營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析課件

大家好1大家好1營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析2營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析2目錄活動管理與經(jīng)營會報管理KPI指標(biāo)3目錄活動管理與經(jīng)營3活動管理與經(jīng)營4活動管理與經(jīng)營4活動管理與經(jīng)營活動管理推廣計劃、分析、解決問題的綜合能力提升行為方式的轉(zhuǎn)變和良好工作習(xí)慣的形成經(jīng)營理性化、規(guī)范化企業(yè)文化的落實、完善和豐富經(jīng)營管理有序化、規(guī)范化績效長期、有效的提升5活動管理與經(jīng)營活動管理推廣計劃、分析、行為方式經(jīng)營企業(yè)文化的活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法6活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的6活動管理的內(nèi)涵是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標(biāo)管理、活動量管理和績效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊伍進行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及會議操作方法活動管理:營銷管理的全部不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫活動管理不是:7活動管理的內(nèi)涵是營銷管理的一部分活動管理:營銷管理的全部活動活動管理實質(zhì)是。。。。活動管理的實質(zhì)活動管理是一種方法：

對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動管理是一個過程：

對業(yè)務(wù)隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統(tǒng)：

包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想：

自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷思想8活動管理實質(zhì)是。。。?；顒庸芾淼膶嵸|(zhì)活動管理是一種方法：8活動管理制定依據(jù)——銷售活動管理流程活動管理不僅僅是壽險業(yè)獨有的方法，世界上所有銷售行業(yè)都有其銷售管理流程投入產(chǎn)出結(jié)果評估再計劃檢討YESNO目標(biāo)管理：由主管與部屬一起共同制定下階段工作目標(biāo)及工作計劃，并在日常工作中，根據(jù)其目標(biāo)進行監(jiān)督管理過程管理：利用活動管理工具及會議對各級業(yè)務(wù)人員的日常活動進行管理，并確認(rèn)其活動量是否達到標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)期效果績效管理：由各級主管對其部屬的工作績效進行檢查，與其共同進行評估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問題，并共同制定解決措施9活動管理制定依據(jù)——銷售活動管理流程活動管理不僅僅營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵技巧意愿RST10營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)活動管理推廣的第一個層次R.S.T活動管理工具形式（含有效會議）推廣專業(yè)化銷售流程有效激勵認(rèn)同工具熟練操作活動量提升技巧意愿11活動管理推廣的第一個層次R.S.T活動管理工具形式專業(yè)化銷活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣提升計劃、分析能力加強執(zhí)行和控制能力認(rèn)同熟練操作活動量提升行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一技巧意愿12活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣提升計劃、分析能力加強執(zhí)活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣營銷機制良性正常的運作外界干擾因素的減少行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一營銷文化的健康發(fā)展經(jīng)營的有序、規(guī)范化績效的長期穩(wěn)定提升自身外界13活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣營銷機制良性外界干擾行為活動管理的目的活動管理的推廣各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管學(xué)會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變基本的價值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序性決策的過程伊迪絲?彭羅斯14活動管理的目的活動管各級業(yè)務(wù)人員各級主管學(xué)會、行為經(jīng)營企業(yè)管會報管理15會報管理15會議會議概述其它會議周檢討會KPI月會匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標(biāo)制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃及時、持續(xù)解決具體問題16會議會議概述其它會議周檢討會KPI月會匯總業(yè)績及活動情況16營銷活動管理推廣中會議種類KPI月會周檢討會其它會議營銷部KPI月會營業(yè)區(qū)KPI月會營業(yè)部KPI月會營業(yè)區(qū)周檢討會營業(yè)部周檢討會營業(yè)組周檢討會部主任早會部早會組早會頭腦風(fēng)暴會頻率召集人匯報人/檢討人/參加人1次/月營銷部經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理1次/月營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/月營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/周營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/周營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/周營業(yè)組主任業(yè)務(wù)員1次/日營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/日營業(yè)部經(jīng)理全體人員1次/日營業(yè)組主任全體人員不定期根據(jù)情況定17營銷活動管理推廣中會議種類KPI月會周檢討會其它會議營銷部KKPI月匯報會流程籌備召開落實跟蹤內(nèi)容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標(biāo)等會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)匯報人匯報上期KPI指標(biāo)達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動措施召集人點評，與會者質(zhì)詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜會議時間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題匯報內(nèi)容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內(nèi)容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或缺少權(quán)威性鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃召集人對匯報內(nèi)容無備案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人良好的KPI管理會議機制，有益于提高各層級負責(zé)人目標(biāo)制定、分析、監(jiān)控水平18KPI月匯報會流程籌備KPI月匯報會的召開-營銷部KPI月匯報會營銷部經(jīng)理通報經(jīng)營狀況

