銷售促進策略的制定課件

銷售促進策略的制定市場營銷學(xué)YANJINO銷售促進策略的制定1促銷是一個非常廣義的概念,它包括了廣告、公關(guān)、銷售促進和人員推銷。這里所講的促銷是狹義的促銷,即單純的銷售促進,其出發(fā)點和側(cè)重點都只是刺激消費者的購買欲望,誘導(dǎo)消費者在短期內(nèi)進行大量購買。因此,銷售促進是指“人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的,用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動,諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期發(fā)生的銷售努力?！泵绹鵂I銷專家菲利普·科特勒1988年對銷售促進所作的定義是:“銷售促進是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段,包含了各種短期的促銷工具?！逼髽I(yè)銷售促進的對象有消費者、中間商和推銷員。促銷是一個非常廣義的概念,它包括了廣告、公關(guān)、銷售促2模塊十一銪售慢策暗的制定③項目一銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇項目二銷售促進方案的制定項目三銷售促進方案的組織實施模塊十一銪售慢策暗的制定3項目一銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇輸于產(chǎn)謹?shù)臒峁参覀兊募锇袾模塊十一銷售促進策略的制YANJINO項目一銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇4知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)教學(xué)方法技能(知識)點使學(xué)生深刻理解銷售促進的涵義、特銷售促進與其他促銷點,能合理確定銷情景教學(xué)法手段的區(qū)別售促進目標(biāo),并能根據(jù)產(chǎn)品特點屬性案例教學(xué)法銷售促進目標(biāo)的確定分組討論法和企業(yè)銷售促進的銷售促進方式的選擇特定對象正確選擇銷售促進的時間和知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)5同一片藍天下,A消C長為哪般?H市是一個飲品消費很發(fā)達的市場,競爭非常激烈,曾有小小幾十個品牌在拼殺,經(jīng)過幾輪洗牌,如今所剩品牌不足10個。中,A品牌為國內(nèi)名牌,銷量一度處于前列,但是其采用頻繁的買贈從“4贈1”到“3贈1”,直到?jīng)]有“2贈1”就不賣貨的地步,如今已看到其產(chǎn)品了。B品牌同是知名品牌,在初期它靈活運用促銷提升市場份額,多種促銷手段交叉并用,特別是敢于劍走偏鋒,在當(dāng)肘其他品牌只做買贈不做特價的情況下,火膽推出特價活動,狠猥打擊了一大批小品牌。但由于長期持價,導(dǎo)致B品牌從以前市場第一的位置滑落到目前的第二位置。于是B品牌停止了長期特價,改為通過其他手段提高其市場銷量和品牌地位。C品牌是近年來新入市的一個品牌,它根據(jù)市場實際,靈活選擇促銪方式,市場份額迅速增長。在超市,C品牌不做長期特價,而是采取靈活多變的消費者買贈活動;對待經(jīng)銷商,C品牌則以陳列和返利為主,一改其他品牌以買贈為主的格局。如今C品牌在H市的銷量已上升為第根據(jù)營銷情景中描述的事實,學(xué)生獨立思考并回答:1、請分析A品牌倒下的原因?2、假設(shè)B品牌下一步的營銷目標(biāo)是從C品牌手中奪回銷量第一的位置,請悶應(yīng)選擇什么樣的銷售促進方式?同一片藍天下,A消C長為哪般?6東方眼鏡的銷售促進廣州東方眼鏡連鎖集團,是國內(nèi)最大的眼鏡連鎖集團之在廣州設(shè)有14家分店。去年11月份,為刺激成熟品牌商品的銷路,他們推出一項$P活動,在《羊城晚報》等報紙上刊登廣告,發(fā)起以贈送“現(xiàn)金券”為主的秋季大行動?，F(xiàn)金券從5元到300元不等,品種有護理藥水、鏡水和眼鏡,包括浪尼卡、依蓮娜、圣丹佛、羅敦斯德等30個品牌。每張現(xiàn)金券除了現(xiàn)金價以外,就是每個品牌的CI設(shè)計。