如何打造房地產(chǎn)行銷快速反應(yīng)部隊(duì)

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)如何打造房地產(chǎn)行銷快速反應(yīng)部隊(duì)第一講房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（上）絕對(duì)自信（上）房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)質(zhì)量重于銷量的行業(yè)，因此，世界500強(qiáng)企業(yè)中沒(méi)有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。從這個(gè)意義上說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)集中了眾多社會(huì)精英并充滿了激烈競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。（一）自信的最大敵人在這個(gè)行業(yè)中，從業(yè)人員在面對(duì)外界變化時(shí)，需要具備快速反應(yīng)的素質(zhì)?？焖俜磻?yīng)的目的是為了快速成交，而快速成交的最大敵人是誰(shuí)？答案是我們自己。每個(gè)人最大的障礙往往都是自己。面對(duì)客戶時(shí)，時(shí)常會(huì)給自己一些假設(shè)性的心理暗示：這個(gè)客戶我第一次接觸，怎么可能成交？第一次談判怎么可能會(huì)有結(jié)果？這些假設(shè)都是從業(yè)人員沒(méi)有自信的表現(xiàn)，也是阻礙實(shí)現(xiàn)快速成交的絆腳石。因此，要在房地產(chǎn)領(lǐng)域取勝，首先要樹立自信心。（二）練就自信的四項(xiàng)基本功練就自信心要從四個(gè)方面進(jìn)行，它們分別是：?練耳目，即練“馬步功夫”；?練心志，即練“內(nèi)丹功”；?練膽氣，即練“外丹功”，將功力釋放出去；?練戰(zhàn)技，正如武俠中的“九陽(yáng)神功”。1.練耳目在我國(guó)民間傳說(shuō)中，海神媽祖有左右兩大護(hù)法，一個(gè)是千里眼，另一個(gè)是順風(fēng)耳，他們幫助媽祖觀察風(fēng)云變幻。這就是耳目所指的兩種能力，即看和聽(tīng)的能力。練耳目，就是要修煉這兩項(xiàng)基本功夫。?八一習(xí)慣法表1-1八一習(xí)慣法時(shí)段項(xiàng)目每天相關(guān)報(bào)紙、電視節(jié)目每周相關(guān)雜志每半月考察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每1月相關(guān)書籍每1季相關(guān)培訓(xùn)每半年國(guó)內(nèi)考察每年出國(guó)考察【表析】上表中有七項(xiàng)練耳目的基本方法。每天要看一份相關(guān)報(bào)紙和一部相關(guān)的電視節(jié)目；每周要看一本相關(guān)的雜志；每半個(gè)月要考察競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就是相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤；每1個(gè)月要看1本相關(guān)的書籍，書籍并不局限于與房地產(chǎn)直接相關(guān)的內(nèi)容，與房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)管理類書籍也可以閱讀；每季度要參加一次培訓(xùn)；每半年要在國(guó)內(nèi)考察競(jìng)爭(zhēng)樓盤一次；每年要出國(guó)考察一次房地產(chǎn)行業(yè)的變化。八一習(xí)慣法的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但要形成習(xí)慣融入到日常生活中卻并不容易，良好習(xí)慣的養(yǎng)成需要時(shí)間和毅力。習(xí)慣養(yǎng)成的過(guò)程因人而異。一般來(lái)講，大致可以分為三個(gè)階段：①第一階段第一階段大約持續(xù)1到7天。在這個(gè)階段中，要刻意促使自己去按習(xí)慣要求做，即使這種刻意會(huì)讓人感到不習(xí)慣、不自然。②第二階段第二階段大約持續(xù)8到21天。此時(shí)，仍然要刻意地遵守習(xí)慣要求，但不習(xí)慣、不自然的感覺(jué)會(huì)逐漸淡化。③第三階段第三階段發(fā)生在第22天到第90天的時(shí)段中。在這一階段中，按照習(xí)慣要求行事已經(jīng)成為一種生活方式，在不經(jīng)意間就已經(jīng)完成了習(xí)慣要求的內(nèi)容。圖1-1習(xí)慣養(yǎng)成的三個(gè)階段?改變?cè)辛?xí)慣在以上整個(gè)過(guò)程中，原來(lái)存在的一些壞習(xí)慣要逐漸改掉，如果改不掉，就不能養(yǎng)成新習(xí)慣，就難以應(yīng)對(duì)當(dāng)前狀況。而改變舊有習(xí)慣也要遵循一定的方法。表1-2月習(xí)慣改變表星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六123456789101112一三14一五1617一八19202122232425262728293031習(xí)慣：吸煙注：早上、下午、晚上各記錄一次；如執(zhí)行良好或改變成功記“√”，未執(zhí)行或沒(méi)有改變記“×”?！颈砦觥恳猿闊煘槔?，用記錄習(xí)慣改變表的方法來(lái)戒煙。可以依照一日三餐的時(shí)間進(jìn)行記錄。如果原來(lái)早上有抽煙的習(xí)慣，而你在早上沒(méi)有抽煙，就可以畫上一個(gè)“√”，如果當(dāng)日中午你同樣戒煙成功，再畫上一個(gè)“√”，而如果在晚上你的朋友說(shuō)：“祝你戒煙成功，再抽一支。”盛情難卻，于是晚上的戒煙計(jì)劃被打破，你就要畫上一個(gè)“×”，并加上注記：朋友祝我戒煙成功，所以不小心又抽了一支煙，要記住。這個(gè)習(xí)慣改變表應(yīng)當(dāng)放在最醒目的地方，以便隨時(shí)提醒自己。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，就會(huì)改變以往的習(xí)慣。這種習(xí)慣改變法是一種對(duì)癥下藥的方式。例如，針對(duì)人頭部缺氧的狀況，可以采用敲頭的方式來(lái)治療，通過(guò)持續(xù)敲打頭部，促進(jìn)血液循環(huán)。習(xí)慣的改變，也需要針對(duì)病癥部位進(jìn)行持續(xù)有效的治療。2.練心志心志是指人的心思、意志。任何人都有可能面臨生活、事業(yè)、情感的低潮，面對(duì)這些低潮時(shí)，最需要的是穩(wěn)定心緒，勇于面對(duì)困難去解決問(wèn)題。歷史上有許多故事是表現(xiàn)人的這些素質(zhì)的，典型的如：春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期孫臏圍魏救趙；三國(guó)時(shí)期，諸葛亮在赤壁之戰(zhàn)中以小搏大，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)等。?練心志的方法①多讀兵書兵書中描述的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中蘊(yùn)藏著許多人生智慧。閱讀《孫子兵法》、《三十六計(jì)》、《三國(guó)演義》等傳統(tǒng)書籍，有利于修煉心思、謀略和意志。②樹立信仰人們常說(shuō)：常跑兩堂，不跑兩院。兩堂指的是佛堂、教堂；兩院指的是法院、醫(yī)院?，F(xiàn)在，很多知名企業(yè)都非常重視佛教、基督教教理等對(duì)企業(yè)員工心志鍛煉的促進(jìn)作用。【案例1】“馬太福音”的啟示《圣經(jīng)》“馬太福音”部分的第二十五節(jié)記載著一個(gè)故事：有一個(gè)人要出遠(yuǎn)門，他將自己的財(cái)產(chǎn)分別交給三個(gè)人管理。他交給第一人5000元錢，交給第二個(gè)人2000元錢，交給第三個(gè)人1000元錢。之后，該人就離開(kāi)了。過(guò)了一段時(shí)間之后，他回來(lái)了，問(wèn)第一個(gè)人：“我交給你的5000元錢你拿去做什么了？”第一個(gè)人說(shuō)：“我用它又掙了5000元，請(qǐng)笑納。”第二個(gè)人也說(shuō)：“你給我的2000元我又掙了2000元錢?！倍?dāng)問(wèn)到第三個(gè)人時(shí)，第三個(gè)人說(shuō)：“我這個(gè)人智慧平凡，又怕做生意失敗，所以我就挖了一個(gè)洞，把1000元給藏起來(lái)了，現(xiàn)在原封不動(dòng)地還給您。”此時(shí)，神發(fā)出了自己的意旨：“那賺了5000元和2000元的人，你們兩個(gè)可以到我的天國(guó)來(lái)享受榮華富貴。那個(gè)守著1000元的人，你是個(gè)既惡又懶的仆人，應(yīng)當(dāng)被拋棄在荒郊野外，不能進(jìn)入到天堂?！边@個(gè)故事之后有一個(gè)結(jié)語(yǔ)：凡有的，要讓他更有；凡沒(méi)有的，要連他原來(lái)的所有都要全部拿回來(lái)。這個(gè)理論啟迪了西方資本主義理論的發(fā)展，上帝說(shuō)，有的要讓他更有。就是說(shuō)，如果你很會(huì)賣房子，只要認(rèn)真賣，上帝會(huì)讓你賣得更多。有才華而不用，不是上帝所要的，不是上帝創(chuàng)造人類的目的。【案例2】三法印——佛經(jīng)故事諸行無(wú)常佛祖活到81歲，在他要過(guò)世的時(shí)候，悟出來(lái)一個(gè)道理，即諸行無(wú)常，諸法無(wú)我，涅寂靜。佛祖小時(shí)候生長(zhǎng)在王宮里，長(zhǎng)大以后，發(fā)現(xiàn)外面的社會(huì)與王宮里的生活完全不同，王宮是富有奢靡的，而外面的人們卻生活在水深火熱之中，于是他使自己成為一個(gè)苦行僧。后來(lái)，他在菩提樹下悟道，即所謂“中道”——繃弦易斷，松弦易亂?！爸械馈钡挠靡饧丛谟趧裾]人們要適可而止。當(dāng)今社會(huì)的人們都強(qiáng)調(diào)自己要掌握自己的命運(yùn)。而在佛經(jīng)中，佛祖體悟到人生的變化無(wú)常，他自己無(wú)法掌握自己的人生。這就告訴人們，人在處于低潮的時(shí)候應(yīng)當(dāng)告誡自己，要努力堅(jiān)持。有人說(shuō)，命是注定的，命是不可改變的，運(yùn)是可以改變的。所以不要企圖改變命本身，而要努力改變運(yùn)，從而讓自己的心胸開(kāi)闊起來(lái)，建立起正確的人生觀。圖1-2佛經(jīng)理論第二講房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（中）絕對(duì)自信（下）?困境突圍術(shù)困境突圍術(shù)是練心志的必修課，人的困境多種多樣，有的困境是因?yàn)楣ぷ鞣矫娴膲毫υ斐傻模械氖怯捎谇楦蟹矫娴膲毫υ斐傻?。一般?lái)說(shuō)，房地產(chǎn)行銷人員的困境來(lái)自于以下情形：①客戶問(wèn)到自己不懂的問(wèn)題時(shí)◆誠(chéng)心相對(duì)無(wú)論是在前期策劃還是在后期銷售中，行銷人員都有可能碰到這樣的情況——客戶提出的問(wèn)題自己無(wú)法解答。如何應(yīng)付這樣的情況？最基本的做法有兩個(gè)，一是“走為上計(jì)”；另一種是誠(chéng)心相對(duì)?！景咐孔邽樯嫌?jì)行銷人員A在拜訪客戶張總時(shí)，客戶提出的問(wèn)題他無(wú)法回答，于是A看看手表，說(shuō)：“哎呀，9點(diǎn)20了，張總，我還約了一個(gè)朋友在隔壁，約的時(shí)間是9點(diǎn)40，事情挺重要的，我得趕過(guò)去與他談。您剛剛提出的那個(gè)問(wèn)題非常經(jīng)典，由此可見(jiàn)您是房地產(chǎn)行業(yè)的專家啊。我很樂(lè)意與您分享這個(gè)問(wèn)題，但要講清楚它，最少要一個(gè)小時(shí)甚至是兩個(gè)小時(shí)。這樣吧，明天早上9點(diǎn)，我再來(lái)拜訪您，到時(shí)我們好好敘敘。”【案例】誠(chéng)心相對(duì)行銷人員A在售樓現(xiàn)場(chǎng)向客戶張總介紹樓盤情況時(shí)，張總提出了一個(gè)工程方面的問(wèn)題，A無(wú)法回答。于是，他說(shuō)：“張總，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題非常經(jīng)典，不過(guò)這是個(gè)工程問(wèn)題，我們公司工程部的李經(jīng)理是這方面的專家，我看由他來(lái)回答您的問(wèn)題絕對(duì)會(huì)讓您滿意的。