各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報區(qū)經(jīng)營狀況重要問題探討營銷部經(jīng)理總結(jié)主要議程上月機構(gòu)營銷業(yè)務(wù)總體經(jīng)營狀況、上月各項ＫＰＩ指標(biāo)

上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)改善措施計劃確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求營銷部經(jīng)理講評-講評各區(qū)會議準(zhǔn)備情況-評價各區(qū)上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標(biāo)、工作重點主要內(nèi)容發(fā)言人

營銷部經(jīng)理各區(qū)區(qū)經(jīng)理與會者營銷部經(jīng)理資源需求投影機白板管理工具KPI排名表營銷部經(jīng)理營銷部相關(guān)料室人員各區(qū)經(jīng)理推廣組成員參加人員營業(yè)區(qū)經(jīng)理就首年保費計劃完成率、人均保費、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費繼續(xù)率、費用率、客戶投訴率向營銷部經(jīng)理匯報19KPI月匯報會的召開-營銷部KPI月匯報會營銷部經(jīng)理通報區(qū)經(jīng)理本區(qū)部經(jīng)理本區(qū)推廣人員參加人員區(qū)經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況部經(jīng)理匯報本部經(jīng)營狀況重要問題探討區(qū)經(jīng)理總結(jié)主要議程主要內(nèi)容區(qū)上月KPI指標(biāo)總體情況區(qū)上月計劃措施落實情況其他區(qū)經(jīng)營指標(biāo)通報上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上月問題差距分析業(yè)務(wù)改善措施檢討本月目標(biāo)設(shè)定本月業(yè)務(wù)改善措施確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求區(qū)經(jīng)理講評-講評各部會議準(zhǔn)備情況-評價各部上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標(biāo)、工作重點發(fā)言人資源需求區(qū)經(jīng)理各部經(jīng)理與會者區(qū)經(jīng)理KPI月匯報會的召開（續(xù)）--營業(yè)區(qū)KPI月匯報會投影機白板白板筆KPI排名表營業(yè)部經(jīng)理就活動率、人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費繼續(xù)率、客戶投訴率向區(qū)經(jīng)理匯報20區(qū)經(jīng)理參加人員區(qū)經(jīng)理通報本區(qū)主要議程主要內(nèi)容區(qū)上月KPI指標(biāo)部經(jīng)理部全體主任推廣人員參加人員部經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主任匯報重要問題探討部經(jīng)理總結(jié)主要議程主要內(nèi)容本部上月KPI總體經(jīng)營狀況其他部上月經(jīng)營狀況上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上月問題差距分析下月目標(biāo)設(shè)定下月具體措施確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求部經(jīng)理講評-講評各組會議準(zhǔn)備情況-評價各組上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標(biāo)、工作重點發(fā)言人投影機白板白板筆KPI排名表資源需求部經(jīng)理主任與會者部經(jīng)理KPI月匯報會的召開（續(xù)）---營業(yè)部KPI月匯報會業(yè)務(wù)主任就活動率、有效人均件數(shù)、件均保費、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率向營業(yè)部經(jīng)理匯報21部經(jīng)理參加人員部經(jīng)理通報本區(qū)主要議程主要內(nèi)容本部上月KP營業(yè)區(qū)周檢討會的召開各部工作匯報重點問題討論會議總結(jié)會議議程主要內(nèi)容檢討上期計劃的達成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達成情況-目標(biāo)達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論區(qū)經(jīng)理布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容部門工作重點措施的落實及時間發(fā)言人區(qū)經(jīng)理本區(qū)部經(jīng)理本區(qū)推廣人員參加人員資源需求投影機白板白板筆部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理就周人均產(chǎn)能、活動率、活動量等指標(biāo)進行檢討和目標(biāo)設(shè)定22營業(yè)區(qū)周檢討會的召開各部工作匯報會議議程主要內(nèi)容檢討上期計會議議程參會人員主要內(nèi)容營業(yè)部周檢討會的召開主持人發(fā)言人部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任與會者部經(jīng)理部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任推廣人員各組工作匯報重點問題討論會議總結(jié)檢討上期計劃的達成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達成情況-目標(biāo)達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果營業(yè)部主任早會難以展開討論的議題部經(jīng)理布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