因此,隨著買賣的進行,商店提供給消費者的只是一種推銷商品本身的信息,可以加強消費者對品牌的了解。但是,對于眼鏡零售商來說,卻很難建立消費者特殊偏好。這種贈送現(xiàn)金券的方法對于近期有購買欲望的消費者來說,是一種見效快的促銷方式,也可以從同行業(yè)競爭者中爭取到部分顧客東方眼鏡的銷售促進7作任務(wù)分析銷售促進是短期的宣傳、促銷行為,是企業(yè)常用的重要促銷工具,目的在于鼓勵顧客立即購買的積極性或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務(wù),向顧客提出了現(xiàn)在就購買的理由。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是在某一特定時期,根據(jù)企業(yè)銷售促進針對的特定對象以及所要達到的目標(biāo),正確選擇適合某以特定產(chǎn)品的銷售促進方式作任務(wù)分析8一、銷售促進的特點(一)見效快(二)活動和政策的短期性(三)目標(biāo)明確且容易衡量(四)與溝通群體的互動性(五)具有直觀的表現(xiàn)形式一、銷售促進的特點9、銷售促進的目標(biāo)確定(一)針對消費者的促銷目標(biāo)(1)鼓勵消費者購買試用。(2)短期促銷吸引競爭對手的消費者改變購買習(xí)慣(3)爭取潛在消費者妻試購買或使用。(4)建立消費者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度和美譽度博形下男、銷售促進的目標(biāo)確定10銷售促進策略的制定課件11銷售促進策略的制定課件12銷售促進策略的制定課件13銷售促進策略的制定課件14銷售促進策略的制定課件15銷售促進策略的制定課件16銷售促進策略的制定課件17銷售促進策略的制定課件18銷售促進策略的制定課件19銷售促進策略的制定課件20銷售促進策略的制定課件21銷售促進策略的制定課件22銷售促進策略的制定課件23銷售促進策略的制定課件24銷售促進策略的制定課件25銷售促進策略的制定課件26銷售促進策略的制定課件27銷售促進策略的制定課件28銷售促進策略的制定課件29銷售促進策略的制定課件30銷售促進策略的制定課件31銷售促進策略的制定課件32銷售促進策略的制定課件33銷售促進策略的制定課件34銷售促進策略的制定課件35銷售促進策略的制定課件36銷售促進策略的制定課件37銷售促進策略的制定課件38銷售促進策略的制定課件39銷售促進策略的制定課件40銷售促進策略的制定課件41銷售促進策略的制定市場營銷學(xué)YANJINO銷售促進策略的制定42促銷是一個非常廣義的概念,它包括了廣告、公關(guān)、銷售促進和人員推銷。這里所講的促銷是狹義的促銷,即單純的銷售促進,其出發(fā)點和側(cè)重點都只是刺激消費者的購買欲望,誘導(dǎo)消費者在短期內(nèi)進行大量購買。因此,銷售促進是指“人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的,用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動,諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期發(fā)生的銷售努力?！泵绹鵂I銷專家菲利普·科特勒1988年對銷售促進所作的定義是:“銷售促進是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段,包含了各種短期的促銷工具?！逼髽I(yè)銷售促進的對象有消費者、中間商和推銷員。促銷是一個非常廣義的概念,它包括了廣告、公關(guān)、銷售促43模塊十一銪售慢策暗的制定③項目一銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇項目二銷售促進方案的制定項目三銷售促進方案的組織實施模塊十一銪售慢策暗的制定44項目一銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇輸于產(chǎn)謹?shù)臒峁参覀兊募锇袾模塊十一銷售促進策略的制YANJINO項目一銷售促進的特點、目標(biāo)及方式選擇45知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)教學(xué)方法技能(知識)點使學(xué)生深刻理解銷售促進的涵義、特銷售促進與其他促銷點,能合理確定銷情景教學(xué)法手段的區(qū)別售促進目標(biāo),并能根據(jù)產(chǎn)品特點屬性案例教學(xué)法銷售促進目標(biāo)的確定分組討論法和企業(yè)銷售促進的銷售促進方式的選擇特定對象正確選擇銷售促進的時間和知識、能力、素質(zhì)目標(biāo)46同一片藍天下,A消C長為哪般?H市是一個飲品消費很發(fā)達的市場,競爭非常激烈,曾有小小幾十個品牌在拼殺,經(jīng)過幾輪洗牌,如今所剩品牌不足10個。