不過(guò)他現(xiàn)在剛好外出了，您看明天上午，我再主動(dòng)與您聯(lián)系，向您匯報(bào)好嗎？”◆矮化自己，神化公司行銷人員遇到自己不懂的問(wèn)題并沒(méi)有關(guān)系，重要的是，要懂得矮化自己，神化公司。在面對(duì)客戶推廣業(yè)務(wù)時(shí)，過(guò)多強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力并不會(huì)給業(yè)績(jī)的提高帶來(lái)太大的幫助。相反，適時(shí)地矮化自己、神化公司，類似的表達(dá)如：“我們公司人才濟(jì)濟(jì)，專業(yè)人員聚集，我在公司只是中等水平?！比绱送軒?lái)更好的行銷效果。②客戶投訴甚至于爭(zhēng)吵時(shí)在房地產(chǎn)行業(yè)中發(fā)生客戶投訴案件的情況比較多，對(duì)于行銷人員來(lái)說(shuō)，碰到投訴案件應(yīng)如何處理？◆釜底抽薪釜底抽薪法應(yīng)當(dāng)在具備“三個(gè)明確”的條件下應(yīng)用?！叭齻€(gè)明確”指的是：第一，明確客戶的問(wèn)題。行銷人員明確地知道客戶的問(wèn)題是什么，是工程質(zhì)量問(wèn)題，還是交房日期的問(wèn)題，或者是配套設(shè)施的問(wèn)題；第二，明確公司的規(guī)章制度。針對(duì)客戶的問(wèn)題，公司制度是否有明確的規(guī)定；第三，明確先例的處理情況。即類似問(wèn)題，以前曾經(jīng)處理過(guò)的案例是什么。如果客戶投訴的問(wèn)題符合以上“三個(gè)明確”的標(biāo)準(zhǔn)，行銷人員就要當(dāng)機(jī)立斷地處理。拖泥帶水反而會(huì)造成客戶的不滿，及時(shí)處理，或請(qǐng)有關(guān)部門的主管定奪，就能避免與客戶摩擦的擴(kuò)大?！羰戮弰t圓在不具備“三個(gè)明確”標(biāo)準(zhǔn)的情況下，就需要用到“事緩則圓”的方式處理?！景咐渴戮弰t圓李先生向房地產(chǎn)公司工作人員S投訴，投訴的問(wèn)題是該公司以前不曾發(fā)生和處理過(guò)的，S對(duì)李先生說(shuō)：“李先生，您提出的這個(gè)問(wèn)題，從我們公司來(lái)說(shuō)，還屬于第一例。您看等明天我們總經(jīng)理來(lái)時(shí)，我向總經(jīng)理匯報(bào)后，后天再向您反饋好嗎？”李先生認(rèn)為S公司很有誠(chéng)意?！咀詸z1-1】張先生向房地產(chǎn)公司投訴該公司的工作人員A，稱其工作態(tài)度惡劣，并違法收取相關(guān)手續(xù)費(fèi)。如果您是A的上級(jí)經(jīng)理，您會(huì)如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1-13.練膽氣練膽氣，是指修煉膽量氣勢(shì)。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戲于側(cè)而目不轉(zhuǎn)睛。房地產(chǎn)上的投入占一個(gè)人一生收入的很大一部分，一般在三分之一左右，當(dāng)然，由于各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況不同，其經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整變化比例也會(huì)略有不同。因而，從事房地產(chǎn)行業(yè)，必須具有足夠的膽量、氣勢(shì)。?“三培”修煉法鍛煉膽氣，離不開(kāi)“三培”修煉法，即公司培訓(xùn)，專業(yè)培訓(xùn)和自我培訓(xùn)。①公司培訓(xùn)公司培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)在于公司為員工提供培訓(xùn)費(fèi)用，地點(diǎn)一般在公司內(nèi)，而培訓(xùn)老師一般由公司內(nèi)部的主管擔(dān)任，老師與員工之間相互基本了解，從而有利于課堂互動(dòng)。②專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)的特點(diǎn)是培訓(xùn)內(nèi)容系統(tǒng)、教材選擇比較精良、培訓(xùn)教師富有講課技巧、上課環(huán)境也相對(duì)適宜。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，選擇外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也是比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。③自我培訓(xùn)自我培訓(xùn)在時(shí)間和選材上相對(duì)自由。在接受公司培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)自我學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)以往培訓(xùn)的內(nèi)容，不斷提高。圖1-3“三培”訓(xùn)練法及其各自的特點(diǎn)4.練戰(zhàn)技戰(zhàn)技是房地產(chǎn)行業(yè)行銷人員需要掌握的重點(diǎn)問(wèn)題。?產(chǎn)品解剖法產(chǎn)品解剖法是指從產(chǎn)品本身，即從目標(biāo)樓盤去進(jìn)行分析。“樓層”是銷售樓盤的切入口。樓盤朝向、樓層高低、樓層涉及的忌諱等都是需要考慮的內(nèi)容。①樓盤朝向在東南西北各個(gè)朝向中，地域不同，人們選擇朝向時(shí)也有所側(cè)重。例如在我國(guó)南部地區(qū)，人們不太愿意選擇西、北兩個(gè)朝向。②樓層高低不同樓層，需要區(qū)別情況對(duì)待。③樓層涉及的忌諱中國(guó)人比較忌諱4、10、一三等數(shù)字，這些樓層的營(yíng)銷需要進(jìn)行特別的策劃，避開(kāi)這些傳統(tǒng)的忌諱。?營(yíng)銷人心理解剖法心理解剖法首先涉及到前述部分困境突圍術(shù)的運(yùn)用；其次，行銷人員應(yīng)當(dāng)修煉“厚心學(xué)”。①“厚”厚心學(xué)的“厚”，通俗地說(shuō)是指臉皮要“厚”。但“厚”不同于“賴”，即要“厚”得無(wú)形。在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不能一味糾纏，而要做好充分的知識(shí)儲(chǔ)備，用客戶能夠接受的方式說(shuō)服其接受產(chǎn)品。②“心”厚心學(xué)的“心”是指了解掌握消費(fèi)者心理。目前，市面上有許多關(guān)于分析消費(fèi)者心理的書籍，行銷人員掌握了相關(guān)心理學(xué)知識(shí)與原理，就能夠激發(fā)人、輔導(dǎo)人并判斷人，這對(duì)于行銷人員快速掌握客戶心理很有幫助。?邏輯學(xué)的應(yīng)用行銷人員需要學(xué)習(xí)邏輯學(xué)方面的知識(shí)，在某種意義上甚至可以說(shuō)，掌握邏輯學(xué)是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵?！景咐窟壿嫀椭鸂I(yíng)銷房地產(chǎn)銷售人員小張?jiān)谙蚩蛻敉跸壬榻B一套位于四層的房子。小張說(shuō)：“王先生您看，這棟樓還有一個(gè)地下一層，所以您現(xiàn)在看的房子實(shí)際上并不能說(shuō)是在第四層，而是在第五層，每天您下班后，將車開(kāi)進(jìn)地下一層的停車場(chǎng)，然后總需要坐五層的電梯才能到家的?！边@個(gè)由“四”變“五”的講解過(guò)程，就是一個(gè)符合邏輯讓人易于接受的過(guò)程。?營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用在我國(guó)的傳統(tǒng)思想中，有許多智慧可以運(yùn)用到營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上去。①刺刀術(shù)在樓盤銷售中，面對(duì)客戶的各種問(wèn)題，行銷人員應(yīng)當(dāng)修煉出短兵相接般的機(jī)智問(wèn)答技巧。②引玉術(shù)引玉術(shù)的目的是通過(guò)行銷人員的工作，吸引客戶主動(dòng)上門。③太極術(shù)所謂太極術(shù)，特點(diǎn)是通過(guò)與客戶的互動(dòng)，讓客戶幫助自己進(jìn)一步推廣產(chǎn)品、賺取利潤(rùn)。④無(wú)形術(shù)無(wú)形術(shù)是指行銷人員通過(guò)修煉自身的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，無(wú)形中取得客戶信任，獲得商機(jī)。⑤《孫子兵法》的戰(zhàn)略運(yùn)用《孫子兵法》是古代兵家智慧的集大成者，其中有關(guān)于攻防謀略的大量敘述，值得行銷人員細(xì)心學(xué)習(xí)領(lǐng)悟?？傊毦徒^對(duì)自信，需要經(jīng)歷練耳目、練心志、練膽氣、練戰(zhàn)技等過(guò)程，只有悉心學(xué)習(xí)，不斷自我激勵(lì)，才能達(dá)到目標(biāo)。第三講房地產(chǎn)行銷人的兩個(gè)基本概念（下）無(wú)限潛能1.“上帝造人”的含義《創(chuàng)世紀(jì)》中說(shuō)，上帝創(chuàng)造宇宙共用了七天時(shí)間。在創(chuàng)造了陽(yáng)光、空氣、陸地、大海、花草樹木、鳥魚蟲等之后的第六天，上帝又創(chuàng)造了人。第七天，上帝認(rèn)為一切都美好了，就休息下來(lái)。上帝為什么要?jiǎng)?chuàng)造人？人與其他生物的區(qū)別是什么？動(dòng)物、植物是沒(méi)有智力能力的，即便像獵豹這樣兇猛的動(dòng)物，也只是靠本能來(lái)獵取食物，而沒(méi)有多少智力。因此，上帝又根據(jù)自己的身形創(chuàng)造了人。人不但有基本的勞動(dòng)獵食能力，還有管理宇宙間萬(wàn)事萬(wàn)物的能力，因而人是擁有無(wú)限潛力的。2.魔鬼訓(xùn)練營(yíng)日本有一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，名叫“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”，這個(gè)機(jī)構(gòu)以專門培訓(xùn)一些瀕臨破產(chǎn)企業(yè)的老總著稱。它的培訓(xùn)目標(biāo)是讓接受培訓(xùn)者在訓(xùn)練過(guò)程中付出“100升汗水與淚水”。【案例】魔鬼訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練內(nèi)容接受訓(xùn)練者每天早晨必須6點(diǎn)起床，之后利用10分鐘的時(shí)間穿衣服、刷牙、洗臉、上廁所等，接下來(lái)到集合場(chǎng)集合訓(xùn)練。訓(xùn)練的內(nèi)容不事先告知接受培訓(xùn)者，每次訓(xùn)練的內(nèi)容都不相同，例如，發(fā)給學(xué)員一份房地產(chǎn)銷售資料，要求其無(wú)論運(yùn)用什么方式，必須在一天之內(nèi)簽訂房屋銷售合同。如果不能完成任務(wù)，會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。因此，學(xué)員需要千方百計(jì)地去實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)，甚至于使用苦肉計(jì)、厚黑學(xué)等等。魔鬼訓(xùn)練營(yíng)在培訓(xùn)過(guò)程中培養(yǎng)了學(xué)員的時(shí)間管理能力，樹立了良好的工作態(tài)度，激發(fā)了學(xué)員的無(wú)限潛能。3.發(fā)揮無(wú)限潛能的四種方法?在現(xiàn)有條件之外尋找機(jī)會(huì)圖1-4用四條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來(lái)（1）【圖解】這是一個(gè)游戲，要求用四條直線一筆連貫9點(diǎn)。如果就在9點(diǎn)中尋找機(jī)會(huì)，是無(wú)法找到正確答案的。解決問(wèn)題的方法是在9點(diǎn)之外，增加兩個(gè)自己設(shè)定的點(diǎn)，如圖中大圈所示，然后用4條直線一筆將9點(diǎn)連貫起來(lái)。?