容確定本部工作重點措施的落實及時間業(yè)務(wù)主任就周保費收入、人均產(chǎn)能、活動率、有效人均件數(shù)、活動量等指標(biāo)進行檢討與目標(biāo)設(shè)定23會議議程參會人員主要內(nèi)容營業(yè)部周檢討會的召開主持人發(fā)言人部全組業(yè)務(wù)員參加人員主要議程主要內(nèi)容發(fā)言人資源需求業(yè)務(wù)員主任營業(yè)組周檢討會的召開投影機白板白板筆各組工作匯報會議總結(jié)檢討上期計劃的達成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達成情況-目標(biāo)達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果業(yè)務(wù)主任布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容確定本組工作重點措施的落實及時間業(yè)務(wù)員就周保費收入、保單件數(shù)、活動量等指標(biāo)進行檢討與目標(biāo)設(shè)定24全組業(yè)務(wù)員參加人員主要議程主要內(nèi)容發(fā)言人資源需求業(yè)務(wù)員周檢討會流程內(nèi)容常見問題解決方法檢討人制作工具召集人獲得有關(guān)會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)營業(yè)單位通過周檢討會將月計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)分解為對下級營業(yè)單位周計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)，可及時考量周計劃實施狀況對月KPI的影響，以便適時調(diào)整工作布署，以實現(xiàn)對下級營業(yè)單位監(jiān)督、指導(dǎo)的及時、高效籌備召開落實跟蹤檢討上期周計劃的達成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點措施完成情況計劃下期活動，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動措施及預(yù)期成果召集人點評，與會者質(zhì)詢解決重要問題檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內(nèi)容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權(quán)威性鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃召集人對匯報內(nèi)容無備案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人25周檢討會流程內(nèi)容常見問題解決方法檢討人制作工具營業(yè)單位通過周KPI指標(biāo)26KPI指標(biāo)26指標(biāo)定義保費計劃完成率=本月首年保費/本年保費計劃人均保費=本月首期保費/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)區(qū)經(jīng)理各項指標(biāo)概念PA-980610-SH-YXZ-XB27指標(biāo)定義保費計劃完成率=本月首年保費/本年保費計劃區(qū)經(jīng)保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單/（包括展期、滿期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退保以外)之保費客戶投訴率=當(dāng)月累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理（續(xù)）各項指標(biāo)概念28保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單/（包括展期、滿區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費/本月（周）出單人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)各項指標(biāo)概念29部經(jīng)理活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)各有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)各項指標(biāo)概念部經(jīng)理30有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)各保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/13/25個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外)之保費客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)月本部門之總投?？蛻羧藬?shù)各項指標(biāo)概念部經(jīng)理31保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、各活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月（周）總保費/本月（周）保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)PA-980610-SH-YXZ-XB業(yè)務(wù)主任各項指標(biāo)概念32活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)PA-人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)主任各項指標(biāo)概念33人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費/本月(周)出單人數(shù)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)各項指標(biāo)概念34業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)保費計劃達成率

