng)紀人見習客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理受《經(jīng)紀人管理暫行辦法》之考核受《內(nèi)部營銷人員管理暫行辦法》之考核營銷人員內(nèi)部營銷人員外部營銷人員見習經(jīng)紀人非渠道經(jīng)紀人渠道經(jīng)經(jīng)紀人報酬渠道經(jīng)紀人非渠道經(jīng)紀人見習經(jīng)紀人達標經(jīng)紀人經(jīng)紀人報酬=(業(yè)績提成*業(yè)績考核系數(shù)+其他收入)*管理考核系數(shù)

經(jīng)紀人報酬=基準報酬*管理考核系數(shù)全額累進（25%-60%）基準報酬：2500/2000/1500全額累進(25%-60%)—必須全轉(zhuǎn)原有分段累計(30%-70%）固定比例（40%）保底（萬8保底）非全日制營銷人員報酬：與當?shù)刈畹凸べY孰高原則。其他報酬、考核與證券經(jīng)紀人薪酬考核一致。新聘全額累進（25%-60%）業(yè)績提成經(jīng)紀人報酬渠道經(jīng)紀人非渠道經(jīng)紀人見習經(jīng)紀人達標經(jīng)紀人經(jīng)紀人經(jīng)紀人考核經(jīng)紀人達標考核指標1、渠道經(jīng)紀人：3個月6個有效戶2、非渠道經(jīng)紀人：3個月0.15萬傭金經(jīng)紀人考核經(jīng)紀人達標考核指標客戶經(jīng)理薪酬見習客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理薪酬=基礎(chǔ)工資+福利待遇+績效提成+年終獎福利待遇：營業(yè)部員工績效提成：增量25%，存量15%年終獎：參與分配薪酬=基礎(chǔ)工資+績效提成獎基礎(chǔ)工資：營業(yè)部員工績效提成獎：原非渠道經(jīng)紀人提成比例不變獨立客戶經(jīng)理渠道客戶經(jīng)理薪酬=基礎(chǔ)工資+績效提成獎基礎(chǔ)工資：營業(yè)部員工績效提成獎：績效提成：增量25%，存量15%薪酬=基礎(chǔ)工資+績效提成獎績效提成獎：績效提成：增量25%，存量15%基礎(chǔ)工資：2500/2000/1500客戶經(jīng)理績效工資=（所轄新增客戶凈傭金收入*新增客戶績效提成比例+所轄存量客戶凈傭金*存量客戶提成比例）*績效考核數(shù)基數(shù)調(diào)整為：凈收入=傭金收入-交易所規(guī)費-營業(yè)部稅金-底薪-營業(yè)部承擔社保客戶經(jīng)理報酬=(業(yè)績提成*業(yè)績考核系數(shù)+其他收入)*管理考核系數(shù)+福利+獎金

業(yè)績提成客戶經(jīng)理薪酬見習客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理

原前臺員工轉(zhuǎn)資深客戶經(jīng)理1、名下客戶保留；2、2010年前客戶7%鎖定；之后客戶按辦法規(guī)定執(zhí)行3、0提成客戶不計提成

原客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)資深客戶經(jīng)理1、其下掛營銷人員解掛2、原7%鎖定部分，仍按7%鎖定3、2010年1月起，客戶按存量15%，增量25%提成?？蛻艚?jīng)理轉(zhuǎn)團隊經(jīng)理1、2010年2月10日前轉(zhuǎn)團隊經(jīng)理的名下客戶保留，原7%鎖定部分仍按7%，其他客戶按15%提成。2、2010年2月10日后客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)團隊經(jīng)理的客戶解掛。3、對1月31日之前團隊下掛客戶按2%，對1月31日之后新增客戶按5%計提。原前臺員工1、名下客戶保留；原客戶經(jīng)理1、其下掛營銷人員謝謝!謝謝!