突破固有思維之一圖1-5用三條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來(lái)（2）【圖解】如圖所示，人們之前往往認(rèn)為圖中的“點(diǎn)”一定很小，從而不能設(shè)想一筆穿過(guò)三個(gè)并排點(diǎn)的可能性，這樣就局限了自己的思維。?突破固有思維之二圖1-6用一條直線一筆將九點(diǎn)連貫起來(lái)（3）【圖解】與上一例類似，“點(diǎn)”不一定很小，同時(shí)“點(diǎn)”也有可能很小。從而，一筆同時(shí)穿過(guò)9個(gè)點(diǎn)。上述三個(gè)例子告訴我們，在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)敢于想像，敢于創(chuàng)新?！景咐咳绾瓮瓿?個(gè)月內(nèi)售出90套房子的指令，突破常規(guī)局限行銷人員在接到指令時(shí)，往往會(huì)受到四個(gè)因素的局限：一是時(shí)間局限，一般會(huì)想到一天只有8～12個(gè)小時(shí)的時(shí)間去工作。而魔鬼訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練要求是，即便是工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，也要完成任務(wù)；二是采用廣泛撒網(wǎng)的方法，利用報(bào)紙、雜志、電視等媒體進(jìn)行大量廣告宣傳，散發(fā)大量文案宣傳材料，而不是針對(duì)特定的群體進(jìn)行宣傳；三是守株待兔，固守在自己的售樓部里等待顧客自己上門；四是局限在買賣關(guān)系里找方法，而想不到利用其他方式如換房等來(lái)完成目標(biāo)。?善于利用工具，巧借東風(fēng)圖1-7請(qǐng)畫一個(gè)圓圈并一筆連貫圓中間的點(diǎn)【圖解】圖中，通過(guò)借助一張白紙的作用，將圓的一部分弧畫在白紙上，點(diǎn)上中間一點(diǎn)之后，將白紙拿開(kāi)，中間部分沒(méi)有任何痕跡，而同時(shí)達(dá)到了連接圓和圓中一點(diǎn)的目的。總之，人的潛力是無(wú)窮的，必須不斷地突破原有思維，將潛力發(fā)揮出來(lái)。第四講房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（上）指導(dǎo)思想房地產(chǎn)行業(yè)的行銷有一個(gè)指導(dǎo)思想，即行銷工作不僅要讓客戶乍聽(tīng)之下覺(jué)得有道理，更要做到讓客戶仔細(xì)想想還是覺(jué)得有道理。房地產(chǎn)行銷講求快速反應(yīng)，行銷人員面對(duì)客戶所講的任何一句話，任何一個(gè)思想，至少要讓客戶在乍聽(tīng)之下覺(jué)得有道理，不能讓客戶當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生懷疑，只有經(jīng)過(guò)一番考慮之后才恍然大悟。而是應(yīng)當(dāng)讓客戶在乍聽(tīng)之下覺(jué)得有道理，而仔細(xì)思考后仍然覺(jué)得正確。1.乾坤小挪移什么叫乾坤小挪移？這是指行銷人員說(shuō)服客戶下訂金。之所以稱此為小挪移，是因?yàn)榻桓队喗鸩⒉灰馕吨灰走_(dá)成，而是交易開(kāi)始的第一步。此時(shí)，還有可能發(fā)生一種情況，就是客戶在經(jīng)過(guò)考慮之后，不同意繼續(xù)進(jìn)行交易。2.如何實(shí)現(xiàn)“乾坤小挪移”要實(shí)現(xiàn)“乾坤小挪移”，要遵循快、狠、準(zhǔn)的三字方針。?快“快”是指快速反應(yīng)，快速成交?！翱臁钡哪康脑谟诓荒芰艚o客戶過(guò)多的思考猶豫空間。行銷人員的快速反應(yīng)包括：①對(duì)相關(guān)資料內(nèi)容非常熟悉；②向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)熟練、快速、連貫；③接受檢驗(yàn)訂金、填寫客戶資料等程序性工作迅捷利落。?狠套用我國(guó)的古語(yǔ)來(lái)形容“狠”，就是“此樓是我蓋，此店是我開(kāi)，欲從此店過(guò)，留下買房錢”。但這里要求的“狠”是指心態(tài)上的積極態(tài)度，而不是手段上狠。房地產(chǎn)行銷人員在工作心態(tài)上應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的企圖心和積極進(jìn)取的態(tài)度。營(yíng)銷的目的是要達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)盈利，這是每個(gè)行銷人員的工作動(dòng)力，在這個(gè)動(dòng)力下，行銷人員可以發(fā)揮潛力，突破思維定勢(shì)，爭(zhēng)取交易的達(dá)成。?準(zhǔn)①看準(zhǔn)關(guān)鍵人物如果對(duì)象客戶中，擁有決定權(quán)的人與最后花錢購(gòu)買的人不是同一個(gè)人，行銷人員就要看準(zhǔn)關(guān)鍵人物。例如，當(dāng)兩個(gè)客戶來(lái)購(gòu)買房子時(shí)，兩人的意見(jiàn)不一致，其中一個(gè)說(shuō)話聲很大，態(tài)度很積極，這個(gè)人很可能就是關(guān)鍵的決定人物。這種判斷方法叫破歧法，即在客戶發(fā)生意見(jiàn)分歧時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)看準(zhǔn)關(guān)鍵人物去破除分歧。②抓準(zhǔn)關(guān)鍵事物不同類型的客戶關(guān)心的重點(diǎn)不同，例如，集體購(gòu)買的客戶關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品的折扣率如何。而如果客戶是一個(gè)拆遷戶，那么他最關(guān)心的問(wèn)題就是交房時(shí)間了，其次他還關(guān)心申請(qǐng)按揭的情況如何，等等。行銷人員必須能夠抓住不同類型客戶關(guān)心的重點(diǎn)問(wèn)題?！咀詸z2-1】張先生想為老人購(gòu)買一套房屋養(yǎng)老，您作為行銷經(jīng)理，應(yīng)該向張先生重點(diǎn)介紹您所銷售樓盤的哪些特點(diǎn)呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案2-1房地產(chǎn)行銷理論的發(fā)展——從4P到4C（上）1.以生產(chǎn)商（開(kāi)發(fā)商）為中心的4P理論20世紀(jì)60年代，美國(guó)人麥卡錫創(chuàng)立了房地產(chǎn)行銷的4P理論。4P理論的提出符合當(dāng)時(shí)社會(huì)發(fā)展的需求，引起了廣泛的共鳴。當(dāng)時(shí)社會(huì)處于物質(zhì)產(chǎn)品較為缺乏的階段，產(chǎn)品一投放市場(chǎng)就很快被搶購(gòu)一空。因此，生產(chǎn)者基本不需要考慮消費(fèi)者的要求。?產(chǎn)品定價(jià)在4P理論下，產(chǎn)品的價(jià)格由生產(chǎn)者自己確定，不會(huì)考慮消費(fèi)者的要求。而早期房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用簡(jiǎn)單的成本收益法來(lái)定價(jià)，而不會(huì)考慮房產(chǎn)的未來(lái)收益因素。?通路通路即售房的地點(diǎn)，早期房地產(chǎn)商一般不設(shè)售樓部，不考慮通路問(wèn)題。?促銷策略在4P理論流行的年代，營(yíng)銷理論還很粗糙，促銷的方式也多采用簡(jiǎn)單直接的電視廣告進(jìn)行短期宣傳。?房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)概括地講，4P理論下的房產(chǎn)只需要滿足消費(fèi)者“住”的要求即可。①方方正正，沒(méi)有造型②簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，沒(méi)有配套③樸樸實(shí)實(shí)，沒(méi)有環(huán)境圖2-1房地產(chǎn)的行銷4P理論第五講房地產(chǎn)行銷指導(dǎo)思想（下）房地產(chǎn)行銷理論的發(fā)展——從4P到4C（下）2.以消費(fèi)者為中心的4C理論進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，美國(guó)人羅伯特提出了4C理論，他認(rèn)為營(yíng)銷應(yīng)以客戶（Consumer）為中心；應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（Communication），4C理論改變了原有的4P理論的營(yíng)銷理念與方法。?4C理論的營(yíng)銷新理念①把產(chǎn)品擱在一邊，先了解消費(fèi)者的需求與欲望（consumerwantandneeds）。②暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，先了解消費(fèi)者所愿付出的代價(jià)（cost）。③暫時(shí)忘掉通路策略，先思考如何給消費(fèi)者方便購(gòu)物(convenience)。④最后要撤底忘掉促銷，現(xiàn)在的新名詞是溝通（communications）。?一切以消費(fèi)者為中心圖2-2房地產(chǎn)的行銷4C理論①需求房地產(chǎn)行銷主要從以下三個(gè)方面考慮消費(fèi)者的需求：◆功能上的需求滿足消費(fèi)者在功能上的需求，要從項(xiàng)目策劃階段就開(kāi)始考慮，需求項(xiàng)目策劃首先是功能上策劃。比如策劃辦公樓，要根據(jù)客戶的需求來(lái)策劃，產(chǎn)品適合做成5A國(guó)際型的辦公樓，還是一般的辦公樓，或者是商住兩用樓等；如果客戶需要的是別墅，那么策劃需要確定是做成單體的還是雙聯(lián)體的或者是多聯(lián)體的，甚至是疊加雙聯(lián)體等等。◆配套上的需求房子內(nèi)部的配套設(shè)施是消費(fèi)者選擇時(shí)的重點(diǎn)考慮因素，不同消費(fèi)者對(duì)配套設(shè)施有不同的要求。◆環(huán)境上的需求當(dāng)今社會(huì)，人們不僅要求房屋內(nèi)部設(shè)施要符合心意，對(duì)整體居住環(huán)境也有不同要求，或追求高雅華貴，或追求健康自然，或追求幽靜舒適。②承受能力考慮消費(fèi)者的承受能力，就是看消費(fèi)者能夠?yàn)橘I房子支付多少錢。如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出一套房屋，定價(jià)為每平方米4000元人民幣，但是市場(chǎng)反應(yīng)只能夠賣3800元，那么這套房屋就很難以原來(lái)的定價(jià)賣出了。◆消費(fèi)能力在判斷消費(fèi)能力時(shí)，人們?nèi)菀紫萑胍粋€(gè)誤區(qū)：認(rèn)為一個(gè)人擁有一套房子，然后再根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算市場(chǎng)供應(yīng)量，判斷市場(chǎng)飽和與否。這個(gè)觀念沒(méi)有考慮到這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一個(gè)人還可能擁有一套以上的房屋。因此，判斷消費(fèi)能力要清楚地知道目前的經(jīng)濟(jì)狀況，才能了解消費(fèi)者的確切消費(fèi)能力。◆投資能力目前，房屋投資的主要形式是出租。一個(gè)人買房子，如果不是自用，最有可能選擇出租以賺取租金，當(dāng)然，與出租相對(duì)的就是將房屋閑置。無(wú)論是出租還是閑置，都是衡量消費(fèi)者投資能力的因素。◆避險(xiǎn)觀念消費(fèi)者的避險(xiǎn)觀念是指在意外的情況下，房地產(chǎn)作為一種投資避險(xiǎn)工具，在消費(fèi)者的心目中占有多大比重。③便利購(gòu)物房地產(chǎn)的便利購(gòu)物與一般動(dòng)產(chǎn)不同，因?yàn)樗哂胁灰滓苿?dòng)的特性，在便利購(gòu)物這一環(huán)節(jié)上沒(méi)有動(dòng)產(chǎn)那么靈活。但可以從便利客戶獲取信息、便利看房、便利付款等細(xì)節(jié)上著手。由于房地產(chǎn)交易涉及程序復(fù)雜、交易額較大，因此房地產(chǎn)的網(wǎng)上交易非常少，這方面仍然需要想辦法突破，至少網(wǎng)絡(luò)首先可以用來(lái)作為便利消費(fèi)者獲取信息的通路。