便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成;人均保費

為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能

反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一PA-980610-SH-YXZ-XB指標(biāo)的解釋。。。。35保費計劃達成率PA-980610-SH-YXZ-活動率活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性;脫落率是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一;指標(biāo)的解釋。。。。36活動率活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)新增拜訪名單使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習(xí)慣;拜訪客戶數(shù)使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣;新增準(zhǔn)主顧數(shù)幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境;保費繼續(xù)率反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo);指標(biāo)的解釋。。。。37新增拜訪名單使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習(xí)客戶投訴率考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;費用率幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣;月每周活動率便于掌控和落實分段經(jīng)營指標(biāo)的達成月累計活動率便于控制全月活動率的進度達成指標(biāo)的解釋。。。。38客戶投訴率考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為;指標(biāo)的解釋。。。。首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費＊人力=人均產(chǎn)能＊活動率＊人力=件均保費＊有效人均件數(shù)＊活動率＊人力=總保費活動率-差勤管理-市場活動-訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能-活動量管理-輔導(dǎo)-訓(xùn)練-激勵件均保費-銷售導(dǎo)向-商品組合（附加險種）有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧PA-980610-SH-YXZ-XB39首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費＊人力=人均產(chǎn)能＊活動率＊指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動率有效人均件數(shù)保費人均產(chǎn)能件均保費保費首年保費活動量提高脫落率降低新增準(zhǔn)主顧拜訪客戶新增名單約訪計劃-100有效人力增長活動量管理再訪陌拜PA-980610-SH-YXZ-XB40指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動率有效人均件數(shù)保費人均產(chǎn)能件公式：營業(yè)單位業(yè)績公式業(yè)績=人力×活動率×人均保費=營業(yè)單位活動數(shù)量×營業(yè)單位活動質(zhì)量=營業(yè)單位拜訪量×營業(yè)單位平均成交率（件數(shù)）=營業(yè)單位拜訪量×營業(yè)單位平均成交率×件均保費?營業(yè)單位業(yè)績公式41公式：營業(yè)單位業(yè)績公式?營業(yè)單位業(yè)績公式41100萬=100（人）*80%*1.25（萬）

=500（件）*2000（元）

=10000（準(zhǔn)客戶）*1/20（平均成交率）*2000（元）100萬=100人*80%*1.25（萬）=500（件）*2000（元）=5000（準(zhǔn)客戶）*1/10（平均成交率）*2000（元）100萬=100（人）*80%*1.25（萬）=100（件）*10000（元）=3000（準(zhǔn)客戶）*1/30（平均成交率）*10000（元）=……...42100萬=100（人）*80%*1.25（萬）

?營業(yè)單位業(yè)務(wù)問題診斷原則1、單獨一個問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆2、一個或多個問題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆3、根據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會引導(dǎo)我們走向錯誤的決策43?營業(yè)單位業(yè)務(wù)問題診斷原則1、單獨一個問題本身可能顯現(xiàn)一種或大家好44大家好1營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析45營銷活動管理與KPI指標(biāo)分析2目錄活動管理與經(jīng)營會報管理KPI指標(biāo)46目錄活動管理與經(jīng)營3活動管理與經(jīng)營47活動管理與經(jīng)營4活動管理與經(jīng)營活動管理推廣計劃、分析、解決問題的綜合能力提升行為方式的轉(zhuǎn)變和良好工作習(xí)慣的形成經(jīng)營理性化、規(guī)范化企業(yè)文化的落實、完善和豐富經(jīng)營管理有序化、規(guī)范化績效長期、有效的提升48活動管理與經(jīng)營活動管理推廣計劃、分析、行為方式經(jīng)營企業(yè)文化的活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法49活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的6活動管理的內(nèi)涵是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標(biāo)管理、活動量管理和績效管理三種管理方法是業(yè)務(wù)隊伍進行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及會議操作方法活動管理:營銷管理的全部不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫活動管理不是:50活動管理的內(nèi)涵是營銷管理的一部分活動管理:營銷管理的全部活動活動管理實質(zhì)是。。。?；顒庸芾淼膶嵸|(zhì)活動管理是一種方法：