光大證券營銷人員管理制度誠信專業(yè)卓越共享

光大證券營銷人員管理制度誠信專業(yè)卓越共享目錄過渡接軌方案基本管理執(zhí)業(yè)行為管理考核與薪籌管理現(xiàn)狀及管理模式目錄過渡接軌方案基本管理營銷人員管理現(xiàn)狀及模式營銷人員管理現(xiàn)狀及模式■外部監(jiān)管環(huán)境復雜，監(jiān)管局管理模式各異明確可實施經(jīng)紀人制度(我司共有33家已獲批)明確不實施經(jīng)紀人制度(四川監(jiān)管局)制度暫不明確,但不提倡實施經(jīng)紀人制度（浙江局）明確限制實施經(jīng)紀人制度(福州局/太原局/重慶局)制度暫不明確,但不反對非全日制度■營銷團隊建設(shè)亟待加速截至2010年12月,營銷人員總數(shù)

3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人:非全日制營銷人員1392人；證券經(jīng)紀人800人；全日制營銷人員158人；團隊建設(shè):有市場營銷部的營業(yè)部14家,其中,團隊長30人.營銷人員管理現(xiàn)狀——背景我們的任務:5300個渠道營銷人員3%開戶份額3%市場份額■外部監(jiān)管環(huán)境復雜，監(jiān)管局管理模式各異營銷人員管理現(xiàn)狀——營銷人員管理現(xiàn)狀——現(xiàn)行的營銷管理模式營銷人員管理模式內(nèi)部營銷人員證券經(jīng)紀人營銷人員管理現(xiàn)狀——現(xiàn)行的營銷管理模式營銷人員管理模式內(nèi)部營營銷人員管理現(xiàn)狀——營銷人員制度建設(shè)《關(guān)于營業(yè)部營銷人員管理的補充通知》《關(guān)于再次重申對營銷人員開立股東賬戶等進行清理的通知》《光大證券經(jīng)紀人報酬與考核暫行規(guī)定》9項配套，包括培訓、合同管理、檔案管理、信息公示、重大事項報告、違規(guī)違紀、投訴、客戶回訪、印章管理、營業(yè)部考核《內(nèi)部營銷人員管理暫行辦法》《證券經(jīng)紀人管理暫行辦法》核心制度配套制度各項規(guī)定相關(guān)通知、辦法營銷人員管理現(xiàn)狀——營銷人員制度建設(shè)《關(guān)于營業(yè)部營銷人員管理當?shù)卣?營業(yè)部現(xiàn)狀原有營銷人員

新招聘營銷人員

非全日制營銷人員營銷培訓生合格后資深客戶經(jīng)理高級以下客戶經(jīng)理非全日制營銷人員證券經(jīng)紀人可招聘總?cè)藬?shù)可實施經(jīng)紀人制度營業(yè)部盡快轉(zhuǎn)為經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為經(jīng)紀人√××√監(jiān)管局編制明確不實施經(jīng)紀人制度轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××總部編制限制實施經(jīng)紀人制度按比例轉(zhuǎn)經(jīng)紀人或客戶經(jīng)理按比例轉(zhuǎn)經(jīng)紀人或客戶經(jīng)理√√×√暫未核準經(jīng)紀人制度且對非全日制無明確說法的在合同到期前盡量轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××暫未核準經(jīng)紀人制度且明確不贊成非全日制的轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××近期(6月底之前)可獲批經(jīng)紀人制度,且當?shù)貙Ψ侨罩茻o明確說法的暫時維持非全日制轉(zhuǎn)為非全日制√√××近期(6月底之前)可獲批經(jīng)紀人制度,但當?shù)貙Ψ侨罩泼鞔_不贊成的按要求轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理√√××營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部招募人員類型當?shù)卣?營業(yè)部現(xiàn)狀原有營銷人員營銷人員管理現(xiàn)狀——基本概念營銷人員管理監(jiān)管局要求稱呼證券經(jīng)紀人內(nèi)部營銷人員屬性外部委托代理全日制合同員工營銷行為要求營銷行為按證券經(jīng)紀人管理公司管理稱呼證券經(jīng)紀人全日制內(nèi)部營銷人員非全日制內(nèi)部營銷人員屬性外部委托代理全日制合同員工全日制合同員工非全日制合同員工定點系統(tǒng)名稱渠道/非渠道/見習經(jīng)紀人資深客戶經(jīng)理高級/初級/見習客戶經(jīng)理渠道/非渠道/見習經(jīng)紀人協(xié)會注冊證券經(jīng)紀人資格證書一般從業(yè)資格/證券經(jīng)紀業(yè)務營銷簽署合同委托代理合同客戶經(jīng)理勞動合同(資深客戶經(jīng)理/FC/團隊經(jīng)理版)客戶經(jīng)理勞動合同(高級/初級/見習客戶經(jīng)理版)非全日制客戶經(jīng)理版檔案管理建立營銷臨時檔案同后臺員工+建立營銷臨時檔案建立營銷臨時檔案+當?shù)鼐钟幸蟮陌串數(shù)鼐洲k理建立營銷臨時檔案福利待遇無同后臺員工基本社保無營銷人員管理現(xiàn)狀——基本概念營銷人員管理監(jiān)管局要求稱呼證券經(jīng)營銷人員管理現(xiàn)狀——總部組織架構(gòu)投資咨詢信息發(fā)布投資顧問的認證管理執(zhí)業(yè)行為管理/培訓營銷團隊建設(shè)/營銷項目推動風險事項管理制度建設(shè)、系統(tǒng)維護人事管理（基本信息/合同/檔案管理入/離職、資格管理、考核/薪酬等等）客戶回訪投訴管理經(jīng)紀業(yè)務總部理財產(chǎn)品部營銷管理部培訓部IB業(yè)務部交易管理部綜合管理部客戶服務部網(wǎng)點管理部營銷人員管理現(xiàn)狀——總部組織架構(gòu)投資咨詢信息發(fā)布執(zhí)業(yè)行為管理營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)運營總監(jiān)管理職責：