④溝通◆人員溝通房地產(chǎn)的策劃高手必須是溝通高手。而有效溝通的訣竅在于：附證物——適時(shí)地出示獲獎(jiǎng)證明、專利證書等；引數(shù)據(jù)——用數(shù)字來(lái)輔助說(shuō)明；講理由——不僅要讓客戶乍聽(tīng)之下覺(jué)得有道理，還要讓他回去想想還是覺(jué)得有道理。◆文宣溝通文宣溝通應(yīng)當(dāng)富有創(chuàng)意，能夠引發(fā)爭(zhēng)議。文宣的形式內(nèi)容應(yīng)當(dāng)易看、易懂、易記。讓各種背景層次的消費(fèi)者都易于接受。◆媒體溝通利用電視、報(bào)紙等媒體進(jìn)行溝通，需要有創(chuàng)新的思路和醒目的形式，有時(shí)甚至于可以故意引發(fā)社會(huì)爭(zhēng)議，通過(guò)媒體的炒作，吸引消費(fèi)者的關(guān)注?！艋顒?dòng)溝通活動(dòng)溝通的形式是多種多樣的，如可以就有關(guān)房地產(chǎn)方面的話題主辦電視辯論賽、舉辦開(kāi)盤儀式、封頂?shù)涠Y、交房?jī)x式等等。【自檢2-2】在現(xiàn)行的房地產(chǎn)行銷的4C理論中，構(gòu)成消費(fèi)者承受能力的因素有哪些？其中最主要的一個(gè)因素是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案2-23.可口可樂(lè)的3A理論圖2-3可口可樂(lè)公司的3A理論可口可樂(lè)公司提出的3A理論是很容易理解的。而值得一提的是可口可樂(lè)公司的一個(gè)獨(dú)特的理念，一般公司在考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率時(shí)，通常以百分比來(lái)表示，如20%、50%等等。而可口可樂(lè)公司認(rèn)為，他們的市場(chǎng)占有率非常低。市場(chǎng)占有率的分母表示市場(chǎng)容量，分子表示占有量?？煽诳蓸?lè)原來(lái)以軟飲料的整個(gè)市場(chǎng)銷售量做分母，而現(xiàn)在它提出應(yīng)當(dāng)以人的胃液的容量為計(jì)算基礎(chǔ)，即一個(gè)人將飲料吸收到身體后，由胃的蠕動(dòng)產(chǎn)生出來(lái)的汁體為基礎(chǔ)。以每個(gè)人攝入的可口可樂(lè)占其胃液的比率來(lái)計(jì)算產(chǎn)品的占有率，不可不謂一種思維突破。第六講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（上）房地產(chǎn)行銷的十二項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)分為四大類，即介紹篇、價(jià)格篇、技巧篇與團(tuán)隊(duì)篇以及小兵團(tuán)作戰(zhàn)法與大兵團(tuán)作戰(zhàn)法。本章就行銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題進(jìn)行講解。介紹產(chǎn)品的程序介紹產(chǎn)品是行銷的第一步?？蛻舻情T后，行銷人員要先介紹產(chǎn)品，在介紹交流的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，最后再談交易價(jià)格。圖3-1介紹產(chǎn)品的程序介紹產(chǎn)品的技巧1.突破思維定勢(shì)介紹產(chǎn)品不能局限于客戶要求的品牌、價(jià)位等內(nèi)容，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)行全面的介紹。2.吸引潛在客戶即便面對(duì)的并非直接客戶，甚至面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派出的調(diào)查人員，行銷工作者也應(yīng)當(dāng)用相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)與耐心去介紹產(chǎn)品，給對(duì)方留下良好的印象，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在客戶群。介紹產(chǎn)品的三種方法（上）1.比較法?非價(jià)格的比較圖3-2非價(jià)格比較法對(duì)于房屋來(lái)說(shuō)，非價(jià)格的比較方法可以從房屋的24個(gè)點(diǎn)進(jìn)行考察。①房屋外部的八個(gè)看點(diǎn)房屋外部，應(yīng)該看有沒(méi)有景觀、采光、通風(fēng)、安靜與否、交通條件、附近的學(xué)區(qū)、商業(yè)功能、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。②房屋內(nèi)部的八個(gè)看點(diǎn)內(nèi)部看房，應(yīng)該看梁高、層高、梁是否方正、房間是否方正、客廳是否近大門而遠(yuǎn)廚房、餐廳是否近廚房而遠(yuǎn)大門、衛(wèi)浴和廚房的采光通風(fēng)情況、觀景陽(yáng)臺(tái)與生活陽(yáng)臺(tái)的設(shè)置是否合理等方面。③公共設(shè)施的八個(gè)看點(diǎn)公共設(shè)施主要包括飲水設(shè)備、電表、暖氣設(shè)備、煤氣、交通、電梯、公共衛(wèi)生間、綠化等方面。?價(jià)格的比較①十一個(gè)估價(jià)原則價(jià)格比較有11個(gè)估價(jià)原則，而最重要的是內(nèi)部均衡與外部適合兩個(gè)原則。外部適合指房屋的功能要與外部的環(huán)境相適宜，例如商住兩用樓的外部環(huán)境與別墅的外部環(huán)境就有不同的側(cè)重點(diǎn)；而內(nèi)部均衡是指房屋的配套設(shè)施等要符合房屋功能的要求。表3-111個(gè)估價(jià)原則1.變更原則7.收益遞增原則2.供需原則8.收益分配原則3.替代原則9.貢獻(xiàn)原則4.最有效使用原則10.競(jìng)爭(zhēng)原則5.均衡原則(內(nèi)部)11.預(yù)測(cè)原則6.適合原則(外部)②四種估價(jià)方法房屋的估價(jià)方法有四種：一是市價(jià)比較法，就是根據(jù)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況來(lái)定價(jià)；二是成本法，即根據(jù)房屋建設(shè)的投入進(jìn)行價(jià)格計(jì)算；三是收益法，根據(jù)固定投資的回報(bào)率來(lái)計(jì)算。但在進(jìn)入了4C時(shí)代之后，單純的成本法與收益法已經(jīng)不再為人們所接受并使用了；四是購(gòu)買年法?，F(xiàn)今對(duì)房屋估價(jià)，必須將可預(yù)測(cè)原則融入進(jìn)來(lái)，應(yīng)當(dāng)對(duì)房屋的未來(lái)價(jià)格成長(zhǎng)空間進(jìn)行預(yù)測(cè)，并在市價(jià)中反映出來(lái)。圖3-3四種估價(jià)方法③三種估算價(jià)格三種估算價(jià)格包括正常價(jià)格、特定價(jià)格和限定價(jià)格。除了一般的市場(chǎng)價(jià)格也就是這里所說(shuō)的正常價(jià)格之外，特定價(jià)格與限定價(jià)格就是包含了一些特殊因素決定的價(jià)格，如公司員工擁有的員工價(jià)等，限定價(jià)格與特定價(jià)格的形成是由市場(chǎng)之外的一些其他原因決定的。如開(kāi)發(fā)商的親戚、朋友等可能以不同于正常價(jià)格的低價(jià)買到房屋。圖3-4三種估算價(jià)格④其他考慮因素◆產(chǎn)品優(yōu)劣是不是關(guān)鍵所在？產(chǎn)品優(yōu)劣是不是關(guān)鍵所在？對(duì)于行銷人員來(lái)說(shuō)，答案是否定的。行銷人員應(yīng)當(dāng)牢記，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)劣的問(wèn)題，沒(méi)有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格，所有房子都可以賣得掉?！羧绾巫鐾惒煌缘男б姹容^？行銷人員應(yīng)當(dāng)具備這樣的能力：當(dāng)你在出售高檔樓盤時(shí)，而客戶想要購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房，那么行銷人員也應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法介紹，讓客戶購(gòu)買自己的商品；同樣地，如果你在出售別墅，而客戶想購(gòu)買的是公寓，行銷人員同樣應(yīng)當(dāng)發(fā)揮能力，讓客戶購(gòu)買自己正出售的商品。這需要行銷人員具有分析同類不同行的介紹比較能力?！羧绾巫鐾愅缘男б姹容^？同類同性的效益比較方法是比較容易理解的。就是當(dāng)自己出售的樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品同性，例如都是高檔公寓或都是經(jīng)濟(jì)適用房時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)介紹出自己產(chǎn)品的特色來(lái)，說(shuō)服客戶購(gòu)買。?三個(gè)“熟練”①背得熟練有關(guān)商品的資料，行銷人員都應(yīng)爛熟于胸。在向客戶介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記：資料是給客戶看的。②翻得熟練行銷人員不僅要熟記資料的內(nèi)容，也要清楚相關(guān)內(nèi)容在資料中的對(duì)應(yīng)位置。這需要工作人員對(duì)商品資料反復(fù)地翻閱。③指得熟練在清楚掌握了相關(guān)內(nèi)容之后，行銷工作者才能迅速地反應(yīng)，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題及時(shí)指出答案所在，從而快速地成交。?三個(gè)“沖擊力”這里的三個(gè)沖擊力，是指行銷工作者對(duì)客戶造成的沖擊，通過(guò)掌握三個(gè)“熟練”的要求，客戶就可以從行銷人員的介紹中感受到自信、專業(yè)，從而對(duì)行銷人員的能力產(chǎn)生信賴。圖3-5三個(gè)沖擊力第七講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（下）介紹產(chǎn)品的三種方法（下）2.問(wèn)題破解三分法?釜底抽薪法（觀念改變法）在客戶提出的問(wèn)題根本就不成立的情況下，客戶本身可能存在觀念偏差或者錯(cuò)誤，此時(shí)，釜底抽薪法可用來(lái)改變客戶觀念?！景咐扛壮樾椒ǖ倪\(yùn)用消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，容易產(chǎn)生一些觀念上的誤區(qū)：一是樓越高，景觀越好，因而價(jià)格越貴。這個(gè)觀念是沒(méi)有科學(xué)依據(jù)的。對(duì)于高層建筑來(lái)說(shuō)，景觀不是越高越好，只要打開(kāi)窗戶，沒(méi)有其他建筑物阻擋，一般8到一五樓的景觀最好。因而，8到一五樓的房子是最貴的。而房屋的景觀有四類，即山、水、園、夜。要觀看城市夜景，就需要在比較高的樓層，而如果要觀看地面的動(dòng)植物景觀，則應(yīng)該選取離地面較近的樓層。因此，如果有消費(fèi)者說(shuō)：“人家那個(gè)26樓才賣這個(gè)價(jià)，你這個(gè)一五樓怎么也能賣這個(gè)價(jià)？”行銷人員應(yīng)當(dāng)向客戶說(shuō)明其中緣由，糾正他的錯(cuò)誤觀念。二是，公攤面積越小越好。行銷人員經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者發(fā)出這樣的疑問(wèn)：“你們的這個(gè)公攤面積太高了，別人才12%，你這里怎么就有16%呢？”公攤是不是越低越好？當(dāng)然不是。公攤越低，電梯就小，走道也窄，住戶可能就要搶道走了。因此，任何事物都有個(gè)度，物極必反?？梢?jiàn)，釜底抽薪法的功用在于通過(guò)向客戶進(jìn)行合理解釋，從根本上改變客戶原有的錯(cuò)誤觀念。?引導(dǎo)法當(dāng)客戶提出的問(wèn)題的確是事實(shí)上存在的問(wèn)題，但可以通過(guò)工作人員的合理解釋來(lái)解決時(shí)，就應(yīng)當(dāng)使用引導(dǎo)法?！景咐恳龑?dǎo)法的使用解釋“西曬”問(wèn)題一般來(lái)講，“西曬”是客戶購(gòu)房時(shí)希望盡力避免的。