對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動管理是一個過程：

對業(yè)務(wù)隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統(tǒng)：

包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想：

自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷思想51活動管理實質(zhì)是。。。。活動管理的實質(zhì)活動管理是一種方法：8活動管理制定依據(jù)——銷售活動管理流程活動管理不僅僅是壽險業(yè)獨有的方法，世界上所有銷售行業(yè)都有其銷售管理流程投入產(chǎn)出結(jié)果評估再計劃檢討YESNO目標(biāo)管理：由主管與部屬一起共同制定下階段工作目標(biāo)及工作計劃，并在日常工作中，根據(jù)其目標(biāo)進行監(jiān)督管理過程管理：利用活動管理工具及會議對各級業(yè)務(wù)人員的日?；顒舆M行管理，并確認(rèn)其活動量是否達到標(biāo)準(zhǔn)及預(yù)期效果績效管理：由各級主管對其部屬的工作績效進行檢查，與其共同進行評估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問題，并共同制定解決措施52活動管理制定依據(jù)——銷售活動管理流程活動管理不僅僅營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓(xùn)練輔導(dǎo)與激勵技巧意愿RST53營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)活動管理推廣的第一個層次R.S.T活動管理工具形式（含有效會議）推廣專業(yè)化銷售流程有效激勵認(rèn)同工具熟練操作活動量提升技巧意愿54活動管理推廣的第一個層次R.S.T活動管理工具形式專業(yè)化銷活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣提升計劃、分析能力加強執(zhí)行和控制能力認(rèn)同熟練操作活動量提升行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一技巧意愿55活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣提升計劃、分析能力加強執(zhí)活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣營銷機制良性正常的運作外界干擾因素的減少行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一營銷文化的健康發(fā)展經(jīng)營的有序、規(guī)范化績效的長期穩(wěn)定提升自身外界56活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣營銷機制良性外界干擾行為活動管理的目的活動管理的推廣各級業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級主管學(xué)會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變基本的價值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序性決策的過程伊迪絲?彭羅斯57活動管理的目的活動管各級業(yè)務(wù)人員各級主管學(xué)會、行為經(jīng)營企業(yè)管會報管理58會報管理15會議會議概述其它會議周檢討會KPI月會匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成實際效果及后續(xù)工作針對下月目標(biāo)制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃及時、持續(xù)解決具體問題59會議會議概述其它會議周檢討會KPI月會匯總業(yè)績及活動情況16營銷活動管理推廣中會議種類KPI月會周檢討會其它會議營銷部KPI月會營業(yè)區(qū)KPI月會營業(yè)部KPI月會營業(yè)區(qū)周檢討會營業(yè)部周檢討會營業(yè)組周檢討會部主任早會部早會組早會頭腦風(fēng)暴會頻率召集人匯報人/檢討人/參加人1次/月營銷部經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理1次/月營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/月營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/周營業(yè)區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/周營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/周營業(yè)組主任業(yè)務(wù)員1次/日營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)組主任1次/日營業(yè)部經(jīng)理全體人員1次/日營業(yè)組主任全體人員不定期根據(jù)情況定60營銷活動管理推廣中會議種類KPI月會周檢討會其它會議營銷部KKPI月匯報會流程籌備召開落實跟蹤內(nèi)容常見問題解決方法匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標(biāo)等會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)匯報人匯報上期KPI指標(biāo)達成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動措施召集人點評，與會者質(zhì)詢解決重要問題傳達政令信息等其他事宜會議時間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題匯報內(nèi)容未經(jīng)逐級匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內(nèi)容缺少連續(xù)性缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不具體沒有點評或缺少權(quán)威性鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃召集人對匯報內(nèi)容無備案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人良好的KPI管理會議機制，有益于提高各層級負責(zé)人目標(biāo)制定、分析、監(jiān)控水平61KPI月匯報會流程籌備KPI月匯報會的召開-營銷部KPI月匯報會營銷部經(jīng)理通報經(jīng)營狀況