1、營銷人員招募把關(guān)

2、營銷人員風險事項監(jiān)控

3、營銷人員客戶回訪復核

4、營銷人員投訴事件處理

.。。。。。。。。營銷人員管理專崗（必須專崗）：

1、營銷人員的執(zhí)業(yè)資格注冊管理

2、營銷人員的合同簽署、檔案管理

3、營銷人員的日常管理，主要是執(zhí)業(yè)過程管理

4、負責營銷人員客戶投訴、回訪。。。。。。。。。營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)運營總監(jiān)管理職責：營銷人員管理現(xiàn)狀——營業(yè)部組織架構(gòu)營銷人員基本管理營銷人員基本管理1招募/離職流程23專項事項營銷人員基本管理執(zhí)業(yè)行為管理1招募/離職流程23專項事項營銷人員基本管理執(zhí)業(yè)行為管理營銷人員招募流程——營銷培訓生

營銷培訓生的招募達成招募意向是否通過從業(yè)考試YN可招為營銷培訓生簽訂營銷培訓生協(xié)議頂點系統(tǒng)預注冊入職客戶經(jīng)理/經(jīng)紀人參加考試，取得資格通過考試要點：

1、營銷培訓生只能是沒有通過從業(yè)資格考試的人員；

2、待營銷培訓生通過從業(yè)考試并在營業(yè)部入職后，營業(yè)部可根據(jù)地區(qū)不同發(fā)放交通費補助（2000元/1500元/1000元）；

3、當處于營銷培訓生身份時，營銷人員不得預約客戶或下掛客戶。營銷人員招募流程——營銷培訓生營銷培訓生的招募達成招募意向營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標連續(xù)2個考核周期資格達標業(yè)績考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意見習經(jīng)紀人待遇：2500元/2000元/1500元見習期：營業(yè)部可自行統(tǒng)一設(shè)置，最長不超過1年。經(jīng)紀人可申請?zhí)崆皶x升達標經(jīng)紀人。YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標2個考核周期資格達標業(yè)績考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意非渠道經(jīng)紀人達標：連續(xù)三個月凈傭金收入不少于0.15萬元