在出售“西曬”房時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的房屋情況，就“西曬”問(wèn)題給出一個(gè)合理而令人信服的解釋。例如，房子的西邊有湖，為了觀景，房子自然應(yīng)當(dāng)朝西。這樣，就用一個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)了“西曬”的缺陷。解釋“電梯數(shù)量不足”當(dāng)消費(fèi)者抱怨樓房?jī)?nèi)電梯數(shù)量少時(shí)，行銷人員可以通過(guò)具體分析予以解釋，如本樓采用的是智能化電梯，會(huì)智能地處理不同樓層不同時(shí)間住戶的需求，并不會(huì)耽誤住戶的出入。而且，電梯數(shù)量少還可以節(jié)省電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的支出。?優(yōu)劣相抵法優(yōu)劣相抵法的核心在于：用自己的優(yōu)點(diǎn)抵消自己的缺點(diǎn)，或者用別人的劣勢(shì)抵消自己的劣勢(shì)。這種方法用于對(duì)客戶提出的問(wèn)題不能作出合理解釋的情況下。【自檢3-1】當(dāng)一套房屋沒(méi)有西邊景觀等條件時(shí)，請(qǐng)用優(yōu)劣相抵法向客戶解釋該房屋的“西曬”問(wèn)題。____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3-13.推理法以下通過(guò)一些案例來(lái)說(shuō)明推理法的特點(diǎn)與作用?！景咐柯蓭熍c門徒有一個(gè)國(guó)家規(guī)定，法律系的大學(xué)生畢業(yè)以后，要到律師事務(wù)所去實(shí)習(xí)，然后由律師事務(wù)所出具證明，他才可以申請(qǐng)成為正式律師的資質(zhì)證書。因此，大部分的學(xué)員要給律師錢，因?yàn)槁蓭熛驅(qū)W徒傳授相關(guān)專業(yè)知識(shí)，并證明其資質(zhì)能力。有一個(gè)律師A總是找不到學(xué)員，而有一個(gè)學(xué)員B很窮，付不起律師學(xué)費(fèi)。A與B偶然碰到一起，兩人一拍即合。A說(shuō)：“我可以先傳授知識(shí)給你，但是等你拿到了律師資質(zhì)走向社會(huì)以后，在你打贏了第一個(gè)官司時(shí)，你要付給我3萬(wàn)元?！盉很高興地答應(yīng)了，并開(kāi)始跟隨律師學(xué)習(xí)。B學(xué)成獲得律師資格后，卻整天東游西蕩，并不去辦案。律師A靈機(jī)一動(dòng)，想出了一個(gè)辦法，對(duì)B說(shuō)：“這樣吧，我打一個(gè)官司，就是告你欠我3萬(wàn)元。若我勝，法官會(huì)判決你付我3萬(wàn)元。如果我敗了呢，那么根據(jù)我們的協(xié)議，你就打贏了一個(gè)官司，也要付給我3萬(wàn)元?！薄景咐坷畎劫u畫——“部長(zhǎng)”的面子值多少？有一年，臺(tái)灣學(xué)者李敖生活上發(fā)生了困難，有一個(gè)生意人看重李敖收藏的一些字畫，向他出價(jià)50萬(wàn)元。三天過(guò)去，李敖還沒(méi)有答復(fù)，生意人有點(diǎn)著急，就去找臺(tái)灣的一個(gè)“部長(zhǎng)”級(jí)官員幫他牽線。這位官員到李敖家說(shuō)：“李大師，你看‘部長(zhǎng)’的面子值多少？”李敖見(jiàn)此，很爽快地答應(yīng)以20萬(wàn)元將畫賣出了。在房地產(chǎn)行銷中，恰如其分地運(yùn)用推理法，可以使自己的優(yōu)點(diǎn)充分顯現(xiàn)。要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，行銷人員的技巧非常重要。第七講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之介紹篇（下）介紹產(chǎn)品的三種方法（下）2.問(wèn)題破解三分法?釜底抽薪法（觀念改變法）在客戶提出的問(wèn)題根本就不成立的情況下，客戶本身可能存在觀念偏差或者錯(cuò)誤，此時(shí)，釜底抽薪法可用來(lái)改變客戶觀念?！景咐扛壮樾椒ǖ倪\(yùn)用消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，容易產(chǎn)生一些觀念上的誤區(qū)：一是樓越高，景觀越好，因而價(jià)格越貴。這個(gè)觀念是沒(méi)有科學(xué)依據(jù)的。對(duì)于高層建筑來(lái)說(shuō)，景觀不是越高越好，只要打開(kāi)窗戶，沒(méi)有其他建筑物阻擋，一般8到一五樓的景觀最好。因而，8到一五樓的房子是最貴的。而房屋的景觀有四類，即山、水、園、夜。要觀看城市夜景，就需要在比較高的樓層，而如果要觀看地面的動(dòng)植物景觀，則應(yīng)該選取離地面較近的樓層。因此，如果有消費(fèi)者說(shuō)：“人家那個(gè)26樓才賣這個(gè)價(jià)，你這個(gè)一五樓怎么也能賣這個(gè)價(jià)？”行銷人員應(yīng)當(dāng)向客戶說(shuō)明其中緣由，糾正他的錯(cuò)誤觀念。二是，公攤面積越小越好。行銷人員經(jīng)常面對(duì)消費(fèi)者發(fā)出這樣的疑問(wèn)：“你們的這個(gè)公攤面積太高了，別人才12%，你這里怎么就有16%呢？”公攤是不是越低越好？當(dāng)然不是。公攤越低，電梯就小，走道也窄，住戶可能就要搶道走了。因此，任何事物都有個(gè)度，物極必反?？梢?jiàn)，釜底抽薪法的功用在于通過(guò)向客戶進(jìn)行合理解釋，從根本上改變客戶原有的錯(cuò)誤觀念。?引導(dǎo)法當(dāng)客戶提出的問(wèn)題的確是事實(shí)上存在的問(wèn)題，但可以通過(guò)工作人員的合理解釋來(lái)解決時(shí)，就應(yīng)當(dāng)使用引導(dǎo)法?！景咐恳龑?dǎo)法的使用解釋“西曬”問(wèn)題一般來(lái)講，“西曬”是客戶購(gòu)房時(shí)希望盡力避免的。在出售“西曬”房時(shí)，行銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體的房屋情況，就“西曬”問(wèn)題給出一個(gè)合理而令人信服的解釋。例如，房子的西邊有湖，為了觀景，房子自然應(yīng)當(dāng)朝西。這樣，就用一個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)了“西曬”的缺陷。解釋“電梯數(shù)量不足”當(dāng)消費(fèi)者抱怨樓房?jī)?nèi)電梯數(shù)量少時(shí)，行銷人員可以通過(guò)具體分析予以解釋，如本樓采用的是智能化電梯，會(huì)智能地處理不同樓層不同時(shí)間住戶的需求，并不會(huì)耽誤住戶的出入。而且，電梯數(shù)量少還可以節(jié)省電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的支出。?優(yōu)劣相抵法優(yōu)劣相抵法的核心在于：用自己的優(yōu)點(diǎn)抵消自己的缺點(diǎn)，或者用別人的劣勢(shì)抵消自己的劣勢(shì)。這種方法用于對(duì)客戶提出的問(wèn)題不能作出合理解釋的情況下。【自檢3-1】當(dāng)一套房屋沒(méi)有西邊景觀等條件時(shí)，請(qǐng)用優(yōu)劣相抵法向客戶解釋該房屋的“西曬”問(wèn)題。____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案3-13.推理法以下通過(guò)一些案例來(lái)說(shuō)明推理法的特點(diǎn)與作用?！景咐柯蓭熍c門徒有一個(gè)國(guó)家規(guī)定，法律系的大學(xué)生畢業(yè)以后，要到律師事務(wù)所去實(shí)習(xí)，然后由律師事務(wù)所出具證明，他才可以申請(qǐng)成為正式律師的資質(zhì)證書。因此，大部分的學(xué)員要給律師錢，因?yàn)槁蓭熛驅(qū)W徒傳授相關(guān)專業(yè)知識(shí)，并證明其資質(zhì)能力。有一個(gè)律師A總是找不到學(xué)員，而有一個(gè)學(xué)員B很窮，付不起律師學(xué)費(fèi)。A與B偶然碰到一起，兩人一拍即合。A說(shuō)：“我可以先傳授知識(shí)給你，但是等你拿到了律師資質(zhì)走向社會(huì)以后，在你打贏了第一個(gè)官司時(shí)，你要付給我3萬(wàn)元。”B很高興地答應(yīng)了，并開(kāi)始跟隨律師學(xué)習(xí)。B學(xué)成獲得律師資格后，卻整天東游西蕩，并不去辦案。律師A靈機(jī)一動(dòng)，想出了一個(gè)辦法，對(duì)B說(shuō)：“這樣吧，我打一個(gè)官司，就是告你欠我3萬(wàn)元。若我勝，法官會(huì)判決你付我3萬(wàn)元。如果我敗了呢，那么根據(jù)我們的協(xié)議，你就打贏了一個(gè)官司，也要付給我3萬(wàn)元?！薄景咐坷畎劫u畫——“部長(zhǎng)”的面子值多少？有一年，臺(tái)灣學(xué)者李敖生活上發(fā)生了困難，有一個(gè)生意人看重李敖收藏的一些字畫，向他出價(jià)50萬(wàn)元。三天過(guò)去，李敖還沒(méi)有答復(fù)，生意人有點(diǎn)著急，就去找臺(tái)灣的一個(gè)“部長(zhǎng)”級(jí)官員幫他牽線。這位官員到李敖家說(shuō)：“李大師，你看‘部長(zhǎng)’的面子值多少？”李敖見(jiàn)此，很爽快地答應(yīng)以20萬(wàn)元將畫賣出了。在房地產(chǎn)行銷中，恰如其分地運(yùn)用推理法，可以使自己的優(yōu)點(diǎn)充分顯現(xiàn)。要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，行銷人員的技巧非常重要。第九講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之技巧篇房地產(chǎn)行銷的戰(zhàn)術(shù)技巧千變?nèi)f化，而核心理念體現(xiàn)在以下的等式與不等式中：善意＝生意成交≠絕交障眼法圖5-1障眼法示意圖1.瞞天過(guò)海【案例】“瞞天過(guò)?！睉?zhàn)術(shù)的運(yùn)用客戶A來(lái)到一個(gè)售樓部看房，行銷人員B接待了他。在雙方談妥訂金后，B寫下訂金收據(jù)，擺放在洽談桌上。然后，B示意其他同事離開(kāi)，而自己也借故上洗手間去。此時(shí)，房間里只剩下A一人，A開(kāi)始翻看桌上的各種單據(jù)，看到了B放在桌上的成交動(dòng)態(tài)表，發(fā)現(xiàn)昨天成交的一套第一五層的房子為3500元每平方米。這時(shí)，A意識(shí)到，自己看中的16層的這套房的3400元每平方米的價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有講價(jià)空間了。A聽(tīng)到B正從洗手間出來(lái)的聲音，迅速將資料回復(fù)原位。A接收了B填寫的訂金單據(jù)，雙方交易達(dá)成。其實(shí)，B是有意識(shí)地讓A獲取相關(guān)信息的，想通過(guò)以前的成交動(dòng)態(tài)表的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服A接受現(xiàn)有價(jià)格。并且在B起身去洗手間之前，他就用自己可辨別的方法擺放好桌上材料，以便自己能掌握A是否確實(shí)看到了有關(guān)資料。2.樹上開(kāi)花所謂“樹上開(kāi)花”，是指在填寫銷售動(dòng)態(tài)表等相關(guān)的表單數(shù)據(jù)時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況做適量合理的變更，以吸引客戶。但應(yīng)注意適可而止，以免過(guò)猶不及。3.偷梁換柱偷梁換柱的技巧通常用在舉辦一些公開(kāi)活動(dòng)的場(chǎng)合上，在活動(dòng)中適當(dāng)安插一些內(nèi)部人，制造氣氛，帶動(dòng)場(chǎng)面。4.聲東擊西聲東擊西的目的在于迷惑對(duì)手，擾亂其視線，從而取勝。這種戰(zhàn)術(shù)時(shí)常被運(yùn)用在體育比賽中，而在房地產(chǎn)行銷中，使用聲東擊西戰(zhàn)術(shù)，一定要把握住一條原則，就是戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用并不是為了欺騙客戶，而是用技巧將好的產(chǎn)品出售給客戶。用間法在《孫子兵法》中，用間法包括“五間”，即死間、因間、反間、內(nèi)間和生間。