各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報區(qū)經(jīng)營狀況重要問題探討營銷部經(jīng)理總結(jié)主要議程上月機構(gòu)營銷業(yè)務(wù)總體經(jīng)營狀況、上月各項ＫＰＩ指標(biāo)

上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)改善措施計劃確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求營銷部經(jīng)理講評-講評各區(qū)會議準(zhǔn)備情況-評價各區(qū)上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標(biāo)、工作重點主要內(nèi)容發(fā)言人

營銷部經(jīng)理各區(qū)區(qū)經(jīng)理與會者營銷部經(jīng)理資源需求投影機白板管理工具KPI排名表營銷部經(jīng)理營銷部相關(guān)料室人員各區(qū)經(jīng)理推廣組成員參加人員營業(yè)區(qū)經(jīng)理就首年保費計劃完成率、人均保費、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費繼續(xù)率、費用率、客戶投訴率向營銷部經(jīng)理匯報62KPI月匯報會的召開-營銷部KPI月匯報會營銷部經(jīng)理通報區(qū)經(jīng)理本區(qū)部經(jīng)理本區(qū)推廣人員參加人員區(qū)經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況部經(jīng)理匯報本部經(jīng)營狀況重要問題探討區(qū)經(jīng)理總結(jié)主要議程主要內(nèi)容區(qū)上月KPI指標(biāo)總體情況區(qū)上月計劃措施落實情況其他區(qū)經(jīng)營指標(biāo)通報上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上月問題差距分析業(yè)務(wù)改善措施檢討本月目標(biāo)設(shè)定本月業(yè)務(wù)改善措施確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求區(qū)經(jīng)理講評-講評各部會議準(zhǔn)備情況-評價各部上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標(biāo)、工作重點發(fā)言人資源需求區(qū)經(jīng)理各部經(jīng)理與會者區(qū)經(jīng)理KPI月匯報會的召開（續(xù)）--營業(yè)區(qū)KPI月匯報會投影機白板白板筆KPI排名表營業(yè)部經(jīng)理就活動率、人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率、保費繼續(xù)率、客戶投訴率向區(qū)經(jīng)理匯報63區(qū)經(jīng)理參加人員區(qū)經(jīng)理通報本區(qū)主要議程主要內(nèi)容區(qū)上月KPI指標(biāo)部經(jīng)理部全體主任推廣人員參加人員部經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)主任匯報重要問題探討部經(jīng)理總結(jié)主要議程主要內(nèi)容本部上月KPI總體經(jīng)營狀況其他部上月經(jīng)營狀況上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上月問題差距分析下月目標(biāo)設(shè)定下月具體措施確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時間、成果要求部經(jīng)理講評-講評各組會議準(zhǔn)備情況-評價各組上月業(yè)績-公布上月措施追蹤結(jié)果-評價本月計劃、措施通報本月工作目標(biāo)、工作重點發(fā)言人投影機白板白板筆KPI排名表資源需求部經(jīng)理主任與會者部經(jīng)理KPI月匯報會的召開（續(xù)）---營業(yè)部KPI月匯報會業(yè)務(wù)主任就活動率、有效人均件數(shù)、件均保費、業(yè)務(wù)員有效增員率、脫落率向營業(yè)部經(jīng)理匯報64部經(jīng)理參加人員部經(jīng)理通報本區(qū)主要議程主要內(nèi)容本部上月KP營業(yè)區(qū)周檢討會的召開各部工作匯報重點問題討論會議總結(jié)會議議程主要內(nèi)容檢討上期計劃的達成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達成情況-目標(biāo)達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論區(qū)經(jīng)理布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容部門工作重點措施的落實及時間發(fā)言人區(qū)經(jīng)理本區(qū)部經(jīng)理本區(qū)推廣人員參加人員資源需求投影機白板白板筆部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理就周人均產(chǎn)能、活動率、活動量等指標(biāo)進行檢討和目標(biāo)設(shè)定65營業(yè)區(qū)周檢討會的召開各部工作匯報會議議程主要內(nèi)容檢討上期計會議議程參會人員主要內(nèi)容營業(yè)部周檢討會的召開主持人發(fā)言人部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任與會者部經(jīng)理部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任推廣人員各組工作匯報重點問題討論會議總結(jié)檢討上期計劃的達成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達成情況-目標(biāo)達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果營業(yè)部主任早會難以展開討論的議題部經(jīng)理布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容確定本部工作重點措施的落實及時間業(yè)務(wù)主任就周保費收入、人均產(chǎn)能、活動率、有效人均件數(shù)、活動量等指標(biāo)進行檢討與目標(biāo)設(shè)定66會議議程參會人員主要內(nèi)容營業(yè)部周