中,A品牌為國內(nèi)名牌,銷量一度處于前列,但是其采用頻繁的買贈從“4贈1”到“3贈1”,直到?jīng)]有“2贈1”就不賣貨的地步,如今已看到其產(chǎn)品了。B品牌同是知名品牌,在初期它靈活運用促銷提升市場份額,多種促銷手段交叉并用,特別是敢于劍走偏鋒,在當(dāng)肘其他品牌只做買贈不做特價的情況下,火膽推出特價活動,狠猥打擊了一大批小品牌。但由于長期持價,導(dǎo)致B品牌從以前市場第一的位置滑落到目前的第二位置。于是B品牌停止了長期特價,改為通過其他手段提高其市場銷量和品牌地位。C品牌是近年來新入市的一個品牌,它根據(jù)市場實際,靈活選擇促銪方式,市場份額迅速增長。在超市,C品牌不做長期特價,而是采取靈活多變的消費者買贈活動;對待經(jīng)銷商,C品牌則以陳列和返利為主,一改其他品牌以買贈為主的格局。如今C品牌在H市的銷量已上升為第根據(jù)營銷情景中描述的事實,學(xué)生獨立思考并回答:1、請分析A品牌倒下的原因?2、假設(shè)B品牌下一步的營銷目標(biāo)是從C品牌手中奪回銷量第一的位置,請悶應(yīng)選擇什么樣的銷售促進方式?同一片藍天下,A消C長為哪般?47東方眼鏡的銷售促進廣州東方眼鏡連鎖集團,是國內(nèi)最大的眼鏡連鎖集團之在廣州設(shè)有14家分店。去年11月份,為刺激成熟品牌商品的銷路,他們推出一項$P活動,在《羊城晚報》等報紙上刊登廣告,發(fā)起以贈送“現(xiàn)金券”為主的秋季大行動?，F(xiàn)金券從5元到300元不等,品種有護理藥水、鏡水和眼鏡,包括浪尼卡、依蓮娜、圣丹佛、羅敦斯德等30個品牌。每張現(xiàn)金券除了現(xiàn)金價以外,就是每個品牌的CI設(shè)計。因此,隨著買賣的進行,商店提供給消費者的只是一種推銷商品本身的信息,可以加強消費者對品牌的了解。但是,對于眼鏡零售商來說,卻很難建立消費者特殊偏好。這種贈送現(xiàn)金券的方法對于近期有購買欲望的消費者來說,是一種見效快的促銷方式,也可以從同行業(yè)競爭者中爭取到部分顧客東方眼鏡的銷售促進48作任務(wù)分析銷售促進是短期的宣傳、促銷行為,是企業(yè)常用的重要促銷工具,目的在于鼓勵顧客立即購買的積極性或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務(wù),向顧客提出了現(xiàn)在就購買的理由。企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是在某一特定時期,根據(jù)企業(yè)銷售促進針對的特定對象以及所要達到的目標(biāo),正確選擇適合某以特定產(chǎn)品的銷售促進方式作任務(wù)分析49一、銷售促進的特點(一)見效快(二)活動和政策的短期性(三)目標(biāo)明確且容易衡量(四)與溝通群體的互動性(五)具有直觀的表現(xiàn)形式一、銷售促進的特點50、銷售促進的目標(biāo)確定(一)針對消費者的促銷目標(biāo)(1)鼓勵消費者購買試用。(2)短期促銷吸引競爭對手的消費者改變購買習(xí)慣(3)爭取潛在消費者妻試購買或使用。(4)建立消費者對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度和美譽度博形下男、銷售促進的目標(biāo)確定51銷售促進策略的制定課件52銷售促進策略的制定課件53銷售促進策略的制定課件54銷售促進策略的制定課件55銷售促進策略的制定課件56銷售促進策略的制定課件57銷售促進策略的制定課件58銷售促進策略的制定課件59銷售促進策略的制定課件60銷售促進策略的制定課件61銷售促進策略的制定課件62銷售促進策略的制定課件63銷售促進策略的制定課件64銷售促進策略的制定課件65銷售促進策略的制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