渠道經(jīng)紀人達標：考核連續(xù)三個月新增有效戶至少6個YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標2個考核周期資格達標考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意非渠道經(jīng)紀人可不參與業(yè)績達標考核；業(yè)績達標考核有4個指標，營業(yè)部可在與營銷策劃部溝通的基礎(chǔ)上自選2個。業(yè)績考核對薪籌產(chǎn)生影響。YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀人資格達標非渠道經(jīng)紀人資格達標2個考核周期資格達標業(yè)績考核連續(xù)2個考核周期達到資深客戶經(jīng)理標準公文報批：晉級資深客戶經(jīng)理YYNN執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)是否離職1個月內(nèi)完成離職手續(xù)上報公文報批同意不同意第1個業(yè)績考核不達標，黃牌。連續(xù)2個考核周期不達標紅牌。進入紅牌后，經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)狀態(tài)凍結(jié)。營業(yè)部需在1個月內(nèi)完成離職或保留的相關(guān)手續(xù)。如果保留，需公文上報獲批。YN營銷人員招募流程——證券經(jīng)紀人招募，有資格見習經(jīng)紀人渠道經(jīng)紀營銷人員招募流程——高級以下客戶經(jīng)理見習客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理黃牌-》紅牌-》離職黃牌-》紅牌-》離職第2個考核期晉級初級晉級標準3個月：1、新增客戶：15戶2、凈傭金收入：1.5萬元3、客戶資產(chǎn)（時點數(shù)）：500萬4、客戶數(shù)：15戶第2個考核期晉級第4個考核期晉級高級晉級標準3個月：1、新增客戶：9戶2、凈傭金收入：3萬元3、客戶資產(chǎn)：1000萬4、客戶數(shù)：20戶資深晉級標準3個月：1、新增客戶：0戶2、凈傭金收入：6萬元3、客戶資產(chǎn)：2000萬4、客戶數(shù)：30戶黃牌-》紅牌-》離職是否連續(xù)2個f考核資格不達標NNNYYYY晉級資深客戶經(jīng)理N招募，有資格公文報備/報批1、高中及以下學歷原則上不予聘用；2、如有特殊資源，公文報批營銷人員招募流程——高級以下客戶經(jīng)理見習客戶經(jīng)理初級客戶經(jīng)理==高級客戶經(jīng)理是否連續(xù)2個考核周期資格不達標下崗培訓仍不達標離職NY直聘資深客戶經(jīng)理第2個考核周期晉級高級第4個考核周期晉級資深晉級資深客戶經(jīng)理離職離職非渠道/渠道經(jīng)紀人YYNN營銷人員招募流程——資深客戶經(jīng)理/團隊經(jīng)理資深客戶經(jīng)理為直聘資深客戶經(jīng)理與晉級資深客戶經(jīng)理兩種。直聘資深客戶經(jīng)理在未達到晉級資深客戶經(jīng)理級別時，需進行晉級達標考核。連續(xù)2個考核周期未達標的，離職。達到晉級資深客戶經(jīng)理進行資格達標考核，連續(xù)2個考核周期不達標，將進行下崗培訓。下崗培訓期間，資深客戶經(jīng)理只發(fā)基礎(chǔ)工資，可掛接客戶。紅色圈定范圍流程同樣適用于團隊經(jīng)理。==高級客戶經(jīng)理是否連續(xù)2個考核周期下崗培訓仍不達標離職NY重點說明事項——團隊經(jīng)理/市場營銷部經(jīng)理招募招募原則：系統(tǒng)內(nèi)選拔后臺員工營業(yè)部優(yōu)秀營銷人員外部招募必須是優(yōu)秀團隊管理人員

嚴格考核

按制度嚴格考核原則上不予延長考核期特點

編制外正式員工可分配存量營銷人員重點說明事項——團隊經(jīng)理/市場營銷部經(jīng)理招募特點營銷人員：50名簽約營銷人員含經(jīng)紀人、客戶經(jīng)理、團隊經(jīng)理客戶資產(chǎn)：最近一個考核周期其所服務客戶日均資產(chǎn)。凈傭金：每考核周期所創(chuàng)造的凈傭金在150萬（含以上）營銷人員50名客戶資產(chǎn)3億凈傭金150萬