在房地產(chǎn)行銷工作中，要與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)銷售樓盤，要做市場(chǎng)調(diào)查，也常常需要用這個(gè)技巧。1.“三間”調(diào)查法“三間”調(diào)查法是指用因間、內(nèi)間、生間等方式去調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤情況。?“因間”：就是利用與自己相識(shí)的人或者與自己相識(shí)的人有一定關(guān)系的人獲取對(duì)手樓盤的相關(guān)情況；?“內(nèi)間”：利用與自己關(guān)系直接或密切的人去獲取對(duì)手的情況；?“生間”：行銷人員的身份適宜其自由地穿梭于自己公司與對(duì)手公司之間獲取信息?！叭g”調(diào)查法強(qiáng)調(diào)的是整體運(yùn)用與配合，不是單一地使用某一種方式。要多管齊下，從而獲得最為完整、準(zhǔn)確的信息。因而，“三間”調(diào)查法也稱為“360度”調(diào)查法。2.有關(guān)系拉關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系就強(qiáng)迫產(chǎn)生關(guān)系我國(guó)有講義氣、重感情的傳統(tǒng)，人與人之間的交往重關(guān)系，重交情。所以，在進(jìn)行房地產(chǎn)行銷工作中，也要注意這一傳統(tǒng)文化的作用。行銷人員要注意發(fā)現(xiàn)與買方的共同點(diǎn)，找出雙方的共同語(yǔ)言、相同習(xí)慣等，迅速拉近與客戶的距離。在找到共同點(diǎn)之后，行銷人員要主動(dòng)與客戶進(jìn)行互動(dòng)，加深彼此的感情，提高交易的成功率。【自檢5-1】行銷人員用好“三間”調(diào)查法的前提是什么？平時(shí)工作中應(yīng)當(dāng)注意什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案5-1布哨法1.最安全的地方最危險(xiǎn)，松懈的時(shí)候最容易犯錯(cuò)布哨法要求行銷人員膽大心細(xì)，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。2.“四只雞”原理圖5-2“四只雞”原理示意圖“四只雞”原理指的是制機(jī)、待機(jī)、趁機(jī)、找機(jī)，即為布哨法制造機(jī)會(huì)，然后要等待機(jī)會(huì)來(lái)臨，機(jī)會(huì)來(lái)臨之后，要趁機(jī)抓住，而抓住機(jī)會(huì)要掌握善抓機(jī)會(huì)、敢抓機(jī)會(huì)，肯抓機(jī)會(huì)的“三只小雞”原理。而布哨法，還少不了主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。3.布哨法的具體操作?隨機(jī)布哨所謂隨機(jī)布哨，即根據(jù)實(shí)際情況，靈活安排布哨。【案例】隨機(jī)布哨張先生和妻子來(lái)到一個(gè)售樓部看房，行銷人員A向張先生推薦一套房屋說(shuō)：“張先生，您看這套房子，它是三室兩廳、兩衛(wèi)一櫥兩陽(yáng)臺(tái)，方向又是朝南，處于一八層，因此空氣新鮮，也很安靜不吵鬧。非常適合您兩個(gè)老人家住?！睆埾壬?tīng)了A的介紹之后，說(shuō)：“您介紹的我都聽(tīng)明白了，我們得回去討論一下才能決定?！盇說(shuō)：“那是應(yīng)該的，好的，您慢走，歡迎下次光臨。”于是，張先生與妻子告別A后，走出了售樓部。張先生二人走出不遠(yuǎn)，地產(chǎn)公司的兩個(gè)職員就跟上前去，聽(tīng)到張先生的妻子對(duì)丈夫說(shuō)：“老公，你覺(jué)得這個(gè)房子怎么樣？我覺(jué)得還蠻適合我們住的呢。不過(guò)，我看要跟他們?cè)倏晨硟r(jià)才行。”張先生說(shuō)：“是啊，我也是這么想的?！逼拮佑终f(shuō)：“要不，我們這么說(shuō)一八層的數(shù)字不太吉利，要求他們給咱們減400元，怎么樣？”就這樣，他們的這番對(duì)話被地產(chǎn)公司的兩個(gè)布哨盡收耳底。第二天早晨，張先生二人又來(lái)到售樓部。又是A熱情接待了他們。不等二人開(kāi)口，A就說(shuō)：“我們知道老人家忌諱一些東西，這個(gè)一八層您聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)不踏實(shí)。這樣吧，我們給您再打個(gè)折扣，減掉400元。您看怎么樣？”張先生夫婦二人欣然應(yīng)允。隨機(jī)布哨的優(yōu)點(diǎn)在于可以及時(shí)掌握客戶的動(dòng)向和情況變化，并及時(shí)應(yīng)對(duì)。?定點(diǎn)布哨定點(diǎn)布哨的使用情況要少一些，主要是針對(duì)大客戶來(lái)使用的。比如，在與要集體購(gòu)買的大客戶談判時(shí)，事先要進(jìn)行多次商討會(huì)談。會(huì)談的地點(diǎn)也是變化的，可能在雙方的公司內(nèi)，也有可能在茶館等休閑場(chǎng)所。這種公共場(chǎng)合就是使用定點(diǎn)布哨的場(chǎng)所。【案例】定點(diǎn)布哨A地產(chǎn)公司行銷人員小李約了某公司的兩位代表在一家茶館見(jiàn)面，商談集體購(gòu)買樓盤的相關(guān)事宜。在小李進(jìn)入茶館之前，A地產(chǎn)公司已經(jīng)安排其他人員坐在小李與客戶的隔壁桌上。小李與客戶談得很順利。大約半小時(shí)后，他借故上了洗手間，對(duì)方兩位代表就在原位上談起了該樓盤：“等一下他出來(lái)后，我們出價(jià)4500元吧，他給的5500元太貴了。咱們給他出4500元呢，他肯定不會(huì)賣的，那時(shí)我們?cè)偌樱拥?000元估計(jì)就差不多了?！备舯谧赖牟忌诘玫竭@個(gè)消息，馬上趕到洗手間與小李會(huì)合，把消息告訴他。這樣小李掌握了對(duì)方的底線，交易順利達(dá)成了。雖然定點(diǎn)布哨不是每一次都會(huì)保證交易成功。但通過(guò)這種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，可以了解客戶的需求，掌握信息，為行銷工作鋪平道路。?現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)聽(tīng)的方式有很多，但應(yīng)當(dāng)注意遵守法律法規(guī)的要求。?電話測(cè)試根據(jù)客戶所留的電話號(hào)碼，及時(shí)與客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通，同時(shí)，也要注意測(cè)試客戶所留電話號(hào)碼是否有效，是否能保證彼此的聯(lián)系渠道暢通。計(jì)較法1.計(jì)較法的注意事項(xiàng)?配合“三個(gè)熟練”使用在介紹篇的比較法中，有“三個(gè)熟練”的要求，即背得熟練、翻得熟練、指得熟練。資料只是給客戶看的，行銷人員應(yīng)當(dāng)將資料內(nèi)容與形式熟記。計(jì)較法要配合這“三個(gè)熟練”來(lái)運(yùn)用。?不能成交時(shí)，動(dòng)作要夸張一點(diǎn)如果客戶的出價(jià)是自己不能接受的，行銷人員應(yīng)當(dāng)用適當(dāng)夸張的動(dòng)作、語(yǔ)氣來(lái)反應(yīng)，如可以說(shuō)：“這是不可能的事情，太虧本了，不會(huì)有人干的?！边@樣，讓對(duì)方切實(shí)地感受到你難于接受他的要求。?成交的時(shí)候，不要過(guò)于興奮成交的時(shí)候，行銷人員不能過(guò)于興奮，以免給客戶造成不良印象，甚至認(rèn)為所買產(chǎn)品并非物有所值。【案例】成交后，行銷人員的適當(dāng)反應(yīng)以下是行銷人員A與客戶王先生達(dá)成了一項(xiàng)交易后兩人的對(duì)話：A：王先生，真是來(lái)得早不如來(lái)得巧。您今天正好趕上了我們公司搞促銷活動(dòng)，才有可能拿到這樣優(yōu)惠2%的折扣。前幾天那個(gè)李太太來(lái)，還是要照原價(jià)買的，對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)，機(jī)遇真是比什么都重要啊。王先生：是啊，希望我們下次還有機(jī)會(huì)合作。2.計(jì)較法的操作?單價(jià)計(jì)算到個(gè)位數(shù)行銷人員應(yīng)當(dāng)熟記相關(guān)房屋的單價(jià)、總價(jià)、折扣等，在客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要迅速反應(yīng)，并將價(jià)格至少精確到個(gè)位數(shù)，盡量能夠迅速計(jì)算出各種折扣率下的房屋價(jià)格。?小面積要照算計(jì)算房屋的各處價(jià)格，不能只計(jì)算較大面積的部位，不能忽視任何小塊面積的相關(guān)價(jià)格。?不去零頭這是一個(gè)計(jì)算價(jià)格的細(xì)節(jié)處理。在計(jì)算房屋價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量準(zhǔn)確，包括數(shù)字零頭都要讓客戶知曉，不能擅自決定將零頭事先去掉。第十講房地產(chǎn)行銷十二項(xiàng)戰(zhàn)技之團(tuán)隊(duì)篇團(tuán)隊(duì)篇1.小兵團(tuán)作戰(zhàn)法圖5-3小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（1）【圖解】如圖所示，客戶帶著孩子來(lái)到售樓部，一個(gè)步兵馬上跟在客戶旁邊，擔(dān)任主要的介紹任務(wù)。在步兵的旁邊，還有一個(gè)補(bǔ)給兵，在旁協(xié)助工作。客戶帶來(lái)的小孩也不能被忽視，有一個(gè)炮兵，陪著小孩在一邊玩，不要讓小孩吵鬧，以免打擾客戶的心緒?？蛻粽f(shuō)：“你們這個(gè)樓盤價(jià)格太貴了，隔壁那個(gè)樓盤比你們這個(gè)要便宜啊?！辈奖f(shuō)：“您說(shuō)隔壁那個(gè)樓盤啊，您知道嗎，那個(gè)樓盤的內(nèi)部設(shè)計(jì)不太合理，洗手間都設(shè)計(jì)在房屋的中間位置?！贝藭r(shí)，補(bǔ)給兵應(yīng)當(dāng)及時(shí)提供相關(guān)補(bǔ)充資料給客戶。補(bǔ)給兵與步兵之間的互動(dòng)井然有序?？蛻粽f(shuō)：“他們說(shuō)能打九五折啊，打九五折要多少錢??？”補(bǔ)給兵馬上拿起計(jì)算器，計(jì)算出結(jié)果給客戶看。這個(gè)小兵團(tuán)作戰(zhàn)體現(xiàn)了快、狠、準(zhǔn)的特點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)配合流暢。?注意細(xì)節(jié)當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)配合應(yīng)當(dāng)注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如，如果客戶帶來(lái)的不是孩子，而是他的太太，那么此時(shí)派出一位女性炮兵是比較妥當(dāng)?shù)?。女性炮兵?yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)觀察客戶太太的反應(yīng)，跟她攀談家常，以分散她的部分注意力，這在戰(zhàn)術(shù)上就是分散了客戶的火力。圖5-4小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（2）?借助工具的小兵團(tuán)作戰(zhàn)法如果恰巧只有一個(gè)工作人員在場(chǎng)，而客戶帶著家人來(lái)看樓盤。此時(shí)，無(wú)法分工布置。沒(méi)有步兵，又沒(méi)有補(bǔ)給兵，只有一個(gè)人怎么辦？此時(shí)，需要借助一些其他的工具，例如，可以準(zhǔn)備一些玩具讓孩子在一旁玩耍，給太太準(zhǔn)備一些女性雜志和飲料，讓她能夠輕松地翻閱。這些玩具、雜志等等，就起到了炮兵的作用，被稱為“假性炮兵”。圖5-5小兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖（3）總之，小兵團(tuán)作戰(zhàn)要靠平時(shí)工作的積極訓(xùn)練，才能在步兵、炮兵、補(bǔ)給兵之間形成默契的配合。