檢討會的召開主持人發(fā)言人部全組業(yè)務(wù)員參加人員主要議程主要內(nèi)容發(fā)言人資源需求業(yè)務(wù)員主任營業(yè)組周檢討會的召開投影機白板白板筆各組工作匯報會議總結(jié)檢討上期計劃的達成-上周會議設(shè)定指標(biāo)的達成情況-目標(biāo)達成與否的原因分析-重點措施完成情況及效果評估計劃下期活動-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實施及效果評估-管理工具使用情況匯報檢查工作重點是否明確，并檢討效果業(yè)務(wù)主任布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容確定本組工作重點措施的落實及時間業(yè)務(wù)員就周保費收入、保單件數(shù)、活動量等指標(biāo)進行檢討與目標(biāo)設(shè)定67全組業(yè)務(wù)員參加人員主要議程主要內(nèi)容發(fā)言人資源需求業(yè)務(wù)員周檢討會流程內(nèi)容常見問題解決方法檢討人制作工具召集人獲得有關(guān)會議用資料職場、會議用具準(zhǔn)備工具填寫有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)營業(yè)單位通過周檢討會將月計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)分解為對下級營業(yè)單位周計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)，可及時考量周計劃實施狀況對月KPI的影響，以便適時調(diào)整工作布署，以實現(xiàn)對下級營業(yè)單位監(jiān)督、指導(dǎo)的及時、高效籌備召開落實跟蹤檢討上期周計劃的達成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點措施完成情況計劃下期活動，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動措施及預(yù)期成果召集人點評，與會者質(zhì)詢解決重要問題檢討人過少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內(nèi)容雷同、乏味會議不能專注于主要議題缺少積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不具體沒有點評或點評缺少權(quán)威性鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人報告以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以確保措施的落實及時計劃執(zhí)行過程中的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃召集人對匯報內(nèi)容無備案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力解決完善會議記錄訂定檢查辦法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人68周檢討會流程內(nèi)容常見問題解決方法檢討人制作工具營業(yè)單位通過周KPI指標(biāo)69KPI指標(biāo)26指標(biāo)定義保費計劃完成率=本月首年保費/本年保費計劃人均保費=本月首期保費/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月平均業(yè)務(wù)員人數(shù)區(qū)經(jīng)理各項指標(biāo)概念PA-980610-SH-YXZ-XB70指標(biāo)定義保費計劃完成率=本月首年保費/本年保費計劃區(qū)經(jīng)保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單/（包括展期、滿期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退保以外)之保費客戶投訴率=當(dāng)月累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理（續(xù)）各項指標(biāo)概念71保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單/（包括展期、滿區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費/本月（周）出單人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)各項指標(biāo)概念72部經(jīng)理活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)各有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)各項指標(biāo)概念部經(jīng)理73有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)各保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/13/25個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外)之保費客戶投訴率=當(dāng)月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當(dāng)月本部門之總投?？蛻羧藬?shù)各項指標(biāo)概念部經(jīng)理74保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、各活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月（周）總保費/本月（周）保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)PA-980610-SH-YXZ-XB業(yè)務(wù)主任各項指標(biāo)概念75活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)PA-人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)主任各項指標(biāo)概念76人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費/本月(周)出單人數(shù)業(yè)務(wù)主任業(yè)