營業(yè)部在未達到上述設(shè)立標準前，經(jīng)總部批準可破格設(shè)立一個市場銷售部；市場營銷部不達標解散：下掛營銷人員營業(yè)部重新分配；市場營銷部經(jīng)理營業(yè)部自行安排營銷團隊管理——市場銷售部成立的條件營銷人員：50名簽約營銷人員客戶資產(chǎn)：最近一個考核周期其所服營業(yè)部不具備成立投資顧問部時，不得破格成立投資顧問部，其投咨顧問由營銷總監(jiān)直接管理。目前投資顧問的管理辦法正在制定中。營銷團隊管理——（暫定）投資顧問部成立的條件營業(yè)部擁有3名（含）以上投資顧問投資顧問服務的客戶提供服務的客戶60名（含）以上客戶資產(chǎn)連續(xù)兩個考核周期客戶資產(chǎn)達3000萬元客戶凈傭金每考核周期創(chuàng)造凈傭金收入在30萬元以上；營業(yè)部不具備成立投資顧問部時，不得破格成立投資顧問部，其投咨營銷團隊管理——營銷團隊的成立條件營銷團隊有3名（含）營銷人員，包括：經(jīng)紀人（不含見習經(jīng)紀人）、客戶經(jīng)理（不含見習客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。團隊經(jīng)理營業(yè)部分配育成經(jīng)紀人高級以下客戶經(jīng)理經(jīng)紀人高級以下客戶經(jīng)理市場營銷部游離經(jīng)紀人晉升資深客戶經(jīng)理營銷團隊管理——營銷團隊的成立條件營銷團隊有3名（含）營重點說明事項——營銷人員身份轉(zhuǎn)換團隊經(jīng)理客戶掛接關(guān)系保留客戶掛接關(guān)系解除后臺員工市場部經(jīng)理組訓崗營銷人員后臺/前臺管理經(jīng)紀人高級以下客戶經(jīng)理非全日制營銷人員無資深客戶經(jīng)理重點說明事項——營銷人員身份轉(zhuǎn)換團隊經(jīng)理客戶掛接關(guān)系保留客戶

重點說明事項——客戶預約掛接正常掛接

自動認領(lǐng)（3項比對一致）手工認領(lǐng)（2項比對一致）特殊掛接

休眠客戶激活錯誤操作或系統(tǒng)原因客戶重新選擇服務的營銷人員

取消與原服務營銷人員掛接關(guān)系選擇新的營銷人員簽署確權(quán)單

預約方式柜臺預約網(wǎng)上預約（VPN)手機WAP預約重點說明事項——客戶預約掛接堅決杜絕營銷培訓生招攬客戶行為營銷人員執(zhí)業(yè)條件——證券經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)條件外部要求執(zhí)業(yè)條件內(nèi)部要求執(zhí)業(yè)條件完成執(zhí)業(yè)資格注冊協(xié)會：經(jīng)紀人信息公示簽署委托合同,建立營銷人員臨時檔案60小時培訓頂點系統(tǒng):綜合注冊執(zhí)業(yè)證書發(fā)放通過從業(yè)資格考試或經(jīng)紀人專項考試：通過從業(yè)考試的證券基礎(chǔ)知識和證券交易，可免考經(jīng)紀人專項考試的基礎(chǔ)和證券市場營銷堅決杜絕營銷培訓生招攬客戶行為營銷人員執(zhí)業(yè)條件——證券經(jīng)紀人營銷人員執(zhí)業(yè)條件——客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理入職執(zhí)業(yè)條件通過一般從業(yè)考試的申請“一般從業(yè)資格”，通過經(jīng)紀人專項考試的申請“證券經(jīng)紀業(yè)務營銷執(zhí)業(yè)資格”。執(zhí)業(yè)條件外部執(zhí)業(yè)條件內(nèi)部執(zhí)業(yè)條件提交執(zhí)業(yè)資格注冊執(zhí)業(yè)證書制作協(xié)會:經(jīng)紀人信息公示簽署全日制合同,建立營銷人員臨時檔案60小時培訓頂點系統(tǒng):綜合注冊營銷人員執(zhí)業(yè)條件——客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理入職執(zhí)業(yè)條件通過一般從業(yè)18條禁止行為-----嚴禁觸碰高壓紅線代客理財：替客戶辦理帳戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移、證券認購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜

網(wǎng)絡營銷：為客戶提供非法的服務場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務等活動

非法咨詢：在執(zhí)業(yè)過程中，向客戶提供非服務證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息、證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息18條禁止行為-----嚴禁觸碰高壓紅線代客理財：替客戶辦理營銷人員的考核與薪酬營銷