同時(shí)，也要考慮到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人特點(diǎn)，并考慮利益分配的公正合理。2.大兵團(tuán)作戰(zhàn)法圖5-6大兵團(tuán)作戰(zhàn)示意圖【圖解】在公司人力充足時(shí)，可以使用大兵團(tuán)作戰(zhàn)法。如上圖所示，客戶帶著太太來(lái)到售樓部，一個(gè)步兵接待了他們，并向他們進(jìn)行介紹。一個(gè)補(bǔ)給兵在旁邊協(xié)助。而在售樓部的二層，有兩個(gè)炮兵在觀望，在旁邊桌上，有一個(gè)偽裝兵和一個(gè)炮兵。在步兵與客戶談到下訂金階段時(shí)，樓上炮兵打進(jìn)來(lái)電話，補(bǔ)給兵接了電話，并裝作在與另一客戶張先生通話：“張先生，您好，您不是看A戶型的一五樓嗎？（眼前的客戶就是買A戶型16樓），您說(shuō)要九五折，這是不可能的，你多少加一點(diǎn)，是吧？那我就跟你講，最少最少都要九七折，九六折不行，要不然這樣子，你今天來(lái)下個(gè)訂金，九六折我跟公司反映一下，專案處理?！毖a(bǔ)給兵的通話雖然時(shí)高時(shí)低，但客戶還是聽(tīng)得很清楚。這樣，他也不再糾纏要九三折，九四折了，雙方以九六折定了下來(lái)。?善意才能做成生意雖然兵團(tuán)作戰(zhàn)有許多技巧運(yùn)用，但應(yīng)當(dāng)銘記的是：善意才是代表生意，成交不能夠變成絕交。做生意的基本原則是要善意，在善意的架構(gòu)之下，再運(yùn)用一些營(yíng)銷的技巧。?“形”與“勢(shì)”的運(yùn)用《孫子兵法》中有關(guān)于“形”與“勢(shì)”的論述：“勝者之戰(zhàn)，若決積水于千仞之溪者，形也”，“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也”，“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓而行，故善戰(zhàn)人之勢(shì)如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也?！眻F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，要運(yùn)用兵法中的形與勢(shì)。核心就在于要懂得變化，不能一成不變地做生意。制定計(jì)劃要跟上變化，使團(tuán)隊(duì)具有整體的流動(dòng)意識(shí)。第十一講房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）人才的六大類型每種人才都具有不同的能力，根據(jù)其能力側(cè)重點(diǎn)的不同而分屬不同類型，大致可以劃分為六大類型：1.橫一型橫一型人才一般知識(shí)比較淵博，什么都會(huì)一些，但同時(shí)又什么都不是很專。2.直一型直一型人才與橫一型相對(duì)，這類人才專攻一項(xiàng)能力，比如銷售能力很強(qiáng)，但協(xié)調(diào)能力與專業(yè)能力可能都不夠。3.T字型T字型人才屬于一專多能型，而缺點(diǎn)在于缺乏協(xié)調(diào)能力。4.U字型U字型人才與T字型人才相似，不同之處在于，U字型人才同時(shí)具備較好的協(xié)調(diào)能力。5.井字型井字型人才是真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人，屬于結(jié)構(gòu)性人才，基本上具備生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源等各方面的管理能力。6.米字型米字型人才強(qiáng)于整合能力，是老板型人才。一般地，行銷經(jīng)理人最起碼要在T字型的一專多能或者U字形人才上發(fā)展。而之后的井字型、米字型人才都不適合做行銷經(jīng)理人。而T字型的一專多能人才可以專攻房地產(chǎn)營(yíng)銷的某一個(gè)方面，可以達(dá)到很專，而從領(lǐng)導(dǎo)能力上來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)行銷對(duì)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力并不是很強(qiáng)調(diào)。由此，T字型或者U字型人才最為適合從事房地產(chǎn)行銷行業(yè)。【自檢6-1】地產(chǎn)公司工作人員小吳是個(gè)多面手，從銷售到市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、行政管理等無(wú)一不通，請(qǐng)問(wèn)，小吳是不是一個(gè)理想的行銷經(jīng)理人才？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6-1行銷經(jīng)理人的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（上）1.行為領(lǐng)導(dǎo)能力?“跟我來(lái)”（followme）的精神“跟我來(lái)”的精神強(qiáng)調(diào)的是行銷經(jīng)理人在行動(dòng)上應(yīng)當(dāng)勇于充當(dāng)先鋒，敢為天下先，敢為他人之先?！景咐恐袞|戰(zhàn)爭(zhēng)中以色列的表現(xiàn)以色列是一個(gè)彈丸之地，面積比我國(guó)臺(tái)灣省還要小，人口也比臺(tái)灣省少，而在四次中東戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中，它都打退了阿拉伯世界的聯(lián)合進(jìn)攻。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，戰(zhàn)斗中犧牲的以色列軍官是最多的，士兵反而比較少。這是因?yàn)橐陨熊姽僭谌魏螒?zhàn)斗中都有身先士卒的精神。行銷經(jīng)理人的“跟我來(lái)”精神不僅要體現(xiàn)在每一件工作中，更要體現(xiàn)在其平時(shí)的一言一行上，以此來(lái)感染帶動(dòng)整個(gè)行銷團(tuán)隊(duì)。?不做違反公司規(guī)章制度的事圖6-1違反公司規(guī)章制度的事項(xiàng)示例每個(gè)公司的具體規(guī)章制度不同，但有些基本的共同點(diǎn)，如上圖所示的各項(xiàng)內(nèi)容，即為每個(gè)公司的共同內(nèi)容。這些內(nèi)容雖然比較細(xì)小甚至瑣碎，但作為行銷經(jīng)理人，應(yīng)當(dāng)力求遵守各項(xiàng)規(guī)定。?正確的工作態(tài)度圖6-2優(yōu)秀的行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具有的正確工作態(tài)度以上圖示所列的正確工作態(tài)度哪一項(xiàng)是最重要的？有人認(rèn)為是高信賴度，有人認(rèn)為是服從領(lǐng)導(dǎo)。而從房地產(chǎn)行銷的專業(yè)角度來(lái)看，排第一位的應(yīng)當(dāng)是高忠誠(chéng)度。因?yàn)樾袖N人員的高忠誠(chéng)度，才能給公司帶來(lái)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益。【自檢6-2】如果某個(gè)業(yè)務(wù)員有很強(qiáng)的技術(shù)，能力也不錯(cuò)，同時(shí)還掌握著大批的重要客戶資源，但他靠一套高技術(shù)在排擠同事，排擠技術(shù)遠(yuǎn)超過(guò)業(yè)務(wù)技術(shù)。新同事來(lái)一個(gè)走一個(gè)，來(lái)兩個(gè)走一對(duì)，來(lái)得早就走得快，全公司快剩下他一個(gè)業(yè)務(wù)員了。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)喜歡他嗎？你會(huì)如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6-2【自檢6-3】如果有一個(gè)女業(yè)務(wù)員長(zhǎng)相很不錯(cuò)，業(yè)績(jī)還可以，但男朋友多得不可思議，今天愛(ài)張三，明天換李四，井然有序，穿插安排工夫一流。經(jīng)理粘她，同事愛(ài)她，甚至有人還想逮機(jī)會(huì)撿一個(gè)她不太想要的男友。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6-32.專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力就是要讓行銷經(jīng)理人扮演好一個(gè)“師”的角色。因而，行銷人員應(yīng)當(dāng)懂得以下基本知識(shí)：?房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)①容積率、綠化率、覆蓋率、公攤率……等行業(yè)名詞的含義與計(jì)算方式。②按揭手續(xù)、抵押手續(xù)、登記手續(xù)、“五證”手續(xù)等相關(guān)辦理程序。③智能化設(shè)施、弱電系統(tǒng)、建筑材料……④國(guó)外建筑風(fēng)格的現(xiàn)狀與發(fā)展。?房地產(chǎn)的物業(yè)管理知識(shí)包括物業(yè)管理內(nèi)容、管理費(fèi)用、相關(guān)法律法規(guī)等等。?營(yíng)銷技巧圖6-3行銷人員應(yīng)當(dāng)掌握的營(yíng)銷技巧?房地產(chǎn)人員的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作房地產(chǎn)人員的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作一共有八項(xiàng)，涉及到與客戶交往禮儀的各個(gè)方面。圖6-4房地產(chǎn)行銷人員的八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作3.生活領(lǐng)導(dǎo)能力行銷經(jīng)理人的生活領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)在一個(gè)“親”字上，要求主動(dòng)細(xì)心觀察業(yè)務(wù)員的生活習(xí)慣，從而或教導(dǎo)他或融入他，做到人性化管理。比如行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)了解身邊業(yè)務(wù)員喜歡喝什么，生活上有什么愛(ài)好，家庭人員的組成情況等等。第十二講房地產(chǎn)行銷經(jīng)理人應(yīng)具備的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）行銷經(jīng)理人的七大領(lǐng)導(dǎo)能力（下）4.關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力與生活領(lǐng)導(dǎo)能力是有區(qū)別的，生活領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)調(diào)注意身邊人的生活上的問(wèn)題，而關(guān)懷領(lǐng)導(dǎo)能力的重點(diǎn)在于與身邊工作人員的情感交流。主要體現(xiàn)在以下場(chǎng)合：?感情問(wèn)題年輕人最容易有感情挫折，此時(shí)，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)適時(shí)地表示關(guān)懷。?生病①遇工作人員生病主動(dòng)幫他聯(lián)系醫(yī)院或者藥店；②父母兄弟生病也要適度關(guān)懷。?婚喪喜慶婚喪喜慶，公司應(yīng)當(dāng)制定一套統(tǒng)一的制度，從而避免員工有受到差別待遇的感受，避免產(chǎn)生矛盾。?平時(shí)常發(fā)短信或?qū)懶虐l(fā)短信是最迅捷的溝通方式之一，但切忌轉(zhuǎn)發(fā)短信，最好是親自寫，讓對(duì)方感受到真情實(shí)感的關(guān)懷；而寫信則更能加深彼此交流的程度。?生日或者節(jié)日這些日子對(duì)每個(gè)人都有特別的意義，在這些時(shí)候給員工一些祝福，有利于彼此的感情交流。?資質(zhì)稍差對(duì)于資質(zhì)稍差的員工，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)付出更多的心力，因?yàn)橘Y質(zhì)稍差的往往是公司長(zhǎng)久的骨干，呆在公司最久、穩(wěn)定性最高，最好帶、最和諧、最優(yōu)秀。?挨客戶罵員工挨了客戶罵，行銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)處理好三種可能情況：①被客戶罵得兇如何處理？此時(shí)，需要對(duì)員工進(jìn)行安撫。②重大過(guò)錯(cuò)，客戶罵得太含蓄如何處理？此時(shí)，應(yīng)當(dāng)向員工指明他的錯(cuò)誤，并給予適度的處罰，或警告或記過(guò)等等，不能姑息。③無(wú)心之過(guò)，客戶罵得也不兇如何處理？應(yīng)當(dāng)視具體情況就客戶給予的責(zé)難進(jìn)行適度加減。5.協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)能力是要求行銷經(jīng)理人在各種因素與利益之間進(jìn)行平衡的能力，從而保證團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行力?！咀詸z6-4】如果一個(gè)人的智商是一三0，假設(shè)你的店里有20個(gè)人，你們店里人的智商平均是多少？應(yīng)該會(huì)更高還是更低？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6-4?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及早處理行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，要有洞察矛盾的本領(lǐng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處理。?公平處理與不公平處理在涉及親信的問(wèn)題時(shí)，往往容易發(fā)生不公平處理的情況。正確的不公平處理往往能獲得比較好的效果，即先處理自己人，對(duì)自己人處罰重一點(diǎn)，再找機(jī)會(huì)讓他將功贖罪。而公平處理發(fā)生在以下情況：①以往有過(guò)類似事件，則比照前次情況作出處理；②如果以往沒(méi)有發(fā)生過(guò)類似情況，則及時(shí)向上級(jí)報(bào)告請(qǐng)示。【自檢6-5】業(yè)務(wù)員跟經(jīng)理大吵，兩個(gè)人都出口不遜，最后動(dòng)口又動(dòng)手，雙方都掛彩，如何處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案6-5?誠(chéng)信先行①平時(shí)說(shuō)話算話；②不搞小動(dòng)作；③不搬弄是非；④不吝嗇贊美。應(yīng)當(dāng)時(shí)常贊美身邊的工作人員，使其有獲得肯定和認(rèn)同的感受。6.業(yè)績(jī)領(lǐng)導(dǎo)能力?業(yè)績(jī)領(lǐng)導(dǎo)能力的重要性以下事例可以說(shuō)明業(yè)績(jī)能力的重要性：①麥當(dāng)勞在2002年第3季度出現(xiàn)虧損，于是馬上換掉了當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官。②鄧小平說(shuō)，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。③在房地產(chǎn)行銷行業(yè)中，不論新經(jīng)理還是老經(jīng)理，只要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)都是好經(jīng)理。?獨(dú)立做業(yè)績(jī)獨(dú)立做業(yè)績(jī)時(shí)，行銷經(jīng)理人不一定要做第一，但是至少應(yīng)當(dāng)保持不要落到后半部去。?輔助做業(yè)績(jī)輔助其他業(yè)務(wù)員做業(yè)績(jī)時(shí)，行銷經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)起到幫助指導(dǎo)作用。7.觀念領(lǐng)導(dǎo)能力行銷經(jīng)理人在觀念上要不斷更新，不斷變化，不斷充電。只有如此，才能領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)觀念不斷更新。一些新觀念的范例①有完美的成員，才有完美的團(tuán)隊(duì)？這表明，團(tuán)隊(duì)中個(gè)人很重要，沒(méi)有完美的個(gè)人，就組建不出完美的團(tuán)隊(duì)，這是一種思路；另外，個(gè)人再完美，都沒(méi)有太大的用處，最重要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須完美。這是另一種思路。②大河有水，小河滿？大河有水小河滿，就是指公司賺錢，然后員工就可以得到更多的提成與紅利；而小河有水大河滿則是先有員工做出業(yè)績(jī)，然后公司自然盈利。③記錄比記憶重要？對(duì)一般人而言，記錄比記憶更可靠。④寧愿做錯(cuò)不能不做？這里要區(qū)別對(duì)待，牽涉到公司重大的問(wèn)題，就寧愿不做也不能做錯(cuò)。而一般的事情，就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，如果做錯(cuò)事情，暫時(shí)發(fā)生一些損失，但同時(shí)也可以學(xué)到寶貴經(jīng)驗(yàn)。⑤完美主義可取不可??？完美主義一方面會(huì)給人無(wú)窮的動(dòng)力，讓人做事全力以赴，但另一方面也會(huì)使人時(shí)常遭受自信心的打擊。⑥成功一定有方法？要成功，方法很重要，但成功的決定因素有很多，比如機(jī)遇、計(jì)劃、客觀環(huán)境等等。⑦先求業(yè)績(jī)?cè)僦v態(tài)度？前者講求的是攻擊重于防御，后者是防御重于攻擊。對(duì)于房地產(chǎn)行銷來(lái)說(shuō)，是一個(gè)注重攻擊的行業(yè)，講求業(yè)績(jī)，而態(tài)度方面，應(yīng)當(dāng)注意的是保持熱情的工作態(tài)度，其他因素則是靠后考慮的問(wèn)題。8.評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)能力的方法圖6-5評(píng)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)能力的方法示意圖如上圖所示，在上述七大領(lǐng)導(dǎo)能力之外，行銷經(jīng)理人應(yīng)該再加上一個(gè)考量因素，就是感恩的心有多少？一般來(lái)講，60～70分之間，屬于一般正常的情況，而70分以上屬于相當(dāng)優(yōu)秀，相反，40～50分之間，則屬于需要做重大改善的情況。DATE\@"M.d.yyyy"8.31.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"8.31.2022DATE\@"HH:mm"13:54DATE\@"HH:mm:ss"13:54:01TIME\@"yy.M.d"22.8.31TIME\@"h時(shí)m分"13時(shí)54分TIME\@"h時(shí)m分s秒"13時(shí)54分1秒DATE\@"MMM.d,yy"Aug.31,22DATE\@"dMMMMyyyy"31August2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"1:54:01PMDATE\@"HH:mm:ss"13:54:01TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年8月31日星期三DATE\@"HH:mm:ss"13:54:01附錄資料：不需要的可以自行刪除Excel的50個(gè)使用技巧一、建立分類下拉列表填充項(xiàng)我們常常要將企業(yè)的名稱輸入到表格中，為了保持名稱的一致性，利用“數(shù)據(jù)有效性”功能建了一個(gè)分類下拉列表填充項(xiàng)。1.在Sheet2中，將企業(yè)名稱按類別（如“工業(yè)企業(yè)”、“商業(yè)企業(yè)”、“個(gè)體企業(yè)”等）分別輸入不同列中，建立一個(gè)企業(yè)名稱數(shù)據(jù)庫(kù)。

2.選中A列（“工業(yè)企業(yè)”名稱所在列），在“名稱”欄內(nèi)，輸入“工業(yè)企業(yè)”字符后，按“回車”鍵進(jìn)行確認(rèn)。仿照上面的操作，將B、C……列分別命名為“商業(yè)企業(yè)”、“個(gè)體企業(yè)”……3.切換到Sheet1中，選中需要輸入“企業(yè)類別”的列（如C列），執(zhí)行“數(shù)據(jù)→有效性”命令，打開(kāi)“數(shù)據(jù)有效性”對(duì)話框。在“設(shè)置”標(biāo)簽中，單擊“允許”右側(cè)的下拉按鈕，選中“序列”選項(xiàng)，在下面的“來(lái)源”方框中，輸入“工業(yè)企業(yè)”，“商業(yè)企業(yè)”，“個(gè)體企業(yè)”……序列（各元素之間用英文逗號(hào)隔開(kāi)），確定退出。

再選中需要輸入企業(yè)名稱的列（如D列），再打開(kāi)“數(shù)據(jù)有效性”對(duì)話框，選中“序列”選項(xiàng)后，在“來(lái)源”方框中輸入公式：=INDIRECT（C1），確定退出。4.選中C列任意單元格（如C4），單擊右側(cè)下拉按鈕，選擇相應(yīng)的“企業(yè)類別”填入單元格中。然后選中該單元格對(duì)應(yīng)的D列單元格（如D4），單擊下拉按鈕，即可從相應(yīng)類別的企業(yè)名稱列表中選擇需要的企業(yè)名稱填入該單元格中。提示：在以后打印報(bào)表時(shí)，如果不需要打印“企業(yè)類別”列，可以選中該列，右擊鼠標(biāo)，選“隱藏”選項(xiàng)，將該列隱藏起來(lái)即可。二、建立“常用文檔”新菜單在菜單欄上新建一個(gè)“常用文檔”菜單，將常用的工作簿文檔添加到其中，方便隨時(shí)調(diào)用。1.在工具欄空白處右擊鼠標(biāo)，選“自定義”選項(xiàng)，打開(kāi)“自定義”對(duì)話框。在“命令”標(biāo)簽中，選中“類別”下的“新菜單”項(xiàng)，再將“命令”下面的“新菜單”拖到菜單欄。按“更改所選內(nèi)容”按鈕，在彈出菜單的“命名”框中輸入一個(gè)名稱（如“常用文檔”）。2.再在“類別”下面任選一項(xiàng)（如“插入”選項(xiàng)），在右邊“命令”下面任選一項(xiàng)（如“超鏈接”選項(xiàng)），將它拖到新菜單（常用文檔）中，并仿照上面的操作對(duì)它進(jìn)行命名（如“工資表”等），建立第一個(gè)工作簿文檔列表名稱。重復(fù)上面的操作，多添加幾個(gè)文檔列表名稱。3.選中“常用文檔”菜單中某個(gè)菜單項(xiàng)（如“工資表”等），右擊鼠標(biāo)，在彈出的快捷菜單中，選“分配超鏈接→打開(kāi)”選項(xiàng)，打開(kāi)“分配超鏈接”對(duì)話框。通過(guò)按“查找范圍”右側(cè)的下拉按鈕，定位到相應(yīng)的工作簿（如“工資.xls”等）文件夾，并選中該工作簿文檔。重復(fù)上面的操作，將菜單項(xiàng)和與它對(duì)應(yīng)的工作簿文檔超鏈接起來(lái)。4.以后需要打開(kāi)“常用文檔”菜單中的某個(gè)工作簿文檔時(shí)，只要展開(kāi)“常用文檔”菜單，單擊其中的相應(yīng)選項(xiàng)即可。提示：盡管我們將“超鏈接”選項(xiàng)拖到了“常用文檔”菜單中，但并不影響“插入”菜單中“超鏈接”菜單項(xiàng)和“常用”工具欄上的“插入超鏈接”按鈕的功能。三、讓不同類型數(shù)據(jù)用不同顏色顯示在工資表中，如果想讓大于等于2000元的工資總額以“紅色”顯示，大于等于1500元的工資總額以“藍(lán)色”顯示，低于1000元的工資總額以“棕色”顯示，其它以“黑色”顯示，我們可以這樣設(shè)置。1.打開(kāi)“工資表”工作簿，選中“工資總額”所在列，執(zhí)行“格式→條件格式”命令，打開(kāi)“條件格式”對(duì)話框。單擊第二個(gè)方框右側(cè)的下拉按鈕，選中“大于或等于”選項(xiàng)，在后面的方框中輸入數(shù)值“2000”。單擊“格式”按鈕，打開(kāi)“單元格格式”對(duì)話框，將“字體”的“顏色”設(shè)置為“紅色”。2.按“添加”按鈕，并仿照上面的操作設(shè)置好其它條件（大于等于1500，字體設(shè)置為“藍(lán)色”；小于1000，字體設(shè)置為“棕色”）。3.設(shè)置完成后，按下“確定”按鈕?？纯垂べY表吧，工資總額的數(shù)據(jù)是不是按你的要求以不同顏色顯示出來(lái)了。四、制作“專業(yè)符號(hào)”工具欄在編輯專業(yè)表格時(shí)，